Movilización

Por último, ya cuando tenemos nuestras ideas inculcadas en el público, es

hora de hacer que estos tomen acción. Tengamos en cuenta las siguientes
técnicas a la hora de movilizar personas.

1- Hacer caer un deseo utilizando otro mayor.(¡ACORDARSE DE LOS RESORTES

EMOCIONALES!)

Los seres humanos realizamos actos en base a deseos, y por lo general, los
humanos nos interesamos por pocas temáticas. Arenguemos estos resortes
emocionales y juguetemos con ellos a la hora de movilizar al público.
Las personas realizan acciones primariamente a través de motivaciones
aperitivas (motivaciones positivas que brindan algo a la persona) o aversivas
(motivaciones de alejarse de algún elemento negativo o aversivo para el
público). Juguemos con estas motivaciones de manera cautelosa para
disparar los resortes emocionales del público.

Recuerden, las moscas son más fáciles de atraer con miel que con vinagre.
Recordatorio de resortes emocionales:

-Crear y mantener la vida. (Salud, hijos, familia)

-Dinero y bienes materiales.

-Poder (Reconocimiento, influencia).

-Sexo.

-Diversión y entretenimiento.

-Amor.

-Conocimiento.

-Chismorreo.

-Elementos prohibidos.

2- Refiramos los elementos al público presente.

¡Apelemos a elementos muy concretos relacionados con el público! Esta es

una técnica particularmente útil en la Oratoria privada, donde hay mayor
confianza para utilizar este recurso y personalizar realmente los motivos que
presentamos al interlocutor.

Ejemplo incorrecto: cuando entrenes diariamente, tal vez alguna señorita se

fije en vos.

Ejemplo correcto: cuando entrenes diariamente, tal vez la chica más linda del
barrio se fije en vos.
Ejemplo correctísimo: cuando entrenas diariamente, tal vez Julieta se fije en
vos.

3- Explotar el miedo de perder, más que el deseo de ganar. (Usar motivaciones

aversivas)

“Por no entrenar te estás perdiendo de Julieta. Si no entrenes diariamente,

Julieta nunca se va a fijar en vos”.

La fortaleza de esta estructura se encuentra en presentarle al interlocutor la

idea de que ya hubiese podido lograr su objetivo, pero eligió una opción
menos rentable. El objetivo final debe ser rentable con respecto al esfuerzo de
la acción sugerida para alcanzarlo.

4- Lorgrar respuestas afirmativas de manera gradual (efecto de “la inversión

del idiota”).

Si logramos hacer que nuestro público exprese reacciones afirmativas a

nuestras movilizaciones previas, podremos movilizarlo más fácilmente en
movilizaciones futuras relacionadas.

5- Enfoque de “Misión Sagrada”.

El móvil de lo sagrado ha sido uno de los grandes motivadores a lo largo de la

historia. Inculquemos en el público la idea de que nacieron para realizar lo que
les estamos motivando a hacer. Esto puede apoyarse de conceptos generales
previamente aceptados por el público, desde religiosos, morales, esotéricos.

Ejemplo usado en arengas militares: “Dios se reserva el peligro para

entregárselo a quienes han nacido héroes, por eso estamos acá y es tarea
nuestra y no de otros cambiar el curso de la historia. Nuestra misión es sagrada,
porque el país nos ha enviado pero también porque Dios nos ha designado.”

6- Eduquemos al público (desarrollar una buena reserva de información).

Busquemos educar, más que como un profesor, como un vendedor.

Presentemos los beneficios del producto o idea, y el fin que cumple cada
ingrediente del mismo, como funciona. Cuando conocemos los beneficios
específicos de algo, tendemos a confiar más en ello.

7- El móvil de lo correcto.

“Sí, señores, me doy perfecta cuenta, pero señores del jurado: ¿están
dispuestos a admitir que éstos muchachos entren en la vida con semejante
vergüenza y tacha de carácter? El mejor juez del carácter humano que haya
escrito, dejó éstas palabras:
“El buen nombre del hombre y la mujer Es la joya inmediata de sus almas.
Quien me roba la bolsa sólo basura roba Es algo, es nada, hoy día, nada de
élPero quien me despoja del buen nombre Me roba algo que no le enriquece
Y a mí me deja, ciertamente, pobre.” Y ahora, señores del jurado, queda en
sus manos rehabilitar a éstos muchachos ante el mundo.”

