TECNICAS DE VENTAS Y NEGOCIACION

SANDRA BIBIANA GARCIA VELEZ

Técnica Laboral en Cosmetología

EMPRENDIMIENTO

Duvan David Jaramillo Pérez

Colegiatura Antioqueña de Belleza - Cosmetología

 1. ¿Qué es venta?

La palabra venta proviene del latín vendĭta y su significado, de acuerdo con el diccionario

de la lengua española1, tiene las siguientes acepciones: 1. Acción y efecto de vender. 2.
Cantidad de cosas que se venden. 3. Contrato en virtud del cual se transfiere a dominio
ajeno una cosa propia por el precio pactado. 

La venta es una actividad comunicacional que consiste en persuadir al cliente potencial

para que adquiera un producto/servicios que satisfaga sus necesidades.

2. ¿Cuáles son las funciones del vendedor?

Conoce el producto

• El vendedor deberá de conocer bien el producto que va a vender, tendrá que saber

sus características, funciones, usos y posibilidades.

• Este deberá de estar familiarizado con el producto, ya que los futuros clientes
querrán saber todo sobre lo que van a comprar.

• Si el producto o servicio, cuenta con descuentos o promociones, también tendrá que

conocerlas y ofrecérselas a los clientes, para que estos se decidan en la compra.

Asesorar a los compradores

• Saber asesorar potencialmente al cliente, es otra de las funciones básicas de un

vendedor. Satisfacer no solo las necesidades a la hora de la compra, si no
también resolver sus dudas como por ejemplo, donde está el servicio técnico o
dónde poder buscar repuestos de un producto.

• Cuando un cliente es bien atendido y asesorado, se convierte en un cliente fijo de la

marca o del producto y lo recomendará.
Vender

• Es la función principal, que el vendedor logre vender el servicio o producto. Lo

ideal sería que vendiera todas las unidades disponibles en el menor tiempo posible,
pero sin perder la calidad del servicio.

• Si el vendedor también es cobrador, tendrá que tener cuidado y prestar atención a la

hora de hacer las cuentas y no cometer errores.

Fidelizar clientes

• Crear un vínculo entre la marca y el cliente. Esta conexión se crea cuando el

vendedor entiende realmente las necesidades del cliente, y hace todo lo posible para
ayudarlo y ponerle solución.

• Si el vendedor es capaz de entender desde el principio el problema del cliente y

aportarle soluciones reales, hará que confíe tanto en él como en la marca.

Captar nuevos clientes

• El vendedor suele tener una metas en un plazo determinado. Dentro de esta meta
están los clientes habituales y los nuevos clientes que debe de conseguir.

• Debe dar a conocer las ventajas o beneficios del servicio o producto, para que los
nuevos clientes se decida a comprarlo. Así como buscar las nuevas oportunidades
de venta utilizando herramientas o tácticas que mejor le funcionen.

Ofrecer servicio post venta

• Saber ofrecer un buen servicio post venta es otra de las funciones de un vendedor,

dentro de estas podemos encontrar; el servicio técnico, información sobre
complementos o mejoras del producto, ayudar al cliente a buscar las mejores
soluciones para los problemas que pueda tener, informar a dónde acudir en caso de
avería o informarle sobre productos semejantes o afines con el que tiene.

Cuidar su imagen

 Otra de las responsabilidades es saber cuidar su propia imagen, ya que, esta es la

primera impresión o contacto que tiene el cliente. Es la cara de la empresa.
 3. ¿Qué aspectos debe dominar el vendedor frente al producto que vende?

Algunos de los aspectos esenciales que un vendedor debe dominar en relación al producto
que vende, se detalla a continuación:

Desempeño del producto

• Durabilidad.

• Resistencia al desgaste, a la rotura y a los agentes físicos y químicos.

• Persistencia del color.

• Indeformable.

Manipulación

• Cómo usarlo, trasladarlo, aplicarlo, prepararlo, exhibirlo, etc.

Cuidados del producto

• Limpieza, manipulación, almacenamiento, medio ambiente, protección, etc.

Antecedentes del producto

• Evolución del producto y de los usos, singularidad, prestigio.

Aspectos estéticos

• Estilo, belleza, distinción.

• Servicios que acompañan al producto

• Garantía, entrega, transporte, seguro, crédito, etc.

