Dayron Ulchur Valencia Ventas Por Rol 1845

INTRODUCCIÓN
Ventas por Rol es una poderosa herramienta para la evaluación de roles comerciales (Cargos cuyos indicadores
críticos de medición sean cumplimiento de presupuestos en ventas), a través de una aproximación hacía la
compra, donde actualmente existe un comprador más informado, inquieto, menos apegado a las marcas o
servicios y más exigente. Desde allí esta herramienta busca a través de una metodología eficiente y precisa
diferenciar las condiciones críticas y específicas (Talento Natural) que discriminan a un individuo de otro
frente a una ejecución superior, de acuerdo con el Rol de Contribución de Ventas a evaluar.
Evaluar Talento Natural en Ventas significa conocer a su vez el potencial en ventas del evaluado, es decir, el
grado en que sus fortalezas como vendedores son desarrollables para alcanzar una ejecución actual o superior.
Con Ventas por Rol, podrá:
1) Seleccionar personas que tienen el potencial para ser mejores vendedores.

2) Gestionar el desempeño de sus vendedores actuales a un nivel superior.
"Es importante tener en cuenta que en este informe se emite un concepto sobre la probabilidad de desempeño
exitoso e idoneidad de las características del candidato, las cuales se basan en el perfil observado en contraste
con el perfil esperado para el cargo".
ESTRUCTURA GENERAL DEL INFORME
Resumen del informe: Obtenga un panorama claro de las fortalezas y oportunidades de mejora del individuo, al
identificar el nivel alcanzado en cada uno de los factores evaluados en comparación con el perfil en ventas
requerido, obteniendo a partir de este comparativo, el potencial de ajuste al perfil que tiene el evaluado.
Descripción de intrafactores: Amplíe su percepción sobre el evaluado a través del análisis descriptivo de cada
uno de los intrafactores de la prueba, considerando los posibles escenarios de acción en ventas que puede
afrontar esta persona.
Modelo descriptivo: Complemente su proceso de entrevista con la información cualitativa que le brinda el
informe a partir de los resultados cuantitativos y que le brindan información relevante sobre los patrones de
conducta, pensamiento, sentimiento que presenta el evaluado en cada uno de los factores evaluados. Así mismo
le permite obtener un análisis de la personalidad esperada en el trabajo y pautas para dirigirlo hacia una
ejecución superior.
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Informe Integral
CIS VENTAS dayron ulchur valencia
Proceso: ASESOR COMERCIAL Identificación: 1144092658
Uso Confidencial: MAXICASSA S.A.S. Edad: 26
Generado por: LEIDY CAROLINA LOSADA FUENTES
Fecha de Registro: 10/08/2023 10:28:26 Fecha
de Generación: 10/08/2023 13:48:44
Nivel Educativo: Tecnólogo Tipo de Cargo: Comercial Nivel del Cargo: No poseo esta inform
RESUMEN DEL INFORME
A continuación se presentan los resultados cuantitativos de las fortalezas presentadas por la persona evaluada
con relación al perfil de comparación, así como el porcentaje final frente al perfil evaluado. Teniendo en cuenta
esta información, se emite un concepto sobre la probabilidad de desempeño exitoso e idoneidad de las
características del candidato. Esto se relaciona con su perfil observado y el perfil esperado para el cargo.
Ajuste Total al Perfil
CIS VENTAS 69.9%

Concepto General de la Evaluación
Alto Potencial de Ajuste: Potencial Favorable de Moderado Potencial de Bajo Potencial de Ajuste:
100-85 Ajuste: 84-70 Ajuste: 69-50 49-0
AJUSTE DE LOS FACTORES
61.7 58.8
Subrasgos de Competencias
Personalidad
Comerciales y de
Ventas
48.5 90
Conocimientos Habilidades
Cognitivas /
Comerciales

Informe Integral
de Generación: 10/08/2023 13:48:44
CONVENCIONES
A continuación se presentaran de forma discriminada los resultados obtenidos en cada uno de los Factores
evaluados, a partir de la escala de calificación la cual se discrimina de la siguiente forma:
Superior al Esperado: Puntuaciones que evidencian un nivel actual por encima del perfil requerido.
Esperado: Puntuaciones que corresponden a un nivel actual dentro del perfil requerido.
Por Debajo de lo Esperado: Puntuaciones que evidencian un nivel por debajo del perfil requerido.
Muy por Debajo de lo Esperado: Puntuaciones que evidencian un nivel muy por debajo del perfil requerido.
Muy por Debajo de lo

