FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALE

EMPRESARIALES
S
ESCUELA ACADEMICA PROFESIONAL DE NEGOCIOS
INTERNACIONALES
PLAN ESTRATÉGICO DEL GRUPO GLORIA

INTEGRANTES:

CARREÑO ALBURQUEQUE Daniela Lucero

JUAREZ
LIZANA CASTRO
FARFÁN Angelly
Astrid MaríaMercedes
del Carmen
SEMINARIO RAMIREZ Daniela Alexandra

DOCENTE:

MG. Jose Antonio Alarcon Ato

LÍNEA DE INVESTIGACIÓN:
INVESTIGACIÓN:

LÍNEA DE RESPONSABILIDAD
RESPONSABILIDAD SOCIAL UNIVERSITARIA:
UNIVERSITARIA:

PIURA-PERÚ
2022
ÍNDICE
I. INTRODUCCIÓN
II. INFORMACIÓN GENERAL

1. Descri
Descripci
pción
ón d
dee la emp
empres
resaa

Leche Gloria S.A. es una compañía líder en el Perú, dedicada a la producción

de lelech
ches
es inindu
dust
stria
rialiliza
zada
das,
s, lá
láct
cteo
eoss y prod
produc
ucto
toss de co
cons
nsum
umo
o ma
masisivo
vo,,
fabricadas y comercializadas.Fué fundada en el año 1941,hoy en día forma
part
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Grup
upo
o Glo lori
ria;
a; es lílídder del me
merc
rca
ado nac
acio
ion
nal de le
lecches
hes
industrializadas, con una participación de mercado de 77.2% (Leche Gloria
S.A., 2020a). Cotiza en la Bolsa de Valores de Lima (BVL) desde 1995 a
través de la acción de inversión GLORIA.

2. In
Info
form
rmac
ació
iónn Gene
Generarall
a. Misión: Des Desarr
arroll
ollar
ar mer
mercad
cados
os de ali
alimen
mentos
tos con pro
produc
ductostos ric
ricos,
os,
nutritivos y accesibles, de forma eficiente y sustentable, asegurando la
calidad, el cuidado de las personas y un futuro más saludable.
b. Visión: SeSerr la me mejo
jorr em
empr
pres
esa
a de alalim
imen
ento
toss en La
Latitino
noam
amér
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colaboradores.ntab
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c. Có
Códi
digo
go de
de Étic
Ética:
a:

3. Auditoría interna
a. An
Anál
ális
isis
is AMOF
AMOFHI
HIT
T

Administración y Gerencia:

• La emempr
pres
esa
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Glor
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S.A
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una
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dire
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ctor
ores
es mu
muyy
experimentados,de la plana gerencial o principales funcionarios, por lo
que ellos desean como empresa incrementar el consumo per cápita de
lácteos
consumoa de nivel nacional,
jugos así como,
y refrescos. de aprovechar
Así mismo liderar en el la
crecimiento
produccióndey
venta de leches y yogures con una campaña!a de marketing orientada
a niños, adolescente y jóvenes, seguir fortaleciendo su presencia en el
merc
me rcad
ado
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call de láláctcteo
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rivad
ados
os y su po posi
sici
ción
ón cocomp
mpetetititiv
iva
a
mediante una estrategia multimarcas, a la ve# de diversificar el mix de
productos para reducir la dependencia al negocio lácteo. En general la
política de tesorería de GLORIA S.A. Respecto al manejo de los
exce
excede
dent
ntes
es de ef efec
ectitivo
vo , se ri rige
ge po
porr lo
loss sisigu
guie
ient
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ectiv
tivo
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debe
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dest
stin
inar
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se en pr prim
imer
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luga
garr a
propagar obligaciones de corto plazo comenzando por las de menor
plazo y mayor costo.

