Ámbito económico

Introducción

Ámbito económico

Mercado a nuevo y mercado del usado para bienes muebles

Valuaciones y estimaciones. Tasaciones

Referencias
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Introducción

El profesional, martillero corredor público y corredor inmobiliario, una vez que

identificó y caracterizó el objeto de la intermediación, debe abordar a fondo el
mercado de comercialización (esto es un sentido genérico). Debe visualizar
la capacidad adquisitiva y la demanda sobre el tipo de bien; asimismo, debe
comprender que la plaza puede variar aún más.

Mediante el estudio de este módulo, desarrollaremos la importancia del

ámbito económico en nuestra gestión profesional. Esta gestión nos permite
abordar la información necesaria sobre la situación económica de este, la
capacidad adquisitiva de la demanda y la oferta del producto inmobiliario
existente.

Para ello, en la presente lectura nos centraremos en el siguiente relato:

Luciano Barrientos ejerce su profesión de martillero corredor público y

corredor inmobiliario. Al recibir bienes para su comercialización, y previo a
solicitar autorización y la documentación que la respalda, los ofrece por
distintos medios. Expresa sus características principales, tales como
ubicación, ambientes, valor del bien y si existen posibilidades de
financiamiento. Sin embargo, no le realizan consultas por sus inmuebles
publicados, y cuando se comunican con su inmobiliaria, le preguntan “¿qué
antigüedad posee?, ¿es construcción tradicional?”. Es en virtud de ello que su
amigo y colega Federico Soler le manifiesta que debe ser claro al proponer
un bien para la venta o alquiler. Debe efectuar un estudio del mercado, la
zona: esto es de suma importancia para que el posible interesado en adquirir
un bien se presente.

Luego de leer el relato anterior, es bueno introducirnos junto a él al ámbito

económico y los aspectos fundamentales que deberá considerar y adquirir
Luciano. ¿Qué deberá tener en cuenta Luciano al recibir un bien para la venta
o alquiler? ¿Será necesario que adquiera conocimientos precisos sobre la
construcción?

Para poder responder todos esos interrogantes, es importante, en primer

lugar, tener en claro que, en la función propia de la intermediación, el
profesional observará que dentro de un mercado de comercialización las
distintas plazas de negociación manifestarán condiciones particulares o
propias. Por ejemplo, el mercado inmobiliario de Santa Fe arroja una
información general de la situación de comercialización, en la que se anuncia
que la plaza de Rosario es una de las que más se destaca en el nivel de
consumo, por el contrario de lo que ocurre en la plaza de alguna otra ciudad o
localidad del interior provincial.

Es necesario tener presente la evolución de los mercados, más aún en

Argentina, en donde se pueden suscitar cambios significativos. Debemos
estar alertas y ser permanentes observadores del ritmo económico para
poder lograr una beneficiosa intermediación que reditúe económicamente en
nuestro comitente, lo que se traducirá, además, en el éxito de la gestión.

La variabilidad del precio se puede deber a distintos motivos: evidentemente,

la macroeconomía en la mayoría de las veces va a influir; no obstante, es
menester expresar que se han dado situaciones de comercialización
exitosas totalmente contrarias a las malas condiciones económicas
dominantes en algún sector. Por ejemplo, en 2002, luego del corralito
financiero, se anuncia un amesetamiento sobre el sector inmobiliario urbano,
pero paralelamente, el sector agropecuario crecía económicamente, ya que
sus productos (soja) se comercializaban en moneda extranjera, lo que
implicaba un movimiento comercial importante en plazas de ciudades del
interior identificadas con el sector rural en la comercialización de bienes
raíces, equipos para la producción agropecuaria y demás implementos.

El desarrollo de la gestión depende específicamente de los conocimientos

del profesional. Una pensada y organizada acción permitirá avanzar sobre
sus pasos. Está claro que la experiencia será la que ratifique o rectifique su
actuar, para que sean conducentes al ideal buscado. Las técnicas de
tasación son necesarias y complementarias a la labor profesional, y es por
ello que la ley indica que se debe “informar sobre el valor venal o de mercado

de los bienes que pueden ser objeto de actos jurídicos”1; por lo tanto, el
futuro profesional debe comprender la magnitud de las facultades conferidas
por ley.

