CAPACITACIÓN TECNOLÓGICA – PEDAGÓGICA VIRTUAL

PROYECTOS DE EMPRENDIMIENTO EN EL MARCO DE CURRÍCULO

NACIONAL DE LA EDUCACIÓN BÁSICA

Necesidades

BREY JUSTINIANO ROJAS ARROYO

2022
 Sesión N° 2 – 2022 A
Detectamos necesidades y problemas del cliente

NECESIDADES
Brey Rojas Arroyo
1. ¿Qué entendemos por necesidades?

Kotler /Armatrong señalan que “las necesidades humanas son estados de carencia
percibida. Incluyen las necesidades físicas de comida, vestido, calor y seguridad; las
necesidades sociales de pertenencia y afecto; y las necesidades individuales de
conocimiento y autoexpresión”. (Armstrong, 2013). Asimismo, Kotler define también a las
necesidades como “una sensación de carencia de algo, un estado fisiológico o psicológico”.
En su sentido más amplio, las necesidades se dividen en funcionales o psicológicas. Así, la
necesidad de alimentos, aire, agua, ropa y vivienda son consideradas necesidades
funcionales, básicas o biológicas porque el cuerpo humano las necesita para sobrevivir. En
cambio, la necesidad de seguridad, afecto, pertenencia, estima o autorrealización,
son necesidades psicológicas porque tienen relación con las emociones o sentimientos de la
persona.

La comunidad de formación y desarrollo profesional club-mba.com señala que cuando

hablamos de “necesidad” nos referimos a la sensación de carencia, ya sea fisiológica o
psicológica, común a todos los seres humanos, independientemente de su cultura y de sus
rasgos personales. Estas necesidades son inherentes a los individuos, el marketing o el
emprendedor no las puede crear, simplemente puede limitarse a localizarlas. Ejemplos de
necesidades serían el hambre, el sueño, la necesidad de cariño o la necesidad de
comunicación. (profesional, 2021)

Max-Neef, Elizalde y Hopenhayn (visión sistémica de las necesidades), señalan que

“Concebir las necesidades tan solo como carencia implica restringir su espectro a lo
puramente fisiológico, que es precisamente el ámbito en que una necesidad asume con mayor
fuerza y claridad la sensación de falta de algo. Sin embargo, en la medida que las
necesidades comprometen, motivan y movilizan a las personas son también potencialidad y,
más aún, pueden llegar a ser recursos. La necesidad de participar es potencial de
participación, tal como la necesidad de afecto es potencial de afecto”

En este marco se define a la necesidad como la sensación de carencia, escasez o privación de

algo que experimentan los seres humanos en todas las etapas de su vida, su satisfacción resulta
indispensable para vivir en un estado pleno de bienestar físico, emocional y social. La sensación
de carencia afecta al comportamiento del ser humano y lo empuja a buscar su satisfacción por
que siente que le falta algo para poder sobrevivir o para sentirse bien física y/o
emocionalmente.

Necesidad de abrigo Necesidad de alimentos Necesidad de atención

(tiene frio) (tiene hambre) (se siente solo)
El frío impulsa a buscar abrigo El hambre impulsa a buscar La soledad impulsa a
alimento buscar compañía y
afecto

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Cuando la necesidad es estimulada se convierte en un motivo que impulsa al ser humano a buscar
satisfacción: Por ejemplo, El hambre impulsa al ser humano a buscar alimento, el frío a buscar
abrigo, el temor a buscar seguridad, la soledad a buscar compañía y afecto, etc... Por tanto, si
una persona necesita algo busca la manera de satisfacerla. Debemos considerar, que si una
necesidad primaria (básica o biológica) no se satisface a tiempo puede generar resultados
negativos para la salud física y emocional de las personas, incluso puede ocasionar la muerte.
En este sentido, cuando una persona siente una necesidad busca satisfacerla de alguna manera
por ellos adquiere o elabora productos o servicios que le permiten cubrir o llenar la carencia
sentida.
Es importante resaltar que las necesidades humanas no son solo físicas (funcionales), sino
también son emocionales y sociales. Es decir, la satisfacción de una necesidad funcional tiene
influencia en el bienestar emocional, comodidad y disfrute (placer) de los diversos espacios,
dimensiones y momentos de la vida del ser humano. De allí, que se diseñan productos y
estrategias de marketing que apelan a las emociones de los clientes o usuarios, pues la mayoría
de ellos dan relevancia a las emociones en su decisión de compra.

