UnADM

Licenciatura en Mercadotecnia Internacional

Asignatura: Estrategias y términos de negociación

internacional.

Estudiante: Juan Pablo Guevara Perea

Unidad 1

Evidencia De Aprendizaje.
Negociando en el día a día.

Grupo: MI-IETN-2202-B1-002
 
Fecha de entrega: agosto 1, 2022

1
 Etapas de negociación.
Es donde se diagnostica, se
1. Preparación examinan los objetivos y se
establece la mejor estrategia
Se determina la posición de
cada una de las partes y cual
2. Antagonismo tendrá más disposición a ceder a
las condiciones de la
contraparte.
Es la aceptación o no de cada
3. Aceptación del marco común
una de las posiciones.
Se muestran las opciones de
4. Presentación de opciones
cada parte.
Se acepta la alternativa y se
5. Cierre
asume el compromiso.

Tipos de negociación.

Se acepta de forma
absoluta o parcial los
términos de la Se da prioridad a las
Ser sumiso y
1. Negociación acomodativa contraparte con el relaciones
conciliatorio.
objetivo de fijar una comerciales.
buena relación en el largo
plazo.
No hay propósito de Es ganar- Se da prioridad a los
2. Negociación competitiva
cuidar la relación. perder. beneficios propios.
Se evade cualquier tipo Mejor perder Se busca postergar
3. Negociación evitativa
de acuerdo. que ganar o no negociar.

Se compite para
Es lo que gane uno lo Se maximizan
4. Negociación distributiva obtener algo de
pierde el otro. los beneficios.
mayor valor.

Acuerdo Colaboración para

En la que ambas partes
5. Negociación colaborativa beneficioso alcanzar los
salen ganando.
para todos. objetivos.

Es obtener un
Debe de existir una
beneficio muy Con tiempo limitado
6. Negociación por compromiso relación de confianza
parecido al para negociar.
entre ambas partes.
que se pactó.

Modelo Semejanzas

2
 Retirarse
Thomas Kilmann Suavizar (Adaptarse) Forzar (Dirigir) Colaborar (Resolver)
(Eludir)
Presión y Compromiso
Blake y Mouton Retirada Facilitación
Confrontación aceptable.
Negociación
  Dar opciones Cuestionamiento Entendimiento
Gruesa
Objetivos comunes e Mantener el NO Negociar puntos
Negociación fina  
intercambio. firme. comunes.

Modelo Diferencias
Retirarse
Thomas Kilmann Suavizar (Adaptarse) Forzar (Dirigir) Colaborar (Resolver)
(Eludir)
Presión y
Blake y Mouton Retirada    
Confrontación
Negociación Dar puntos finales
     
Gruesa más difíciles al final.
No se presiona
Negociación fina      
a la otra parte

En la actualidad las organizaciones siempre buscan tener la mejor ganancia y ceder

menos, por lo que el tener bien definidos los conceptos, así como las bases de la
negociación, nos permitirá llevar a cabo acuerdos en que podamos tener el mejor
beneficio, de ahí la importancia de tener su conocimiento muy bien establecido.
Esto es posible gracias lo aprendido en la unidad, desde como comunicarse verbalmente
de una forma correcta y asertiva, así como todos los tipos de negociación que son de gran
utilidad en el mercado, ya que cada escenario necesita de puntos en específico que sin
lugar a dudas el conocimiento adquirido será una gran herramienta.

Bibliografía
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3
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