El orador será, a nuestros efectos, el elemento central de la oratoria, aunque

compartiendo protagonismo con los restantes elementos de la comunicación, como ya

sabemos. El orador es la persona que va a hablar a una audiencia, para tratar de conseguir un
objetivo determinado. Para ello tendrá que hacer uso del lenguaje a través de un discurso, que,
en la inmensa mayoría de las ocasiones se debe llevar bien trabajado. Y lo primero que debe
pensar el orador al preparar una intervención no es ¿qué digo?, sino ¿qué quiero conseguir? El
negociador y el orador, antes que nada, debe tener claro sus objetivos, pues todo el acto de
comunicación se deberá poner a su servicio.
El orador debe cumplir con una serie de requerimientos que atiendan, de alguna
manera, los elementos básicos de comunicación que ya hemos reseñado. Las causas de que los
oradores sean dignos de crédito – según indica Aristóteles en su Retórica – son la discreción, la
integridad y la buena voluntad. Según Cicerón, debe poseer las cualidades del filósofo, del poeta
y de los grandes actores. Hoy en día, siguen siendo válidos estos principios, en cuanto el orador
debe ser capaz de preparar un buen discurso, que sea adecuado y siempre al servicio del objetivo
y después interpretarlo ente la audiencia para conseguir el efecto deseado. El mejor orador no
es el que mejor discurso escribe, sino el más efectivo en el uso de la palabra. Grandes escritores
de discursos han sido pésimos oradores. El lenguaje debe ser el adecuado para el asunto que
abordamos y, sobre todo, a la audiencia a la que nos dirigimos. Como el mismísimo Aristóteles
recogía en su Oratoria, aún dominando la ciencia más rigurosa nos sería difícil convencer a
ciertos oyentes con argumentos sesudos y rigurosos, siendo necesario “basar los argumentos y
los razonamientos en nociones comunes, cercanos a las conversaciones de la gente”. El orador
no debe, por tanto, aspirar al lenguaje excelente, sino al lenguaje adecuado para cada
circunstancia y audiencia.

El orador se hace, no nace. Los antiguos romanos ya decían que el poeta nace, pero que
el orador se hace. Como en cualquier otro talento, existen unas aptitudes innatas, aunque lo
importante es el desarrollo de esas capacidades mediante el esfuerzo, la formación y la práctica.
Cualquier persona posee unas aptitudes, y unas capacidades, más que suficientes para hablar
razonablemente bien en público si se prepara para ello. El factor crítico para conseguirlo será el
esfuerzo que desarrolle para conseguirlo. La voluntad de mejora y superación, es más
importante si cabe que la aptitud.

El orador, su persona, su presencia, su historial, ya es parte del mensaje. En la mayoría

de las ocasiones, el orador llega precedido por su propia historia, su leyenda personal y
reputación, lo que ya representa todo un mensaje para la audiencia, que anticipa las líneas de
su discurso o su comportamiento en la negociación. El discurso gana fuerza si es coherente con
la persona y personaje del orador, que no debe impostar, ni representar ser lo que no es. A
veces, aunque es una opción arriesgada, se puede sorprender con un discurso que rompa
innovadoramente con su propia trayectoria y personaje, pero tendrá que encajarlo en su
recorrido, para no perder coherencia. Esa coherencia también engloba la forma de vestir y
comportarse.

La actitud del orador tendrá también honda influencia en la percepción de la audiencia,

por lo que debe mostrar en todo momento una actitud positiva y respetuosa ante el acto o la
reunión en la que va a participar. Los asistentes y organizadores deben percibir que el orador se
los toma muy en serio y que, en consecuencia, se ha preparado a conciencia su intervención y
muestra el adecuado interés por participar y por aportar al evento, acorde con lo que
representa. El orador no debe despreciar ningún foro, por insignificante que le parezca: todos
son importantes. La otra parte puede comprender la tensión propia del debate o la negociación,
pero no perdonará un desprecio. La audiencia debe percibir que el orador la respeta y la
considera importante. No hay nada que la desmotive más que un orador indiferente que no se
ha tomado ni siquiera un mínimo de interés en su intervención o que transmite desgana con sus
palabras. La actitud positiva y participativa contagia entusiasmo.

