+ Pabora respuesta psi obre la bee el material proprco- ‘nado por ls pare con hips, va completando fas no ‘Bones del dlograma con los enaenlds propos de wa particular tmedioan, « Confoa en forma pouting, exprsaoiplitomente com lat ‘ares sus poe clade come person de coda una Eerie tu omalacén de exe exuera de wbajo pei al medador ‘na maroda tas Graded mates cetco dl confit, peo record (nos quel cuaiamolgiode as noone quelocomponen novell: Ja en's conduc descamada lo divers dela ecliad,y not po- fea conduc engaftosaments, una excesvasmplifcan™ ‘Destaqueroa, dems que tomar prestadas estas dltindones del mundo dela negodacin colboratva no sguica necesarianen {adkerr€ un modelo determinade Ge meclacin, lamade de Horvard 0 ecuerdtao Ge reson de rosea, en demedro de ‘Snos posbles 8 wabsjor para el acuerde significa dear en regun~ {e pldne el euldado dela velacon ente ls pats, eto no epee Senta ausste modaildad Ge taboje, como tampoco soslayar 1a imperianda de Ins nomatvar en la constucclon el conftoyel ‘pie de la mediante. ‘abe, entonces una efledén sempre vigente respect da pose ‘adod de recur dats erpetsyteics provententes de ft ent xquemas de woo, ycunaros en forma précio en 1a exo ‘Risain de un procuo de metacen 2. Concepto de posicion Si bien ene lengua ordinaola palabra crala con muchos en Sox's cece sposcin? ettomada como bemas dicho, basic. {heats dela teminoloiay concepts de a tcuela de Negocacn ‘Ceaboratva de Harvard su uso seo extendido més 6 de lee Times den nego ye utizado ene campo dela neiocén "Uy dene sposcin Como ls afrmacionsselitdes ofrat qb poe Roen dwante wna negodacée™ riplament, le nepucacén coments cuando a pos de una {Ziteegecuain mate memes i megan emer Smee ty as Scans eprom ‘Stremalngu edna taens ‘Serer Bryn Samy cee es ree’ Noma pn 18, me extra en confico con le poscn dea otra pare. La posicén ‘luted ons coos once ue een ~os ares yo centre, iSepinosy as condones Rca loreal pores hace a presenta exc del confic, Denta ya wats Ge aye expe os recat sped ‘Sila edgncary ss comestoclone Eos eons psicones eles fates Otome, Senn queer ttl o pardaent xfer ors gue seconbare wn confi Tennuaorer a tsa del medodor qu l constr ages. soa el conn, se pregunte“J0ut pe My tee a et: he ‘Sut Noevmette sdoramoe que esas preguntas ele fee feufenal poe sno ques la paste medagor como na area {uty Sabor pose das exgatdones Gear pre gue a ‘tees condenen como eres he,ebundante enunsocoves 8 toto toe. “TE Rein complement de i de posi, sobre cua cre. sins bso ea propor, la entree o ecsiades, que Sei deocmoloca eno pesama epi. 43. zCémo reconocemos las posiciones? como ia pose ee pensamienta que mds sean eho ast mismas Jen percuas en conic ders ms ogen hata prepare para el en ‘este de mediocén ~come la forma concea de stfocciin que ‘crtendenpondifa in ol cnfice~sespondea un formato previo. Pr- ‘ablemente cl superasela presenta en eee primer moment. let Dartspante volves a rule en els, af lag de proces, {pmo dn mares de fmtlacon oncco, en melo dl Geass 6 Ttensign de una stuacen tan expueta, ‘Ena condian nce proporsonaalgunes indies para reconoceia dente de nt maneatcianes de los pte: 1) Ceneralmente aparece las pres expresions Yo vengo orl e jt: ports tment, mada md Forel nas en os andar, veces egal: “Lo pido pore tengo derecho, avecer eerie oconducos ntetrs “elope a rt documento (0 das ote) qu ery nunca me contest " Porgu as posts Yucvenreteracament al ‘3 Fong a fpiten con tas frmera que oto expreiones, ‘Desde lugar