BIBLIOTECA DE

EXPERIMENTOS
EXPERIMENTO
¿Por qué probar una hipótesis?

1. Conseguir datos de que los

trabajos, frustraciones y
alegrías son reales.
2. Comprobar si los clientes
potenciales están
seriamente interesados en
nuestro producto o
servicio.
BIBLIOTECA DE EXPERIMENTOS
Utiliza experimentos para probar:

❖Interés y relevancia que manifiestan los clientes y socios potenciales

❖Prioridades y preferencias: trabajos, frustraciones y alegrías que valoran más o

valoran menos los clientes y socios potenciales.
Características de la propuesta de valor que prefieren y cuales no les importan.

❖Si están dispuestos a pagar: datos y hechos que demuestran que están lo
suficientemente interesados en las características de la propuesta de valor como pagar
por ella.
BIBLIOTECA DE
EXPERIMENTOS
Diseña Experimentos con
la Tarjeta de Pruebas
TÉCNICAS PARA CONOCER MEJOR AL
CLIENTE
 El detective de datos

❖Documentación: fuentes primarias y

secundarias.

❖Datos externos del sector industrial

❖Estudio de analogías (relaciones y semejanzas),

elementos opuestos y puntos en común.
 El Periodista

❖Hablar con los clientes potenciales

❖Rápido y barato

❖Los clientes no siempre saben lo que quieren y

su comportamiento real es distinto a de las
respuestas de la entrevista.
 El antropólogo

❖Observar a los clientes (potenciales) en el mundo

real para entender realmente cómo se
comportan.

❖Estudia en qué trabajos se centran y cómo los

resuelven.

❖Anota que frustraciones les molestan y que

alegrías quieren lograr.
 El Imitador

❖“Sé tu el cliente” y utiliza tus productos y

servicios.
❖Ponte un día como mínimo en su lugar.
❖Extrae conclusiones de tu experiencia
como cliente (insatisfecho).
❖Se obtiene experiencia de primera mano
pero no siempre es representativo de lo
que opine el cliente real , ni quizá sea
posible aplicarlo.
 El cocreador

❖ Integra a los clientes en el

proceso de creación de valor y
aprende con ellos.

❖Trabaja a su lado para explotar y

desarrollar ideas nuevas
 El científico

❖ Invita a los clientes a participar

(consciente o inconscientemente) en
un experimento

❖Aprende con el resultado

❖Aporta conocimientos basados en

hechos del comportamiento del
mundo real
LO QUE DICEN LOS
CLIENTES
 LO QUE DICEN LOS CLIENTES
LA LANCHA MOTORA
❖ Prepara un poster grande con una lancha
motora flotando en el mar.
❖ Identifica las frustraciones: invita a los
clientes a colocar notas autoadhesivas
como si fueran anclas de la lancha,
cuanto más abajo, más extremas.
❖ Analiza y compara los resultados con tus
conocimientos previos.
❖ Consejo: utiliza un barco con velas y
anclas. Las velas te permiten preguntar:
¿Qué hace que el barco vaya más
rápido?, y las anclas simbolizan lo que
detiene a la gente.
 LO QUE DICEN LOS CLIENTES

LA CAJA DEL PRODUCTO

❖ Invita a tus clientes a un taller. Dales una caja de cartón y

pídeles que diseñen una caja de producto que comprarían:
características y beneficios esenciales que esperarían.

❖ Finge que eres un potencial comprador escéptico y haz que tu

cliente te venda la caja.

❖ Observa y anota qué mensajes, características y beneficios

mencionan los clientes en la caja y que aspectos destacan.

❖ Identifica sus trabajos, frustraciones y alegrías.

 LO QUE DICEN LOS CLIENTES

COMPRA UNA CARACTERÍSTICA

Juego que permite a los clientes priorizar

entre una lista de características predefinidas
(pero que aun no existen) de la propuesta de
valor.
Los clientes tienen un presupuesto limitado
para jugar y comprar sus características
preferidas, a las que tú pones precio
basándote en factores del mundo real.
❑ Esta presentación esta basa en la adaptación realizada en el
libro: “ Diseñando la Propuesta de Valor” de Alexander
Osterwalder, Yves Pigneur, Gregory Bernarda, Alan Smith.
Ed. Deusto.

❑ Las imágenes pertenecen a la galería de pictogramas de

TADEGA: http://www.tadega.net/Fotos/index.php/SPC

❑ Las imágenes utilizadas en esta presentación no son de mi

autoría, son usadas con fines académicos.

Oriana S. Martínez P.
omartinez@utb.edu.co