Debe comenzar desde que se llega al lugar del evento, saludando amablemente,
agradeciendo —en su caso— la invitación y mostrando en todo momento actitudes corteses y
educadas, con un punto de simpatía si las circunstancias lo aconsejan, dependiendo del tipo y
del clima de la negociación, en su caso. También es muestra de respeto, en caso de una charla
ente un público, el no llegar justo para nuestra intervención, sino hacerlo con tiempo suficiente
para asistir al acto de inauguración, por ejemplo, o para escuchar alguna intervención anterior
o posterior, lo que además le sirve para ubicarse y para conseguir referencias o «anclajes», como
veremos más tarde. En caso de una negociación, salvo que la estrategia acordada así lo
recomiende, el negociador deberá estar presente desde que se inicie la sesión de negociación,
y no presentarse con retraso o una vez iniciada por otros miembros del equipo negociador.

No por obvios, hay que dejar de recordar normas básicas de comportamiento, como,
por ejemplo, el no beber alcohol ni bebidas estimulantes antes de una intervención pública, que
pueden afectar a nuestra capacidad de expresión y de uso del lenguaje. Otras recomendaciones
serían: no beber demasiada agua antes ni durante el acto, e ir siempre al servicio antes de entrar;
llegar con tiempo suficiente al lugar de la intervención para familiarizarse con él y no entrar de
manera precipitada y sin situarse en su dinámica y momento; hablar si es posible con los
organizadores antes de la intervención para recibir información, datos de última hora y para
«captar el ambiente»; comprobar la biografía que se usará en su presentación. Apagar el
teléfono móvil antes de subir. Nunca leer o escribir mensajes desde la mesa del escenario; llegar
y salir de manera precipitada causa una mala impresión. Vestir de manera correcta y adecuada
para el tipo de evento. No infravalorarse ni valorarse en exceso durante la intervención. Vestir
y comportarse de manera natural, respetuosa y coherente, adaptado a las circunstancias y
acorde al objetivo y al efecto que se desee causar. El respeto a la audiencia y la coherencia
ayudarán a transmitir sinceridad y veracidad, que se traslada en capacidad de convicción y en
confianza. Jamás —ni antes, ni durante, ni después de vuestra intervención— se debe mantener
una actitud soberbia o altanera. Asimismo, Un orador jamás debe ser prepotente, ni situarse
por encima de la audiencia, ni aparentar o mostrar que le hace un gran favor por su simple
presencia. Tampoco puede caer en la autocomplacencia, ni conjugar en exceso su «yo» ni
minusvalorarse frente al resto de oradores. Atención a las muletillas o a los tics corporales.
Aunque estas recomendaciones básicas están pensadas para una intervención en público ante
un auditorio, en gran medida también son aplicables para un proceso negociador.

En octubre de 2010, Coca-Cola organizó en Madrid el I Congreso Internacional de la

Felicidad. La organización entregó a los ponentes un material muy exhaustivo para preparar su
intervención. Le otorgaban mucha importancia al control del tiempo, ya que eran muchos los
intervinientes para una jornada tan sucinta. “Tiene quince minutos. Mejor uno menos que uno
más”. Y tenían razón. Un gravísimo error en el que caen muchos oradores es la falta de control
de sus tiempos de intervención. Una vez que están en el atril pierden la noción del tiempo; el
extenderse en la intervención es un pecado tan frecuente como grave. Las recomendaciones a
los ponentes al I Congreso de la Felicidad se presentaron bajo el atractivo título de Sugerencias
para sacar el mayor provecho a tu ponencia. Reproduzco su contenido estructurado en las
respuestas a dos preguntas simples.

¿QUÉ ESPERAN LOS ASISTENTES?

- Que cumplamos los objetivos del encuentro al entregar lo que prometemos como
ponencia (ponte en su lugar para entregar lo mejor de ti y de tus contenidos en el
escenario)
- Divertirse, aprender y volver a su empresa o a su vida personal para poder aplicar lo
que les hayas podido aportar.
- Los asistentes están deseando poder hablar bien de ti (en las redes sociales, en sus
empresas, en su entorno) y del encuentro. También es lo que desean los
organizadores y será tu mejor reconocimiento.
- Escuchar tus pensamientos, tu conocimiento, tus conclusiones, que son el resultado
de tu vida profesional.

