SERVICIO NACIONAL DE ADIESTRAMIENTO EN TRABAJO INDUSTRIAL

PLAN DE TRABAJO
DEL ESTUDIANTE
 TRABAJO FINAL DEL CURSO

1. INFORMACIÓN GENERAL

Apellidos y Nombres: Diaz Fernández Breccy Amarisse ID: 1428464

Dirección Zonal/CFP: Lambayeque-Chiclayo
Carrera: Administración de empresas Semestre: III
Curso/ Mód. Formativo Canales de Distribución
Tema del Trabajo: Gestión de los Canales de Distribución

2. PLANIFICACIÓN DEL TRABAJO

ACTIVIDADES/
N
ENTREGABLE CRONOGRAMA/ FECHA DE ENTREGA
°
S
Descargar el 10/06/202
trabajo 3
Búsqueda de las 11/06/202
preguntas 3
Resolución de 12/06/202 13/06/202
preguntas 3 3
Planteamiento 15/06/202 17/06/202
del trabajo 3 3
Entrega final 20/06

3. PREGUNTAS GUIA
Durante la investigación de estudio, debes obtener las respuestas a las siguientes interrogantes:

Nº PREGUNTAS

1 1. ¿Por qué es importante la selección de un canal de distribución en una empresa?

2. ¿En qué consiste un canal de distribución y cuáles son las diferencias entre el canal
2
moderno y el tradicional?

3. ¿Cómo se analizan los costos del canal de distribución?, explicar la relación

3
costo/venta.

4 4. ¿En qué consiste la integración y los conflictos en los canales de distribución?

5. ¿En qué consiste la gestión de los canales de distribución política de producto, política
5
de precios y política promocional?

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TRABAJO FINAL DEL CURSO

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 TRABAJO FINAL DEL CURSO

HOJA DE RESPUESTAS A LAS PREGUNTAS GUÍA

1.

Es importante porque permite satisfacer una necesidad del cliente mediante la disponibilidad
de un producto o servicio, acortando las distancias y disminuyendo los tiempos de respuesta,
además, promueven las economías de escala, ya que todos los miembros del canal tienen
oportunidad de crecer, también ejercen una influencia directa en la fijación de precios para los
productos.
A través de estos canales se consigue ampliar al mercado, ya que al contar con más agentes
distribuidores del producto o servicio se estará ampliando la capacidad de alcance a otros
mercados , en otras palabras se aumenta el número de clientes.
La distribución es una parte pequeña dentro de la logística, sin embargo, es fundamental para
asegurar que todo funcione correctamente.

FUENTE: https://core.ac.uk/download/pdf/326423549.pdf

2.

Estar presente en diferentes puntos de venta y saber cómo aplicar tu estrategia es crucial para el
posicionamiento de tus productos.

* En el canal moderno los compradores cuentan con un modelo de autoservicio para cumplir su
misión de compra. Los ejemplos perfectos son las tiendas por departamentos y supermercados.
* El canal tradicional puede estar representado casi que exclusivamente por las tiendas de barrio.
En estos formatos, el producto es entregado por un intermediario: el vendedor.

DIFERENCIAS:

CANAL MODERNO CANAL TRADICIONAL

Los compradores tienen acceso directo a los Los compradores no tienen acceso directo a
productos exhibidos y pueden elegir con los productos, y otra persona se encarga de
autonomía el producto. atenderlos detrás de un mostrador.

Sus puntos de ventas son los super mercados, Esta representado por las tiendas de barrio, las
hipermercados, distribuidores mayoristas, famosas tiendas de la “esquina”, puntos de
redes de farmacia, entre otros establecimientos ventas que comercializan alimentos, bebidas y
que funcionen como autoservicio. artículos de limpieza e higiene.

