Fragmento seleccionado:

Minuto 1:04:15

Descripción:

En el fragmento seleccionado de la película “Duplicidad”, tiene lugar una escena en donde

Ray Koval (Clive Owen) le comenta a Claire Stenwick (Julia Roberts) sobre la oportunidad

laboral que ambos estaban buscando y de la cual habían acordado abordar juntos. Él le

cuenta a detalle una oportunidad que había detectado para la industria de las pizzas

congeladas, el cual representa un mercado de mil millones de dólares. Ray Koval continúa

emocionado dando todo el detalle sobre este nuevo trabajo, pero una vez que finaliza ella le

cuenta que ya ha conseguido otro puesto. Esto lo deja desconcertado ya que ella rompió el

pacto que tenían de trabajar juntos, por lo cual él le pregunta si puede renunciar a esa

propuesta obteniendo un no como respuesta. La escena finaliza en que ambos no ceden y

continúan con sus posturas, por lo cual ambos terminan trabajando por separado y en

distintas ciudades.

Errores de Negociación:

● El primer error en la negociación que identificamos por parte de Claire Stenwick

(Julia Roberts) es que ella ya tomó la decisión previo al encuentro, cerrada

totalmente a negociar y con un enfoque “ganar - perder”. En donde ella solo busca el

beneficio propio sin considerar lo que quiere Ray Koval (Clive Owen) y sin tener en

cuenta las preferencias y objetivos de él. En ningún momento contempló a la otra

parte y tampoco la hizo parte de la decisión, significando una ganancia solo para

ella.
 ● También se observa una mala aplicación de la técnica Harvard, ya que aunque en el

acuerdo previo, Ray Koval (Clive Owen) se visualizaba como una parte dominante y

quería hacerla a Claire Stenwick (Julia Roberts) participe, entendiendo que la

dominancia de alguno de los dos no iba a llevar a una negociación positiva, Claire

descarta el acuerdo inicial y decide declinar ese escenario de negociación, para

optar por uno individual. Es decir, no hubo entendimiento de las partes, ni empatía

para generar soluciones.

Técnicas propuestas para lograr el objetivo:

● Técnica Ganar - Ganar: En este caso Claire Stenwick (Julia Roberts), debería haber

optado por la técnica “Ganar-Ganar” y buscar una negociación positiva para ambos.

Ella se enfocó en competir, haciendo hincapié en que su trabajo era mejor opción

que la de Ray Koval (Clive Owen). Lo que en realidad debía hacer para ejecutar

correctamente la técnica “Ganar-Ganar”, era priorizar la colaboración en busca de

una solución que sea beneficiosa para ambos, planteando diferentes escenarios y

opciones con la finalidad de lograr una negociación positiva para ambos. También

podría haber propuesto un acuerdo temporal en donde podían comenzar por una de

las opciones, por ejemplo probando primero con el trabajo de él y si no funcionaba

continuar con la propuesta laboral de ella. Además, ambas partes deberían alimentar

la reciprocidad continua, ejerciendo una escucha activa para encontrar puntos en

común y finalizar la negociación con una “ganancia” para ambas partes.

● Empatía (inteligencia emocional): Para lograr una negociación positiva para ambas

partes se debería tener un enfoque flexible y no cerrarse en la posición individual.

Para eso tanto Ray como Claire deben tener un enfoque empático, en donde cada

una de las partes se ponga en el lugar de la otra para entender las necesidades,
 sentimientos y pensamientos del otro, centrando la atención en la otra persona,

postergando los juicios personales para lograr comprender la perspectiva del otro.

● Rechazo al Cambio de hábito ( Habilidades Sociales): Para lograr una buena

negociación se debe tener disposición al cambio, flexibilidad que te brinda una

buena comunicación y esto influye directamente en el resultado final. En este caso la

falta de aceptación hacia el cambio y la falta de flexibilidad para afrontar objeciones

negativas, generó de forma individual en cada uno lo siguiente: que Claire optara por

el lado personal y no estuviera totalmente convencida de la propuesta de Ray y a su

vez en Ray determinó, que tuviera un mal manejo de la situación ante la última

objeción de Claire, y no pudo consolidar el plan que había desarrollado como

binomio. Es por eso que deberían haber tenido un buen manejo de la flexibilidad de

ideas por parte de ambos, de haberse dado podría haber sido la opción para la

resolución del conflicto, donde tanto Ray como Claire tuvieran puntos de ventaja y

por ende posibilidades para el acuerdo.