él medidoy, decimes gue hoy wha cera “melo ig propia dela posein que dene gue Per cone rege tenae @ ‘Sera rors, que pealen a detecién del pensmlentopesiional, Eas See anaes, Sea tata ckanpenge dee ere cmnCarpeta 619 113 4, 2Cémo se formula la posicion? slcament ld resultant de xa eapa una shies de cart {ect gle do, generale no flava mau fa pares ponen en fego ena sun sia que cde ato Footie pra eprearairectao. ‘A ves impretona que una reunion de metiacé cn tacts ex- sone, datos argent pueda rerae en oe eres tes {En ciagrama cleat, por gmp Parte A Pio gue me page Parte 8 Po So pager ‘Nos ha rede de uid, yas }o hemos ramitda sempre, exper les posones das pres conn vebo: ur pt, Da 12eia ote pare eq to pnd, nob, enodo Gan pate, {sta formula 0 bones el eto rna ds complete ques tanta a isqueda. Por eemplo: cabo de indecent ero age de nena Porque os vebos Ronan mo pereore ‘al ut se lcnao itt ee Que tte {utr no eso smo que ues frente ano puedo, Cada presen conduciré @ una trayectoria diferente, o ‘Gules elacion entre ames expresones dea respecvos por ture? Slempre et present en la non Ge confit fr nocch de ‘hopu delta de qu eos pretnsone preston comme ntuple enitentadese econ Ge er stecho siultines ‘ent l menos en a perpen despots "st na eonsleraca imple, plo tant, que e pose formula os psksones ene gra a con sn ceca @ toa ls pare 5. 4Qué hacer con elas? 1a de oentadora dela ngocacton clabortive inden que as o- Scones debe ser sper ate pore, gino ete hae lnsnessidodes dees pares Elo 0s, porque come a poste in ea un concept gd, precy qu tenors conabdas,eeenene ‘emusiod ena ae como inevibleconsecvenancsalar eco. ‘hao en su presenta nical 1a pecepcon pare mead esque coda parte coloca un Bloque sot fete co inter uso veces Faas lnfenqucblen a oportunidad dl enero de median obliga wn tera ‘ode eos bogue que qld noe fer ogar hae moment spate "onra's eonbacio® parane conpemeer encase ee ‘alder enncode con qr menor yorcoes Seeman ‘ive de thar ao Tet gn, Mave bonny Chou Rr Cohen ‘Asaves, el efecto benéteo de escudhars no slempre aparece magica: ‘mente Lajos de allo, genera respuestasdefensivas de los pares, Tat (Gamés a a postin (el blogue), en aca opescén con la del oto artopante (el ote biog). tse enrentamiento rea dos compar rents estancos, que ener la percepatn de cada une (para ellos esartculas : = {yo ee ete la ochnm peony eae {Hen sept ala poadso menaratenn Se 5 froopotmndclarfare="-a onnacivere Gmiarereomyer ‘Shula posal le prem hod tarde seiner {una psn yor dato cor sted Des ag po Sin lepers nentrd bow canbe opi aot stds Speen! dinee pene coveiela oped, 2 ost {Sesto gu Coro cdo, menos da ono rancher en neds wed onc ee piconet fouecatanaea ese : eee ee ee ser adopeads usualmente en ie modalidad de converiadién a a gue eva explictar posidones enfrentadas prbablementeserdla dicusre™, ey 2 Gt sae aR sae pe 58a Fenando se Manaty ot "Then agen Maa td ‘ota isa 9 pop 0 Sida ee lee era etc pr rae cats eae ‘teats Fla, Baptons 1 pg 2 $Fioye beh etic or, cola pen arama eure levcgurgadcr area ego porn a geet ‘ements an niente apa Sry scene et (ener enn wena conn Prt Convene Sus tera ebatanber parm darn ones opecone ogee gchar comet ‘oct Ms Giver aug olor ob aoe ora bere ae ees ‘Sauna ies, 2Gatnela.619..713 Fre pre ele ma fl: dada pate se wae ; 4 Cada pena dre una ea ret os qu ein Sica arr had inden de tempo eergiay conto qudan az Un ia unpseaus parse cotaae vce HPS, Pe S age lal Ge cada pre ne opus eorar Net Sepa enna are