Los Actos del Habla

Julio Olalla Mayor

Paper de Estudio · Guía nº 3
ACP 2016
 LOS ACTOS DEL HABLA

A través del lenguaje no solo describimos nuestro entorno sino que también generamos
mundos de posibilidades, hacemos que ciertos acontecimientos ocurran, modelamos
nuestra identidad y coordinamos acciones.

Pero el lenguaje no fue siempre visto así. A partir de los griegos el lenguaje fue
entendido fundamentalmente como una forma de describir el mundo. Es decir había una
realidad y el lenguaje servía para etiquetar esa realidad. Suponía un mundo donde lo que
se decía podía ser descrito en términos de “veracidad” o “falsedad”.

Esa mirada cambió en el siglo XX a través de varios filósofos, en particular el austriaco

Ludwig Wittgenstein, el británico J.L. Austin y el estadounidense John R. Searle, que
dieron cuenta de cómo el lenguaje, además de describir el mundo, lo constituye y lo
genera.

Wittgenstein puso la primera piedra sobre esta nueva concepción del lenguaje. Aunque
en la primera parte de su vida, su trabajo buscó una descripción científica del mundo (de
nuevo, en términos de veraz o falso), su enfoque varió al final de su vida, y en su libro
Investigaciones Filosóficas (Wittgenstein, 1953) distinguió distintos usos posibles del lenguaje
y por tanto la aplicación del criterio semántico de verdad o falsedad quedaba restringido
al ámbito del lenguaje meramente descriptivo.

Austin, retomando el trabajo de Wittgenstein, distingue en su libro Cómo Hacer las

Cosas con Palabras (1962) entre aquellos enunciados que pueden ser vistos en términos de
verdadero o falso, y aquellos como por ejemplo “Prometo algo”, que, en sus palabras “no
dicen algo sino que hacen algo”, en este caso una promesa y por tanto no pueden ser
considerados verdaderos o falsos. Profundizando sobre esto, señala que en términos de
acción las diferentes formas de la expresión humana no solo tienen una dimensión
pronunciativa (lo que se dice), sino que implican consecuencias y acción. Llamó a estos
enunciados 'performative utterances' (enunciados performativos), definidos como aquellos
que no describen un hecho sino que, al ser expresados, realizan el hecho. (Wittgenstein,
1962).

Nótese que acá, Austin ve el lenguaje como acción, que es un concepto fundamental
del coaching ontológico.

Fue Austin quien se refirió por primera vez a los actos del habla, un trabajo continuado
por Searle, quien definió el acto de habla como una unidad básica de la comunicación que
“sugiere que existe una serie de conexiones analíticas entre lo que el hablante quiere
decir, lo que la oración emitida significa, lo que el hablante intenta, lo que el oyente
comprende y lo que son las reglas que gobiernan a los elementos lingüísticos”. (Searle,
1969).

Entendiendo el lenguaje no solo como descriptivo sino como acción, Searle sostuvo
que cuando hablamos, ejecutamos un número restringido y específico de acciones que
llamó actos del habla.
En su libro llamado Speech Acts (Actos del Habla, 1969), Searle habló de actos asertivos
(decimos cómo son las cosas), actos directivos (tratamos de conseguir que se hagan las
cosas), actos compromisarios (nos comprometemos a hacer las cosas), actos expresivos
(expresamos nuestros sentimientos emociones y actitudes) y actos declarativos
(producimos cambios a través de nuestras emisiones).

El trabajo de estos filósofos y de muchos otros ha dado las bases al coaching ontológico,
en que interpretamos a los seres humanos como seres lingüísticos, y al lenguaje como
generativo, es decir, capaz de crear realidades. Postulamos que a través de él podemos
modelar nuestra identidad y el mundo en que vivimos. Cada vez que hablamos, asumimos
un compromiso ante los otros o la comunidad.

La invitación de este documento es a revisar estos actos del habla, con el fin de poder
generar en nosotros un nuevo Observador de las conversaciones que sostenemos e
intervenir en aquellos ámbitos personales o profesionales que estén impregnados de
inefectividad y sufrimiento.
La perspectiva generativa del lenguaje nos abre un gran terreno de aprendizaje pues
observando nuestra forma de comunicación podemos aumentar sustantivamente nuestra
efectividad, la coordinación de acciones con otros, nuestro bienestar personal y nuestro
poder personal.

Nuestra vida cotidiana acontece en múltiples redes de conversaciones y

coordinaciones: pedimos un informe, establecemos un compromiso, cerramos un
negocio, ofrecemos un producto, proponemos una solución, consolamos a nuestros hijos,
declaramos nuestro amor, reclamamos a un proveedor, pedimos perdón, planeamos las
vacaciones, hablamos por teléfono, saludamos o nos despedimos.

El hecho de vivir en redes de conversaciones supone la necesidad de generar unas

convenciones que permitan conversar y coordinar. Como señala Wittgenstein, el lenguaje
es un conglomerado de juegos regidos por sus propias reglas. Y esas reglas no pueden ser
personales. El único criterio válido en el lenguaje es el uso que hace habitualmente de él
una determinada comunidad. Ese uso forma el lenguaje y convierte a los seres humanos
en seres lingüísticos. (Wittgenstein, 1952).

Y es desde lo lingüístico que damos sentido a nuestra vida, generamos nuestra

identidad y establecemos nuestras relaciones con los demás, como dijimos más arriba.
Pero más importante aún es que desde el lenguaje podemos interpretar nuestras acciones,
nos convertimos en observadores de ellas y eso nos permite rediseñar aquello que
consideremos que no nos sirve o nos hace sufrir.

Gran parte del sufrimiento y falta de efectividad en nuestras vidas personales y/o
profesionales tiene relación con dificultades o carencias en nuestros actos del habla: quizás
no sabemos pedir y entonces nos quedamos esperando a que otros realicen acciones por
nosotros; o no establecemos compromisos con claridad en los tiempos de cumplimiento o
en nuestras condiciones de satisfacción; o nos cuesta perdonar o reclamar, generando
situaciones que no se completan.

Puede ser también que enjuiciemos sin fundamento o que nuestras afirmaciones no
resulten creíbles para los demás.

Si observamos ahora qué “actos del habla” realizamos en nuestra vida, descubrimos que
ejecutamos cinco tipos de acciones: afirmamos, declaramos, pedimos, ofrecemos
y prometemos.

Todas las culturas, idiomas y organizaciones ejecutan, aunque de muy diversas

maneras, los cinco actos del habla. Puede que no sepamos japonés o desconozcamos el
trabajo específico que realiza una determinada comunidad, y sin embargo podemos
señalar que dentro de ambas culturas se afirma, declara, pide, ofrece y promete.

Creemos en el poder de acción que nos da el “reconstruir” las conversaciones y la

coordinación de acciones a partir de los actos del habla que están comprometidos.
Consideramos que muchos de los conflictos y problemas que declaramos en la vida
personal y del trabajo pueden ser resueltos a partir de una revisión de nuestra
comunicación.

Por ejemplo el agobio puede estar vinculado a la falta de capacidad de decir que No a
los pedidos que recibimos. El sufrimiento, a nuestra incapacidad para pedir ayuda o para
convertirnos en oferta. La incompetencia, a nuestra incapacidad de declarar ignorancia en
ámbitos que consideramos significativos.

Veamos los actos de pedir, ofrecer, prometer, afirmar y declarar, y comenzaremos

con los pedidos.