Por Debajo de lo Esperado Esperado Superior al
Esperado
Esperado
0 10 20 30 40 50 60 70 80 90 100 110 120
Competencias Comerciales y de Ventas

Habilidades orientadas a la ejecución eficaz de las labores, procurando la optimización de recursos y
maximización resultados.
0 10 20 30 40 50 60 70 80 90 100 110 120
Análisis de la Información.88 Orientación al Cliente79 Persuasión e Influencia65 Competitividad63

Proactividad63
Resiliencia62
Construyendo Relaciones58
Comunicación52 Motivación al Logro Comercial44
Autoconfianza17
Conocimientos en Ventas
Contenidos asociados a las etapas en un proceso de compra en cualquier rol de ventas que permita
ofertar un producto o servicio.
0 10 20 30 40 50 60 70 80 90 100 110 120
Retención/Fidelización 69
Propuesta 51
51
Negociación
51
Cierre 11
Diagnóstico
Habilidad Cognitiva Comercial

Repertorios de comportamientos que algunas personas dominan mejor que otras, lo que las hace
eficaces en situaciones comerciales.
0 10 20 30 40 50 60 70 80 90 100 110 120
Habilidad Cognitiva Comercial. 82

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Gráficas
Estilo de comportamiento
La siguiente imagen muestra la descripción de cada uno de los Estilos de comportamiento teniendo en cuenta la interacción
entre los distintos pares de dimensiones del DISC. A cada par se le asigna un nombre característico que relaciona un estilo
particular de conducta, dando como resultado 12 subrasgos que se ubican en los correspondientes cuadrantes.
A continuación se evidencian los resultados obtenidos por el candidato en los cuatro factores del modelo DISC.
Perfil combinado
Muestra los resultados gráficos integrados del evaluado en los tres (3)
D perfiles.
I SC
P. Personal:
32565359 Evalúa los adjetivos asociados a la percepción que tiene la persona sobre su esti
100
P. Social:
90 33 53 62 53 Evalúa los adjetivos asociados a la percepción que tiene la persona sobre su estilo de co
80
70
60 P. Interno:
37 57 42 62 Evalúa los adjetivos asociados a la percepción que la persona tiene de su estilo d
50
40
30
D I S C
20
10

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Distribución de Subrasgos
Los subrasgos son características específicas asociadas a los Factores DISC. En cada cuadrante se ubican los
subrasgos de acuerdo con su estilo de comportamiento y fuerza de aparición en la persona. El nivel de
manifestación de los subrasgos se presenta en una escala de mayor a menor que va del círculo externo al círculo
interno de la siguiente manera:
Comportamientos Naturales: Caracterizan el comportamiento general, independientemente de su
entorno. Son los comportamientos que manifiesta en mayor medida la persona y los cuales se pueden
desarrollar con mayor facilidad.
Comportamientos Potenciales: Se manifiestan principalmente en entornos de privacidad como el
familiar y en situaciones de trabajo individual. De igual forma se relacionan con el estilo de respuesta bajo
presión. Pueden ser desarrollados con relativa facilidad.
Comportamientos Adaptados: Se manifiestan en contextos sociales y de trabajo en equipo. Estos
Comportamientos no son propios de la persona, aunque las manifiesta por haber sido desarrollados como
respuestas a las exigencias del ambiente laboral o escolar.
Comportamientos Limitados: Son de escasa manifestación en el comportamiento normal de la persona
y presentan muy baja capacidad de desarrollo.
De acuerdo al nivel de manifestación del subrasgo, se marca un punto que unido a los otros definen un área en la
cual se observan las preferencias del estilo de comportamiento de la persona evaluada.
Natural Potencial Adaptado Limitado

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Nivel de Ejecución del evaluado según la manifestación del Subrasgo
Natural - Potencial Adaptado - Limitado

Reglamentar
Mantener
Cumplir
Insistir
Asignar
Perseverar
Brindar
Incentivar
Relacionar
Instruir
Compartir
Proponer
Alertar
Desafiar
Observar
Controlar
Descubrir
Retar
Comprender
Aferrar
Aceptar
Superar
Tolerar
Afrontar
Impulsar
Motivar
Alegrar
Asegurar
Organizar
Supervisar
Cautivar
Persuadir
Conquistar
Examinar
Moderar
Planear

