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“Año del Fortalecimiento de la Soberanía Nacional”

ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS

TEMA:

INVESTIGACIÓN DE “MACROTIENDAS KOKY”

ASIGNATURA:

● ESTRATEGIAS DE VENTAS

DOCENTE:

● NEFTALY LLIHUA CARRASCO

PRESENTADO POR:

● DE LA CRUZ MEZA Estefany Cris

● HIDALGO LIMA Selene Kandi
● SUÁREZ ZEVALLOS Kessly Nurquia
● QUISPE HUAMANCAJA yeraldin dayana
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PRESENTACIÓN

El presente trabajo de investigación tiene por objetivo conocer y analizar el proceso

de ventas y el estudio de mercado que se realiza en la empresa macrotiendas koky,
conociendo además información general de la empresa, sus objetivos, estrategias y
el producto que ofrece al consumidor, esto es importante pues todas las empresas,
incluso las más pequeñas, necesitan estudios de mercado para comprender mejor al
cliente, no importa si el negocio es un producto digital, una agencia o una
multinacional, la rutina de un negocio se guía por ciertas decisiones y de eso se trata
la investigación de mercados, tomar decisiones basado en datos e informaciones que
nos van a permitir conocer el tamaño del mercado que desea cubrirse, en el caso de
vender el producto y lo primordial es que nos permiten conocer las necesidades reales
de los consumidores y detalles como gustos, preferencias, hábitos de compra, nivel
de ingreso, etc.
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ÍNDICE

1. CONTENIDO DE TRABAJO DE INVESTIGACIÓN pag.4

1.1. DATOS GENERALES pag.4
1.2. MISIÓN, VISIÓN Y VALORES pag.6
1.3. OBJETIVOS ESTRATÉGICOS pag.7
1.4. OBJETIVOS DE VENTAS pag.7
1.5. ANÁLISIS SITUACIONAL pag.7
1.6. MERCADO DE LA EMPRESA pag.8
1.7. SEGMENTO DE LA EMPRESA pag.10
1.8. COMPETIDORES pag.11
1.9. PRODUCTOS SUSTITUTOS pag.11
1.10. CLIENTE POTENCIALES pag.11
1.11. CLIENTES OBJETIVOS/META pag.11
1.12. RED DE VENTAS pag.12
1.13. DISTRIBUCIÓN DEL PRODUCTO pag.13
1.14. ESTRATEGIA DE VENTAS pag.13
1.15. TÁCTICAS/ACTIVIDADES DE VENTAS pag.14
1.16. EL PRODUCTO pag.14
2. CONCLUSIONES pag.17
3. RECOMENDACIONES pag17
4. FUENTE DE INFORMACIÓN pag17
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1. CONTENIDO

1.1. DATOS GENERALES:

● Denominación o Razón social

NOMBRE: MACROTIENDAS KOKY S.A.C.

● Actividad Económica

ACTIVIDAD VENTA AL POR MAYOR Y MENOR EN TODO TIPO DE

ECONÓMICA: PRODUCTOS NO ESPECIALIZADOS

● Organigrama
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● Número de RUC

NÚMERO 20554474978
DE RUC:

● Dirección

DIRECCIÓN : JR. LORETO #211 (ALT CALLE REAL) - HUANCAYO -

JUNÍN

● Historia de la empresa

Conocida con el nombre comercial “MACRO TIENDAS KOKY” inicio con

sus actividades comerciales en el año 1991 con representación del Sr.
Marcelino Cachuan Alvarez que recorría por las diferentes ferias como jauja
concepción entre otros lugares vendiendo productos de pasamaneria,
merceria y libreria juntamente con su esposa al transcurrir el tiempo decidieron
formalizar su negocio , alquilando un local en el centro comercial “EL CUETO”
N° 959 donde se aperture en el año 1994 aprovechando la campaña navideña
del aquel año aperturado con artefactos y juguetes luego se trasladó a la calle
real N° 960.
En 1996 se presentó una oportunidad de asociarse con los señores Alcides
Malaver y Ricardo Prado para poder comprobar su local que se está ubicado
en calle real 976, también formalizarse legalmente como representación de los
Milagros sac.
En 1997 logró expandirse vendiendo sus productos al por mayor y menor
cantidad especializado en la librería, pasamanería, artículos de limpieza, etc.
1999 Compró su otro local que se está ubicado en pasaje comercial tienda
N° 6 desde aquel entonces se consolida como distribución de las mejores
marcas en Huancayo hasta el momento cuentan con 6 sucursales
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1.2. MISIÓN , VISIÓN Y VALORES

Misión

"Somos una empresa comercializadora y distribuidora ubicada en la zona centro del

país. Contamos con productos como artículos de limpieza, útiles de escritorio,
perfumería, cosméticos, fármacos, higiene personal, cuidado automotriz entre otros.
Nuestros principales pilares son la responsabilidad y honestidad ; enfocados en el
ahorro de nuestros clientes, ofreciéndoles los mejores precios del mercado y una
amplia gama de productos."