1. LOS PEDIDOS

Vamos a poner el pedido de esta manera:

Yo te pido que hagas X en tiempo Y.
Ese es un pedido y consiste en un acto fundamental en el cual yo, a través de la acción
de otra persona, quiero que pase algo que no va a pasar en el curso normal de los eventos.
 Un pedido es un acto lingüístico que responde a la inquietud del orador y busca
obtener una promesa de parte del oyente.
Por ejemplo, quiero un vaso de agua. Si por alguna razón no puedo ir yo mismo por él,
ese vaso de agua no va a venir a mis manos en el curso normal de los eventos, a menos
que yo lo pida. Ahora, no basta con el pedido; la otra persona tiene que aceptar. Pero si
no comienzo con el pedido, el vaso de agua no va a llegar a mi mesa.
Hablamos de ‘pedir’ pero hay muchos verbos que ejecutan pedidos. Por ejemplo: ‘yo
te invito’, ‘yo te sugiero’, ‘yo te propongo’, ‘yo te exijo’, ‘yo demando’. Hay muchas
maneras en que yo puedo hacer un pedido. Cada uno de estos verbos revela una relación
diferente entre las personas.
Por ejemplo, si yo digo a alguien ‘Te exijo que me digas la hora’, probablemente mi
pedido será rechazado porque el acto de exigir implica una relación que posiblemente no
hay entre los dos. Pero si estoy en el Ejército y el comandante me exige que le diga la
hora, se la diré. ¿Por qué? Porque hay una relación que permite esa forma de
relacionarse.
Si en cambio voy donde alguien y le digo “te invito a pasear”, esa forma de pedir revela
una relación completamente distinta. No solamente te estoy pidiendo que hagas algo sino
te estoy diciendo que lo voy a hacer contigo. Cuando yo le digo a alguien “te sugiero
prestar atención a tus tareas”, le estoy diciendo: “hay algo que es tu beneficio, tienes todas
las posibilidades de decirme que no, no hay mayores consecuencias para mí, pero las
puede tener para ti”. Cada verbo implica toda una relación diferente. Pero lo importante
es que cualquiera que sea el verbo, la estructura de hacer X en Y tiempo, se mantiene.
¿Qué hace que un pedido sea un pedido? ¿Qué hace que un pedido sea poderoso en la
vida? ¿Qué transforma un pedido en un acto efectivo en la vida?
Veamos los elementos:
1. El orador: El primer elemento es quien pide. Hay alguien que se hace cargo de
hacer el pedido.
Parece evidente que hay un orador cuando hablamos de pedidos, pero a veces este
orador no existe. Por ejemplo en el trabajo hay un letrero que dice “Se pide llegar más
temprano”. ¿Quién está pidiendo? No se sabe. Eso va, casi con seguridad, al fracaso
porque no hay quien pida. El pedido implica alguien que es dueño del pedido, alguien que
lo hace.
2. El oyente: Es aquel a quien se dirige el pedido.
Como en el punto anterior, puede pasar también que el oyente no se identifique. Es
cuando aparece esa frase: “Ah, me gustaría que alguien hiciera esto”. En ese caso, el no
dirigir el pedido puede generar que éste quede en el aire. Es importante concretar a quién
o quiénes está dirigido el pedido.
3. Una acción futura: Al hacer un pedido, el orador compromete a otra u otras
persona a una acción que se realizará en el futuro.
4. El tiempo: En un pedido realizado de manera adecuada se establece un tiempo para
la ejecución del pedido. “Ese documento lo necesito inmediatamente”, o “Quiero que ese
informe esté mañana a las 5 de la tarde”.
Esos son los elementos básicos del pedido. Pero hay otros 5 elementos que podemos
agregar.
5. La presuposición de competencia: El orador presupone que aquel a quien le
hace el pedido es competente para ejecutar la acción comprometida. Siempre cabe la
posibilidad de que el orador se equivoque en su presuposición. Pero si hace el pedido es
porque presupone que él o ella lo puede hacer. ¿Para qué va a perder el tiempo
pidiéndoselo si sabe que el otro no es competente para realizar el pedido? Entonces todo
pedido implica una presuposición de competencias. Es decir el orador presupone la
competencia del oyente.
6. Las condiciones de satisfacción: El orador debe tener claro cuáles son las
condiciones que harán que quede satisfecho con el pedido que formula. Este es un
elemento muy poderoso. En las organizaciones, el empezar a pedir con condiciones de
satisfacción es un elemento que produce cambios extraordinarios. Si el oyente acepta un
pedido debe saber qué hacer para que el orador se declare satisfecho.
Si hay algo que de manera recurrente ocurre en nuestro modo de pedir es que
callamos nuestras condiciones de satisfacción; es decir evitamos establecer qué es aquello
que nos va a dejar satisfechos. Por ejemplo, cuando un jefe está enojado, llama y dice
“esta tarde antes de irme quiero tener en mi escritorio ese maldito reporte”. Sale Pedro,
cierra la oficina y se pregunta cuál es ese maldito reporte. ¿Qué empieza a pasar? El día en
la oficina se convierte en quién adivina el pedido del jefe. ¿Saben las horas que se gastan
en las organizaciones adivinando qué quiere el jefe? En este caso se hizo el pedido sin
establecer las condiciones de satisfacción.
7. El trasfondo de obviedad: Toda conversación se da en un contexto de
significados compartidos. Cuando Juan me dice “lleva los libros a la reunión esta noche”,
está operando sobre la presuposición de que yo sé, al igual que todos los concernidos, de
qué libros se trata y dónde y a qué hora será la reunión.

Piensen en lo que pasa cuando hay una organización de abogados. Se hacen pedidos en
un lenguaje de una manera en que una persona externa no entiende. Pero ellos se
entienden muy bien porque hay un contexto entre ellos que les permite entender lo que
se hablan. El controlador aéreo se comunica con el piloto con un lenguaje que para la
gran mayoría de personas es enigmático pero que para ellos es muy claro. Hay un
trasfondo de obviedad que es compartido.
8. Algo falta: Si el orador pide algo es porque juzga que hay algo que no va a ocurrir
en el curso normal de los eventos. Si va a ocurrir, ¿para qué lo pide? Si el orador pide
“Tráeme ese cuaderno” es porque le falta en ese momento, por eso hace el pedido. Si ya
lo tuviera, no haría el pedido.
9. La sinceridad: Un pedido debe ser sincero. ¿Y qué es la sinceridad en este caso?
Cuando el oyente juzga que el orador no tiene una conversación interna que niega lo que
está diciendo.
Un pedido que se escucha insincero no tiene poder o tiene muy poco poder. Si el
orador hace su pedido y el oyente juzga que lo que le está diciendo no es lo que realmente
quiere decirle, ese pedido puede llegar a fracasar. Yo le puedo decir a alguien “Anda y
tráeme algo que está en el último edificio”. La persona puede juzgar que mi pedido no se
relaciona con lo que pedí sino que tiene otra intención. Por ejemplo, cree que lo quiero
lejos, que no quiero verlo. Si un orador, al pedirle al oyente, siente que éste no le cree,
debe hacerse cargo de eso.

El pedir es un acto extraordinario porque genera en el mundo una identidad de quien

soy yo. Y lo que hemos visto a través de los años es que el acto de pedir es muy duro para
muchas personas. Ustedes reconocerán, o se reconocerán a sí mismos en un personaje
que da vueltas y vueltas porque no se atreve y evita enfrentar el acto de pedir con todo el
poder que tiene. Eso tiene un enorme costo en la identidad de quien soy y en la forma de
relacionarme con los demás.
¿Se han dado cuenta de que en los pedidos ordinarios que hacemos en nuestras vidas
recurrentemente nos faltan los elementos de tiempo y condiciones de satisfacción? En
otras palabras no sabemos qué nos va a satisfacer ni cuándo. Solo con darnos cuenta de
eso, la efectividad de nuestros pedidos puede aumentar de manera significativa. Cuando
empezamos a mirar a lo mejor nos damos cuenta de que nuestra forma de pedir está
siendo poco efectiva.

