Desarrollo de habilidades de Negociación

Fase 3

SHIRLEY PAOLA ARRIETA ALVAREZ

Tutor:

ANDRES CAMILO APONTE

UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA

UNAD

AÑO 2020
 Lee cada temática de la unidad 2, elabora un resumen de cada una de las temáticas

de la unidad: Las negociaciones en el contexto global, en donde incluya: Negocios

electrónicos, negociaciones intercultural e intercultural y estrategias de negociación

internacional

Las negociaciones en el contexto global

Los cambios en la economía mundial, la globalización de los mercados y los avances en la
tecnología han llevado a los países o a las empresas que tienen como objetivo fundamental
su crecimiento y desarrollo a buscar los mercados internacionales ya que es de estas partes
es donde vienen Las oportunidades de crecimiento económico, como es bien sabido la
globalización del mercado es un fenómeno económico que ha venido en crecimiento y
proporciona diversas posibilidades de alcanzar los propósitos de los países o empresas
de alcanzar sus objetivos que  son las metas positivas provenientes del comercio exterior, lo
que ha llevado a las empresas a buscar estas alternativas con la intención de consolidarse y
crecer en los mercados ha sido la crisis en las que actualmente se encuentra muchas lo que
las ha hecho trascender fronteras y la globalización económica de los mercados se
ha constituido en una herramienta para lograrlo, lo que sí es claro que para lograr estos
objetivos de salir a los mercados extranjeros se deben desarrollar estrategias que deben ser
adaptadas según tamaño, capacidad, país, es decir se deben adaptar o sujetar a deviseras
variables, lo que sí es claro que con la globalización de los mercados y los avances
tecnológicos si los países y empresas quieren su crecimiento económico deben ir de la
mano con estos avances, expandir sus mercados, globalizarlos e internacionalizarlos
siempre siendo competitivos, hay que aprovechar el comercio internacional porque es
sinónimo de crecimiento económico sin restarle importancia al comercio interno del país.
Lo que si es que en este mundo cambiante que avanza a pasos agigantados no nos podemos
quedar atrás el país necesita ampliar sus mercados exportar más que importar que es lo que
actualmente sucede en nuestro país, para lograr estos propósitos en nuestro país se
necesitan cambios gubernamentales.
Es importante aclarar que los negocios internacionales deben ser diseñados a través de
acciones estratégicas que permitan fomentar la apertura económica hacia los nuevos
mercados del sistema mundo, incentivar la inversión tecnológica, innovación gerencial y
administrativa, a fin de ofrecer garantías reales de consumo y satisfacer las necesidades de
los ciudadanos de acuerdo a su ubicación geográfica.

Las negociaciones tienen elementos y aspectos relacionados con el marketing y los medios
masivos de comunicación que permiten impactar a los consumidores a través de distintas
perspectivas y nociones conceptuales que incentivan la oferta y la demanda. Por lo tanto, la
globalización permite configurar los negocios internacionales mediante aspectos que a los
integran a los siguientes valores:

Los mercados, el capital, la producción, la gestión, la fuerza de trabajo, la información, el

conocimiento y la tecnología se organizan en flujos que atraviesan las fronteras nacionales.
- La competencia y las estrategias económicas, tanto de grandes como de pequeñas y
medianas empresas, tienden a definirse y a decidirse en un espacio regional, mundial o
global.

- La globalización empuja a las empresas y mercados a organizarse en redes estrechamente

hilvanadas a escala planetaria [2]. (Rodríguez, 2007, p. 166) Es decir, los negocios
internacionales poseen un elemento mercantil porque allí realizan su gestión a corto,
mediano y largo plazo. Capital, porque dependen de las transacciones financieras para
recibir los pagos, aumentar la inversión en la bolsa de valores, mover acciones o enviar el
dinero a los bancos. Productivo, porque gracias al trabajo humano es que las mercancías,
los bienes y servicios cumplen con la finalidad que han diseñado los inversionistas,
gerentes, empresarios y políticos. Además de los elementos como el conocimiento y la
tecnología, el primero es fundamental en la era de las nuevas tecnologías de la información
y la comunicación, el segundo, aumenta la rentabilidad como consecuencia de la baja en
costos y recursos humanos.

NEGOCIOS ELECTRONICOS

La palabra E-Business significa Negocios Electrónicos en español. El e-business consiste

en introducir Tecnologías de la Información y Comunicación (TICS) para realizar las
actividades de un negocio. Es un conjunto de nuevas tecnologías y nuevas estrategias de
negocio para desarrollar estos negocios en línea.

