Enfoque Al Cliente-Semana 1 A 4

Enfoque al Cliente
Introducción
INTRODUCCIÓN
Reglas de Convivencia
Asistencia:
• Se pasa lista 1 vez por clase
• La lista se pasa a los 15 minutos de comenzada
la clase
Participación:
• ¡Participa!, la clase no es un monólogo.
• La participación genera tu nota de
PARTICIPACION.
• 15 puntos construidos por ustedes, 5 puntos
apreciación objetiva del profesor.
• Participación NO es igual a Asistencia, para
controlarla está el DPI.
INTRODUCCIÓN
Delegado del Curso
Elijan a su
representate
INTRODUCCIÓN
Formación de
Grupos
Grupos de máximo
4 personas
LOGRO DE APRENDIZAJE
Al finalizar la semana, el estudiante reconoce una cultura

organizacional basada en el cliente.
INTRODUCCIÓN
Definición de la experiencia del consumidor

VIDEO
Debate
El marketing por si solo, no puede crear valor

superior para el cliente. Dentro del plan
estratégico de la compañía los especialistas en
marketing deben trabajar en forma cercana con
otros departamentos para formar una cadena de
valor interna eficaz en la compañía, y con otras
empresas incluidas en el sistema de marketing
para crear una red de entrega de valor externa que
atiende a los clientes de manera conjunta. (Philip
Kotler)
TEMARIO
TEMA 1 TEMA 2 TEMA 3

Definición del cliente. Estrategias de Estrategia de
segmentación. marketing orientada
al cliente.
Definición del Cliente
Definiciones
• Necesidades: estados de carencia percibida.
• Deseos: forma que adoptan las necesidades
humanas moldeadas por la cultura y la
personalidad del individuo.
• Demandas: deseos humanos respaldados por el
poder de compra.
• Ofertas de mercado: cierta combinación de
productos, servicios o experiencias que se
ofrece a un mercado para satisfacer una
necesidad o un deseo.
Necesidad: sed
Deseo: cerveza
Ofertas de
mercado: Duff
Demanda:
capacidad de
compra
Miopía de Marketing
El error de concentrarme mas en los productos
específicos que ofrece una compañía que en los
beneficios y las experiencias que provocan.
Modelo del comportamiento del consumidor
Entorno Caja negra del Respuestas del

consumidor consumidor
• Estímulos de • Características del • Actitudes y

marketing comprador preferencias de
(producto, precio, • Proceso de compra
plaza, promoción decisión de • Comportamiento
• Otros factores compra de compra: que,
(económicos, cuando, donde y
tecnológicos, cuanto compra el
sociales, consumidor
culturales) • Compromiso y
relaciones con la
marca
Estrategias de Segmentación
Ejemplo: principales segmentos de mercado de la industria cervecera:
Mercado Total: Peruanos y peruanas
Hombres de
18@25 años NSE
A,B
Mujeres Hombres
de de
18@25 18@25
años NSE años NSE
C,D C,D
Mujeres de 18@25
años NSE A,B
Ejemplo: ¿Dónde harías un evento para NSE A y B, para NSE C y D, y

para todos los NSE.
Definiciones
• Segmentación de mercado: división de un
mercado en grupos diferentes de compradores
con diversas necesidades, características o
conductas y que podrían requerir productos o
mezclas de marketing específicos.
• Segmento de mercado: grupo de consumidores
que responden de modo similar a un conjunto
especifico de actividades de marketing.
• Selección del mercado meta: proceso de
evaluar el atractivo de cada segmento de
mercado y elegir uno o mas segmentos para
intentar ingresar a ellos.
Definiciones
• Posicionamiento: determinación, resolución o
acuerdo que se realiza para lograr que un
producto ocupe un lugar claro, distintivo y
deseable, en relación con los productos de la
competencia, en la mente de los consumidores
meta.
• Diferenciación: proceso de diferenciar
realmente la oferta de mercado para crear un
mayor valor para el cliente.
Bases para la segmentación en

mercados de consumo
• Segmentación geográfica
• Segmentación demográfica
• Segmentación psicográfica
• Segmentación conductual
Demográficos: industria,
tamaño de la empresa,
ubicación
Principales Características personales:

