aa Lic. Alexander Maldonado | Disetio Gréfico | Mercadotecria |. UMG Influye el comportamiento de los consumidores seguin sus necesidades Una vez que se conocen los factores que afectan el comportamiento de compra de los consumidores se podré establecer mejor la estrategia a seguir y se lograré acercar a ellos de la manera mds adecuada. TEORIA DEL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR Uno de los principales objetivos de las grandes marcas es comprender qué es lo que lleva a un consumidor a adquirir un producto o un servicio y para ello es necesario estudiar su comportamiento. La teoria del comportamiento del consumidor es un anilisis que ayuda a las. empresas a comprender como es que las personas toman decisiones de compra, Los resultados de este estudio les permiten crear estrategias de marketing con el fin de predecir sus acciones para conducir los comportamientos a su favor. Existen diferentes métodos para analizar el comportamiento de los consumidores y esto se debe a que cambia constantemente de acuerdo con las tendencias del mercado, los factores socioculturales, psicolégicos y de influencia tecnolégica. Lo importante es que mantener actualizado y que se comprenda el recorride del consumidor en todos los canales de venta. Cuanto mejor se entienda el comportamiento, ras probabilidades habré de cumplir con sus expectativas. 2QUE ES EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR? El comportamiento del consumidor es todo aquello que realiza un consumidor para satisfacer sus necesidades. Aplica para todas las categorias y suele ser afectado por factores internos y externos como la empresa, la reputacién, la percepcién y los anuncios (que influyen en su manera de comprar). IMPORTANCIA DE CONOCER EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR Para que una estrategia de marketing funcione correctamente es importante conocer el comportamiento del consumidor, ya que cada uno tiene un proceso de compra diferente. Si no se esta consciente de este comportamiento es muy probable que el producto o servicio no tenga éxito en el mercado. “IBM publicé un nuevo estudio sobre las preferencias de los consumidores 2020 a nivel global, donde se revela que hoy, los valores de la marca han superado al precio y la conveniencia”.aa Lic. Aloxandr Disete Grafica | Mercadetecnia | UMG La investigaci6n, desarrollada_ en asociacién con _laNational Retail Federation (NRF), encuest6 a casi 19,000 consumidores de 28 paises, de todos los grupos demograficos y generaciones, desde la Generacién Z hasta los Baby Boomers (edades 18-73) para comprender mejor cémo estén evolucionando las decisiones de compra individuales, y ayudar a las empresas de bienes de consumo envasados @ navegar en un panorama competitive y cambiante del comercio. LA IMPORTANCIA DE LA REPUTACION EN LAS PREFERENCIAS DE LOS CONSUMIDORES 2020: De acuerdo con el estudio, un tercio de todos los consumidores de hoy dejarian de comprar sus productos preferidos si pierden la confianza en la marca, y un tercio de consumidores dejé de hacerlo en 2019. Los consumidores estén dando prioridad a las marcas que estan alineadas con sus valores centrales al tomar decisiones de compra, e incluso estan dispuestos a pagar més, y hasta a cambiar sus habitos de compra, por aquellas marcas que lo hacen bien, LA ECONOMIA DE LA REPUTACION: En otras palabras, la reputacién de marca se est volviendo un tema central. Esto no quiere decir que al consumidor no le importe mas el producto, la calidad o el precio por supuesto que siguen importando y quizés mas que nunca! pero ahora otros factores estan entrando al juego de sus decisiones; factores como el propésito, la sustentabilidad o la transparencia se estan volviendo muy relevantes. LOS MICRO-MOMENTOS SE VUELVEN DEFINITORIOS EN LAS PREFERENCIAS DE LOS CONSUMIDORES 2020: Los comportamientos de compra han cambiado drdsticamente, y los consumidores ahora compran cuando y donde les apetece, incluso mientras hacen otra cosa. 7 de cada 10 consumidores compran en “micro-momentos’, es decir, cuando consultan sus smartphones en busca de informacion sobre productos 0 servicios. De alli la urgencia de hacer marketing de contenidos para que los consumidores nos encuentren Los micro-momentos hacen que los usuarios busquen informacién de marcas y productos en 4 instantes distintos: + Cuando quieren saber del producto o la marca + Cuando quieren VER algo + Cuando quieren HACER algo y busca quién les ensefie + Cuando quieren directamente COMPRAR algoaa Lie, Alexander Mal Grético | Morcad ro) a 3 Tone e ost La pregunta es clos productos 0 servicios estan creando contenido para satisfacer esos micro-momentos y atraera los usuaros a sus productos? LOS CUATRO TIPOS DE CONSUMIDORES Y SUS PREFERENCIAS 1 CONSUMIDORES IMPULSADOS POR EL VALOR Quieren un buen valor por lo que pagan, conveniencia en productos / servicios para simplificar su vida y estén dispuestos a pagar por esos beneficios. 