[1] Ley 25028. Régimen legal de Martilleros y Corredores (1999). Congreso de la Nación Argentina. Recuperado de

https://bit.ly/2E4H2G3
Cada cosa es susceptible de valoración económica, y en el mercado de
comercialización son los precios los que ingresan en el contexto de la oferta
y la demanda. Por lo tanto, la intermediación deberá estar preparada sobre
dicha base, y se deberán considerar las subjetividades del valor y las
posibilidades económicas de quienes consumen el producto.

En el ámbito inmobiliario, en particular, y en el campo de las construcciones,

en general, se debe tener presente que se impone la necesidad de tener un
conocimiento actualizado de los materiales de construcción. Esta
observación radica en la posibilidad de poder desmenuzar todo aquello que
compone un inmueble, para lograr determinar la categoría edilicia que posee.

Identificar los materiales de construcción de un inmueble implica la

determinación de su categoría, esta puede ser de lujo, muy buena, buena,
estándar, económica, incluso de baja calidad o precaria. En este análisis
también se observará la antigüedad y estado de conservación.

Son materiales de construcción todos los elementos o cuerpos que integran

las obras de construcción, cualquiera sea su naturaleza, composición y
forma, que cumplen con los requisitos mínimos para tal fin, como, por
ejemplo, que cumplan con las propiedades técnicas de resistencia mecánica,
desgaste, absorción y resistencia a la compresión. La mayoría de los
materiales de construcción se elaboran a partir de materiales de
disponibilidad natural como arena, arcilla o piedra.

Materiales naturales
Son aquellos materiales que se emplean en las construcciones
prácticamente tal como proceden de la naturaleza, es decir, no experimentan
cambios en su composición química ni en su constitución física, aunque se
haya alterado su forma física natural.

Por ejemplo, la piedra triturada es un material natural cuya forma se altera

luego de ser desmenuzada, lo cual da lugar, por ejemplo, a una pieza
“reconstituida” (p. ej., mosaico granítico reconstituido).

Materiales artificiales

Son aquellos materiales que han sufrido un proceso de transformación antes

de emplearse en las construcciones y experimentan cambios físicos y
químicos; tal es el caso del cemento, el acero, entre otros.

Tanto los materiales de construcción naturales como los artificiales se deben

emplear en las obras de acuerdo con sus propiedades físicas y químicas, y se
deben seguir una serie de normas, características o necesidades que limitan
su elección.

En el mercado se pueden comercializar cosas, “objetos materiales

susceptibles de una valoración económica”2, destinadas a satisfacer una

necesidad de uso o beneficio, las que se pueden presentar en un estado
nuevo o usado.

[2] Ley 340. Código Civil de Argentina. (1871). Congreso de la Nación Argentina. Recuperado de

http://bit.ly/37UUrK0

El profesional martillero, corredor público y corredor inmobiliario debe

considerar como productos nuevos el ingreso al mercado de objetos que aún
no han sido empleados y cuya cotización en precio depende exclusivamente
de los elementos que los componen, además de aquellos valores que el
creador de la cosa impone como valoración subjetiva atendiendo a la
importancia, características propias y demanda de necesidad de uso. Sobre
su precio influye, en mayor o menor medida, el origen de este (producto de
importación).

El profesional corredor público debe ser un especialista en contar con la

información actualizada de los precios del mercado. Si afirmamos que
intermedia en el rubro inmobiliario, entonces, deberá tener conocimiento
acerca de los siguientes asuntos: los distintos tipos de materiales de la
construcción, las diferencias en cuanto a calidades y origen, el valor del
metro cuadrado cubierto terminado, los costos de mano de obra para
construcción y reparaciones, los costos de artefactos para el hogar
(reposiciones) y revestimientos, entre otros. Es decir, el profesional debe o
bien convertirse en un permanente observador para contar con la
información precisa de forma inmediata para el momento oportuno, o bien
saber a dónde recurrir a los efectos de reunir la información de mercado y de
todo lo atinente a efectos económicos sobre el bien que opera en la
intermediación.

