LAS REGLAS DEL JUEGO

Juan y Maite trabajaban como ingenieros responsables del desarrollo de nuevos productos
en una gran empresa de ingeniería ubicada en Bilbao. En cada caso, esta posición suponía
coordinar un pequeño equipo de colaboradores y constituía una magnifica plataforma para
progresar en la empresa para pasar a ocupar puestos con un mayor grado de responsabilidad.
Todo ello la convertía en una posición muy deseada y por la cual existía una enorme
competencia interna entre los distintos ingenieros.
Como consecuencia de una crisis europea coyuntural, la dirección de la empresa inició un
programa de ajuste consistente en recortar el 25% de los desarrollos de nuevos productos
con el fin de priorizar únicamente los más competitivos en cada una de sus áreas estratégicas
de negocio. Muchos responsables de nuevos productos interpretaron, correctamente, que
este recorte supondría, simple y llanamente, la cancelación de aquellos proyectos que no se
consideraran competitivos, con la consiguiente reasignación o despido del personal asociado
a los mismos.
En este contexto, Juan y Maite recibieron una citación de la dirección para que prepararan
una presentación de sus respectivos proyectos, para su exposición ante el comité encargado
del ajuste, que se iba a realizar dentro de seis días. La citación enumeraba el conjunto de
directivos clave que formaban parte del comité decisor, y dejaba claro que en esta reunión
se decidiría definitivamente la continuación o cancelación de sus respectivos proyectos. Dada
el área de aplicación de sus productos, Juan y Maite dedujeron que en la reunión se iba a
decidir cuál de los dos desarrollos se iba a cancelar, lo cual, posteriormente, fue confirmado
de forma informal por su jefe directo.
Así que Juan y Maite se pusieron rápidamente manos a la obra. Juan dedico la semana previa
a la reunión a preparar una exposición brillante: reunido con su equipo, se puso a demostrar
por qué su producto sería el más competitivo en su sector de mercado, a presentar el grado
de desarrollo del mismo, la fecha en que podría estar a la venta, los grandes beneficios que
reportaría a la empresa; todo ello con una presentación pulcra y clara, con la ayuda de
imágenes artísticas del producto, y con un cuidadoso ensayo tanto de la presentación como
de las posibles objeciones que podrían surgir en el comité. Maite, por su parte, adopto una
estrategia radicalmente distinta. Conociendo la composición del comité decisor, dedico los
días previos a la reunión a entrevistarse individualmente con cada uno de sus miembros. A
uno le ofrecía colaboración en aspectos de interés mutuo de sus respectivos trabajos. Con
otros hacia tratos del tipo “si me ayudas en esto te apoyaré en aquello otro”. Cuando no tenía
acceso directo a alguno de los miembros del comité, se valió de sus conocidos más afines
dentro de la empresa para actuar como intermediarios y conseguir algún tipo de acuerdo. De
una forma u otra, antes de la fecha fatídica, estableció algún tipo de compromiso o consenso
con cada uno de los miembros del comité.