Negociaciones Internacionales

La negociación, como un fenómeno social, abarca una amplia gama de interacciones, desde
transacciones informales cotidianas hasta acuerdos políticos, laborales, militares y económicos
de gran importancia. Sin embargo, el simple hecho de participar en negociaciones y tener
experiencia no garantiza necesariamente habilidades de negociación efectivas. La mera
experiencia no proporciona los conocimientos necesarios para analizar una situación de
negociación de manera efectiva.
Para convertir la experiencia en habilidad, es crucial comprender y sistematizar lo aprendido
durante las negociaciones anteriores, así como ser capaz de identificar los aspectos positivos de
dichas experiencias.
Se distinguen dos aspectos básicos:
 La capacidad para potenciar las habilidades personales para obtener mejores resultados.
 La capacidad de transmitir estas habilidades a otras personas y ponerlas en práctica en
diferentes contextos.
Los verdaderos negociadores buscan comprensión y adecuación mutuas. Cuidan siempre de
encontrar intereses comunes, evitando la actitud de querer ganar siempre.

2. Concepto de Negociación

Actualmente, la negociación está concebida como una forma de relación entre dos o más partes
que sienten la necesidad de establecer un intercambio a fin de resolver un problema o aprovechar
una oportunidad de interés común.
En el lenguaje corriente, se llama negociación a la acción que intenta lograr un intercambio.
Se puede deducir que existen algunos elementos comunes que pueden ser considerados
esenciales en toda negociación.
 La negociación constituye un proceso.
Se deben dar dos circunstancias básicas:
 Situación de disputa, conflicto o tratamiento de un tema de interés común entre dos o más
partes.
 Posibilidad de transacción, que permita un trueque.
De no existir intereses complementarios no habrá posibilidad de negociación.
  La Escuela Clásica
Enfoca la negociación exclusivamente como una actividad competitiva donde los intervinientes
deben distribuirse un pastel único y donde la mayor cantidad que obtiene uno, significa menos
para el otro. La negociación se conduce sobre la base de regateos, partiendo de posiciones
opuestas.
 La Escuela Cooperativa o Integrativa (Negociación basada en principios)
Propone un equilibrio en los resultados y una cooperación para que, utilizando la creatividad, se
consiga agrandar el pastel que las partes eventualmente podrían dividir.
Parámetros básicos de comportamiento en el proceso negociador:
 Personas: Separar persona del interés y problema.
 Intereses: Concentración en intereses y no en posiciones.
 Opciones: Crear posibilidades antes de decidir que conviene hacer.
 Criterios: Que el resultado tenga por base algún patrón objetivo.
Se puede definir la Negociación como "Arte de acerca posiciones de Partes con opiniones e
intereses distintos, sobre temas e inquietudes comunes, hacia un acuerdo mutuamente aceptable."

3. Condiciones necesarias para iniciar una negociación

Deben darse dos condiciones básicas:

 Un conflicto de Intereses.
 Una oportunidad para hacer concesiones que permitan llegar a un acuerdo satisfactorio
para los negociadores.

4. Políticas e instrumentos económicos en las negociaciones

Los instrumentos dependen fundamentalmente de la política económica que oriente al país
Si la política económica está orientada por las leyes de mercado, los instrumentos se concentran
en desregular la economía, como eliminar todo tipo de norma que condicione un emprendimiento
o iniciativa empresarial.
Instrumentos económicos de una política liberal son:
 Legislación antimonopólica
 Legislación en defensa del consumidor
 Promoción y garantías al inversor
 Eliminación de regulaciones sectoriales
 Presupuesto equilibrado para evitar emisión o endeudamiento que pueden reflejarse en
inflación
 Eliminación de restricciones no arancelarias
  Disminución de la protección arancelaria en el comercio exterior.
 Legislación acorde con lo aceptado al nivel mundial en materia de dumping, subsidios,
salvaguardia
 Legislación laboral con la menor imposición de coberturas por despidos, variaciones,
horas extras, condiciones especiales de trabajo.
 Los instrumentos están dirigidos a proteger la liberta económica y verificar que no surjan
distorsiones a las reglas de una competencia lo más perfecta posible.
Si en cambio, la política económica es Dirigista o Planificada, se administra la determinación del
proceso en lugar de que éste sea una función de oferta y la demanda del bien.
Instrumentos económicos de una política dirigiste o planificada son:
 Protección arancelaria y no arancelaria al comercio exterior.
 Subsidios a las exportaciones y a productos nacionales de sectores específicos. Subsidios
pueden ser financieros, impositivos o de mercado, lo cual evita la competencia externa.
 Regulación de la tasa de interés, precios, para los productos de la canasta familiar,
honorarios de profesionales, precios a ciertos servicios de transporte, comunicaciones y
seguros.
 Control a las inversiones extranjeras, evitando libre retorno de los capitales o de las
utilidades, o de regalías por uso de patentes.