Muchas veces en los pedidos la responsabilidad también está en quien acepta el pedido
sin tener claras las condiciones de satisfacción. Yo te puedo pedir a ti algo, y si tú me
dices que sí sin tener claras las condiciones, eres responsable conmigo de estar
insatisfecho al final.
 2. LAS PROMESAS

Las promesas, junto con los pedidos y las ofertas, son actos del lenguaje a través de los
cuales coordinamos acciones con los demás. Sostenemos que la vida social está fundada en
los actos de pedir, ofrecer y en la capacidad de hacer y cumplir promesas.
El acto de una promesa sería así:
Yo te prometo hacer X en un tiempo Y
Las promesas son un acto lingüístico que nos permite coordinar acciones con las demás
personas. Cuando alguien hace una promesa se está comprometiendo a ejecutar alguna
acción en el futuro.
Una promesa se inicia con una oferta o con un pedido. “Hablemos de este asunto”, o
“Tráeme algo” o “¿Qué te parece si hacemos esto?” La promesa va a surgir por lo tanto de
dos espacios: de que tú aceptes mi pedido o va a surgir de que tú aceptes mi oferta.

La promesa siempre supone un “compromiso manifiesto mutuo de acción futura”. Un

pedido solo se constituye en promesa cuando la otra parte se compromete a llevar a cabo
la acción solicitada. Asimismo, la oferta solo se constituye en promesa cuando la otra
parte acepta que realicemos la acción propuesta. En definitiva, el acto de hacer una
promesa (sea a partir de una oferta o de una petición) se cumple solo
cuando ésta es aceptada por el oyente.
Al igual que en los pedidos, las promesas pueden tener distintos verbos: ‘yo te
aseguro’, ‘yo te juro’, ‘yo me comprometo’.
Nos interesa destacar esto: en una promesa, un ser humano dice que hará algo en un
futuro determinado. Obviamente nadie puede tener la absoluta seguridad de que en ese
tiempo se va a poder hacer. Yo puedo prometer que dictaré una conferencia, y mi vuelo
cancelarse por mal tiempo. Eso no quita que la promesa está vigente. Cuando yo
prometo algo es a futuro por lo tanto me estoy poniendo en cierto nivel de riesgo en el
sentido de que estoy comprometido a hacerlo pero puede haber eventos que lo impidan.

Frente a esa situación, una persona puede revocar esa promesa por la imposibilidad de
cumplir. Sin embargo, en toda promesa que hacemos, al ser un compromiso de acción
futura, existe una probabilidad de no poder cumplirla, por motivos de “fuerza mayor”. En
esos casos nuestro compromiso es revocar oportunamente la promesa y ofrecer una
solución alternativa que no interrumpa la red de acciones futuras que se ven amenazadas
por nuestra revocación.

La promesa genera un mundo nuevo cuando se cumple, pero también lo genera

cuando la promesa se hace y es aceptada. Si yo le digo a alguien que lo voy a pagar un
dinero a fin de mes, esa persona puede empezar a gastar porque yo ya le prometí. Es
decir su realidad cambió porque aceptó mi promesa.
 Es decir, ante el compromiso de la acción futura podemos iniciar acciones en el
presente. Toda promesa da lugar a una compleja red o danza de compromisos, acciones,
ofertas y peticiones.

Veamos un ejemplo: Si arreglando mi casa establezco el compromiso con el pintor de

que éste se presentará el 20 de abril a las 10 de la mañana y que el trabajo estará listo el
22 en horas de la tarde, ante ese compromiso, yo puedo iniciar conversaciones con la
empresa de alfombras para que inicie la instalación el día 23. Además puedo solicitar al
carpintero que venga a instalar las repisas y muebles del escritorio el 24 en la mañana.

Al tiempo hago un pedido a mis hijos para que saquen de las paredes cuadros, afiches y
todo aquello que moleste para la pintura; me pongo de acuerdo con mi familia para no
hacer vida social en casa durante esos días y, por último, programo el retiro de los fondos
del banco para el día 23 en la mañana a fin de pagar al pintor por el servicio prestado.

Es decir, ante una promesa de acción futura se genera un mundo de acciones posibles
que antes de la promesa eran imposibles.

Una promesa genera otro mundo de promesas. Por eso el rompimiento de una
promesa nunca es solo el rompimiento de una promesa sino que puede romper una
cadena de eventos gatillados por la promesa.
Como ven, es tremendo el poder de acción y de coordinaciones de acciones que nos
abren las promesas. En sentido contrario, es posible observar el costo, la insatisfacción, la
pérdida de energía, tiempo y recursos que produce el incumplimiento de las promesas o
nuestra incapacidad para establecer compromisos efectivos.

Todos sabemos lo difícil y desagradable que es trabajar o coordinar acciones en

culturas organizacionales donde no se puede confiar en el cumplimiento de las promesas
que se establecen y en el reducido poder de acción futura que tenemos en ellas, pues
nadie puede iniciar otros compromisos hasta comprobar que la promesa se ha cumplido.

Sostenemos que la identidad pública de las personas y organizaciones se construye en

gran medida a partir de la capacidad que éstas manifiestan para realizar ofertas, aceptar
pedidos y, por sobre todo, hacer y cumplir promesas.

El incumplimiento de una promesa por su no realización o por no cumplir con las

condiciones de satisfacción estipuladas da origen a un legítimo reclamo, pues la falta al
compromiso ha provocado un daño en la coordinación de acciones en que se encontraba
inmersa dicha promesa.

Si, por ejemplo, la empresa que nos prometió un modelo determinado de

computadores para nuestra organización no cumplirá su pedido por un accidente sufrido
en el traslado de los equipos desde el exterior, asume el compromiso de avisarnos a
tiempo, ofrecernos otros equipos o comunicarnos con otra empresa que pueda cumplir
con nuestra solicitud.

Los elementos de una promesa son los mismos que en el caso de los pedidos. Acá los
veremos, con algunos comentarios adicionales.