¿QUÉ NO ESPERAN LOS ASISTENTES?

- Que hablemos de todo menos de lo que les habíamos prometido.

- Que les vendas tu persona o tu empresa.
- Que no obtengan ideas claras y aplicables.
- Si realizas una presentación en imágenes, que incluyas transparencias y después las
pases de largo.

Algunas escuelas de oratoria otorgan mucho peso al aspecto del orador y a su forma de
vestir. Nosotros no lo haremos en esa medida, porque tiene tan solo un peso relativo,
centrándonos más en los elementos clásicos de la retórica y en el uso del lenguaje. Además,
estos temas formales, son las cuestiones más simples para el orador. No es difícil vestir
adecuadamente. La regla de oro es que hay que vestirse de manera coherente a la persona que
es el orador, con respecto a la audiencia y a las circunstancias. No debe ser de especial
preocupación si un pañuelo pega con el traje o una corbata con la chaqueta. Lo importante es
que sea coherente con el orador, para que se sienta cómodo y acorde a lo que quiera
representar, dado que el aspecto del orador es también parte del mensaje. En todo caso, salvo
que conscientemente se dese provocar, la vestimenta deberá respetar a la audiencia y a los usos
del momento. Se comunica con la palabra y también con el lenguaje no verbal.

En general, es mejor hablar de pie que sentado. Se atrae más la atención de la audiencia
y se transmite seguridad y confianza. La gesticulación y la postura y los movimientos también
tienen su importancia, aunque no hay que obsesionarse con estos aspectos, lo mejor es la
naturalidad. Existe toda una ciencia que estudia el lenguaje del cuerpo en el que no
profundizaremos. Como muestra, nos limitaremos a aportar unos consejos básicos.

LAS MANOS: Mostrar las palmas de las manos se asocia con sinceridad, honestidad y
confianza. Esconder las manos, rascarse la nariz o la boca delatan falta de sinceridad o engaño.
La palma hacia el suelo denota poder. El índice estirado es acusador y puede resultar insultante.
Agarrarse con fuerza al atril o al micrófono, meterse las manos en el bolsillo o cruzar con fuerza
los brazos, exterioriza tensión y nerviosismo. Se debe evitar la gesticulación excesiva y nerviosa
o situar manos y brazos por encima de la cabeza: mejor mantener las manos siempre a la vista,
entre la cintura y los hombros. El puño cerrado a la altura del pecho refuerza una aseveración.
Abrir los brazos y mostrar las palmas, apoya la convicción en el concepto.

LOS PIES: Los pies deben situarse en paralelo y hacia delante, no cruzados ni siquiera
cuando se está tras el atril, ya que denotaría inseguridad o nerviosismo. Cruzar piernas y brazos
cuando se está sentado transmite cerrazón al diálogo o a la participación. Las piernas separadas,
de pie, reflejan una clara intención de dominio.

LA POSTURA: De pie se estará erguido, con la espalda recta, sin sacar pecho ni elevar los
hombros. Así se facilita la respiración. La barbilla debe quedar paralela al suelo para permitir la
entrada de aire y facilitar la voz. Si se está sentado, hay que hacerlo sobre la primera mitad del
asiento, manteniendo la espalda recta. Donovan, con referencia al exitoso formato de charlas
TED, recalca los siguientes fallos en las posturas que adopta el orador.

 “Hoja de parra. Los brazos caídos con las manos entrelazadas por delante muestran
timidez.
 Manos en los bolsillos, indican desinterés o pasividad.
 Posición del jubilado: Brazos caídos con las manos cruzadas a la espalda parece indicar
que ocultas algo.
 Brazos en jarra, con las manos apoyadas en la cadera, transmite una idea de desafío o
provocación.
 Brazos cruzados marca distancia, desconfianza y cierto desafío” (DONOVAN 2013).

