Universidad de San Carlos de Guatemala

Centro Universitario del Sur Occidente-CUNSURO-

Mazatenango, Suchitepéquez.
Curso: Psicología aplicada a la Administración, Docente: Mss.: Hans Agusto Rivera
Carrillo

“Conducta del Consumidor y Psicología de la Publicidad.”

Nombre: Franky Estuardo García Gramajo

Carné: 201843015

Mazatenango, Suchitepéquez 27 de febrero o del 2022

comportamiento del consumidor

¿Qué es?

es el análisis o estudio de los consumidores sobre los factores que estos intervienen en
dicha compra puede darse en una sola o en un grupo de personas con perspectivas
diferentes en el momento de adquirir un producto o un servicio en otras palabras podría
decirse también que es cómo una persona decide utilizar sus recursos disponibles (tiempo,
dinero y esfuerzo) para satisfacer sus necesidades.

Este nace ante la necesidad de poder conocer o analizar la conducta humana siendo a través
de la psicología y el conductismo esta dice que conocer la mente es imposible de poder
estudiar, pero si el comportamiento de los humanos.

El filosofo ruso Iván Pávlov realizo los primeros estudios con el apoyo de perros con esto
quería dar a conocer el modelo estimulo- respuesta.

Después de ello el Psicólogo estadunidense Jhon Wantson realizo el experimento para

analizar el comportamiento humano.

Por lo que luego de varios estudios por psicólogos y especialistas en la rama se contaban
con teorías bastante interesantes sin embargo luego de esto los encargados del marketing
dieron importancia a dicha información ya que esta les permitía poder saber lo que estos
deseaban

En la actualidad, su aplicación es cada vez más amplia, sirviendo como insumo en la

creación de un nuevo producto, en la modificación de productos actuales, en la
comunicación, en los canales de distribución, en la fijación de precios e incluso, en el
diseño integral de la experiencia del cliente con la marca,

Etapas del proceso de compra

• ¿Quién compra mi producto?

• ¿Qué compra?
• ¿Por qué lo compra?
• ¿Quién lo consume?
• ¿Dónde lo compra?
 • ¿Cómo lo compra?
• ¿Con qué frecuencia compra?
• ¿Qué cantidad compra?

¿Cuáles son las etapas del proceso de compra? ¿Qué roles intervienen en el proceso de
compra?

Reconocimiento: Es la etapa inicial en la cual una persona o empresa, identifica que existe
una necesidad.

Búsqueda de la información: el consumidor solicita información o trata de ver opciones

para realizar la compra.

Evaluación de la decisión: el consumidor ya con la información recaudada analiza cual es

la mejor opción

Decisión y acción de compra: el consumidor realiza la toma final y realizar la compra

Evaluación y Postcompra: en esta etapa el consumidor evalúa la compra realizada a para

posteriormente analizar si nuevamente adquirirá el producto o servicio.

El iniciador

Es la persona que reconoce la necesidad. Puede tratarse de una necesidad propia (compra
de ropa o de comida) o ajena (compra de un regalo o por ejemplo, un miembro de la familia
que identifica una necesidad, aunque no sea quien toma la decisión final ni quien compra).

El influenciador

Es la persona o las personas que tienen algún tipo de influencia en la decisión de compra.
Puede tratarse de un experto en esa categoría de productos, un validador, un amigo que ya
tiene el producto o que compró el producto de la competencia, el vendedor, el acompañante
que va con el comprador, entre otros.

El decisor

Es la persona que tiene la autoridad para tomar la decisión. En el caso de los menores de
edad, pueden ser los padres. En el caso de una venta B2B, será quien apruebe la cotización.
El comprador

Es quien realiza la compra para adquirir el producto o servicio.

El usuario o consumidor

Es la persona que consume o usa el producto o servicio comprado.

Factores que influyen en el comportamiento del consumidor

La metodología de Los cinco “Mis” planteada por KPMG, presenta 5 elementos que
influyen en la toma de decisiones:

Mis motivaciones: se refiere a las expectativas del consumidor, es decir, lo que espera de su
experiencia con la marca. La experiencia del cliente toma especial relevancia al hablar de
expectativas.

