Tesis Final

“AÑO DEL DIÁLOGO Y LA RECONCILIACIÓN NACIONAL”
INSTITUTO DE EDUCACIÓN SUPERIOR TECNOLÓGICO

PRIVADA DE COMERCIO EXTERIOR - ADEX
Programa de Titulación para obtener el Título
Profesional Técnico en Administración de Negocios
Internacionales.
“SALSA DE PALTA CON ALCACHOFA”
Integrantes:
Bendezú Mejía, Giuliana Nelly
Calcina Peralta, Jimy Ronald
Calvo Espirilla, Sadan Miller
Linares Rojas, Jhon Nerson
Linares Rojas, Yerson
Villarreal Castañeda, Yeni Vilela
San Borja, mayo 2018

BC&L EXPORT SAC
Dedicatoria:
Dedicamos este trabajo a Dios por darnos sabiduría y

salud y a nuestros padres por brindarnos su apoyo
incondicional durante nuestra formación profesional y
al docente del curso por incentivarnos a ser excelentes
profesionales y alcanzar nuestros objetivos plasmados.
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BC&L EXPORT SAC
Agradecimiento:
Expresamos nuestra mayor gratitud a Dios por darnos la oportunidad de vivir y de

regalarnos a una familia maravillosa y brindarnos lo necesario para seguir adelante día a
día para lograr nuestros objetivos, además de su infinita bondad y amor.
Con mucho cariño a nuestros padres que nos dieron una vida y han estado con nosotros en
todo momento, por darnos una carrera para nuestro futuro y por creer en nosotros siempre.
A nuestros profesores por su gran apoyo en transmitirnos conocimientos de Comercio

Internacional y motivarnos para la culminación de nuestro proyecto de exportación
Finalmente, nuestro agradecimiento a la docente:
Sonia Linares Castro Coordinadora General de ADEX.
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BC&L EXPORT SAC
INDICE DE PLAN DE EXPORTACION

INDICE ............................................................................................................................................. 3
CAPÍTULO I: RESUMEN EJECUTIVO .................................................................................... 11
CAPÍTULO II: PLANEAMIENTO ESTRATÉGICO ............................................................... 15
2.1 Idea de Negocio ................................................................................................................ 16
2.2. Visión de la empresa ........................................................................................................ 17
2.3. Misión de la empresa ........................................................................................................ 18
2.4. Políticas Corporativas & Valores ..................................................................................... 18
2.5. Objetivo Estratégico ......................................................................................................... 21
2.6. Estrategia Genérica........................................................................................................... 21
2.7. Análisis externo: PESTMA .............................................................................................. 22
2.8. Análisis externo: Análisis de las 5 fuerzas de Porter: Competidores, clientes,
proveedores, productos sustitutos, competidores potenciales ...................................................... 29
2.9. Análisis FODA (Producto y Mercado) ............................................................................. 34
CAPÍTULO III: ANÁLISIS DE PRODUCTO ............................................................................ 36
3.1 Objetivos .......................................................................................................................... 37
3.2. Situación Actual del Producto .......................................................................................... 38
3.2.1. Descripción del Producto ......................................................................................... 38
3.2.2. Identificación Arancelaria del Producto ................................................................... 39
3.2.3. Propiedades y Usos del Producto ............................................................................. 40
3.2.4. Ficha Técnica del Producto Comercial..................................................................... 42
3.2.5 Productos sustitutos en el mercado local y objetivo ................................................. 44
3.3. Situación Actual de la Oferta Exportable ......................................................................... 46
3.3.1. Oferta Exportable ..................................................................................................... 46
3.3.2. Producción Nacional de los Últimos 5 Años (Toneladas) ........................................ 47
3.3.3. Zonas de Producción a Nivel Nacional .................................................................... 50
3.3.4. Calendario de producción. ........................................................................................ 53
3.3.5. Cadena Productiva .................................................................................................... 55
3.3.6. Selección de Proveedores ......................................................................................... 56
3.4. Conclusiones .................................................................................................................... 70
3.5. Recomendaciones ............................................................................................................. 71
CAPÍTULO IV: ANÁLISIS DE MERCADO .............................................................................. 72
4.1. Objetivos .......................................................................................................................... 73
4.2. Evaluación del Mercado Global ....................................................................................... 74
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4.2.1. Principales Productores Mundiales del Producto Seleccionado, Análisis de los

Últimos 5 Años en Cantidad y Valor. ...................................................................................... 74
4.2.2. Principales Exportadores Mundiales del Producto Seleccionado, Análisis de los
4.2.3. Principales Importadores Mundiales del Producto Seleccionado, Análisis de los
4.2.4. Mercados de Exportación del Perú del Producto Seleccionado, Análisis de los
4.3. Evaluación y selección de mercado objetivo .................................................................... 81
4.3.1. Identificar el país de exportación en base al índice de atracción y competitividad .. 81
4.3.2. Evaluación y selección de nicho de mercado ........................................................... 85
4.3.3. Tendencias del Mercado ........................................................................................... 88
4.3.4. Identificación arancelaria del producto en destino ................................................... 91
4.3.5. Barreras de acceso fuente ......................................................................................... 92
4.4. Segmentación de Mercados .............................................................................................. 95
4.4.1. Determinar el tipo de segmentación mercado industrial (B2B) o mercado de
consumo (B2C)......................................................................................................................... 95
4.4.2. Determinar el perfil del cliente / consumidor ........................................................... 96
4.4.3. Señalar las carac. del grupo objetivo en base a las variables de segmentación ........ 98
4.4.4. Consumo per cápita .................................................................................................. 99
4.4.5. Determinar el tamaño del mercado: demanda potencial, la demanda interna aparente
y la demanda insatisfecha. ...................................................................................................... 100
4.4.6. Participación en el nicho de mercado ..................................................................... 101
4.5. Análisis de la Competencia ............................................................................................ 102
4.5.1. Principales países exportadores del producto al mercado de destino, análisis de los
últimos 5 años en cantidad, valor y porcentaje de participación ................................................ 102
4.5.2. Principales empresas exportadores del Perú al mercado de destino, análisis de los
últimos 5 años en cantidad, valor y porcentaje de participación. ............................................... 105
4.5.3. Análisis de los factores de diferenciación y propuesta de valor ............................. 109
4.4. Conclusiones .................................................................................................................. 110
4.5. Recomendaciones ........................................................................................................... 110
CAPÍTULO V: PLAN DE MARKETING ................................................................................. 112
5.1. Establecimiento de Objetivos de Marketing................................................................... 113
5.1.1. Objetivos de Venta ................................................................................................. 113
5.1.2. Objetivos de Margen .............................................................................................. 114
5.1.3. Objetivos de Producto ............................................................................................ 114
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5.1.4. Objetivos Comerciales ........................................................................................... 114

5.1.5. Mecanismos de generación de imagen institucional .............................................. 115
5.1.6. Mecanismos de generación de imagen del producto .............................................. 116
5.2. Estrategias de Ingreso al mercado .................................................................................. 116
5.3. Marketing Mix................................................................................................................ 119
5.3.1. Estrategias del Producto ......................................................................................... 119
5.3.2. Estrategia de Precio ................................................................................................ 128
5.3.3. Estrategia de Plaza.................................................................................................. 130
5.3.4. Estrategia de Promoción. ........................................................................................ 132
5.4. Estrategia de Negociaciones ........................................................................................... 139
5.4.1. Condiciones de exportación ................................................................................... 139
5.4.2. Políticas de descuentos ........................................................................................... 140
5.5. Presupuesto del Plan de Marketing ................................................................................ 140
5.5.1. Gastos de Venta ...................................................................................................... 140
5.5.2. Gastos de publicidad y promoción ......................................................................... 141
5.5.3. Gastos de distribución ............................................................................................ 141
5.6. Proyección de ventas en unidades y valores................................................................... 143
5.7. Acciones correctoras y plan de contingencia ................................................................. 114
5.7.1. Plan de contingencia ............................................................................................... 114
5.8. Conclusiones .................................................................................................................. 115
CAPÍTULO VI: PLAN LOGÍSTICO ........................................................................................ 117
6.1. Objetivos ........................................................................................................................ 118
6.2. Regla Incoterms® 2010.................................................................................................. 119
6.3. Características de la carga .............................................................................................. 122
6.4. Acondicionamiento de la mercancía .............................................................................. 123
6.5. Criterios finales para la elección del envase y embalaje del producto. .......................... 130
6.6. Modos y Medios de Transporte ...................................................................................... 132
6.7. Lugar de Interface .......................................................................................................... 134
6.8. Ruta Comercial de Transporte ........................................................................................ 135
6.9. Determinación del Factor1 de Estiba ............................................................................. 136
6.10. Cotizaciones de flete marítimo ................................................................................... 140
6.11. Costos de la cadena logística del DFI......................................................................... 142
6.12. Régimen de despacho ................................................................................................. 145
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BC&L EXPORT SAC
6.13. Documentación en la logística internacional .............................................................. 148

6.14. Matriz DFI .................................................................................................................. 151
6.15. Conclusiones .............................................................................................................. 153
6.16. Recomendaciones ....................................................................................................... 154
CAPÍTULO VII: PLAN DE OPERACIONES .......................................................................... 156
7.1. Objetivos ........................................................................................................................ 157
7.2. Políticas operacionales ................................................................................................... 158
7.2.1 Calidad.................................................................................................................... 158
7.2.2 Procesos .................................................................................................................. 159
7.2.3 Planificación ........................................................................................................... 159
7.2.4 Inventarios .............................................................................................................. 160
7.3 Especificaciones técnicas del producto. ......................................................................... 160
7.4 Diseño de instalaciones .................................................................................................. 165
7.5 Flujograma de Procesos Productivos.............................................................................. 167
7.6 Mecanismos de control para producción ........................................................................ 167
7.7 Acciones correctoras para producción............................................................................ 170
7.8 Plan de Contingencia para producción ........................................................................... 171
7.9 Punto de Equilibrio......................................................................................................... 173
7.10 Conclusiones .................................................................................................................. 173
7.11 Recomendaciones ........................................................................................................... 174
CAPÍTULO VIII: ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL ...................................................... 175
8.1. Objetivos ........................................................................................................................ 176
8.2. Forma de organización de la empresa ............................................................................ 177
8.2.1. Organigrama ........................................................................................................... 178
8.2.2. Diseño de puestos y funciones. .............................................................................. 179
8.3. Gestión Humana ............................................................................................................. 183
8.3.1. Reclutamiento......................................................................................................... 183
8.3.2. Selección, contratación e inducción ....................................................................... 183
8.3.3. Capacitación, desarrollo y evaluación del desempeño ........................................... 184
8.3.4. Motivación.............................................................................................................. 186
8.4. Conclusiones .................................................................................................................. 187
CAPÍTULO IX: PLAN FINANCIERO ..................................................................................... 189
9.1. Objetivos ........................................................................................................................ 190
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BC&L EXPORT SAC
9.2. Inversión. ........................................................................................................................ 191

9.2.1. Cuadro de Activos Tangible ................................................................................... 191
9.2.2. Cuadro de Activos Intangibles ............................................................................... 191
9.2.3. Cuadro de Capital de Trabajo ................................................................................. 192
9.2.4. Cuadro de la Estructura de la Inversión Total ........................................................ 193
9.3. Operación ....................................................................................................................... 193
9.3.1. Cuadro de Costos en materiales, insumos y servicios de terceros (maquila, flete,
etc). 193
9.3.2. Cuadro de Gastos en Recursos Humanos ............................................................... 194
9.3.3. Cuadro de Gastos de Administración. .................................................................... 195
9.3.4. Cuadro de Gastos para Marketing .......................................................................... 196
9.4. Exportación. ................................................................................................................... 196
9.4.1. Cuadro de Gastos de Exportación. ......................................................................... 196
9.4.2. Cuadro de Gastos en Misiones Comerciales & Ferias ........................................... 197
9.5. Mantenimiento................................................................................................................ 198
9.5.1. Cuadro de Depreciación de Activos Tangibles. ..................................................... 198
9.5.2. Cuadro de Amortización de Activos Intangibles. ................................................... 199
9.6. Ingresos. ......................................................................................................................... 199
9.6.1. Cuadro de Ingresos por Exportaciones. .................................................................. 199
9.7. Impuestos ....................................................................................................................... 200
9.7.1. Cuadro de Devolución del IGV al Exportador. ...................................................... 200
9.7.2. Cuadro de Impuesto a la Renta............................................................................... 200
9.8. Financiamiento. .............................................................................................................. 201
9.8.1. Cuadro de amortización de la deuda ...................................................................... 201
9.8.2. Cuadro del Escudo Fiscal ....................................................................................... 201
9.8.3. Cálculo del costo real de la deuda (Kd).................................................................. 202
9.9. Cash Flow Proyectado. ................................................................................................... 202
9.9.1. Cuadro de Cash Flow Económico. ......................................................................... 202
9.9.2. Cuadro de Cash Flow Financiero. .......................................................................... 203
9.10. Estado de Resultados Globales Proyectado. ............................................................... 203
9.11. Evaluación Económica y Financiera .......................................................................... 204
9.11.1. Indicadores de Cash Flow Económico. .................................................................. 204
9.11.2. Indicadores de Cash Flow Financiero .................................................................... 205
9.12. Análisis de Sensibilidad ............................................................................................. 206
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BC&L EXPORT SAC
9.12.1. Análisis de Sensibilidad Económico ...................................................................... 206

9.12.2. Análisis de Sensibilidad Financiero ....................................................................... 207
9.13. Análisis de Escenarios ................................................................................................ 207
9.13.1. Análisis de Escenarios Económico ......................................................................... 207
9.14. Conclusiones .............................................................................................................. 208
9.15. Recomendaciones ....................................................................................................... 209
CAPITULO X: ANEXOS……………………………………………………………………….211
10.1 Cuadros de Análisis del Nivel de Atracción de los Mercados…………………….212
10.2 Cuadros de Análisis del Nivel de Competitividad de los Mercados……………..217
10.3 Cuadro de sustento de ponderación de los Criterios de Selección de los Proveedores
229
10.4 Cuadro de sustento de criterios de selección de los proveedores de envase…….230
10.5 Cotizaciones de las Agencias de Aduana y Carga……………………………….232
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BC&L EXPORT SAC
INTRODUCCIÓN
La presente investigación surge de la situación actual en el que se percibe que a nivel mundial se está
tomando conciencia respecto a la alimentación y la importancia de ingerir alimentos sanos lo que ha
generado que se ofrezcan en mayor medida. Perú es uno de los países que posee una gran diversidad
de productos de buena calidad que ofrece al mercado internacional, Estados Unidos, una amplia
oferta exportable con la disponibilidad suficiente de abastecer mercados extranjeros
El progresivo incremento de la producción y exportación de la Palta Hass peruana al mercado
extranjero es notable, lo que hace pensar que el país va por un buen camino hacia la obtención de
mejores oportunidades de desarrollo. La Palta en especial la variedad Hass, tiene una creciente
demanda mundial, tanto por sus propiedades nutritivas, debido a ello los consumidores tienen la
preferencia, siendo Estados Unidos el principal importador desde hace varios años. Todo ello nos
conllevo a realizar un plan de exportación como oportunidad de mostrar la viabilidad del proyecto
en base a una investigación, cuantitativa y cualitativa a través de herramientas técnicas confiables
como: ADEX DATA TRADE SIICEX, SUNAT, TRADE MAP, entre otras instituciones que nos
faciliten información sobre el comercio internacional
La investigación se desarrolló en 8 capítulos sucesivos, los cuales son detallados a continuación.
Capítulo I: Resumen Ejecutivo, en el cual se describe la situación problemática, se formula la
investigación del mismo modo se justifica la importancia del proyecto e indica las limitación y
objetivos establecidos para el buen entendimiento del lector.
Capítulo II: Comprende la justificación de la idea de negocio, así mismo se analiza factores internos
y externos que pueden influir en la estructura de funcionamiento organizacional con las políticas
corporativas y valores, para así lograr un plan estratégico.
Capítulo III: Se establecen las especificaciones y características de la situación actual del producto,
determinando la demanda y oferta exportable estimada para llevar a cabo el proyecto.
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BC&L EXPORT SAC
Capítulo IV: Se evalúa a los principales productores, exportadores e importadores mundiales del
producto para luego seleccionar el mercado objetivo en base a un análisis de macro entorno y
determinar el segmento específico B2C.
Capítulo V: Se establece los objetivos de marketing, objetivos de venta, objetivos de margen,
objetivos de producto y objetivos comerciales, así mismo Marketing Mix; 4 Ps como también se
determina las estrategias de ingreso al mercado en base al comportamiento del mercado.
Capítulo VI: Describe todo el proceso logístico internacional desde la elección del Incoterms® 2010
esto depende del contrato de compraventa internacional pactado entre el importador y exportador,
además se tiene en cuenta el acondicionamiento de la mercancía, modo y medio de transporte y la
Matriz DFI (Distribución Física Internacional) donde se detalla todo los costos y gastos de agencia
miento de aduanas.
Capítulo VII: Comprende una serie de fases del plan operativo, en términos de calidad, procesos,
planificación e inventarios y se define el flujograma productivo con los requerimientos necesarios y
exigentes para la obtención de un producto de calidad, así como el impacto sobre el ambiente y la
sociedad que este tendrá.
Capítulo VIII: Se determina y planifica la estructura organizacional de la empresa y funciones a
cumplir por cada área designada, ya sea administrativas, operativas, productivas y financieras de
manera eficiente para el logro de resultados positivos. Por otra parte, se reclutará a personales
calificados con las habilidades y competencias requeridas según la evaluación de la gestión de talante
humano.
Capítulo XI: Se realiza un estudio económico y financiero que permite establecer los ingresos y
egresos, determinando la rentabilidad y viabilidad del proyecto, que es reforzado por medio de un
análisis de sensibilidad.
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BC&L EXPORT SAC
CAPÍTULO I:
RESUMEN EJECUTIVO
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BC&L EXPORT SAC
El objetivo principal de este proyecto es desarrollar un Plan de Exportación, y evaluar la
viabilidad, de Salsa de Palta con alcachofa al mercado de Estados Unidos por parte de la empresa
peruana BC&L Export S.A.C. El proyecto contempla la comercialización de una salsa de alta calidad
con la finalidad de brindar al consumidor final una experiencia nutritiva y saludable a través de los
componentes y características del producto.
La elección del producto se basa principalmente, de acuerdo con las investigaciones realizadas,
en que es un producto derivado de dos frutos muy importantes en el mercado internacional, sobre
todo por Estados Unidos. En la actualidad, la palta es una fruta que tiene una aceptación y alto índice
de consumo en Estados Unidos, ya que no solo se consume en fruta, sino de diferentes maneras,
como en salsas, ensaladas, dips, etc. Por otro lado, la alcachofa es una verdura bastantemente
apreciada por el mercado norteamericano por sus grandes componentes nutricionales, los mismos
que dan un valor agregado a la salsa.
Dentro del análisis del mercado se hizo una investigación de varios entornos externos e internos
del mercado objetivo, tales como: el entorno político, económico, sociocultural, medioambiental y
tecnológico. No obstante, de todos los entornos antes mencionados, el más primordial y de mayor
12
BC&L EXPORT SAC
interés es el sociocultural, debido a que es muy importante conocer las culturas, hábitos y costumbres
de consumo de los alimentos de los norteamericanos para orientar el producto a sus preferencias y
necesidades.
El producto está dirigido para el segmento de nivel socioeconómico A, B y C, conformado por
personas de ambos géneros, los mismos que son la mayor parte del segmento, quienes tienden a
consumir productos naturales y saludables; además, buscan un producto práctico, de fácil y rápido
consumo que permita optimizar sus tiempos, sin importar mucho el costo del producto.
El Plan de Exportación consta de tres grandes partes: Plan de Marketing, Plan Logístico y Plan
Financiero, los mismos que se desarrollan detalladamente en los nueve capítulos del proyecto.
Las partes más importantes del Plan de Marketing concentra el Planeamiento Estratégico, Análisis
del Producto, Análisis del Mercado y el mismos Plan de Marketing que permite analizar y plantear
estrategias en las 4Ps: Producto; Plaza o Distribución: New York, la distribución será exclusiva;
Precio: Fijado por la empresa en base a los precios de la competencia y el margen de ganancia por
producto; y la Promoción: a través de Ferias Internacionales, Internet y redes sociales.
El Plan Logístico describe en su totalidad el transporte del producto desde el almacén de la
empresa BC&L Export S.A.C. hasta el almacén del importador en las máximas condiciones de
seguridad y calidad de esta en un tiempo eficiente. En este punto los aspectos más importantes son:
el envase, pote de vidrio de 8.8 oz o 250 gramos netamente etiquetado; el empaque, cajas de cartón
de corrugado; marcado y rotulado, de acuerdo a los requerimientos del comercio internacional, el
país de destino y las aduanas participantes; el acondicionamiento de la carga; y el transporte del
producto, vía marítima sin refrigerar. El Incoterms® que será empleado para el transporte
internacional de la mercancía será el Incoterms® 2010 FOB Callao, ya que es la mejor alternativa
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BC&L EXPORT SAC
para ambas partes, tanto como el exportador y el importador, porque permite manejar mejor los
costos y riesgos que incurren en el transporte internacional, además de tener muchas ventajas por el
transporte en un barco, como la gran capacidad de carga que ejerce , la reducción de costos, la pronta
accesibilidad y un servicio con frecuentes itinerarios. La forma de pago será a través de la Carta de
Crédito, 50% de adelanto y 50% contra entrega.
En cuanto al Plan Financiero, la propulsión del proyecto es de cinco años, el mismo que permite
a la empresa diseñar y desarrollar el flujo del efectivo operacional, el gasto del capital y el capital
del trabajo neto. En este mismo punto se elabora el estudio de los diferentes escenarios e indicadores
que permite un análisis profundo sobre la rentabilidad del proyecto en función al riesgo, como el
VAN, TIR, Pay Back y el B/C (Beneficio/Costo).
Se tiene proyectado un nivel de ingresos por ventas en el primer año de $146.995,89, y la Utilidad
es de $ 22.529,19. Mientras que en el quinto año el ingreso por ventas sería de $167.251,53, con una
Utilidad Neta de $ 35.786,94 apreciando el crecimiento considerable.
La inversión inicial estimada es de $ 32.255,61, de los cuales el 75% sería un aporte de los socios
inversionistas, y el 25% restante sería financiado por una entidad bancaria. El proyecto contempla
lograr un VAN del negocio de $56.689,84, una TIR de 73%, el retorno por un dólar invertido o B/C
sería de $ 2,76. El periodo de recuperación de la inversión es de 2 años y 12 meses.
Finalmente se presentan las conclusiones del proyecto, donde se determina la viabilidad del proyecto.
Y las recomendaciones para un mejor desarrollo del proyecto.
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BC&L EXPORT SAC
CAPÍTULO II:
PLANEAMIENTO ESTRATÉGICO
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BC&L EXPORT SAC
2.1 Idea de Negocio
El proyecto consiste en la exportación de una nueva salsa elaborada a base de insumos
naturales hacia el mercado de Estados Unidos – New York. Esta idea de negocio surge al
identificar que en el mercado de Estados Unidos existe una gran necesidad de consumir un
producto saludable, práctico y de fácil consumo; como es “B~hass” - Salsa de palta con
alcachofa. Es por ello que la empresa BC&L Export S.A.C. ha elaborado una salsa de palta
con alcachofa sumamente natural y con alto valor nutritivo, adaptando a los gustos y
preferencias de los consumidores, y satisfaciendo sus principales necesidades, ya que las
personas de dicho país no tienen suficiente tiempo para elaborar sus propios alimentos en el
hogar, ya que normalmente están ocupados todo el día por temas laborales o negocios.
16
BC&L EXPORT SAC
Además, tienen el hábito de alimentarse, mayormente, en la calle junto a la familia o amigos,
donde no puede faltar una salsa de palta, o guacamole, como suelen llamar ellos, debido a que
es un acompañante ideal para sus alimentos. Por otro lado, es un país que se preocupa mucho
por su salud, por lo que prefieren consumir productos naturales y saludables como la salsa
“B~hass”.
“B~hass”, es una salsa natural que está elaborado a base de palta Hass, que es la materia prima
esencial del producto, acompañado de otra materia prima que es la alcachofa, siendo un
agregado nutricional de este. Además, esta salsa contiene dos insumos Gourmet como el aceite
de Girasol y Sacha Inchi, que le dan un toque especial al sabor del producto.
En el mercado local no se cuenta con competidores directos, puesto que la salsa de palta solo
se elabora en los restaurantes y en casa para consumir en el momento, ya sea en el desayuno,
almuerzo o cena como un acompañante.
Sin embargo, en el mercado estadounidense, la empresa peruana BC&L Export SAC tiene a
la multinacional MEGAMEX FOODS, a través de Fresherized Foods, como una de las
principales empresas competidoras directas que cuenta con una línea de productos similares y
está dirigido a las personas con un mismo perfil, que domina gran parte del mercado EE. UU;
siendo su producto estrella el “Wholly Guacamole”. Otra de las competidoras directas es la
empresa Yucatán Foods Lp, que de la misma forma cuenta con una línea de salsas, siendo el
producto estrella el “Yucatán Guacamole”.
2.2. Visión de la empresa
VISIÓN
“Ser una de las empresas peruanas líderes en la exportación de salsas naturales al mercado
internacional”.
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BC&L EXPORT SAC
2.3. Misión de la empresa
MISIÓN
“Somos una empresa dedicada a la comercialización de salsa de palta con alcachofa que busca
satisfacer las necesidades de nuestros consumidores potenciales, quienes tienen una
orientación al cuidado de su salud y el consumo de comida rápida; cumpliendo con los altos
estándares de calidad”.
2.4. Políticas Corporativas & Valores
Las políticas corporativas: El desarrollo de la orientación de gestión de la empresa BC&L
Export S.A.C. son:
 Abastecimiento:
Procesos de abastecimiento del producto que integren criterios de calidad y costo,
ofreciendo a los proveedores un trato transparente y equitativo, basándose en la eficiencia
y competitividad.
 Calidad:
Trabajar solamente con las empresas que cuenten con una certificación de calidad en los
rubros que se desempeñan cada uno de ellos, siendo estas: certificaciones de calidad e
inocuidad en la maquila y proveedores, de manera que la empresa desarrolle una cadena de
suministros de alta calidad.
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BC&L EXPORT SAC
Conseguir el compromiso y la mejora continua de la empresa para desarrollar un producto
de calidad y satisfacer las necesidades de los clientes.
 Riesgo:
Buscar la totalidad de los recursos empresariales para mantener la sostenibilidad de defensa
contra los riesgos que se puede encontrar dentro del entorno empresarial.
 Ambiental:
Realizar una dirección ambiental responsable sobre el uso de los recursos naturales que
impacten en las labores empresariales y riesgos producidos para asegurar que los procesos
y operaciones de la empresa estén en mano del desarrollo sostenible.
 Recursos humanos:
Contar con el personal comprometido y altamente capacitado que aplique su conocimiento
en sus diferentes actividades empresariales, contribuyendo con la mejor continúa y la
sostenibilidad y fortalecimiento de la misma en el tiempo.
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BC&L EXPORT SAC
Valores de la empresa:
 Responsabilidad:
La empresa trabajará de manera responsable y puntual con sus colaboradores, cualquier
incidente que ocurra en un determinado proceso o actividad actuará responsablemente con
la finalidad de resolver el problema de manera eficiente.
 Solidaridad:
La empresa brindará todo el apoyo necesario frente a cualquier suceso que se pueda
presentar en entornos externos de la empresa y con sus colaboradores. Ejemplo: Desastres
naturales, conflictos políticos, etc.
 Ética:
Desarrollar un código basado en la confianza y motivación hacia sus colaboradores para el
adecuado desempeño en las labores empresariales.
 Respeto:
Demostrar el debido y merecido respeto a todas las organizaciones, colaboradores, agente
y todas las demás entidades intervinientes en las actividades de la empresa.
 Honestidad:
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BC&L EXPORT SAC
La empresa BC&L Export SA.C., dará importancia real a las labores que desarrollen cada
uno de sus colaboradores en beneficio de todos.
2.5. Objetivo Estratégico
Alcanzar un 8% de participación en el mercado de salsas naturales en el mercado
estadounidense para el año 2025 a nivel de las empresas peruanas, formando alianzas con
importadores y socios estratégicos que nos faciliten con la expansión y reconocimiento del
producto.
2.6. Estrategia Genérica
Diferenciación
La empresa BC&L EXPORT SAC ofrece a las familias que consumen productos saludables,
una salsa elaborado a base de palta hass y alcachofa, dicha estrategia se basa en:
Producto:
Salsa de Palta hass y alcachofa: El producto es una salsa a base de la fusión de 2 insumos
(Palta hass y alcachofa), realizado con el propósito de poder satisfacer las necesidades de
consumo de productos naturales que les dan un toque distinto a las comidas, en aspectos de
composición y consistencia, y con alto valor nutricional, frente a la competencia; además, da
la facilidad de consumo, ya que es un producto instantáneo que se puede consumir en cualquier
momento del día.
21
BC&L EXPORT SAC
Envase:
El envase por utilizar para el producto es un pote de vidrio, este envase permite una mayor
duración del producto y es más práctico para la manipulación.
Calidad de los insumos:
Para el desarrollo de la salsa, se llevará un control exhaustivo en la recepción de la materia
prima, lavado, licuado y envasado del producto, se designará un responsable en cada uno de
los principales procesos que verifique que el proceso se está llevando de la forma correcta.
Etiquetado:
El desarrollo de la presentación del etiquetado será de acuerdo con las especificaciones del
mercado a exportar, cumpliendo con la normatividad y reglas que requiera el etiquetado; como
es la información del contenido del producto (tabla nutricional).
2.7. Análisis externo: PESTMA
Entorno político:
En el Perú existe regulaciones políticas relacionadas con el contexto de comercio exterior, la
mayoría positivos y que favorecen a la empresa, siendo una oportunidad; y otras regulaciones
no tan favorables para cualquier organización; sin embargo, no dejan de ser importantes.
Algunos de estos se muestran a continuación:
 Tratados de Libre Comercio (TLCs). El Perú cuenta con muchos acuerdos comerciales
bilaterales con diferentes países del mundo, como Estados Unidos; las mismas que
favorecen a las empresas exportadoras en cuanto a la reducción total o parcial del pago de
22
BC&L EXPORT SAC
los derechos arancelarios gravados en la importación de cualquier producto a dicho país.
En este entorno, la empresa BC&L Export no pagará ningún derecho arancelario al
momento de ingresar el producto al mercado estadounidense.
 El compromiso del estado es promover un mercado competitivo tanto para los
inversionistas locales como los regionales, a fin de posicionarlo como una plaza atractiva,
líquida, profunda, integrada e inclusiva; con los más altos estándares internacionales,
mejorando la capacidad productiva del país. Además, el gobierno peruano cuenta con una
entidad encargada de promover las exportaciones, siendo las más importantes PromPerú,
la Cámara de Comercio y Sierra y Selva Exportadora.
 Las distintas regulaciones del Perú. Con el ingreso del nuevo presidente, se han
promulgado nuevas y muchas regulaciones, las mismas que la empresa tiene que cumplir
para la adecuada gestión de sus actividades; una de estas es la formalización de empresas
informales. Cabe mencionar que el presidente Pedro Pablo Kuczynski registró una caída a
29% entre julio y agosto de 2017, en cuanto a la conformidad de la población con su
gestión, en la encuesta realizada por Ipsos Perú. Esto puede ser una amenaza ya que
muchas empresas desconfían en invertir a largo plazo en el mercado peruano.
 La política gubernamental en Perú comprende en resolver las necesidades de la población,
como acabar con la pobreza mediante programas sociales. En la política exterior, el Perú
tiene buenas relaciones con otros países.
En conclusión, el Perú es un país con grandes oportunidades de desarrollo empresarial, ya que
cuenta, en primera instancia, con los recursos agrícolas suficientes para la exportación de la
misma y sus derivados al mercado internacional, donde los productos peruanos tienen una
gran aceptación. Por otro lado, las empresas exportadoras deben aprovechar la ayuda que
brindan las entidades de promoción comercial, que tienen un nivel de costo reducido o nulo.
23
BC&L EXPORT SAC
Además, se debe explotar las oportunidades que brindan otros países en cuanto a las
preferencias arancelarias y otros gravámenes comerciales.
Entorno Económico:
 El PBI peruano se vio afectado en el año 2017, por dos factores: Efecto Odebrecht', que
ya tiene un impacto negativo en el sector privado; y por la intensificación del fenómeno
de El Niño Costero. Este último factor fue lo que varió las proyecciones de crecimiento
económico del país. En su primer 'Reporte de Inflación' del año, el BCR redujo su
estimado de crecimiento de la economía peruana para este año a 3.5%, desde el 4.3%
proyectado en diciembre. El Niño fue la causa directa más que todo afectando el sector
agricultura; y también afecta a la empresa, porque las chacras de siembra de palta fueron
inundadas en algunas partes de la región de La libertad.
 El tipo de cambio del dólar no tiene un cambio fijo o establecido, puede cambiar de noche
a la mañana su valor, si el dólar tiene un tipo de cambio alto, favorece a la empresa, como
exportador, ya que en soles puede ser más alto las ventas hacia el exterior, de caso
contrario, si el dólar tiene un tipo de cambio bajo, no es favorable para la empresa, debido
a que reducen las ventas en soles.
 Según la información de ADEX, la industria de las salsas peruanas tuvo una gran
aceptación en EE. UU, que hasta el momento se exportan en un total de 12 partidas, de las
cuales la principal partida fue “Demás preparaciones para salsas, y demás salsas
preparadas”, que sumó envíos por 469,615 dólares y su principal destino fue Estados
Unidos. Dentro de la variedad de salsas que exportó el Perú resaltan la salsa de ají panca,
salsa de ají amarillo, salsa de rocoto, de culantro, salsa huancaína, salsa de Ocopa (o salsa
huacatay), salsa de soya, de tamarindo, de aceitunas, así mismo, las salsas de Adobo, salsa
24
BC&L EXPORT SAC
inglesa y salsa de carne, lo que permite a BC&L Export S.A.C. aprovechar esta tendencia
para ingresar con una nueva salsa.
 El desempleo está en aumento (Entre 6% y 7% en el año 2016), y la economía informal
todavía representa el 70% del empleo.
En conclusión, se puede plantear y decir que el Perú, en el aspecto económico, es un país
favorable para una inversión en proyectos nuevos; ya que se aprecia que ha mantenido el
crecimiento económico; además, los distintos criterios muestran la situación favorable y
estable del país en dicho aspecto, esto nos garantiza seguridad de inversión en nuevos
proyectos como es el caso de este proyecto.
Entorno Social:
Perú, actualmente tiene una población de 31 millones de habitantes. Este entorno es uno de los
principales factores claves que implica en el negocio de la empresa, ya que son las personas a
las cuales la empresa va a brindar un servicio cubrir sus necesidades con un producto adecuado
y brindar como ellos desean, y, paralelo a ello, se tiene que tomar todos los puntos
fundamentales que intervienen en la vida diaria de una persona y su entorno. Los aspectos
importantes pueden ser oportunidades que aprovechar o también pueden ser amenazas para la
empresa. Nos referimos a los elementos como:
 Estilo de vida de los peruanos, el nivel educativo, nivel profesional y las pautas culturales,
que determina el comportamiento y las características de un consumidor.
 Evolución y tendencia del mercado: En este punto, la empresa tiene que tomar en cuenta
todos los cambios que pasa en la sociedad todos los días, siendo estos, los nuevos gustos y
25
BC&L EXPORT SAC
preferencias de las personas, nuevas formas de consumo de un producto, etc. Es muy
importante sacar provecho de las oportunidades que genera las nuevas tendencias y nuevas
formas de vida de las personas.
 Salud: Uno de los puntos más importantes en la vida de una persona. Un cliente, siempre
va a buscar un producto que sea lo más adecuado posible para su bienestar, y vela su
satisfacción como consumidor final.
 Conflictos sociales: Es uno de los aspectos más dañinos que puede existir en Perú
(Delincuencia, drogadicción, huelgas, etc.). Este punto es muy importante para la empresa,
debido a que una compañía está en constante intercambio y relación con la sociedad y la
población que existe en su entorno. La empresa realizará sus actividades locales y de
comercio exterior respetando todos los derechos de las personas en cualquier aspecto,
laborales, costumbres, creencias, de manera que no sean vulneradas apropósito o
incondicionalmente. Además, tiene que tener en cuenta el nivel de delincuencia,
corrupción, y demás aspectos negativos que existen en el país, los mismos que pueden
afectar las actividades de la empresa.
En conclusión, la empresa debe tener en claro los diferentes aspectos sociales del país para
actuar de manera responsable y cuidadosa en las diferentes actividades económicas locales o
de comercio exterior que pueden ser vulnerables para la sociedad. Además de tomar en cuenta
la tendencia del mercado actual, los estilos de vida, la salud, etc., para adaptar el producto de
acuerdo con sus requerimientos.
26
BC&L EXPORT SAC
Entorno Tecnológico:
La importancia de la tecnología se manifiesta en nuevos productos, nuevas máquinas, nuevas
herramientas, nuevos materiales y nuevos servicios. La tecnología tiene muchas ventajas en el
entorno empresarial.
 Creciente desarrollo de las tecnologías de la información, lo que favorece la difusión de la
misma y proporciona un mayor conocimiento de la marca. Esto se basa en el crecimiento
del uso de internet, el aumento del comercio electrónico y la interacción mediante servicios
de venta por internet.
 La confianza de los consumidores en las compras por Internet ha llevado a que surja un
nuevo canal de ventas. Y a la vez este canal de hacer llegar a los consumidores tiene una
gran ventaja de reducir el tiempo, costos, personal, etc.
 Dificultad para adquirir nuevas tecnologías para las microempresas ya que las
importaciones de estas son mínimas.
 Perú se mantiene en el puesto 90 del Ranking del Informe Global de Tecnología de la
Información 2016, informe que analiza el impacto de las tecnologías de la información y
comunicación (TICs) en el proceso de desarrollo y competitividad de 143 economías del
mundo.
Se concluye que, en la actualidad es importante que la empresa cuente con la tecnología
avanzada o actualizada para ser competitivo a nivel internacional, ya que les permite realizar
todas las actividades de comercio exterior y procesos de la cadena de suministros de la manera
eficaz y eficiente, y, sobre todo, una empresa con una tecnología avanzada ofrece mejores
productos en temas de calidad y costos (Costos bajos).
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BC&L EXPORT SAC
Entorno Medioambiental:
 La situación del medio ambiente en el país es crítica, tanto en los centros urbanos como en
los entornos de las industrias y zonas rurales de los proyectos extractivos, principalmente
las minerías informales. Pero hoy en día la gran parte de las empresas están tomando
conciencia del cuidado del medio ambiente.
 El incremento de una mayor conciencia social de las empresas peruanas con el medio
ambiente hace que adopten políticas y estrategias, como el reciclado o el ahorro energético,
para mejorar su relación con la sociedad interna y externa.
 El principal fenómeno natural que se presentó en el Perú durante el año 2017 fue el
Fenómeno de EL Niño costero. Dicho fenómeno generó desbordes, inundaciones y
aluviones que afectan a varias localidades, causando pérdidas de las cosechas de los
productos agrícolas, que son los sectores más afectados por este fenómeno. Entre los
principales productos agrícolas destinados a la exportación se encuentra la palta y la
alcachofa, materias primas esenciales del producto a exportar. En conclusión, este
fenómeno viene a ser una amenaza para la empresa, dado que afecta a los cultivos de la
palta y la alcachofa, insumos principales de la salsa.
En conclusión, se puede mencionar dos temas importantes en este aspecto, uno que es el
cuidado del Medio Ambiente, que depende mucho de todas las empresas industriales, ya que
normalmente una empresa de dicho rubro puede aprovechar los recursos del Medio Ambiente
sin ningún problema, pero no es capaz de cuidar a ella de la misma forma que las aprovecha.
Y el otro punto son los fenómenos naturales, los mismos que afectan a las empresas dedicadas
a la exportación, como es el caso del fenómeno de El Niño, que tiende a dañar los cultivos
agrícolas; por ende, la empresa debe tener un plan de contingencia para contrarrestar los daños
que afecten las actividades de la empresa.
28
BC&L EXPORT SAC
2.8. Análisis externo: Análisis de las 5 fuerzas de Porter: Competidores, clientes,
proveedores, productos sustitutos, competidores potenciales
Competidores:
En el mercado de destino, Estados Unidos, existe un alto poder de negociación de las empresas
competidoras, debido a que el mercado americano está familiarizado con la salsa de
Guacamole y existen numerosas empresas fuertemente posicionadas, como la multinacional
Megamex Foods (Una filial de GRUPO KUO) como una de las principales empresas
competidoras directas, sus productos son comprados por más de un tercio de los hogares de
Estados Unidos, alcanzando una penetración mayor a 50% en la región oeste; cuenta con una
línea de productos similares y está dirigido a las personas con un mismo perfil, que domina
gran parte del mercado EE.UU; siendo su producto estrella el “Wholly Guacamole” que tiene
una gran participación en el mercado, otra es la empresa Yucatán Foods Lp, que de la misma
forma cuenta con una línea de salsas, siendo el producto estrella el “Yucatán Guacamole”.
Para enfrentar la fuerte competencia que existe en el mercado de Estados Unidos, la empresa
usará las ventajas que tiene en cuanto al producto, siendo la principal la composición del
mismo, el cual contiene la totalidad de sus insumos 100% naturales (Sin conservantes
artificiales), y, además, algunos de consumo gourmet y de alto valor nutricional, como son el
aceite de Girasol y el de Sacha Inchi. Esta salsa concentra un 90% de pulpa de la palta; 8% de
pulpa de la alcachofa, un insumo que brinda muchos nutrientes a la salsa; aparte que le da un
toque especial al sabor de este y un 2% de los demás insumos, lo que da como resultado una
salsa que aparte de tener un sabor agradable y cremoso brinda un mayor porcentaje de
nutrientes; a diferencia de los productos de la competencia como “Wholly Guacamole” y
Yucatan Guacamole, que no tienen la misma composición, nutritiva e innovador, además de
no ser completamente naturales.
29
BC&L EXPORT SAC
Por otro lado, una de las estrategias que la empresa empleará para reducir la amenaza de la
competencia será el ingreso del producto al mercado con un precio promedio entre los
principales productos competidores que existen en el mercado estadunidense, para evitar la
desconfianza y la mala percepción de la marca por el precio bajo, más adelante se estandarizará
al precio real de la competencia directa.
Clientes:
Debido a que el mercado estadounidense tiene, ya no solo como un gusto, sino una necesidad
primordial, la tendencia de consumir productos naturales, principalmente en los envasados,
como es el caso de las salsas naturales, siendo uno de los favoritos el Guacamole, salsa
elaborada a base de palta y otros insumos, es primordial hacer un producto que se acomode a
sus preferencias y necesidades de los consumidores estadounidenses, para tener mayor
demanda, aceptación y acogida del producto.
Las exigencias respecto al producto y la capacidad de abastecimiento son los principales
aspectos donde los consumidores tienen mayor poder de negociación debido a que existe una
variedad de productos hechos a base de aguacate. Para la diferenciación de la competencia y
que el consumidor apueste por este nuevo producto, se brinda una nueva propuesta de valor,
producto 100% natural y con insumos gourmet, mejorando su alimentación saludable.
Algunos puntos favorables para la empresa exportadora y que los clientes consideran
importantes al momento de establecer una relación comercial son:
 Las empresas y personas estadounidenses adquieren los productos de acuerdo con el precio.
 El consumidor estadounidense se muestra muy abierto a adquirir productos extranjeros
diversos. Los compradores son cada vez más conscientes del medio ambiente.
30
BC&L EXPORT SAC
Proveedores:
En caso de la materia prima, la palta hass, existen diversos proveedores, por lo que la empresa
no tiene inconvenientes en su elección al mejor postor; además de imponer un poder de
negociación. Por otro lado, la Alcachofa es un producto que, en la mayoría de las ocasiones,
ya tienen un destino asignado mientras esté en el proceso de la producción; motivo por el cual,
la empresa tiene que tomar medidas de precaución frente a ello y comprar la materia prima
con anticipación, para evitar posibles riesgos en su actividad, ya que el poder de negociación
que tiene el proveedor es alto.
Para ofrecer un producto que cumpla los altos estándares de calidad, y según los
requerimientos del consumidor, es importante, inicialmente, contar con proveedores de las
materias primas, insumos, envase y demás elementos necesarios para la elaboración de la
“Salsa de Palta con Alcachofa” que cumplan los requerimientos de la empresa para la
producción y exportación de un producto con el cual se transmita el interés hacia los
consumidores y al cliente importador.
Los principales proveedores de la empresa son los productores de las materias primas
utilizadas en la elaboración de la salsa, siendo estas la Palta hass y la Alcachofa, insumos que
conforman el mayor porcentaje de la composición de la misma. Sin embargo, los proveedores
del envase y demás insumos que conforman la composición del producto, como el caso de los
aceites de Girasol y Sacha Inchi, cumplen un papel muy importante para la empresa, puesto
que de ellos depende que las actividades se desarrollen de manera eficiente.
Tomando en consideración lo planteado, este punto nos permite formular estrategias
destinadas a reducir el poder de negociación de los proveedores, y lograr mejores condiciones
o un mayor control sobre ellos. Algunas estrategias que la empresa puede aplicar son:
31
BC&L EXPORT SAC
 Encontrar todos los posibles proveedores.
 Producir las materias primas que se requiere (A largo plazo).
 Contratar proveedores con mayor tiempo / anticipación.
 Realizar alianzas estratégicas con los proveedores que permitan, por ejemplo, reducir
los costos de ambas partes.
Productos Sustitutos:
Existe una gran variedad de productos con los cuales se puede sustituir su uso o consumo de
B~hass, dichos productos, generalmente, cubren las mismas necesidades y cumplen casi la
misma función de satisfacer las necesidades de los consumidores, permitiendo generar poder
de negociación en ellos. Algunas de éstas son:
 El Kétchup
 La mayonesa
 La palta o aguacate.
 La mostaza
 Salsa de ají habanero con palta.
 Salsa de aceituna
Para reducir el grado de sustitución de la salsa de palta con alcachofa, la empresa se basará en
ofrecer un producto único en cuanto a la consistencia, sabor y gusto; y el valor agregado, 100%
natural, elaborado con insumos gourmet y de alto valor nutricional. Además de ello, brindará
un servicio de post venta eficiente y satisfactoria para los consumidores, a través de sus clientes
y socios comerciales (distribuidores).
32
BC&L EXPORT SAC
Competidores Potenciales:
Estados Unidos es un mercado muy amplio y abierto para todas las economías del mundo, por
lo que existen muchas posibilidades del ingreso de nuevos competidores, siendo esto una
amenaza para BC&L Export.
Los principales y posibles competidores pueden surgir de países que actualmente tienen un
gran potencial en las exportaciones de las diferentes salsas al mercado estadounidense, entre
ellos México, Canadá, Países Bajos y entre otros. Por otro lado, existen empresas peruanas
que ya exportan productos sustitutos de la salsa de palta, las mismas que pueden ser futuros
competidores, debido a que el Perú está registrando un gran crecimiento en la exportación de
los productos que engloba la categoría de salsas y condimentos (P.A: 2103.90.90.00).
Las potenciales empresas competidoras son:
 Sociedad Agrícola Virú
 Multifoods
 Alicorp
 Danper Trujillo
 Perufood Import
Para contrarrestar el impacto de las nuevas competencias, la empresa establecerá una relación
a largo plazo con sus clientes y socios estratégicos, y, sobre todo estar en constante innovación
del producto de acuerdo con las necesidades de los consumidores, e implementar mejores
servicios de soporte empresarial, y la atención al cliente.
33
BC&L EXPORT SAC
2.9. Análisis FODA (Producto y Mercado)
FODA FORTALEZAS – F DEBILIDADES – D

1. Producto 100% natural de 1. Difícil acceso al
alto valor nutricional y de financiamiento por ser una
buena calidad. empresa nueva.
2. Personal con alto nivel de 2. Poco conocimiento en

