1. Introducción.

En la sociedad moderna, el marketing adquiere una importancia particular para

las organizaciones y en particular para los empresarios. Se ha evidenciado a
raíz del surgimiento y expansión de la misma que esta es una invariante dentro
de cualquier entidad, por lo tanto sus principios han de formar parte en la
planeación tanto a corto y largo plazo de las empresas forestales, por ello el
éxito de un negocio se basa en la satisfacción de las necesidades y deseos de
sus clientes, constituyendo un fundamento socioeconómico de la existencia de
una empresa.
El papel del marketing en la sociedad boliviana ha sufrido profundas
transformaciones en el sector forestal, lo cual implica responsabilidades no solo
desde el punto de vista económico y social, sino también ambiental, siendo un
ejemplo de esto los significativos avances que se han obtenido en el país en
cuanto a la certificación de bosques tropicales. Según la CFB (2004), plantea,
que los bosques están siendo aprovechados bajo un manejo forestal sostenible
y representan el 38 % del total de bosques tropicales certificados en el mundo,
siendo este el primer país con certificación de bosques tropicales, en segundo
lugar se encuentra Brasil con un 25 % y en tercer lugar Guatemala con un 9 %.
Estas informaciones reportadas por la Cámara Forestal de Bolivia constituyen
un elemento importante para garantizar el mercado de los productos forestales
y dar cumplimiento a la misión del marketing, tratando de satisfacer las
necesidades de los consumidores de acuerdo a sus exigencias.
Definir un negocio es definir la razón de ser y la necesidad de los
consumidores. Para ello, se necesita saber cuáles son las necesidades más
frecuentes que satisfacen los clientes cuando compran un producto. Estas
cualidades son las necesidades ocultas de los clientes. Si uno es realmente
capaz de determinar que es lo que compran o desean comprar sus clientes,
estará en condiciones de ofrecerles lo que demandan, pero muchas veces no
es tan evidente determinar que compran inclusive para los mismos
consumidores. Entonces para definir un negocio se debe determinar las
necesidades ocultas que los consumidores satisfacen cuando compran los
productos. Luego se pregunta que posibilidades se tiene de cumplir con los
clientes, determinar que es lo que quieren los clientes y que es lo que les
ofrecemos o vendemos, no es tan fácil, pero el marketing ayuda bastante para
averiguarlo, por lo que la clave está en conocer el mercado (González, 2003).
La UDAPE (2007), refiere que la superficie boscosa de Bolivia abarca una
extensión de más de 50 millones de ha, para un 57 % del territorio nacional
cubierto de bosques, desde los bosques de Queñuas en la región andina hasta
los tropicales lluviosos en la Amazonía y solo el 63 % de estos bosques tienen
vocación forestal.
Por estas razones Bolivia puede ser considerada como uno de los países
tropicales que ofrece grandes oportunidades para comercializar sus productos
forestales, ya sea por la extensa superficie cubierta de bosques como por el
progreso en el proceso de certificación.
Dentro de las principales especies maderables que más se utilizan en Bolivia
con fines de comercialización se encuentra el Schizolobium amazonicum Vell,
conocida como serebó, especie de rápido crecimiento y buena productora de
madera, alcanzando según Mercado (2002), hasta 160 m3/ha.
Esta especie brinda una garantía para el mercado forestal boliviano, y en
particular para Santa Cruz; sin embargo no se aprovecha al máximo en todas
sus dimensiones, destinada principalmente para la producción de tableros
aglomerados, ofreciendo otros beneficios, tales como: obras interiores,
cajonería, tornería, madera contrachapada, juguetería, encofrados y pulpa para
papel, los cuales cumplen una función importante en la sociedad y son
altamente demandados, por lo que se identifica como problema de esta
investigación: Los mecanismos de marketing implementados actualmente en
Santa Cruz no garantizan una diversidad de productos a partir de la especie
Schizolobium amazonicum Vell, siendo el objeto de investigación, los
mecanismos gestores del marketing, trazándose como hipótesis: Si se realiza
un diagnóstico de los mecanismos gestores del marketing en el sector forestal
de Santa Cruz, con énfasis en la utilización de la especie Schizolobium
amazonicum Vell, sobre la base de un estudio panorámico del entorno de
marketing, evaluando el nivel de conocimiento respecto a las bondades de la
especie, así como las diferentes causas, se hace un análisis de las
oportunidades de mercado del sector forestal y se definen escenarios de
probabilidad de ocurrencia, entonces los mecanismos gestores del marketing
podrán garantizar la comercialización de productos de esta especie.
Teniendo como objetivo general:
 Diagnosticar los mecanismos gestores del marketing en el sector forestal
de Santa Cruz, con énfasis en la utilización de la especie Schizolobium
amazonicum Vell.

Objetivos específicos:
 Determinar el nivel de conocimiento respecto a los usos de la especie.
 Definir las causas de la poca diversidad de productos.
 Caracterizar el entorno del sector forestal en la región de estudio.
 Definir escenarios de probabilidad de ocurrencia.
2. Revisión bibliográfica.
2.1 Generalidades sobre marketing.
García (2004), plantea que el sector forestal constituye sin lugar a dudas un
aporte significativo para la economía de un país.
Las actividades económicas son consideradas como procesos dinámicos y por
ende están expuestas al constante cambio, de aquí, se hace necesario
instrumentar políticas empresariales capaces de ubicar a la empresa en
posiciones ventajosas para sus productos.
El Marketing apareció en Estados Unidos de América a principios del siglo XIX
y se ha consolidado en la actualidad en todo el mundo. En el caso de los
países de habla hispana las propuestas para traducirlo al español incluyen:
mercadotecnia, mercadología o mercadeo. La Real Academia de la Lengua
Española lo incluye como voz inglesa. Es imposible gestionar acertadamente
cualquier actividad de Marketing sin comprender clara y detalladamente la
situación del mercado. Para ello hace falta reunir información, exponerla de
forma agradable y fácil de entender, valorarla debidamente, tomar decisiones,
ponerlas en práctica y vigilar su desarrollo (Cruz, 1991).
El marketing tiene una función conectiva en la sociedad. Conecta la oferta con
la demanda o la producción con el consumo (Cruz, 2004).
A un nivel micro, el marketing construye y mantiene las relaciones entre
productor y consumidor. Al nivel de una unidad de negocio, el marketing puede
tener una función integradora. Integra todas las funciones y partes de una
compañía para servir a los mercados. La definición en sentido restringido
percibe el marketing como una función empresarial, entre la producción y los
mercados, que se ocupa de que los productos lleguen con facilidad de la
producción al consumidor (Kotler y Armstrong, 1987).
El Marketing supone dualidad: es tanto una filosofía, como una técnica. Como
filosofía, es una postura mental, una actitud, una forma de concebir la función
comercial o la relación intercambio por parte de la empresa o entidad que
ofrece sus productos al mercado (Lambin, 1991).
Lambin (1991), define el Marketing como el proceso social, orientado hacia la
satisfacción de las necesidades y deseos de individuos y organizaciones, para
la creación y el intercambio voluntario y competitivo de productos y servicios
generadores de utilidades.
En cambio Kotler (1996), expresa que el Marketing es un proceso social y de
gestión a través del cual los distintos grupos e individuos obtienen lo que
necesitan y desean, creando, ofreciendo e intercambiando productos con valor
para otros.
La gestión del Marketing es el proceso de planificar y ejecutar la concepción del
Producto, Precio, Promoción y Distribución de ideas, bienes y servicios, para
crear intercambios que satisfagan tanto objetivos individuales como de las
organizaciones (Blandon, 1993).

