Precio,

La variable de
captura de valor
Contenido
× Que es el precio
× Determinación y fijación
× Precio y valor
× Revenue Management
× El precio analógico y digital
× Trabajo práctico
× Ejemplos reales
× Caso Uber.com

2
1.
Que es el
Precio
 Es el pago o
recompensa asignado a
la obtención de un bien
o servicio.
El precio, a nivel
conceptual, expresa
el valor del bien o
servicio en términos
monetarios.
4
En Marketing,
el precio es
una variable
determinante
Es una 4 P’s del Marketing Mix

5
 ¿Existe un
único precio?
6
2.
Determinación
y fijación
¿Qué determina el precio?
Lo determina la estrategia y el posicionamiento
tendrá el bien o servicio.

Tipos de estrategia:
× supervivencia,
× maximizar ganancias
× maximizar market share
× maximizar market skimming
× liderazgo de producto-calidad

8
Mecanismos de
fijación de precios
× Fijo

× Dinámico

9
3.
Precio y valor
 $

Valor = Beneficio
percibido –
precio pagado
11
¿Cual es la
diferencia entre
Precio y Valor?
Precio Valor
Es la cantidad de El valor de un bien o
dinero que se paga por servicio depende del
un bien o servicio. grado de satisfaccion y
Lo determina en percepcion de lo que
vendedor se desea.
Lo determina el
comprador
12
El Precio finalmente…
Es la variable que permite a la empresa
capturar parte del valor.

¿Qué valor?
El valor entregado por la empresa y el
valor percibido por el cliente.

13
Job To be Done
El valor percibido por el cliente, está
relacionado con el trabajo para el cual
el cliente contrata a nuestro producto.
Cada Marketing Persona, contrata a
cada producto o servicio para un
trabajo diferente.

14
 ¿Cómo calcular la
propensión a pagar de cada
Mktk Persona?
Para poder manejar el precio correctamente hay que
saber la propension a pagar de nuestro cliente tan
temprano como se pueda.

Método: Becker–DeGroot–Marschak
La persona pone su apuesta al valor que le da al producto. Si la apuesta es
mayor a un valor aleatorio dentro del rango estudiado, la persona tiene que
pagar y comprar el producto. Si el valor aleatorio es menor, la persona no paga
nada ni se lleva el producto.
15
4.
Estrategias,
Modelos y
Tácticas
ESTRATEGIAS DE PRECIO
Skimming: Setear el mayor
precio posible para maximizar la
ganancia por unidad.

Sirve para productos o servicios que

tienen comunidades de ”early
adopters”

17
ESTRATEGIAS DE PRECIO
Penetration Pricing: Introducir
un producto a precio menor para
ganar rápidamente cuota de
mercado, y luego ajustar.

Sirve para construir base de uso y

lealtad de marca cuando no hay
historia en el segmento

18
ESTRATEGIAS DE PRECIO
Premium Pricing: Elevar
artificialmente el precio y
mantenerlo durante todo el ciclo
de vida.

Sirve para generar difrenciacion y

posicionamiento.

19
ESTRATEGIAS DE PRECIO
Price Discrimination: Cobrar
diferentes precios para cada
segmento, propension al pago,
modo de uso o región
geográfica.

Genera fricción pero maximiza

utilidades.

20
MODELOS DE PRECIO
Fixed Price:

El precio por el bien o servicio es

fijo y no contempla variables
asociadas a su uso.

21
MODELOS DE PRECIO
Freemium:
Modelo por el cual el servicio
mínimo es gratis, pero establece
barreras de uso o de comodidad
buscando que el consumidor opte
por un modelo pago luego.

22
MODELOS DE PRECIO
Pay what you want:
En este modelo, se permite al
usuario elegir cuanto valor tiene
para el el bien en cuestion. Tiene
limitaciones sobre todo para
productos físicos.

23
 MODELOS DE PRECIO
Ejemplo en SPOTIFY Usage Model:
Linear Pricing (LP) –
Cada canción $0,10
En este modelo, el precio etá
2 Part Tariff (2PT) –
siempre asociado al uso del bien
Pagas mensualmente $3 y cada canción $0,10 o servicio. Puede ser lineal, o
3 Part Tariff (3PT) –
Pagas mensualmente $9, incluye 100 canciones
corte en 2 o 3 variables.
y cada canción canción adicional $0,10

24
 MODELOS DE PRECIO
Empresa de Marketing Digital que vende
Sus servicios como un porcentaje del aumento
de ventas que puede genenrar en su cliente.
Performance Based:
El precio está relacionado al
desempeño del producto o
servicio en relación al valor que el
usuario o consumidor puede
medir.
25
TACTICAS DE PRECIO
Versioning: Armar sobre el
mismo producto base diferentes
versiones que ofrezcan
pequeños cambios en
caracteristicas, y aumenten la
ganancia sobre el producto

26
TACTICAS DE PRECIO
Bundle:
Generar paquetes de productos
que no permitan al usuario
diferenciar el valor de cada
parte. Usualmente hay uno de
los componentes que es el de
menor demanda y se quiere
promocionar

27
TACTICAS DE PRECIO
Decoy (Anchoring):
Creación de productos cuya
única finalidad es servir de
distracción o contra-ejemplo del
producto o servicio que
realmente se quiere
promocionar.

28
TACTICAS DE PRECIO
Charm Pricing:
Utilización de precios
terminados en 9 o 7 para simular
un precio menor al absoluto
pagado.

29
 INFLUENCIAS EN
PRECIO PERCIBIDO
×DAN ARLEY
×PREDICTABLE IRRATIONAL

×Somos animales irracionales, aun en el ejercicio

×de la racionalidad.

×Video Youtube: https://www.youtube.com/watch?v=9X68dm92HVI

30
5.
Precios y
modelos
Digitales
Analógico/Digital
×Masivo ×Selectivo

×Rígido ×Flexible

×Generalización ×Personalización

×Anónimo ×Caracterizado
33
34
35
36
37
6.
Trabajo
Práctico
Viajemos a Paris
Opción 1 Opción 2

¿Que elegimos para hospedarnos?

39
Ubicado en pleno centro de Paris, en Les Champs Elysées, cerca del Arc de Triomphe.
Es un hotel 5 estrellas de estilo clásico y con vistas espectaculares 40
Si bien esta bien ubicado, no es tan céntrico como el otro hotel.
La decoración y el estilo son mas actuales 41
42
Veamos también la
reputación en
Tripadvisor

44
Resumen variables
Marriott Elegancia

Ubicación Centrica, Champs-Elysées Buena, bastante centrica

Categoría 5 Estrellas 3 Estrellas

Precio/noche € 423,20 € 152,60

Tipo de Tarifa No reembolsable No reembolsable

Tipo de habitacion Deluxe Superior

Tamaño 25 m2 24 m2

Desayuno € 42 por persona € 15 por persona

Wifi gratis No Si

Reputación Booking 7,9/10 410 Comments 9/10 224 Comments

Reputación Tripadvisor 4/5 1340 Comments 4,5/5 460 Comments

Puesto sobre 1808 htles 282 212 45

¿Cuál fue su
elección?

46
 Gracias!
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