INTERNO conocimiento en temas de idiomas extranjeros.
exportación y negociación
3. Vida útil del producto (corto
3. Uso de insumos naturales y tiempo).
de consumo Gourmet:
Aceite de Girasol y Sacha 4. Nueva marca en el mercado
Inchi. de las salsas naturales
“B~hass”.
4. Producto práctico, y de
fácil consumo en cualquier 5. Alta Dependencia de
momento del día. algunos proveedores de
materias primas y servicio
5. Certificación HACCP por de maquila.
parte del proveedor de la
EXTERNO maquila. 6. Ingreso con un único
(8(8888 formato y presentación al
mercado destino.
OPORTUNIDADES – O ESTRATEGIAS – FO ESTRATEGIAS – DO

1. Apoyo de PromPerú con la F1-O1: Aprovechar el apoyo de D1-O1: Aprovechar las fuentes
promoción comercial, los organismos nacionales para de financiamiento de las
como ferias nacionales e la promoción del producto en el entidades gubernamentales para
internacionales; y exterior, así como ferias y desarrollar las actividades
entidades financieras misiones internacionales. empresariales.
gubernamentales.
F3-O3: Aprovechar las nuevas D4, D3-O3. Promover y difundir
2. TLCs (Preferencia tecnologías para la optimización los atributos y características del
arancelaria de 0%, y de recursos. producto a través de medios
convenios internacionales. comunicativos aprovechando las
F4,-O4: Abastecimiento del tecnologías de punta para dar a
3. Las nuevas tecnologías producto al cliente durante todo conocer la existencia del
(Reducción de costos, el año aprovechando la producto al cliente
menor tiempo, etc.). disponibilidad de la oferta
exportable. D2-O2: Gozar de los convenios
4. Disponibilidad de internacionales para estudiar
materias primas durante F5-O6: Aprovechar las idiomas extranjeros.
todo el año. certificaciones y el
reconocimiento gastronómico D4, O5-O6: Extender nuevas
5. Alta demanda de salsas peruana para atraer y consolidar presentaciones aprovechando la
naturales (Guacamole) en clientes potenciales. tendencia de consumo de salsas
el mercado y el reconocimiento de la
estadounidense. gastronomía peruana.
6. Alto reconocimiento
internacional de la
gastronomía peruana.
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BC&L EXPORT SAC
AMENAZAS – A ESTRATEGIAS – FA ESTRATEGIAS – DA

F2-A1: Emplear las Buenas D1-A1: Buscar nuevos socios
1. El fenómeno del niño Prácticas Agrícolas para estratégicos en financiamiento y
costero. contrarrestar los daños abastecimiento de las materias
ocasionados por el fenómeno de primas, para afrontar en caso
2. La inestabilidad política – “El Niño” ejerciendo el manejo ocurra un siniestro.
Social y la contracción eficiente de la cadena de
económica en el país suministros y DFI. D3-A4, A3: Investigar a los
destino. principales competidores para
F4-A2: Apertura de nuevos aplicar la estrategia de
3. Copia o sustitución del mercados como plan de benchmarking y ampliar la vida
producto por terceros. contingencia para evitar pérdidas útil del producto. De esta
económicas en el mercado manera, se podrá mejorar al
4. Fuerza de competidores objetivo. producto creando barreras de
directos y sustitutos en el copia de la misma.
mercado destino. F1-A4, A5: Desarrollar nuevas
presentaciones y líneas del
5. Fuerte posicionamiento producto para ampliar el
de México como mercado. Además de no
principal proveedor de depender de un solo producto en
salsa de Guacamole. caso hubiese una copia de la
misma.
Figura 1: Análisis FODA
Fuente: BC&L EXPORT SAC
Elaboración: Propia
35
BC&L EXPORT SAC
CAPÍTULO III
ANÁLISIS DE PRODUCTO
36
BC&L EXPORT SAC
3.1 Objetivos
 Desarrollar la Ficha Técnica del producto comercial para identificar y transmitir las
distintas características técnicas de la “Salsa de Palta con Alcachofa”, y otras
informaciones relevantes respecto al producto.
 Identificar los principales productos sustitutos en el mercado local y objetivo de la
“Salsa de Palta con Alcachofa”.
 Conocer la producción nacional de la palta Hass y la alcachofa en los 5 últimos años
según las zonas de producción y determinar la oferta exportable del producto, para
establecer las cantidades de exportación mensual y anual.
37
BC&L EXPORT SAC
 Elaborar la cadena productiva de la empresa para el manejo y desarrollo eficiente de las
diferentes actividades y operaciones que incurren en la cadena de suministros.
3.2. Situación Actual del Producto
3.2.1. Descripción del Producto
“B~hass”, es una salsa natural que está elaborado a base de palta Hass, materia prima esencial
del producto, acompañado de otra materia prima que es la alcachofa, siendo un agregado
nutricional del producto. Además, esta salsa contiene dos insumos de consumo Gourmet, como
el aceite de Girasol y Sacha Inchi, las mismas que le dan un toque especial al sabor del
producto. Cuya formulación de la salsa está compuesta (Alcachofa 8%, Palta has 90% y otros
insumos 2%). Como resultado de la mezcla de estos insumos se obtiene la “Salsa de Palta con
Alcachofa”, un producto sumamente natural y con alto valor nutricional, por los mismos
componentes de los insumos que engloba este producto, dándole un sabor casero agradable al
paladar.
Cabe recalcar que las artes culinarias peruanas están en constante evolución y esto sumado a
la variedad de platos tradicionales gastronómicos, hace imposible establecer una lista completa
de sus platos representativos. Así mismo existen más de 250 postres tradicionales incluidos
las salsas. Es por lo que, la Organización de Estados Americanos (OEA) le otorgó a la comida
peruana la primera edición del premio Patrimonio Cultural de las Américas por considerar que
representa una importante contribución a la herencia del continente, siendo esto una
oportunidad de expansión para la empresa.
38
BC&L EXPORT SAC
Este producto será comercializado en un envase de vidrio de 8.8 oz (250 gramos); el mismo
que brinda un mayor tiempo de conservación del sabor, olor, color y consistencia de la salsa
de palta con alcachofa.
Nombre del producto: Salsa
Nombre comercial: Salsa de Palta con Alcachofa
Nombre científico: Persea americana 'Hass' with

Cynara scolymus
Composición: Alcachofa: 8%, Palta: 90% y otros

insumos 2%.
Figura 2 Descripción del producto

Elaboración: BC&L Export S.A.C.
3.2.2. Identificación Arancelaria del Producto
Perú: Estructura arancelaria del principal producto analizado en el presente informe según el SA 2017
capítulos y subcapítulos de mayor relevancia.
Productos de las industrias alimentarias; bebidas, líquidos

SECCIÓN: IV alcohólicos y vinagre; tabaco y sucedáneos del tabaco,
elaborados.
CAPITULO: 21 Preparaciones alimenticias diversas de salsas
Preparaciones para salsas y salsas preparadas; condimentos y

21.03 sazonadores, compuestos; harina de mostaza y mostaza preparada.
2103.90 Demás preparaciones para salsas, y demás salsas preparadas.
2103.90.90.00 Demás salsas preparadas de diversas.
Figura 3: Descripción del producto

Fuente: Sunat – Arancel de Aduanas 2017
39
BC&L EXPORT SAC
3.2.3. Propiedades y Usos del Producto
Propiedades:
Nuestra salsa de palta con alcachofa cuenta con la fusión de las propiedades de ambas materias
primas, dando como resultado un producto nutritivo que cuenta con las siguientes propiedades:
 Vitamina E
 Rico en Fibra
 Calcio, Hierro
 Magnesio
 Antioxidantes
Beneficios:
 Mejora la circulación sanguínea; esto se debe gracias a que la palta contiene grasas
saludables para la salud.
 Regula los niveles de colesterol; al consumir esta salsa hace que el cuerpo controle
el colesterol.
 Mejora la piel; gracias al contenido alto de vitaminas que contiene la palta y la
alcachofa. Una de las principales es la Vitamina A.
 Disminuye la tensión arterial; esto debe ser controlado puesto que esta salsa de palta ya
contiene sal en su preparación; sin embargo, si se añade mayor porcentaje de sal, pierde
este beneficio.
40
BC&L EXPORT SAC
 Aporta energía y fibra; debido a la concentración de nutrientes con valores calóricos altos
hace que llene el cuerpo de energía.
Usos:
 Como un acompañante con snacks.
 Untándolo en panes o tostadas en los desayunos.
 Como salsa en ensaladas.
 Como un acompañante en comidas de media día, tarde.
 Con hamburguesas, etc.
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BC&L EXPORT SAC
3.2.4. Ficha Técnica del Producto Comercial
FICHA TÉCNICA DEL PRODUCTO

“SALSA DE PALTA CON ALCACHOFA – B~hass”
Sub Partida Nacional 2103.90.90.00

Partida Arancelaria 2103.90.90
Descripción Arancelaria Otras preparaciones para salsas y salsas preparadas.
Palta Hass: Persea americana 'Hass'
Nombre Científico
Alcachofa: Cynara scolymus
Nombre Común Salsa de Palta con Alcachofa
Marca B~hass
Color: Verde claro
Características
Sabor: Agradable al gusto
Organolépticas
Aroma: Característico
Porciones por envase 4
Cantidad por porción 2.2
% Valor diario*
Energía
Grasa total ......................................................................................... 10%
Grasa saturada ...................................................................................... 3%
Colesterol
Sodio .................................................................................................. 19%
Composición
Total, de carbohidratos ...................................................................... 1%
Azúcar .................................................................................................. 0%
Fibra dietética ....................................................................................... 9%
Proteínas .............................................................................................. 1%
Vitamina C ....................................................................................... 12%
* El porcentaje de valores diarios se basa en una dieta de 2,000 calorías.
Sus valores diarios tal vez sean más altos o más bajos en su necesidad de
calorías.
A una temperatura no superior a 10 ° C. Generalmente se almacena a una
Condiciones de almacenaje
temperatura de 6 ° C a 8 ° C (Refrigerada).
Empaque Envase de Vidrio – 40 unidades por caja, medidas 50 x 40 x 18 cm.
Presentación Unidad: 250 g (8.8 Oz)
Vida Útil 12 meses
 Arequipa
 La Libertad
Zonas de Producción  Ancash
 Lima, Ica
 Junín y Ayacucho.
Ventana Comercial (meses Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Set Oct Nov Dic
de disponibilidad)            
Registro Sanitario DIGESA

Figura 4: Ficha Técnica de la salsa de Palta con Alcachofa
Fuente: INIA
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BC&L EXPORT SAC
PRODUCT DATA SHEET

"AVOCADO SAUCE WITH ARTICHOKE - B ~ hass"
Tariff subheading 2103.90.90.00

Tariff heading 2103.90.90
Tariff description Other preparations for sauces and prepared sauces.
Hass Avocado: Persea americana 'Hass'
Scientific name
Artichoke: Cynara scolymus
Common name Avocado Sauce with Artichoke
Brand B~hass
Color: Light green
Organoleptic
Taste: Pleasant to taste
characteristics
Smell: Characteristic
Serving per container 4
Amount per proportion 2.2
% Daily value*
Energy
Total fat ............................................................................................. 10%
Saturated fat .......................................................................................... 3%
Cholesterol
Composition Sodium ............................................................................................... 19%
Total, carbohydrates .......................................................................... 1%
Sugars ................................................................................................... 0%
Dietary fiber ......................................................................................... 9%
Proteins ................................................................................................ 1%
Vitamin C ......................................................................................... 12%
* The percentages of the daily values are based on a 2,000 Kcal diet. Their
daily values can be higher or lower depending on their caloric needs.
At a temperature not higher than 10 °C. Generally stored at a
Storage conditions
temperature of 6 ° C to 8 ° C (Refrigerated).
Packing Glass Container - 40 units per box, measures 50 x 40 x 18 cm.
Presentation Unit: 250 g (8.8 Oz)
Useful life 12 months
 Arequipa
 La Libertad
Production areas  Ancash
 Lima, Ica
 Junín y Ayacucho.
Commercial Window Jan Feb Mar Apr May Jun Jul Aug Sep Oct Nov Dec
(Months of availability)            
Sanitary registration DIGESA

Figura 1: Ficha Técnica de la Salsa de Palta con Alcachofa en el idioma destino
Fuente: INIA
43
BC&L EXPORT SAC
3.2.5 Productos sustitutos en el mercado local y objetivo
Productos Sustitutos en el Mercado Destino

Empresa Descripción Producto Fuente
Elaborado a base de tomate, cebolla,

pimiento, cilandro, almidón.
La preferida La preferida
Marca: Pico de gallo
Precio: $ 3.18
Peso: 400 Gr. – 15.30 Oz.
Elaborado a base de Tomatillos

verdes, cebolla, ají serrano y
Herdez especias. Herdez Medium
Marca: Herdez Medium (Salsa

Verde)
Precio: $ 2.38
Peso: 454 Gr. – 16.01 Oz.
Elaborado a base de tomate, carne

molida, cebolla, ajo y pimienta.
H. J. Heinz Heinz Ketchup
Company Marca: Heinz Tomato Ketchup
Precio: $ 2.51
Peso: 14 Oz
Elaborado a base de aceite de soya,

agua, huevo, vinagre, sal y limón.
Uniliver Hellmann’s
Marca: Hellmann’s
Precio: $ 3.98
Peso: 30 Oz.
Elaborado a base de vinagre

McCormick & destilado, agua, semilla de mostaza,
Company sal, cúrcuma, pimentón y polvo de
ajo. French’s
Marca: French’s
Precio: $ 4.60
Peso: 20 Oz.
Figura 6: Productos sustitutos en el mercado destino

Fuente: Propia de cada empresa (Walmart-Stores, Herdez, Heinz, Uniliver, McCormick).
44
BC&L EXPORT SAC
Productos Sustitutos en el Mercado Local

Empresa Descripción Producto Fuente
Elaborado a base de huevo, limón, sal,

Alicorp pimienta, aceite y mostaza.
Marca: Alacena (Crema de Palta) Alacena
Precio: $ 2.54
Peso: 450 Gr. – 15.87 Oz.
Elaborado a base de Mayonesa, sabor

Palta, sal y sustancias.
Aliex Marca: Walibi (Mayopalta) Walibí Mayopalta

Precio: $ 1.39
Peso: 250 Gr. – 8.81Oz.
Elaborado a base de Queso, limón y

sustancias.
Marca: Supreme (Salsa César)

Multifoods Precio: $ 2.25 Supreme
Peso: 240 Gr. – 8.47 Oz.
Elaborado a base de Aceitunas, aceite

y sustancias.
Marca: Walibi (Crema: Aceitunesa) Walibí

Aliex Precio: $ 1.27
Peso: 200 Gr. – 7.05 Oz.
Elaborado a base de Ají, mayonesa y

sustancias.
Tresa Marca: Crema de Ají Kata

Precio: $ 1.80 Kata
Peso: 370 Gr. – 13.05 Oz.
Figura 7: Productos sustitutos en el mercado local

Fuente: Propia de cada empresa (Alicorp, Aliex, Multifoods, Tresa).
Elaboración: Propia del Grupo
45
BC&L EXPORT SAC
3.3. Situación Actual de la Oferta Exportable
3.3.1. Oferta Exportable
Oferta exportable Salsa de Palta - 2016
Concepto Cantidad Medida FUENTE

475394 TN MINAGRI
Producción Nacional de Palta
47539.40 TN UNIVERSIDAD SEÑOR DE SIPAN
Pulpa de Palta 10%
Total, de Pulpa de Palta (1.89 kg: 25153.12 TN INGENIERO
1Kg)
1257.66 TN UNIVERSIDAD SEÑOR DE SIPAN
Consumo nacional 5%
0 TN
Exportaciones de Salsa de Palta
23895.47 TN PROPIA
Sub- Total
7407.59 TN INGENIERO
Merma aproximado53%
16487.87 TN PROPIA
Oferta exportable anual
Figura 8: Oferta Exportable “de Palta – 2016”
Fuente: INEI, MINAGRI.
Análisis:
De acuerdo con el cuadro de Oferta Exportable, la disponibilidad de la materia prima esencial
de la salsa, la palta Hass, es en gran volumen; por lo tanto, se deduce que existe una oferta
exportable suficiente de la “Salsa de Palta con Alcachofa”. La disponibilidad de esta materia
prima es permanente, lo cual permite la producción y exportación de la salsa sin ningún
inconveniente.
46
BC&L EXPORT SAC
Oferta exportable de Alcachofa - 2016
Concepto Cantidad Medida FUENTE

Producción Nacional de 138801 TN MINAGRI
Alcachofa
85709.62 TN AGRODATAPERU
Pulpa de Alcachofa 61.75%
Total, de Pulpa de Palta (2.10 kg: 40814.10 TN LABORATORIOS XPERTON
1Kg)
12244 TN INNÓVATE PERU
Consumo nacional 30%
Exportaciones de Salsa de 8546 TN AGRARIA.PE
alcachofa
20024 TN ELABORACIÓN PROPIA
Sub- Total
9812 TN LABORATORIOS XPERTON
Merma aproximado 49%
10212 TN ELABORACIÓN PROPIA
Oferta exportable anual
Figura: Oferta Exportable “de alcachofa – 2016”
Fuente: INEI, INNOVATE PERU, AGRARIA.PE, AGRODATAPERU.
Análisis:
Según el cuadro de oferta exportable de la alcachofa, se determinó la cantidad disponible de
la misma materia prima para ser procesado (salsa de palta con alcachofa) para cubrir lo
solicitado por los clientes y satisfacer las necesidades del mercado de destino. Lo cual se
terminó una cantidad de 10,212 toneladas de alcachofa durante el año 2016.
En conclusión; se obtuvo un resultado final con la suma de la oferta exportable de palta más
la alcachofa, siendo un total de 26,700 toneladas de materia prima disponible para la
producción del producto.
3.3.2. Producción Nacional de los Últimos 5 Años (Toneladas)
La producción nacional de salsa de palta con alcachofa u otra salsa similar a B~hass, no
registra ninguna información o base de dato, debido a que el producto (Salsa de palta con
alcachofa) es nuevo en el mercado nacional, además de no contar con una partida arancelaria
47
BC&L EXPORT SAC
específica, por ello, se toma como referencia la información de las principales materias primas:
Palta y Alcachofa, las cuales se detallan a continuación:
Producción Nacional de la Palta Producción Nacional de la Alcachofa
400,000.00 160000
Producción Nacional Alcachofa

350,000.00 140000
Producción Nacional Palta
300,000.00 120000
100000
250,000.00
80000
200,000.00
60000
150,000.00 40000
100,000.00 20000
50,000.00 0
2011 2012 2013 2014 2015
0.00
2011 2012 2013 2014 2015 Total Nacional
Figura 9. Producción Nacional (Ton) Figura 10. Producción Nacional (Ton)

Fuente: MINAGRI y INEI Fuente: MINAGRI y INEI
Elaboración: Propia Elaboración: Propia
La producción nacional de la palta en el Perú ha crecido considerablemente en los últimos
años, con un alto porcentaje de crecimiento anual de 29.7%, de las cuales el 40% del total de
la producción nacional está destinada a la exportación y el 60% se destina para el mercado
nacional a distintos sectores como el consumo en fruta fresca, la mayoría; salsas o cremas de
palta, poca cantidad; y demás productos industrializados. El auge exportador del Perú con la
Palta Hass serrana ha generado que, entre los años 2012 y 2015, este fruto acumule un
crecimiento de 55%, porcentaje que se traducen en US$ 58 millones 828 mil en exportaciones,
considerando que casi el total de esta producción es destinada para el mercado exterior, según
Gestión.
Mientras tanto, como se puede visualizar en la tabla de producción nacional de la alcachofa en
los 5 últimos años (2012 a 2016), el indicador muestra un decrecimiento en los últimos años,
esto debido a que en la actualidad la alcachofa es una verdura muy poca consumido por los
habitantes peruanos y solo se comercializa en restaurantes vegetarianos o son utilizados en
48
BC&L EXPORT SAC
otras industrias. Por otro lado, las alcachofas que se produce en la costa peruana, son
exportadas a diferentes mercados internacionales, por ello, los productores de este fruto han
decidido producir cantidades limitadas solo para ciertos clientes preferenciales y/o empresas
exportadoras que compran de manera anticipada.
Sin embargo, se cuenta con disponibilidad para producir la salsa con normalidad. La única
desventaja es que ya está destinado a un comprador desde la producción, motivo por el cual la
empresa también seguirá ese paso para evitar futuros inconvenientes con el abastecimiento de
la alcachofa. Si hubiera algún percance con el proveedor principal en una determinada región,
se podrá abastecer con los demás proveedores de otros departamentos del país que la empresa
ya tiene evaluada.
49
BC&L EXPORT SAC
3.3.3. Zonas de Producción a Nivel Nacional
Junín: 34,128 TN
La Libertad: 178,272
TN
Ancash: 20,456 TN
Lima: 93,890 TN
Ica: 57,049 TN
Figura 11. Zonas de Producción Nacional de Palta (Ton)

Fuente: MINAGRI
50
BC&L EXPORT SAC
El Perú es uno de los países principales productores de la palta en diferentes variedades,
esto es una gran oportunidad para la empresa, ya que permite tener una producción de
salsa todos los meses del año.
La región La Libertad, situada en el norte del país, es el primer productor de palta en el
Perú, y el 99% de la misma va para fines de exportación; además, según fuentes de
Sierra y Selva Exportadora, La Libertad actualmente tiene una producción anual de 65
mil 005.912 toneladas.
Aparte de las principales regiones de producción de la palta, hay otras regiones que
también tienen una gran producción de esta materia en grandes volúmenes, como
Ayacucho, Ancash, Apurímac, Huancavelica, Moquegua y otros. Esta es una ventaja.
51
BC&L EXPORT SAC
 Zonas de Producción de la Alcachofa
Junín: 4,916 TN
La Libertad: 20,008 TN
Ica: 31,933 TN
Arequipa: 26, 282 TN
Figura 12. Zonas de Producción Nacional de alcachofa (Ton)

Fuente: MINAGRI y INEI
52
BC&L EXPORT SAC
La producción de las alcachofas, la mayoría ya están destinadas para un cierto
comprador; por ello, la empresa también contratará la producción necesaria a los
proveedores para evitar posteriores problemas durante la producción.
El producto se cultiva principalmente en la región Ica, La Libertad, Ancash, Lima,
Ayacucho, Junín y Cajamarca. También se cosecha en Arequipa y Abancay. Su
producción se conglomera básicamente en 65% en la Costa y 35% en la Sierra. Antes,
en las plantaciones, en el país sólo se sembraban 300 hectáreas, subieron después a
4,650, ahora se lograrán 9,000 hectáreas”.
3.3.4. Calendario de producción.
 Calendario de producción de la palta
La producción de la palta Hass es durante todo el año (12 meses). El calendario de cosechas
de la palta en Perú, en todas sus variedades, se concentra entre marzo a agosto, período en el
que se genera el 70% de la producción durante estos meses; mientras que entre octubre a
diciembre sólo se alcanza el 16% del total nacional, según informe del Ministerio de
Agricultura (Minagri). Las regiones que más han contribuido en la producción de todas las
variedades de palta son La Libertad e Ica.
53
BC&L EXPORT SAC
 Calendario de producción de la alcachofa
La mayor producción de la alcachofa se realiza dentro de los meses agosto y diciembre, en
determinados valles de la zona productora de la sierra central y norte, la cosecha es permanente
debido a que las plantaciones de la alcachofa se encuentran en diferentes pisos ecológicos.
Además, se cuenta con una mínima producción en otras partes de la sierra central del país,
principalmente en el Valle del Mantaro; en los meses enero y febrero.
Este fruto se cultiva principalmente en Ica, La Libertad, Ancash, Lima, Ayacucho, Junín, y
Cajamarca. Se puede mencionar también que el 90% de la exportación de alcachofa está
comprendido por los fondos y corazones de alcachofa que exporta principalmente en frascos.
Sólo el 10 % se exporta como alcachofa verde.
54
BC&L EXPORT SAC
3.3.5. Cadena Productiva
PRODUCCIÓN ACOPIO ELABORACIÓN EXPORTACIÓN IMPORTACIÓN DISTRIBUCIÓN CONSUMIDOR

• Producto de las • Local • Operación donde se • Actividad en donde • Lugar donde los
materias primas que • Lugar donde se hace donde se • Proceso en donde se
la recolección de las realiza el realiza el despacho da el ingreso del se realiza la entrega clientes adquieren el
son la Palta y la procesamiento del producto al mercado del producto a los producto (Salsa de
Alcachofa. La materias primas y la del producto final
preselección de las producto final "Salsa objeto de la de destino - Nueva canales de palta con alcachofa)
temporada donde la de palta con York, EE.UU, con la distribución con la para su uso o
cosecha de la palta mismas para ser negociación con el
transportadas a las alcachofa", con la cliente en el exterior intervención de los participación de los consumo con la
es mayor, en los aplicación de las agentes portuarios agentes combinación de sus
meses de abril, instalaciones de la (Nueva York). La
empresa para su buenas prácticas de operación incluye la facultado por el intermediarios como: alimentos. El
mayo y junio en las manufactura, de esta estado para la La agencia de consumidor final es
regiones La posterior selección, participación de
las mismas que luego manera, cumpliendo todos los agentes verificación del transportes, el el motivo por el cual
Libertad,Ica y Lima, los estándares de cumplimiento de la distribuidor y el se realizan las
siendo los mas serán sometidas al intervinientes en
proceso productivo y calidad exigidos por dicho proceso de legislación aduanera comprador, para que operaciones de
importantes. Al el mercado nacional de esta forma pueda compra-venta
igual que la palta, la su posterior exportación, • Intervención de
obtención del e internacional. considerando tales entidades reguladoras llegar el producto al internacional ya que
cosecha de la consumidor final. sin el consumo de
Alcachofa es producto terminado, como: La agencia de de la inocuidad y
la salsa. aduanas, los cumplimiento de los ellos, no habría un
durante todo el año, beneficio para la
y los meses donde almacenes aduaneros, estándares de
entre otros que de calidad, siendo FDA empresa.
se da mayor
cantidad de cosecha acuerdo a las la máxima agencia
es de Agosto a necesidades actúan competente y
Noviembre en la como intermediarios facultada para dicho
regiones de comerciales. fin.
Arequipa e Ica.
55
BC&L EXPORT SAC
3.3.6. Selección de Proveedores
Directorio de proveedores de Palta Hass
Información del primer proveedor de Palta Hass

Nombre de la empresa TRANSEAGLEPERU SAC
Tipo de empresa Sociedad Anónima Cerrada
RUC 20601724902
Estado Activo/ Habido
Dirección Av. Brigida Silva de Ochoa Torre 3 Int. 1202 condominio
Parques de la Huaca San Miguel, Lima, Perú
Teléfono (511) 5665305
(511) 952321334
Gmail operaciones@transeagleperu.com
jrivera@transeagleperu.com
Web www.transeagleperu.com
Figura 13. Proveedores Internos
Fuente: SUNAT. Páginas Amarillas
Información del segundo proveedor de Palta Hass

Nombre de la empresa PRODUCT EXPORT PERU S.A.C
Tipo de empresa Sociedad anónima cerrada
RUC 20555975881
Estado Activo / Habido
Dirección Calle German Schreiber 276
San Isidro, Lima, Perú
Teléfono +51 219.0185
+51 985.882394
Email ventas@exportperusac.com
gerencia@exportperusac.com
Web www.exportperusac.com
Fuente: SUNAT, Páginas Amarillas
Información del tercer proveedor de Palta Hass

Nombre de la empresa CORPORACION AGROINDUSTRIAL DE LOS ANDES S. A
Tipo de empresa Sociedad Anónima
RUC 20517466949
Dirección Jirón de la unión 446 oficina 305 lima, Perú
(511) 4266812
Teléfono (511) 4684258
Web http://corporacionagroindustrialdelosandes.com/web/contacto.php
Fuente: SUNAT/Páginas Amarillas
56
BC&L EXPORT SAC
Tabla 1
Criterios de Selección de proveedores de la Palta Hass
AGRO MINKA CORP. AGRO DE PRODUCT EXPORT
Criterios de selección de Pond. S.A.C LOS ANDES S.A. PERÚ S.A.C.
proveedores de la Palta % Pond. Puntaje Pond. Puntaje Pond. Puntaje
Hass
A Confianza 30% 2 0.60 2 0.60 2 0.60
B Disponibilidad 15% 3 0.45 2 0.30 3 0.45

C Precio del Producto 20% 2 0.40 1 0.20 1 0.20
D Cantidad 20% 2 0.40 2 0.40 2 0.40
E Tiempo de entrega 15% 3 0.45 2 0.30 3 0.45
Total 100% 2.30 1.80 2.10

Fuente: Web / Llamadas
Pond. A, C, D, E B
1 Bajo Negativo Bueno
2 Medio Regular Medio
3 Alto Positivo Malo
AGRO MINKA CORP. AGRO DE PRODUCT EXPORT

Proveedores
S.A.C LOS ANDES S. A PERÚ S.A.C.
Ponderado 2.30 1.80 2.10
Figura 2: Resultado de los criterios de Selección de proveedores de Palta Hass
Proveedores de Palta Hass

2.5
1.5
0.5
0
AGRO MINKA S.A.C CORP. AGRO DE LOS PRODUCT EXPORT PERÚ
ANDES S. A S.A.C.
Figura 17: Comparación de Resultados de proveedores de Palta Hass

57
BC&L EXPORT SAC
Según los criterios evaluados para la selección de un proveedor por materia prima, la empresa
AGRO MINKA SAC obtuvo mayor puntaje, 2.3; debido a su disponibilidad y tiempo de
entrega; además de tener mayor puntaje en los criterios de precio, confianza y cantidad. Por otro
lado, PRODUCT EXPORT PERU SAC obtuvo el puntaje de 2.1; por lo que se ve que, de
acuerdo con los criterios evaluados, este proveedor también está en el rango regular, debido a
su precio, confianza y cantidad. Finalmente, la empresa CORPORACION
AGROINDUSTRIAL DE LOS ANDES S.A. queda con un menor puntaje
Directorio de proveedores de la alcachofa:
Información del primer proveedor de Alcachofa

Nombre de la empresa Impex Peruvian Company SAC.
RUC 20514295248
Cal. John Dunnet Nro. 140
Dirección Urb: Miguel Grau Seminario (Fte. a Fuerte
Rímac) San Martin de Porres
Lima, Perú
Teléfono 4822055 / 7823968
https://www.universidadperu.com/empresas/impe
Web x-peruvian-company.php

Información del segundo proveedor de Alcachofa

Nombre de la empresa Cynara Perú SAC.
RUC 20518581237
Estado Activo
Av. Tomás Ramsey 930, oficina 403,
Dirección Magdalena de Mar,
Lima, Perú.
Teléfono +51 (01) 639 3308
Web http://cynara.net/pe/empresa/
Email cynara.peru@cynara.net

58
BC&L EXPORT SAC
Información del tercer proveedor de Alcachofa

Nombre de la empresa Alsur SAC.
RUC 20454186002
Estado Activo
Dirección Mz Q Lote 1, Umapalca, Sabandia
Arequipa, Perú
Teléfono 51.54.438631 / 51.54.438635
Web http://www.alsurperu.com/es.php
Email alsurperu@alsurperu.com
comercial@alsurperu.com

Tabla 2
Criterios de Selección de proveedores de Alcachofa
IMPEX CYNARA PERU
Criterios de selección de PERUVIAN S.A.C S.A.C. ALSUR S.A.C.
Pond. %
proveedores de Pond. Puntaje Pond. Puntaje Pond. Puntaje
Alcachofa
A Confianza 30% 1 0.30 2 0.60 3 0.90
D Cantidad 20% 1 0.20 3 0.60 2 0.40
Total 100% 1.50 2.20 2.60

Pond. A, C, D, E B
IMPEX PERUVIAN CYNARA PERU

Proveedores ALSUR S.A.C.
S.A.C S.A.C.
Ponderado 1.50 2.20 2.60
Figura 21: Resultado de los criterios de Selección de proveedores de Alcachofa
59
BC&L EXPORT SAC
Proveedores de Alcachofa
3
2.5
1.5
0.5
0
IMPEX PERUVIAN S.A.C CYNARA PERU S.A.C. ALSUR S.A.C.
Figura 22: Comparación del resultado de proveedores de envase

Elaboración Propia
Según los criterios evaluados para la selección del proveedor idóneo, la empresa IMPEX
PERUVIAN SAC obtuvo un puntaje menor de 1.5; debido a su poca confianza y cantidad de
entrega del producto. Por otro lado, CYNARA PERU SAC obtuvo el puntaje de 2.2; por lo que,
de acuerdo con los criterios calificados, este proveedor también está en el rango regular, debido a
su buen precio, y la confianza que genera en el trato. Finalmente, de la empresa ALSUR SAC se
aprecia que su puntaje es mayor, obteniendo un puntaje de 2.6, debido a su disponibilidad y
tiempo de entrega que esta empresa ofrece, los mismos que generan confianza y quedando como
la primera opción como proveedor.
Directorio de proveedores de envase
Información del primer proveedor de Envase

Nombre de la empresa SOLUCIONES DE EMPAQUE SAC
RUC 20503376009
Dirección Calle Manuel Irribaren 1070 Surquillo, Lima
(511) 446-6239
Teléfono (511) 446-6292
Web http://solemsac.com/index.php/
60
BC&L EXPORT SAC
Información del segundo proveedor de Envase

Nombre de la empresa ENVASES DE VIDRIO SAC
RUC 20512516794
Estado Activo / habido
Dirección Jirón Rufino Torrico, 889 – 209 CERCADO DE LIMA
Teléfono (51-1) 330-1300
(51-1) 425-0945
Web http://www.envasesdevidriosac.com/
Información del tercer proveedor de Envase

Nombre de la empresa ENVASES DEL PERÚ WILDOR EIRL
Tipo de empresa Empresario Individual Responsabilidad Limitada
RUC 20538579816
Dirección Jr. Nevado Sara Mz. C10 Lt. 4A Asoc. Delicias de Villa
Chorrillos – Lima
Teléfono 258-0109
998287699
947185375
Email wildor@envasesdelperu.com
Web http://envasesdelperu.com/contacto/
Tabla 3
Criterios de Selección de proveedores de envase
SOLUCIONES DE ENVASES DE ENVASES DEL PERÚ
Criterios de EMPAQUE S.A.C VIDRIO S.A.C. WILDOR E.I.R.L.
selección de Pond. % Pond. Puntaje Pond. Puntaje Pond. Puntaje
proveedores de
envase
A Confianza 30% 3 0.90 2 0.60 2 0.60
D Cantidad 20% 2 0.40 3 0.60 2 0.40
Total 100% 2.60 2.20 1.80

61
BC&L EXPORT SAC
Pond. A, C, D, E B
SOLUCIONES DE ENVASES DE ENVASES DEL PERÚ

Proveedores
EMPAQUE S.A.C VIDRIO S.A.C WILDOR E.I.R.L.
Ponderado 2.60 2.20 1.80
Figura 26: Resultado de los criterios de Selección de proveedores de envase
Proveedores de Envase
3
2.5
1.5
0.5
0
SOLUCIONES DE ENVASES DE VIDRIO ENVASES DEL PERÚ
EMPAQUE S.A.C S.A.C WILDOR E.I.R.L.
Figura 27: Comparación del resultado de proveedores de envase

Elaboración Propia
La empresa SOLUCIONES DE EMPAQUE SAC obtuvo un puntaje alto con 2.6 debido a
los precios cómodos que ofrece y la disponibilidad de los envases que brinda esta empresa;
por otro lado, la empresa ENVASES DE VIDRIO SAC, obtuvo un puntaje regular casi
similar al proveedor anterior que es el 2.2. Finalmente, la empresa ENVASES DEL PERÚ
WILDOR EIRL obtuvo un puntaje menor que las demás empresas ya que en los criterios
calificados no muestra confiabilidad.
62
BC&L EXPORT SAC
Directorio de proveedores del servicio de Maquila
Información del proveedor de Maquila: JORDI ANTICONA

RUC 10476129805
Razón social Jordi Kevin Anticona Granados
Tipo de Empresa Persona Natural sin Negocio
Condición Habido
Fecha de inicio de actividades 26/10/2016
Actividad Comercial Otras actividades de Servicios Personales N.C. R
Cal.12 Mza. N lote. 28 Asc. Los Chasquis Lima - Lima - San Martin
Dirección legal
de Porres
Distrito San Martin de Porres
Departamento Lima
Teléfono 984215534
Figura: Información de los proveedores de Maquila: Ing. JORDI ANTICONA
Fuente: Infoagro.com/Sunat
Información del proveedor de Maquila: XPERTON S.A.C

RUC 20600210956
Razón social XPERTON S.A.C
Tipo de Empresa SOCIEDAD ANONIMA CERRADA
Condición Habido
Actividad de asesoramiento y capacitación industrial, servicio de
Actividad Comercial
maquila para productos industriales.
Av. Javier Prado Este N° 7909
Dirección legal
Urb. Mayorazgo Chico
Distrito Ate
Departamento Lima, Perú
Teléfono +51 (01) 348-8623
Página Web http://www.xperton.pe/
Figura: Información de los proveedores de Maquila.
Fuente: SUNAT
Información del proveedor de Maquila: AGRARIA

RUC 20147897406
Razón social UNIVERSIDAD NACIONAL AGRARIA LA MOLINA
Tipo de Empresa UNIVERS. CENTROS EDUCAT. Y CULT.
Condición Habido
Actividad Comercial Desarrollo de productos
Dirección legal Av. La Molina s/n La Molina
Distrito La Molina
Departamento Lima
Teléfono 614-7800
Web http://www.lamolina.edu.pe/portada/
Figura: Información de los proveedores de Maquila.
Fuente: SUNAT
63
BC&L EXPORT SAC
Tabla
Criterios de Selección de proveedores de maquila
ING. JORDI
Criterios de selección de XPERTON SAC LA MOLINA
Pond. % ANTICOMA
proveedores de maquila
Pond. Puntaje Pond. Puntaje Pond. Puntaje
A Confianza 30% 2 0.60 3 0.90 2 0.60
C Precio del producto 20% 2 0.40 3 0.60 3 0.60
D Cantidad 20% 2 0.40 3 0.60 3 0.60
Total 100% 2.15 2.70 2.55
Fuente: Infoagro.com, Sunat, Xperton, Agraria, Ing. Jordi Anticona
Pond. A, C, D, E B
1 Bajo Negativo Alto
2 Medio Mediocre Medio
3 Alto Positivo Bajo
Proveedores JORDI ANTICOMA XPERTON SAC LA MOLINA

Ponderado 2.15 2.70 2.55
Figura: Ponderación de los proveedores de Maquila.
Proveedores de Maquila
3
2.5
1.5
0.5
0
JORDI ANTICOMA XPERTON SAC LA MOLINA
Figura: Gráfico de los proveedores de Maquila.

Fuente: SUNAT
64
BC&L EXPORT SAC
Según los criterios evaluado, las empresas XPERTON Y AGRARIA obtuvieron una
puntuación 2.70 y 2.55 respectivamente en la homologación de proveedores de maquila, sin
embargo, se elegirá trabajar con XPERTON, dado a que el precio de la maquila es más
accesible para la empresa. Por otra parte, el ING. JORDI ANTICONA obtuvo una
puntuación de 2.15, siendo el tercer proveedor en orden de importancia.
Directorio de proveedores de etiqueta
Información del proveedor de etiqueta: LOGOTEX SRL

RUC 20109114864
Razón social LOGOTEX SRL
Tipo de Empresa Sociedad de Responsabilidad Limitada
Condición Habido/ Activo
Actividad Comercial Impresiones publicitarias.
Dirección legal Jr. Mariscal Luzuriaga 169 Jesús María. Lima 11. Lima - Perú
Distrito Jesús María
Departamento Lima
(511) 431-3062
Teléfono
(511) 425-0798
Web http://www.logotexperu.com
Gmail ventas@logotexperu.com
Figura. Proveedores Internos
Fuente: SUNAT. Universidad.com, otros webs
Información del proveedor de etiquetas: ETIQUETAS Y PLASTICOS DEL PERU S.A.C.

RUC 20600484754
Razón social ETIQUETAS Y PLASTICOS DEL PERU S.A.C.
Tipo de Empresa Sociedad Anónima Cerrada
Actividad Comercial Diseño e impresiones de etiquetas en general.
Dirección legal Cesar Vallejo (Av. Universitaria con German Aguirre)
Departamento Lima
Teléfono (01) 3101162
https://www.datosperu.org/empresa-etiquetas-y-plasticos-del-peru-
Web
sac
Gmail gerencia@etiquetasdelperu.com
Fuente: SUNAT, Pagina Pyme, otros webs
65
BC&L EXPORT SAC
Información del proveedor de etiquetas: CROMAFLEX S.A.C.

RUC 20566106699
Razón social CROMAFLEX S.A.C.
Actividad Comercial Impresión de etiquetas, volantes, tarjetas, etc.
Jr. Augusto Durand 2196 San Luis, Lima. (Espalda Cdra. 21 Av.
Dirección legal
Nicolás Arriola).
Distrito San Luis
Departamento Lima
Teléfono (+511) 347-9309
Web http://www.cromaflex.com.pe/
Gmail ventas@cromaflex.com.pe
Fuente: SUNAT y otros webs
Tabla
Criterios de Selección de proveedores de etiquetas
ETIQUETAS Y
PLASTICOS DEL CROMAFLEX
Criterios de selección LOGOTEX SRL
de proveedores de Pond. % PERU S.A.C. S.A.C.
etiqueta
A Confianza 20% 3 0.60 2 0.60 2 0.60
C Precio del material 20% 2 0.40 2 0.40 3 0.60
D Calidad 30% 3 0.90 2 0.60 2 0.60
Total 100% 2.65 2.20 2.55
Figura. Selección de Proveedores de etiquetas
Fuente: WEB / LLAMADAS
Pond. A, C, D, E B
ETIQUETAS Y
Proveedores LOGOTEX SRL PLASTICOS DEL PERU CROMAFLEX S.A.C.
S.A.C.
Ponderado 2.65 2.20 2.55
Figura: Ponderación de los proveedores de etiquetas.
66
BC&L EXPORT SAC
Proveedores de Etiquetas
3
2.5
1.5
0.5
0
LOGOTEX SRL ETIQUETAS Y PLASTICOS CROMAFLEX S.A.C.
DEL PERU S.A.C.
Figura: Comparación de Resultados de proveedores de Etiquetas

De acuerdo a los criterios evaluados para el proceso de selección de proveedores de etiquetas,
se calificó a tres empresas dedicadas al rubro de diseño de etiquetas, de las cuales en primer
lugar esta LOGOTEX S.A.C, una empresa dedicada al diseño gráfico de etiquetas con más
de 33 años de experiencia en el mercado peruano brindando un servicio eficiente y de calidad
por parte de sus colaborados, es por ello que obtuvo un mayor puntaje, 2.65. Seguido a ello
está la empresa ETIQUETAS Y PLASTICOS PERU S.A.C. empresa con 3 años de
experiencia dedicada a realizar etiquetas para las actividades de importación y exportación
es por ello que obtuvo un puntaje regular de 2.2 debido a la demora en el tiempo de entrega.
Por ultimo tenemos a la empresa CROMAFLEX S.A.C como la segunda opción, ya que
cuenta la tecnología de primera y personal calificada para ofrecer etiquetas autoadhesivas
que reflejan la calidad al producto, además de ello cuenta con ISO 12647 garantizando
reproducibilidad de los colores que representan una marca obteniendo un puntaje de 2.55.
67
BC&L EXPORT SAC
Directorio de proveedores de cajas de cartón corrugado
Información del proveedor de Cajas de Cartón: PRODECAR S.R.L

RUC 20101610960
Razón social PRODECAR Productos de cartón S.R.L
Tipo de Empresa Sociedad Comercial de Responsabilidad Limitada
Condición Habido
Actividad Comercial Fabricación de artículos de papel y cartón
Dirección legal AV. Húsares de Junín Nro. 522 Asc. Barbadillo Lima - Lima - Ate
Distrito Ate
Teléfono 998272799
Página Web http://prodecar.com/
Figura: Información de los proveedores de Cajas de Cartón; Prodecar S.R.L.
Fuente: SUNAT
Información del proveedor de Cajas de Cartón: CAJAS Y CARTONES SANTA ROSA S.A.C.
RUC 20518388151
Razón social Arte y diseño Industrial en Cajas y Cartones Santa Rosa S.A.C.
Condición Habido
Actividad Comercial Fabricación de envases de Papel y Cartón
Urb. Los Tulipanes Mz. "A" Lt. 01 - A, Carapongo - Lurigancho /
Dirección legal
Lima - Perú
Distrito Lurigancho
Teléfono 719 0673 - 719 0670 // RPC 989 278 583
Página Web http://www.cajasycartonessantarosa.com/
Figura: Información de los proveedores de Maquila; Cajas y Cartones Santa Rosa S.A.C.
Fuente: SUNAT
Información del proveedor de Cajas de Cartón: PERUPAC S.A.C

RUC 20553996032
Razón social Peruana de Papeles y Cartones S.A.C.
Condición Habido
Actividad Comercial Fabricación de artículos de Papel y Cartón
Dirección legal Av. Húsares de Junín; Mz O, Lote 13, Urb. Barbadillo, Ate
Distrito Ate
Teléfono 494-2663 / #998-000400 / 989-940599
Web http://perupac.com.pe/web/
Figura: Información de los proveedores de Maquila, Perupac S.A.C.
Fuente: SUNAT
68
BC&L EXPORT SAC
Tabla
Criterios de Selección de proveedores de Cajas de Cartón
Criterios de selección de PRODECAR SRL SANTA ROSA SAC PERUPAC SAC

proveedores de Cajas de Pond. %
Cartón
A Confianza 30% 2 0.60 2 0.60 2 0.60
C Precio del producto 20% 3 0.60 1 0.20 2 0.40
D Cantidad 20% 3 0.60 2 0.40 2 0.40
Total 100% 2.70 1.95 2.15
Fuente: Sunat, Prodecar, Santa Rosa, Perupac
Pond. A, C, D, E B
Proveedores PRODECAR SRL SANTA ROSA SAC PERUPAC SAC

Ponderado 2.70 1.95 2.15
Figura: Ponderación de los proveedores de Cajas de Cartón.
Proveedores de cajas de cartón corrugado

3
2.5
1.5
0.5
0
PRODECAR SRL SANTA ROSA SAC PERUPAC SAC
Figura: Gráfico de los proveedores de Cajas de Cartón.