2.1.1. Conceptos básicos del Marketing.

Para comprender la concepción del Marketing en la actualidad es necesario
conocer las categorías básicas que sustentan su definición, así como otros
conceptos implicados en este complejo proceso. Kotler et al. (1996), hacen
alusión a estos conceptos:
 Necesidad: carencia de un bien básico.
 Deseo: es la carencia de algo específico que satisface las necesidades
básicas.
 Demanda: es el deseo de un producto específico en función de una
capacidad de adquisición determinada.
 Producto: todo aquello susceptible de ser ofrecido para satisfacer una
necesidad o deseo.
 Intercambio: es el acto de obtener un producto deseado de otra persona
ofreciéndole algo a cambio. Es una de las formas en que se pueden
satisfacer los deseos, conjuntamente con la auto producción, fuerza,
caridad, Intercambio.
 Transacción: conjunto de valores entre dos partes.
 Mercados: conjunto de consumidores potenciales que comparten una
necesidad o deseo, y que podrían estar dispuestos a satisfacerlo a
través del intercambio de otros elementos de valor.
 Valor: nivel de satisfacción de una persona, resultado de comparar su
percepción de los beneficios de un producto en relación con las
expectativas de beneficio de recibir el mismo.
  Marca: nombre, término, signo, símbolo o diseño (o combinación de
éstos), cuya finalidad es identificar los bienes y servicios de un vendedor
o grupo de vendedores y distinguirlos de los competidores.
 Microentorno: está compuesto por los actores del entorno inmediato que
afectan a la capacidad de servir a sus mercados (la propia empresa,
suministradores, intermediarios, clientes, competencia y grupos de
interés).
 Macroentorno: está integrado por las fuerzas sociales más amplias que
afectan a todos los actores del microentorno de la empresa, es decir
factores demográficos, económicos, naturales, tecnológicos, políticos, y
fuerzas culturales.
 Segmentación: proceso encaminado a la identificación de aquellos
consumidores con similares necesidades a fin de que resulte posible
establecer para cada grupo una oferta comercial diferenciada, orientada
hacia los intereses, las necesidades y preferencias de los consumidores
que conforman ese grupo.
 Consumidor: usuario final de un producto.
 Cliente: denominación dada por el oferente de un producto a la persona
o entidad que lo ha adquirido.
 Comprador: el que adquiere un producto para satisfacer una necesidad
o deseo.
 Precio: es la cantidad de dinero que se paga por obtener un producto,
así como el tiempo, esfuerzo y molestias necesarios para obtenerlo.
 Promoción: conjunto de actividades que tratan de comunicar los
beneficios que reporta el producto y de persuadir al mercado objetivo de
que lo compre a quien lo ofrece.
 Distribución: función que relaciona la producción con el consumo, plaza.

2.2 Transformación y evolución histórica del Marketing.

El marketing ha ido evolucionando a fin de abarcar un mayor alcance, donde
todo sistema con carácter empresarial lo aplica con el objetivo de que el
resultado de la actividad que dirige el flujo de bienes y servicios sea cada día
más exitoso y las producciones sean de mayor calidad, lo cual se traduce en
mejores salidas (García, 2005).
El final de los años cuarenta del siglo anterior marca el principio de la
Revolución del Marketing, posteriormente la creatividad de los hombres de
empresa se dirigió en una forma intensa en la década de los años cincuenta,
hacia la tarea de hacer fluir de manera eficiente aquellos productos a los
consumidores y comenzó a crearse y tomar forma toda una nueva filosofía
empresarial. Ese desplazamiento de énfasis de la producción hacia la
distribución requiere incrementar el empeño, pues producir puede ser en
ocasiones fácil, hacer llegar el producto de manera eficiente a las manos del
consumidor es lo que exige toda una nueva actitud de trabajo (García y Surós,
2001).
A partir de la década del sesenta y especialmente en la del setenta, el mundo
fue testigo de dramáticos acontecimientos que dieron un giro diametralmente
opuesto a las empresas, en sus estructuras, en sus prácticas gerenciales y en
sus formas de hacer negocios. Entre esos acontecimientos surgió un fenómeno
que ya es irreversible: La Globalización (Santesmases, 1999).
La crisis petrolera de 1973 sentó las bases de una nueva administración, pues
hasta esta década el contexto en el cual actuaban las empresas podrían
caracterizarse por mercados crecientes con predictibilidad en las variables que
influían en la toma de decisiones: precios, salarios, cantidad de recursos
humanos necesarios, nivel de demanda, etc.; posteriormente se pasó a un
mercado de menor ritmo o dinamismo en su crecimiento cuyo papel primordial
estaba dado por la cuota de mercado que podía abarcar. Desde ese entonces
el mundo económico y de negocios se ha caracterizado por la aguda
competencia entre países y empresas para maximizar sus mercados. Luego en
la década del ochenta esta competencia se hizo más acentuada. En este
contexto el propósito inmediato de las organizaciones es lograr sus objetivos de
supervivencia, de crecimiento real y de rentabilidad. En cambio en los años
noventa el Marketing se basa en el consumidor, responsabilidad social y en la
psicología del proceso (Santesmases, 1999).
El marketing ha evolucionado históricamente en cuanto a la concepción y
orientación de la relación intercambio, inicialmente primaba la orientación hacia
la producción, luego al producto, las ventas y posteriormente la concepción del
marketing, cada una con una filosofía diferente y enfatizando en aspectos muy
particulares (Santesmases, 1999).
2.3. Las funciones tradicionales e integradoras del marketing.

Goodpaster and Matthews (1982), analizan tres pautas de pensamiento que

pueden distinguirse en torno a la responsabilidad social de una compañía: La
mano invisible, La mano del gobierno y La mano de la gestión.
El desarrollo del marketing está claramente relacionado con los valores que se
adopten, y que pueden observarse en las pautas de pensamiento
mencionadas.
Tradicionalmente, se ha concebido el marketing como un vínculo entre la
producción y el consumidor.
La situación puede captarse mejor si se usa el vocablo venta. La venta está
asociada a eslóganes como “Haga lo que puede hacer” y “Deshágase de lo que
ha hecho”, que describen el punto de vista tradicional sobre el marketing y la
venta (Kotler et al., 1996).
El marketing nació de la necesidad de tomar en consideración los factores de la
demanda en la planificación de la producción. La función del marketing es
canalizar la información sobre las necesidades del consumidor hacia la
producción y la satisfacción de aquellas necesidades. El marketing integra al
conjunto de la compañía para atender esa demanda. El marketing tiene como
objetivo la eficacia de los sistemas de producción, en los que la información es
transmitida eficazmente entre producción y consumo (García y Surós, 2001).
El marketing actúa como mediador entre la compañía y el entorno. El marketing
analiza las necesidades de los mercados y de los consumidores, y los
transforma en oportunidades de negocio.
El éxito del marketing implica beneficios para todas las partes. Según una
visión amplia, el marketing integra todas las actividades de la compañía para
servir al consumidor de un modo que beneficia tanto al consumidor como a la
compañía. El marketing es responsable de ser un experto en el consumidor y
de informar al resto de la organización acerca de los consumidores y los
mercados (Kotler et al.1996).
Kotler et al. (1996), han sugerido la así llamada filosofía del marketing ilustrado;
el marketing debe soportar el mejor rendimiento a largo plazo del sistema de
marketing. El marketing ilustrado consiste en cinco principios: marketing
orientado al consumidor, marketing innovador, marketing de valor, marketing
con sentido de la misión y marketing social.
El marketing debe evolucionar desde su función especializada en decisiones de
corto plazo a una función que asume el liderazgo en la definición de la
estrategia a largo plazo en consonancia con la evolución de las necesidades de
los consumidores. Los especialistas en marketing deben ampliar sus
capacidades hacia el pensamiento estratégico, la comunicación y la
sensibilidad acerca de los consumidores, con el fin de permitir que el marketing
juegue un papel más extenso dentro de la compañía (Kashini, 1995).
El proceso de planificación estratégica debería ser responsabilidad de gestores
orientados al marketing. La distinción entre marketing y planificación
estratégica se difumina.
El marketing se transforma en una responsabilidad corporativa para establecer
y gestionar las relaciones con los consumidores. El marketing de futuro implica
cambios en las relaciones comprador-vendedor tanto al nivel industrial como al
del consumo. Las compañías evolucionan desde una interacción tradicional
ambigua hacia formas de asociación. El marketing debe encontrar una vía para
integrar al consumidor en la compañía, para crear y sostener una relación entre
la compañía y el consumidor. El consumidor se convierte así en un partícipe del
desarrollo y adaptación de los productos y servicios (McKenna, 1991).

2.4 El sector forestal y el proceso de comercialización a nivel mundial.

Se estima que el sector de los productos forestales contribuye con el 2 al 3
por ciento del producto interno bruto mundial y representa el 3 por ciento del
comercio de mercaderías internacional. El movimiento anual de madera en
rollo, madera aserrada, pulpa y papel excede la suma de 200 mil millones de
dólares EE.UU. Es difícil estimar el valor de los productos forestales no
madereros y los servicios ambientales de los bosques en términos
económicos, pero son de importancia fundamental para la subsistencia de una
población estimada en 600 millones de personas en los países en desarrollo.
Los mercados que surgen para los servicios ambientales, incluyendo el
mercado de carbono bajo el Protocolo de Kyoto del Convenio marco sobre el
cambio climático (CMCC), puede tener un efecto considerable en los modelos
de comercio de productos forestales y en la ordenación forestal convirtiendo a
la silvicultura en más rentable como una opción ambientalmente racional de la
utilización de la tierra (FAO, 2001).
La cantidad total de madera en rollo cortada en el mundo ha declinado
levemente desde el comienzo de la década de los años 90 como resultado de
la disminución de producción en las zonas tropicales y en la Comunidad de
Estados Independientes (CEI). Aproximadamente el 80 por ciento de la madera
aprovechada de los bosques tropicales es consumida como madera para
combustible, mientras que en las zonas templadas y boreales la producción de
madera para combustible esta disminuyendo. Contra esta situación, los flujos
de mercado continúan siendo controlados en los mercados de Estados Unidos,
Canadá, Japón y Europa. En Asia y la CEI, los productos madereros se
mercadean primero internamente: su exportación es solamente un tercio de la
producción (FAO, 2001).