conta oe ae et infeerlamdrfsee po necaosaentela meee : ssteig, ts partes necston un certo marge pare mover se dente de Se forzlacion preiementeelborada y consul, se den hmedledor commence una exporacoa Baca fos ite. nts deo one ia que intentars ssovanr las arts Ge estos blo. ee oe espacio es necesoto porgu los prtapantes den tomar a gana eonbones con el nua eat comunicadin gut ve {Blonde y ne podemes com un era que os desta {alogde a adnetiva que eos han preparao prea ecas ene pores pts quzs ou noo sen, ered sabe ‘xgumen ano doa curion io también os props dl ene opel. 2 ud sgtsolemos encontarlosmedladon basa we momen. tor mia Warne, cngumentos facto, epee, Riis, rer to Pe tar imi flldos de comune nervendone nso eullmente, en su sentido mts empl dec: fan pore 1 ro pave oghutnane estamos donde que ose de melo. doo Slane i odo ere moter es quedar ates en dl desaroo det 9 etn elo, Fogue sige et der e gus es mer ‘8 0 eos hasta ara bajo ea impronta no ban dado ufos be = a Si ates ela ee eee arene os qieemonecee meee ote porque ela qv nahn ade depots ene oes 6. cPor qué superar las posiciones? Desde ra mizode, odemos comprender chor por gull a ‘Sige uaspone a ep cals poner 1 Fore las posidone nen no nourleza righ, cade, a ct democttcaryaenden czar ‘Para por ovonsor boi ls neces eas pares, oso que ot dard una lon mas prounda dees leben a fogs Sem cance, ot aeons rc ‘Forge l onstruccion de opone ed mucho mds ee snot derivate ls mecca Que slo poeros pene ‘Stecho mar dela pouseres ae ‘Gone rene oro, no see poe ‘achat int cme dee nena beeen un fotao ey tones que mee nis opecicn gusta meted c- Cater "Somos dues de wna nce veternavia La abvimes and nesta Serpe roa bi pe ahr coda ‘Ss ii a cs cdr, abel Tne ‘Rochas nero la ma compe ar ios predos La fnte no pce popeh mutes nepoaes uebraron Ex. tnaipesenles moar geo pra Seware, pope or en ean po en ‘re damscesy na concetass nada Tost qv ec que Eimamente vey poe a. ene oy FO Pr cs po fare eget Eh Boe saver.‘a verdad esque mi expose, que es prima de Ramiro nos wt en ls da, me comvendé deve ale me- re para hace las cose dela manere menos complies. ate pout mi abogedo me do que se puede pedir eden To qlro daa eta ocedad, y vender To posemss hacer eh frma omigebie Ben, cr pln, Eye eon, pore rea te hana deen pero pai ee Si ed de tae ges ep convent No quo vende Le Wessel hs qu et por equ le comruala legac, oy adc?” sc G SiS gun age Sees poscone de eos dos relao? ie de Cato pd eae Fes de emai na ver ‘ss cone Ya fae a orn nde . pa a om Ase dl Ja, obcnhepoos querer " waite de prec cbseron el negodo crecbie, Race Apnea y wobofaren bie, seg Raza, “eco conto ek ine", oT toca dela lace: emp que concer, los a Mae elias, crseso de os tala ree melon actual, Ditestades del mepod, Ramiro ets ‘cate men fifa inert ew asf Ge to mado de dan apo pare nuevos proyectos: «Seeker espn, ata, el oto soc: Te Sp sons nuevo eraprendimiento comercial J teEePSt namie suge que abn pide "Ascverla sociedad" aa ponte Ge eu poi, peo como no ene respuesta 3e ae te afi, oo ncumos por ahora en el ogre psiconal gar er pere Wan integra la pose, no Pedemosaimat Se ort sn un put conic Ge portant ecotdar que exams ante ne rer present. conceleaep 4, Herramientas de la comunicacién: escucha, parafraseo, espejo, resumen scucha Mientros as personas boblon, le meladoresexcuchames, recuiendo lakenamiata fs mayor importanda paranvesrs reaisaremes lo lang de todo det pray gus comate en tear onto alo qu ve ce como 216 got oe: (todas