Marketing y ventas:
• El em emprpres
esaa glglor
oria
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mero
rosa
sass tá
táct
ctic
icas
as pa para
ra el de desa
sarr
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ollo
lo y
consolidación en un mercado competitivo, en el que el incremento y
fortalecimiento estratégico de Gloria se fundamenta en el liderazgo de
sus marcas debido a que la marca está posicionada en el mercado
donde opera, puede desarrollar la necesidad de compra por medio de
la in inda
dagagaci
ción
ón de ha hallllar
ar nunuev
evos
os co cons
nsumumididor
ores
es.. Ot Otra
rass tá
táct
ctic
icas
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adoptadas son las de diferenciación, por medio de La diversidad y
calilida
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mercrcia
ialiliza
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andodo la
tecnología e insumos de adecuados con el fin de dar al comprador un
óptimo
ópt imo pro produc
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to, inc
increm
remententand
andoo así la fidfideli
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dad de los mis mismos
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dismin
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ón qu que
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verr a papart
rtir
ir de 2 as aspe
pect ctos
os,, un
uno o es
diversificar para un incremento constante por medio de la cartera de
productos que da Gloria usando como respaldo el soporte financiero
con el que cuenta haciendo más fácil la incursión a nuevos mercados
o construyendo productos sustitutos que apoyen a competir con lo
menor precio.

Asimismo en el sector de marketing se vienen gestionando planes de

comercio, ventas, publicidad, promoción y trade marketing para Gloria
S.A.
S.A.,, da
dand
ndoo a to
toda
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marc
rcas
as en
enca
carg
rgad
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as el poposi
sici
cion
onam
amieient
nto
o
conveniente y la colaboración de mercado proyectada. Se cuenta con
un Área de Indagación y Desarrollo para generar nuevos productos
que
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sida
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exigentes.

Operaciones y logística:

• Gloria S.A. consigue entrar a sus consumidores, por medio de su

aba
abaste
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Calidad cedor or (Deprodeca)
S.A. de rep
repart
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ición:
aón:
gradoDistri
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buidor
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nacional acomo
única
ún icauniversal.
de Pro
Produc
ductos
tos de
Deprodeca
ofrece los servicios de venta, exportación, marketing y repartición, e
incluye todo el desempeño de los almacenes de productos terminados
y es una organización subsidiaria del conjunto Gloria, atendiendo la
comerc
com ercial
ializa
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ciónn ver
vertic
tical
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mayoriorista
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ción
n por
exportación con el objetivo de brindar, adicionalmente, asesoría de
mercadeo, logística y desarrollo de productos.
Finanza y Contabilidad:

La Gestión financiera de Gloria se rige

ri ge por los próximos límites:
• Cualquier exceso de efectivo debería destinarse en primera instancia
a prepagar obligaciones de corto plazo, empezando por las de menor
plazo y más grande costo.

• Solo está autorizada la inversión de excedentes en depósitos a plazo,

en moneda nacional o extranjera. Esta se realizará priorizando el
blanco emisor,la productividad y la liquidez.

• Los plazos de inversiones en depósitos se determinan conforme con

la proyección del flujo de caja.

• La moneda de inversiones se establece conforme con la tasa de

interés del depósito y las expectativas de fluctuación en los tipos de
cambio.

Recursos Humanos y Cultura:

• La política en Recursos Humanos en Gloria S.A es respetar los
derechos de las personas a las que se cree su fundamental recurso y
de quienes exigen profesionalismo, iniciativa y creatividad, trabajo en
conjunto, sentido de pertenencia, honestidad y más grande rigor en el
gasto. Su preocupación fundamental es conseguir la identificación del
trabajador con la compañía y su satisfacción por pertenecer a uno de
los conjuntos económicos más importantes del país.

• La cu
cultu
ltura
ra or
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niza
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cion
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Glor
oria
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S.A
A se fu
fund
ndam
amen
enta
ta en lo
loss
próximos principios institucionales:

- La confirmación de identidad nacional: Tiene que sentirse referente

con el sitio donde trabaja y el territorio a que pertenece fortaleciendo
su identidad.