Fuente: SUNAT
69
BC&L EXPORT SAC
Según los criterios evaluados, las empresas PRODECAR Y PERUPAC obtuvieron una
puntuación 2.70 y 2.15 respectivamente en la homologación de proveedores de Cajas de
Cartón, sin embargo, se elegió trabajar con PRODECAR, debido a que el precio de las Cajas
de Cartón al por mayor es más accesible para la empresa, dicho costo por unidad es S/ 2.00.
Por otra parte, el SANTA ROSA obtuvo una puntuación de 1.95 quedando como la tercera
opción, sin dejar de ser importante.
3.4. Conclusiones
 Se desarrolló la Ficha Técnica del producto comercial y se logró conocer las
características principales de la “Salsa de Palta con Alcachofa”, entre ellos, la
composición del producto, las propiedades, sabor, color de la salsa.
 Se logró investigar e identificar los principales productos sustitutos de B~hass, tanto en
el mercado objetivo: Herdez, Heinz, Hellmann’s y French’s, como en el nacional:
Alacena, Walibí, Supreme y Kata, siendo los productos sustitutos de la “Salsa de Palta
con Alcachofa”.
 Se determinó la cantidad de producción de la Palta y Alcachofa en los 5 últimos años
según las zonas de mayor producción para establecer la capacidad productiva de la
empresa. A fines del 2015, la producción nacional de la Palta hass ascendió por encima
de las 350,000 toneladas, mientras la producción de la Alcachofa registró una caída en
los últimos años.
70
BC&L EXPORT SAC
 Se desarrolló la cadena productiva de la empresa, para que, con la ayuda de la misma,
se desarrolle y cumpla de manera eficiente las actividades de la empresa, lo que
corresponde a la ejecución de la cadena productiva.
3.5. Recomendaciones
 Para un buen análisis de producto, hay que tomar varias expectativas, como la
producción nacional de la alcachofa, la cual es todo el año, pero desde el mes de enero
al mes de junio la producción es mínima y puede traer algunos inconvenientes, por otro
lado, la zona de producción de la alcachofa es condicionada su destino; quiere decir,
que ya tienen un comprador específico. Por ello, se tomará las precauciones necesarias
para prevenir los posibles problemas de abastecimiento en el futuro.
71
BC&L EXPORT SAC
CAPÍTULO IV:
ANÁLISIS DE MERCADO
72
BC&L EXPORT SAC
4.1. Objetivos
 Dar a conocer las características reales, propiedades, beneficios y usos de la salsa de
palta con alcachofa.
 Identificar el mercado de destino de exportación mediante factores macroeconómicos
que ayuden a visualizar la situación y entorno del país, ya sean riesgos vulnerables y
oportunidades.
 Identificar las tendencias de consumo por productos naturales y saludables en el
mercado estadounidense, para, de esa forma, tener una noción de sus formas y
momentos de consumo del producto y posteriormente lograr un adecuado
posicionamiento.
73
BC&L EXPORT SAC
 Evaluar y seleccionar el nicho de mercado más viable al cual la empresa se dirigirá
para basarse en el desarrollo de la segmentación y estrategias de marketing.
4.2. Evaluación del Mercado Global
4.2.1. Principales Productores Mundiales del Producto Seleccionado, Análisis de

los Últimos 5 Años en Cantidad y Valor.
Tabla 4
Principales 5 países productores mundiales de la S.P.N: 2103.90.90.00, demás preparaciones para salsas, y
demás salsas preparadas. / 2012 – 2016, expresado en toneladas (TN).
Productores 2012 2013 2014 2015 2016 Mini
Mundiales gráfico
México 1,316,104 1,467,837 1,553,057 1,654,905 1,773,061
República
290,011 387,546 416,678 462,910 525,914
Dominicana
Colombia 255,207 303,340 346,130 390,225 435,691
Perú 268,525 288,387 331,583 368,946 400,587
Indonesia 294,200 267,311 282,513 282,692 276,965
Fuente: TRADEMAP
2,000.00
1,500.00
1,000.00
500.00
0.00
2012 2013 2014 2015 2016
México Republica Dominicana

Colombia Perú
Indonesia
Figura 28. Principales 5 países productores mundiales de la S.P.N: 2103.90.90.00, demás

preparaciones para salsas, y demás salsas preparadas. / 2012 – 2016, expresado en
Toneladas (TN)
Fuente: TRADEMAP
La mayor producción de la palta o aguacate a nivel internacional representa a México, por
ende, las exportaciones de la S.P.N: 2103.90.90.00 (Derivados de esta materia prima),
también al igual que el Perú y demás países mencionados, tienen una gran tendencia en
74
BC&L EXPORT SAC
otros mercados internacionales, específicamente en los Estados Unidos, razón por lo que
existe una tendencia de consumo de salsas elaboradas, los cuales tienen como ingrediente
principal la palta o el aguacate. Además, los países mencionados en el cuadro anterior
tienen una mayor producción que son destinados a la exportación a diferentes mercados
que consumen salsas, siendo un ejemplo el mercado de los Estados Unidos.
Tabla 5
Pprincipales 5 países productores mundiales de la S.P.N: 2103.90.90.00, demás preparaciones para salsas, y
demás salsas preparadas. / 2012 – 2016, expresado en millones de dólares (US$).
Productores 2012 2013 2014 2015 2016 Mini
Mundiales gráfico
México 126,202.02 1,414.75 1,330.36 1,305.25 1,338.28
Colombia 407.54 448.09 499.89 548.87 595.28
Chile 305.11 397.36 390.98 409.26 451.72
Australia 130.20 213.29 255.39 307.73 370.13
Perú 208.51 197.71 241.96 274.44 289.43
Fuente: TRADEMAP
10,000.00
1,000.00
100.00
10.00
1.00
0.10
0.01
2012 2013 2014 2015 2016
México Colombia Chile Australia Perú
Figura 29. Principales 5 países productores mundiales de la S.P.N: 2103.90.90.00, demás

preparaciones para salsas, y demás salsas preparadas. 2012 – 2016, expresado en millones
de dólares (US$).
Fuente: TRADEMAP
México, también lidera las exportaciones en Valor FOB, debido a que es un país que
exporta en grandes volúmenes la palta hass y derivado de la misma (La salsa Guacamole);
los demás 4 países varían, ya que estos países que exportan en volumen tienen precios
mínimos o viceversa. Perú, es también uno de los países que exporta la palta hass en
75
BC&L EXPORT SAC
grandes cantidades, sin embargo, aún no existen variedades de derivados de este producto
que se conoce en el ámbito internacional.
Según MINAGRI, México es el principal país que tiene una extensión de tierras de cultivo
de palta en promedio, representa un 27% de total mundial, en el año 2012 registró la cifra
más elevada 130,3 hectáreas, sin embargo, a partir del año 2013 ha disminuido ligeramente
su participación debido al incremento de la presencia de países como Chile, Indonesia,
Colombia, que en el año 2012 incrementaron su área cosechada.
4.2.2. Principales Exportadores Mundiales del Producto Seleccionado, Análisis de

Tabla 6
Principales exportadores mundiales de la S.P: 2103.90, preparaciones para salsas y salsas preparadas;
condimentos y sazonadores, compuesto en cantidad (TN).
Mini
2012 2013 2014 2015 2016 gráfico
Estados Unidos 705.753 769.809 875.773 979.511 994.216
China 455.377 466.279 508.218 660.91 604.825
Países Bajos 476.797 428.492 507.589 491.034 434.096
Alemania 274.902 281.897 292.68 313.736 323.994
Tailandia 243.659 263.27 283.145 292.977 309.187
Fuente: TRADEMAP
En el cuadro anterior, se puede apreciar las exportaciones de los principales países, Estados
Unidos es un gran exportador de los productos que contiene la partida en mención, pero los
demás países también siguen creciendo en sus exportaciones, debido a que estos productos
actualmente están teniendo gran aceptación, y el consumo va aumentando en los países
desarrollados. Las exportaciones de estos productos se dirigen a países de Europa, como
España, Francia, Alemania y Holanda; a los países de América, como Canadá, República
Dominicana, Guatemala y Honduras; y a los países de Asia, como China, Japón; y a
Australia, que es un gran importador de las salsas. México, un gran productor y exportador
76
BC&L EXPORT SAC
de la “Salsa de Palta”, no aparece en la lista; se debe a que los países que aparecen en el
cuadro exportan más salsas y condimentos de otros productos que de la palta.
Tabla 7
Principales exportadores mundiales de la S.P: 2103.90, preparaciones para salsas y salsas preparadas;
condimentos y sazonadores, compuesto en valor (US$).
2012 2013 2014 2015 2016 Mini gráfico
Estados Unidos 1.212.637 1.340.208 1.500.624 1.647.510 1.676.372
China 700.958 726.98 810.001 1.023.236 928.28
Países Bajos 886.935 839.736 965.715 758.97 688.234
Alemania 779.667 822.072 850.225 752.101 786.283
Italia 588.76 703.214 775.466 708.485 748.173
Fuente: TRADEMAP
Al igual que las exportaciones en cantidades (Ton), los países que se muestran en el cuadro
anterior tienen las mismas tendencias en valor FOB (US$). En los últimos años, las salsas
están teniendo un mayor consumo. Además, la mayoría de las salsas exportadas a los países
desarrollados, cuentan con algún valor agregado, motivo por el cual los precios se
incrementan, y el consumidor está dispuesto a pagar, ya que contribuye con su salud y
cubre sus necesidades.
4.2.3. Principales Importadores Mundiales del Producto Seleccionado, Análisis de

Tabla 8
Principales 5 importadores mundiales de la S.P.: 2103.90 preparaciones para salsas y salsas preparadas;
condimentos y sazonadores, compuesto en Valor FOB (U$$) del 2012-2016
N° Importadores 2012 2013 2014 2015 2016 Gráfico
Mundo 7.557.114 8.496.843 8.599.480 8.152.837 0
1 Estados Unidos 750.796 769.902 823.645 865.833 945.34
2 Reino Unido 563.634 582.609 636.676 581.065 560.363
3 Canadá 320.47 384.828 434.708 457.994 464.144
4 Francia 371.064 401.393 425.403 378.67 397.841
5 Alemania 381.199 395.751 399.579 359.166 370.626
Fuente: TRADEMAP
77
BC&L EXPORT SAC
Entrando al análisis de la situación actual de las importaciones mundiales, Estados Unidos
es actualmente un mercado que tiene una gran tendencia de consumo de productos
naturales, ya que el objetivo de las personas es mejorar su calidad de vida, potenciar la
compra de alimentos con ingredientes naturales, admitiéndose perfectamente comida
preparada, siempre que haya sido elaborada a partir de elementos naturales reconocibles y
explicitables. Según algunas fuentes como BCC AGENCIA EFE y LEGISCOMEX, la
salsa han dejado de ser especialidades exclusivas, ocupando así un lugar en los hogares de
EE.UU como símbolo de la gastronomía. Según un estudio realizado por
EUROMONITOR, la categoría de salsas y aderezos en EE. UU. Incrementó sus ventas en
un 5% en el 2016 (en términos de valor), en comparación con el 2015, es decir, alcanzó un
total de USD 21.6 millones. Al 2020 se prevé que la cifra en ventas alcance los USD22.4
millones. Continuando con países como Reino Unido y Canadá, el consumo de las salsas
se viene incrementando a medida que el tiempo avanza; sin embargo, en el último año se
puede registrar una disminución, esto debido a que existen restricciones en la
comercialización de salsas.
Tabla 9
Principales 5 importadores mundiales de la S.P: 2103.90 preparaciones para salsas y salsas preparadas;
condimentos y sazonadores, compuesto en Cantidades (TN) del 2012-2016
N° Importaciones 2012 2013 2014 2015 2016 Mini gráfico
Mundo
1 Estados Unidos 490.698 496.914 502.757 538.537 581.922
2 Reino Unido 459.287 512.615 466.899 505.411 495.703
3 Canadá 296.606 320.376 373.869 460.268 464.949
4 Francia 294.456 307.233 340.28 352.898 353.379
5 Alemania 259.738 255.586 252.257 267.317 279.354
Fuente: TRADEMAP
En los últimos años, los países que conforman las estadísticas tuvieron un incremento en
las importaciones en cuanto a las cantidades (TN), debido a que las salsas con ingredientes
78
BC&L EXPORT SAC
exóticos y sales especiales son incluidas en los menús de importantes restaurantes y en las
estanterías de tiendas de autoservicios, convirtiéndose en tendencias de consumo tanto el
mercado estadounidense que se encuentra como primer importador, así como los demás
países.
4.2.4. Mercados de Exportación del Perú del Producto Seleccionado, Análisis de

Tabla 10
Principales 3 mercados de destino de las exportaciones peruanas de la S.PN: 2103909000, demás
preparaciones para salsas y demás salsas preparadas 2012 - 2016 expresado en Peso Neto (Kg).
2012 2013 2014 2015 2016 gráfico
Estados
7,809,900 5,978,471 3,408,413 3,091,083 3,291,710
Unidos
Chile 68,878 147,019 231,926 288,498 346,667
España 227,755 209,833 156,179 148,731 169,452
Fuente: SUNAT/ADT
Existe un constante crecimiento de las exportaciones peruanas de la subpartida
seleccionada a estos principales mercados, ya que ha tenido un crecimiento a gran escala
en los últimos años, esto se debe a que cuentan con relaciones comerciales muy abiertas.
Por otro lado, el mercado chileno es un gran consumidor de muchas categorías de productos
peruanos, sobre todo de productos naturales e innovadores, como el caso de los snacks, las
salsas, y demás productos del rubro alimenticio que tienen bastante aceptación en el
mercado chileno. Respecto a Estados Unidos y España, las exportaciones a dichos países
han disminuido, debido a que México tiene una mayor exportación de salsas a Estados
Unidos, y tienen mayores ventajas en aspectos de distancia y el tiempo de entrega.
Tabla 11
Principales 3 mercados de destino de las exportaciones peruanas de la S.PN: 2103.90.90.00, demás preparaciones
para salsas y demás salsas preparadas 2012 - 2016 expresado en Valor FOB (US$).
2012 2013 2014 2015 2016 gráfico
Estados
9,879,778.00 8,346,537.00 7,039,283.00 8,859,951.00 9,124,262.00
Unidos
Chile 194,661.00 522,214.00 795,081.00 1,221,861.00 1,270,994.00
España 717,322.00 772,784.00 562,299.00 605,447.00 615,488.00
Fuente: SUNAT/ADT
79
BC&L EXPORT SAC
En cuanto al valor FOB (US$), existe un incremento en las exportaciones a Chile, ya que
es un gran importador de productos peruanos, ya que mientras más grande sean las
importaciones en Peso Neto, más será en cuanto al valor FOB (US$). Respecto a Estados
Unidos, es distinto a Chile; ya que a pesar de que las exportaciones en Peso Neto han
disminuido, el valor se mantiene casi estable; esto indica que los productos peruanos
exportados a dicho país entran con un valor FOB mayor que los años anteriores. En cuanto
a España, hay que mencionar que la balanza es alineada, ya que las exportaciones en Peso
Neto han decaído un poco al igual que el valor FOB (US$).
Tabla 12
Principales 3 mercados de destino de las exportaciones peruanas de la S.PN: 2103909000, demás
preparaciones para salsas y demás salsas preparadas 2012 - 2016 expresado en Precio Promedio (US$/Kg).
2012 2013 2014 2015 2016 gráfico
Estados Unidos 1.27 1.40 2.07 2.87 2.77
Chile 2.83 3.55 3.43 4.24 3.67

España 3.15 3.68 3.60 4.07 3.63
Fuente: SUNAT/ADT
El precio Promedio es el resultado de la división de las exportaciones en valor FOB (US$)
entre el Peso Neto (Kg). Teniendo en claro esto, se puede deducir que los productos que
ingresan a Estados Unidos y España, a pesar la disminución en los últimos años, los precios
se alzan. En cuanto a Chile, las exportaciones tanto en Peso Neto y valor FOB (US$) son
crecientes y el cuadro demuestra la relación.
Se puede concluir que los tres mercados son atractivos; sin embargo, Chile es un mejor
mercado, ya que importa más y el Precio Promedio es mayor que de los demás países.
80
BC&L EXPORT SAC
4.3. Evaluación y selección de mercado objetivo
4.3.1. Identificar el país de exportación en base al índice de atracción y

competitividad
 Índice de Atracción
Tabla 13
Índice de Atracción de los Mercados
Estados Unidos España Chile
Puntuación Pond Puntuación Puntuación
Factores % Pond. Pond.
(100; -100) . (100; -100) (100; -100)
Entorno Político y
15% 80 12 70 10.5 90 13.5
Legal
Entorno Físico 13% 80 10 75 9.75 70 9.10
Entorno Económico 20% 100 20 90 18 70 14
Entorno Sociocultural 25% 80 20 75 18.75 85 21.25
Entorno Tecnológico 12% 95 11 85 10.2 70 8.4
Entorno
15% 90 14 85 12.75 75 11.25
Medioambiental
Total 100% 87 79.95 77.5
Fuente: CIA, CESCE, Acuerdos Comerciales
Mercados Estados Unidos España Chile

Ponderados 87 79.95 77.5
Figura 30. Resultado de los factores de atracción de mercado para la exportación de crema de la palta
con alcachofa
Como se muestra en el cuadro anterior, Estados Unidos es el país más atractivo, siendo este el
mercado más oportuno para el ingreso y la comercialización de la “Salsa de Palta con
Alcachofa” posterior a la evaluación teniendo en consideración los distintos criterios y factores
que determinan la elección del mercado más propicio.
81
BC&L EXPORT SAC
Uno de los factores más importantes en la evaluación del mercado, es el entorno sociocultural,
debido a que en los últimos años, Estados Unidos ha venido siendo un mercado muy abierto a la
cultura de países latinoamericanos, y esto ha generado la tendencia de consumo de la comida
latina, entre ellos la “La salsa de palta”, más conocida como el Guacamole, una comida que en
México es consumido en grandes cantidades y que la cultura también ha contagiado a la población
estadounidense, permitiendo el aumento consumo per cápita del Guacamole a 7.1 kg.
Según el Sistema de Inteligencia Comercial LEGISCOMEX, en el mercado estadounidense las
salsas y aderezos gourmet son utilizados generalmente como acompañamiento de ensaladas,
rellenos y aderezos complementarios para diversos alimentos, es ahí donde nace su importancia
y alta demanda en la dieta diaria del consumidor. En particular, este tipo de productos son
apetecidos, ya que presentan una mayor calidad al ser elaborados a base de ingredientes orgánicos
o sabores innovadores, además destacan cualidades como su origen, proceso de elaboración,
originalidad, entre otros aspectos.
Los expertos del sector aseguran que varios factores han influenciado para este incremento entre
ellos, la demanda por parte de las culturas hispanas y orientales; la tendencia de los consumidores
de alimentarse con productos saludables, pero además novedosos y diferenciados; el acceso a
adquirir alimentos de especialidad a costos razonables y en mercados comunes y no únicamente
en tiendas especializadas.
82
BC&L EXPORT SAC
 Índice de Competitividad
Tabla 14
Índice de Competitividad de los Mercados
Estados
Unidos España Chile
Puntua Puntua Puntua
ción Pon ción ción
Factores % Pond. Pond.
(100; - d. (100; - (100; -
100) 100) 100)
Barreras de entrada y salida 20% 65 13 65 13 50 10
Puntos fuertes y débiles de
25% 70 17.5 70 17.5 65 16.25
principales competidores
Poder de los compradores 20% 85 17 80 16 70 14
Poder de los Proveedores 15% 60 9 65 9.75 65 9.75
Nuevos competidores 20% 80 16 75 15 70 14
Total 100% 72.5 71.25 64
Mercados Estados Unidos España Chile

Ponderados 72.5 71.25 64
Figura 31. Resultado de los factores de competitividad de mercado para a la
exportación de salsa de palta con alcachofa
Tabla 15
Evaluación de Mercados
Mercado: PBI
País Atracción Competitividad Per cápita
(2016)
EE. UU 87 72.5 55,80
España 79.95 71.25 34,80
Chile 77.5 64 23,50
Fuente: Macmap, CESCE, Acuerdos Comerciales, Internet World Stats, Santander Trade
83
BC&L EXPORT SAC
74
Índice de Competitividad
72
70
68 España
EE.UU
66
Chile
64
62
70 75 80 85 90 95
Índice de Atracción
Figura 32. Evaluación de Mercados

Fuente: Macmap, CESCE, Acuerdos Comerciales, Internet World Stats, Santander Trade
Según el análisis de diversos criterios, se ha llegado a una conclusión de elegir al mercado más
óptimo de acuerdo a las tendencias de consumo de salsas naturales (Guacamole), Como se
puede observar en la figura anterior, Estados Unidos es el país con más atracción y
Competitividad, ya que ellos buscan alimentos que sean prácticos y fáciles de consumir, ya
que no disponen de tiempo suficiente para preparar sus propios alimentos en casa, y a la vez
buscan que estos no sean dañinos para su salud.
Al igual que Estados Unidos, España viene siendo un país atractivo en el consumo de
productos naturales, especialmente en salsas, además de ser un país con más desarrollo en
temas económicos y socioculturales que se refiere a la tendencia de consumo de productos
cada vez más saludables y naturales. Mientras tanto, Chile es un país que cuenta con hectáreas
de cosecha de palta, siendo también un país competidor en la exportación de dicha materia.
84
BC&L EXPORT SAC
4.3.2. Evaluación y selección de nicho de mercado
Justificación New York California Florida Fuentes
 Bastante consumo de  Creciente demanda de  Alto consumo de

aguacate y sus productos gourmet. Y aguacate y salsas
derivados (salsa verduras orgánicas como salsa picante.
guacamole) las cuales (alcachofa).  Décimo estado en
muestran calidad y  Octavo estado en el consumo de frutas,
estilo de consumo. consumo de productos verduras y productos
 Primer estado en orgánicos. orgánicos.
www.fao.org
consumo de verduras  Cuarto estado con más  Segundo estado con
Crecimiento y productos negocios de productos más negocios de
Demanda/ orgánicos. naturales. productos naturales.
Repositorio
Tendencia de  Primer estado con  Gastan $3,909 en  Gastan $ 3,793 en
Consumo digital
más negocios de compra de alimentos compra de alimentos
productos naturales. orgánicos. orgánicos.
 Gastan $ 4,014 en  Es el principal
compra de alimentos productor de la palta en
diferentes variedades,
con un 94% del total de
Estados Unidos, siendo
la principal la variedad
Hass.
Impuestos/ 4% 6.5% 7.5% Thoughtco

Taxes Estatales
Población 19.745.289 39.250.017 20.612.439 Datos Macro

(Cantidad)
Ingreso Per $ 57,436 $ 66,310 $ 44.964 Datos Macro

Cápita
 Aeropuerto John F.  El Aeropuerto  Miami International
Kennedy (JFK), Internacional de Los Airport (MIA): Es el - Guía New
principal aeropuerto Ángeles: Es el punto de acceso más York
de USA, superficie de aeropuerto principal de importante de
20 km2, tiene 8 los Ángeles en América del Norte -Global
terminales y operan California – Estados tanto para el Caribe Container
más de 80 compañías. Unidos, conocido como América Terminals Inc
Facilidad de  Aeropuerto también por su Código Latina, alberga casi
Acceso Internacional IATA LAX, el 80% de 50 aerolíneas del -Puerto los
Libertad de Newark comercio internacional mundo que Ángeles
(EWR), el más de USA opera por aquí. representa a 28
modernos de USA  El Puerto de Long países. El tiempo de -Puerto Long
con más tráfico y Beach, es uno de los tránsito es de 18 días. Beach
tiene 3 terminales principales puertos  El Puerto de Tampa,
grandes. marítimos de los EE. uno de los Puertos -Puerto de
UU. y un pionero en el más grandes de USA. Tampa
85
BC&L EXPORT SAC
 Puerto de New York movimiento de Referente al tonelaje

o New Jersey, uno de mercancías y embarcado y -Aeropuerto
los principales responsabilidad descargado ocupa el Internacional
puertos más medioambiental. primer lugar en la
tecnológicos del  El tiempo de tránsito es Florida, y décimo en Los Ángeles.
mundo y maneja los 22 días. la Nación. Ha -Miami
buques establecido una serie International
portacontenedores de servicios Airport (MIA).
más grandes del intermodales para el
mundo y todo tipo de manejo de todo tipo SIICEX
cargas, está de cargas.
localizado en la costa  El tiempo de tránsito SEARATES
este de los EE. UU. es de 17 días.
de América. Es el
segundo sistema
portuario más
importante del
continente
americano.
 El tiempo de tránsito
es de 17 días.
Figura 33. Evaluación de Nicho de Mercado
Fuente: USA Trade Online, Tax Foundation, Census, DatosMacro, Guia New York.
Tabla 16
Selección del nicho de Mercado
New
% Pond. California Florida
Criterios de Selección del Nicho de - Estados York
A Crecimiento Demanda / Tendencia

25% 3 0.75 2 0.50 1 0.25
De Consumo
B Impuestos / Taxes Estatales 18% 3 0.54 2 0.36 1 0.18
C Población / Cantidad 20% 1 0.20 3 0.60 2 0.40
D Ingreso Per Cápita 19% 2 0.38 3 0.57 1 0.19
E Facilidad de Acceso 18% 3 0.54 1 0.18 2 0.36
Total 100% 2.41 2.21 1.38
Fuente: USA TRADE ONLINE, TAX FOUNDATION, CENSUS, IMAGECK
86
BC&L EXPORT SAC
Selección y Evaluación de 2.5

Nicho de Mercado
2
1.5
0.5
0
New York California Florida
Figura 34. Selección y Evaluación de Nicho de Mercado

Fuentes: USA TRADE ONLINE, TAX FOUNDATION, CENSUS, IMAGECK
La tendencia al consumo de salsas ha ido creciendo considerablemente en algunos de los estados;
tal es el caso de New York, ya que es un estado que tiende a adquirir productos de fácil consumo.
Además, que es el estado donde sus contribuyentes pagan impuestos mínimos, que es un punto a
favor que beneficia a las empresas del sector. A diferencia de California y Florida que son los
estados que pagan un impuesto más alto que NewYork.
Por otro lado, New York se sitúa entre los estados más consumidores de la salsa guacamole,
esto debido a la concentración de gran porcentaje de latinos y mexicanos quienes tienden a
consumir productos originarios de sus propios países, y que la costumbre y la preferencia a la
gastronomía hace que se destine grandes cantidades de salsas. Además de ello, New York es
un estado donde residen bastantes latinos, especialmente peruanos, quienes son consumidores
de los productos que llegan del país de su origen, en caso del peruano es conocido que no
dejan de consumir la comida peruana, ya que es un orgullo para ellos consumir los mejores
platos del mundo.
87
BC&L EXPORT SAC
4.3.3. Tendencias del Mercado
Según los estudios realizados por las grandes asociaciones como NASFT,
PROECUADOR, PROMPERU, FDA y otros organismos sobre la tendencia de los
alimentos gourmet, orgánicos y naturales, que dentro de ello se encuentra todo tipo de
salsas, muestran un crecimiento eficaz e interactivo; bastante dinámico y relativo a nivel
mundial, del cual Estados Unidos es uno de los países con mayor porcentaje de consumo
de salsas en diversas presentaciones, siendo una de los más importantes las salsas de Palta
Hass. El cual nos permite aprovechar esa oportunidad en el mercado estadounidense para
ingresar con este tipo de productos. Según la publicación de NASFT, se aprecia que
mientras los crecimientos de los frijoles y granos aumentaron 30 %, las de salsas hicieron
un 25% incluido los condimentos.
Las investigaciones realizadas por la asociación de PROECUADOR, el mercado
estadounidense aumentó un 1% de sus ventas hasta alcanzar $ 18.6 mil millones en el
periodo 2012 - 2106, las ventas en valor, al por menor, de salsas, aderezos y condimentos
en los Estados Unidos aumentaran en un 10,7%.
Por otro lado, PROMPERU indica que las categorías estadounidenses que esperan mayor
dinamismo para los próximos años serán tortillas y salsas, cuyas ventas se expandirán sobre
la media nacional de sus respectivas categorías. Además, se estima que casi 84% de
consumidores utilizan ingredientes latinos en sus comidas.
Según un estudio realizado por Euro monitor, la categoría de salsas y aderezos en Estados
Unidos incrementó sus ventas en un 5% en el 2016 (en términos de valor), en comparación
con el 2015; es decir, alcanzó un total de USD 21.6 millones. Al 2020 se prevé que la cifra
en ventas alcance los USD 22.4 millones.
88
BC&L EXPORT SAC
El 70% de productos importados de esta categoría está compuesto por salsas y
preparaciones; salsas de sazón mezcladas, mayonesa y aderezos de ensalada; la salsa de
tomate abarca el 23%; el 7% restante está conformado por ciertos tipos de mostaza,
aderezos de carne y salsa de soya.
En tanto, los productos que muestran mayor dinamismo son las preparaciones de
gastronomía peruana como los tamales (US$ 6 mil en 2014 / 247,9% de variación), salsas
de Ocopa (US$ 18 mil / 234,9%), chicha de jora (US$ 74 mil / 96,4%) y salsas huancaínas
(US$ 58 mil / 67,9%).
Además, se deben contemplar una serie de factores que inciden en la demanda del producto:
 Los consumidores buscan preparar platos con sabores diferentes, sencillos y sobre
todo en corto tiempo.
 Fuerte influencia de seguir la tendencia de recetarios prácticos publicados en canales
televisivos gastronómicos y en redes sociales.
 La verificación por parte del consumidor estadounidense del contenido saludable de
sus alimentos.
 Los cambios de regulaciones de la FDA en cuanto a las etiquetas de los alimentos.
 La demanda de consumo se inclina hacia los sabores intensos de hierbas y especies
localmente conocidas.
 Productos sostenibles y amigables con el ambiente y alta demanda de productos
Premium, artesanales y que cuenten con certificaciones.
89
BC&L EXPORT SAC
Tabla 17
Tendencia de consumo de salsa de Palta y demás aderezos
Tendencia de consumo de los países

demandantes de la salsa de palta y demás aderezos
Países % de consumo
Estados Unidos 70%
Salvador 19%
Honduras 16%
Nicaragua 16%
Panamá 9%
Fuente: MRE, PROECUADOR, PROMPERU, EUROMONITOR
80%
70%
60%
50%
40%
30%
20%
10%
0%
Estados Unidos Salvador Hounduras Nicaragua Panama
Figura 35. Tendencia de consumo de Salsas y demás aderezos

Tabla 18
Incremento de Ventas de la Salsa de Palta y demás aderezos
Incremento de
Año ventas
2014 1%
2015 2%
2016 5%

90
BC&L EXPORT SAC
6%
5%
4%
3%
2%
1%
0%
2014 2015 2016
Figura 36. Tendencia de consumo de Salsas y demás aderezos

4.3.4. Identificación arancelaria del producto en destino
Estados Unidos: Estructura arancelaria del principal producto analizado en el presente informe según el SA
2017 capítulos y subcapítulos de mayor relevancia en destino.
Identificación del producto en el país de destino
Tariff Ítem 2103.90
Preparations for sauces and prepared sauces; mixed condiments and

Tariff seasonings (excluding soya sauce, tomato ketchup and other tomato
Description sauces, mustard and mustard flour and meal).
Product Edible product made from raw materials, Hass Avocado and Artichoke
Description that are highly organic.
Characteristics Form of presentation: glass container; green color; Salty taste nice to taste.
Figura 37. Partida Arancelaria en País de destino
Fuente: TRADE MAP
91
BC&L EXPORT SAC
4.3.5. Barreras de acceso fuente
 Barreras arancelarias
Tabla 19
Barreras Arancelarias de la P.A. 2103.90.90.00 (Preparación para salsas o salsas preparadas).
P.A. Descripción Régimen / Tarifa
Preparations for sauces and prepared sauces;

mixed condiments and seasonings (excluding Tarifa preferencial
210390 soya sauce, tomato ketchup and other tomato para el Perú 0% (TLC
sauces, mustard and mustard flour and meal). Perú – USA)
Fuente: Trade Map
 Barreras no arancelarias
Marcado y etiquetado de los alimentos:
En Estados Unidos, el gobierno exige colocar etiquetas a los alimentos envasados, con la
finalidad de que estos brinden información lo más completa posible, útil, precisa y que sea
claramente visible, legible y comprensible para el consumidor. La entidad encargada de
regular el etiquetado de los alimentos envasados es la FDA (Food and Drug
Administration), con dos excepciones:
1. Etiquetado General
La información del etiquetado general se debe presentar en inglés utilizando las unidades
de medición del sistema inglés (libras, onzas). Debe considerarse además: Declaración de
identidad, nombre común o usual del alimento (naturaleza del producto); marca o logo del
producto; declaración exacta del contenido neto (peso, volumen); nombre y lugar del
establecimiento del fabricante, envasador o distribuidor, exportador; país de origen; si fuera
92
BC&L EXPORT SAC
elaborado con dos o más ingredientes, se deberá detallar la lista completa de los
ingredientes, enumerados por su nombre común o usual y en orden decreciente a la cantidad
presente en el producto.
2. Etiquetado Nutricional
Para el etiquetado nutricional, los fabricantes deben proporcionar la información que se
presenta a continuación. Los diferentes componentes están listados en el orden en que
deben aparecer en la etiqueta:
3. Tabla Nutricional
Se refiere a las cantidades de los nutrientes básicos que contiene el alimento y se debe listar
en el formato de tabla nutricional. La tabla nutricional se debe ubicar en el panel de
información, justo en la parte superior de la lista de ingredientes. La tabla nutricional es
requisito obligatorio en todos los alimentos envasados. Puede estar en bilingüe, siempre y
cuando la traducción sea la correcta.
Requisitos Básicos:
Registro, Aviso Previo, Inocuidad, Aditivos e ingredientes, Requisitos específicos,

Etiquetado, Información obligatoria, Panel nutricional, Afirmaciones, Sobre contenido
nutrientes, La salud, Calificadas a la salud, Sobre estructura y función
93
BC&L EXPORT SAC
Figura 38: Etiqueta final del producto “Salsa de Palta con Alcachofa”
Fuente: FDA
4. Restricciones sobre el etiquetado:
El etiquetado de productos es un asunto serio en Estados Unidos. Fallar en el cumplimiento
podría resultar en retiros forzados o que los productos sean rechazados para entrar al país
por la aduana. Si bien el re etiquetado con frecuencia es permitido, asumir que los productos
cumplen con las regulaciones relevantes, es un gasto de tiempo y un proceso caro; para ello
se tiene que realizar bien desde el principio.
94
BC&L EXPORT SAC
4.4. Segmentación de Mercados
4.4.1. Determinar el tipo de segmentación mercado industrial (B2B) o mercado de
consumo (B2C)
Se seleccionó la segmentación de mercado Business to Consumer (B2C). Este
método se usa para poder llegar al consumidor final de manera indirecta; es decir, a
través de una empresa importadora sin que el producto sufra alguna transformación.
Empresa exportadora Empresa importadora Consumidor final

BC&L Export S.A.C B&G Foods Inc.
95
BC&L EXPORT SAC
4.4.2. Determinar el perfil del cliente / consumidor
New York Mercado Industrial / consumidor
Bases de la segmentación Criterios
Sección D: Industrias manufactureras

División 15: Elaboración de productos alimenticios y bebidas
154: Elaboración de productos alimenticios
Código CIIU 1549: Elaboración de otros productos alimenticios
— elaboración de especias, salsas y condimentos:
• Mayonesa
• Harina y sémola de mostaza
• Mostaza preparada, etcétera.
Ubicación New York, Estados Unidos de América
Sociedades: General Corporation (Corp., Inc. o Co.) y

Tipo de empresa Corporación: Limited Liability Company (LLC o LTD).
Volumen de mercado Volumen Producción local: 26,700 toneladas
 Nueva York está ubicada en el noreste de Estados Unidos, en el

sureste del estado homónimo y aproximadamente a mitad de
distancia entre Washington y Boston.
Bases de la segmentación  Su ubicación está en la boca del río Hudson que forma un amplio
puerto natural protegido desembocando en el océano Atlántico,
ha ayudado al crecimiento de la ciudad y a su importancia como
ciudad comercial.
 New York tiene una distancia de 4694 km desde estados unidos.
 Canales de distribución acordes a las necesidades del consumidor
norteamericano y a los cambios en los hábitos de compra.
Distribución  Como empresa se venderá el producto a otra empresa para que de
ese modo pueda llegar hasta los consumidores finales dándoles a
un precio de mercado.
 El tiempo de llegada de Perú hasta Estados Unidos es de 18 días
y la llegada hasta el consumidor final será de unos 30 días, la
empresa venderá a otra empresa para que de ese modo pueda
Tiempo llegar hasta los consumidores finales.
 El tiempo de tránsito de la capital de Estados Unidos
(Washington) hasta New York es de 2530 Minuto(s) o 42 hora(s)
10 Minuto(s).
 La crisis mundial aumentó la sensibilidad a los precios de los

consumidores estadounidenses, llevando a muchos de ellos
Comportamientos cambiar sus marcas habituales por unas menos caras.
96
BC&L EXPORT SAC
 Los consumidores estadounidenses son cada vez más conscientes

del medio ambiente al momento de tomar las decisiones de
compra de un producto.
 Nueva York tiene inviernos fríos, pero la ubicación costera de la
Otro(Clima) ciudad mantiene las temperaturas un poco más cálidas que en las
regiones interiores, ayudando a moderar la cantidad de nieve,
cuya media es de 63,5 a 88,9 cm al año.
Figura 39. Características del Mercado Industrial B2C

Fuente: CIAFACTBOOK, FAOSTAT/ SIICEX, FDA.
PERFIL DEL CONSUMIDOR DE SALSA DE PALTA CON ALCACHOFA DEL PERÚ, ESTADO
DE NEW YORK - ESTADOS UNIDOS DE AMÉRICA
Variables Características
Ubicación Geográfica New York, Estados Unidos de América
Edad 16 - 60 años.
Género Masculino y Femenino.
Ocupación Estudiantes, profesionales, amas de casa y empresarios
Personalidad Sociables, extrovertidos, introvertidos, buscadores de novedades y

aventureros, amigables, directos, cercanos.
Compran sus productos en supermercados, consumen productos en
Estilos de Vida conserva, tienen una economía alta, suelen adquirir sus productos por
internet, se dedican al trabajo, aventureros y frecuencia de asistir a
lugares públicos bares, restaurantes, reuniones sociales y públicos.
Poder Adquisitivo $ 1.400,48 / Mes - $16.808,12 /Año (2017)
Ciclo de Vida Familiar Solteros, casados.
Objetivo de Uso Para acompañar a las distintas comidas posibles.
Momento de Consumo De enero a diciembre especialmente en reuniones, desayunos,

almuerzos y cenas familiares.
Frecuencia de Consumo Permanentemente (todos los días, 3 veces a la semana).
Lugar de Compra Supermercados, tiendas y bodegas especializadas.
Marketing Publicidad por televisión, revistas y periódicos; ferias y redes

sociales.
Figura 40. Perfil del consumidor de salsa de palta con alcachofa, Estado de New York - Estados Unidos de
América
Fuente: US Census Bureau, Reporte Anuncios New York, Tropical Foods, Datos Macro.
97
BC&L EXPORT SAC
4.4.3. Señalar las características del grupo objetivo en base a las variables de
segmentación
Criterio Características del grupo objetivo
Ubicación geográfica New York, Estados Unidos de América
Edad Desde 16 años hasta los 60 años
Género Masculino y Femenino
Estudiantes (universitarios y colegiales), profesionales (profesores,

Ocupación doctores, albañiles, contadores, etc.), amas de casa (madres, empleadas),
empresarios.
Personalidad Sociables, extrovertidos, introvertidos, buscadores de novedades y

aventureros, amigables, directos, cercanos.
Los consumidores compran sus productos en supermercados, bodegas y

Minimarkets, consumen productos como salas conservas, congelados,
Estilo de vida etc., tienen una economía alta, suelen adquirir sus productos por internet,
se dedican al trabajo, aventureros y frecuencia de asistir a lugares públicos
bares, restaurantes, reuniones sociales y públicos
Clase social Sector A, B y C
Ciclo de vida familiar Solteros y casado (estudiantes, profesionales); y familias completas

(padres e hijos, tíos, tías, etc.)
Objetivos de uso La salsa de palta puede acompañarse con pan, tequeños, hamburguesas,
etc.
Momento de consumo Los estadounidenses consumen salsas en el desayuno, almuerzo, cena y

meriendas, principalmente en los eventos deportivos.
Frecuencia de consumo Espontáneamente (Dos a tres veces a la semana), el consumo en new york
es frecuente.
Lugar de compra Compran en mercados en compañía de otros productos, en tiendas por lo

que muchas veces está cerca a su casa, y también en bodegas.
Publicidad en revistas y periódicos; ferias y redes sociales. Las redes

Marketing sociales es un medio que usan todas las personas y muy manejable.
Figura 41. Características del grupo objetivo en base a las variables de segmentación
Fuente: US Census Bureau, Tropical Foods
98
BC&L EXPORT SAC
4.4.4. Consumo per cápita
Criterios Cantidad U. Medida Fuentes
Consumo Per Cápita 7.1 kg x 28,004,559.35 Kilogramos EL

Persona FINANCIERO
Figura 42. Consumo Per Cápita

Fuente: El Financiero
Análisis:
El consumo Per Cápita de salsas en Estados Unidos es de 7.1 Kilogramos o 250.45 onzas.
Dentro de la categoría de las salsas existen muchas, comenzando de picantes, saladas, pocos
saladas, etc. Entre ellos está la salsa “Guacamole” (hecho a base de palta), conforma la gran
parte de este porcentaje y se consumen en el 60% de hogares de Estados Unidos. Este factor
nos favorece bastante, ya que hay una tendencia positiva y creciente de consumo de salsas
en el mercado estadounidense, debido a que las personas están cambiando sus costumbres
de consumo de salsas tradicionales a las salsas étnicas (procedente de otros países) y,
también influye en consumo masivo de aguacate, puesto que los estadounidenses consumen
también en salsa al aguacate. Estas tendencias son una ventaja y una oportunidad para la
penetración de la empresa en el mercado de New York.
99
BC&L EXPORT SAC
4.4.5. Determinar el tamaño del mercado: demanda potencial, la demanda interna
aparente y la demanda insatisfecha.
SEGMENTACIÓN DE SALSA DE PALTA CON ALCACHOFA - 2017

Criterios % Cantidad U. Medida Fuentes
CIA World
Población País 100% 326,625,791 Personas
Factbook
Población Nicho 6% 19,849,399 Personas CENSUS
Edades: 16 – 60 75.90% 15,065,694 Personas CENSUS
Poder adquisitivo 95.90% 14,448,000 Personas Datos Macro
% de la población que consume (Salsas) 70% 10,113,600 Personas Euromonitor
% de la población que consume (Guacamole) 39% 3,944,304 Personas Euromonitor
EL
Consumo per cápita 7.1 28,004,559.35 Kilogramos
FINANCIERO
Demanda potencial 28,004.56 TON
(+) Producción Nacional (Salsa) 329.30 TON PROPIA
USITC
(+) Importaciones 160.16 TON
USITC
USITC
(-) Exportaciones 44.13 TON
USITC
Demanda aparente 445.33 TON
Demanda Insatisfecha 27,559.23 TON
% de la participación del país en el mercado 1.40% 385.83 TON TRADEMAP
% de la participación de la empresa en el
5.00% 19.29 TON ADT
mercado
100
BC&L EXPORT SAC
Cantidades en kilos. 19291

Cantidades en gramos 19291000
Cantidades en 250 gramos 77,760 Unidades por exportar - Anual
Unidades por exportar -
Cantidades en 250 gramos 6480 Mensual
Fuente: Ciafactbook, Census, Usitc, Trade Map, etc.
Análisis:
El mercado estadounidense demanda gran cantidad de productos naturales y orgánicos,
dentro de ellos las salsas, las mismas que siguen creciendo en las importaciones por parte
de Estados Unidos, lo cual nos indica que es una buena oportunidad para penetrar en ella y
de esa forma consolidarnos como una de las mejores empresas exportadores de salsas a
Estados Unidos. También nos manifiesta que es un mercado amplio con una tendencia de
consumo de productos nuevos, y, sobre todo productos étnicos de otros países como lo son
de América Latina.
4.4.6. Participación en el nicho de mercado
Criterio % Cantidad U. Medida Fuentes

% de participación del TON TRADEMAP
385.83
país en el mercado 1.40%
% de participación de la 19.29 TON
empresa en el mercado 5% 77166 UNI ADT
Figura 43. Tamaño del Mercado
Fuente: Trade Map, ADT
Análisis:
Si bien es cierto que el mercado estadounidense es grande, la participación de Perú es
bastante poca en ella, la empresa es nueva en el mercado y requiere un pequeño porcentaje
de participación para que, de acuerdo con ello, se determine las cantidades que la empresa
debe abastecer al mercado mensual y anualmente. La participación de la empresa BC&L

101
BC&L EXPORT SAC
EXPORT es 5%, equivalente a 19.29 TN, resultado que se obtiene a partir de la evaluación
de las empresas competidoras (Empresas peruanas que exportan a Estados Unidos con la
partida 2103909000) entre ellos es la empresa DAMPER TRUJILLO, ya que el 15 de julio
de 2014, empezó con la comercialización de nuevas líneas de productos "salsas saludables
y naturales" a través de sus tiendas "CASA VERDE".
4.5. Análisis de la Competencia
4.5.1. Principales países exportadores del producto al mercado de destino, análisis de los
últimos 5 años en cantidad, valor y porcentaje de participación
Tabla 20
Principales 5 países exportadores al mercado destino de la S.P.N: 2103.90.90.00, Demás preparaciones para
salsas y demás salsas preparadas 2012 – 2016 expresado en valor (US$).
Países
Exportadores 2012 2013 2014 2015 2016 Mini grafico
Canadá 192.04 180.386 189.353 192.06 213.636

México 115.984 129.942 151.883 162.886 182.016
Italia 115.491 122.997 134.748 139.937 150.993
Tailandia 72.242 77.482 81.422 77.617 74.663
China 43.127 42.523 44.255 47.873 52.594
Fuente: Trade Map
Elaboración: propia
250
200
150
100
50
0
2012 2013 2014 2015 2016
Canadá Mexico Italia Tailandia China
Figura 44: Principales 5 países exportadores al mercado destino de la S.P.N:

2103.90.90.00, Demás preparaciones para salsas y demás salsas preparadas 2012 – 2016
expresado en valor (US$).
Fuente: Trade Map
102
BC&L EXPORT SAC
Análisis:
Como se puede observar en el gráfico, las exportaciones de Canadá hacia el mercado de
EE.UU. se incrementaron considerablemente sumando un valor FOB de US$ 213.636
durante el periodo del 2016, esto es debido a la tendencia de consumo por productos
saludables y de consumo rápido - “Fast Food”; además de ello, Canadá se especializa en la
producción de salsas de diferentes variedades, seguido de ello esta México siendo el mayor
proveedor de la palta Hass, así como Italia, un país industrializado en la elaboración de
salsas de primera calidad. Aunque las exportaciones chinas no son en grandes cantidades a
comparación con otros países, este al igual que Canadá y México, tuvo un incremento
considerable durante el periodo 2012 al 2016.
Tabla 21
salsas y demás salsas preparadas 2012 – 2016 expresado en TN.
Países
Italia 111.047 115.923 116.713 131.471 143.323

México 75.472 75.682 77.537 84.991 97.2
Canadá 59.025 54.484 59.288 61.145 69.685
China 35.782 38.781 39.873 38.743 38.372
Tailandia 26.873 26.097 26.517 28.08 30.851
Fuente: Trade Map
160
140
120
100
80
60
40
20
0
2012 2013 2014 2015 2016
Italia México Canadá China Tailandia
Figura 45: Principales 5 países exportadores al mercado destino de la S.P.N:

2103.90.90.00, Demás preparaciones para salsas y demás salsas preparadas 2012 - 2016
expresado en TN.
Fuente: Trade Map
103
BC&L EXPORT SAC
Análisis:
Como se puede visualizar el cuadro de exportaciones, Italia se muestra como primer
proveedor de salsas en TN, esto se debe a la capacidad productiva que tiene, la cual le
permite abastecer a los diferentes mercados internacionales así como EE.UU. Unión
Europea, en el año 2016 exportó al mercado de EE.UU 146, 436 Toneladas de este
producto, seguido de ello también está México, Canadá, China y Tailandia siendo sus
principales proveedores de este producto para EE.UU. estos países cuentan con las últimas
tecnologías para desarrollar grandes volúmenes de pedidos y de acuerdo a ello cubrir la
gran demanda que tiene la categoría de las salsas en el mercado de los Estados Unidos.
Tabla 22
salsas y demás salsas preparadas 2012 – 2016 expresado en % de participación.
Países
Canadá 25,6 23,4 23 22,1 22,6

México 15,4 16,9 18,4 18,7 19,3
Italia 15,4 16 16,4 16,1 16
China 9,6 10,1 9,9 8,9 7,9
Tailandia 5,7 5,5 5,4 5,5 5,6
Fuente: Trade Map
30.00
25.00
20.00
15.00
10.00
5.00
0.00
2012 2013 2014 2015 2016
Canadá México Italia China Tailandia
Figura 46: Principales 5 países exportadores al mercado destino de la S.P.N: 2103.90.90.00, Demás
preparaciones para salsas y demás salsas preparadas 2012 – 2016 expresado en % de participación.
Fuente: Trade Map
104
BC&L EXPORT SAC
Análisis:
Según información de estadística recopilada por Trade Map, Canadá es uno de los países
que mayor participación tienen en cuanto a la exportación de salsas con una participación
durante el año 2016 22.6%, esto se debe a que es uno de los países más 11° de la mayor
economía del mundo, además de ello es socio comercial con EE. UU, seguido de ello esta
México, Italia China y Tailandia economías emergentes que tienen una participación de
19.3%, 16%, 7.9%, y 5.6% respectivamente.
4.5.2. Principales empresas exportadores del Perú al mercado de destino, análisis de los
últimos 5 años en cantidad, valor y porcentaje de participación.
Tabla 23
Principales 5 empresas exportadoras del Perú al mercado destino de la S.P.N: 2103.90.90.00, Demás
preparaciones para salsas y demás salsas preparadas 2012 – 2016 expresado en valor FOB (US$)
EMPRESAS 2012 2013 2014 2015 2016 Mini grafico

EXPORTADORAS
SOCIEDAD
AGRICOLA VIRU 2,969,755 2,059,416 2,488,507 4,423,904 4,911,265
S.A.
MULTIFOODS
384,120 1,219,513 1,098,674 1,061,422 1,335,915
S.A.C.
DANPER
328,268 392,736 278,222 894,243 629,151
TRUJILLO S.A.C.
PERUFOOD
0 0 369,545 519,415 502,585
IMPORT S.A.C.
ALICORP SAA 0 0 48,135 207,976 373,497
Fuente: ADT
10,000
5,000
0
2012 2013 2014 2015 2016
SOCIEDAD AGRICOLA VIRU S.A.