Variables
operativas:
variables de similitud entre el
vendedor y comprador,
predisposición al riesgo,
tecnología, status
de usuario,
necesidades del
segmentación lealtad
cliente
en mercados
de negocios Factores situacionales:
Formas de compra: organización
del área de compras, estructura
urgencia, aplicación del poder, naturaleza de las
especifica, tamaño de actuales relaciones, políticas
las ordenes generales de compra, criterios de
compra
Proceso de segmentación
Segmentación Identificación Beneficios del

Atractivo del
por de los segmento
segmento
necesidades segmentos
“Prueba
Posicionamiento Mezcla de
acida” del
en el segmento marketing
segmento
La mezcla de marketing
Cliente Costo accesible

satisfecho para el cliente
Precio: precio de lista,
Producto: variedad, calidad,
descuentos, bonificaciones,
diseño, características, nombre
periodo de pago, planes de
de marca, empaque, servicios
crédito
Clientes meta /
posicionamiento
buscado
Promoción: publicidad, ventas Plaza: canales, cobertura,

personales, promoción de ubicaciones, inventario,
ventas, relaciones publicas transporte, logística
Comunicación Conveniencia
Estrategia de marketing orientada al cliente
Selección de segmentos de mercado meta
Marketing no Marketing no Marketing Micromarketing

diferenciado diferenciado concentrado (marketing local
(masivo) (segmentado) (de nicho) o individual)
Cobertura Cobertura
amplia estrecha
Estrategia de marketing orientada al cliente
Selección de una estrategia de

diferenciación y posicionamiento
• Identificación de posibles diferencias de valor y

ventajas competitivas.
• Selección de las ventajas competitivas correctas.
• Selección de una estrategia general de
posicionamiento (propuesta de valor).
• Elaboración de una declaración de posicionamiento
Evaluación Continua Semana 1
ACTIVIDAD
Archivo PPT con el Webquest en el que el alumno
describe una marca y se reconoce el segmento al
que se dirige, su posicionamiento y su
diferenciación versus su competencia.
PASOS DE ACTIVIDAD INDIVIDUAL:
Revise el material de la semana 1.
Identifique una marca y reconoce elementos importantes en ellos como: el

segmento al que se dirige (la segmentación que realizan), el posicionamiento
de la marca y su diferenciación versus su competencia directa.
Argumente el posicionamiento que tiene esta marca en el mercado,

mediante ejemplos y data que corrobore lo expuesto.
CONCLUSIONES
¿Cuál es el proceso de segmentación que debemos seguir?

01
¿Cuál es la importancia de la mezcla de marketing?

02
¿Cómo debe ser nuestra propuesta de valor?

03
BIBLIOGRAFÍA
Fundamentos de Marketing. Kotler. 2017 – Pags 1 a 65 – 168 a 199
Marketing Management. Kotler/Keller. 2016 – Pags 267 a 295

Material producido por la
Universidad Peruana de
Ciencias Aplicadas
Continúa con las actividades Autor:
propuestas en el aula virtual Jesús Vega Centeno Paliza
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derechos reservados
Enfoque al Cliente
Experiencia del
consumidor
Al finalizar la semana, el estudiante reconoce los puntos de contacto

que las marcas tienen con los clientes, para detectar las necesidades
a cubrir en estos puntos de contacto.
INTRODUCCIÓN
La importancia de la participación de los clientes en las estrategias de las empresas.

VIDEO "The billion-dollar campaign to electrify transport."
Debate
¿Cuáles son los cambios fundamentales que

requiere la estrategia del servicio de atención al
cliente actualmente?
TEMARIO

El poder en los La paradoja del La influencia de las
clientes online. marketing con los subculturas digitales.
clientes online.
TEMA 4 TEMA 5
Marketing 4.0 en la Customer Journey
economía digital. Map
El poder en los clientes online
Horizontal, inclusivo y social
El mercado es cada vez mas inclusivo. Las redes

sociales eliminan las barreras geográficas y
demográficas, lo que permite que las personas
se conecten y comuniquen, y que las empresas
innoven a través de la colaboración. (Philip
Kotler)
El poder en los clientes online
Actividad Grupal
ACTIVIDAD EN PAREJAS
1. ¿Cuáles son las tendencias actuales en la
industria automovilística que demuestren los
cambios hacia un panorama empresarial más
horizontal, inclusivo y social?
2. Escoger una marca y fundamentar su
respuesta con ejemplos.
La paradoja del marketing con los clientes online
• Interacción entre online vs offline

