Entrenamiento UNIDAD #1- Conozca a su Cliente:

Día 1: Teoría
Día 2: Repaso-Práctica
Día 3: Evaluación Escrita-Oral
Una de las grandes Ventajas que usted puede tener a la hora de realizar una venta es sentirse
identificado con el cliente. Si usted conoce que es lo que su cliente necesita y como piensa su
cliente, es mucho más sencillo hacerle ver a su cliente que lo que usted le está ofreciendo es
útil para él.
Además es importante en la Atención que se le brinda a la persona que la misma nos tenga
confianza, sienta que entendemos lo que está pasando y la mejor manera es que piense que
estamos ubicados en EE. UU, eso le brinda seguridad y confianza al futuro cliente.
Por tal motivo usted debe manejar la información básica a cerca de la vida en los EEUU, para
cumplir dos objetivos:
1- Facilitar el acercamiento a su cliente y que usted pueda entender mejor a su cliente.
2- Generar confianza en su cliente, ya que su cliente no lo ve como una persona ajena
sino como alguien que vive su misma cotidianidad.
Conocimientos Básicos de la Vida en los EEUU

1. Geografía Básica: DIVISIÓN GEOGRAFICA (ESTADOS, CONDADOS, TIPOS DE

GOBIERNO)

El país es EEUU, Está dividido en 50 estados

CAPITAL: Washington DC, es un distrito federal y no un estado –
tampoco pertenece a ningún estado.
Aquí tienes la lista de los estados de EEUU, por orden alfabéticos y remarcados en negrita en
los que trabajamos actualmente (2021):
Alabama, Alaska, Arizona, Arkansas, California, Colorado, Connecticut, Delaware, Florida FL,
Georgia, Hawaii, Idaho, Illinois IL, Indiana, Iowa, Kansas, Kentucky, Louisiana, Maine,
Maryland, Massachusetts, Michigan, Minnesota, Mississippi MS, Missouri, Montana,
Nebraska, Nevada, New Hampshire, New Jersey, New Mexico NM, New York, North Carolina
NC, North Dakota, Ohio, Oklahoma, Oregon, Pennsylvania, Rhode Island, South Carolina SC,
South Dakota, Tennessee, Texas TX, Utah, Vermont, Virginia, Washington, West Virginia,
Wisconsin, y Wyoming.
Su territorio incluye más de 5 husos horarios. Es importante que usted sepa a qué hora está
llamando a su cliente.
Cada Estado se divide en Condados y cada Condado en Ciudades.
-Florida Fl (67 Condados)
Capital: Tallahassee
Condados: Alachua, Baker, Bahía, Bradford, Brevard, Broward, Calhoun, Charlotte, Citrus,
Clay, Collier, Columbia, DeSoto, Dixie, Duval, Escambia, Flagler, Franklin, Gadsden, Gilchrist,
Glades, Golfo, Hamilton, Hardee, Hendry, Hernando, Highlands, Hillsborough, Holmes, Río
Indio, Jackson, Jefferson, Lafayette, Lago, Lee, León, Levy, Libertad, Madison, Manatí, Marion,
Martin, Miami-Dade, Monroe, Nassau, Okaloosa, Okeechobee, Orange, Osceola, Palm Beach,
Pasco, Pinellas, Polk, Putnam, Santa Rosa, Sarasota, Seminole, San Juan, Santa Lucía,
Sumter, Suwannee, Taylor, Unión, Volusia, Wakulla, Walton, Washington
Ciudades más grandes:

Jacksonville Orlando
Miami Fort Lauderdale
Tampa Tallahassee
St. Petersburg Hollywood
Hialeah Sunshine Parkway

Eje: En la Florida, está el Condado de Miami Dade y dentro del condado de Miami Dade está
Miami.
-Texas Tx (254 Condados)
Capital: Austin
Condados:

Anderson Condado Gillespie Condado Moore Condado

Andrews Condado Glasscock Condado Morris Condado
Angelina Condado Goliad Condado Motley Condado
Aransas Condado Gonzales Condado Nacogdoches Condado
Archer Condado Gray Condado Navarro Condado
Armstrong Condado Grayson Condado Newton Condado
Atascosa Condado Gregg Condado Nolan Condado
Austin Condado Grimes Condado Nueces Condado
Bailey Condado Guadalupe Condado Ochiltree Condado
Bandera Condado Hale Condado Oldham Condado
Bastrop Condado Hall Condado Orange Condado
Baylor Condado Hamilton Condado Palo Pinto Condado
Bee Condado Hansford Condado Panola Condado
Bell Condado Hardeman Condado Parker Condado
Bexar Condado Hardin Condado Parmer Condado
Blanco Condado Harris Condado Pecos Condado
Borden Condado Harrison Condado Polk Condado
Bosque Condado Hartley Condado Potter Condado
Bowie Condado Haskell Condado Presidio Condado
Brazoria Condado Hays Condado Rains Condado
Brazos Condado Hemphill Condado Randall Condado
Brewster Condado Henderson Condado Reagan Condado
Briscoe Condado Hidalgo Condado Real Condado
Brooks Condado Hill Condado Red River Condado
Brown Condado Hockley Condado Reeves Condado
Burleson Condado Hood Condado Refugio Condado
Burnet Condado Hopkins Condado Roberts Condado
Caldwell Condado Houston Condado Robertson Condado
Calhoun Condado Howard Condado Rockwall Condado
Callahan Condado Hudspeth Condado Runnels Condado
Cameron Condado Hunt Condado Rusk Condado
Camp Condado Hutchinson Condado Sabine Condado
Carson Condado Irion Condado San Augustine Condado
Cass Condado Jack Condado San Jacinto Condado
Castro Condado Jackson Condado San Patricio Condado
Chambers Condado Jasper Condado San Saba Condado
Cherokee Condado Jeff Davis Condado Schleicher Condado
Childress Condado Jefferson Condado Scurry Condado
Clay Condado Jim Hogg Condado Shackelford Condado
Cochran Condado Jim Wells Condado Shelby Condado
Coke Condado Johnson Condado Sherman Condado
Coleman Condado Jones Condado Smith Condado
Collin Condado Karnes Condado Somervell Condado
Collingsworth Condado Kaufman Condado Starr Condado
Colorado Condado Kendall Condado Stephens Condado
Comal Condado Kenedy Condado Sterling Condado
Comanche Condado Kent Condado Stonewall Condado
Concho Condado Kerr Condado Sutton Condado
Cooke Condado Kimble Condado Swisher Condado
Coryell Condado King Condado Tarrant Condado
Cottle Condado Kinney Condado Taylor Condado
Crane Condado Kleberg Condado Terrell Condado
Crockett Condado Knox Condado Terry Condado
Crosby Condado La Salle Condado Throckmorton Condado
Culberson Condado Lamar Condado Titus Condado
Dallam Condado Lamb Condado Tom Green Condado
Dallas Condado Lampasas Condado Travis Condado
Dawson Condado Lavaca Condado Trinity Condado
Deaf Smith Condado Lee Condado Tyler Condado
Delta Condado Leon Condado Upshur Condado
Denton Condado Liberty Condado Upton Condado
Dewitt Condado Limestone Condado Uvalde Condado
Dickens Condado Lipscomb Condado Val Verde Condado
Dimmit Condado Live Oak Condado Van Zandt Condado
Donley Condado Llano Condado Victoria Condado
Duval Condado Loving Condado Walker Condado
Eastland Condado Lubbock Condado Waller Condado
Ector Condado Lynn Condado Ward Condado
Edwards Condado Madison Condado Washington Condado
El Paso Condado Marion Condado Webb Condado
Ellis Condado Martin Condado Wharton Condado
Erath Condado Mason Condado Wheeler Condado
Falls Condado Matagorda Condado Wichita Condado
Fannin Condado Maverick Condado Wilbarger Condado
Fayette Condado Mcculloch Condado Willacy Condado
Fisher Condado Mclennan Condado Williamson Condado
Floyd Condado Mcmullen Condado Wilson Condado
Foard Condado Medina Condado Winkler Condado
Fort Bend Condado Menard Condado Wise Condado
Franklin Condado Midland Condado Wood Condado
Freestone Condado Milam Condado Yoakum Condado
Frio Condado Mills Condado Young Condado
Gaines Condado Mitchell Condado Zapata Condado
Galveston Condado Montague Condado Zavala Condado
Garza Condado Montgomery Condado

Ciudades más Grandes:

Houston Austin
Northeast El Paso
Dallas Fort Worth
San Antonio Northwest Harris
Southwest Northeast Tarrant

2-Formato de Códigos Postales de EE.UU.

El código ZIP es un sistema de códigos postales utilizados por el Servicio Postal de los Estados
Unidos (USPS) desde 1963 y se suele llamar ZIP. Las letras ZIP, son en inglés un acrónimo de
Zone Improvement Plan (Plan de Mejora de Zonas) y se deben escribir en letras mayúsculas. El
término ZIP fue elegido para sugerir que el correo postal viaja en forma más eficiente, y por lo
tanto más rápido, cuando los remitentes utilizan el código. En 1983 se introdujo en los EE.UU.
el sistema de códigos postales ZIP+4, que añadía cuatro dígitos al final de los viejos códigos de
cinco dígitos. Los cuatro dígitos añadidos pueden ayudar a determinar una localización más
precisa.

Ej:

22162–1010

Los primeros tres dígitos representan la zona de entrega, los siguientes dos dígitos representan
la oficina de correos, los dos dígitos después de la "-" representan el sector de la entrega, los
dos últimos dígitos representan el segmento de entrega.

Ejemplos por estado de Códigos Postales

Florida

1 (Tallahassee)

Zip: 32301, 32318, 32395, 32399

2 (Tampa)
Zip: 33601, 33626, 33629, 33631, 33633, 33635, 33637, 33647, 33650, 33651, 33655, 33660,
33664, 33672, 33675, 33677, 33679, 33682, 33684, 33690, 33694, 33697

3 (Jacksonville)

Zip: 32099, 32201, 32212, 32214, 32232, 32234, 32239, 32241, 32244, 32247, 32254, 32258,
32259, 32260, 32267, 32276, 32277

4 (Miami)

Zip: 33101, 33102, 33107, 33110, 33112, 33114, 33116, 33121, 33122, 33124, 33138, 33142,
33148, 33150, 33153, 33155, 33159, 33161, 33170, 33172, 33190, 33192, 33197, 33199,
33231, 33233, 33234, 33238, 33242, 33243, 33245, 33247, 33255, 33257, 33261, 33266,
33269, 33280, 33283, 33296, 33299

Illinois

1 (Springfield)

Zip: 62701, 62708, 62713, 62715, 62716, 62719, 62721, 62723, 62726, 62736, 62739, 62746,
62756, 62757, 62761, 62767, 62776, 62777, 62781, 62786, 62791, 62794, 62796

2 (Chicago)

Zip: 60601, 60626, 60628, 60634, 60636, 60641, 60643, 60647, 60649, 60651, 60661, 60663,
60665, 60667, 60675, 60677, 60688, 60690, 60691, 60693, 60699, 60701

3 (Rockford)

Zip: 61101, 61110, 61112, 61114, 61125, 61126

Mississippi

1 (Jefferson City)

Zip: 65101, 65111

2 (Saint Louis)

Zip: 63101, 63104, 63105, 63106, 63141, 63143, 63147, 63150, 63151, 63155, 63158, 63160,
63163, 63164, 63166, 63167, 63169, 63171, 63177, 63180, 63182, 63188, 63195, 63199

3 (Kansas City)

Zip: 64101, 64102, 64105, 64106, 64108, 64114, 64116, 64121, 64123, 64134, 64136, 64142,
64144, 64149, 64151, 64158, 64160, 64161, 64163, 64168, 64170, 64173, 64179, 64180,
64183, 64185, 64187, 64199, 64944, 64999

4 (Rolla)
Zip: 65401, 65402, 5409

New México

1 (santa Fe)

Zip: 87500, 87509, 87594

2 (Albuquerque)

Zip: 87101, 87116, 87118, 87123, 87125, 87131, 87151, 87153, 87154, 87158, 87176, 87181,
87184, 87185, 87187, 87190, 87199

North Carolina

1 (Raleigh)

Zip: 27601, 27629, 27634, 27636, 27640, 27650, 27656, 27658, 27661, 27668, 27675, 27676,
27690、27695, 27697, 27699

2 (Charlotte)

Zip: 28201, 28237, 28240, 28244, 28246, 28247, 28250, 28253, 28256, 28258, 28260~28262,
28265, 28266, 28269, 28275, 28277, 28278, 28280, 28290, 28296, 28297, 28299

3 (Greensboro)

Zip: 27401, 27417, 27419, 27420, 27425, 27427, 27429, 27435, 27438, 27455, 27480, 27495,
27498, 27499

4 (Chapel Hill)

Zip: 27514, 27517, 27599

5 (Asheville)

Zip: 28801, 28806, 28810, 28813, 28816

South Carolina

1 (Columbia)

Zip: 29201, 29211, 29212, 29214, 29227, 29228, 29229, 29230, 29240, 29250, 29260, 29290,
29292

2 (North Charleston)

Zip: 29405, 29410, 29415, 29418, 29420

3 (Greenville)
Zip: 29601, 29617, 29698

4 (Aiken)

Zip: 29801, 29805, 29808

5 (Myrtle Beach)

Zip: 29572, 29575, 29577, 29579, 29587, 29588

6 (Clemson)

Zip：29631, 29634

Texas

1 (Austin)

Zip: 73301, 73344, 78701, 78705, 78708, 78739, 78741, 78742, 78744, 78769, 78772, 78774,
78778, 78781, 78783, 78785, 78786, 78789, 78799

2 (Houston)

Zip: 77001, 77052, 77053, 77054, 77099, 77201, 77210, 77212, 77213, 77215, 77231, 77233,
77238, 77240, 77245, 77248, 77249, 77251, 77259, 77261, 77263, 77265, 77275, 77277,
77279, 77282, 77284, 77287, 77293, 77297, 77299

3 (Dallas)

Zip: 75201, 75212, 75214, 75254, 75258, 75260, 75267, 75270, 75275, 75277, 75283, 75287,
75295, 75301, 75303, 75310, 75312, 75313, 75315, 75320, 75323, 75326, 75336, 75339,
75342, 75346, 75353, 75357, 75359, 75360, 75363, 75364, 75367, 75374, 75376, 75378,
75382, 75386, 75398

3- Telefonos

En el caso de los números telefónicos a continuación te presentamos la manera en que se

utilizan la codificación:
Florida
305 - 321 - 352 - 386 - 407 - 561 - 727 - 754 - 772 - 786 - 813 - 850 - 863 - 904 - 941 - 954
CODIGOS
Texas
210 - 214 - 254 - 281 - 361 - 409 - 469 - 512 - 682 - 713 - 806 - 817 - 830 - 832 - 903 - 915 -
936 - 940 - 956 - 972 - 979

Illinois
Código de área：217 - 309 - 312 - 618 - 630 - 708 - 773 - 815 – 847

Mississippi
Código de área：228 - 601 – 662

New México
Código de área：505
North Carolina
Código de área：252 - 336 - 704 - 828 - 910 - 919 - 980

South Carolina
Código de área：803 - 843 - 864

4- Tipos de Gobierno:

1-Gobierno Federal: es el que gobierna a los Estados desde la capital Washington DC

(Los programas federales son sustentados por los fondos del país)
2-Gobierno Estatal: es el que gobierna y rige las leyes internas por estado.
(Los programas estatales son sustentados por los fondos del estado)
 5- Direcciones en EE. UU

Punto Cardinal Abreviatura Traducción

North N Norte.

South S Sur.

East E Este.

West W Oeste.

LOS LIMITES CARDINALES:

NW NE

(NOR WEST) ( NOR IST )

SW SE

(SAU WEST) (SAU IST)

De lo anterior tenemos:

Northeast NE Nordeste.

Southeast SE Sudeste.

Northwest NW Noroeste.

Southwest SW Suroeste.

DIRECCIONES

Las calles generalmente se designan por nombre o por número. Cuando van enumeradas se
les aplica la numeración ordinal:

1st. Street 3rd. Street 40th. Street

En los Estados Unidos la dirección completa de un domicilio se expresa como sigue. Por
ejemplo:

1425 SW 12 AVE
Coral Gables, FL 33134
USA.

Dónde:

- el número 14 significa que está en la 14th calle.

- el número 25 indica que es la casa número 25 de la cuadra.

- SW significa que está en el suroeste de la ciudad.

- 12 AVE significa que está en la 12th avenida.

- Coral Gables es la ciudad.

- FL que es el estado de la Florida.

- 33134 es el código postal (obligatorio para toda la correspondencia).

- USA es el país (United States of America).

Cuando hablamos de direcciones poseen sus abreviaturas y pronunciaciones, a continuación,

te presentamos con las que más comunes te conseguirás al registrar un cliente:

Nombre Abreviatura

APARTMENT APT (apartamento)

AVENUE AVE (avenida)
BEACH BCH (playa)
BOULEVARD BLVD (zona de comercios)
CIRCLE (cerkl) CIR
CENTER CTR
COURT CT
DRIVE DR
EXPRESSWAY EXPWY (autopista)
LANE LN (carril)
PATH (camino)
PLACE PL
PLAZA PLZ
ROAD RD
STREET ST (calle)
SUITE (oficina)
TERRACE TER (terraza)
UNIT U
VILLAGE VLG (pueblo)
TRAILER TRLR
PO Box: Una Caja de Oficina Postal (Post Office Box) te permite tener una dirección en una
oficina de correos, en Estados Unidos, para recibir paquetes o documentos.

PRACTICAR EN: https://tools.usps.com/zip-code-lookup.htm?byaddress=

EJEMPLOS:

1- 321 N 12TH ST APT 3, MCALLEN TX 78501

2- 11791 FM 14 TRLR AB, TYLER TX 75706-5552
3- 1110 BROWNSTONE DR APT A, KISSIMMEE FL 34744-5542
4- 900 N 66TH TER APT 201, HOLLYWOOD FL 33024-5770
5- 2350 SATURN CIR # 2350, LAS CRUCES NM 88012-7726
6- 8500 S KEATING AVE, CHICAGO IL 60652-3507
7- 231 GOVERNORS ESTATE DR, ELIZABETHTOWN NC 28337-9034

6- Ingresos Básicos de un Habitante en EE. UU

Aunque los ingresos de las personas en los EEUU lucen altos, siempre debemos recordar que
si los ingresos son altos el costo de la vida también es alto, entonces usted no gana mucho
dinero.
A grandes rasgos en la florida se considera de la siguiente manera para una familia de 3 --- la
más común---- < k significa Mil>
Por supuesto esta es la visión de alguien de clase media…

Ingresos Familiares Consideración

0-20k Bajos Ingresos- le alcanzan a duras penas para todos los gastos
20-40k Ingresos Comunes (clase Media Baja)
50-70 Clase Media Alta (están bastante bien económicamente)
+70 Cómodos Económicamente
+100 Clase Alta

Cabe destacar que la posición económica de las familias en los EEUU depende no solo de los
ingresos sino también de los gastos y mientras más integrantes hay en la familia, mayor
cantidad de gastos…
Los expertos en EEUU crearon una tabla que especifica de acuerdo con el grupo familiar la
cantidad de ingresos que deberían recibir anualmente para considerarse fuera de la pobreza.
Esta tabla se actualiza cada año de acuerdo a la Inflación
Federal Poverty Level 2021

Por encima de los 200% - clase media

Por encima del 250% -- clase media alta

Las personas que trabajan por salarios, el salario es por hora y cada estado tiene su mínimo.
La diferencia en la ganancia depende del costo de vida en cada estado. Por ejemplo, vivir en la
Florida es mucho más caro que vivir en Texas (imaginamos que por las playas y el clima, hay
más densidad poblacional y esto hace que la vida se encarezca)

Salario por Hora en El 2021:

Florida: $8.65
Ilinois: $11
Misisipí: $7.25
Nuevo México: $10.50
Carolina del Norte: $7.25
Carolina del Sur: $7.25
Texas: $7.25
Ejemplos de Cálculo de Ingresos
Tomar en cuenta:
52 Semanas
26 Quincenas
12 Meses
Los Tipos de Trabajo en los EE. UU son:

Trabajo Por Hora.

En la entrevista con el empleador, el empleado recibe orientaciones de como se quiere que

haga el trabajo y el salario que va a cobrar, el empleador proporciona las condiciones de
trabajo, el lugar y los materiales para hacer el trabajo. Puede ser:

● Part time: es el horario de trabajo que se caracteriza por ser -40 horas semanales (es
cuando una persona trabaja medio tiempo aproximadamente 20 horas semanales) ( en el
Part time que normalmente es de 20 a 30 horas a la semana, el empleado no tiene
beneficios como seguro médico, vacaciones o unemployment ( que sería un dinero que le
pagan cuando el empleado es despedido)
● Full time: es el horario de trabajo que se caracteriza por ser 40 horas semanales (es
cuando una persona trabaja tiempo completo) El empleado tiene derecho a vacaciones,
unemployment, licencia de maternidad…
● En un trabajo Full Time cuando se hace más de 40 horas se dice que hace Over time:
Las horas por encima de las 40 horas normalmente se pagan a tiempo y medio, es decir si
la persona gana 10 dólares la hora, si hace 41 horas esa hora de más se la deberían pagar
a 15 y entonces en la semana hizo 40 horas a 10 y una a 15 y gano 415 en la semana.
Al final del año el empleado recibe para declarar sus impuestos una planilla W-2

Trabajar por su Cuentas/ Independiente:

 El empleado es contratado para realizar una función, el empleado pone el precio de sus
servicios y realiza su tarea de la manera que estima conveniente. No tiene ningún beneficio
laboral de parte de la persona que lo contrata.
Al final del año el empleado recibe para declarar sus impuestos una planilla 1099

Trabajar por Contrato/ Contratado:

Algunos empleadores llegan a acuerdos con el empleado y por ejemplo le pagan una
cantidad fija a la semana, o le dicen cuanto van a pagar y le dan instrucciones generales
para hacer el trabajo y estos empleados se consideran legalmente que trabajan por cuenta
propia, pero el empleador fue el que decidió cuanto pagarle y no tienen ningún beneficio.
Al final del año el empleado recibe para declarar sus impuestos una planilla 1099

Nota Importante:
Hay que ver los dos casos:
● Soy un contratista independiente o trabajo por cuenta propia
Si usted es dueño de un negocio o contratista que provee servicios a otros negocios,
por lo general se le considera trabajador por cuenta propia.
● Contrato a personas para proveer servicios en mi negocio
Si usted es dueño de un negocio que contrata a otras personas que proveen servicios.

Formas de Pago a un trabajador:

1- Efectivo/ Cash.
2- Con Cheques (si el cheque no dice el nombre de la persona sino cash se considera que
se le pago en efectivo)
3- A través de Transferencia bancaria
4- Con Money Order NO ES UNA FORMA DE PAGO A UN TRABAJADOR PERO SE
PUEDE UTILIZAR PARA PAGAR MUCHOS SERVICIOS INCLUSIVE EL SEGURO
MEDICO (es como pagar en efectivo, pero en vez de darle billete da como un cheque,
pero no tiene el riesgo de que el cheque no tenga fondos).

Bancos más conocidos en la Florida:

Ally Bank

Wells Fargo

BankUnited

CIT Bank

BAC Florida Bank My eBanc

Fifth Third Bank

BBVA
PNC Bank

Costos Estipulados extraoficialmente por algunos trabajos independientes en la Florida:

Por limpiar una casa en dependencia de la casa de 60-100 dólares (100 si la casa es de 2
pisos)
Por cortar la hierba de un jardín- 50-80 dólares
Por cuidar a un niño un día (mínimo): 50 dólares
Costos Estipulados extraoficialmente por algunos trabajos independientes en Texas:
Por cuidar un niño un día (mínimo): 30 dólares

7-Principales Gastos en los EEUU:

-Vivienda:
El principal gasto de las personas que viven en Estados Unidos que no heredan casa, es el
lugar donde vivir. Hay dos opciones principales o compras la casa, o vives rentado. Si compras
la casa entonces pagas hipoteca a 30 años, debido a los altos precios de una casa y las tasas
de interés.
Renta Compra
Efficiency Empiezan en 700 y llegan < forman parte de una casa,
(los dueños de casa habilitan hasta los 1000 al mes no tienen opción de
un cuarto con entrada (tiene todos los servicios, compra>
independiente, un pequeño electricidad, agua incluidos,
baño y una pequeña cocina son espacios muy pequeños
para rentar) es la opción más económica
pero menos cómoda para vivir)
Apartamento 1200 A 1500 MENSUAL En dependencia del pago
(forman parte de un edificio, inicial que puede ser de 5k
su precio vario en al 20% del costo total es el
dependencia de los cuartos y precio del mortgage…
la zona donde se viva) 1300-1800
:
:
Casas 2000 A 2300 MENSUAL 2300
(Siempre es un poco más
caro de lo que te costaría
rentar…)
TownHouse Es un poco más caro que los Además del costo de la
(Es como un apartamento, apartamentos y un poco más hipoteca, tienes que pagar
pero no tienes vecinos ni barato que las casas... asociación- que es el costo
arriba ni abajo solo a los de que mantengan las
lados) áreas comunes del edificio,
 que recojan la basura y la
seguridad del edificio (la
asociación oscila entre los
80 y los 300 dólares e
dependencia de la áreas
verdes y las instalaciones.
Algunas incluyen piscina,
cachas de tenis etc.)

Ver paginas como zillow, realtor .com (un realtor es la persona que gestiona la renta o compra
de casas. Sería un agente de bienes y raíces)

-Servicios Básicos (Agua/Electricidad/Televisión/Telefonía/Internet)

Agua: Es un servicio que se cobra trimestral en dependencia de lo que consumes pagas, el
gasto promedio es de 120 cada tres meses.
Electricidad: En la florida la compañía se llama FPL, un costo regular seria alrededor de los
100 a 200 dólares en dependencia de la casa.
Televisión: usted puede ver canales gratuitos, pero casi todos compran paquetes de televisión
que incluyen programas específicos, canales de películas y canales de deportes. El precio
oscila entre los 50 a 200 dólares al mes.
Telefonía: De manera general casi todas las personas tienen celular, Existen varios
proveedores de telefonía y el precio ronda entre los 50 y los 100 dólares la línea. En algunos
planes tienes una cantidad específica de minutos de llamadas, mensajes y una cantidad de
descarga de internet y en otros son ilimitados.
Internet: Es un servicio que se contrata para las casas es considerado necesario sobre todo si
hay niños en la casa porque lo necesitan para hacer las tareas de la escuela, empieza en 30
dólares y en dependencia de la velocidad el precio va aumentando hasta los 100 dólares.
Laundry (Lavandería): En algunos apartamentos de Renta, las lavadoras son comunes, no
están dentro de la casa, se comparten por pisos y a veces son dos lavadoras para un edificio
entero, esto provoca que las personas tengan que ir a lavanderías. Es costo de una lavadora
de uso público es de 1.25 a 1.50 por tanda y la secadora es de 2.25 a 2.50 la tanda de ropa.
Una vez que se lava es obligatorio secar la ropa porque en EU no existen en las áreas urbanas
el concepto de tender la ropa para que se seque. Esto genera un gasto de alrededor de 25
dólares al mes por persona.

Resumen de Servicios Rango de Precio Observaciones

Agua 40 mensual En dependencia del uso
Electricidad 100-200 mensual En dependencia del uso
TV 50-200 mensual En dependencia de la
cantidad de canales que
quieras comprar y el
proveedor
Celular 50-100 por línea/ mensual En dependencia de la
cantidad de minutos o si es
ilimitado o el proveedor
Internet 30-100 mensual En dependencia de la
Velocidad y el proveedor

-Transporte:
Tener un carro en este país, aunque se escuche contradictorio es el medio de transporte más
económico y viable. Muchos empleadores no te contratan si no tienes carro, es parte de los
requisitos. El transporte público en Tx y Fl existe pero no es funcional. En la Fl hay un metrorail
(como un pequeño tren que va por una línea por encima de las ciudades, pero pasa en horarios
específicos, es cotoso y peligroso por la persona que montan este medio de transporte), los
buses pasan muy poco y cada bus cuesta 2.50 en dólar, además de que pasan muy poco si se
saca la cuenta son más costosos que manejar tu propio transporte. Puedes llamar también un
taxi, pero esta es la vía más costosa de todas y está siendo sustituido por Uber o Lift. Estas
son compañías que le permiten a una persona que maneja normalmente todos los días, camino
a su trabajo o al lugar donde se dirigía, recoger a una persona por el camino llevarla al lugar
dónde se dirige y hacer un dinero adicional.
Una persona que no tenga trabajo o que el trabajo que tenga sea partime y necesite dinero
adicional puede hacer “Uber” en sus horas libres... esto significa que puede hacer de taxista sin
necesidad de tener licencia o un carro -taxi- para hacer el trabajo. Uber te exige que tengas un
carro en buenas condiciones y que tu licencia de conducir no tenga puntos.

Tener un Carro lleva consigo los siguientes gastos…

Compra del Carro: En dependencia del año, modelo y millas desde los 1800 dólares puedes
conseguir un llamado “transportation” que es un carro considerado viejo (de los años 98, 99)
Usted si se dirige a un dealer (lugar donde venden los carros por lo general nuevos) puede
comprar o rentar un carro a crédito (Un carro nuevo empieza en las 15k)
Compra de un Carro a Crédito: Se le llama tener una “letra” en dependencia del modelo del
carro y el crédito que tenga la persona (ver siguiente tema para entender que es el crédito)
puede comenzar en los 300 dólares al mes…
Renta de un carro: Se le llama “lease”, usted puede hacer el lease de un carro, es más
económico que la letra, es por un periodo de 3 a 5 años al terminar este tiempo debes devolver
el carro en óptimas condiciones. Tiene un límite de millas por año así que solo es una opción
viable para personas que no manejan tanto, no sirve para hacer Uber. Empieza en los 250 al
año
Letra vs Lease: Este es un dilema en Eu, algunas personas prefieren pagar un poco más y en
5 años tener su carro propio, pero después de los 5 años, fecha en la que casualmente
comienzan a tener algunos problemas los carros, el dueño del carro es responsable de todos
los gastos de reparación. Además cuando terminas de pagar eres el dueño de un carro ya con
5 años de uso que perdió más de la mitad del valor por el que lo compraste si quisieras
venderlo.
En el lease nunca eres el dueño del carro, si le provocas algún daño al carro como un arañazo
cuando vayas a entregarlos te cobran gastos de reparación mucho más altos de lo normal, si
tienes un accidente en el que es pérdida total... tienes que comprarlo en esas condiciones, pero
siempre tienes un carro nuevo porque el lease siempre se hace con un carro del año y si el
carro te da problemas mecánicos puedes devolverlo al dealer y te lo cambian. Hay muchas
personas que no tienen opción de escoger y el dinero solo les alcanza para hacer un lease y no
para comprar un carro.
Ver
https://www.doralhyundai.com/?gclid=CjwKCAjw68zZBRAnEiwACw0eYaZVZiHYAjX4OzHH8pc
5QfczCyRyioi2iOdbn7Z2bV8OfCpSZMiVgBoCGg0QAvD_BwE
https://www.offleaseonly.com/

Nota: Con teléfono caro ocurre lo mismo un Iphone X cuesta 1000 dólares, un Samsung Galaxi
cuesta alrededor de los 900 dólares. La compañías venden teléfonos bloqueados que solo
funcionan con ellas como proveedoras y puedes pagar por ejemplo y de acuerdo a tu crédito de
15 a 20 dólares al mes si quieres comprar un teléfono caro por 3 años, después de dar un pago
inicial de alrededor de 300 dólares o puedes pagar unos 10 dólares al mes y rentar un teléfono,
dando tbm el pago inicial por supuesto que se le llama (down payment)

Gasolina: En dependencia del carro, las personas normalmente van a la gasolinera una vez
por semana y le gasta de 30 a 50 dólares semanales en gasolina, como gasto promedio
(Personas que trabajan manejando gastan mucho más)

Seguro del Carro: Manejar sin seguro es ilegal, sin un policía te para en la calle y no tienes
seguro, te puede quitar la licencia de conducir y no poder manejar en los Eu hace que seas una
persona dependiente de otras que te lleven a los lugares porque todo está diseñado para que
vallas en carro. Un seguro de carro en dependencia de la cobertura, la edad y cantidad de
conductores y el tipo de carro te puede costar entre 80 y 400 dólares al mes. El costo promedio
es de 150 dólares al mes. Es bueno destacar que, si una persona tiene un accidente y no tiene
seguro, y fue culpable en el accidente, la demanda de la persona afectada va contra los bienes
de esta persona y puede terminar en la cárcel. No obstante, teniendo seguro los seguros
cubren los primero 10k en un accidente, si usted choca un carro de lujo, la persona culpable en
el accidente es responsable de los gastos por encima de esta cantidad.