Visión

" Ser la principal cadena distribuidora y comercializadora de artículos personales y

productos para el hogar, más importantes del centro del país. "

Valores

Nuestros valores son el eje principal que impulsan nuestra empresa hacia la meta,
asumiendo con responsabilidad nuevos retos.

● Honestidad
● Transparencia
● Puntualidad
● Solidaridad
● Trabajo en equipo
● Compromiso con su trabajo
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1.3. OBJETIVOS ESTRATÉGICOS

Ser la empresa líder en el mercado de la distribución de productos escolares y
materiales de escritorio, con ventas al por mayor y menor, para crear valor y dejar
nuestra huella en cada uno de los lugares en los que operamos.

1.4. OBJETIVOS DE VENTAS,

1. Incrementar las ventas en un 15% a comparación del año anterior.
Obtener más de ingresos cada mes, se puede establecer para un vendedor
individual o un equipo de ventas para alcanzar la meta de aumentar la cantidad
de ingresos que aportan.

2. Retener y fidelizar al 50% de clientes para fin de año.

Una vez que haya vendido a prospectos y se hayan convertido en clientes, el
objetivo final es retenerlos. Después de todo, retener clientes es más rentable
que adquirirlo.

1.5. ANÁLISIS SITUACIONAL

FORTALEZAS DEBILIDADES

• Local propio ● Falta de capacitación

● Amplia experiencia y conocimiento ● Falta de motivación de los recursos
del negocio humanos
● Buena relación con los proveedores ● Equipamiento Viejo
● Posibilidades de acceder créditos
● Experiencia de los recursos
humanos

AMENAZAS OPORTUNIDADES

● Competencia muy agresiva ● Ponernos en vanguardia con

● Aumento de precio de insumos la tecnología
● Reconocimiento de nuestra imagen
● Capacitación a nuestro personal
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Se puede llegar a la conclusión de que la empresa macrotiendas koky, tiene

como puntos fuerte, su amplio conocimiento del negocio por sus años de
experiencia, y oportunidades como la tecnología, que favorece en todos sus
procesos administrativos, sin embargo tiene debilidades como son, los
equipamientos viejos que estan en buen estado pero retrasan algunas tareas,
y finalmente tiene la más común amenaza que es el aumento de la
competencia.

1.6. MERCADO DE LA EMPRESA

El mercado de la empresa se encuentra en la provincia de Huancayo, departamento

Junín, donde hay un aproximado de 545,615 personas según un estudio realizado por
la INEI, estas personas están divididas entre sus distritos más cercanos como el
Tambo, Pilcomayo, Huancayo y Chilca.

“Niños, adolescentes y jóvenes cuyas edades se encuentren entre los 5 a 24

años, varones y mujeres que vivan en el distrito de Huancayo, Tambo, Chilca y
Pilcomayo, que tengan disposición de compra”

1.7. SEGMENTO DE LA EMPRESA

Existen grupos cuyos integrantes presentan características muy parecidas y la

estrategia de la empresa será el de una segmentación concentrada. Por lo que,
nuestro público objetivo quedará establecido de la siguiente manera:

1. Segmentación geográfica:
Tenemos consumidores de los siguientes distritos :

● El Tambo: El territorio de este distrito se extiende en 73,56 kilómetros

cuadrados, con un número de habitantes aproximadamente de 150,000
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habitantes siendo el primer distrito más poblado de la región Junín.

● Huancayo: Cuenta con alrededor de 256,250 habitantes en todo su territorio

●
● Chilca: Cuenta con alrededor de 21,573 habitantes en todo su territorio

●
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● Pilcomayo: Cuenta con alrededor de 20055 habitantes en todo su territorio

2. Consumidores con rango de edades:

● Edades de 5 a 24 años.

3. Consumidores con nivel económico

● personas que cuenten con un nivel de economía C, D y E

4. Nivel académico
● Personas que estén cursando el nivel inicial, primario y secundario
● Personas universitarias o que cursen estudios superiore
● Personas con trabajo en oficina

1.8. COMPETIDORES

Los competidores principales de la empresa Macrotiendas KOKY son las siguientes:

● tiendas o minimarkets: Estas ofrecen el mismo producto sin embargo solo lo
hace al por menor .
● plaza vea: También realiza venta al por menor, sin embargo por el nombre del
establecimiento sus productos suelen ser un poco caros
● Gesa: Esta es una empresa distribuidora de todo tipo de útiles escolares y
material de oficina, sin embargo su nombre es poco reconocido.
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1.9. PRODUCTOS SUSTITUTOS

Nuestra empresa ofrece productos escolares con marcas reconocidas ,como es la

goma de barra de Artesco. También nuestro producto es reconocido , por ello
innovaremos nuevos diseños creativos para ser diferenciados por otras empresas de
nuestro mismo rubro , así vamos a adquirir más clientes y como resultado mejores
ingresos para la empresa .

