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Exp
¿Te has planteado alguna vez exportar
tu producto o tu servicio, pero no
sabes por dónde empezar? ¿Conoces,
además, las ayudas disponibles?
Te contamos cuáles son los trámites
administrativos que tienes que
seguir y a dónde tienes que acudir
para encontrar apoyo y financiación
para tu salto al exterior. ¿Quieres
saber si tu empresa está lista
para vender fuera? Sigue leyendo.

xportar es, en realidad, un sinóni-

E mo de vender”, asegura Carlos

Díaz Huder, director de Comercio
Exterior del Consejo Superior de
Cámaras. Aunque, de partida, a muchos
emprendedores les disuaden los trámites
administrativos para vender en el exterior,
a la hora de la verdad, el proceso es mu-
cho más sencillo de lo que parece.
En España, según datos del Banco Mun-
dial, todo el proceso de exportación, desde
que se prepara la mercancía, hasta que
ésta llega al cliente, dura únicamente nueve
días –cuatro días menos que cualquier
empresa británica y dos días menos que
una empresa francesa–.
Son cuatro días para preparar toda la
documentación (de media, seis documen-
tos, con un gasto medio por envío de 112
euros), dos para el transporte hasta su
punto de envío (con un coste medio de
375 euros), un día sólo para asuntos adua-
neros y de control técnico (con un coste de
112 euros) y dos días en el envío (con un
coste de 150 euros). En total: 750 euros
para un envío. “Y como se trata de vender
–continúa Carlos Díaz– tienes que deci-

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 exterior
tas al
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tu
para fin
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Primer paso: ¿Cómo sabes si tu empresa
está preparada para comenzar a exportar?
¿Dónde? ¿A quién? ¿Cómo? Se trata de hacerte una serie de preguntas sobre cómo gestionas tu empresa, sobre la
calidad de tu producto, sobre cuáles son tus objetivos y, sobre todo, cuál es el futuro de tu mercado interno.
¿Por dónde empiezo? “Lo prime-
ro, aunque resulte demasiado obvio, es
hacer una auditoría interna”, asegura Enri-
que Concejo, propietario de bodegas y viñe-
dos Pilcar, una empresa de Valladolid que
exporta a doce países desde 2001. “A lo
mejor tu empresa no se encuentra en la
situación más adecuada para exportar: a lo
mejor aún no ha cubierto la totalidad de su
mercado nacional (que es su mercado natu-
ral)”, matiza Carlos Díaz.
Debilidades, amenazas, oportunidades...
“Tienes que analizar las fortalezas, debilida-
des, amenazas y oportunidades (DAFO) de
tu empresa y, cuando ya las tengas identifi-
cadas, tienes que relacionarlas con la
exportación: ¿Son las mismas oportunida-
des, dificultades, amenazas y fortalezas con
las que te vas a encontrar en otros merca-
dos? Tienes que determinar si dispones de
personal cualificado para exportar, qué
financiación vas a necesitar y cuánto tiem-
po vas a necesitar para hacer frente a los
plazos y a la inversión necesarios para ver
el resultado a la exportación”, aconseja
David Sanchís, consultor de Desgloba.
Selección de mercados. “Debes tener en
cuenta variables como la proximidad geo-
gráfica y cultural, la situación política y eco-
nómica (riesgo país), la competencia nacio-
nal e internacional existente, las barreras
arancelarias (aranceles y cupos a la impor-
tación) y no arancelarias (trámites burocrá-
ticos, certificados de calidad), etc.”, añade.
Determinar qué producto vas a exportar.
¿Tienes que modificar tu producto para
exportarlo? Puede variar en relación con el
producto que estés vendiendo en el merca-
do nacional. ¿Con qué nombre vas a expor-
tar? ¿A quién va a estar dirigido? ¿Con qué
precio de venta? Teniendo en cuenta el
margen de los distintos intermediarios y
distribuidores para poder así fijar nuestro
precio, manteniéndote dentro de precio de
mercado. ¿A través de qué canales de dis-
tribución? Y, ya por último, ¿qué acciones
de promoción vas a realizar?
¿A dónde te puedes dirigir? Al ICEX. A tra-
vés del programa Aprendiendo a exportar,
el ICEX evalúa gratuitamente las capacida-
des que tiene tu empresa para exportar
(más información en la web www.apren-
diendoaexportar.com). La Dirección Gene-
ral de la Pyme cuenta en su web con un
autodiagnóstico de capacidades exportado-
ras on line para empresarios (gratuito).
¿Qué necesitas saber? Los
expertos con los que hemos hablado nos
han recomendado que, antes de iniciar los
trámites, mientras estudias la posibilidad
de exportar y evalúas las capacidades de tu
empresa, te informes a fondo sobre: la ope-
rativa básica del comercio internacional
(contratación internacional, Incoterms,
DUA, procesos aduaneros, etc.), las necesi-
dades financieras de los exportadores
(medios de pago en las compraventas inter-
nacionales, operaciones de seguro y riesgo,
etc.), la protección de marcas y patentes en
el comercio internacional y sobre el régi-
men fiscal de las operaciones de comercio
internacional (IVA en las exportaciones, ins-
trumentos de apoyo para exportar, etc.).
¿Dónde informarte? En las páginas web
www.camaras.org, www.icex.es y
www.oficinascomerciales.es vas a
encontrar estudios de mercado por secto-
res y por países para conocer cómo se ‘res-
pira’ fuera en tu mismo sector y encontra-
rás los datos de contacto de las oficinas
comerciales españolas. Una vez hayas
detectado una oportunidad, tómate el tiem-
po para contactar con ellos y consultarles.
Si buscas formación encontrarás distintas
fórmulas en http://ww.icex.es/icex/cda/
controller/page/0,2956,35582_10219_3088
388_0,00.html
www.emprendedores.es 67
 estrategia