Tolls (Peajes): Para llegar rápidamente a los lugares sin pasar por tantos semáforos y evitando
un poco el tránsito, usted puede coger por los “expressway” (autopistas) pero estos tienen los
llamados “tolls: que son como puentes por donde usted pasa y le cobran por pasar desde 0.75
hasta 1.75 en dependencia del expressway, en un viaje usted puede pasar por 3 y 4 tolles.
Existen además los express lanes, que son carriles que si quieres utilizarlos tienes que pagar
más caro, pero te permiten ir más rápido porque te dan prioridad. Pueden costar en
dependencia del tráfico de 2.50 a 5 dólares.
Cambio de Aceite: Cada cierta cantidad de millas se debe cambiar el aceite esto tiene un
costo desde los 20 a 50 dólares en dependencia del modelo.
Opciones de Transporte
Bus/Metrorail No viable Medianamente costoso
Uber/ Taxi Muy Cómodo Demasiado Costoso
Carro Propio Viable Opción más económica

Gastos asociados a tener un carro:

Gasto Costo Promedio
Letra o Lease/ (la persona puede haber 250- 500 / mensuales
terminado de pagar su letra y ya no tiene
este gasto, o puede haber comprado un carro
de uso, para esta opción tuvo que reunir al
menos 1800 dólares)
Seguro del Carro 150
Gasolina 100-200 /mensuales
Tolls 25-50/ mensual
Cambios de Aceite/ cambios de Gomas otras Es recomendable si usted no tiene un lease
reparaciones tener al menos 500 dólares de reserva para
cualquier eventualidad que se presenta

-Alimentos:
Este es el segundo gasto más significativo y depende mucho de la calidad de la comida que la
persona quiera comprar. Si usted quiere comprar productos orgánicos es mucho más caro.
Usted puede comprar comida en los mercados para cocinar en su casa, o puede comprar
comida hecha, o pedir cantina.
Compra de Comida en supermercados: Alrededor de los 50 dólares por persona a la semana
como costo promedio en un mercado categoría media, si vas a wholefood serían 100.
Supermercados más conocidos:
Florida
Sedanos, Walmart, Windixie, Aldi (clase media) Wholefood (clase alta)
Texas:
Walmart, pequeños mercados donde los agricultores venden productos recién cosechados y
matan los animales en demanda de la carne. Spraouts, Albertson, Kroger, Aldi

Compra de Comida hecha: Puedes ir a lugares donde venden comida para el diario por 5, 6
dólares el plato (la completa, incluye arroz, carne y una vianda o ensalada) o puedes contratar
cantina por 30 a 50 dólares a la semana y te llevan el almuerzo cocinado a tu casa, siempre
tendrías que comprar para la cena, el desayuno y la merienda. Es mucho más caro, pero es
una solución para personas que no saben cocinar o no tienen el tiempo.

En el mes una persona promedio gasta alrededor de 200 dólares en comida y 100 en
aseo (productos de higiene personal y limpieza)

-Seguros
Seguro de Carro: Se trató el tema en la sección anterior
Seguro de Casa: si usted ya tiene casa debe tenerlo para no perder todo su inversión en caso
de que su casa se afecte por alguna calamidad, pero si está pagando el mortgage, es
obligatorio ya que es la seguridad para el banco que está sustentando la hipoteca, en caso de
ciclones, incendios y otras calamidades, en dependencia de la casa, la zona donde esta y la
cobertura alrededor de los 150 dólares al mes.

Seguro de Salud: UNIDAD 2 Y UNIDAD 3

Seguro de Vida: Muchas personas optan por tener un seguro de vida, que al menos cubra con
sus gastos funerarios ya que cuando una persona muere la familia puede estar enfrentando un
gasto de al menos 10k (en caso de incineración que es lo más barato) El costo promedio
depende de la edad mientras más joven más barato. Hoy día los seguros de vida tienen
opciones para ahorrar dinero y pagan en caso de enfermedad. Puede costar de 50 dólares en
adelante…
Si usted quiere ser enterrado es recomendable que desde los 40 años comience a pagar su
lote de cementerio (conocido como plan funerario (50 dólares al mes costo promedio))

-Gastos asociados a un Niño:

Pampers (Culeros desechables): 40-60 dólares la caja/ se necesitan alrededor de 3 cajas al
mes
Formula: (leche para el bebe de 0 a un año) Alrededor de 20 dólares la lata. Se consume una
semanal como promedio
Daycare (lugar donde cuidan a los bebes y niños) en dependencia de la edad del niño es el
precio… Va desde 180 a 120 a la semana. Si usted quiere una nana para su hijo que solo lo
cuide a él (recomendable de 0-3 meses) es 250 a la semana lo mínimo.
Edad Escolar: Existen escuelas privadas y públicas. Las escuelas privadas son para la clase
media-alta el semestre puede costar miles de dólares
Bus Escolar: La ruta puede costar 100 dólares el mes
After School: Puede costar en dependencia de la actividad que los pongan a hacer de 100 a
150 a la semana. Es necesario porque la escuela termina a las 3 de la tarde y la mayoría de los
trabajos terminan a las 6 de la tarde.
Summer Camp/ Escuela de Verano: Los niños tiene vacaciones de verano, de primavera, etc y
su usted necesita trabajar en ese periodo (lo cual es lo normal tiene que pagar escuela de
verano o de la época del año que sea)
Cuidado de niños (contratar niñera): $850 al mes

-Estudios:
La educación infantil es obligatoria. La educación Preescolar es opcional. A partir de los seis
años, es decir, desde el primer grado de primaria, la educación escolar es obligatoria.
El período escolar en los Estados Unidos dura doce años. Cinco años de primaria (1. º-5. º) Y
otros siete de secundaria (6. º-12. º). Las escuelas estadounidenses inician el curso en
septiembre después de las vacaciones de verano (julio-agosto). Un año escolar dura dos
semestres: el primero, de septiembre a diciembre; y el segundo, de enero a junio. Los jóvenes
asisten a escuelas públicas, que son subsidiadas por el estado desde primaria hasta
secundaria. Los alumnos de secundaria tienen cuatro o cinco asignaturas y sus períodos de
estudio son de una o dos horas.
Las escuelas ofrecen actividades extracurriculares como estar en una banda musical, en una
orquesta o coro, en clubs, bailes, asambleas, en obras teatrales, y deportes. Después que
terminan la secundaria, cuya graduación es en el mes de junio, siendo ya egresados, van a la
escuela superior, esto es, la universidad, ya sea pequeña o grande, en su propio estado o en
otro. Por lo común, esta última etapa no es gratis, tienen que pagar una carrera universitaria,
pero hay becas para buenos estudiantes y muchos universitarios lo solucionan buscando algún
trabajo a media jornada para así pagarse sus estudios universitarios.

Grados Académicos
PREESCOLAR
Head Start 3-4 años
Pre-kindergarten 4-5 años
Kindergarten 5-6 años
PRIMARIA
Primer grado 6-7 años
Segundo grado 7-8 años
Tercer grado 8-9 años
Cuarto grado 9-10 años
Quinto grado 10-11 años
SECUNDARIA
Sexto grado 11-12 años
Séptimo grado 12-13 años
Octavo grado 13-14 años
PREPARATORIA
Noveno grado 14-15 años
Décimo grado 15-16 años
Undécimo grado 16-17 años
Duodécimo grado 17-18 años
UNIVERSIDAD
Educación universitaria ([]) 18-22 años
Educación universitaria (posgrado) La edad varía
Formación profesional La edad varía
Educación de adultos La edad varía

Si tienes en mente estudiar una carrera en EEUU, debes de tener como mínimo entre 15.000 a
120.000 dólares ahorrados, que es lo que te costará la matrícula (anualmente) durante los 4 o 5
años de carrera que tardes en sacártela. No incluyo gastos de transporte hasta la universidad
ni de alojamiento.

Algunos Costos Recreativos Promedios:

< Le pueden servir para comparar el valor de su producto>
Un 12 de cerveza- 10-15 dólares.
Una Caja de Cigarro- 7 dólares
Una Comida en un Restaurante (categoría media) 25 dólares por persona
Entrada a un Juego de Pelota: 20 dólares
Entrada a un cine: 20 dólares por persona
Un Sándwich en un Mcdonalds: de 8 dólares a 15 dólares (incluye papas fritas y refresco, pero
te lo comes en un minuto)
Un Crucero a Bahamas (más económico) 100 dólares al día por persona (costo promedio)

Opciones de Comida Rápida: Piza Hut, Macdonalds, Burger king, wendy, tacobell
Farmacias donde Comprar Medicinas: Walmart, walgreens, Cvs, Navarro, target

Conclusión: EEUU le dicen un país de dos porque las cuentas, normalmente dan cuando hay
un mínimo de dos salarios, dos fuentes de ingresos en la casa.

8- IRS. Taxes. Periodo de Declaración de Taxes

Dicho Popular: “En EEUU hay dos cosas seguras la muerte y los taxes”

El Sistema de declaración de Impuestos en los EE. UU es una Ley obligatoria, entre el 01 de

enero al 30 de abril de cada año, todas las personas y empresas deben de Declarar Impuestos
a través del IRS.

El I.R.S significa Servicio de Impuestos Internos, es la Agencia Federal del Gobierno de los
Estados Unidos encargada de la recaudación Fiscal y del cumplimiento de las leyes
tributarias. Constituye una agencia encuadrada en el departamento de tesorería de los estados
unidos y también es responsable de la interpretación y aplicación de las leyes fiscales de
carácter federal.

En los EE. UU por cada 12.000$ declarados se pagan aproximadamente 1000$ de impuestos.

I.R.S no hace llamadas telefónicas a los habitantes de EE. UU para evitar que otras personas
inescrupulosas cometan un fraude.

Usted en el periodo de declaración de impuestos va a un contador que le ayuda a hacer la

declaración, le lleva las planillas W2 y/o 1099 que tenga de los empleos que tuvo en el año y el
contador le hace la declaración y le dice si le van a devolver dinero o tiene que pagar. Este
servicio cuesta de 50 a 100 dólares.

Existen dos modelos de planillas para realizar dicha declaración que son la forma W2 y la
forma 1099.

● -W2: Es un formulario donde la persona declara lo que gana en el ano. Se lo entregan

al final del año en su trabajo, en él se informa cuánto dinero gano y cuanto le pagaron y
cuanto le descontaron para enviarle al IRS, Este dinero suele ser descontado
directamente del salario del trabajador en manera de deducción (semanal, quincenal,
mensual). Por lo general, el monto declarado es exacto ya que el empleador se encarga
de informar al IRS cuanto gano la persona. Existen casos muchos casos donde I.R.S da
un reembolso o le pide dinero para atrás cuando consideren que la empresa no declaró
según su propia cuenta. Los que utilizan la W2 pagan muchos más impuestos porque
los únicos gastos que le consideran son Loan Estudiantil, Childsupport, Alimony y
Toll.
Sólo debes recibir un Formulario W-2 si trabajas como empleado. Si eres un contratista
independiente o trabajador por cuenta propia, quizás el trabajo que haces puede ser el mismo
que el de un empleado, pero recibirás un informe de ingresos en el Formulario 1099 en lugar de
un Formulario W-2.

El Formulario W-2 está dividido en encasillados que informan diversos temas relacionados con
tus ingresos. En el recuadro 1 del Formulario W-2 se encuentra tu salario anual y el pago de
salarios con la cantidad de impuestos federales retenidos en el recuadro 2.

Debido a que sólo una parte de tus ingresos están sujetos a impuestos del Seguro Social, es
posible que el recuadro 3 reporte una cantidad menor al total de los salarios del año. Otros
encasillados del Formulario W-2 incluyen los salarios sujetos a impuestos de Medicare,
impuestos del Seguro Social retenidos y la información sobre la retención de tu impuesto
estatal sobre los ingresos, si corresponde

● -1099: Es una planilla que utilizan aquellas personas que trabajan por cuenta propia,
aquellas que trabajan como contratistas o aquellas a las que no se le descuentan los
Taxes de su salario (NO SE CONSIDERAN EMPLEADOS ANTE EL IRS) y su
declaración está sujeta a ser menos transparente. El que utiliza la 1099 declara el
monto que gana después de los gastos, la persona contrata un Contador y puede
considerar cualquier gasto en el que incurrió para ganar su dinero.

Las deducciones deben ser por gastos comerciales que el Internal Revenue Service (IRS)
considere ordinarios y necesarios para tus actividades.

● Un gasto es ordinario si lo realizan los individuos que trabajan por cuenta propia en un
campo similar.

● Un gasto es necesario si es útil para que completes tu trabajo. Un gasto no tiene que
ser esencial para ser necesario.

Por ejemplo, el costo de un programa de computación sofisticado es un gasto ordinario y

necesario para un diseñador gráfico independiente. Por otro lado, el costo de contratar una
limusina para viajar hacia los clientes puede ser útil, pero no es necesario según las normas
tributarias.

Importante: La ganancia neta que dé como resultado debe transferirse al formulario 1040 y se
debe combinar con tus otros ingresos para calcular tu ingreso sujeto a impuestos.

Los expertos recomiendan que se guarde por lo menos 25% de su ingreso del trabajo para
pago de impuestos. Como contratista independiente debe usar los formularios 1099-MISC
recibidos de sus clientes, así sabrá el total a declarar en impuestos. Después debe presentar
la declaración con el formulario 1040.
En caso de tener negocio y tener “empleados”:

Un trabajo 1099 es un trabajo que se lleva a cabo por el contratista o propietario de un negocio
por cuenta propia, en lugar de que lo haga uno de sus empleados. La forma 1099 es la forma
del IRS que debes llenar para la persona que realiza el trabajo. Denota la cantidad de dinero
que fue pagada por el servicio. Tú no eres responsable de deducir ningún impuesto o pagar la
Seguridad Social, Medicare u otras deducciones obligatorias. Sólo estás obligado a enviar la
información 1099 al IRS.

El IRS ha aplicado estrictamente las directrices sobre lo que califica como un 1099 o trabajador
por cuenta propia. Si tu empresa tiene el derecho a controlar la forma en que el trabajador
realiza su trabajo o tienes el control sobre los aspectos financieros de su negocio, no puedes
pagar el trabajo como un trabajo 1099. Si le ofreces beneficios a la persona que realiza el
trabajo como seguro médico, vacaciones pagadas o un plan de jubilación, entonces no reúne
los requisitos para una posición 1099 de acuerdo con el IRS.

Tu responsabilidad

Una vez que hayas determinado que el trabajo que se está realizando califica como un trabajo
1099 y que el trabajador no es un empleado, tu única responsabilidad es la de mantener
registros precisos de los fechas de pago y de los importes pagados. También debes
proporcionar un formulario 1099 al trabajador el último día de enero, por el trabajo realizado el
año anterior. Puedes enviar el formulario al último domicilio conocido que tengas en tu fichero
del trabajador contratado.

Responsabilidad del contratante

Los pagos de impuestos, Seguridad Social y Medicare son responsabilidad del contratista
independiente en un trabajo 1099. El contratista paga a la IRS este tipo de cosas a través de un
programa trimestral de impuestos estimados. Tú envías la información1099 de cada contratista
en el ejercicio fiscal al IRS cuando presentas tu declaración. El IRS utiliza esta información
1099 para revisar contra la información proporcionada por los contratistas en sus declaraciones
de impuestos y asegurarse que están de acuerdo.

Si el IRS determina que trataste a un empleado como contratista 1099, serás responsable de
pagar todos los impuestos, Seguridad Social y pagos de Medicare de ese empleado. Además,
si el IRS cree que deliberadamente trataste a un empleado como contratista 1099 para evitar
los pagos correspondientes de la Seguridad Social del empleado u otros intentos para ahorrar
dinero, puede multarte severamente.

9- EL CREDITO EN EEUU
El puntaje crediticio es una de las herramientas financieras indispensables que se utilizan en
los EEUU. Es un número que ayuda a los prestamistas a decidir qué tan probable es que les
pagues si te otorgan un préstamo o una tarjeta de crédito. Si el número es alto, indica que eres
responsable con tus finanzas y que pagarás a tiempo. Pero, si es bajo, muestra que eres un
prestatario de alto riesgo, y que quizá no tomes las mejores decisiones financieras.

Contar con una buena calificación crediticia es muy importante.

¿Qué se considera un buen puntaje crediticio?

Los números pueden variar un poco, dependiendo de qué agencia de informes crediticios
consultes. A continuación te ofrecemos ejemplos de puntajes crediticios que se consideran
buenos y malos:

● 300–629: CRÉDITO DEFICIENTE

● 630–689: CRÉDITO JUSTO

● 690–719: CRÉDITO BUENO

● 720–850: CRÉDITO EXCELENTE

¿Cuánto tarda crear un puntaje crediticio?

Puedes hacerlo muy rápido. El primer paso es obtener tu primer préstamo o tarjeta de crédito.
Pero mucho depende de la compañía que se encargue de calcular tu puntaje; algunas toman
tan solo un mes y otras pueden demorar de tres a seis meses. Sin embargo, un nuevo puntaje
crediticio se basa en una parte muy pequeña de tu historial financiero, por lo que este puede
variar. Por ejemplo, puedes obtener un buen puntaje con rapidez, pero si no pagas tu tarjeta de
crédito a tiempo o te atrasas en pagar la factura de tu teléfono celular, este disminuirá.

Para tener un buen puntaje crediticio, necesitas contar con un historial que evidencie que has
saldado tus facturas a tiempo y has sido responsable con tus finanzas. Lograr esto podría
llevarte unos tres años, y conseguir un puntaje crediticio excelente podría tomarte hasta cinco
años.

Tu historial crediticio comenzará a establecerse a medida que vayas pagando tus deudas a
tiempo. Por eso es importante que sepas cuándo debes pagar tus facturas cada mes, para que
no las difieras ni te atrases en los pagos. Esto incluye tus facturas de alquiler, teléfono celular y
tarjeta de crédito, préstamos estudiantiles y cualquier otra deuda que puedas tener
¿Cuáles son las ventajas de tener un buen crédito?

Lograr un buen puntaje crediticio te ayudará a ahorrar dinero y hará tu vida financiera mucho
más fácil. A continuación te decimos cómo podrás beneficiarte de tener un buen puntaje
crediticio:

● Tendrás tasas de interés más bajas en tarjetas de crédito y préstamos.

● Tendrás mayores posibilidades de que te aprueben para una tarjeta de crédito y un

préstamo.

● Recibirás aprobación con más facilidad al tratar de alquilar una casa o un apartamento.

● Obtendrás mejores tarifas en seguros de automóvil.

● Recibirás mejores ofertas en tu servicio de teléfono celular. Además, tener un buen

crédito podría ayudarte a no pagar un depósito de seguridad.

● Podrías evitar que pagues un depósito de seguridad cuando actives los servicios
públicos, como el agua y la electricidad.

¿Qué es un Buro de Crédito?

El Buró de Crédito es una sociedad de información crediticia orientada a integrar información

sobre el comportamiento crediticio del solicitante y funciona en base a los reportes de las
empresas que otorgan un crédito.

Si tienes una deuda envían muchas notificaciones informando la deuda.

El Buró de Crédito coloca una bandera roja (Flag) como alerta de que la persona tiene deuda.

Si el ciudadano tiene una deuda pendiente no te prestan el dinero.

¿Qué es Collections?

Es la institución encargada de hacer que el ciudadano moroso pague la deuda y cuando ya

llega este paso el crédito está completamente arruinado.

Las consecuencias son: Te pueden anular la Licencia. No te dan más Créditos

Collections: agencia recaudadora, ley de deudas justas, colector de deudas, deudas, agencia
colectora de deudas, cobrador de deudas.

Una vez que tu deuda sea enviada a cobranza, perjudicará tu puntaje crediticio. Estas
calificaciones negativas son algo que debes evitar.

¿Qué pasa cuando una persona tiene una deuda médica y se niega a pagarla?
Cuando esto sucede el Hospital le envía facturas de cobro (Bill) a la persona a su casa; si la
persona sigue sin pagar el Hospital informa al Buró de Crédito, es cuando este coloca el Flag
como alerta de que la persona tiene deuda, al mismo tiempo entra Collections que se
encargara de cobrar la deuda enviando solicitudes de que debe pagar su deuda en caso de
que siga sin pagar, le mandan un abogado; el problema radica en que esta persona corre el
riesgo de que le nieguen futuros créditos ya que su información crediticia queda manchada.

10- Otros Términos:

· SSN: El social security Number, es un numero único que se le asigna a cada persona
legal en el país va asociado a su crédito y lo representa a usted. Si alguien más tiene su
número de seguro social podrían aplicar para tarjetas de crédito por usted y robar su
identidad.
· Loan estudiantil: Es un Crédito que se le brinda a los estudiantes, y este lo tiene que
pagar luego de terminar los estudios.
· ITIN: El Número de Identificación Personal del Contribuyente (ITIN, por sus siglas en
inglés) es un número para presentar la declaración de impuestos disponible
sólo para ciertos extranjeros residentes y no residentes que no reúnen los
requisitos para obtener un número de Seguro Social (SSN)
· Bill: Es una Factura de Cobro. Eje el bill del agua
· Alimony: es cuando en una pareja de casados, uno de los 2 cae en adulterio, esta
persona es demandada y debe pagar a la afectada por daños y perjuicios, una cantidad
mensual hasta q alguno de los 2 se case nuevamente
· Childsupport: Es la manutención que le da a los niños por parte de alguno de los
padres, luego de la separación matrimonial de estos.
· Self-employed: Es un término que se utiliza para indicar que una persona trabaja por su
cuenta.
· Downpayment: Significa “Pago Inicial”
· Copayment: Significa “Copago” en inglés.
· DIU (diuai): cuando un policía para a un conductor bajo los efectos del alcohol le pone
un DIU, y no puede manejar mientras lo tenga, quitarse un DIU puede costar 10k.
· BabyShower
· OpenHouse
· Sweetsixteen
· Spanglis

11- Descripción de la población de EEU (GENERAL):

Aunque los individuos que componen la población de Estados Unidos tienen diversas raíces
culturales, existen características sociales y de vida en comunidad que comparten.
Estas características varían notablemente en cada región, por lo cual no deben ser percibidos
como estereotipos ni debe limitarlo al momento de conversar con el posible cliente. A
continuación, algunos aspectos resaltantes:

Individualismo
Las leyes norteamericanas hacen énfasis en los derechos y las libertades individuales. Esto le
ha otorgado a la población un amplio respeto de la vida privada, las opiniones de los demás y
la igualdad humana en todo sentido.
Luchan y defienden los beneficios propios y personales, más que los comunitarios. Aunque
existe una amplia fidelidad de grupo, los derechos individuales prevalecen y son los más
importantes.
Independencia y autoconfianza
Desde temprana edad, se enseña a los niños a ser independientes. Se les permite tener
privacidad en su habitación, tienen decisión sobre sus propios estudios y carreras, sobre sus
matrimonios y futuro en general, en lugar de seguir un plan paterno.
Aunque las relaciones familiares son sólidas, los jóvenes clase media (e incluso alta)
estadounidenses son exhortados a ganar su propio dinero y en general se ve con agrado que
fijen residencia independiente de sus padres, tan pronto sean económicamente solventes.
Por ello es común ver jóvenes estudiantes realizando trabajos de cuidado de niños o
mesoneros.
Esta autoconfianza también se evidencia en las relaciones de pareja, donde hombre y mujer
son iguales y tienen las mismas capacidades y responsabilidades.
Franqueza
Lo más importante en las relaciones interpersonales es ser directos, honestos y francos. A
veces, pueden parecer hasta bruscos ya que son capaces de abordar temas polémicos y
embarazosos con naturalidad. Sin embargo, a pesar de esta cualidad, tienen respeto por su
interlocutor y evitan, en la mayoría de los casos, ser ofensivos.
Esta cualidad también se evidencia en las relaciones comerciales. Prácticamente todas las
tiendas aceptan devoluciones si el producto no satisface o cumple con lo prometido.
Informalidad
Se visten y divierten de manera informal. Se abordan de manera familiar y cercana, sin
protocolo ni patrones preestablecidos. Usan muchas palabras coloquiales, denominadas en
inglés “Slang”, acrónimos, e incluso pueden llegar a decir groserías.
Esto no debe ser tomado de manera personal ya que solo demuestra confianza y en la mayoría
de los casos no pretende ofender al interlocutor.
Adultos y jóvenes suelen tratarse por sus nombres de pila. Aunque respetan a los mayores y
las tradiciones culturales de su país, generalmente no le otorgan importancia a los formalismos
sociales. Aunque en algunos grupos el saludarse con un beso en la mejilla es aceptado, esta
práctica no está generalizada en el país ni los términos usados por los venezolanos como:
mami, mi amor, mi vida, nena, chica, chico, papi etc.
Competencia y realización personal
Le otorgan mucha importancia al logro y al éxito personal, tanto en los asuntos profesionales,
como en las cosas domésticas o cotidianas. Desde muy temprana edad, los niños son
exhortados a participar en diversas actividades extra-cátedra como por ejemplo deportes,
música o excursionismo.
Los estadounidenses compiten todo el tiempo, incluso de manera amistosa. Esta cualidad de
querer ser siempre los mejores, se refleja en su espíritu deportivo, al romper importantes
marcas y ser líderes olímpicos en muchas disciplinas.
Amistad
Los estadounidenses son buenos amigos y vale la pena esforzarse por obtener una relación
perdurable con ellos. Sin embargo, la amistad es entendida de manera distinta a la forma de
ser hispana o latina.
Suelen tener relaciones breves y menos formales debido a la alta movilidad que viven (se
mudan de ciudad, cambian de institución educativa o de trabajo, etc.). Suelen clasificar a sus
amigos en categorías según el ambiente donde se mueven (trabajo, familia, universidad, etc.).
Éxito material
Algunos estadounidenses miden el éxito en función del dinero obtenido o por los bienes que
poseen. Creen en el trabajo para alcanzar un nivel cómodo de vida lleno de lujos y beneficios,
si los individuos alcanzan mayores logros individuales económicos pagan más taxes y esos
taxes son empleados en la comunidad, por eso las escuelas públicas de los barrios de
personas de más dinero son mejores, eso aplica también para los parques y áreas públicas.
Disfrutan de los placeres de la vida, los deportes, las artes y cultura, y el entretenimiento en
general. Otros, por el contrario, prefieren una vida más sencilla y espiritual, sin ambiciones
desmedidas.
Puntualidad y energía
Esta característica aplica sobre todo para los trabajadores profesionales de oficinas, gerencia,
servicios y ventas. En las grandes ciudades, la vida es muy activa, llena de movimiento,
cambios y apretadas agendas de trabajo.
Llegan a tiempo a sus citas. Siguen calendarios y siempre están apurados. Esto les otorga la
cualidad de la eficiencia y productividad, muy admirada por los visitantes de otras culturas.

-Población Hispana en Estados Unidos-Por Estado 2019

Florida, 5.370.000 Hispanos
Illinois, 2.206.000 Hispanos
Mississippi, 86.000 Hispanos
Nuevo México, 1,018,000 Hispanos
Carolina Del Norte, 962.000 Hispanos
Carolina Del Sur, 285.000 Hispanos
Texas, 11.158.000 Hispano

Florida es una mezcla de muchas nacionalidades latinoamericanas… Gracias a esto tiene una
amplia variedad de culturas, restaurantes con comidas de todas las nacionalidades y áreas que
muestran marcada influencia de los países de origen de las personas que viven en esa zona.

En el caso de Texas la mayor parte de la población de habla hispana es mexicana debido a

encontrarse en la frontera con ese país.
Si usted logra identificar la nacionalidad o el origen de la persona con la que habla puede
obtener acercamiento a ese cliente, a través de su cultura su comida etc.

Palaras con igual significado y diferente Utilización:

Empresa: No se recomienda su uso ya que en los EEUU solo se usa compañías empresa
está asociada al sistema socialista.
Cancelar: Puede causar confusión en personas que no sean originarias de Venezuela ya
que para cubanos y otras nacionalidades significa terminar la cobertura, no pagarla.
Ahora, Ahorita: Para los cubanos, ahora significa ahorita y ahorita significa ahora.
 Prueba Teórica Unidad I

1-Tipos de trabajo en EEUU. Menciónelos y explique cada uno.

2-Defina los Siguientes términos:
● 1099
● W2
● Bill
● Loan Estudiantil
● Alimoney
● Toll
● Money Order
● Efficiency
● Letra
● Buro de Crédito
● Collections
● FPL
● El Crédito
● Lease
● IRS
3-Menciones al menos 5 Estados de EEUU
4-Tipos de Gobiernos en EEUU. Explique
5-Coloque las Abreviaturas de las Siguientes Palabras (En Direcciones)
● TEXAS
● APARTMENTO
● AVENIDAD
● STREET
● COURT
● BOULEVARD
● DRIVE
● ROAD

6-Verdadero o Falso (Explique Por qué)

● La distribución Geográfica de EEUU es País-Ciudad-Condados
● La Capital de EEUU es el Estado de Washington
● Puedo Declarar mis Taxes en cualquier época del año sin recibir penalidad
 ● Tener el Crédito en 300 es Tener un Buen Crédito

7-Ejercicio.

En una Pareja de Casados: El esposo Gana 10$ la Hora y tiene un Full Time, y la
Esposa gana 300 quincenal limpiando casas. Viven en un Anexo, además tiene un
carro viejo que compraron en 2000$, para ir al trabajo pasan por 3 tolls.

Indique:
● Ingresos Familiares anuales
● Gastos Totales anuales
● ¿Cuánto les queda para Ahorrar al Año?
● ¿Qué tipo de trabajo tiene cada uno?
● ¿Qué planilla de declaración normalmente utilizarían?
 Unidad 2: Conozca su Mercado:

Objetivos: Tema de la Salud en los EEUU. Opciones de Cobertura Médica Principales

Proveedores.

Como funciona el tema de la Salud en los EEUU:

Todos los seres humanos en algún momento necesitamos atención médica, así que los servicios
médicos se consideran de primera necesidad y de alto riesgo. Por tal motivo, los costos de los servicios
médicos en los EEUU son extremadamente altos. Otro punto que encarece los servicios es que la carrera
de Medicina es de las mas costosas, alrededor de los 200k y toma alrededor de 9 años, y si ellos cometen
algún error pueden perder su licencia médica y enfrentar demandas millonarias.

Billes Médicos
Cuando un paciente utiliza un servicio médico, no se le cobra por el servicio, sino que cada
persona o institución que participo en el procedimiento cobra su parte.
Por ejemplo: si una persona va a una urgencia...Los siguientes cobran: (todo médico que
examino al paciente (cuantos hallan sido), el hospital o clínica, el área de laboratorio que hizo
cada examen que fue necesario realizar) … pero cuando tiene alguna cobertura médica, el
seguro o plan recibe todos estos billes se encarga de esos gastos y usted solo paga al seguro o
plan que lo cubre una cantidad mucho menor.
Costos por Servicios Médicos
Cuando una persona se dirige directamente a un centro hospitalario o a un doctor sin cobertura
médica, la institución o el doctor esta en la libertad de cobrarle lo que el decida por su servicio.
Si el paciente va con un seguro la situación es diferente. El seguro medico ya tiene
pre-negociadas o establecidas las cantidades que les cobraran por sus servicios a cada paciente
que sea miembro del seguro (por eso el paciente debe mostrar su Member ID) Así que cuando
un paciente va con su member id los precios son mucho menores.
Los seguros Médicos tienen sus propias redes asociadas. En ocasiones los seguros médicos
tienen varias redes de médicos y hospitales asociadas.

Es muy importante que usted conozca los precios de los servicios médicos para una persona sin
cobertura médica, porque muchas personas no tienen cobertura médica pero tampoco tienen
conciencia de las cantidades que tendrían que pagar en caso de una eventualidad.
A continuación, les presentamos costos aproximados de servicios Médicos (calculando los
totales que se les billearon)

El tener un seguro médico puede reducir sus costos, incluso cuando tenga que pagar los gastos médicos
de su bolsillo: Las compañías de seguros negocian sus tarifas con los proveedores y usted tendrá que
pagar esa cantidad. Las personas no aseguradas pagan, en promedio, el doble por su cuidado.
 Costos Médicos Sin Cobertura Médica:

Consultas Medicas

Medico Primario o General Entre 50-100 dólares Depende de la experiencia

del medico

Medico especialistas Entre 100 – 500 dólares Depende de la experiencia y

(costo promedio) de la especialidad un
neurocirujano es muy

Medico a su Puerta 500-600 Un médico general

Emergencias Medicas

Emergency Room 1000-20000 Considerando que los puedan

dejar en observación

Urgent Care 300-3000 No lo dejan hospitalizado por

lo general

Ambulancia Aérea 2000 a 50000 dólares Si tiene que ir de un estado a

otro sobrepasa los 25k

Ambulancia Regular 400-1200 dólares más un

costo por millas

Estudios de Laboratorio y Diagnostico

Rayos X 100-1000 (o más) costo Depende del proveedor y el

promedio 460 área que cubre.
Cuerpo completo-1100
Un dedo-100
Una mano-180
Una rodilla-200

MRI 1000-5000

Colonoscopia Promedio de 3000

Blood Work (análisis de Promedio 1500

sangre)

Mamografía 300$ a 500$

 Cirugía/ Tratamientos de alto Costo

Anestesia Local (promedio)-500

General- 500-3500

Stiches (puntos) 200-3000

Apendicitis Costo promedio: 33000

Operación de la Hernia 4000-11000

Trasplante/ Operación a 100k-575k

corazón abierto

Quimioterapia (Cáncer) 10k-200k

Una neumonía con dos 16K

días de internación

Servicios Dentales

Empastes Silver Amalgan(color Metálico) Depende del

1 superf- 100-200 proveedor y
+ 1 superf- 200-300 de la cantidad
Tooth Colored: 150-450 de empastes
Porcelana: 250-4500 que necesites.
● Se necesita un dental x-ray además

Dental X-ray 50-250

Trabajo de Corona: Se utilizan Porcelana-combinada con Metal: 600-1500 Depende del

para restaurar la forma, el Porcelana: 800-3000 proveedor y
tamaño o la apariencia de un ● Se necesita un dental x-ray y en de la cantidad
diente roto, permite muchas ocasiones la corona se de empastes
fortalecer el diente roto y realiza cuando ya el diente esta que necesites.
mantenerlo o para cubrir un dañado y se requiere además un
root canal Root Canal.

