3.

DELIMITACIÓN DE LAS ZONAS DE VENTA Y ASIGNACIÓN A LOS

VENDEDORES/
3.1. OBJETIVOS DE LA DELIMITACIÓN DE LA ZONA DE VENTAS
Conseguir zonas de la delimitación de la zona de ventas: Necesario y lógico
elaborar zonas y asignar vendedores.

Conseguir zonas de ventas equilibradas en cuanto a las ventas potenciales:

Deben tener equilibrio en cuanto a las oportunidades que presentan para los
vendedores asignados.

Conseguir zonas de ventas Combatibles con la personalidad, el comportamiento

y la adaptabilidad del vendedor a los clientes:

3.2. FACTORES QUE CONDICIONAN LA DELIMITACIÓN DE LA ZONA

DE VENTAS
Número de clientes reales y potenciales:

Potenciales: Nos dará la dimensión de la zona en cuanto a los clientes que el equipo
de ventas debe conseguir captar

Reales: En cuanto a los clientes que la empresa debe conseguir fidelizar y mantener.

Frecuencia y duración de las visitas

Este factor condiciona el número de vendedores del equipo de ventas y, obviamente,

la delimitación de la zona y asignación de vendedores.

Los productos que vende la empresa

El tipo de productos que la empresa comercializa marcará el tipo de visitas a

realizar, en cuanto al tiempo de dedicación que exigirá.

La cuota de mercado objetivo

Las estimaciones de incremento o de mantenimiento las cuotas de mercado de la

empresa también determinarán la zona y la asignación.

La cobertura de mercado deseada: