Informe de Presentacin IMPLEMENTACION DE NUEVA AREA DE NEGOCIOS PARA BUSES Y CAMIONES EN DISTRIBUIDORA CUMMINS CHILE SUCURSAL CONCEPCION

Fecha: 04 de abril de 2011

Nombre: Jorge Ramrez Vidal. Carrera: Ingeniera Civil Industrial Mencin Gestin de Operaciones

Introduccin. Cummins Chile S.A, es una empresa de origen Americano dedicada a la fabricacin de motores diesel. Hoy con plantas de fabricacin tanto en Amrica como en Europa y Asia, Cummins se ha transformado en el mayor fabricante de motores diesel del mundo. Esto se debe a que Cummins se dedica a la fabricacin de motores para las distintas aplicaciones que requiere hoy la industria, y estas aplicaciones son: Forestales, Agrcolas, Marinas, Mineras, Gubernamentales, Generadores, Bombas contra incendio, Automotrices y otras. Con sucursales por todo el mundo, en Chile posee 12 sucursales y otras 10 faenas mineras, logrando satisfacer la gran demanda nacional enfocada principalmente al negocio Minero e industrial en la zona Centro-Norte, y al negocio Forestal, Marino y Generacin en la Zona Centro-Sur. Origen del Tema. El origen de este tema parte por la necesidad de abarcar un nuevo segmento de negocios enfocado al rea automotriz en la sucursal de Concepcin. Entindase que el mercado automotriz definido por Cummins es aquel mercado de transporte de carga o pasajeros por carretera, por lo que la idea es satisfacer la demanda actual y potencial del mercado automotriz y esto se debe principalmente a la fuerte entrada de buses y camiones chinos, equipados con motores Cummins. Justificacin. El negocio actual de Cummins en la zona centro-sur, es bsicamente el suministro de repuestos, filtros, servicios, venta de motores y equipos generadores a la gran industria, como tambin al sector marino y forestal. Histricamente el sector automotriz no ha sido includo como un sector atractivo para esta sucursal, entre otras cosas, no se cuenta con el espacio fsico debidamente necesario para una atencin adecuada en las instalaciones, junto con esto existen otras barreras de entrada a los potenciales clientes automotrices como lo son el costo de la mano de obra, el costo de los repuestos, y adems de la competencia u oferta de empresas que existen y prestan estos servicios, tales como KAUFMANN, MACO, DIFOR, SALFA, y que tienen polticas definidas y tarifas diferenciadas que son atractivas para este rubro. Si bien hace un ao ya Cummins empez con la poltica de los denominados clientes automotrices en cuanto a los precios de los repuestos y filtros con descuentos especiales, se ha logrado aumentar el numero de clientes de estos productos, pero no ha repercutido en un aumento en el numero de clientes que llegan por servicios, de todos modos ha servido como base de datos para tener un potencial mercado de clientes a los que se pudiera atender con

servicios profesionales, y que junto con las actuales alianzas de buses y camiones chinos con motor Cummins, es que se hace necesaria la implementacin de esta nueva rea de negocios en una locacin fsica adecuada y debidamente acorde a los estndares que permitan la correcta atencin de estos clientes. Objetivos del estudio. El principal objetivo de este estudio es disear una propuesta para incrementar los ingresos de esta sucursal, a travs de la implementacin de una nueva rea de negocios que permita captar clientes automotrices que en su flota posean motor Cummins logrando aumentar el nmero de clientes, pasando de clientes potenciales a clientes reales. Conseguir adems fortalecer las alianzas estratgicas entre las empresas representantes de la venta de los buses y camiones chinos, y Cummins, de modo de tener el respaldo y la garanta que Cummins otorga como representante de la marca. Alcances o mbito del Estudio. Este estudio de propuesta para la implementacin de una nueva rea de negocios, ser sobre la base de que la nueva ubicacin de Cummins Concepcin estar emplazada en sector Palomares por lo que la ubicacin y delimitaciones territoriales estarn previamente definidas. El alcance que se pretende obtener es lograr identificar el mercado al cual se puede apuntar, flotas de buses o camiones con motor Cummins, estimar demanda mensual por servicios automotrices, cuantificar los costos operacionales, definir la dotacin adecuada de personal para la atencin de esta nueva rea, y finalmente obtener resultados que permitan tomar la decisin de implementar esta nueva rea. Proyectar las ventas de esta nueva rea tanto en repuestos, filtros, aceites, mano de obra y reparaciones mayores. En un principio esta propuesta no contempla mantenciones a otras marcas, es decir, solo se harn mantenciones a buses o camiones con motor Cummins, esto es bsicamente por conceptos de garanta Metodologa Propuesta. Con la informacin que posee Cummins en sistema ERP SAP, sobre los denominados clientes automotrices, es posible tener una cartera de potenciales clientes para esta nueva rea, identificar cantidad de compras, volumen, formas de pago, validar estadsticamente una demanda en base a estos datos. Otra forma es la que se puede efectuar in-situ con clientes con flota de camiones y/o buses, y directamente ir a ofrecer estos nuevos servicios, lograr

precios competitivos y generar estrategias de fidelizacin de clientes, para lograr tener sustentabilidad en el negocio. Seguir aplicando la metodologa y poltica actual de Cummins, a travs de la unidad de satisfaccin de clientes que apoya la gestin de servicio con el feedback adecuado para un mejoramiento continuo. Realizar un diagnostico actual del mercado, con informacin sobre precios de la competencia, y la demanda de estos talleres en otras empresas, tambin ayudarn a poder realizar proyecciones cercanas a la realidad. Usar como una fortaleza las alianzas estratgicas con buses y camiones chinos con motor Cummins, de modo de saber cunto parque motor nuevo est saliendo al mercado Estimar tamao del proyecto, validar si es econmicamente rentable la implementacin de esta nueva rea a travs de proyeccin de flujos de caja, estimar los costos de operacin, determinar tecnologa a utilizar y sus alternativas, sus formas de implementacin, y sus valores.

Temario Tentativo 1._ Estudio de Mercado Reuniones con potenciales clientes Informacin de implementacin de esta nueva rea Marketing asociado a la fidelizacion 2._ Viabilidad Comercial o de Mercado. Determinar Precio de servicios, mano de obra y polticas de pago. Estimar demanda para determinar la cantidad de servicios a comercializar. 3._ Viabilidad Tcnica Determinar tecnologa a utilizar. Determinar formas de implementacin de tecnologa. Determinar en que se invertir y a que costo. 4._ Viabilidad Organizacional. Determinar estructura adecuada para esta nueva rea. Beneficios y costos asociados a la organizacin. 5._ Viabilidad Financiera - Econmica. Construir flujos de caja del proyecto. Determinar formas de financiamiento.

Fuentes Bibliogrficas Literatura sobre evaluacin de proyectos Fontaine, E. R. Sapag N. Ch., Sapag R. Ch. Sapag N. Ch. Del Sol P.G. Evaluacin Social de Proyectos. 2000. 12 ed. Santiago, Ediciones Universidad Catlica. Preparacin y Evaluacin de Proyectos. 2000. 4 ed. Santiago, Mc Graw Hill. Evaluacin de Proyectos de Inversin en la Empresa. 2001. 1 ed., Prentice Hall. Evaluacin de Decisiones Estratgicas. 1999. 1 ed., Mc Graw Hill, .,

Literatura sobre marketing

Literatura sobre Direccin de proyectos.