LA NEGOCIACIÓN

cooperativa
¿QUÉ ES LA NEGOCIACIÓN?
La negociación como tal y su realidad en
la práctica la podríamos visionar como un
hilo (cable de puente colgante) en uno de
cuyos extremos encontraríamos la
negociación cooperativa y en el otro la
negociación competitiva, ambas en
términos absolutos. Negociación
intercultural: estrategias y técnicas de
negociación internacional.

NEGOCIACIÓN
COLABORATIVA
SE BASA EN SATISFACER LOS INTERESES
SUBYACENTES DE AMBOS INTERLOCUTORES, PARTE Y
CONTRAPARTE, DETRÁS DE LAS POSICIONES DE
AMBOS. ESTE TIPO DE NEGOCIACIÓN, TAMBIÉN
RECIBE OTRAS DENOMINACIONES, COMO
NEGOCIACIÓN COOPERATIVA O GANAR-GANAR.

LAS PERSONAS QUE HAN DE NEGOCIAR SE

CENTRAN EN BUSCAR Y CONSEGUIR UNA NEGOCIACIÓN COOPERATIVA NO TIENE
SATISFACER EL INTERES OBJETO DE LA POR QUÉ SER EQUITATIVA, PERO SU
NEGOCIACIÓN, DEJANDO DE LADO RESULTADO SÍ DEBE SER SATISFACTORIO.
PREJUICIOS Y BLOQUEOS PREESTABLE—
CIDOS.

SE CONOCE TAMBIÉN
COMO NEGOCIACIONES DE
CARACTERÍSTICAS
SUMA NO CERO.
SE BASA EN EL INTERÉS MUTUO. I
Este tipo de negociación SE DOMINA EL «TEMPO» DE LA NEGOCIACIÓN.
suele utilizarse y se LOS NEGOCIADORES SON INTEGROS Y BUENOS
recomienda en relaciones CONOCEDORES DE LOS PRINCIPIOS DE NE- GOCIACIÓN.
con en— tidades REDUNDA A MENUDO SOLUCIONES DONDE TODOS
colaboradoras o empresas GANAN (WIN—WIN).
proveedoras que se SE UTILIZA EN SITUACIONES DURADERAS Y DE FUTURO.
entiendan como «duraderas»,
en las que exista no solo un
intercambio o cambio de
domino de propiedad de un Hay que negociar basándose en intereses y no en
bien o servicio sino también
posiciones. Negociar buscando valor consiste en
una colaboración e
integración efectiva
ampliar el campo de los intereses compartidos y
(partners/911)) para el en reducir el de los intereses en conflicto. El
presente y el futuro. resultado final es un incremento total del valor
para los negociadores.

EJEMPLO
Por ejemplo, en muchas ocasiones, cuando un comprador busca un determinado producto
tecnológico, un componente para formar parte de un montaje final, se encuentra con que la
empresa proveedora, que conoce mejor la tecnología en cuantoa diseño y proceso, le aporta
soluciones que mejoran el producto final; y viceversa para el proveedor, al adquirir
conocimiento de la aplicabilidad de su producto como componente de un montaje final que
desconocía.

Referencias: Jiménez, C. Corella, P. y Jiménez, C.

(2013). Negociación intercultural: estrategias y
técnicas de negociación internacional. Barcelona,
Spain: Marge Books. Recuperado de https://elibro-
net.talisis.remotexs.co/es/ereader/unid/42185?
page=272.