Mi atención: significa cómo y en qué se concentra el consumidor. El 41% de los

encuestados se siente totalmente abrumado con información y en lo posible, la evita.

Mi conexión: hace referencia a los dispositivos y a la información que los consumidores

tienen a su alcance.

Mi tiempo: se trata de entender cómo el consumidor balancea las limitaciones de tiempo y

cómo eso va cambiando con los diferentes eventos y etapas de la vida.

Mi cartera: analiza la manera como el consumidor administra su dinero y sus gastos.

Etapa de la vida

Se trata de identificar en qué etapa de la vida se encuentra el consumidor. Las diferentes

generaciones están marcadas por características, como consecuencia de los eventos, hitos
históricos y otros aspectos propios del momento.

Métricas asociadas al comportamiento del consumidor

La satisfacción es influenciada, entre otros aspectos, por la percepción de la calidad.

• Satisfacción del Cliente = Calidad Percibida / Calidad Esperada

 • Percepciones > Expectativa: nivel de satisfacción elevado del cliente - Calidad
Ideal;
• Expectativas = Percepciones: cliente satisfecho - Calidad Satisfactoria;
• Percepciones < Expectativas: cliente insatisfecho - Calidad Inaceptable.

Comportamiento Impulsivo: Este es el tipo de comportamiento más común entre los

consumidores. Las personas compran aquello que creen que los hará felices en ese
momento y se guían de las tendencias. Este tipo de consumidor se siente atraído por las
grandes ofertas o descuentos como Black Friday, venta de temporada, liquidaciones.

cuando está formado para pagar en la caja del supermercado y toma un producto adicional.

Comportamiento Emocional: Este tipo de comportamiento se guía de emociones y su

estado de ánimo, el consumidor busca sentirse completamente identificado con el producto.

Comparativo

Los consumidores que tienen este comportamiento suelen estar influenciados por el precio
y las características del producto o servicio. Por eso comparan productos iguales que son de
diferentes marcas para elegir el que más les conviene de acuerdo con sus necesidades. En el
caso de las compañías telefónicas claro y tigo

Qué es la psicología publicitaria

La psicología publicitaria tiene como objetivo analizar el impacto que tiene la publicidad en
la audiencia, es decir, en las personas, estudiando las características y difusión de esta
publicidad y así, extraer conclusiones, como, por ejemplo; qué colores impactan más, qué
tipografía funciona mejor, cómo calan más los mensajes

Mecanicista o repetitivos

Al ser repetitivos tenemos dos opciones, que un usuario se canse de nosotros y termine
odiando a la marca o que termine comprando.

Persuasión
La persuasión es aquella acción que pretende colocar un producto por encima del de sus
competidores. Para conseguirlo, realza los atributos, ventajas y mejores características de
estos en comparación a los de sus competidores.

Proyectiva

El producto sólo es presentado a usuarios que les pueda interesar el producto, es decir, que
encaje con su estilo de vida, gustos, cultura, manera de hacer

Sugestiva

Este tipo de publicidad se basa en técnicas psicoanalíticas para indagar en lo más profundo
del usuario, poniendo su foco en la angustia, el miedo, ansiedad, estrés… es decir, los altera
para después venderle un producto mágico que lo combatirá todo.

Estrategias de la psicología publicitaria

Dentro de la psicología publicitaria encontramos como bases fundamentales el lenguaje, los

signos y símbolos y las formas y el color.

El lenguaje

El lenguaje es fundamental para comunicarnos con el consumidor y así, influir en su toma

de decisiones

• Metalingüística: definir, explicar y argumentar para demostrar.

• Referencial: Centrarnos en el producto.
• Expresiva: remarcar los valores y apreciaciones sobre lo que se está hablando.
• Aplicativa: implicar al receptor de manera explícita o implícita para convencerlo.
• Fática: lenguaje basado en el de mantener contacto o relación con el receptor.
• Poética: medir bien las palabras para convencer a alguien.