2. Las necesidades son inherentes a la naturaleza del ser humano y son

independientes a factores étnicos y culturales.
Los seres humanos independientemente de factores étnicos, culturales y
socioeconómicos y del entorno natural y social al que pertenecen tienen
necesidades de alimentos, abrigo, afecto, diversión, descanso, comunicación,
reconocimiento, autorrealización, etc.

 Factores étnicos. Independientemente de la

raza, comunidad de la que proviene o Alimento
pertenece. Abrigo
 Factores culturales. Independientemente del Tiene Afecto
idioma, conocimientos, costumbres y necesidades Diversión
capacidades adquiere como miembro de la de: Descanso
sociedad Seguridad
 Factores económicos sociales. Reconocimiento
Independientemente a la clase social o Autorrealización
condición económica que tenga

En este sentido, se generan amplias y grandes posibilidades para generar

proyectos de emprendimiento económicos o sociales orientados a satisfacer estas
necesidades.

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3. La necesidad, el deseo y la demanda

La necesidad, el deseo y la demanda son
conceptos que explican la sensación de
carencia que experimentan las personas
y las formas en que estas se satisfacen.
La necesidad es la sensación de
carencia que experimenta una persona,
por ejemplo: se tiene hambre
(necesidad de alimentos).
El deseo es la forma en que un individuo
expresa la manera de satisfacer una
necesidad. Todas las personas no buscan
lo mismo para satisfacer
sus necesidades, la manera y los
productos o servicios que adquieren o elaboran para satisfacer la necesidad son
diversas, ejemplo: ante la necesidad de alimentos habrá quienes busquen una
hamburguesa para saciar su hambre, otros buscarán una comida vegetariana, otros
frutas o comidas saludables, etc.
En la elección de un satisfactor (bien o servicio que satisface la necesidad) específico
esta diferencia, en ella influye las características personales, las características
culturales del grupo social al que pertenece, las características ambientales del
entorno en el que vive y los estímulos del marketing a los cuales es expuesto. También,
influye los recursos económicos que disponen ya que generalmente busca productos o
servicios en función de su capacidad adquisitiva (situación económica).
La demanda. Ocurre cuando el deseo está respaldado por el poder de compra. La
gente tiene deseos casi ilimitados, pero recursos limitados; por tanto, quiere escoger
los productos que le provean de un valor y satisfacciones mayores a cambio de su
dinero.

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4. Características de las necesidades

 Son ilimitadas en número. A lo largo
del desarrollo biológico, emocional y
social del ser humano (desde su
nacimiento hasta su muerte) surgen
una diversidad de necesidades, estas
se diversifican, incrementan, cambian
o surgen nuevas por la influencia del
lugar en que viven, por los cambios
naturales en el ambiente y por los
cambios económicos, sociales,
tecnológicos y culturales que se
realizan en las civilizaciones y la sociedad. En este sentido, el número de necesidades es
ilimitado y variaran infinitamente.

Ejemplo: La necesidad de comunicarse por escrito o mediante gráficos.

 Representar las actividades que se realizaba en lugares fijos (pinturas naturales y/o
pinceles)
 Escribir en soportes flexibles y ligeros para facilitar el desplazamiento de la
comunicación escrita (alfabeto, lápiz, lapicero)
 Escribir con rapidez (máquina de escribir)
 Incluir gráficos en las comunicaciones y realizarlo en tiempo real (computadora,
móvil)

 Son limitadas en capacidad. El ser humano tiene un límite para la satisfacción de la

necesidad (tope de saturación), al sobre pasar este límite disminuye hasta desaparecer e
incluso puede provocar rechazo. Por esta razón todas las necesidades son saciables.
 Varían de intensidad (grado de fuerza en que presenta la carencia). Las necesidades
varían en intensidad en función de la circunstancia, momento y el ambiente en que se
presenta, por ejemplo: (calmar la sed en el verano o invierno)
 Son concurrentes y excluyentes. Son concurrentes porque dos o más necesidades se
presentan juntas y cuando no es posible satisfacerlas en forma simultanea se prioriza
atendiendo las urgentes o apremiantes (excluyente) aplazándose las otras para otro
momento. Por ejemplo: la necesidad de estudiar y divertirse un sábado por la tarde.
 Son complementarias. Cuando la satisfacción de una necesidad implica forzosamente la
satisfacción de otras que son indispensables para satisfacer la primera. Por ejemplo: la
necesidad de alimentarse implica la necesidad de contar con vajilla, cocina, mesa, sillas,
etc.
 Son sustituibles. Una necesidad puede ser satisfecha de distintas formas, el hombre
elige la manera que más le convenga sustituyéndose una forma de satisfacción por otra,
ejemplo: la satisfacción del hambre mediante pan por biscocho, o mediante carne de res,
pollo o pescado. Esto permite a las personas tener una escala de preferencias de manera
que pueda elegir la combinación más satisfactoria. Asimismo, cuando surge una necesidad
nueva y de mayor intensidad puede sustituir a una necesidad más antigua de menor
intensidad y urgencia.