Pero no hay que confundir, e-business no es un negocio de tecnología sino un negocio de

cualquier naturaleza que utiliza nuevas tecnologías de cara a mejorar la gestión.

E-business es un cambio radical en el concepto tradicional de comprar, es un efecto de la

globalización de acceso a los mercados y recursos internacionales. Este nuevo concepto
recoge todo el conjunto de actividades económicas que se realizan por Internet, ya sean de
compra-venta de productos o prestación de servicios.

El único requisito universal para el e-business es una computadora y una conexión

a Internet.

Ventajas

 La realización del negocio electrónico se realiza de manera muy rápida

 Relación directa y al momento entre cliente y vendedor
 No hay necesidad de movilidad física para realizar el negocio electrónico
 No existe límite geográfico
 Ahorro de tiempo y dinero
 Servicio 24 horas, 7 días a la semana, los 365 días del año
 No hay necesidad de una localización física real (en caso de no contar con una)

Desventajas

 El coste de cambiar de proveedor puede ser caro al migrar

 La competencia puede ser mucha y muy variada

Otros conceptos relacionados

-Ecomerce: Compraventa de bienes por internet.

–Business to business (B2B):- Business to business (B2B): Negocio a negocio. Comercio

electrónico entre empresas.
Características del comercio electrónico

Aunque, al igual que el comercio tradicional, tiene como fin máximo generar ventas, sin
duda el comercio electrónico es muy distinto.

Existen muchas características que diferencian el e-commerce de lo que décadas atrás

conocíamos como comercio, y estas son algunas de ellas:

Alcance global

Años atrás, para que una empresa pudiese generar ventas en otro continente tenía que ser
una organización colosal, con diferentes sucursales, colaboradores y una gran capacidad
logística.

En cambio, el comercio electrónico le brinda alcance global a todo el que desea incursionar
en él. Y es que consumidores de cualquier país podrán ingresar a tu tienda virtual o cuenta
en las redas sociales.

Simplemente debes desarrollar las estrategias adecuadas para conectarte con ellos.

Hablando de países, México y Colombia han sido unos de los principales en Latinoamérica

en cuanto al crecimiento de las tiendas virtuales.

Ubicuidad: Se refiere a aquello que tiene la capacidad de estar presente en todas partes al
mismo tiempo.

Sí, tal como lo hace el comercio electrónico. Si así lo desea, una tienda virtual puede
atender al público las 24 horas del día, independientemente del lugar en que se encuentre el
usuario.

Interactividad

Otra de las características del comercio electrónico es que fomenta

una retroalimentación constante entre los consumidores y las marcas.
En cuestión de segundos, los usuarios pueden hacer preguntas, comentarios sobre productos
e, incluso, plantear quejas.

Mientras, las tiendas preocupadas por la atención al consumidor tienen la posibilidad de

responder a cualquier interacción de inmediato.

Negociaciones intercultural e intercultural

La negociación “intercultural” consiste en cómo las personas de diferentes bagajes

culturales interaccionan a lo largo del proceso negociador en situaciones concretas. La
negociación es un proceso complejo, y la complejidad aumenta cuando se trata de
negociación intercultural. Las habituales técnicas y procedimientos negociadores del
entorno local no funcionan en los entornos culturales de otros países, en los que las
personas perciben la realidad de forma distinta, juzgan lo correcto e incorrecto con otros
valores y actúan y se comunican de maneras diferentes a la propia aunque se utilice un
idioma común.

Este concepto de negociación intercultural se refiere a varias cuestiones entre las que
destacan: el contexto cultural en el cual se desarrolla negociación, el dilema de quién debe
adaptarse a la cultura de la otra parte y, sobre todo, los componentes culturales de la
negociación que hay que tener más en cuenta cuando se negocia en mercados
internacionales.
Un ejemplo en las diferencias culturales entre un ejecutivo de origen chino, que trabaja para
una gran multinacional en Shangahi y, un directivo canadiense encargado de la división de
negocios estratégicos de una filial alemana que opera en Toronto, son determinantes en
la forma en que se lleva a cabo la negociación. En general, las actitudes, creencias,
ideología, costumbres, la religión entre muchos aspectos más, pueden crear barreras en la
interacción dentro de una negociación.

