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TEST DE ESTILO DE NEGOCIACIÓN

Descubre tu forma de negociar usando el Test de Thomas Kilmann

Test de Kilmann
El siguiente test fue desarrollado por el psicólogo norteamericano Thomas Kilmann, el
objetivo era descubrir de que forma las personas se enfrentan a los conflictos. Los conflictos
no son más que la consecuencia directa de intereses contrapuestos.
El desafío de negociar es lograr llegar a un acuerdo cuando nos encontramos con intereses
contrapuestos.
Para conocer tu estilo de negociación, completa el test de Thomas Kilmann que está a
continuación.
Consideraciones previas:
– Son 30 preguntas, te demorarás menos de 4 minutos en responderlas.
– Debes elegir solo una respuesta.
– Si ninguna de las respuestas te acomoda, elige la que más se acerca a lo que quizás podrías
llegar a pensar en una circunstancia hipotética.
– No hay respuestas buenas ni malas. Cada estilo negociador sirve en diferentes escenarios.
– Al final del test veras cuál es tu estilo de negociación y en que situaciones es útil y cuando no
lo es.
– Luego de conocer tu estilo de negociación, te recomendamos leer el post Estrategias de
Negociación (http://www.negociar.cl/2017/07/06/hola-mundo/), esto te permitirá saber en
qué parte de la matriz te encuentras por tu personalidad y hacia donde debes moverte
dependiendo de la estrategia que sea necesaria.
Aquí vamos !

Pregunta 1
a. En ocasiones dejo a otro que asuma la responsabilidad de resolver el problema.

b. En lugar de negociar sobre los aspectos en que no estamos de acuerdo, yo trato

de enfatizar los puntos en lo que si estamos de acuerdo.

Pregunta 2
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a. Trato de encontrar una solución en que ambos transigimos.

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b. Intento manejar todos mis intereses, así como también todos los intereses de la
otra persona.

TEST DE ESTILO DE NEGOCIACIÓN

Pregunta 3 de negociar usando el Test de Thomas Kilmann
Descubre tu forma

a. Habitualmente intento alcanzar mis metas con firmeza.

b. Intento apaciguar los sentimientos de la otra persona y conservar nuestra

relación.

Pregunta 4
a. Trato de encontrar una solución en que ambos transigimos.

b. Algunas veces sacrifico mis propios deseos por los deseos de la otra persona.

Pregunta 5
a. Consistentemente busco la ayuda de la otra persona para encontrar una
solución.

b. Trato de hacer lo que sea necesario para evitar tensiones inútiles.

Pregunta 6
a. Trato de evitar crearme una situación desagradable.

b. Trato de triunfar en mi postura.

Pregunta 7
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a. Intento posponer el asunto hasta≡que tenga tiempo para pensarlo.

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b. Renuncio a ciertos puntos para ganar a otros.

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TEST DE
Pregunta 8 ESTILO DE NEGOCIACIÓN
Descubre tu forma de negociar usando el Test de Thomas Kilmann

a. Generalmente soy firme en la persecución de mis metas.

b. Intento expresar abiertamente todas las preocupaciones y problemas de

inmediato.

Pregunta 9
a. Siento que no siempre vale la pena preocuparme por las diferencias.

b. Me esfuerzo por ganar mis metas.

Pregunta 10
a. Soy firme para lograr mis metas.

b. Intento encontrar una solución en que ambos transigimos.

Pregunta 11
a. De inmediato intento sacar a la luz todos los problemas.

b. Intento apaciguar los sentimientos de la otra persona y conservar nuestra

relación.

Pregunta 12
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a. En ocasiones evito expresar opiniones que puedan crear controversia.

b. Lo dejo que conserve algo de su posición si el me deja conservar algo de la mía.

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TEST 13
Preguna DE ESTILO DE NEGOCIACIÓN
Descubre tu forma de negociar usando el Test de Thomas Kilmann

a. Propongo transigir.

b. Presiono para dejar bien clara mi posición.

Pregunta 14
a. Explico mis ideas a la otra persona y le pido que me explique las suyas.

b. Intento demostrar la lógica y beneficios de mi postura.

Pregunta 15
a. Me pongo en el lugar de la otra persona para comprenderlo bien.

b. Prefiero meditar concienzudamente antes de decidir que hacer.

Pregunta 16
a. Cedo en algunos puntos con tal de dejar satisfecha a la otra persona.

b. Defiendo con ahínco mi postura.

Pregunta 17
U l t i i
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a. Usualmente persigo mis metas con firmeza.
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b. Intento hacer lo que sea necesario para evitar tensiones inútiles.
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Pregunta 18
TEST DE ESTILO DE NEGOCIACIÓN
a. Dejo que
Descubre la otra
tu forma persona
de negociar sostenga
usando el Testsu
depunto
Thomasde vista si esto la hace feliz.
Kilmann

b. Dejo que la otra gane algunos argumentos si me permite ganar a mí algunos de

los míos.

Pregunta 19
a. De inmediato intento sacar a la luz todos los intereses y problemas.

b. Intento posponer los problemas hasta que ha tenido tiempo de pensar.

Pregunta 20
a. De inmediato intento tratar nuestras diferencias.

b. Intento encontrar una justa combinación de puntos ganados y perdidos para

ambos.

Pregunta 21
a. Al abordar las negociaciones, intento ser considerado hacia los deseos de la otra
persona.

b. Siempre me inclino a tener abierta solución de problema.

Pregunta 22
a. Intento encontrar una postura intermedia entre su opinión y la mía.

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b. Afirmo mis deseos. ≡ MENU

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Pregunta 23
TEST DE meESTILO
a. Con frecuencia DE
interesa mucho NEGOCIACIÓN
satisfacer todos nuestros deseos.
Descubre tu forma de negociar usando el Test de Thomas Kilmann

b. En ocasiones dejo que otros asuman la responsabilidad de resolver el problema

Pregunta 24
a. Si la opinión de la otra persona parece ser muy importante para él, intentaría
cumplir con sus deseos.

b. Intento hacerlo transigir.

Pregunta 25
a. Intento mostrarle la lógica y los beneficios de mi postura.

b. Al abordar las negociaciones, intento ser considerado hacia los deseos de la otra
persona.

Pregunta 26
a. Propongo que ambos transijamos

b. Casi siempre me interesa satisfacer todos nuestros deseos.

Pregunta 27
a. En ocasiones evito asumir posturas que puedan crear controversias.

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≡sus
b. Dejo que la otra persona sostenga puntos de vista si esto lo hace feliz
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Pregunta 28

TEST DEpersigo
a. Usualmente ESTILO DE
mis metas con NEGOCIACIÓN
firmeza.

Descubre tu forma de negociar usando el Test de Thomas Kilmann

b. Usualmente busco la ayuda de la otra persona para encontrar una solución.

Pregunta 29
a. Propongo que ambos transijamos.

b. Siento que no siempre vale la pena preocuparse por las diferencias.

Pregunta 30
a. Intento no lastimar los sentimientos de la otra persona.

b. Siempre comparto el problema con la otra persona, con el fin de llegar a una
solución.

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TRANSIGIR

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