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 Tienden a fijarse. Una necesidad satisfecha puede convertirse en un hábito o costumbre

que se resiste a la sustitución. Ejemplo: el uso del celular no era tan frecuente ahora es
prácticamente imprescindible para la mayoría de personas.

5. Dimensiones de las necesidades.

Concebir las necesidades tan sólo como carencia
de un elemento material o inmaterial
independiente de las emociones y sentimientos
que estos generan en las personas implica
restringir su espectro a lo puramente funcional,
que es precisamente la dimensión en que una
necesidad asume con mayor fuerza y claridad la
sensación de “falta de algo”. Sin embargo, debe
considerarse que la satisfacción de esta carencia
tiene una dimensión emocional y una dimensión
social, ya que influye en el comportamiento de las
personas en la medida que los efectos de
satisfacción generan bienestar, comodidad,
identidad, estatus, prestigio, etc.

5.1. Dimensión funcional de la necesidad. Esta dimensión está referida a la tarea práctica
que debe realizar o al resultado práctico que espera el cliente para satisfacer la necesidad.
El bien o servicio que satisface la necesidad realiza la tarea que esperaba el cliente, cumple
una función netamente operacional.

Necesidad del cliente Dimensión funcional Producto/servicio que

satisface la necesidad

Limpiar los dientes y la Retirar todas las partículas de Pasta dental y cepillo de
encía de una persona alimento, bacterias y el olor de los diente
dientes y encía de una persona de la
boca

En el ejemplo: los satisfactores (pasta dental y cepillo de diente) que cumplen esta
dimensión de la necesidad son las más fáciles de replicar por la competencia; ejemplo, los
competidores de pastas dentales buscarán tener en sus productos algún tipo de activo o
bioactivo que realice esta función. Las necesidades a este nivel son importantes de entender
y hay que satisfacerlas, pero en ningún caso son las que generarán lealtad con los clientes o
van a definir ventajas competitivas a menos que se trate de un producto completamente
nuevo, único e inalcanzable por la competencia.

5.2.Dimensión emocional de la necesidad. Esta dimensión está referida a la sensación

afectiva que requiere sentir el cliente durante o después de la satisfacción de la dimensión
funcional de la necesidad. La experiencia afectiva vivida durante la satisfacción de la
necesidad enamora, engancha con la marca (producto o servicio).

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Necesidad del Dimensión emocional Producto/servicio que satisface la

cliente necesidad

Limpiar los dientes Limpiar los dientes y encía a Pasta dental con componentes que
y la encía de una través de un proceso generan frescura y cepillo de diente
persona placentero. Sentir frescura que limpia el diente tiene cerdas
y sensación de limpieza especiales que convierten al proceso
bucal. de limpieza en un proceso cómodo y
placentero.

Los clientes en la mayoría de los casos, no son conscientes de esta dimensión de la necesidad.
Sin embargo, la experiencia afectiva vivida (el proceso placentero y cómodo de limpiarse los
dientes y la encía) y las sensaciones que generan los resultados personales obtenidos (sentir
la frescura y sensación de limpieza bucal) son de suma importancia para crear lazos fuertes
con la marca de la pasta dental y el cepillo de diente, pues estas necesidades tienen una
permanencia más prolongada en las personas y subyacen a todas las anteriores.

5.3. Dimensión social de la necesidad. Esta dimensión está referida a la sensación de

pertenencia o identificación con un grupo social y la proyección de su imagen en un entorno
social que requiere sentir el cliente durante o después de la satisfacción de la necesidad.

Necesidad del Producto/servicio que satisface

Dimensión social
cliente la necesidad

Limpiar los Limpiar los dientes y encía
dientes y la encía utilizando productos de una
de una persona marca de reconocido prestigio.
Sentir sus dientes blancos y el
aliento fresco mejoran su imagen
personal ante la sociedad
Pasta dental de una marca de
reconocido prestigio que tiene
componentes que generan un
aliento fresco y blanquean los
dientes.