1. El orador (o promitente): Gran parte de los problemas y del sufrimiento que

enfrentamos se vincula con nuestra incapacidad e inefectividad en determinados ámbitos
para establecer promesas de manera clara y precisa.
Muchas veces en las relaciones familiares, sociales o laborales esperamos en silencio
que los otros nos adivinen los pedidos que deseamos formular o que los otros se den
cuenta de que estamos dispuestos a ofrecernos para determinada actividad. Es más,
cuando no se cumple el pedido o la oferta que “nunca hicimos”, andamos resentidos por la
supuesta falta de consideración hacia nosotros.
Otras veces nuestro problema radica en que formulamos peticiones u ofertas que no
son escuchadas como tales por nuestra comunidad y, por tanto, no dan origen a la acción
futura que esperamos. Son las clásicas circulares en las organizaciones que señalan “sería
deseable entregar los informes a tiempo”, o peticiones como “me gustaría que me pases a
buscar a las 3” o “si puedes, me entregas el informe a tal hora”. Todas ellas dejan un
espacio a la ambigüedad y dejan abierta la posibilidad para que no se cumpla.
2. El que recibe la promesa: Otro ámbito de problemas en el mundo de las
promesas se origina en la ausencia del destinatario u oyente de nuestra petición u oferta.
Todos conocemos el acuerdo de las reuniones que dice “para el próximo lunes es
necesario presentar el presupuesto en el comité ejecutivo”. En este caso es posible
observar que la acción está clara, y sin embargo, el responsable (el oyente) no existe.
En otro ejemplo, seguramente, en algún momento todos hemos pronunciado la
célebre frase ¡¡Teléfono!! o ¡¡Timbre!! a la espera de que alguien en la casa se dé por
aludido con nuestro pedido.
En otro dominio, sostenemos que mucho sufrimiento y agobio en el ámbito personal y
profesional pasa por no saber aceptar ofertas o rehusar pedidos. Cuando no sabemos
aceptar la oferta de ayuda o de colaboración que nos proponen, estamos operando bajo el
supuesto de que somos capaces de hacer todo o de que no queremos molestar a otras
personas.
Por el contrario, cuando tenemos problemas para rehusar pedidos nuestra agenda se ve
atorada de compromisos que no podemos cumplir, trabajamos en horas de descanso o
sacrificamos la excelencia por el mero cumplimiento.
 Todo ello lleva a dificultar el cumplimiento de las promesas que hemos hecho a otras
personas.
3. Una acción futura: Una promesa se refiere a una acción a ejecutarse en el futuro.
4. Un tiempo: Una de las condiciones claves para el adecuado desarrollo de una
promesa es su fecha de cumplimiento. Sin la determinación explícita de cuándo se dará
cumplimiento a lo acordado no existe promesa, pues sin un tiempo no es posible generar
otros compromisos de acción con seguridad y menos aún dar origen a un reclamo por su
incumplimiento.
En nuestra experiencia en organizaciones nos ha tocado observar cientos de “supuestos
compromisos” adoptados por los grupos directivos o equipos de trabajo que, al no contar
con fechas de cumplimiento explícitos, duermen en el baúl de las buenas intenciones o,
peor aún, se suman a la frustración organizacional.
Si en casa digo “Voy a arreglar esa puerta” y no especifico un tiempo, no se puede
considerar en rigor que sea una promesa.
5. Presuposición de competencia: Confío en que la persona a quien le acepto una
promesa es competente para cumplir dicha promesa. (Ver punto 9)
6. Condiciones de satisfacción: Si alguien me hace un pedido y yo digo ‘sí,
prometo hacer eso’, las condiciones de satisfacción del pedido se convierten en las
condiciones de satisfacción de la promesa. Si las condiciones de satisfacción se cumplen,
hay dos personas satisfechas, el promitente y el que hizo el pedido.
7. Contexto de obviedad: Las culturas generan trasfondos de obviedad que
permiten producir economías importantes en los actos de hacer promesas: las siglas o
sobrenombres de programas o productos, las presuposiciones compartidas de condiciones
de satisfacción, los ritos que se siguen para que los pedidos sean efectivos o las ofertas
escuchadas, la forma en que debemos presentarnos o comportarnos en determinadas
ocasiones o los lugares en donde se da cumplimiento a la promesa.
El problema surge cuando ante personas u organizaciones que presentan otras culturas,
nosotros operamos como si ellos compartieran nuestro trasfondo de obviedad. Solo en
algunos países entendemos lo que significa juntarnos “tipín 5”, “entre cuatro a cuatro y media”
o “ahorita”.
8- Algo falta: Juzgamos que algo no va a ocurrir en el curso normal de los hechos si
no establecemos esa promesa.
9. La sinceridad. En las promesas asumimos que existe un compromiso de confianza
para realizar las acciones comprometidas. Esa confianza se da sobre dos elementos: la
competencia (que vimos en el punto 5) y la sinceridad para cumplir con lo prometido.
 Al hablar de competencia, confiamos en que quien hizo la promesa cuenta con los
recursos, habilidades y competencias necesarias para dar adecuado cumplimiento a la
promesa. En el caso de la sinceridad, confiamos en que quien hizo la promesa realmente
tiene la intención de dar cumplimiento a la promesa en la forma pactada.
Por ejemplo, podemos juzgar sincera una promesa de nuestro equipo de trabajo pero
dudamos de su competencia para cumplir lo prometido en el tiempo pactado.
O al revés. Es clásico que cuando necesitamos una reparación en casa llamamos a
personas de cuya competencia no dudamos pero sí dudamos de su sinceridad al decirnos
que se presentarán tal día a determinada hora. Las dudas sobre la sinceridad o la
competencia a la hora de una promesa generan un factor de desconfianza, con altos costos
de sufrimiento y pérdidas enormes de tiempo y credibilidad, entre otras cosas.
Vamos a terminar con algunas consideraciones sobre las promesas.
Es importante que una persona que promete pueda decir que no. Alguien me dijo
alguna vez esto: “Cuando yo quiero que algo ocurra se lo voy a pedir a alguien que sea capaz de
decir que no. Porque si pudo decir que no, eligió decir que sí”. Pero hay personas que prometen
porque no se atreven a decir que no. ¿Cuántas veces en la vida les ha pasado que les
prometieron algo porque no se atrevieron a decirles que No, y descubrieron que el Sí en
realidad era un No? O que ustedes mismos se comprometieron con algo porque no se
atrevieron a decir que No… Un No a tiempo evita mucho dolor.
En algunos casos cuando hay una promesa, las condiciones de satisfacción pueden
cambiar en el camino por distintas razones. Puede haber un cambio en el precio o en los
tiempos, por ejemplo. En ese momento hay espacio para una negociación. Si los términos
de negociación no son aprobados por una de las partes, la promesa se rompe.
Dijimos antes que el acto de hacer una promesa implica una acción lingüística. Por el
contrario, el acto de cumplir una promesa puede implicar acciones lingüísticas y no
lingüísticas. La promesa de dar la hora se cumple con un acto lingüístico “son las 12:07”;
la promesa de construir un puente, o de llevar comida a casa se cumple cuando la obra
está construida o el alimento está en el hogar.

El ciclo de una promesa termina cuando el que pidió o aceptó la promesa declara que
se ha cumplido a su satisfacción lo acordado; es el simple “gracias por pasarme a buscar a
la hora convenida” o el término del contrato con la empresa que construyó el puente y su
respectiva inauguración.

La falta de declaración de término en el ciclo de una promesa es fuente de

permanentes conflictos en las relaciones humanas.
 3. LAS OFERTAS
La oferta es un acto del habla de inmensa trascendencia. Una oferta es así:
Yo te ofrezco hacer X en un tiempo Y.
Una oferta es un acto lingüístico que busca hacerse cargo de la inquietud del oyente.
Una oferta es una promesa hecha por un orador y que depende de la declaración de
aceptación del oyente.
La oferta es muy particular. Cuando yo digo “te ofrezco llevarte a tu casa esta tarde”,
estoy pidiéndote que aceptes una promesa mía. Si me dices que Sí, ahora tengo una
promesa, llevarte a tu casa. El sí hace que mi oferta se transforme en promesa.
¿Qué hace que una oferta sea poderosa en la vida? Una oferta es poderosa cuando
lo que te ofrezco se hace cargo de un quiebre que tienes. Mis condiciones de
satisfacción se hacen cargo del quiebre que tienes. Una oferta requiere escuchar qué está
necesitando la otra persona. Cuando nosotros hacemos una oferta escuchando a aquel a
quien ofrecemos, las posibilidades son enormes.
Una organización es poderosa cuando sabe que su oferta se hace cargo de un quiebre
que existe colectivamente. Por ejemplo, cuando se estableció la jornada única en Estados
Unidos, la gente se encontró frente a un quiebre: se le dio una hora para almorzar cuando
antes tenía dos horas. Y apareció una propuesta: cadenas de hamburguesas que ofrecieron
algo que se podía comer rápida y fácilmente. La oferta fue poderosa. Se hizo cargo de algo
que no existía.
Conocemos excelentes profesionales que no saben ser oferta. ¿Y saben qué? El mundo
se pierde de sus dones. La oferta en el mundo colectivo, en el mundo público, es un acto
fundamental. Un profesional que sabe ser oferta es un profesional que puede ser exitoso.
La oferta tiene los mismos elementos de los pedidos y las promesas. Es decir un orador
(quien ofrece), un oyente (a quien va dirigida la oferta), una acción futura, un tiempo,
condiciones de satisfacción, un trasfondo de obviedad, una presuposición de
competencias, algo que falta y una presuposición de sinceridad.
Quiero insistir en que para ofrecer hay que saber escuchar. Porque solo escuchando
puedo hacerme cargo de aquello que les inquieta a los demás. Cuando yo ofrezco me
estoy haciendo cargo de algo que le falta al oyente, mientras en los pedidos
me hago cargo de algo que me falta a mí como orador.
Al ofrecer, estoy poniendo en juego mi identidad pública, en la medida en que soy
capaz de cumplir o no con lo que ofrezco a los otros. ¿Cuán competente soy en hacer
ofertas? ¿Cuán consistente soy en hacer que se cumplan?
 En nuestras relaciones personales —con nuestra familia, amigos o en el espacio de
trabajo— nos constituimos nosotros mismos como una oferta, aunque no seamos
conscientes de que al comportarnos de determinada manera nos constituimos o dejamos
de constituirnos en “oferta”, es decir para abrirnos como posibilidades para los otros.

