ESTUDIO DE MERCADO

La competencia: Una vez que el grupo de emprendedores seleccion la orientacin que tendra su empresa: armado de computadoras, procedieron a investigar las empresas del ramo, tanto ensambladoras, como armadoras de marca comercial para observar sus caractersticas a fin de conocer bien contra quienes competiran. Para ello consultaron diversas fuentes tales como la Secretara de Economa y la Procuradura Federal del Consumidor, adems de buscar informacin en distintas revistas especializadas. Despus que analizaron la informacin, se dieron cuenta que con respecto a las marcas comerciales, al tener mltiples modelos, ofrecen diferentes calidades y precios, sin embargo sus precios son superiores a las mquinas armadas, lo cual toman como una ventaja, adems ninguna proporciona un manual de servicio para fallas comunes. De las mquinas ensambladas, elaboraron una tabla donde aparecen enlistadas las principales armadoras independientes, sus ventajas sobresalientes y sus desventajas. Asimismo enumeraron las acciones a implantar para posicionarse en el mercado, tal como se muestra en la tabla siguiente: Acciones para posicionamiento

Competidor Computadoras Tex Mex. S.A. CompuSix S.A. de C.V. Equipos y Servicios H.S. Computadoras Texa S.A. de C.V. Varias: Mercado Computacin.

Ubicacin Mxico Distrito Federal Mxico Distrito Federal Guadalajara, Jalisco Mxico D.F. Guadalajara Mxico D.F.

Ventajas Equipos de muy buena calidad y buen precio. Muy conocido, mucha publicidad y manejan marcas comerciales. Buenos equipos y buen precio.

Desventajas

No tienen buen servicio referente a la Ofrecer buen servicio al cliente atencin al cliente. Precio alto y fallas de servicio en las garantas. Problemas en las entregas. Mejorar el precio y ofrecer un buen servicio de garantas. Ofrecer un servicio de calidad en las entregas.

Manejar estrategia de Buenos equipos, garanta No tienen publicidad. publicidad adecuada para dar a y precios No son conocidas. conocer el servicio. Buenos precios Calidad y garanta inciertas Asegurar la calidad y garanta a los clientes.

A quin aplicar la encuesta? Despus de haber identificado las caractersticas de los competidores ms cercanos, Antonio, Ismael y Genaro realizaron una investigacin en las Cmaras industriales y en las pginas del INEGI en Internet para conocer las caractersticas de la poblacin a la que podran aplicar una encuesta preliminar que les permitiera precisar an ms, las caractersticas de las computadoras a ensamblar. Las Cmaras consultadas fueron: :: Cmara Nacional de la Industria de Transformacin: www.canacintra.org.mx :: Cmara Nacional de la Industria de la Televisin por Cable: www.canitec.org :: Cmara Nacional de la Industria Electrnica, Telecomunicaciones e Informtica: www.canieti.net :: Instituto Nacional de Estadstica, Geografa e Informtica: www.inegi.gob.mx En el INEGI siguieron la ruta: - Informacin estadstica - Estadstica por temas - Estadstica sociodemogrfica - Educacin - Poblacin escolar A partir de la bsqueda anterior, obtuvieron los datos siguientes: 1. El 85% de las escuelas de enseanza bsica en la Repblica Mexicana exigen trabajos en computadora a sus alumnos. El 100% de las instituciones a niveles media superior y superior, tambin lo hacen.

2. Del 100% de los casos, solamente los alumnos de las instituciones cuya poblacin escolar es de nivel socioeconmico medio alto y alto, cuentan con computadora personal. De acuerdo con datos del INEGI, los estudiantes de enseanza media y superior sumaban al ao 2000, 16973,235 de los cuales solamente el 25% tena acceso a estas instituciones, esto es: 4243,308 3. En el caso de instituciones oficiales o escuelas cuya poblacin escolar es de nivel medio y medio bajo, solamente un 12% de los estudiantes cuenta con computadora, por lo que acuden a negocios que prestan el servicio del uso de estas mquinas (caf Internet) o en las instalaciones de las propias instituciones. 4. El potencial de este segmento es, segn INEGI: Sexo Grupos de edad Total 3 a 5 aos 6 a 12 aos 13 a 15 aos 16 a 19 aos 20 a 24 aos

