#ON LA ELABORACIØN DE ESTE MA

%LMANUALESTÉDISE×ADOCONELOBJE
NUAL HEMOS INTENTADO CREAR UNA TODEQUEELLECTORREALICEUNALECTU
GUÓA PRÉCTICA Y COMPRENSIBLE DE RAACTIVAYAPLICADASOBREÏL,EHARÉ
LOSPRINCIPALESCONCEPTOSQUETODO REmEXIONARPENSARANALIZARDISCUTIR
PROFESIONAL DEL ÉMBITO TECNOLØGI YSOBRETODOLEPODRÉDARPAUTASDE
CODEBETENERENCUENTACUANDOSE CØMOAPLICARLASIDEASREmEJADASEN
EJERCITAUNAACTIVIDADCOMERCIAL ÏLENSUEMPRESAOACTIVIDADDIARIA
DENTRODELÉREACOMERCIAL
#OMOPODRÉCOMPROBARCONSULEC
TURAELMANUALDISPONEDEUNAPAR %S UN MANUAL NO UN LIBRO %S UNA
TETEØRICADONDESEDElNECADAUNO GUÓA DE TRABAJO EN EL ÉREA COMER
DELOSCONCEPTOSQUEINTERVIENENEN CIAL DONDE HEMOS INTENTANDO DE
LAACTIVIDADCOMERCIALYDEUNAIM SARROLLARLASDIFERENTESTÏCNICASCO
PORTANTE PARTE PRÉCTICA DONDE EL MERCIALESAPONERENPRÉCTICAENEL
LECTORDEBERÉREmEXIONARSOBRECADA TRABAJOCOTIDIANOCOMERCIAL
UNODELOSCONCEPTOSEXPUESTOSDE
ACUERDOCONSUEXPERIENCIAPREVIAO
CON LOS CONOCIMIENTOS ADQUIRIDOS
DERIVADOS DE SU LECTURA Y DEL 0RO
GRAMADE$ESARROLLO#OMERCIAL

2 % #

5%

2 $ %

!(/2!4/$/$%0%.$%$%534%$





%,#/.#%04/$%,!6%.4!
$%02/$5#4/34%#./,¼')#/3
,A PRIMERA PREGUNTA QUE NOS PO 3ATISFACER IMPLICA NEGOCIAR CON EL
DEMOSPLANTEARENELCOMIENZODE CLIENTEYCONSECUENTEMENTEELOBJE
ESTEMANUALESzQUÏESESTODELA TIVOlNALDEESANEGOCIACIØNESLAl
VENTAzQUÏESVENDER DELIZACIØNDELMISMOHACIANUESTRA
MARCAPRODUCTOSERVICIOOEMPRESA
!NALICEMOS EL CONCEPTO DETENIDA
MENTE .ECESIDADESIMPLICAELCONOCIMIEN
TONOSØLODE NUESTROS PRODUCTOS
%04/ SERVICIOS SINO TAMBIÏN DE LOS PRO
.#
4%
#/

¼2)#/

DUCTOSSERVICIOSDELACOMPETENCIA
YDELPROPIOCLIENTE

#LIENTEIMPLICAIDENTIlCARSUSMO
0ROCESOPORELCUALHAYQUESA
TIVACIONESDECOMPRAYSUSHÉBI
TISFACER LAS NECESIDADES DEL
TOS DE COMPRA EN OTRAS PALABRAS
CLIENTEACAMBIODEUNBENElCIO
RESPONDERALASPREGUNTASDEzPOR
PARALAEMPRESAYELVENDEDOR
QUÏCOMPRAELCLIENTEzCUÉNDO
COMPRAYzDØNDECOMPRA

,A ACTIVIDAD COMERCIAL Y LA VENTA "ENElCIOIMPLICARENTABILIDADPERO

RESPONDENAUNPROCESOTOTALMENTE NOSØLOPARAELCLIENTESINOTAMBIÏN
DElNIDOENELQUEELVENDEDORDEBE PARA LA PROPIA EMPRESA Y PARA EL
CONOCER E IDENTIlCARCADAUNADE VENDEDOR
LASETAPASDEQUECONSTAYSABERAC
TUARYARGUMENTARENCADAUNADE 0ARALAEMPRESALAVENTAIMPLICASU
ELLAS0ARAELLONOSØLODEBEPOSEER PERMANENCIAENELMERCADOYAQUE
DETERMINADAS HABILIDADES SOCIALES POR LO GENERAL LA PRINCIPAL FUENTE
Y DE COMUNICACIØNSINOQUEDEBE DEINGRESOSDECUALQUIERCOMPA×ÓA
POSEER DETERMINADOS CONOCIMIEN SONSUSCLIENTES
TOSDELASNECESIDADESQUEDESEASA
TISFACERDESUSCLIENTESYPORENCIMA 0ARAELVENDEDORIMPLICAGANARDI
DETODOCONOCERASUSCLIENTES NERO


