Técnicas para Negociaciones Exitosas

Resumen de la unidad 1

Resumen de la unidad 1
A continuación podrás revisar los puntos más
importantes de la unidad.

El objetivo de la negociación, se centra en la resolución de un con icto o en la satisfacción de una necesidad.

 Negociar es un arte basado en la comunicación, y para internalizarlo y llevarlo a la práctica como una forma de
vida, es necesaria su constante aplicación.

El con icto es un fenómeno natural de los sistemas sociales y surge cuando hay desacuerdos entre personas,
producto del rechazo de comunicación. Producto de esto, el con icto es inherente a la existencia humana y tiene
una importancia trascendente.

Es posible abordar el con icto desde dos dimensiones que dependen de la mirada que les demos: la dimensión
positiva, que hace referencia a las oportunidades que surgen desde el con icto, ya sean posibilidades de
crecimiento, conservar una relación y buscar soluciones que creen valor para todas las partes. 

Por otro lado, la dimensión negativa, hace referencia una situación en donde la relación de las partes se ve
deteriorada mientras el problema se mantiene en el tiempo sin solución. 

Entre las principales fuentes de con ictos dentro de una organización, se considera: la presión en la toma de
decisiones, la falta de información para asumir decisiones, la di cultad de tomar alternativas de otros, o,
nalmente, preferencias incompatibles entre las partes. 

Además de las personas involucradas en el con icto de forma directa, existen otros actores involucrados que
también pueden llegar a participar como lo son los terceros imparciales, que son aquellos que intentan plantear un
diálogo entre las partes. Su objetivo es avanzar hacia una solución.

También está el tercero ventajista o "en discordia", que es aquel que saca provecho del con icto de otros.

El tercero "dividir para gobernar", como su nombre indica, es aquel que interviene a raíz de las ventajas que obtiene
del con icto. Su presencia obstaculiza la búsqueda de soluciones.  

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Resumen de la unidad 1

A pesar de que generalmente, ante con ictos, utilizamos la negociación desde una perspectiva intuitiva, se trata
de una herramienta que funciona de manera más e ciente cuando se utiliza en base a experiencia y metodología.
Producto de esto, se considera a la improvisación como un problema a la hora de negociar. 

El modelo de Harvard, brinda un enfoque sistemático a la preparación y proceso de la negociación, identi cando 7
elementos de la negociación que son, en su conjunto, la piedra angular que permite establecer un acuerdo
satisfactorio y con creación de valor, estos son: negociar en base a los intereses y no las posiciones, desarrollar
opciones, tener alternativas, apuntar a la legitimidad de nuestras argumentaciones, desarrollar un proceso de
comunicación efectivo, generar compromisos y cumplirlos, y nunca perder de vista la relación con la otra parte.

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