Si se trata de cosas muebles, automóviles y demás artículos en general, de

idéntica manera el corredor abordará la situación para nutrirse de la
información correspondiente. Si bien el producto nuevo, en teoría, no
presentaría grandes inconvenientes, es necesario tener presente que en
ciertas oportunidades pueden fallar las calidades, se puede no contar con un
buen servicio de garantía, entre otras eventualidades; en estos casos, el
producto no brinda la efectividad de uso ideal. Por tal motivo, debemos estar
atentos a dichas circunstancias, ya que harían variar el precio del objeto
significativamente.

Por su parte, analizar el mercado del usado implica tener en cuenta otras
características propias. Este rubro se puede abordar desde dos situaciones:

Primero: tomar conocimiento preciso de la existencia de la

comercialización del bien en forma completa, es decir, cómo ha
sido creado conforme a su finalidad, en la medida en que exista
demanda por su uso.

Segundo: considerar la posibilidad de la obsolescencia del objeto,

por lo que no es requerido su uso, pero sí el de ciertas partes que lo
componen, ya que pueden tener continuidad de empleo
(repuestos), por lo cual existe demanda en el mercado.
Lo expresado hace evidente que aquí se aborda el mercado del usado y se
considera la efectiva utilidad y empleo de la cosa, desde una sencilla óptica,
que considera que no siempre el bien en su conjunto es requerido, pues
existen alternativas de que valga tan solo una parte de él, que es la que se
demanda para su uso en el mercado.

Análisis y comparación

Empíricamente, la intuición del profesional va indicando el camino para el

correcto análisis de la oportunidad comercial, incluso para la comparación
entre distintas plazas, las que pueden ser consideradas como otras
alternativas posibles para la intermediación. Esto significa que, si el
profesional debe intermediar en otras plazas que reditúen en beneficios
económicos, deberá ajustar sus estrategias a los efectos de alcanzar
resultados óptimos.

Es importante destacar y tener presente que el análisis del mercado urbano

se efectúa de modo deductivo, es decir, que para poder observar los precios
y su variabilidad, el profesional comenzará a considerar los aspectos
externos de influencia hasta llegar al bien inmueble en sí mismo. A partir de
allí, con una visión clara efectuará las comparaciones pertinentes de lo que
posee el producto por comercializar en relación con otros comparables en
cuanto a calidad y similar antigüedad y estado de conservación, para
determinar lo que la generalidad indica como valuación.
Para el caso de inmuebles en sectores rurales, el procedimiento es a la
inversa, es decir, inductivo, ya que el campo vale por su capacidad de
producción en cantidad y calidad; aquí el elemento determinante para la
valuación es el suelo.

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Ámbito económico

Mercados de comercialización

El corretaje de bienes muebles y semovientes se ejecuta en el ámbito del

comercio. Debido a ello, es menester efectuar las aclaraciones previas
pertinentes a la materia. El vocablo “comercio” proviene de la voz latina
commercium, de cum, “con”, y merx, “mercis o “mercancía”; de allí, el
significado asignado a esta en la lengua castellana. Asimismo, en un sentido
general, comúnmente se entiende el comercio como toda negociación de
bienes que se hace por distintos contratos de compraventa, permuta,
arrendamiento, entre otros, considerando siempre el aspecto monetario en
toda transacción.

Es importante, por un lado, destacar que desde nuestro punto de vista el

comercio de bienes, productos y servicios se presenta en forma simultánea
con los fenómenos o aspectos jurídicos, sin dejar de lado las técnicas de
intermediación, y, por el otro, recordar a estos fines que una de las
características esenciales que nuestras normas legales confieren al acto de
comercio es el ánimo de lucrar con la enajenación de las cosas adquiridas a
título oneroso.
En cuanto al mercado –desde una visión económica–, básicamente, se dice
que es el ámbito de gestión de quienes participan (productores,
consumidores e intermediarios) en las operaciones comerciales, por lo que
sería el escenario de comercialización, pues allí están aquellos que
intervienen en los procesos de cambio identificados, como actores
(oferentes o vendedores y demandantes o compradores). La mayoría define
el mercado como el ámbito físico o ideal donde se reúnen oferentes y
demandantes para realizar sus operaciones de intercambio de mercaderías,
productos, bienes o servicios (Ibáñez, 2011).

