UNIVERSIDAD NACIONAL DE CAJAMARCA

INBOUND MARKETING

Mg. Luis Andrés Córdova Bueno

 INBOUND MARKETING
La metodología inbound marketing es una
forma óptima para convertir a desconocidos
en clientes y promotores de la marca.
Se trata de atraer a clientes potenciales con
contenido relevante agregando valor en cada
una de las etapas de compra.

Hoy en día, los clientes localizan a las empresas a través de blogs, motores de
búsqueda o redes sociales. El inbound marketing es una forma más atractiva de
atraer a los clientes a través de los medios digitales; es un enfoque holístico que
se basa en la atracción de los clientes, su conversión y fidelización. Se utilizan
varios canales por naturaleza, ya que se dirige a los individuos buscando la
máxima interacción con ellos.
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 INBOUND MARKETING
La metodología del inbound marketing se basa en cuatro fases

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 INBOUND MARKETING
La metodología del inbound marketing se basa en cuatro fases

1. Atraer: para generar tráfico se deben usar diferentes recursos como el

marketing de contenidos, las redes sociales o los buscadores, entre otros.
Todos estos medios se deben desarrollar bajo una estricta planificación y se
expondrán con mayor detalle en el tema siguiente.
2. Convertir: una vez que se consigue atraer a clientes a la página web, se
debe intentar convertirles en oportunidades de venta. Para ello el servicio
prestado debe ser excelente.
3. Concluir: se debe generar una base de datos integrada con un CRM.
4. Fidelizar: una vez que se haya conseguido clientes es recomendable que se
les fidelice y que actúen como promotores de la marca.

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La metodología del inbound marketing se basa en cuatro fases

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 INBOUND MARKETING

Por tanto, el inbound marketing se fundamenta

en una estrategia que incluye varios canales: se
trata de la creación de contenidos para atraer a
posibles clientes para posteriormente fidelizarlos.

No solo persigue la captación, sino que va más

allá de esa interacción inicial. Este objetivo se
consigue mediante el intercambio de información
con los consumidores e interacción continua. Esa
información o contenido generado debe ser de
calidad, relevante y útil y de forma gratuita.

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En concreto, las campañas de marketing más exitosas se basan en estos tres
elementos clave
Contenido: en primer lugar, el contenido de marketing se genera y se
publica a través de diferentes medios entre los que destacan blogs,
vídeos o eBooks, entre otros.

Motores de búsqueda: una vez que se genera el contenido, la

optimización de los motores de búsqueda aumenta las posibilidades de
acceso, mediante SEO (Search Engine Optimization) y análisis de
palabras clave.

Medios sociales: finalmente, los medios de comunicación social como

Twitter, LinkedIn, Facebook o Instagram, entre otros, continúan la
difusión del contenido.
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 INBOUND MARKETING
Inbound marketing es una herramienta que permite la medición de
las conexiones o contactos para la toma de decisiones. En concreto,
permite evaluar las siguientes conexiones:

• Entre empresas y consumidores.

• Entre ventas y marketing.
• Entre inversiones de marketing y
resultados obtenidos en términos de
ROI.

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 INBOUND MARKETING

Esta última conexión entre inversiones y resultados obtenidos

hace referencia a una de las principales fortalezas que presenta
el inbound marketing. En concreto, se trata de una herramienta
que permite rastrear y monitorizar, siendo más fácil la medición
del retorno de la inversión (ROI) para identificar el éxito de los
distintos contenidos. Se trata de una herramienta que permite a
los profesionales de marketing responder rápidamente a los
cambios que se producen en el mercado.

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Hay empresas que actúan con filosofía de inbound marketing y,

para comprobar si efectivamente siguen esta cultura corporativa,
se deben contrastar los siguientes aspectos (Miller, 2015):

• Que la empresa innove a partir del conocimiento de necesidades no

satisfechas de los clientes.
• Que las relaciones con los clientes vayan más allá de lo transaccional.
• Que la empresa conecte con los consumidores a través de múltiples vías al
mismo tiempo.
• Que la empresa intente generar valor al cliente para conseguir fidelizarlo.
• Que la empresa potencie la interacción con el cliente, escuchando sus
necesidades e inquietudes y ofreciéndoles respuestas.

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 INBOUND MARKETING

Por tanto, se pone de

manifiesto el contenido y
objetivo diferente que se
persigue con el inbound
marketing, así como las
diferencias respecto al
marketing tradicional, tal y
como se observa

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 INBOUND MARKETING
Inbound Marketing no es solo un sinónimo de atracción
Una aclaración importante. A menudo se utiliza este término como un mero sinónimo del
Marketing de atracción, pero ellos no son exactamente lo mismo.

De hecho, la atracción se enmarcaría dentro de la primera fase del Inbound, que consiste en
la generación de contenido encaminado a captar la atención del consumidor objetivo que
perseguimos.

