SEMANA 03/2023-1

FILOFIAS DEL MARKETING

Cuando somos estudiantes, asistimos a clases de mercadeo donde nos enseñan sobre teorías,
tendencias y estrategias utilizadas por grandes compañías, generalmente internacionales, y
vemos el panorama como totalmente ajeno a nuestra realidad, y no es así.   Hoy eres estudiante
y mañana puedes convertirte en un emprendedor local y tendrás que enfrentarte a tomar la
decisión de adoptar o seguir alguna de las filosofías de marketing existentes, sobre todo si
quieres dar el gran paso de hacerte global.

Muchos de los que hemos pasado por la etapa de emprendedores, nos damos cuenta que
afortunadamente, luego de hacer las cosas bien sin ninguna filosofía, política o cualquier otra
tendencia, nuestro negocio crece y debemos establecer entonces nuestra visión, misión, valores
y filosofías del negocio. En este artículo revisaremos y explicaremos de forma breve los
conceptos o filosofías de marketing existentes: Producción, Ventas, Marketing y Marketing
social, incluyendo el concepto de producto que nos indica cómo surgió el concepto de “Marca”
que usamos actualmente.

El Marketing es una forma de:

- Concebir (filosofía/actitud).
- Entender la relación de intercambio. (Entiende la relación de intercambio como una forma
de dar un beneficio a cambio de unos esfuerzos (dinero) donde se trata de satisfacer las
necesidades del consumidor.)
- Ejecutar (técnica).

Filosofía significa "modo de pensar" y en las empresas ese modo de pensar define desde
luego el modo o la manera de hacer MARKETING.
SEMANA 03/2023-1

SE PUEDEN IDENTIFICAR LOS SIGUIENTES TIPOS DE FILOSOFÍAS PARA GUIAR LOS

ESFUERZOS DEL MARKETING EN LA EMPRESA:

1. ORIENTACION A LA PRODUCCION

Los consumidores escogerán los productos de menor coste.

Objetivo: conseguir economías de escala.

Se da cuando la demanda es muy superior a la oferta. Riesgo en las empresas de servicios.
Podemos atender a más clientes por hora a riesgo de disminuir la calidad y llegar a un trato
impersonal.

El concepto de producción se entiende más fácilmente si nos remontamos históricamente a los

tiempos en que una de las más grandes empresas transnacionales actuales (P&G) apenas
estaba surgiendo, cuando William Procter y James Gamble coincidieron en ubicación y tiempo
para establecer un negocio que perduraría hasta nuestros días.

Vale la pena aclarar que para todos los conceptos de marketing, no solo el de producción, debe
considerarse que en las primeras etapas no existían marcas, solamente existían “productos”, lo
que en inglés se conoce como “commodities” es decir productos genéricos que satisfacían las
necesidades de las personas. Alguien “producía” lo que sabía hacer, (unos hacían velas, otros
hacías jabones, otros producían leche, huevos, etc,) y todo lo llevaban a la plaza principal que
generalmente se conocía como el mercado. Ahí, intercambiaban sus productos a cambio de lo
que necesitaban, sin dinero de por medio, solo productos sin marca alguna.

El concepto de producción indica que siempre habrá un consumidor que comprará algo que
pueda pagar, y por ello cualquier idea que tengamos puede ser exitosa y debemos producirla.
Como empresa, lo que nos toca es mejorar significativamente lo que producimos, con rebajas en
costos, economías de escala, etc para ofrecer algo atractivo a los consumidores y que a la vez
sea redituable para nosotros. En otras palabras bajo este concepto, no nos preocupamos por
conocer las verdaderas necesidades de los consumidores, sino en mejorar lo que somos, lo que
producimos (nuestra idea), para ofrecer al cliente potencial, la mejor oferta de producto, precio y
calidad.

2. ORIENTACION A LAS VENTAS

La competencia es dura y la oferta supera la demanda. Para que el cliente compre hay que
atacarlo con promociones, publicidad, etc.