• El conocimiento del producto debe estar dirigido a solucionar problemas del cliente.
Y debe responder positivamente a la pregunta: ¿Qué hace el producto en beneficio
de mi cliente?
Cómo está conformado

• Peso, tamaño.

• Terminación, textura.

• Elaborado a mano o a máquina.

• Condiciones para producirlo.

• Embalaje

4. ¿Cuáles son las etapas del proceso de negociación?

LA PREVENTA

Comprende el conocimiento del producto o servicio, de la competencia, la zona donde va a

actuar, del mercado y el cliente.

Es la etapa de programación del trabajo y las entrevistas.

LA VENTA

Los resultados de la venta dependen en gran medida de lo que se hizo en la preventa. Esta
etapa comprende el contacto con el cliente y la entrevista.

Como primer paso se debe captar la atención del cliente para que conozca nuestra
propuesta. Las primeras palabras que se dirigen al cliente son decisivas. Comenzar el
diálogo quejándose del mal tiempo, de la situación económica o de una enfermedad,
produce un efecto negativo.

En cambio, felicitarlo por algo destacado de su local de ventas, por ejemplo: la iluminación,
la cartelera, el mobiliario, etc. o transmitirle una información interesante, produce una
impresión positiva y logra captar la atención.
El inicio de una venta no tiene que implicar una conversación muy extensa. Recordar que lo
breve y bueno, es dos veces bueno. Hay que ser claro y específico.

En ningún momento el cliente debe percibir que el interés del vendedor está en la comisión
o ganancia que va a cobrar. El sabe que se trabaja para ganar, pero no hay necesidad de
demostrarlo.

LA POSVENTA

Este último paso es necesario si el vendedor desea asegurar la satisfacción del cliente y
conservar el negocio. Inmediatamente después del cierre, el vendedor debe completar todos
los detalles necesarios referentes al momento de la entrega, los términos de la compra, dar
las instrucciones para el uso del producto o servicio, estar atento a que el "service y/o
mantenimiento" sea efectuado con rapidez y en el momento que se solicita.

Solucionar problemas y reclamos por parte del cliente es una fase importante de la
posventa. Nadie más interesado que el vendedor en atender los reclamos y problemas de su
cliente. Esto le ayudará a conseguir la confianza de sus clientes que son, en definitiva, su
capital y la fuente de sus ingresos.

5. ¿Enumere 5 Características que debe poseer un negociador?

• Empatía: es esencial que un buen negociador comprenda y aprecie lo que su

contraparte busca obtener del trato.
• Escucha activa: Esto garantiza una conversación más fluida con retroalimentación,
lo que al mismo tiempo ayuda a crear una relación estable y amena.
• Inteligencia emocional: permite mantener una buena dinámica emocional durante
toda la negociación
• Conciencia situacional: es esencial que un buen negociador comprenda y aprecie
lo que su contraparte busca obtener del trato.
• Paciencia: Un buen negociador debe gozar de una conciencia total de la situación
de su prospecto. 

6. ¿Cuáles son los tipos de segmentación del mercado?

El mercado está compuesto por personas diferentes entre sí por sus hábitos, renta, gustos,
etc. ¿Cómo podemos adaptarnos a un mercado tan heterogéneo? La forma más razonable es
hacer grupos homogéneos de usuarios en cuanto a hábitos, necesidades, renta y gustos.
Así pues, Lo primero que se debe hacer es segmentar el mercado, es decir, fraccionar el
mercado total en un número de grupos, lo más homogéneo posible, al objeto de conocer
realmente a los consumidores, para así adaptar su estrategia de marketing lo mejor posible.
Siempre hay que estudiar el mercado en base a una segmentación.

 Segmentación Geográfica: país, departamento, ciudad, barrio, localidad, tamaño

de la ciudad, clima, urbana o rural, etc.
 Segmentación Demográfica: genero, edad, vida familiar (estado civil), tamaño y
composición de la familia, raza, etc.
 Segmentación socioeconómica: ingresos, estudios, profesión, clase social,
religión, personalidad, estilo de vida, valores que defiende, etc.
 Segmentación por comportamiento: se refiere al comportamiento relacionado con
el producto: qué beneficios desea de un producto, importancia que le da, utilización
del producto (mucho, regular, poco, no lo usa él mismo).