El canal moderno acepta diferentes tipos de El medio de pago es cuando la tienda permite
pago como: tarjeta de débito, crédito y dinero a los compradores registren sus compras en un
en efectivo. cuaderno para poder pagarlas después, esto lo
llamamos el famoso “fiado”.

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 TRABAJO FINAL DEL CURSO

Cuenta con canales de distribución ya que Aquí no tienen un medio de transporte, ya que
expande sus productos. generalmente viven cerca de las tiendas.

FUENTE: https://mctree.com.mx/canal-moderno-vs-canal-tradicional-diferencias/

3.

Se entiende como Costo de Distribución o Costo Lógico al conjunto de costos asociados al

producto desde que entra en almacén de productos terminados hasta que llega al destino final.
Los costos de distribución se analizan así:
~
Con relación a su ocurrencia en los volúmenes de venta
-FIJOS
-VARIABLES

~Por su intervención en la venta

-DIRECTOS
-INDIRECTOS

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 TRABAJO FINAL DEL CURSO

*FIJOS: Permanecen invariables, como, por ejemplo: seguro, sueldo, pagos por alquiler.
*VARIABLES: Aumentan o disminuyen de acuerdo a la relación de volúmenes de venta, por
ejemplo: fletes, mantenimiento, comisiones.
*DIRECTO: Se asigna directamente al producto.
*INDIIRECTO: No podemos asignar directamente al producto.

RELACIÓN COSTO/VENTA:

El costo de ventas es el valor directo que le cuesta a una empresa producir o adquirir los
artículos o servicios que vende. Este costo se calcula por períodos.

Los gastos que se incluyen en el costo de ventas son: la compra de materia prima y tecnología,
el pago de salarios, los fletes, el suministro de servicios, etc.

Es decir, que el costo de ventas

es el valor que la empresa va a
invertir para que el cliente final
reciba el producto o
servicio. Si se trata de una
empresa fabricante, el costo
de ventas presupuestado
incluirá el valor de los
materiales directos analizados
en la producción de los productos.

4.

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 TRABAJO FINAL DEL CURSO

~
INTEGRACIÓN EN LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN
La integración es alcanzar economías de escala tecnológicas de organización o de promoción a
través de la agrupación, coordinación y sincronización de las actividades comerciales
necesarias para desarrollar la función de distribución.

INTEGRACIÓN

INTEGRACIÓN INTEGRACIÓN INTEGRACIÓN

VERTICAL HORIZONTAL COMPENSADA

I.V. HACIA I.V. HACIA I.H. NO

I.H. ESPACIAL
ADELANTE ATRÁS ESPACIAL

CLUB DE GRUPOS DE CENTRALES DE CENTRO MERCADOS

CONSORCIO
EMPRESAS COMPRAS COMPRAS COMERCIAL MUNICIPALES

CONFLICTOS EN LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN

Consiste en una situación de tención que se origina en la percepción por parte de sus
componentes, el conflicto puede ser horizontal o vertical.
El conflicto horizontal se produce entre empresas situadas en el mismo nivel del canal y él
confiere vertical entre empresas situadas en niveles distintos.
El conflicto vertical ha sido ampliamente estudiado, no sucede lo mismo con el conflicto
horizontal.

Podemos señalar dos tipos principales de conflictos: DE INTERESES Y DERECHOS

~
CONFLICTOS DE INTERES: Surgen en lograr ciertas metas pero alguien lo impide, por
ejemplo, ganar más dinero, poder o prestigio.

~CONFLICTOS DE DERECHOS: Se presentan cuando alguien desea cambiar las

condiciones en que realizamos una operación sin permiso previo o cuando queremos aplicar
nuestras normas a los demás.

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 TRABAJO FINAL DEL CURSO

FUENTE: http://ual.dyndns.org/Biblioteca/Contratos_Cotizaciones_Internacionales_I/Pdf/
Unidad_06.pdf
5.