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INTELIGENCIA EMOCIONAL
La inteligencia emocional se define como la capacidad para identificar, razonar y regular las emociones. A
continuación, se presentan los 6 factores claves de la Inteligencia Emocional, evaluados en una escala de
10 a 100, donde a mayor puntaje, mayor evidencia de las conductas evaluadas. Adicionalmente se presenta
un indicador del nivel de sinceridad del evaluado para los factores de Inteligencia Emocional.
Intrafactor
Autocomprensión emocional 60
Capacidad para identificar de forma consciente las propias
emociones, sus causas y el posible impacto que pueden tener
en el contexto laboral.
Comunicación emocional 40
Capacidad para expresar de forma apropiada las propias
emociones, tomando en cuenta el modo, tiempo e interlocutor.
Comprensión emocional 43
Capacidad para reconocer y comprender las emociones de las
personas con las que interactúa en el trabajo.
Razonamiento emocional 67
Capacidad para integrar información emocional en la toma de
decisiones, favoreciendo su implementación.
Influencia emocional 70
Capacidad para incidir de forma positiva en el estado
emocional de los otro, favoreciendo mejores resultados en el
trabajo.
emocionales adversos y promover estados emocionales
Regulación emocional 83
positivos, en pro de un mejor desempeño laboral.
Capacidad para afrontar y gestionar estados
Escala de Sinceridad
Presenta el nivel de sinceridad en las respuestas que brindó el evaluado a los
factores de Inteligencia Emocional, facilitando la interpretación de las
puntuaciones y descripciones que se encuentran en la presente sección.

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CÓMO DIRIGIRLE MEJOR
Los motivadores son estímulos que impulsan a los individuos a actuar, sentir, pensar o comportarse de
determinada manera y lo orientan a cumplir los objetivos que se han planteado, con el fin de satisfacer una
necesidad. La intensidad con la que el estímulo actúa en el individuo se puede establecer en los siguientes
niveles: Muy Alto, Alto, Normal, Bajo y Muy Bajo. Es así que este apartado del informe le permitirá al líder
del cargo determinar cuáles y en qué intensidad generan impacto los diferentes motivadores en el individuo y
de esta forma orientan las funciones, estímulos y directrices con las que podrá orientarlos y guiarlos a un mejor
desempeño.
NIVEL DE MOTIVACIÓN
Muy Bajo Bajo Normal Alto
0 10 20 30 40 50 60 70 80 90 100 110 120
0 10 20 30 40 50 60 70 80 90 100 110 120
Crecimiento y Desarrollo 87
85
Interacción
84
Autonomía81
78
Control
70
Logro68
60
Reconocimiento Social
Dinero
Competitividad

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INFORME DESCRIPTIVO
En esta sección se describen los comportamientos que podría tener el candidato en el contexto laboral de acuerdo
con los factores evaluados según el perfil.
Convenciones
Aportes para Aspectos a Señales de
el cargo considerar Alerta
COMPETENCIAS COMERCIALES Y DE VENTAS

Competencias Comerciales y de Ventas para VentasXRol
Intrafactores Construyendo Relaciones, Comunicación, Autoconfianza, Resiliencia,
Proactividad, Orientación al Cliente, Persuasión e Influencia, Análisis de la
Información., Competitividad, Motivación al Logro Comercial
Dayron posee la confianza suficiente para entender que para lograr su metas de la mejor
manera, es importante adquirir una actitud de aprendizaje ante las adversidades.
Dayron siente que posee el control de sí mismo y de las situaciones que le rodean, así
puede sortear situaciones inesperadas en su labor diaria.
Acepta desafíos en su rol comercial que le impliquen a través de decisiones rápidas,
alcanzar las metas establecidas y superar lo esperado por su equipo de trabajo y superiores.
Actúa preventivamente en su gestión comercial, creando oportunidades de negocio o

evitando complicaciones en las mismas, que no son evidentes para los demás.
Ante eventos adversos presentados en su labor diaria, Dayron puede adoptar la
tranquilidad necesaria para superar dichos eventos.
Asume la responsabilidad de hacer que los proyectos que gestiona dentro del área
comercial se ejecuten oportunamente.
Al momento de comunicarse con los clientes, intenta tener un impacto positivo sobre
estos; sin embargo no siempre lo puede lograr.
Al momento de expresar ideas sencillas sobre los productos que ofrece ante sus clientes,
puede no ser muy claro provocando que la atención de éstos se disperse.
Cuenta con la habilidad para distinguir las emociones que indican la existencia de
acuerdos o conflictos, sin embargo, no la utiliza a su favor en situaciones de negocio.
Es posible que muestre poca confianza de sí mismo al realizar actividades o proyectos
que estén a su cargo.
Es posible que refleje poca seguridad en las argumentaciones o discusiones tanto con
clientes como con su equipo de trabajo.
Puede que proyecte poca convicción de sus capacidades y habilidades al plantearlas como soluciones.
MOTIVADORES