En el ejemplo: el uso de pasta dental de una marca de reconocido prestigio, permite a los
clientes expresar algún tipo de identidad social, las marcas dicen algo de sus usuarios. Las
marcas de los servicios o productos que utilizamos reflejan parte de nuestros valores
sociales, asimismo los resultados que se obtienen de su uso proyecta la imagen en el entorno
social, por ejemplo, ser moderno, tradicionalista, bohemio, sofisticado o simplemente la
necesidad de identificarnos con un nivel socioeconómico determinado.

La satisfacción de las necesidades de los clientes implica:

 Satisfacer la dimensión funcional. Lograr el resultado práctico esperaba el
cliente.

 Satisfacer la dimensión emocional. Generar sentimientos afectivos, comodidad,

bienestar y seguridad para que disfrute del servicio que le bridas o producto
que le ofreces. Eliminar los impedimentos que tiene el cliente para disfrutar del
servicio/producto o estar en tu negocio

 Satisfacer la dimensión social. Generar en el cliente la sensación de pertenencia

o identificación con un grupo social y/o la proyección de su imagen en un entorno
social.

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6. Clasificación de las necesidades humanas – según su naturaleza o importancia en

la vida del ser humano.
Según la importancia para la supervivencia del ser humano se clasifican en:

Necesidades Primarias. Llamadas también necesidades vitales, son aquellas de

cuya satisfacción depende la supervivencia de la persona. Entre ellas tenemos la
necesidad de alimento, de abrigo, de descanso, de oxígeno, de agua, etc. Se trata
de necesidades relacionadas al funcionamiento psicobiológico del cuerpo humano,
sino se satisfacen a tiempo, adecuada y eficientemente en el marco de las
exigencias del entorno donde se encuentra, de las actividades que realiza y de las
situaciones que enfrenta se ponen en riesgo la salud física y mental. Su
satisfacción es imprescindible para que el ser humano pueda vivir.

Necesidades Secundarias. Son aquellas necesidades cuya satisfacción se orientan

a aumentar el bienestar, seguridad y mejorar la calidad de vida de la persona.
Suelen tener un componente cultural y social, por lo que varían de una persona a
otra y de una época a otra, en ellas influye la situación económica y la clase social
a la que pertenecen y el momento y el lugar en que se produce la necesidad. Estas
se expresan en la preocupación por obtener bienes o servicios que le generen
comodidad, bienestar, seguridad y futuro predecible en el cual no se produzcan
riesgos o peligros para la integridad personal o familiar. Por ejemplo: tener empleo
seguro, vivienda, seguro de salud, trasladarse utilizando vehículos, comunicarse
por medios electrónicos y digitales, etc.

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Necesidades terciarias. Son aquellas necesidades cuya satisfacción se orientan a

la convivencia y al reconocimiento social. Entre ellos tenemos:

 La necesidad de formar parte de un grupo de amigos, de conocer a gente afín con quien
poder compartir aficiones y momentos de ocio.
 La necesidad de autorealizarse y generar una imagen y reconocimiento social.
 La necesidad de participar en actividades solidarias, humanitarias o desarrollo de la
comunidad.
 La necesidad de pertenecer a grupos de interés y de ocio donde se pueda disfrutar de
aficiones comunes.
 la necesidad de identificación con un grupo, una institución y/o con una cultura, etc.

Necesidades superfluas. Llamadas también necesidades suntuarias se orientan a

generar e incrementar la vanidad por el lujo. Estas varían en función de la
situación económica y la clase social a la que pertenecen. Ejemplo: la necesidad de
trasladarse en coche privado de lujo, la necesidad de proyectar una imagen de
suntuosidad y riqueza (utilizando vajillas con aplicaciones de oro, reloj con
aplicaciones de piedras preciosas, etc.)

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7. Clasificación de las necesidades según su origen. Pueden ser:

 Necesidades individuales. Son las necesidades que
tiene un individuo o persona, por lo que su
satisfacción es individual y pueden ser:
 Naturales: Son las necesidades primarias:
comer, beber agua, etc.
 Sociales: Son necesidades de carácter cultural:
llevar reloj, celebrar una boda, usar corbata,
etc.
 Autorrealización: Son necesidades que se
orientan al desarrollo potencial (crecimiento
personal) de la persona: tener una profesión,
una función social (cargo).
 Necesidades colectivas. Son las necesidades que
tienen un grupo individuos como grupo o comunidad,
su satisfacción generalmente es realizada por
instituciones sociales o entidades públicas o
privadas. Por ejemplo: transporte público, seguridad y orden.