MULTIFOODS S.A.C.
DANPER TRUJILLO S.A.C.
PERUFOOD IMPORT S.A.C.
ALICORP SAA
Figura 47: Principales 5 empresas exportadoras del Perú al mercado destino de la S.P.N: 2103.90.90.00,
Demás preparaciones para salsas y demás salsas preparadas 2012 - 2016 expresado en valor FOB (US$)
Fuente: ADT
105
BC&L EXPORT SAC
Las exportaciones anuales en Valor US$ de las empresas peruanas hacia el país destino se
incrementan considerablemente; ya que las empresas dedicadas a la comercialización de
salsas son posicionadas en el mercado objetivo, en el caso de la empresa SOCIEDAD
AGRICOLA VIRU S.A.C que viene trabajando más de 23 años en este rubro, así como
también la empresa MULTIFOODS S.A.C., que se dedica netamente lo que es a la
producción y comercialización de este producto y como tercer puesto está la empresa
DAMPER TRUJILLO SAC, empresa dedicada a la producción de conservas frescas así
como salsas durante el año 2016 registró en valor FOB (US$) 629,0000, Según la
Herramienta de Inteligencia Comercial ADT proporcionada por ADEX.
Tabla 24
preparaciones para salsas y demás salsas preparadas 2012 – 2016 expresado en TN.
EMPRESAS 2012 2013 2014 2015 2016 Mini grafico

EXPORTADORAS
SOCIEDAD
AGRICOLA VIRU 633 443 520 990 1,044
S.A.
MULTIFOODS 331 1,389 944 956 1,243
S.A.C.
DANPER 77 76 48 173 133
TRUJILLO S.A.C.
PERUFOOD 0 0 210 295 272
IMPORT S.A.C.
ALICORP SAA 0 0 12 52 78
Fuente: ADT
1500
1000
500
0
2012 2013 2014 2015 2016

MULTIFOODS S.A.C.
ALICORP SAA
Figura 48: Principales 5 empresas exportadoras del Perú al mercado destino de la S.P.N:
2103.90.90.00, Demás preparaciones para salsas y demás salsas preparadas 2012 – 2016 expresado en
TN.
Fuente: ADT
106
BC&L EXPORT SAC
Análisis:
De acuerdo al cuadro estadístico elaborado, la empresa SOCIEDAD AGRICOLA VIRU
S.A, durante el año 2014 a 2016 sus exportaciones al mercado de EE.UU, incremento
considerablemente registrando una cantidad de 1044 toneladas de salsas, esto se debe a que
cuentan con capacidad productiva suficiente para atender grandes pedidos, seguido de ello
esta MULTIFOOD S.A.C, empresa que en el año 2014 tuvo una decadencia en cuanto a
sus exportaciones debido a que la empresa DAMPER TRUJILLO S.A.C es su competencia
del mismo rubro.
Tabla 25
preparaciones para salsas y demás salsas preparadas 2012 – 2016 expresado en % de participación
EMPRESAS
2016
EXPORTADORAS
SOCIEDAD
AGRICOLA VIRU 52.98%
S.A.
MULTIFOODS
S.A.C. 14.41%
DANPER
TRUJILLO S.A.C. 6.79%
PERUFOOD
IMPORT S.A.C. 5.42%
ALICORP SAA 4.03%
Fuente: ADT
7% 5%
8%
17%
63%

MULTIFOODS S.A.C.
ALICORP SAA
Figura 50: Principales 5 empresas exportadoras del Perú al mercado destino de la S.P.N:
2103.90.90.00, demás preparaciones para salsas y demás salsas preparadas 2012 - 2016
expresado en % de participación
Fuente: ADT
107
BC&L EXPORT SAC
Análisis:
Según ADT, la empresa que tuvo una mayor participación en cuanto a la exportación de
este producto al mercado destino es SOCIEDAD AGRICOLA VIRU S.A.C., con una cuota
de 52.58%, la empresa MUTIFOODS con 14.42%, empresa que logró tener esta la cuota
de mercado debido a que tiene alianzas estratégicas con otras empresas del mismo rubro,
DAMPER TRUJILLO S.AC con 4.7% siendo estas las principales empresas.
Por lo tanto, BC&L Export S.A.C. ha tomado como referencia al porcentaje de
participación de la empresa DAMPER TRUJILLO, el cual se basa en las cantidades
exportadas anualmente de la S.P.N. 2103.90.90.00; Cabe mencionar que la empresa
DAMPER TRUJILLO es una empresa que cuenta con una línea de productos
especialmente el rubro de salsas, el cual es distribuido a través de sus tiendas “CASA
VERDE”.
108
BC&L EXPORT SAC
4.5.3. Análisis de los factores de diferenciación y propuesta de valor
Propuesta de valor - Salsa de Palta con Alcachofa

Sociedad
Competidor Agrícola Virú Multifoods Danper BC&L Export
Criterios % Puntaje Pond. Puntaje Pond. Puntaje Pond. Puntaje Pond.
Producto de alto valor nutricional,
7% 3 0.21 3 0.21 4 0.28 4 0.28
saludable y de buena calidad.
Personal comprometido y altamente

6% 3 0.18 4 0.24 3 0.18 4 0.24
capacitado para la producción.
P
Adecuado manejo de la cadena de
distribución y la cadena de 7% 4 0.28 4 0.28 4 0.28 4 0.28
suministros
Producto de fácil y rápido consumo en
7% 3 0.21 3 0.21 3 0.21 4 0.28
cualquier momento del día
Difícil acceso al financiamiento por
6% 4 0.24 4 0.24 4 0.24 2 0.12
ser una empresa nueva.
Poco conocimiento en idiomas 6% 3 0.18 4 0.24 3 0.18 2 0.12

extranjeros.
D
Vida útil del producto (corto tiempo). 7% 3 0.21 3 0.21 3 0.21 3 0.21
Escasez de publicidad y promoción en

6% 3 0.18 3 0.18 3 0.18 2 0.12
nuestra imagen corporativa.
Apoyo por parte de MINCETUR a

través de PROMPERÚ en la
5% 2 0.1 4 0.2 3 0.15 4 0.2
participación de las ferias nacionales e
internacionales
TLCs (Preferencia arancelaria de 0% 7% 4 0.28 4 0.28 3 0.28 4 0.28

O
Las nuevas tecnologías (reducción de
6% 3 0.18 3 0.18 3 0.18 3 0.18
costos, menor tiempo, etc.).
La producción permanente (todo el

5% 4 0.2 4 0.2 4 0.2 4 0.2
año) de materias primas
El fenómeno del niño costero. 7% 4 0.28 3 0.21 3 0.21 3 0.21
Los conflictos político – sociales
(Tanto en el país de origen como en el 5% 3 0.15 3 0.15 3 0.15 3 0.15
destino).
A
Copia del producto por terceros. 6% 3 0.18 2 0.12 2 0.12 3 0.18
Competidores del mercado
internacional que utilizan similar 7% 2 0.14 2 0.14 2 0.14 2 0.14
materia prima.
TOTAL 100% 3.20 3.36 3.19 3.26
Figura 51: Análisis de factores de diferenciación y propuesta de valor
Fuente: Sociedad Agrícola Virú, Multifoods, Danper.
109
BC&L EXPORT SAC
4.4. Conclusiones
 Se logró identificar exitosamente el nicho de mercado, el cual es New York; este
indica que es un mercado potencial muy importante debido a que existe una
tendencia de consumo en el ámbito de salsas.
 Se ha comprobado que los consumidores de ese país consideran necesario una
alimentación saludable y nutritiva para evitar problemas de salud; por esta razón,
este mercado resulta muy atractivo para el ingreso de la salsa de palta con alcachofa.
 Se determinó que las barreras arancelarias entre Perú y Estados Unidos se
encuentran 100% liberados, por lo tanto, no pagan ningún tipo de derechos
arancelarios debido a que tienen una tarifa preferencial de 0%.
 Se recomienda estudiar de manera muy cuidadosa y lo más real posible al mercado
estadounidense, ya que es un país muy desarrollado en varios aspectos, uno de
ellos, el estilo de vida. El estadounidense, a diferencia de un latino o de algún otro
individuo, es bien cuidadoso con la salud de su vida. Esto implica que tienen una
tendencia de consumo de productos orgánicos y naturales, y también productos
nuevos saludables, ya que tienen esa costumbre de probar algo nuevo.
 Para poder identificar la demanda de un producto en un determinado país es
recomendable analizar datos estadísticos cuantificables y medibles, la cual sirvan
como base para proyectar la producción, exportaciones e importaciones tanto del
país de origen como de destino a medida de estos resultados obtenidos se debe
110
BC&L EXPORT SAC
tomar una serie de decisiones para llevar a cabo el proyecto planteado.
 Otro punto importante que se debe tener en cuenta es la segmentación de mercado,
lo cual se debe establecer objetivos claros, precisos, concretos y medibles para
evaluar el mercado óptimo, desde otra perspectiva se debe identificar el perfil del
consumidor, saber las características, comportamientos y estilo de vida que llevan,
ya que depende de esta variable se desarrollara el tipo de producto de acuerdo con
las necesidades que ellos esperan o buscan.
 Por último, el analizar a la competencia en el país de origen como en destino
permite saber las estrategias que emplean para acceder a los mercados, lograr
mantenerse y con el propósito de expandirse, entonces a partir de estos criterios
uno debe determinar que métodos debe poner en marcha para lograr una
participación en el mercado que se desea penetrar.
111
BC&L EXPORT SAC
CAPÍTULO V:
PLAN DE MARKETING
112
BC&L EXPORT SAC
5.1. Establecimiento de Objetivos de Marketing
5.1.1. Objetivos de Venta
 Vender 77,760 unidades de 8.8 oz de salsa de palta con alcachofa durante el
primer año (2018) de exportación, según las proyecciones de ventas realizadas
de acuerdo con la segmentación de mercado.
 Crecer en un 3.28% en ventas para el segundo año de las exportaciones (2019)
de Salsa de Palta con Alcachofa en base al comportamiento del mercado de
destino.
113
BC&L EXPORT SAC
5.1.2. Objetivos de Margen
 Mantener el margen de utilidad por producto en un 86% a partir del primer año
2018 hasta el quinto año 2022, en base al comportamiento de la competencia y
también estableciendo relaciones con proveedores de mayor confianza para la
adquisición de las materias primas, insumos y envases a un precio accesible.
5.1.3. Objetivos de Producto
 Desarrollar nuevas líneas de productos en diferentes presentaciones a base de
palta, pero con nuevos insumos, a partir del quinto año (2022), viendo el
comportamiento y las nuevas tendencias en el mercado de New York.
5.1.4. Objetivos Comerciales
 Aumentar el reconocimiento de nuestra marca “B~hass” en un 5% en el Estado
de New York, para ello la empresa participará en Ferias nacionales como la
EXPOALIMENTARIA en el año 2018, y en la feria internacional SUMMER
FANCY FOOD SHOW en el año 2020, y la medición se realizará mediante un
test de medición reconocimiento (Encuestas virtuales) pasado 3 meses de la
feria.
 Buscar y establecer socios comerciales para facilitar la distribución del producto
en el mercado de destino a partir del primer año, 2018. La empresa tiene como
objetivo buscar 2 socios estratégicos para dicha actividad.
114
BC&L EXPORT SAC
 Incrementar las ventas del producto consiguiendo nuevos importadores a partir
del primer año (2018) para evitar los posibles riesgos de la exclusividad, ya que
solo se cuenta con un solo Cliente - Importador.
5.1.5. Mecanismos de generación de imagen institucional
 Ser una empresa que brinda un servicio eficiente de calidad a sus clientes –
importadores, con la post venta, ayudando con todos los requerimientos que
sean solicitados por ellos, así solucionar los inconvenientes que se puede
suscitar. De esta forma se logrará establecer una mayor confianza.
 La empresa está comprometida a cumplir con las políticas y valores
corporativos para con sus trabajadores y proveedores de materias primas,
insumos, servicios, etc.
 Se implementará la no contaminación ambiental (hacer el desecho adecuado
de las basuras y fomentar a que sus proveedores también lo hagan; a través de
charlas). De esta forma ser visto como una empresa que contribuye con el
cuidado y la mejora del Medio Ambiente, esto se enfoca en cuanto a los
procesos de producción del producto, como no arrogar basuras a cualquier
lugar, los desechos de la producción, etc.
 Se va a trabajar solamente con productores (materias primas) que tengan
certificación FAIR TRADE, esto le permitirá ser visto como una compañía que
trabaja de manera justa en aspectos de precio y el buen trato con sus
proveedores, los empleados y demás colaboradores de la empresa, etc.
115
BC&L EXPORT SAC
 Impulsar la Responsabilidad Social Empresarial. Supervisar a sus proveedores
de las materias primas el No uso de la fuerza infantil para a producción de las
mismas serán una gran responsabilidad de la empresa.
5.1.6. Mecanismos de generación de imagen del producto
 La empresa desarrolla un producto natural, que no haga daño a los
consumidores, la cual contribuirá con la buena alimentación y nutrición de ellos.
Así mismo con el cuidado de la salud.
 El proveedor de la maquila tiene que contar con la certificación HACCP, y si
es posible con ISO 9001, Gestión de Calidad, para garantizar la calidad en todo
productivo y las distintas cadenas de suministros para la obtención de un
producto final inocuo.
 Implementar la no contaminación ambiental, usando envases ecológicos que
hagan poco daño o nada al medio ambiente.
5.2. Estrategias de Ingreso al mercado
Estrategias del producto:
 Para el ingreso al mercado objetivo, EE.UU., se aplicará la estrategia de Adaptación,
el cual permite llegar a los consumidores finales y vender el producto de acuerdo con
las condiciones y requerimientos del importador – clientes y/o consumidores finales.
La otra razón por la que se determinó esta estrategia es porque las tendencias culturales
adquieren mayor importancia para la comercialización del producto, “B-Hass”.
116
BC&L EXPORT SAC
 Otro punto importante es la ventaja competitiva, lo cual hace diferente a B~hass de
los demás competidores que existen en el mercado objetivo, en este punto se deduce
que la ventaja competitiva es la facilidad de consumo que se le da al consumidor final,
una composición nutricional natural, saludable y de buena calidad, ya que la
combinación de dos materias primas (Palta y Alcachofa siendo una hortaliza rica en
vitaminas y minerales con propiedades depurativas y medicinales aporta fibra al
organismo, por lo que su consumo contribuye a la reducción de riesgo de
enfermedades degenerativas beneficiando a los consumidores.
 El valor agregado de la salsa de palta con alcachofa es el valor nutricional que tiene la
salsa, resultado de la fusión de los insumos de gran calidad, así como la alcachofa,
aceite de sacha Inchi y aceite de Girasol por tratarse de alimentos gourmet de consumo
humano orientado a mejorar la salud de las personas, los controles de calidad tanto de
la materia prima como el producto terminado deben ser exigentes. Por esta razón,
lograr la excelencia operativa es un aspecto clave para asegurar la trazabilidad del
producto final.
 Otros puntos importantes en la estrategia de producto son la marca del producto, el
envase, el embalaje y el etiquetado, todos estos elementos soy indispensables para la
internacionalización de la empresa, por ello se ha tomado en consideración para llegar
al consumidor final cumpliendo sus exigencias.
 El tipo de distribución que la empresa usará para llegar a los consumidores será
Selectiva, estrategias que permite llegar a distintos puntos de venta claves en el
mercado de destino a través de un importador – distribuidor (New York). Los posibles
puntos de venta son: tiendas especializadas en alimentos naturales, en salsas,
supermercados, etc.
117
BC&L EXPORT SAC
Estrategias del precio:
 Frente a la competencia; Establecer un precio que es igual o muy cercano al de la
competencia. Para efectos de este proyecto, la empresa estableció un precio promedio
con respecto a la competencia en el mercado de destino. Las salsas en Estados Unidos
tienen diferentes precios, comenzando desde centavos de dólar hasta superior a los 5
dólares.
El precio unitario del producto en el Incoterms 2010 FOB Callao, es de $ 1.89.
Evaluando los márgenes de ganancia de los intermediarios en la distribución del
producto hasta llegar al consumidor final en el mercado de destino, Estados Unidos –
New York, se puede deducir que el producto llegará a un precio importador de $ 2.85 a
un precio minorista de $ 3.06, un precio similar a los productos competidores. Sin
embargo, dichos precios pueden variar bastante de acuerdo con el punto de venta.
Estrategias de plaza:
 La estrategia de la distribución o plaza que va a desarrollar la empresa BC&L EXPORT,
es por el canal de distribución indirecta: por lo tanto, la empresa estableció trabajar con
un intermediario o bróker especializado en comercio exterior durante el primer año
2018, este bróker es GECEX, compañía especializado en la prestación de servicios de
investigación y contratación de proveedores internacionales. Seguido a ello, se tiene a
una empresa importadora de Estados Unidos (B&G Foods Inc.); quienes son los
principales intermediarios que hacen llegar el producto al consumidor final de manera
exitosa. El porcentaje de comisión destinada al pago por el servicio de bróker es de un
5% del valor FOB exportado, lo cual se trabajará durante el periodo del primer año. Este
intermediario permite tener mayor facilidad de ingreso al mercado objetivo,
consiguiendo empresas importadoras, puntos de ventas y más clientes potenciales.
118
BC&L EXPORT SAC
 Líneas abajo, en Marketing Mix, se especifican los métodos de cómo BC&L EXPORT
va a comercializar su producto partiendo desde la exportación hasta llegar al
consumidor final (Canal de distribución).
Estrategias de promoción:
 Las estrategias de promoción que usará la empresa permitirán llegar a sus consumidores
finales por distintas actividades, de esta manera poder captar mayor porcentaje (%) de
clientes y consumidores. De igual manera, como estrategia de promoción, la empresa
participará en ferias nacionales e internacionales, ya que estas actividades permitirán
obtener posibles nuevos clientes, ya sean empresas distribuidoras o supermercados,
además de usar las redes sociales y la página web de la empresa para efectos de la
promoción del producto.
5.3. Marketing Mix
5.3.1. Estrategias del Producto
A) Análisis del Producto:
 Core Product / Esencial (Beneficios principales del producto):
“B~hass”, es una salsa de palta con alcachofa; natural, nutritivo y
saludable, que cubre la necesidad principal o básica de saciar el
hambre en el momento que se desea consumir acompañando con
demás comidas o alimentos.
119
BC&L EXPORT SAC
B~hass puede ser consumido por personas de cualquier edad de
acuerdo a sus necesidades básicas que ellos esperan.
 Actual Product / Actual (Producto real):
Es un producto de fácil y rápido consumo, por su característica principal y
el valor agregado que tiene, el ser listo para el consumo en cualquier
momento, ya sea sola o como un acompañante con otros platos, o con snacks
y hamburguesas.
El principal valor agregado de este producto es que permite reducir el
tiempo. Al consumidor ya no genera una pérdida de tiempo comprando todos
los ingredientes para preparar y consumirlo, al contrario, puede estar
apresurado en el día con los trabajos o negocios y no conseguir alimentarse
bien; ante ello la mejor alternativa es B~hass, una salsa que puede consumir
al instante con otros alimentos de consumo rápido también, como snacks,
hamburguesas, etc., de manera que ya se encuentra alimentado, y sobre todo
nutrido saludablemente, con altos valores nutricionales.
Un producto innovador en términos de consistencia, esto debido a la
combinación nueva de la palta con la alcachofa, y con dos importantes
insumos, el aceite de Girasol y el aceite de Sacha Inchi, grandes productos
Gourmet, lo que normalmente las salsas en el mercado de destino no la
tienen. Además, es una salsa natural, siendo esto una ventaja frente a las
demás salsas que la mayoría contienen preservante e insumos químicos que
hacen perder la consistencia del sabor, olor y el color de la salsa.
120
BC&L EXPORT SAC
B~hass es comercializada y distribuida en un envase de vidrio de 8.8 oz o
250 gramos. El envase que contiene el producto, el vidrio, tiene muchos
ventajas y beneficios para el consumidor; siendo algunas de estas, mayor
tiempo de conservación del color, sabor y el olor del producto a comparación
de los demás envases; fácil manipuleo y distribución del producto y se puede
dar un uso secundario.
 Aumented Product / Aumentado (Producto potenciado):
El producto, salsa de palta con alcachofa, contará con certificaciones que
den un valor agregado. Estas certificaciones son: Fair Trade, relacionado con
trato adecuado y el pago justo de los precios a los proveedores de las materias
primas, y el ISO 9001 de Gestión de Calidad si es que fuese posible; y
posteriormente, se adquirirá la certificación ISO 14001 de Sistema de
Gestión Ambiental. También se trabajará constantemente para obtener la
certificación USDA ORGANIC con el producto, de tal modo que la empresa
ya elaborará salsas orgánicas, sin dejar a lado las salsas naturales.
Servicio de post venta: La empresa BC&L Export, contará con un servicio
de post venta con la finalidad de garantizar un servicio de calidad brindada
hacia el importador, se hará el seguimiento a todos los procesos de nuestra
exportación ayudando, de esa forma, al importador a solucionar cualquier
problema que se pueda suscitar en el transporte de la mercancía a su destino
final. Por otro lado, se implementará una política interna entre la empresa
BC&L Export S.A.C. y la empresa importadora G&M Foods Inc., para que
en New York puedan dar un servicio de post venta al consumidor del
producto; este servicio servirá principalmente para atender las dudas y
121
BC&L EXPORT SAC
sugerencias de los consumidores y brindar una solución a las inquietudes de
ellos relacionado con la empresa o el producto.
B) Análisis del Producto:
 ADAPTACIÓN. – La empresa va a comercializar un producto de acuerdo
con las exigencias y requerimientos del mercado internacional al cual se
dirige – Estados Unidos, la estrategia de BC&L Export se basa en abrir
nuevos mercados, nuevos clientes y nuevas oportunidades de negocio
creando salsas que se adapten a los distintos gustos y preferencias tanto en
el mercado actual y en los mercados potenciales.
C) Valor agregado:
 El valor agregado de B~hass son los beneficios y el valor nutricional que
dan la alcachofa y los aceites de Sacha Inchi y Girasol. La alcachofa es muy
apreciada en el mercado internacional por lo que presenta muchos beneficios
para la salud, como es el caso de la prevención de algunas enfermedades, lo
cual permite a la empresa comunicar a los clientes y consumidores el
beneficio que tiene la salsa por contener a la alcachofa y demás insumos
gourmet antes mencionados, permitiendo tener mayor número de
consumidores en el mercado objetivo.
En cuanto a los aceites, los mismos que son súper alimentos gourmets son
agregados que dan un plus al producto final por los nutrientes y beneficios
que contienen. Estos aceites tienen % colesterol, una razón más para
122
BC&L EXPORT SAC
diferenciarnos de la competencia y convencer al consumidor que
actualmente quiere consumir alimentos saludables y nutritivos.
D) Branding / Gestión de marca:
 Existen dos tipos de poder trabajar con la marca, tanto la marca propia
como la marca blanca que muchas veces podría ser más conveniente
ya que genera menos egresos reduciendo el costo del ingreso al
mercado de destino de la empresa; Sin embargo, la empresa BC&L
Export va a trabajar con marca propia, ya que se busca como objetivo
ser unas de las empresas líderes a nivel de internacional, dar a conocer
nuestra marca, fidelizar y posicionar en la mente del consumidor
final.
Logotipo: B-Has
Isotipo: Imagen gráfica de la marca.
 Tipografía y paleta de colores:
La tipografía comunicará por si sola y no necesario que el cliente
se dé cuenta de eso, y serán de dos tipos:
123
BC&L EXPORT SAC
 Neo-grotescas: ostentan trazos con mayores
modulaciones y una construcción mucho más dúctil y
dócil, resultado de cuidadosas correcciones ópticas.
 Gestuales: Las tipografías gestuales expresan la fuerza y
la gracia del trazo hecho a mano.
 La paleta de color: Es importante para posicionarte como
marca, mientras más segmentada sea tu elección más
posibilidad de recordación tendrás, ya que el público podrá
asociar tu marca con esa paleta de selección.
Significado de los colores:
 Rojo: Se asocia a la importancia, se usa para llamar la atención y
estimular la mente de los consumidores. También para transmitir un
mensaje de energía.
 Verde oscuro: Representa un nuevo comienzo y crecimiento.
También significa la renovación y la abundancia.
 Verde: Es el color de la naturaleza, representa armonía, el
crecimiento o la frescura.
 Blanco: El Blanco se asocia con la pureza, la limpieza, y la virtud.
124
BC&L EXPORT SAC
Código de los colores presentes en la paleta de colores:
 Rojo: el código numérico de este color es RGB (208, 3,10).
 Verde oscuro: el código numérico de este color es RGB (1,98,53)
 Verde: el código numérico de este color es RGB (136, 184,21).
 Blanco: el código numérico de este color es RGB (255, 255,255).
Imagen corporativa de la Empresa
E) Packing – Packaging / Envase y embalaje:
Packing / Envase
 La presentación del producto será en un envase de vidrio (8.8 oz o
250 g), establecida de acuerdo con los requerimientos de los clientes
potenciales en el mercado de destino (información recogida a través
de una encuesta). Este tipo de envase brinda mayor seguridad y
resistencia ante cualquier situación. Además, presenta algunos
beneficios para el segundo uso. Por ejemplo: Una vez que se
consuma la salsa de palta con alcachofa, el envase queda vacío,
entonces, se puede dar un segundo uso ya sea para poder almacenar
125
BC&L EXPORT SAC
algún tipo de producto u otros materiales de acuerdo con el uso que
le de cada persona en el hogar.
Packaging / embalaje
 El embalaje es el cartón corrugado, en donde los productos finales
se van a transportar con la finalidad de garantizar una mejor
manipulación y cuidado de la mercancía hacia Estados Unidos.
Durante la DFI (Distribución Física Internacional) se usará
embalajes con un buen rendimiento (Pallets, papel films, sunchos,
esquineros, etc.) con la finalidad de asegurar el estado de la
mercancía durante el trayecto hasta la llegada de la misma al
mercado objetivo, de esta manera cumpliendo con todos los
requerimientos del importador.
126
BC&L EXPORT SAC
F) Etiquetado:
 El etiquetado es un aspecto muy importante a tener en cuenta en el
comercio internacional, ya que las entidades de cada país aplican
normativas y reglamentos acerca de las condiciones del etiquetado. Es
por ello que son indispensables para el acceso al mercado objetivo; por
lo tanto, se desarrolló el etiquetado del producto de acuerdo con las
indicaciones mencionadas, tanto en el país de origen como en el país de
destino (Tabla nutricional, % de contenido de cada envase, otros
requerimientos). El embalaje (Cajas de cartón corrugado), además de
ello, contendrá informaciones comerciales y técnicas del producto, tales
como: Los pictogramas, contenido del producto, peso, cantidad, etc.
127
BC&L EXPORT SAC
Tabla nutricional EE-UU
Etiqueta del producto B-Hass:
El etiquetado del producto está elaborado en base a la normativa de la FDA (Food and Drug
Administration), máxima entidad reguladora de alimentos en el mercado de Estados
Unidos. Todo producto que ingrese al mercado estadounidense tiene que cumplir con todos
los detalles posibles de la regla del etiquetado y marcado, en caso contrario no se permite
el ingreso de las mercancías. Motivo por el cual, la empresa trabaja en base a ello. La tabla
nutricional del producto está a base a la última actualización de la misma por parte de la
FDA.
5.3.2. Estrategia de Precio
En un principio, se empleará la estrategia de precio Frente a la competencia, esto
quiere decir que la empresa va a ingresar al mercado de destino con un precio igual
o cercano a la de sus principales competidores como la salsa Guacamole y otras
salsas que se encuentran en el mercado de destino.
128
BC&L EXPORT SAC
Sin embargo, posteriormente se podrá entrar con la estrategia de diferenciación,
debido a que el producto es natural, además de ir desarrollando más hasta llegar a
ser un producto orgánico, de tal modo que se irá innovando y desarrollando otras
líneas y la mejora continua de ese producto; de esta forma poder elevar los precios,
viendo desde el punto de que los consumidores estadounidenses están dispuestos a
pagar cualquier precio si es que el producto es beneficioso para su salud (productos
naturales y orgánicos).
El precio unitario FOB Callao de la salsa de palta con alcachofa es de $ 1.89.
El rango de precios de los productos competidores en el mercado estadounidense es:
Guacamole leve de Yucatán, 8 oz

Price: $ 5.45
Fuente: Amazon
Salsa de palta con alcachofa de 8.8

Oz.
Precio: $ 3.06 en tiendas.
Ortega Guacamole, 11.5 OZ
Price: $2.48
Fuente: Wallmart
Figura: Estrategia de plaza

Fuente: Amazon, wallmart.
Elaboración: Propia.
129
BC&L EXPORT SAC
El precio de venta de B~hass en el mercado de destino está previsto entre $ 3.00 a $
4.00 dólares aproximadamente por unidad (8.8 oz) al consumidor final, puesto que
los productos de la competencia se sitúan entre $ 2.30 a $ 5.00 en similares
presentaciones.
5.3.3. Estrategia de Plaza
a) Canal de Distribución:
Indirecta: El canal que se utilizará para la exportación del producto “salsa de palta
con alcachofa” será a través del canal indirecto, debido a que se trabajará con un
intermediario (de un bróker de comercio exterior), lo cual facilitará a BC&L Export
a hacer llegar el producto a una empresa importadora, a través de ello al minorista y
por último este será quien distribuya al consumidor final en óptimas condiciones en
diferentes puntos de venta en el estado de New York.
Bróker: 5%
del valor FOB
exportado.
Margen: 86% 40% 25%

Empresa exportadora Empresa Importadora
Minorista Consumidor Final
BC&L Export S.A.C B&G Foods Inc.
130
BC&L EXPORT SAC
b) Estrategia de Distribución
Selectiva: Se selecciona los mejores puntos de venta para este producto en cada zona.
De esta manera se tratará de que el producto llegue a todos los consumidores a través
de diferentes puntos de venta. Con esta estrategia, la empresa tratará de impulsar las
ventas facilitando al consumidor la adquisición del producto en un punto de compra
cercano. Se eligió esta estrategia de distribución para el producto ya que exisitirá
importadores que distribuyan el producto en ciertos puntos específicos de venta al
consumidor por zonas geográficas; si bien es cierto que es un producto que puede
consumir cualquier persona sin ninguna restricción, y aplicaría también para la
distribución intensiva, la empresa ha elegido la distribución selectiva, porque es un
producto diferente a los demás que existen en el mercado de destino, por la
composición del producto; y, además, es un producto sumamente natural y con alto
valor nutricional, factores que nos permite distribuir solo a ciertos puntos de venta
de acuerdo con las características de los conusmidores. Los criterios que se toma
para la elección son, justamente, las preferencias y gustos de los consumidores; el
cuidado intenso de la salud de los consumidores; la cultura ambiental y el cuidado
de ello; el estilo de vida.
c) Punto de venta / distribuidores:
Debido a que la estrategia de distribución empleada es selectiva, el producto estará
en todos los establecimientos de la misma empresa o rama comercial, tratándose así
de las puntos de venta especializado en la comercialización de alimentos novedosos
y con alto valor agregado.
Los posibles puntos de venta de B~hass son:
131
BC&L EXPORT SAC
 Tiendas y Minimarket especializados en productos naturales.
 Mercados y supermercados como (My American Market, Killer Salsa, etc.)
exclusivo para salsas, condimentos y especias.
Es importante tener en cuenta que los puntos de venta no siempre van a ser los
definidos por la empresa exportadora, sino que también pueden ser definidos por la
importadora. Además no se quita la posibilidad de distribuir a través de
supermercados generales como Walmart, ya que todo depende de la negociación del
importador con los distribuidores y puntos de venta.
5.3.4. Estrategia de Promoción.
a) Misiones comerciales / Participación en ferias
 Participar en las ferias EXPOALIMENTARIA y
FANCY FOOD SHOW para poder lograr un 5% de
impacto en el público.
Objetivo  Desarrollar relaciones de negocios duraderas, ya sea
con los expositores, visitantes y/o clientes.
 Lograr la venta directa del producto, dar a conocer
los precios, condiciones de pago, como distribuir en
la ciudad y la opinión que tienen los visitantes del
producto.
 Personas a partir de 16 a más años.
 Residentes en la ciudad misma New York.
Audiencia Potencial  De nivel adquisitivo medio – alto, que buscan
productos de calidad, naturales y saludables.
132
BC&L EXPORT SAC
 Las ferias internacionales: Permiten a la empresa
Herramientas de presentar las ventajas tanto del producto y de la
Representación Empresarial empresa. Además de difundir la biodiversidad del Perú
en dicho mercado.
 Generar una ventaja ante la competencia para tener
repercusiones en el tiempo, precio y calidad. Ya sea
dar el producto más rápido que el resto, a un buen
Representación de la campaña precio manteniendo una alta calidad u otro.
publicitaria  Establecer vínculos de comunicación constante entre
los clientes potenciales y la empresa, mediante la
exposición de información sobre las ventajas que tiene
el producto “salsa de palta con alcachofa”.
Feria Local:
La Feria Internacional Expoalimentaria es el principal evento de la industria peruana, en alimentos
y bebidas, también considerada como una de las más importantes de América Latina.
EXPOALIMENTARIA
Lugar Centro de Exposiciones Jockey
Fecha 27, 28 y 29 de Setiembre de 2017
Frecuencia Anualmente
Organizador La Asociación de Exportadores – ADEX, con el apoyo
133
BC&L EXPORT SAC
de PROMPERÚ y los ministerios de RR.EE, Agricultura
y Riego (MINAGRI), Comercio Exterior y Turismo
(MINCETUR) y Producción (Produce).
Equipo del proyecto Dirección: Av. Javier Prado Este cruce con carretera
Panamericana Sur S/N, alt. Puerta 1 Hipódromo de
Monterrico, Parcela l, Santiago de Surco
Teléfono: (01) 4377000
http://www.expoalimentariaperu.com/
Sector Principal Sector de la alimentación (Productos alimenticios)
Cantidad de personas que asisten en la Asisten 45,090 visitantes a la Expoalimentaria.

FERIA.
Figura 52: Feria Nacional

Fuente: http://www.expoalimentariaperu.com/
Feria en Destino:
Las recientes ediciones de FANCY FOOD SHOW atrajeron más de 47.000 visitantes de tiendas
de departamentos, supermercados, restaurantes y otros negocios relacionados con los alimentos y
bebidas de calidad.
SUMMER FANCY FOOD SHOW 2018 - New
York
Lugar New York - Estados Unidos
Fecha De: 30 de junio de 2018
Hasta: 02 de Julio de 2018
Frecuencia Anualmente
134
BC&L EXPORT SAC
Organizador Fancy Food Show es un certamen organizado desde
1955 por NASFT, National Association for the
Specialty Food Trade’s Fancy Food Shows
Equipo del proyecto (Asociación Nacional de Ferias de Especialidades
Alimentarias y Productos Gourmet).
La Feria nro. 1 de América del sector de alimentos y
Sector Principal bebidas elaborados y con valor agregado.
Cantidades de personas que asisten en la Asisten 47.000 visitantes Fancy Food Show
FERIA
Figura 53: Feria Internacional
Fuente: http://www.feriasalimentarias.com/main/oblea.asp?id_feria=44
b) Material Promocional
 Tarjetas personales:
 Brochure:
Es un material de promoción práctico de la empresa, para llamar la atención
del lector, ya que contendrá la información necesaria acerca de la empresa,
producto, marca y de lo que se quiere ofrecer.
135
BC&L EXPORT SAC
136
BC&L EXPORT SAC
 Regalos / Merchandising
Obsequios para que puedan identificarse con el producto y posicionar nuestra
marca al cliente, como: bolsas ecológicos y porta tarjetas.
c) Degustaciones / Sampling
Imagen Referencial producto
Salsa de palta con alcachofa de

250 gr/8.8 OZ.
 Degustaciones:
Las degustaciones se realizarán en las ferias en las cuales se va a participar, la
EXPOALIMENTARIA, realizada en Lima - Perú y la FANCY FOOD SHOW,
137
BC&L EXPORT SAC
realizada en New York – Estados Unidos, serán de un total de 200 unidades en
total, lo que representa un 0.44% (EXPOALIMENTARIA) y un 0.43% (FANCY
FOOD SHOW) sobre el total de visitantes.
 Muestras:
Se enviará un aproximado de 40 muestras anuales a cada importador del producto,
con el objetivo de fidelizar y establecer relaciones comerciales a corto y largo
plazo.
d) Página web de la empresa
https://bclexport.wixsite.com/bclexport/about-us
138
BC&L EXPORT SAC
e) Página de Facebook
https://www.facebook.com/BCL-Export-SAC-1262494670527450/
5.4. Estrategia de Negociaciones
5.4.1. Condiciones de exportación
BC&L EXPORT SAC

Represent: Jhon Nerson Linares Rojas
Av. La Mariscala, MZ 6L, Lt. 19, Villa Maria del Triunfo, Lima.
contactosbclexport@gmail.com
+51 983 619 501
Descripción Comercial Salsa de palta con alcachofa

Nombre Comercial: B~hass
Precio Unitario de producto: $ 1.89 FOB Callao
Medio de pago: Carta de Crédito
Tipo de carga (FCL/LCL) LCL
Embalaje y etiquetado Cajas de cartón corrugado (50x40x18 cm)
Embarques parciales No
Envío de muestras Sí (40 unidades de 8.8 oz)
Regla Incoterms® FOB Callao
139
BC&L EXPORT SAC
Puerto de embarque Callao

Medio de transporte Marítimo
Tamaño: 8.8 oz
Envase: Vidrio
Especificaciones técnicas Color: Verde
Vida Útil: 12 meses
Acondicionamiento: Refrigerado (6 - 8 °C)
Tipo de carga: Frágil
Otros Ventana Comercial: Enero – Diciembre
Capacidad de producción: A partir de 6,000
unidades mensuales.
5.4.2. Políticas de descuentos
La cantidad mínima que el importador debe de adquirir el producto es de 3 pallets, mayor
a dicha cantidad el descuento será de un total de 5% por cada pallet adquirido. Es
importante aclarar que inferior a la cantidad antes mencionada (3 pallets), el precio se
mantendrá en FOB CALLAO $1.89. Los descuentos serán exclusivamente por fines de la
cantidad de adquisición, cualquier otro criterio será negociado en términos de otros
procesos como: El Medio de pago y forma de pago.
5.5. Presupuesto del Plan de Marketing
5.5.1. Gastos de Venta
Se implementará las certificaciones a partir del 6to año, como: FAIR TRADE y HACCP.
Ya que estas certificaciones mencionadas son muy costosas y demoran meses para
obtenerlo, y a la vez la empresa en los 5 primeros años solo realizara producción por
servicio de maquila.
140
BC&L EXPORT SAC
5.5.2. Gastos de publicidad y promoción
Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año5

Página web $ 555,96 $ 555,96 $ 555,96 $ 555,96 $ 555,96
Muestras $ 330,86 $ 330,86 $ 330,86 $ 330,86 $ 330,86
Ferias $ 2.261,11 $ - $ 6.611,11 $ - $ -
Bróker $ 4.841,16 $ - $ - $ - $ -
Merchandising $ 1.905,93 $ 1.905,93 $ 1.905,93 $ 1.905,93 $ 1.905,93
Gastos de X. $ 12.509,66 $ 12.919,98 $ 13.343,75 $ 13.781,43 $ 14.233,46
TOTAL $ 22.404,68 $ 15.712,73 $ 22.747,62 $ 16.574,18 $ 17.026,21
Figura 55: Resumen anual de Gastos de páginas web del año 1 al año 5.
Fuente: A3 GROUP
5.5.3. Gastos de distribución
CONCEPTO POR SERVICIO Agencia de carga DPW LOGISTIC

DE LA DFI
COSTO UNITARIO TOTAL, COSTO TOTAL TIEM
UNIDADES PO
Costo por unidad de carga $ 0,9266 6480 $ 6.004,56 5 días

certificado de origen $ - 6480 $ -
Marcado y rotulado $ 0,0031 6480 $ 20,00
Manipuleo (local del exportador) $ 0,0039 6480 $ 25,00
TOTAL $ 0,9336 6480 $ 6.049,56
Utilidad 86% $ 0,8029 6480 $ 5.202,62
COTIZACIÓN EN EXW (1) $ 1,74 $ 11.252,19
Transporte interno: Zona 4 VMT $ 0,0167 6480 $ 108,02 3 horas
Descarga de la mercancía $ 0,0052 6480 $ 33,90 1 hora
Almacén (Villas Oquendo) 30 días $ 0,0235 6480 $ 152,54 8 horas
de almacenaje
Visto Bueno (V°B°) $ 0,0190 6480 $ 122,88 30
minuto
s
Agencia de aduanas $ 0,0157 6480 $ 101,69
Gastos de movilización en caso de $ 0,0039 6480 $ 25,00 1 hora
aforo (montacarga)
Gastos Documentarios $ 0,0077 6480 $ 50,00 8 horas

Comisión de Bróker (GECEX) de $ 0,0623 6480 $ 403,43
venta (5% FOB)
TOTAL $ 0,1539 6480 $ 997,47
COTIZACIÓN FOB $ 1,89 $ 12.249,66
Figura 56: Gastos de Distribución
Fuente: A3 GROUP
141
BC&L EXPORT SAC
Análisis:
En la siguiente tabla se muestra los gastos de distribución y exportación por cada embarque,
donde muestra los costos dependiendo de la cantidad de pallets y embarque. Como se
muestra en la tabla; a inicios del 2018 se toma como base las exportaciones mensuales de
la empresa basado de acuerdo con el estudio de mercado, la participación del país en New
York, oferta exportable y la capacidad de solvencia con la que cuenta la empresa BC&L
EXPORT.
142
BC&L EXPORT SAC
5.6. Proyección de ventas en unidades y valores.
Año Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Sep Oct Nov Dic TOTAL %
Año 2018 6480 6480 6480 6480 6480 6480 6480 6480 6480 6480 6480 6480 77760 3,28%
Año 2019 6693 6693 6693 6693 6693 6693 6693 6693 6693 6693 6693 6693 80311 3,28%
Año 2020 6912 6912 6912 6912 6912 6912 6912 6912 6912 6912 6912 6912 82945 3,28%
Año 2021 7139 7139 7139 7139 7139 7139 7139 7139 7139 7139 7139 7139 85665 3,28%
Año 2022 7373 7373 7373 7373 7373 7373 7373 7373 7373 7373 7373 7373 88475 3,28%
Figura 57: Proyección de ventas en Unidades
Fuente: BC&L Export S.A.C.
Cantidad 77,760 80,311 82,945 85,665 88,475

Precio $1.89 $1.89 $1.89 $1.89 $1.89
TOTAL $146,966.40 $151,787.79 $156,766.05 $161,906.85 $167,217.75
Figura 58: Proyección de ventas en Valor $.
143
BC&L EXPORT SAC
Comentario:
En el siguiente cuadro se puede observar las proyecciones de ventas de la empresa BC&L
EXPORT en los próximos 5 años, para ello se toma como base para el primer año la
cantidad de 77,760 unidades lo cual se distribuye mensualmente, asimismo en el gráfico se
observa que las exportaciones mensuales a partir del año 2 varían en cuanto al crecimiento,
el motivo de la variación es que se ha trabajado con datos estadísticos de ADT donde
muestra resultados que las exportaciones tienen un crecimiento considerable; esto debido
a que EE.UU - New York el 20% de la población no tiene tiempo para consumir sus
alimentos y muchos de los factores que son por trabajo o por estudio, asimismo el
incremento anual se debe a un estudio de mercado realizado por EUROMONITOR, donde
muestran datos que el consumo de salsas naturales crecen entre 6% y 7% cada año; cabe
resaltar que según el estudio de proyecciones realizadas por EUROMONITOR indica que
el consumo de salsas crecerá hasta un 8% en los próximos 5 años, y en la tabla siguiente se
puede observar las proyecciones de los próximos 5 años; para hallar en valores se ha
calculado los costos, gastos desde la producción hasta el valor FOB dando como resultado
obteniendo un costo unitario de $ 1.89 dólares.
La capacidad productiva de la empresa es a partir de 6,480 unidades de 250 g (8.8 oz)
mensuales, equivalente a 3 pallets exportables, puesto que la empresa cuenta con una oferta
exportable considerable, se puede producir mayores cantidades sin mayores
inconvenientes, de esa forma abastecer los pedidos de los importadores.
113
BC&L EXPORT SAC
5.7. Acciones correctoras y plan de contingencia
5.7.1. Plan de contingencia
Plan De Contingencia
Mecanismos De Control
Acción
Situación Indicadores
Reporte Correctora
Variable Estándar Hallado
El producto se
Realizar
encuentre en
Producto en capacitaciones a
mal estado Cajas dañadas, Mayores
Producto. buenas los encargados de
debido a la envases egresos
condiciones. la manipulación
mala
del producto.
Manipulación.
Frente a la
Si llegaran a entrada de un
entrar nuevos Poco competidor se
 Damper
competidores.  Damper Perú ingreso buscará crear
Perú  Alacena del promociones y
Competencia  Alacena producto a descuentos para
 Walibí
 Walibí mercado poder fidelizar
 Otros (3)
destino sus preferencias
de los clientes.
Caída de los Menores Producir en
precios de ingresos mayor cantidad
la Salsa de para la para así reducir
Palta en Precio. $ 2.50 $ 2.38 empresa. los costos y bajar
el mercado los precios.
destino.
Participar en Afecta en Se hará el uso de
una rueda de Contactar las ventas bróker, para que
negocios, y mínimo a 3 del se encargue de
no contactar a Promoción. clientes. Ninguno producto. contactar
nuevos clientes.
Clientes.
Inadecuado Afecta a las Antes de realizar
transporte 25 unidades de ventas. él envió se
del producto 2030 unidades de Salsa de Palta tendrá
durante su Salsa de Palta con con Alcachofa que inspeccionar
traslado y Alcachofa en buen en malas cada unidad en
Distribución.
que lleguen estado. condiciones; las cajas para ver
en malas envases dañados si se
condiciones o rotos. encuentra en
al comprador buen estado.
Figura 59. Plan de contingencia
114
BC&L EXPORT SAC
5.8. Conclusiones
 Es imprescindible hacer un estudio y análisis de la determinación y asignación de los
gastos de distribución, exportación y todos los gastos que están relacionados con la
distribución del producto desde su lugar de origen Callao- Perú, hasta Nueva York
– Estados Unidos. Entonces, se concluye que se tiene que tener en cuenta la
necesidad de dedicar tiempo y recursos, analizando la estructura de gastos de
distribución (Logística, DFI y exportación), comprendiendo el comportamiento del
entorno, identificando buenos proveedores de los servicios mencionados para
determinar los gastos correctos de distribución.
 En base a gran la demanda de salsas y el gran consumo de la misma en el mercado
de destino, se ha podido facilitar el cálculo de las proyecciones de venta mensual y
anual de B~hass, asimismo, se ha podido identificar los meses en que se exporta
más el producto según datos mostrados por ADT del 2016-2017 y las
investigaciones realizadas por la empresa.
 Se ha logrado identificar la estrategia de ingreso al producto que en este caso es
adaptación, puesto que en el mercado de Nueva York la población está tomando
conciencia por el consumo de productos naturales, pues el 40% de la población en
el mercado de destino les gustaría consumir productos naturales y el 75% de los
hogares consumen salsas según el estudio de mercado realizado por Damper Perú.
 Existen modelos que sirven para la fijación de precios para ingresar al mercado
multicultural de Nueva York. En el caso de la empresa BC&L Export, la estrategia
que más se ajusta a su presupuesto es la estrategia de precios con relación a la
competencia, lo cual permite fijar un precio limite al precio del mercado, muy
115
BC&L EXPORT SAC
relacionado al de los principales competidores para obtener ganancias positivas y
lograr cumplir con las metas y objetivos esperados.
 Para optimizar recursos, tiempo y capital se recomienda analizar y evaluar a varias
empresas proveedores especializadas en prestación de servicios de logística, DFI y
exportación, para que los gastos de distribución se ajusten a los presupuestos de la
empresa BC&L Export S.A.C y se pueda cumplir con las metas y objetivos
esperados.
 Ante un mercado multicultural y muy competitivo como el de Nueva York se
recomienda seguir utilizando la estrategia de precios con relación a la competencia,
porque la empresa BC&L Export es nueva en el mercado y la única manera de
ingresar y posicionarse en un mercado multicultural tiene que plantear un precio
muy relacionado a la competencia dando a conocer las bondades, atributos y
beneficios del producto Salsa de Palta con Alcachofa compuesto por 2 insumos
naturales.
 Se recomienda conocer la demanda y el crecimiento anual del producto o el rubro
en el que se encuentra, para de esa manera pueda facilitar y realizar las proyecciones,
así mismo, se recomienda utilizar fuentes confiables como ADT, PROMPERU,
SIICEX.
116
BC&L EXPORT SAC
CAPÍTULO VI
PLAN LOGÍSTICO
117
BC&L EXPORT SAC
6.1. Objetivos
 Determinar bajo qué Incoterms® 2010 se va a trabajar, de esa manera conocer las
responsabilidades que compete a la empresa, los costos y riesgos que asumirán ambas
partes, el importador y el exportador.
 Implementar el modo y medio de transporte más adecuado que se va usar en la
Distribución Física Internacional de la mercancía, que brinde precisión en la entrega
sobre fechas exactas, acorde a las características y requerimientos de los clientes.
118
BC&L EXPORT SAC
 Evaluar los costos de los distintos operadores logísticos que van a participar en el
proceso de exportación de la mercancía, tomando en cuenta criterios que ayuden a
determinar los adecuados operadores, tanto en costos como en la calidad de servicio.
 Analizar y determinar el tipo de envase, empaque, embalaje y otros materiales que se
requieren para el adecuado acondicionamiento de la mercancía y distribución del
producto. Además, conocer las características de la carga para un buen manejo de la
mercancía mediante el marcado y rotulado.
 Determinar el peso cobrable de la mercancía de acuerdo con el peso o volumen de la
carga, para saber cuál es el monto que se pagará por el envío de la carga.
6.2. Regla Incoterms® 2010
La empresa BC&L Export S.A.C. ha decidido trabajar bajo la norma Incoterms® 2010
FOB Callao, como una política de venta, ya que, en primer lugar, es el término más
utilizado en el comercio exterior. La segunda razón por la que se ha elegido dicho
término es debido a que la empresa está iniciando la actividad en el rubro de comercio
exterior, por lo que a primera vista puede parecer una opción económica, debido a que
la empresa cargará la mercancía desde su almacén hasta el camión, siendo este el
responsable de llevar el producto hasta el puerto asignado en el contrato de compra y
venta con el importador, en este caso el Puerto de Callao. A su vez, la empresa se hará
cargo de los trámites aduaneros como también las operaciones portuarias referente a la
exportación de la mercancía.
119
BC&L EXPORT SAC
Y, por último, los costos generados durante la entrega de la mercadería como los
tramites, flete, seguro y descarga en el puerto corren a cargo del comprador, desde el
borde del buque en el puerto Callao hasta el lugar de destino, puerto Nueva York.
La ventaja de la empresa consiste en poder captar y seleccionar los diferentes operadores
logísticos de acuerdo a sus necesidades y alcances, en cuanto a lo económico y calidad
de servicio, ya que tiene la potestad de elegir. Además de ello, la empresa trabajando
con este Incoterm asumirá pocos riesgos en su exportación.
120
BC&L EXPORT SAC
Se realiza una orden Depósito temporal