narmients, sendos), alo que ice que habla ‘vig que poveca enna ded als rods gue secuza, que [etak los sonssas al corp que ve reocoroda, al la que se eee a sensocten de incamoeidad que w perce, #0, td 10 Givccontece ena medaade". srrcesenis Ios mediate no So estaremos diced of, sine gue teres que Gespapar une importante area interna que ‘2 Stscndard ceeds ol Contenido de To que se ce también al ae enn desl alamo emp efcto gue el habla ‘ie dence pardiapante, oS aos elacones ques > Fetin eve el que abla yo que escchan, lo que escichan co ‘quem. tea tart, ademts,y asuntendo qu el et pose, tatareies de sepavande dss copector importantes de lt: el recor de te shee as equmentactnesylorsentmeatos, cone slide 3e Jedd poco, ormando el agama del conte Qué es escuchar bien? ‘Se suel Gece que os madladores debemosexuchar Be. Et impen polo meno dos oes 1 Antre velf de los parte para froréer a expres deg ‘Mia Pave ele, procuoremas amar as personas para gue reer Cn cou cacbanen, desorrandointereso ats de moe. ‘Sa cettad corpora miranda ab que habla, tomando nots Bo Peesrplcnde cya habré Gezpe decoctar edaracones ode ‘ropunter mar Cbviamente la iea noes daar que agen Pete blendo dno comprendemes lo que de, pero ne «8 (Sadie de pregunta por obtener ms tformacén, ‘Sho de alent alas pronas para que expreen epontnes: ‘ent, con la menorlimtedon posible, salvo qué lelen a, ‘iestnente def prtnente pra el rotamlent él conics, “ncn om ny Sap, wees al Preece ‘Shieh eam Som Seated CommaCarpeta-649 743-—_____________ 2. Herramientas conceptuales 4. Los intereses. Concepto: "a otra cosa ‘este a tavs dens posiones, pero queen defintvalo que hay en [cen opumtor trabajo del mediador Cudles on ets tree, $a grado Ue dacepancia tal dees, es farea@ rcliar ene apa Tlamames inereses o las motvacones intangibles que evan a alguien a erumi i penn ceo, ees, precept 1nd temore eipracone? "Son las conse que aun le importa @ {hus deseo", Son lay notivoconer que se encuestan desde ag Dosicopes constisuyen lo que las personas estintotando de con Seguirs, "Son las poscon los postones” Rete dens que loe interes encentan des, debe © mds ddr posiones nas prepoeldones cavers wados en ie {ture sotve negocacn rvean sms alla cl sno geogescoo ‘Spada mstalocamentesagerco- por ls mence dos coetones ‘acto mas eidente sont poscones, eat alas que loners setgadotes slnoror ders de la confuse Se son eons nlencoro des todo erldo de "an cars menor explo ben no ex condi nea. ‘EiGeiov interns que oparezan subtencnacrente oem segundo a= fis el mediador sae qu conocesprobeblement requera un ta: oj espratero, Guess oporiaée 0 wa dvie no dude lamest ‘edd dem bugoeda como manera no slo de comprender is pre ‘indamente el alco, sno come heramienta par alcenso {htt nds costar al uaa en medion, yasta sts pars {Dram un acuerdo oa solamente avansan en un edavecmerto dela stluscon, Forjue panes dl prenspuests de queen media "un ‘Buen renlods no eth dodo pot cue camaro as pres ut pos ones sino por cud sateseon sur ners" Se goers tents Sees qua een Se Termes del as gue cific exrse nay genera. Se tt veo peso fiege cl uno Genera de ites Come emer dich, boo st paca BRE 8 Lome remo, oradafo ater ao ze, Feecuentemente econ Seco en den arg. ae poran ala sen a pene} open eiparico capitan de Tan {predominate a a waged. ‘Br ena gama de mente concepts de neces Foy acu tedos ls ces antes en eines lo por esos etrogenes tigre plabea iets pore fates depojanco 6 0 Tipe care hime sali cla desopregecn