Segundo paso: ¿Dónde voy a encontrar la

financiación que necesito para salir al exterior?
¿Qué tengo que financiar? Los expertos te recomiendan poner en claro sobre el papel
una previsión de la facturación para los próximos tres años, añadiendo los gastos ‘extra’
en los que incurriría tu negocio si se decidiera a exportar, y ver qué inversión necesitas.

A medio plazo. “Para una
empresa pequeña como la nues-
tra el principal obstáculo es el
financiero. Costear una cuantiosa
inversión sin obtener unos rendi-
mientos inmediatos era el reto
más complicado. El otro obstácu-
lo fundamental era el desconoci-
mientos de los mercados, si coger
un distribuidor nacional o varios
regionales, si contratar a un agen-
te, si dar o no exclusivas”, recono-
ce Enrique Concejo. “Además de
las necesidades administrativas y
de tiempo que requiere exportar,
hay otra serie de consideraciones
que tienes que plantearte antes
de exportar, como la necesidad
de entrenar a tu plantilla o de
contratar. Antes de comenzar a
exportar toda la gestión se tiene
que hacer de forma profesional”,
destaca Carlos Díaz.
¿Quién te ayuda a financiarte?
Tanto el ICEX –sobre todo a
través del Plan de Iniciación
a la Promoción Exterior
(www.portalpipe.com)– como
el ICO – a través de sus líneas
ICO-PYME e ICO-Internacionali-
zación (http://www.ico.es/web
/contenidos/0/1541/index)–
ofrecen ayudas a las empresas
que presenten su plan de expor-
tación, y no sólo económicas,
sino también para financiar per-
sonal cualificado en materia de
comercio exterior y oficinas en
el extranjero.
Las empresas PIPE cuentan tam-
bién con ventajas económicas y
financieras. Los bancos y cajas
tienen conciertos con este pro-
grama y conceden créditos a inte-
rés cero para inversiones en
exportaciones, así cómo ayudas a
la hora de contratar seguros.
Principales ayudas. El ICEX, a
través de la línea ICEX-ICO, conce-
de un préstamo a tres años, sin
periodo de carencia, de hasta
100.000 euros, con un importe
máximo de financiación del 100%
de los gastos y del 80% de las
inversiones netas, a interés cero.
El ICEX, además, ofrece ayudas
económicas a la creación de con-
sorcios de exportación, dotando
a las empresas con el pago del
50% de todos los gastos en los