Root Canal: una terapia de Dientes delateros:500-1500

reconexión del diente con su Molares: 500-2000
raíz que le permite fortalecer
el diente. Sin este
tratamiento el diente muere
y hay que sacarlo
 Extracciones Extracción Simple: 100-450
Extracción Quirúrgica: 150-650
Extracción de un Diente Impactado :
1000-3000 ( en caso de que se encuentre
roto en pedazos)

Limpiezas Dentales Regular: 100-200

Profunda: 500-4000
Blanqueamiento: 300-1000

Servicios Ópticos

Examen de la Vista 120 (costo promedio)

Espejuelos Costo Promedio:200

Costo Promedio de UV: 300
(si quieres agregarle que no
te molesten en el sol

Armaduras de Marcas 800-1200

Reconocidas

Lentes de Contacto Desechables:150-375 al año

No Desechables: 170-400 al
año.

● Diferencia entre Medicamentos Genérico y Medicamentos de Marcas.

Medicamentos de marca vs. Genéricos
Cuando se trata de comparar los medicamentos genéricos o de marca, la principal diferencia
radica en su nombre y aspecto. La Administración de Alimentos y Medicamentos (FDA, por sus
siglas en inglés) de los Estados Unidos exige que los medicamentos genéricos tengan el mismo
principio activo, concentración, forma de dosificación y vía de administración que el
medicamento de marca. También son desarrollados y aprobados de conformidad con las mismas
normas que los medicamentos de marca.

¿Por qué son más costosos los medicamentos de marca?

Los fabricantes de medicamentos de marca tienen que cubrir sus costos de investigación,
pruebas y promoción. Algunos de estos costos se trasladan a ti, y el costo es la razón principal
por el que los medicamentos de marca resultan más caros que los medicamentos genéricos.
 Las patentes permiten que los medicamentos de marca se vendan exclusivamente por un tiempo
limitado. Una vez que caduca la patente, otras compañías tienen permiso para hacer una versión
genérica del medicamento de marca. Dado que la compañía de los medicamentos de marca ya
ha realizado la mayor parte del trabajo, los medicamentos genéricos son más económicos.

¿Los medicamentos genéricos son seguros?

Los medicamentos genéricos se someten a pruebas usando los mismos métodos que los
medicamentos de marca, y requieren la aprobación de la FDA.

La versión genérica de un medicamento de marca debe cumplir los siguientes criterios:

Incluir los mismos ingredientes activos

Ofrecer la misma vía de administración para el paciente
Tener la misma concentración y dosis
Ser de calidad idéntica
Cuando presento una receta, ¿recibo un medicamento genérico o un medicamento de marca?
Hay versiones genéricas de la mayoría de los medicamentos de marca, y estas te permiten
ahorrar dinero año tras año. Tu médico y farmacéutico pueden indicarte si el medicamento que
tomas es genérico o de marca.

¿Debo tomar medicamentos genéricos?

Los medicamentos genéricos se fabrican con el objetivo de que tengan la misma eficacia que los
medicamentos de marca y sean más económicos. Sin embargo, solo tu médico puede decirte
cuál es el indicado para ti. Las versiones genéricas no están disponibles para todos los
medicamentos. Consulta a tu médico o farmacéutico si hay medicamentos genéricos disponibles
para tu receta. Si hay una versión más económica disponible, es probable que puedas ahorrar
dinero.
Siempre se debe consultar con el médico o farmacéutico para comprender cuáles son las
opciones.

● Diferencias entre Urgent Care y Emergency Room

-URGENT CARE: La atención de urgencia es una categoría de clínica sin cita previa en los Estados Unidos
centrada en la prestación de atención ambulatoria en un centro médico fuera de sala de emergencias.
Los centros de atención de urgencia tratan principalmente lesiones o enfermedades que requieren
atención inmediata pero que no son lo suficientemente graves como para requerir una visita al ER.

¿Cuándo acudir a atención de urgencia?

Los centros de atención de urgencia son perfectos para la mayoría de las situaciones que no son de
emergencia donde tu vida corre peligro

Se recomienda visitar un centro de atención de urgencia si experimenta alguno de las siguientes

situaciones médicas (Incluye pero No limita):

● Fracturas menores
 ● Rayos X
● Dolor de espalda
● Náuseas, vómitos y diarrea
● Dolores de cabeza leves
● Análisis de sangre
● Golpes, cortes y raspaduras
● Fiebre
● Dolor de oído o de los senos nasales
● Vacunas
● Tos o dolor de garganta
● Servicios de laboratorio
● Mordeduras de animales
● Puntadas
● Torceduras y esguinces
● Asma leve
● Objetos extraños en los ojos o la nariz.
● Alergias
● Erupciones y quemaduras leves
● Ardor al orinar
● Irritación, hinchazón o dolor de ojos
● Reacciones alérgicas menores
● Síntomas de resfriado o gripe

-EMERGENCY ROOM: La sala de emergencias es la sala o departamento de un hospital donde se lleva a

las personas que tienen lesiones graves o enfermedades repentinas para recibir tratamiento de
emergencia. A menudo se utiliza la abreviatura ER.

¿Cuándo acudir a una sala de emergencias?

Las salas de emergencia son perfectas para situaciones de emergencia. Si tiene una afección
potencialmente mortal, hay que ir directamente a la sala de emergencias más cercana. Tales condiciones
incluyen:

● Una herida severa o una lesión mayor, incluidas cortadas o quemaduras severas

● Sobredosis

● Derrame cerebral o ataque del corazón

● Pérdida del conocimiento

 ● Convulsiones

● Dificultad para respirar

● Dificultad para hablar

● Mareo, vértigo o pérdida de la coordinación

● Lesión en la cabeza

● Huesos rotos que abrieron la piel

● Sangrado cuantioso

La diferencia entre la atención de urgencia y las salas de emergencia es la gravedad del problema de
salud. Si la afección pone en peligro la vida, vaya a una sala de emergencias. Si la afección es una
enfermedad o lesión menor, aproveche la conveniencia y la asequibilidad que ofrece su atención de
urgencia local.
Hospitales más Conocidos en la Florida:
Jackson Hospital
Memorial Hospital
Kendall Hospital
Hialeah Hospital
Coral Gables Hospital
Mercy Hospital
Westchester General Hospital
Baptist Hospital, entre otros

Hospitales más conocidos en TX:

Baylor St. Luke's Medical Center
Houston Methodist Hospital
Baylor Scott & White
Medical City
Baylor University Medical Center
Methodist Dallas Medical Center, entre otros

Opciones de Cobertura Médica:

Seguros Médicos:
Es un contrato con una compañía de seguros de salud, por el cual se paga un costo mensual
por un plan o póliza, a cambio que la aseguradora se encargue de todo o parte de los
gastos médicos
Normalmente los seguros comienzan los 1eros de cada mes y extienden su cobertura hasta
diciembre, 31 de ese año. Si usted quiere mantener el mismo seguro tiene que renovarlo. Si la
compañía no ofrece el mismo seguro para el próximo año con esos mismo beneficios se le
ofrece al cliente el seguro que tenga las características mas cercanas al que usted tenia (No
tiene que tener ni igual precio ni iguales beneficios)

Clasificación General de Seguros Médicos (de acuerdo a cobertura en Red):

¿Qué es una red de proveedores?

Una red de proveedores es una lista que incluyen profesionales de la salud, como médicos, psicólogos o
fisioterapeutas e instalaciones de atención médica, como hospitales, clínicas de atención de urgencia o
farmacias que contrata un plan para brindar atención médica a sus miembros. Estos proveedores se
denominan "proveedores de la red". Un proveedor que no tiene contrato con el plan se denomina
"proveedor fuera de la red".

Los seguros médicos pueden crear sus propias redes <networks> o puede adoptar redes privadas.

Eje la Compañía Florida Blue, tiene 3 networks, My blue, Blue select y Blue Everyday.

Cuando una compañía de seguros decide ofrecer un seguro tiene que especificar que red atiende este
seguro. Ejemplo Florida blue, para el 2018 ofrece el seguro “My blue 1601”, que tiene como red, “My
blue”

Eje de red de doctores privada: “First Access”, “Kharis Group” estas son redes a las que solo pueden
acceder planes médicos o seguros médicos y para poder utilizarlas los planes o seguros tienen que pagar
membresía por cada miembro del plan o seguro.

La Clasificación de los Seguros médicos según su red de cobertura es la siguiente:

¿Qué es una HMO?

Una HMO, u Organización para el Mantenimiento de la Salud, es un tipo de plan de salud que ofrece una
red local de médicos y hospitales entre los que puedes elegir (solo puedes verte dentro de la red,
exceptuando emergencias ER). Por lo general, ofrece primas mensuales más bajas que un plan de salud
PPO o EPO. En una HMO se debe elegir un proveedor de cuidado primario (PCP) para que coordine el
cuidado de la salud.

¿Qué es una PPO?

Una PPO, u Organización de Proveedores Preferidos, es un tipo de plan de salud que ofrece una red más
amplia, por lo que tienes más médicos y hospitales para elegir. Por lo general, los costos son más altos
con un plan de PPO que con uno de HMO o EPO. Se debe pagar una prima mensual más alta para tener
más opciones y flexibilidad en la selección de tu médico y opciones de cuidado de la salud, además de
poder verte fuera de la red de proveedores también con un costo mayor.

¿Qué es una EPO?

Una EPO, u Organización de Proveedores Exclusivos, es un tipo de plan de salud que ofrece una red local
de médicos y hospitales para elegir. Por lo general, una EPO es más económica que un plan de PPO. Sin
embargo, si eliges recibir atención fuera de la red del plan, generalmente no estará cubierta (excepto en
una emergencia).

¿Cuáles son las principales diferencias entre los planes de HMO, PPO y EPO?

HMO PPO EPO

Se requiere PCP Sí No Con frecuencia, no siempre

Cobertura fuera de la Solo para emergencias Sí, a un costo más Solo para emergencias
red médicas1 alto médicas1

Se necesitan referidos Sí No No

¿Cuál es la diferencia entre la cobertura dentro de la red y fuera de la red?

Siempre que busques atención médica, puedes elegir tu médico. Tienes la opción de elegir entre un
médico dentro de la red y un médico fuera de la red. Cuando visites un médico dentro de la red, recibirás
cobertura dentro de la red y tendrás costos más bajos. Esto se debe a que los proveedores de cuidado de
la salud participantes han acordado mediante contratos cobrar tarifas más bajas y, por lo general, los las
aseguradoras cubren una mayor parte de los cargos. Si eliges visitar a un médico fuera de la red del plan,
tus costos serán más altos o no se ofrecerá cobertura para tu visita.

¿Qué sucede si necesito hospitalizarme?

Ante una emergencia, tu atención está cubierta sin importar si está dentro o fuera de la red. Las
solicitudes de estadías hospitalarias que no son de emergencias deben estar aprobadas con anticipación.

Apreciación de Seguros Médicos:

Para poder valorar un seguro médico hay varios términos que usted debe manejar:

1-Prima: Costo mensual de su seguro. Los seguros Médicos no tienen downpayment a diferencia de los
seguros de carro y casa.

2-Deducible (anual) < Deductible>: La cantidad que paga por los servicios de atención médica cubiertos
antes de que su plan de seguro comience a pagar. En caso de que el servicio este condicionado por este;
lo ideal es encontrar un plan con deducible 0$

Después de pagar el deducible, generalmente paga sólo un copago o coseguro por los servicios
cubiertos. Su compañía de seguros paga el resto.
 ● Muchos planes tienen servicios no condicionados por el deducible.

● Todos los planes del Mercado tienen beneficios preventivos sin necesidad de pagar deducible
para que se puedan utilizar.

● Frecuentemente, los planes familiares tienen tanto un deducible individual, que le aplica a cada
persona y un deducible familiar, que aplica a todos los miembros de la familia.

Generalmente, los planes con primas mensuales menores tienen deducibles más altos. Los planes con
primas mensuales más altas suelen tener bajos deducibles

3-Coinsurance-Coseguro: El porcentaje de los costos de un servicio de atención médica cubiertos que

usted paga (reflejado en %) después de haber pagado su deducible.

Digamos que su plan de seguro médico cantidad permitida para una visita al consultorio es de $100 y su
coseguro es del 20%.

● Si usted ha pagado su deducible: Usted paga el 20% o $20. La compañía de seguros paga el resto.

● Si usted no ha cumplido con su deducible: Usted paga la cantidad permitida por completo, $100
y esto disminuye su deducible.

Ejemplo de coseguro con altos costos médicos

Digamos que las siguientes cantidades aplican a su plan y que necesita una gran cantidad de tratamiento
para una enfermedad grave. Los costos permitidos son $12,000.

● Deducible: $3,000

● Coseguro: 20%

● Máximo de su bolsillo: $6,850

Que pagaría todos los primeros $3,000 (su deducible).

Usted tendrá que pagar el 20% de los restantes $9,000 o $1,800 (su coseguro).

Así que su total de gastos del bolsillo sería $4,800 - su deducible de $3,000 más el coseguro $1,800.

Si los costos totales fuera de su bolsillo alcanzan $6,850, paga sólo esa cantidad, incluyendo su deducible
y coaseguro. La compañía de seguros pagará por todos los servicios cubiertos por el resto del año del
plan.

En términos generales, los planes con primas mensuales bajas tienen un coseguro mayor y los planes con
primas mensuales más altos tienen coseguro más bajo.

4-Máximo de Bolsillo (anual) < out of pocket>: Cantidad máxima que tiene que pagar por los servicios
cubiertos en un año del plan. Después de gastar esta cantidad en los deducibles, copagos y coseguros
por cuidado y servicios dentro de la red, su plan médico paga el 100% de los costos de los beneficios
cubiertos.
El límite de los costos de su bolsillo no incluye:

● Sus primas mensuales

● Cualquier gasto por servicios que su plan no cubre

● Cuidado y servicios fuera de la red

● Costos superiores a la cantidad permitida por un servicio que un proveedor puede cobrar

El límite de gastos de su bolsillo para los planes del Mercado varía, pero no puede superar la cantidad
establecida cada año.

● Para el año del plan 2021: El límite máximo de su bolsillo para cualquier plan del Mercado no
puede ser más de $8,550 para un individuo y $17,100 para una familia.

5-Copagos < copayments>: Una cantidad fija ($20, por ejemplo) que paga por un servicio de atención
médica cubierto después de haber pagado su deducible en caso de estar condicionado por el deducible.

Digamos que el costo permitido de su plan médico para la visita al consultorio de un médico es de $100.
Su copago por una visita al médico es de $20.

● Si usted ha pagado su deducible: Usted paga $20, por lo general en el momento de la visita.

● Si usted no ha cumplido con su deducible: Usted paga $100, la cantidad total permitida para la
visita.

● Si no está condicionado por el deducible solo paga $20.

Copagos pueden variar según los distintos servicios dentro del mismo plan, como medicamentos,
pruebas de laboratorio y visitas a especialistas.

Generalmente, los planes con primas mensuales menores tienen copagos más altos. Los planes con
primas mensuales más altas generalmente tienen copagos más bajos.

Principales Servicios que tienen Copagos:

Consulta a medico primario

Consulta a médico especialista

Ex de Laboratorios

Urgent Care (cuidados de Emergencia/ clínicas)

Emergency Room (Sala de emergencias/ hospitales)

Medicinas Genéricas

Medicinas Preferred Brand

*Cobertura de Medicinas en los Seguros Médicos:

 Existen Medicinas Genéricas y de Marca. Todos los medicamentos genéricos son cubiertos por los
seguros

Ahora Cada Compañía de Seguro tiene para cada Seguro que saca en el año un listado de
medicamentos de marca que cubre. Además hace una clasificación, por medicamentos de
marcas preferidas, no preferidas (Es decir, las compañías establecen una lista de medicamentos
de marca que requieren que el asegurado realice un menor copago para adquirirlo. Ejemplo: Si
el medicamento "A" de marca se cuenta entre los preferidos, el asegurado o afiliado podría
efectuar un copago de $10, si no estuviese en la lista, el copago podría ascender a $15) y otras
clasificaciones, hasta llegar a Specialty Drugs, que son los medicamentos que se clasifican como
de alto costo y de alto control por lo regular se utilizan para tratar enfermedades crónicas
complejas o raras como cáncer , artritis reumatoide , hemofilia , VIH, psoriasis ,la enfermedad
inflamatoria intestinal y hepatitis C. Tanto así que no tienen copagos y entran en el sistema del
deducible. Por lo general los medicamentos de marca que tienen copagos, tienen copagos más
altos que las medicinas genéricas.

*Exclusiones en los Seguros Médicos: Los seguros médicos, no incluyen optometrista ni beneficios
dentales, además no incluyen ningún tratamiento que no sea medicamente necesario o que se considere
cosmético (Dentro del detalle de los planes usted podrá observar las exclusiones específicas de ese plan)

*Compañías de Seguros Más Conocidas:

Ambetter

Florida Blue- BCBS

Molina

Cigna

Avmed

Friday

Oscar

Bright

Ejercicios Prácticos

1- Seguro B:

HMO Deduc- 5000 / Max de Bol- 6500/ Coinsurance- 87/13

Med Pri-10/ Med Esp-35/ Med Gen-5/ Med Marca Pref-25/ UC-75/ ER-150

José tiene el seguro medico B y es alérgico.

a) José va a un BurgerKing y 5 minutos después de comer tiene dificultades para respirar y va al
hospital de emergencias. En la sala de emergencia lo tratan y le mandan una medicina de marca
para mantenerse controlado hasta que acuda a su médico. ¿Cuánto tendrá que pagar José en
gastos médicos?
b) José necesita ir al alergista, así que acude a su med primario y este lo refiere al alergista. El
alergista le manda una medicina genérica y una medicina de marca que está definida como
specialty drug en el seguro B. El Costo del Specialty Drug es 1000 dólares. ¿Cuánto tendrá que
pagar José por gastos médicos?
c) José tiene una complicación y necesita un tratamiento que no tiene copago. Este tratamiento
tiene un costo de 20K ¿Cuánto tendría que pagar José?
d) José finalizando el año tiene que operarse de la garganta. El costo de la operación es de 40k.
Cuanto tendría que pagar José si tuvo que ir dos veces al especialista.
e) José quiere verse con un especialista fuera de la red. ¿Su seguro le cubrirá esta consulta?

2- Pepe compra un seguro C PPO con las siguientes características.

Deducible: 500, Coinsurance 90/10, Max de Bolsillo 3000. Copagos: Med. Prim-10/ Med Esp-30/
ER-100. Cobertura fuera de la red 50%
a) Pepe necesito ir a una sala de emergencias fuera de su red. ¿Cuánto tendrá que pagar?
b) Pepe va al med primario y este le manda a hacer unos análisis que no tiene copago. El costo
de los análisis es de 480. ¿Cuánto tuvo que pagar pepe?
c) Como resultado de los análisis el medico primario refiere a pepe a un dermatólogo. Pepe
conoce un dermatólogo pero no coge el seguro C. La consulta cuesta normalmente 500
dólares. ¿Cuánto le costara a pepe?
d) Pepe tiene que hacerse un tratamiento para la piel que cuesta 10K, debido a esto el va a un
dermatólogo dentro de la red para que lo cubra el seguro. Cuanto pagara Pepe por este
tratamiento.
e) Pepe finalizando el año tiene que operarse. La operación le cuesta 50K. ¿Cuánto tendrá que
pagar Pepe?
Unidad #2 (2da Parte)

Los Seguros Médicos pueden ser privados o subvencionados.

Seguros Privados

Se considera que una persona tiene un seguro medico privado cuando el dueño de la póliza paga la
totalidad del precio de la misma (Las compañías privadas son las estudiadas anteriormente)

Precios mínimos de Seguros Privados Según la Edad de la Persona.

1-(a medida que los beneficios son mejores o la red de médicos es mas amplia el precio es mas caro, Los
PPO son mucho más caros)

2-Para una persona fumadora el precio se multiplica por 1.5

Edad Comprendida Costo aproximado

20 AÑOS 250$
30 AÑOS 300$ a 350$
40 AÑOS 400$ A 450$
50 AÑOS 500 $ A 650

Seguros Subvencionados

Los Seguros subvencionados son aquellos en los que la totalidad o parte del precio son pagados
por una tercera entidad.
Todos estos seguros son con las mismas compañías de seguros médicos, la única diferencia es
que se pagan a través del empleador o diferentes programas del gobierno que tienen su
nombre.
Eje: una persona puede tener Molina de Medicaid o Florida Blue por su trabajo.
1-Seguros por el Trabajo: Son seguros médicos en los que una parte o todo el seguro lo paga el
centro de Trabajo como beneficio a su empleado. En los casos en los que solo se paga una parte
el empleado debe pagar la otra. Esto solo ocurre con empleados full-time.
En Estados Unidos es ley que aquellas compañías que tienen más de 20 empleados están
obligados a ofrecerle un seguro médico a su empleado. El patrono le ofrece varias opciones de
seguro a dichos empleados y este es descontado directo de su salario.

Cuando alguien posea un seguro médico de trabajo gratuito es el patrono el que paga por este
seguro normalmente son seguros con altos deducibles, porque el patrono escoge la opción más
económica para él.
Ahora bien, una persona que tenga seguro por el trabajo y tenga que pagar una parte esta parte
debe representar menos del 8,5% de sus ingresos anuales sino estaría pagando por encima de
lo que determina la Ley. Y lo que determina la Ley es que las personas tienen derecho a tener
un Seguro Médico Asequible, quiere decir que lo pueda pagar monetariamente porque este
representa menos del 8,5% de sus ingresos anuales, además debe ofrecer una cobertura
sustancial de los servicios del hospital y médicos.

En algunos casos el empleador le da a escoger entre tres opciones al empleado, la gratuita y dos
opciones más una medianamente económica y otra cara, pero casi nunca los beneficios son
buenos

Mientras el Seguro Médico basado en el empleo sea considerado asequible y cumpla los
requerimientos mínimos no aplica para un seguro a través del Mercado. Tome en cuenta que el
empleador puede haberle ofrecido cobertura o ya está inscrito en la cobertura, si se inscribe en
un seguro con nosotros sin descartar esta información es posible que el cliente tenga que
reembolsar el subsidio recibido para reducir las primas cuando presente su declaración federal
de impuestos por eso es importante calcular y asegurarse que está pagando por encima de lo
que establece la ley o no le han ofrecido este seguro.

Fórmula para el Cálculo: Lo que paga por su Seguro médico anual X100

Lo que gana anual

Ahora bien, si pierde el seguro médico a través de su trabajo sea porque tuvo una reducción de
horas o perdió su trabajo involuntariamente tiene la opción de Inscribirse en una Cobertura de
Cobra.

2-Cobra: Es una Ley Federal que puede permitir mantener el seguro médico a los empleados
durante un tiempo limitado después de que termine su empleo (generalmente 18 meses) en
dependencia de la antigüedad del empleado como ayuda para que la persona pueda encontrar
otro trabajo sin tener que preocuparse por su seguro de salud, el gobierno paga el % que
pagaba el empleador, si es opción de la persona aceptarlo, solicitarlo y hasta cancelarlo sin
embargo, en caso de que la persona cuente con este programa es necesario verificar cuándo se
le vence o si ya va a conseguir un empleo y solicitara la cancelación del mismo para poderle
ofrecer otro seguro médico.

3-Seguro Estudiantil: es el Seguro para estudiantes Universitarios, este solo es válido dentro de
las instalaciones de la universidad. Este seguro se lo exige el gobierno a las universidades para
permitir su funcionamiento y las universidades a sus estudiantes para que puedan matricularse.
4-Medicaid: Es un programa de seguros médicos gratuitos, controlados por el gobierno estatal,
sumado con el Programa de Seguro Médico para Niños (CHIP)

¿Quiénes califican en Medicaid?

Personas que no tienen trabajo, mujeres embarazadas, personas con alguna discapacidad, niños
ciudadanos, padres con pocos ingresos y todos los haitianos recién llegados a EE. UU

Medicaid cubre: Seguro Médico, Visión Y Servicios Odontológicos

Existen dos tipos de medicaid que son:

Full medicaid: Cubre todo el servicio que el seguro ofrece sin que el beneficiado pague ningún
deducible.

Lo que debe hacer: Si alguien está cubierto por este Medicaid no aplica para un Seguro Médico
a través de Obamacare

Medicaid share cost (costo compartido): En esta modalidad la persona debe pagar un
deducible muy alto, que se actualiza cada mes; si la persona paga el deducible en ese mes todos
los servicios médicos que necesite lo cubre el gobierno. Este tipo de personas son clientes
potenciales para ofrecerle un Plan Medico combinado al que ya tiene esto le evita que pague
grandes montos.

● Cobertura limitada que sólo paga por:

o Planificación familiar

o Medicaid de Emergencia

o Servicios de Tuberculosis

o Servicios ambulatorios

Lo que debe hacer: Puede ofrecer un Seguro médico a través del Mercado para aquellas
personas cuya única cobertura adicional es la indicada.

5-Medicare: Es un programa del Gobierno Federal.

Medicare es un seguro médico para:
• Las personas de 65 años de edad o más
• Algunas personas menores de 65 años con incapacidades
• Personas de todas las edades que padecen de enfermedad renal en etapa terminal (fallo permanente
de los riñones que requiere diálisis o trasplante renal, también conocido como ESRD por sus siglas en
inglés)
¿Cuáles son las partes de Medicare?
Medicare Original es un plan de salud de pago por servicio que tiene dos partes: Parte A (Seguro de
Hospital) y Parte B (Seguro Médico).

Parte A ayuda a cubrir • Hospitalización • Centros de enfermería especializada • Hospicios • Cuidado de

salud en el hogar Por lo general, usted no paga la prima mensual de la Parte A de Medicare si usted o su
cónyuge pagaron sus impuestos de Medicare por cierta cantidad de tiempo mientras trabajaban. Si no es
elegible para la Parte A de Medicare sin pago de prima, tal vez pueda comprar la Parte A.

Parte B ayuda a cubrir: • Servicios médicos y otros proveedores de servicios de médicos • Cuidados para
pacientes ambulatorios • Cuidado de salud en el hogar • Equipo médico duradero (como sillas de ruedas,
andadores, camas de hospital y otros equipos) • Muchos servicios preventivos (como exámenes de
detección, vacunas y visitas anuales de “bienestar”)
La mayoría de las personas pagan la prima mensual estándar de la Parte B. Nota: Medicare Original paga
mucho, pero no todo el costo de los servicios de atención médica y suministros. Las pólizas de seguro
suplementario de Medicare (Medigap), vendidas por compañías privadas, pueden ayudar a pagar
algunos de los costos de atención médica restantes, como copagos, coseguros y deducibles.

Medicare Parte C (Medicare Advantage): • Una alternativa “todo en uno” a Medicare Original. Estos
planes “todo incluido” incluyen la Parte A, la Parte B y por lo general, la Parte D. • Los planes pueden
tener costos de su bolsillo más bajos que Medicare Original. • La mayoría de los planes ofrecen
beneficios adicionales que Medicare Original no cubre, como servicios de visión, audición y odontología.

Medicare Parte D (cobertura de medicamentos recetados) • Ayuda a cubrir los costos de medicamentos
recetados (incluyendo muchas vacunas recomendadas) • Ofrecidos por las compañías de seguros
privadas que siguen las reglas establecidas por Medicare • Puede ayudar a reducir los costos de sus
medicamentos y proteger contra el aumento en los costos de medicinas.

Eje de clínicas que trabajan con Medicare: Leon Medical Center, Las Mercedes, La colonia.

6-Tricare: Es el programa de seguro de salud del Departamento de Defensa para las personas
en el ejército, así como para algunos de sus familiares, sobrevivientes y jubilados (Veteranos).
Ofrece un número de opciones de planes distintos para ofrecer cobertura en los EE. UU y en el
extranjero, e incluye planes familiares, así como planes para ciertas personas que están como
reserva militar. Para algunos de los beneficiarios se cuenta con planes dentales y
farmacéuticos entre otros servicios especiales.
7-Kidcare: Es un programa del gobierno que ayuda a pagar el seguro médico de los niños
ciudadanos, el costo del seguro dependerá de los ingresos de los padres o el padre a cargo del
niño para considerar el precio le piden prueban de ingresos al padre (W2/ 1099 del año anterior
o colilla de ultimo cheque) y en dependencia de sus ingresos el precio del seguro para el niño
puede ir de gratuito a 300 dólares.

Según el tamaño de su hogar y los ingresos familiares, el KidCare de Florida ofrece opciones de
cobertura gratuita, subsidiada o de pago completo.

Los beneficios de la cobertura de KidCare incluyen, entre otros, los siguientes:

● Visitas al médico;

● Cirugía;

● Prescripciones;

● Emergencias;

● Hospitalizaciones;

● Chequeos;

● Inmunizaciones;

● Salud mental; y

● Visión y audición.

Elegibilidad.

Todos los niños que residen en Florida son elegibles para KidCare. Según el tamaño de su familia
y los ingresos del hogar, el plan de su hijo puede ser gratuito, subsidiado o de pago completo.

Los niños de 1 año o más califican para beneficios subsidiados o de pago completo. Los planes
subsidiados consisten en que el gobierno paga una parte del costo y usted paga el monto
restante. Los niños califican para planes subsidiados, que KidCare llama “asistencia con la
prima” si:

● Son menores de 19 años;

● No tienen seguro cuando inicia la cobertura del KidCare de Florida;

● Cumplen con los requisitos de elegibilidad de ingresos (lo puede ver más abajo);
 ● Son ciudadanos estadounidenses o personas no ciudadanas calificadas (nunca se
preguntará el estado migratorio de un padre);

● No son elegibles para Medicaid totalmente subsidiado;

● No están en una institución pública.

A diferencia de otros planes de KidCare, los niños son elegibles para Medicaid desde el día en el
que nacen, siempre que los ingresos de su hogar estén por debajo del 200% del nivel de
pobreza. Consulte nuestra sección anterior sobre el Medicaid para conocer las reglas de
elegibilidad del programa. Si bien los otros planes pueden costar tan solo $ 15 o $ 20 al mes,
esta es la única opción que no incluye una tarifa de prima mensual. Medicaid también tiene su
propio plan de salud de Servicios Médicos para Niños sin prima, separado del plan KidCare CMS,
que cobra una prima.

Cuando usted solicite el KidCare de Florida, ellos decidirán para cuál programa es elegible, por
lo que no necesita investigar y presentar una solicitud a cada programa individualmente. El
programa en el que encaja su hijo generalmente se decide según su edad, el tamaño de su familia y los
ingresos de su familia.

Los programas de KidCare de Florida (Medicaid, MediKids, Florida Healthy Kids y el Plan de
Servicios Médicos Administrados para Niños) son seguros de salud financiados por el gobierno.
El KidCare de Florida está compuesto por 4 organizaciones asociadas que supervisan estos
programas y determinan la elegibilidad: La Florida Healthy Kids Corporation (Corporación de
Niños Saludables de Florida, en español, FHKC por sus siglas en inglés), la Agencia para la
Administración de la Atención Médica (AHCA, por sus siglas en inglés), El Departamento de
Niños y Familias de Florida (DCF, por sus siglas en inglés) y el Departamento de Salud de Florida
(DOH, por sus siglas en inglés).

El programa KidCare de Florida se creó a través del Título XXI de la Ley del Seguro Social. Florida
Healthy Kids, MediKids y el el Plan de Servicios Médicos Administrados para Niños conforman el
Programa de Seguro Médico para Niños (CHIP) autorizado por el gobierno federal. El gobierno
federal crea pautas para el CHIP y otorga fondos a los estados para ello, pero cada estado
implementa el CHIP a su manera.

