1.3.

2 El Enfoque de Producto

Es aquel en el que las decisiones importantes giran alrededor de la produccin y la empresa se preocupa por producir los mejores productos del mundo

En estas empresas el gerente de produccin es quien ms influye en la toma de decisiones, aunque algunas veces le hace la competencia el gerente de control de calidad

1.3.3 El Enfoque de ventas

Es aquel en el que las decisiones importantes giran alrededor de la venta, en este caso el gerente de ventas es quien mas influye en la toma de decisiones.

Si una empresa quiere generar flujos de caja positivos, obtener utilidades y crecer, debe vender.

Vender no significa producir y poner los productos en un estante

Vender involucra:
-Identificacin y exposicin de necesidades -Seleccin y capacitacin del personal ms adecuado -Intercambio de beneficios, pasando por diferentes etapas de negociacin.

Elementos de comunicacin *Receptor (cliente) * Emisor (vendedor) * Entorno

Los vendedores como cualquier otra persona de una organizacin cometen errores

Principales enfoques que llevan a algunos vendedores a cometer errores en el proceso de venta:

ENFOQUE DE CONQUISTA: Empresas y vendedores basan su fortaleza de negociacin en las debilidades del cliente, creen que su producto y/o servicio es el nico que puede serle til al cliente.

Adems tienen un concepto distorsionado del cliente, ya que lo ven como usuario y no como socio, que es como debe ser visto.

ENFOQUE DE REGATEO:
El vendedor busca conseguir un alto nivel de renuncia por parte del cliente, con lo cual pierde la oportunidad de conocer sus necesidades.

ENFOQUE DEL JUGADOR DE UN PAPEL:

Se localizan los vendedores que buscan cerrar la venta rpidamente, sin sopesar las consecuencias del negocio y sin el debido estudio de las necesidades del cliente.

El escenario ms adecuado para lograr ventas productivas se da a travs de la comunicacin

Se debe estructurar un proceso de comunicacin que no slo implique ofrecer (emisor) sino escuchar y entender las necesidades del cliente (receptor) teniendo en cuenta no slo el entorno de nuestra empresa sino el del cliente, el del sector y el de la economa.

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Se deben contemplar elementos intrnsecos de la comunicacin como: -Un lenguaje comn -La habilidad de expresin
-Valores y experiencias propias y de los clientes para proyectar seguridad y confianza

Las empresas triunfadoras se caracterizan por : -Enfocarse en el cliente *En sus expectativas y necesidades Por esto el enfoque de ventas ms til y efectivo es aquel en el cual se busca compartir beneficios entre cliente y vendedor