gs Cet ye obs qu ete una acm ene ambor concede aS ‘psi coneprat began en tan deaienda to nso in ep pone peste el por ls pane, gue probablemente ope Snr erent on Ses open es una etapa parece "a potson yin: post nj de lor ater 0 necesiades rote sennlentes, elon, nsmvocent,propont blew, mets, Dec: eclpcestnre mtetncamen pecs muy tin la eens pes slg ol xe 0 Se, redsanentes sico los sy oportanad barertapegantaie Mit parte defo mole de elo fue ‘aqoen dingutemas portal Mind licpando suerte propuesn eres dense concrpo general rtancnsodyreeans eiponde a conju e tndle de emer gt fu comprender mje les poten A we sant der ojo ton empto, "notoctn ene o coman que eons morse fossa ol mens eS res cuadt” Toto matt or mere) puta hace de Sadao ee 1a esae fens dl conju dean nese, abe 1a es cs pubes pt ee ree mer dapaln oe to Bites pena a ot tau, de Vas partes Mrdengjures dest ees cases se Gexpega ot ‘epee Siro fap eta a 095 pate SESE LS sore oie ttn ney Ce Serena ataekesdpccwsa as ft .2S soured way beamny soe SEE retciayacrectta gts tyigncamame es pene aoe SRST Tea is Peaherontemsetaor ea cleten cru pi ‘Phe ery um Wala Uneogs ae de mgr cin ce limps EE cate aga’ Gn 1886 9 60 Sa SiS uecompene un inci aimee ee, opesispossons ahors bien, que ol concepta interés en el marco dela negate. 4 con ses aportado por ia escuela colaborava, no qulere dec [ineagperadon sta privauva det modelo de “eolucon de pea lamar En la medida que permite ahondar en el conccimlent de ‘modelos de medic 2.intereses y necesidedes [Adondtingue ene necesdoder interes, candle en dos pa? ‘is dane os necesdaesconstuyen les cotentes suber EElowediaicn sen a que lrregermintos umance eo {Sequeopsnteln es inten Frente oo que alrmamos (pea {oqo dtecmos irs, ls necesdades contre lo que end. publ ns ljunica evepe pornesotmer mes Ce ya Eon ubcods oss concepts rrgucomente os ot pres cone ‘oman las porte ade plc den pat, teneas qu las ees Altes neciestssente ton olvidaday sabre tous pr certo, as dea ova pare 2 compljidad del cla humana coeileva que los necsdades tas pesonts tan mich aves. ocondace ale busqueda de tind stemataadlén, qoe no aso ncuya su enumeredd sno tam bn. rdenamleats frac. reruesenente dnguen la nceidades Bsa els que 20) Jo gee tanto an el enendmient Se qu las pameres constiuye et ‘mbes mas importantes dla conduct Totem requema de Abrahams Masiow ls orgons Jer ‘qulcamente on sna pene la base et conformada potas nea ‘Bites de soperiveni (eoua, elimina, alimesto, ae, segues porlos de suundady protein foi veri, craig) mun Fs qe ls Se indole toa olla, eco), as lrlstas (utes tay gecutoeaizadn utan enw loo progeeaente ‘rs prelacione son esbouadas por erent autores Peo es m- portant Seorar que Masow ame que difimente es posble avan- nteon el obo Beda una neceida congo supers noha sido ‘ninimomente sotaecha una de nv infrce. ‘Een coeeracn noe teramene etre, Ls conics provocan {iad bpp eam apn en po pa med Salo lopped ae iat caren es ddr rasp eae cela easacn de eenaza de pda que ae alguna 2 nt cayata peso eta scar Une epoch pe oe entsoracs, medadot puede encontane sa Jon nite, donde se tea de cuesones cas 3 Fa a para Ito Ynunvo tec pa el poe del sen nr esate se Pa ee Gre en rrgca con ele 2 nl des nce a erences Fon ee torpedo compen Se uaa pode para code Peon, YoU et pats en ge te te, pus een Te i pr ni dec incveniete, que el mediador tng aida om ne lGespegur de scones Ge Ios pe Fe amin unease pr aun eB Hla expat ono : Se pon sinc cnc ae ac 1 operons ets, pa