No ahondaremos más en el lenguaje corporal. A nuestros efectos lo más importante es qué

se dice y cómo se dice. El orador también debe adquirir nociones elementales sobre su voz y
saber utilizarla. Las características que definen la voz son: el tono, que puede ser grave o agudo,
así como la velocidad, la entonación, el volumen, el ritmo y el timbre. El orador también debe
poner su voz al servicio del discurso, y a estos efectos los componentes del habla son la fonación,
la respiración, la articulación y la expresión facial.
 La forma de pronunciar el discurso, además de la pronunciación y entonación, debe
cuidar su ritmo, tanto la cadencia sonora como de contenidos para “fijar” a la audiencia en
nuestro relato. “Aristóteles prohíbe el verso en la prosa, pero exige ritmo” (CICERÓN). El ritmo
tiene que ver con la proporción, la velocidad, el tiempo y el reparto de las ideas a lo largo de la
exposición. La coherencia de un discurso no se consigue tan sólo por sus contenidos e ideas, sino
también por su cadencia y ritmo. “Y es que el oído, o la mente, advertida por el oído, contiene
en sí misma una especie de medida natural de todos los sonidos. Por ello, percibe lo que es
demasiado largo y lo que es demasiado corto y siempre espera algo acabado y medido”
(CICERÓN). Esa concepción orgánica del discurso, entre equilibrio de fondo y forma, ambas al
servicio recíproco, es bien conocida desde la antigüedad. Y esa armonía con conjugadas las
palabras, la ideas, con un determinado ritmo. “Hay en total dos cosas que endulzan la prosa: la
gracia de las palabras y el ritmo. Las palabras proporcionan en cierta forma la materia; el ritmo,
el pulido” (CICERÓN).

Allá por 1990, el exitoso psiquiatra y escritor Juan Antonio Vallejo Nájera escribió un
texto sencillo pero útil y ameno sobre oratoria que aún hoy sigue agotando ediciones. Destacaba
dos ideas básicas que todo orador debería tener en cuenta. La primera, la naturalidad. Cara
orador debe mostrarse con naturalidad, como es, sin artificio ni pose porque, al final, se termina
notando la impostura. Y si eso era válido antes, ahora, con las nuevas tecnologías que divulgan
la imagen por el océano de las redes sociales aún más. Y la segunda idea era la brevedad.
Cuántos buenos discursos se echan a perder por exceso de palabras, por redundancias, por
alargamientos tediosos. Cuántos actos, que podían haber triunfado, al final se convierten en un
tormento para los sufridos asistentes. La máxima de Gracián, “lo bueno, si breve, dos veces
bueno” es de aplicación directa a la extensión de los discursos. En todo caso, el orador, a la hora
de preparar su discurso, debe tener en cuenta el tiempo asignado. Todo lo que quiera contar y
argumentar – y desde luego lo más relevante – deben tener cabida en el horario asignado.
Extenderse es una falta de rigor, también de educación, exponiéndose, además, a la posibilidad
de aburrir a la audiencia o a la de ser interrumpido por la organización, lo que, además de la
mala imagen, significaría dejar asuntos sin abordar en el discurso.

Nunca se debe comenzar – y menos aún reiterar - el «seré breve» para después no serlo,
gastando inútilmente parte del tiempo. Tampoco se puede insistir en el «ya estoy terminando»
para después no finalizar. No hay que excederse del tiempo concedido. Muchos discursos se
pierden por alargarse. Un discurso no debe exceder los 45 minutos, siendo el periodo de máxima
atención entre veinte y treinta minutos. Nunca debe el orador excusarse, en general con
afirmaciones como <<dejo cuestiones importantes por abordar>>, o <<no he contado todo lo que
traía preparado>> pues produce decepción a la audiencia, al sentirse defraudada al no conocer
todo lo que hubieran debido contarle. El orador falló a la hora de estructurar su intervención,
pues no midió los tiempos que tenía concedidos. Un discurso es una pieza medida, no un
torrente libre de palabras sin fin. Lo que se quiere decir hay que saber decirlo en el tiempo
concedido y con armonía y proporción entre sus partes, además.

Ya se abordó la importancia del inicio de la intervención, en la que el orador debe

conseguir suscitar el interés y la benevolencia de la audiencia. Normalmente, el orador, antes
de comenzar su intervención, agradece la invitación y saluda a algunas de las personas
presentes. Atención a estos saludos individualizados, pues puede levantar agravios
comparativos que molesten a determinadas personas. Por eso, mejor saludos educados y
generalizados, del tipo, <<autoridades>>, <<organizadores>>, <<componentes de la mesa>>. Se
ahorra tiempo, no se nos olvida nadie, no se molesta a los innominados y no se aburre a la
audiencia con protocolos y salutaciones extensas y pormenorizadas.