Acondicionamiento Transporte interno
de compra
de la mercancía
Envío de la
mercancía Trámites aduaneros
Levante
Aforo
Asignación del canal
de control
121
BC&L EXPORT SAC
FOB CALLAO, INCOTERMS 2010
INCOTERMS ® SIGNIFICADO TRANSFERENCIA DE RIESGO COSTOS

2010
La responsabilidad de la empresa Manipulación en el
almacén del exportador
es asumir todos los riesgos de
(BC&L Export S.A.C).
daños o pérdidas de la mercancía
Embalaje apropiado para el
hasta el momento que se haya traslado de la mercancía
puesto a bordo del buque en el para que llegue en óptimas
FOB Free on Board condiciones hasta el
puerto estipulado (Callao), almacén del importador
además de dar aviso cuando la EE. UU.
Transporte de la carga
mercancía haya sido entregada desde el almacén del
proporcionando toda la exportador hasta el puerto
Callao, Lima.
documentación de la prueba de
entrega, y pagará todos los gastos Gastos documentarios y
Aduaneros; los gastos por
que surjan sobre las operaciones concepto de agente de
de verificación, el embalaje aduanas, handling,
almacenaje, movilización
requerido también lo de la carga, desestiba y
proporcionará. estiba al buque.
Figura 60: Incoterm FOB
Fuente: SIICEX
6.3. Características de la carga
Naturaleza de la Carga
 Carga Frágil:
La mercancía por exportar “Salsa de palta con alcachofa” es una carga frágil, ya que
es un producto envasado en potes de vidrio transparente de 8.8 Oz, es por lo que
requiere de un manejo especial dada sus características, en toda la operación o en la
cadena logística se debe realizar en extremo cuidado, incluyendo el embalaje,
manipulación (Carga y descarga) y el traslado. La mercancía será unitarizada en cajas
122
BC&L EXPORT SAC
de cartón corrugados y paletizados en pallets americanos para realizar un manejo
adecuado y facilitando el manipuleo en el proceso de exportación.
Tipo de Carga
 Carga unitarizada
La mercancía está conformada por unidades individuales de 250 gramos u 8.8 Oz
como lo requiere el mercado de Estados Unidos (En potes de vidrio de 7.5 ‘cm x 8cm),
los cuales serán empacados en cajas de cartón corrugados (50 L x 40 A x 18 H cm.) y
paquetes, agrupados en unidades como “pallets americanos” (120 x 100 x 0.15 cm.),
los cuales están listos para ser transportados. La unitarización permite un manipuleo
más rápido y eficiente, debido en parte a la utilización de equipos mecanizados con
alto rendimiento de operación.
6.4. Acondicionamiento de la mercancía
El acondicionamiento de la mercancía es una parte sustancial y muy importante en el
proceso de la DFI (Distribución Física Internacional), ya que utilizando el adecuado
embalaje con sus respectivos zunchos, grapas, esquineros y películas envolventes se está
garantizando la seguridad durante su traslado y posteriormente para su comercialización;
además, si el acondicionamiento de la mercancía es la adecuada, influirá favorablemente
en la contratación de la póliza de seguro de transporte internacional, tanto para el
consignador como para el consignatario, obteniendo la disminución de los riesgos que
puede sufrir la mercancía en el proceso de transporte al mercado de EE.UU – New York.
123
BC&L EXPORT SAC
A continuación, se detallará el acondicionamiento de la mercancía para que llegue en
buenas condiciones hasta el mercado destino.
a. Envase: Es la unidad primaria que protege y facilita la conservación del producto “Salsa
de palta con alcachofa”, los potes de vidrio transparente de 250 gramos u 8.8 Oz. La
razón de la elección de este tipo de envase es porque conserva adecuadamente la esencia
del producto y también mantiene la vida útil del producto en un tiempo mayor a los
demás envases; además de ello, cuando el vidrio es sellado al vacío no permite ninguna
contaminación, manteniendo la esencia de calidad del producto.
El producto será sellado con cintillo como un signo de seguridad y garantía, esto
permitirá que el producto no haya sufrido algunas alteraciones durante su distribución,
para que finalmente llegue al consumidor un producto en las mejores condiciones.
Envase:
 Peso neto: 250 gramos u 8.8

Oz
 Material: Pote de vidrio
transparente.
Medidas del envase:
 Altura: 7.5cm
 Ancho: 8.00 cm.
b. Empaque: El empaque que se utilizará para la exportación del producto es caja de cartón
doble corrugado con sus respectivos separadores para cada envase, con la finalidad de
evitar los daños por las posibles vibraciones de movimiento durante el trayecto del
medio de transporte internacional, y en la distribución en el país de destino.
124
BC&L EXPORT SAC
c. Embalaje: Es el material que envuelve a los productos que están envasados; tiene como
fin proteger y resistir a las operaciones de transporte, manejo y distribución para así
evitar posibles daños durante la manipulación de la mercancía en la travesía desde el
país origen – Perú hasta el almacén del importador en Estados Unidos. Siendo estas
como la cinta film, zunchos, grapas y esquineros, las mismas que se usan con la finalidad
de acondicionar y mantener intacto la mercadería de acuerdo con las exigencias del
cliente.
Embalaje: Caja de cartón

Largo: 50 centímetros

Ancho: 40 centímetros

Altura: 18 centímetros

Peso de caja vacía: 250
gramos
 Capacidad: 40 unidades
de salsas de palta con
alcachofa. Material:
Cartón doble corrugado.
Pallet americano:
 Largo: 1.20 metros

 Ancho: 1.00 metros
 Altura: 15 centímetros
 Peso de pallet: 25 kilos
 Capacidad: 1500 kilos
 Material: madera
125
BC&L EXPORT SAC
Zunchos de seguridad:
 Zunchos para brindar una

mayor seguridad a la
mercadería envuelta ante
una posible caída de las
cajas.
Esquineros de protección:
 4 piezas para brindar un

mayor soporte a la
mercadería manipulada.
Paletización:
 Se acondicionará 54 cajas
en un pallet, 6 cajas de
base o tendido y 9 cajas
de alto o piso.
 Finalmente se envolverá
con cinta film para
proteger la mercancía
ante una mala
manipulación durante la
travesía.
Contenedor de 20 pies:
 Largo: 5.89 mts

 Ancho: 2.35 mts
 Altura: 2.39 mts
 Volumen: 33.20 m3
 Capacidad de carga:
desde 21,750 hasta
28,280 kg
**El contenedor de 20 pies se está utilizando como una referencia de medidas para el
acondicionamiento de la mercadería a exportar, ya que la mercancía es una carga LCL.
126
BC&L EXPORT SAC
Paletización de cada caja en paletas
d. Marcado: Los elementos que deben figurar es la marca, nombre y dirección del
consignatario, número de referencia, puerto de descarga país y lugar de descarga. El
marcado debe ser claro y es indispensable que esté en las cuatro paredes de la caja, ya
que es un modo eficaz para facilitar la manipulación rápida y segura de las mercancías
desde el almacén del exportador hasta la última instancia donde se retire el empaque
(Distribución Física Internacional y la Distribución Interna en el país de destino).
 Marcado de expedición: Mediante este marcado se identifica al exportador e
importador. Se Establecen datos necesarios para poder entregar en el país de
destino.
127
BC&L EXPORT SAC
 Marcado informativo: Suministran la información adicional que sirve para
identificar el producto que se viene exportando.
M A D E IN P E R U M A D E IN P E R U
M A D E IN P E R U
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5 0c m x 40 c m
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Y5O2R9M
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D E IN PE RU A VxOCA
5 0c m x 40 c m D O S A UCE
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x 4 0c m x 1 8c m M A DE IN P E R UO X N °AV1 O
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WI TH A RT ICH OK E
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M- AD E I N PEm RU
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M AD E IN M A DE IN P E RU
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ERmU x 40 c m x 18 c m 50 c m x 4 0c m AV
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U
WE 5 0c m x 40 c m x 1 8c m
N IG
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ADEE. UIN
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N E W Y O R K -E E . U U A DO S A UC E
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W E I G H T: 52 9 O z . B O X N ° 1 /1 6 0 G H T: 52 9 M
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B O X N° 1 / 16 0
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1 60
A DO S A UCE
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50 c m x 4 0c m x 1 8c m 50c m x 4 0c m x 18 c m
 Marca de manipuleo: Las pictogramas o símbolos que sirven para la
manipulación adecuada de la mercancía.
128
BC&L EXPORT SAC
PICTOGRAMAS DE USO INTERNACIONAL A TOMAR EN

CUENTA PARA LA MANIPULACION DE LA CARGA
 Frágil. Significa que el envase

empleado se puede romper con
cualquier fracción fuerte.
 Proteger del calor. Se sabe que es un

producto perecible, por ende, no puede
estar en el calor, sino en una baja
temperatura o refrigerado de ser
necesario.
 Poner hacia arriba. Las cajas máster

tienen que tener la apertura puesta hacia
arriba, para evitar la caída de los
productos.
 Apilar Máximo. Se indica la cantidad

de cajas que se puede poner encima del
1er nivel. En este caso la mercadería
será de 9 pisos en cada pallet.
Cada caja tiene 16,05 kg.
Figura 61: Pictogramas de uso internacional

e. Rotulado: El producto de exportación estará rotulado de acuerdo con las regulaciones
del mercado internacional, se tiene que plasmar toda la información necesaria y
requerida por el mercado de destino. Se basa en la norma ISO 7000. Se tiene que
mencionar los aspectos más importantes como el peso total o peso bruto, peso
individual, país y puerto de origen, país y puerto de destino, nombre y dirección
completa y exacta del exportador o empacador, la cantidad de empaques, nombre y
dirección del distribuidor o importador.
129
BC&L EXPORT SAC
MADE IN PERU
AVOCADO SAUCE
WITH ARTICHOKE
FOOD
NEW YORK-EE.UU
WEIGHT: 529 Oz. BOX N° 1/162
50cm x 40cm x18cm
6.5. Criterios finales para la elección del envase y embalaje del producto.
Criterios Envase
Visual externa del

envase.
 De acuerdo con las encuestas realizadas a los potenciales

consumidores en el mercado de destino, el envase que más
Material del envase porcentaje de aceptación tuvo fue el vidrio, por lo que los
estadounidenses prefieren consumir la salsa en un envase de
vidrio ya que esto ayuda una mejor conservación y mejor
manipuleo en la alimentación.
 El factor más importante por el cual se está usando el envase

de vidrio es por el acondicionamiento de la salsa, ya que el
Calidad del envase vidrio tiende a tener una característica fundamental en el
tiempo de almacenamiento de la salsa, puede conservar más
tiempo en buen estado a la salsa, a cambio de otros envases.
 El precio de cada envase está a 0.80 céntimos de una capacidad

Precio del envase de 250 gramos o 8.8 Oz.
 El envase de vidrio es reutilizable, puede servir para dar otros
usos, ya sea para guardar un alimento, ingrediente de la cocina
o para destinar para algún uso muy particular. De esa forma, ya
Aspectos ambientales estaría colaborando con almacenar el envase más tiempo
posible en el hogar, sin destinar a la basura de manera
inmediata.
Figura 62: Criterios finales para la elección del envase
130
BC&L EXPORT SAC
Sobre el empaque: La caja de cartón corrugado brinda un adecuado manipuleo de la
carga por ser resistente, contribuye con el cuidado y la protección adecuada de los
productos.
A parte de ello, el interior de la caja será debidamente separada para cada producto,
garantizando la protección máxima de cualquier rotura que se puede dar al momento
de balancear la caja y hacer chocar entre dos o más envases (vidrio) dentro de la caja.
Los zunchos y los esquineros (que más se usan) son los principales elementos del
embalado para la exportación. Brinda la estabilidad máxima de las cajas máster
encima del pallet, permite unir varias cajas de manera segura. Se opta por estos
materiales, ya que garantizan el adecuado traslado y manipuleo del pallet en la DFI.
COMPARACIÓN ENTRE EL MATERIAL DE ENVASE Y EMBALAJE QUE SE USARÁ

FRENTE A OTROS MATERIALES DE ENVASE Y EMBALAJE.
El envase que se ha empleado son potes de vidrio El envase que se piensa emplear es a base de
transparente, ya que es un envase que mantiene la plástico, ya que son más económicos, livianos,
salsa de palta con alcachofa en un mejor transparentes “hacen más práctica la vida”. Sin
almacenamiento directo y que este puede embargo, están creando serios problemas al
conservarse en un tiempo de vida más largo, ambiente. Cada año se consumen en el mundo
además a ello, en el mercado de destino hay una 100 millones de toneladas, de las cuales el 75%
tendencia de comprar productos envasados en se convierten en basura luego de su uso. Y
vidrio, porque es reciclable y reutilizable con usos además a ello, el producto salsa de palta con
secundarios. alcachofa; puede tener algunas alteraciones con
el uso de este tipo de envase.
131
BC&L EXPORT SAC
El embalaje que se utilizara, son cajas de cartón El tipo de embalaje que se observa en la imagen
máster de 50 x 40 x 18 cm, cada caja tendrá en su suele ser utilizado muy comúnmente en los
interior separadores individuales, las cuales sirven negocios internacionales, ya que son para
para proteger y evitar rupturas entre envases, ya productos que son de menor riesgo de rupturas
que es una mercancía frágil y además en el y/o alteraciones en el proceso logístico. Por
momento del manipuleo puedan sufrir choques ende, si la empresa decide sacar una nueva
entre envases y puede echar a perder algunos presentación de salsa (envases de plástico) se
productos. utilizará este tipo de embalaje.
Figura 63: Criterios finales para la elección del empaque y embalaje

6.6. Modos y Medios de Transporte
Modo de Transporte: El modo de transporte que se va emplear es por vía marítima, ya que,
en el ámbito mundial, es el modo más utilizado para el comercio internacional. Es el que soporta
mayor movimiento de mercancías, tanto en contenedor como a granel ya sea líquido o seco en
este caso sería con el producto a exportar “salsa de palta con alcachofa”.
Medio de transporte: Las exportaciones de la salsa de palta se realizará por vía marítima.
El medio de transporte a utilizar es “Buques de carga”, el mismo que servirá como vehículo
para realizar todas las operaciones relacionadas con las operaciones de la cadena de DFI
(Distribución Física Internacional). Este medio de transporte presenta ventajas y
desventajas, tales como:
132
BC&L EXPORT SAC
Ventajas en el medio de transporte marítimo:
 Volumen y capacidad de almacenaje de los buques: Los barcos o navíos son los
medios de transporte que ofrecen una mayor capacidad a la hora de trasladar más
cantidad de materiales.
 Fletes más competitivos: Los fletes marítimos son por norma general muy
competitivos y económicos. La única dificultad que pudiera observarse respecto a este
motivo son los cargos adicionales (tales como el combustible).
 Seguridad y estabilidad: Las condiciones climatológicas y meteorológicas retrasan en
mayor número de ocasiones la salida o llegada de un avión, mientras que gracias a la
robustez, resistencia y fiabilidad de los buques estos pueden desenvolverse con mayor
facilidad en ambientes más complicados o inestables (siempre dentro de unos límites
razonables lógicamente).
Desventajas o limitaciones del transporte marítimo:
 La tramitología: Es relativamente extensa/complicada, aun cuando los servicios de
agentes de aduanas como la gran medida el trabajo el número de permisos y
formularios es superior a cualquier otro medio (Aéreo/terrestre).
 Tiempo: Este factor también se tiene que tener en cuenta a la hora de prever fechas de
entrega, puesto que el tiempo que requiere - especialmente en largas distancias- es por
norma general más elevado que el transporte aéreo/terrestre.
133
BC&L EXPORT SAC
6.7. Lugar de Interface
Agente de carga: Exportado- BC&L Export:

Agente de aduanas Aislamiento de la
Donde se realiza todo Transporte interno: mercancía de
el trámite Tránsito de la exportación
documentario mercancía
 Seguimiento de
acompañamiento y
monitoreo satelital
 Control de las
Transporte nacional: mercancías
Transporte hacia el  Revisión de trámite Puerto de origen
puerto del embarque y aduanero Callao: También se
seguimiento de la realizará la inspección
mercancía de la mercancía
Policía Antinarcóticos:
Puerto de destino New Operador portuario
Línea marítima - MSC
York: Inspección de la
(17 a 20 días: Tránsito Movimiento de la
mercancía
de la nave, seguimiento mercancía
de la nave.
Transporte interno: de
Agente de carga
la mercancía hacia el Entrega al cliente -
operador portuario:
local del cliente New York
Movimiento de la
mercancía al depósito Facturación de la
mercancía
temporal
134
BC&L EXPORT SAC
La cadena de distribución física internacional nos muestra cómo es el proceso desde la
negociación entre el comprador y vendedor, plasmado en un contrato de compra venta
internacional, a partir de ello se inicia todo el proceso, desde que la mercancía es
transportada hacia el agente de aduanas para la inspección de la mercancía, luego de ello
se transportara la mercancía al puerto con el debido seguimiento y respectivo control hasta
el puerto Callao, Lima con la intervención de un agente antinarcótico, hasta que finalmente
zarpe la mercancía en la línea naviera.
Durante la travesía el tiempo de demora desde la partida hasta la llegada al puerto final será
de 17 a 20 días hasta New York. Una vez que la mercancía llegue al puerto de destino se
realizara la inspección de la mercancía por parte de los agentes de aduanas. Seguido de ello
si la mercancía cumple con toda la documentación requerida entonces, se realizará el cargue
en un medio de transporte interno hacia el local del importador, este será quien recibirá la
mercancía tal como se acordó entre las partes interesadas, dado esto se da por concluido la
negociación.
6.8. Ruta Comercial de Transporte
Rutas marítimas:
 Puerto origen: Callao Perú
 Puerto destino: EE. UU – New york
 Tiempo de transito: 17 a 20 días.
135
BC&L EXPORT SAC
Mapa de tránsito
Imagen: Ruta Comercial

Fuente: SIICEX
6.9. Determinación del Factor de Estiba
PLANIMETRÍA – BC&L EXPORT SAC- SALSA DE PALTA CON ALCACHOFA-EE-UU
Planimetría nivel Envase primario: El producto será exportado en Envases de vidrio.
7.5 cm
Altura
6.5 cm
Largo
6.5 cm
Ancho
Peso neto con tapa (sin 140 g
contenido)
250 g
Capacidad
Peso bruto (con contenido) 390 g

Figura 64: Planimetría nivel envase primario
136
BC&L EXPORT SAC
Planimetría nivel envase secundario: Caja de cartón corrugado
18 cm
Altura
50 cm
Largo
40 cm
Ancho
Peso (caja vacía) en g 250 g.
0.25 Kg.
Peso (caja vacía) en kg
40 unidades
Capacidad de una caja
Peso de las 40 unidades (sin 15800 g.
caja) en g.
Peso de las 40 unidades (sin 15,80 kg.
caja) en Kg.
16,05 kg.
Peso total de la caja (con
contenido)
Figura 65: Planimetría nivel envase secundario
Planimetría nivel Paleta: Paletización
Se utilizarán pallets de 2 entradas para facilitar el manipuleo. Pallet universal o Palé industrial más
conocido como «pallet americano» mide 1200 × 1000 mm. Se utiliza principalmente en el mercado
americano y japonés.
código 16
largo 120 cm
Ancho 100 cm
Alto 15 cm
Peso (aproximado) 25 kg.
Capacidad (carga dinámica) 1500 kg.
Capacidad (carga estática) 2000 kg.
Capacidad (carga en 1300 kg.
estanterías)
Entradas transpaletas 2 entradas
Cubierta superior cerrada
Enmohecimiento NO
N° de cajas en el primer nivel 6 por nivel.

Figura 66: Planimetría nivel Paleta
137
BC&L EXPORT SAC
Planimetría: características básicas (contenedor 20 pies).

Peso (vacío) 2250 kg
Capacidad máxima 28240 kg
Largo extremo 6,06 m
Largo interno 5,90 m
Ancho externo 2,44 m
Ancho interno 2,35 m
Ancho puertas abiertas 2,34 m
Alto externo 2,59 m
Alto interno 2,40 m
Alto puertas abiertas 2,29 m
Volumen 33,30 m3
**El contenedor de 20 pies se está utilizando como una

referencia de medidas para el acondicionamiento de la
mercadería a exportar, ya que la mercancía es una carga
LCL.
Figura 67: Características básicas – Contenedor 20 pies
Proyección de ventas mensual: En Unidades, Cajas Máster, Pallets, cajas por pallet y cantidad de
unidades por pallet.
N° de unidades a exportar 6480

(según proyección de unidades
ventas mensuales)
162
N° de cajas a exportar cajas /
(N° de unidades a exportar
40
/ N° de unidades por caja)
unidades
por caja
N° de pallets a exportar 3
(N° de cajas a exportar / N° Pallets.
de cajas por pallet), 6 cajas
como base o tendido y 9
pisos.
N° de cajas por pallet. 54 cajas
x pallet
N° de unidades por pallet 2160
(N° de unidades por caja x unidades
cantidad de cajas x pallet) x pallet.
Figura 68: Proyección de ventas mensual en unidades
138
BC&L EXPORT SAC
Cubicaje:
Determinación del peso báscula
Peso de un pallet
 Fórmula: (N° de cajas por pallet X kg c/u) + Peso del pallet
 (54 cajas x 16.05 kg) + 25 kg = 0.89 Tn.

1000 kg
Peso total de los pallets
 Fórmula: (N° de pallets a exportar X peso de un pallet en Tn)
 3 pallets x 0.89 Tn = 2.67 Tn.
Figura 69: Determinación del peso báscula

Determinación del peso volumétrico
Volumen de un pallet
 Fórmula: Largo X Ancho X Altura (162cm de cajas + 15cm de pallet)
 1.20m x 1m x 1.77m = 2.12 m3
Volumen de los pallets
 Fórmula: (Largo X Ancho X Altura) X N° de pallets
 2.12m3 x 3 pallets = 6.36m3
Figura 70: Determinación del peso volumétrico

Comparación para carga LCL (Less than container load)
Determinación del peso báscula Determinación del peso volumétrico (por

volumen)
Peso 2.67 Tn Volumen 6.36 m3
Figura 71: Cuadro Comparativo – Carga LCL
139
BC&L EXPORT SAC
En conclusión, se obtuvo el factor de estiba mediante las operaciones de determinación del
peso báscula y el peso volumétrico. La línea naviera cobrará el flete de acuerdo al peso
báscula de 2.67 toneladas, ya que es el mayor.
6.10. Cotizaciones de flete marítimo
Según las cotizaciones realidad a diferentes agencias de carga, se optó trabajar con los
siguientes:
Tabla 26
Selección del Flete Internacional
CUADRO COMPARATIVO DE COSTOS DE FLETE INTERNACIONAL
VARIABLES Ponderaci SAVAR Corporación DAM DPW
ón Logística Cargo Logistic
Aéreo
Experiencia en la ruta 20% 2 3 3
Cumplimiento de los 20% 3 3 3
itinerarios
Días de anticipación al cutt 15% 2 2 2
off
Costos de flete 10% 2 2 3
Frecuencias 10% 2 3 2
Emisión de BL 5% 3 3 3
Vinculación con depósito 10% 3 3 3
temporal
Flexibilidad para las 10% 2 2 3
correcciones
TOTAL 100% 19 21 22
COSTO POR ENVÍO LCL $ 475.50 $ 146.85 $ 93.45
Fuente: Agencias de Aduana y Carga.
MALO 1
LEYENDA BUENO 2
MUY BUENO 3
140
BC&L EXPORT SAC
Empresa SAVAR Corporación Logística DAM Cargo Aéreo DPW Logistic

Ponderación 19 21 22
Figura 72: Cotizaciones de Flete Marítimo
Fuente: Agencia de Aduana y Carga.
COMPARATIVO DE COSTOS DE FLETE

INTERNACIONAL
22.5
22
21.5
21
20.5
20
19.5
19
18.5
18
17.5
SAVAR Corporación Logística DAM Cargo Aéreo DPW Logistic
Figura 73: Cuadro Comparativo de Costo Flete Internacional

Comentario:
En el cuadro de homologación se puede observar que los operadores DPW Logistics y
DAM Cargo Aéreo optan con mayor puntaje, por lo tanto, la empresa ha decidido trabajar
con el operador DPW Logistics, no solamente por el alto puntaje que obtiene, sino también
por el precio que ofrece, es muy fiable. De igual forma es una empresa que tiene mayor
experiencia en el mercado laboral y tiene vinculación con muchos operadores logísticos,
como el depósito temporal, dichos criterios son los factores más esenciales para la empresa,
ya que nos permite reducir riesgos y costos sin dejar de contar con un servicio de calidad.
DPW Logistics tiene acuerdos firmados con muchas líneas de envío, como MSK, OOCL,
MSC, APL, etc. Nos ofrecen la tarifa más competitiva a cualquier puerto del mundo, tienen
una reputación de larga data de brindar servicios personalizados e innovadores y soluciones
141
BC&L EXPORT SAC
logísticas para los clientes en todo el mundo con las potentes y confiables redes nacionales
de agentes. Además, a ellos, nos ofrece una serie o alternativas de servicios como:
Transporte marítimo de carga de LCL, FCL, RO / RO, buque BULK (puerta a puerta),
transporte aéreo Reenvío (puerta a puerta), consolidación, servicio de despacho de aduanas
y documentación, manejo local y transporte interior, manejo de carga de proyecto,
inspección y seguro de carga, planificación y optimización de redes de transporte, sistema
completo Rastreo y localización / Internet Visibilidad de la cadena de suministro, corretaje
de Aduanas y Licencias - Importaciones / Exportaciones, almacenamiento de Valor
Agregado, control de Inventarios y Gestión de Proveedores y solución logísticas.
6.11. Costos de la cadena logística del DFI
 Costos Agente de Aduanas
 Costo de Transporte Interno
 Costo de Almacenamiento
 Costo de Seguro de transporte de la carga
 Costo de Agente de Carga u Operador Logístico
Tabla 27
Selección del Flete Internacional
Variables % SAVAR Puntaje DAM Puntaje DPW Puntaje
Pond. Corpora Cargo Logistic
ción Aéreo
Logístic
a
Experiencia en el 25% 3 0.75 3 0.75 3 0.75
campo de comercio
internacional.
142
BC&L EXPORT SAC
Proporcionen servicio 20% 2 0.40 3 0.60 3 0.60

personalizado y
calificado.
Costos competitivos 15% 2 0.30 2 0.30 3 0.45

por el servicio.
Frecuencias de 10% 3 0.30 3 0.30 3 0.30

disponibilidad del
servicio.
Contar con alianzas 10% 3 0.30 2 0.20 3 0.30
estratégicas con otras
cadenas logísticas.
Flexibilidad para 20% 2 0.40 3 0.60 2 0.40
resolver los
inconvenientes
TOTAL 100% 2.45 2.75 2.80
Fuente: Agencia de Aduana y Carga
MALO 1
LEYENDA BUENO 2
MUY BUENO 3
AGENCIA SAVAR Corporación DAM cargo Aéreo DPW Logistic

Logística
PONDERADO 2.45 2.75 2.80
Figura 74: Cotizaciones de Flete Marítimo
Resultado de la selección de agencia de carga
2.9
2.8
2.7
2.6
2.5
2.4
2.3
2.2
SAVAR Corporación Logística DAM cargo Aéreo DPW Logistic
Figura 75: Gráfico de resultados Cotizaciones de Flete Marítimo
143
BC&L EXPORT SAC
Comentario:
DPW LOGISTIC y DAM CARGO cuentan con más de 10 años de experiencia en
servicio de exportación e importación. DPW LOGISTIC busca las mejoras opciones en
los costos y cumplimiento en los itinerarios y tiempos de tránsito como también DAM
CARGO.
DAM CARGO sobresale en una gama de servicios logísticos, que incluye servicios de
transporte por carretera, servicios de almacenamiento, servicios logísticos y una serie de
otros servicios auxiliares. Tiene años de experiencia en el negocio de logística,
almacenamiento, distribución, transporte y servicios de gestión de la cadena de suministro.
Mientras tanto, DAM CARGO tiene el objetivo de proporcionar a los clientes comodidad,
fiabilidad y asequibilidad a través de sus servicios de logística Premium y los costos de su
servicio es muy competitivo frente a las demás agencias de carga. Además, DPW LOGISTIC
ofrece una gama flexible de servicios de transporte marítimo, tanto para carga menor (LCL)
como para contenedores de carga completa (FCL), Proyectos de reenvío, parcial, completa
y Servicios de Alquiler.
144
BC&L EXPORT SAC
6.12. Régimen de despacho
La exportación de la mercancía será acogida al régimen de exportación definitiva, la
finalidad de este régimen es que la mercancía sea consumida definitivamente en el exterior.
El plazo para embarcar es de treinta (30) días calendarios contados a partir del día siguiente
de la numeración de la declaración aduanera de mercancía (DAM). El plazo para la
regularización de este de este régimen es de 30 días contados a partir del día siguiente del
término de embarque. El canal de control será acuerdo a lo que asigne el agente de aduanas,
por lo general cuando se exporta por primera vez el canal casi siempre es rojo.
145
BC&L EXPORT SAC
La documentación para exportar bajo este régimen es:
 DAM (declaración aduanera de mercancías).
 Documento de transporte ingreso.
 Documento de transporte salida.
 Factura / declaración jurada.
 Packing List
 Bill of lading (B/L).
 Certificado de Origen, y el Certificado Sanitario (opcional).
Canal de control
Canal de control naranja Canal de control rojo
La mercancía (salsa de palta con alcachofa) La mercancía estará sujetas a reconocimiento

será sometida a revisión documentaria sin que físico y revisión documentaria
exista control físico. obligatoriamente.
Durante el reconocimiento físico, el

funcionario aduanero verifica la naturaleza,
valor, clasificación arancelaria, peso o
medida de la mercancía, pudiendo extraer
muestras para el análisis químico y/o extraer
etiquetas que señalen las características del
producto.
Figura: Canales de control aduanero – exportación definitiva
Fuente: SUNAT.
146
BC&L EXPORT SAC
Etapas del Procedimiento de Despacho de Exportación:
1. Numeración de la DAM; el despachador de aduana transmite electrónicamente la
información de los datos provisionales contenidas en la DAM a la intendencia de
Aduana en donde se encuentra la mercancía. Mediante la SIGAD, la agencia de
aduana convalida información, genera el número de la DAM y deja expendida la
mercancía para que pueda ingresar a la zona primaria.
2. Ingreso de mercancía a zona primaria; el despachador de aduana ingresa la
mercancía al terminal portuario, como requisito previo a la selección del canal de
control.
3. Ingreso al terminal de almacenamiento y selección de canal de control; se ingresa
la información sobre la recepción de la mercancía por vía electrónica, el SIGAD la
valida y asigna el canal de control (rojo o naranja).
4. Reconocimiento físico; se verifica la naturaleza, valor, peso o medida de la
mercancía. Asimismo, se verifica que haya sido correctamente clasificada y
precintada.
5. Control de embarque; los terminales de almacenamiento son responsables de
trasladar y entregar la mercancía al transportista internacional. El transportista
verifica el embarque de la mercancía, la cantidad, peso bruto, fecha y hora del
embarque, finalizando su actuación con un sello y firma.
6. Regularización; la regularización del régimen se realiza con la transmisión por vía
electrónica de la información complementaria de la declaración y la presentación
de los documentos que la sustentan a satisfacción de la autoridad aduanera.
147
BC&L EXPORT SAC
6.13. Documentación en la logística internacional
a. Factura Comercial.
R.U.C. 10720969691
INVOICE
N. º 001- 000129641
Av. La Mariscala N. º 640 - Villa María

del Triunfo, Lima Perú.
Teléfono / Telephone: 936 764 610
Nombre / Name: B&G FOODS INC

Fecha / Date.
Dirección / Address: 15620 E. VALLEY BLVD CITY OF INDUSTRY,
91744
NEW YORK - EEUU Guía.
Teléfono / Telephone: (626) 723-1000
Cantidad Descripción P. Unitario Total

Quantity Description Unit Price Total
6480 Avocado Sauce with Artichoke of 8.8 Oz each unit, packed in US$ 1.89 US$ 12,249.66
units transparent glass containers.
Brand: B-Hass.
Products made from 2 natural inputs such as: Avocado and

Artichoke.
Product packed in 162 cardboard boxes containing 40 units each.
Terms:
Payment terms: L / C (Letter of Credit) at 30 days.
Sale conditions established according to the INCOTERMS 2010. (Description of the amounts for freight, insurance,
commissions and packing costs). FOB Callao
Cancelled Total: US$ 12,249.66

Lima ______ de _________________del 2018
148
BC&L EXPORT SAC
b. Packing List
B&F FOODS INC
BC&L EXPORT S.A .C 15620 E. VALLEY BLVD CITY OF INDUSTRY, CA
AV. LA MARISCALA 640 – VILLA MARIA DEL TRIUNFO 91744 NEW YORK - EEUU
TEL: (626) 723-1000
LIMA - PERU
Tel: 936764610
PACKING LIST
SHIPPER / VENDEDOR CONSIGNEE / CONSIGNATARIO

BC&L EXPORT SAC
B&G FOODS INC
RUC: 10712710646 15620 E. VALLEY BLVD CITY OF INDUSTRY,
AV. LA MARISCALA 640 – VILLA MARIA DEL TRIUNFO 91744 NEW YORK - EEUU
TEL: (626) 723-1000- KRiley@cnf-foods.com
LIMA - PERU
Tel. 936764610 - bc&lexport@gmail.com
Fecha (Date) …/…../201…
Puerto / Port: CALLAO Factura (Invoice N. º): 001- 00129641
P.O.
Cantidades de pallets-
Number Peso Bruto / Gross
N° Cajas / Boxes Content Descripción / Description Peso Neto / Net Weight
(Safety) Weight
3 pallets 40 units per box. 2675.10 KG 2559.60 KG

162 boxes. A01 AVOCADO SAUCE WITH 2160 units per pallet.
ARTICHOKE EACH OF 8.8 Oz. 54 boxes per pallets.
Weight per box: 16.05 kg.
Measure of box: 50cm x 40cm x 18 cm
Measure of pallets with load: 1.20 1.00 X 1.77 meters
Tipo de embalaje / Type of packaging: BOXES
Marcas y números / Brands and numbers: BC&L EXPORT SAC. PURCHASE ORDER
149
BC&L EXPORT SAC
c. Guía De Remisión Del Transportista.
R.U.C. N. º 20709296155
GUIA DE REMISIÓN TRANSPORTISTA
TRASLOSI S.A.C.
N. º 001-
Av. Aviación 170 - oficina 503F
San Miguel, LIMA (Lima)
Telf.: (01) 489-2145 Fecha de inicio de traslado:

N.º 001-_____________
Destinatario: Villas Oquendo S.A Punto de Partida: Av. La Mariscala 640 VMT, Lima - Perú
R.U.C. N. º: 20293264538
Punto de Llegada: Av. Carlos Izaguirre s/n, Callao 07046
Documento que sustenta el traslado de bienes: GUIA DE REMISIÓN REMITENTE N° 001-
Datos del bien transportado:
Descripción Cantidad Unidad de medida Peso
3 pallets c/u con 54 cajas.

Cajas Peso bruto: 2675.10 KG
Producto Salsa de Palta con Alcachofa empacado en 162 162
cajas de cartón máster conteniendo 40 unidades cada uno. Peso neto: 2559.60KG
Datos de la Unidad de Transporte y Conductor

TRANSPORTISTA: Álvaro Espinoza Suarez Licencia de Conducir: 4519716NG0
Unidad de transporte N.º Marca y N.º Placa: HYUNDAY-KWC381

________________ __
Recibí conforme
REMITENTE
150
BC&L EXPORT SAC
d. Conocimiento de Embarque
d 001BMB
DPW Logistic
BC&L EXPORT SAC
AV. LA MARISCALA 640 VILLA MARIA DEL TIUNFO -

LIMA-PERU
MARILU CAMPSINC
B&G FOODS NEIRA
788 S Grand Ave, New York, 90017, EE. UU
BC&L EXPORT SAC
AV. LA MARISCALA 640 VILLA MARIA DEL TRIUNFO-LIMA-PERU
JHON LINARES ROJAS
DPW LOGISTIC CALLAO
NEW YORK
2.67 Tn 6.36 m3
3 pallets 6480 units of Avocado Sauce with Artichoke of 8.8 Oz each unit,
TTNU 38189-7
packed in transparent glass containers.
SELLO: 054A02 Brand: B-Hass.
1 x 20 Products made from 2 natural inputs such as: Avocado and

Artichoke.
LCL
Product packed in 161 cardboard boxes containing 40 units each.
Flete = USD 93.45
Cargos:
Sujeto Emisión BL = USD 25.00
Sujeto AMS = USD 25.00
Total = USD 143.45

COLLET
149
01/11/2018
BC&L EXPORT SAC
f) Certificado de Origen
United States - Peru Trade Promotion Agreement Acuerdo de Promoción Comercial Perú - Estados Unidos
CERTIFICATE OF ORIGIN CERTIFICADO DE ORIGEN
(Instructions on reverse, according to US-Peru TPA (Instrucciones al reverso, según instrucciones
Implementation instructions) para la implementación del APC Perú- EE.UU)
1. Importer´s legal name, address, telephone, and e-mail: 2. Exporter´s legal name, address, telephone, and e-mail:
Razón social, dirección, teléfono y correo electrónico del importador Razón social, dirección, teléfono y correo electrónico del exportador:
B&G FOODS INC BC&L EXPORT SAC

15620 E. VALLEY BLVD CITY OF INDUSTRY, 91744 NEW YORK - EEUU RUC: 10712710646
AV. LA MARISCALA 640 – LA VICTORIA LIMA - PERU
TEL: (626) 723-1000- KRiley@cnf-foods.com
Telf. 936764610 - bc&lexport@gmail.com
3. Producer´s legal name, address, telephone, and e-mail: 4. Blanket Period: / Período que cubre:
Razón social, dirección, teléfono y correo electrónico del productor: From: / Desde: PERÚ
BC&L EXPORT SAC To: / Hasta: UNITED STATED – New York

RUC: 10712710646
AV. LA MARISCALA 640 – LA VICTORIA LIMA - PERU
Telf. 936764610 - bc&lexport@gmail.com
5. Description of good: / Descripción de la Mercancía:
Potes de Salsa de Palta con Alcachofa de 390 gramos cada unidad Marca B-Hass. Productos elaborados a base de 2 insumos
naturales Palta y Alcachofa. Producto empacado en 161 cajas de cartón máster conteniendo 40 unidades cada uno.
6. Tariff Classification: / Clasificación Arancelaria: 2103.90.90.00
7. Preference Criterion: / Criterio preferencial:
8. Invoice Number: / Número de la Factura: Nª 001- 00129641
9. Country of Origin: / País de Origen: LIMA - PERÚ
I certify that: Yo certifico que:

- The Information on this document is true and accurate and I assume the - La información contenida en este documento es verdadera y exacta y me
responsibility for proving such representations. I understand that I am liable hago responsable de comprobar lo aquí declarado. Estoy consciente que soy
for any false statements or material omissions made on or in connection with responsable por cualquier declaración falsa u omisión hecha en o con relación
this document; al presente documento;
- I agree to maintain, and present upon request, documentation necessary to - Me comprometo a conservar y presentar, en caso de ser requerido, los
support this certification, and to inform, in writing, all persons to whom the documentos necesarios que respalden el contenido de la presente
Certificate was given of any changes that could affect the accuracy or validity certificación, así como a notificar por escrito a todas las personas a quienes
of this certification; entregue el presente certificado, de cualquier cambio que pudiera afectar la
- The goods originated in the territory of one or more of the Parties, and comply exactitud o validez del mismo;
with the origin requirements specified for those goods in the United States- - Las mercancías son originarias del territorio de una o ambas Partes y cumplen
Peru Trade Promotion Agreement. There has been no further production or con todos los requisitos de origen que les son aplicables conforme al Acuerdo
any other operation outside the territories of the parties, other than de Promoción Comercial Perú-Estados Unidos. No ha habido otro
unloading, reloading, or any other operations necessary to preserve the good, procesamiento ulterior o ninguna otra operación fuera de los territorios de las
and goods have remained under customs control; Partes, con excepción de la descarga, recarga o cualquier otra operación
- This certification consists of ______ pages, including all attachments. necesaria para mantener la mercancía en buenas condiciones, y las mercancías
han permanecido bajo control aduanero;
- Esta certificación se compone de ______ hojas, incluyendo todos sus anexos.
Authorized Signature: / Firma autorizada: Enterprise: / Empresa:
Name: / Nombre: Title: / Cargo:
Date: / Fecha: Telephone: / Teléfono: Fax: / Fax:
11. Remarks: / Observaciones:
150
BC&L EXPORT SAC
6.14. Matriz DFI
Producto Salsa de Palta con Alcachofa

Cantidad 6480 Unidades
Total, de cajas 162 Cada uno con 40 UNIDADES
Total, de pallets 3 Cada uno con 54 cajas
Peso de cada caja 16.05 Kilos
Costo unitario del producto $ 0.93
CONCEPTO POR SERVICIO DE Agencia de carga DPW LOGISTIC

LA DFI
COSTO UNITARIO TOTAL, COSTO TOTAL TIEMP
UNIDAD O
ES
TOTAL $ 0,9336 6480 $ 6.049,56
Utilidad 86% $ 0,8029 6480 $ 5.202,62
de almacenaje
Visto Bueno (V°B°) $ 0,0190 6480 $ 122,88 30
minutos
aforo (montacarga)

venta (5% FOB)
TOTAL $ 0,1539 6480 $ 997,47
COTIZACIÓN FOB $ 1,89 $ 12.249,66
Flete Marítimo en DPW Logistic $ 0,0144 6480 $ 93,45 17 días
(2.67 Tn x USD 35.00) de
transito
Sujeto Emisión BL $ 0,0033 6480 $ 21,19 30
minutos
Sujeto AMS $ 0,0033 6480 $ 21,19 30
minutos
COTIZACIÓN EN CFR $ 1,90 $ 12.343,11
Seguro de transporte internacional $ 0,0069 6480 $ 45,00 30
minutos
COTIZACIÓN EN CIF $ 1,91 $ 12.388,11
Costo de maniobra desestiba (grúa) $ 0,0062 6480 $ 40,00 2 horas
en el puerto de New York
Gastos de desaduanaje $ 0,0185 6480 $ 120,00 1 hora

Gastos de almacén, manipuleo $ 0,0123 6480 $ 80,00 2 horas
portuario.
151
BC&L EXPORT SAC
TOTAL $ 0,0370 6480 $ 240,00

COTIZACIÓN EN DAT $ 1,95 $ 12.628,11
Transporte interno al local del $ 0,0123 6480 $ 80,00 2 horas
importador
COTIZACIÓN EN DAP $ 1,96 $ 12.708,11
Arancel 0% del CIF $ - 6480 $ - 1 dia
Sales Taxes: 4.05% New York $ 0,0774 6480 $ 501,72
COTIZACIÓN EN DDP $ 2,04 $ 12.708,11
Figura 76: Estructura de precio de la Salsa de Palta y Alcachofa
Fuente: DPW Logistic
Margen por Precio de venta al

Análisis Ganancia por producto
producto publico
Ganancia del Importador 40% $ 0.81 $ 2.85
Ganancia del minorista 25% $ 0.20 $ 3.06
Figura 77: Estructura de precio de la Salsa de Palta con Alcachofa
Fuente: DPW Logistic
Guacamole leve de Yucatán, 8 oz

Price: $ 5.45
Fuente: Amazon
Salsa de palta con alcachofa de 8.8

Oz.
Precio: $ 3.06 en tiendas.
Ortega Guacamole, 11.5 OZ
Price: $2.48
Fuente: Wallmart
152
BC&L EXPORT SAC
Finalmente, se determinó los gastos de exportación de acuerdo a los diferentes normas
incoterms®, hasta llegar al consumidor final a través de diferentes agentes logísticos e
intermediarios (bróker y empresa importadora). El precio unitario del producto es de 3.05
dólares, puesto en la tienda del minorista. Como se puede apreciar en el gráfico, el producto se
encuentra entre los precios de la competencia en dicho mercado objetivo.
Conclusiones
 La empresa BC&L Export S.A.C. ha decidido trabajar bajo la norma INCOTERMS® FOB
2010 como una política de venta de la empresa por ser el primer año de exportación y
posteriormente ya se realizará ventas en diferentes términos. De esta manera, la empresa se
hará responsable de la producción de dicho producto, acondicionamiento de la carga
tomando responsabilidad en el envase y embalaje de acuerdo con el tipo de mercancía a
exportar y manteniendo un estricto control sobre la misma, transporte interno desde el
almacén del exportador hasta el terminal portuario, almacén, agencia de carga, aforo, y la
estiba de la mercancía al buque.
 Considerando el peso de la mercancía conformado por potes de Salsa de Palta con
Alcachofa, se estableció que el modo de transporte adecuado es el marítimo, a su vez el
medio de transporte será de un buque portacontenedor. La ruta comercial comprenderá desde
el puerto de Callao en Perú hasta el puerto New York, haciendo partida desde el almacén de
BC&L Export hasta el almacén principal de B&G FOODS INC ubicado en New York -
Estados Unidos.
 Se fijó a los principales operadores logísticos con quienes la empresa va a trabajar en sus
operaciones logísticas, en este caso, el principal proveedor del servicio es DPW LOGISTIC,
esta agencia se determinó mediante los estudios realizados con las variables de: Experiencia
153
BC&L EXPORT SAC
en el campo de comercio internacional, proporcionen servicio personalizado y calificado,
Costos competitivos por el servicio, etc.
 La empresa exportadora BC&L Export S.A.C. tiene una responsabilidad muy importante,
debe acondicionar la mercancía de la manera más segura, desde el envasado del producto,
con el empaque en cajas de cartón para agrupar cada unidad del producto para su mejor
manipulación. Con el embalaje por motivos que la mercancía será paletizada en pallets
americanos con medidas de 1.20 x 1.00 x 0.15 metros y son ajustadas con cintas adhesivas
y por final el marcado y el rotulado; son símbolos, números que facilitan el reconocimiento,
localización y evitar pérdidas de las mercancías.
 Finalmente se determinó los costos de exportación a través del desarrollo de la Matriz DFI,
empezando desde el INCOTERM® EX WORK hasta llegar al INCOTERM® DDP, es decir
hasta el almacén del importador.
 Se puede decir que la logística es una cadena de procesos que tienen que enlazarse en
forma ordenada, para concluir con éxito el proceso de exportación e importación, por esta
razón es recomendable que las empresas al realizar estas actividades lo primero que deben
tomar en cuenta es un buen manejo de la Distribución Física Internacional, ya que depende
de este factor para desplazar un conjunto de carga o producto desde un punto de origen a
otro punto de destino, teniendo en cuenta todas las actividades de la DFI.
 Se recomienda hacer las cotizaciones a diferentes operadores logísticos, como las agencias
de carga y agencias de aduanas, siendo los más importantes, para obtener los costos
adecuados que nos permitan establecer un margen de manera adecuada.