Informe Integral
de Generación: 10/08/2023 13:48:46
Motivadores Ventas por Rol

Intrafactores Autonomía, Logro, Control, Crecimiento y Desarrollo, Interacción, Dinero,
Competitividad, Reconocimiento Social
A Dayron le motiva realizar actividades donde pueda alcanzar los presupuestos
proyectados.
Actividades donde pueda incorporar nuevas estrategias, son acciones que motivan
mayormente a Dayron.
Busca interactuar y establecer constantemente relaciones cercanas con los demás.
Busca mantener el nivel de ingresos presupuestado.
Constantemente busca asumir roles en los cuales pueda guiar y hacer seguimiento a
otros en la ejecución de sus actividades.
Cuando se enfrenta a nuevas relaciones con clientes, Dayron se siente muy impulsado a alcanzar sus metas.
HABILIDAD COGNITIVA COMERCIAL

Habilidad Cognitiva Comercial VentasXRol
Intrafactores Habilidad Cognitiva Comercial.
El Sr. Ulchur Valencia posee un manejo adecuado de la terminología requerida para el buen
desempeño de sus funciones como vendedor junto con un buen nivel de habilidades
cognitivas esperadas en el ámbito comercial.
Se observa que Dayron posee una elevada capacidad de comprensión, inferencia, análisis y uso
del lenguaje comercial que le facilita la comunicación efectiva en ese
ámbito.
Sus repertorios comportamentales y cognitivos son los esperados para que un vendedor
se destaque en los contextos comerciales.
CONOCIMIENTOS EN VENTAS
Conocimientos en Ventas Por Rol
Intrafactores Diagnóstico, Propuesta, Cierre, Retención/Fidelización, Negociación
Dayron puede comprender que en el establecimiento del clima de negociación debe tener en cuenta
el lenguaje corporal o señales de compra de parte del cliente, además de
validar los puntos y resolver las dudas que surjan al mismo.
Dayron puede comprender que la información recibida del potencial comprador es necesaria para
presentar el producto o servicio que pueda satisfacer las expectativas del
cliente, manteniendo en él la atención e interés.
Dayron puede reconocer que sólo después de años de proporcionar un servicio excelente
se logra fidelizar a un cliente.

Informe Integral
de Generación: 10/08/2023 13:48:46
Dayron sabe que las técnicas de negociación constituyen una herramienta que dan un
matiz de aplicación adecuado, acorde con el tipo de oportunidad de negocio que se requiera.
Comprende el concepto Visión de Solución y la relación que existe con el entendimiento de que
los beneficios de los productos o servicios y la conveniencia de su adquisición, resuelven la
necesidad que tiene el vendedor de evidenciar, entusiasmar y convencer al
cliente.
Comprende que al completar en forma activa la entrega o disfrute de lo prometido al
comprador se está hablando de la efectividad del proceso de venta.
No maneja estrategias competitivas que pueda llegar a utilizar en una oportunidad de
venta.
No reconoce que debe identificar potenciales compradores a los cuales les pueda
interesar el producto o servicio que ofrece, este factor es determinante en la etapa de
diagnóstico de una venta.
No sabe que el tiempo es un factor crítico en el cumplimiento de las metas de ventas y que está
relacionado con el establecimiento de oportunidades de mayor contribución para
la compañía.
GUÍA PARA FORMACIÓN

Guía para Formación en Ventas. Identifique los temas en los que debe formarse, revise los contenidos de
aprendizaje sugeridos por Ventas por Rol.
Intrafactores Diagnóstico, Propuesta, Cierre, Retención/Fidelización, Negociación
Dayron logra la atención del cliente y generar emociones positivas como forma de
acercarse y generar propuestas para satisfacer sus necesidades.
Dayron puede potencializar su nivel de desempeño en la fase de Retención y Fidelización,
al demostrar el impacto que tienen las promesas no cumplidas en los clientes.
Dayron tiene claridad sobre la fase de Cierre y los pasos requeridos para llevar a cabo el
proceso de decisión de compra.
Dayron tiene claridad sobre la importancia de la fase de Propuesta, así como de los
inconvenientes que puedan presentarse con el cliente derivados de alguna insatisfacción durante la
gestión de la compra.
Dayron tiene claridad sobre los aspectos primordiales de una Negociación, para ello busca indagar
y ampliar información sobre los riesgos que le puede traer el improvisar, ante un cliente, buscando
así dar soluciones o alternativas de acuerdo con la necesidad
de compra expuesta e identificada en él.
Aunque Dayron no alcanza el máximo nivel de conocimientos en la fase de Cierre sabe
cómo formalizar la decisión de compra.
Al presentar un nivel de conocimientos en la fase de Diagnóstico inferior al esperado, es
recomendable que el Sr. Dayron indague la importancia del componente emocional durante el
acercamiento frente a un cliente en pro de generar una compra.

