NOMBRES: Vivian Castro, Jonathan Zeas, Alejandro Macias

MATERIA: Gerencia y técnicas comerciales

CASO BLUE TERN MILLS

Dialogo

Penny: Yo propongo la fuerza de ventas por producto, ya que con la implementación de

Hello se amplía a 328 productos lo que el vendedor tiene que ofertar, es mucho para

realizarlo por cliente

Alan: Pienso que por cliente sería mejor porque nos centraríamos en sus expectativas y

experiencia. Además, que hacerlo por cliente es personalizado, lo que les haría sentirse

más conformes y cómodos con la empresa.

Agnes: Te explico porque considero que no es factible. No elegimos ya que los

representantes deberán esforzarse en ofrecer una atención personalizada y puntual a cada

uno de los perfiles, son demasiados para un vendedor. Este tipo de fuerza sería útil para

empresas que manejan una línea de productos única.

Alan: Exacto, es una buena opción para la buena organización de la fuerza de ventas ya

que ofrecen una gran variedad de productos con aspectos técnicos y complejos.
Penny: Entonces lo primordial en este caso es que se debe exigir que el vendedor sepa

mucho sobre lo que vende e informe muy bien al cliente sobre cada línea de producto.

Especialmente con clientes con muchas preguntas o aspectos a resolver

Alan: Perfecto, lo lograremos invirtiendo en el entrenamiento del vendedor, además de

ofrecer un plan de soporte técnico al consumidor y siempre estar al tanto de la experiencia

del cliente.

Agnes: Además, considero necesario contratar más agentes de ventas para abarcar todas

las líneas de productos que se fusionarán y poner en marcha a nuestra fuerza de ventas

más experimentada en las cuentas más importantes. Vayamos clasificando cuentas para

ser más eficientes e identificar mejor cual va a ser nuestro objetivo

Penny: Ya sé, por ultimo démosles Ipads para que puedan registrar toda la información

que aparezca y necesiten. El sistema debe permitir guardar toda la nueva información y

que se actualice constantemente.

Alan: Perfecto, entonces empecemos con nuestras pruebas pilotos para saber cuánta

fuerza de ventas más necesitaremos, los procesos que conlleva, etc.