En este sentido, aquí existen otras fases, como las de valoración de los prospectos recibidos y
la de maduración de los mismos, conocidas como lead scoring y lead nurturing,
respectivamente. Más adelante, profundizaré un poco sobre ambos conceptos.

Es decir, la idea del «Inbound Marketing», no es otra que conseguir la atención de quienes
podrían ser nuestros clientes, de manera no intrusiva, para después trabajar dicha atención
para convertirla en un interés real para que esté dispuesto a dejarnos sus datos,
convirtiéndose así en un lead para nosotros o bien nos acabe comprando directamente.

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Inbound Marketing no es solo un sinónimo de atracción
En definitiva, todo dependerá de la fase del embudo de conversión o embudo de compra en
la que se halle ese prospecto en el momento de interactuar con nuestro contenido.

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El Buyer Persona, una de las claves del Inbound Marketing

Debemos conseguir llegar al consumidor objetivo de un modo relevante para su

contexto. Totalmente cierto. Pero para ello debemos tener claro cómo es este
consumidor objetivo. Para ello, el Inbound utiliza el concepto de buyer persona, es
decir, nuestro perfil de comprador o cliente ideal.

Existen dos diferencias principales de los buyer personas con respecto a lo que hasta
ahora venimos denominando como Target y Público Objetivo:

El concepto del buyer persona se basa en una representación visual y semi-ficticia de

las características de un cliente ideal (con el objetivo de que sean fáciles de recordar).
Los perfiles del buyer persona tienen en cuenta no solo las consideraciones
demográficas, sino también psicográficas del cliente (esto es muy importante porque
aporta mucho valor añadido).

Mg. Luis Andrés Córdova Bueno

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 INBOUND MARKETING
¿Qué
¿QuéeseselelTOFU,
TOFU,MOFU
MOFUy BOFU?
y BOFU?

TOFU:
Dentro del embudo o proceso de compra de un cliente, es la parte que
denominamos “Top of the Funnel”. Se trata de aquella fase en la que el cliente está
buscando información sobre un tema concreto que puede tratar nuestra empresa,
pero en ningún caso está ya preparado para materializar la compra.
Su objetivo no es comprar, sino informarse sobre algo. Aquí es recomendable realizar
artículos informacionales mediante un blog, ebooks de tipo general, webinars, etc.
como forma de interactuar con el buyer persona.

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¿Qué es el TOFU, MOFU y BOFU?

MOFU:
Es la fase denominada “Middle of the Funnel”, en la que nuestro buyer persona
está en una situación un poco más avanzada que la anterior. Por ejemplo, puede
estar valorando opciones en una fase inicial –sin tener ni mucho menos una
decisión pensada-. Debes cuidar la credibilidad, sobre todo, por ejemplo con
vídeos demostrativos o ebooks más avanzados.

BOFU:
Esta es la fase en la que el cliente ya quiere tomar una decisión de compra y
materializarla. Es lo que llamamos “Bottom of the Funnel”, en la que son
recomendables tácticas como el asesoramiento gratuito o los cupones de
descuento. Digamos que solo es necesario el último empujón para que se
convierta en cliente.

Mg. Luis Andrés Córdova Bueno

Mg. Luis Andrés Córdova Bueno
 INBOUND MARKETING Principales Ventajas
1. Proporciona (y exige) una coordinación total de todos los canales digital, lo cual
favorece una visión más estratégica, optimizando así todos los esfuerzos.
2. Aporta un mayor conocimiento de nuestro público objetivo (clientes), a través de la
configuración de buyer personas.
3. Prácticas menos invasivas y que generan mayor engagement.
4. Tiene en cuenta el contexto del cliente –o posible cliente, es decir, buyer personas-,
trabajando todas las fases o estadios en los que se puede hallar (Tofu, Mofu y Bofu).
5. Más posibilidades de fidelizar al cliente, favoreciendo futuras ventas.
6. Genera confianza y mejora la imagen de Marca.
7. Potencia la atracción de tráfico cualificado por medio de un contenido de más calidad
y una mayor rivalidad en las redes sociales más utilizadas.
8. Favorece una disminución considerable del coste del lead y del cliente, puesto que
incide inteligentemente en aspectos de tipo relacional e incrementa su lifetime value.
9. Permite rentabilizar los esfuerzos de dedicación, aunque dispongamos de menos
presupuesto para la estrategia.
10.Facilita “cerrar el círculo” del proceso de captación de un cliente, desde su atención
inicial hasta la materialización de una compra o el contrato de un servicio

Mg. Luis Andrés Córdova Bueno

 INBOUND MARKETING Principales Ventajas
Engagement es un término original del inglés que, en español, se usa para determinar el
compromiso que se establece entre una marca y su audiencia en las distintas
comunicaciones que producen entre si.

GRACIAS!

Mg. Luis Andrés Córdova Bueno