• Clientes informados vs distraídos
• Pro marca vs usuarios en contra
La paradoja del marketing con los clientes online
La influencia de las subculturas digitales
• Pensamiento joven
• Mujeres para participación de mercado
• Expandir la presencia en el corazón de los
“Netizens”
La influencia de las subculturas digitales
Marketing 4.0 en la economía digital
• Encuentro entre online y offline

• El estilo se encuentra con la sustancia
• Las maquinas al encuentro de las personas
De las 4Ps a las 4Cs
Conversación Co-creación
Comunidad Currency
Encuentro del
precio
dependiendo de
la situación
Customer Journey Map
Es el mapa del ciclo de vida del cliente. Es una herramienta de marketing que sirve para agregar
valor a cada uno de los procesos por los que pasan los clientes desde que eligen adquirir un
bien o servicio hasta que lo consumen. La particularidad de este instrumento es que no se
limita al estudio racional de su comportamiento, sino que se centra en los sentimientos.
Customer Journey es el futuro del Marketing Digital: 6 Razones
1. La era del consumidor acaba de comenzar: El cliente moderno exige ser

tratado como un individuo; espera que sus experiencias y
comunicaciones digitales sean personalizadas y altamente relevantes.
Mayor exigencia pero menor paciencia y tolerancia.
2. El customer Journey se mueve Online: la calidad de las experiencias que
los clientes reciben al interactuar digitalmente con una marca puede
determinar si llegan o no a conversión en ventas.
3. La evolución del ciclo de vida del cliente: los marketeros digitales hoy
deben mirar a que la labor no termina en llevarlos al punto de venta
online y lograr una conversión, sino que va más allá de eso a una relación
a largo plazo llegando a el estados de “advocacy”.
4. Marketing darwinismo: supervivencia de los más aptos en un mundo

digital. Wired.com lo define como:
“an era where technology and society are evolving faster than
businesses can naturally adapt. This sets the stage for a new era of
leadership, a new generation of business models, charging behind a mantra
of adapt or die.”
5. Híper-Optimización y Eficiencia para Maximizar el ROI: Al alinear el

marketing digital con el Customer Journey, se puede maximizar ROI al
centrar los recursos y las iniciativas donde moverán más la aguja.
6. Mayor enfoque en las relaciones de marca, lealtad y Advocacy: el cliente

recurrirá a) cada vez más a los consejos de sus pares(recomendación), y
b) se acercarán marcas que han logrado ganarse su confianza a través de
la interacción digital.
Ejemplo
ACTIVIDAD
buscara los puntos de contacto para la compra de
un producto en específico en el mercado peruano,
para detectar las necesidades a cubrir en estos
puntos de contacto.
Identifique una marca peruana y reconoce los puntos de contacto (usando el

Customer Journey Map) que tienen con los clientes para la compra de un
producto en específico en el mercado peruano, para detectar las
necesidades a cubrir en estos puntos de contacto.
Argumente con información los puntos de contacto detectados.

CONCLUSIONES
¿Cuáles son los cambios fundamentales que requiere la estrategia del servicio de
01 atención al cliente en las empresas?
BIBLIOGRAFÍA
Marketing 4.0: moving from traditional to digital - Kotler 2017 – Pags 1 a 55

Ciencias Aplicadas
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Enfoque al Cliente
Necesidades de los
clientes
Al finalizar la semana, el estudiante identifica las necesidades de los

clientes para la creación de productos nuevos en base a la
metodología Design Thinking.
INTRODUCCIÓN
Caso de innovación abierta: "Lessons from fashion's free culture"