Resumen:
Hasta el momento hemos visto Opciones de Cobertura Medica para determinados grupos de
la población:
● Niños (Kidcare ó Medicaid CHIP)
● Ancianos/Discapacitados (Medicare)
● Veteranos (Tricare)
● Mujeres Embarazadas, Discapacitados y Personas sin Ingresos o por debajo del FPL
(tabla)- Medicaid
● Desempleados (Cobra<ayuda temporal>)
*Estos programas del gobierno llevan mas de 20 años funcionando y van dirigidos a ciertos
sectores de la población, sin embargo, la personas de bajos y medios ingresos no tenían acceso
a cobertura Médica. En el 2014 comenzó a regirse en EEUU la ley de Reforma de Salud,
conocida como Obamacare, que cambió por completo esta situación.
Otras Opciones de Cobertura Médica:

1- Programa de Ayuda de los Hospitales (También conocidas como clínicas comunitarias): Cada estado
tiene un hospital o una red de hospitales subvencionado por el gobierno y en estos hospitales se ofrece
el programa de ayuda donde las personas aplican de acuerdo a sus ingresos para tarjetas de descuentos
en los hospitales.
Eje en la Florida tarjeta del hospital Jackson
Existen además hospitales que se dedican a tratar enfermedades específicas y tienen programas de
donaciones que les permiten cobrar menos o no cobrar.
Eje St Jude Hospital (cáncer en niños)

Existen varias clínicas y hospitales sin fines de lucro que te atienden gratuitamente.
Tal es el caso del Baptist Health, que proporciona apoyo a varias clínicas de salud gratuitas en la
comunidad. Estas, clínicas de salud gratuitas independientes proporcionan atención primaria y otros
servicios ambulatorios a pacientes sin seguro que cumplan con las pautas de necesidad financiera.
Las aplicaciones deben realizarse en la mayoría de los casos anualmente. Los pacientes deben llevar
consigo una prueba de ciertos requisitos para poder recibir la atención médica gratuita y en algunos
casos deben ser residentes del condado en el que se encuentre la clínica.
En el caso de Good Health Clinic debes:
● Ser residente por los últimos seis meses.
● Income en o por debajo de 200% (Federal Poverty Level).
● No poseer ningún tipo de seguro médico.
● Ser mayor de 18 años.
Los criterios de elegibilidad son determinados por el departamento de Salud de la Florida basados en
el 200% de las directrices federales de nivel de pobreza
Es importante que sepas que debes aplicar en cuanto puedas y no esperar a que necesites acudir a un
especialista. Por lo que te dejamos una lista de algunos de los establecimientos ubicados al Sur de la
Florida.
● Good Health Clinic
91555 Overseas Highway, Tavernier
● Good News Care Center
101 S. Redland Road, Florida City
● Open Door Health Center
1350 SW fourth St., Homestead
● South Miami Children’s Clinic
6701 SW 58 Place, South Miami
● Borinquen Health Care Center, Inc. 3601 N. Federal Hwy. Miami, Fl 33137
● Camilus Health Concern, Inc 336 NW 5th St. Miami, Fl 33128
● Maternal and Child Heath Center 551 West 51 Place, Hialeah, Fl
● Citrus Primary Care Med Clinic 4125 West 20 Ave Hialeah, Fl 33012
● Jackson Memorial Hospital North Dade Health 16555 Northwest 25th Avenue Opa Locka, Fl
33054
 ● Jackson Memorial Hospital 1611 NW 12th Ave (305)585-1111 Maternal and Child Health Center
Center 551 West 51 Place, Hialeah, Fl
● Community Health of South Florida.Inc Doris Ison South Dade Health Center 10300 SW 216th St
Miami, Fl 33190
● Community Health of South Florida, Inc Martin Luther King Jr. Clinica Campesina Monwry 810
W. St. Homestead, Fl 33030
● Community Health of South Florida, Inc South Dade 13600 SW 312th Health Center St
Homestead, Fl 33033
● Dr. Rafael A. Penalver Clinic 971 NW 2nd St Miami, Fl 33128
● San Juan Bosco Clinic 1301 West Flagler St.
● Children’s Wellness Center 1190 95th Street NW, Ste 304 Miami, Fl 33150
● Flamingo Medical Center 901E. 10th Ave, Bay # 39 Miami, Florida 33010
● Jessie Trice Community Health Center for 5361 NW 22nd Ave Miami, Florida 33142
● Community Health of South Florida, Inc West Perrine Health Center Perrine 18255 Homestead
Ave., FL 33157
● JTCHC Women’s Center 1190 NW 95th Street, Suite 110 Miami, Florida 33142
● Miami Beach Community Health Center Beverly Press Building 1221 71 Street Miami Beach, FL
33141
● Miami Beach Community Health Center 11645 Biscayne Blvd. Suite 103 & 104 North Miami, FL
33181
● Miami Beach Community Health Center Stanley C. Myers Building 710 Alton Road Miami Beach,
FL 33139
● Helen B. Bentley Family Health Center 3090 SW 37th Ave. Coconut Grove, FL 33133
● Rosie Lee Wesley (South Miami) 6601 SW 62nd Ave Miami, FL 33143

En Texas existe la atención médica caritativa:

Un hospital sin ánimo de lucro en Texas tiene que informarle a usted sobre el programa de atención
médica caritativa que ofrece el hospital y cómo presentar una solicitud.
Todos los hospitales sin ánimo de lucro tienen que preparar planes de beneficios para la comunidad
según las necesidades de esta. Los planes tienen que indicar cómo se atenderán las necesidades de la
comunidad identificadas, y solicitar la aportación del público al formular el plan de beneficios para la
comunidad. Los planes de beneficio de la comunidad tienen que ser reportados al Departamento Estatal
de Servicios de Salud (Department of State Health Services) .

En Texas, todos los hospitales sin ánimo de lucro tienen que proporcionar cierta cantidad de atención
médica gratuita a las personas que no tienen seguro médico o no pueden pagar la atención en un
hospital.
¿Tienen todos los hospitales que proporcionar atención médica caritativa?
No. La ley aplica solo a los hospitales sin ánimo de lucro. Los hospitales con fines lucrativos no están
incluidos y los hospitales públicos ya tienen que cumplir con el requisito de prestar atención médica
caritativa. Según las leyes contra la descarga de pacientes, todos los hospitales con sala de emergencia
tienen que atender a las personas que tienen una emergencia médica, sin importar su capacidad de
pagar.
¿Quién es elegible para la atención médica caritativa?
Todos pueden solicitarla, pero los hospitales tienen el derecho de hacer preguntas sobre las finanzas
para determinar elegibilidad. El hospital establece todos los factores de elegibilidad dentro de los límites
de la ley y estos se basan en la capacidad de pago del paciente. Los solicitantes son responsables de
proporcionar la información financiera necesaria en el tiempo adecuado
¿Me pueden cobrar una cuota por presentar la solicitud?
Se tiene que ofrecer gratis la solicitud.
¿Se aplican los programas caritativos de los hospitales solo a la atención en la sala de emergencia?
No. Los hospitales también ofrecen este programa en las clínicas y para la admisión regular al hospital.
¿Por cuánto tiempo puedo recibir esta atención?
Usted puede recibir atención mientras cumpla los requisitos del hospital.
¿Toman los programas de atención médica caritativa de los hospitales el lugar del seguro médico,
Medicare o Medicaid?
No. Estos programas no substituyen el seguro médico ni ningún otro programa gubernamental de
asistencia médica. Los hospitales usualmente aceptan primero el seguro médico (incluyendo Medicaid o
Medicare) y prestan atención bajo este programa solo si no tiene seguro médico y no puede pagar
¿Cómo sé si mi hospital local tiene un programa de atención médica caritativa?
Si su hospital es sin ánimo de lucro, la información sobre el programa de atención caritativa tiene que ser
publicado en la sala de emergencias y las áreas generales de descanso, la oficina de negocios y otras
áreas visibles. Si no está seguro sobre si un hospital ofrece atención caritativa, pregunte a un
representante de admisiones.
Si no sabía sobre la atención médica caritativa cuando me admitieron, ¿puedo solicitarla después?
Sí. Puede solicitar ayuda financiera en cualquier momento, aún después de que le envíe la factura el
hospital o la agencia de cobro de deudas.

2-Planes Médicos:
Los planes médicos son coberturas médicas basadas en la prevención ya que su cobertura es más fuerte
en el área de exámenes y consultas médicas. Funcionan a través de negociaciones con médicos,
hospitales o redes. Cuando un miembro de un plan solicita ir a un medico (que este dentro de la red del
plan o que pertenezca a una red en la que el plan paga membresía) el plan en la mayoría de los
procedimientos tiene precios negociados con los doctores o la red y en ocasiones dentro de la red ofrece
el cliente a diferentes doctores y el que le da mejor precio es el que obtiene el cliente.
Un plan no es un seguro medico ya que establece copagos y % de descuentos para los servicios, pero no
tiene máximos de bolsillo, no existe el límite en el que el plan se hace cargo de los gastos restantes a
diferencia de los seguros. Además, solo funciona en sus áreas de cobertura.

Todos los planes médicos son privados, esto significa que el monto que el cliente paga por el plan es la
totalidad del costo. Esto permite que los planes médicos no tengan ningún tipo de limitante sobre quien
califica y quien no, convirtiéndose en la principal opción para las personas que no tienen papeles en el
país.

Usted paga una prima mensual y usted tiene acceso a determinados precios más bajos por servicios
dentro de la o las redes con las que trabaja el plan únicamente.

Proveedores más conocidos: En la FL (One Plus Medical Plan, Florida Health Solution, Orange)
3-Tarjetas de Descuentos: Cubre uno de los 10 beneficios esenciales y debes Pagar por estos descuentos.
Eje Rx Pay Card:
Cuesta 19.99 al mes pertenece a IHC Group, solo tiene cobertura de Medicinas.
Cobertura:
Genericos : copagos 10 x prescripcion/ Medicinas de Marca y genéricos selectos (los mas caros)- copago-
20 por prescripción/ Medicinas de Marca y genéricos no preferidos( mas caros aun)- copagos de 50 por
prescripción / Medicamentos de marca seleccionados- descuentos.
(Como funciona es que te entregan un libro con todas las medicinas que cubre, clasificadas en estos 4
grupos)

4-Opciones de Cobertura de Dental y Visión:

La cobertura de dental y Visión se considera una cobertura adicional por tal motivo no es subvencionada
por el gobierno de manera independiente sin embargo algunos programas las incluyen.

Seguro por el trabajo: En algunos centros de trabajo, además de cobertura medica ofrecen cobertura
dental a muy bajo costo.

Cobra: no lo cubre

Seguro estudiantil: No lo cubre

Medicaid: El Full cubre todos los beneficios dentales y de visión de manera gratuita, el costo compartido
no lo cubre.

Medicare: Esta dividido en partes: Medicare Part A, B, C o D. En dependencia de la cobertura y el

proveedor que elijan pueden tener cobertura dental y de visión, lo recomendable es preguntarle al
cliente.

Obamacare: No tiene cobertura de dental y visión para adultos, para los niños algunos proveedores con
muchas limitantes.

Kidcare: Incluye cobertura de dental y visión.

Tricare: En dependencia del plan. Preguntarle al cliente.

Seguros Dentales y de Visión / Planes Dentales y Ópticos Privados

Existen seguros y planes Dentales, Seguros y planes de Visión y seguros y planes que cubren ambos
dental y visión. La diferencia es que los seguros son ofrecidos por las aseguradoras y los planes por los
proveedores de planes, pero no hay una gran diferencia entre las coberturas, sin embargo, para tener un
seguro d dental y visión necesitas tener social y para tener un plan óptico y dental solo tienes que hace
el pago de este sin mayores condiciones.

Planes de Financiamiento: Otra opción que lamentablemente es de la mas utilizada son los planes de
financiamiento. Cuando usted no tiene ni plan ni seguro dental y tiene una emergencia dental, la única
solución es ir al dentista. En la consulta usted puede o pagar el servicio de una vez o aplicar para un plan
de financiamiento.
Los planes de Financiamiento le prestan dinero cobrándole intereses para que usted pueda hacerse el
procedimiento dental. Esta opción deja al cliente endeudado ya que tiene que pagar el servicio al
máximo costo, con el pretexto de que no lo tiene que pagar en el momento y además de ese costo le
cobran intereses, lo que hace que se encarezca aun mas el servicio. Esta opción es la menos
recomendable y sin embargo es la más utilizada porque las personas no se preparan para evitarla.

Descuentos en Ópticas:

Las personas pueden esperar a días feriados en el país en los que hacen descuentos en diferentes
tiendas e ir a una óptica que tenga descuentos. En días selectos en el año las ópticas hacen el examen de
la vista gratis con tal de que compres las armaduras o espejuelos que tienen en especial (en oferta).La
gran desventaja y peligro para la salud de esta opción, es que en este examen no se dilata la pupila, es un
examen rápido con motivo de compra y no con el objetivo de realmente analizar tu caso para preservar
tu visión. En muchos casos te acercan el resultado a una graduación preconstruida que ya tienen lista
para que puedas comprar algunas de las opciones que ofrecen en la óptica.

Niveles de Cobertura:

Para entender los niveles de cobertura y que una cobertura médica se considere completa usted debe
manejar los que se consideran beneficios esenciales de la salud en los EEUU.
Como pueden observar los beneficios de dental y visión no se consideran beneficios esenciales para el
caso de los adultos. Mientras mas beneficios esenciales cubre una opción de cobertura medica mejor se
considera la cobertura.

A los seguros médicos a través del Obamacare se les exige cubrir los 10 beneficios esenciales.

Ejercicio 1:

Realizar cuadro comparativo de todas las coberturas estudiadas en clases

Ventajas, Desventajas, Quienes Califica, Costo y ¿Qué debe hacer usted?

Ejercicio 2:

Juego de Roles

Diga que cobertura tiene el cliente (Se recomienda Grabar)

*Opciones del Salud para Texas: Seguros de Salud a corto plazo, planes médicos y seguros
privados.
www.ehealthinsurance.com/ con los zipcodes de tx. Analisis de Opciones adicionales en tx..
 Entrenamiento de Profundización y Actualización
para el Obamacare.
Unidad 3: Obamacare Avanzado
Tabla de Contenidos:
Parte 1: Las Bases del Obamacare
Que es el Obamacare. Pros & Contras.

Situación Actual del Obamacare.

Periodo de Enrolamientos. SEP (Special Enrrollment Period)

Compañías de Seguro en cada estado.

● Marketplace como regulador de las Compañías de Seguros.

● Marketplace como regulador de Agentes y Bróker, Navegadores y Asistentes

● Practicas del Operador en las Ventas del Obamacare.

● Marketplace como regulador del Subsidio para los Clientes.

Quienes clasifican para comprar seguro dentro del Mercado.

Quienes Clasifican para el Subsidio.
Como se mantiene el subsidio
Proceso de compra del Seguro a través del Obamacare.

Parte 2: Casos de Asistencia (Aplicación de AOR)

Que se considera un caso de asistencia

Funciones del Centro de Asistencia.

Como rebatir un cliente Independiente

Como reconocer si el cliente tiene Obamacare. Conocimiento de Mercado.

(Medicaid full/ Medicaid costo compartido/Medicare/ tarjeta del Jackson

Breve propuesta de dialogo.

Parte 1: Las Bases del Obamacare
¿Qué es el Obamacare?

Ley de Reforma de Salud, Ley del Cuidado de Salud a Bajo Costo, ACA (Affordable Care Act –Ley de
Asistencia Asequible) u Obamacare.

Es una ley aprobada por el congreso en Marzo de 2010 que se puso en práctica en el 2014.

Establece que toda persona legal en el país tiene derecho a atención médica, o a un seguro médico
asequible.

Un seguro se considera asequible si representa menos del 8.5ley de seguros m % de los ingresos
anuales de la persona. Para hacer posible esto la ley otorga a las personas que califica subsidios
(Créditos Fiscales), ayuda económica en dependencia de los ingresos y el núcleo familiar.

Pros:

Además, Introdujo los siguientes cambios en el sistema de salud:

1-Guaranteed Issue Health Insurance: Exige que todo el que aplique para un seguro médico sea
aprobado independientemente de su estado de salud.

2-Prohibe cancelar el seguro médico de un cliente por la compañía si este enferma

3-Prohibe tener en cuenta las condiciones preexistentes del cliente: No se le puede negar la
cobertura por su discapacidad, nacionalidad, edad o por su género

4- Implementa los Máximos de Bolsillo Anuales en sustitución de los Máximos de Cobertura:

Cuando recibe servicios de atención de salud, por lo general, comparte los gastos con el plan de
salud. ACA establece un límite sobre el monto total en dólares que se le puede exigir que pague,
después que alcance este monto, la aseguradora se hace responsable del 100% de los gastos
(Aplican ciertas condiciones)

5-Exigio la creación de un proceso de apelaciones, donde el cliente puede apelar a la decisión de

un seguro con respecto al pago de un tratamiento.

6-Regla 80/20: ACA establece que las compañías de seguros médicos deben gastar la mayor parte
del dinero de sus primas en atención de Salud y Mejora de la calidad.

7- Estableció 4 categorías de Cobertura: Bronce (60%), Plata (70%), Oro (80%) y Platino (90%)

Situación del Obamacare hasta el 2018

Penalidad: Esta ley exigía que toda persona legal en el país tuviera seguro médico. En caso de no tenerlo
sufría una penalidad en los taxes al finalizar el año.

Situación del Obamacare (2019)

Bajo la nueva Presidencia de Trump, a partir del 1/enero/2019, no se impondrán penalidades por no
tener seguro médico. (GOP)-Repeal the Obamacare
El Obamacare es un beneficio y como todo beneficio, no es obligatorio, es una decisión inteligente y
responsable, tener un seguro médico y una necesidad para su estabilidad económica, no es obligatorio,
ya que representa un gasto para el gobierno, es un beneficio para el que puedes aplicar si estas legal en
el país y cumples determinadas condiciones.

El Obamacare mantiene los subsidios y todos los beneficios que hasta el momento ofrece.

*Situación Actual del Obamacare (2021)

American Rescue Plan y el mercado (ARPA)

● El presidente Biden promulgó la Ley del Plan de Rescate Estadounidense de 2021 (ARPA) el 11 de
marzo de 2021, en el cual aprobó 34 BILLONES PARA EXPANDIR LOS SUBSIDIOS DEL OBAMACARE
con el objetivo de Incrementar los enrolamientos y reducir las primas.

● Aumento los subsidios, en la mayoría de los casos personas o grupos familiares con ingresos del
100% a 150% puede encontrar primas 0$

● Cambio el porcentaje de seguro médico asequible de 9,83% a 8,5%.

● Personas o grupos familiares con ingresos superiores al 400% pueden optar por subsidio (En
caso que No aplicar CSR)

● Todo aquellas personas que se les aprobó el unemployment al menos por una semana en 2021
aplican para mayor subsidio

Periodo de Inscripción:

Próximo Obamacare (Periodo Oficial de Inscripción y Renovación):

1/noviembre/2021 ------- 15/Enero/2022 ---------🡪 Cobertura Comienza 1/enero-2022

(los planes y precios pueden salir a partir del 15/oct)

SEP (Special Enrrollment Period): Periodo Especial de Enrolamiento:

Es periodo fuera de la fecha oficial del Obamacare, una persona puede aplicar para obtener seguro
médico, si clasifica para un periodo especial de enrolamiento.

Algunas condiciones para clasificar:

1-La persona se mudó recientemente.

2-La persona tuvo algún cambio en su grupo familiar o en su estado migratorio

3- La persona perdió la cobertura recientemente.

Cuando usted encuentre una persona que no tiene seguro médico fuera del Obamacare usted puede
ofrecerle seguro, pero siempre mencionándole, que le tomara los datos para ver si califica para un
periodo especial de inscripción y solo le cotizara si hay alguna compañía de seguros tomando casos
nuevos.
1.4 Compañías de Seguro en los Estados que trabajamos.

Florida 2014: Texas: 2018

1-Conventry 1-Oscar

2-Preferred 2- Blue Cross &Blue Shield

Florida 2015: 3-Molina

1-Coventry 4- Ambetter

2-Preferred

3-Humana

4-Molina

Florida 2016-2019:

1-Molina

2-Ambetter

3-Florida Blue

⮚ Desde 2020:

ESTADOS COMPAÑIAS
Florida Ambetter, Oscar, Molina, Bright (Exceptuando en los
Condados de Miami Dade y Broward, Cigna, AvMed,
Florida Blue
Texas Ambetter, Oscar, Molina, BCBS, Friday
Mississipi Ambetter y Molina
Carolina del Sur Ambetter, Molina y Bright
Carolina del Norte Ambetter, Cigna y Bright
Nuevo Mexico Ambetter, BCBS, Molina, Friday
Illinois Ambetter, BCBS y Cigna

Marketplace:
https://www.healthcare.gov/

Es la institución que representa el Departamento de Estado que regula la implementación de la ley ACA.

Como la ley regula las prácticas en la reforma de salud tanto como para las compañías, para las personas
que asisten en el proceso como para las personas que adquieren el seguro, el Marketplace regula a cada
grupo de diferente manera.
1 El Mercado de Salud (Marketplace) como institución que regula a las compañías de seguro médico.

El mercado tiene un periodo de Inscripción para que cada compañía de seguros médico, aplique con
diferentes seguros médicos en diferentes categorías (bronce, silver, oro)

El Mercado comprueba que estos seguros cumplan con las condiciones exigidas y la densidad médica.

Por tal motivo siempre podemos decir de los seguros a través del Obamacare:

(usted debería memorizar estas líneas)

1-Le cubren emergencia a nivel nacional.

2-Todo el cuidado Preventivo es gratuito. Vacunas, Pruebas preventivas de rutina, Papanicolaou,

Chequeo Anual.

3-Cubre todo servicio Médico Necesario: Emergencias, Farmacia, Hospitalización, Salud Mental y Abuso
de Sustancias, Maternidad y Pediatría, Laboratorios y Servicios Ambulatorios.
(No incluyen Dental Y Visión, usted puede incluir una póliza complementaria, para estar completamente cubierto)

4-Usted tiene la tranquilidad del Máximo de Bolsillo, cuando llegue a esa cantidad está libre de
responsabilidad económica por encima de esta. No tiene límites de cobertura.

5- Si se le ofrece una compañía en un determinado zipcode, usted podrá conseguir citas con doctores en
su área en tiempos razonables. Para poder asegurarle este beneficio, no podemos asegurarle que las
compañías que están disponibles hoy estén disponibles en el mismo zipcode mañana porque dependen
de la demanda de nuevo clientes que están tengan. (SENTIDO DE URGENCIA A SU VENTA)

2 Marketplace como Regulador de las personas que asisten a los aplicantes:

Roles dentro del Mercado:

Agentes o Brokers: Se les exige estar licenciado con el Mercado para poder firmar las aplicaciones. Una
vez que se firma la aplicación, este se convierte en el AOR (agent of record < agente en los datos>) y es
responsable por todas las quejas del cliente relacionadas a la aplicación o errores que se hayan cometido
en la aplicación.

En dependencia de la cantidad de quejas en récord que tengan un agente este puede ser evaluado y se
puede tomar medidas con el que incluyen:

1-Encarcelacion en caso de fraude comprobado. (Cualquier fraude se considera robo a los fondos del
gobierno, porque el subsidio, sale de los fondos del gobierno)

2- Penalidades de 5K a 250K en caso de fraudes o negligencias que hagan responsable al cliente de

sumas médicas.

3- Suspensión de la licencia. Terminación de todos los contratos relacionados a la licencia.

Como Agente o Broker se puede tener una cuenta al mercado donde puedes ubicar la cuenta de un
cliente dado el nombre del principal en la cuenta: Dos nombres y dos apellidos, fecha de nacimiento y
estado donde aplico.

Asistentes o Navegadores: Trabajan bajo la licencia de un agente o bróker y asisten a los clientes que
estos firman.

1.7 Practicas del Operador en las Ventas del Obamacare:

Debido a la implementación de todas estas medidas contra los agentes y brokers y en orden de
mantener el trabajo, ya que el término de un nuevo contrato provocaría el cierre del Centro de
Asistencia, Todo Operador que no pueda comprobar su venta, se considerara una falta grave, motivo de
expulsión por fraude y si este fraude trae consecuencias legales, enfrentaran demandas por parte del
abogado de la empresa.

Para dejar claro los términos de las ventas hemos establecido una escala de diálogos y prácticas,
permitidas:

Área Blanca: Practica Correcta y Permitida.

Área Gris: Practica Delicada, Discutible, Admitida a discreción, puede ser requerida una llamada de
confirmación para el procesamiento del seguro.

Área Negra: Práctica Prohibida, Puede llevar a la Expulsión del operador por intento de Fraude.

Esta tabla se actualizará cuando sea necesario, cada cambio tendrá fecha de implementación, si se
comprueba que posterior a esta fecha el operador realizo esta práctica será expulsado. Cuando se
introduzca un nuevo cambio usted firmara que conoce la última actualización de las prácticas permitidas.

Tema Área Blanca de la Venta Área Gris de La Venta Área Negra de la Venta
Conciliación Solo Cotizar si la Asumir que la persona va a hacer No mencionar si hace los
del Subsidio persona piensa hacer los taxes, se le recomienda taxes. (9/10/18)
los taxes (9/10/18) preguntarlo. Eje: ¿Usted piensa
hacer los taxes para el próximo año
cierto?
Si le dice que no piensa hacerlo,
podría preguntar si alguien la
podría declararlo para el próximo
año como dependen. Explicar
Proceso de Conciliación Positivo y
Negativo. (9/10/18)
Cotización Cotizar indagando Acomodar grupo familiar e No realizar la cotización/ No
correctamente el grupo ingresos, haciendo participe al indagar en grupo familiar
familiar y los ingresos cliente/ /asumir que es uno solo en el
(9/10/18) grupo familiar/ poner ingresos
mínimos sin preguntar
 Decir que el seguro le podría salir
gratis y acomodar los ingresos
dentro de un rango aceptable,
aclarando gastos para que esto
suceda.(9/10/18)
Confirmació Asegurarse que el Asumir que el cliente lo quiere,
n de la venta cliente quiere tomar el pero tomando Lic. de conducir.
seguro. No preguntarle si lo quiere, pero
Asumir que lo quiere, que el cliente diga que si quiere
pero tomándole el recibir sus documentos del seguro
primer pago (9/10/18) (9/10/18)
Toma de Tomar todos los datos No pedir el social. (Podría tener un
Datos (9/10/18) ITIN Number)
/ofrecer seguro gratuito sin
cotizar(9/10/18)
No explicarle al cliente de que
se trata, confirmar datos y
colocarle el seguro sin que
este lo sepa.
Asumir que referidos de un
cliente quieren
automáticamente el seguro
sin haber conversado con
ellos. (9/10/18)
Inventar datos, inventar
clientes que no existen.
No preguntar estado
Migratorio.
No preguntar datos del Centro
de trabajo, asumir que todos
trabajan por su cuenta.
(9/10/18)

Asistencia de Asegurarse que el Tener grabación de que el cliente Intentar apropiarse del cliente
un cliente cliente entiende, que dijo que si quería que nosotros los si el consentimiento de este o
con otro estaría trabajando con ayudáramos y que entiende que al sin este tener claro lo que está
Agente otro bróker, que no darnos autorización para revisar su autorizando.
trabajara más con su aplicación, retira la autorización de No mencionar al cliente que el
agente anterior, que el otros agentes para la seguridad de hecho de que nosotros lo
cliente firme un AOR su aplicación (9/10/18) ayudemos elimina a su agente
(9/10/18) como AOR.
(9/10/18)

Tema Área Blanca de la Venta Área Gris de La Venta Área Negra de la Venta
Medicare, Medicaid Full Casos que puedan Ofrecerle un seguro a
Tricare tender a confusión personas que tengan
durante el proceso de estos planes (9/10/18)
identificación.
(9/10/18)
Presentación en la Trabajo con el centro de Identificarse como el
llamada asistencia. Mercado de Seguros
Soy asesor de un bróker Médicos.
licenciado y certificado Identificarse como una
por el Mercado de institución del
Salud.(9/10/18) Gobierno. (9/10/18)
//Por favor imprima esta tabla y hágale firmar a sus operadores que entienden estas prácticas.

3 Marketplace como Regulador del Subsidio.

El principal objetivo del Marketplace es otorgar y regular el subsidio a las personas legales en el país para
que puedan comprar seguros médicos asequibles.

¿Quiénes Califican para comprar los seguros dentro del Mercado?

1-Personas Legales en el país que tenga algún documento de permanencia por más de un año.

Los Estatus Migratorios que se pueden considerar CALIFICABLES en primera instancia son los siguientes:

● 1-Ciudadano
● 2-Residente Permanente Legal Tarjeta de residente permanente, “Green Card” (I-551)
● 3-Asilo Político (Quienes soliciten asilo son elegibles para una cobertura del Mercado solamente
si se les ha concedido autorización de empleo o son menores de 14 años, y han tenido una
solicitud pendiente por al menos 180 días)
 ● 4-Residente Temporal Legal (Preguntar vencimiento)
● 5-Estatus de Protección Temporal TPS (Preguntar vencimiento)
● 6-Individuo con estatus de no-inmigrante, incluye visas de trabajo (tal como H1, H2A, H-2B),
visas de estudiante, U-visa, T-visa y ciudadanos de Micronesia, las Islas Marshall, y Palau
(Preguntar vencimiento)
● 7-Documento de autorización de empleo (I-766) (Preguntar vencimiento) (Preguntar
vencimiento)
● 8-Visa de inmigración legible con máquina (con estampilla I-551 temporal) (Preguntar
vencimiento)
● 9-Aviso de acción (I-797) *debe de estar acompañado este documento con otra planilla de
aceptación de trámite de estatus legal en el país como por ejemplo la forma I130(Preguntar
vencimiento)
● 10-Certificado de elegibilidad para estatus de estudiante no-inmigrante (I-20)
● 11-Permiso de reingreso (I-327)
● 12-Estampilla I-551 temporal (estampada en pasaporte o documento I-94/I-94A) (Preguntar
vencimiento)
● 13-Documento de viaje para refugiado (I-571)
● 14-Certificado de elegibilidad para estatus de visitante de intercambio (DS-2019) (Preguntar
vencimiento)

En caso de no poseer estatus actualmente, al menos debe estar en un proceso avanzado de estatus
migratorio, es mandatorio verificar que documento de estatus legal está procesando, si contacto a su
abogado, ya coloco las huellas y si tiene la carta de gracia o carta de aprobación, de ser afirmativo todo
esto puede aplicar para la cobertura.

2- Declarar Taxes (Como declarantes o Dependientes), Deben tener SSN ó ITIN (Vigente actualmente y
vigente para la declaración del próximo año)

3-Personas que no estén encarceladas.

4-La persona que aplica tiene que residir en el estado donde aplica.

¿Quiénes Califican para obtener subsidio?

1- Todos aquellos que califican para comprar seguros dentro del Mercado y cuyos ingresos están
entre el 100% y el 400% por encima del FPL.

Ver tabla FPL (Se debe entregar un FPL a cada Participante)

Condiciones para mantener el subsidio:

El subsidio se otorga basado en que la aplicación contiene información real por tres meses, y se solicita
documentación para poder comprobar la información que se colocó en la aplicación, para así mantener
el subsidio.

Documentos de Inmigración: Se solicitan para comprobar el estado migratorio del cliente. En caso de no
presentarlo o de que se venzan estos documentos el cliente es cancelado. En caso de no tener los
documentos se pierde la póliza.
Documentos de Ingresos: Se solicitan para comprobar que el subsidio que se le otorgo es el correcto, en
caso de no solicitarlo el cliente puede perder parte o todo el subsidio. Se puede solicitar una extensión
de tiempo para presentar estos documentos.

Documentos de Medicaid/ Medicare/ Excarcelación: se Sospecha que el cliente está cubierto por otro
programa y no le corresponden beneficios a través del mercado

● En muchas ocasiones cuando el cliente ofrece el social, no le piden ningún documento porque
encuentra toda su información con el social.

⮚ Proceso de Compra de Seguros Médicos a través del Mercado

Instituciones/Roles:

1-Compañías de Seguro: eje. Florida Blue, Molina, Ambetter, Oscar

2-Agentes/Broker/ Centros de Asistencia: Aquellos entes certificados con el Marketplace para auxiliar a
los clientes.

3-Marketplace: Institución del gobierno que regula la reforma de salud. Otorga el subsidio a los clientes.

4-Cliente: Son aquellas personas legales en el país que aplican para obtener seguro médico a través del
mercado con la ayuda de un subsidio.

Cliente ---🡪 Agente/Broker/Centro de Asistencia-----🡪 Marketplace ------🡪 Compañía de Seguro

Descripción del Proceso:

1-El Cliente contacta o es contactado por un Agente/Broker/Centro de Asistencia que lo asiste en el

proceso y este le realiza una cotización y lo ayuda a seleccionar el plan y la compañía de Seguro

2- El Agente/Broker/Centro de Asistencia procesa la aplicación en el Marketplace y obtiene el

subsidio que había aproximado en la cotización y selecciona la compañía de seguros a la que le
otorgara el subsidio.

3- El Mercado le envía la información a la compañía de seguro y el primer subsidio.

4- La compañía de seguro le envía al cliente la información de su póliza por correo regular y el Bill
en caso de que se requiera.

Secret Shopers: Existen personas cuyo trabajo es comprobar que se están cumpliendo con las prácticas
correctas del Obamacare. Cuando usted encuentre una persona que conoce demasiado del tema,
probablemente tanto o más que usted, que le haga preguntas técnicas, que le pregunte si usted es
agente. No explique ningún dato suyo, o a cerca de su ubicación, tómele el nombre y el teléfono y dígale
que el agente a cargo la llamara para aclararle cualquier duda.
Parte 2: Casos de Asistencia (Proceso de AOR)
Durante SEP, se considera un caso de asistencia cuando la persona tiene su seguro a través del
Obamacare activo y quisiera recibir asistencia (O cambiar de Compañía porque tiene seguro médico
privado o a través de su trabajo).