- Conciencia de Servicio: Todo personal que trabaja en la organización

tiene que tener en cuenta que su centro de atención es el comprador,
por la cual su tarea se orienta hacia la satisfacción de los
requerimientos de sus consumidores.

- Vocación de Liderazgo: La compañía busca colocarse como líderes

en su sector y mercado.
 - Respeto por los individuos: Conserva constantemente una política de
respeto hacia toda la gente, con una buena interacción entre ellos.

- Persistente aumento Empresarial y Patrimonial: Procura la continua

construcción de costo orientado al beneficio de sus accionistas y de
todos los otros colaboradores(stakeholders)

- Transparencia: Preserva una interacción de ética en todos los actos

de cumplimiento y obligaciones.

- Re
Recu
curs
rsos
os Hu
Humamano
nos:
s: Es
Estim
tima
a a to
todo
do el pe
pers
rson
onal
al co
como
mo el co
cost
sto
o
primordial de la organización.

- Medio Ambiente: Reconoce el valor ambiental tomando elecciones

para lograr mantener y proteger el medio ambiente.

Sistemas de información y comunicaciones

comunicaciones::

• La organización Gloria S.A usa la aplicación ERP (Sistema de

Planificación de Recursos) este ofertó una solución en cada una de las
l as
unidades de comercio en lo relacionado al informe de resultados:
ventas,
venta s, marg
margen
en bruto
bruto,, volum
volumen
en de prod
producció
ucción,inv
n,inventari
entarios,
os, esta
estados
dos
financieros, estadísticas de acopio y personal.

• Del mismo modo uso el Iso 9002 el cual le ha sido otorgado por
tene
tenerr es
está
tánd
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ares
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calid
lidad
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máss el
elev
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os en lalass su
supe
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iess de
producción y venta.

4. Au
Audi
dito
tori
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rnaa
a. Anál
An
La ális
isis
is PES
PESTE
TE::del análisis PESTE permite realizar un análisis en
herramienta
relación a cuatro factores que determinan el
impacto,riesgos,amenazas y oportunidades que generan efecto en la
empresa.
★ Político:
- Re
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glam
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produc
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★ Económico:
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Tipo
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Menor or cre
crecim
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iento
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sector
tor man
manufa
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★ Social:

- Dismin
Dism inuc
ució
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anemi
mia a en ni
niño
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adultltos
os .
- Cons
Co nsum
umoo per
per cáp
cápita
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en Per
Perú.
ú.
 ★ Tecnológico:

- Plan de desa
Plan desarro
rrollo
llo Gana
Ganader
dero
o del
del Minist
Ministeri
erios
os Agric
Agricult
ultura
ura y
Riego(2017-2027)

b. Análi
Análisis
sis Competiti
Competitivo
vo (Fuerza
(Fuerzass competitiv
competitivas
as de porter
porter )

1. AMENAZA DE ENTRADA :

La amenaza de acceso al mercado local es baja debido al intenso

posicionamiento de las empresas dirigentes, Gloria, Laive y Nestlé.

El mercado de productos lácteos en el Perú se caracteriza por operar

con alta concentración, puesto que las 3 primordiales organizaciones
(Gloria, Nestlé y Laive), abastecen más de 90% del mercado, mientras
que
qu e el sal
aldo
do esestá
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form
rmad
ado
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prod
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derivados.

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cion
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dento
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de sus
Lech
Lechee Gl
Glor
oria
ia sefinancieros.
indicadores reflflej
re eja
a en La
la
comercialización de leche es el principal generador de ingresos de la
compañía, con una colaboración de 59.10% en las ganancias totales
en el periodo de enero a septiembre del 2018.Para competir con
conjun
con junto
to , glo
gloria
ria es necnecesa
esario
rio ten
tener
er un
unaa com
compos
posici
ición
ón de pre precio
cioss
enormemente efectivos y de esta forma poder conseguir productos de
elevados estándares que se encuentren a la par del conjunto gloria.