VIDEO
Debate
TEMARIO
TEMA 1 TEMA 2
Origen de las ideas. Innovación abierta

Innovación inversa. El big data como Principios de design
fuente de nuevos thinking.
productos.
Origen de las ideas
Formas habituales de mejorar el negocio
a) Llevar los productos existentes a nuevos

clientes.
b) Productos nuevos que se crean y son
vendidos a los mismos clientes.
c) Desarrollar productos nuevos para nuevos
clientes.
Origen de las ideas
Fuentes de información
a) Innovación cerrada: vía programas de

sugerencia, círculos de calidad y programas
de innovación.
b) Innovación abierta: innovación abierta
intraorganizacional, innovación de usuario,
innovación colectiva. Ejemplo: desarrollo de
pistas usando caucho y plástico reciclado.
Innovación cerrada
Innovación abierta intraorganizacional
La principal fuente de innovación son los propios

trabajadores de la organización. No únicamente
el equipo directivo o el personal del
departamento de I&D o innovación, sino todos
los trabajadores.
Innovación abierta
Innovación abierta interorganizacional
La fuente principal de innovación son otras

organizaciones (proveedores, clientes, centros
tecnológicos, universidades, etc) Este es uno de
los escenarios donde más se ha venido
trabajando durante los últimos años.
Innovación abierta
Innovación de usuario.
Ventajas:
• Mejora el dialogo con el cliente.
• Mejora de productos y servicios.
• Ahorro en estudios de mercado.
• Mejora la imagen de marca.
• Mejora continua.
Ejemplo: customización de la oferta de Mc
Donald’s en el mundo.
Innovación abierta
Innovación colectiva
Tercerización masiva o subcontratación voluntaria.

I. Los problemas pueden ser examinados por un coste
relativamente bajo y, a menudo, muy rápidamente.
II. El pago depende de los resultados.
III. Se puede explotar una amplia gama de talento latente
dentro de la organización.
IV. Obtención de información directa de los deseos de los
clientes.
V. Sentido de propiedad ganado a través de la
colaboración, provocando afinidad con la empresa.
Ejemplo de innovación colectiva (crowdsourcing)
En esta pagina web Starbucks premia la colaboración de personas para
mejorar sus servicios y/o propongan nuevos productos a ofrecer.
Innovación abierta
Algunas diferencias
En este cuadro se muestran algunas diferencias entre los tres tipos de

innovación abierta.
Objetivos Objetivos
Publico Dirigido a
organizacionales cooperantes
Clientes o
Multitud o Incremento de
Co-creación clientes Satisfacción
segmentos beneficios
potenciales
Innovación abierta
Reducido Especialistas Eficiencia Innovación
interorganizacional
Experiencia y
Crowdsourcing Amplio General Beneficio
conocimiento
Innovación inversa
Avances y tecnologías creadas para el mercado de los

países emergentes, donde una vez probada su valía,
se extienden al resto de economías, incluidos los
mercados de los países desarrollados, hasta entonces
dominantes absolutos de este proceso.
Ejemplo de innovación inversa
La telemedicina inventada en India hace 15 años
La telemedicina es parte de
nuestra vida en la actualidad, se
invento en India y ahora es
aplicada en todo el mundo.
El big data como fuente de nuevos productos
Los datos ya no solo sirven para

analizar situaciones pasadas sino
también para predecir y anticipar
comportamientos futuros.
Principios de design thinking
Concepto
Acercamiento sistemático y colaborativo
para identificar y solucionar problemas.
Ejemplo: adaptación de ambientes médicos
en las salas de tomógrafos para los niños.
¿Cuando aplicarlo?
Mejores aplicaciones en situaciones en las cuales el problema o la
oportunidad no esta bien definida y/o una idea o concepto revolucionario
es necesario (como crear un nuevo mercado o generar grandes
crecimientos de márgenes).
Ejemplo: cepillos eléctricos de Oral B que adicional a limpiar los dientes
brindan masajes a las encías, convirtiéndose en los cepillos lideres del
mercado.
¿Cuando aplicarlo?
En mercados que están en constantes cambios y cuando las necesidades de
los clientes son volátiles.
Ejemplo: los chips sub cutáneos y su desarrollo actual para manejar
documentos de identidad y cuentas bancarias.
Otras aplicaciones
1. Creación de una nueva
empresa (emprendimiento).
2. Diseño de modelos de
negocio.
3. Mejoramiento de procesos.
Asimismo en mercados maduros

como medio para identificar
necesidades latentes o nuevas
y/o en el esfuerzo de desarrollar
innovaciones significantes o
radicales. Ejemplo: desarrollo de
la nueva turbina GENX que fue
desarrollada en conjunto entre
General Electric y Boeing.
Ejemplo de design thinking
Comenzamos por tener empatía con los clientes y descubrir las