Los productos que pueden sustituirlos son:

Cinta masking: cumple la función de pegar sin embargo deja un acabado feo.
Cinta embalaje: Al igual que la anterior cumple la función de pegar, sin embargo al
ser esta transparente no se nota, pero su presentación no es la mejor.

1.10. CLIENTE POTENCIALES

Los clientes potenciales que podría tener nuestra empresa en el ámbito de los útiles
escolares serían los estudiantes de inicial, primaria, secundaria, universitarios y
personas que laboran en oficinas que por la pandemia del Covid-19 se ausentó su
presencialidad pero con la vuelta a clases ellos volverán a requerir de los útiles de
escritorio como es una goma, y que mejor en barra para tener un mejor resultado y
buen acabado.

1.11. CLIENTES OBJETIVOS/META

Los principales clientes objetivos que hemos encontrado luego de segmentar el

mercado,son todos aquellos que estudien ya sea en inicial, primaria o secundaria de
las cuales , se han considerado las siguientes características:
- Niños,puder y adolescentes
- Edades de 5 a 24 años.
- Varones y mujeres.
- Lugar de residencia (Huancayo, Tambo, Chilca, Pilcomayo )
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La estrategia de la empresa será el de una segmentación concentrada. Por lo que,

nuestro público objetivo quedará establecido de la siguiente manera: “Niños, púber y
adolescentes cuyas edades se encuentren entre los 5 años a 24 años, varones y
mujeres que vivan en el distrito de Huancayo, Tambo, Chilca y Pilcomayo, además
este público cuenta con un nivel económico denominado clase C, D y E que tengan
disposición de compra.
Si bien es cierto la campaña escolar, ha venido evolucionando según las exigencias
y demandas de los escolares que no son ajenos a la digitalización a causa de la
COVID-19, pero no por ello dejan de consumir los productos.

1.12. RED DE VENTAS

● 1. Equipo interno
•Los vendedores del mostrador
-Atender clientes personalmente y determinar el tipo, calidad y cantidad de
mercancía solicitada para compra. Ayudar al cliente a escoger lo que desea
comprar. Elaborar facturas, recibir pagos en efectivo, cheques, tarjetas de
crédito o débito automático.
•Personal encargado de realizar el trabajo administrativo de ventas.
-Buscar el porqué de la pérdida de clientes actuales, baja captación de nuevos
clientes, baja participación en el mercado, crecimiento por debajo de lo
esperado, bajos volúmenes de venta, utilidades negativas, etc...) y por otra, los
problemas por los que atraviesan los clientes (necesidades y deseos
insatisfechos, falta de asesoramiento para la correcta utilización del producto,
falta de una adecuada información acerca de lo que el producto o servicio
puede hacer por ellos y el cómo satisfacerá sus necesidades y deseos, falta
de servicios postventa, etc...).

● 2. Equipo externo
•Promotores de venta.
-Hacer demostraciones de artículos en venta, a fin de informar a los clientes
acerca de sus características y utilización, además de estimular el interés de
compra, respondiendo a las preguntas y asesorando sobre el uso de los
productos.
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•Distribuidores
-El distribuidor hace honor a su nombre en la ejecución de sus funciones, ya
que su cometido principal consiste en distribuir los productos, desde la tienda
o almacén, hacia los clientes, como son las tiendas o minimarkets
•Vendedores ambulantes.
-Vender artículos en mercados de ciudades y pueblos, cumpliendo las normas
que se exige: permisos y licencias. - Comprar la mercancía a fabricantes y
mayoristas. - Almacenar los artículos para venderlos.

1.13. DISTRIBUCIÓN DEL PRODUCTO

Nuestra empresa distribuye de manera directa e indirecta:

Directa:
Atenderemos en nuestras tiendas que estarán ubicadas en el centro de huancayo ,
ya que nuestros trabajadores te atenderá con un buen trato ,así los clientes tengan
a la mano el producto y puedan acudir al local más cercano, teniendo una experiencia
agradable adquiriendo nuestro producto sin necesidad de estar yendo a lugares muy
lejanos de donde viven a adquirirlos .

Indirecta.
Macrotiendas koky cuenta con una amplia línea de vehículos distribuidores que llegan
a todas las tiendas pequeñas y minimarkets de Huancayo, el tambo
chupaca,concepción , pichanaki entre otros distritos con las mejores marcas y precios.

1.14. ESTRATEGIA DE VENTAS

● Venta al por mayor en todos los productos a partir de 3 unidades.