Este concepto resultó lógico después de tener excesos de inventario en lo que sea que se
produjera en aquellos tiempos y suele estar vigente y pasar en la actualidad, muchas compañías
se dedican a producir algo, y luego adoptan el concepto de ventas, donde se utilizan técnicas
agresivas para tratar de convencer al consumidor de que “mi producto” es lo que realmente
necesitas. El concepto de ventas se aplicó durante siglos y se sigue aplicando también ante
SEMANA 03/2023-1

productos que la gente no busca, como planes funerarios o seguros de vida. Los representantes
de venta de estas empresas hacen ver a los potenciales clientes la necesidad de enfrentar la
realidad de que algún día necesitaremos un seguro de algún tipo, o de que algún día moriremos
y por qué esperar hasta ese día cuando puedes resolverlo todo hoy. La diferencia entre estos
productos y los productos de alta demanda es que los de alta demanda tienen que adoptar
políticas agresivas de ofertas, rebajas, etc., y utilizar la variable de precio como su más preciada
arma para convencer a los consumidores.

3. ENFOQUE PRODUCTO.

Oferta=Demanda “Mi producto es el de mejor calidad, el consumidor debe escogerme a mí.”

Se da cuando existe un cierto equilibrio entre oferta y demanda. La empresa se centra más en
las características del producto que en las necesidades que satisface.

Los relojes suizos perdieron su liderazgo ante los digitales japoneses, a pesar de ser de mayor
calidad, hasta que apareció SWATCH.

4. ORIENTACION AL MARKETING

Identificar necesidades del consumidor, del público objetivo y satisfacerlas mejor que la
competencia de una manera rentable.

Definición del mercado muy importante: ¿a qué mercado va dirigido?

Orientación al consumidor. El cliente lo más satisfecho posible para que vuelva.

Este concepto es una filosofía que dicta que el alcanzar los objetivos de la empresa depende del
conocimiento de las necesidades y los deseos de los mercados meta y de ofrecer una mayor
satisfacción a los consumidores. En otras palabras, si ofreces algo que el consumidor necesita,
él los buscará y lo comprará sin que tú hagas muchos esfuerzos de marketing. El consumidor
mismo será tu motor de marketing, o lo que conocemos en inglés como “Word of Mouth” cuya
traducción más adecuada al español bajo mi concepto sería “Recomendación de Alguien” en
quien confías y que ha tenido experiencia con el producto que tu deseas adquirir.

El concepto de marketing, en vez de producir algo y luego buscar las estrategias para venderlo,
se focaliza en conocer las necesidades del mercado e invierte gran porcentaje de sus recursos
en investigaciones de mercado, que le darán una guía de lo que los consumidores necesitan; es
decir, lo que debemos producir, sea bienes o servicios tangibles o intangibles.

La filosofía de marketing adopta una forma operativa “de afuera hacia adentro”, es decir
formularse la pregunta: Qué está demandando el mercado allá afuera que no existe
actualmente? Esto puede servir de guía para empresas que en alguna etapa de su existencia,
practicaban el modelo de producción o ventas, pero se ven enfrentadas a la realidad de “o
cambias o mueres”.
SEMANA 03/2023-1

Grandes empresas como McDonald´s practicaron por décadas el concepto de producción y

ventas. Adoptaron la política de producir hamburguesas, papas fritas, batidos (milkshakes); y
hacer mucha publicidad con precios accesibles al consumidor para mantener su negocio. Sin
embargo, las tendencias del mercado han cambiado.

Recuerda siempre esta teoría “ningún mercado es estático”, todo mercado cambia y si
una empresa no se mantiene al tanto de los cambios, y se reinventa para enfrentar tales
cambios, fracasará.

Y McDonald´s decidió adaptarse y reinventarse, realizando extensas investigaciones de

mercado de forma global para cada mercado donde tiene presencia, y la tendencia demostró
que los consumidores estaban preocupados por consumir productos más saludables. En los
años 80 jamás pudiésemos haber imaginado que esta franquicia tuviera disponible ensaladas
para sus clientes, no hacía sentido, si mi cliente es un comedor de hamburguesas y
batidos, por qué cambiar?

Sin embargo, cada día los consumidores estamos más preocupados por aspectos de salud. Las
empresas que adoptan mejores prácticas de ofrecer menús saludables están sobresaliendo y
siendo mejor recibidas por los consumidores actuales. Así que entonces, había que cambiar y
actualmente en McDonald´s encuentras opciones de ensaladas, McCafé con opciones de
consumir un café de calidad en vez de una malteada y muchas otras opciones. Así, una
empresa se adapta a los cambios del mercado bajo la filosofía de Marketing, escuchando lo que
los consumidores demandan en vez de venderles lo que yo produzco o quiero producir.