En caso de poseer Obamacare debemos poder encontrar la aplicación del cliente a través de
Healthsherpa, teniendo el nombre completo del principal en la aplicación, su fecha de nacimiento y
el estado donde aplico

Además, si en la aplicación existe otro agente debemos tener el AOR o una autorización por escrito
para acceder a la aplicación.

Durante el Obamacare, se considera una asistencia si el cliente ya renovó su seguro, entrega datos
de la cotización que se realizó para el año y si tuvo seguro el año anterior podemos encontrar su
aplicación. /si usted lo convence de que tome otro seguro entonces es un caso nuevo.

Healthsherpa: Es un sitio que permite la entrada al mercado de salud como agente, tiene la
peculiaridad de que con la misma cuenta solo puede entrar una sola persona simultáneamente.

Para Ubicar un cliente Necesita:

1-Nombre Completo del Principal (Pida si tiene dos nombre y dos apellidos
2-Fecha de Nacimiento
3-Estado
 Si se en el mercado hay alguna aplicación bajo ese nombre, se debe entrar a la aplicación, si hay
un agente registrado, usted debe pedir además un agent of record, para asegurarnos de que el
cliente quiere nuestro servicio.

Si no se ubica la persona en Healthsherpa pida los siguientes datos:

1-Telefono asociado a la aplicación

2-Direccion
3-Social (opcional- si es que lo menciono a la hora de realizar la aplicación)
4-Numero de la aplicación (opcional, si es que ha recibido alguna carta)

Proceso de AOR

Cuando el Cliente tiene seguro médico privado, Obamacare o a través de su trabajo es mandatorio
verificar con que compañía lo tiene y si cuenta con un Agente (O persona que lo ayudo a activar su
cobertura médica), porque de hacer la activación con la misma compañía o teniendo agente (puede ser
ambas situaciones) necesitamos que el cliente nos firme un AOR, además de comprometerse a Cancelar
la cobertura que tiene y en caso de Obamacare autorizarnos a Cancelarla (Si le cambiamos de compañía
y no tiene agente no necesitamos AOR, aun así si lo considera necesario puede hacer el proceso de AOR
nunca está de más la autorización por parte del Cliente)

A continuación se les mostrada el AOR conformado para que EL Supervisor empiece a tapear la
información en cada una de las casillas, tales como:

a. Nombre del Aplicante

b. DOB del Aplicante

c. Nro Telefonico del Aplicante

d. Compania que tiene actualmente el cliente

e. Agente que tiene actualmente asignado el cliente (Si el cliente no indica información del
agente, colocar en la casilla “Any Agent”

f. Fecha del Consentimiento (Fecha del momento en el cual usted esta llenando el
documento) (Al dar click se abrirá el calendario, dar click en “Today” en la parte inferior
del calendario.

g. Compania aceptada por el cliente a nuestro Teleoperador

h. Agente de nosotros que se colocara al cliente (Verificar lista de agentes actuales de

Procesos para la compañía ofrecida)

Operador que hablo con el cliente (Nombre y Apellido)

(El Supervisor del Departamento está preparado para hacer el proceso)

Luego de enviar el Link vía WhatsApp al cliente y esperar que realice el procedimiento que el Operador le
acaba de indicar vía llamada. Requerimientos de llenado para el cliente:

a. Dar click en Upload, para que le permita elegir la opción de tomar la foto desde el
dispositivo:

b. Tomar la foto del ID o de la Licencia para que se cargue al AOR.

c. En la casilla SIGNATURE, debe dar click y colocar su “Nombre y Apellido”.

d. Al haber realizado estos dos pasos, debe dar click en “Finalize Document” y nosotros
recibiremos al correo de Suset Gonzalez la validación de que el proceso ha sido
completado.
 La Oficina Central nos suministrara el documento completado para poder
enviar el caso a Verificación. El documento completado debe ser enviado
junto a la planilla de ventas generada por el operador

⮚ Funciones de un Centro de Asistencia:

Normalmente los agentes ayudan al cliente en el proceso de inscripción, le cotizan, le toman el

primer pago, puede que le suban los documentos, pero durante el año no están disponibles para
servicio al cliente.

Los brokers puede que estén disponibles durante todo el año para intentar ayudar al cliente, si este
los llama, pero la ayuda es limitada y hay muchos servicios que debido al tiempo que toman no los
realizan.

Que es lo que nos diferencia como centro de Asistencia y lo que le permite al operador ofrecer algo
que solo los centros de Asistencia (los cuales no abundan) podrían ofrecer:

//Los operadores deben manejar las funciones del centro de asistencia ya que usted no solo vende el seguro
sino tambien el servicio.
Servicio ofrecido por Centros de Asistencia Categoría/ Agentes Brokers
Descripción
Inscripción/Renovación de su seguro de Salud Anualmente. Cotización Inscripción Muchos de ellos Ok
durante todo el año solo durante
Obamacare
Subir los documentos que se requieran por la aplicación, ayuda con el primer Inscripción Muchos de ellos ok
pago si se requiere durante todo el año solo durante
Obamacare
Revisiones periódicas de su aplicación para cerciorarnos de que su subsidio se Servicio no No
mantiene (de que su seguro mantiene el mismo precio).
Nos aseguramos de que su seguro mantiene el mismo precio durante todo el
año si usted así lo desea.

¿Cómo podría cambiar el precio de su seguro sin previo aviso?

Recuerde que lo que usted paga por su seguro es el saldo restante después de
aplicar al crédito fiscal, inclusive si usted no paga nada es porque se le aplico
el subsidio del gobierno.

Este subsidio es revisado cada 3 meses y el mercado puede considerar si usted

no mantiene los requisitos de inscripción disminuir su subsidio o eliminarlo sin
previo aviso, con nuestro servicio usted puede tener la tranquilidad de que su
seguro se mantendrá con el mismo precio que acordó en un inicio y si su
subsidio se modifica nosotros le informamos y tomamos las medidas
necesarias para recuperar su subsidio.
Ayuda con los pagos durante todo el año servicio no no
Usted no tiene que poner los pagos en automático si no le da seguridad, cada
mes nosotros podemos llamarle o textearle el día de su preferencia para
ayudarle con su pago.
servicio no NO
Usted tendrá asignado durante todo el año un asistente de su preferencia
que le ayudará a utilizar su seguro y darle asistencia con cualquier situación
que tenga sin ningún costo adicional.

Una vez procesado su seguro lo llamara su asistente inicial para presentarse y

ofrecerle su servicio, si por cualquier motivo usted no está satisfecho con su
asistente usted puede llamar para cambiar su asistente asignado.

¿Qué puede hacer por usted su asistente?

Su asistente podría ubicar los médicos que usted necesite, cerciorarse de que
toman su seguro, sacarle citas médicas para usted y su grupo familiar con el
medico que prefiera o en el horario que prefiera.

Puede enviarle listado de médicos, hospitales, farmacias en su zona que

toman su seguro.
Puede enviarle de manera inmediata si usted no lo tiene una foto de su tarjeta
de miembro o el número de miembro por texto.

Podría aclarar cualquier duda acerca de sus beneficios o cobertura.

Podría ayudarlo a realizar los pagos mensuales de su seguro, cambiar su

médico primario o actualizar cualquier información en el seguro o el mercado
de salud.
Podrían chequear si su seguro cubre determinadas medicinas o determinados
tratamientos, ayudarle a solicitar la cobertura de determinados tratamientos.
Puede asesorarlo ante cualquier situación con el Mercado y la Compañía de
Seguros.

Representación ante la Compañía de Seguro: NO NO

En caso de que usted reciba algún Bill o algún documento del seguro nos
podría enviar la foto y nosotros representarlo ante el seguro a través del
Bróker Chanel para que usted solo pague lo que realmente le corresponde.

Podemos gestionarle además un plan de pago si fuese necesario.

Representación ante el Mercado de Salud: servicio NO NO

En caso de que sea necesario actualizar cualquier información ante el seguro o
apelar a cualquier decisión con respecto al subsidio nuestros especialistas
podrían representarlo.

Representación ante IRS: Servicio NO NO

En caso de que sea necesario si usted tiene alguna dificultad en el proceso de
conciliar el subsidio nosotros podemos asignarle un especialista que lo
represente ante el IRS
Como rebatir un cliente independiente.

Para poder ofrecer asistencia es importante entender la importancia de lo que usted está
ofreciendo, existen clientes que no entienden la importancia de ser asesorado por un Centro de
Asistencia y prefieren lidiar directamente con el mercado, con las compañías de seguro, o con algún
bróker. Si usted conoce las desventajas de estas prácticas, le puede explicar al cliente la razón real
por la que le conviene su servicio.

¿Por qué no es una buena decisión obtener seguro de salud directamente con el Mercado de
Salud?

Si un cliente obtiene su seguro directamente con el mercado de salud, primero que todo está
lidiando con la institución que le otorga el subsidio, si por algún motivo usted no cumple con
alguno de los requisitos que ellos exigen usted pierde su subsidio, usted no será notificado por esto,
a diferencia de si está a través de un centro de asistencia.

El Mercado regula el subsidio, pero como toda institución tiene asignado un presupuesto, que
desde el comienzo de la administración de Trump se ha visto radicalmente reducido, por tal motivo,
el mercado de salud cada vez es más exigente a la hora de otorgar o no los subsidios, si usted no
tiene la experiencia o los conocimientos para mantener su subsidio usted podría perderlo
fácilmente.

Con el Mercado de Salud usted no tiene manera de darle seguimiento a su caso, cada vez que llama
habla con una persona diferente que puede estar especializada o no, y el procedimiento hace que
le abra un nuevo ticket para tratar su caso, por tal motivo cada vez que usted llama por una
situación lo que hace es comenzar una nueva investigación, de esta manera difícilmente se le logra
dar solución a los problemas.

¿Por qué no es una buena decisión obtener seguro de salud directamente con las Compañías de
Seguros Médicos?

En primera instancia si usted va con una aseguradora, está siempre le va a indicar que tiene el
mejor producto, Nunca podrá ver todas las opciones sobre la mesa ni los pro o los contra de cada
compañía, porque aunque trate con cada una de ellas todas son competidoras.

Además a la hora de utilizar su seguro, la compañía de seguro está obligada por el gobierno a
reconsiderar si cubre determinados tratamientos o no, pero si le ofrece las vías para el proceso al
cliente, sale perjudicada directamente la compañía, La situación es simple el Bill medico lo paga la
aseguradora o lo paga el cliente, si un Bill medico es discutible, no va a ser la compañía la que te
ayude a ella misma pagar el Bill.

¿Por qué no es una buena decisión obtener seguro de salud directamente con los Agentes?

La mayoría de los agentes tienen contratos directos con las compañías de seguro y reciben
comisiones por las ventas, si una compañía de seguros quiere cerciorarse de que venderá más
 ofrece mayores comisiones, cuando usted lo hace a través de un agente tiene el riesgo de que no le
estén ofreciendo lo más conveniente para usted si no lo que más remunera al agente.

Además, los agentes no ofrecen servicio al cliente todo el año, en la mayoría de los casos solo los
inscriben y le toman el primer pago.

En el caso del bróker, el servicio al cliente llega nunca a ser tan personalizado como con un Centro
de Asistencia, nunca le sacan citas médicas o lo representan ante la compañía de seguro.

Es importante que usted le explique las desventajas de cada caso, y que tiene una opción mucho
mejor que es nuestro servicio.

¿Cómo reconocer si el cliente tiene Obamacare. Conocimiento de Mercado?

(Medicaid full/ Medicaid costo compartido/Medicare/ tarjeta del Jackson

Cuando usted hace la pregunta de si tiene cobertura Médica actualmente, en muchas ocasiones el
cliente le responde que sí, que está por ejemplo con Molina, y un error muy común es suponer que esta
con Molina, Obamacare. Sin embargo, usted debe aprender a reconocer su Mercado:

Las aseguradoras son las mismas, pero tienen productos (seguros) representados en los diferentes
programas subvencionados. Que quiere decir esto, que se pueden dar lo siguientes casos:

1- Existe Molina para Medicaid, para Obamacare y para Medicare

2- Existe Florida Blue para Obamacare y para Medicare

3- Existe Ambetter para Obamacare y para Medicare

Por tal motivo, cuando usted le dice que están con una determinada compañía usted debe
preguntar si tiene la compañía a través de que programa.

Por ejemplo, ah tiene Molina... que bien pero tiene Molina con Medicaid o a través del
Obamacare?

En algunos casos la persona desconoce la respuesta, la siguiente tabla le dará algunas pistas para
poder suponer la respuesta:

Medicare Usted está conversando con una persona de más de 65 años (puede
suceder que tenga 65 años y no tenga Medicaid)
La persona va a una clínica de la salud:
Las mercedes/ Cano/León / La colonia, etc
La persona tiene transporte que la lleva a la clínica
Le cubren dental y visión
Medicaid La persona no paga nada por su seguro, ni prima ni copagos, nada.
Medicaid+Medicare La persona no paga nada por su seguro, ni prima ni copagos, nada.
Usted está conversando con una persona de más de 65 años
Nota: Recuerde que la tarjeta del Jackson no es un seguro y el Medicaid costo Compartido se puede
combinar con el Obamacare.

2.1 Breves Propuestas de Dialogo:

1- Buenos días, le estamos llamando para confirmar si usted está vinculado a algún centro de
Asistencia Medico,

2- ….. para saber si ya su asistente lo llamo para presentarse?

No quien me tiene que llamar:

Déjeme revisar, al parecer usted no tiene asignado ninguno, le explico de que se trata…

Respuesta:

¿No, de que se trata?

¿Usted tiene su seguro médico activo? /

Si-

Tiene una persona asignada para que le saque los turnos médicos, para que la cambie el
medico primario, ¿qué le cheque los centros de emergencia cercanos, que la represente con la
compañía de seguro ante cualquier situación?

No.

Dialogo para cliente Nuevo.

¿Ya a usted le enviaron el listado de los urgent care cercanos a su área?

¿No? Pero eso no puede ser en caso de una emergencia usted tiene la opción de pagar mucho
menos si va a un Urgent Care, pero su asistente médico, debe enviarle el listado de urgent care
cercanos a su zona para que usted sepa a donde dirigirse.
 Entrenamiento de Profundización y Actualización para el Obamacare.

Unidad 3: Obamacare Avanzado

Tabla de Contenidos:

Parte 3: Casos Nuevos --- Clase#1

Necesidad de Seguros médicos.

Tener un seguro médico. Pros & Contras.

- Cotización.

Grupo Familiar. Trabajo con el grupo familiar. Consecuencias de no colocar correctamente el grupo
familiar ante IRS.

Clase Practica: Ejercicios Prácticos para Definir Información del Grupo Familiar

Ingresos Familiares. Tipos de Ingresos. Gastos. Trabajo con el Federal Poverty Level.

*Instrucciones para el uso de la planilla para la definición de los ingresos.

* Ajuste de los Ingresos

* Acomodo del Grupo Familiar.

Conciliación del Subsidio y Límites de Repago IRS.

Trabajo con casos de estudio.

Cobertura para un menor de edad.

Cobertura para una persona con altos ingresos.

Elección del Plan:

Como vender un Silver.

3.5.2- Como vender un Bronce.

Urgencias.

Farmacia.

Proveedores.

Técnicas de Cierre.

Densidad Médica.

Parte 3: Casos Nuevos (Clase#1)

Necesidad de Seguros médicos.

Las ventas se deben centrar en la necesidad de un seguro médico ya que este no es obligatorio.

Usted Conoce diálogos, para convencer sobre la necesidad de un seguro médico…

1- Usted sabe cuánto le costaría un…. Hace cuanto no se hace un……

2- Dialogo de Emergencia Medicas y las deudas que conlleva…

3- Dialogo para padres sobre como con niños hay que tenerlos a ellos asegurados y los padres deben
cuidarse y hacerse los chequeos preventivos.

………

Además, usted debe estar preparado para Objeciones como las siguientes:

1-Obamacare ya no es obligatorio…/

No claro que no y tiene sentido ya que cuando usted le dan un beneficio como el que da
Obamacare, que le paga prácticamente su seguro es usted el que debería aplicar, usted es el
interesado que es la persona a la que le está acreditando dinero.

1- Ya no ponen penalidad…

Si gracias a dios ya nos salvamos de ese riesgo, pero si no ponemos a pensar queda un riesgo
mucho mayor, que es, dios no lo quiera somos seres humanos que un día necesite ir a
emergencia y no tenga el seguro… esa “penalidad” si no lo han quitado y esa si es grande… la
otra se pagaba… era dinero perdido, pero no era una cantidad ni semejante…. Es preferible
evitarla, usted se imagina una bancarrota, con todos los problemas que trae por no haberse
tomado 5 minutos conmigo en un seguro que podría salirle hasta gratis… permítame hacerle
una cotización.

2- Que va da muchos problemas el Obamacare:

Bueno la penalidad en los taxes la quitaron, que era un problema, y los otros problemas que
dan son más bien los seguros y esos los tendría hasta teniendo que pagar el precio completo
del seguro… Usted sabe cuánto cuesta realmente el seguro que con el Obamacare le costaría
quizás, 20 a 50 dólares o hasta quizás podría salirle gratis.

Además… la solución para todos esos problemas está en tener un asistente para que le lleve
su seguro médico…

¿A usted en años anteriores le han asignado algún asistente para el trabajo con su seguro
médico, para que se le facilite el uso de su seguro?

Nosotros somos un Centro de Asistencia que tiene un Área de Servicio al Cliente, donde le
asigna su asistente y este puede….

3- Cuando hago los taxes me quitan para atrás dinero….

Bueno la penalidad parcial por no tener seguro durante unos meses ya no existe y la
conciliación de su subsidio (le explica en que consiste la conciliación del subsidio) se puede
evitar manteniendo actualizado sus datos en la aplicación, Nosotros tenemos un departamento
de servicio al cliente donde se le asigna un asistente personal que se encargara de tener los
ingresos actualizados en su aplicación…

¿Qué es la conciliación del Subsidio?

Ahora cuando le coticemos para el próximo año, usted me dirá los ingresos aproximados suyos,
estos ingresos deberían coincidir o estar dentro del mismo rango que los ingresos que usted
declare en su taxes del 2010 que es la declaración de impuesto que corresponde al año 2019,
por supuesto como lo que usted me dice es una aproximación porque no hay manera de saber
realmente cuantos ingresos ganara en un futuro, durante el año se van actualizando. Su
asistente personal se encargaría de ello…
 6-yo soluciono ese problema del seguro, con médicos y amistades...

Bueno con las amistades se solucionan algunos análisis, algunas consultas, pero ninguna amistad o
relación te evitaría pagar, dios no lo quiera una hospitalización o una emergencia y lamentablemente
esas son las más costosas y las que no se planifican…

Tener un seguro médico. Pros & Contras.

Usted a la hora de crear la necesidad puede aplicar la técnica de Cierre Benjamín (Unidad 4)

Mire en este país hay que pensar bien las cosas vamos a analizar los pro y los contra de que usted no
tenga un seguro médico….

Tema Pro Contra

Económico: Me
ahorro dinero Es cierto usted podría ahorrarse quizás 50
mensualmente, un vamos a ponerle 100 dólares al mes…
Bill menos que Aunque déjeme decirle que muchas veces
tengo que pagar este seguro sale gratis… así que si eso es
lo que le preocupa permítame cotizarle…
si le sale gratis… estará protegido con un
seguro medico sin tener que pagar nada…
Problemas a la hora Si no lo tiene no lo usa… y se ahorra todos
de utilizarlos los problemas de los médicos y las
consultas… Pero lamentablemente cuando
se trata de emergencias hay que usarlo no
es opcional
Déjeme decirle que la mayoría de los
problemas son de la compañías de seguro
y no del Obamacare... el Obamacare
actualmente solo es el subsidio para que el
seguro le salga gratis o económico.
Si la aplicación se hace correctamente
usted no recibe las cartas esas fastidiosas
todo el año.
Ahora si le costara mensualmente…. La
cantidad que sea… esa cantidad no es
nada en comparación con los gastos que
pudieran tenerse dios no lo quiera… en
una emergencia o en una
hospitalización… es como el seguro de
carro, usted paga para no tener que
preocuparse de los grandes problemas
económicos que pudiesen venir después.
De hecho, es más económico que un
seguro de Carro, porque esta subsidiado
y estamos hablando de su salud, de
asegurarlo a usted y a su familia, no ha
un carro
Si usted se asocia a nuestro centro de
asistencia, usted tiene el servicio gratuito
de un asistente personal asignado que le
ayudara con todas estas situaciones que
ocurren con los seguros

Pregunte que otro

problema le traería
tener el seguro para
que usted pueda
rebatirlos….

Ejercicio: En equipos de 4 personas crear un 4 con el pro y contras de tener un Seguro Médico,
debatir en clase.
Cotización.

La cotización es una de las principales partes de la venta si se realiza de forma incorrecta el precio del
seguro es incorrecto y el cliente se pierde ya que el mercado puede llamarlo y el explicarle los
problemas de tener los datos incorrectos o puede colocar una queja cuando a la hora de la conciliación
de los impuestos tenga que pagar dinero debido a su error. Por tal motivo y debido a la importancia de
este proceso, si su cotización no se considera creíble se le asignara una persona para que llame, la
rectifique. Si esta persona, detecta que esta incorrecta usted perderá su venta. Por tal motivo usted
tiene que hacer la cotización cumpliendo con las orientaciones establecidas….

Una cotización no se considerará no creíble si tiene los ingresos mínimos, si dice selfemployed y no
se especifica de quien son los ingresos, el centro de trabajo o en el caso de que se selfemployed lo que
hace o si tiene una compañía.

Además, se considerará menos creíble si es para una sola persona… Es válido destacar que la
cotización puede ser perfectamente para una sola persona y si en la grabación usted pregunto y la
persona hacia los taxes solo esta correcta. Si usted no indago en el grupo familiar se procederá a la
llamada de confirmación.

Para evitar perder ventas, por estos detalles, por favor realice la cotización correctamente, una vez que
usted sabe cómo hacerla no existe ningún motivo diferente de negligencia para no hacerlo
correctamente.

Grupo Familiar. Trabajo con el grupo familiar. Consecuencias de no colocar correctamente el

grupo familiar ante IRS.

Es importante que usted entienda que por cada aplicación se generara una planilla 1095-A (Explicar
significado) para conciliar su seguro al final del año con su declaración de impuestos, por tal motivo los
miembros que usted pone en la aplicación deberían ser los mismo que se declaran en los taxes.

Una persona a la hora de declarar en los taxes se puede considerar de la siguiente manera:

1-Soltero(a)

2-Casado(a) (declarando juntos)

3-Casado(a) (declarando por separados)

4-Cabeza de familia (la persona tiene una responsabilidad familiar, normalmente declara algún
dependent, tbm cuando está casada y su economía es independiente a la de su esposo, se podría
declarar de esta manera.

5-Viudo(a)

Definicion del Grupo Familiar para la cotizacion

Para el Mercado de Seguros Médicos, el hogar incluye por lo general el/la que hace la declaración de
impuestos, su cónyuge, si lo tiene, y sus dependientes fiscales. Por lo cual es necesario que para hacer
un correcto desgloce de la familia con la cual el operador se comunica, se tienen que regir bajo las
siguientes reglas basicas:

La formula para hacer un correcto Desgloce Familiar es la siguiente: Declarante de impuestos + cónyuge
(si aplica) + dependientes fiscales (si aplican) = hogar
Reglas: 1-Si el cliente esta legalmente casado debe incluir a su conyugue seleccinando Si en la pregunta
de si tiene Esposo/a (Solo si declaran juntos). 2-Si el cliente planifica incluir dependientes fiscales en su
declaracion, si debe de tomarse en cuenta cada uno de los dependientes planificados en la cotizacion. Si
hay alguna persona en la familia que no tiene planificado colocarlo como dependiente fiscal o es
integrante de otra declaracion de taxes, entonces no se puede incluir en el proceso de cotizacion.

¿A quien puedo incluir como dependiente?: 1-Hijos dependientes, incluidos los niños adoptados y de
crianza, 2-Niños menores de 21 años a su cargo, 3-Padres dependientes, 4-Hermanos y otros familiares
dependientes, 6-Pareja no casados, se puede incluir una pareja doméstica sólo si tienen un hijo en
común o reclama a su pareja como dependiente fiscal.

¿A quien NO puedo incluir en mi grupo familiar / hogar?: 1 -Bebé no nacido, no debe de incluirse un bebé
hasta que nazca. El cliente tiene hasta 60 días después del nacimiento para inscribir a su bebé. 2-Niño
no dependiente u otro familiar que viva con usted, 3-Cónyuges separados legalmente, , 4-Cónyuge, si
usted es una víctima de la violencia doméstica o abandono del cónyuge, 5-Compañero(a) de cuarto, No
incluya a las personas que sólo viven con usted a menos de que sea su conyugue, su dependiente fiscal
o alguna de las personas que pueden estar cubiertas segun este lineamiento.

¿Qué pasa si el cliente esta soltero y sin dependientes Fiscales?: *1-Si el cliente no ha sido reclamado
como dependiente de otra persona y no tiene dependientes: solamente se cuenta a ese cliente en su
hogar. *2- Si el cliente SI ha sido reclamado por otra persona: el cliente es contado como parte de ese
hogar y no como el suyo propio.

El esposo(a) nunca se considera dependen diente, aunque no aporte ningún ingreso a la familia.

No se consideran mascotas como dependientes. Cuando un dependiente ya realiza más de 12k al año
se recomienda que realice los taxes por separado.

Importante: Es mandatorio confirmar con la persona aplicante, o con la persona principal de la cotización
aunque se haga la cotización por medio de un representante.

A la hora de usted definir el grupo familiar que colocara en la aplicación usted debe entender que va a
manejar 5 informaciones diferentes que a su vez están relacionadas:

1- Grupo familiar real

2- Grupo o subgrupos que se declaran en los taxes.

3- Personas que quieren el seguro dentro de esos grupos

4- Personas principales en los subgrupos.

5- Representante (la persona que habla por el grupo)

Es importante que usted sepa identificar, diferenciar este tipo de información:

Ejemplos:

Caso 1: Estoy casada, los dos queremos seguros, hacemos los taxes separados, tenemos 3 hijos, dos
son menores los declaro yo, uno ya es mayor hace los taxes solo, no necesitan seguro.

Grupo Familiar: Esposo, Esposa, hijo menor1, hijo menor 2, hijo mayor.
Personas que quieren seguro: Esposo y Esposa

Subgrupos de los taxes: S1: Esposo/ S2: Esposa, hijo menor1, hijo menor2/S3: hijo mayor

Principales en los Seguros: S1: Esposo/S2: Esposa/S3-No aplicara

Representante: Esposa

Caso 2: Hago los taxes con mis padres, mi mama y yo necesitamos seguro, mi hermano hace los taxes
solo. Los papeles del seguro que lleguen a nombre de mi papa

Grupo Familiar: Esposo, Esposa, hijo1, hijo2

Personas que quieren el seguro: Esposa, hijo1

Subgrupos: S1: Esposo, Esposa, hijo1/ S2: hijo2

Principales en el seguro: S1: Esposo/ S2: no aplicara <pero se indaga al respecto>

Representante: hijo1

Caso 3: Mi suegra y mi suegro necesitan seguro, quisiera saber cómo me saldría a mi y a mi esposo tbm,
mi hijo no necesita seguro, pero mi mama si lo necesita. Mi esposo y yo hacemos los taxes por
separado, yo declaro a mi mama y mi esposo declara a nuestro hijo y mis suegros hacen el seguro por
su lado.

Grupo Familiar: Esposo, Esposa, hijo, madre de esposa, madre de esposo, padre de Esposo

Personas que quieren el seguro: Esposo, esposa, madre de esposa, madre de esposo, padre de Esposo
(todos excepto el hijo)

Subgrupos: S1: Esposo, hijo/ S2: Esposa, madre/ S3: madre de Esposo, padre de Esposo y otro hijo
(este lo mencionan cuando se pregunta como hacen los taxes los suegros)

Representante: Esposa.

Es definitorio que usted refleje la información completa que recibe, por ejemplo si usted no define el
grupo familiar, puede perder la oportunidad de aplicaciones adicionales que salen hablando con una
persona, si usted no define los subgrupos a la hora de realizar los taxes o quienes quieren el seguro
usted no podrá hacer la cotización correctamente y si usted no define el representante, la persona con la
que usted hablo, se hace compleja la comunicación con los principales de las otras pólizas.

Importante: Usted debe pedir los teléfonos de cada principal y conversar con cada principal, para
comentarle, es importante que usted aclare que está obligado a llamar al principal de cada aplicación
para confirmar su autorización amigablemente.

Consecuencias de no colocar correctamente el grupo familiar:

Si usted no realiza un trabajo correcto y no coloca bien el grupo familiar, cuando la persona vaya a hacer
la declaración de impuesto, se le pedirá la planilla 1095-A, que genera el mercado de salud, si el grupo
familiar de la planilla no coincide con el grupo familiar en los taxes, el contador tiene que hacer un trabajo
adicional explicando la situación, El contador puede o cobrar más al cliente por traer la planilla incorrecta
o poner una queja al agente que firma la aplicación por haber realizado mal el trabajo, esto significaría, el
despido directo del operador que realizo la aplicación.

Como se evitarán al Máximo los errores en los Grupos Familiares:

El equipo de supervisión que revisara las ventas que el operador realice, escuchara la grabación para
detectar si usted indago correctamente el grupo familiar y los subgrupos, en caso de que se sospeche
que el grupo familiar esta incorrecto, se asignara el caso a algún vendedor (clase A+) para que realice
llamada de confirmación, si el grupo familiar estaba incorrecto, usted perderá su venta y se le
considerara una falta grave. Tres faltas graves llevan al despido.

Consecuencias de hacerle el seguro a una persona que no piensa realizar taxes:

Si la persona no ha hecho taxes en el pasado, no tiene la menor importancia. Recuerde que los datos
que usted está colocando en la aplicación se conciliaran en los taxes del año 2021, que se realizarán en
el año 2022. Si la persona no realiza los taxes en el 2022 y el subsidio no se concilia, IRS se lo reportará
al Mercado de Salud, este se lo informará a la compañía de seguros, pidiéndole el subsidio otorgado y
este a su vez, le pedirá los pagos que realizo al centro de asistencia.

Por este motivo, es importante que usted siempre indague si la persona piensa hacer los taxes para ese
año si no los hace, si alguien la podría declarar como dependiente o si podría hacerlos.

Preguntas a la hora de realizar la cotización con respecto al grupo familiar:

Paso1: ¿Quién necesita el seguro? ¿Para quién sería el seguro? ¿Quién no tiene seguro? ¿Quién
necesitaría renovar su seguro?

Paso2: Con cada persona que necesita el seguro: ¿Con quién hace los taxes? ¿Declara juntos o
separado de su esposo (a) (si la tiene)? ¿Declara algún dependent?

<Si le queda alguna persona que necesite el seguro y no está dentro del subgrupo de los taxes, realice el
grupo de preguntas del paso 2>

<pregunte que cobertura tiene cada persona que se mencione en el grupo familiar o subgrupo que no se
haya dicho que necesita el seguro, esto podría generarle nuevas ventas y temas de conversación que le
permiten acercamiento con el cliente (romper el hielo)

Usted tiene que entender el grupo familiar antes de cotizar.

Nota: La idea de conocer el grupo familiar completo, le permite utilizar el siguiente dialogo:

Fíjese sería aconsejable que todas las personas en su grupo familiar hagan el seguro con la misma
persona porque si cambiaran de idea a la hora de como declarar taxes, ya tendríamos los datos de sus
seguros y solo sería redistribuirlos y así coincidirían con su declaración en los taxes sin problemas.

Con este dialogo usted puede una vez que haya contactado con una familia, ofrecerle seguro a todos los
subgrupos que declaran taxes.

Clase Practica: Ejercicios Prácticos para Definir Información del Grupo Familiar.

La clase consta de 10 ejercicios prácticos. Primero escriba en papel grupo familiar real, subgrupos y
representante, subraye en los subgrupos quienes necesitan el seguro, coloque siempre de primero en el
subgrupo el principal en la aplicación. Piense en las preguntas adicionales que podría hacer sobre el
grupo familiar para cerciorarse de que no se olvidó ningún dependiente y de que todos los que necesitan
cobertura la tienen.

Cotice en el Mercado de seguros hasta la pregunta de ingresos los grupos familiares.

Cuando se discutan en la pizarra los ejercicios acuerden las edades de cada miembro, discuta la
posibilidad de diferentes edades.

Ejercicio 1: Mi fionce (prometido) y yo necesitamos seguro, mi mama también lo necesita, mi papa no.
Mis padres me declaran en los taxes. Mi prometido es dependent de su hermano, que hace los taxes con
su esposa. Nos casaremos el próximo año
Nota para la Revisión: Si se casan el próximo año, los taxes solos o juntos los harán para los próximos
taxes no, para los siguiente. Una persona casada no puede ser dependiente.