1950 13'354,848 2'421,079 4'844,511 1'728,160 2'061,764 2'299,334

1960 18'559,022 3'559,869 6'894,013 2'376,545 2'781,523 2'947,072

1970 26'571,276 5'052,664 10'038,284 3'494,653 3'953,334 4'032,341

1990 42'801,821 6'472,877 14'701,697 6'157,413 7'640,671 7'829,163

2000 45'460,324 6'696,125 15'494,206 6'296,758 7'902,101 9'071,134

De esos 45460,324 de estudiantes, el 75% aproximadamente pertenecen al segmento medio y medio bajo. Tomando el rengln solamente de los estudiantes entre 16 y 24 aos, suman 16973,235, de los cuales el 75% es 12729,926 Tomando la tendencia de crecimiento del 2.36% promedio anual que se deduce de la tabla, para el ao 2004, esta poblacin es de 13030,352 estudiantes. Por todo lo anterior, los tres amigos determinaron acudir a un nicho de mercado poco atendido: el estudiante de escuelas oficiales de enseanza media y superior. Ante este interesante panorama, aplicaron una encuesta preliminar a 1500 estudiantes. Su formato fue:

ENCUESTA PARA APLICAR A ESTUDIANTES 1. Utilizas computadora para tus trabajos escolares? S 2. Tienes computadora propia? S NO NO

3. Te interesa adquirir una computadora ensamblada de marca no comercial pero que te ofrezca una garanta igual a las de marca conocida? S NO

4. Utilizas la computadora para: Slo texto Texto y grficos Ambas + Internet

5. Cunto estaras dispuesto a pagar por una computadora armada que te resuelva tus necesidades como estudiante? $5,000.00 $7,000.00 $9,000.00

6. Si tuvieras algn problema con tu mquina, podras resolverlo? S NO SLO SI ES SENCILLO

7. Qu tipo de paquetera requieres con mayor frecuencia? ________________ ________________________________________________________________________________ Resultados de la encuesta Realizadas las encuestas, los socios hicieron un concentrado de los datos, de los cuales surgieron los resultados que a continuacin se presentan y sus correspondientes grficas. De ste anlisis se desprendieron los elementos que les ayudaron a definir las caractersticas que tendran las computadoras por armar, su precio y el tipo de servicios adicionales (servicio al producto) que se ofreceran.

Resultados Pregunta 1: Utilizas computadora para tus trabajos escolares? 125 personas indicaron no utilizar computadora.............................. 1,375 personas indicaron si utilizar computadora............................ 92% 8%

Pregunta 2: Tienes computadora propia? 495 personas indicaron si tener una computadora propia ................ 33% 1,005 personas indicaron no tener una computadora propia............ 67%

Pregunta 3: Te interesa adquirir una computadora ensamblada? 125 personas no les interes.......................................................... 1,375 personas si les interes........................................................92% 8%

Pregunta 4: Utilizas la computadora para: slo texto, texto y grficos o ambas ms Internet. 132 personas por solo texto............................................................ 9% 456 personas por texto y grficos.................................................... 30% 912 personas por ambas ms Internet............................................. 61%

Pregunta 5: Cunto estaras dispuesto a pagar por una computadora armada? 375 personas por $ 5,000 .............................................................. 968 personas por $ 7,000 ............................................................. 157 personas por $ 9,000 .............................................................. 10% 25% 65%

Pregunta 6: Si tuvieras algn problema con tu mquina, podras resolverlo? 325 personas que si...................................................................... 1,120 personas que no................................................................. 55 personas que slo si es sencillo................................................... 4% 21% 75%

Pregunta 7: Qu tipo de paquetera requieres con mayor frecuencia? 1,393 contestaron que Office........................................................ 107 con otros programas................................................................. 7% 93%