154
BC&L EXPORT SAC
 Se deber elegir la agencia logística más adecuada para trabajar conjuntamente, siguiendo
los procedimientos que se requieren para una adecuada exportación al mercado que se
desea exportar, para ello es primordial definir la DFI, es decir todos los gastos y costes
desde el puerto de origen hasta el puerto destino.
155
BC&L EXPORT SAC
CAPÍTULO VII
PLAN DE OPERACIONES
156
BC&L EXPORT SAC
7.1. Objetivos
 Establecer las especificaciones técnicas de cada insumo utilizado, a fin de tener un producto
de calidad cumpliendo con los estándares requeridos en el mercado destino.
 Determinar y conocer el seguimiento del flujo de procesos productivo de la elaboración de
la Salsa de Palta con Alcachofa desde la adquisición de la materia prima hasta la obtención
del producto final para establecer los procesos adecuados en su fabricación.
 Identificar los escenarios adversos que se pueden suscitar en los diversos procesos, a fin de
157
BC&L EXPORT SAC
plantear las acciones correctoras.
 Determinar la cantidad de ventas en unidades necesarias que la empresa debe realizar para
cubrir los costos y gastos totales y evitar pérdidas.
7.2. Políticas operacionales
BC&L Export es una empresa cuyas gestiones diarias las ejecutará con una excelente vocación
de servicio a sus clientes, quienes recibirán una atención a sus particularidades y justos
requerimientos, basada en los siguientes principios.
7.2.1 Calidad
La “salsa de palta con alcachofa” será elaborada en base a las distintas normas de calidad
y la inocuidad de alimentos procesados, tanto en mercado nacional como el mercado
internacional (Estados Unidos).
La empresa maquiladora de la salsa de palta con alcachofa tiene que contar con la
certificación HACCP (Hazard Analysis and Critical Control Point) para garantizar la
inocuidad del producto y la seguridad de los consumidores. Además, la empresa BC&L
Export SAC, contará con la certificación ISO 9001, Gestión de Calidad. Para la adecuada
gestión de calidad de todos los procesos, se aplicará todas las medidas implementadas en
los certificados antes mencionados, con una matriz de evaluación de todos los procesos
y los puntos críticos de control.
Además, la empresa exportadora BC&L Export, obtendrá de manera obligatoria el
permiso de ingreso del producto al mercado estadounidense, el permiso de la máxima
ente encargada y reguladora de alimentos, la FDA (Food and Drug Administration), y
158
BC&L EXPORT SAC
cumplir con la ley del Bioterrorismo regulada por la entidad estadounidense a fin de
evitar posibles inconvenientes en el despacho de la mercancía en la exportación, así como
también en el ingreso al mercado estadounidense.
7.2.2 Procesos
Para el adecuado manejo y gestión de calidad, la empresa establecerá un plan de control
a todos sus procesos basados en las normas de calidad. Los diferentes procesos y/o
actividades que se desarrollen entorno a la producción, serán gestionados y desarrollados
de acuerdo con los requerimientos del área de calidad. Dentro de este punto también es
importante tomar en cuenta las normas de Buenas Prácticas Manufactureras, ya que la
empresa tiene que cumplir con los estándares de calidad requerida en todos los procesos
de producción de la salsa.
7.2.3 Planificación
Todas las actividades de la empresa de índole de operaciones serán planificadas con
bastante tiempo de anticipación, y se elaborará un Plan de Acción para dichas actividades
donde será establecido el tiempo (Cuándo), responsables (Quiénes), cómo, para qué, y
demás criterios requeridos de acuerdo con el objetivo.
La principal actividad de la empresa es la producción.
 Producción. - La producción mensual de la empresa se planificará de acuerdo con los
requerimientos y demanda de los clientes. Para ello, la planificación de la producción
de salsa de palta con alcachofa será con determinado tiempo de anticipación, y paralelo
a las órdenes de compra. La planificación incluye todos los procesos desde la

159
BC&L EXPORT SAC
adquisición de las materias primas y demás insumos hasta contar con el producto
terminado, las mismas que serán gestionados con un plan de trabajo de la empresa.
7.2.4 Inventarios
Todos los inventarios de la empresa; ya sean materias primas, palta y alcachofa; insumos;
productos terminados, salsa de palta con alcachofa envasado; productos en procesos de
elaboración u otros, estarán en un registro de operaciones y procesos para la adquisición y
uso de las materias primas e insumos, elaboración del producto y la cantidad exportada,
para desarrollar de manera eficiente todas las actividades del proceso de la cadena de
suministros y la Distribución Física Internacional.
7.3 Especificaciones técnicas del producto.
Los principales insumos que son utilizados en la elaboración de “Salsa de Palta con alcachofa”
son: la palta hass y la alcachofa los cuales son los insumos primordiales para el desarrollo del
producto. Además, contiene insumos adicionales como el aceite de sacha Inchi y el aceite de
girasol que brindan un mayor beneficio al producto final; etiqueta y finalmente envase, lo cual
compone al producto final listo para ser comercializado al mercado destino, EE. UU. A
continuación, se detalla los principales insumos:
160
BC&L EXPORT SAC
Materia Prima - Palta hass
También conocida como aguacate, la palta has es una de

Descripción de la palta hass las frutas que no solo tienen un sabor agradable, sino que
también posee diversas cualidades beneficiosas para la
salud.
Nombre comercial Palta hass o aguacate
Familia Persea Americana Millar
Origen La variedad "Hass", originada a partir de una semilla de

etnicidad guatemalteca en un huerto de Rudolph Hass
Materia prima calificada 100% Palta hass A1
La excelente calidad de la palta hass se refleja en las

buenas prácticas agrícolas, debido al tratamiento que se
Calidad de la Palta hass le da desde el cultivo hasta la cosecha para la obtención
de un producto de buena calidad. Lo cual es considerada
como la variedad más importante a nivel mundial para
la elaboración de salsas.
Contiene todas las vitaminas presentes en el reino

Información nutricional vegetal y contribuye a combatir las complicaciones
cardiovasculares. En la Palta se encuentra hidratos de
carbono, proteínas, grasas, calcio, hierro, potasio,
vitaminas A, C, D, B6 y E, minerales, fibra y agua.
La palta hass es uno de los frutos más utilizados para la

Usos elaboración de salsas de palta / guacamole; además, se
puede consumir en fruto (sin procesar) como
acompañante en las distintas comidas y ensaladas.
Figura 78: Especificaciones técnicas de la materia prima, palta hass.

Fuente: Danper
161
BC&L EXPORT SAC
Materia Prima - Alcachofa
Es una planta de robustas hojas verdes, muy apreciada

Descripción de la Alcachofa en la gastronomía y por sus propiedades medicinales. La
forma característica que posee su receptáculo floral y
que conforma la parte comestible.
Nombre comercial Alcachofa, artichoke.
Familia Asteraceae
La especie original procede probablemente del este de

África, extendiéndose su cultivo por el Mediterráneo
Origen oriental y por los demás países de Europa con un clima
templado. Se cree que la especie en concreto de la que
procede pueda ser el cardo silvestre Cynara
cardunculus.
Materia prima calificada 100% Alcachofa
Las yemas de alcachofa deben parecer pesadas con

Calidad de la alcachofa relación a su tamaño. El tallo debe cortarse de 2.5 a 3.8
cm a partir de la base. Para el buen procesamiento de la
materia prima y de acuerdo con las exigencias del
cliente.
Las alcachofas se clasifican según el color de la

inflorescencia en blancas y violetas. Dentro de las
Variedades de la Alcachofa blancas se puede hacer distinción según la precocidad de
color verde más o menos intenso con matices rojo-
violetas.
Tras el agua, el componente mayoritario de las
alcachofas son los hidratos de carbono, entre los que
destaca la inulina y la fibra. Los minerales mayoritarios
Información nutricional son el potasio, el fósforo, el hierro y el potasio; y entre
las vitaminas destaca la presencia de tiamina, vitamina
B6 y vitamina C. Además, contiene proteínas, fibra,
calcio y sodio.
El uso de esta materia prima para la elaboración de
salsas es considerado como uno plantas medicinales
Usos para el aporte de la salud, además de ello se prepara en
guisos y otros platillos de acuerdo con el consumo de
cada cliente.
Figura 79: Especificaciones técnicas de la materia prima, Alcachofa.
Fuente: Danper
162
BC&L EXPORT SAC
Materia Prima - Aceite de sacha Inchi
Nombre común Sacha Inchi, Nuez Inca.
Familia Euphorbiaceae
Es una pequeña planta hermafrodita con pequeñas flores

que producen una pequeña vaina (verde cuando es tierna
Descripción y marrón cuando madura) que generalmente tiene 6
lóbulos. Cada lóbulo contiene una semilla de 15 a 20
mm. de ancho y de 7 a 8 mm. de espesor y con un peso
promedio de 1 gr.
Sus componentes (ácidos grasos insaturados y

vitaminas) son de amplio uso en la
industria cosmética. El Aceite de Sacha
Inchi reestructura y protege la piel, el cabello y las uñas,
limitando la deshidratación, fortaleciendo y
Componentes reconstruyendo su barrera natural.
 El Aceite de Sacha Inchi tiene alto contenido en

ácidos grasos Omega 3 (más de
48%), Omega 6(36%) y Omega 9 (8%
 Su digestibilidad es muy alta (más de 96%).
 Contiene antioxidantes vitamina A y alfa-tocoferol

vitamina E.
 Más del 60% de la almendra desgrasada es proteína
completa de alta calidad (99% digestible).
 Muy rica en aminoácidos esenciales y no esenciales,
en cantidades suficientes para la salud.
Es un aceite de alta calidad para la alimentación y la

salud.
El uso más extendido es en forma de aceite. Pero

también se puede adquirir en cápsulas como suplemento
nutricional. O como remedio medicinal, ya que, posee
Usos muchos aminoácidos y vitaminas.
También se usa en la industria cosmética por los
beneficios que aporta a la piel. Manteniéndola hidratada
y preservando la regulación del Ph.
Figura 80: Especificaciones técnicas de la materia prima, Aceite de Sacha Inchi.

Fuente: Danper
163
BC&L EXPORT SAC
Materia Prima - Aceite de Girasol
Nombre común Aceite de girasol o aceite de maravilla
Familia Helianthus annuus
Es un aceite muy saludable elaborado de la planta

girasol comestible de origen vegetal dado la alta
proporción de ácidos grasos poliinsaturados, posee
Descripción grandes cantidades de ácido oleico y fuente
abundante de vitamina E, La extracción del aceite
de girasol se realiza por prensado de las semillas
de la planta.
El aceite de girasol está constituido

fundamentalmente por ácidos grasos
polinsaturados de los que destacan el ácido
Componentes linoleico y el ácido linolénico.
Después del aceite de germen de trigo, este aceite

es el más rico en vitamina E, de acción
antioxidante.
El principal uso de este aceite es el culinario, y es

muy adecuado para freír pues resiste el proceso de
saturación del aceite a temperaturas de hasta
Usos 180 oC. Este tipo de aceite impregna menos de
grasa al alimento y en consecuencia el alimento
frito absorbe menos grasas, y por tanto será menos
calórico.
Su uso más importante es como aceite comestible,

ya que es el aceite de semillas más usado en el
mundo.
Figura 81: Especificaciones técnicas de la materia prima, aceite de Girasol.

Fuente: Danper
164
BC&L EXPORT SAC
Etiqueta y envase de la Salsa de palta con Alcachofa para la exportación a EE. UU.
Etiqueta Envase
Descripción: Descripción:
El etiquetado se va desarrollar de acuerdo con las El tipo de envase más idóneo para la exportación de
indicaciones y requerimientos correspondientes de este producto al mercado de EE. UU. es en vidrio,
las entidades competentes tanto en el país de origen debido a la mayor protección y seguridad que brinda
como en el país de destino (Tabla nutricional, % de para el consumidor al momento de su adquisición,
contenido de cada envase, otros requerimientos). además es fácilmente reutilizado por el consumidor
Ya que cumplir con estos parámetros es muy para guardar pequeños objetos, alimentos o bebidas;
importante porque permite que el producto a puede retornar para nuevo envase por el fabricante
exportar ingrese sin ningún retraso de tiempo al
mercado de EE-UU.
Figura 82: Especificaciones Técnicas del producto

7.4 Diseño de instalaciones
Las instalaciones de la empresa BC&L Export SAC estará ubicada en el distrito de Villa María
del Triunfo, Lima, Perú. Tiene un perímetro de 200 metros cuadrados.
En su interior cuenta con una sala de recepción, donde se dará la cordial bienvenida a los
potenciales clientes que vienen a visitar la empresa. Además, cuenta con un área destinada para
la oficina principal, dentro de ello se realiza trabajos administrativos encargados por todos los
165
BC&L EXPORT SAC
socios de la empresa. Se tiene una sala de reunión donde cada quincenal o fin de mes se tendrá
una reunión entre todos los socios para ver los resultados que se irán obteniendo, y también se
puede atender y hacer negociaciones con los clientes nuevos. Finalmente, se cuenta con una sala
de comedor para que los trabajadores puedan sentirse cómodos en la hora del almuerzo o en las
horas libres, esta infraestructura tiene sus respectivos servicios higiénicos para hombres y
mujeres.
Imagen: Sala de Instalaciones

166
BC&L EXPORT SAC
7.5 Flujograma de Procesos Productivos
7.6 Mecanismos de control para producción
Los mecanismos de control de la producción son medios a través de los cuales se controla la
actividad productiva (Salsa de palta con alcachofa), analizando paso a paso los riesgos de
contaminación que puede sufrir el producto en el momento de fabricación o transformación en
la planta procesadora.
167
BC&L EXPORT SAC
MECANISMOS DE CONTROL
INDICADORES
N SITUACIÓN REPORTE MECANISMO
° VARIABLE ESTÁNDAR LO DE CONTROL
HALLADO
Materias Estado de la Palta y Palta muy Materias prima Verificación en
primas en alcachofa y alcachofa en madura, defectuosas e el
1 malas palta Hass. condiciones maltratada; y inapropiadas almacenamient
condiciones. técnica alcachofa para la oy
requeridas. seca, podrida. elaboración del acondicionami
Agroquímicos producto. ento de las
en exceso. materias
primas.
Materias Característica Acondicionami Presencia de Almacén en En el proceso
primas con s técnicas de ento del moscas, malas de lavado y
2 características las materias almacén de roedores, condiciones desinfección de
técnicas primas acuerdo con las humedad, u para la las materias
alteradas en alteradas. buenas otros agentes recepción y primas para la
el almacén. prácticas contaminantes acondicionami producción
manufactureras. . ento de las para ello se
materias utilizará
primas. insecticidas.
Presencia de Materias Materias primas Presencia de Utilización de
agentes primas libres de agente microorganis Insumos no equipos
3 patógenos, contaminadas patógenos y/o mos, objetos aptas para el industriales que
físicos y . impurezas, listo físicos u otros siguiente detecten
microbiológic para el siguiente agentes proceso de presencia de
os en el proceso. contaminantes producción. dichos
lavado. . contaminantes.
Manipulación Manipulación Manipulación Objetos físicos Insumos En los
inadecuada en mínimas de acuerdo con extraños contaminados y siguientes
en el proceso condiciones. las buenas (cabello, uñas, no aptos para la procesos al
4 de pelado y prácticas prendas de fusión de las pelado y
cortado de manufactureras vestir). mismas, y para desinfección se
palta y y el control de el consumo del utilizará
alcachofa. calidad de la producto. maquinas en
producción. buen
funcionamiento
que permitan
detectar los
agentes
contaminantes
Pasteurizació Grado de Realizar el Exceso de Perdida de los En el momento
n en una Pasteurizació proceso de temperatura beneficios, de realizar el
temperatura n. cocido de palta que altera la propiedades, proceso de
5 no adecuada. y alcachofa a consistencia color y sabor. medida de la
una temperatura de las materias Además, NO temperatura
requerida, primas, o falta apto para mediante el
según las de temperatura consumo termómetro
indicaciones del que deja humano. industrial.
ingeniero. existencia de
microorganis
mos.
168
BC&L EXPORT SAC
Alteración de Alteración de Fusión entre la Sabor, olor y Producto con En el proceso

las las palta, alcachofa color alterado. mínimas de la revisión
características características y otros estándares para técnica del
6 técnicas del del producto. insumos, según el consumo producto será
producto las final. evaluado por
(Color, sabor, especificaciones un laboratorio
% de técnicas del especialista.
composición) ingeniero
. industrial.
Envases con Envasado del Adquirir los Envases con Producto en En la recepción
defectos producto envases con las tapas de espera de ser y revisión del
físicos (tapas final. especificaciones diferentes envasado, envase antes de
7 de diferentes técnicas medidas, con expuesto a ser ser envasados.
medidas, requeridas por signos de contaminado.
envase el área de ruptura, etc.
rayados, etc.). producción
(Envases
óptimos para su
uso).
Sellado Sellado del Utilizar Maquinaria Producto con En el proceso
inadecuado producto maquina selladora en poca vida útil del etiqueta y
8 del producto final. selladora en mal por el almacenamient
final. óptimas funcionamient inadecuado o del producto
condiciones y o, además manejo del final se
buen productos proceso del verificará para
funcionamiento. alterados por sellado. evitar
el mal sellado. inconvenientes.
Almacenamie Almacenamie Almacenar el Ingreso de Producto En el proceso
nto nto del stock. producto final a rayos solares dañado que no de inspección
inadecuado una temperatura por las puede salir a la del almacén y
9 del producto baja y en un ventanas del venta al en
final. ambiente almacén. mercado acondicionami
adecuado para Ambiente estadounidense ento para ser
que se cerrado que o para el exportado al
mantenga en puede consumo mercado de
buen estado. ocasionar humano. Estados
malos olores a Unidos.
causa de altas
temperaturas.
Figura 83: Mecanismos de Control “BC&L Export S.A.C.”
169
BC&L EXPORT SAC
7.7 Acciones correctoras para producción
N° ESTRATEGIA PLAZOS RESULTADOS RESPONSABLE PRESUPUESTO
Aplicar las BPA y En cada mes de Obtener un fruto Área de Esto dependerá
BPM en cada producción. selecto y de buena producción de de la cantidad de
proceso desde el calidad que es la palta gestión de pedido, para la
cultivo hasta la y la alcachofa. calidad. respectiva
recepción de la producción, una
1 materia prima, estimación por
haciendo un mes
seguimiento. $ 23080.79.
Supervisar las La supervisión Maquinas en buenas Un monto que

maquinas para el buen condiciones listos para cobrará el
modernas para mantenimiento el proceso productivo Operador de operador de
2 que cada proceso será de la palta y la maquinarias maquina será de
productivo sea anualmente. alcachofa. $ 450.00
llevado de manera
eficiente, es decir
menos recursos en
el tiempo optimo
Preparar la En el primer Optimización de los Ingeniero Monto que se
fórmula del lote de procesos industriales industrial de cobrara por la
producto por parte producción del producto al calidad preparación de la
del ingeniero después, de ello momento de ser fórmula es de
3 industrial que se trabajará con elaborado $ 464.40
permita la misma
determinar la fórmula para
composición y todos los
vida útil ya que procesos
ello esto productivos
fundamental para
la
comercialización
La optimización Cada mes se Esto es llevado con la Jefe de Monto que se
del sistema de verificará y finalidad de analizar la producción y invertirá para
envase para la validará es situación actual de la gestión de esta estrategia es
protección del estado de los empresa en lo que calidad de
4 producto frente a envases y respecta a los envases $ 619.20
riesgos en el embalajes y embalajes utilizados,
envasado y en la teniendo en cuenta los
distribución requerimientos del
logística. producto
Realizar Cada mes de Correcto calibrado y Jefe de Monto que
seguimiento a la producción sellado del producto, producción y cobrara equivale
empresa para el soporte de vida Gestión de a $ 630
maquilada, para útil del producto calidad
5 verificar el duradero en el tiempo
adecuado sellado estimado, ya que una
dl producto mala acción
ocasionaría perjuicios
de sí mismo.
Estandarización En cada lote de Local en buenas Jefe de Monto que se
del local de producción, condiciones para la producción y cobrara por llevar
almacén a base de cada mes recepción de la Gestión de a cabo esta
6 reglas explicitas e mercancía calidad actividad
instrumentos que $ 300.00
permitan
170
BC&L EXPORT SAC
manipular
correctamente la
mercancía
Figura 84. Cuadro de Acciones correctoras para la producción

Fuente: BC&L EXPORT S.A.C.
7.8 Plan de Contingencia para producción
PLAN DE CONTINGENCIA
INDICADORES ACCIÓN
N SITUACIÓN LO REPORTE CORRECTO
° VARIABLE ESTÁNDAR HALLADO RA
Materias Estado de la Palta y Palta muy Materias prima Inspeccionar
primas en alcachofa y alcachofa en madura, defectuosas e la materia
1 malas palta Hass. condiciones maltratada; y inapropiadas prima para la
condiciones. técnica alcachofa seca, para la selección en
requeridas. podrida. elaboración del buen estado,
Agroquímicos producto. caso contrario
en exceso. se buscará
otras materias
primas.
Materias Característica Acondicionamie Presencia de Almacén en Constante
primas con s técnicas de nto del almacén moscas, malas supervisión y
2 características las materias de acuerdo con roedores, condiciones limpieza del
técnicas primas las buenas humedad, u para la almacén para
alteradas en el alteradas. prácticas otros agentes recepción y evitar
almacén. manufactureras. contaminantes. acondicionamie contaminació
nto de las n de agentes
materias extraños.
primas.
Presencia de Materias Materias primas Presencia de Utilizar
agentes primas libres de agente microorganism Insumos no herramientas
3 patógenos, contaminadas. patógenos y/o os, objetos aptas para el industriales
físicos y impurezas, listo físicos u otros siguiente que detecten
microbiológic para el siguiente agentes proceso de presencia de
os en el proceso. contaminantes. producción. dichos
lavado. contaminante
s.
Manipulación Manipulación Manipulación Objetos físicos Insumos Implementaci
inadecuada en en mínimas de acuerdo con extraños contaminados y ón y uso
el proceso de condiciones. las buenas (cabello, uñas, no aptos para la obligatorio de
4 pelado y prácticas prendas de fusión de las herramientas
cortado de manufactureras vestir). mismas, y para de calidad,
palta y y el control de el consumo del cuidado e
alcachofa. calidad de la producto. higiene
producción. personal en la
manipulación
171
BC&L EXPORT SAC
de todos los
insumos.
Pasteurizació Grado de Realizar el Exceso de Perdida de los Mantenimient

n en una Pasteurizació proceso de temperatura beneficios, o constante el
temperatura n. cocido de palta que altera la propiedades, termómetro
5 no adecuada. y alcachofa a consistencia de color y sabor. industrial
una temperatura las materias Además, NO para medir de
requerida, según primas, o falta apto para manera
las indicaciones de temperatura consumo exacta el
del ingeniero. que deja humano. grado de
existencia de pasteurizació
microorganism n de las
os. materias
primas.
Alteración de Alteración de Fusión entre la Sabor, olor y Producto con Gestionar un
las las palta, alcachofa color alterado. mínimas documento de
características características y otros insumos, estándares para la
6 técnicas del del producto. según las el consumo composición
producto especificaciones final. del producto
(color, sabor, técnicas del para adicionar
% de ingeniero cada uno de
composición). industrial. los insumos
en las
cantidades
exactas
requeridas.
Envases con Envasado del Adquirir los Envases con Producto en Tener una
defectos producto envases con las tapas de espera de ser ficha técnica
físicos (tapas final. especificaciones diferentes envasado, del envase a
7 de diferentes técnicas medidas, con expuesto a ser usar, de esa
medidas, requeridas por signos de contaminado. forma
envase el área de ruptura, etc. adquirir el
rayados, etc.). producción envase en
(envases perfectas
óptimos para su condiciones y
uso). adecuadas, y
verificar antes
de su
adquisición.
Sellado Sellado del Utilizar Maquinaria Producto con Mantener la
inadecuado producto maquina selladora en poca vida útil máquina
8 del producto final. selladora en mal por el selladora en
final. óptimas funcionamient inadecuado constante
condiciones y o, además manejo del mantenimient
buen productos proceso del oy
funcionamiento. alterados por sellado. verificación
el mal sellado. antes de su
operación.
Almacenamie Almacenamie Almacenar el Ingreso de Producto Inspeccionar
nto nto del stock. producto final a rayos solares dañado que no y verificar la
inadecuado una temperatura por las puede salir a la cámara de
9 del producto baja y en un ventanas del venta al refrigeración
final. ambiente almacén. mercado del producto
172
BC&L EXPORT SAC
adecuado para Ambiente estadounidense antes de su

que se mantenga cerrado que o para el uso, y
en buen estado. puede consumo adecuar el
ocasionar humano. producto a un
malos olores a grado de
causa de altas temperatura
temperaturas. adecuada.
Figura 85. Cuadro de Plan de Contingencia para la producción
7.9 Punto de Equilibrio
Costos + gastos
fijos $29,814.82 $28,541.75 $36,190.30 $30,668.51 $31,436.06
Margen
contribución $0.86 $0.86 $0.86 $0.86 $0.86
Punto de
equilibrio 34,706 33,224 42,127 35,700 36,593
Figura 86. Punto de Equilibrio
Para que la empresa BC&L Export S.A.C cubra sus costos y gastos deberá vender las cantidades
indicadas en el cuadro anterior anualmente. Es decir, si vende esa cantidad anualmente la empresa
no generará pérdidas ni ganancias.
7.10 Conclusiones
 Se identificó las especificaciones técnicas de cada uno de los insumos utilizados en la
composición del producto final “Salsa de palta de palta con alcachofa” considerando los
requerimientos del mercado estadounidenses para garantizar la seguridad y calidad del
producto a los consumidores.
 Se determinó el flujo de proceso productivo de la “Salsa de palta con alcachofa” para hacer
el seguimiento del proceso de la producción y control de los puntos críticos de control.
173
BC&L EXPORT SAC
 Se identificó los posibles escenarios adversos que se pueden presentar durante el proceso de
la producción y establecer las acciones correctoras para tomar las medidas de control y
solución de los escenarios.
 Se estableció la cantidad de productos “Salsa de palta con alcachofa” que la empresa deberá
de comercializar para que los ingresos puedan cubrir los costos y gastos de la misma. La
cantidad requerida es 34,706 durante el primer año.
7.11 Recomendaciones
 El proceso del flujo productivo de la Salsa de Palta con Alcachofa se concluye que es de
vital importancia seguir cada uno de los procesos desde la recepción de los insumos hasta
que el producto final es adquirido por el cliente final, se tiene que seguir un orden establecido
para que el producto terminado sea de la mejor calidad posible, y de ese modo pueda
satisfacer las necesidades y expectativas del cliente.
 Mediante este capítulo se logró identificar la importancia de contar con una empresa
maquiladora que brinde los servicios que el cliente le solicita. Por otra parte, se logró
identificar cuáles son los riesgos al momento de producir un producto. Para ello la empresa
deberá cumplir con la gestión de calidad y los estándares de calidad de acuerdo con las
condiciones del cliente.
 Después de analizar los posibles riesgos que se toman para la producción de la salsa, se
recomienda tener siempre un stock considerable del producto para casos improvisos de la
venta.
 Una buena ficha técnica del producto se debe realizar de manera determinante, detallando
las características importantes, especificando los usos y aplicaciones de este, para evitar los
posibles riesgos en la producción, y así logre tener una mejor visualización y entendimiento
por parte de quien lo analice.
174
BC&L EXPORT SAC
CAPÍTULO VIII
ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL
175
BC&L EXPORT SAC
8.1. Objetivos
 Determinar y planificar el sistema organizacional de la empresa BC&L Export S.A.C. para
efectuar las actividades administrativas, operativas y productivas de manera efectiva, eficiente
y eficaz para el beneficio de la misma empresa.
 Identificar las áreas necesarias con la que contará la empresa BC&L Export para el desarrollo
de las actividades y el cumplimiento de los objetivos trazados.
 Identificar y evaluar el perfil adecuado del personal para cada área (Habilidades, intereses,
aptitudes y personalidad) con la que contará la empresa con el fin que a largo plazo logren la
permanencia y el crecimiento generando mayores utilidades y rentabilidad.
176
BC&L EXPORT SAC
8.2. Forma de organización de la empresa
BC&L Export S.A.C.
Régimen Mype Tributario (micro empresa)

Requisitos
Régimen Tributario -Los ingresos netos en el ejercicio gravable no superan los 150 UIT.
-No tener vinculación directa o indirecta con otras personas naturales o jurídicas en
función del capital, cuyos ingresos netos anuales en conjunto superen los 150 UIT.
Impuesto a la Renta
Impuestos a -Pagos a cuenta: Hasta 300 UIT  1% y >300 UIT coeficiente o 1.5%.
Pagar -Se deberá presentar declaración jurada anual para determinar el impuesto a la renta:
Hasta 15 UIT 10% y superior a 15 UIT 29.5%.
-Impuesto General a las Ventas e Impuesto de Promoción Municipal 18% de las
ventas.
-Facturas: Física y/o Electrónica.

-Boleta de Venta
Documentos de Venta -Liquidaciones de Compra
Emitidas -Tickets y cintas emitidas por máquinas registradoras o por sistemas informáticos
autorizados por SUNAT.
-Además, puede emitir otros documentos complementarios a los comprobantes de
pago, tales como las notas de crédito y débito, y las guías de remisión de remitente
en los casos que se realice traslado de mercancías.
Libros Contables Por -Hasta 300 UIT: Registro de Ventas, Registro de Compras y Libro Diario de
Utilizar Formato Simplificado.
-Superior a los 300 UIT: Contabilidad Completa.
Régimen Laboral
-Régimen General
Régimen Societario
Sociedad Anónima Cerrada SAC.
Código CIIU Sección C: Industrias Manufactureras

Revisión 4 División 10: Elaboración de Productos Alimenticios
Grupo: 107: Elaboración de otros productos alimenticios
Clase: 1079: Elaboración de otros productos alimenticios N.C.P (No Clasificado
Previamente).
Figura 86. Forma de Organización de la empresa
Fuente: SUNAT
177
BC&L EXPORT SAC
8.2.1. Organigrama
Gerente General y Representante

Legal
Jhon Linares
Jefe Administrativo y de
Jefe de Marketing Y Ventas Jefe de Logística
Finanzas
Yerson Linares Jimy Calcina Giuliana Bendezú
178
BC&L EXPORT SAC
8.2.2. Diseño de puestos y funciones.
 Gerente General y Representante Legal
A. Datos del Puesto

Nombre del Puesto Gerente General
Gerencia: Gerencia General
Área: Gerencia General
Jerárquicamente Funcionalmente
Jefe Inmediato:
Supervisa a:
Toda la empresa.
B. Misión
Su misión es planificar, organizar, dirigir, controlar, coordinar, analizar, calcular y deducir el trabajo de la
empresa, además de contratar al personal adecuado, efectuando esto durante la jornada de trabajo.
C. Responsabilidades Principales del Puesto
1. Planeación: Punto de partida del proceso administrativo, incluye el establecimiento de objetivos y

metas, y el diseño de estrategias para alcanzarlos.
2. Organización: Abarca la conversión de objetivos en actividades concretas, la asignación de
actividades y recursos a personas
3. Dirección: Es la activación, orientación y mantenimiento del esfuerzo humano para dar cumplimiento
a los planes. Incluye la motivación.
4. Control: Asegurar que los resultados obtenidos en un determinado momento se ajusten a las
exigencias de los planes.
D. Funciones Específicas del puesto
Funciones
1. Dirigir y evaluar la gestión de los gerentes de cada unidad bajo su dependencia.
2. Fijar pautas de coordinación aplicables por cada área operativa bajo su dependencia, seguimiento y
debido control.
3. Analizar el presupuesto general de la empresa y los desvíos significativos como una herramienta
fundamental para la toma de decisiones.
4. Suministrar al Jefe de Finanzas los datos proyectados necesarios para la correcta elaboración del
presupuesto.
5. Controlar el desempeño de los colaboradores, verificar los logros de la organización, evaluar la
producción y la productividad, medir las ventas, la rentabilidad y las utilidades alcanzadas y
establecer las medidas correctivas en caso de que no se estén alcanzando dichas metas.
E. Formación
Profesión/ Ocupación Administrador y/o economista
Grado de Instrucción: Licenciado (a)
Idiomas Inglés
Especialización en Gestión Empresarial y
Cursos y/o Especializaciones Temas Administrativos.
179
BC&L EXPORT SAC
 Jefe Administrativo y de Finanzas
A. Datos del Puesto

Nombre del Puesto Jefe Administrativo y de Finanzas
Gerencia: Gerencia de Administración y Finanzas
Área: Administración y Finanzas
Jefe Inmediato:
Gerente General
Supervisa a:
-
B. Misión
Administración y Finanzas: vigilar y llevar el correcto procedimiento presupuestal, con los registros contables
de la información recibida de la diferentes áreas y análisis financiero para la toma de decisiones, en base a la
normatividad y procedimientos aplicables.

1. Proporcionar información contable y presupuestal oportuna a la gerencia administrativa.
2. Realizar el pago en el tiempo establecido a la SUNAT.
3. Apoyar a la gerencia administrativa en la elaboración de políticas, procedimientos de la empresa.
4. Supervisar y verificar los registros contables trimestralmente.

Funciones
1. Analizar los registros contables y presupuestables de ingresos y egresos de nuestra empresa.
2. Elaborar los estados financieros en base a los registros contables para la toma de decisiones para el
siguiente año.
3. Realizar la nómina de pago a los colaboradores verificando la planilla realizados y autorizados por la
gerencia general.
4. Autorizar el pago a los proveedores de maquila, etiquetas, envases, etc. Asegurando que en los
procesos de compra se efectúen con el orden de compra de acuerdo con las mejores opciones de
compra.
5. Realizar las proyecciones de venta cada fin de año y a inicios para tomar decisiones correctas dentro
de la empresa.
6. Presupuestar para cada área de la empresa, como, por ejemplo: para área de marketing para ferias,
publicidad, etc. Asegurando el rendimiento de los recursos de la empresa.
E. Formación
 Administración de negocios internacionales.
 Contador financiero.
 Administración de empresas.
Profesión/ Ocupación:  Informática Administrativa
Grado de Instrucción: Especificar Grado
 Titulado (a)
Superior  Bachiller
180
BC&L EXPORT SAC
Otros (Cursos) Dominio de Excel, Financiamiento de Comercio Exterior
 Jefe de Logística
A. Datos del Puesto

Nombre del Puesto Jefe de Logística
Gerencia: Gerencia de Logística
Área: Logística
Jefe Inmediato
Gerente General
Supervisa a:
-
B. Misión
Planificar, dirigir, controlar y evaluar las estrategias de administración en el almacén, controlando la recepción
y distribución de materias primas, productos semi elaborados y prendas elaboradas.
1. Ubicación de producto y funcionamiento en general.
2. Nivel de stocks, pérdidas de productos
3. Toma de decisiones y programación de rutas y envíos.
4. Planificación de exigencias, compras, transporte interior y almacenaje.
5. Introducción de mercancías en el proceso productivo con un criterio de optimización.
Funciones
1. Búsqueda, selección y evaluación de proveedores.
2. Solicitar proforma a los proveedores y comparar cotizaciones.
3. Negociar precios e identificar nuevas alternativas
4. Elaborar y mantener actualizado la base de datos de registro de proveedores.
5. Dirigir y coordinar la elaboración del plan anual de adquisiciones y contrataciones.
6. Determinar los niveles de reposición de stocks de productos y materiales de consumo frecuente en
coordinación con las áreas usuarias.
7. Control y seguimiento de órdenes de compra.
8. Estudiar las ofertas del mercado buscando oportunidades que signifiquen beneficio para la empresa.
9. Verificar que los documentos sustentatorios de adquisición de bienes y servicios cumplan los
requisitos y autorizaciones establecidas por la empresa.
10. Satisfacer de manera oportuna las necesidades y/o requerimientos administrativos y de planta,
asegurando la importación y abastecimiento de la materia prima e insumos necesarios para la
producción.
11. Elaborar reportes solicitados por la Gerencia y Trazabilidad en el Proceso Productivo.
E. Formación
Logística Internacional / Administración de negocios
Profesión/ Ocupación internacionales.
 Titulado (a)
Superior  Bachiller
Idiomas  Inglés (Intermedio)
181
BC&L EXPORT SAC
Otros (Cursos)  Dominio Excel / Comercio Exterior.
 Jefe de Marketing y Ventas
A. Datos del Puesto

Nombre del Puesto Jefe de Marketing y Ventas
Gerencia: Gerencia de Marketing
Área: Marketing
Jefe Inmediato:
Gerente General
Supervisa a:
-
B. Misión
Gestionar y administrar la identidad de la empresa y de la marca, creando y manteniendo relaciones estables y

duraderas con los potenciales compradores y clientes, que son los que adquieren el producto de la empresa.

1. Diseñar e implementar el Plan de Marketing de la nuestra organización.
2. Definir las estrategias de marketing para la oferta del producto.
3. Planificar, elaborar y gestionar el presupuesto del área, bajo unos estándares de eficiencia y
optimización de recursos.
4. Gestiona la publicidad y promoción propias de la empresa, trabaja con un equipo de publicidad
interna o con una agencia de publicidad externa.
Funciones
1. Encargado del desarrollo, implementación y análisis de las actividades de marketing, cumpliendo con
el Calendario anual de Marketing y trabajando en equipo con las áreas funcionales.
2. Elaborar la estrategia de marketing de la empresa, es decir, el lanzamiento de nuevos diseños,

colecciones en las campañas publicitarias y promocionales. Además, de la implementación y
seguimiento de las campañas publicitarias.
3. Monitorear los gastos de publicidad, Merchandising y promociones.
4. Seguimiento y análisis de las ventas, actividades.
5. Analizar información del mercado y la competencia en relación con la empresa y/o sector.
6. Encargado de Realizar la Investigación de Mercado.
E. Formación
Profesión/ Ocupación Administración y/o Marketing Internacional.
182
BC&L EXPORT SAC
Superior Titulado (a)

Idiomas Inglés (Avanzado)
Cursos y/o Especializaciones Dominio de Word, Excel, Power Point.
8.3. Gestión Humana
8.3.1. Reclutamiento
Para el reclutamiento de un nuevo personal que busca la empresa, se utilizará diferentes
medios y herramientas laborales; siendo los más importantes y utilizados en la actualidad
para ofrecer y adquirir nuevos puestos laborales; son: páginas o bolsas laborales, como
Bumeran, Aptitus, CompuTrabajo, Laborum, Indeed, Linkedin. Asimismo, la empresa
utilizará sus propias páginas de comunicación (Fan Page, Twitter, Linkedin y página web).
8.3.2. Selección, contratación e inducción
El proceso de selección de los nuevos posibles empleados de la empresa comienza con el
recojo o recibo de los Currículum Vitaes, ya sea por medio electrónicos o físicos. Una vez
recolectada las hojas de vida de los postulantes al nuevo puesto en la empresa, se
seleccionará solamente los currículums que cumplan o se acerquen al perfil requerido por
la empresa, y los postulantes seleccionados serán citados a una entrevista con el encargado
de Recursos Humanos o del área encargada para ser evaluados. En la entrevista no solo se
tomará en cuenta los conocimientos teóricos de los posibles nuevos empleados, sino
también se tomará muy en cuenta sus habilidades, competencias y sus fortalezas, ya que
dichos aspectos son fundamentales para el desenvolvimiento adecuado de un empleado en
cualquier área. Po lo tanto, la persona idónea, no siempre será el que tiene mayor
conocimiento teórico, sino el que cuenta con más competencias, habilidades (Sotf skills),
y sus fortalezas y valores.
183
BC&L EXPORT SAC
Luego de la entrevista, la persona seleccionada por el encargado y, a la vez, idónea para el
puesto requerido, será contratado por un período de tres meses, con la opción de ser
renovada su permanencia siempre en cuando sea competitiva, y, sobre todo, cumpla con
los objetivos que se les asignará a inicios de su labor en la empresa.
La inducción de la persona seleccionada como una nueva pieza del sistema empresarial,
se realizará a cargo de una persona experta en el área al cual se incluirá el nuevo personal,
para que tenga muy en claro, en un principio, la misión, visión, valores y políticas de la
empresa, y luego sus principales funciones y objetivos dentro de la organización, como
una pieza clave del éxito empresarial. De dará un feedback inmediatamente cuando lo
requiera el personal.
8.3.3. Capacitación, desarrollo y evaluación del desempeño
La capacitación a todos los nuevos colaboradores de la empresa se realizará días antes de
que comiencen a trabajar en su nuevo puesto en la empresa, será semejante a la inducción,
pero más profundizado y amplio, en dicha capacitación se darán a conocer las principales
funciones a detalle utilizando distintas herramientas que permitan simular la realidad de
su labor.
Para el desarrollo eficiente y eficaz de las actividades de la empresa, es importante tener
en claro sus competencias y habilidades, ya que, en la mayoría de veces, el logro de los
objetivos dependerá de ello. Conociendo sus competencias, se podrá potenciar aún más
con capacitaciones, a la vez se podrá mejorar sus habilidades a través de la práctica
constante y el apoyo por parte de la organización.
184
BC&L EXPORT SAC
La evaluación del desempeño de los colaboradores de la empresa será a través de los logros
obtenidos en un periodo de tiempo determinado. Las evaluaciones se darán cada 6 meses,
periodo en el cual el trabajador aplicará todas sus competencias y habilidades con la visión
en el logro de los objetivos como:
 Comunicación: expresión oral y escrita entre las diferentes áreas de la empresa de
manera asertiva.
 Dinamismo: velocidad en la ejecución de las actividades o tareas.
 Calidad del trabajo: precisión, garantías, trabajo en equipo y presentación del
trabajo en un tiempo establecido.
 Entrega: disponibilidad, responsabilidad, puntualidad y dedicación.
 Superación: aprender nuevas cosas diariamente y eso lo aplique en sus actividades
laborales dentro de la empresa.
 Proactividad.
Las evaluaciones al personal de la empresa se realizarán a través del logro de los
objetivos planteados y el desarrollo de sus capacidades.
Objetivos: Mediante este criterio, la empresa evaluará el logro de los procesos y
actividades y los avances conseguidos del personal durante un periodo determinado de
labores.
Capacidades: Permite la evaluación del desarrollo y desenvolvimiento del personal en
las labores empresariales.
La retroalimentación permitirá conocer cuáles son sus deficiencias y puntos fuertes del
colaborador. Para la mejora de las deficiencias y el fortalecimiento de los puntos fuertes
del personal se realizarán capacitaciones constantes, evaluación sicológica, etc.
185
BC&L EXPORT SAC
Planes de sucesión: Si el trabajador tiene un buen desempeño en sus actividades, por
ende, tenga buenos logros obtenidos, la empresa hará un reconocimiento, ya sea
económica o moralmente, o brindar a todos colaboradores un día de compartimiento para
que se sientan identificados a la empresa, vacaciones por unos días, etc. Si en caso el
colaborador tenga un logro muy importante se ascenderá de puesto. Mientras si el
colaborador no haya logrado los objetivos asignados y no se ha desenvuelto
adecuadamente en sus laborares, la empresa dará una capacitación nuevamente, y al
mismo tiempo dará una oportunidad para su permanencia en la organización; de seguir
bajo los mismos resultados anteriores, el personal será desvinculado, de manera adecuada
y responsable, de la empresa una vez cumplido el contrato.
8.3.4. Motivación
La empresa realizará capacitaciones constantes para potenciar los conocimientos y las
competencias de todos sus trabajadores. También se realizará actividades internas donde
se dará un reconocimiento a aquellos trabajadores que tengas grandes logros en el área que
se desenvuelve laboralmente, esto con el fin de dar más motivación y seguir con más
logros, que definitivamente traen éxito a la empresa. Con las personas que no tengan los
mismos logros y resultados que los demás, se llevará capacitaciones constantes para
fortalecer sus debilidades, y ayudar con aquellas actividades que sean de dificultad para
ellos. De esta manera, sentirán el apoyo por parte de la empresa y desarrollarán las
actividades con mayor compromiso.
 Proporcionar un ambiente de trabajo positivo: promoviendo la creatividad, las
nuevas ideas, las iniciativas.
186
BC&L EXPORT SAC
 Permitir la participación en las decisiones: posibilite la toma de decisiones por parte
de los colaboradores y sobre todo respete las opiniones proporcionadas.
 Involucrar a los colaboradores en los resultados: comunique a sus subordinados la
importancia de su trabajo para el desempeño eficiente de la empresa y el logro de las
metas.
 Retroalimentación: informar al empleado sobre su nivel de rendimiento, señalando
sus puntos de progreso y aquellos donde se debe mejorar.
 Aprenda a escuchar: crear reuniones periódicas en donde los empleados puedan
expresar su opinión sobre temas relacionados o no a la empresa; se puede
aprovechar realizar actividades después de la oficina para compartir un rato
agradable.
 Reconozca la excelencia: premiar el buen desempeño del trabajador alienta a seguir
con el mismo rendimiento.
8.4. Conclusiones
 Se determinó la estructura organizacional que permitirá que la empresa BC&L Export S.A.C
sea más efectiva, eficiente y eficaz conllevando que cada una de las áreas de la empresa
pueda hacer de la mejor manera sus funciones con el mínimo de esfuerzos y recursos para
así cumplir con las metas y objetivos esperados, con la única visión de que la empresa BC&L
Export S.A.C. se desarrolle día a día más competitiva y reconocido.
 Se ha identificado y planteado 6 áreas importantes que contara la empresa; gerencia general,
producción y calidad, marketing, finanzas y logística. Para ello, se realizará una adecuada
187
BC&L EXPORT SAC
elección del perfil profesional de cada área requerida por la empresa, para lograr crecer y
ampliar su presencia comercial en diferentes puntos de venta y generar mayores utilidades.
 Se ha identificado al personal adecuado que permitirá lograr los objetivos trazados, mediante
reclutamiento por diferentes herramientas virtuales que actualmente son muy utilizados para
encontrar un puesto laboral. Esto permitirá que el ingreso del nuevo personal que cuenta con
gran capacidad potencial y con influencia de habilidades, ayudará a lograr el éxito de la
empresa BC&L Export. Además, los colaboradores de la empresa contarán con ciertos
beneficios y motivaciones para que se sientan identificados y cómodos en el ambiente
laboral de la empresa.
 Se recomienda que el proceso de comunicación en la empresa BC&L Export sea un factor
clave que permita el desarrollo de las actividades dentro y fuera de la empresa, porque es el
único medio que existe para transmitir la visión, misión, valores y objetivos de la empresa,
dando así las pautas para el desarrollo y dirección de la empresa BC&L Export.
 Para que la empresa BC&L Export pueda cumplir con todas las metas y objetivos esperados,
se recomienda que las diferentes áreas, valoren y tomen importancia al capital humano
porque es parte esencial para toda organización, es decir que el personal, los equipos de
trabajo son el activo más valioso y preciado para cumplir con las funciones y de esa manera
la empresa BC&L Export sea competitiva.
 La elección del personal que representará y llevará a cabo los objetivos planteados y la
óptima administración de las mismas son los puntos claves para que la empresa puede
desarrollar, por lo que se recomienda tener en cuenta la experiencia que deben tener el
personal, y los estudios con lo que cuenten para evitar pérdidas de dinero o fracasos.
188
BC&L EXPORT SAC
CAPÍTULO IX
PLAN FINANCIERO
189
BC&L EXPORT SAC
9.1. Objetivos
 Determinar la inversión total, activos tangibles, intangibles, costos y gastos que incurren en
todos los procesos y actividades de la empresa, (en valores US$) en el proyecto de
exportación de la salsa de palta al mercado de Estados Unidos - New York.
 Establecer el presupuesto para los distintos costos y gastos incurridos en las operaciones
(Materiales, insumos, gastos administrativos y gastos de ventas) y en la exportación del
producto final al mercado de destino.
190
BC&L EXPORT SAC
 Determinar la rentabilidad de la empresa en términos económicos y financieros, tomando en
cuenta los diferentes indicadores (Proyecto), y escenarios (Producto) que se debe desarrollar
para determinar la rentabilidad del proyecto.
 Realizar y diagnosticar la sensibilidad del proyecto en cuanto al costo y precio del producto
sujeto a la exportación, y su variación que afecta al flujo de caja de la empresa.
9.2. Inversión.
9.2.1. Cuadro de Activos Tangible
I. INVERSIÓN FIJA TANGIBLE TOTAL, EN $

