lOMoARcPSD|24790137

ESTUDIO DE CASO APRENDIZAJE DE APRENDIZAJE 4

Relacionar elementos del triángulo de la responsabilidad para la ejecución de técnicas de

negociación.

Nombre del aprendiz:

 Angie Vanessa Orjuela Gil
 Natalia Carolina Romero Galindo
Fecha: 11/07/2023

Caso de negociación: “Lactifeliz y los lecheros”.

Lactifeliz es una empresa que lleva 20 años trabajando en el Departamento de Cundinamarca.
Todos los días, sus transportadores recogen la leche de aproximadamente el 70 % de las
fincas lecheras de la región.

Hasta hace pocos días, sus productores habían considerado que la empresa era excelente en
el cumplimiento de sus obligaciones. Se sentían bastante cómodos de trabajar con ellos, pues
recibían su pago a más tardar cada 30 días, mientras que otras empresas, que eran
competencia de Lactifeliz, no eran igual de comprometidos y se podían demorar hasta 90 días
en generar los pagos respectivos.

Sin embargo, debido a un cambio en el personal de calidad, los lecheros están recibiendo una
devolución masiva de su producción. Lactifeliz manifiesta que se encuentran en un proceso de
certificación y que los estándares de calidad ahora son mayores.

Por otra parte, los lecheros manifiestan que estos nuevos estándares nunca fueron compartidos
con ellos y que por esta razón no han podido ajustar la producción a los requerimientos.

Algunos de ellos han pensado en aliarse y demandar a la empresa, pues según su criterio
debieron ser informados con meses de antelación sobre dicho cambio e incluso haber recibido
un apoyo financiero por parte de la empresa Lactifeliz para ajustar su producción.

Además, los productores temen que esta situación se agrave con el tiempo y sus medios de
subsistencia se agoten, por lo que algunos han comenzado a ofrecer su producción a la
competencia y están perdiendo la confianza en Lactifeliz.

Consideran que la certificación es una excusa pues nunca se habían generado tantos rechazos
masivos, y hay rumores de que la persona de calidad que contrataron no conoce el negocio ni
los estándares que manejan.

Por su parte, los ejecutivos de ventas de Lactifeliz se encuentran sumamente preocupados,

pues el inventario ha disminuido considerablemente debido a los rechazos generados por el
área de calidad y no pueden cumplir con los compromisos que tienen establecidos con sus
distribuidores desde hace meses.

Algunos medios de comunicación están generando una presión sobre Lactifeliz y han informado
sobre la situación de los productores, manifestando la falta de compromiso y responsabilidad
de la empresa, pues lamentablemente la leche es un producto muy delicado que por tiempo no
permite ser distribuida a la competencia y al ser rechazada debe ser desechada.
 lOMoARcPSD|24790137

Teniendo en cuenta esta situación, Lactifeliz ha tomado la decisión de citar a los representantes
de los productores para discutir la mejor manera de llegar a un acuerdo y solucionar los
inconvenientes presentados.

Las partes deben llevar a la reunión una posible alternativa de solución y discutir cuáles son los
intereses principales que los motivan a tomar una posición. Para un mejor análisis de esta
situación, resuelva los siguientes puntos:

1. ¿Cuál es el objetivo de esta negociación?:

El objetivo principal de dicha negociación, es llegar a un acuerdo donde ambas partes sean
beneficiadas, tanto productores como trabajadores de la empresa Lactifeliz, para que la
productividad aumente y así generen rentabilidad, ya que los productores dependen
económicamente de esta actividad y la empresa necesita de dicha materia prima para crecer
gradualmente y generar ganancias, por ello, en el acuerdo se debe brindar la seguridad y la
confianza de la divulgación oportuna de los diferentes cambios generados en la empresa, para
que así los productores tengan conocimiento y se apropien de las diferentes políticas que
provee la empresa para seguir trabajando conjuntamente sin problemas, y también la empresa
asegure por medio de un contrato la cantidad que recibirá por parte de productores.

2. Describa las partes involucradas en la negociación.

● ¿Qué relación tienen?

Es una relación comercial, puesto que los productores se encargan de proveer la materia prima
(la leche) a Lactifeliz y esta se encarga de procesarla y comercializarla.

● ¿Cómo es su comunicación?

En primera instancia la comunicación fue asertiva, entre los productores y la empresa Lactifeliz,
pero con el tiempo y el cambio de personal y acuerdos empezó a declinar convirtiéndose en
deficiente, ya que no dieron a conocer los estándares y/o requerimientos solicitados por parte
de calidad que iban a realizar, y los productore por ende empezaron a tener pérdidas y eso
mismo condujo a una disminución financiera en la empresa.