Como dijimos al principio, el profesional, luego de identificar y caracterizar el

objeto de la intermediación, debe abordar a fondo el mercado de
comercialización, debe visualizar la capacidad adquisitiva y la demanda
sobre el tipo de bien, y debe también comprender que la plaza puede variar
aún más. Dicho esto, podemos ir puntualizando el lugar específico de la
intermediación:

Análisis financiero: ver políticas económicas y fiscales del Estado.

Poder adquisitivo de las personas (estamentos sociales); p. ej.,

macroeconomía: Argentina.

Condiciones locales en la ciudad de referencia.

Demanda, conforme a las necesidades del sector.; p. ej.,

microeconomía: ciudad de Córdoba (Ibáñez, 2012).
Análisis y comparación

Si se debe abordar la tarea de intermediación de bienes muebles y útiles,

cabe decir que una vez determinadas las características de estos en cuanto
a su estado de conservación y uso, la comparación en el mercado es directa
y el modo de abordar el análisis surge del mismo mercado en plaza, ya que
los valores están sujetos a un ámbito de comercialización específico,
“mercado del usado”, salvo que sea algún tipo de bien especial o exclusivo
(antigüedad u obra de arte), en donde el análisis positivo para un ideal precio
quizás dependa de otras plazas de comercialización, como, por ejemplo,
objeto perteneciente a la época de la colonia en nuestro país, de origen
español, encontrado en una localidad del interior de la provincia de Santiago
del Estero. Está claro que el mercado del usado, plaza de origen en donde se
sitúa el objeto, no tendrá las mismas apreciaciones valorativas y comerciales
que las de aquellas que se brindan en Capital Federal (San Telmo) y, ¿por qué
no?, también en otras plazas internacionales.

Son variadas las situaciones de intermediación que se pueden presentar, y

radica en ello la necesidad de insistir en la observación de los mercados de
comercialización por parte del profesional.

Abordar correctamente los mercados de comercialización implica que

con una visión clara se procederá a las valuaciones, las que se
 constituyen con herramientas objetivas y demostrativas (técnicas de
tasaciones) para satisfacer al comitente con la determinación justa de
precios.

Materiales para la construcción. Cotizaciones. Tierra libre de

mejoras

Como anticipamos, en el ámbito inmobiliario es necesario contar con un

conocimiento actualizado de los materiales de construcción.

El perfecto conocimiento de los materiales es una premisa de la

construcción, ese conocimiento debe permitir la individualización adecuada
para cada caso en particular, como así también los detalles de terminación,
aquello que depende de la mano de obra, todo en un contexto que
responderá a la calidad y rendimiento en el tiempo de la construcción
(Pasman, 1994).

Pasman propone una clasificación de los materiales de construcción, y sobre

ella podemos caracterizar tres grupos (1994):

PRI M E RO SE G U ND O T E RC E RO

Aquellos de origen mineral. Comprenden piedras naturales y artificiales. Estas

últimas son obtenidas de la acción del fuego y de la química del fragüe.
También comprenden los materiales bituminosos naturales e industrializados
(son aquellos de aplicaciones primordiales, para aislación hidrófuga y
cubiertas de cemento). A su vez, ingresan en este grupo los metales en
general (incluso las aleaciones).

Se podría indicar que este primer grupo nos permitirá considerar la

construcción de la estructura de las mejoras, aquella que comprende la
parte “vital de sostén” de las mejoras. Si bien la estructura se constituye
por aquellos elementos que no están a la vista, será necesario deducir
que, si existen materiales de calidad incorporados que se aprecian de
inmediato, está claro que la inversión en su estructura (interna) irá en
relación directa, a fin de mantener las mejoras existentes con la
durabilidad correspondiente a su categoría.

