FUNDACIN GUTENBERG ASIGNATURA: Curso de Vendedor Grfico.

PROGRAMA DEL CURSO DE VENDEDOR GRFICO

Dirigido a: Este curso est dirigido a aquellas personas que se desempean como vendedores, tanto del rea grfica como pertenecientes a otros sectores del mercado. Asimismo est tambin orientado hacia quienes quieran desempearse como vendedores especializados en el rea, cuenten o no con experiencia previa en la industria grfica. Duracin cuatrimestral: 32 clases - 64 horas ctedra. Objetivo general

Adquirir conocimientos, procedimientos y destrezas para lograr una comunicacin efectiva con el cliente y con los sectores de la empresa relacionados con la gestin de ventas.

Objetivos especficos Administrar eficazmente la cartera actual y potencial de clientes. Realizar una negociacin efectiva con el cliente Gestionar competentemente el asesoramiento y la resolucin de los desvos producidos. Contribuir a la estimacin del plan anual de ventas. Concretar las relaciones claves con los sectores de la empresa que intervienen en el desarrollo de los productos requeridos por el cliente.

Lineamientos temticos

Mdulo I: El Rol del Vendedor Grfico Funciones bsicas del Vendedor Grfico. Empresa grfica y diversidad de producto. Qu es producto y qu es servicio? Ciclo de vida del producto (Cuadro F.O.D.A., Consulting Group). Clasificacin de productos grficos: o o o o o Etiquetas planas catlogos y afiches Productos Editoriales Etiquetas Rollo Envases Flexibles Etiquetas Autoadhesivas

Cultura organizacional de las empresas. Relevamiento de informacin especfica del producto a vender. Posicionamiento de mercado del producto grfico. Competencia y complementariedad.

Mdulo II: Acciones de venta Proceso de ventas. Tipos de compradores. Perfil del comprador industrial. Percepcin y expectativa del comprador.

Proceso de integracin de proveedores. Estrategias comerciales. Tcnicas de negociacin. Herramientas tecnolgicas de ventas. Presupuestacin.

Mdulo III: Seguimiento de las acciones de ventas Tcnicas de negociacin aplicadas a conflictos. Monitoreo de los puntos crticos de la produccin de la pieza grfica solicitada. Registracin y tipificacin de desvos. Acciones preventivas de desvos.

Mdulo IV: Planificacin comercial de ventas Mtodos de recoleccin de informacin comercial relevante (interna y externa). Tablero de desempeo del vendedor. Tcnicas formales y no formales de prospeccin de nuevos clientes.

Metodologa Exposicin terica y prctica. Anlisis de casos prcticos. Docente: Jose Zuviry y adjuntos