Encuesta definitiva: resultados A partir de los resultados obtenidos en la encuesta preliminar, el grupo de emprendedores decidi ofrecer su producto a estudiantes de escuelas oficiales. Por tanto elaboraron un nuevo formato para una encuesta definitiva y la aplicaron a otros 1,500 estudiantes de nivel medio a superior de un estrato socioeconmico medio y medio bajo, en escuelas secundarias tcnicas particulares y oficiales, preparatorias oficiales, UNAM y Politcnico, con los siguientes resultados: Encuesta 1. Qu marca de procesador prefieres? AMD CYREX INTEL 2. Qu capacidad te gustara? 800 MHz. 1.2 GHz. 1.8 GHz. 3. Con qu memoria compraras? 64 MB 128 MB 256 MB 4. Prefieres?: Con CD ROM Con CD RW Sin unidad 5. La prefieres?: Con sonido Sin sonido Te da igual 6. Compraras en: Plaza de computacin Con amigo Empresa 7. Qu marcas de computadoras ensambladas conoces? _______________________________________________________ 8. Qu otra cosa propondras en funcin de tus necesidades? ________________________________________________

Resultados Pregunta 1: 850 por AMD 487 por INTEL 163 por CYREX Pregunta 2: 125 con 800 MHz 986 con 1.2 GHz 389 con 1.8 GHz Pregunta 3: 98 con 64 MB 832 con 128 MB 570 con 256 MB

Pregunta 4: 725 con CD ROM 750 con CD RW 25 sin unidad Pregunta 5: 1,375 con sonido 123 sin sonido 2 da igual Pregunta 6: 478 en Plaza 421 con amigo 601 en empresa Pregunta 7: 1,250 no supieron precisar 203 de Texa 47 de Sumicom Pregunta 8: 1,237 opinaron se agregue un manual de servicio

La futura empresa: El anlisis de los datos de la aplicacin de la encuesta definitiva, permiti a Antonio, Ismael y Genaro definir
no slo las caractersticas de las computadoras, sino tambin, a quines las venderan y su precio: a) Caractersticas del producto: Computadora de marca CompuRed para uso domstico, con procesador AMD Athlon de 1.6 GHz, memoria RAM de 128 MB, Disco Duro de 60 GB, Mdem con conexin a Internet, unidad de disquete 3 1/2 y unidad de CD RW de 48x para grabacin y reproduccin de discos y juego de dos bocinas. Monitor Samsung de 15 pulgadas, ratn marca Tech y teclado del fabricante Texa. b) A quines venderan: Deciden ofrecer su producto de computadoras ensambladas para los estudiantes de escuelas oficiales nivel de secundaria a profesional. c) Precio: Se vendern las computadoras a precio de lista en $7,250.00 por unidad, con un manual de servicio adjunto como servicio al producto y apoyo tcnico las 24 horas va Internet. La razn de haber decidido este precio, fue para estar en un promedio con el mercado, ya que una mquina de marca conocida, oscila entre 9 y 12 mil pesos y los equipos ensamblados, llamados clones, estn entre 4 y 6 mil pesos, aunque estos ltimos sin garanta real, ni valor agregado ni respaldo alguno. Escogieron ese precio como un promedio para estar en competencia, ya que un precio mayor estara fuera de mercado y uno menor, al ser marca nueva, pudiera pensarse que son de mala calidad. Este es un fenmeno real del comportamiento en el mercado que cualquier emprendedor lo sabe. Ahora su trabajo estar en que al calcular sus costos, stos queden por debajo de la cifra de venta. A partir de esta informacin deciden establecer los aspectos siguientes: 1. Estrategias de comercializacin a) Se vender a travs de una fuerza de ventas de 10 vendedores visitando escuelas del Distrito Federal y Estado de Mxico. b) Como un servicio al producto, se dar capacitacin para el que lo requiera sin costo adicional y un manual de operacin. Tambin asesora gratuita y soporte tcnico a las escuelas. c) Por lgica natural y cumpliendo con lo acostumbrado en este mercado, se proporcionar equipo adicional que complementa el uso de la mquina, conocido como PERIFRICOS y que consta de: teclado, ratn, monitor y juego de dos bocinas con su respectiva tarjeta de sonido. d) El punto de venta en la ciudad de Mxico, ser en el propio domicilio de la empresa y se buscarn distribuidores con bodega propia para las principales ciudades del pas. e) Como promocin, se harn convenios con las escuelas, con descuentos por nmina para los profesores, en tres pagos sin intereses. f) Se publicitar a travs de trpticos que los propios vendedores repartirn a los estudiantes con anuencia de los directores de los planteles. g) Se impartirn conferencias gratuitas de informtica y computacin como estrategia comercial para darse a conocer.