necesidades de los clientes, luego definimos estos descubrimientos en
productos y/o servicios con los que podemos satisfacerlos. De ahí
pasamos a la creación del producto y evaluamos si satisface al cliente o si
debemos mejorarlo.
Empatía Prototipos
Pensamientos,
sentimientos,
experiencias y
necesidades Retroalimentación
Extraído del libro: Design thinking : new product development essentials from the PDMA.
Otros ejemplos de design thinking
ACTIVIDAD
revisara un ejemplo actual de co-creación. Para
denotar como se pueden satisfacer las
necesidades de los clientes y su relación con la
creación de marcas fuertes.
Identifique un ejemplo de co-creación de la introducción de un producto

nuevo que alguna marca desarrolle en la actualidad. Explique los detalles de
esta introducción, si lograron satisfacer las necesidades de sus clientes y
como este producto ayudo en el fortalecimiento de la marca.
Fundamente su respuesta con información relevante.

Evaluación Continua 1
ACTIVIDAD
Archivo WORD con el desarrollo de una billetera
en base a los conceptos de Design Thinking.
PASOS DE ACTIVIDAD GRUPAL:
Revise la rubrica de la actividad en la semana 3.
Después de la clase y ayudándose con el capítulo 1 del libro: Michael Luchs

1968- editor.; Scott Swan 1962- editor.; Abbie Griffin editor, Design thinking:
new product development essentials from the PDMA. 2016.
Crear una billetera tradicional en base a los conceptos de Design Thinking.

Especificar el mercado objetivo, explicar paso a paso el proceso de Design
Thinking e incluir dummie (foto/figura de la propuesta).
Fundamente con información relevante el desarrollo de los subpuntos. Cite

las fuentes utilizadas usando APA.
CONCLUSIONES
Tenemos dos tipos de fuentes de información para el origen de las ideas. Por la
01 innovación cerrada y la innovación abierta.
El concepto principal de Design Thinking es el ponernos en los zapatos del cliente, tener
02 empatía, para el desarrollo de productos nuevos.
BIBLIOGRAFÍA
Desarrollo de Nuevos Productos y Empresas – Alejandro Schnarch - 2021 – Pags 121 a

148
Design thinking : new product development essentials from the PDMA – Michael Luchs
- 2016 – Capitulo 1
Ciencias Aplicadas
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Enfoque al Cliente
Desarrollo de nuevos
productos
Al finalizar la semana, el estudiante interpreta las necesidades de los

clientes para la creación de productos nuevos y las estrategias de
marcas para la construcción de marcas fuertes.
INTRODUCCIÓN
Ejemplos de formas habituales de mejorar los negocios dentro del marco de las
VIDEO metodologías ágiles "Peter Biddle: Plucky rebels: Being agile in an un-agile place".
Debate
TEMARIO

Estrategias para el Etapas para el Metodologías agiles
desarrollo de desarrollo de para el desarrollo de
productos. productos. productos.
TEMA 4 TEMA 5
Ciclo de vida del Productos nuevos
producto. para el mundo.
TEMARIO

Nuevas líneas de Reposicionamiento. Reducciones de
productos. costo.
Estrategias para el desarrollo de productos
Una empresa puede adquirir productos

nuevos de 2 maneras:
• Adquisición de una empresa, patente o

licencia;
• Por medio del desarrollo de nuevos
productos.
Nuevos productos: Es el término que se

refiere a productos originales, mejoras a los
productos, modificaciones de los productos y
marcas nuevas que la empresa desarrolla
mediante sus propias actividades de
investigación y desarrollo.
Estrategias para el desarrollo de productos
Etapas para el desarrollo de productos (tradicional)
Generación de Ideas
Depuración de Ideas
Desarrollo y Prueba de concepto
Desarrollo de una estrategia de marketing
Análisis del Negocio
Desarrollo del producto
Mercado Prueba
Comercialización
Metodologías agiles para el desarrollo de productos
¿Por qué metodologías agiles?
Basado en los siete principios de Lean Thinking
• Eliminar el despilfarro (solo añadir valor, no inventario).