A simple título enumerativo, aportamos algunos fallos graves que el orador deberá
evitar. Por ejemplo, no debe comenzar nunca con excusas que devalúen su intervención, como
«disculpad, pero no me expreso bien en público», <<sé que no soy el más adecuado para
hablar>>, «no me he traído las proyecciones adecuadas» o «me llamaron ayer para venir». La
audiencia, entonces, desconecta, al percibir la falta de autoridad del orador que así se presenta.
“Si no eres el más adecuado, el que me puede ayudar, ¿para qué vienes?”, malpensará, con
razón, la audiencia decepcionada. Idénticos principios pueden aplicarse al negociador, que no
deberá comenzar su argumentación devaluándose ante la otra parte, pues perderá fuerza y
crédito. Parte del éxito del orador o del negociador radica en el crédito que le conceda su
audiencia, por lo que no debemos debilitarnos nosotros mismos ante los terceros.

Aunque resulta útil aprender de maestros de oratoria, cada persona debe encontrar su
propio estilo, una forma de hablar en público que le sea cómoda y coherente, que sea una
extensión natural de su propia personalidad. Para una inmensa mayoría de las personas, el
mejor estilo nace de la propia materia prima de su carácter, psicología y forma de ser. La gestión
de las emociones y sentimientos es otra asignatura importante para el orador. Cualquier
persona presa de una gran emoción interna debe aprender a transmitir esos sentimientos
siempre que le resulten útiles a sus intereses. En otras ocasiones, tendrá que refrenarlos o
controlarlos. Lo más complicado es cuando se trata de conseguirlo sin mantener esa tensión
interior, ya que se corre el riesgo de evidenciar impostura.

En principio, siempre que sea posible, el orador debe hablar sin papeles. Leer el discurso
otorga rigor y precisión, pero resta espontaneidad y capacidad de transmisión. Por eso, salvo en
actos muy formales, es más efectivo hablar sin leer. Pese a ello, el discurso deberá ser
previamente preparado por igual. ¿Cómo pronunciar un discurso sin leer? ¿Debe el orador
aprenderse de memoria el discurso y soltarlo del tirón? No parece una buena receta por dos
razones: primera, porque sonará rígido, sin frescura. Segundo, es arriesgado, ya que, si se le
olvidara una sola frase, el orador podría perder el hilo narrativo y quedarse en blanco. Existen
diversos métodos que ayudan al orador a pronunciar un discurso largo sin necesidad de leer y
sin riesgo, asimismo, de olvido de ningún elemento importante. Por supuesto, en cualquier caso,
se lea o no, el discurso debe prepararse a conciencia, escribiéndolo entero y leyéndolo varias
veces en alto para corregir y pulir el texto y la entonación. Una vez trabajado se puede condensar
su contenido e ideas principales en un breve esquema según los puntos y apartados en los que
se estructura. Este simple esquema será el guion que el orador usará como apoyo a la hora de
intervenir, ya que es un esquema con los apartados, palabras clave e ideas-fuerza en la que se
estructura el discurso. Esa simple cuartilla le concederá seguridad, impedirá que se olvide de
algún punto importante y le inmunizará del mal de la mente en blanco. El esquema con sus notas
debe escribirse con letra clara, preferentemente mayúsculas. De un solo vistazo el orador
recordará el contenido de cada apartado.
 Se debe hablar con naturalidad, siguiendo los contenidos preparados en el esquema. En
todo caso, se pronuncie una conferencia escrita o se hable sin leer, siguiendo tan sólo el
esquema, lo realmente importante para el orador es que sea consciente, antes de tomar la
palabra, de lo que quiere decir, de sus mensajes fundamentales. Un orador con experiencia
puede improvisar algo sobre la marcha, para volver a continuación al guion trazado. La memoria,
un buen nivel cultural y la capacidad de reacción y de relación, proporcionan valiosas
herramientas al orador condimentar sus discursos o improvisar, en su caso. Las intervenciones
de un negociador deben ser naturales y aparentemente espontáneas, pero cimentadas por una
sólida preparación anterior.

