CATEDRATICO: Master Moisés Alvarado Romero

ESTUDIANTE: Nivia Carolia Lara Reyes 201910010366

ASIGNATURA: MERCADOTECNIA 1 Domingo 10-11am aula 241

CARRERA: LIC. Turismo

LUGAR: campus san pedro sula

Enumere y analice las características importantes de las compras
organizacionales que las diferencian de las compras de consumidores.
En el proceso de compra organizacional tiene características propias que lo diferencian
del comportamiento de compra del consumidor final. El mercado organizacional está
formado por el Mercado Empresario (B2B - Business to Business) de empresas que le
venden a empresas, el Mercado Institucional (Iglesia, ONG, Universidades, etc.) y Mercado
Gubernamental (el Estado en todos sus niveles). Sus características distintivas son:

1- Menos Compradores y más grandes.

2-Relación estrecha Cliente / Proveedor.

3- Comprador Profesional. Múltiples contactos para la venta.

4- Diversas Influencias. Centro de Compras.

5- Demanda Derivada.

6- Demanda Inelástica y Fluctuante.

1-Magnitud del pedido o compra: La magnitud de las compras que realizan las
organizaciones suele ser mucho mayor que la de los consumidores finales. El valor
monetario de una sola adquisición organizacional puede ser de miles o millones de
dólares. Saber que la magnitud del pedido afecta las prácticas de compra es importante
para determinar quiénes participan en la decisión de compra y toman la decisión final, así
como el tiempo necesario para cerrar la transacción.

2- Número de compradores potenciales: las empresas que venden bienes o servicios de

consumo intentan llegar a miles o millones de individuos o familias. Las empresas que
realizan ventas a organizaciones suelen tener pocos compradores.

3- Objetivos de las compras organizacionales: Las organizaciones adquieren bienes y

servicios por una razón principal: los usan en el logro de sus objetivos. Es común que el
objetivo de las compras sea aumentar la utilidad mediante la reducción de costos o
incrementar los ingresos. Los objetivos de organizaciones no lucrativas y organismos
gubernamentales suelen consistir en la satisfacción de las necesidades de los grupos que
atienden. Los mercadologos empresariales exitosos reconocen que entender los objetivos
de compra es un primer paso fundamental en el marketing organizacional.
¿Qué es un centro de compras? Describa las funciones de las personas que
participan en dicho centro y que preguntas útiles deben plantearse como
guía del análisis de la estructura de comportamiento de un centro de
compras.
El Centro de Compra está formado por grupos y personas que comparten los intereses y
riesgos de la decisión de compra.

El Centro de Compras es más que el Departamento o Área de Compras de la organización.

Está integrado por las áreas usuarias y de aprobación. También podrían estar áreas staff
de soporte técnico, o almacenes y logística, y/o recepción de mercadería, etc.

Cualquiera de estas áreas o cualquier persona pueden ocupar alguno de los Roles de
compra que aparecen en el proceso de compra organizacional: Iniciadores, Usuarios,
Influenciadores, Decisores, Aprobadores, Compradores y Recepcionistas. Varias personas
pueden ocupar la misma función de algunos de los roles y alguna persona puede ocupar
diversas funciones (roles).

En una compra organizacional, según el tipo de compra, pueden existir varios aprobadores
del mismo nivel y varios niveles de aprobación. La complejidad de la compra dependerá
de las implicancias horizontales y verticales, y la extensión y conectividad del Centro de
Compras

Las personas que participan en el centro de compra son:

Iniciadores: son aquellos que perciben una oportunidad o un problema que precisa la
compra de un producto o servicio nuevo y por ello inician el proceso cualquier persona
dentro de este rubro puede ser iniciador

Usuarios: son los miembros de la organización que tiene que usar o trabajar con el
producto o servicio y que con frecuencia influyen en las decisiones de compras

Influyentes: proporciona información para evaluar el producto y proveedores alternativos

Porteros: controlan el flujo de la información a otros participantes en el proceso de

compra

Compradores: son los que se ponen en contacto con la organización de vente y hacen un
pedido
1- Preguntas enfocadas en la memoria. Se pueden considerar como las más simples, ya
que básicamente requieren repetir hechos, recordar situaciones o confirmar algunos
datos. Este nivel de preguntas es útil cuando se está buscando evidencia que soporte
alguna propuesta o una decisión. Su mayor contribución es a la transferencia de
conocimiento, pero tienen limitada aportación sobre los aspectos de innovación y
mitigación de riesgo.
2- Preguntas convergentes. Estas preguntas se utilizan para tratar de establecer con
claridad una respuesta. Un ejemplo puede ser: ¿Cómo reconocer los problemas?,
¿Cómo fue el proceso? Ese tipo de preguntas, tienen similitud con las anteriores,
pero buscan construir una imagen más completa de una situación, por lo cual
resultan de mayor utilidad para la transferencia conocimiento y la mitigación de
riesgos.
3- Preguntas divergentes. La principal aplicación de este tipo de preguntas es generar
opciones. Un ejemplo de esto, son las tormentas de ideas, que partir de una situación
particular, buscan identificar posibles causas que generan un resultado. Este tipo de
preguntas son de gran utilidad en la búsqueda de la mitigación de riesgos y la
innovación, ya que aportan puntos de vista diferentes que pueden ser analizados de
forma individual o colectiva, aportando nuevos conocimientos.
4- Preguntas de evaluación. Su principal utilidad es para responder a las discrepancias
que existen entre diferentes alternativas planteadas. Para poder responder a ellas, se
requiere de un profundo análisis de cada una de las alternativas, sus ventajas y
desventajas, por lo cual, demanda un profundo conocimiento de la situación que
permite evaluar de una mejor forma las diferentes propuestas disponibles. Son de
gran utilidad para la mitigación de riesgos y la innovación.