• Amplificar el aprendizaje (repeticiones).
• Decidir lo mas tarde posible (aplazar el compromiso).
• Entregar lo mas rápido posible.
• Empoderar al equipo (entrenar, confiar y liderar).
• Soportado en integridad.
• Ver de forma global (evitar la sub-optimización).
Requerimientos del producto
Fuente: Libro Scrum Project Management

Etapas de un proceso ágil
Work
Scrum Selections Sprint
breakdown
Backlog to go Backlog
Structure
Daily Daily Scrum

Shippable
Scrum Scrum Retrospective
Product
Meetings Meetings /Planning

Administración del cambio

Ciclo de vida del producto
Ventas y Ventas
utilidades ($)
Utilidades
Crecimiento Madurez Decadencia

Pérdidas e
inversión ($) Introducción
Desarrollo
De
producto
Introducción
• La empresa debe lanzar el

producto en forma
consistente al
posicionamiento que desea
lograrse.
• Se requiere mucha inversión

para convencer a los
consumidores de su compra,
conformar inventarios y
establecer relaciones con los
distribuidores.
Crecimiento
• La empresa busca sostener el

rápido crecimiento de ventas y
evitar que la competencia lo
alcance.
• Se esmeran por convencer al

consumidor del uso del
producto y realizan
actividades para atraer a
nuevos clientes.
• Las utilidades son nulas por

los altos gastos de
introducción del producto.
Madurez
• Se invierte en el marketing
para mejorar la mezcla de
producto y marketing y que
mejore el mercado.
• Es un periodo de rápida
aceptación en el mercado y de
aumento de utilidades.
• Las utilidades se nivelan.

Decadencia / Declive
• La dirección debe decidir si

mantendrá la marca sin
cambios, esperando que otros
competidores salgan del
mercado, cosechará el
producto, al reducir costos y
tratar de mantener las ventas,
o finalmente, eliminará el
producto, al venderlo a otra
empresa o liquidarlo.
Productos nuevos para el mundo (innovaciones discontinuas)
• Están relacionados con el esfuerzo

pionero de una empresa que
finalmente logra crear un mercado
completamente nuevo.
• Los productos nuevos para el mundo

por lo general son el resultado de un
pensamiento radical de los inventores
individuales o de los emprendedores.
• Ejemplo: la idea de Fred Smith de un

servicio de entrega de paquetería al día
siguiente generó FedEx.
Nuevas líneas de productos
• Representan nuevas ofertas de la empresa,

pero ésta las presenta en mercados
establecidos.
• Un ejemplo es el movimiento de Dell para

ofrecer televisores de pantalla plana y
pequeños aparatos de electrónica de consumo;
• Otro es el lanzamiento de Procter & Gamble de

una cadena de lavado de automóviles.
• Las nuevas líneas de productos no son tan

riesgosas como una verdadera innovación y
permiten a la empresa diversificarse en
categorías de artículos estrechamente
relacionados.
Extensiones de líneas de productos
• Complementan una línea de productos existente con nuevos estilos,

modelos, características o sabores.
• Las extensiones de línea permiten a la empresa mantener sus productos

frescos y emocionantes con costos mínimos de desarrollo y poco riesgo
de fracaso en el mercado.
Facultad de Ingeniería, UPC

Carrera de Ingeniería Industrial21
Mejoras o revisiones de los productos existentes
• Ofrecen a los clientes un desempeño mejorado

o un mayor valor percibido.
• La estrategia común “nuevo y mejorado” que se

usa en los productos empacados y los cambios
de diseño anuales en la industria automotriz
son casos de este tipo.
• Ejemplo: Clorox ahora ofrece cloro “sin

salpicaduras” y “anti alergénico”, además de su
cloro regular. Las fórmulas comunes de
“shampoo con acondicionador” de muchas
marcas son otro ejemplo.
Reposicionamiento
• Incluye enfocar los productos

existentes en nuevos mercados o
segmentos.
• El reposicionamiento puede incluir

cambios reales o percibidos a un
producto.
• Mercedes ha lanzado nuevos

modelos mas modernos pero aún
no logra cambiar el
posicionamiento de auto “Clásico”.
Reducciones de costos
• Incluye modificar productos para

ofrecer un desempeño similar al
que brindan los de la competencia,
pero a un precio más bajo.
• Los editores de libros recurren a

esta estrategia cuando convierten
volúmenes de pasta dura en pasta
blanda suave o en libros
electrónicos.
ACTIVIDAD
Presentación del avance de la primera entrega de
la Tarea Académica.
PASOS DE ACTIVIDAD GRUPAL:
Revise la rubrica de la actividad en la semana 4.
Desarrolle el punto numero 1 de la primera entrega de la tarea académica y

subir su archivo al aula virtual en la actividad de la semana 4.
Argumente con información los puntos solicitados en la tarea académica y

cite con APA.
CONCLUSIONES
01 ¿Cuáles son las estrategias para desarrollar nuevos productos?
02 ¿Cómo impacta el ciclo de vida de productos en las decisiones de la empresa?
03 ¿Cuáles son las fases del proceso de desarrollo de nuevos productos?
04 ¿Qué decisiones estratégicas deben tomar las compañías para sobrevivir?