5. ORIENTACION HOLISTICA

Satisfacer los deseos del consumidor no implica estar actuando de acuerdo con los intereses a
largo plazo del conjunto de la sociedad. Se debe concienciar a la empresa de que a la hora de
establecer sus políticas de marketing tengan en cuenta el beneficio de la empresa, la
satisfacción del consumidor y el interés público.

Pero, ¿qué es realmente el Marketing Holístico? Es una estrategia que considera un negocio
como un todo y no dividido en partes o sectores.

Según los preceptos del Marketing Holístico, todos los departamentos actúan juntos para crear
una idea positiva y homogénea en la cabeza del consumidor, garantizando que elija tu producto
o servicio y no el de la competencia.

En el Marketing Holístico existen algunos conceptos clave que deben ser explorados. A
continuación, explicamos mejor cada uno de ellos.

Marketing integrado

Para que el Marketing integrado sea efectivo y cumpla con su papel, los 4 Ps del mix de
marketing (producto, precio, plaza y promoción), deberán actuar de forma sincronizada para
pasar el mensaje correcto al consumidor.
SEMANA 03/2023-1

Cuando estos elementos están en equilibrio, se vuelve mucho más fácil cautivar y ejercer
influencia sobre tu público objetivo.

Independientemente de ser vía marketing digital marketing digital o tradicional, se pueden utilizar
diversas herramientas como e-mail marketing, sitios web/blogs, redes sociales, televisión, radio,
impresión, etc.

Para descubrir cuál va a ser la más exitosa para tu negocio, debes conocer a fondo tu persona y
saber qué medios surtirá más efecto para llamar su atención y conquistarla.

Es imprescindible, de acuerdo con el Marketing Holístico, que el mensaje transmitido en cada

una de esas herramientas sea unificado, verdadero y acorde con la imagen y valores de la
empresa.

Marketing de relación

Podemos definir el Marketing de relación como todas las actitudes adoptadas por las empresas
que buscan crear y conservar una relación positiva con los clientes para, de esa forma,
fidelizarlos.

Muchas son las prácticas que se pueden emplear para hacer que tu público objetivo se vuelva
fan de tu empresa y quede encantado por los servicios prestados. Entre ellas, podemos citar:

- ofrecer bonificaciones y la posibilidad de plan fidelidad;

- darle una atención de calidad al cliente.
- hacer encuestas de satisfacción sobre productos y servicios.
- enviar ofertas de productos del interés del cliente.
- enviar mensajes en fechas especiales.

Lo importante es dejarle claro al cliente que es importante para tu negocio y que, al optar por él,
se verá beneficiado.

Además, no es solo el cliente que debe ser contemplado en el enfoque dado por el Marketing de
Relación conforme al Marketing Holístico.

Necesitas dejárselo claro también a tus empleados, proveedores y cualquier persona que tenga
contacto directo o indirecto con tu negocio, priorizando siempre la buena convivencia.

Marketing de rendimiento

¿Quieres estar seguro de que tus acciones y estrategias de marketing están trayendo el retorno
esperado? ¡El marketing de rendimiento es la respuesta!

Por medio de él, podrás monitorear todas las actividades realizadas por tu emprendimiento y
entenderás cuál está siendo el retorno por parte del público objetivo.

A partir del análisis de las métricas correctas, es posible tener noción tanto sobre el retorno
financiero tasa de pérdida de clientes, ROI, calidad del producto, etc. como no financiero
repercusión ética, legal, social y ambiental de tus acciones, satisfacción del consumidor, etc.
SEMANA 03/2023-1

Al conocer estos datos, es posible justificar todas las inversiones realizadas en marketing, lo que
debe seguir siendo hecho y lo que debe pasar por cambios o ser eliminado de tu cronograma.

Marketing interno

Término que vino de la administración, el Marketing Interno o Endomarketing es aquel realizado

teniendo en vista el público interno de la empresa, o sea, sus empleados.

Se planifican y promocionan acciones, ofreciendo beneficios y la infraestructura adecuada para

ejercer la función, motivando y entrenando al trabajador, para elevar el grado de satisfacción y la
sensación de reconocimiento por la empresa.

Un empleado satisfecho tiende a esforzarse para prestar un servicio de calidad, además de

dominar toda la información necesaria para ser pasada al cliente.