Veamos este ejemplo: si Antonio es una persona que se queja permanentemente y para
quien todo es un problema, difícilmente pensaré en él para ir a tomar un café o para
invitarlo a una fiesta. Dicho de otra manera, no será una oferta de mi agrado si pienso en
salir a divertirme con alguien.

Por el contrario si Carlota en su trabajo muestra una iniciativa más allá de lo que se le
pide; si muestra entusiasmo en lo que está haciendo o se preocupa por mejorar, se
constituye en una oferta para sus empleadores, y eso le puede abrir a ella oportunidades
para una promoción o para un aumento de salario.

El constituirnos en una buena oferta puede generar oportunidades para acordar

invitaciones o promociones (siguiendo los ejemplos previos), transformándose este
acuerdo en una promesa de que vamos a pasar una tarde agradable con alguien o que voy
a ascender en mi empresa, por ejemplo.

***

Los tres actos del habla de los que hemos hablado se refieren a una acción futura. No es
el caso para los dos actos del habla que veremos a continuación.

4. LAS AFIRMACIONES
Una afirmación es fundamentalmente un acto en el cual una persona da cuenta de que
algo existe o es de determinada manera. Como acto lingüístico, las afirmaciones son
proposiciones que hacemos sobre lo que para nosotros o una determinada comunidad
constituye su realidad.
Una típica afirmación es algo así como:

“Yo afirmo que X es tal cosa”.

Por ejemplo, una afirmación es “en la sala en que la me encuentro hay 25 personas”.
Otra afirmación es “esta sala mide 30 metros por 10”. El interés de quien habla cuando
afirma es distinguir lo verdadero de lo falso. Las afirmaciones por lo tanto tienen dos
destinos: o son verdaderas o son falsas.
Quien afirma tiene la responsabilidad de proveer evidencia de lo que está diciendo. Si
yo te digo que hay 25 personas en esta sala, las puedes contar y ahí está la evidencia de lo
que te digo. Ahora, si te digo que en otra sala de la ciudad me están esperando 40
personas es una afirmación pero tú no tienes evidencia de lo que estoy diciendo.
Las afirmaciones son muy simples cuando mi contraparte es testigo de lo que estoy
diciendo. Si estoy con esa otra persona y le digo “Está lloviendo”, ella lo puede ver. Pero
la mayor parte de las afirmaciones que los seres humanos hacemos no van seguidas de un
testimonio presencial de lo que se dice, entonces el tema se resuelve con lo que
conocemos como la evidencia.

Cuando un orador dice “yo tengo algo en tal parte”, pero nadie lo está viendo,
seguramente quienes escuchan pedirán evidencias de lo que se está afirmando, si es que la
afirmación es importante para la relación de quienes hablan. Esto puede ser relevante por
ejemplo en la venta de una computadora cuya promesa de venta es que tiene
características especiales. En ese caso con seguridad pediremos ver la computadora para
comprobar sus características, es decir pediremos una evidencia.

La palabra evidencia viene del latín videre (ver). Cuando los seres humanos afirmamos
algo, de acuerdo a la importancia de lo que afirmamos, nos exigimos evidencias. La
evidencia es un acuerdo entre las partes.

“Hay 22 grados de calor” es una afirmación que puede ser comprobada por medio del
termómetro como evidencia válida para nuestra comunidad. “El informe ya fue entregado
a Marco”, es una afirmación que puede ser corroborada llamando a Marco (como testigo
válido) o pidiéndole traer el documento (como evidencia). “Llovió en la Patagonia el
primer día del año 3”, es una afirmación indecidible pues no contamos con testigo o
evidencia válida en nuestra comunidad para determinar la falsedad o veracidad de dicha
afirmación. “La empresa tuvo una utilidad de mil millones” es una afirmación, la cual es
comprobable con la auditoría independiente. “Ya pagué esta cuenta del gas”, es
comprobable con la boleta timbrada.

Las afirmaciones solo tienen sentido dentro de un espacio consensuado de distinciones:

la afirmación “Papá Noel me trajo una bicicleta”, es verdadera dentro de la comunidad de
un jardín infantil occidental, pero es falsa para la comunidad de los adultos y hubiera sido
incomprensible para las comunidades precolombinas de América.

En una negociación laboral, el sindicato puede afirmar que “el costo de vida subió un
7%”, mientas la organización patronal afirma que “subió el 3%”. Allí hay dos afirmaciones
que no pueden ser verdaderas las dos y que, para una negociación, es fundamental
precisar. En ese caso va a depender de la negociación de la evidencia. La evidencia puede
ser el reporte del Ministerio de Economía, o de una empresa privada o de un instituto de
medición independiente. La evidencia en este caso será aquella que el sindicato y la
empresa acuerden o negocien como tal.

Puede suceder también que lo que hoy aceptamos como evidencia, mañana no lo
aceptemos. La ciencia está llena de estos ejemplos. Las afirmaciones que en un momento
creímos válidas ya no lo son y surgen nuevas afirmaciones. En algún momento se
consideraba verdadera la afirmación “la Vía Láctea es la única galaxia en el Universo”, y
las evidencias en el siglo XX la desmintieron. En algún momento se consideró el átomo
como la partícula más pequeña que podía encontrarse, y hoy sabemos que esa es una
afirmación falsa porque aparecieron nuevas evidencias en ese sentido.

Podemos tener afirmaciones que se dan en Estados Unidos y que son falsas en Irán, o
que se hacen en Irán y son falsas en Estados Unidos.
Cuando afirmamos, describimos una propiedad, acción, cualidad o relación que
atribuimos a las distinciones que tenemos: “la puerta es de madera”, “está nevando en la
montaña”, “la empresa tuvo una utilidad de mil millones”, “esto es un cuaderno”.

Desde esta perspectiva, podemos señalar que en una afirmación el lenguaje se

acomoda o sigue a la realidad.

Como hemos señalado, cada vez que realizamos un acto en el lenguaje asumimos un
compromiso social ante la comunidad. En el caso de las afirmaciones, nos
comprometemos con la veracidad de nuestras observaciones; es decir, asumimos el
compromiso de que lo que decimos corresponde a lo que es realidad para nuestra
comunidad. Cada vez que afirmamos ponemos en juego nuestra veracidad.

Nuestra experiencia en el trabajo con organizaciones nos ha enseñado que al afirmar

asumimos un segundo compromiso y es que nuestras palabras revelen con claridad el tipo
de evidencia o certeza que tenemos para afirmar lo que afirmamos.

Si digo “El informe está aquí”, dejo ver que personalmente tengo plena certeza de que
el documento se encuentra en la oficina. Si digo “supongo que está aquí”, revelo que a
partir de un razonamiento sobre algunos compromisos y acontecimientos conocidos por
mí, llego a pensar que el documento está aquí. Cuando digo “intuyo”, “pienso”, “debería”
o “supongo”, en cada caso se revela el nivel de evidencia que posee mi afirmación.

Cada una de estas frases constituye una afirmación pero la diferencia está en la fuerza y
la seguridad con que se dice y el monto de la evidencia que estoy dispuesto a entregar. En
la vida no podemos vivir sin hacer afirmaciones y el arte de la negociación de la evidencia
viene de un actuar y un decir responsable.

Otro aspecto a considerar en las afirmaciones es su relevancia o irrelevancia.

Sostenemos que las afirmaciones son relevantes o tienen valor para nosotros cuando ellas
son significativas para el diseño, la ejecución o el sentido que damos a nuestras acciones.
“Mañana habrá 33 grados en mi ciudad”, es relevante para determinar qué ropa me
pongo, o qué tipo de labores debo realizar en mi huerto. “Mañana habrá 33 grados en
Pakistán”, es una afirmación que no me es relevante, pues no tengo planificado estar en
Pakistán mañana y no tengo ningún familiar o conocido viviendo allá.
 Otro ejemplo: “La organización creció un 2,8% en sus ventas respecto al año
anterior”, es relevante si queremos planificar el año que viene.