PRI M E RO SE G U ND O T E RC E RO

Aquellos elementos incorporados en aberturas (maderas, chapas), y se

verificará el tipo y calidad. Además, se suma en el análisis la presentación de
los pisos, la existencia de piedra natural o reconstituida, conformada en
mosaicos, cerámicos, etcétera, y se considera, asimismo, el tipo de
revestimiento en paredes internas (baño, cocina, sala de estar, etc.) y externas
(frente y fachada de contrafrente) en piedras, maderas u otro tipo de material.

Aquí comenzamos a ver la composición de las mejoras, cómo se

presentan en su distribución, calidades y estados de conservación, por lo
que es necesario estar pendientes de la gran variedad de materiales
existentes.
 PRI M E RO SE G U ND O T E RC E RO

Aquellos materiales que, sin ser los básicos, elementales o indispensables,

completan la construcción, aquellos que podríamos considerar en las
superficies vidriadas (espesor, forma: biselados, termosolados, etc.), pinturas
(interiores y exteriores), cielorrasos y paredes (molduras), y demás accesorios
que se incorporen en un sentido lógico y estético conforme a la categoría. Se
debe tener presente que no siempre una mayor cantidad de accesorios
significa mayor valor: el valor dependerá de la forma armónica en el contexto
de presentación.

Este punto nos indica que todo aquello que se incorpora de esta manera
es considerado “detalle de terminación”, en su justa cantidad y calidad, los
que serán apreciables desde el buen gusto y no como redundancia.

El profesional debe conocer los elementos que conforman una

construcción, tanto aquellos que componen su estructura como el
resto que determina los detalles. Debe conocer las cotizaciones e
índices oficiales de construcción para lograr valuación
correspondiente.
La cotización es aquel monto económico que nace en el mercado de
comercialización por ser “pagado” y queda como indicativo para el rubro. Esta
información nos servirá como base de la valuación (determinación con
generalidad, desde la apreciación profesional), por lo que, como primera
medida, se deben observar, clasificar y caracterizar los materiales de la
construcción que componen las mejoras, para poder saber sobre sus

cotizaciones y brindar una valuación al respecto.3

[3] La estimación o apreciación económica constituye una acción

generalizada del profesional tendiente a fijar una aproximación de precio.
Todos poseen capacidad para valuar, pues, empíricamente, los
conocimientos, criterios y experiencias nos brindan los primeros indicios de
los precios. Tasar, por su parte, constituye una especialidad, puesto que el
profesional debe brindar un precio ideal, debidamente demostrado: aquel
que surge de las aplicaciones técnicas. La tasación en sí misma contiene la
valuación demostrada.

Para considerar el análisis del inmueble propiamente dicho (tierra/suelo), si

bien la pauta deductiva nos permite ser observadores concretos de los
elementos externos al inmueble que debemos comercializar, hay que tener
clara la situación del mercado en cuanto al poder adquisitivo y lo que existe
en oferta. La base estará dada por el valor de la tierra en el sector. Es lógico
que en la mayoría de los casos no se cuente con la información de lotes
libres de mejoras para la venta (aquello que nos permitiría deducir precios
unitarios), puesto que todo ya está urbanizado. Sin embargo, sí se cuenta
con las cotizaciones referenciales del precio unitario de la tierra, las que
varían por sectores, conforme a los servicios y calidades constructivas
existentes, aquellas que comúnmente informan los colegas inmobiliarios del
sector o instituciones.

Si bien la labor profesional en forma permanente nos involucra con valores y

cotizaciones que reflejan los precios del mercado, es necesario
complementar la acción profesional con aquellas herramientas que
conforman las técnicas de tasación. Es por esto que el corredor púbico
deberá contar con el conocimiento en la materia para alcanzar una dinámica

efectiva en el desempeño del rol4.

[4] Técnica del ing. Mario Chandías (1954): los métodos de tasación no deben ser tenidos como auto de fe. La

técnica de avalúo es el “balance”, el que se caracteriza por no limitar la aplicación de un solo método

dependiendo del caso en particular, sino que pretende la aplicación de todos aquellos que efectivamente puedan

ser aplicados teniendo en cuenta la información que se disponga. El “balance” queda a cargo del criterio del

valuador si este cuenta con el respaldo de la experiencia y los conocimientos, lo que está por encima de todo

método “criterio, experiencia y conocimiento” de los cuales los métodos son auxiliares, y de los que deberá

servirse para clasificar los datos, sanearlos y ponderarlos en su justa y debida forma para redondear la

estimación definitiva.