García (2007), refiere que el proceso de certificación de bosques es una

necesidad para garantizar el mercado de los productos forestales.

La certificación de los productos forestales cumple una importante función al

dar cabida a las cuestiones ambientales como también aumentar la demanda
de productos y servicios forestales (FAO, 2001).

La superficie total de bosques certificados tiene aproximadamente 100 millones

de hectáreas (alrededor del 3 por ciento de la superficie forestal mundial). La
mayor parte de estos espacios se hallan en países templados, principalmente
en Europa y América del Norte, donde la zona certificada esta creciendo con
regular rapidez. Entre los países importadores, los de Europa occidental
continúan demostrando el mayor interés de minoristas y consumidores en lo
que respecta a productos forestales certificados; es creciente en Canadá y los
Estados Unidos y no se advierte sensibilidad al tema en los importantes
mercados de Asia y América Latina. Sin embargo, importantes países
exportadores como el Canadá, Finlandia, Indonesia, Malasia y Suecia son
atraídos por mercados en busca de productos certificados de Europa y los
Estados Unidos y en consecuencia han desarrollado esquemas de certificación
nacionales (FAO, 2001).

Se esta formando un nuevo consenso de que la certificación de los productos

forestales es una herramienta operacional para apoyar la ordenación sostenible
del bosque. Mientras que en el pasado las discusiones sobre mercados de
nicho y precios favorables de productos certificados dominaron el debate, las
discusiones actuales se centran en las políticas regionales, nacionales e
internacionales y sus relaciones con los esfuerzos de certificación (FAO, 2001).

2.5 El sector forestal en Bolivia.

En términos económicos, los bosques primarios de Bolivia tienen un importante

potencial para su aprovechamiento y comercialización. Este factor y la
creciente expansión agrícola pueden ser causa de una desmesurada
explotación forestal, ocasionando problemas ambientales como la
deforestación y degradación de los bosques, lo cual, repercute negativamente
sobre la diversidad biológica del país (CFB, 2004).
En muchos casos, el progreso de la industria forestal se ha presentado como
una fuerza destructiva de primer orden, y no como un elemento esencial en el
proceso del desarrollo sostenible. La degradación de los bosques y la pérdida
de ventajas ambientales, diversidad biológica y, hábitat se ha traducido en
peticiones para que la industria forestal sea comprimida. Estas demandas han
generado significativos, aunque todavía insuficientes progresos, en cuanto a la
mejora de técnicas de explotación e industrialización forestal, respondiendo así
a las solicitudes del mercado y la sociedad, con productos de mejor calidad,
extraídos bajo conceptos de aprovechamiento sostenible, protección del medio
ambiente y reducción de la contaminación (FAO, 2003).
Estos progresos, también se reflejan en el hecho de que el recurso bosque es
cada vez más valorado por los gobiernos, instituciones y organismos
nacionales e internacionales, por su importante presencia geográfica y, por las
posibilidades que ofrece este recurso: respeto a la sostenibilidad, rendimiento
económico, servicios ambientales y aporte social (CFB, 2004).
Las áreas destinadas a la producción forestal en Bolivia son públicas, y son
concedidas por el gobierno bajo tres modalidades de derecho, éstas son: (1)
Concesiones Forestales en Tierras Fiscales, (2) Autorización de
Aprovechamiento en Tierras de Propiedad Privada y, (3) Contrato de
Aprovechamiento a Largo Plazo (residuos del régimen forestal anterior). Estas
modalidades de derecho están relacionadas a diferentes tipos de agentes de
derecho (Empresas Forestales, ASL, Investigación, Propietarios Individuales y
TCO) (MDSP, 2002).
En la actualidad, se tiene 8 millones de ha bajo manejo sostenible, es decir que
las empresas, Agrupaciones Sociales del Lugar (ASL), Tierras Comunitarias de
Origen (TCO), y propiedades privadas, que aprovechan madera, castaña, y el
palmito acatan y se rigen por las normas legales en actual vigencia y, siguen
los estrictos procedimientos de aprovechamiento forestal garantizando la
existencia y supervivencia del bosque.
Las Concesiones Forestales en Tierras Fiscales son la principal modalidad de
tenencia de bosque (93% del total de las Concesiones), donde solamente las
empresas forestales privadas responden por 4.9 millones de has (63% de las
Concesiones en Tierras Fiscales) (CFB, 2004).
Las Autorizaciones de Aprovechamiento en Tierras de Propiedad Privada son
aquellas hechas sobre tierras adquiridas para uso agrícola y/o pecuario, pero
que entre tanto no fueron convertidas para tal uso, pueden ser utilizadas para
uso forestal.
La Nueva Ley Forestal y su reglamento reflejan la preocupación por la
productividad forestal, el mantenimiento de la biodiversidad y, el
aprovechamiento sostenible de los recursos forestales, a través de los
requisitos considerados en los Planes de Manejo Sostenible, ya que éstos
deben ser aplicados necesariamente por las concesiones forestales, teniendo
además, previsiones para otras autorizaciones de conversión de tierras
forestales, clasificadas como aptas para diversos usos (Ley Forestal, 1997).
Algunas de las acciones que deben ser llevadas a cabo según los Planes de
Manejo Sostenible son: (1) la producción sostenible a largo plazo, (2) la
conservación de la diversidad a través de prescripciones silviculturales, (3) la
protección de especies forestales aprovechables en riesgo de extinción y, (4) la
protección y recuperación de suelos y ambientes acuáticos para evitar su
degradación.
Durante la última gestión, los actores forestales que se incorporaron al
Régimen Forestal bajo Planes de Manejo Forestal Sostenible con mayor
superficie de derechos fueron los Propietarios Privados (57%), en segundo
lugar se posicionan las Empresas Forestales (16%) con contratos de
aprovechamiento en Tierras Fiscales, luego las Comunidades Indígenas (13%),
las Agrupaciones Sociales del Lugar (11%) y finalmente Comunidades
campesinas (3%) (CFB, 2004).
En Bolivia, los volúmenes extraídos representan siempre porcentajes reducidos
de los volúmenes autorizados (Superintendencia Forestal, 2004).
Para buscar un aprovechamiento sostenible de los recursos forestales, se han
delimitado áreas según la capacidad mayor de la tierra y las características de
los bosques. Ello llevó a delimitar 28.7 millones de has de Tierras de
Producción Forestal Permanente 106.802 km2 de bosques en Áreas
Protegidas áreas destinadas a usos específicos (por ejemplo, recolección de
castaña) y; áreas de rehabilitación en zonas degradadas (MDSP, 2002). Estas
acciones tienen la intención de beneficiar a las personas o empresas que viven
en el bosque, en la medida en que tienden a conservar sus recursos e
incrementar el nivel de productividad de su actividad (BOLFOR, 1997).
Las áreas protegidas en Bolivia están a cargo de la administración del Sistema
Nacional de Áreas Protegidas (SNAP) del gobierno. Predominan los Parques
Nacionales, Reservas Naturales y Reservas de la Biosfera.
En el país existen 17, 458,240 ha de áreas protegidas y abarcan el 15.89% del
total de la extensión territorial del país ubicado en Oruro con 26,636 ha y el
Torotoro con 16,824 ha en el departamento de Potosí (Boletín Certificación
Forestal Voluntaria, 2003).
Bolivia tiene más de 1.9 millones de hectáreas certificadas, mérito que le valió
el reconocimiento “Regalo para la tierra” otorgado por el Fondo Mundial de la
Naturaleza (WWF-Word Wide Fund for Nature).
Las 1.902.952 ha de bosque certificados por Forest Stewardship Council (FSC)
y CIMARSMARWOOD, que están siendo aprovechadas bajo un manejo
forestal sostenible y responsable en Bolivia, representan el 38% del total de
bosques tropicales certificados en el mundo (4.948.909 ha). En segundo lugar
se encuentra Brasil con el 25%, seguido por Guatemala con el 9%, ambos
países junto a Bolivia poseen más del 70% del área total certificada bajo el
sistema FSC de bosques tropicales. En total, en Bolivia existen 12 operaciones
certificadas, de las cuales 11 son concesiones y una propiedad privada. Así
mismo, existen 3 operaciones forestales en proceso de evaluación para la
obtención de la certificación (las 3 en concesiones) con una superficie de
754.252 ha. Por otro lado, Bolivia cuenta con 17 industrias con certificación de
cadena de custodia, donde, 14 son fábricas de diversos productos (parquet,
muebles, puertas, ventanas, partes, piezas, etc.), 2 son talleres artesanales y
una es comercializadora (CFB, 2004).
Entre los 10 principales productos exportados se encuentran la exportación de
puertas, madera aserrada, muebles, piezas de muebles, sillas, molduras,
mesas, bancos, perfiles y sillones (CFB, 2004).
Los principales flujos de productos forestales en Bolivia se inician en los
bosques de Santa Cruz, Beni, Norte de La Paz y en menor medida en Pando,
pasando posteriormente hacia los centros de procesamiento y depósitos en las
ciudades del eje central del país y, transitando posteriormente los productos
finales hacia los mercados locales y a los puertos de exportación, de donde son
enviados principalmente a Estados Unidos (44.5%) y al Reino Unido (19.2%) y,
en menor medida a Chile (5.2%), Argentina (3.7%), Alemania (3.3%) y los
Países Bajos (3%). De forma general, el mercado boliviano, tanto en términos
de volumen como de valor, es bastante pequeño y limitado a productos no
especializados. Con una corta anual de casi 700 mil m 3 y una conversión del
50%, se tiene cada año un consumo interno de madera aserrada de
aproximadamente $us 40 millones. Comparado el consumo con relación a la
producción, el mercado doméstico absorbe entre 70 y 90% de la producción de
productos forestales primarios y, casi el 50% de los productos con mayor valor
agregado (MSDP, 2002).