2. Pronstico de ventas Se pronostica de una manera aleatoria apoyndose en la experiencia productiva de uno de los socios, una venta los primeros tres meses de 550 computadoras por mes y a partir del cuarto, un incremento a una produccin superior a las 1,000 unidades mensuales durante el primer ao. Tal pronstico se sustenta por un lado, en considerar que los primeros tres meses el personal se capacitar e ir adquiriendo destreza a medida que producen, y por otro, basado en una estrategia de venta bajo el siguiente criterio: Un vendedor podr visitar 2 escuelas por da, esto es, 10 a la semana, lo que arroja 40 al mes trabajando de lunes a viernes. Si se contratan 10 vendedores, el nmero de escuelas visitadas ser 400. Ahora bien, tomando en cuenta que para lograr la venta en una escuela, se requerirn en promedio 5 visitas, dividimos 400/5 = 80 Esto nos acusa que se lograrn al mes 80 ventas con los 10 vendedores. Tomando como base un mnimo de poblacin estudiantil de 150 alumnos en Secundaria y 100 en Preparatoria por escuela, nos arroja un promedio de 125 alumnos por institucin. Al visitar una cantidad igual de escuelas de ambos niveles, podremos considerar al promedio de 80 escuelas visitadas (80x125), una posibilidad de ventas de 10,000 computadoras mensuales, lo que representa para ellos la potencialidad de ste segmento de mercado. Sin embargo no todos los estudiantes adquirirn su mquina por diversas razones, por tanto se tomar el 10% como porcentaje conservador en el clculo de probabilidad de ventas. Esta cifra la deciden basndose en la encuesta que arroj el 8% de estudiantes que no les interesara adquirir una computadora ensamblada, cifra que es solamente representativa del universo estudiantil (se encuestaron solamente 1,500). Por tanto consideran una posible venta de 1,000 unidades al mes con los 10 vendedores. Esta cifra por supuesto la toman como una meta a alcanzar, ya que define la potencialidad de su mercado, sin embargo saben que no ser posible lograrla en un principio porque requerira una inversin muy fuerte para una empresa naciente. Las cantidades reales las analizarn cuando establezcan su programa de produccin. 3. Presupuesto de ventas Para el presupuesto de ventas, solamente se tomarn en cuenta las comisiones a los vendedores, el arrendamiento de una camioneta de reparto y la publicidad mediante trpticos. Tal publicidad piensan distribuirla a travs de trpticos que distribuirn a los estudiantes en las escuelas y por medio de la Radio, en estaciones que los estudiantes acostumbran escuchar y en los horarios pertinentes, a fin de asegurar una buena audiencia. Para el diseo del trptico y el texto del mensaje por radio, se contratar una Agencia de Publicidad. El presupuesto estimado para este rengln se ajustar en principio a la cantidad de $5,000.00 al mes. Tal cantidad surge como resultado del presupuesto presentado por una agencia de publicidad que ser la encargada de esta labor. Esta cifra formar parte ms adelante del presupuesto de ventas como una porcin de los gastos de venta. Anlisis FODA Para completar su anlisis antes de aventurarse a realizar una inversin, surge la necesidad de un estudio ms completo, esto es, un estudio FODA (Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas). Por tal motivo se concentran a trabajar en la elaboracin de este anlisis para determinar acciones a seguir que los conduzcan a un alto porcentaje de probabilidades de xito, formando el siguiente cuadro: Fortalezas Debilidades Acciones Reforzar ms las campaas de la publicidad. Oportunidades Se desarrolla nueva tecnologa aplicable directo al producto. Amenazas Nuevas tecnologas solamente estn al alcance de las trasnacionales. Los controles de calidad en el extranjero son muy estrictos a la exportacin. Acciones Solicitar la compra de tecnologa o aliarse con empresa extranjera Buscar ya la certificacin al producto bajo las normas ISO 9000

Tenemos precios No tenemos una muy competitivos, marca conocida por o menores a las el mercado otras marcas. Atendemos directamente al usuario final que integra nuestro nicho No tenemos sistema de crdito como la competencia.

Disear Se abre la posibilidad producto ms de exportar los equipos econmico armados. eliminando los lujos.

Como puede observarse, para cada debilidad o amenaza, aplicarn acciones, mismas que van a determinar el rumbo a tomar para lograr una ventaja competitiva contra la competencia existente de varios aos.