Se presenta a continuación un artículo publicado en un portal especializado

que desarrolla algunas clasificaciones y propiedades de los materiales de
construcción.

Propiedades de los materiales de construcción

A continuación, iremos descubriendo las diferentes aplicaciones de los
materiales de construcción. Desde los más duros hasta los más frágiles, de
los más a los menos consistentes. Empezamos por los materiales
denominados “pétreos”.

Algunas de las propiedades más importantes de los materiales para la

construcción son la densidad, la resistencia a la compresión y la resistencia a
la tracción.

Densidad
–
Se puede decir que, en general, los materiales de construcción son de
densidad media. Son menos pesados que metales como el acero o el cobre.

Resistencia a la compresión
–
Los materiales pétreos y cerámicos son muy resistentes a la compresión, en
algunos casos, más que el acero, como por ejemplo el vidrio. Los pilares de
una vivienda deben ser resistentes a esfuerzos de compresión. El acero es un
material resistente a este esfuerzo, pero es caro y pesado. El hormigón
resulta ser un material más débil, pero también resulta más ligero y
económico.

Resistencia a la tracción
 –
El comportamiento de un material cuando actúan sobre él fuerzas que
tienden a estirarlo es importantísimo en muchas aplicaciones. Los materiales
pétreos, en general, son poco resistentes a la tracción. Soportan mucho mejor
los esfuerzos de compresión que los de tracción. Sin embargo, los perfiles
laminados de acero, empleados en la construcción de edificios, son muy
resistentes a la tracción. Los materiales pétreos se rompen cuando
sobrepasan el límite de resistencia a la tracción; en cambio, los metales,
debido a su ductilidad, solo sufren un estrechamiento de la sección central.

Otras propiedades

Además, los materiales empleados en construcción, en general, tienen

también las siguientes características:

Es decir, no se rayan
fácilmente, por lo que son muy
Duros
resistentes al desgaste y a la
fricción.
 1 of 4

Se rompen con facilidad al

recibir un golpe seco. Es el
Frágiles
caso del vidrio, que es muy
frágil.

2 of 4

Aguantan muy bien

condiciones
medioambientales agresivas,
Resistentes a la corrosión
como humedad, cambios de
temperatura, etcétera, y son
muy duraderos.

3 of 4
 La materia prima empleada es
muy abundante. Es el caso del
yeso natural, la arena o la
Económicos arcilla. El transporte a largas
distancias, sin embargo, es lo
que más encarece el precio de
la materia prima.

4 of 4

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Mercado a nuevo y mercado del usado para bienes

muebles

Como bien indicamos en páginas anteriores del presente módulo, el mercado

está compuesto por grupos de compradores y vendedores que están
participando de un escenario comercial tendiente a lograr transacciones,
aquellas que presten conformidad a las condiciones de oferta para la
compraventa.

En el mercado se pueden comercializar cosas, “objetos materiales

susceptibles de una valoración económica” (Ley 340/1869), destinadas a
satisfacer una necesidad de uso o beneficio, las que se pueden presentar en
un estado nuevo o usado.

Dos modalidades: el mercado del usado nos propone dos formas de

abordar la búsqueda de precios, ya sea por el objeto completo o por
bien desmembrado.

Párrafos más arriba dijimos que aquí se aborda el mercado del usado
teniendo en cuenta la efectiva utilidad y empleo de la cosa, desde una óptica
sencilla en donde no siempre el bien en su conjunto es requerido, pues
existen alternativas de que tan solo valga una parte de la cosa, que es la que
se demanda para su uso en el mercado. A continuación, te presentamos un
ejemplo.