Los factores de la negociación y su relación con las diferencias culturales:

1. Metas: contrato/relación. En las negociaciones se tienen diferentes propósitos. Para
ciertas culturas la meta de la negociación es, primero que nada, firmar un contrato entre
las partes, para otras, la meta no es la firma de un acuerdo, es el establecimiento de
 relaciones duraderas. Ya antes mencionamos que la mayoría de las culturas asiáticas
mantienen esta filosofía, donde la esencia del acuerdo es la relación.
2. Actitud: Ganar–perder/ganar–ganar. Las diferencias culturales, la personalidad y las
metas que persigan los negociadores determinan su estilo de negociación. La actitud
ganar–perder lleva a una situación de confrontación, se mantienen un comportamiento
competitivo entre las pares, para que uno gane el otro tiene que perder. La actitud
ganar–ganar, conduce a actitudes colaborativas, donde las partes buscan acuerdos
mutuamente beneficiosos.
3. Estilo personal: Formal/Informal. Es la manera en que los negociadores se relacionan
con su contraparte, la utilización de títulos, la forma de vestir, la manera de
aproximarse a su interlocutor. Por ejemplo, los alemanes muestran actitudes mucho más
formales que los negociadores norteamericanos. Recordemos que en Alemania el trato
es formal, se utilizan los apellidos y títulos para dirigirse a las personas, cuando se
conoce el título profesional se antepone al de o Mrs. (o Ms.), o su equivalente en
alemán: Herr (Mr.) y Frau (Mrs. o Ms).
4. Comunicación: Directa/Indirecta. Los métodos de comunicación varían según la
cultura. En algunos casos se da más énfasis a las palabras, son más directos en la
presentación de ideas. Para otras culturas la comunicación no verbal es más
significativa. El enfoque de Hill sobre las culturas de alto y bajo contexto en la
comunicación es especialmente aplicable para determinar qué tipo de estrategia es
viable a la hora de establecer relaciones con gente de otras culturas.
5. Sensibilidad al tiempo: Alta/Baja. En apartados anteriores trabajamos la
conceptualización del tiempo en las diferentes culturas y cómo influye en la manera de
abordar las tareas y de relacionarse, particularmente en un proceso de negociación. Para
un norteamericano que es el ejemplo de una actitud lineal o monocrónica respecto al
tiempo, trataría reducir el tiempo para las formalidades, cerrar el trato lo antes posible.
6. Emotividad: Alta/Baja. Algunas culturas son más propensas a mostrar emociones en
la mesa de negociaciones, algunas versiones esteriotipadas, sugieren que los latinos son
los que muestran más sus emociones, en contraste, los japoneses son reacios a mostrar
cualquier signo de emotividad durante una negociación. De cualquier manera, algunas
 culturas tienen ciertas reglas sobre las emociones que son aceptables o no en el marco
de una negociación.
7. Formalización de los acuerdos: Generales/Específicos. Nuevamente culturas
enfocadas a la firma de acuerdos, la formalización escrita de los mismos cobra mayor
importancia, ya que en estos queda especificado todo lo acordado, con la finalidad de
cubrir todos los aspectos susceptibles de generar conflicto. Para otras culturas como la
china los acuerdos verbales son igualmente válidos.
8. Forma de construir acuerdos: Inductivo/Deductivo. Este aspecto tiene relación con
la forma de abordar los asuntos, es decir, partiendo de un enfoque deductivo, se parte
de un acuerdo general sobre el cual se irán desglosando aspectos específicos. Por
ejemplo, algunos investigadores sugieren que los franceses trabajan sobre principios
generales mientras que los norteamericanos acuerdan sobre aspectos específicos.
9. Organización del equipo negociador: Un líder/Consenso. Una de las cuestiones
importantes en la negociación es saber cómo está organizado el equipo de negociadores
de la contraparte. Si las decisiones son sometidas a consenso o, por el contrario, es una
persona la que funge como líder y finalmente la que toma la decisión.
10. Aversión al riesgo: Alta/Baja. La aversión al riesgo es la tendencia cultural a
buscar la seguridad, los estable y previsible, tenderá a rechazar el cambio y la
incertidumbre al enfrentar situaciones nuevas. Bajo este esquema de valores, las
culturas se regirán por normas formales, verdades absolutas y del reconocimiento de la
experiencia. En general los norteamericanos muestran mayor tendencia a tomar riesgos.
Los japoneses son más cautelosos, requieren más información para estudiarla con
detenimiento antes de tomar decisiones que impliquen mayores riesgos.