2.- NEGOCIACIÓN CON LOS CLIENTES:

Todo
Todo el re
repa
part
rto
o de lo
loss pr
prod
oduc
ucto
toss al
alim
imen
entitici
cios
os de Gl
Glor
oria
ia lo ha
hace
ce
Deprodeca, Gloria paga a Deprodeca el 5% del total
compartido.Agrado del consumidor final, los de Perú prefieren marcas
nacionales, en medio de las cuales Gloria es la más distinguida de la
nación, con una penetración del 81.2% de los domicilios.

3.- NEGOCIACIÓN CON LOS PROVEEDORES:

El acopio de leche fresca pertenece a los pasos más relevantes en la

cadena de producción, debido a que esto establece la función de llevar
a cabo leche envasada y sus derivados. Gloria ejecuta tareas de
acopio a lo largo del Perú, contando con 5 centros de recepción y
enfriamien
enfriamiento.Te
to.Tener
ner una plura
pluralidad
lidad geog
geográfic
ráfica
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posibilita
bilita reducir el
peligro
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fundamental referente a la negociación con los proveedores, es que
otro
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Glor
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orga
gani
niza
zaci
cion
ones
es
subsidiarias al conjunto.

4.-Amenazas de productos sustitutos:

Los primordiales sustitutos de la leche son las alternativas no lácteas,

tales como la leche de soya, de arroz o de almendras. Estos productos
poseen una tasa de incremento promedio del 12% al año.No obstante
que el segmento de las bebidas vegetales aún representa un nicho, ya
que el 93% de las ventas en litros todavía es de leches de procedencia
animal.

5.- RIVALIDAD DE COMPETIDORES:

Los primordiales participantes del conjunto Gloria son Laive y Nestlé.

Gloria se consolida como jefe indiscutible en la construcción y venta de

productos
significativalácteos
de susyprimordiales
sus derivados en el territorio,
participantes, Laivedistando de manera
S.A. y Nestlé Perú
S.A.
Esto le permitió a la organización crear economías de escala que
dismin
dis minuye
uyenn sus pre
precio
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aument
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acceso
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para
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probables participantes, Es de esta forma que pese a una alta rivalidad
entre
ent re los 3 parpartic
ticipa
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ntess exi
existe
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s, Glo
Gloria
ria con
consig
sigue
ue co
conse
nserva
rvarr el
liderazgo en el mercado con un más grande abanico de productos.

6.- Análisis del mercado objetivo

a. Defin
Definición
ición y Descrip
Descripción
ción del
del mercado
mercado obje
objetivo
tivo

La American Marketing Association (2015) define el mercado objetivo

(Target Market), como “el segmento especial de una población total en
el cual el detallista enfoca su pericia de venta para saciar aquel
submercado, con el fin de conseguir una cierta utilidad”.
Gloria S.A.
Gloria S.A. TieTiene
ne extensa
extensa varied
variedadad de producto
productoss como:
como: lec leches
hes
ind
indus
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tria
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ent
ntic
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conformad
confo rmados os por fruta
frutas,
s, soya
soya,, café y adem
además
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conservas
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pescado. Desarrollándose en el mercado de productos lácteos y
deri
de riva
vado
doss com omoo adadem
emásás en el me merc
rcad
ado
o de prprod
oduc
ucto
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para
ra el
desayuno. Indicar en este punto que su producto estrella es la
“Leche Evaporada Gloria”.