dieing eno 2 a To de cmos Got acer ees e883 FO en tse dl coi en es pci oa ante dl madadot var mason el, hy ee a cr de Adan es teres Spt Smo ep. sein dence mas gents Ya, ‘eras para teins enone, conser Fee expen, carves De odor ene en cuenta} exenadrine nec Cea a buen que ween apse. She ee pea onecor sn bln gues Pare Ree seme allen Gele propos oo Gees clea ot en pans mstcnn Pav Focponts deen am 6sad de ts personas, yen enssendos en 1a estar na i sonkeieysokmsento de una ane Vigra. Qu Faeroe fncanel exes, arence que pueden ds TE por eta natulean mas ela, 70 360 Por ges eves emt 2 erence stress que eres eg punlme conection co to dul Somes cans omgt igi i atgora de volo en funcion de a crac. ces scp leg, io permanenciaoevigrconstiivo Beene ee cy yoer un cee de muy ecaa rel aug, sez pr ell sats fel a relent os volo ectin mas blen spc, slo put me tas por el melodar ol adentrarse en spa. E17 rea) percolios fx confrme, acndon Wansparni e- i non de puta an poses caret 5 poder dare Genta de que au trees en so sentido amplio- Eeseidos por dl medhodory de au inten para sr ances en ost soln nessa de os needed tds, ‘ion manera de eemplibcadin edscicn, pueden esvozam gf gus lncos Ge neceddade frecuentes que aimentan los pedis de [Ei peonast porejepo, eres cnfieos frais, see haber big ‘pues de recovocent, de que peta le efurzs ra {Es Semanda de presen, de compost lor reponsabldndes de ‘Sobtenervgeate fs pretncia con en el dnb del nuevo hoger. ea gr ieyurdad botne tso, de reroblecnlent ela coins [ESpenonaspeseran demandas Ge ode po apeyodas en eas Csdouey enuncadas elo slempibeatvamente, En ot conics pautmonles sul aparece ia necesdad deep. arn stecdlondaboea ds poder deena aves de ever un cons ‘igre ene gn Se ‘Bake peste, meorar na conven, Leva adelante proyecsh Stemprendimienon ec at ae ‘Ors weces os necadades conten en sentimienoe que cals somos como negotror dent da maven eaboratve, como 1a be ‘hide dena vesgansn de uaalecdin ocasige aloo, de un exe ‘Zo pore una emenazno ona extra, és ld del uabaloescarect ‘oa realions com ln penny natrcmante ed muy ii ovens ur. nee era. que ls valores son compar los enfoiad: obser. FE intfanesentan, pecan y eran n unc de Valores Fr es expres 1 ingonbiad de boblar on los ares era ei entca c wonfemodia ano de bio orate p Nemetieaen. mes decise qo “lot valores son innegocables" Pro esta ex proton ne causa olgon tateento de ellos ev el planesstr- Pin oe Ge fe mediaclén, x cl lengua qué los dena, como ‘eemos e272. gs menor rar gu) seh le pee — SR cities suntan ls interes o peescades en 2995 rove personales comblnacn con los eos ORS, «Mp AIRE advert, ss exit ¢ impotancla debe fr Papen! Ps eats aren lite Glos antrgenes drt de os gu Pos 4 BE Rittir yd toe vloes pueden ser troduldos a cuestenes prc Matra que proboblement se nsilen ese plano elas nce ‘iad 3. intereses y valores Frecuentemeni ol deagregare os elementos consitutvos e uno Hilo’ mediador encusrtscuesiones més lgados ox valoces que (22 Sheree onecsdadescncretns dels pares on Felac6n oS | aes pole qué el mediator cbserve ene conflict sobre a gue ‘noha Atretes basen que aparece os votes eugue eX | Gr tndpie etablecdo tespeco dem Boca Bel ns aperoe valraos se compan Cede mers Ws a Se labras que wen reference a excogi pacar de rere Pears vetdaderesGivergencas sobre eos expeCOs gut ve chun ensustonifesadane mas cate evar 172 Peed’ da coo Riteramos nostro pensariento en el ent ‘Tigurelmediador deb ingecgr al conocer del cesacuero, yn? Uwe ee