La gestión de canales ofrece la oportunidad de entregar nuevas formas de producto y servicio,

hoy en la actualidad de los negocios y consumidores, el paquete de producto y servicios es lo
que determina una diferenciación y ventaja competitiva.

POLITICA DEL PRODUCTO

La política del producto de una empresa va dirigida a persuadir al consumidor de que ese
producto es el que satisface sus necesidades y expectativas.
se centra en varios aspectos como que cada empresa tiene que definir que es lo que vende y
que características tiene.
FUENTE: https://outvio.com/es/blog/politica-de-distribucion/

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 TRABAJO FINAL DEL CURSO

POLITICA DE PRECIO
El precio puede ser definido como cantidad de
dinero que un consumidor esta dispuesto
a pagar por un producto determinado.
Para establecerlo es necesario considerar
varios factores como:
~Costos
~Competencia
~Nivel de precio
~Características de la demanda
~Método para fijar el precio
~Estrategia de precio
FUENTE: https://retos-operaciones-logistica.eae.es/politica-de-precios-los-aspectos-a-
considerar/

POLITICA PROMOCIONAL
Se define por crear y publicitar información atractiva y persuasiva relacionada con la oferta.
Es una herramienta o conjunto de técnicas que conforman una de las variables controlables de
la mercadotecnia.
La promoción siempre se aplica en un lugar o tiempo determinado.
FUENTE: https://www.ibm.com/docs/es/sc-and-ds/8.4.0?topic=definitions-promotion-policies

6.

REFERENCIAS:
~Erirar, L. (8 de SEPTIEMBRE de 2010). Blogger. Recuperado el 29 de ABRIL de 2022, de
Blogger: http://contadecostos-itssmt.blogspot.com/2010/09/223-costos-de-distribucion

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 TRABAJO FINAL DEL CURSO

~López, C. (10 de OCTUBRE de 2019). INTEGRA. Recuperado el 28 de ABRIL de 2022,

de INTEGRA: https://www.integratecnologia.es/la-innovacion-necesaria/la-importancia

~López, C. (s.f.). INTEGRA. Obtenido de INTENGA.

~Maté, M. d. (2007). CIENCIAS'PSICOSOCIALES'I. México: CSJ WASHINGTON.

Recuperado el 29 de ABRIL de 2022, de
https://ocw.unican.es/pluginfile.php/1420/course/section/1836/tema_09.pdf

~Silva, D. d. (23 de SETIEMBRE de 2020). Blog de Zendesk. Recuperado el 29 de ABRIL

de 2022, de Blog de Zendesk: https://www.zendesk.com.mx/blog/que-es-significa-cac

~Sima, A. (18 de AGOSTO de 2020). INVOLVES. Recuperado el 28 de ABRIL de 2022, de

INVOLVES: https://clubdeltrade.com/blog/canal-moderno-canal-tradicional

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 TRABAJO FINAL DEL CURSO

HOJA DE PLANIFICACIÓN

PROCESO DE EJECUCIÓN
SEGURIDAD / MEDIO AMBIENTE /
OPERACIONES / PASOS /SUBPASOS NORMAS -ESTANDARES

BUSCAR INFORMACIÓN DE LOS CANALES DE AMBIENTE ORDENADO

DISTRIBUCIÓN

IVESTIGACIÓN DE LOS PROBLEMAS A SIN TENER DISTRACCIONES

RESOLVER

SABER COMO APLICARLOS YA QUE ESTO ES MUY

IMPORTANTE PARA
NUESTRO TRABAJO Y
SOBRE TODO TENER UNA
BUENA INFORMACIÓN

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 TRABAJO FINAL DEL CURSO

PLANT
EAMIE
Manuel Sánchez, gerente de una fábrica de chocolates para mejorar la distribución de sus
productos en el mercado, tiene que seleccionar los canales de distritrición óptimos y
modernos garantizando el proceso de distribución de los productos se traslade desde el

NTO
vendedor al comprador. La importancia de los canales de distribución radica
principalmente en que a través de un tercero es posible que el producto llegue a un mayor
número de consumidores, y por lo tanto que crezcan las ventas del mismo.
Se requiere la seleccionar un canal de distribución que garantice el proceso de distribución
con el menor costo posible.

SERVICIO

1. REVICIÓN DE LA MADURACIÓN
Al igual que con el café, la recolección del cacao es una tarea delicada. Y uno de
los mayores desafíos radican en saber cuándo poder recolectar las mazorcas. Un
cacao sin madurar no tendrá
desarrollado todos sus maravillosos sabores y aromas, mientras que, como
explica la Organización Internacional del Cacao (ICCO), los que están demasiado
maduros comenzarán a desarrollarse. Sin embargo, infortunadamente, las vainas
de cacao no siempre maduran al mismo tiempo, aun cuando este en el mismo árbol.

2. RECOLECCIÓN
Una vez que el productor sabe que su cosecha está lista para la recolección, puede
comenzar a recolectar las vainas de forma manual. Dado que las vainas de cacao maduran
en diferentes momentos, la recolección mecánica no es posible.
Para esto, a menudo se usa un machete o un cuchillo especializado. Sin embargo, Tuta me
dijo: “Debes ser muy, muy cuidadoso”. Esto se debe a que las vainas de cacao crecen con
flores fertilizadas, y las flores de cacao tienden a agruparse en lo que llamamos una
“almohada floral”. Tuta continúo diciendo, “Donde una vaina ha crecido, esa es el área
donde se desarrollará la nueva floración el próximo año. Entonces, si
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 TRABAJO FINAL DEL CURSO

cortas y lastimas esa área, creas una herida y el árbol evitará florecer allí… lo que
implicaría una disminución en la productividad”.

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 TRABAJO FINAL DEL CURSO

3.LAS VAINAS Y SEPARACIÓN DE LOS GRANOS

Entonces, ¿qué pasa con las vainas que se han recolectado?
Tuta dijo que él solo puede hablar sobre el proceso en Bahía, donde él trabaja.
Sin embargo, él ha hablado con productores en Ecuador que usan diferentes
métodos, sin embargo, en su finca, “El recolector recoge las vainas y las
coloca en una canasta; luego, este las lleva a un área central dentro del huerto;
una vez dentro de esta área, dos recolectores colocan una paragüera de
madera y se sientan uno frente al otro y, con un pequeño machete sin filo,
rompen la vaina”.

PROCESAMIENTO DEL CACAO

Ahora que el cacao se ha cosechado y clasificado, se encuentra listo para la
siguiente etapa: el procesamiento. Y esto comienza con la fermentación.
1. Fermentación
1.LA FERMENTACIÓN
Se produce cuando los azúcares y los almidones se descomponen en ácidos o
alcohol. Esta es una etapa clave en la producción de muchos tipos de
alimentos y bebidas, incluido el café, el alcohol y el cacao. Sin la
fermentación, nunca podríamos tener chocolate. El cacao se fermenta en cajas
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 TRABAJO FINAL DEL CURSO

de madera el mismo día en que ocurre la cosecha. Aquí, en nuestra finca,

tenemos dos tamaños de cajas de fermentación. La de tamaño pequeño rinde
de170 a 180 kilos de cacao húmedo – cacao con pulpa – que es más o menos
una caja de uno por 0.5 por 0.6 metros. Y la caja grande es el doble de
tamaño, uno por uno por 0.6 metros”
Llenar las cajas es otra situación que requiere control de calidad. Esta vez, los
productores buscan una enfermedad por hongo, llamada la escoba de bruja.
Según Scientific American, en 1988 esta enfermedad “redujo la producción
en un 80%”. Tuta explicó que no se puede ver la escoba de bruja mientras se
cosecha el cacao, por lo que se eliminan los granos afectados mientras se
llenan las cajas de fermentación.
Él sugiere que las cajas de fermentación se llenen alrededor de las 4 o 5 p.m.,
el mismo día de la recolección. “Es extremadamente importante que se llenen.
La fermentación comienza cuando los azúcares comienzan a
concentrarse y la temperatura comienza a subir, la cual incluso puede alcanzar
los 58 ° C [136.4 °F]”.
“A la mañana siguiente, alrededor de las 8 o 9 a.m. en punto, pasas el cacao
de una caja a otra, a esto le llamamos ‘rotación’. Con palas de madera o
plástico, giras el cacao. Hay un procedimiento especial al rotar basado en
capas, los granos de la parte posterior van al frente, y los que estaban al frente
van en el medio, etc.”