BIBLIOGRAFÍA
Estrategia de Marketing - Hartline, D. Michael, O.C. Ferrell 2018 – Pags 151 a 157
Scrum Project Management - Kim H. Pries, and Jon M. 2011 – Pags 1 a 82
Fundamentos de Marketing – Kotler 2017 – Pags 200 a 235

Ciencias Aplicadas
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Delegado del Curso

Al finalizar la semana, el estudiante reconoce una cultura

Definición de la experiencia del consumidor

El marketing por si solo, no puede crear valor

TEMA 1 TEMA 2 TEMA 3

Modelo del comportamiento del consumidor

Entorno Caja negra del Respuestas del

• Estímulos de • Características del • Actitudes y

Ejemplo: ¿Dónde harías un evento para NSE A y B, para NSE C y D, y

Bases para la segmentación en

Principales Características personales:

Segmentación Identificación Beneficios del

Cliente Costo accesible

Promoción: publicidad, ventas Plaza: canales, cobertura,

Selección de segmentos de mercado meta

Marketing no Marketing no Marketing Micromarketing

Selección de una estrategia de

• Identificación de posibles diferencias de valor y

PASOS DE ACTIVIDAD INDIVIDUAL:

Revise el material de la semana 1.

Identifique una marca y reconoce elementos importantes en ellos como: el

Argumente el posicionamiento que tiene esta marca en el mercado,

¿Cuál es el proceso de segmentación que debemos seguir?

¿Cuál es la importancia de la mezcla de marketing?

¿Cómo debe ser nuestra propuesta de valor?

Fundamentos de Marketing. Kotler. 2017 – Pags 1 a 65 – 168 a 199

Marketing Management. Kotler/Keller. 2016 – Pags 267 a 295

Al finalizar la semana, el estudiante reconoce los puntos de contacto

La importancia de la participación de los clientes en las estrategias de las empresas.

¿Cuáles son los cambios fundamentales que

TEMA 1 TEMA 2 TEMA 3

Horizontal, inclusivo y social

El mercado es cada vez mas inclusivo. Las redes

• Interacción entre online vs offline

• Encuentro entre online y offline

De las 4Ps a las 4Cs

Customer Journey es el futuro del Marketing Digital: 6 Razones

1. La era del consumidor acaba de comenzar: El cliente moderno exige ser

Customer Journey es el futuro del Marketing Digital: 6 Razones

Customer Journey es el futuro del Marketing Digital: 6 Razones

4. Marketing darwinismo: supervivencia de los más aptos en un mundo

5. Híper-Optimización y Eficiencia para Maximizar el ROI: Al alinear el

Customer Journey es el futuro del Marketing Digital: 6 Razones

6. Mayor enfoque en las relaciones de marca, lealtad y Advocacy: el cliente

PASOS DE ACTIVIDAD INDIVIDUAL:

Revise el material de la semana 2.

Identifique una marca peruana y reconoce los puntos de contacto (usando el

Argumente con información los puntos de contacto detectados.

Marketing 4.0: moving from traditional to digital - Kotler 2017 – Pags 1 a 55

Al finalizar la semana, el estudiante identifica las necesidades de los

Caso de innovación abierta: "Lessons from fashion's free culture"

TEMA 3 TEMA 4 TEMA 5

Formas habituales de mejorar el negocio

a) Llevar los productos existentes a nuevos

a) Innovación cerrada: vía programas de

Innovación abierta intraorganizacional

La principal fuente de innovación son los propios

Innovación abierta interorganizacional

La fuente principal de innovación son otras

Tercerización masiva o subcontratación voluntaria.

En este cuadro se muestran algunas diferencias entre los tres tipos de

Avances y tecnologías creadas para el mercado de los