Inmuebles S/. 0,00 $ -
Maquinarias S/. 0,00 $ -
Muebles y enseres S/. 3.917,90 $ 1.209,23
Computadoras S/. 9.073,90 $ 2.800,59
Vehículos S/. 0,00 $ -
TOTAL, INVERSIÓN FIJA TANGIBLE S/. 12.991,80 $ 4.009,81
Figura 87: Cuadro de Activos Tangibles
El cuadro muestra la inversión total fija tangible, dichos montos corresponden a la inversión por
cada activo tangible que se obtendrá para el desarrollo de las actividades operativas. Como
resultado de la sumatoria, el monto total de la inversión tangible equivale a $ 4,009.81.
9.2.2. Cuadro de Activos Intangibles
II. INVERSIÓN FIJA INTANGIBLE TOTAL, EN $

TOTAL, DE GASTOS NOTARIALES Y REGISTRALES
Búsqueda y reserva del nombre S/. 23,00 $ 7,10
Elevar la minuta a escritura pública S/. 150,00 $ 46,30
Elevar la escritura pública en la Sunarp S/. 90,00 $ 27,78
Elaboración de minuta S/. 250,00 $ 77,16
191
BC&L EXPORT SAC
Registro de marca y otros signos (INDECOPI) S/. 534,99 $ 165,12

TOTAL, DE GASTOS NOTARIALES Y REGISTRALES S/. 1.047,99 $ 323,45
Total, libros contables y legalización
Registro de ventas S/. 12,00 $ 3,70
Registro de compras S/. 12,00 $ 3,70
Libro diario de formato simplificado S/. 15,00 $ 4,63
Total, Libros contables S/. 39,00 $ 12,04
Legalización
Registro de ventas S/. 25,00 $ 7,72
Registro de compras S/. 25,00 $ 7,72
Libro diario de formato simplificado S/. 25,00 $ 7,72
Total, legalización S/. 75,00 $ 23,15
Total, libros contables y legalización S/. 114,00 $ 35,19
LICENCIAS
Licencia de Funcionamiento 100 M2 S/. 199,40 $ 61,54
Defensa Civil S/. 556,20 $ 171,67
TOTAL, LICENCIAS S/. 755,60 $ 233,21
Otros gastos Preoperativos
Asesoría especializada S/. 350,00 $ 108,02
Movilidad para documentaciones S/. 100,00 $ 30,86
Otros S/. 150,00 $ 46,30
TOTAL, de otros gastos Preoperativos S/. 600,00 $ 185,19
TOTAL, INVERSIÓN FIJA INTANGIBLE S/. 2.517,59 $ 777,03
Figura 88: Cuadro de Activos Intangibles
Para comenzar con el desarrollo de las distintas actividades empresariales, se requiere, en primera
instancia, la constitución y formalización legal de la empresa. Dichos gastos son los trámites
frente las entidades encargadas de la constitución de la empresa, como Sunarp, Defensa Civil,
Notaria, etc. El monto total de la inversión fija intangible asciende a $ 777.03.
9.2.3. Cuadro de Capital de Trabajo
CAPITAL DE TRABAJO (EN US$)

Caja y Bancos 9,455.08
Inventario 18,013.69
TOTAL 27,468.77
192
BC&L EXPORT SAC
El monto total de la inversión que se encuentra en Caja y Banco incluye los gastos
administrativos, gastos de ventas y las ventas en los tres primeros meses del año. Por otro lado,
el monto del inventario equivale a las ventas de los primeros tres meses multiplicado por el costo
unitario de producción. El monto total del capital del trabajo equivale a $ 27,468.77
9.2.4. Cuadro de la Estructura de la Inversión Total
Muebles $ 1.209,23
Computadoras $ 2.800,59
Licencias $ 233,21
Gastos notariales $ 323,45
$ 35,19
Libros Contables + Legalización
otros gastos Preoperativos $ 185,19
Caja y bancos $ 9.455,08
Inventario $ 18.013,69
Total, de Inversión $ 32.255,61
La inversión total que se requiere para el desarrollo de todas las actividades empresariales y poner
en marcha el proyecto de exportación asciende a $ 32.255,61
9.3. Operación
9.3.1. Cuadro de Costos en materiales, insumos y servicios de terceros (maquila, flete, etc).
LA PRODUCCIÓN ESTÁ DE ACUERDO CON LA DEMANDA O UNIDADES PROYECTADAS A VENDER

COSTO DE PRODUCCIÓN
COSTO POR
UNIDAD COSTO POR CANTIDAD COSTO TOTAL
MATERIALES PARA CADA
CANTIDAD DE KILÓGRAM POR UTILIZAR POR CADA ENVASE
LA FABRICACIÓN ENVASE
PARA LA MEDIDA O POR CADA ($)
(S/)
FÓRMULA ENVASE
S/. S/. $
Pulpa de Palta 1,00 KG 7,95 0,1600 1,27 0,3926
S/. S/. $
Pulpa de Alcachofa 1,00 kilos 7,60 0,0025 0,02 0,0059
S/. S/. $
Ajo 1,00 kilos 12,00 0,0008 0,01 0,0028
S/. S/. $
Sal 1,00 kilos 1,00 0,0058 0,01 0,0018
S/. S/. $
Aceite de Girasol 1,00 Litros 15,00 0,0025 0,04 0,0116
Aceite de Sacha S/. S/. $
Inchi 1,00 Litros 15,00 0,0025 0,04 0,0116
S/. S/. $
Ácido cítrico 1,00 kilos 16,00 0,0008 0,01 0,0037
193
BC&L EXPORT SAC
S/. S/. $
Ácido Ascórbico 1,00 kilos 14,00 0,0005 0,01 0,0022
S/. S/. $
Goma Xantana 1,00 kilos 25,00 0,0005 0,01 0,0039
S/. S/. $
Sorbato de Potasio 1,00 kilos 19,00 0,0003 0,00 0,0015
S/. $
TOTAL, MATERIA PRIMA 1,42 0,4373
S/. $
Envase por unidad 0,80 0,2469
S/. $
Adhesivo / Etiqueta por unidad 0,20 0,0617
Flete de traslado de materias primas (Proveedor - Maquiladora) S/. S/. $
Ica - Lima 350,00 0,05 0,0168
Factura por tercerización - MOD y Costos Indirectos de S/. $
Fabricación 0,45 0,1389
COSTO UNITARIO DE CADA SALSA DE PALTA CON S/.
ALCACHOFA 2,92 $ 0,9017
COSTO DE EXPORTACIÓN
COSTO EN COSTO EN COSTO COSTO COSTO
MATERIALES Cantidades
S/ $ TOTAL, S/ TOTAL $ UNIT. $
Cajas 161 S/. 2,00 $ 0,62 S/. 322,00 $ 99,38 $ 0,0154
Pictogramas 161 S/. 0,30 $ 0,09 S/. 48,30 $ 14,91 $ 0,0023
Pallet 3 S/. 25,00 $ 7,72 S/. 75,00 $ 23,15 $ 0,0036
Papel film 3 S/. 7,00 $ 2,16 S/. 21,00 $ 6,48 $ 0,0010
Esquineros 12 S/. 1,80 $ 0,56 S/. 21,60 $ 6,67 $ 0,0010
Zunchos 12 S/. 3,00 $ 0,93 S/. 36,00 $ 11,11 $ 0,0017
TOTAL, COSTO DE LA SALSA DE PALTA CON ALCACHOFA PARA
EXPORTACIÓN $ 161,70 $ 0,0251
TOTAL, COSTO UNITARIO DE 250 gr. De SALSA DE PALTA $ 0,93

Figura 89: Cuadro de Costos en materiales, insumos y servicios de terceros (maquila, etc).
El Costo Unitario del producto está conformado por los costos de la producción y de exportación. El
Costo Unitario de la salsa de palta con alcachofa en un envase de 8.8 oz (250 gramos) asciende a $ 0.93.
Este incluye el costo total de las materias primas, insumos y demás costos que incurren en la producción,
como el costo por la tercerización y el flete interno (proveedor a la maquiladora).
9.3.2. Cuadro de Gastos en Recursos Humanos
SUELDOS DEL PERSONAL ADMINISTRATIVO

Áreas Cargo N° de personas Monto Total, Soles Total,
Dólares
Gerencia General Gerente General 1 S/. 1.200,00 S/. 1.200,00 $370,37
194
BC&L EXPORT SAC
Dpto. de Logística Jefe de Logística 1 S/. 950,00 S/. 950,00 $293,21

Dpto. Administrativo Jefe Administrativo 1 S/. 950,00 S/. 950,00 $293,21
y finanzas
jefe de Marketing y 1 S/. 1.000,00 S/. 1.000,00 $308,64
Ventas
TOTAL 4 S/. 4.100,00 $1.265,43
Figura 90: Cuadro de Gastos en Recursos Humanos
Planilla APORTES DEL REGIMEN PEQUEÑA EMPRESA

Año 1
Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio Agosto Septiembre Octubre Noviembre Diciembre
Sueldo $1.265,43 $1.265,43 $1.265,43 $1.265,43 $1.265,43 $1.265,43 $1.265,43 $1.265,43 $1.265,43 $1.265,43 $1.265,43 $1.265,43
básico
Vacacio $52,73 $52,73 $52,73 $52,73 $52,73 $52,73 $52,73 $52,73 $52,73 $52,73 $52,73 $52,73
nes
$18,52 $18,52 $18,52 $18,52 $18,52 $18,52 $18,52 $18,52 $18,52 $18,52 $18,52 $18,52
SIS
$1.336,68 $1.336,68 $1.336,68 $1.336,68 $1.336,68 $1.336,68 $1.336,68 $1.336,68 $1.336,68 $1.336,68 $1.336,68 $1.
33
6,6
TOTAL 8
Figura 91: Gastos en Recursos Humanos Anual
Elaboración propia
En este punto se determina el sueldo básico y los beneficios laborales que recibirá cada socio de
la empresa. El monto de los sueldos se establece de acuerdo con el cargo que desempeña cada
personal de la empresa; teniendo en cuenta que el Gerente General tendrá un sueldo superior a
los demás por el cargo importante que ejerce en la compañía. Adicional a ello, habrá un
incremento del 3% durante la ejecución de la empresa.
9.3.3. Cuadro de Gastos de Administración.
GASTOS ADMINISTRATIVOS MONTO MENSUAL TOTAL, ANUAL TOTAL, EN $

Luz S/. 200,00 S/. 2.400,00 $740,74
Agua S/. 99,00 S/. 1.188,00 $366,67
Internet S/. 120,00 S/. 1.440,00 $444,44
Teléfono S/. 80,00 S/. 960,00 $296,30
Alquiler de Local VMT S/. 900,00 S/. 10.800,00 $3.333,33
Otros S/. 350,00 S/. 4.200,00 $1.296,30
TOTAL, GASTO S/. 1.749,00 S/. 20.988,00 $6.477,78
Figura 92: Cuadro de Gastos de Administración
Los cuadros anteriores muestran la inversión que corresponde a la adquisición de materiales
administrativos como útiles de escritorio y materiales de cómputo. Además, se adiciona los

195
BC&L EXPORT SAC
gastos de otros servicios necesarios para la adecuada gestión y desarrollo de las actividades de la
empresa.
9.3.4. Cuadro de Gastos para Marketing
MERCHANDISING Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5

Volantes / Flyers (2 S/. 360,00 S/. 360,00 S/. 360,00 S/. 360,00 S/. 360,00
millares)
Tarjetas personales (2 S/. 180,00 S/. 180,00 S/. 180,00 S/. 540,00 S/. 180,00
millares)
Bolsas ecológicas (1 S/. 1.299,60 S/. 1.299,60 S/. 1.299,60 S/. 1.299,60 S/. 1.299,60
millar)
Porta tarjetas (1 millar) S/. 4.335,60 S/. 4.335,60 S/. 4.335,60 S/. 4.335,60 S/. 4.335,60
TOTAL (S/.) S/. 6.175,20 S/. 6.175,20 S/. 6.175,20 S/. 6.535,20 S/. 6.175,20
TOTAL ($) $ 1.905,93 $ 1.905,93 $ 1.905,93 $ 2.017,04 $ 1.905,93
Figura 93: Cuadro de Gastos para Marketing
Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5

S/. 1.801,32 S/. 1.801,32 S/. 1.801,32 S/. 1.801,32 S/. 1.801,32
Página Web
S/. 1.801,32 S/. 1.801,32 S/. 1.801,32 S/. 1.801,32 S/. 1.801,32
TOTAL (S/.)
$555,96 $555,96 $555,96 $555,96 $555,96
TOTAL ($)
Figura 94: Cuadro de Gastos para Marketing
La estructura de gastos de Marketing corresponde a la inversión que se realizará en la promoción del
producto, adquisición de activos de Marketing Digital, gastos en representaciones internacionales y
gastos de Merchandising.
9.4. Exportación.
9.4.1. Cuadro de Gastos de Exportación.
CONCEPTO POR SERVICIO DE Agencia de carga DPW LOGISTIC

LA DFI
COSTO UNITARIO TOTAL, COSTO TOTAL TIEMP
UNIDAD O
ES
196
BC&L EXPORT SAC

TOTAL $ 0,9336 6480 $ 6.049,56
Utilidad 86% $ 0,8029 6480 $ 5.202,62
de almacenaje
Visto Bueno (V°B°) $ 0,0190 6480 $ 122,88 30
minutos
aforo (montacarga)

venta (5% FOB)
TOTAL $ 0,1539 6480 $ 997,47
COTIZACIÓN FOB $ 1,89 $ 12.249,66
Figura 95: Cuadro de Gastos de Exportación
Los montos plasmados en el cuadro anterior corresponden a los gastos que incurren en proceso de la
exportación del producto. Incluye desde el transporte de la mercancía del almacén de la empresa
maquiladora hasta que esté puesto encima del buque a disposición del transportista internacional. El
monto total equivale a $ 12,249.66.
9.4.2. Cuadro de Gastos en Misiones Comerciales & Ferias
CUADRO DE PARTICIPACION EN FERIAS COMERCIALES
Concepto FANCY FOOD SHOW - NEW YORK JUNIO

AÑO 2020
Alquiler del stand 2X 3 metros $3.000,00
Decoración del stand $771,60
Materiales necesarios durante la feria $246,91
Pasajes 2 personas $1.419,75
Estadía (hoteles, almuerzo, pasajes) 2 personas $771,60

Degustaciones en las ferias $246,91
Otros $154,32
197
BC&L EXPORT SAC
Sub total $6.611,11

Iva 4.05% $267,75
Total $6.878,86
Figura 96: Cuadro de Gastos en Misiones Comerciales & Ferias - Internacional
CUADRO DE PARTICIPACION EN FERIAS COMERCIALES
FERIA EXPO ALIMENTARIA - PERÚ -

Concepto SETIEMBRE
AÑO 2018
Alquiler del stand 2 x 2 metros $1.467,90
Decoración del stand $462,96
Materiales necesarios durante la feria $154,32
Pasajes 2 personas $30,86
Estadía (almuerzo, etc.) 2 personas $37,04

Degustaciones en las ferias $61,73
Otros $46,30
Sub total $2.261,11
IGV 18% $407,00
Total $2.668,11
Figura 97: Cuadro de Gastos en Misiones Comerciales & Ferias - Nacional
La empresa participará en dos ferias internacionales dentro de los primeros cinco años de su actividad.
Estas ferias son la EXPOALIMENTARIA, que se realiza en Lima - Perú, y la SUMMER FANCY
FOOD, realizada en New York - Estados Unidos. Para la participación en las dos ferias, el monto de la
inversión es de $ 9,546.97 suma que incluye el alquiler del espacio en el recinto ferial, fabricación de
stand, pasajes, gastos de alimentación, alojamiento, y gastos de Merchandising y demás gastos.
9.5. Mantenimiento.
9.5.1. Cuadro de Depreciación de Activos Tangibles.
Depreciación Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año5

$ 120,92 $ 120,92 $ 120,92 $ 120,92 $ 120,92
Muebles 10
198
BC&L EXPORT SAC
$ 700,15 $ 700,15 $ 700,15 $ 700,15

Computadoras 4
Valor residual 604.61

Figura 98: Cuadro de Depreciación de Activos Tangibles
Se aprecia el cuadro de depreciación de los activos tangibles de la empresa, como los muebles y
las computadoras. La SUNAT establece un tiempo aproximado por cada tipo de los activos, en
este caso los muebles se deprecian en 10 años, mientras que las computadoras tienen una duración
aproximado de 4 años con vida operativa.
9.5.2. Cuadro de Amortización de Activos Intangibles.
Amortización Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año5

Intangible $ 155,41 $ 155,41 $ 155,41 $ 155,41 $ 155,41 5
Figura 99: Cuadro de Amortización de Activos Intangibles
La amortización de los activos intangibles según la SUNAT es en 5 años operativos.
9.6. Ingresos.
9.6.1. Cuadro de Ingresos por Exportaciones.

77,760 80,311 82,945 85,665 88,475
Cantidad
$1.89 $1.89 $1.89 $1.89 $1.89
Precio
$146,966.40 $151,787.79 $156,766.05 $161,906.85 $167,217.75
TOTAL
Figura 100: Cuadro de Ingresos por Exportaciones
En el cuadro anterior se muestra los ingresos proyectados en valor ($) durante los primeros cinco años
de exportación de la salsa de palta con alcachofa a un precio FOB Callao de $ 1.89. El ingreso por
199
BC&L EXPORT SAC
ventas en el primer año es de $ 146,966.40, mientras que en el quinto año asciende a un monto total de
$ 167,217.75 considerando que el crecimiento anual de las ventas es de 3.28%.
9.7. Impuestos
9.7.1. Cuadro de Devolución del IGV al Exportador.
Cuadro IGV Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año5

IGV compras $ $ $ $ $
12.969,85 13.395,27 13.834,63 14.288,41 14.757,07
IGV Administ. $ $ $ $ $
1.166,00 1.166,00 1.166,00 1.166,00 1.166,00
IGV gastos $ $ $ $ $
ventas 4.032,84 2.828,29 4.094,57 2.983,35 3.064,72
TOTAL, $ 18.168,70 $ 17.389,56 $ 19.095,20 $ 18.437,76 $ 18.987,78
CRÉDITO
FISCAL
Figura 101: Cuadro de Devolución de IGV al Exportador
El cuadro muestra el crédito fiscal de la empresa, el cual es el resultado de la suma de los IGV de
compras, IGV de gastos administrativos y el IGV de los gastos de ventas, que al final de las operaciones
de exportación son devueltas al exportador.
9.7.2. Cuadro de Impuesto a la Renta.
RÉGIMEN MYPE TRIBUTARIO

HASTA 15 UIT $19.212,96 $19.212,96 $19.212,96 $19.212,96 $19.212,96
Impuesto
10% $1.921,30 $1.921,30 $1.921,30 $1.921,30 $1.921,30
$7.429,12 $17.180,65 $13.466,41 $23.278,35 $26.234,43
29,50% $2.191,59 $5.068,29 $3.972,59 $6.867,11 $7.739,16

$4.112,89 $6.989,59 $5.893,89 $8.788,41 $9.660,45
TOTAL, IMPUESTO
15,44% 19,21% 18,04% 20,68% 21,26%
Figura 102: Cuadro de Impuesto a la Renta
200
BC&L EXPORT SAC
En el cuadro se muestra el impuesto a la renta que paga la empresa al estado por las operaciones
que realiza dentro del país. Si no existe financiamiento, el monto es superior al del monto cuando
existe financiamiento. Por lo tanto, es recomendable y ventajoso contar un pasivo considerable.
9.8. Financiamiento.
9.8.1. Cuadro de amortización de la deuda

Intereses $2.400,00 $1.798,50 $1.016,54 $ - $ -
Amortización $2.005,01 $2.606,52 $3.388,47 $ - $ -
Cuota $4.405,01 $4.405,01 $4.405,01 $ - $ -
Figura 103: Cuadro de amortización de la deuda
La empresa adquirirá un préstamo de $ 8,000 con una Tasa Efectiva Anual de 30% anual, el
mismo que será cancelado en un periodo de tres años.
9.8.2. Cuadro del Escudo Fiscal
Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5

Imp renta sin $ $ $ $ $
deuda 4.483,39 7.335,00 6.077,22 8.788,41 9.660,45
Imp renta con $ $ $ $ $
deuda 4.112,89 6.989,59 5.893,89 8.788,41 9.660,45
$ $ $ $ - $ -
Escudo fiscal 370,50 345,41 183,34
Figura 104: Cuadro del Escudo Fiscal
Como resultado de la diferencia del impuesto a la renta sin deuda y el impuesto a la renta con
deuda, se obtiene el Escudo Fiscal, beneficio que la empresa goza por contar con un
financiamiento.
201
BC&L EXPORT SAC
9.8.3. Cálculo del costo real de la deuda (Kd).
Año 0 Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5

Deuda $8.000,00 $5.994,99 $3.388,47 $0,00 $0,00 $0,00
Patrimonio $24.255,61 $46.784,81 $76.188,83 $102.974,31 $136.677,22 $172.464,15
%deuda 25% 11% 4% 0% 0% 0%

%patrimonio 75% 89% 96% 100% 100% 100%
T= 15,44% 19,21% 18,04% 20,68% 21,26%
Kd = 25,4% 24,2% 24,6% 23,8% 23,6%

Figura 105: Cálculo del costo real de la deuda
A pesar de que la tasa de interés del préstamo es 30% anual, la tasa real de la misma se reduce a
25.4% gracias al beneficio que da el impuesto a la renta debido a la existencia de un
financiamiento.
9.9. Cash Flow Proyectado.
9.9.1. Cuadro de Cash Flow Económico.
FLUJO DE CAJA ECONÓMICO - FINANCIERO AÑO 1 - 5
Año 0 Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año5

$ $ $ $ $
Ingreso ventas 134.746,23 151.415,56 156.382,00 161.511,32 166.808,90
$ $ $ $ $
Crédito fiscal 18.168,70 17.389,56 19.095,20 18.437,76 18.987,78
$ $ $ $ $
Valor residual - - - - 42.011,01
202
BC&L EXPORT SAC
TOTAL, $ $ $ $ $ $
INGRESOS - 152.914,93 168.805,12 175.477,20 179.949,08 227.807,69
$
Inversión 32.255,61
$ $ $ $ $
Compras 85.024,60 87.813,41 90.693,69 93.668,44 96.740,77
$ $ $ $ $
Gasto Administ 23.683,90 23.683,90 23.683,90 23.683,90 23.683,90
$ $ $ $ $
Gasto ventas 26.437,53 18.541,02 26.842,19 19.557,53 20.090,93
$ $ $ $ $
IR (sin deuda) 4.483,39 7.335,00 6.077,22 8.788,41 9.660,45
TOTAL, $ $ $ $ $ $
EGRESOS 32.255,61 139.629,42 137.373,33 147.297,00 145.698,28 150.176,05
FLUJO $ - $ $ $ $ $
ECONÓMICO 32.255,61 13.285,51 31.431,79 28.180,20 34.250,80 77.631,64
Figura 106: Cuadro de Cash Flow Económico
El cuadro muestra la estructura general de ingresos y egresos de la empresa durante los cinco años de
actividad. Se puede apreciar que la inversión total es de $ 32,255.61. Además de ello, se aprecian las
ganancias durante los cinco años; obteniendo un flujo económico de $ 13,285.51 en el primero año
frente a $ 77,631.64 en el quinto año.
9.9.2. Cuadro de Cash Flow Financiero
$
Préstamo 8.000,00
$ $ $ $ $
Cuota 4.405,01 4.405,01 4.405,01 - -
$ $ $ $ $
Escudo fiscal 370,50 345,41 183,34 - -
FLUJO -24.255,61 9.251,00 27.372,19 23.958,52 34.250,80 77.631,64
FINANCIERO
Figura 107: Cuadro de Cash Flow Financiero
Se aprecia el préstamo que obtendrá la empresa en el año cero, monto que será usado para el desarrollo
inicial de todas las actividades de la empresa. El monto del préstamo es de $ 8,000, el mismo que será
pagado en cinco años con una cuota anual de $ 4,405.01.
9.10. Estado de Resultados Globales Proyectado.
203
BC&L EXPORT SAC
ESTADO DE RESULTADOS AÑO 1- 5

VENTAS $ 146.995,89 $ 151.817,35 $ 156.796,96 $ 161.939,90 $ 167.251,53
COSTO DE VENTAS $ 72.054,75 $ 74.418,14 $ 76.859,06 $ 79.380,03 $ 81.983,70
UTILIDAD BRUTA $ 74.941,14 $ 77.399,21 $ 79.937,91 $ 82.559,87 $ 85.267,83
GASTOS ADMINIST $ 23.494,38 $ 23.494,38 $ 23.494,38 $ 23.494,38 $ 22.794,23

GASTOS VENTAS $ 22.404,68 $ 15.712,73 $ 22.747,62 $ 16.574,18 $ 17.026,21
UTILIDAD OPERATIVA $ 29.042,08 $ 38.192,10 $ 33.695,91 $ 42.491,31 $ 45.447,39
INTERESES $ 2.400,00 $ 1.798,50 $ 1.016,54 $ - $ -

UTILIDAD ANTES DE IR $ 26.642,08 $ 36.393,61 $ 32.679,37 $ 42.491,31 $ 45.447,39
IMPUESTO RENTA $ 4.112,89 $ 6.989,59 $ 5.893,89 $ 8.788,41 $ 9.660,45

UTILIDAD NETA $ 22.529,19 $ 29.404,02 $ 26.785,48 $ 33.702,90 $ 35.786,94
Figura 108: Estado de Resultados Globales Proyectado
Se aprecia las diferentes Utilidades en función a las ventas, gastos y costos que incurren en la
exportación, incluidos el tema del financiamiento. Como resultado de toda la estructura se obtiene la
Utilidad Neta de la empresa durante los cinco años. Se puede deducir que la empresa cuenta con una
utilidad bastante considerable.
9.11. Evaluación Económica y Financiera
9.11.1. Indicadores de Cash Flow Económico.
Evaluación económica
VA 88.945,46
Inversión -32.255,61
VAN = $56.689,84
TIR = 73%
B/C = 2,76
204
BC&L EXPORT SAC
Se observa los distintos indicadores económicos de la empresa, que permiten
determinar el rendimiento del proyecto de exportación. La Tasa Interna de Retorno del
proyecto es de 73%, lo cual indica que dicho proyecto es muy rentable o tiene un buen
rendimiento. En cuanto al Beneficio / Costo, se observa que el rendimiento por $ 1.00
invertido es alto, dando como retorno un monto de $ 2.76.
Economic Playback (PBE):
Pay back = Económico

1 10.768,75
X 32.255,61
2 31.489,71
Por interpolación:
X= 2,04 años
Pay back = 2,00 años

y 12 meses
Pay back es 2 años y 12 meses
El cuadro muestra el tiempo en el cual se recuperará la inversión económica total del
proyecto, dando como resultado un tiempo de 2 año y 12 meses de Pay back o
recuperación del capital invertido.
En conclusión, se puede decir que el proyecto desde el punto económico es muy
rentable, tomando en cuenta los diferentes indicadores que determina el nivel de
rentabilidad de un proyecto.
9.11.2. Indicadores de Cash Flow Financiero
Evaluación Financiera
VA 80.766,30
Inversión -24.255,61
VAN = $56.510,69
205
BC&L EXPORT SAC
TIR = 82%
B/C = 3,33
Los indicadores financieros que determina el proyecto de exportación de la salsa de
palta con alcachofa son: La Tasa Interna de Retorno, el mismo que tiene una tasa de
82%, que es la ganancia del inversionista; el mismo que indica que el proyecto es
bastante rentable. Por otro lado, el Beneficio / Costo, que determina el monto de retorno
por $ 1.00; el cual esta vez asciende a un monto de $ 3.33.
Financial Payback (PBF):
Pay back = Financiero

1 7.514,11
X 24.255,61
2 25.572,86
Por interpolación:
X= 1,93 años
Pay back = 1,00 años

y 11 meses
Pay back es 1 años y 11 meses
El Pay Back financiero del proyecto, o el periodo de tiempo en el cual el inversionista
recupera su inversión es de 1 año y 11 meses. Este indicador muestra que el proyecto
es muy rentable, y, además, es muy favorable para el inversionista, ya que garantiza un
buen rendimiento de su capital y la recuperación de la misma con bajo riesgo y en
menor tiempo.
9.12. Análisis de Sensibilidad
9.12.1. Análisis de Sensibilidad Económico
206
BC&L EXPORT SAC
PRECIO
$56.689,84 $1,29 $1,49 $1,69 $1,89 $2,09 $2,29 $2,49
$0,33 66.070,13 97.641,97 129.280,84 160.943,63 192.617,47 224.297,25 255.980,56
$0,53 31.730,61 62.944,32 94.511,10 126.147,99 157.809,87 189.483,28 221.162,85
$0,73 -9.253,79 28.619,24 59.817,48 91.380,01 123.015,15 154.676,21 186.349,21
$0,93 -40.030,75 -12.362,67 25.504,14 56.689,84 88.248,74 119.882,33 151.542,63
Costo $1,13 -73.978,61 -43.112,91 -15.475,87 22.386,23 53.561,56 85.117,32 116.749,52
$1,33 - -76.033,06 -46.212,03 -18.592,34 19.266,15 50.432,75 81.985,77
109.706,73
$1,53 - -112.360,03 -82.303,88 -49.320,66 -21.711,31 16.144,33 47.303,51
138.711,19
Figura 109: Análisis de Sensibilidad Económico
9.12.2. Análisis de Sensibilidad Financiero
PRECIO
$56.510,69 $1,29 $1,49 $1,69 $1,89 $2,09 $2,29 $2,49
$0,33 65.908,56 97.601,02 129.293,49 160.985,96 192.678,43 224.370,90 256.063,37
$0,53 31.083,47 62.775,93 94.468,40 126.160,87 157.853,34 189.545,81 221.238,28
$0,73 -3.741,62 27.950,84 59.643,31 91.335,78 123.028,25 154.720,72 186.413,19
Costo
$0,93 -38.566,72 -6.874,25 24.818,22 56.510,69 88.203,16 119.895,63 151.588,09
$1,13 -73.391,81 -41.699,34 -10.006,87 21.685,60 53.378,07 85.070,54 116.763,00
$1,33 -108.216,90 -76.524,43 -44.831,96 -13.139,49 18.552,98 50.245,45 81.937,91
$1,53 -143.041,99 -111.349,52 -79.657,05 -47.964,58 -16.272,11 15.420,36 47.112,82
Figura 110: Análisis de Sensibilidad Financiero
El cuadro nos permite analizar cuáles serían los costos y los precios mínimos del producto para que la
empresa no tenga pérdidas. El análisis multivariable permite establecer costos y precios variables.
9.13. Análisis de Escenarios
9.13.1. Análisis de Escenarios Económico
Resumen del escenario

Valores actuales: OPTIMISTA PESIMISTA
Celdas cambiantes:
207
BC&L EXPORT SAC
PRECIO $1,89 $2,10 $1,50

COSTO $0,93 $0,73 $1,13
CANTIDAD 6480 7480 5480
Celdas de resultado:
VANe $56.689,84 $124.030,64 -$41.459,97
TIRe 73% 146% -10%
B/Ce 2,76 5,23 - 0,19
9.13.2. Análisis de Escenarios Financiero
Resumen del escenario

Valores actuales: OPTIMISTA PESIMISTA
Celdas cambiantes:
PRECIO $1,89 $2,10 $1,50
COSTO $0,93 $0,73 $1,13
CANTIDAD 6480 7480 5480
Celdas de resultado:
VANf $56.510,69 $124.046,80 -$40.011,22
TIRf 82% 179% -12%
B/Cf 3,33 6,82 - 0,49
Los escenarios nos permiten analizar en base a variables (Precio, costo, ventas); los diferentes
indicadores de un proyecto tanto económicos y financieros; permitiendo la toma de decisiones
en cuanto al precio (Optimista y pesimista) del producto por exportar.
9.14. Conclusiones
 Se logró determinar la inversión total que se requiere para realizar el proyecto de exportación
de “Salsa de Palta con Alcachofa” al mercado estadounidense y poner en funcionamiento a la
empresa de manera eficiente.
208
BC&L EXPORT SAC
 Se estableció los presupuestos para cubrir los distintos costos y gastos de la compañía en las
distintas operaciones; así como los egresos durante el proceso de la exportación.
 Luego de analizar y desarrollar los distintos indicadores y escenarios en el Plan Financiero,
se determinó la viabilidad del proyecto de exportación de “Salsa de Palta con Alcachofa” al
mercado internacional. En este caso, se puede observar que el proyecto es rentable, tanto
económica como financieramente.
 Durante el análisis de la sensibilidad unidimensional y multivariable, económica y financiera
del proyecto, en consideración a los criterios que son el costo y el precio, se estableció el costo
máximo y el precio mínimo del producto que se debe considerar para que la empresa no tenga
resultados negativos en el flujo de caja por cada unidad de producto exportada.
 Se recomienda llevar cursos de especialización financiero para fortalecer a la empresa, ya que
cualquier error en la formulación y evaluación del proyecto puede generar resultados
negativos en el flujo de caja e inclusive llevar a la empresa a la quiebra.
 Se recomienda revisar la legislación empresarial del Perú para evitar errores, multas y/o
sanciones por la mala ejecución en las operaciones financieras de la empresa.
 Se recomienda tomar en muy consideración el análisis de escenarios y sensibilidad del
proyecto para evitar los resultados negativos en el flujo de caja que podrían causar serios
problemas en el entorno de la organización.
 Se recomienda evaluar a las entidades financieras de quienes se requieren el financiamiento
para cubrir los costos y gastos improvistos durante el desarrollo de las distintas actividades
209
BC&L EXPORT SAC
comerciales, para obtener un servicio de costos regulares y aprovechar el valor del dinero en
el tiempo.
CAPÍTULO X
ANEXOS
210
BC&L EXPORT SAC
10.1 Cuadros de Análisis del Nivel de Atracción de los Mercados
211
BC&L EXPORT SAC
ANÁLISIS DEL NIVEL DE ATRACCIÓN DEL MERCADO - ESTADO UNIDOS
Atracción del mercado Variables Fuentes
Días de tránsito: Tiempo de transito 17 días vía

marítima con salidas semanales.
Principales puertos contenedores Principales

puertos: Nueva York, Boston, Miami, etc.
SIICEX
Índice de desempeño Logístico: Logística de
ENTORNO FÍSICO calidad y competencia ranking 7°, con 3.97 score."
TRADE LOGISTIC
Recursos naturales: El territorio de los Estados
Unidos es muy rico en recursos naturales: Las
diversas condiciones climáticas son favorables FAOSTAT
para la variedad de productos agrícolas.
Posee yacimientos significativos de muchos e
importantes minerales. Sin embargo, importa gran
parte de los recursos que necesita para la industria
y otras esferas."
Riesgo País: Estable: Muestra la buena situación

política en todos los aspectos políticos y legales.
TLC: EE. UU - Perú ACUERDOS

COMERCIALES
ENTORNO POLÍTICO/ Índice de Gobernabilidad: Estabilidad política y
LEGAL ausencia de violencia / terrorismo: 59% CESCE
Control de la corrupción: 90%
Voz y responsabilidad: 84% WORLD BANK
Eficacia del gobierno: 91%
Calidad regulatoria: 92%
Imperio de la ley: 92%
PBI 18,569 (Billones)

PBI Per cápita 54,466.787 (Miles)
Tasa de desempleo 4,70%
Tasa de Inflación 1,30%
Balanza comercial (-0.73) Trillones
Saldo Comercial de la partida: 229.786 (Miles de
dólares) % de Gastos de consumo por categoría TRADE MAP
sobre sus ingresos (*).
BANCO MUNDIAL
ENTORNO
Muebles, electrodomésticos y mantenimiento del
ECONÓMICO
hogar: 4,1% CIA FACTBOOK
Vivienda, agua, electricidad, gas y otros
combustibles: 18,7% SANTANDER TRADE
Bebidas alcohólicas, tabaco y narcóticos: 2,0%
Bebidas alcohólicas, tabaco y narcóticos: 2,0%
Alimentos y bebidas no alcohólicas: 6,7%
Hoteles, cafés y restaurantes: 6,4%
Ropa y calzado: 3,5%
Comunicación: 2,4%
212
BC&L EXPORT SAC
Ocio y cultura: 9,3%

Transporte: 10,3%
Educación: 2,4%
Salud: 20,6%
Población total 323,127,513 (Millones)

Población por edad "15-24 años: 13,27%
(M 22 213 952 / F 21,137,826)
25-54 años: 39,45%
(M 64,528,673 / F 64,334,499)
55-64 años: 12,91%
(M 20,357,880 / F 21,821,976)
65 años y más: 15,63%
(M 22,678,235 / F 28,376,817)
Índice de desarrollo humano: El SPI de EE.UU en
2015 es de 82,85, ya que es un indicador que mide
las necesidades humanas básicas con un score de
91, 23.
Tendencias (Cualitativas): La tendencia a buscar

alimentos más saludables viene incrementándose
en la costa oeste de Estados Unidos, siendo el
estado de California el que mayor variedad de
oferta saludable tiene.
ANDINA
La primera cadena de tiendas de alimentos
orgánicos, Trader Joe’s, abrió su primera tienda en
la ciudad de Pasadena y Whole Foods Market
GESTIÒN
cuenta con 56 (19%) tiendas en California de un
total de 299 tiendas distribuidas por el mundo. En
ENTORNO la reciente edición de The Winter Fancy Food
DATOS MACRO
SOCIOCULTURAL Show 2017, la feria más importante de productos
gourmet en la costa oeste de Estados Unidos
realizada en la ciudad de San Francisco, California,
CIA FACTBOOK
etc.
Consumo del producto: El consumo de la salsa de

BANCO MUNDIAL
guacamole, registraron un incremento de 84%
entre enero y octubre del 2012 sumando 11.7
millones de dólares, informó la Oficina Comercial
de Perú en Washington DC. La demanda de este
producto en Estados Unidos muestra señales de un
significativo crecimiento impulsado por una
población hispana que creció. "Índice de
Desempeño Ambiental 2016:
Bolivia se ubica en el puesto 76° con un puntaje de
71.09, este ranking mide el desempeño mundial en
medioambiente, cuantifica y clasifica
numéricamente. Bolivia tiene programas
medioambientales, pero hasta el momento no le ha
dado resultados positivos lo cual lo ubica en una
pésima posición en el ranking.
Programa de Manejo Sustentable de Recursos
Naturales y Cambio Climático. El programa danés
del medio ambiente está dispersando su apoyo a
dos campos separados: silvicultura y energía.
213
BC&L EXPORT SAC
ENTORNO MEDIO Índice de desempeño medioambiental EPI 2016:

Puesto 26 con una puntuación de 84.72, con un ISSUU
AMBIENTAL
cambio de 5.17% durante los 10 años.
Informe sobre el uso de las tecnologías de la

información en la sociedad:
Estados Unidos ocupa el 15 en la clasificación y
8,19 en la calificación en la IDT a nivel mundial.
En la clasificación de las regiones de las Américas
ocupa el puesto 1. Respecto al Subcesta de la banda
ancha fija, EE. UU. Ocupa el puesto 3 con una
puntuación de 0,37% de la INB per cápita.
WORLD ECONOMIC
FORUM
ENTORNO
TECNOLÓGICO Informe Global de Tecnología de la Información:
El índice de preparación en red: Puesto 7 con una
puntuación de 5.6 ITU
Subíndice y pilares del medio ambiente: Puesto 14
con una puntuación de 5.3
Subíndice y pilares de preparación: Puesto 12 con
una puntuación de 6.1
Subíndice de uso y pilares: Puesto 10 con una
puntuación de 5.7
Subíndice y pilares de impacto: Puesto 6 con una
puntuación de 5.6.
Figura: Análisis del Nivel de Atracción del Mercado – Estados Unidos

ANÁLISIS DEL NIVEL DE ATRACCIÓN DEL MERCADO - CHILE
Días de tránsito: Tiempo de transito es de 4 días vía

marítima, con salidas semanales
Principales puertos contenedores: Principales

puertos: Vara, Arenas, Viña del mar, Iquique, etc.
Índice de desempeño Logístico: Logística de SIICEX

calidad y competencia ranking 44°, con 3.19 score.
ENTORNO FÍSICO Recursos naturales: Chile es rico, sobre todo por
sus recursos minerales; posee grandes yacimientos TRADE LOGISTIC
de diversos minerales como el cobre, nitrato,
hierro, carbón mineral, molibdeno, manganeso,
petróleo, gas natural, plata y oro. Posee NEURO CHILE
yacimientos significativos de muchos e
importantes minerales. Sin embargo, importa gran
parte de los recursos que necesita para la industria
y otras esferas.
214
BC&L EXPORT SAC
Riesgo País: Estado Favorable, estable, economía

regular evolución negativa.
TLC Chile - Perú ACUERDOS

COMERCIALES
PBI 247,028 (Mil millones)

Tasa de Inflación 3,80%
Balanza comercial (-0.54) Billones
Saldo Comercial de la partida (-30.947)
(Miles de dólares).
% de Gastos de consumo por categoría sobre sus

ingresos (*): TRADE MAP
Alojamiento, agua, electricidad, gas y otros
combustibles: 13,0% BANCO MUNDIAL
ENTORNO
Bebidas alcohólicas, tabaco, estupefacientes: 1,0%
ECONÓMICO
Alimentación y bebidas no alcoholizadas: 18,0% CIA FACTBOOK
Muebles y artículos del hogar: 6,0%
Cultura y entretenimiento: 6,0% SANTANDER TRADE
Bienes y servicios diversos: 8,0%
Hoteles y restaurantes: 4,0%
Comunicaciones: 4,0%
Vestimenta: 4,0%
Transporte: 6,0%
Educación: 7,0%
Educación: 7,0%
Salud: 6,0%
Población total: 17,909754 (Millones)

Población por edad: 15-24 años: 15,04%
(M 1,364,831 / F 1,311,216)
25 - 54 años: 43,08% ANDINA
(M 3,830,538 / F 3,832,989)
55-64 años: 10,96%
(M 918,559 / F 1,031,153) GESTIÒN
65 años y más: 10.81%
(M 805.880 / F 1.117.112)
ENTORNO
DATOS MACRO
SOCIOCULTURAL
Índice de desarrollo humano El SPI de Chile
en 2015 es de 78,29, ya que es un indicador que
mide las necesidades humanas básicas con un score CIA FACTBOOK
de 86,32
Tendencias (Cualitativas): Los chilenos destinan BANCO MUNDIAL

más presupuesto a tecnología, piden más comida a
domicilio, asisten más a conciertos y, si obtuvieran
un premio, su primera prioridad sería viajar.
215
BC&L EXPORT SAC
En cuanto a los bienes prescindibles, destaca que el

72% de los encuestados chilenos sale a comer a
restaurantes (15% más que en 2015), 66% tiene
Smartphone (10% más que el año pasado), 72%
sale de vacaciones (12% más) y 44% pide comida
a domicilio (14% más).
Consumo del producto: El consumo de las salsas

en el mercado chileno tiene una gran tendencia
cada vez más, entre los principales son: La
Mayonesa y el Kétchup. El consumo per cápita de
las salsas en chile son un aproximado de 1.7 kg;
Mientras que según el informe del Euro monitor
International, el consumo per cápita de la
mayonesa es de 2.28 kg por año.