Los bosques bolivianos son, en general, ricos en diversidad de especies y

cantidad de árboles. La explotación de maderables en Bolivia es de larga data.
Inicialmente se explotaba madera para ser aprovechada en la minería,
posteriormente para los ferrocarriles y, finalmente, para el comercio interno y
externo de madera y la producción de bienes derivados de la misma (CFB,
2000).

Los principales productos maderables demandados en el mercado interno son

la madera aserrada, contrachapados, tableros reconstituidos, productos de
mayor valor agregado (puertas, molduras, ventanas, esquineros, marcos,
muebles y otros) y, papel (el mercado interno para estos productos es pequeño
y con limitada capacidad de expansión) y como productos forestales no
maderables se encuentran el palmito, gomas y la castaña (CFB, 2004).
2.6 Tendencias del mercado de los productos forestales.

Algunas grandes tendencias de los mercados de productos forestales, tanto del

lado de la oferta como de la demanda, están teniendo un impacto significativo
sobre el marketing de productos forestales. Esto, a su vez, provoca cambios a
los niveles industrial y comunitario. En consecuencia, se presta más atención al
desarrollo y fortalecimiento de las estructuras de soporte para un marketing
eficiente de los productos forestales (Juslin y Lintu, 1997).

Los países industrializados y en desarrollo y los países en transición se

enfrentan a distintos conjuntos de retos y oportunidades relacionados con los
cambios en sus respectivos entornos de marketing para los productos
forestales. Los grandes cambios a los que han de responder los países

industrializados son: la aparición de una gama de nuevos productos como

resultado de las presiones ambientales y de las nuevas tecnologías de
procesamiento, entre ellos numerosos productos fabricados a partir de
residuos; los materiales reciclados y la madera de plantación. Emerge
asimismo un nuevo, aunque todavía relativamente pequeño, nicho de mercado
para productos madereros de los bosques bajo gestión sostenible y para
productos forestales "naturales" , especiales, no madereros, especialmente los
obtenidos de los bosques tropicales. El marketing de productos madereros
hacia esos segmentos de uso final exige contar con una información
especializada y con capacidades para estar en condiciones de responder a la
competencia de otros materiales (Juslin y Lintu, 1997).

2.7 Principales características de la espécie Schizolobium amazonicum.

Usos comerciales.
La especie Schizolobium amazonicum, conocida vulgarmente como Serebo,
Tzemeti, Árbol de zope, Cuchillal, Guanacaste, Judío (Chis), Palo de picho
(Oax) y Palo de Judío (Oax ver.), es una importante especie dentro del sector
forestal Boliviano considerada por su diversidad de usos y otros aspectos que
permiten clasificarla de excelencia dentro de los planes de reforestación
(Mercado, 2002). La misma pertenece a la familia Caesalpinaceae y presenta
las siguientes características:
Forma.
Árbol hasta de 40 metros, con aletones, la corteza exfoliada en placas
rectangulares; dando frutos verdes en el mes de julio; en bosques amazónicos
y bosques montano húmedos (170 – 700 msnm). Árbol de rápido crecimiento,
su madera es utilizada en laminados y es útil en agroforestería; el nombre
vulgar de esta especie hace referencia a la consistencia pegajosa de las yemas
y hojas tiernas (Timothy et al., 1993).
Según la OIMT (1996), es un árbol que alcanza hasta 30 m ó más de altura y
100 cm. de diámetro, ramas principales casi verticales, las terminales pardas
negruscas, robustas, tronco bien formado, recto, en árboles jóvenes con
cicatrices transversales dejadas por las hojas ya caídas, aletones de 3 a 5
equiláteros, laminares hasta de 2,5 m de altura, 3 a 5 cm. de grosor y 2 m de
ancho en la base, divididos en sinuosos u ondulantes en los extremos.
Copa y hojas
Copa redondeada y abierta, formada por un conjunto de hojas largas
asemejándose a un helecho arborescente. Hojas compuestas y alternas,
bipinnadas de 30 a 50 cm. cuando adultas, llegando a medir hasta 1,5 m en
árboles muy jóvenes; compuestas por 7 a 11 pares de foliolos primarios
opuestos, cada uno formado por 7 a 20 pares de foliolos secundarios opuestos.
Hojas compuestas bipinnadas, alternas, agrupadas al final de las ramitas,
caedizas de 60 a 150 cm. de longitud, pecíolo acanalado con base engrosada,
pinas de 10 a 20 cm. foliolos numerados, hasta 30 o mas pares por cada pina,
de 1,5 a 3 cm. verdes lampiños, las hojas caen antes de la floración y empieza
a aparecer nuevas hojas al terminar de abrir las flores. Ramitas jóvenes verdes,
robustas, lenticeladas, lampiñas con olor a fríjol tierno (OIMT, 1996).
Tronco y ramas
Tronco recto, a veces con pequeños contrafuertes poco prominentes en la
base. Ramas hortalizantes y dispersas (OIMT, 1996).
Corteza
Externa: lisa a muy finamente fisurada, gris clara con abundantes lenticelas,
conspicuas suberificadas y prominentes, dispuestas en hileras longitudinales.
Interna: de color crema rosado, granulosa, amarga, grosor de 5 a 8 mm.
La superficie del tronco grisácea, lenticelada a veces muy agrietada, como
reventada en la parte basal del tronco; corteza viva crema, con fuerte olor a
fríjol tierno. La corteza puede medir hasta 1,5 cm. de grosor (OIMT, 1996).
Flor(es).
Flores en panículas de 20 a 30 cm. de largo, dulcemente perfumadas,
zigomorficas de 2 a 2,2 cm. de largo, cáliz verde tubular en la base, corola de 5
pétalos amarillos, de 2 cm. de largo.
Las flores están dispuestas abundantemente en manojos erguidos en las
puntas de las ramitas, de 15 a 30 cm. de longitud con numerosos y largos
racimos laterales de hasta 25 cm. de longitud. Flores amarillas, muy visibles
debido a la ausencia total de hojas (OIMT, 1996).
Frutos.
Vainas aplanadas dehiscentes de 9 a 10 cm. de largo por 2,5 a 3,5 cm. de
ancho, lanceoladas con el cáliz persistente, verde oscuras a pardas, con una
conspicua nervación reticulada y prominente, conteniendo las semillas en su
interior.
Legumbre con forma de espátula, aplanada, de 8 a 13 cm. de longitud y 4 cm.
en la parte más ancha, se abre en dos partes que muestran una malla muy
llamativa en la superficie interior (OIMT, 1996).
Madera.
Albura color blanco amarillento, transición gradual a marrón claro, no tiene olor
característico, sabor algo astringente, grano de recto a entre cruzado, veteado
suave, anillos de crecimiento claramente diferenciado por zonas más oscuras
de tejido compacto, porosidad difusa poro escasos (menos 3 por mm 2)
solitarios y en múltiples radiales de hasta tres, con depósitos blanquecinos, con
tendencia a la disposición diagonal , grandes y muy grandes (0.20 a 0.40 mm.)
visibles a simple vista, parénquima paratraqueal vasicentrico, visible a simple
vista humedeciendo la superficie transversal, radios medianos a finos,
moderadamente escasos (de 35 a 45 por 5 mm.) algunos no rectos de color
más oscuros que la madera (en corte tangencial humedecido), visibles con
lupas, bajos, estratificación asuénate, con tendencia a disposición diagonal en
superficie tangencial (Colectivo de autores, 1998).
Distribución.
Se encuentra en la vertiente del golfo al sur de la Sierra de Naolinco desde el
norte de Oaxaca y centro de Veracruz hasta noreste de Chiapas y Tabasco,
además se puede encontrar en la vertiente del pacifico en el Soconusco en
Chiapas. (OIMT, 1996).
Origen y extensión
América Central y Sudamérica (OIMT, 1996).
Hábitat
Crece en zonas planas y colinas escarpadas. Se desarrolla desde ambientes
lluviosos hasta sabanas secas .Suelos: café oscuro arcilloso, profundo, fértil,
calizo, rojo arcilloso profundo, café –rocoso, carstico, pobre (OIMT, 1996).
Crecimiento
Especie de rápido crecimiento. Un ejemplar de 3 años de edad tiene
aproximadamente 8 m de alto, en Brasil los árboles de 8 años tienen 12.5 m de
alto y 21 cm. de diámetro.
Usos y aplicaciones.
Madera apta para cajonería, obras interiores, torneria (hormas de zapatos),
contrachapados para uso exterior, aislamiento térmico y acústico, juguetería,
encofrados, pulpa y papel.
En la ciudad de Santa Cruz de la sierra se están produciendo tableros
aglomerados y tableros con alma de madera sólida (Listones), revestidos con
laminas de esta especie, el producto se llama tablero carpintero y puede ser
empleado en la fabricación de puertas interiores armarios y artículos similares
(Colectivo de autores, 1998).
Esta especie ha demostrado tener una gran diversidad de usos comerciales sin
embargo en Santa Cruz, Bolivia, no se aprovecha al máximo en todo su
espectro de mercado.
3. Materiales y Métodos.