El
chi mercado
chico
cos jóvde
s y jóven esGloria
enes de 11 S.A
a 18posee ccomo
on unpúblico
años con
años grado
grad objetivo
o socioe
socioecon aómico
conóm los
ico
elevado, medio o bajo. Y como público objetivo secundario a las amas
de casa con hijos en edad estudiantil, interesada en formar hijos
fuertes y sanos. Es fundamental nombrar que Gloria S.A segmenta a
su pú
públ
blic
ico
o co
como
mo pe
pers
rson
onas
as de 11 a 40 añ años
os ququee se en
encu
cuen
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en
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desarro
arrollo
llo fís
físico
ico y men
mental
tal,, int
intent
entan
ando
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encont
ontrar
rar
incrementar sus niveles de calcio, hierro y vitaminas A, B y D.
b. Prin
Principal
cipales
es indi
indicado
cadores
res econ
económico
ómicoss
La organización LECHE GLORIA S.A. está comprendida dentro del
Sistema General del Impuesto a los ingresos e Impuesto a las Ventas,
no pos
posee
ee por con
consig
siguie
uiente
nte un pro
proce
cedim
dimien
iento
to tri
tribut
butari
ario
o es
espec
pecial
ial ni
disfruta de exoneraciones tributarias, ni ha celebrado acuerdos de
seguridad tributaria.
Especificación genérica de los primordiales activos de Leche Gloria
S.A., entregados como garantía.
Al 31 de diciembre de 2021 la Compañía conserva una fianza solidaria
a favor de Citibank de Puerto Rico por el préstamo otorgado a su
relacionada Suiza Dairy Corporation por US$ 8.4 millones de dólares
estadounidenses.
No se ha entregado ningún activo en garantía.
Número de individuos empleadas por LECHE GLORIA S.A. al 31
de diciembre del 2021

Interacción económica que pudiera existir con otra organización

en razón de préstamos o garantías que en general comprometan
más del 10% del patrimonio de la entidad emisora.

c. Inf
Infrae
raestr
struct
uctur
uraa y transpo
transporte
rte

En la in
infr
frae
aest
stru
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ctur
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Glor
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e y de
deri
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vado
doss lá
láct
cteo
eoss de
dest
stac
aca
a la si
sigu
guie
ient
nte
e
(comunicación personal, Roberto Bustamante,
Bustamante, 06 de abril de 2016): (a)
red de acopio de leche fresca en Arequipa, Cajamarca y Trujillo, con
12,000 pequeños proveedores ganaderos, entre enormes y pequeños;
(b) 15 centros de repartición a lo largo del Perú; y (c) organización de
transportes del mismo conjunto empresarial, que es la más enorme del
Perú al disponer de 1,000 camiones.

En temas de producción, la leche evaporada que es la más consumida

en el territorio, es aquella a la cual se le ha limitado el agua entre 50%
y 60
60%
% al
alre
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dedo
dorr de
de.. Ad
Adem
emás
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que
e fu
fue
e so
some
metitida
da a di
dife
fere
rent
ntes
es
procesos como el de higienización, evaporación, homogenización y
esterilización, entre otros (observemos la figura 1). De esta forma se
aseg
asegur
ura
a qu
que
e la pr
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enta
taci
ción
ón te
teng
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a co
cont
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lass mis
misma
mass
propiedades, en este proceso beneficioso, tienen la posibilidad de
añadir
añadir adi
aditiv
tivos
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alimen
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tren
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Codex
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ius,, com
como
o por eje
ejempl
mplo
o ref
reforz
orzad
adore
oress de la tex
textur
tura,
a,
estabilizantes, reguladores de la acidez, espesante o emulsionantes.
Todos ellos en las dosis establecidas por el mismo código alimentario
(SNI, 2015).
Figura 1. Proceso productvo de leche evaporada. Tomado de “Repore secorial.
Fab
abrric
icac
aciión de lec
eche
he ev
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apor
orad
ada”
a” po
porr SNI
NI,, 2015, p.
p.3
3. Rec
ecup
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hp://www.sni.org.pe/wp-conen/uploads/2015/02/IEES_Secorial_F
2/IEES_Secorial_Fabricacion_
abricacion_
Leche_Ene2015.pdf

OBJETIVOS ESTRATÉGICOS:
Objetivo generales:
● La empre
empresa
sa Gloria
Gloria tiene
tiene como
como objet
objetivo
ivo segui
seguirr mejoran
mejorando
do
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productos,
os, ademas
ademas de perm permanec
anecerer en el mercado
mercado
nac
acio
ion
nal y se segguir posisici
cion
onáándo
dose
se en me merc
rca
ado
doss
Internacionales llegando a muchos más países.