3. ¿Cuáles son los aspectos que no son negociables para las partes?

 Seguir trabajando en los acuerdos que se habían pactados

 Ajustar la producción y dejar estipulado que cantidad de leche se va a recibir
 Plazo de los pagos, puesto que la empresa ya se ha caracterizado por ser oportuno en el
mismo

4. ¿Cuáles son los aspectos que son negociables para las partes?

 Cambio de los nuevos acuerdos

 Apoyo financiero por parte de Lactifeliz
 Contratar personal capacitado, que tengan conocimiento en los acuerdos de la empresa
 lOMoARcPSD|24790137

 Uno de los aspectos que sería negociable seria tener una comunicación efectiva y clara
en el momento adecuado, ya que esto favorece ambas partes y le da tiempo de tomar
precauciones y medidas necesarias para cumplir sus obligaciones.

5. ¿Qué técnicas o estrategias deberían tener los negociadores para llegar a

un acuerdo?

Respuesta:

 Tener una buena comunicación asertiva y/o efectiva

 Proponer un porcentaje de ganancia que beneficie ambas partes y favorezca la
rentabilidad del producto
 Estipular fechas para los respectivos pagos
 Divulgar oportunamente los cambios de personal en las diferentes áreas y los
estándares que los mismos solicitan
 Tener en cuenta los diferentes puntos de vista
 Hacer un sondeo o estudio de la demanda del producto
 Estipular cantidades a recibir por parte de los empresarios
 Ofrecer incentivos a los productores

6. Si estuviera en el rol de Lactifeliz, ¿qué perfil negociador asumiría? En el rol del

productor, ¿cuál sería su perfil negociador?

Rol de Lactifeliz.

En el rol de Lactifeliz, el perfil que tomaría sería persuasivo, buen comunicador y perceptivo
puesto que siempre debo ir en pro de beneficiar ambas partes, buscando soluciones a las
diferentes anomalías que se lleguen a presentar; tomando en cuenta los puntos de vista y
opiniones de los productores y empleados.

Rol de productor.

Mi perfil negociador, sería persuasivo, propositivo, observador y buen comunicador, donde

aporte estrategias en pro de soluciones hacía las problemáticas que se presenten con la
empresa, donde aporte mis opiniones y de igual manera también genere un producto en
optimas condiciones para la venta.

7. Construya el triángulo de la responsabilidad, con base en las siguientes

preguntas orientadoras. Posteriormente, identifique los intereses de cada una de
las partes involucradas y diligencie el cuadro.

● Situación:
1. ¿Cuál es el contexto de Lactifeliz en la negociación? ¿Qué le aportaba el
entorno positiva y negativamente a la situación?

2. ¿Cuál era el contexto de los productores en la negociación? ¿Qué le aportaba

su entorno positiva y negativamente a la situación?

● Persona:
 lOMoARcPSD|24790137

1. ¿Cuáles son las características de Lactifeliz? (Fortalezas y debilidades) 2.

¿Cuáles son las características de los productores? (Fortalezas y
debilidades)

● Proyecto:
1. ¿Qué quiere lograr Lactifeliz con la negociación?
2. ¿Qué quieren lograr los productores con la negociación?

TRIÁNGULO DE LA RESPONSABILIDAD

- -

:
-
 lOMoARcPSD|24790137

INTERESES

INTERESES LACTIFELIZ INTERESES DE LOS

PRODUCTORES

Ofrecer productos de calidad Ofrecer materia prima a tiempo

en el mercado. y con condiciones óptimas
para su manipulación y
comercialización.
Tener una alianza con los Que Lactifeliz le proporcione
productores. seguridad comercial.

Incrementar las ventas, para Aumentar ventas de leche.

así aumentar sus ingresos.

Posicionarse en el mercado y Sacar el mejor provecho de su

certificarse como buen producción, donde no haya
distribuidor. desperdicio.
¿Cuáles son los intereses en común que se pueden identificar?

Que ambos quieren obtener rentabilidad y aumento de producción, donde se pueda

satisfacer la demanda del mercado, teniendo en cuenta las diferentes responsabilidades
que les compete y asegurando su producción y comercialización adecuada para generar
ganancias.

8.¿Qué alternativa de solución propone para que puedan llegar a un acuerdo?

La solución que propongo es planificar, organizar y ejecutar los cambios de manera responsable
sin afectar a otras entidades, porque si tenemos un convenio laboral, debemos tener en cuenta
que tenemos que reportar cambios o ajustes, para así generar confianza y seguridad, donde
ambas partes negociantes se sientan a gusto, y por ende, trabajen conjuntamente y se llegue al
objetivo que es generar rentabilidad mutua.