En el mundo actual, un aspecto crucial para las organizaciones es saber identificar las
afirmaciones relevantes o irrelevantes para la acción. Hemos visto equipos de trabajo
atosigados de trabajo o preparando informes que al fin de cuentas no son relevantes para
la toma de decisiones, y a gerentes solicitando con urgencia información que no es
significativa.

Finalizamos las afirmaciones con una reflexión:

Cuando recurrentemente actuamos con veracidad en nuestras afirmaciones, generamos

una relación de confianza con los otros que hace que simplemente yo crea lo que tú
afirmas por el solo hecho de que tú lo dices. Este acto de confianza evita que nos
quedemos con conversaciones internas de duda cuando nuestro hijo o nuestro equipo
afirma algo; hace innecesarios infinitos mecanismos de control que hemos inventado para
saber si es verdad lo que se nos dice; evita que preguntemos dos, tres y hasta más veces si
es verdad que está el informe, llegó el pago o fue despachado un correo.

Parte importante del sufrimiento en nuestra vida personal o profesional pasa porque no
hemos construido relaciones de confianza basadas en la veracidad de nuestras afirmaciones
y porque no sabemos limitar las afirmaciones que hacemos al dominio en que
efectivamente tenemos competencia para hacerlo.

5. LAS DECLARACIONES
Las declaraciones son el Acto del Habla a través del cual el lenguaje muestra todo su
poder de acción. Cuando declaramos, creamos contextos de relaciones y posibles
acciones. Una declaración es un Acto del Habla que nos permite generar un mundo
diferente para nosotros y para las demás personas.
Si a través de las afirmaciones nuestro lenguaje se adecúa al conjunto de distinciones
que constituyen lo que una comunidad considera como real, con las declaraciones
generamos una realidad diferente, transformamos el curso de los acontecimientos,
generamos contextos para que determinados eventos ocurran o adquieran sentido. A
través de las declaraciones el lenguaje revela todo su poder generativo.
En breve, en las afirmaciones la palabra sigue al mundo y en las declaraciones el mundo
sigue a la palabra.
Las declaraciones no son verdaderas o falsas. Tienen una distinción distinta, pueden
ser válidas o inválidas.
Podemos hacer una división de las declaraciones:
 a. Declaraciones que dan inicio a algo:

Estas declaraciones dan origen o inician una situación. El árbitro que con su pitazo
(declaración) comienza el partido; el gerente que declara contratado a cierto profesional;
el padre que declara un castigo; el marido que declara ante el juez “la acepto como
esposa” y da origen al matrimonio.

“Los declaro marido y mujer”. Esta declaración la puede hacer cierta persona, a quien
la sociedad le ha dado el mandato legal para hacerla. Si yo hago esa declaración, no tiene
ninguna validez. Pero en cambio si yo digo “gracias”, tiene validez, no necesito tener
ningún poder para hacer esa declaración.
Cuando se declara una independencia, es una declaración válida porque hay un
conjunto de personas que le atribuyen a eso una validez, hay un consenso para
independizarse y crear un nuevo país. O cuando digo “Declaro inaugurado este
programa”, o “Buenos días”, esas declaraciones apuntan fundamentalmente a generar
contextos en que vamos a seguir operando. Cuando yo declaro una “Bienvenida a todos”,
desde ese momento hay un contexto de amabilidad, de reconocimiento, de gratitud.
Genera algo… Si yo paso al lado de una persona que conozco y no le digo nada, algo le
pasa a esa persona, hay una ausencia de declaración que reconozca su presencia.

b. Declaraciones que concluyen algo:

Las declaraciones conclusivas son aquellas que ponen término a una situación o cierran
una posibilidad: el pitazo final del árbitro en el partido de fútbol; la declaración de
término de una relación sentimental, comercial o profesional; la declaración de NO ante
una petición que recibimos; el acto de dar las gracias al recibir un servicio.
Cuando hacemos un negocio y nos comprometemos a un intercambio hay un momento
en que nuestras condiciones de satisfacción están cumplidas y las de la contraparte
también. Necesitamos entonces una declaración que ponga término a esa operación y
quedemos libres para otras negociaciones. En los códigos de comercio en todas partes del
mundo se establecen las condiciones para cerrar los intercambios. Puede ser, por
ejemplo, una escritura pública. Lo importante es establecer y declarar el final los
negocios.
Hay declaraciones conclusivas de otro carácter. Por ejemplo “Te perdono”. ¿Qué
quiere decir ‘te perdono’ como declaración? Juzgo que lo que tú me hiciste me causó un
daño injusto, y me comprometo a que a partir de ahora no usaré lo que pasó entre los dos
en contra tuya si es que seguimos coordinando acciones en la vida.
 El perdón es una declaración que pone término. ¿Han visto esas parejas que cuando
pelean recuerdan cada discrepancia que han tenido? Significa que no le han puesto
término con una declaración que diga “se acabó”. Todas las peleas siguen vigentes.
También están las disculpas. Puedo decir: “admito haber hecho algo que no correspondía
y te invito a que me perdones. Discúlpame”. Estos actos, si no los sabemos ejercer en la
vida nos convierte en esclavos de cuestiones pasadas.

c. Declaraciones resolutivas:

Las declaraciones resolutivas son aquellas que resuelven un conflicto. Al juez que
decide que un bien, por ejemplo, pertenece a una de las partes en disputa; el gerente que
declara qué equipo realizará el trabajo o a qué empresa contratar para que brinde
determinado servicio
Este tipo de declaración genera a partir de ese momento un nuevo contexto.
Las sentencias judiciales son actos declarativos que no solamente afectan a los
directamente interesados. Esa declaración es válida para toda la sociedad.
Fíjense que un juez para fijar su sentencia tuvo que valerse de una serie de
afirmaciones. “Fulano llego a las 7, entró por tal parte, quedó grabado en la cámara...” El
juez evalúa las afirmaciones y luego dice “Yo declaro”.
Los actos declarativos son fundamentales en la generación de los
contextos en que operamos. No podemos vivir sin declaraciones. Sería muy raro
empezar a trabajar sin un “Buenos días”. Al decirlo estoy generando un contexto:
reconozco que estás acá y lo aprecio.

Algunas declaraciones en nuestra vida

Hay muchas declaraciones que realizamos en la vida diaria por el solo hecho de ser
personas: pedir perdón, aceptar, declarar ignorancia, entre otras.
A continuación realizaremos un breve análisis de algunas declaraciones fundamentales
en la vida. Asimismo nos interesa destacar que nuestra identidad se ve afectada por la
forma en que operamos en el mundo declarativo.