Objetivos específicos:
● SeSegu
guir
ir in
incr
crem
emen
enta
tand
ndo
o el co
cons
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umo
o de su
suss pr
prod
oduc
ucto
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lácteos,
lácteos, además
además de aprovec
aprovechar
har su crecimien
crecimiento
to de los

productos como jugos y refrescos

 ● Ser líder
líder en la prod
produucc
cció
ión
n y con
onsu
sumo
mo de Yo
Yoggur
ures
es y
Leche en campañas de Mark rke
eting para niños,
adolescentes y jóvenes.
● Seg
Seguir
uir mejor
mejorand
ando
o el proces
procesoo de sus prod
product
uctos
os y la línea
línea
de estos dándoles un valor agregado para así seguir
creciendo como empresa.
d. Normas Legales y acuerdos comerciales:

La em
empr
pres
esa
a Gl
Glor
oria
ia titien
ene
e co
como
mo po
polílítitica
ca es sat
atis
isfa
face
cerr la
lass
necesidades de sus clientes al máximo, ofreciendo productos
de bue
uen
na ca
callid
idad
ad,, adem
emá
ás de aseg
egur
urar
ar la vid
ida
a de su
suss
trabajadores, es por ello que gloria tiene
ti ene como compromiso:
● Cu
Cump
mplilirr co
con
n la
lass no
norm
rmas
as y re
requ
quis
isititos
os es
esta
tabl
blec
ecid
idos
os po
porr
parte de la empresa Gloria necesarios para garantizar la
calidad y seguridad de sus productos cuidadosamente
elaborados y no solo
solo de sus productos sino también de
sus trabajadores.
● siguen una serie de protocolos al momento de la
elaboración de sus productos para prevenir defectos de
calidad.
● Re
Reduc
ducir
ir el riesgo
riesgo de
de activi
actividad
dades
es ilegal
ilegales
es en la cade
cadena
na de
suministro, protección y mantenimiento de la información
de la empresa.

7. Marketing Mix:

a. Pr
Prod
oduc
ucto
to::
La empresa Gloria ofrece a sus clientes una variedad de productos a
base de leche como mantequilla, queso, yogurt, leche deslactosada,
jugos, también contiene
contiene diferentes cantidades gramos o litros
En este caso tenemos la leche evaporada que viene envasada en un
tarro de lata, este contiene 400
400 gr.

b. pr
prec
ecio
io::
Los precios de estos productos varían de la cantidad del envase entre
más contiene más cuesta, depende también del lugar donde lo compres,

entre
3.70 omás retirado
S/. 4.00 seadesu400
la lata precio
gr. se eleva, habitualmente cuesta entre S/.
8. Actividades estratégicas :

a. Pla
Plan
n de Trab
Trabajo
ajo

b. Cronograma GANTT

9. Análisis económicos financieros :

a. Presupuesto de ventas

En resumen, con el resultado del cálculo se estima que el proyecto de

marketing es bastante productivo y rentable para la compañía, debido a
que se obtendrá un retorno más grande al 1303% sobre la inversión
anual de las ocupaciones de marketing a llevar a cabo.

b. Análisis de costos

Para el an
Para anál
ális
isis
is de co
cost
stos
os , se co
cons
nsid
ider
era
a la po
posi
sici
ción
ón ec
econ
onóm
ómic
ica
a y
financiera de la empresa tomando como base los balances finales.