2 CONSUMIDORES IMPULSADOS POR EL PROPOSITO Buscan productos y marcas que se alineen con su estilo de vida y que les entreguen beneficios de salud / bienestar. Estan dispuestos a pagar un precio premium para productos y servicios que se alinean con sus valores y estilo de vida. 3 CONSUMIDORES IMPULSADOS POR LA MARCA Confian en las marcas que aman y para ellos, estas son un factor muy importante en sus decisiones de compra. 4 CONSUMIDORES IMPULSADOS POR EL PRODUCTO Se centran en la funcionalidad del producto. Estos consumidores estan menos comprometidos con lealtades y por ello no estan vinculados a ninguna marca 0 producto,aa jonado | Disofo Grafica | Mercadetecnia | UMG Aloxendor zQué les interesa a cada uno de estos grupos? Al parecer los guiados por el valor y los orientados a producto (47% del mercado en conjunto}, estan mas enfocados en hacer que su compra sea conveniente en costo-beneficio. Sin embargo, para aquellos guiados por el propésito y los orientados a la marca, (53% del mercado en conjunto), la reputacién y los aspectos de valores, propésito y sostenibilidad (tanto ambiental como social) son MUY relevantes. zLOS CONSUMIDORES PAGARIAN MAS POR PRODUCTOS, SOSTENIBLES Y ALINEADOS A SUS VALORES? Los consumidores interesados en aspectos sostenibles estén dispuestos a pagar precios més altos por productos alineados con sus valores personales. * En promedio, el 70% de estos compradores llegan a pagar hasta un. adicional de 35% més para tener compras sostenibles, productos reciclados 0 ecoldgicos. * E157 por ciento de los consumidores estan dispuestos a cambiar sus habitos de compra para ayudar a reducir el impacto ambiental negativo. + Ademés, el 79% de los consumidores declaran que es importante que las marcas brinden autenticidad garantizada sobre el origen del producto, como certificaciones. “en este momento/entorno, para las marcas, difundir sus valores, Propésito, transparencia y sostenibilidad en cada punto de contacto con el consumidor, se ha vuelto altamente relevante” La comunicacién de la reputacién es mas urgente que nunca, tanto en: + sitio web (contenido) y redes sociales + punto de venta + productos y empaques * publicidad 2QUE HACER PARA SATISFACER LAS PREFERENCIAS DE LOS CONSUMIDORES 2020? Dado que el precio y la conveniencia ya no son las Unicas fuerzas impulsoras se recomienda los siguientes métodos para recuperar la participacién en el mercado de formas nuevas y competitivas:aa Aloxendor jonado | Disofo Grafica | Mercadetecnia | UMG 1 OBTENER LA CONFIANZA DE LOS CONSUMIDORES A TRAVES DE LA TRANSPARENCIA Con los “micro-momentos" en aumento, las empresas deben ir més allé de simplemente ofrecer servicios baratos o mas répidos para ganar la confianza de los clientes Las marcas de consumo ahora necesitan diferenciarse ofreciendo un acceso conveniente y rapido a informacién detallada sobre como cémo se fabrican sus productos, la calidad de los ingredientes, si son sostenibles o de origen ético, yen qué condiciones. Starbucks Starbucks tiene una seccién en su sitio para que conozcas de dénde viene su café y sus practicas de comercio justo y abastecimiento ético. 2 CONSIDERAR LA SOSTENIBILIDAD La reducci6n del impacto ambiental ahora va mas alld de los envases reciclables 9 la reduccién de la huella de carbono. Las marcas orientadas a un propésito también deben ayudar a construir una economia circular sostenible para las generaciones futuras. Para preservar los recursos y eliminar el desperdicio en el panorama actual impulsado por el comercio, la sostenibilidad debe integrarse y medirse de extremo a extremo y en toda la cadena de suministro. 3 BRINDAR VALOR A TRAVES DE MAS FLEXIBILIDAD, NO MAS PRODUCTOS medida que las interacciones digitales contintian influyendo en la forma en que los consumidores compran, los minoristas deben innovar para brindar una experiencia de marca consistente en todos los canales. E| desafio para muchos es la capacidad de implementar e integrar répidamente nuevas capacidades de tecnologia y marketing de reputacién para permitirles cumplir continuamente con las expectativas del consumidor. Los compradores estén cada vez menos incentivados por servicios como la entrega el mismo dia, las promociones y beneficios, pero pagaran mas por productos que se alineen con sus valores. Los hallazgos de IBM muestran que la disposicién a pagar mas por marcas confiables es mas alta para los compradores de la Generacién Z que para cualquier otra, por lo que los minoristas deben ser proactivos en la evaluacién y comprensién de lo que impulsa a los actuales y futuros compradores, al tiempo que aumentan los margenes para su negocio