68 www.emprendedores.es

Los términos de
tus operaciones
no sólo tienen
que estar
claros... tienen
que quedar
todos por escrito
que hayan incurrido en el primer
año de puesta en marcha de su
plan de exportación. El porcenta-
je disminuye al 45% en el segun-
do año, y al 40%, en el tercero.
Otros créditos. La Compañía Es-
pañola de Seguros de Crédito a la
Exportación (www.cesce.es)
ofrece apoyo mediante seguros
de crédito por cuenta del Estado.
En ellos, el Gobierno asume los
riesgos políticos y comerciales a
los que se puede ver expuesta la
financiación en el mercado desti-
no. La línea de aseguramiento
ICEX-CESCE cubre las ventas en
el exterior hasta 100.000 euros el
primer año con coste cero.
El plan PAPI, apoyado por el ICEX,
ofrece estudios de mercado,
cobertura de costes de consulto-
 dir para empezar a qué mercados quie-
res ir y cómo quieres vender”.
“Lo primero, así, es tener la convicción de
la empresa de que ella quiere desarrollar su
negocio no sólo en el mercado interior,
sino también en mercados exteriores.
Supone una inversión en dinero, en tiempo
y en esfuerzo. Y los resultados no llegan a
corto plazo. Las ventas, si se producen, no
son inmediatas”, advierte Enrique Conce-
jo, propietario de Pilcar.
Ten en cuenta que, según coinciden dis-
tintos estudios, el 98% del poder de compra
mundial está fuera de las fronteras españo-
las, y el 78%, por si te lo estabas preguntan-
do, fuera de la UE-27.
¿Hay suficiente demanda?
“No suele ocurrir que llegues y a todo el
mundo le parezcan fabulosos tu producto
y tus precios. Esto no funciona así. Hay un
tiempo de espera y ese tiempo de espera lo
tienes que soportar. Y eso sí es difícil y es
ahí, en la gestión de ese tiempo, donde
una empresa se la juega a la hora de expor-
tar”, argumenta Díaz. Enviar muestras, pre-
parar catálogos, familiarizarte con la
legislación extranjera… Todo eso lleva tiem-
po y dinero que podrías haber dedicado a
buscar nuevos clientes en tu mercado inte-
rior o para consolidar las líneas de negocio
que ya tienes abiertas. ¿Te compensa,
entonces, exportar?
“Si ya has cubierto tus costes fijos y tu
mercado interno se queda pequeño o ya 
ría y constitución de la empresa,
costes de formación de personal
local y también de los salarios de
los ‘expatrias’ durante los prime-
ros seis meses de operaciones.
A través de COFIDES hay también
una línea de capital riesgo,
FONPYME, para financiar la
exportación.
Ferias. Además, a través de las
Cámaras se organizan misiones
comerciales a los países de desti-
no, a unos precios muy competi-
tivos. Las comunidades autóno-
mas también ofrecen este tipo
de ayudas económicas, organi-
zando misiones comerciales
donde el empresario viaja a un
determinado mercado e incluso
expone en ferias su producto
bajo un pabellón español.
 estrategia
Tercer paso: Establecer los
primeros contactos comerciales
Las ferias internacionales y las expediciones comerciales son la mejor
forma de entrar en contacto con otros países. Además de contar con finan-
ciación a medida, ofrecen ventajas aduaneras y fiscales para tus productos.
A la hora de establecer rela-
ciones comerciales tienes
estas opciones:
- Encontrar un agente
comercial (a comisión).
- Encontrar un distribuidor
local (con contrato).
- Desarrollar una red de ven-
tas propia, con una estruc-
tura propia.
Aspectos legales. Los tér-
minos de la transacción tie-
nen que quedar claros por
escrito en los contratos. Es
por este motivo que es tan
importante conocer por
adelantado la legislación.
Porque la legislación afecta
a toda la transacción: desde
los agentes comerciales y
las plantillas de las delega-
ciones, hasta la protección
de patentes, impuestos, res-
ponsabilidad del producto.
En Estados Unidos, por
ejemplo, la legislación cam-
bia de un estado a otro. En
ocasiones, será interesante
contratar ayuda legal local.
¿Dónde orientarte? Al
ICEX (asesoramiento jurídi-
co de expertos en contrata-
ción internacional), Cáma-
ras y consultores privados.
Te informarán sobre qué
tipo de representación te
interesa más.
has visto oportunidades de negocio
fuera, es momento de plantearte exportar.
Eso sí, no puedes confiar en la exporta-
ción para ganar a corto plazo o para gene-
rar cash flow para tu negocio, se trata de
operaciones que dan sus frutos a medio y
largo plazo”, señala Mar Castro, responsa-
ble del programa Aprendiendo a exportar,
diseñado por el ICEX.
“Es importante que tu negocio esté prepa-
rado para exportar. No vale para todos los
negocios. La oportunidad puede ser intere-
sante, pero puede no ser el momento. No
debes perder la atención de tu negocio
principal”, advierte David Sanchís, con-
sultor de Desgloba. “La clave para tu nego-
cio va a estar en si hay o no suficiente
demanda para tus productos o servicios
en otros países y si vas a ser capaz de satis-
facer esa demanda en las formas y tiempos
en los que esos consumidores fuera del
No te olvides de que
tendrás que elegir:
o entrenas
a tu actual plantilla
o contratas a
personal
especializado