Estrategias de negociación internacional

M,1. Prepare cuidadosamente la negociación
 Involucre a las personas adecuadas dentro de su organización, defina sus objetivos con
claridad y revise cualquier historial de relaciones que haya tenido con su contraparte.

 Aprenda todo lo que pueda acerca de sus interlocutores en la negociación y la realidad del
contexto comercial en el que operan. Imagine sus posibles intereses, prioridades,
limitaciones así como el proceso de toma de decisiones.
 2. Tenga en cuenta las diferencias
 Infórmarse sobre las prácticas comerciales del país de su interlocutor.

 Sea sensible a los hábitos culturalmente arraigados acerca de cómo hacer negocios en el
país en el que se llevan a cabo las negociaciones.(negociación intercultural)

 Desarrolle el hábito de cuestionar de forma continua sus suposiciones sobre su

interlocutor y las que él pueda hacer sobre Usted.

 Tenga en cuenta la importancia de manejar adecuadamente las diferencias culturales.

3. Asigne recursos humanos y técnicos apropiados a cada negociación

 Designe las personas de sus empresa que deberán estar presentes en las negociaciones y
también aquellas otras que deben estar preparadas para intervenir tales como traductores,
técnicos, abogados, asesores fiscales, etc.

 4. Desarrolle una relación abierta y de confianza con la otra parte

 Lleve a cabo compromisos que puedan evolucionar con el tiempo si las circunstancias
cambian. Una buena relación de trabajo entre las partes, facilitará hacer frente a las
dificultades que puedan surgir en el futuro y resolverlas de manera eficaz.

 Actúe con transparencia y trate de comprender y encontrar soluciones a los problemas que
pueda presentarle la otra parte.

 Tengan en cuenta que las personas que participan en una negociación no tienen
necesariamente que ser amigos para establecer relaciones comerciales productivas.

 5. Actúe con integridad

 No es necesario revelar todo en una negociación, pero toda la información que se facilite
a la contraparte debe ser verídica.

 Mentir o engañar puede poner el peligro el acuerdo, las relaciones personales entre las
partes, la reputación comercial de la empresa y, en última instancia, puede dar lugar a
sanciones legales.

 Mostrar un comportamiento íntegro durante las negociaciones es una señal para la

contraparte de su profesionalidad e interés por llegar a un acuerdo. 
6. Controle sus emociones
 En lugar de reaccionar ante el comportamiento de la otra parte, actué y tome la iniciativa
especialmente en situaciones que pueden resultar conflictivas.

 Si la otra parte observa que usted es colaborativo, tenderá a ofrecer la información que se
necesita y a realizar concesiones, mientras que en caso contrario adoptará una actitud que
impida llegar a un acuerdo. 

7. Sea flexible
 Esté abierto a pensar de forma creativa en las negociaciones acerca de cómo los intereses
de su interlocutor pueden complementarse con los suyos y de esta forma lograr un
acuerdo que satisfaga a ambos, sin disminuir el valor que obtengan las partes.

 Sólo un acuerdo mutuamente beneficioso será sostenible en el tiempo -si una parte recibe
un beneficio desproporcionado, la otra parte no estará interesada en implementar y
mantener el acuerdo en el tiempo-.

 Comprender las dificultades que tiene la contraparte en la negociación es un elemento

importante para lograr acuerdos duraderos y realistas.

8. Establezca compromisos realistas

 Establezca acuerdos, únicamente, sobre aquello que realmente pueda llevar a cabo, tal y
como se espera que la contraparte se comporte.

 Compruebe la capacidad de decisión que tiene su interlocutor: la gente tiende a exagerar

su autoridad y asumir compromisos que no puede o debe hacer.

9. Confirme los términos del acuerdo para garantizar un entendimiento común

 Al final de cada reunión revise cuidadosamente lo que acordó con la contraparte y trate de
resolver aquellos puntos en los que no hubo acuerdo.

10. Prepárese para el caso de que las negociaciones no tengan éxito

 Anticipe estas situaciones y prepárese para discutir opciones alternativas con su
contraparte.

2. Identifica en el caso anexo en la carpeta de la guía de actividades y rúbrica del paso

3, el tipo de negocio electrónico, los aspectos a tener en cuenta en la negociación entre
Colombia y China (interculturalidad e intraculturalidad, (sociales, económicos,
políticos, culturales, idioma, requisitos de importación etc..) indáguelos en la web) y la
estrategia de negociación internacional que podría utilizar la empresa para hacer la
importación