Cualquier orador tuvo que, en algún momento, superar su miedo escénico. Incluso
oradores experimentados suelen sufrir una viva tensión antes de tomar la palabra. Todos
padecemos, en mayor o menor medida, de miedo escénico, que tenemos que superar. La mejor
manera es la práctica, por lo que el ejercicio de hablar en público debería ser usual desde la
juventud. Nunca debemos olvidar que el orador se hace. Son muchos los ejemplos de grandes
oradores que al principio eran incapaces de articular cuatro frases seguidas en público.
Roosevelt, por ejemplo, que logró movilizar a una nación con su palabra, siempre contaba que
fue un joven extraordinariamente tímido e inseguro. Afirmaba que hablar bien es una cuestión
de costumbre y esfuerzo.

Normalmente, el orador es presentado por una tercera persona, que glosa su

experiencia y que justifica su presencia ante el auditorio. Resulta conveniente para el orador
repasar los datos del curriculum o de los apuntes biográficos– siempre que sea posible – que se
van a leer. Con relativa frecuencia son erróneos, por lo que algunos presentados se ven forzados
a corregirlos y matizarlos, lo que supone un pésimo inicio. Otro consejo importante es pasarle
al presentador una nota para que el presentador pueda anticipar las ideas fuerza que se van a
exponer y, sobre todo, por qué puede resultarle útil. No se trata de que el orador sea presentado
como un prodigio o un superhombre, sino como una persona cercana y experimentada que va
a compartir su conocimiento personal. La presentación debe resaltar también el crédito y la
autoridad que posee el orador para sustentar su intervención. El principio de autoridad reafirma
sus propuestas e ideas. El presentador, más que leer aburridos curriculums oficiales del orador,
debe trasladar a la audiencia la importancia que puede tener para ellos el discurso que van a
escuchar, así como alguna anécdota sobre el orador, que refuerce su lado humano. Se trata de
centrar la atención y levantar interés en la intervención y no sólo en la relevancia del
conferenciante. La gente quiere que las conferencias le sirvan para mejorar sus vidas, para
aprender, para comprender, para alumbrar nuevos caminos, para motivarlos y el presentador
debe esbozarles de qué manera el conferenciante puede ayudarle a ello.

Merece reseñar el éxito del formato de las conferencias TED – Tecnología,

Entretenimiento, Diseño – que ha tenido un gran éxito y un gran seguimiento a través de
internet. Los ponentes tienes dieciocho minutos como máximo para pronunciar su breve
conferencia. Conozcamos los diez mandamientos para un conferenciante TED, dado que inciden
en aspectos que hemos ido abordando. Aunque es cierto que estas recomendaciones se enfocan
para intervenciones breves, la mayoría de sus consejos resultan de interés para charlas más
prolongas e, incluso, para sesiones de negociación.
“Contenido.

 No desplegarás trucos manidos o repetitivos en anteriores conferencias.

 Debes mostrar un gran sueño que ilusione, algo maravilloso, que asombre y que parezca
que no se ha pronunciado antes.
 Contarás una historia.
 No venderás durante tu intervención ni tus productos, ni servicios, ni tu empresa ni
buscarás socios o financiación.
 Debes tener presente siempre que reír es bueno.

Presentación.

 Transmitirás tu curiosidad y tu pasión.

 Podrás comentar otras intervenciones con el fin de generar debate y conectar el conjunto
de intervenciones.
 No presumirás ni mostrarás exceso de ego. Debes ser cercano, mostrar éxitos y fracasos
para ser percibido como uno más de los oyentes que logró superarse.
 No debes leer el discurso.
 Cumplirás el tiempo concedido” (DONOVAN 2013).

Hasta aquí algunas ideas que afectan al orador – y al negociador en su caso – para conseguir
un efectivo uso de la palabra. Pero hablar en público es, en verdad, un diálogo con la otra parte,
la audiencia, que debe ser conocida y respetada, como veremos a continuación.

BIBLIOGRAFÍA:

DONOVAN, J. Método TED para hablar en público, Ariel, 2013.