 4³#.)#!3#/-%2#)!,%30!2!4%#.¼,/'/3

%STE PROCESO NO DIlERE SI LO QUE AYUDANARETENEROAPERDERANUES

VENDEMOS ES UN PRODUCTO O SERVI
TROCLIENTE
CIOPUESTOQUELOQUEDEBEMOSHA

CERESGESTIONARELSERVICIOCOMOUN %VIDENTEMENTE LA PRINCIPAL CARAC

PRODUCTOCONELOBJETIVODEBUSCAR TERÓSTICA DE LOS SERVICIOS ES SU IN

ELMÉXIMOBENElCIOPARAELCLIEN
TANGIBILIDAD LO QUE ORIGINA QUE
TE z9 ESTO QUÏ SIGNIlCA 0UES LA LABOR COMERCIAL SEA MÉS INTEN

SIGNIlCAQUETODOSERVICIODEBESER SAPUESTOQUEDEBEMOSCONVENCER
DESARROLLADO PRODUCIDO ENTREGADO ALCLIENTESOBREUNhOBJETOvQUENO
COMERCIALIZADOYGARANTIZADOCOMO PUEDEVERPALPAROPROBAR%STAES
SIFUERAUNPRODUCTO9ESAHÓDON
LATAREAQUEELTECNØLOGOOTÏCNI

DE EL TECNØLOGO DEBE COMENZAR A COCOMERCIALDEBEDESARROLLARENSU
REmEXIONARINDEPENDIENTEMENTEDE
SIVAACOMERCIALIZARUNPRODUCTOO
UNSERVICIO
,APRINCIPALDIFERENCIAENTREUNPRO
ACTIVIDADCOMERCIALz#ØMO#ON
VENCIENDOASUCLIENTEATRAVÏSDEL
CONOCIMIENTO DE SU PRODUCTOSER
VICIO Y DE SUS HABILIDADES COMER
CIALES Y SOCIALES CON EL OBJETIVO
DUCTO Y UN SERVICIO ES EL CONCEP
lNAL DE GENERAR CONlANZA EN EL
TO DE TANGIBILIDAD 'ENERALMENTE MISMO #ONlANZA QUE SE VERÉ RE

ACEPTAMOSQUELOSBIENESYPRODUC
COMPENSADAENLACOMPRADELPRO

TOS SON TANGIBLES PUESTO QUE TIE
DUCTOSERVICIO
NENUNDISE×OUNACOMPOSICIØNUN
ENVASE UN EMBALAJE EN DElNITIVA ,AS RELACIONES ENTRE COMPRADOR

LOSPODEMOSTOCARYPALPARPEROSIN VENDEDOR EN EL DESARROLLO DE UNA
EMBARGONONOSDAMOSCUENTAQUE VENTATECNOLØGICAENELCASODEQUE
TIENENUNGRANCOMPONENTEDEIN
SEA UN SERVICIO DEBE ESTAR BASADA
TANGIBILIDADCOMOPUEDASERELPLA
EN LAS RELACIONES HUMANAS Y EN LA
ZODEENTREGALAATENCIØNALCLIENTE DElNICIØN RACIONAL DEL SERVICIO IN

ENLACOMPRAELSERVICIODEASISTEN
TEGRALQUEOFERTAMOSESDECIRDEl

CIATÏCNICAOELSERVICIOPOSTVENTA NIRPERFECTAMENTELOQUEESNUESTRO
FACTORES DEL PRODUCTO INTANGIBLES SERVICIOESENCIALDEAPOYOYDIFE

QUEENLAMAYORÓADELOSCASOSNOS RENCIADOR


 s%,#/.#%04/$%,!6%.4!$%02/$5#4/34%#./,¼')#/3

%NTENDEMOSPORSERVICIOESENCIALLA QUEUNSERVICIO DIFERENCIADORSERÓA

RAZØN DE SER DE NUESTRO NEGOCIO OAQUELQUEFACILITAELUSODEUNSER
ACTIVIDADEJEMPLOUNAEMPRESADE VICIOPRINCIPAL0OREJEMPLOFACILITAR
SARROLLADORA DE SOFTWARE  0OR SER ELHARDWAREQUEMEJORSEADAPTEAL
VICIO DE APOYO COMO UN SERVICIO SOFTWAREDESARROLLADO 
AUXILIARQUEESUTILIZADOPARAINCRE
MENTAR EL VALOR A×ADIDO O MOSTRAR 2ESPONDA A CADA UNA DE LAS PRE
UNA VENTAJA COMPETITIVA CON RES GUNTAS QUE LE REALIZAMOS EN LOS
PECTOANUESTROSCOMPETIDORESPOR CHECK LIST ADJUNTOS CON EL OBJETO
EJEMPLOSERVICIOONLINEHORASEN DEREmEXIONARSOBREELCONCEPTODE
LA ASISTENCIA AL SOFTWARE  -IENTRAS VENTA

02/#%3/

2EmEXIØN 2ESPUESTA

$ElNA BREVEMENTE SU PROCESO ACTUAL

DEVENTASYLASDIFERENTESETAPASENLAS
QUEESTÉDIVIDIDO

z2ESPONDEASUSEXPECTATIVASz2ES
PONDEALCONCEPTOTEØRICODElNIDO