Imagina que te piden la intermediación para la comercialización de un

inmueble industrial y también te requieren la venta de tornos de origen
alemán, los cuales quedaron fuera de la línea de producción hace más de 50
años. Como profesional, comenzarás a organizarte para informarte, por un
lado, sobre el valor de la tierra, el costo de las estructuras allí existentes, la
correspondiente habilitación de uso de estas, entre otros asuntos; por otro
lado, procederás a buscar información acerca de los tornos, pues, en este
caso, su estado de conservación es correcto y funcionan, pero el mercado te
indica que su obsolescencia se ha dado por el tiempo y el reemplazo por
nuevos productos que requieren menor costo de mantención y reposición, y
que brindan mejor uso y practicidad en la línea de producción. Observas, en
conclusión, que la demanda de su compra ha caído, pero que sí se pueden
comercializar algunas partes que sirven de repuesto en el mercado del
usado. Ahora bien, aquí surge otro detalle para tener en cuenta: quizás el
costo de desarme y traslado sea mayor que el valor de la pieza que se
venderá como repuesto, lo que implica que tú, como profesional, deberás
evaluar la relación costo-beneficio.

Este ejemplo nos permite observar que por más que exista un bien, puede
ocurrir que no sea de utilidad y que, por lo tanto, no haya demanda; en
consecuencia, su valor será de $0. En efecto, se podría generar un costo de
inversión no recuperable por aquella acción que se realice para deshacerse
de la cosa. Asimismo, cabe resaltar que en el comercio siempre hay
alternativas que pueden dar una repuesta de “no pérdida económica”. Por
ejemplo, en el caso descrito anteriormente, es importante agregar que el
valor de la cosa puede haber sido ya amortizado efectivamente durante su
periodo de uso, por lo que el residuo de la cosa podría no generar diferencias
económicas ni generar un gasto extraordinario de “costo negativo”, como
afirmamos, en caso de que el propietario decida deshacerse de ella, ya que
en estado ocioso ocupa un espacio importante dentro del inmueble.

Conocer y comprender las situaciones antes expuestas nos permite

anticiparnos al momento de la firma de la autorización de intermediación con
un ideal asesoramiento sobre la conveniencia o no del negocio para el cliente
comitente, a los efectos de evitar un desgaste operacional de tiempos y
recursos económicos (publicidad/promoción) para la negociación de un bien,
que podría ser infructuoso.

El profesional deberá tener presente que con ciertos artículos puede ocurrir lo
siguiente: volverse obsoletos con el tiempo, aunque ello no indica siempre un
valor de $0; convertirse en piezas exclusivas y únicas, por lo que su ingreso
en el mercado del usado sería en el ámbito de las antigüedades; o venderse
como partes en el comercio de rubro para repuestos.

Plaza de comercialización de semovientes

Aquí nos referimos exclusivamente a la información que arroja el mercado de
comercialización. Con respecto a este, el profesional martillero y corredor
debe ir más allá de los límites locales y nacionales: debe avanzar sobre un
conocimiento preciso del mercado internacional. Está claro que todo
dependerá del tipo de semoviente por el que debe intermediar.

El profesional corredor tiene que tener la inquietud de visualizar la historia

que marca la evolución de los mercados de comercialización (internos o
externos) para conocer la realidad del producto en plaza conforme a la
oportunidad político-económica que le permita generar positivas
transacciones comerciales con sus clientes. La base de la función estará
dada por los siguientes elementos:

el conocimiento preciso de la historia de la evolución de los

mercados internos y externos, como así también de las situaciones
que generaron cambios e incertidumbres en los precios;

los condicionamientos normativos que hicieron y hacen variar los

mercados (acuerdo de regiones, el Mercosur, la Cuota Hilton, etc.);
y

las restricciones internas y externas derivadas de los aspectos

sanitarios (por ejemplo, aftosa).

Todo esto tiene el fin de que el corredor público analice las condiciones y

requerimientos con que funciona el mercado de comercialización, según la
plaza, para poder implementar sus estrategias de negociación, ya que, si se
examinan las variables en el mercado, se puede anticipar y prever la
oportunidad comercial. Si bien son muchos los contenidos de incidencia
sobre este tipo de bien, a grandes rasgos se podrá disponer de las distintas
situaciones de influencia (Ibáñez, 2014).