La declaración de NO:
Mi posibilidad de decir NO es fundamental y está vinculada a mi dignidad como ser
humano y a mi libertad. Esta es una declaración que, al no ser utilizada, genera mucho
sufrimiento. La imposibilidad de decir que NO es un fenómeno cultural muy común y
tiene mucho que ver con relaciones de temor. Acá aparece algo somático. Al examinar la
coherencia entre cuerpo, emoción y lenguaje, descubrimos que muchas veces nosotros
tenemos plena claridad de que queremos decir NO a una petición, sin embargo, y casi en
forma inexplicable, terminamos aceptando aquello que racionalmente deseábamos
rechazar. Postulamos que en muchos de esos casos no contamos con la corporalidad para
decir NO.
Esta dificultad de decir NO en Latinoamérica es muy común. Recuerden una cosa: los
pueblos esclavizados, dominados en la historia de la humanidad, no podían decir que No.
Esa es la esencia de la ausencia de la libertad. Piensen en todas las dictaduras de la Tierra;
parten de un supuesto: si a mí no me pueden decir que No, las cosas van a funcionar de
maravilla. Pero lo que sucede es que la gente dice que Sí por miedo a decir No. Nadie se
compromete. Y un colectivo que vive sin compromiso, es un colectivo que va a la deriva
y tarde o temprano va a colapsar.
Uno de los elementos típicos culturalmente que impiden el No, que los conocemos y
los utilizamos muy bien, es generar culpa en quien dice ‘No’.
¿Tiene consecuencias un No? Sí, por supuesto. Como lo tiene un Sí. El hablar produce
consecuencias en la vida. Pero vamos a insistir en esto: es diferente para un ser humano
poder decir que No y elegir decir Sí que decir Sí porque no se atreve a decir No. El decir
Sí o No implica hacerte cargo. La esencia de la responsabilidad humana está en esto: te
digo algo y me hago cargo de las consecuencias de lo que dije.
La imposibilidad del No se ve en las empresas pero también en el ámbito familiar.
Hemos visto mucho dolor en relaciones matrimoniales en que uno de los dos miembros
de la pareja —generalmente la mujer— no puede decir que No. ¿Cómo se puede vivir
así?
Sostenemos que es en la posibilidad de decir NO y hacernos cargo de sus
consecuencias donde revelamos nuestra dignidad y autonomía como
personas. Sostenemos, asimismo, que solo es posible escuchar una aceptación como
efectiva cuando tenemos la capacidad de decir No. Cuando en las organizaciones solo
podemos decir que Sí, tenemos que empezar a adivinar cuáles fueron promesas y cuáles
no.
La falta de la declaración de NO en la vida nos constituye en personas con poca
autonomía, excesivamente dependientes e inseguras, con falta de propósito propio.
Asimismo nos transforma en poco confiables pues los otros terminan dudando de nuestra
capacidad de cumplimiento.
Por el contrario, cuando nuestra vida se constituye a partir de un excesivo NO lo que
nos sucede es que dejamos de existir como posibilidades para otros. Al amigo que por
diversos motivos nunca acepta nuestra invitación a comer, dejamos finalmente de
llamarlo. Si un negocio nunca tiene el producto que buscamos, al poco tiempo dejamos
de frecuentarlo.
Un aspecto que hemos visto con frecuencia es que muchas veces nuestra corporalidad
aparece ante los otros como una negación a la posibilidad de coordinar acciones. Evitamos
coordinar acciones con el otro para evitar la tensión que nos produce la mala cara con que
nos recibe, el tono en que se desarrolla la conversación o la poca recepción que revela su
corporalidad.
Cuando vemos a profesionales o personas atochadas de trabajo, con duplicidad de
compromisos, trabajando a horarios destinados al descanso, seguramente, detrás de ello
hay una incapacidad de haber dicho que NO.

La declaración del Sí
A través del Sí revelamos nuestra apertura y disponibilidad hacia los pedidos que nos
hacen los otros o hacia las posibilidades que nos ofrece el futuro.
El profesional que acepta un pedido de trabajo, el padre que acepta la petición de sus
hijos de estar más presente en el hogar, la empresa que acepta el desafío de diseñar un
producto especial para un cliente. No está demás señalar que el SÍ nos compromete a
cumplir la palabra que hemos dado; hacer el trabajo, estar más en casa, encontrar la
solución al problema planteado por el cliente.
El exceso de la declaración de SÍ en la vida revela nuestra falta de autonomía, a veces
una excesiva actitud servil y otras una falta de propósito o misión propia en la vida. Es el
caso del profesional que termina haciendo todas las tareas dentro del equipo, o siempre el
“trabajo pesado”, o el padre que cede reiteradamente a las peticiones de sus hijos sin la
capacidad de poner límites.
Por el contrario, la falta de declaración del SÍ en la vida nos hace desaparecer como
oferta o posibilidad para otros o nos constituye en personas rígidas en las conversaciones
que implican una negociación.

La declaración de ignorancia
La declaración de ignorancia nos abre al mundo del aprendizaje y la innovación.
Asimismo nos permite cuestionar interpretaciones sobre la experiencia y el mundo que
no nos resultan satisfactorias. Esta declaración nos permite por ejemplo decir “Esto no lo
sé y estoy dispuesto a aprender” o “estoy dispuesto a cuestionar esta forma de entender
nuestra acción y el mundo”, o declarar en una reunión de trabajo “lo que usted me
pregunta no lo tengo claro”, entre otras.
 Por medio de la declaración de ignorancia se produce una distinción clara entre la
experiencia y las interpretaciones que tenemos de ella. Cuando Isaac Newton declaró su
ignorancia respecto al fenómeno del movimiento de los astros, sostenía al mismo tiempo
que las explicaciones generadas hasta ese entonces no le resultaban satisfactorias para
explicar su experiencia con el universo. Cuando Albert Einstein se abrió a pensar el
fenómeno de la invariancia de la velocidad de la luz, estaba declarando que la explicación
newtoniana del universo no le resulta satisfactoria.
Asimismo, cuando los miembros de una empresa deciden innovar en sus procesos de
producción, está declarando que las condiciones actuales de producción no resultan
satisfactorias y están dispuestos a buscar nuevas posibilidades de acción. De alguna u otra
forma, pareciera que la declaración de ignorancia vuelve el mundo a su caos inicial y a
nosotros nos impone el desafío de darle un orden.
La capacidad de declarar ignorancia está vinculada a lo que los griegos llamaron la
“actitud de asombro”, es decir, a la capacidad de sorprendernos con el misterio y,
especialmente, a la posibilidad de volver a deslumbrarnos con aquello que es común o se
ha vuelto habitual en nuestra cotidianidad.
La capacidad de hacer preguntas y mantenerse en la incertidumbre que ello provoca es
clave para desarrollar la actitud de aprendizaje. Quien vive en el mundo de la certeza
permanente o no resiste el mundo de incertidumbre que una pregunta genera, se le hace
muy difícil entrar al terreno del aprendizaje.
Sostenemos que uno de los problemas que presentamos como personas y
organizaciones para adaptarnos a los cambios e innovar, es vivir bajo el supuesto de que lo
sabemos todo o de que constituye una grave pérdida de identidad profesional el acto de
declarar ignorancia al interior de los equipos de trabajo.

Agradecimiento
En la declaración de agradecimiento podemos al menos hacer tres distinciones:
i) El agradecimiento como declaración que pone término a una relación
satisfactoria: por ejemplo, el padre que agradece al hijo por el favor realizado; el jefe
que agradece o felicita a su equipo por la tarea cumplida; el cliente que agradece la
atención brindada por el vendedor. Aunque parece una acción menor, la falta de
agradecimiento en las coordinaciones de acciones deja abiertas un sinnúmero de
conversaciones en las personas u organizaciones a quienes les hemos solicitado algo; “¿Le
habrá gustado?”, “¿Estará conforme?”, “¿Será lo que esperaba?”…
Asimismo, sostenemos que la falta de gratitud genera una identidad pública nuestra de
“mal agradecidos” y muchas veces da origen al resentimiento.
 ii) El agradecimiento como declaración de reconocimiento de los otros:
Otro matiz que presenta el agradecimiento es la capacidad que nos da de reconocer a
otros por el servicio que nos brindan, por la excelencia de su trabajo, por el cariño con
que nos tratan o por lo bien que realizan lo que hacen. El marido que agradece a su esposa
por el amor que ha recibido, el jefe que agradece a su equipo el apoyo que le han dado
durante el desarrollo del último proyecto, el hijo que agradece a su padre la formación
recibida.
iii) El agradecimiento como acto de “dar gracias a la vida”: Un tercer matiz
que presenta esta declaración es la de agradecer “gratuitamente” a la vida por lo que ella
nos ha regalado; la familia, la Naturaleza, ese momento de felicidad, la buena
conversación, el cariño recibido, mi ser... A este acto de agradecimiento nosotros le
llamamos gratitud. Nos causa admiración la persona que en un momento de oración o de
encuentro espiritual agradece por el acto de existir, por la belleza que lo rodea. Nos
emociona el profesional que agradece a su equipo por el solo hecho de haberlo recibido,
por “ser como son”, por la “maravillosa casualidad de estar trabajando juntos”.
Nos maravilla el padre que declara su amor gratuito a sus hijos y su pareja. Nos parece
que la falta de gratitud en la vida se relaciona, muchas veces, con la soberbia y en otras
ocasiones con el juicio de que la vida nos debe algo o no nos ha dado lo que realmente nos
merecemos.