3.1 Ubicación geográfica del área de estudio.

Este trabajo se desarrolló como estudio de caso en el Departamento de Santa

Cruz, provincia Warnes, Ciudad de Warnes, en Bolivia, el cual se encuentra
ubicado geográficamente en el oriente boliviano limitando al norte con la
provincia Guarayos, al sur con la provincia Cordillera, al este con Chiquito y al
oeste con la provincia Ichilo. En la figura 1, se muestra la ubicación geográfica
del área objeto de estudio.

Figura 1. Ubicación geográfica del área de estudio.

3.2 Descripción de la metodología y técnicas de trabajo.

3.2.1 Toma de información.
Se tomó información referente a la dinámica forestal del Departamento de
Santa Cruz, donde se obtuvo datos de la superficie total, superficie boscosa,
total de plantaciones, total de bosques naturales, volumen total de madera,
cantidad de plantaciones de la especie de estudio, superficie cubierta por la
especie, volúmenes de producción y edad promedio de aprovechamiento,
brindadas por la Superintendencia Forestal de Bolivia.
El mapa fue confeccionado con la ayuda del software mapinfo versión 6.0.

3.2.2 Aplicación de encuesta.

Se realizaron dos encuestas (Anexos), a diferentes especialistas de tres
Empresas comercializadoras de maderas: Sobolma, La Chonta y el CIAT, cuya
actividad fundamental está destinada a la comercialización de productos
forestales incluidos dentro de estos los productos que se comercializan de la
especie Schizolobium amazonicum Vell.
La primera encuesta se realizó con el objetivo de determinar el nivel de
conocimiento y la efectividad de los mecanismos gestores del marketing
respecto a los usos potenciales que brinda esta especie para el mercado
forestal en esta región y la otra estuvo dirigida a diagnosticar las causas que
han incidido en los usos actuales que se le está dando a esta especie,
asignando puntajes en una escala de 1-5 según corresponda en cada caso,
considerando el 5 como la causa más determinante y el 1 como poco
determinante.
Para determinar el tamaño de la muestra se utilizó el método propuesto por
Calero (1976), con un error experimental de 0,10 y un nivel de confiabilidad del
95 %, tomando un valor poblacional de 80 especialistas, a través de la
siguiente expresión:

Leyenda
n: tamaño de muestra.
d: error máximo permisible (0.10)
p: probabilidad de éxito (0.5).
N: tamaño de la población.

3.2.3 Matriz FODA.

Se realizó un diagnóstico, utilizando la matriz FODA, donde se definieron las
principales amenazas, oportunidades, debilidades y fortalezas del proceso de
comercialización de los productos forestales en la región de estudio. Para ello
se definió una escala de valores que oscila desde 1 hasta 3, considerando:
1. Poco determinante.
2. Determinante.
3. Muy determinante.

3.2.4 Definición de Escenarios de probabilidad de ocurrencia.

Se realizó una exploración a partir de la aplicación del método Delphi sobre la
base de los especialistas seleccionados, con el objetio de definir las principales
tendencias que se perciben para el desarrollo del sector forestal en Santa Cruz.

3.3 Procesamiento de la información.

Toda la información obtenida fue procesada utilizando el sistema automatizado
SPSS versión 10.0.
Con los datos obtenidos a partir de las encuestas se determinaron medidas
descriptivas y de tendencia central, tales como: la media, moda, mínimo,
máximo, varianza, desviación típica, error estándar y el coeficiente de
variación.
También se realizó un análisis de cluster de acuerdo a los criterios aportados
por los especialistas, con el objetivo de formar grupos de similitud y determinar
en el primer caso, los niveles de conocimiento y efectividad en los mecanismos
gestores del marketing, y en el segundo caso para demostrar cuales han sido
las principales causas que han provocado que la especie sea solamente
utilizada con fines de tableros aglomerados, utilizando para ambos el índice de
de distancia euclidiana y el ligamento de promedios intergrupos como método
de aglomeración.

4. Resultados y discusión.
4.1. Dinámica forestal de Santa Cruz.

El Departamento de Santa Cruz es considerado el de mayor extensión en todo

el territorio Boliviano. La figura 2, refleja toda el área cubierta de bosques de la
región de estudio.

Figura 2. Representación de la superficie cubierta de bosques del

Departamento de Santa Cruz.

La siguiente tabla muestra una breve caracterización de la dinámica del sector

forestal en la región de estudio, donde se aprecia: La superficie total, superficie
de plantaciones, superficie de bosques naturales, total de superficie de área
boscosa, volumen total de madera extraída, total de superficie de plantaciones
de la especie Schizolobium amazonicum, volumen total de madera extraída y
la edad promedio de aprovechamiento de la especie.

Tabla 1. Datos de dinámica forestal en el Departamento de Santa Cruz.

Indicadores Total
Superficie total
Superficie de plantaciones
Superficie de bosques naturales
Total de superficie boscosa
Volumen total de madera extraída 462.150 m3 con 53.6%
Total de superficie de plantaciones de
Schizolobium amazonicum.

Volumen total de madera extraída de

la especie
Edad promedio 2 años

4.2 Nivel de conocimiento y efectividad de los mecanismos gestores del

marketing.
La tabla 2, muestra los resultados estadísticos descriptivos sobre la base de la
encuesta desarrollada para determinar los niveles de conocimiento y
efectividad en los mecanismos gestores de marketing en la región de estudio.

Tabla 2. Valores estadísticos del nivel de conocimiento y efectividad de

los mecanismos gestores del marketing.
Desv. Error
Preguntas Media Mín. Máx. Var. Moda CV
típica típico
1 2.36 0.76 0.15 1 3 0.57 3 32.20
2 1.52 0.71 0.14 1 3 0.51 1 46.71
3 1.56 0.51 0.10 1 2 0.26 2 37.82
4 2.16 0.37 7.48E-02 2 3 0.14 2 17.13
5 2.60 0.50 0.10 2 3 0.25 3 19.23
6 2.80 0.41 8.16E-02 2 3 0.17 3 14.64
7 2.84 0.37 7.48E-02 2 3 0.14 3 13.03

Estos resultados aportan elementos muy interesantes, pues de forma general

se evidencia a través de la moda y demás estadísticos descriptivos criterios
favorables respecto al conocimiento de los diferentes usos que brinda la
especie Schizolobium amazonicum, sin embargo se aprecia por otros
indicadores (pregunta 2 y 3) que se carece de elementos para nombrar los
diferentes usos de esta especie, predominando el valor 1 y 2. En el caso del
valor 1 para la pregunta 2 indica que reconocen a lo sumo dos usos de la
misma y el valor 2 representa el máximo nivel de aprovechamiento, indicando
que se aprovecha poco esta especie, ofreciendo la misma una gran ventaja lo
cual pudiera contribuir en aumentos significativos en las empresas
comercializadoras de esta especie.
En cuanto a los mecanismos gestores del marketing, los resultados de la
encuesta, manifiestan un nivel medio de efectividad en la elaboración de los
planes de marketing, donde se evidencia el predominio de valores entre 2 y 3,
así como un bajo coeficiente de variación, indicando poca variabilidad en los
criterios de los especialistas, atribuyéndole una gran importancia a factores
como: el producto/mercado, el entorno donde se desarrolla el producto, ya sea
interno o externo y a los objetivos y las decisiones sobre las variables producto,
precio, distribución y promoción; sin embargo no en todos los casos estas
características son concebidas con la misma prioridad a la hora de elaborar los
planes de marketing, o sea que solamente tienen en cuenta algunas de ellas
siendo muy importante garantizar la integración de estas para lograr una mayor
calidad y garantía en la confección de los planes de marketing para los
diferentes productos forestales.
Se resalta en sentido general el papel que le conceden al cliente dentro de su
empresa y lo reconocen como el ente principal dentro del proceso de
marketing, lo cual indica que las empresas trabajan en función del cliente,
teniendo en cuenta sus principales necesidades, deseos y los productos
destinados a la venta, pero les falta implementar en la práctica mecanismos
más eficientes en la gestión del marketing, de manera que se tenga en cuenta
visión futura y un análisis más profundo sobre la demanda de los diferentes
productos forestales, aprovechando las oportunidades que brinda las especies
para el mercado.