Debemos comprender que la forma exclusiva de comercialización es el

“remate feria”. Si bien los indicios de cotización surgen de los mercados
principales, como el de Liniers, entre otros a nivel nacional, también los
antecedentes locales de subastas constituyen la base certera de los precios,
amén de aquellos semovientes que revisten particularidades especiales que
los hacen únicos y cuyas cotizaciones se conforman de elementos
subjetivos. Ejemplo de esto es un toro reproductor de cabaña reconocida o
un sangrepura de carrera, ganador de varios premios y con un pedigrí
destacado.

Comercialización de semovientes. En las operaciones comerciales de

semovientes se deben considerar aquellas del mercado interno, como
así también las incidencias del mercado internacional (situación de las
exportaciones).

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Valuaciones y estimaciones. Tasaciones

La legislación nacional nos faculta para la realización de un “informe de valor”

sobre aquellos bienes que pueden ser objeto de nuestra intermediación; no
obstante, la mayoría de las normas locales regula sobre las estimaciones
(generalidad) y también las tasaciones (especialidad).

Desde una concepción amplia, podemos indicar que todo profesional

martillero y corredor público, cualquiera sea el bien objeto de la
intermediación (muebles, inmuebles y semovientes, tangibles e intangibles),
posee la preparación profesional para abordar en forma inmediata la
valuación, pues sus conocimientos le permiten determinar en una forma
organizada las características del bien y efectuar el correspondiente análisis
del mercado de comercialización.

¿Valuar o tasar?

Valuar y tasar constituyen el mismo concepto para el Tribunal de

Tasaciones de la Nación.
Cabe destacar que los criterios y las experiencias también constituyen las
bases sólidas para la elección de la técnica oportuna de empleo. Lo
importante en este punto es que se pueda comprender que valuar o estimar
un precio es una acción fundamental en la tarea profesional y que en ello
radica la necesidad de estar informados acerca de las cotizaciones del
mercado sobre los bienes, tanto nuevos como usados, de manera tal que se
evidencie un actuar innato.

Por su parte, la tasación o valuación constituye una especialidad, un

conocimiento preciso para indicar con seguridad un precio ideal. Es por ello
que la preparación en dicho ámbito es exigida a los efectos de indicar precios
debidamente comprobados y demostrados para evitar que puedan ser
refutados.

Analicemos a continuación brevemente los conceptos:

Estimación: es una acción basada en lo empírico, es decir, en

aquellas apreciaciones que el profesional va tomando de lo que
percibe del contexto de comercialización del bien. El profesional se
conforma como un excelente observador que capta todo elemento
de referencia, que elabora su conocimiento global relacionando
permanentemente el objeto de la intermediación caracterizado con
los referentes del mercado.

Tasación o valuación: el Tribunal de Tasaciones de la Nación

Argentina indica que valuar y tasar poseen el mismo significado
para los fines dados, aquello que implica poner el justo precio a las
 cosas, para lo cual la valuación es el indicio de base. Por lo tanto,
aquí deberán aplicar reglas y técnicas homologadas tendientes a
demostrar el precio. Tres aspectos convergen en la acción de tasar:
jurídico, económico y técnico. Hablar de lo jurídico implica conocer
la situación legal del bien y del sujeto titular-propietario; considerar
lo económico significa comprender y analizar el mercado de
comercialización; y aplicar la técnica es emplear la herramienta
oportuna para el cálculo y la demostración del precio.

Recuerda en este punto las conceptualizaciones con las cuales ya

cuentas sobre estimaciones y tasaciones o valuaciones, a los efectos
de poder relacionar los contenidos.

Te recomendamos que efectúes un trabajo de campo tan simple como

comenzar a ver los clasificados en diarios, visitar compraventas,
exposiciones de implementos agrícolas, grandes ferreterías o centros
comerciales, etcétera, pues, como sabes, todo tiene un precio, y tú debes
despertar tu curiosidad por conocerlo para poder relacionar luego, en el
momento de la intermediación, los valores indicados, que luego se harán
efectivos. Este debe ser el accionar inmediato desde el momento en que se
elige esta profesión.

C O NT I NU A R
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Referencias

Chandías, M.E. (1954). Tasación de inmuebles urbanos. Buenos Aires,

Argentina: Editorial Alsina

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