AMBIENTAL
cambio de 5.75% durante los 10 años

información en la sociedad: Chile ocupa el 55 en la
clasificación y 6,31 en la calificación en la IDT a
nivel mundial. En la clasificación de las regiones
de las Américas ocupa el puesto 6. Respecto al
Subcesta de la banda ancha fija, EE. UU. Ocupa el
puesto 71 con una puntuación de 2,21% de la INB
per cápita. WORLD ECONOMIC
FORUM
ENTORNO Informe Global de Tecnología de la Información:
TECNOLÓGICO El índice de preparación en red: Puesto 38 con una
puntuación de 4.6 ITU
puntuación de 4.5
puntuación de 4.4.
Figura: Análisis del Nivel de Atracción del Mercado – Chile
216
BC&L EXPORT SAC
ANÁLISIS DEL NIVEL DE ATRACCIÓN DEL MERCADO - ESPAÑA
Días de tránsito: Tiempo de transito es de 34 días

vía marítima, con salidas semanales.
Principales puertos contenedores: Principales

puertos: Valencia, Barcelona, Bilbao, etc.
Índice de desempeño Logístico: Logística de SIICEX

calidad y competencia ranking 12°, con 3.83 score.
ENTORNO FÍSICO Recursos naturales: El recurso natural más
importante es el suelo, pues tiene cerca de una TRADE LOGISTIC
tercera parte del territorio de tierra cultivable.
Tiene también muchos recursos minerales que
incluye carbón mineral, pequeños yacimientos de NEURO ESPAÑA
petróleo y depósitos de gas natural, hierro, uranio,
mercurio, pirita, flúor, yeso, zinc, tungsteno, cobre
y potasio.
Riesgo País: Muy Favorable. Muestra la buena

situación política en todos los aspectos políticos y
legales.
TLC España - Perú ACUERDOS
COMERCIALES
PBI 1,232 (Billones)

Tasa de Inflación -0,20%
Balanza comercial (-21.6) Billones
Saldo Comercial de la partida 123.576 (Miles
de dólares)
% de Gastos de consumo por categoría sobre sus TRADE MAP

ingresos (*):
Muebles, electrodomésticos y mantenimiento del BANCO MUNDIAL
ENTORNO
hogar: 5,0%
ECONÓMICO
Vivienda, agua, electricidad, gas y otros CIA FACTBOOK
combustibles: 21,5%
Bebidas alcohólicas, tabaco y narcóticos: 3,1% SANTANDER TRADE
Alimentos y bebidas no alcohólicas: 14,6%
Hoteles, cafés y restaurantes: 18,6%
Ropa y calzado: 5,6%
Comunicación: 2,9%
Ocio y cultura: 8,5%
Transporte: 12,1%
Educación: 1.5%
Salud: 3,6%
217
BC&L EXPORT SAC
Población total 46,443,959 (Millones

Población por edad 15-24 años: 9,58%
(M 2,424,352 / F 2,267,429)
25-54 años: 44,91%
(M 11,214,102 / F 10,775,039)
55-64 años: 12,14%
(M 2,899,088 / F 3,044,111)
65 años y más: 17,98%
(M 3,763,989 / F 5,040,737)
Índice de desarrollo humano: El SPI de España en
2015 es de 81,17, ya que es un indicador que mide ANDINA
las necesidades humanas básicas con un score de
91,09.
GESTIÒN
Tendencias (Cualitativas): Movimiento a favor de

ENTORNO
la reducción de productos de origen animal, están DATOS MACRO
SOCIOCULTURAL
optando por reducir el consumo de productos de
origen animal.
CIA FACTBOOK
España, en el top 10 de los países eco. El mercado
global de alimentos ecológicos se cifra en torno a
75.000 millones de euros (datos 2015) y España, BANCO MUNDIAL
por primera vez, ha entrado en el Top 10 de los
países con mayor valor total en el mercado eco
Consumo del producto: España tiene un papel

predominante en el mercado de las salsas, junto
con Reino Unido, al ser, en 2012, el segundo
mercado comunitario en volumen de ventas, ya que
el producto está presente en el 96,1 % de los
hogares, con un consumo medio de 16,4 kilos per
cápita al año, según datos de la consultora Kantar.

AMBIENTAL
cambio de 10.01% durante los 10 años.

información en la sociedad: España ocupa el 26 en
la clasificación y 7,66 en la calificación en la IDT
a nivel mundial. En la clasificación de las regiones
de las Américas ocupa el puesto 17. Respecto al
Subcesta de la banda ancha fija, EE. UU. Ocupa el WORLD ECONOMIC
puesto 44 con una puntuación de 1,28% de la INB FORUM
ENTORNO
per cápita.
TECNOLÓGICO
ITU
Informe Global de Tecnología de la Información:
El índice de preparación en red: Puesto 34 con una
puntuación de 4.7
218
BC&L EXPORT SAC

puntuación de 4.7
puntuación de 4.5.
Figura: Análisis del Nivel de Atracción del Mercado – España

10.2 Cuadros de Análisis del Nivel de Competitividad de los Mercados
ANÁLISIS DEL NIVEL DE COMPETITIVIDAD DEL MERCADO – ESTADOS UNIDOS
Competitividad Variables Fuentes

del mercado
Índice de Competitividad Corrupción:
Estados Unidos ha obtenido 74 puntos en el Índice de

percepción de la Corrupción y, 18° en el ranking de la
corrupción. Su puntuación ha descendido en el último
informe, lo que significa que los estadounidenses perciben
un incremento de la corrupción en el sector público del país.
Fuerza laboral inadecuadamente educada:
La fuerza laboral de estados unidos está cambiando, Los DOING

Baby Boomers se están retirando y la tasa de natalidad está BUSINESS
disminuyendo. Con menos trabajadores nativos en el
mercado laboral, el país depende más que nunca de los STANDAR MAP
BARRERAS DE inmigrantes para hacer que crezca su fuerza laboral, de
ENTRADA acuerdo con el centro de investigación Pew Research. MAC MAP
SALIDA
Burocracia gubernamental ineficiente:
Para la apertura de una empresa en Estados Unidos se tarda

6 días, un total de 6 trámites requeridos, lo cual indica una
mayor facilidad en el acceso y, 19 días en conseguir un
permiso de construcción. EE. UU, pueden despedir a un
empleado ineficaz sin pagarle nada. En materia de los
trámites requeridos para exportar un producto, se necesitan
llenar 4 formularios. Según el informe de Foro Económico
Mundial, EE. UU, ocupa en segundo lugar respecto a la
competitividad global.
Regulaciones estrictas: Pobre ética de trabajo en los

trabajadores nacionales:
Doing Bussines:
Obtención de crédito: Cumplimiento de contrato y en la

facilidad para aperturar un negocio ocupa: EE. UU. Es un
país muy desarrollado a nivel del mundo, de modo que un
estudio realizado por el Banco Mundial (Doing Business)
clasifica de esta manera: Como 2do lugar en la obtención
de crédito, 20 en el cumplimiento de contratos y octavo en
la facilidad de hacer negocios, de los 190 países que
conforman este ranking mundial.
219
BC&L EXPORT SAC
Barreras de Acceso al mercado (Arancelarias y no

Arancelarias):
Las barreras no arancelarias más importantes para el acceso

al mercado de estados unidos son: BRC Global Sanar,
EcoVadis, FAIR TRADE USA y Fair for life, FCCS22000,
GSCP (Programa Global de Cumplimiento Social),
GLOBALG.A.P. (Evaluación de Riesgos en las Prácticas
Comerciales), GMP + International, ISCC EE.UU. Y
Programa de Alimentos de Calidad Segura - SQF. El Perú
cuenta con un TLC con EE. UU. Por lo tanto, el arancel
para la partida con el cual el producto ingresa a dicho
mercado es reducido al 0%.
Países que compiten con el Perú:
Los principales países que compiten con el Perú en las

exportaciones de salsas al mercado de los Estados Unidos
son: Canadá, México e Italia. A continuación, se detalla las
principales.
Fortalezas y Debilidades de los países competentes:
Fortalezas: Competitividad empresarial: Mayor capacidad

de producción y exportación de productos, mercados
competitivos en el rubro de alimentos (salsas), mayor
avance y uso intensivo de las nuevas tecnologías, economía
FUERZAS Y estable (contribuye a las empresas) y la internacionalización BUMERAN
DEBILIDADES DE empresarial más accesible.
LOS Debilidades: Otras economías más grandes dan mucha BUMERAN MX
PRINCIPALES
competencia, como es el caso de las empresas tailandesas,
COMPETIDORES
chinas y japonesas, cambios en las políticas monetarias, ADEX DATA
discriminación empresarial externa, inestabilidad laboral en TRADE
las grandes empresas (la desmotivación laboral dentro de las
empresas mexicanas es una gran debilidad). TRADE MAP
Empresas Peruanas competidoras:
SOCIEDAD AGRÍCOLA VIRÚ es una de las principales

empresas que comercializa salsa de alcachofa a nivel local,
mercado americano y europeo, tales como EE. UU, Chile,
España, Francia, etc.
Fortalezas: Esta empresa destaca por su calidad y sabor; ya

que cuentan con procesos productivos eficientes que los han
llevado a mantener un nivel de competitividad muy alto.
También cumple con las más exigentes normas
internacionales que les permiten lograr los mayores índices
de productividad. Además, de cumplir con rigurosos
sistemas de control que les permite asegurar la inocuidad y
excelente la calidad de sus productos.
Debilidades: Aún le falta cumplir con ciertos estándares
alimenticios para poder integrarse a demás países
latinoamericanos.
Empresas Extranjeras competidoras:
220
BC&L EXPORT SAC
Las empresas extranjeras dedicadas a la exportación de

salsas de aguacate a los Estados Unidos, son mayormente
de México. A continuación, las fortalezas y debilidades de
estas.
Fortalezas: Empresas grandes y con experiencia en el

mercado, avanzado uso de las tecnologías, mayor capacidad
productiva y abastecimiento, aplican la economía de escala,
experiencia en manejo de la cadena de suministros y la DFI,
poca necesidad y fácil acceso al financiamiento.
Debilidades: Alta competencia en el sector, productos no
naturales, rechazo o desconfía por parte de los
consumidores (las salsas contienen plomo), conocimiento
del público que sus productos hacen daño a la salud (hecho
con insumos químicos).
Poder de negociación de los compradores: Las empresas

importadoras estadounidenses tienen un poder de
negociación mucho más que de las exportadoras. Sin TRADE MAP
embargo, no todos los productos (salsas) que ingresan al
PODER DE LOS
país son naturales, ya que estas contienen insumos
COMPRADORES
químicos, teniendo claro de que los consumidores DIARIO DEL
estadounidenses demandan cada vez más productos que EXPORTADOR
sean saludables (naturales), se busca tener un poder de
negociación basándose en los beneficios de la salsa de palta
con alcachofa.
 Proveedores de envases: Soluciones de Empaque SAC,

Envases de Vidrio SAC y Envases del Perú Wildor
EIRL.
El poder de negociación que utilizó la empresa con los

proveedores de envase fue muy sencillo porque a pesar de
ser una empresa nueva logro conseguir proveedores que
pueden abastecerlos con cualquier volumen de envases a
precios muy razonables ya que los proveedores tratan de
ampliar y fidelizar nuevos clientes y aumentar su portafolio.
 Proveedores de materia prima:
PODER DE Tras un amplio análisis la empresa logro consolidar con tres EL

NEGOCIACIÓN proveedores de materia prima, la empresa cuenta con una FINANCIERO
CON LOS ventaja sobre el proveedor porque hay muchos proveedores
PROVEEDORES que están tratando de posicionarse en el mercado local, por
lo tanto, BC&L EXPORT tendrá el poder de negociación a
su favor porque podrá fiar el precio a su interés.
 Proveedores de maquila:
La empresa busco tres proveedores para que realicen la

tercerización de las salsas picantes, tras negociaciones
internas con las tres empresas, BC&L EXPORT ha decidido
tomar como primera opción al Ing. Walter. Dado a que este
proveedor brinda seguridad porque es especialista en
producción de salsas, además que él puede abastecer
grandes volúmenes de producción ya que tiene aliados del
rubro y de esa manera puede abastecer los pedidos que se
haga. También se busca consolidar una alianza entre la
BC&L EXPORT Y la empresa que realizará la maquila.
221
BC&L EXPORT SAC
Nuevas empresas peruanas competidoras:
Las principales empresas peruanas exportadoras de la

categoría de salsas al mercado de los Estados Unidos son:
SOCIEDAD AGRICOLA VIRU S.A. como líder del total
de las exportaciones seguido por MULTIFOODS S.A.C,
DANPER TRUJILLO S.A.C, PERUFOOD IMPORT
S.A.C. y ALICORP S.A.A, los cuales tienen una tendencia
significativa en los últimos años.
POSIBLES TRADE MAP
Nuevas empresas extranjeras competidoras:
NUEVOS Empresas Mexicanas:
COMPETIDORES ADEX DATA
Alimentos extruidos, S.A. De C.V TRADE
Casa chapa, S.A. De C.V
Procesadora de aguacate y frutas, S.A. De C.V
Empresas Canadienses:
Ontario limited - sable & rosenfeld
Ontario ltd - neg-a-king foods
Canada inc - les restaurants poivres des iles
Empresas Italianas:
Bellei luigi & figli, srl
Caramel, srl
Cavani conserve, srl
Figura: Análisis del Nivel de Competitividad del Mercado – Estados Unidos

Fuente: TRADE MAP, SANTANDER TRADE, IICEX
ANÁLISIS DEL NIVEL DE COMPETITIVIDAD DEL MERCADO – CHILE

del mercado
Chile ha obtenido 66 puntos en el Índice de percepción de

la Corrupción y 24° en el ranking de la corrupción. La
percepción de la corrupción en los últimos cinco años en
Chile ha empeorado, lo que ha venido acompañado de un
descenso de su posición en el ranking internacional de
corrupción.
Más de 410.988 extranjeros viven en el Perú según los datos

del Departamento de Extranjería e Inmigración. Ellos
contemplan sólo el 2% de los trabajadores en el mercado
laboral chileno, sus principales áreas de trabajo son
comercio, trabajo en hogares y alojamiento y en el servicio
de comida. DOING
BARRERAS DE
ENTRADA BUSINESS
SALIDA Burocracia gubernamental ineficiente:
STANDAR MAP
Según el Informe Global de Competitividad, presentado el
26 de setiembre del presente año por el Foro Económico MAC MAP
Mundial, 5 países han impulsado su nivel de
competitividad, entre ellos se encuentra Chile ubicado en el
ranking 33 a nivel global. En un ranking que mide la
222
BC&L EXPORT SAC
facilidad de hacer negocios en los 181 países incluidos en el

estudio, que mide todos estos factores, entre los países
latinoamericanos que salen mejor parados es Chile (en el
puesto 40 a nivel mundial).

Doing Bussines:
facilidad para aperturar un negocio ocupa: Chile es un país
que en los últimos años ha venido desarrollándose en todos
los aspectos, de modo que un estudio realizado por en
Banco Mundial (Doing Business) clasifica de esta manera:
Como puesto 82 en la obtención de crédito, 56 en el
cumplimiento de contratos y 57 en la facilidad de hacer
negocios, de los 190 países que conforman este ranking
mundial.

Arancelarias):
al mercado chileno son: BRC Global Estándar, EcoVadis,
Fair for life, FAIR TRADE, FSSC22000, GSCP (Programa
Global de Cumplimiento Social), GLOBALG.A.P.
(Evaluación de Riesgos en las Prácticas Comerciales),
GMP+ International, ISCC PLUS, UEBT (Union For Etical
Bio Trade). El Perú tiene un TLC con Chile, lo cual reduce
el arancel del producto a un 0% al ingresar al mercado
chileno.
Países que compiten con el Perú:

exportaciones de salsas al mercado de los Estados Unidos
son: Estados Unidos, China y Argentina. A continuación, se
detalla las principales Fortalezas y Debilidades de los países
competentes.
Fortalezas: Competitividad empresarial (mayor facilidad de
acceso al financiamiento), mercados competitivos en el
rubro de alimentos (la capacidad de comercialización de
salsas por EE.UU), mayor avance y uso intensivo de las
nuevas tecnologías, economía estable (contribuye a las
empresas, como es el caso de EE.UU. y China) y la
internacionalización empresarial más accesible (empresas
chinas y estadounidenses son grandes).
Debilidades: Otras economías más grandes dan mucha
competencia, como es el caso de las empresas brasileñas e
italianas, cambios en las políticas monetarias,
FUERZAS Y discriminación empresarial externa, empresas dependientes
DEBILIDADES DE de los proveedores externos, no hay capacidad productiva BUMERAN
LOS (solo son importadores), mayor desempleo (menor
PRINCIPALES productividad y bajos salarios). BUMERAN MX
COMPETIDORES
Empresas Peruanas competidoras: ADEX DATA
TRADE
SOCIEDAD AGRÍCOLA VIRÚ es una de las principales
empresas que comercializa salsa de alcachofa a nivel local, TRADE MAP
mercado americano y europeo, tales como EE.UU, Chile,
Fortalezas: Esta empresa destaca por su calidad y sabor; ya
223
BC&L EXPORT SAC

latinoamericanos.

Las empresas extranjera dedicadas a la exportación de
salsas de aguacate a mercado de Chile, son de Estados
Unidos, Argentina y Perú. A continuación las fortalezas y
debilidades de estas.
mercado, mayor uso de las tecnologías, experiencia en
manejo de la cadena de suministros y la DFI, poca
necesidad y fácil acceso al financiamiento, cuenta con
certificaciones internacionales.
naturales, poca capacidad productiva y exportación
(empresas peruanas n exportan en grandes cantidades), poco
conocimiento de mercados extranjeros (no investigan bien
la tendencia), conocimiento del público que sus productos
hacen daño a la salud (hecho con insumos químicos).
Poder de negociación de los compradores:

Las empresas importadoras de Chile, cada vez más buscan
estar a un nivel de las grandes potenciales como lo es TRADE MAP
PODER DE LOS Estados Unidos y exigen el consumo de alimentos naturales,
COMPRADORES sin embargo, las exportaciones peruanas no son en grandes
cantidades, por ende el poder de negociación podría tener DIARIO DEL
nuestra empresa. Chile es un país que importa salsas no EXPORTADOR
solamente de Perú, sino que de otros países como Estados
Unidos y Argentina, y que en ocasiones suele tener un poder
de negociación alta.

EIRL.


PODER DE EL
Tras un amplio análisis la empresa logro consolidar con tres
NEGOCIACIÓN FINANCIERO
proveedores de materia prima, la empresa cuenta con una
CON LOS
ventaja sobre el proveedor porque hay muchos proveedores
PROVEEDORES
que están tratando de posicionarse en el mercado local, por

224
BC&L EXPORT SAC


categoría de salsas al mercado chileno son: SOCIEDAD
AGRICOLA VIRU S.A. como líder del total de las TRADE MAP
POSIBLES
NUEVOS exportaciones seguido por ALICORP S.A.A,
EXPORTADORA CAMINOS ALTOS DEL PERU S.A.C, ADEX DATA
COMPETIDORES
EXPORT IMPORT GRUPO MEGA DE JESUS S.A.C. y TRADE
EXPORT Y IMPORT E INVERSIONES WILLAM ESAG
E.I.R.L, los cuales tienen una tendencia significativa en los
últimos años.
Figura: Análisis del Nivel de Competitividad del Mercado – Chile
ANÁLISIS DEL NIVEL DE COMPETITIVIDAD DEL MERCADO – ESPAÑA

del mercado
España ha obtenido 58 puntos en el Índice de percepción de

la Corrupción y 41° en el ranking de la corrupción. Su
puntuación no ha sufrido ningún cambio respecto a la
obtenida en 2015, así pues sus ciudadanos mantienen
estable su percepción de la corrupción en España.
España, donde más caerá su fuerza laboral en 2025 sin

inmigración y será el país de la UE donde más caerá su
fuerza laboral menor de 45 años a la altura de 2025 en un
escenario sin inmigración. España experimentará la mayor
caída de su fuerza laboral en el conjunto de la UE, cerca del
30% entre 2010 y 2025 sin inmigración. Burocracia
gubernamental ineficiente: Un informe del fundador del DOING
BARRERAS DE
ENTRADA Foro Económico Mundial, Klaus Schwab, y del profesor BUSINESS
SALIDA Xavier Sala-i-Martin sitúa a España en el puesto 33 entre
los 140 mejores países para hacer negocios. España destaca STANDAR MAP
en infraestructuras y tamaño del mercado, pero queda muy
retrasada en entorno macroeconómico, eficiencia del MAC MAP
mercado laboral y desarrollo del mercado financiero. Los
principales problemas para hacer negocios en el país son:
Difícil acceso a la financiación, tasas e impuestos,
regulaciones laborales restrictivas y la insuficiente
capacidad de innovar.
225
BC&L EXPORT SAC

Doing Bussines:
facilidad para aperturar un negocio ocupa: España es un país
que está en medio de la Unión Europea, uno de los
continentes más desarrollados del mundo, de modo que un
estudio realizado por el Banco Mundial (Doing Business)
clasifica de esta manera: Como puesto 62 en la obtención
de crédito, 29 en el cumplimiento de contratos y 32 en la
facilidad de hacer negocios, de los 190 países que
conforman este ranking mundial.

Arancelarias):
al mercado Europeo son: BRC Global Estándar, EcoVadis,
Agricultura Ecológica de la UE, EFISC (Certificación
Europea de Seguridad Alimentaria), Fair for life, FAIR
TARDE, FSSC22000, GSCP (Program Global de
Cumplimiento Social), GLOBALG.A.P. (Evaluación de
Riesgos en la Prácticas Comerciales), ISCC PLUS, UEBT
(Union For Etica Bio Trade), SQF (Programa de Alimentos
de Calidad Segura). El Perú tiene un TCL con España, por
ello, el arancel del producto se reduce hasta el 0%.

exportaciones de salsas al mercado de España son:
Alemania, Países bajos y Reino Unido. A continuación, se
detalla las principales Fortalezas y Debilidades de los países
competentes.
Fortalezas: Competitividad empresarial (mayor facilidad de
acceso al financiamiento), gran capacidad de exportación de
salsas, mayor avance y uso intensivo de las nuevas
tecnologías, economía estable (contribuye a las empresas ya
que son países desarrollados) y la internacionalización
empresarial más accesible.
Debilidades: Otras economías más grandes dan mucha
competencia, como es el caso de las empresas italianas y
francesas, cambios en las políticas monetarias,
discriminación empresarial externa, gran competitividad
para entrar a un mercado (muchas empresas – Reino Unido),
falta de inversión y excesiva dependencia del exterior y
FUERZAS Y exportación de capital (Alemania).
DEBILIDADES DE BUMERAN
LOS Empresas Peruanas competidoras:
PRINCIPALES BUMERAN MX
COMPETIDORES SOCIEDAD AGRÍCOLA VIRÚ es una de las principales
empresas que comercializa salsa de alcachofa a nivel local, ADEX DATA
mercado americano y europeo. , tales como EE.UU, Chile, TRADE
Fortalezas: Esta empresa destaca por su calidad y sabor; ya TRADE MAP
226
BC&L EXPORT SAC

latinoamericanos.
Las empresas extranjera dedicadas a la exportación de

salsas de aguacate a mercado de España, son Alemania,
Países bajos, Reino Unido y México. A continuación las
fortalezas y debilidades de estas.
mercado, avanzado uso de las tecnologías, mayor capacidad
productiva y abastecimiento, aplican la economía de escala,
experiencia en manejo de la cadena de suministros y la DFI,
poca necesidad y fácil acceso al financiamiento.
naturales, rechazo o desconfía por parte de los
consumidores (Las salsas mexicanas contienen plomo),
conocimiento del público que sus productos hacen daño a la
salud (hecho con insumos químicos).
Poder de negociación de los compradores:
España es uno de los países más desarrollados dentro de la

Unión Europea, por ende los consumidores de este país, TRADE MAP
prefieren cada vez más producto que sea natural y orgánico,
PODER DE LOS
ya que lo que se busca es el bienestar de su salud. Los
COMPRADORES
importadores de UE están acostumbrados a consumir DIARIO DEL
productos saludables, por ende, la empresa ofrecerá un EXPORTADOR
producto que tiene una aceptación en el mercado español y
que el poder de negociación tiene nuestra empresa.

EIRL.


PODER DE EL
Tras un amplio análisis la empresa logro consolidar con tres
NEGOCIACIÓN FINANCIERO
proveedores de materia prima, la empresa cuenta con una
CON LOS
ventaja sobre el proveedor porque hay muchos proveedores
PROVEEDORES
que están tratando de posicionarse en el mercado local, por

227
BC&L EXPORT SAC


categoría de salsas al mercado chileno son: SOCIEDAD TRADE MAP
POSIBLES
NUEVOS AGRICOLA VIRU S.A. como líder del total de las
exportaciones seguido por INDUSTRIAS SISA S.A.C, ADEX DATA
COMPETIDORES
MEZZICH MENDOZA EDUARDO ALEX, TRADE
DISTRIBUIDORA LATINOANDINA S.A.C. y LAMAS
IMPORT EXPORT S.A.C, los cuales tienen una tendencia
significativa en los últimos años.
Figura: Análisis del Nivel de Competitividad del Mercado – España

10.3 Cuadro de sustento de ponderación de los Criterios de Selección de los Proveedores
Criterios de selección % Descripción del ¿Por qué?
Este es un aspecto importante a tomar en cuenta,

debido a que las empresas al tener una posición firme
Confianza/Años de 30% es un indicio de brindar y garantizar materiales e
Experiencia insumos de calidad a sus clientes a un precio
accesible siendo la vieja confiable para establecer
una adecuada negociación.
La disponibilidad es otro aspecto que muchas

empresas manejan para abastecer sus pedidos a sus
clientes en el actual y a largo plazo y si es constante
Disponibilidad 15% o estacional del material o insumo, que serán
utilizados en el proceso productivo y estos deben
estar disponibles en los momentos deseados y
requeridos.
El precio es otro de los criterios a tomar con mucha

importancia, el objetivo es establecer proveedores con
Precio del Producto 20% precios razonables y de acuerdo al mercado, y estos
sean acorde a la calidad del material o insumo
solicitado.
228
BC&L EXPORT SAC
La cantidad es otro aspecto relevante, para llevar a

Cantidad 20% cabo el proceso productivo solicitado en mayor
volumen por el cliente, lo cual se necesitara
materiales o insumos en perfectas condiciones. Es
por ello el proveedor debe tener la suficiente
cantidad de estos mismos.
Durante los últimos años el tiempo de entrega para

las empresas es un pilar importante que juega en las
Entrega rápida 15% negociaciones, para establecer a un proveedor se
debe tener en cuenta la logística, tiempo de entrega,
menor costo y en el menor tiempo posible y que la
mercadería llegue en las óptimas condiciones desde
la zona de producción hasta la empresa productora.
Figura: Cuadro de sustento de criterios de selección de los proveedores

10.4 Cuadro de sustento de criterios de selección de los proveedores de envase
ENVASES DE ENVASES DEL

Criterios de SOLUCIONES DE VIDRIO PERÚ
selección EMPAQUE SAC SAC WILDOR
EIRL (3
Es una empresa con más Empresa que con 13 Empresa con 10
de 18 años de experiencia años de experiencia años de experiencia
que brinda una gran que brinda servicios y con desarrollo
Confianza/Años variedad de servicios y expresos y puntuales, permanente de
de Experiencia productos nos solo para el cuentan con nuevos productos,
sector de alimentos sino maquinaria de excelente calidad de
también para otros tecnología avanzada. sus materiales o
sectores. Además, cuenta Para optimizar los insumos está en
con servicios exclusivos pedidos de los constante innovación
de delivery a cualquier clientes. en sus procesos,
parte del Perú hora de . compromiso de su
entra durante las 48 horas personal y el
lo que nos respalda como prestigio adquirido a
un proveedor confiable lo largo de su
trayectoria
La empresa cuenta con La disponibilidad de Esta empresa cuenta

tecnología buena que en bridar el servicio es de con 3 a 5 trabajadores
Disponibilidad cuanto a la cantidad que se inmediato, ya que lo que le convierte en
requiera abastece cuentan con más de una empresa lenta en
normalmente, también es 124 trabajadores atender los pedidos
una razón la cantidad de quienes se encargan de solicitados
pedidos, ya que son en atender los pedidos
mayor proporción solicitados por el
cliente,
229
BC&L EXPORT SAC
El precio se adecua al Cuentan con precios Los precios varían, y

diseño, tamaño, formas y muy competitivos de son relativamente
tamaño del envase que se acuerdo a las altos ya que el material
hagan uso. Suelen ser especificaciones que es de buena calidad y
Precio del
Producto precios cómodos y requiera el cliente sus clientes lo
accesibles. respaldan.
Es una empresa que ha El abastecimiento de Los pedidos que
trabajado en diferentes pedidos que brinda abastecen es en menor
rubros con muchas esta empresa es cantidad debido al
empresas reconocidas que durante todo el año, escaso personal de
Cantidad tienen una alta confianza, sin ningún trabajo y q1ue además
debido a la calidad y inconveniente, ya no cuentan con
resistencia de los envases que cuentan con maquinarias modernas
que ofrece. Es por ello que maquinarias de punta que permita optimizar
cuenta con la cantidad que permite producir los procesos
suficiente para abastecer los materiales o productivo
pedidos en mayor volumen insumos en mayor
La empresa elabora los La empresa maneja la Se puede deducir que
cantidad
productos de acuerdo a la logística en los el tiempo de entrega
cantidad que requiere el tiempos pactados con demoran
Tiempo de cliente, de acuerdo a este el cliente normalmente, esto se
entrega se establece el tiempo de demorándose de 1 a 2 debe a que no cuentan
entrega. Teniendo a su días, lo que más le con el medio de
distribuidor SOLEMSAC interesa a esta empresa transporte propio para
EXPRESS durante las 48 es la llegada del llevar la mercadería
horas puntual. producto en las buenas hasta l0s clientes,
condiciones sin sufrir hacen los envíos
roturas o rajaduras del mediante terceros.
Figura: Cuadro de sustento de criterios de selección de los proveedores de envase
vidrio.
230
BC&L EXPORT SAC
Cuadro de información de proveedores de maquila
Criterios de
selección de JORDI ANTICOMA XPERTON S.A.C. AGRARIA-LA MOLINA
cliente
No cuenta con una planta No cuenta con una Cuenta con la
propia para poder realizar planta de producción en implementación necesaria
la producción de los Lima – Perú, pero para desarrollar el producto
productos, sin embargo, realiza servicio de en buenas condiciones, este
realiza una buena maquila bajo las Buenas se encuentra dentro de un
producción de acuerdo a Prácticas de Sistema de Gestión de
Calidad los requerimientos del Manufactura; Calidad acreditado ante
cliente, así mismo te garantizando la calidad INACAL.
brinda datos específicos de sus servicios con la
necesarios y te da el elaboración del
acceso de ver el proceso producto.
de elaboración de esta.
El precio por el servicio de El precio por el servicio El precio por el servicio de
tercerización de la salsa de de tercerización de la tercerización de la salsa de
palta es de: salsa de palta es de: palta es de:
 Precio por 100 kg: S/.  Precio por 150 kg:  Precio por 250 kg: S/.
820 + IGV S/. 1,500 + IGV 2,200.00 + IGV
Precio  Precio por kilo: S/.  Precio por kilo: S/.  Precio por kilo: S/. 8.80
8.20 + IGV 7,00 + IGV + IGV
 Total, en unidades:  Total, en unidades:  Total, en unidades: 675
270 salsas en envases 200 salsas en salsas en envases de 250
de 250 gr. envases de 250 gr. gr.
 Costo por unidad S/  Costo por unidad S/  Costo por unidad S/ 1.26
1.34 0.45
Tiene la capacidad de Tiene la capacidad de Tiene la capacidad de
abastecer una cantidad abastecer la cantidad que abastecer la cantidad que
mínima, ya que no cuenta requieras. requieras.
Volumen de
con todas las maquinarias,
disponibilida
pero solo realiza contratos - Contrato a partir de - Contrato a partir de
d (oferta)
a partir de 100 kg hacia 150 kilos. 250 kilos.
adelante.
Ya trabajo con varias Trabaja con varias Es una organización con

empresas que están empresas que están gran experiencia y amplia
iniciando sus proyectos de iniciando sus proyectos cobertura nacional en los
negocio brindándoles de negocio brindándoles servicios que brinda, genera
servicios de maquila, asesoramiento y confianza en las empresas,
dando resultados capacitación aparte de respondiendo a las
Confianza
positivos. brindar servicios de necesidades de los
maquila, dando diferentes sectores
resultados positivos. económicos y contribuye al
desarrollo sostenible de las
organizaciones.
La entrega lo realiza La entrega lo realiza La entrega lo realiza dentro

dentro de 10 a 15 días, dentro de 10 días, de 1 semana, después de
Entrega después de realizado el después de realizado el realizado el contrato de
rápida contrato de servicio de contrato de servicio de servicio de maquila.
maquila. maquila.
Figura: Cuadro de información de proveedores de maquila
Fuente: JORDI ANTICOMA XPERTON SAC AGRARIA-LA MOLINA
Elaboración: BC&L EXPORT SAC
231
BC&L EXPORT SAC
Cuadro de información de proveedores de Cajas de Cartón:
Criterios de
selección de PRODECAR S.R.L. SANTA ROSA S.A.C. PERUPAC S.A.C.
cliente
Las cajas cuentan con un Cuentan con las cajas de Cuentan con las cajas de
determinado grosor para la cartón corrugadas, pero cartón corrugadas, con los
buena conservación de los para exportación diseños y la innovación que
envases, también el recomiendan otro tipo de realizan en los envases,
Calidad tiempo de experiencia que cajas con embalajes, ya además los años que tienen
tiene en el rubro hace que que tiene más grosor y es en el mercado los respalda.
confiemos en la calidad de mejor calidad.
del producto.
El precio por proveer cajas El precio por proveer El precio por proveer cajas
de cartón de acuerdo a la cajas de cartón de de cartón de acuerdo a la
cantidad y medida acuerdo a la cantidad y cantidad y medida
50x40x18cm es de: medida 50x40x18cm es 50x40x18cm es de:
de:
 Precio por Unidad: S/.  Precio por Unidad: S/.
Precio 2.00 + IGV  Precio por Unidad: 2.30 + IGV
 Precio por 100 S/. 2.50 + IGV  Precio por 100
unidades: S/. 100.00 +  Precio por 100 unidades: S/. 130.00 +
IGV unidades: S/. 195.99 IGV
 Precio por millar: S/. + IGV  Precio por millar: S/.
2000.00 + IGV  Precio por millar: 1350 + IGV
S/. 2595.99 + IGV
Cuenta con capacidad de Te puede abastecer con Te puede abastecer con

abastecer cantidades al por pedidos de 1 ciento en grandes cantidades ya que
Volumen de mayor y menor los adelante. sus pedidos mínimos son de
disponibilida contratos para empresas, 1 millar (Empresa). En caso
d (Oferta) lo realiza a partir de 1 de persona natural a partir
millar hacia adelante. de 50 unidades.
Tiene aproximadamente Con varios años en el Tiene varios años en el

29 años en el mercado mercado nacional e mercado, tiene envases para
además abasteció para internacional ganando diferentes sectores como
diferentes empresas, lo prestigio y la confianza alimentos, cosméticos,
Confianza cual da la confianza de sus clientes, dado a químicos etc. Además,
necesaria para comprarle a que la empresa siempre trabaja para marcas
esta empresa. brinda soluciones a los reconocidas a nivel nacional
problemas que presenten como internacional.
sus clientes.
La entrega lo realiza La entrega lo realiza La entrega lo realiza dentro

dentro de 3 días, en cuanto dentro de 5 días, también de 3 a 1 semana, también
se pida medidas cuentan con stock cuentan con stock ilimitado
Entrega
especiales, también ilimitado de cajas. de cajas.
rápida
cuentan con stock
ilimitado de cajas.
Figura: Cuadro de información de proveedores de maquila

Fuente: PRODECAR SRL; SANTA ROSA SAC; PERUPAC SAC.
Elaboración: BC&L EXPORT SAC
232
BC&L EXPORT SAC
10.5 Cotizaciones de las Agencias de Aduana y Carga
 Cotización de DPW LOGISTIC
Estimado Jhon,
Buenas tardes,
Según lo conversado, Confirmo la siguiente cotización solicitada:
DESTINO, CFS ESTADO SERVICIO FRECUENCIA W / M (USD) MINIMO USD. TT

NEW YORK, NY NY DIRECTO Quincenal 35 35 13
Descarga: USD 40 +IGV

VºBº: USD 145 + IGV
Almacén: USD 180 + IGV (Villas Oquendo)
Días de Almacenaje: 30 días
Transporte interno:
Zona 1: S/. 200
Zona 2: S/.250
Zona 3: S/. 300
Zona 4: S/. 350
Costo de Agenciamiento de aduana: USD 0.35% del Valor CIF o mínimo USD 120 + IGV
Seguro: USD 0.35% del valor CRF o mínimo USD 45
NOTA:
 Sujeto Emisión BL: USD 25 + IGV
 Sujeto AMS: USD 25.00
Quedo atenta a sus comentarios y consultas.
Un cordial saludo / Best regards,
233
BC&L EXPORT SAC
 Cotización de SAVAR Corporación Logística
Buenas tardes,
Respecto a la anterior cotización con la información solicitada suscribo lo

siguiente; nuestras tarifas están acorde a Acuerdos Comerciales, esto debido
a que son clientes con los que ya se viene trabajando en sus diferentes
despachos (En la mayoría de ellos carga FCL), con las disculpas del caso
confirmo la siguiente cotización:
Callao / New York Servicio Logístico Integral

LCL x 20´US$ 780.00
Handling US$ 33.00 + IGV LCL x 20 US$ 475.50 + IGV
Doc Fee US$ 20.00 + IGV
*Nuestro servicio logístico Incluye: Derechos de embarque, V°B° línea

naviera, Gate Out, trámites aduaneros, supervisión de toda la operación.
**No incluye:
- Aforo Físico (US$ 120.00 + IGV) en caso sea requerido por la aduana,
trámites SENASA, otros tramites o servicios no contemplados en párrafo
anterior.
- Transporte interno desde su depósito en Lima (Villa María del Triunfo)

hasta puerto de embarque (Callao) – (US$ 81 + IGV).
Quedamos a la espera de tus noticias y comentarios al respecto.
Saludos,
234
BC&L EXPORT SAC
 Cotización a DAM CARGO AEREO S.A.C
Estimados,
Buenas tardes, nos es grato haber podido recibir su visitar a nuestra empresa, le enviamos la cotización
para su exportación:
CALLAO - NEW YORK

Peso: 2.67 TN
Vol: 2.36 CBM
Flete marítimo: USD 55.00 X TN /m3 == ($146.85)
Hbl: USD 35.00 + IGV

Handling: USD 50.00 + IGV
Almacén: Neptunia
Salidas: Semanales
Gastos de Almacenaje
VB: $140.00 + IGV

Gastos de Terminal: $90.00 + IGV
Servicio Logístico Consolidado: $ 28.00 X TN/m3 === ($74.76 + IGV) APROX.
Agencia miento de Aduanas

Comisión mínima: USD 180.00 + IGV
Comisión porcentaje: %0.50 x CIF = (SI MONTO SUPERA LOS $40.000)
Transporte Local
Flete: S/.650.00 + IGV
Seguro particular
Prima: $140.00 +IGV
Quedo atento a sus comentarios e instrucciones.
Saludos Cordiales.
Gary Paiba G.
Manager Import & Export Sea
DAM CARGO AEREO S.A.C.
Entel: 981482934
RPM: #638065
RPC: 947743037
Oficina: 565-5747 / 766-6505
Email: comex@damcargoaereo.com
Web : www.damcargoaereo.com
Dirección: Centro Aereo Comercial Sector B Modulo A Oficina 109 Callao (A espaldas del
TAMBO).
235
BC&L EXPORT SAC
10.6 Cotizaciones de servicio de Maquila:
Información del proveedor de Maquila

RUC 10476129805
Razón social Jordi Kevin Anticona Granados
Tipo de Empresa Persona Natural sin Negocio
Condición Habido
Actividad Comercial Otras actividades de Servicios Personales N. C. R
Cal.12 Mza. N lote. 28 Asc. Los Chasquis Lima - Lima - San

Dirección legal
Martin de Porres
Departamento Lima
984215534
Teléfono
Fuente: Sunat, Ing. Jordi Anticona
COTIZACIÓN: ING. JORDI ANTICONA
Datos Generales
Gerente General: Jordi Kevin Anticona Granados
Precio del servicio:
 Precio por 100 kg: S/. 820.00 + IGV
 Precio por kilo: S/. 8.20 + IGV
 Total, en unidades: 272 salsas en envases de 250 gr.
Contrato a partir de 100 kilos.
Tiempo de entrega: 10 a 15 días.
236
BC&L EXPORT SAC
Información del proveedor de Maquila: XPERTON S.A.C

RUC 20600210956
Razón social XPERTON S.A.C
Tipo de Empresa SOCIEDAD ANONIMA CERRADA
Condición Habido
Actividad de asesoramiento y capacitación industrial, servicio de
Actividad Comercial
maquila para productos industriales.
Av. Javier Prado Este N° 7909
Dirección legal
Urb. Mayorazgo Chico
Distrito Ate
Teléfono +51 (01) 348-8623
Página Web http://www.xperton.pe/
Fuente: Sunat, Xperton.
COTIZACIÓN: XPERTON SAC
Datos Generales
Gerente Técnico: Endricson Walter Ramos Ugarte
 Precio por 150 kg: S/. 1500.00 + IGV

Tiempo de entrega: 10 días.
Teléfonos:
 952 644 597

 (511) 348-8623
237
BC&L EXPORT SAC
Imagen: Cotización de servicio de maquila XPERTON

Fuente: XPERTON
Información del proveedor de Maquila

RUC 20147897406
Razón social UNIVERSIDAD NACIONAL AGRARIA LA MOLINA
Tipo de Empresa UNIVERS. CENTROS EDUCAT. Y CULT.
Condición Habido
Actividad Comercial Desarrollo de productos
Dirección legal Av. La Molina s/n La Molina
Distrito La Molina
Departamento Lima
Teléfono 614-7800
Web http://www.lamolina.edu.pe/portada/
Fuente: Sunat, Agraria
238
BC&L EXPORT SAC
COTIZACIÓN: AGRARIA – LA MOLINA
Datos Generales
Representante de Universidad:
 Enrique Ricardo Flores Mariazza
 Luis Antonio Bringas Llontop
 Precio por 250 kg: S/. 2 200 + IGV
Tiempo de entrega: 1 semana.
10.7 Cotización de proveedores de Caja de Cartón:
Información del proveedor de Cajas de Cartón: PRODECAR S.R.L

RUC 20101610960
Razón social PRODECAR Productos de cartón S.R.L
Tipo de Empresa Sociedad Comercial de Responsabilidad Limitada
Condición Habido
Actividad Comercial Fabricación de artículos de papel y cartón
Dirección legal AV. Húsares de Junín Nro. 522 Asc. Barbadillo Lima - Lima - Ate
Distrito Ate
Teléfono 998272799
Página Web http://prodecar.com/
Figura: Información de los proveedores de Cajas de Cartón; Prodecar S.R.L.
Fuente: SUNAT
COTIZACIÓN: PRODECAR S.R.L.

239
BC&L EXPORT SAC
Datos Generales
Jefe de Almacén: José Luis Vargas Prieto
Precio de las cajas:
 Precio por Unidad: S/. 1.00 + IGV
 Precio por 100 unidades: S/. 100.00 + IGV
 Precio por millar: S/. 1000.00 + IGV
Contrato a partir de 1000 (1 Millar) para empresa.
Tiempo de entrega: 3 días (Cuando se requiera).
240
BC&L EXPORT SAC
Información del proveedor de Cajas de Cartón: CAJAS Y CARTONES SANTA ROSA S.A.C.
RUC 20518388151
Razón social Arte y diseño Industrial en Cajas y Cartones Santa Rosa S.A.C.
Condición Habido
Actividad Comercial Fabricación de envases de Papel y Cartón
Urb. Los Tulipanes Mz. "A" Lt. 01 - A, Carapongo - Lurigancho /
Dirección legal
Lima - Perú
Distrito Lurigancho
Teléfono 719 0673 - 719 0670 // RPC 989 278 583
Página Web http://www.cajasycartonessantarosa.com/
Figura: Información de los proveedores de Maquila; Cajas y Cartones Santa Rosa S.A.C.
Fuente: SUNAT
COTIZACIÓN: CAJAS Y CARTONES SANTA ROSA S.A.C
Datos Generales
Gerente Administrativo: Dennis Ramos Carrasco
 Precio por millar: S/. 1995.99 + IGV
Contrato a partir de 100 unidades.
Tiempo de entrega: 5 días.
Teléfonos:
 RPC 989 278 583
241
BC&L EXPORT SAC
Información del proveedor de Cajas de Cartón: PERUPAC S.A.C

RUC 20553996032
Razón social Peruana de Papeles y Cartones S.A.C.
Condición Habido
Actividad Comercial Fabricación de artículos de Papel y Cartón
Dirección legal Av. Húsares de Junín; Mz O, Lote 13, Urb. Barbadillo, Ate
Distrito Ate
Teléfono 494-2663 / #998-000400 / 989-940599
Web http://perupac.com.pe/web/
Figura: Información de los proveedores de Maquila, Perupac S.A.C.
Fuente: SUNAT
COTIZACIÓN: PERUPAC S.A.C
Datos Generales
Representante:
 Francisco Palomino
Precio de las cajas:
 Precio por millar: S/. 1150 + IGV
Contrato a partir de 1000 (1 Millar) para empresa.
Venta a partir de 50, 100 Unidades, para persona natural.
Tiempo de entrega: 3 a 1 semana.
242
BC&L EXPORT SAC
243

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“AÑO DEL DIÁLOGO Y LA RECONCILIACIÓN NACIONAL”

INSTITUTO DE EDUCACIÓN SUPERIOR TECNOLÓGICO

Programa de Titulación para obtener el Título

Profesional Técnico en Administración de Negocios

“SALSA DE PALTA CON ALCACHOFA”

San Borja, mayo 2018

Dedicamos este trabajo a Dios por darnos sabiduría y

Expresamos nuestra mayor gratitud a Dios por darnos la oportunidad de vivir y de

A nuestros profesores por su gran apoyo en transmitirnos conocimientos de Comercio

Finalmente, nuestro agradecimiento a la docente:

Sonia Linares Castro Coordinadora General de ADEX.

INDICE DE PLAN DE EXPORTACION

4.2.1. Principales Productores Mundiales del Producto Seleccionado, Análisis de los

5.1.4. Objetivos Comerciales ........................................................................................... 114

6.13. Documentación en la logística internacional .............................................................. 148

9.2. Inversión. ........................................................................................................................ 191

9.12.1. Análisis de Sensibilidad Económico ...................................................................... 206

10.2 Cuadros de Análisis del Nivel de Competitividad de los Mercados……………..217

10.3 Cuadro de sustento de ponderación de los Criterios de Selección de los Proveedores

10.4 Cuadro de sustento de criterios de selección de los proveedores de envase…….230

10.5 Cotizaciones de las Agencias de Aduana y Carga……………………………….232

tomando conciencia respecto a la alimentación y la importancia de ingerir alimentos sanos lo que ha

oferta exportable con la disponibilidad suficiente de abastecer mercados extranjeros

El progresivo incremento de la producción y exportación de la Palta Hass peruana al mercado

en base a una investigación, cuantitativa y cualitativa a través de herramientas técnicas confiables

faciliten información sobre el comercio internacional

La investigación se desarrolló en 8 capítulos sucesivos, los cuales son detallados a continuación.

Capítulo I: Resumen Ejecutivo, en el cual se describe la situación problemática, se formula la

objetivos establecidos para el buen entendimiento del lector.

corporativas y valores, para así lograr un plan estratégico.

determinando la demanda y oferta exportable estimada para llevar a cabo el proyecto.

determinar el segmento específico B2C.

Capítulo V: Se establece los objetivos de marketing, objetivos de venta, objetivos de margen,

determina las estrategias de ingreso al mercado en base al comportamiento del mercado.

además se tiene en cuenta el acondicionamiento de la mercancía, modo y medio de transporte y la

planificación e inventarios y se define el flujograma productivo con los requerimientos necesarios y

sociedad que este tendrá.

Capítulo VIII: Se determina y planifica la estructura organizacional de la empresa y funciones a

El objetivo principal de este proyecto es desarrollar un Plan de Exportación, y evaluar la

componentes y características del producto.

que dan un valor agregado a la salsa.

El producto está dirigido para el segmento de nivel socioeconómico A, B y C, conformado por

producto; y la Promoción: a través de Ferias Internacionales, Internet y redes sociales.

El Plan Logístico describe en su totalidad el transporte del producto desde el almacén de la

de corrugado; marcado y rotulado, de acuerdo a los requerimientos del comercio internacional, el

país de destino y las aduanas participantes; el acondicionamiento de la carga; y el transporte del

Crédito, 50% de adelanto y 50% contra entrega.

VAN, TIR, Pay Back y el B/C (Beneficio/Costo).

Utilidad Neta de $ 35.786,94 apreciando el crecimiento considerable.

sería de $ 2,76. El periodo de recuperación de la inversión es de 2 años y 12 meses.

Y las recomendaciones para un mejor desarrollo del proyecto.

2.1 Idea de Negocio

El proyecto consiste en la exportación de una nueva salsa elaborada a base de insumos

preferencias de los consumidores, y satisfaciendo sus principales necesidades, ya que las

Además, tienen el hábito de alimentarse, mayormente, en la calle junto a la familia o amigos,

se elabora en los restaurantes y en casa para consumir en el momento, ya sea en el desayuno,

almuerzo o cena como un acompañante.

la multinacional MEGAMEX FOODS, a través de Fresherized Foods, como una de las

siendo su producto estrella el “Wholly Guacamole”. Otra de las competidoras directas es la

producto estrella el “Yucatán Guacamole”.

2.2. Visión de la empresa

2.3. Misión de la empresa

satisfacer las necesidades de nuestros consumidores potenciales, quienes tienen una

2.4. Políticas Corporativas & Valores