Universidad central del ecuador

Facultad de ciencias administrativas

Carrera de administración de empresas – rediseño
Nombre: Javier David Mite Olives
Fecha: 19/07/2022
Tema: Preguntas a responder
1. ¿Qué es negociación?

La negociación es un proceso de intercambio de información y compromisos en el cuál dos o

más partes, que tienen intereses comunes y otros divergentes, intentan llegar a un acuerdo.
(Roldán, 2022)

2. ¿Cómo se vincula la negociación y las ventas?

La negociación es la etapa del proceso de venta donde el vendedor y el comprador hablan para
llegar a un acuerdo. El cliente se enfoca en sus necesidades, valores y dolor. Los vendedores
analizan esta información e indican los beneficios que su producto o servicio puede brindar.

3. Indique las fases de la negociación

Preparación: En términos generales consiste en identificar el conflicto entre las partes (qué se
negocia), la posición y estrategia de cada uno. Entre las actividades que se realizan son las
siguientes:

 Diagnóstico de la situación: Cuáles son las partes y cuál es el conflicto

 Determinar los propios objetivos y posibles concesiones: Determinar cuál es el punto más
favorable y cuál es la zona de resistencia (hasta que límite se está dispuesto a ceder)
 Definir la estrategia negociadora a seguir

Antagonismo: Se trata de exponer a la contraparte lo que quiere obtener de la negociación. Esta

etapa es determinante para definir el poder de negociación de cada parte. De acuerdo a la firmeza
de su posición y argumentos se verá cuál de las partes estará más o menos dispuesta a ceder parte
de sus condiciones.
Aceptación del marco común: Una vez que las partes ya se han presentado deben decidir si
están dispuestas a acercar sus posiciones y qué tipo de postura elegirán: competitiva,
colaborativa o de cesión unilateral.

Presentación de alternativas: En esta etapa las partes van ofreciendo alternativas de acuerdo
(con más o menos concesiones) que puedan acercar sus posiciones.

Cierre: Las partes aceptan una determinada alternativa de acuerdo y se comprometen a

cumplirla.

4. ¿Por qué es importante un presupuesto de ventas?

El presupuesto de ventas es una herramienta de alta relevancia como uno de los presupuestos
financieros de tu negocio, porque será el principal indicador de los egresos que tu empresa
recibirá si las ventas marchan de manera óptima. Y ya sabes que los egresos son la energía para
que tu operación funcione adecuadamente.

Además, como parte uno de los presupuestos financieros más importantes de tu empresa, el
presupuesto de ventas te permite monitorear de manera puntual objetivos que te indiquen el
progreso de tu estrategia, así como un análisis del panorama que enfrentará tu fuerza de ventas.

5. Desarrolle un esquema de presupuesto de ventas

Para elaborar un presupuesto de ventas, primero es importante entender los cuatro elementos
clave que debe contener esta herramienta:

A) Cantidad en unidades que se espera vender de un producto.

B) Precio por unidad del producto.

C) Periodo de tiempo que cubre el presupuesto.

D) Información del entorno económico.

Una vez se tenga estos elementos, toca armar el presupuesto en cuatro pasos básicos:

1) Recolección de información.

2) Consolidación de información.
3) Cálculo del presupuesto.

4) Conversación y estrategia.

6. ¿Por qué es importante un esquema de presupuesto de ventas?

A partir de él, es posible generar el presupuesto de producción, para contar con las unidades que
deberás de producir o adquirir para cumplir con tus objetivos de venta y si tienes el personal
necesario para alcanzar esa cifra.

7. ¿Cuál es el objetivo de la clínica de ventas?

Consta de 7 objetivos

1. Acercamiento a clientes y leads

2. Cierre de ventas

3. Gestión de objeciones

4. Atención a clientes

5. Introducción de un nuevo producto o servicio

6. Mejora de la expresión oral, escrita y corporal

7. Implementación de nuevas herramientas

8. Desarrolle en 10 líneas máximo un ejemplo de clínica de ventas de cualquier

producto o servicio.

Cliente: Buenas tardes.

Vendedor: Buenas tardes, llamamos para ofrecerle una tarjeta de crédito que cuenta con
diferentes beneficios, ¿nos gustaría saber si está interesado?

Cliente: claro, hábleme de los beneficios de la tarjeta.

Vendedor: Claro, contamos con un plan Premium en donde ofrecemos meses sin intereses,
facilidades de pago y uso en cualquier entidad afiliada con nosotros.

Cliente: ¡Qué genial!, me llama mucho la atención, por lo que me gustaría adquirir sus servicios.
Vendedor: Por supuesto que sí, por favor me indicaría su correo para mandarle nuestro producto
completo.

Cliente: Por favor, envíame a mi correo las diferentes cotizaciones para tenerlo en consideración
y dialogar con mis colaborares.

Vendedor: Perfecto, será un gusto hacer negocios con usted, me podría indicar sus datos para
poder brindarle toda la información.

Cliente: Claro, mi nombre es Benito Martínez, mi número es el 0967982238 y mi correo es el

benitocame_65@gmail.com. Gracias por su información y su agradable atención, que tenga una
buena tarde.

Comprador: De igual manera, un gusto atenderle, hasta luego.

9. Indique 5 productos o servicios a los cuales aplicaría clínica de ventas

- Servicio de internet por fibra óptica

- Productos fisio terapéuticos
- Membresías relacionado a la medicina
- Sobres de te con jengibre
- Ropa rediseñada a base de ropa desechada
10. En un máximo de 10 líneas, explique la relevancia de la unidad N°3

Esta presenta unidad trae consigo los siguientes temas: Negociación, pronóstico de ventas y
clínica de ventas los cuales son fundamentales para que en una negociación los implicados se
necesitan para alcanzar sus objetivos y es muy importante prepararse y planificar cómo
abordarla, puesta así se garantiza un mejor resultado. Mientras mejor se comprendan las
percepciones e intereses del contrario, mejor trabajarán para resolver las diferencias.
Así mismo el pronóstico de ventas nos sirve para tomar mejores decisiones para nuestra empresa,
anticipándonos a hechos y teniendo un margen de actuación. Los pronósticos de ventas permiten
a las empresas pronosticar las ventas, reforzar las áreas más necesitadas y diseñar un plan de
crecimiento.