Business Model Canvas

¿Cuál es mi Modelo?

Prof. Sergio Postigo

Es una herramienta que describe de
manera racional cómo una
organización crea, distribuye y
captura valor.

Permite distinguir el valor que una

organización ofrece a sus clientes y
representa las capacidades y alianzas
requeridas para crear, comercializar y
entregar ese valor con el objetivo de
generar fuentes de ingresos
rentables y sustentables.
BUSINESS MODEL CANVAS

“...una herramienta para describir, analizar

y diseñar modelos de negocio…”
Segmentos de Clientes
1. SEGMENTOS DE CLIENTES

"... define los diferentes grupos de personas u organizaciones

que la empresa pretende alcanzar y servir..."

Usuario
vs
MASIVO NICHO Cliente

$10k $100k

Cuantificar!
SEGMENTADO DIVERSIFICADO
1. SEGMENTOS DE CLIENTES

PREGUNTAS CLAVE
● ¿Para quiénes estamos creando valor ?

● ¿Quiénes son nuestros clientes principales ?

● Caracterizarlos

● Conocer vs Identificar
Proposición de Valor
 2. PROPUESTA DE VALOR
"... describe el paquete de
productos y servicios que ASPECTO PRINCIPAL
crean valor para un segmento
de clientes específico..." Precio

Servicio
DESCRIPCIÓN
Personalizado

Novedad
BREVE Performance
ATRACTIVO
Diseño Unico
MEMORABLE
Marca/Status

Especialización
“...la música que quiero, cuando quiero y
donde quiero...” Accesibilidad
2. PROPUESTA DE VALOR

PREGUNTAS CLAVE
● ¿Qué valor ofrecemos a nuestros clientes ?

● ¿Qué problema de nuestros clientes estamos

ayudando a resolver ?

● ¿Qué necesidades del cliente estamos

satisfaciendo ?

● ¿Qué productos y servicios estamos ofreciendo a

cada segmento de clientes ?
Canales de Distribución y
Comunicación
 3. CANALES

"... describe cómo una empresa se comunica y alcanza sus

segmentos de clientes para ofrecer una Propuesta de Valor ..."

COMUNICACIÓN & DISTRIBUCIÓN

CANALES DE FASES DE CANALES PARA ALCANZAR AL CLIENTE
DISTRIBUCIÓN (un canal puede cubrir una, varias o todas las fases)

DIRECTO AWARENESS EVALUACIÓN COMPRA DELIVERY POST VENTA

Web, Salesforce
PROPIO Cómo hace Cómo hace Cómo hace el Cómo hace Qué tipo de
INDIRECTO el cliente el cliente cliente para el cliente soporte
Tienda propia para conocer para evaluar comprar para recibir post-venta
nuestros nuestros nuestros nuestros ofrecemos?
INDIRECTO productos productos productos y/o productos
PARTNERS Tiendas Partners y/o y/o servicios? y/o
Mayoristas servicios? servicios? servicios?
3. CANALES

PREGUNTAS CLAVE

● ¿A través de qué Canales quieren ser alcanzados

nuestros clientes ?

● ¿Cómo estamos llegando a ellos ahora ?

● ¿Qué Canales funcionan mejor ?

Relaciones con los Clientes
4. RELACIÓN CON EL CLIENTE

"... describe los tipos de relaciones que una empresa

establece con los Segmentos de Clientes específicos..."

$100M

ASISTENCIA PERSONAL ASISTENCIA DEDICADA

NewsFeed

SELF-SERVICES SERVICIOS AUTOMATIZADOS

COMUNIDADES CO-CREACION DE VALOR

4. RELACIÓN CON EL CLIENTE

PREGUNTAS CLAVE
● Cada uno de nuestro Segmentos de Clientes: ¿qué
tipo de relación esperan establecer y mantener con
nosotros ?

● ¿Qué tan costoso resulta?

● ¿Cómo se integran con el resto de nuestro modelo de

negocio ?
Fuentes de ingresos
5. FLUJOS DE INGRESOS

"... representa el dinero en efectivo que se genera a

partir de cada Segmento de Clientes ..."

FORMAS DE GENERAR INGRESOS MECANISMOS DE PRICING

Venta de
Producto / Comisión por Fee por
Servicio venta utilización
ESTATICOS

Fee por Licenciamiento

Publicidad
suscripción

DINAMICOS
 5. FLUJOS DE INGRESOS

PREGUNTAS CLAVE
● ¿Cuál es el precio que nuestros clientes están dispuestos
a pagar?

● ¿Cómo pagan actualmente? Cómo preferirían pagar?

● ¿Cuánto contribuye cada Flujo de Ingresos al ingreso

total?
Recursos Clave
6. RECURSOS CLAVES

"... describe los activos más importantes que se

requieren para desarrollar un Modelo de Negocio..."

Propiedad
Marca Patentes
Fábricas Maquinaria Vehículos Distribución Intelectual

FÍSICOS INTELECTUALES

HUMANOS FINANCIEROS

Industria Industria Stock

Creativa Research Options
Cash
 6. RECURSOS CLAVES

PREGUNTAS CLAVE

● ¿Cuáles son los Recursos Clave que requiere nuestra

Propuesta de Valor?

● Son Recursos Físicos? Recursos Intelectuales? Recursos

Humanos? Recursos Financieros?
Actividades Clave

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7. ACTIVIDADES CLAVES

"... las cosas más importantes que una empresa debe

hacer para que funcione su Modelo de Negocio..."

PRODUCCIÓN RESOLUCIÓN DE PROBLEMAS

+ Diseño + Soluciones Individuales

+ Fabricación + Consultoría
+ Delivery + Capacitación

PLATFORM/NETWORKS
+ Investigación
+ Desarrollo
+ Mantenimiento
 7. ACTIVIDADES CLAVES

PREGUNTAS CLAVE

● ¿Cuáles son las Actividades Clave que nuestra Propuesta

de Valor requiere?

● Son actividades de Producción? Son actividades de

Resolución de Problemas? Son actividades de
plataforma/networking?
Red de Aliados
8. ALIANZAS CLAVES

"... describe la red de proveedores y colaboradores

que hacen que el Modelo de Negocio funcione..."

NO COMPETIDORES COMPETIDORES

JOINT VENTURES COMPRADOR-PROVEEDOR

8. ALIANZAS CLAVES

PREGUNTAS CLAVE

● ¿Quiénes son nuestros Aliados Clave?

● ¿Quiénes son nuestros proveedores clave? ¿Qué

Recursos Clave nos proveen?

● ¿Qué actividades realizan nuestros Aliados Clave?

Estructura de Costos
9. ESTRUCTURA DE COSTOS

"... describe todos los costos incurridos para

operar un Modelo de Negocio..."

FIJO VARIABLE COSTO VALOR

 9. ESTRUCTURA DE COSTOS

PREGUNTAS CLAVE

● ¿Cuáles son los costos más importantes de nuestro

Modelo de Negocio?

● ¿Cuáles son los Recursos Clave más costosos?

● ¿Cuáles son las Actividades Clave más costosas?

BUENAS PRÁCTICAS
 Actividades Proposición Relación con los
Claves de Valor Clientes

Socios Clientes
Claves Objetivos

Estructura Flujos de
de Costos ingresos
Recursos
Claves Canales
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images by JAM
MUCHAS GRACIAS

Sergio Postigo
spostigo@udesa.edu.ar
@spostigo