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  • Un Caso Comentado de Negociación de Compras

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    Maw Proaño
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    un caso comentado de negociación de compras

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    11 Un caso comentado de negociacion de compra La compan francesa LMA (Le Mae Arnaut) se fund6 en 1962, en un contexofavorableal desarrollo de laaviaclon chy il, Alprincipo, extafiial de un grupo industrial importaute ext forma \daporunadecena de éenicosinteresados por ete sector en expats En 1962, aplantllade LMA era de 500 personasy en 1983, de 1200, LMA idea, fabricay comercaiza materiales de esto y de pruc- bas para la aeronsutiea. Estos se destinan tanto al entrenamiento de los pilotos como a las pruebas de resistencia de los equipos embarca- dos bordo de acronaves, La complejidad de este tipo de productos ha Hlevado & LMA a sub- contratar una gran parte de ays fabrcaciones para conservar slo aquellas que correspondian 2 su expecialidad original, es det, sdectrén Desde 1972, lov clientes de LMA han solictado que se pongan a at “sposcion sstemasque permilanreprodciro similar sersaciones ‘Soldgieas (reproduceion de esferaos simulation de la fatgn en tos pilotosde avon) Latilizacion de gatos idrulicosy de mandos des {emas de reaciones apropiadosrespondia a esta necesdd En 1984, laseigencas de losclientesobligaron aL MA a esti gatos idl os sj rozamiento»y de nueva concepcidn, Alain Mestre, compra: ddoren LMA, fu elencargado de hacer una prospecciin delmereadoy ‘de negocar con los proveedoresafabricactn de lor gatos hidrdlicos ‘efinkdosen un plo de condiciones, queresumimosa continnacién, [Las caracteristicas del producto a comprar ylos imperativos dela compra Las caracteristicasténicas de estos gatos se expresan en el pleyo ‘de condiciones, que comprende trex docimento sonnel ano pepe pa non sno psp len spe on we ‘top rr o skroy arrancones poms op aa o lp way ene nk nny peor em 25 ae ‘owopypuoe 9p olla op souorqpu se ¥ausoyU09 op -exdaoe op eiey odovoad a4 wun Sou fe soot sore 9 — “odnovoud yop uptengear ey Lorpri [ened Sorat — ‘sora 0] os suqe pioqap anb wopeonges ap sozed 507 ‘uos ap sooqnespy sore 09 ~ sodnonond ootnpapry oe un — a9 ede an saropaosoud so] Woo “seDHUH OKDP ANSP .coPmpad jap uopeatqeye ap on a a SUEDE ‘weyuulsd anb «pepite 9p somaturpssoude 2p wouauodo wun « ‘Herp san vsoqajut ono> oz ‘un uo tggonmdas wun semose ap zede> eiussod oPtsos « s109 somone sootonjos wuodosd ou {soe sosant sons ap wikoa1 UODHUYP EL UO VIET © sep ‘red ayuenodus suouiontap ges soypmss ap owoureredep un « smn anb sauopaasoud w ensues oxpesada sy veal "pasion psy onmeed -3p 10d soperpmss soe upiogap agstupe oxurarez [22 > “ayqetupe ey wy ageeaepoap ap sHaHuDs soy ae U0 tog saneg gp swopennn op wos ~ i [oes [9p WODEIIIE — ‘5/1 oe ap exuomnezebap 2p pepPoras — ‘egg ods 9p OpUIOND! — sow snes ap soesoua$ seonsuorreT se Sep wopand 3 ‘sauoppuos 9p and ane 9p ap [> U9 HEAD US ‘xBonu vj 9p suesezaid 9p onuoo fap wopeaytoodso eum “sopeiads sopeta1so[ 2p Heap ,oFeDooUsS wu Tn teapsonuas sx0pIOqUISP) sopepore vodinbo 40) ap uomyap 9p s Howanjos 9p UE UR «| poeta aR mI orpaM my anduroys 498 6% wun») som so] 2p orodeoy « 4/4 "ION, souorm UN ss 9 sf qnednes cord Jap ouoroonpa1 se aude apendone ey ng terouoree ‘ouapPORSU ap om fous (17% EPL} eam op odtaouy, « sopeuedeans sop uo acoduoosop 9 ng ose: onoued jp wppenyea 49/49 uopeNes 3p BO ELVIN sod sesondoud ofed ap souormpuos set rile hoe ‘son 801 9p euoseuty ug epuaiap obedop suopypaen « '4/+ ou be aq-opesaf sousu opend fotos SR Ba as oe soos 013d ‘om souous sopoaioid fo otpeoua > ou jon tee PNERF!) epuoredimo> wap > uoo opaid Fp ppl) « “@/s'e9ps9 uobenqeia 3p MOUrT “pgajon chant Pp woreaynsnt eum snpwuo> eed siuaonnt up elses ‘us topond ns ap opeuroade peur un aitoursingad epee A08"(uz