La figura 3, muestra el dendrograma realizado para determinar los criterios de

afinidad entre los especialistas de las tres empresas encuestadas. El mismo
indica la formación de dos grupos, uno donde se ubica la Empresa CIAT y el
otro donde se encuentran las Empresas de Sobolma y La Chonta, reflejando el
análisis que los especialistas del primer grupo mencionado presentan un mayor
nivel de conocimiento respecto a los diferentes usos que se le pueden dar a la
especie y también poseen un mayor nivel de efectividad en sus programas de
gestión de marketing, lo cual puede estar dado fundamentalmente a la función
principal que ejerce esta entidad, cuyo fin está encaminado a la investigación
de diferentes productos antes de desarrollar un programa de comercialización y
también puede deberse al nivel de capacitación de los especialistas.
 Empresas 0 5 10 15 20 25
Num+---------+---------+---------+---------+---------+

Sobolma 17 
Sobolma 18 
Sobolma 14 
Sobolma 15  
Sobolma 16  
Sobolma 12  
Sobolma 13  
CIAT 4  
CIAT 10   
CIAT 11   
CIAT 8   
CIAT 9   
CIAT 6   
CIAT 7   
CIAT 5   
LaChonta 19   
LaChonta 20    
LaChonta 21   
CIAT 2   
CIAT 3   
CIAT 1   
LaChonta 22  
LaChonta 23  
LaChonta 24 
LaChonta 25 

Figura 3. Dendrograma que muestra el nivel de similitud entre los

conocimientos y la efectividad en los mecanismos de marketing por empresas.

4.2 Principales causas que han incidido en los usos actuales de la

especie Schizolobium amazonicum.
La Tabla 3, refleja los valores obtenidos a partir de los análisis estadísticos
descriptivos para determinar las principales causas que han incidido en que la
especie de estudio no se utilice para otros fines que no sea tableros
aglomerados.
Tabla 3. Valores estadísticos de las principales causas de los usos
actuales de la especie Schizolobium amazonicum.

Desv. Error
Causas Media Mín. Máx. Var. Moda CV
típica típico
Faltacon 4.88 0.33 6.63E-02 4 5 0.11 5 6.76
Rfin 3.76 0.44 8.72E-02 3 4 0.19 4 11.70
Demanda 3.84 0.37 7.48E-02 3 4 0.14 4 9.63
Estmercado 4.92 0.28 5.54E-02 4 5 7.67E-02 5 5.69
Industria 4.04 0.45 9.09E-02 3 5 0.21 4 11.14
Bajprodma 1.08 0.28 5.54E-02 1 2 7.67E-02 1 25.92
Suplant 1.28 0.46 9.17E-02 1 2 0.21 1 35.94
Gestioncom 4.48 0.65 0.13 3 5 0.43 5 14.51
Costoprod 1.72 0.46 9.17E-02 1 2 0.21 2 26.74
Prevproy 4.76 0.52 0.10 3 5 0.27 5 10.92

Los resultados de la tabla anterior muestran cuatro causas donde el valor que
más se repite es el 5 (falta de conocimiento, estudio de mercado, gestión de
comercialización y previsión y proyección de mercado), o sea que representan
una mayor incidencia en que la especie no se utilice con otros fines, tres
causas evaluadas de 4 puntos (recursos financieros, demanda y las industrias),
una de 2 puntos (costo de producción) y dos evaluadas con la mínima
calificación de 1 punto (baja producción maderera y la superficie de plantación).
En esta última categoría se encuentran dos causas que aportan bases
fundamentales para proyectar nuevas producciones a partir de esta especie en
el Departamento de San Cruz, destacando el rápido ritmo de crecimiento y los
volúmenes de producción en un corto período de tiempo. Aguirre (2002), en un
estudio sobre crecimiento de la especie a la edad de 14 meses refiere que la
misma puede alcanzar una altura máxima de 5,15 m y un IMA/DAP de 6.30
cm/año, por lo que solamente destinar productos de esta especie para tableros
aglomerados sería no aprovechar al máximo las oportunidades del mercado.
La figura 4, refleja los grupos de similitud, indicando la formación de tres grupos
de causas, lo cual demuestra que las causas principales que han incidido en
que esta especie se utilice solo para los fines antes mencionados son la falta
de conocimiento, el estudio de mercado, la previsión y proyección de mercado
y la gestión de marketing; pues al parecer en las empresas de Santa Cruz se
comercializa tableros aglomerados de esta especie como una forma tradicional
de comercialización de acuerdo a la demanda a nivel nacional e internacional,
sin embargo también son demandados otros productos que pueden ser
fácilmente obtenidos de la especie. El segundo grupo está integrado por los
recursos financieros, la demanda y las industrias, en menor orden de prioridad
que el anterior, y un tercer grupo formado por la baja producción de madera, la
superficie de plantación y los costos de producción, los cuales se presentan
como las causas de menor orden, debido a que los costos de producción de
esta especie no son elevados y se obtienen beneficios muy rápidos y además
se cuenta con una extensa área de plantación y alta producción de madera.

CAUSAS 0 5 10 15 20 25
Num +---------+---------+---------+---------+---------+

FALTACON 1 
ESTMERC 4 
PREPROYM 10  
GESTCOM 8  
RECFINAN 2   
DEMANDA 3  
INDUSTRI 5  
BAJAPRDM 6  
SUPERFPT 7  
COSTPROD 9 

Figura 4. Dendrograma que muestra el nivel de similitud entre las causas que
han incidido en la poca diversidad de productos de la especie

4.3 Caracterización del entorno de Santa Cruz.

4.3.1 Características del sector forestal.
El Estado Boliviano ha llevado adelante grandes transformaciones tanto a nivel
institucional como a nivel de procedimientos y regulaciones específicas que
aseguren la sostenibilidad de los recursos forestales; esta medida asumida lo
realiza consciente de que las actividades de aprovechamiento forestal
constituyen un pilar estratégico de desarrollo económico para la población en
general. Este territorio está conformado por una gran diversidad de
ecosistemas, donde la magnitud y volumen de sus bosques constituyen un
recurso natural significativo para Bolivia, representando una de las bases
principales para su desarrollo económico y social.
La utilización de las tierras forestales y sus bosques se encuentran regulados
por la Ley Forestal, su reglamento y demás normas técnicas. Esta legislación
tiene por objetivo garantizar la utilización sostenible de los recursos forestales y
concibe la concesión forestal como el principal mecanismo de acceso a tierras
forestales, por una duración de cuarenta años renovables.
Los bosques bolivianos disponen de más de 260 especies maderables, estas
provienen de bosques húmedos siempre verdes, húmedos amazónicos,
semihúmedos de llanura, chiquitanos, amazónicos y secos del chaco.
Se nota que en los últimos años el Departamento de Santa Cruz de la Sierra,
viene sufriendo un acelerado proceso de deforestación por la expansión de la
frontera agrícola/ganadera y la tala indiscriminada de las especies maderables
valiosas en la provincia, por la falta de difusión clara y específica de la Ley
Forestal, de los delitos forestales por extracción de productos de bosques, falta
de utilización sostenible en protección de los bosques y tierras forestales.
Se aprecia que el sector forestal de sector forestal no es competitivo y los
niveles de productividad son cada vez menores puesto que el multiplicador del
sector se asienta solamente en el esfuerzo privado y en una sola institución del
sector público, como es la Superintendencia Forestal, lo cual está demostrado
por estudios realizados del Instituto PRISMA (2000), citado por Rocha (2005).
Otro aspecto importante a resaltar como parte a la caracterización del entorno,
lo constituye el convenio firmado de Cooperación entre la Superintendencia
Forestal y la Prefectura del Departamento de Santa Cruz, para de esta manera
unir esfuerzos y realizar un control más efectivo de los procesos de
deforestación, protegiendo las servidumbres ecológicas y las Tierras de
Producción Forestal Permanente manteniendo en mejor forma el estado de
conservación de las áreas boscosa del Departamento de Santa Cruz
(Mendoza, 2005).
8888888888888888888888888
A continuación aparece un listado de las principales amenazas, oportunidades,
debilidades y fortalezas del sector forestal en Bolivia y en particular del
Departamento de Santa Cruz de la Sierra.