Ejercicio2: Mi hermana, mi prima y yo necesitamos seguro. Nos declara mi tía y su esposo, ellos tienen
seguro por el trabajo de mi tío, tbm declaran a la mama de mi tío pero ella tiene Medicaid y Medicare.

Nota para la Revisión: Una persona de 65+ puede tener ambas Medicaid y Medicare

Ejercicio 3: Mi mama necesita seguro, mi hija y yo tampoco tenemos nos gustaría una cotización. Mis
padres declaran ellos juntos, declaran de dependent a mi tía que tiene medicare, Mi hija declara con su
esposo, el también necesita seguro, sus dos hijos pequeños que son sus dependientes tienen Medicaid,
yo declaro con mi hijo menor como dependent que tiene kidcare.

Ejercicio 4: Mi esposo y yo necesitamos seguro, declaramos por separado, yo declaro a mis padres
como dependientes, ellos tienen medicare y mi esposo a mis dos hijos, que tienen Medicaid.

Ejercicio 5: Mi mamá y yo necesitamos seguro médico ella es depende de mi hermano, yo hago mis
taxes sola.

Ejercicio 6: Mis sobrinos y yo no tenemos seguro, yo los declaro como dependientes, mi hermana, la
mama de mis sobrinos, declara sola, ella tbm necesita seguro, yo declaro además con mi esposa pero
ella no necesita porque tienen Medicaid.

Ejercicio7: Mi papa nos declara a mi hermano y a mí, que no tenemos seguro, mi papa tiene seguro por
el trabajo. Mi mama declara a mi tía y a mi abuela, mi tía y mi mama no tienen seguro. El año que viene
mi tía hará los taxes ella sola.

Ejercicio8: Necesito seguro, declaro en mis taxes a mi hijo, pero se va a casar el próximo mes, mi
esposa también necesita seguro, ella declara por separado con mi suegra que tiene medicare.

Ejercicio9: Mis hijos y mi esposo necesitan seguro, Mi hijo mayor declara con su esposa y mi nieto, la
esposa tampoco tiene seguro, Mi hija declara sola, y mi esposo y yo declaramos juntos, la dependiente
de nosotros es mi mama, ella y yo tenemos Medicaid.

Ejercicio 10: Necesito seguro, yo no hice taxes el año pasado. Vivo con mi hijo que hace los taxes con
su esposa y declaran a mi nieto, ellos tienen seguro por el trabajo de mi hijo

Ingresos Familiares. Tipos de Ingresos. Gastos. Trabajo con el Federal Poverty Level.

A la hora de tomar los ingresos es importante definir que los ingresos que usted está preguntando son
en realidad un aproximado de los ingresos que la persona tendrá en el año próximo. Nadie conoce a
ciencia cierta cuanto va a ganar exactamente en el futuro, porque podría cambiar de trabajo, podría
trabajar más o menos horas, si trabaja por su cuenta podría tener más o menos trabajo, más o menos
clientes. Al ser una aproximación, no hay un número exacto o correcto, Estos ingresos se pueden
modificar durante el año.

Cuando uno le pregunta los ingresos a la persona con la que está hablando, debería aclarar que son los
ingresos que declara en los taxes como grupo familiar ( si no declara solo en los taxes) y que en
dependencia de esos ingresos le saldrá más o menos económico el seguro, recomendarle que solo
mencione los ingresos que gana normalmente, que no considere horas de tiempo extra que no ha
realizado, o dinero que no es seguro que normalmente gane, ya que en todo momento puede actualizar
el seguro y sus datos una vez que ya tenga el dinero que piensa ganar.

Que no solo le saldrá más económico, sino que tendrá mejores beneficios, que al final del año debería
tener actualizado los ingresos más cercanos posibles a los que gano para que cuando se le concilie el
subsidio no tenga que devolver dinero de ayuda que no le correspondía en los taxes (recomendamos
que esto lo explique si la persona pregunta)

Usted está preguntando por los ingresos que declaran cada subgrupo en los taxes, por tal motivo debe
conocer la manera en la que se declaran los ingresos en los taxes.

Importante: Usted primero debe preguntar cuántos ingresos declaran en los taxes de manera general, si
la persona con la que está hablando desconoce el dato, entonces va preguntando los ingresos de cada
miembro del subgrupo que está trabajando.

Cada miembro podría tener uno o varios trabajos y cada trabajo declara ingresos ya sea por W2,1099 o
los gana en cash. Un detalle interesante es que los 1099 pueden sumar o disminuir ingresos. Si la
persona lleva menos de 3 años declarando como 1099 lo regular es que el 1099 declare perdidas, por
supuesto aplique este conocimiento y recomiéndelo solo si necesita disminuir los ingresos para mejorar
la cotización.

Declaración de Ingresos:

El objetivo de declarar los ingresos es pagar los impuestos al gobierno por el dinero que se ganó.

A grandes rasgos porque se tienen muchísimos factores en cuenta por cada 12k que usted gano en el
año usted debe pagar alrededor de 1k en impuestos.

Existen 3 formas de declarar ingresos en los taxes:

Planilla W2: La persona que trabaja para una empresa, normalmente al final del año en su trabajo le
entregan una planilla w2, que le dice cuanto se le pago en el año y cuantos impuesto se mandaron de su
dinero al IRS y otros datos.

Las personas que reciben planilla W2 ganan por hora o por un salario mensual.

Ejemplo1: gano 10 usd la hora, trabajo 40 horas semanales (a tiempo completo< full time>) e hizo 4
horas de overtime (tiempo extra)

Ejemplo2: gano 12 usd la hora trabajo 25 horas semanales (part time)

Ejemplo3: gano 25k al año.

Ejemplo de funcionamiento:

La persona gana 10 usd la hora y hace 40 horas a la semana. Gana 400 a la semana ahora si trabaja por
W2, La empresa, de esos 400 en dependencia del grupo familiar de esa persona le envía una
determinada cantidad al IRS para sus impuestos. La persona recibe quizás 320 y 80 se le enviaron al
IRS para el pago de sus impuestos. Los ingresos que se le consideran a esa persona son 400 a la
semana y es la cantidad por que la que pagara impuestos.

Planilla 1099: La persona se considera selfemployed, trabaja por su cuenta, es contratista.

Estas personas reciben pagos de sus clientes, que pueden ser clientes o empresas que los subcontratan
y al final de año ellos mismo conforman su 1099 o la empresa que los subcontrata le entrega su 1099.

La diferencia fundamental es que el ingreso que se tiene con un 1099, es el ingreso obtenido después de
los gastos que se produjeron para realizar el ingreso.

Ejemplo de funcionamiento: Gane 50k en el año o 4200 al mes, pero tuve 20k de gastos o 1700 en
gastos mensuales, entonces mis ingresos después de gastos fueron: 30K o 30K (en ambos ejemplos) y
esa es la cantidad que se le considera y sobre la que se le pagara impuestos.

De manera general, las personas que declaran ingresos a través del 1099 tienen mayores facilidades a
la hora de manejar sus ingresos ya que pueden declarar más o menos gastos.

Por ejemplo: si en un año quieren clasificar para ayuda económica, declaran más ingresos.

Si en otro año quieren que el banco le preste dinero para comprarse una casa declaran menos gastos y
más ingresos.

Declarar Cash(efectivo): Usted dice que gano una determinada cantidad de dinero en efectivo, entrega
alguna documentación que lo pruebe y paga los impuestos por ese dinero que usted dice que recibió.
Esto es útil para personas que no llegan a los ingresos mínimo.

Definir los ingresos de una Persona:

A la hora de preguntarle el ingreso a una persona considere los siguientes pasos:

1-Defina si gana por hora, por salario mensual o anual (si gana por hora defina la cantidad de horas
aproximadas que hace en la semana)

1.1-Gana por hora:

¿Cuánto usted gana la hora?: x ¿Cuántas horas hace aproximadamente a la semana?: Y

Cuenta: X*Y*52 (semana al año) siempre indague si piensa trabajar todo el año, o si piensa coger un part
time a mediados de año, siempre con el objetivo de acomodar los ingresos ó si ese trabajo a sido desde
que comenzó el año.

Si hace horas de overtime fija que la persona quiere que le tengas en cuanta, usted siempre recomiende,
que si no las ha hecho todavía no las coloque, pero si la persona insiste, pregunte si le pagan el overtime
a tiempo y medio y si ese es el caso, las horas por encima de las 40 multiplíquelas por Y*1.5.

Ejemplo1: Gano 9 dólares la hora, hago 25 horas semanales.

9*25*52= 11700 usd al año en ese trabajo.

Ejemplo2: Yo tengo dos part-times en uno hago 20 horas, me las pagan a 10 usd la hora y en el otro
hago 12 la hora, me dan 15 horas a la semana.

Trabajo1: 10*20*52=10400
Trabajo2:12*15*52=9360

Total: 19760 usd /año

Ejemplo 3: Hago 40 horas a la semana a 10 la hora, hago fijo(insistió) 5 horas de overtime al mes, me
pagan a tiempo y medio.

10*40*52=20800

Tiempo y Medio=15

15*5*12= 900

Total: 21700

1.2- Por salario Mensual o anual:

¿Cuánto gana aproximadamente mensual o anual?

1.3 Defina si en el trabajo o trabajos le pagan por 1099 o por W2:

Preguntas definitorias:

¿A usted le descuentan los impuestos en su trabajo?

¿A usted lo consideran empleado de la compañía o selfemployed?

1.4 Aplique Gastos Asociados al trabajo de acuerdo a la planilla con la que le pagan:

Le voy a hacer unas preguntas para ver si se le puede descontar algún gasto para que el seguro le
quede mejor. Usted puede solicitar los gastos declarados para poder utilizarlos a la hora de declarar los
taxes.
Gastos Asociados por W2/ 1099
Planilla Gastos Declarables Observación
W2 & 1099 Tolls/Peaje Para llegar a su trabajo atraviesa algún
toll?
Cuánto gasta mensualmente en tolls?
Nota cada toll puede costar de 1.25 en
adelante
Loan Estudiantil Usted está pagando algún loan
estudiantil?
Cuanto paga mensualmente?
ChildSupport o Alimony. Usted paga ChildSupport o Alimony?
Estos pagos se descuentan Cuanto paga mensualmente?
automáticamente del salario de la
persona.
Solo para 1099
1099 Gastos en Materiales, Herramientas o Eje: si trabaja en Construcción o
Insumos Jardinería.
Materiales que fueron necesarios para
hacer el trabajo.
Costo o depreciación de las herramientas
que se utilizaron en el trabajo
Insumos: Siempre se gastan algunos
insumos de oficina, computadora si se
compraron, para llevar el control del
trabajo.

Uniforme Si se utiliza una ropa específica para

realizar el trabajo, se puede descontar el
costo de la ropa y los zapatos.
Renta de Oficina/ Bill de Si tiene oficina aparte con estos billes:
electricidad/Agua/ Internet costo total de la renta de la oficina y billes
de la oficina.
Si tiene una parte de la casa que usa
como oficina, que solo usa con ese fin:
Se le descuenta el % de la renta y los
billes que representa la oficina dentro de
la casa.
1099 cont.. Teléfono Bill del teléfono, ya que se considera que
utiliza su teléfono personal para hablar
temas de trabajo
Gasolina/ Gastos y Reparaciones del Si el trabajo requiere que vayas a
Carro/ Depreciación del Carro. diferentes lugares a ver a los clientes o el
viaje a la oficina se considera un gasto
aplicable.
Además si el carro que utilizas para
trabajar requiere cambios de aceite,
gomas, reparaciones -puedes
descontarlo.
Si el trabajo implica muchas millas de
manejo se considera la depreciación del
carro. (por depreciación del carro se
podrían descontar hasta 100 dólares al
mes/ eje de trabajo-Uber/ lift)
Viajes de Negocios/ Almuerzo de Si se reúne en un almuerzo con algún
Negocios cliente/
Monto mensual aproximado
Algún otro gasto que se tenga a la hora Quizás subcontrata trabajadores o
de generar los ingresos servicios.
(para tenerlo en consideración)

//Imprima la hoja de gastos asociados para que pueda siempre verificar los gastos.
 ⮚ Ajuste de los ingresos:

A la hora de colocar los ingresos usted siempre debe ajustarlos de la mejor manera para que el cliente
sea beneficiado, Guíese siempre por el FPl .

Trabajo con la FPL: Explicación de su funcionamiento:

La tabla es actualizada cada año, la primera columna son la cantidad de miembros en el grupo familiar,
las siguientes columnas son los ingresos aproximados para un grupo familiar con la cantidad de
miembros de la primera columna, mientras más a la derecha se encuentre los ingresos del grupo familiar
menos subsidio se recibirá.

Caso que se pueden presentar:

⮚ Estar por debajo del 100%, debe verificar si hay otro ingreso de los miembros de la declaración
de taxes ó ha tenido otras fuentes de ingresos para sumarlo, en caso de que no comprometer al
cliente a generar el mínimo aproximadamente y declarar eso en su taxes, que de igual forma
puede notificar a su asistente las actualizaciones que tenga en sus ingresos.
⮚ Si esta entre el 100% y el 150% no es necesario hacer un procedimiento adicional, se cotiza con
el ingreso calculado.
⮚ Por encima del 150% se recomienda descontar gastos en dependencia de la planilla de
declaración de taxes
⮚ Por encima del 400% sin subsidio aplicar el CSR: Cotice con el mínimo de ingresos según el
número de grupo familiar (sin decir esta inf al cliente), seleccione plan silver y explique prima sin
subsidio y beneficios como normalmente explicaría el plan. (No genera conflicto al cliente porque
la prima será sin subsidio como realmente le corresponde por los ingresos) Explicar en la
cotizadora como realizar este procedimiento.

Ejercicio:

1- ¿Cuál es el mínimo de ingresos requeridos para recibir subsidio en el Obamacare para un grupo
familiar de 3 personas??

Nota: Nunca coloque el monto exacto que está en el límite de la tabla, siempre 100 usd por
encima o por debajo. Tenga en cuenta que los beneficios disminuyen mientras más a la derecha
de la tabla usted se encuentra.
Los grandes cambios en los beneficios ocurren:

Por encima del 150%-CSR-94%

Por encima del 200%- CSR-87%

Por encima del 250% CSR-73%

Del 250% en adelante CSR-70%

Si la diferencia es menor de 5k siempre trate de ajustar los ingresos de manera que caigan en el nivel
de beneficios más cercano dentro de las posibilidades.

Acomodo del Grupo Familiar:

En muchas ocasiones la presencia de un miembro debido a sus ingresos dentro del subgrupo familiar,
hace que se pierdan o disminuyan las posibilidades de un mayor subsidio. Usted podría recomendar
que para el próximo año esa persona declarara independientemente sus taxes.

Ejemplo:

1-Un matrimonio donde uno de los miembros declara muchos ingresos y no necesita el seguro.

“Quizás podría considerar la posibilidad de declarar como cabeza de familia para el próximo año esto
no significaría que no está casada o que está divorciada, solo dice que su economía es independiente.
Si lo hiciera de esa manera permítame cotizarle…

2- Un dependent mayor de 18 que ya trabaja.

“Bueno pero ya su hijo/sobrino/etc ya está grande, si quisiera podría hacer los taxes el solo, eso lo
beneficiaria a él porque ya empieza a declarar y a usted tbm , mire como le quedaría en ese caso y
como le quedaría a él…”

Conciliación del Subsidio y Límites de Repago IRS.

A la hora de ajustar los ingresos tenga en cuenta la conciliación del subsidio al final del año, por tal
motivo nunca ajuste más de 5k por encima o por debajo a no ser que tenga autorización del cliente.

Usted debe conocer además que al ajustar los ingresos dentro de los límites permitidos, usted beneficia
al cliente lejos de perjudicarlo ya que el cliente obtendrá un seguro con beneficios mucho mayores y si
tuviera que devolver algún dinero a la hora de conciliar el subsidio, existen límites de pago que si el
cliente no está por encima del 400% en la fpl siempre son menores de lo que realmente hubieses pagado
por el seguro.
El IRS suspende el requisito de reembolsar los pagos adelantados en exceso del crédito fiscal para la
prima de 2020, es decir las personas con ingresos superiores a los ingresos proyectados no están en el
riesgo de pagar el reembolso para 2020. Hasta el momento para el 2021 se mantiene la Conciliación de
Subsidio (Crédito Fiscal)

Para Comprender como funciona lo antes mencionado es importante definir:

Crédito fiscal para primas (PTC): es un crédito reembolsable que ayuda a las personas y familias
elegibles a cubrir las primas de su seguro médico. (Por lo general, esto se aplica para ayudar a reducir
los pagos de la prima mensual).

Reducción de costos compartidos (CSR): es un descuento que ayuda a reducir la cantidad que debe
pagar por deducibles, copagos y coseguros. (Esto solo está disponible en los planes Silver) Los planes
de seguro médico se clasifican por niveles de metales. Los niveles de metal generalmente pagan
alrededor del siguiente porcentaje de gastos médicos si no se aplica una reducción de costos
compartidos. Bronce o Bronce expandido-60%, Plata-70%, Oro-80%, Platino-90%.

Nivel federal de pobreza (FPL): una medida de ingresos emitida cada año por el Departamento de Salud
y Servicios Humanos (HHS). “Los niveles federales de pobreza se utilizan para determinar su elegibilidad
para ciertos programas y beneficios, incluidos los ahorros en el seguro médico del Mercado y la
cobertura de Medicaid y CHIP.

Trabajo con casos de estudio. Aplicación de los conocimientos del grupo familiar y definición de
los ingresos. Casos Especiales.

3.4.1- Cobertura para un menor de edad.

Cuando se requiere cotizar a un menor de edad lo aconsejable seria que tuviese un adulto que lo
represente y lo declare en sus taxes, siempre cotice con edad de 19 años.

3.4.2- Cobertura para una persona con altos ingresos.

Ya usted conoce que el mercado de salud ofrece dos beneficios: ayuda a la hora de pagar por el seguro
a través del subsidio y en los beneficios del seguro. El proceso de conciliación solo requiere ajustar
cuentas en el subsidio no en los beneficios del seguro (CSR)

Cuando una persona tiene ingresos elevados por encima del 400% tiene dos opciones, puede aplicar
para seguros fuera del mercado de salud o puede utilizar la ayuda del CSR sin el subsidio. Explicándole
esto al cliente usted puede ofrecerle un seguro cotizando en los ingresos mínimo aclarándole que tiene
que pagar la totalidad del seguro sin el subsidio.

PROCESO DE UNEMPLOYMENT 2021 (para el Seguro medico)

Todo cliente que durante el proceso de la llamada indique que ha recibido el beneficio del Unemployment
por al menos una (1) semana del año y que puede evidenciarlo con algun tipo de documento que de
constancia de ese hecho, automaticamente puede recibir el beneficio en la cotizacion de colocar que ha
recibido Unemployment, al colocar esa opcion en la cotizadora, la misma tomara en cuenta en
dependencia de la cantidad de personas del grupo familiar, el 133% del Federal Poverty Level.
Independientemente de que el cliente indique que recibio el beneficio, el operador siempre debe
preguntar los ingresos reales del cliente ya que debe de colocarlos en la cotizadora.
Si los ingresos del cliente son superiores al 133% se colocan ingresos reales en la cotizadora y se coloca
la opcion de Unemployment recibido para que automaticamente el subsidio sea brindado en base a ese
133%. El operador no debe de indicar que los ingresos son jalados al 133%, con solo decir que se
colocara en la cotizacion que recibe ese beneficio basta.

Si los ingresos del cliente son inferiores al 133% se colocan ingresos reales en la cotizadora y se coloca
la opcion de Unemployment recibido para que automaticamente el subsidio sea brindado en base a ese
133%. El operador no debe de indicar que los ingresos son jalados al 133%, con solo decir que se
colocara en la cotizacion que recibe ese beneficio basta.

Si el cliente indica que no tiene trabajo o que no tiene ingresos actualmente, se debe buscar en el
Federal Poverty Level en dependencia de la cantidad de personas del grupo familiar el monto exacto del
133% que corresponda, colocar esa cantidad de ingresos en la cotizadora y aundado a eso tambien se
debe colocar la opcion de Unemployment recibido para que automaticamente el subsidio sea brindado en
base a ese 133%. El operador no debe de indicar que los ingresos son jalados al 133%, con solo decir
que se colocara en la cotizacion que recibe ese beneficio basta.

No es necesario ni mandatorio que el operador indague sobre la cantidad de dinero que recibe por el
Unemployment, con el simple hecho de colocar la opcion del beneficio Unemployment ya esta haciendo
el proceso correctamente.

Ingresos (Consideracion a tomar en cuenta)

Lineamiento de Desgloce de Ingresos / Ingresos a tener en cuenta para realizar una Cotizacion

Los ahorros del Mercado están basados en los ingresos esperados de su hogar para el año en que
desea la cobertura, no los ingresos del año pasado. Se debe hacer la mejor estimación con el cliente
para que califique para la cantidad correcta de ahorros. Por lo cual se debe de tener mucha claridad en
los tipos de ingresos que se deben de tomar en cuenta para realizar un correcto Desgloce de Ingresos.

¿Cuáles ingresos debo tomar en cuenta? El mercado toma en cuenta todos los ingresos estimados del
año de todos los miembros del grupo familiar que entren dentro de una misma declaracion. Por lo cual el
hogar incluye por lo general el/la que hace la declaración de impuestos, su cónyuge, si lo tiene, y sus
dependientes fiscales, incluyendo aquellos que no necesitan cobertura.

Tipos de Ingresos PERMITIDOS: 1-Ingreso federal tributable (de su empleo), 2-Propinas, 3-Empleo por
cuenta propia, 4-Compensación por Desempleo excepto los $300 adicionales por semana que pueda
recibir en la compensación federal por desempleo pandémico debido a la emergencia de la enfermedad
por coronavirus 2019 (COVID-19). 5-Beneficios del Seguro Social, 6-Social Security Disability Income
(SSDI), 7-Ingreso de jubilación o ingreso de pensión, 8-Ganancias sobre el capital, 9-Ingresos de
inversiones, 10-Ingresos por alquileres y regalías, 11-Son excluidos (libre de impuestos) los ingresos
extranjeros, 12-Pensión alimenticia siempre y cuando sea un Divorcio y separación finalizadas antes del
1 de enero de 2019: Incluirla como ingreso.
Tipos de Ingresos NO PERMITIDOS: 1- Los $300 adicionales por semana que pueda recibir en la
compensación federal por desempleo pandémico debido a la emergencia de la enfermedad por
coronavirus 2019 (COVID-19), 2-Pension alimenticia de un Divorcio y separación finalizadas en o
después del 1 de enero de 2019: No incluirla como ingreso, 3-Manutención de los hijos, 4-Impacto
económico/Pagos de estímulo (provienen del IRS como resultado de la emergencia del COVID-19),
5-Regalos, 6-Seguridad de Ingreso Suplementario (SSI), 7-Pagos por incapacidad para veteranos,
8-Compensación para trabajadores, 9-Préstamos obtenidos, (como los préstamos estudiantiles
préstamos hipotecarios o préstamos bancarios), 10-Cheques o depósitos de Crédito Tributario por
Niños(as) (del IRS)

Los ingresos totales del grupo familiar deben de ser tomados en cuenta aunque no esten aplicando al
Seguro del Mercado, si alguien en su hogar tiene cobertura a través de un plan basado en el empleo, un
plan que se compraron, un programa público como Medicaid, CHIP, o Medicare o de otra fuente, ellos y
sus ingresos deben ser incluidos en su solicitud.

Es necesario que el cliente entienda que una vez que tiene seguro del Mercado es muy importante
informar cualquier cambio de ingresos tan pronto como sea posible. Si no reporta estos cambios, se
podría perder la oportunidad de mayores ahorros o tener que devolver dinero al presentar su declaración
federal de impuestos para el año.

Clase Practica: Ejercicios prácticos para la cotización de seguros.

Utilice planilla de toma de datos y de definición de Ingresos. Cotice además en el Mercado de Salud y
coloque el subsidio logrado como resultado del ejercicio. Compare la respuesta con otros operadores.

Ejercicio 1- Necesito el seguro para mi (27), estoy casada pero hago los taxes sola, mi esposo (32) tiene
seguro por el trabajo, tengo dos trabajos partime. En uno gano 10 usd la hora, medan 20 horas a la
semana, el otro es por mi cuenta, limpiando casas, gano 2000 al mes, pero gasto en materiales de
limpieza, 20 a la semana, en gasolina 50 a la semana, en teléfono 100 al mes y en toll 50 al mes.

Ejercicio 2- Mi mama (54) necesita seguro, mi esposo (32) y yo (28) tenemos seguro por el trabajo de mi
esposo, mi hijo (3) tiene Medicaid, mi esposo y yo declaramos los taxes juntos y ponemos de dependents
a mi hijo y mi mama. Mi esposo hace 50k al año y yo empecé a trabajar por mi cuenta este año. Hago
taxes, como no estamos en temporada no tengo ingresos, tengo rentada una oficina en 1100 al mes con
todos los servicios incluidos, pago en materiales de oficina, 100 al mes, en gasolina, 25 a la semana, en
toll 25 al mes. No uso uniforme, en teléfono 50 al mes. Tengo un loan estudiantil pago 25 al mes.

Ejercicio 3-Mi esposo (50) y yo (42) necesitamos el seguro, hacemos los taxes por separado, yo declaro
a mis papas y mi esposo declara a nuestra hija (17). Mi mama (62) no tiene seguro, mi papa (67) tiene
medicare, mi hija tiene kidcare. Mi esposo gana 20k al año en un warehouse y además hace Uber y gana
2000 al mes, pero gasta muchísimo. En gasolina gasta 100 a la semana, las gomas las tiene que
cambiar cada 3 meses y son 400 dólares, en tolls son 200 al mes y las millas que le pone al carro son
muchas. Yo trabajo en un sedano hago 20 horas a la semana a 9 la hora y tbm hago unas horitas en
navarro a 10 la hora, normalmente hago como 12 horas a la semana.

Ejercicio 4- Quisiera el seguro para mí (38) y mi hija (6), mi esposo (41) declara separado, además
declaro como dependent a mi mama (65) pero ella tienen Medicaid y medicare. Yo no trabajo mi esposo
nos mantiene el hace 40k al año en una compañía de arquitectura.

Ejercicio 5- Quisiera cotizar seguro para mi esposo (32) y para mi hija (2), yo (30) tengo Medicaid. Mi
esposo y yo somos selfemployed tenemos una compañía de carga de camiones, Hacemos 60k al año
pero tenemos que pagar los dos camiones que tenemos trabajando, 1000 mensual entre letra y seguro
cada uno, además la oficina es 700 al mes, el teléfono es 100 al mes. Lo dos trabajamos en la compañía
y cada uno se paga la mitad del dinero.

Ejercicio 6- Necesito seguro para mi (36), para mi mama (59) y mi hija (8). Hago los taxes con mi mama y
mi hermano (18), Mi esposo (42) declara a mi hija, el tbm necesitaría seguro. Yo hago 30k al año como
selfemployed, arreglando uñas, gastos 300 en materiales mensualmente, gastos 600 en un pequeño
local, en gasolina gasto 20 a la semana y en toll gasto 30 al mes. Mi esposo gana 15 la hora, trabaja 40 a
la semana y tiene un loan estudiantil, paga 100 al mes.

Ejercicio 7- Necesito seguro para mí, Gano 60k al año, además estoy comenzando un proyecto como
selfemployed. Estoy empezando tengo muchos gastos, la renta de mi oficina es 1100 al mes, los
materiales son 500 al mes, en gasolina 100 al mes, en teléfono 100 al mes. Necesito un seguro
económico.

Ejercicio 8- Necesito el seguro (28), pero ahora no estoy trabajando. Hago los taxes con mi hija (3). Mi
esposo hace los taxes por separado el hace 25k al año, trabaja en Walmart, tiene seguro a través del
trabajo.

Ejercicio 9- Soy madre soltera, tengo dos hijos los declaro como dependents (8 y 9), Trabajo como full
time en un restaurante en la cocina, me pagan a 10 la hora, además trabajo como part-time en
macdonalds los fines de semana, me pagan 8.50 la hora, hago 15 la hora. Además, limpio casas los
fines de semana, gano 400 al mes, gasto 10 al mes en materiales. Necesito el seguro para mi y mi hijo
mayor.

Ejercicio 10- Necesito el seguro para mi esposo (32) y mi suegra (60). Mi esposo hace los taxes con mis
dos hijos (10 y 12) como dependents, mi suegra hace los taxes con mi suegro (63) declaran a mi cuñado
como dependent. Mi cuñado (21) tiene seguro estudiantil. Yo hago los taxes sola (30), tengo Medicaid
porque estoy embarazada. Mi esposo gana 30 al año trabaja para una compañía de muebles, Mi suegra
no trabaja, pero mi suegro es techero y esta ganando 100k al año ya que tiene muchos clientes por el
tema de los ciclones. Si es importante tener en cuenta que gasta 2000 al mes en materiales y les paga a
dos ayudantes 1000 mensual. Además, en gasolina gasta 300 al mes y en toll 100.
Entrenamiento de Profundización y Actualización para el Obamacare

Tabla de Contenidos:
Parte 3: Caso Nuevo – Clase#2
Elección del Plan:

Como vender un Silver.

Como vender un Bronce.

Preguntas Frecuentas sobre la Cobertura del Seguro:

Densidad Médica.

Algunos beneficios Adicionales que ofrecen las compañías

Utilización de los Links del Mercado:

Clase Práctica

Cierre de la Venta

Toma de DATOS

Verificación de Dirección

Programa de Referidos

Vías de Contacto

Despedida
 Unidad 3- Clase#2: Elección del plan
Una vez logrado el subsidio (O no, en dependencia de la cotización), nos dirigimos a
recomendar el plan.

Pregunta Estipuladas: ¿Usted quiere el seguro como una precaución o quisiera utilizarlo
activamente? / Quisiera concentrarse en el más económico, quisiera uno con buen precio y
buenos beneficios o quisiera alguno en específico.

Si la persona lo quiere tener para estar protegida o el más económico-🡪 Nivel Bronce

Si la persona quisiera utilizar su seguro o un balance entre precios y beneficios -> Nivel Plata

Filtre de acuerdo con el objetivo del seguro para su cliente y en dependencia del zipcode y el
condado, saldrán los planes disponibles. Siempre se les dará la lista de los planes silver y bronce
de cada compañía que tienen los mejores beneficios.

Independientemente de las compañías que estén disponibles en el zipcode hay un método

general para ofrecer silver y un método general para ofrecer el plan bronce, siempre se deben
revisar los beneficios del plan durante la venta ya que cada compañía ofrece siempre algo
diferente.

¿Cómo Vender un Silver?

1. Nombre de la Compañía
2. Nombre del Plan
3. Medico Primario
4. Médico Especialista
5. Medicina Genérica
6. Emergency Room/Urgent Care
7. Deducible, Coseguro, Max de Bolsillo

Recomendaciones:

1- Prima: Este seguro solo le costara _______ mensualmente, el precio es por los _______ (si es mas
de una persona), así que le saldría en ______ a cada uno… muy económico……
2- Copagos:
Consultas Médicas:
Cada vez que vaya al médico Primario pagara…
Cada vez que vaya al médico especialista pagarías: _________
Especificar si necesitas un referido o no para ir al médico.
 Chequear si un médico especifico toma el seguro que estas ofreciendo:
En caso de que le mencionen algún médico, para ver si toma el seguro utilizar el link Provider
directory (Debe practicar con cada compañia es distinto la forma de buscar los medicos)

Si el doctor no tiene el seguro que se le está ofreciendo entre sus opciones y no toma uno que le
podamos ofrecer o que la persona pueda pagar, se le menciona que muchas veces el sitio no está
actualizado.

Farmacia:

En EU existen los medicamentos genéricos y los medicamentos de marca ejemplo (Ibuprofeno y

Advil) Los seguros a través del ACA cubren todos los medicamentos genéricos. Los medicamentos
de marca son clasificados en Medicina de Marca Preferidas, medicina de Marcas no Preferidas,
Medicinas Especiales, etc.
Los seguros publican anualmente el libro de farmacia que tiene todas las medicinas de marca que
cubre y en que categoría se encuentran. Según la categoría tienen diferente copago o % de
cobertura.
Ejemplo de coberturas de Medicamentos:

Es importante saber que normalmente los medicamentos de marca tienen los mismos
componentes que los medicamentos genéricos o quizás una combinación de medicamentos
genéricos.
La industria farmacéutica, contrata representantes de venta que visitan los médicos y le ofrecen %
por cada ocasión en la que recetan el medicamento de marca que ellos representan.
Por tal motivo en muchas ocasiones los doctores escogen recetar primero medicamentos de marca
aunque tenga una opción similar genérica.
 Existen casos en los que el cliente toma determinados medicamentos y necesita saber que seguro
se los cubre a bajo costo, por tal motivo es importante que usted sepa cuánto le costarían
medicamentos específicos en cada seguro.
● En ocasiones los clientes requieren trabajo investigativo adicional que usted debe poder realizar
para concretar la venta:
Ejemplo: una persona diabética, le dice al operador, yo tomo medicina A, medicina B y medicina C,
necesito un seguro que me cubra esas Medicinas……

Ejercicio:
Considerando la tabla de cobertura mostrada como ejemplo, Cuanto le costaría a una persona, si
necesitara Hydrea cap 500 mg o Temozolomide cap 5mg.
Utilice el link List of covered drugs Ubique los Medicamentos en el libro de farmacia utilizando
Ctrl +F y escribiendo el nombre del medicamento. (Debe practicar con cada compañia es distinto la
forma de buscar los medicamentos)

Emergencias:
Cada vez que vayas al Urgent Care pagarías: ______________
Cada vez que vaya al ER (Emergency Room): ______________

Diferencia entre Urgent Care Y Emergency Room:

En caso dios no lo quiera tuviese que ir q emergencia, si su vida estuviese en peligro debe ir a la
sala de emergencia de los hospitales (ER), si tu vida no está en peligro o necesitas ver a un médico
general y no puedes esperar la cita, entonces el urgent care es la opción correcta, cabe destacar
que los urgent care no siempre trabajan las 24 horas. Es recomendable saber que urgent care tiene
cerca de su casa y los horarios.

Ejemplo de cobertura de emergencias:

 Exámenes de Laboratorio (solo para personas que quieran saber detalles)
En muchas ocasiones a las personas les gusta saber.
En caso de necesitar exámenes de laboratorio pagaría____________
En caso de necesitar rayos x pagaría: ___________________

Hospitalización/ Cirugías:

Si el deducible es 0- lo mencionas como un gran beneficio (¡¡lo es!!)

Uno de los mejores beneficios de este seguro es que no tiene deducible, el deducible es 0. El
seguro comienza a cubrirle hospitalización y cirugía desde un inicio.

Si el deducible no es 0….

En caso de hospitalización o cirugía, serias responsable por el deducible, que es y el seguro

comenzaría a cubrirte con un % de ________________ hasta llegar a_______________ . Esa sería la
cantidad máxima que saldría de su bolsillo en gastos médicos en un año, sin importar dios no lo quiera la
gravedad de la situación, este seguro no tiene límite de cobertura, el que tiene un límite a la hora de
pagar es usted, a manera de protección.

(Si pregunta)

Es importante entender que usted es responsable por el monto del deducible, pero que se puede
acordar un plan de pago con el hospital para que usted pudiera pagarlo en como

*Es necesario que usted sepa explicar y cómo funcionan: Deducibles, Copagos, Coinsurance y Max de
Bolsillo que son contenidos de la Unidad 2. Por favor repase estos contenidos.

¿Cómo Vender un Bronce?

1. Nombre de la Compañía
2. Nombre del Plan
3. Beneficios Gratuitos (O menú de Beneficios)
4. Medico Primario
5. Médico Especialista
6. Medicina Genérica
7. Emergency Room/Urgent Care
8. Deducible, Coseguro, Max de Bolsillo

Cuando lo que la persona quiera es lo más económico posible o algo simplemente para estar
protegido o evitar riesgos económicos. Si usted trata de vender un bronce empezando por la prima
y acto seguido los copagos, el seguro luce que en comparación tiene muy pocos beneficios por tal
motivo debe hacerlo en un orden diferente:
 Prima: Este seguro funciona a manera de protección, es gratuito, no tiene que pagar absolutamente
nada.

Beneficios generales de los seguros ACA:

Se puede hacer los chequeos anuales preventivos gratuitos, todo lo que es medicina preventiva,
vacunas, papanicolaous, son gratuitos.

Lo Cubren en todas las salas de emergencia del país (bajo el deducible)

Copagos:

En caso de necesitar ir a un médico primario pagaría: __________

En caso de necesitar ir a un médico especialista pagaría: __

En caso de necesitar Medicina Genérica pagaría ___

Emergency Room/Urgent Care….

Otros copagos que tenga…

Hospitalización y Cirugía:

En caso de una hospitalización o cirugía usted tiene la tranquilidad de que nunca tendrá que pagar por
encima de los___________ sea cual sea el costo de la hospitalización o cirugía. Por supuesto se puede
pagar a través de un plan de pago.

Si la persona pregunta en detalles entonces explica deducible, coinsurance y copagos.

Tenga en cuenta de que tener este seguro le permite entrar en la compañía y si en algún momento usted
necesita utilizar su seguro con mas frecuencia o en mayor medida, siempre puede llamar a su asistente
asignado y este le puede cambiar temporalmente a una opción con mayor cobertura dentro de la misma
compañía.

-Preguntas Frecuentas sobre la Cobertura del Seguro:

¿Me cubre dental y Visión?

Le explico, este es un seguro médico, no cubre dental, en el tema de visión, cubre oculista como una
especialidad, si tiene alguna enfermedad que trae consecuencias para la visión, por ejemplo, la diabetes,
los problemas de presión, pero no cubre el optometrista que es a donde uno va periódicamente a
graduarse la vista y comprar los lentes.

No obstante, si estas interesado en completar tu cobertura, una vez que se procese tu aplicación y te
llame tu asistente asignado, él te ofrecerá opciones para que puedas completar tu cobertura.

¿Puedo ir a cualquier farmacia?

Cada compañía tiene su propia red de farmacia, una vez escogido el plan, su asistente le enviara el
listado de farmacias, actuales y lo mantendrá actualizado, Entre la farmacias disponibles con esta
compañía de seguro están.

Florida
No Compañía Farmacias
1 Fl. Blue Walgreens
2 Ambetter Navarro/Walgreen/Cvs/Presidente/Kmart/Publix etc
3 Molina Navarro/CVS/ Windixie/ Walmart (red caremark)
4 Oscar
TX
1 BCBS of tx
2 Ambetter
3 Molina
4 Oscar

¿Me cubre emergencias fuera del país?

Si usted tuviera que salir de viaje y necesita seguro de salud de viaje, se comunica con su asistente y él lo
podrá cotizar un seguro de salud temporal específicamente por el tiempo que estará de viaje, lo mas
económico posible, para que usted este cubierto durante su viaje

- Densidad Médica:

A la hora del cierre usted siempre puede preguntarle bueno si este es el seguro que le gusta a donde
podría mandarle los papeles del seguro…

Si le responde con la dirección, la persona acepto la venta.

No es recomendable que le pregunte si le gusta el seguro o si lo va a querer, si no lo quiere que la

persona tenga que decírselo.

Si la persona se muestra indecisa o le dice que lo tiene que pensar, usted puede utilizar la técnica de la
densidad médica.

Bueno por supuesto piénselo, pero lo que sucede es que los seguro se va llenando, en un principio no
había limite de pacientes en un seguro, pero ahora para garantizar que usted no tenga que esperar
demasiado por sus citas médicas, tiene que existir una correspondencia entre la cantidad de médicos en
su zipcode y la cantidad de pacientes y como estamos en open enrrollment, todo el mundo esta
renovando o tomando el seguro, así que lo que le estoy cotizando hoy no puedo asegurarle que este
disponible mañana, siempre cierran primero los más económicos o lo que tienen mejores beneficios y
este que usted le interesa, lo están tomando bastante, porque no toma la opción bronce ( si le sale
gratuito) para asegurarse de que tiene cupo dentro de la compañía, no tiene que pagar nada y así si
después quiere tener mas cobertura solo es moverse dentro de la misma compañía.

Utilización de los Links del Mercado:

Cuando se realiza la cotización a través del mercado es importante saber utilizar los recursos que el
mercado te ofrece para poder realizar la venta con mayor dominio de la información del seguro

1- Summary of Benefits- información detallada del plan

2- Plan Brochure- información resumida del plan
3- Provider Directory (ubicar doctores en el directorio
4- List of Covered Drugs. (el libro de farmacia -utilice ctrl+f)

Cotice zipcode 33184 una sola persona, 25 años, male, 13k al año. Entre a los planes y abra los links
enumerados anteriormente, familiarícese con la información de los links.

Clase Practica: Practicas de Cotización se recomienda practicar entre los estudiantes y mínimo 2 veces
con el facilitador y 1 vez con la directora de la academia (Dependerá de la Cantidad de Estudiantes)

Cierre de la Venta
 ● Toma de DATOS (Se recomienda tomar estos datos durante toda la llamada para que el
cliente no se predisponga ó sienta que es un cuestionario que usted está indicando)

Nombres y Apellidos de todos los miembros de la Cotización (Debe deletrear), además debe tener la
relación de cada miembro con el principal

DOB de cada uno de los Miembros

Estatus Migratorio de Cada uno de los Miembros

Número de Teléfono/E-mail/Whatsapp.

Envió de una Identificación vía WhatsApp o Correo Electrónico (Puede pedirle también los números de
su SSN)

Qué cobertura médica tienen cada una de las personas que no están aplicando para el seguro médico
(Esto se define cuando cotiza el grupo familiar)

Información de Pago: Si el seguro médico no es gratis, usted siempre ofrece tomarle la información de
pago. Si la persona no se muestra interesada o prefiere no dar los datos de pago por teléfono puede
esperar a que le llegue el Bill, o alguna correspondencia del seguro para que se sienta más cómodo.

Cada Compañía acepta formas de pago diferentes:

Molina y Ambetter: Crédito, Debito y Cuenta de Cheque

Fl Blue: Crédito solo en el primer pago, el resto Debito y Cuenta de Cheque

Oscar: No Acepta tarjeta de Crédito

Nota: En caso que el cliente acepte darnos sus datos de pago se debe pedir la siguiente información:

Tarjeta de Débito/Crédito: Nombre del Titular, 16 dígitos de la tarjeta, los 3 dígitos de seguridad, Fecha
de Vencimiento, dirección asociada

Cuenta de Cheque: Nombre del Titular, Número de Ruta, Número de Cuenta, Nombre del Banco y
Dirección asociada.

● Verificación de Dirección

Es mandatorio verificar la dirección donde recibirá la correspondencia (Documentos del mercado y la

Compañía de Seguro), debe Verificarla en el link https://tools.usps.com/zip-code-lookup.htm?byaddress

Nota: Copie la dirección y auxíliese con Google si es necesario.

● Programa de Referidos.
● Vías de Contacto (esta inf puede estar no actualizada es a modo de práctica y protocolo para la
prueba)

Indicar Nombre del Centro de Asistencia: AMME COMMUNITY SERVICES

Tlfno: (786) 543-4028 (786)

Whatsapp/SMS/MMS: 780-8853 (877)-904-2129

Correo Electronico: info@ammecs.com

Direccion del Centro de Asistencia: 11890 Sw 8th st suite 504 Miami, Fl, 33184

Despedida (Debe ser personalizada y breve)

Unidad# 4: Conozca sus estrategias de Ventas

Objetivos: Curso de Ventas por teléfono. Principios Básicos de Telemarketing

Objetivo a Vencer para la prueba: La Prueba de esta unidad será practica y se le pedirá que aplique las
estrategias de venta mencionadas en esta unidad.

Conocimientos Generales de Ventas por Teléfono.

El teléfono es una de las principales herramientas para ganar dinero en la actualidad. En este trabajo
es la vía que le conecta a lograr sus metas y vivir de una manera mucho mas cómoda. Sin embargo, hay
personas que le temen al teléfono o se sienten cohibidas o incomodas a la hora de tomar el teléfono
porque no saben lo que sucederá cuando usted lo descuelgue. Sin embargo, el miedo desaparece
cuando usted sabe como hacer las cosas. En realidad, usted podría temerle o tenerle respeto a algo que
no ha intentado y que no sabe como le va a ir. Si usted conoce sus técnicas de venta y sabe como
dominar la llamada, lejos de temerle usted aprenderá a amar el teléfono y verlo como su principal aliado
para conseguir sus metas.

En esta unidad usted aprenderá algunas de las principales técnicas de ventas, pero esta unidad es solo la
introducción a un mundo que le permitirá convertirse en una persona exitosa o establecerse con ella.
Ser un buen vendedor lleva constante superación y por tal motivo uno de los sabados que usted asiste
en el mes es para continuar su superación como vendedor.

1- “El Servicio Vende”: Servicio al Cliente como la base de la venta

Es necesario que el cliente compre sin que usted le esté vendiendo. (No venta, No Producto). Cuando un
cliente lo identifica como un vendedor crea una barrera de desconfianza para protegerse, ya que muchos
vendedores ofrecen productos que no necesitan y que solo representan mayores gastos para la persona.
Si usted es un vendedor que no es identificado como un vendedor usted puede pasar la barrera de
desconfianza y entrar en la zona de confort para la venta.

“Al Cliente le gusta comprar, pero no le gusta que le vendan”

“Callese y Venda”: Estrategias para que no lo identifiquen como un vendedor.

1-Actitud de servicio: Usted debe mostrar una actitud calmada con un enfoque consultivo.

2-Actitud profesional: Usted debe utilizar un lenguaje correcto a un nivel donde el cliente pueda
entenderle y nunca debe mostrar demasiado entusiasmo en la llamada por las comisiones. Si el cliente
se percata de que usted va a recibir algún beneficio especial por que el compre el servicio usted vuelve a
crear la barrera del vendedor.

3-Influir vs Manipular: Influir es hacer que el cliente tome una decisión para su beneficio, manipular es
hacer que el cliente tome decisiones para el beneficio de usted) En el momento de la llamada se trata del
cliente, no de usted). Nunca utilice frases como Yo quiero, yo necesito, yo le recomiendo, porque no se
trata de usted, se trata del cliente.

Técnica de Liderazgo: Influir es la base del Liderazgo y el principio mas poderoso para lograr liderazgo es
la enseñanza. si usted le enseña algo a su cliente, su credibilidad como asesor aumentará y su cliente le
permitirá a usted influenciarlo hacia la venta. Por este motivo es tan importante que usted maneje los
contenidos teóricos de las unidades anteriores. (Enseñe a su cliente, tómese el tiempo de explicarle )

2- Persuasión como base de la Venta:

Pasos para la Persuasión:

1- Saber lo que el cliente necesita.

Identificar Posibles Necesidades:

Es importante que usted logre identificar que tipo de cobertura tiene el cliente o si tiene alguna
cobertura, además que entienda el medio donde se mueve el cliente, para poder comprender sus
necesidades. Su usted sabe lo que el cliente necesita o le interesa puede enfocar su producto a esas
Necesidades.

Menú de Beneficios:
 Todos los productos tienen un listado de beneficios, normalmente usted menciona un resumen de
beneficios al cliente y siempre le menciona los mismos beneficios o un grupo de beneficios a los clientes,
esto es incorrecto. Cada persona tiene diferentes necesidades y usted debe hacer coincidir sus beneficios
en correspondencia con las necesidades del cliente. Usted debe ser capaz de elaborar un menú de
beneficios para cada cliente porque cada cliente tiene sus propias necesidades. Por tal motivo cuando
usted va a vender un producto, usted debe pre-elaborar un menú de beneficios para cada necesidad y en
el momento de la venta evaluar las necesidades del cliente por prioridad, porque en muchas ocasiones el
cliente tiene varias necesidades, pero siempre hay una que la principal. El cliente no compra el producto
porque le resuelve todos los problemas sino porque le resuelve uno que verdaderamente le preocupa.

Pre-elaborar Menú de Beneficios:

A la hora de elaborar un menú de beneficios tenga en cuenta no mezclar los beneficios, porque si los
mezcla el cliente no alcanza a entenderlos todos y no le permite a usted hacer énfasis en cada uno.

Eje: Tiene acceso a médicos primarios y especialistas.

Observación: Usted está mezclando dos beneficios, acceso a médicos primarios, acceso a médicos
especialistas.

Si usted mezcla los beneficios, los amontona, les resta importancia y si usted les resta importancia así se
la restara el cliente.

Ejercicio Práctico:
1- Elabore un Menú de Beneficios para las siguientes personas
a) Una Sra. que no tiene cobertura médica, porque se le paso la fecha de inscripción.
b) Una Sra. con Medicaid Costo Compartido (No le preocupan las urgencias)

2- Convencerlo de que lo que usted ofrece es la solución a su necesidad.

Conociendo su necesidad explicar cada beneficio como solución de su necesidad.
Eje. Usted me comentaba que necesita ir al médico, con este seguro usted podrá visitar el
medico de su preferencia dentro de la red.

Ejercicio práctico:
Utilizando los menús de beneficios haga juego de roles (cliente- operador para aplicar
específicamente su menú de beneficios. Si puede grabarse, grábese y autocritíquese.
(Grabarse es muy importante porque le permite escucharse y concientizar sus errores)
3- Usted ya tiene que estar persuadido: Si usted no esta convencido de que tiene un buen producto
no puede convencer a los demás…. ¡¡Usted tiene que amar su producto!!
4- Hazlo personal: A las personas les gusta que los beneficios estén orientados a sí mismas, aún
cuando estén buscando la solución para alguien más. Por ejemplo, el vendedor de un juguete no
tiene que convencer al niño de tenerlo, sino convencer a los papás “Esta actividad desarrollará su
inteligencia espacial (y lo mantendrá ocupado un buen rato). Eso les hará sentir que son mejores
padres… ¡Y les dará tiempo de tranquilidad!
 *Palabras consideradas claves para persuadir el subconsciente:

A continuación, las 90 palabras más efectivas para persuadir el subconsciente de tus clientes para que
compren. Sin ningún orden específico. En negrita mis destacadas.

1. Sí 31. Total 61. Llama

2. Gratis 32. Probado 62. Visita
3. Descuento 33. Profesional 63. Clica
4. Regalo 34. Importante 64. Únete
5. Exclusivo 35. Poderoso 65. Evita
6. Valor 36. Increíble 66. Funciona
7. Oferta 37. Único 67. Resuelve
8. Secretos 38. Sólo / Solamente 68. Entrega
9. Respuestas 39. Éxito / exitoso 69. Ayuda
10. Hechos 40. Inteligente 70. Conveniente

11. Más 41. Tú 71. Nunca

12. Menos 42. Nosotros 72. Siempre
13. Mejor 43. Ahorra / ahorro 73. Hoy
14. Extra 44. Famoso 74. Ahora
15. Bonus 45. Aclamado 75. Garantizado
16. Soluciones 46. Crea 76. Urgente
17. Instante / 47. Descubre 77. Oportunidad
instantáneo 48. Construye 78. Premio
18. Beneficios 49. Esencial 79. Atención
19. Rápido 50. Completo 80. Imagina
20. Fácil
51. Consigue 81. Cura
21. Primero 52. Coge 82. Flujo
22. Original 53. Haz 83. Energía
23. Fresco 54. Gana 84. Poder
24. Finalmente 55. Disfruta 85. Superar
25. Mejorado 56. Siente 86. Vibrante
26. Último 57. Compara 87. Destino
27. Seguro 58. Merece 88. Brillante
28. Ilimitado 59. Intenta 89. Limitado
29. Grande 60. Actúa 90. Deshacer
30. Nuevo
 3- Neuro ventas: háblale al cerebro reptil para vender más y mejor

Neuro ventas: Ciencia que se encarga de estudiar técnicas para la venta y su respuesta en el cerebro. En
las ventas se dice que en realidad existen tres cerebros

1. El cerebro primitivo o reptiliano. Es el primero que se desarrolló durante la evolución de los

animales. Es el encargado de nuestra supervivencia, nos mantiene alertas de los peligros a través
de los estímulos de los sentidos ("corre o lucha"). También es quien nos hace respirar, el que se
encarga de que nuestro corazón no pare de bombear, el que hace la digestión, el que nos
proporciona la formación de hábitos y rutinas, etc. No existe pasado ni futuro, solo el presente,
el ahora mismo. No piensa ni siente emociones. Es la impulsividad.
2. El cerebro medio o mamífero. Es el encargado de procesar nuestras emociones y sentimientos,
conocido también como Sistema Límbico. Cuando estás feliz o triste, cuando compras
compulsivamente, cuando tienes miedo o te sientes optimista, etc.
3. El cerebro nuevo o externo. Es la parte más evolucionada de la mente, el más moderno, sólo lo
tienen los seres humanos y los mamíferos más evolucionados. Es el responsable de la lógica, el
aprendizaje, el lenguaje, pensamientos conscientes y de nuestra personalidad. Es el que te
permite hacer operaciones matemáticas, pintar cuadros, escribir poesía, desarrollar teorías, etc.

¿cuál de estos tres cerebros crees que es el que determina lo que compramos?
El reptil, 75% y el límbico 10%
Tú, como vendedor, debes saber esto y aprender a venderle al cerebro reptil. Es el cerebro
reptiliano, el viejo, el que dirige nuestras decisiones de compra.

Todo lo que compras en tu vida, absolutamente todo, es para un sola cosa: sobrevivir. Ojo, esto no quiere
decir que los otros dos cerebros no intervengan en el momento de la compra, pero la punta de la lanza
siempre será el reptil, mientras que los otros dos solo te servirán como caminos para llegar a él. Nadie
compra nada si no es con el reptil.

¿Cuáles son los códigos reptiles en un ser humano?

El gran Jürgen Klaric sostiene en su libro "Véndele a la mente, no a la gente" que somos seres humanos
programados con unos códigos inherentes en nuestro cerebro por los cuales todos actuamos y
decidimos en base a ellos: Anarquía, felicidad, control, dominación, reproducción, placer, seguridad,
protección, trascendencia, unión de la tribu, exploración y movimiento son los principales. Siempre
pregúntate dónde está el reptil de tu producto/servicio, todos tienen una necesidad reptil (a veces
varias), pero siempre hay una que es el instinto más básico, el más biológico, que será al que hay que
señalar y será tu código reptil.

No importa quién eres ni de qué cultura vienes, todo esto vive en tu cerebro y si tu producto puede
cubrir una de estas cosas, vas a vender más rápido. Pregúntate si tu producto/servicio activa el control,
la exploración, el placer, la dominación, el reconocimiento, la trascendencia o cualquier otro. Y, cuando
descubras cuál es, úsalo.

Por ejemplo, el código reptil de Coca-Cola es felicidad; en los servicios turísticos, la exploración, en un
hotel de vacaciones, el placer; en los planes de pensiones, la seguridad; en la venta de casas, el
resguardo y la unión de la tribu, etc. Los hombres, por ejemplo, no compran un simple reloj: compramos
un instrumento de admiración, de dominación y de supervivencia.
Asegúrate de encontrar el código reptil más instintivo de todos cuando vendas tu producto/servicio y
adáptalo a tu discurso cuando estés con tu potencial cliente.
Una vez identificado el código reptil, debes generar una química en el cerebro que provoque una
emoción positiva que favorezca la valoración de tu producto o de tu servicio, cuya meta final sea la
compra.
Como vendedor profesional, debes tener la habilidad de saber activar el cerebro reptil de tus potenciales
clientes. Usa el conocimiento neurocientífico para vender más y mejor.

Como Llegar al cerebro Límbico sin despertar al Cerebro Neocórtex.

● No Intente convencer a un cliente matemáticamente, sacando cuentas, no mencione números

cuando intenta explicarle su necesidad. Cuando esta trabajando la necesidad no despierte la
parte analítica de la persona.
(Fíjese en los comerciales de internet, ningún comercial es analítico y complejo de entender,
todo son imágenes de satisfacción que van directamente a los cerebros límbico y reptil)
● Trabaje la percepción del Producto a través de los sentidos (el sentido que usted utiliza es el
oído)
Como mejorar la percepción del producto a través del Oído:
1- Modulación
2- Entonación y tono de Voz.

Ejercicios de Modulación

Vamos a hacer un ejercicio que nos va a ayudar a reflexionar en que lo importante no es lo que
dices sino cómo lo dices. Lo primero que debes hacer es calentar un poco tu lengua, soltar y abrir
tu garganta para que tu voz sea clara y tenga la potencia correcta para poder darle esa modulación
que necesitas y expresar correctamente cada estado de ánimo.
Repetir la siguiente frase modulando tu voz para que refleje lo siguiente:
– Felicidad.
– tristeza.
– Pregunta.
– Respuesta.
– Enojo.
– Timidez.
– Duda.
– Indiferencia.
La frase es: El invierno comienza mañana, estas son las últimas hojas de otoño.
Ejercicio # 2
La siguiente lista de palabras relacionadas que van a estar separadas por comas. Normalmente
cuando presentamos diferentes opciones, características, servicios, conceptos, etc., que están
separados por comas, se comete el error de leerlos todos iguales, por lo que al final el receptor
muy probablemente retenga los primeros dos y el último, pero pierda información valiosa.
Lee lo siguiente:
– Vasos, platos, servilletas, cucharas, cuchillos, tenedores, manteles, mesas, sillas, luz y sonido.
Además, tenemos meseros, cocineros, bartender, supervisor de meseros y organizador.

Modula tu voz entre comas y pausas y verás que con la práctica lograrás darle vida a lo que estás
diciendo.
Ver en youtobe: The Wolf of Wall Street 2013 selling thru phone scene como el
manejo del teléfono entonación, modulación y uso de lenguaje corporal puede influenciar en el tono de
voz.

Ejercicio #3

Aplique Neuro ventas para Vender una ventana. (no utilice números mientras explique beneficios, utilice
un código reptil, utilice modulación y entonación)

4- Trabajo con Imágenes Mentales:

El trabajo con imágenes mentales es una poderosa estrategia de ventas utilizada fundamentalmente
para hacerle “ver” al cliente la necesidad o el sentimiento de bienestar una vez adquirido el producto.

Las Imágenes mentales pueden ser positivas o negativas y su uso se debe practicar antes de utilizarlo en
una venta telefónica. Para comenzar una imagen mental usted podría comenzar con….

Imagine que…

Si usted tuviera……

Como se Sentiría si….

A la hora de establecer una imagen mental asegúrese de poner a funcionar los sentidos de la persona
con adjetivos orientados a los sentidos… Describa un momento especifico detalladamente…

Ejemplo: Pida que todos cierren los ojos para la primera imagen:

“Imagine que está en una Playa, el olor a mar se respirar, se escuchan las gaviotas a los lejos, el aire le
refresca. Puede sentir la arena debajo de sus pies. A lo lejos el horizonte azul se confunde con el cielo y
usted se siente en paz.”

Terrorismo de Venta: Esta técnica es bien delicada de manejar, ya que al ser mal manejada puede llevar
a que el cliente cuelgue el teléfono, sin embargo, bien manejada es una excelente herramienta que
despierta el cerebro reptil. Consiste en mostrar una imagen desalentadora o triste, para que el cliente la
vea y rápidamente mostrar que lo que usted ofrece es la solución para evitar esta imagen. No lo deje
demasiado tiempo en la imagen desalentadora.
Eje Tener que trabajar después de los 65 debido a deudas: Imagen de personas mayores trabajando en el
supermercado, poniendo las compras en las bolsas.

Ejercicio #4

Cree las siguientes Imágenes Mentales:

a) Tomarse un Café en la mañana

b) Comerse una piza
c) Estar en la selva
d) El momento de agradecimiento del padre por haber comprado el servicio medico a su puerta.
e) El momento en el que se ve en el espejo con una sonrisa perfecta
f) El momento en el que se en el espejo con el mismo cuerpo de hace 20 años.
g) El momento en el que ve a sus hijos y sabe q están protegidos

Algunos Conocimientos Básicos de Telemarketing:

El telemarketing (o tele mercadotecnia) es una forma de mercadotecnia directa en la que

un asesor utiliza el teléfono o cualquier otro medio de comunicación para contactar
con clientes potenciales y comercializar los productos y servicios.

Tipos de Llamadas:

1- Frías: La persona no sabe que lo van a llamar. Son las llamadas mas Complicadas. Lo
recomendable es convertirla en una llamada de seguimiento.
2- Seguimiento: Se le da continuidad a un caso.
3- Entrantes: La persona se muestra interesada y llama.
● Si usted logra convertir una llamada fría en una llamada de seguimiento, el cliente desorientado
le presta la mayor atención.

Técnica de Conversión de la Llamada: Solo funciona si usted no comete errores aplicándola

Hola, hablo con….le habla el asesor <su nombre> hace unos días le enviamos un comunicado. ¿Me
ubica? (dele unos segundos a la persona, para que piense que podría habérsele escapado < uso de
los silencios>)

No, se preocupe, en el comunicado le preguntábamos si usted quisiera obtener: < beneficio

contundente>

Esta técnica funciona cuando uno se esta dirigiendo a una persona específica, hablo con…

Por esto cuando la respuesta es: no, es la esposa, no es la secretaria. de que se trata? Se hace difícil
porque usted tiene que venderle primero a esta persona para que le permita llegar a la que usted
estaba enfocado inicialmente. Para evitar esta situación usted puede aplicar la siguiente Técnica:
 Técnica de la Neblina: Si estoy llamando a su esposo para comentarle a cerca de “la aplicación A4,
sección 5 que me sale en el sistema sobre la red First Access”. Me gustaría conversarlo
personalmente con él.

< esto es una broma> Pero la idea seria plantearle a la barrera términos técnicos de su producto que
no le permitan ver de que se trata y suenen bien serios, de manera que la persona “neblinosa”
prefiera transferir la responsabilidad antes de tener que explicarla y le pase a su objetivo inicial.

Si la persona no esta relacionada en lo absoluto, le dice que esta equivocado, usted se presenta..

Si buenas tardes, Mi nombres es ---------- solo para confirmar que tengo el numero incorrecto y
colocarlo en el sistema, cual es su nombre… toma nota y entrega lead para agendado.

Uso de los Silencios:

1- Cuando usted hace una pregunta, usted debe darle tiempo a la persona para que responda. Si no
le da el tiempo la pregunta no cumplio el objetivo. En muchas ocasiones las preguntas son
delicadamente cons

1-Existen momentos en la llamada en las que usted debe darle tiempo al cliente para que piense lo que
va a preguntar… porque “el que pregunta, compra…” < muestra interés en el producto>

Técnica del Silencio: “El primero que hable, pierde”: Porque se muestra mas interesado y esa es la clave,
usted debe estar seguro de que su producto es algo necesario y si hace el trabajo de crear la necesidad
correctamente, la persona será la que pregunte…

Tipos de Preguntas:

1- Abiertas: Usted no tiene control de la respuesta. Pero permiten que usted recopile mas
información.

Eje: ¿Como le va con su seguro?

2- Cerradas: Usted está preparado para las posibles respuestas.

¿Tiene su cobertura activa? Posible Respuesta Si/ No

3- De Control: Me dijo que…. (Para asegurarnos de entender lo que se nos está diciendo)

Técnica de Control de la Llamada: El hecho de entender los tipos de preguntas le permiten llevar
el control en la llamada porque el que pregunta es el que lleva el control de la llamada. Cuando
el cliente pregunta, usted responde, pero no debe finalizar su respuesta con una afirmación
porque deja libre el camino para que el cliente decida que el próximo que quiere decir y eso lo
debe decidir usted…

Eje:

Cliente: ¿De dónde me dijo que me llamo? Operador: ¿Del Dpto. de Asistencia, recibió usted la
propuesta de renovación de su seguro o de los seguros disponibles en su área para el próximo año?
Tipos de Prospectos. Identificación:

Es recomendable que usted identifique el tipo de prospecto con el que está conversando:
Eje Prospecto de acuerdo a la velocidad de la conversación: Rápido, lento
Prospecto de acuerdo al Lenguaje: Catedrático o de Barrio.
Usted siempre debe buscar o simular un acercamiento al prospecto en estos aspectos.

Ciclo de la Comunicación:

Emisor-----| Barrera de la Comunicación(Psicológica & Física)| -----Receptor

Niveles de la Comunicación

Nivel 1- Asentir con la cabeza

Nivel2- anja, si,hum

Nivel3- Pregunta de control para confirmar lo entendido.

Técnica de Confirmación: Hacerle una pregunta de confirmación, de manera que se le muestre al

prospecto la situación en la que se encuentra, mientras que usted solo esta confirmando la información
que se le dio de manera inteligente.

Eje: La persona no tiene cobertura médica.

Aplicación: Entonces usted de me está diciendo que no tiene cobertura, así que en caso de una
emergencia usted tendría que pagar lo que le cueste, mil, ¿3mil dólares?
Algunas Técnicas de Cierre:
1-Cierre Por Conclusión: Es concluir que el cliente SI quiere el producto. Usted asume en todo momento
que su producto es tan bueno que no hay ninguna razón para no quererlo. La mentalidad lo es todo. Este
es el cierre recomendado por el Director de Ventas de One Plus Medical Plan.

2-Cierre Tipo Amarre: Ubicamos una pregunta al final o principio de una frase, para lograr un estímulo
positivo. Utilizamos palabras como: no cree usted, cierto que, si o no, verdad que, etc.

Ejemplos:

● ¿No cree usted que cada día que pasa, la alimentación de las personas empeora? (te callas)
● ¿Tener un estilo de vida saludable es de gran importancia para asegurar la salud de las personas,
verdad? (te callas)
● ¿Cierto que actualmente la capa de ozono está muy deteriorada, y cuidar nuestros ojos nos
ayudará a prevenir pérdida de la visión a largo plazo? (te callas)
● ¿Invertir en una de las empresas con mayor estabilidad en el mercado de valores es una gran
inversión, sí o no? (te callas)

3-Cierre Rebote: Este cierre consiste en responder una pregunta (u objeción) con otra pregunta que haga
que el cliente tome una decisión de compra. Rebota la pelota.
Cliente: ¿No me gusta este producto con sabor a chocolate, lo tiene sabor a fresa?
Vendedor: Si lo traigo sabor a fresa, ¿lo compraría ahora mismo? (te callas)
Cliente: ¿Esta camiseta no me gusta tipo polo, la tiene con manga larga? Vendedor: ¿Si la traigo con
manga larga, quiere que la traiga blanca o negra? (te callas)
4- Cierre Envolvente: Haz una pregunta que obligue a tu cliente a hacer IMÁGENES MENTALES utilizando
el producto. Procura que tus preguntas obliguen al prospecto imaginarse situaciones felices y/o
agradables.