5. Formas de negociación

Dos formas básicas:

Puro regateo: Responde al enfoque de la escuela clásica y se deriva de una actividad
competitiva. Es un juego competitivo del tipo "gane-pierda", que se basa en el poder, el
cual puede aumentarse por medio de la irracionalidad, las emociones y las
comunicaciones distorsionadas.

La solución conjunta de problemas: Responde a los principios de la escuela cooperativa.

Es un juego cooperativo del tipo "gane-gane" que se funda en la confianza y en una
mayor transparencia de la información por medio de la cual se reducen las emociones, la
irracionalidad y las comunicaciones distorsionadas.
La elección en la forma de negociar es difícil, es necesario equilibrar los distintos elementos que
surgen de las exigencias dadas por:
o El grado de conflicto
o Importancia de la relación con la otra Parte, actual y a futuro.
o Percepción del enfoque del otro negociador.
Se utiliza el Regateo cuando:
 Existe un claro conflicto de intereses entre ambas Partes.
 Hay un desequilibrio de poder en favor de una de las Partes.
 No es necesario sostener una relación armoniosa a largo plazo.
 No existe confianza hacia la contraparte.
 El acuerdo es de fácil ejecución.
 Una de las Partes regatea.
Para lograr un ambiente de confianza y conseguir acceder cuanto antes a una solución es
conveniente observar las siguientes conductas:
o Actuar lentamente
o Crear confianza sin hacer grandes concesiones.
o Comenzar por temas cooperativos donde hay un principio de coincidencia, dejando
asuntos conflictivos para el momento más oportuno.
Se utiliza la Solución Conjunta de Problemas cuando:
 Existen intereses comunes, a pesar de los elementos antagónicos.
 El poder de ambas Partes es equivalente.
 Se necesita una relación armoniosa a largo plazo.
 Hay confianza en la contraparte.
 La ejecución del acuerdo puede ser difícil.
 La otra Parte procura solucionar los problemas.

6. Estrategias y tácticas en la negociación

Estrategia: Es todo aquello que se planea para oponerse a lo que hace o podría hacer un
competidor.
Estrategias y Tácticas: Se refieren a las decisiones básicas con vistas a un objetivo determinado.
Son reglas y decisiones para dirigir la maniobra del proceso, los medios elegidos para llegar al
objetivo deseado.
7. El equipo como instrumento de negociación

Se considera el equipo como un conjunto de personas con intereses comunes y roles definidos
que intentan lograr determinados objetivos.
Ventajas
 Un equipo tiene más información y más ideas que una sola persona negociadora.
 Un equipo analiza las situaciones mejor que un solo negociador.
 Análisis en equipo es más explícito y el intercambio de ideas y puntos de vista le confiere
mayor objetividad.
 En casi todas las organizaciones existen tensiones internas y distintas áreas pueden
sentirse agraviadas si no se les requiere la información que están en condiciones de
brindar.
 Hay una ventaja psicológica natural en formar parte de un equipo.
Desventajas
L Infidencias: Se puede insinuar a la contraparte cuáles son las verdaderas posiciones de
máxima o de mínima en temas específicos de la negociación.
L Estrategias fragmentadas
L Concesiones no autorizadas.
L Respuestas más lentas.
L Riesgo y posibilidad de llegar a un estancamiento.
Resulta útil que el equipo se integre con personas que cumplan, como mínimo, con 5 roles
definidos:
 El jefe del equipo.
 El duro.
 La persona amistosa.
 El analista de comportamiento y analista de información.
Eventualmente podrá integrar el equipo un especialista en temas técnicos muy específicos
cuando así se requiera.
Es importante que el jefe del equipo tenga en cuenta los siguientes aspectos:
 Responder y resolver en privado las preguntas y los desacuerdos.
 Prohibir conversaciones privadas con la otra Parte o con miembros del equipo si no han
sido autorizadas.
 Exigir que todos los miembros del equipo apoyen la estrategia elegida y en caso que
alguno esté en desacuerdo indicarle que se retire.
 Asegurar que cada miembro del equipo cumpla estrictamente con el papel asignado.