- Oportunidades y Amenazas.
Del análisis de la información expuesta sobre los factores o fuerzas que afectan
tanto desde el macro como el microentorno al sector forestal obtenida a partir de
entrevistas, informes y trabajos en grupos con los especialistas del sector, se
puede concluir que las principales amenazas y oportunidades que se le
presentan son las siguientes:

Amenazas:
1. Incertidumbre en cuanto al destino de algunos productos.
2. Bajo grado de desarrollo de procesos de Innovación & Desarrollo enfocado
a necesidades locales específicas.
3. Falta de una política y definición estratégica para la negociación del TLC.
4. Tala ilegal e indiscriminada de los bosques.
5. Persistencia de conflictos sociales en la zona.
6. Pérdida de competitividad por incremento en costos de transporte, energía
eléctrica e insumos importados.

Oportunidades:
1. Crecimiento del mercado interno para los productos forestales derivados de la
especie Schizolobium amazonicum.
2. Manifiesto interés de capitales extranjeros por invertir en este sector, a partir
de la formación de algún tipo de asociación económica, así como
posibilidades de formar asociaciones con capital nacional, al disponerse del
monopolio de la materia prima.
 3. Posibilidades de producción de madera de la especie Schizolobium
amazonicum durante todo el año, dadas las condiciones climáticas favorables
de la región.
4. Elevado porcentaje de homogeneidad de los bosques, lo que propicia una
mayor producción y productividad por hombre y por hectárea con relación a
otros países.
5. Tendencia mundial a incrementos de demanda por productos con mayor
valor agregado.
6. Demanda internacional de productos de madera certificada, con sello verde
FSC en el mercado europeo y en Canadá.
7. Alianza con otros sectores sociales.

- Análisis Interno.
A partir de este análisis se han detectado los principales puntos débiles:
1. Insuficiente generación de valor agregado.
2. Debilidad en los mecanismos de información y capacitación oportuna que
respalde una estrategia nacional, regional y local.
3. Afectaciones por incendios forestales.
4. Bajo nivel de competencia en el sector forestal.
5. Disminución en los niveles de productividad en el sector público.

Como principales puntos fuertes se pueden identificar:

1. Elevados rendimientos en la producción de productos forestales maderables.
2. Alta calidad en las producciones.
3. Elevado porcentaje de bosques certificados.
4. Disponibilidad, capacidad y experiencia del potencial científico técnico.
5. Alta cobertura forestal.
6. Buen desarrollo tecnológico e industrial.
7. Grán número de exportaciones de productos maderables a Europa y Estados
Unidos.
4.3.2 Análisis FODA del sector forestal en Santa Cruz.
El análisis FODA es una herramienta que permite diseñar políticas de
desarrollo con enfoque de planeación estratégica a partir del diagnóstico de las
variables internas y externas del sector objeto del análisis (CDI, 2005).
En el diagnóstico realizado se encontraron 5 debilidades, 7 fortalezas, 6
amenazas y 7 oportunidades, representados a través de la matriz FODA
(Tabla 4).
En la matriz se muestran los resultados obtenidos del análisis para el sector,
valorado a partir del criterio de los especialistas. De acuerdo a estos resultados
se puede decir que el sector forestal en Santa Crúz queda ubicado en el cuarto
cuadrante de la matriz, debido fundamentalmente a la gran cantidad de
oportunidades y fortalezas que presenta el mismo, lo cual hace que este se
encuentre en una posición ventajosa, además es importante resaltar los avances
significativos en el sector forestal, contando con una gran superficie forestal y un
fuerte proceso de certificación de bosques que garantiza una determinada
calidad en las produciones y lleva a los consumidores a preferir un producto
ecológico, que en el caso de los forestales, se refiere a aquellos que provienen
de bosques bien manejados.
Se define un grupo de oportunidades que deben ser mejor aprovechadas en el
sector, con la finalidad de fortalecer su posición competitiva y generar factores
de ventaja competitiva por medio del incremento de la productividad del sector.
Además se demuestra que existen posibilidades reales y condiciones
climáticas favorables en la región para aprovechar al máximo las
potencialidades que brinda la especie Schizolobium amazonicum durante todo
el año.
Por otra parte, aunque en menor cuantía, se identifican un número de
debilidades, las cuales deben ser resueltas en aras de perfeccionar el
desarrollo del sector forestal, evidenciándose de manera particular falta de
conocimientos, de capacidades y de competitividad en el sector forestal de
Santa Cruz.
En este sentido autor año, plantean que la certificación da fe del origen
orgánico del producto para que estos puedan ser comprados y vendidos como
tal y brinda las garantías necesarias al consumidor, dado que a este le es
imposible verificar por su cuenta la calidad de los mismos.
Tabla 4. Matriz FODA del sector forestal de Santa Cruz.
Debilidades Fortalezas
1 2 3 4 5 Total 1 2 3 4 5 6 7 Total
1 0 0 0 1 1 2 1 0 0 2 0 0 0 3
2 0 1 0 1 1 3 1 1 0 2 1 2 1 8
3 1 0 0 2 2 5 2 1 0 0 1 1 2 7
Amenazas

4 0 0 0 1 1 2 2 0 1 2 3 0 2 10
5 0 1 2 1 1 5 1 0 0 1 0 0 1 3
6 3 1 0 3 3 10 0 0 2 2 0 1 1 6
Total 4 3 2 9 9 27 7 2 3 9 5 4 7 37
1 0 2 0 1 2 5 2 2 2 1 2 1 0 10
2 0 1 0 1 1 3 0 0 3 0 3 2 2 10
3 0 3 0 1 1 5 2 0 0 0 1 0 0 3
Oportunidades

4 0 0 0 0 0 0 2 0 0 0 1 0 1 4
5 3 1 0 0 0 4 0 0 2 1 1 0 1 5
6 1 1 0 1 0 3 3 3 3 1 1 0 3 14
7 0 0 0 1 1 2 0 0 0 1 0 1 1 3
Total 4 8 0 5 5 22 9 5 10 4 9 4 8 49

4.3.3 Fuerzas de competencia en el sector forestal de Santa Cruz.

Como parte del diagnóstico realizado se obtuvo las principales fuerzas que
mueven la competencia en el sector forestal de Santa Cruz. A continuación se
muestran cada una de estas:
COMPETIDOR POTENCIAL
Estados Unidos, Canadá, Finlandia, Brasil.
PROVEEDORES
Las propias empresas.
COMPRADORES
Empresas privadas y particulares.
PRINCIPALES COMPETIDORES DEL SECTOR
Empresa La Chonta, Sobolma, CIAT, Cámara Forestal Boliviana, BOLFOR.
CANALES DE DISTRIBUCIÓN
Canal de distribución (0). Funciona de la siguiente manera:
Productor Consumidor

Como se aprecia, en el caso particular de Santa Cruz no se incluyen en los

canales de distribución intermediarios para la distribución de los productos, lo
cual ha resultado muy beneficioso para las empresas, trabajando en todos los
casos con buena rentabilidad.
Por su parte García (2005), le refiere una función importante al análisis de las
fuerzas que mueven la competencia.

4.4 Escenarios de probabilidad de ocurrencia para el sector.

La exploración realizada a partir de la aplicación del método Delphi a
especialistas seleccionados, brindó las principales tendencias que se perciben
para el desarrollo del sector forestal en Santa Cruz. Estos resultados han
permitido definir las características de los escenarios futuros en función de la
probabilidad de ocurrencia. Los acontecimientos descritos por estos escenarios
se relacionan con lo obtenido en la matriz FODA, teniendo en cuenta que existe
la decisión política de mantener y desarrollar la producción forestal de manera
sostenible sobre la base de proyecciones de nuevos productos en el escenario
productivo del Departamento de Santa Cruz, por lo que representa una mayor
efectividad para el sector forestal.
En la Tabla 5, se identifican escenarios de poco probables, puede ocurrir,
bastante probable y seguro ocurrirá para el sector forestal de Santa Cruz.
Tabla 5. Escenarios de probabilidad de ocurrencia.
ESCENARIO IDENTIFICADO
Poco probable
Aumento del uso del fuego en el bosque. X
Disminución de la cubierta forestal. X
Disminución de las industrias madereras. X
Expansión de la frontera agrícola y ganadera. X
ESCENARIO IDENTIFICADO
Puede ocurrir
Aumento de la demanda de productos forestales en el mercado internacional con X
mayor valor agregado.
Aumento de las concesiones forestales como principal mecanismo de acceso a X
tierras forestales con una duración de 40 años, renovadas cada 5 años.
ESCENARIO IDENTIFICADO
Bastante prob.
Aumento de la educación ambiental y forestal X
Aumento en los programas de capacitación. X
Aumento en el cumplimiento de las obligaciones contempladas en los planes de X
manejo. X
Aumento de los programas de forestación y reforestación. X
Disminución de las actividades de tala en los bosques naturales. X
Aumento de la efectividad en el control de los procesos de deforestación a cargo X
de la Superintendencia Forestal y la prefectura de Santa Cruz. Diversificación de
productos a partir de la especie Schizolobium amazonicum (obras interiores, X
cajonería, tornería, madera contrachapada, juguetería, encofrados, pulpa para
papel, palillos mondadientes, fósforos y depresor).
ESCENARIO IDENTIFICADO Seguro ocurrirá
Aumento de la superficie de la cubierta forestal X
Aumento de pago de patentes forestales basado en la superficie aprovechada. X
Mejoramiento de la Ley 1700, Ley Forestal de Bolivia X
Aumento de la competencia en el sector. X
Aumento en la productividad. X
Aumento de las exportaciones de tableros aglomerados a partir de la especie X
Schizolobium amazonicum. X
Aumento de áreas certificadas.
X
4.5 Plan de acciones.
Teniendo en cuenta el diagnóstico realizado sobre los mecanismos gestores
del marketing y del sector forestal, se elaboró el siguiente plan de acciones
encaminado fundamentalmente a aumentar el nivel de conocimiento de los
responsables de la actividad de comercialización respecto a la utilización de la
especie de estudio y la divulgación y proyección de las bondades de la misma.

Acciones

Concientizar a los responsables de la toma de decisiones de las

diferentes empresas sobre las oportunidades de aumentar el margen de
ganancia y la productividad en el sector forestal sobre la base de la
utilización de la especie en estudio. Responsable: Superintendencia
Forestal.
Desarrollar un curso de capacitación sobre Características de la especie
(botánicas, físico-mecánicas, y posibles usos). Responsable:
Universidad Autónoma Gabriel René Moreno.
Desarrollar un curso sobre Elaboración de las estrategias y plan de
marketing para los productos forestales. Responsable: Especialista en
Marketing de los productos forestales del CIAT.
Organizar un Taller Internacional sobre Experiencias en el
aprovechamiento de la especie Schizolobium amazonicum. Responsable:
Cámara Forestal de Bolivia.
Elaborar afiches, folletos y reportes sobre las potencialidades que brinda
la especie en cuestión a través de los diferentes medios de
comunicación (Internet, Prensa, Radio y Televisión). Responsable:
Departamento de Marketing y Publicidad de la Superintendencia
Forestal.
Elaborar nuevos productos demandados en la región, a partir de la
especie, tales como depresores, palillos mondadientes y fósforos.
Responsables: Departamento de Producción y Venta de las diferentes
Empresas.
Conclusiones

Recomendaciones
Bibliografía

 Aguirre, R. V. 2002. Efecto de la pendiente en el comportamiento del

serebó (Schizolobium amazonicum) en plantaciones forestales. CIAT,
Santa Cruz, Bolivia. 47 p.
 Blandon, U. 1993. Introducción a la mercadotecnia. México. Universidad
de Guadalajara.
 BOLFOR. 2002. Situación de Bolivia en los Mercados Internacionales
para los Productos Maderables, Santa Cruz, Bolivia.
 Cámara Forestal de Bolivia. 2000. Diagnóstico del Plan Forestal y el
Plan Estratégico Para el Desarrollo del Sector Forestal de Bolivia. SCTP.

 Cruz Roche, I. 1991. Fundamentos de marketing. La Habana.

Reproducción. MES. Cuba.
 Cruz Pérez, Y. 2004. Estrategia y plan de marketing para la resina de
pino. Trabajo de Diploma. Universidad de Pinar del Río” Hnos Saíz
Montes de Oca”. Pinar del Río, Cuba.
 CDI. 2005. Estrategia departamental de desarrollo industrial sostenible
de Cochabamba. Disponible en: http://www.pdffactory.com. Consultado
el 25/02/07.
 FAO. COFLAC. Situación Forestal en la Región de América Latina y el
Caribe 2002. Santiago, Chile 2003
 García, D. y E. Surós. 2001. Marketing para la carrera de Ingeniería
Forestal. Folleto elaborado por el profesor. Universidad de Pinar del Río
“Hnos Saíz Montes de Oca”, Pinar del Río. Cuba.
 García, Y. 2004. Gestión de marketing para los productos forestales en
el sector forestal pinareño. Memorias CD ROOM. III Simposio
Internacional sobre Manejo Sostenible de los Recursos Forestales. Pinar
del Río, Cuba. ISBN: 959-16-0408-4.
 García, Y. 2005. Potencialidades comerciales en el sector forestal
pinareño. El Marco Jurídico del Desarrollo Forestal Sustentable. V
Congreso Iberoamericano de Derecho Forestal y Ambiental.
Aguascalientes, México. 465 p.
 García, Y. 2007. La Certificación Forestal en Cuba. Documento para la
Maestría en Ciencias Forestales. Inédito. Universidad de Pinar del Río
”Hnos Saíz Montes de Oca”, Pinar del Río, Cuba.
 González, M. 2003. Documento de Marketing para la Maestría en
Ciencias Forestales. Inédito. Universidad de Pinar del Río ”Hnos Saíz
Montes de Oca”, Pinar del Río, Cuba.
 Hernández, C; Olmo, R; García, J. 1999. El plan de Marketing. La
Habana. Ediciones MES. Cuba.
 Juslin, H. y Lintu, L. 1997. Respuesta a los cambios en la oferta y la
demanda de productos forestales a través de una mejora del marketing.
XI Congreso Forestal Mundial. 13–22 de Octubre. 1997, Antalya,
Turquía. Disponible en:
http://www.fao.org/forestry/foda/wforcong/publi/v4/T212S/2-1.HTM
Consultado el 18/02/07.
 Lambin, J. 1991. Marketing estratégico. España. Mc. Grow Hill /
Interamericana de España S. A.
 Ley Forestal. 1997. Gaceta Oficial de Bolivia, Ley Forestal No. 1700 del
12 de Julio de 1997.
 PRISMA y ASDI. 2001. “Informe Sobre los Avances y Perspectivas del
Sector Forestal”. La Paz, septiembre de 2001. pp. 49.
 Roche Vera, W.A. 2005. Acceso al aprovechamiento de los recursos
forestales en Bolivia. El Marco Jurídico del Desarrollo Forestal
Sustentable. V Congreso Iberoamericano de Derecho Forestal y
Ambiental. Aguascalientes, México. 204 p.
 Santesmases Mestre, M. 1996. Términos de marketing. Diccionario /
base de datos. España. Ediciones Pirámides.
 Superintendencia Forestal “Memoria, 6 años de Gestión, Santa Cruz,
Bolivia 2003
 UDAPE: Prospectiva Económica y Social 2000 – 2010. La Paz Bolivia.
2000.
Anexos

Encuesta a especialistas de las empresas Sobolman, La Chonta y CIAT.

La especie Schizolobium amazonicum conocida como serebó es una

importante especie dentro del sector forestal en el Departamento de Santa
Cruz, Bolivia, reconocida por su excelencia en los planes de reforestación por
su rápido crecimiento y altos volúmenes de producción, sin embargo posee una
gran diversidad de usos los cuales no son aprovechados al máximo en esta
región.
El objetivo de esta encuesta es determinar el nivel de conocimiento y
efectividad de los mecanismos gestores de marketing respecto a los usos
potenciales que brinda esta especie para el mercado forestal.
1. Conoce usted los diferentes usos de la especie Schizolobium
amazonicum.
2. Nombre los usos más frecuentes de la misma.
3. Cree usted que se aproveche al máximo los diferentes usos que brinda.
4. Cómo evalúa la efectividad de los mecanismos de marketing empleados
para la especie (Bueno, regular o malo).
5. Considera usted que los gestores del marketing en su empresa tengan
en cuenta para la elaboración de los planes de marketing las siguientes
características: un producto/mercado, el entorno así como los objetivos
del marketing y las decisiones sobre las variables del marketing.
6. Qué rol le concede usted al cliente dentro de su empresa (Alto, medio o
bajo).
7. Considera usted que el cliente como ente principal dentro del proceso de
marketing contribuye a elevar la efectividad de los mecanismos de
marketing en su empresa.
Encuesta a especialistas de las empresas Sobolma, La Chonta y CIAT.

El objetivo de esta encuesta es diagnosticar las principales causas que han

incidido en la poca diversidad de productos que se obtienen de la especie
Schizolobium amazonicum. Evalúe de 1-5 según considere en cada caso,
considerando el 5 como la causa de mayor incidencia y el 1 como la de menor
incidencia.
1. Falta de conocimiento.
2. Escasos recursos financieros.
3. Poca demanda de otros productos derivados de esta especie.
4. Falta de estudio del mercado.
5. Falta de industrias para su procesamiento y elaboración.
6. Baja producción de madera.
7. Escasa superficie de plantaciones.
8. Débil gestión de comercialización.
9. Mala calidad de la madera.
10. Altos costos de producción.
11. Falta de previsión y proyección de mercado.