Muchos son los motivos para no dejar el Marketing Interno de lado y según el Marketing
Holístico, cosecharás buenos frutos, como:

 retención de talentos;
 reducción de la tasa de cambio;
 mayor conexión entre el empleado y la empresa;
 más calidad en la comunicación interna;
 aumento de las ventas;
 alineación en los valores y cultura de la empresa.

Principales prácticas del Marketing Holístico

Como ya dijimos brevemente al principio de este post, normalmente, un negocio se compone de

diferentes sectores, algunos de ellos directamente relacionados con las ventas y la
comercialización de un producto o servicio.

Cuando el Marketing Holístico se adopta en una empresa, sectores como ventas, marketing,
financiero y RRHH pasan a actuar de manera conjunta.

De esta forma, cada uno contribuye con sus especificidades para mejorar el desempeño de la
empresa.

Cómo pudiste percibir a lo largo de este texto, el Marketing Holístico es una estrategia que está
ganando mucha popularidad, principalmente debido a su capacidad de elevar el diferencial
competitivo de una empresa en el mercado, para fijar la imagen de la marca en el pensamiento
del consumidor.

Ahora que has entendido el concepto de Marketing Holístico, sus componentes y cómo ponerlo
en práctica, entiende cómo hacer una estrategia de marketing digital desde el principio.
SEMANA 03/2023-1

ACTIVIDAD EN CLASE
REALIZA LAS CONCLUSIONES DE LA CLASE, EN BASE A LAS SIGUIENTES PREGUNTAS

¿Cuál es la filosofía que hoy en día tiene más influencia en las organizaciones y por qué es así?
PALABRAS CLAVE: PRODUCTOS Y SERVICIOS ECOSUSTENTABLES.
¿Qué es lo que necesita una empresa para ser competitiva, según estas filosofías?
PALABRAS CLAVE: MERCADO META.
¿Qué es lo que los consumidores quieren?, ¿es lo mismo a lo que los consumidores necesitan?
PALABRAS CLAVE: AL CLIENTE NO HAY QUE DARLE LO QUE QUIERE SINO LO
QUE NECESITA.
SEMANA 03/2023-1

CASO PRÁCTICO:
----->La Filosofía de Marketing de la Empresa IBM<-----

IBM significa servicio. Este

mensaje señala con claridad y
precisión cuál era la idea básica de
Watson para expresar el
segundo credo básico de esta
empresa: Brindar a los clientes el
mejor servicio posible. El buen
servicio es el elemento clave
que construye una buena
reputación. Muchos clientes
compran los productos y
servicios de una empresa sobre la
base de las recomendaciones de
los consumidores que han
quedado plenamente
satisfechos.

La relación armónica entre la empresa y el cliente, su mutua confianza y reputación, la idea de

considerar al cliente como el elemento más importante de la organización son asuntos que si
son tomados con verdadera convicción, pueden significar su éxito y su permanencia en el
mercado a nivel competitivo.
En la historia de la IBM, no ha sido la innovación tecnológica, la que le ha dado el éxito, resultan
más importantes los métodos de venta y distribución. Saber cómo presentar la idea al cliente y
vendérsela, cómo entregar e instalar el producto y cómo conservar al cliente una vez que lo
hemos atrapado.*Principios firmes, imagen actual. Si fijamos una imagen corporativa única y
uniforme, con el tiempo se volverá aburrida y anticuada, es mejor enganchar nuestra imagen a
un tema de vanguardia.* Destinar mucho tiempo a dejar a los clientes contentos. En una
compañía orientada al servicio, los detalles de cortesía y estilo, al parecer pequeños, como por
ejemplo sorprender gratamente a un cliente que llama telefónicamente atendiéndolo
personalmente el director, son sumamente importantes para omitirlos. Si el que está a la cabeza
de la empresa deja de interesarse en ellos como cuestión personal, muy pronto los demás
también pierden interés. Por otra parte la mejor manera de satisfacer a un cliente consiste en
SEMANA 03/2023-1

suministrarle productos y servicios adaptados a sus necesidades, en lugar de pedirle que

modifique sus deseos para adecuarlos a lo que nosotros podemos venderle.
RESPONDER ¿CUÁL ES LA FILOSOFIA DE ÉXITO QUE APLICA IBM?