Cuarto paso: ción de embarque, salida o levan- comprador o al comprador posi-

Trámites administrativos
¿Qué procedimiento administrativo tienes que seguir?
Básicamente tienes que seguir estos pasos. No son tantos.
1. Declaración censal. Para
obtener el Código de Actividad
y Establecimiento.
2. Registro de exportadores. Ins-
cripción para obtener el NIF-Intra-
comunitario.
3. Declaración-liquidación IVA.
”Al objeto de que una operación
económica que comienza dentro
de un país de la UE-25 y termina
en otro no tribute dos veces o
deje de tributar en ambos esta-
dos, las entregas están exentas
en el país de entrega”.
4. Clasificación Arancelaria.
Se trata de asignar a tu producto
uno de los códigos del sistema
internacional.
5. Documento Único Adminis-
trativo (DUA). Sirve tanto para la
exportación, como para la impor-
tación y las operaciones de tránsi-
to. Se utiliza para la declaración
tributaria y actúa de soporte de
información sobre la mercancía
(origen, etc.). Necesitarás cuatro
copias: una para la aduana, otra
para estadísticas de comercio
exterior, una tercera para tu con-
tabilidad (efectos de IVA, impues-
tos especiales y salida por aduana
distinta del despacho de exporta-
ción), y una cuarta para autoriza-
te de las mercancías.
6. Documento INTRASTAT. Toda
persona física o jurídica residen-
te en el Estado miembro de
expedición o de llegada que
intervenga en la operación
comercial tiene la obligación de
suministrar información estadís-
tica sobre todos y cada uno de
los envíos de mercancías entre
países de la UE. Es obligatorio
presentarlo una vez al mes. Se
presenta en los doce primeros
días naturales del mes siguiente
al que se declara.
¿Qué documentos necesitas?
Además del DUA y del Intrastat,
necesitarás estos:
Factura comercial. Es un docu-
mento provisional que informa al
ble del precio de la mercancía y
de las condiciones de la venta.
Lista de contenido. Acompaña a
la factura comercial. Queda reco-
gido el contenido de los bultos
que constituyen la exportación.
Certificados: calidad y sanitario.
Pólizas de seguros. Las mercan-
cías se tienen que asegurar por su
valor real con todos los gastos
que se hayan producido hasta el
momento. En el comercio interna-
cional es habitual asegurar entre
el 110 y el 115% de su valor.
¿Dónde tienes que realizar
todos los trámites? En la Agen-
cia Tributaria más cercana: y en la
Oficina Virtual de Aduanas:
http://www.aeat.es/aeat/aeat.j
sp?pg=aduanas/es_ES

70 www.emprendedores.es
 estrategia

Quinto paso: Fijar el precio de tus productos

“Son muy importantes tus primeros pasos. Si has tirado precios en tus primeras ventas, olvídate
luego de incrementarlos después a tus clientes”, advierte Carlos Díaz. No te puedes equivocar.