Informe Integral
de Generación: 10/08/2023 13:48:46
Considerando que el nivel de conocimientos para la fase de Diagnóstico del Sr. Ulchur Valencia
no es el esperado, se recomienda que amplíe información sobre el cliente, material
de presentación y motivaciones, antes de realizar un primer contacto con el
mismo.
Convendría que Dayron estudie el perfil del cliente, sus expectativas, sus deseos,
intereses y necesidades, logrando así mayor información que le favorecerá su proceso de
Diagnóstico.

Informe Integral
de Generación: 10/08/2023 13:48:46
Información General de la Aplicación
Fecha y Hora de Inicio Fecha y Hora de Finalización

10/08/2023 10:28:27 10/08/2023 13:48:43
No. de Ingresos Duración de la Aplicación Promedio de la Aplicación
1 02:30:00 02:27:54
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Informe Integral
: ASESOR COMERCIAL : 1144092658
: MAXICASSA S.A.S. : 26
: LEIDY CAROLINA LOSADA FUENTES
: 10/08/2023 10:28:26
: 10/08/2023 13:48:49
Preguntas para Profundizar

Cada candidato presenta aspectos con diferencias en los niveles de desarrollo, o la intensidad con que se
manifiestan ciertos comportamientos. A continuación sugerimos unas preguntas con base en los puntajes de la
persona evaluada.
*¿Cómo identifica cuáles son las necesidades de los clientes cuando debe emitir una respuesta?
*¿Cómo se ha comportado cuando ha sentido poca seguridad en las habilidades propias,
en la satisfacción a un cliente?
*¿Considera que posee altas capacidades comunicativas? ¿Por qué?
*¿Cree que debe hacer siempre las cosas mejor de como lo hacen los demás?
*¿Cree que es capaz de dar resultados trabajando en equipo?
*¿Cree que es importante escuchar las reclamaciones de un potencial cliente?
*¿Cree que tiene las capacidades necesarias para realizar bien su labor comercial?
*¿Cuáles características suyas considera que le permiten ser mejor cada día?
*¿De que forma usted identifica cuáles son las expectativas de un comprador?
*Describa una situación en la que haya sentido que no ha tenido la convicción para promover
exitosamente la compra en un cliente. ¿Qué hizo y cómo se sintió?
*¿Qué hábitos suele tener para evitar complicaciones futuras en su rol comercial?
*¿Qué hace usted para identificar las necesidades de un cliente?
*¿Qué opina de la gente que está compitiendo todo el tiempo?
*Según su opinión ¿cuál es la mejor manera de motivar a un cliente a la compra?
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Dayron Ulchur Valencia Ventas Por Rol 1845

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INTRODUCCIÓN

Con Ventas por Rol, podrá:

1) Seleccionar personas que tienen el potencial para ser mejores vendedores.

ESTRUCTURA GENERAL DEL INFORME

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RESUMEN DEL INFORME

Ajuste Total al Perfil

CIS VENTAS 69.9%

AJUSTE DE LOS FACTORES

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Muy por Debajo de lo

0 10 20 30 40 50 60 70 80 90 100 110 120

Competencias Comerciales y de Ventas

Análisis de la Información.88 Orientación al Cliente79 Persuasión e Influencia65 Competitividad63

Habilidad Cognitiva Comercial

Habilidad Cognitiva Comercial. 82

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Natural Potencial Adaptado Limitado

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Nivel de Ejecución del evaluado según la manifestación del Subrasgo

Natural - Potencial Adaptado - Limitado

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CÓMO DIRIGIRLE MEJOR

Muy Bajo Bajo Normal Alto

0 10 20 30 40 50 60 70 80 90 100 110 120

0 10 20 30 40 50 60 70 80 90 100 110 120

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COMPETENCIAS COMERCIALES Y DE VENTAS

Actúa preventivamente en su gestión comercial, creando oportunidades de negocio o

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Motivadores Ventas por Rol

HABILIDAD COGNITIVA COMERCIAL

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GUÍA PARA FORMACIÓN

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Información General de la Aplicación

Fecha y Hora de Inicio Fecha y Hora de Finalización

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Preguntas para Profundizar

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