La declaración de perdón
Tal vez una de las acciones que más nos cuesta en nuestra cultura occidental es el acto
de pedir perdón; es decir, asumir ante el otro nuestra responsabilidad por el
incumplimiento de un compromiso contraído o asumir que nuestra acción ha provocado
en forma involuntaria un daño o perjuicio a otros.
Es fácil descubrir cuánta energía invertimos en evitar la declaración de perdón dando
complejas explicaciones de por qué no era posible cumplir lo que habíamos prometido,
argumentando que en verdad “no fue mi responsabilidad sino la de otros” o “que en el
fondo, el daño producido no es tal”.
También nuestra incapacidad de pedir perdón nos hace, muchas veces, sentirnos
permanentemente en deuda o evitar relaciones con aquellos a quienes hemos perjudicado.
Además del reconocimiento del incumplimiento o del daño provocado a otros, la
declaración de perdón implica la voluntad de reparar la falta cometida.
Otras veces sucede que nosotros nos vemos afectados por el incumplimiento de un
compromiso o nos sentimos dañados por la acción de otros. Cuando además la persona o
personas que nos causaron el daño no asumen su responsabilidad, nos sentimos víctimas
de una injusticia, lo que nos produce diversos grados de resentimiento.
Nos interesa destacar que el resentimiento opera como una conversación pública o
privada de queja permanente por el daño producido y sus consecuencias. Si observamos
bien, el resentimiento es un tipo de conversación que nos deja “atrapados” a
la persona que nos causó el daño: La mujer que mantiene durante todo el día
conversaciones privadas sobre lo que juzga es una falta cometida por su marido; el
gerente que permanentemente mantiene quejas privadas con su equipo de trabajo por las
faltas cometidas, el hijo que secretamente mantiene enjuiciamientos a las acciones de su
padre o madre que le causaron, a su juicio, daño.
Perdonar es una declaración que libera a la persona que nos causó algún daño, pero,
por sobre todo, es un acto que nos libera a nosotros del resentimiento que hemos
mantenido a partir de la falta y por tanto, pone término a las conversaciones de quejas o
enjuiciamientos en que estamos atrapados y que nos han producido un sufrimiento
adicional a la falta provocada.
Al perdonar declaramos que no usaremos en la relación futura el juicio que tenemos de
daño o falta cometida por el otro. En otras palabras, volvemos a generar un espacio de
confianza que, sin olvidar lo acontecido, hace posible mantener la relación para acciones
futuras o le damos término a la relación sin generar resentimiento.
Algo similar a la capacidad de perdonar pasa con la capacidad de perdonarnos por las
“faltas” que hemos cometido con otros o con nosotros mismos. Con ella ponemos
término a una conversación de recriminación personal que nos mantiene atados al pasado
que no podemos cambiar y que nos produce sufrimiento en el presente.
La declaración del perdón es una declaración fundamental en la existencia humana. De
hecho está incluida en todas las religiones de la Tierra. El perdón implica una liberación:
le ponemos término a todo lo se suscitó a partir de la falta. Admitimos que estuvimos en
falta o que alguien estuvo en falta pero decimos “llegó el momento en que esa falta ya está
perdonada y declaramos terminado el asunto”.

Una última consideración: muchos de nosotros podemos perdonar a otros pero

perdonarnos a nosotros mismos, nos cuesta muchísimo. Y eso nos lleva a vivir con cargas
eternas que generan mucho sufrimiento, resentimiento y culpa.
 Los juicios, un tipo especial de declaración
Hay un cuarto tipo de declaración que es fundamental en la vida. Son las declaraciones
que llamamos juicios. De hecho son tan importantes que dedicaremos un documento
completo a ellos. Por ahora solo queremos contarles algunas cosas sobre ellos.
Un juicio es el resultado de que juzgamos. Puedo decir “Esta casa es bonita”. O “Pedro
es inteligente” o “torpe”. O “Hay mucha gente en este lugar”.
Los seres humanos constantemente juzgamos. De hecho lo juzgamos todo: el deporte,
el clima, a quienes comparten conmigo, el gobierno, la comida… ¡Todo es objeto de
nuestros juicios!
Ahora, los juicios no son inocentes, y acá entramos en un territorio que está
directamente conectado con el sufrimiento humano.
¿Qué hacemos cuando juzgamos a una persona? Cuando digo que Juanita es brillante o
Pedro es torpe, o Guillermo es flojo. ¿Para qué hago juicios? ¿Para qué juzgo? Por una
razón: cuando yo juzgo a un ser humano, estoy haciendo una predicción de su conducta.
Si yo llego con Mario a una fiesta y lo presento como el tipo más cómico que he visto en
la vida, ese juicio genera una expectativa sobre su conducta. Si éste no se comporta según
ese juicio que se tiene de él, genera un juicio contrario. Y un juicio genera otro juicio. Se
forma una cadena de juicios.
No es trivial cómo juzgamos a los demás en un espacio público. Cuando trabajamos en
grupo ya sabemos qué esperar de cada cual y si alguien hace algo distinto a lo que la
predicción dice, decimos “Es una excepción”.
Cuando a un niñito chiquito le decimos “amorcito, usted es brillante”, decimos qué
lindo juicio que hicimos. Ojo a ese juicio. Si ese niño saca una mala nota en el colegio,
entra en crisis porque no está cumpliendo con las expectativas que se ha creado en torno
de él.
Un niño que escucha a la mamá o al profesor decirles “eres un tonto” o “eres brillante”
no lo escucha como juicio sino como una verdad. Si a un chico le dicen que tiene un gran
potencial y lo escucha como una verdad, está condenado siempre a estar cumpliendo con
esa expectativa.
Cuando una persona a la que un niño le da autoridad (una madre, un padre, un
maestro) genera juicios sobre él, estos tienen un tremendo poder.
Ahora, así como juzgamos a los demás, nos juzgamos a nosotros. Pero nos hacemos
una trampa: Porque cuando me juzgo yo no digo “Me estoy juzgando”, lo que digo es “Yo
soy así”. En otras palabras el juicio que hago de mí no lo hago creyendo que me juzgo sino
creyendo que es una verdad acerca de mí. Y ahí yo me vivo los juicios sobre mí como si
fueran verdades y no juicios.
Esto entonces se transforma en una resignación que la escondemos llamándola
realismo. “Yo soy como soy, y eso es eterno. Así soy”. Y una de las cosas que es
importante entender que cuando me estoy juzgando a mí mismo, no estoy haciendo
afirmaciones.
Cuando los seres humanos en el acaecer de la vida confundimos y nos juzgamos
creyendo que estamos haciendo afirmaciones sobre nosotros, generamos espacios que no
nos permiten movernos: “Yo sé que no soy inteligente. No hay posibilidad de aprender,
así soy yo”.
Una de las negaciones más brutales a la posibilidad de aprender es juzgarme a mí
mismo creyendo que hago afirmaciones. El saber que es un juicio produce una liberación.
Un juicio hecho como afirmación es una condena. En el momento de la liberación, tengo
el juicio pero este ya no me retiene. Cuando los juicios los vivimos como juicios, hay una
liberación.
***
Hemos visto en este paper los actos del habla. Y queremos reiterar la importancia de
convertirnos en Observadores de la forma como ejecutamos nuestros actos del habla.
Gran parte de la satisfacción y el valor que adquirimos en nuestras relaciones personales y
profesionales tiene que ver con nuestra maestría en el pedir, ofrecer, prometer, afirmar y
declarar.

Julio Olalla
Editado por José Luis Varela

Bibliografía:
1. Wittgenstein, L. (1953). Philosophical Investigations, Macmillan, Nueva York.
2. Searle, John R. (1986). Actos de habla, Ediciones Cátedra, Madrid.
3. Austin, J.L. (1982), Cómo hacer cosas con palabras, Paidós, Barcelona.

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