Los expertos que hemos consul-
tado recomiendan que no pierdas
de vista que:
1. El precio en el mercado es el
que el cliente permite. “El precio
no puede calcularse solamente en
función de los costes que se ten-
gan –de producción, logísticos y
de infraestructura en otro país,
variación en la tasa de cambio,
etc.–”, apunta Díaz. “El precio es
aquel que el mercado puede
aguantar y no tiene nada que ver
con los costes de fabricación o
costes de producción del bien”,
añade.
2. No tiene sentido actuar en un
nuevo mercado si la estrategia
es de introducción a medio
plazo sin ser competitivo.
“El ser competitivo dependerá
por un lado de los costos variables
que se tengan, pero también
tiene mucho que ver con la propia
política comercial que se va a
realizar”, continúa.
3. Nuestros precios tienen que
estar alineados con los de la
competencia. “Será necesario
que reservemos un pequeño mar-
gen diferencial a la baja si enten-
demos que nuestro producto o
nuestro posicionamiento en el
mercado así lo exige”.
Las Cámaras de Comercio han edi-
tado una guía (gratuita) para fijar
el precio de tus exportaciones.
Puedes acceder a ella a través de
www.redbusqueda.com/gpe/

Si ‘tiras’ los precios en tus
primeras ventas, olvídate de
subirlos después a otros clientes
Sexto paso: Garantizar los cobros
Según la guía Cómo Cobrar, elaborada por Cámaras, “existe el riesgo de fluc-
tuaciones en el cambio, pero éste puede cubrirse por un seguro de cambio”.
“Independientemente de la la calidad y tiempo pacta-
posición del comprador, la dos”, continúa esta guía.
elección de una forma de Los medios de pago más
pago u otra implica una habituales son:
confianza del vendedor
Pago simple anticipado.
frente al comprador. La
“Cuando el riesgo se perci-
confianza con relación al
be como bajo, las partes
medio de pago viene dada
pueden optar por buscar
por el vendedor y las carac-
terísticas del mercado en el mecanismos de liquidación
cual está efectuando la de la deuda de ‘bajo coste’,
como el pago simple antici-
venta. En el comprador, la
confianza aparece cuando pado antes de recibir la
Crédito documentario. “El
crédito documentario con-
siste en un acuerdo por el
que un banco (banco emi-
sor), obrando a petición y
de conformidad a las ins-
trucciones de un cliente
(ordenante) o en su propio
nombre, se obliga a hacer
un pago a un tercero (bene-
ficiario) o a su orden, o
aceptar y pagar letras de
cambio libradas por el
país te van a exigir”, resume Carlos Díaz,
asesor de empresas exportadoras desde
hace más de veinte años.
Estrategia y oportunidad. “La empresa,
además, tiene que ser consciente de que no
se trata de una operación aislada, sino de
una estrategia, por lo menos, a medio plazo.
En un momento determinado me puedo
encontrar con que mi mercado interior no
es suficiente. O, sobre todo, como el merca-
do español es muy abierto, que llegue la
competencia de fuera y te eche de tu mer-
cado. Eso es normal. Y la única forma que
tienes de desarrollar mercado es ampliarlo
saliendo fuera”, añade.
Cuestión de logística. No hay que olvidar
que deberás evaluar las necesidades logís-
ticas que lleva aparejadas la exportación:
esta reflexión no sólo va a darte una idea de
cuál tiene que ser tu capacidad, sino que es
la única manera que vas a tener de poder
acertar a la hora de fijar tus precios. “La
mercancía tiene que estar en el punto de
destino. Y hay una larga lista de personas
que intervienen: el transportista, el asegu-
rador, el de aduana… Y es que exportar no
es sólo vender…”, advierte.
Rafael Galán
Ilustraciones: David Garbayo.

mercancía, o mediante un beneficiario”.

el pago se efectúa por anti-
cipado, es decir, ha de con-
fiar en que el vendedor le
efectúa la entrega de las
mercancías o servicios en
pago simple aplazado, sin
necesidad de garantía”.
Para esta fórmula se usa el
cheque y la transferencia.
Tienes a tu alcance otras
fórmulas, como la remesa,
el forfaiting o el crédito a la
exportación.
En nuestra web, hacemos
un repaso a la
documentación que
requieren los principales
MÁS INFO EN países a los que exportan
NUESTRA WEB las empresas españolas.

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