2. SECADO
Finalmente, después del largo proceso de fermentación, los granos están listos
para secarse. Este es otro paso crucial en la mejora del sabor del cacao.

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 TRABAJO FINAL DEL CURSO

El cacao se seca en cajas de madera, camas, tarimas o patios. Según ICCO, la

etapa de secado debería reducir los niveles de humedad del 60% al 7%. Al
igual que con el café, es importante girar los granos periódicamente para
garantizar que se sequen de manera uniforme.

3. AÑEJAMIENTO
Finalmente, después de la etapa de secado, los granos de cacao están listos
para ser añejados.
Este paso puede durar desde 30 días hasta un año, aunque Tuta elige hacerlo
durante alrededor de 75 días.
Los granos son almacenados en sacos en un
cuarto de almacenamiento.
Sin embargo, ten cuidado con los niveles de humedad. Tuta explico que,
“mientras maduramos los granos de cacao, es posible que de nuevo ganen
algo de humedad, sin embargo, no queremos que el nivel de humedad alcance
el 8%. De lo contrario, el moho puede entrar y tendrás que secar los granos
una vez más”.

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 TRABAJO FINAL DEL CURSO

4. ALMACENAMIENTO
Finalmente, el cacao está listo para ser almacenado hasta que el comprador
pase a recogerlo.
Tuta advirtió sobre la importancia de mantener el oxígeno fuera y asegurar
que los niveles de humedad sean consistentes. Para esto el usa bolsas
GrainPro herméticas.

FUENTE: https://perfectdailygrind.com/es/2018/03/06/explicacion-paso-paso-
la-cosecha

CANAL DE DISTRIBUCIÓN
La fábrica de chocolates en este caso debe de trabajar con el canal directo ya
que será la misma fabrica que hará llegar directamente sus mercancías a su
cliente final.
El canal directo es el medio en el que el fabricante distribuye su mercancía
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 TRABAJO FINAL DEL CURSO

directamente al consumidor, sin la intervención de un intermediario.

Esto implica, además, que la
empresa debe contar con
espacio para almacenar la
mercancía y medios de
transporte para hacer las
entregas. También,
mantienen contacto directo
con los clientes ya que esto
permite de que su producto se
haga reconocible y la
empresa saldría beneficiada.

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 TRABAJO FINAL DEL CURSO

DIBUJO / ESQUEMA/ DIAGRAMA

DIRECTO PRODUCTOR CONSUMIDOR

CORTO PRODUCTOR MINORISTA

CONSUMIDOR

LARGO PRODUCTOR MAYORISTA

CONSUMIDOR

MINORISTA

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TRABAJO FINAL DEL CURSO

[NOMBRE DEL TRABAJO]

[APELLIDOS Y NOMBRES] [ESCALA]

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 TRABAJO FINAL DEL CURSO

LISTA DE RECURSOS

INSTRUCCIONES: completa la lista de recursos necesarios para la ejecución del trabajo.

1. MÁQUINAS Y EQUIPOS

CELULAR
LAPTOP

3. HERRAMIENTAS E INSTRUMENTOS

INTERNET
WORD
BLACKBOARD

5. MATERIALES E INSUMOS

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