8. La pirámide de necesidades de Abraham Maslow.

Según la teoría de Maslow, existen diferentes necesidades humanas, sin embargo,
no todos pueden satisfacerse por lo que las personas tienden a priorizar, para ello
propone una jerarquización de las necesidades en 5 niveles donde el nivel inferior
corresponde a las necesidades fisiológicas (alimento, abrigo, vivienda) y el
superior a las necesidades de autorrealización. Para que una persona se sienta
motivada a buscar la satisfacción de un nivel superior tiene que tener satisfechas
las necesidades del nivel en el que se encuentra.

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 Necesidades fisiológicas. El primer nivel comprende las necesidades básicas que los seres
humanos requieren para vivir: comida, ropa, aire, agua, sueño, refugio, etc. de no
satisfacerlas no podríamos mantenernos vivos. Por lo tanto, los seres humanos necesitan
satisfacerlas siempre.

Entre estas necesidades tenemos:

 Necesidades de movimiento. Es básico para el funcionamiento de los órganos del

cuerpo.
 Necesidades de aire puro. Es la necesidad de respirar, llevar aire limpio a nuestro
organismo
 Necesidad de alimentación. Es la necesidad de nutrientes tanto solidos como líquidos
para nuestro organismo
 Necesidad de evacuación. Es la necesidad la eliminación de desechos de nutrición y de
toxinas de nuestro cuerpo
 Necesidad de temperatura adecuada. Es la necesidad de abrigo o ventilación.
 Necesidad de descanso. Es la necesidad del organismo de recuperar las energías
gastadas tanto física como mentales.
 Necesidades de seguridad. El segundo nivel son las necesidades de seguridad. Los seres
humanos requieren sentirse seguros y protegidos física, emocional y económicamente en el
entorno personal, familiar y social. Por ejemplo: las personas requieren protegerse de los
ladrones y de la delincuencia, requieren tener un ingreso económico para solventar las
necesidades de la familia, requieren tener atención a la salud de la familia en casos de
enfermedad y accidentes, etc.

 Necesidades de sociales. El tercer nivel son las necesidades de afiliación o necesidades

sociales. Las personas necesitan amar y ser amado a cambio, necesitan sentir que los demás
le valoran y necesitan afecto. También tienen la necesidad de pertenecer a grupos sociales
e identificarse con una cultura. En este sentido buscan relacionarse, interactuar y ser
aceptados por la gente que nos rodea: la familia, los amigos, la pareja y las organizaciones.
 Necesidades de reconocimiento o estima. El cuarto nivel, comprende la necesidad de
respeto, autorespeto y reconocimiento, la satisfacción de estas necesidades lleva al

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individuo a sentirse apreciado, tener prestigio y destacar dentro de su grupo social y

conduce a sentimientos de autoconfianza, valoración, autorespeto y de ser útil y necesario.
En este sentido las personas buscan ganarse el respeto de los demás, fama, honor y
prestigio; lo que les exige también el respeto hacia sí mismo.

 Necesidades de autorrealización. El quinto nivel, estas necesidades están relacionadas

con lo que las personas desean llegar a ser. Cuando los individuos han satisfecho sus
necesidades anteriores, sienten un fuerte deseo de ser la persona que sueñan con ser. Dicho
de otra manera, sienten la necesidad de autorrealizarse, de actualizar sus potencialidades
y de sacar a relucir su talento y la plenitud de su naturaleza. Su satisfacción lleva alcanzar
el desarrollo de sus potencialidades, trascender, dejar huella, dará sentido a su vida y lo
hará feliz.

REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS
1. Gary Armstrong / Philip Kotler, /2013), Fundamentos de marketing, publicada por Pearson
Education, México.
2. Antonio Elizalde Hevia, Manuel Martí Vilar, Francisco Martínez Salva (2006), Una revisión
crítica del debate sobre las necesidades humanas desde el enfoque centrado en la persona,
Polis – Revista de la Universidad Bolivariana - Red de Revistas Científicas de América
Latina y del Caribe, España y Portugal, Chile, tomado el 29 de enero del 2021 de
https://www.redalyc.org/articulo.oa?id=30517306006
3. Ángeles espadas Alcázar (2019), Las necesidades sociales, Universidad de Jaén – Perú,
Tomado el 29 de enero del 2021 de https://www.studocu.com/es/document/universidad-
de-jaen/introduccion-a-los-servicios-sociales/apuntes/tema2-apuntes-2/4978381/view

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