(nota: el cliente de Lincoln es un hombre que, habiendo vendido maquinaria a

dos menores de edad, éstos rehusaron el pago. Los jóvenes alegaron que, al
ser menores de edad, el contrato no era válido)

“Un presidente trabaja con las personas de un país entero. Si estas personas
son políticamente educadas, o completamente profanas a las propuestas
electorales hará diferencia no solo en las votaciones, sino en la ejecución de
las políticas promovidas por los candidatos. El debate, por tanto es no un
capricho político, sino una necesidad civil. Queda en sus manos decidir si
querrán ganar soberanía sobre un pueblo pensante o uno ignorante.”

7- Imponer la Responsabilidad

“Han sido sus madres por gracia divina, desde que sus madres naturales los
abandonaron. Ahora veréis si también queréis abandonarlos para siempre, su
vida y su muerte están en vuestras manos. Vivirán si ustedes se continúan
mostrando caritativas. Pero, pongo a Dios por testigo, estarán todos muertos
mañana si los dejan.”

San Vicente de Paul, luego de éste discurso se fundó l'Hôpital des Enfants-
Trouvés.

Fórmula rápida para mover a la acción

1- Detallar una experiencia que nos haya enseñado una lección que nunca
olvidaremos.

Traigamos un incidente que ilustre, en forma gráfica, la idea principal

(dramatizar en forma visual con imágenes). Atrapemos al oyente en el relato,
evitando hacer consciente el hecho de que lo vamos a movilizar.

Aprendemos por “ejercicio” o por “efecto”. Elegir anécdotas que nos hayan
enseñado “por efecto”.

2- Digamos exactamente cómo queremos que actúen.

Hablemos claramente y con convicción “Vota por nosotros” no es lo mismo

que “Proponte firmemente a votar esta tarde por quienes SABES que harán un
bien mayor”.

El pedido debe ser fácil de realizar para los oyentes.

3- Mostremos una razón.

Elijamos razones principales y también secundarias. Recordemos usar

motivaciones aperitivas o aversivas dependiendo del efecto que queremos
producir.

Ejemplo: Leland Stowe al solicitar apoyo para las misiones infantiles de las
Naciones “Ruego al cielo no tener que volver a hacerlo nunca en mi vida.
¿Puede haber algo peor que no poder interponer entre un niño y la muerte
otra cosa que un mísero maní? Espero que nunca tengan que hacerlo, y vivir
con ese recuerdo toda la vida. Si hubieran escuchado sus voces, si hubieran
visto sus miradas, aquel día de enero, en los distritos obreros bombardeados,
en Atenas... Y todo lo que yo podía ofrecerles era una lata de maníes.

Mientras me esforzaba en abrirla, me hallé en medio de docenas de

anhelantes criaturas. Multitud de manos llevando a sus bebés en brazos,
empujaban y luchaban para no distanciarse. Levantaban a sus pequeños y
me los mostraban. Manos minúsculas que no eran más que piel y huesos que
se agitaban convulsivamente. Traté de distribuir los maníes lo mejor que pude.
En su frenesí, casi me habían hecho caer al suelo. Cientos de manos, manos
suplicantes, crispadas, desesperadas. Todas ellas dolorosamente pequeñas. Un
maní aquí, otro allí. Seis se deslizaron entre mis dedos, y hubo a mis pies un
alboroto salvaje de cuerpos extenuados.

Otro maní aquí, otro allí. Centenares de manos suplicantes, centenares de ojos
de donde había desaparecido la luz de la esperanza. Me quedé allí,
desolado, con una lata vacía entremis manos... Espero que nunca les suceda
algo así”.

Por último, y no menos importante:

4- Actuar con Carisma y Liderazgo (a charlar en clase).