eine U9 TT Homa.9F) tauDA 9p optad por Ssopeneden sn uo uednoaop a8 ing sopand onaurpzed jp wppemeag “| $(8@ emu) cogps8 oper autepou Ag 2p open {Iusts0[enpeso sopesduso> fy a1uaH9 pp apoy eto aeons ‘oonsapiy sore8 so ap ound v myond et wemore ond here sop seuoned zp 0d opeuuoy yo sojpma op auouereday ee “Sorepign9 on op soo son op ape He 1 do1pm9 > mrapertwaatevcy erage we tnee ee “seosiod opt ap enum un yey op orn ce STBSME BS vag w1 poy abe app open Pes Lod ene wo>eptp epeain ean) wanles an (4098) 1124 2p woponinmen » nod sypp05 -y ‘SHAA YS a19qn07 Ang san a80280 “spremrge sauopoasosd oj aq Vie Hed opouonp renopanrcad Euston ou ugpeage enon emo ed apap aman ely soo ‘Srtvopwuorso} sod opy8ixo oi0> ue ond eons us opin, uy uotspap wf < sorsondoad sssopsoaoud sory TA a8 dari deta negtcin ‘una cuestign de honor det rexpeto asus conpromisos en To que Xe refiee alo plazos de entega. Now 9/5. Tiga 27, Fralacbn deo rnitads dela compalia SW $s Bvaluaciin del calidad -Hlcomprador ene en eucnta lot tes subapartads siguientes «+ Nivel de calidad (referencia 3.1}: el comprador da una nota de ‘Saluacion de 3.5/5, que correspond ala calidad eatindar. Se Fapeta el piego de condiciones y los defecos encontraos no {nfluyen en lca nal de los gatos. + Constancia del calidad (referencia 8.2):recientemente SCV ha Catrgado una partida defectuosa que LMA le ha develo Nota 3/3. «+ Bublidad’ (referencia 33): el servicio powenta de LMA ha nc coment de nec decom ‘onstatado una ligera degradacion, con el empo, de la calidad Ae os gatos de SCV. Nota 3/5. 4. Braluacién del parimetro «servicios Este ve divide en tes sbapartados + Galidad-precio (referencia 41): a pesar de tener un depart mento de esudios cape de elaborar equipos compleios, SCV no Propone siempre solciones originales que conjuguen cl respe- to ala calidad exigida por el plego de condiciones y la rede: ‘in dels costes de fabriacion del producto. Now: 3/5. + Calidad-plzo (referencia 42): es dfell, pero previsble, modi ‘arel plan de fbricaion de SGV. Para tener en event ata po- ‘Sbilidad, fa nota de evaluacion es 3/5. + Servicio posrenta (referencia 4); el mimero de tenicos (dos ppetsonat) capaces de realizar wna reparacion en la sede del Cliente no permite a SCV aseyurar un servicio postenta de gran ‘apacidad. A pesur de todo, la exstencia de estor expects permite punttar este subapartador 2.5/5 1B. Loubére SA Laempresa Loubére SA fandada por M. Loubreen 1963, exper ‘meat una expansion bastante rapiday en 1985 su plana ers de 180 personas reparidasen dos fbricas? + Una esti especialzada en la fabricacién de pequefascentrales hidruleas (80 personas); ‘ Lactraloesté en el extdio yl fabricacion de gatos hideulicon especiales (100 personas), ‘Un departamento deestadiosde euatro personaty un servicio por vena de res personas permiten a la empresa tener acceso a mete ‘dos bastante importantes. TMA recurre en generals esta empresa para a fabricacin deg tosde complejidad media, La buena stuacion fnanciera de Loubsre ‘A, ast como los resultados oben en pedi anteriores, perm ten a Alain Mestre scleccionar a Loubére SA para esta consulta "Ecomprador evala los resllados de exteproneedor dela manera siguiente (Figura 28): 39 asda ‘Fgwa ti, Paka de or eslados de compat aubére SA. 1. valuacion del parimetro precio= Se efectin sobre tres subapartados = céleulo del precio de venta, = omparscin del precio con el de a competenca, condiciones de payo. Loubare SA es, probablemente, uno de los proeedores que mejo- res restos offece a LMA. Flo expica las tres buenas notas qve ‘especivamente se dan aestos parametros 45/5. 5/5, 45/5. 2, Byaluacin del parimetro [Ea eanpresa Loubere SA propone unos plazos de fabricacion me- dion yon respeta. Notas respects 33/5, 4/5. Un cavcomentae de icin decomp 1st 8, Byaluacién del parémetro calidad Respecto al nivel ya la constancia de a calidad (referencias 8.1 y '82en|a figura 2), ls prestaciones de Loubére SA son sitisfactoras [LMA solo hace observacioner menores acerca dela alidad de los g- {os en el momento de su recepeion los pequeiosdefectos de estos no entrahan ningin problema de funcionamlento, Notas respect vas 85/59 4/5, En cambio, la fabilidad de algunos componentes, como las junta, ino es perfects. Frecuentesreparaciones pequefias despics dela ver tno permiten al comprador dar una nots de evauacion superior 3 25/5. 4. Braluacin del parimetrostervicio= Esel punto débilde Loubére SA. En efecto, esta empresa tiene di- Sculades para cambiar su plan de fabricacion y para satisfacer com rapide las eventuals demands de modifcaconeselatvas ala de nici del producto que pueda drgirle el servicio tenico de LMA. + Paral servicio calidad precio, nota: 2/5 {Para el servicio canta plazas, nota 8/5 + Para elserviio posenta nota 2/8, . Vérins HydrauliquesSpécians (VHS) La empresa VHS fue fandads en 1972 por tes ingenierosespeca tists en las tenieashidrlicas. Los wes rabajaban antes para bacante de svioner, La fbrca se encuentra en el cercano extraradio patsino y em plea unas cien personas. Por frmacion, los fndadores de VHS hhan orientado su desarrollo hacia el extuio lafabricaion de gatos ‘complejo. Aden, la planta de VHS le permite producir guts en Series pequetias, ‘VHS ha realizado ya algunas fabricaciones para LMA, sobre todo prototipos. Alan Mestre etalué entonces los reftados de esta socle- ‘ha de la manera siguiente 1. Braluacin del parimetro sprecion Este es uno de los puntos debiles de VHS: su nivel de precio, sus condiciones pagoysucleulo del precio de ventaestan lejsde ie lara sus competidores La dewiaciones del precio son superiores a 20% Las note evaluacin son respectivamente: 1.5/5, 2/5725/5, Seco cataea "Figers28. rakacin de lor rend del compan VAS 2 vaacton del partmetro René Henry Valoco que acep- te el precio del gato prototpo, Debe siberque no habria padi hnacer nada. Como yale he echo, nosabemos nde nemetemosy ‘toy convencido de que gastare- mos mucho mis de lo. previo, Pero.en fn, siempre acepuamos correr este tipo de tesgo indie ‘ial, ya que forma parte de nce lwo fico. Hayquereconocer, por fotra parte, que este sfiicad prodiucto not permite progres Al aporarnos tna desrera orig ral: Eno que concierne along tos de serie, me pone usted en tuna sstacion muy dic, ya que ‘onocemos muy bien a muestios competidoresy pensibamos, por ello, que estibamos may bien x tuados. Claro et, cuanda hablo de" competidores. pienso en aquellos que tienen tina calidad Se fabrication identiea aa nes: tea. Estoy doblemente sorpten sido, puesto que he tendo muy fen cuenta ea mi estrictara de ‘ost la eantidad, 60, Ta reduce in por el efecto de experien- 11 wrndedon demuatra ap que presi que ha ropes ene ox fventa ta canidad padi, Por om: guint f comprador teu tif ‘lads pare argumentar oni te ‘lan, ya que se werd enfntada as mas fre bjcionet deseo Hlnry. Se intesonte para dad ‘i erent que mse ram al cnfonsa entre fa dem ‘resas ata reacn a Lrg plese ‘tid @ las fabrcacionet ov sre me Bidet de MA attr dt ein «ia, Por tanto, me es muy dif cn estas condiciones modifica ‘i precio. Para ello, habria que Inablar de cantidades mis impor: ‘antes. Alain Mestre: «Scitor Henry, 2 absoluo estoy poniendo cu fludataseriedad con que enable fe ss precios Pero me ex diel {eepar st observacon respecto 2\fosprecon de sus competi. Tes. ifs un creuloviciowo! No Pdemos seleccionares para fa Iricacones en serie porque us ‘recon son demasiado clesados ‘Ysus precios son demasiado ee: Taos porque ete fabricacones ss ean Le pi es que tenga a bien secon trae ofr, baie een fel mercado competitive en el ‘qe etin= René Henry: «;De acuerdo! Para tener en eventa un primer negocio de serie con ustedes, hago un gesto comercial corres: Pondiente-a un descuento de un Ab en los gatos de serie Alain Mestre:

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