FUNDAMENTOS DE MERCADEO

MERCADEO ESTRATÉGICO

•Ricardo A. Vega R.
•Politécnico Grancolombiano
 INTRODUCCION
❖Gran presión competitiva
❖Expectativas altas de la gerencia
❖Crecimiento anual
❖P&G
❖Visibilidad
❖Presupuestos estrechos
❖Se debe hacer más con menos
❖Producir resultados inmediatos
MERCADEO ESTRATEGICO
COMPONENTES
❖Núcleo central
❖Estrategia
❖Marca
❖5P`s
❖Producto
❖Precio
❖Promociòn
❖Plaza
❖Personas

❖Posicionamiento
 ESTRATEGIA Y MARCA

❖Fundamentación organizacional
❖Visión/Misión
❖Valores corporativos
❖Objetivos (CP-MP-LP)
❖Marca(s)
❖Descripción
❖Segmento(s) de mercado
❖Estrategia de marca
❖Visibilidad
❖Ruido promocional
❖Estructura organizacional

❖Alinear la organización, marcas y objetivos

 INFORMACION DE SOPORTE
❖Análisis ambiental
❖Industria, análisis y tendencias
❖(DOFA)
❖Análisis competitivo (competidores significativos)
❖Tamaño y crecimiento relativos
❖Precio y posicionamiento
❖Información histórica
❖Resultados y análisis financiero (3-5 años)
❖Desempeño por producto/segmento
❖Materiales promocionales
❖Folletos corporativos
❖Folletos de producto
❖Promociones
❖Sitio Web
❖Investigación de mercados
❖La importancia varía por tamaño, etapa de ciclo de
vida y mercado
 DOFA
❖Información y análisis ambiental
❖Análisis interno
❖Fortalezas
❖Debilidades
❖Análisis externo
❖Oportunidades
❖Amenazas
❖Matriz DOFA
 POAM (Perfil de oportunidades y amenazas en el medio)

CALIFICACION PRIORIZACION
Amenazas Oportunidades
PROBABILIDAD PROBABILIDAD IMPACTO
FACTORES Alto Medio Bajo Alto Medio Bajo Alto Medio Bajo NOTA PRIORIDAD
Tecnológicos 3 3 6 1
Económicos 2 3 5 3
Políticos 1 2 3 5
Geográficos 2 1 3 4
Sociales 3 2 5 2
 PCI (Perfil de capacidad interna)

GRADO GRADO
CALIFICACION Fortalezas Debilidades IMPACTO

CAPACIDAD Alto Medio Bajo Alto Medio Bajo Alto Medio Bajo
1. Directiva
2. Competitiva
3. Financiera
4. Tecnológica
5. Talento humano
 PRODUCTO
❖Beneficios del producto
❖Características distintivas
❖Diferenciación competitiva
❖Única
❖Significativa
❖Sostenible
❖Requerimientos de producto
❖Costo de producción
❖Ventana de mercado
 PRECIO

❖Costo de la mercancía
vendida (COGS)
❖Valor
❖ROI
❖Reducir gastos
❖Crecer ingresos
❖Ahorrar tiempo
❖Utilidad personal
❖Intangibles
❖Competencia
❖Valor comparativo
❖Descuentos
❖Respuesta
MEZCLA DE COMUNICACION

❖Publicidad
❖Venta personal
❖Mercadeo directo
❖Mercadeo interactivo
❖Mercadeo viral
❖Promociones de venta
❖Relaciones públicas
PLAZA: CANALES DE
DISTRIBUCION
❖Volumen
❖Precio en el punto de venta
❖Complejidad de la venta
❖Selección de canales
❖Respuesta al cliente
❖Sitio de expendio
❖Socios del canal
 PERSONAS

❖¿Quiénes son nuestros clientes?

❖Clientes actuales
❖Prospectos
❖Demografía
❖Tamaño del mercado
❖¿Cuándo necesitan actuar?
❖¿Quién es el decisor?
❖¿Quiénes son los influenciadores
claves?
❖¿Cómo son sus comportamientos de
compra?
 PERSONAS
❖Clientela más educada y
exigente
❖Escépticos
❖Simplemente la publicidad no
les impresiona
❖Buscan información (internet)
❖Desean y están dispuestos a
pagar por el servicio
❖Quieren que se les reconozca su
importancia y valor
❖Quieren valor por su $, cual es
el valor añadido que ofrece el
producto/servicio
 MERCADEO INTEGRADO
❖Todas las organizaciones tienen necesidad de comunicarse
con los grupos con los que se ve involucrada para subsistir:
❖Políticas
❖Ofertas
❖Reglamentos
❖Misión
❖Visión
❖Para subsistir necesitan establecer relaciones
 VISION SISTEMICA
❖Clientes
❖Ganancias
❖Ventas
❖Talento y recurso humano
❖Empleados
❖Proveedores
❖Materiales
❖Productos
❖Servicios
❖Inversionistas
❖Financiamiento
❖Recursos económicos
❖Comunidad
❖Humana
❖Natural
❖Es indispensable pensar que estos grupos son necesarios
para la sustentabilidad de los negocios.
 GRUPOS DE INTERES (STAKEHOLDERS)

El negocio está financiado por inversionistas y su existencia es

permitida por la comunidad. Sus proveedores suministran
materiales y servicios necesarios para que los empleados creen los
bienes y servicios que luego los clientes preferirán comprar en su
negocio en lugar que en la competencia
 OBJETIVOS STAKEHOLDERS

Los grupos de interés tienen el derecho a esperar que el negocio

sea sustentable, que exhiba un excelente servicio al cliente,
mantenga una buena relación con los empleados y alianza con los
proveedores. Además de ser una empresa socialmente responsable
que retribuya a la sociedad y tenga ganancias para los
inversionistas. Todo basado en valores éticos de respeto,
integridad, eficacia y justicia
 BENEFICIOS

❖Empleados
❖Clientes mejores servidos
❖Empleados trabajan más a gusto
❖Mejor utilización y rendimiento del recurso humano
❖Costo efectividad
❖Word of Mouth positivo (Boca a boca)
❖Clientes
❖Ventas = $
❖Clientes satisfechos atraen más clientes
❖Proveedores
❖Mejores alianzas
❖Mejores negociaciones
❖Más beneficio para los clientes
 BENEFICIOS

❖Inversionistas
❖Financiamiento
❖Recursos económicos
❖Mejores proveedores
❖Mejores empleados
❖ Comunidad
❖Menos resistencia u oposición
❖Buena reputación (Word of mouth)
❖Atraigo más personas para hacer negocios