ROLE-PLAY

52301

2004

BATTINO-BAUHAUS:

Rol de José Mª Barraquer, Jefe de Compras de Gregorio

Battino

Tu empresa acaba de comprar unos lujosos locales en las afueras de Barcelona. Se trata de un edificio
de oficinas de más de 6.000 metros cuadrados que debe albergar a la totalidad de la plantilla. Hay
que montar despachos, pues, para 150 personas.

Como Jefe de Compras, te has estado informando sobre precios de distintos tipos de mesas y sillas,
además de otros accesorios. Se pretende, en una primera fase, que todo despacho cuente con mesa,
silla y sillas de visita nuevas, ya que las anteriores están muy deterioradas. Te han concedido un
presupuesto de 223.000 €. Con este dinero puedes comprar los citados muebles sin demasiados
problemas. Si negocias bien, es posible que consigas cerrar la operación por algo menos y marcarte
un tanto.

Después de distintas negociaciones el presupuesto que más te convence es el de OKEA, de 218.275

€ (ver Anexo 1).

Estabas a punto de cerrar el trato cuando tu jefe, el Director de Operaciones, irrumpió en tu despacho
con la siguiente petición:

José Mª, acabo de estar por temas personales en una tienda de decoración fantástica y he visto los
muebles que necesitamos para los nuevos locales. ¡Qué muebles! Son de un diseño extraordinario y
cuadran perfectamente con el tipo de imagen que una empresa dedicada a la moda como la nuestra
debe dar. Toma, he cogido el teléfono y el nombre de la persona de contacto para que les llames y
negocies. La tienda se llama BAUHAUS IMATGE. Tienes que hablar con Catalina Vedrá.

Si, ya sé que probablemente serán mucho más caros y he hablado con el jefe. Me ha dicho que
valdría la pena hacer un esfuerzo económico para conseguir esos muebles. Dice que podemos hacer
un sobreesfuerzo presupuestario y tener como tope 290.000 €.
De todas maneras yo de ti miraría de negociar a la baja. Piensa que a ellos les puede interesar
muchísimo vendernos esta partida.

Este material fue preparado por el profesor Franc Ponti de EADA, como base de discusión en la clase y no como ilustración del
manejo eficaz o ineficaz de una situación administrativa.

Copyright © 2004 EADA Business School. Todos los derechos reservados.

 BATTINO-BAUHAUS:
52301

Tienes que comprar 150 mesas, de dos tipos. 125 standard y 25 para el equipo de dirección. Las sillas
son todas iguales, ya que el modelo de Bauhaus Imatge cuadra con ambas necesidades. Las sillas
para visita también son todas iguales (aunque más sencillas que las anteriores). Hay que comprar 150
sillas de despacho y 300 de visita (2 por despacho). Hay un problema con las mesas, ya que 10
ejecutivos las tenían semicirculares en el anterior local y te han pedido (casi exigido) que las nuevas
también lo sean. En principio, los modelos de Bauhaus Imatge no contemplan esa posibilidad.

De momento, el resto del mobiliario será el mismo que la gente tenía en el local anterior. Se deja para
una segunda fase la compra de armarios y accesorios.
Mañana recibes la visita de Catalina Vedrá, quien ya te ha hecho llegar un presupuesto orientativo
(ver Anexo 2).

Prepárate para la negociación.

2
 BATTINO-BAUHAUS:
52301

Anexo 1

PRESUPUESTO DE LA EMPRESA OKEA

125 mesas modelo "TOPI" a 540 € unidad.

25 mesas modelo "GHOST" a 811 € unidad.
150 sillas modelo "SITDOWN" a 330 € unidad.
300 sillas modelo "FOREIGN" a 270 € unidad.

Total 218.275 €

Sobre el total te aplican un descuento especial del 5% pero te cobran gastos de transporte y de
instalación.

Anexo 2

PRESUPUESTO DE LA EMPRESA BAUHAUS IMATGE

125 mesas modelo "Darwin" a 1.322 € unidad. Total 165.250 €

25 mesas modelo "Crazy" a 1.502 € unidad. Total 37.550 €-
150 sillas modelo "Gusgui" a 390 €. unidad Total 58.500 €
300 sillas modelo "Golo-Golo" a 330 € unidad. Total 99.000 €

Total 360.300 €

No han querido comprometerse a ningún tipo de descuento pero os garantizan entrega e instalación
gratuitas.

El modelo semicircular de la mesa "Crazy" puede encarecer notablemente el precio standard.