● ¿Las gafas las utilizará para conducir el automóvil o para ir a la playa? (te callas)
● ¿El automóvil lo utilizará para ir al trabajo o también para salir con su familia? (te callas)
● ¿Desea viajar en clase económica o con la comodidad que le brinda la clase ejecutiva? (te callas)
● ¿Que hará primero dejarse una sonrisa resplandeciente o sus pies como los de un bebe?

5-Cierre De Benjamín: Al finalizar le dices analicemos juntos los pro y contras de esta opción.. debes
ESCRIBIR junto al prospecto una lista razones por las cuales COMPRAR el producto o servicio que ofreces,
y esperar a que él complemente la lista con las razones por las cuales NO COMPRAR. Lo que se busca es
hallar la objeción principal por la que no desea comprar, y si eres capaz de solucionar esto, tienes la
venta hecha.
Ejemplo:
Razones para llevarlo ● Ayuda a solucionar un problema actual
● Usted quiere tenerlo
● Es de gran calidad
● Tiene garantía extendida Razones para no llevarlo
● Su esposa lo aprueba
● Lo puede utilizar en varias ocasiones ● …
● El método de pago es adecuado

Ejercicios Prácticos:

1-Represente el enfoque antiguo de ventas. Explique por qué no funciona en la actualidad.

Complete la siguiente tabla y representa cada Técnica con un ejemplo diferente a los mencionados en la
clase:

Técnica Descripción Uso/ Ventaja Ejemplo

Técnica de Liderazgo

Neuro ventas.
<Códigos Reptiles>

Neuro ventas
<Códigos Límbicos>

Imágenes Mentales

Técnica de la
Conversión de la
Llamada
Técnica de la Neblina

Técnica del Control de

la llamada

Técnica de
Confirmación

Cierre Benjamín

Cierre por Conclusión

Cierre Envolvente

Terrorismo de Venta
Unidad 4-Parte #2
Fases de la Llamada:
Conocer las fases de la llamada es primordial, porque le permite saber usted en qué momento
se encuentra con el cliente, los pasos que ha dado y los que tiene que dar, le da rumbo a su
llamada y le permite tener dominio de la situación (usted sabe de dónde viene y para donde
va...)

Fase Momentos Claves/ Descripción

Fase#1 Inicial 1.1-Saludo
1.2-Presentación
1.3-Pregunta de Atención/Pregunta de Impacto

Fase#2 Necesidad 2.1 Preguntas para Crear/ Mostrar la Necesidad

2.2 Romper el Hielo

Fase# 3 Beneficios 3.1 Explicar Características enfocadas a Beneficios/Menú de beneficios

3.2 Cotización/ Tratamiento del Precio

Fase# 4 Cierre 4.1 Beneficios Contundentes

4.2 Líneas de Continuidad
4.3 Tratamiento a Objeciones
4.4 Toma de Datos

Fase#5 Final 5.1 Orientación

5.2 Programa de Referidos
5.3 Despedida
Fase #1 Inicial:
Saludo: Es la 1era Impresión que tiene el cliente de usted. Durante los 1eros 5 segundos el cliente
decidirá colgarle o no. Sonría de manera natural y agradable.

Presentación: Debe ser breve y Profesional, si usted olvida este paso pierde la credibilidad del cliente.

Pregunta de Atención o Impacto: Capta el interés del cliente y le da rumbo a su llamada, el objetivo es
que el cliente lo escuche con interés, si usted logra desconcierto o cierta preocupación en el cliente tiene
la ventaja, No presente un problema sin aclarar que tiene la solución. Debe ir directo al cerebro reptil.

Eje Si Muy buenos días, hablo con el Sr. mi nombre es, le hablo de…. Pregunta de Atención…

Usted realizo una buena fase uno si el cliente quiere escucharlo, si el cliente le dice “Interesante” o “de
que se trata”

Eje de Preguntas de Atención: Le mande un comunicado. ¿Lo recuerda?

¿Le gustaría que, recibir: <beneficio general que despierte el cerebro

reptil>?

Ejercicio #1
Conociendo el producto que usted venderá elabore una pregunta de Impacto que usted
utilizaría. Tenga en cuenta que pueden ser relacionadas a algún beneficio que despierta el
interés de todo el que lo escucha o simplemente despertar curiosidad o preocupación,
permitiéndole darle seguimiento a la llamada.
Nota: Escriba las preguntas de Impacto resultantes en la pizarra y analice posible reacción del
cliente. <tenga a alguien escribiéndolas en una hoja tbm>
Fase #2 Necesidad:
Es la fase conocida además como la fase de la Preguntas y Respuestas, la fase del Dialogo, usted necesita
información para saber que podría interesarle al cliente o como presentárselo de manera que le
interese.

Posible Necesidad:

Objetivos de la Fase:

Averiguar la necesidad del Cliente: Puede ser personal o Familiar. Usted necesita recopilar toda la
información necesaria para después ofrecer los beneficios que le interesaran a ese cliente en específico.

En esta fase usted logra la información que le permitirá adaptar el menú de beneficios a la persona con
la que usted esta hablando. En esta fase además crea la confianza imprescindible para facilitar la toma
de datos.

Crear la Necesidad:

¿Como crear la necesidad?

Vender un lápiz: < no diga lo que va a vender>

¿Pregúntele a alguien que no tenga un lápiz en ese momento, Por favor puedes escribir una nota por mí?

😊
Respuesta probable, va a buscar un lápiz o algo con que escribir, en ese momento rápidamente le
preguntas si necesita un lápiz…y le dices que se lo vendes

Reflexión: Usted coloco al cliente en una posición donde le mostro que necesitaba tener un lápiz y
usted puede proporcionárselo.

Crear la necesidad correctamente:

1. “¿Qué tal, ¿cómo va todo?

2. Te escuchas como una persona bastante dinámica, ¿Prácticas algún tipo de deporte?
3. Supongo que para ti será importante tener una buena salud ¿verdad?
4. ¿Cuánto tiempo dedicas a la semana al ejercicio físico?
5. Hoy en día no es fácil encontrar tiempo para hacer deporte ¿no crees?
6. ¿Conoces algún gimnasio abierto multiplataforma?” (respuesta obvia “No”)
7. Te propongo hacer una prueba gratuita de nuestro método ¿Qué te parece?
Mediante las preguntas conseguimos que alguien se plantee algo, que sea él/ella mismo/a quien se de
las respuestas. Podría haberle intentado sensibilizarte hacia la idea de que te apuntaras a nuestros
gimnasios abiertos multiplataforma directamente, yendo al grano. Pero no habría tenido el mismo
efecto, ya que tel cliente no sería el protagonista.

Crear la necesidad erróneamente:

“Buenos días, venía a hablarte de nuestros gimnasios abiertos multiplataforma, suponen una forma fácil
de hacer ejercicio para cualquier persona. Sabes que es muy importante cuidarse y hacer ejercicio físico
y por eso te proponemos que hagas una prueba gratuita” – Enfoque Antiguo de la Venta_

En este segundo caso hemos ido directos al grano, lo que no tiene el mismo efecto persuasivo en la
venta. Cuando vamos al grano cometemos varios errores fatales:

● No involucramos al cliente en la conversación.

● No nos preocupamos por sus necesidades. El cliente tiene la sensación de que no le importamos,
sólo queremos vender.
● Al no conocer sus necesidades no podremos adaptar nuestras respuestas al tipo de cliente y
necesidades específicas.
● En todo caso y si presionamos mucho venderemos, en lugar de conseguir que nos compren.
Recuerda que el objetivo es que te compren, gastas menos energía, te ahorras reclamaciones,
etc…

Usted debe buscar las preguntas correctas enfocadas a su producto, que muestren la necesidad que el
cliente tiene y lo ideal es que estas preguntas formen parte de una conversación amena.

Eje.

Buenos días lo estaba llamando para comprobar que recibió su carta de opciones de cobertura para el
2019

Posible respuesta: ¿Que carta?

Si usted tiene seguro médico actualmente:

Si tiene- si recibió la carta de renovación… / si no tiene si recibió la carta de las opciones disponibles en
su área.

Ejercicio Práctico:

Agrúpese en parejas. Escriba 5 preguntas que creen la necesidad de su producto, enfocada a una de
sus vertientes.
Nota: Escriba las preguntas de Impacto resultantes en la pizarra y analice posible reacción del
cliente. <tenga a alguien escribiéndolas en una hoja tbm>

Romper el Hielo:
Consiste en crear un acercamiento con el cliente, la confianza necesaria para poder hacer la venta.
Busca puntos de contacto con el cliente.

Eje Si se da cuenta que su cliente es mexicano, diga que le encantan los tacos o que México pudo haber
ganado el mundial 2018, del país que sea la persona a usted le encanta y quisiera ir. Eso siempre es agradable de
escuchar.. de que parte era?
Eje: Si escucha un perro como sonido de fondo, diga que le gustan los perros, que usted tbm tiene uno
Eje: si escucha niños de fondo, pregunte por sus niños
Eje: si le dice que está manejando, diga que no le gusta el tráfico.
Eje: Si le dice que usted está en horario de almuerzo le dice que el usted es en 10 minutos y que será
breve.

Si usted habla todo el tiempo no crea confianza, permita que el cliente converse con usted. No solo haga
preguntas, converse y en el medio de la conversación introduzca las preguntas que necesita de manera
natural, continúe la conversación y cuando tenga la próxima oportunidad vuelva a
preguntar, no haga un cuestionario de la conversación.
Eje preguntas de Información: a cerca de la Familia y su cobertura.

Estrategias Comunes para Romper el Hielo:

Mujer-Mujer

1- Edad (somos jóvenes)

2- Maternidad

Hombre-hombre

1- Responsabilidad familiar (trabajo)

2- Las mujeres

Hombre-mujer/ Generales

1-voz muy joven

2-signos de zodiaco ( es aconsejable que tenga las fechas de los signos del zodiaco impresas)

3-humor

4- Se acerca el fin de semana o ya se acabó…

 Técnica de Calentamiento: Se aplica ante la objeción de “no lo conozco” y cuando romper el hielo se
hace complicado, la persona le dice que no le va a dar información porque no le conoce. Consiste en que
usted se dé a conocer brevemente, con su potencial comprador, le diga su nombre y cierta información
acerca de usted que lo haga lucir experimentado, profesional y confiable. Usted debe mostrarse humilde
y servicial. Sea breve. En muchas oficinas, esta mini biografía esta impresa para que usted la lea con la
adecuada entonación y así logre la credibilidad esperada

Eje: “Mi nombre es ___________, trabajo en el Dpto. de Coberturas Medicas en su estado del Centro de
Asistencia. Tengo ________ años de experiencia (opcional/ no aplica, aunque la experiencia genera gran
confianza). Este mes estoy propuesto(a) al mejor consultor del mes y una queja suya no me ayudaría, así
que créame que no le voy a aconsejar mal, dígame como ha sido su experiencia con seguros médicos?

Ejercicio Práctico de técnica de Calentamiento: Agrúpense en pareja. Adapte la mini-biografía, de

manera que usted se sienta cómodo(a) leyéndola. Lea la biografía a su compañero y permita que este le
critique constructivamente, para poder mejorarla. Recuerde las bases de donde esta llamando, usted
tuve entrenamiento y/o experiencia y usted no va a cometer errores, o no puede recibir quejas porque
usted aspira a ser el mejor.

Ejercicio Práctico de Técnicas para Romper el Hielo:

Agrúpese en parejas, por turnos que uno sea el cliente y el otro el operador y practique de acuerdo a la
siguiente tabla los acercamientos propuestos, que todos sus compañeros le escuchen.

Cliente Operador (Técnica/ Estrategia que Podría Aplicar)

Mujer, que se oye joven. Ej “usted tiene la voz de una jovencita de 15
años”
Es viernes, un hombre le responde con voz muy
seria

Una mujer le responde y en la conversación una

voz infantil le dice algo.

Un joven le responde, se escucha un ladrido

Una joven le responde, se escucha que esta con

una amigas.

Un sr, le responde, con mucha seriedad, usted

intento ya varias estrategias pero el sr le dice que
no lo conoce..

Una sra. le comenta que nació en diciembre

finales.

Un sr le dice que ahora no puede que esta

deprimido porque perdió España
 Un sr le contesta, usted nota que habla con
acento de origen mexicano

Una Sra. le dice que está manejando

Una sra. le dice que esta haciendo las compras de
la semana.
Eje. wao esa es una tarea, sobre todo si son para
varias personas... es solo para usted o para la
familia? ____________ Si tiene niños mas
complicado porque hay que ver que se van a
querer comer.

Fase# 3 Características Y Beneficios.

3 a)- Por que Compran las personas?
Las personas compran para satisfacer sus necesidades o para logras un beneficio, no por las
características de un producto

Eje Piense en los comerciales de la coca cola, no le venden el producto sino la sensación a la hora de
tomarlo y el momento agradable a la hora de compartirlo.

--“No venda seguros, venda tranquilidad y felicidad por tenerlo para el cliente y su familia”

Venda el beneficio del producto y no su característica, esa menciónela como el camino al beneficio.

Eje: “Usted podrá mantener su boca saludable y una sonrisa perfecta, que todaass van a notar con los
beneficios dentales de este plan.”

Observaciones: Esta conversación va dirigida a un hombre: menciona el beneficio que lograra, despierta
el cerebro reptil con los códigos dominación/ reconocimiento.

3 B)- Solo los Beneficios que realmente Importan

Explique los beneficios, de manera detallada, pero asegurándose de que esta explicando solo los que
realmente le interesan al cliente con el que está hablando. Los clientes siempre tienen un motivo
principal para comprar un producto, descúbralo y el cliente es suyo, mencionar beneficios que no le
llaman la atención al cliente solo logran que el cliente pierda su objetivo, que se atormente con
demasiada información o que crea que puede encontrar algo más económico que solo tenga el beneficio
que el busca.

Eje déjeme mencionarle TODOS los copagos que tiene el seguro….

Eje1, en caso de que usted tuviese que hacerse una fisioterapia o requiriera tratamiento psicológico, lo
cubriría de la siguiente manera.

Cotización: No le dé Importancia de más a esta fase, si usted le pregunta al cliente si le puede realizar la
cotización, además de darle la opción de negarse sin saber el precio, muchas veces hace que el cliente se
sienta en una especie de compromiso, y algunas veces el cliente hasta llega a pensar que pueden
cobrarle solo para la cotización. Por tal motivo introduzca la cotización de manera natural en la
conversación. No haga más preguntas de las que necesita. Converse mientras pregunta, cotice de
manera agradable.

No le dé Importancia a los datos que pregunta eje (números de seguridad, vs numeritos de atrás de la
tarjeta)

Al final de la Cotización no pregunte ¿Qué le parece?, ¿Le interesa? ¿Lo quiere tomar?... Asuma su éxito,
si la persona no está interesada ella se encargará de negarse.

Tratamiento del Precio: Una vez que usted menciona el primer precio, usted debe mostrarse abierto al
dialogo, siempre puede ofrecerle el seguro bronce, mas económico y si en algun momento necesita
mayor cobertura nos llama y se cambia dentro de la misma compañía.
 Si al cliente le parece barato: Defienda los beneficios de su producto en comparación con otros más
caro.

Si al cliente le parece caro: Usted está dispuesto a adecuar el paquete de beneficios de manera que
se ajuste a la necesidad y la economía del cliente.

“Como vendedores partimos de la premisa equivocada: escasez. Presumimos que los clientes no tienen
el dinero para comprarnos. De ahí que nivelemos las propuestas usualmente por lo bajo. Los clientes
siempre tienen la plata, y si no la tienen se la consiguen: meten a otros en el negocio, piden prestado,
arman una rifa o roban un banco; pero la plata aparece.

“El cliente siempre tiene la plata. Lo que no sabe es por que dársela a usted”

El problema no es que el cliente no tenga o no pueda conseguirse la plata, el problema es que entienda
por qué debería dársela a usted. No es un problema de escasez, es un problema de argumentación, de
cómo le sustenta a su cliente que debería invertir en lo que usted vende.

No obstante, si le aparece la opción de seguro gratuito siempre ofrézcala o menciónela.

Explique los beneficios

En muchos casos los clientes objetan los precios porque simplemente no han entendido todo lo que
incluye y representa su solución. Las garantías, los servicios extendidos, los problemas que le puede
evitar con su producto/servicio; todo lo que está alrededor es lo que lo hace especial.

Explique diferenciales versus la competencia

Ayúdele a entender por qué está frente a algo único, relevante y que no puede encontrar fácilmente en
otro lado. No me refiero solamente al producto per se, sino a todos los elementos que conllevan lo que
su producto o servicio representa. La diferencia está en los detalles.

De repente ya no es tan costoso

Imagínese que entra a un almacén de decoración y ve una alfombra espectacular que le encanta. Le
pregunta a la vendedora cuánto cuesta y le dice U$3000. Probablemente más de lo que estaba dispuesto
a invertir en una alfombra para su casa. Pero es ahí cuando la vendedora empieza a darle alguna serie de
información que va a hacer la diferencia, luego la percepción de valor puede empezar a cambiar.

Le dice: “La alfombra es de Pakistán, llegaron tres y esta es la última que nos queda. Tiene cientos de
costuras, son hechas por artesanos que se tardan tres meses en hacerla. Viene con certificado de
autenticidad, tiene garantía de por vida y además, es hecha con una tradición milenaria que ha pasado
de familia en familia. Este estilo de alfombras se hace solamente por encargo y la que tiene frente a
usted es realmente una obra de arte”. Después de esta información, US$3000 ya de repente no luce
como un precio tan alto, o por lo menos entiende por qué los vale”. “El precio es una relativa percepción
de valor”

Recuerde: Primero insista en los beneficios y luego dele tratamiento al precio.

Ejercicio Práctico:

1- La persona considero que su seguro plata le sale caro por sus ingresos. Que haría?

3.4 Fase #4 Cierre

Esta es una de las fases mas temidas, sin embargo, si usted trabajo de manera correcta las fases
anteriores, esta fase debería resultar una conclusión natural en la conversación.

Beneficios Contundentes: Es el Llamado impulso final que el cliente necesita para tomar la decisión.
Siempre es recomendable dejar una buena noticia para el momento decisivo. (La aplicación de este es
opcional y depende de si es necesario o no. Si la persona ya estaba convencida y usted aplica esta
estrategia de manera innecesaria y al prospecto no le gusta tanto el ultimo beneficio como los anteriores
podría perder la venta.
 No le había dicho que……

Si se decide puede….

Si se enrola hoy puede además…….

Líneas de Continuidad: Son utilizadas durante toda la llamada para evitar momentos de silencio y
permitir que el cliente piense, son frases informativas o beneficios adicionales.

Eje Una vez que usted se enrole le llegaran de 7 a 15 dias los documentos.

Tratamiento a Objeciones: Uno de los momentos más importantes de la llamada, definen la venta. No
vea la objeción como un problema sino como la oportunidad de convencer al cliente de que adquiera su
servicio. Si usted logra resolver la verdadera objeción del producto, logro la venta.

Tipos de Objeciones:

Objeciones Iniciales: se dan al inicio de la conversación como muestra de desinterés y desconfianza.

Requieren una efectiva pregunta de Atención.

Objeciones del Producto: Son dudas acerca de la cobertura del producto, las llamadas objeciones
blancas, indican la proximidad de la venta porque muestran el interés del cliente.

Objeciones de Cierre: Se dan al final de la Venta después de la cotización, No tiene por qué ser lo que él
está diciendo. En la mayoría de los casos son relacionadas con el precio o con desinterés en el producto

Pasos Para tratar Objeciones de Cierre:

1- Entender/ Comprender al Cliente “Lo entiendo…” “ Tiene razón en ese sentido…”

(Evita que el cliente lo vea como su enemigo, baja las barreras del cliente)
2- Mostrar al cliente otro punto de vista donde se resuelve la objeción a favor suyo y del cliente

Objeción/ Notas Tratamiento

Se necesita que usted cree incertidumbre y le dé importancia a su llamada…
“No me interesa” / “Sácame “No, no hay problema, pero por favor lea la carta, que le puede cancelar o cambiar el
de la lista” servicio”
(al inicio de la conversación)
La persona no sabe de que se
trata …pero asume que le
quieren vender algo..
“No quiero comprar nada”
(al inicio de la conversación)
La persona no sabe de que se
trata …pero asume que le
quieren vender algo..
“Lo voy a pensar”
Normalmente la persona
tiene otra objeción, pero no
se la quiere decir.
“Envíeme la información por
correo”
“Déjeme comentarlo con….
Familiar”
Caso#1 Usted habla con la
persona que supuestamente
paga.
…
La persona debe quedar algo preocupada
Si me da unos segundos le explico de que se trata…
(Usted puede todavía ofrecer Obamacare gratuito o servicio de Asistencia en caso de que al
final no quiera comprar nada)
No se preocupe que yo tampoco quiere venderle nada, pero usted necesita esta
información… y comienza con la rutina de la carta. para saber qué tipo de cobertura tiene
El objetivo de usted es que la persona le diga realmente lo que no le gusta.
Claro que si las decisiones importantes hay que pensarlas, y como quiera que sea es un gasto
mas…- deje que la persona hable—que le diga que no le gusta
------------------------------------------------------------------------------------------------
Aunque tbm hay que tener en cuenta que estamos hablando de su salud/ salud dental/de su
vista es un tema bien importante. Uno muchas veces asegura mas facil un carro una casa,
que uno mismo. A ver dígame tiene alguna duda para que cuando lo piense lo tenga todo
claro…
(Cierre Benjamín) Hagamos una lista de pros y contras para pensarlo bien detalladamente…
¿Qué es lo que más le preocupa?
< intente por todos los medios que la persona le diga la situación real>
En caso de que la persona quiera su tiempo tome cita telefónica de seguimiento.
Con mucho gusto se la envió
¿Qué información quisiera que le mande?
¿Qué fue lo que más le intereso de la propuesta de su cobertura?
< supuestamente para mandarle información más detallada en ese aspecto>
¿Le pareció bien el precio? ¿O quisiera una cotización específica para usted que se ajuste a
sus necesidades y a su economía?
< para saber que cotización y que beneficios mandarle>
Defienda el beneficio que mas le agrado a su prospecto y ofrezca beneficio contundente final.
eje: si se decide ahora ya tendrá la tranquilidad de empezar el año con el tema de salud en
orden.
Que la persona le diga que le gusto más y pase a beneficios contundentes para intentar la
venta…. Si sigue sin decidirse, dígale que le enviara el correo y pregúntele cuando lo podría
llamar para comentarle acerca de lo que le envio y confirmar si recibió el correo.
Caso#1
Claro que si le entiendo me parece muy bonito que tenga en cuenta a …
Si es en pareja… las decisiones en parejas se toman juntos.
A no ser que uno le quiera dar una sorpresa, que también es muy bonito..
Imagínese llegando a su casa y diciéndole a su esposo(a) “mi amor ya me encargue del
seguro, ya no tienes que preocuparte por ese tema”
(probablemente la persona
no está muy convencida)
Caso#2 La persona la quiere,
pero no es la que paga
(usted necesita hablar con la
persona que paga)
“Tengo que consultarlo con
mi asesor de seguro”
“No me gusta dar mis datos
de pago por teléfono”
“ Un Bill mas con muchos
pagos”
“He escuchado hablar de la
compañía …<algo malo>”
Yo me emocionaría si tuvieran ese detalle conmigo.
------------------------------ deje que hable la persona---------------
Si la persona le dice que prefiere hablarlo de todas maneras
En ese caso si usted lo prefiere podemos hablarlo los tres y así si ella tiene alguna pregunta
yo podría responderla y usted no tiene que explicarle a qué hora le gustaría que le llame y
usted me pone en alta voz y así conversamos…
Caso#2
No se preocupe que en ese caso si usted me lo permite yo podría llamarle y explicarle de que
se trata, si me facilita su nombre y número de teléfono, yo lo llamo y acto seguido la(o) llamo
usted y le cuento.
O si lo prefiere me dice la hora y hablamos los tres para que todos estemos presentes. Me
pones en alta voz y lo conversamos.
En caso de que la persona insista tomar cita telefónica para volverlo a llamar
Claro que si pero permítame preguntarle
No se su asesor de seguros, lo inscribió en el seguro pero además le ofrecio asistencia..?
Que pasa que existen los brokers y los agentes de seguros….
Los agentes lo enrolan en el seguro y ganan por inscribirlo
Los brókers se encargan de representarlo mientras usted tenga su cobertura activa, y ganan
un fee que el gobierno le exige pagar a las compannias de seguros, para asegurarse de que
usted este conforme con su seguro.
En caso de que la persona insista tomar cita telefónica para volverlo a llamar
No claro hay que tener cuidado con lo datos, que uno da por teléfono. De hecho para la
seguridad de ambos de usted y de nosotros como Centro de Asistencia todas las llamadas se
graban, usted puede acceder a la llamada apuntando fecha y hora, mi nombre es ________,si
usted nos da los datos, estamos en un país desarrollado va a aparecer la cantidad que le dije
exacta [diga el precio] a nombre de la compañía de seguro que escogio
-------------si la persona esta renuente--------------------
Lo que podríamos hacer es si usted lo prefiere puede ir a cvs o a walgreen o a Walmart
comprar una tarjeta prepaga por este valor y con esos datos hacemos el primer pago.
Es verdad en este país uno paga y paga y hay que tratar de mantener los gastos lo mas bajo
posible para no meterse en deudas…
Pero tbm hay que evitar las deudas, porque uno no hace nada con ahorrarse un dinerito
mensual que 30 dolares se los gasta uno en cualquier bobería…unas cervezas… y luego
tener que ir de urgencia (dios no lo quiera) a un dentista / a un hospital y después tener una
deuda inmensa/ perder los ahorritos que uno con tanto sacrificio lograr/ perder el crédito qu
es tan importante en este pais.
Para serle sincera todo depende de quién se lo ofrezca, hay agentes en la calle que cobran
por inscribirlo y no les explican a las personas, y después a la hora de utilizarlo no los ayudan
no los guían.
Nosotros como Centro de Asistencia, nuestro objetivo es que usted este cubierto, usted
decide que le conviene mas si un seguro o un plan y una vez que toma la decisión nosotros
estamos a su lado para ayudarlo a que utilice sus beneficios, si usted necesita sacar alguna
cita medica, tiene alguna duda, siempre nos puede llamar.
“Me lo hago en mi país” A eso está muy bien y así de paso visita a la familia y se pasa unos días por allá , en la tierra
de uno y por supuesto allá todo es mucho mas económico… sim embargo esa alternativa en
caso de emergencias se complica un poquito, porque dios no lo quiera usted tiene que correr
para un hospital, a usted no le da chance ir a un hospital de su país.
Mi recomendación seria que tenga algo lo mas simple, lo mas económico que le cubra
urgencias y entonces ya lo demás si usted quiere se lo hace en su país, asi usted si puede
estar tranquilo.

Ejercicio Práctico:

Agrúpense en parejas y practique las objeciones presentadas.

Toma de Datos: A la hora de tomar los datos sea amable, y pregunte de la manera más amena posible,
por ejemplo:

Para preguntar fecha de Nacimiento: —¿Cuándo es su cumpleaños?... ¿Qué edad tiene?

Preguntas para Dirección: ¿A qué dirección le gustaría que le llegara su paquete de bienvenida?

Fase #5 – Final: Orientación

Esta fase deber ser concisa, no entres en conversación con el cliente porque en el último momento
después de haber aceptado en la venta podría retractarse, asi que la recomendación seria explicarle el
procedimiento de una manera, breve, concisa, sin perder la amabilidad y sin que se note que después de
la venta usted no quiere extenderse demasiado.

Despedida: Despídase de manera simpática y asegúrese de establecer una excelente ultima memoria a
su cliente, de manera que cuando lo vuelva a llamar este lo recuerde.

Unidad #4 Parte#3
El objetivo de esta parte de la unidad es compartir los diálogos que se han utilizado en cada fase que han
dado como resultado una Venta. Que los operadores conozcan los diálogos que se están manejando en
este momento.

Lo que le estamos ofreciendo son ideas generales para que usted tenga en cuenta y partir de ellas usted
desarrolle su estilo como vendedor.

Fase#1
Diálogos Iniciales/ Diálogos con Pregunta de Impacto (Van después del saludo y la presentación
personal)

Inicio “Centro de Asistencia”: “Le estamos llamando del Centro de Asistencia para confirmar si ha
podido utilizar su cobertura médica…”

Inicio “Paquete de Beneficios”: “Le estamos llamando para saber si ya se le activo su paquete de
beneficios?

Inicio “Información en el sistema”: Le estoy llamando porque no tenemos información a cerca de su

cobertura medica en el sistema. ¿Tuvo algún inconveniente para acceder a su cobertura?

Inicio “Campaña Informativa”: Estamos haciendo una campaña informativa. ¿Cómo le ha ido con su
cobertura médica este año?

Inicio “Comunicado”: “¿Estamos llamando del Dpto. de Servicios Médicos en su estado, usted recibió
nuestro comunicado sobre todas sus opciones de cobertura?

Fase #2
Diálogos para crear Necesidades:

Dialogo “Preocupación Familiar”: Usted está en su trabajo y su familia esta en la casa, imagínese que
tranquilidad saber que dios no lo quiera si lo necesitan en vez de tener que ir a un hospital, pueda ir un
doctor a su casa. < Técnica de terrorismo de ventas-basada en el beneficio de Medico a su puerta>

Dialogo de Condiciones Preexistentes: Si la persona confiesa que padece de alguna enfermedad

preocuparla en ese sentido, por ejemplo, si la persona padece de la presión.

El operador mostrando genuina preocupación: “¿Recuerde que los problemas de la presión, los sufre su
corazón”, Usted tiene que cuidarse, usted necesita trabajar y si cae en un problema de salud que se le
complique ¿cómo va a trabajar?” < Técnica de terrorismo de ventas-basada en el beneficio de cobertura
médica>

Dialogo de la Mamografía: “Cuando fue la última vez que se hizo una mamografía? ¿Usted sabe cuántas
mujeres sufren de cáncer de mamas y ni tan siquiera lo saben? < Técnica de terrorismo de ventas-basada
en el beneficio de cobertura médica>

Dialogo de Deudas: “Usted vino a este país a avanzar, a echar para adelante, pero usted es un ser
humano, con necesidades y en un segundo todo lo que usted a logrado avanzar, toda la platica que ha
podido ahorrar, la puede perder. Por no tener algo tan simple como una cobertura médica.” <imagen
mental enfocada a emergencias médicas o dentales>

Fase#4

Objeción: No puedo darle mis datos/ mi tarjeta por teléfono:

Dialogo de “Solicitud de Grabación”: “Sr esta llamada está siendo grabada para su seguridad y la nuestra
y usted puede acceder a esta grabación. Cuando termine la llamada, usted puede llamar al numero que
sale en su celular, pedir hablar con mi supervisor. su nombre es________ y pedirle que le envié la
grabación.”

Dialogo de “Monitoreo”: “Bueno si le parece, estas llamadas son monitoreadas, yo podría transferirle
como mi supervisora, para que se sienta mas confiado”

Dialogo de Pago Pospuesto: No se preocupe, si le parece para que usted se sienta mas cómodo, le
procesamos su seguro y cuando le lleguen los papeles usted hace su pago o se comunica con nosotros
para entonces nosotros ayudarlo.
Prueba Teorica Unidad 4

Nombre:______________________________________________ Calificacion:______________

1- Argumente la siguientes afrimaciones:

a) “el servicio vende”
b) “Callese y venda”
c) “El cliente siempre tiene la plata lo que no sabe por qué dársela a usted”

2- Complete la Siguiente tabla:

Fases de la Llamada Momentos Claves Descripción

Inicial 1-
2-
3-

Necesidad 1-
2-

Beneficios 1-
2-

Cierre 1-
2-
3-
4-

Final 1-
2-
3-

3- Explique en que consisten las siguientes técnicas. ¿En que fase de la llamada podría utilizarlas?
a) Técnica de liderazgo
b) Imágenes Mentales
c) Técnica de Conversión de la llamada
d) Técnica de Control
e) Técnica de Confirmación
f) Cierre Benjamín
g) Terrorismo de Venta
h) Técnica de Calentamiento
i)
4- Mencione los códigos reptiles. Mencione ejemplos de utilización de códigos reptiles.
 4.1- Que estrategias utiliza para pasar por el cerebro límbico sin despertar el neuro córtex.

5- Explique le proceso de tratamiento de las Objeciones. Trate la objeción que mas le llamo la
atención de las estudiadas explicando el proceso.