Signos y símbolos

Actualmente, la idea, ya no es vender un producto, servicio u objeto, sino vender ideas.

Intencionales: que el mensaje que una persona percibe es el que tiene que percibir

Interpretativos: basados en los sentimientos y emociones.

Connotativos: importa la opinión de las personas.

Formas y color

Estos también juegan un papel fundamental a la hora de captar o percibir un mensaje. La

respuesta de una persona puede variar dependiendo el color o forma que está viendo. N

Psicología del color

Cada vez es más frecuente el estudio y análisis de cómo los colores afectan a las decisiones
humanas.

Por ejemplo, el color rojo está asociado a las prohibiciones, al peligro. El verde a la
ecología, plantas y naturaleza. El negro a la elegancia y a la muerte, y así, sucesivamente.
A continuación, puedes ver algunos de los significados que se le otorga a cada color.

• Blanco: es el símbolo de la pureza y también transmite luminosidad.

• Azul: es el color de la frescura y de la ligereza.
• Amarillo: es el color de la alegría y de la viveza.
• Rojo: es un color que simboliza fuerza y poder y, además, es muy estimulante.
• Verde: es el color que simboliza esperanza y naturalidad

La psicología inversa

Ea sque trata de convencer al individuo diciéndole lo contrario de aquello que de verdad

queremos que haga, no se prodiga demasiado en la publicidad. No en vano, la pareja
formada por publicidad y psicología inversa es una suerte de «antimarketing» y a los
«marketeros» no les suele gustar tirar piedras contra su propio tejado.

Sin embargo, bien utilizada, la psicología inversa puede obrar auténticos milagros en el
universo publicitario. A continuación, y de la mano de iMedia Connection, le proponemos
descubrir el arrollador «feeling» que rezuma la relación entre la publicidad y la psicología
inversa:

1. Little Caesars: «Do Not Call»

Prohibir a sus clientes pedir sus propias pizzas. Este es el sorprendente «leit motiv» de la
campaña «Do Not Call» de la cadena de pizzerías Little Caesars que, lejos de ahuyentar al
consumidor, logró aguijonear su curiosidad. ¿El castigo por ser tan poco “obediente”?
Llenar la casa del cliente de fantasmas.

Ejemplos de aplicación de la psicología del color

Coca Cola

La compañía Coca Cola es mundialmente reconocida por su intenso color rojo, está
científicamente comprobado que este color tiene un impacto mayor en el cerebro humano
que los demás colores. En este caso, el rojo transmite positividad, felicidad, energía, poder,
fuerza, entusiasmo y pasión por la vida.

Apple

El logotipo de Apple ha evolucionado hasta llegar al diseño simple en color gris plata que
todos conocemos y que por supuesto, transmite elegancia, sofisticación y lujo.
 Conclusiones

1. La conducta del consumidor se basa en el estudio de los aspectos y factores que

interviene en la compra y adquisición de productos o servicios.

2. La psicología publicitaria tiene como objetivo analizar el impacto que tiene la

publicidad en la audiencia, es decir, en las personas, estudiando las características y
difusión de esta publicidad

3. La psicología del color está basada en la teoría del color, que básicamente explica
cómo los colores se relacionan con las emociones, influyendo así en la percepción y
conducta humana.

4. Mejorar la percepción y memorización de la marca e influir en el comportamiento

de compra, son las funciones de la psicología del color en un negocio.
 E grafía/Bibliografía

• https://guiadelempresario.com/marketing/psicologia-del-color/
• https://blog.hubspot.es/marketing/factores-comportamiento-del-consumidor
• https://lamenteesmaravillosa.com/psicologia-publicitaria-estrategias-y-
caracteristicas/
• Mita Arancibia, E. (s/f). Comportamiento del consumidor. Universidad Mayor, Real
y pontificia de San francisco Xavier de Chuquisaca Sitio web: http://cepi.us/wp-
content/uploads/2021/05/TEXTO-OFICIAL.pdf