BATNA O MAAN,

FUENTE INMENSA DE PODER DE NEGOCIACIÓN

JUAN PABLO JARAMILLO G.

Fundador / Director General proVISIONA

Quienes ya han tenido la oportunidad de leer o recibir algún tipo de entrenamiento en técnicas de
negociación, muy probablemente están familiarizados con el término BATNA (Best Aternative To
A Negotiation Agreement) o MAAN (Mejor Alternativa a un Acuerdo de Negociación), siglas en
ingles y en español respectivamente. A pesar de que este concepto es absolutamente estratégico
en la negociación, se olvida con alguna frecuencia o hay quienes no lo conocen aún.

El Negociador, dentro de su proceso de preparación y luego durante la ejecución de la

negociación, debe hacer una verificación de sus propias fuentes de poder y establecer un paralelo
con las fuentes de poder de la contra parte, de esta manera poder determinar hacia qué lado se
inclina la balanza, es decir, quien llega a la mesa de negociación con una relativa mayor ventaja,
más cómodo porque tiene más variables y/o de mayor relevancia que juegan a su favor. Estas
fuentes de poder del Negociador son por ejemplo:

• El compromiso consigo mismos, con sus empresas y entre ellos

• Los antecedentes que existan en cada uno y entre las partes
• El tiempo disponible para llegar a un acuerdo final
• La legitimidad para someter convenientemente la autoridad a fuentes válidas
• La competencia que presiona y amenaza, o por el contrario otorga oportunidades
• El conocimiento de lo que se negocia, de los actores del procesos y del entorno
• La aceptación del riesgo para afrontar diversos grados de incertidumbre
• El género que podría hábilmente condicionar el relacionamiento entre las partes

Muy ligado a lo anterior, tanto o más relevante puede llegar a ser el BATNA en un proceso de
negociación porque al enfrentarse a circunstancias adversas, cobra mucho valor la capacidad del
Negociador para tomar una decisión crucial:
“Sigo intentando llegar a un acuerdo en esta negociación?
O mejor abandono este proceso?”

Artículo escrito por Juan Pablo Jaramillo G. juan.jaramillo@pro-visiona.com

www.pro-visiona.com
 2
De una manera responsable, la respuesta solo se puede dar si el Negociador tiene otras opciones
reales, tangibles y que por supuesto implicarían alcanzar un mejor acuerdo de lo que lograría en
su escenario actual. En otras palabras, el BATNA es el plan B del Negociador.

Piense por un instante: “Que pasa si no tengo plan B?”

Ahora piense: “Si tengo una mejor alternativa, que puedo hacer?”

Claramente la poción más cómoda es tener alternativas porque de esta manera el Negociador
puede escoger con asertividad si continúa en el proceso actual o se retira haciendo uso de su plan
B. El poder está en la mente del Negociador y condiciona completamente el resultado de su
negociación, de manera que a mayores fuentes de poder disponibles y mayor cantidad de
alternativas para negociar, mayor probabilidad de éxito.

Por supuesto, esta mayor confianza que conlleva a la mayor posibilidad de cumplir los objetivos de
negociación trazados por tener un buen BATNA, no contradice la premisa fundamental para
evaluar si una negociación fue exitosa o no: cuando ambas partes llegan a un mutuo buen
acuerdo y no dejan nada sobre la mesa, dejando sus intereses satisfechos.

De manera general, un BATNA se construye en la etapa de preparación de la negociación así:

1. Listar acciones que se podrían emprender

“Con quien más puedo negociar?”
2. Evaluar las alternativas tangibles
“Cual es el costo/beneficio de cada alternativa?”
3. Seleccionar la mejor alternativa
“Cual alternativa es la mejor (BATNA)?”
4. Calcular el valor de reserva (VR)
“Qué o cuanto es lo mínimo dispuesto a aceptar?”

Si Oferta final < VR = No hay acuerdo y usar el BATNA

Si Oferta final > VR = Si hay acuerdo, no es necesario usar el BATNA

El valor de reserva es un objetivo que se traza con base en las alternativas ya evaluadas, como un
estudio de mercado con datos reales e información confiable. Este VR se define con diversos
criterios, como por ejemplo: tiempo y recursos disponibles para ir a negociar con el BATNA, nivel
de compromiso adquirido con la contra parte, rango de amplitud de los beneficios o ganancias
que se pueden lograr. Normalmente el VR para la negociación actual es mejor que el BATNA
(negociación alterna), pero no descarte que se definan beneficios iguales en ambos escenarios.

Artículo escrito por Juan Pablo Jaramillo G. juan.jaramillo@pro-visiona.com

www.pro-visiona.com
 3
Por último, y en conclusión, dos recomendaciones fundamentales:

“Siempre” vaya a negociar con un BATNA a la mano

y
Piense que su contra parte puede tener un BATNA

Poder saber qué alternativas tiene la otra parte si no se llega a un acuerdo, ayudará a la
construcción de opciones que sean favorables y atractivas con respecto a la negociación que se
está desarrollando. En otras palabras, usted será capaz de construir un acuerdo.

Artículo escrito por Juan Pablo Jaramillo G. juan.jaramillo@pro-visiona.com

www.pro-visiona.com