● Vender por redes sociales para así llegar a más público.
● Realizar sorteos con el fin de premiar la preferencia del cliente.
● Realizar promociones con el fin de generar más compras.
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1.15. TÁCTICAS/ACTIVIDADES DE VENTAS

OBJETIVO ESTRATEGIA TÁCTICA

Venta al por A partir de 3 unidades de cualquier producto sean

mayor por ejemplo 3 plumones indelebles de la marca
Faber castell su precio ya no será por unidad si no
que se le dará a precio por docena

Vender por Promocionamos nuestro producto a través de las

redes sociales redes sociales, para lo cual crearemos un perfil de
empresa en las principales redes sociales como
Facebook, Twitter e Instagram, acompañado de
Aumentar
información relevante. Publicaremos contenidos
las ventas
atractivos, buscando que los clientes vean y
compartan y así llegar a otras personas

Sorteos Por compras mayores a 50 soles los clientes

estarán participando por una canasta con 100
soles en producto de la marca Vinifan

Promociones Por la compra de productos escolares en la marca

Artesco por un valor de 100 soles se le regalara
una pelota y por una compra mayor a 300 soles se
le regalara una mochila de la marca Artesco.

1.16. EL PRODUCTO

Las marcas de útiles escolares y de oficina que va comercializar la empresa son:

● FaberCastell
● Artesco
● Layconsa
● Vinifan
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Estas cuatro marcas tienen los siguientes atributos físicos:

● Cualidades organolépticas (productos con un olor agradable).
● La composición (materia prima no tóxica).
● El color (variedad de colores).
● El tamaño (adecuado).
● El diseño (novedoso y seguro).
● El envase (seguro).
● El etiquetado (claro y entendible).
● Materia prima (de calidad).

Los atributos funcionales que tienen son los siguientes:

● La gama (Variedad).
● La usabilidad (prácticos, sencillos para el uso).

Para conocer las características del producto tomaremos como ejemplo una goma en
barra de la marca artesco.
• Características técnicas o ficha técnica
• Del producto funcionalidad
• Valor agregado y/o ventaja competitiva
• Precio del producto
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Ficha técnica:

Modelo GOMA EN BARRA 40 G.

Color AZUL

Presentación/Empaque Blister

Incluye 40 G.

Función:
● El pegamento de barra se utiliza para pegar fotografías, cartón, papel y
cartulina. Los adhesivos mejorados también sirven para pegar plástico,
madera, cristal o goma EVA.
Ventajas:
● Pegamento en barra de 40 gr. en envase cilíndrico de plástico.
● Base giratoria y tapa hermética.
● No forma grumos.
● Pega rápido y duradero.
● No tóxico.

Precio:
● S/4.00
Este precio se ha generado después de un cálculo, donde se sumaron los montos de
la materia prima, el envase, el diseño y otros para que su uso sea el más fácil y rápido.
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CONCLUSIONES

● A medida que fuimos investigando a la empresa macrotiendas KOKY S.A.C

nos dimos cuenta que tan importante es conocer y analizar el proceso de
ventas y el estudio de mercado que se realiza en las empresa para entender
su función y para poder verificar que la empresa sea rentable.
● Dentro del ámbito laboral de la empresa KOKY nos hemos fijado que no cumple
con las medidas legales en cuanto al pago de los colaboradores ya que
trabajan por 12 horas diarias las cuales no son pagadas las horas extras .
● Los procesos de ventas deben de estar bien definidos y claros para que no
haya ningún error a la hora de consolidar la empresa y no tenga ningún
problema con los clientes objetivos y potenciales al cual nos queremos dirigir,
para que ellos se conviertan en nuestros clientes fidelizados.
● Una parte importante es el estudio de mercado ya que identificamos a nuestros
clientes potenciales y nos harán saber sus necesidades para capacitarnos
como colaboradores eficaces.

RECOMENDACIONES
● Es importante reconocer el proceso de ventas en una empresa de acuerdo al
cliente objetivo ya que ésto llevará a que la empresa sea más rentable y se
mantenga activa en el mercado laboral.
● Debe de desarrollarse un amplio estudio de mercado para que la empresa se
prepare para satisfacer las necesidades del público objetivo.
● Desarrollar cada paso del proceso de ventas para tener un mejor desempeño
y visión de lo que la empresa quiere a corto, mediano y largo plazo.

FUENTE DE INFORMACIÓN
● https://compuempresa.com/info/macrotiendas-koky-sac-20554474978
● https://e-consultaruc.sunat.gob.pe/cl-ti-itmrconsruc/jcrS00Alias
● https://macrotiendaskoky.com.pe/
● https://libreriakoky.com/
● https://tesis.pucp.edu.pe/repositorio/bitstream/handle/20.500.12404/7982