2022

MEJORES LIBROS DE
NEGOCIOS Y AUTOYUDA
2022
RESUMENES

[RESUMENES MEJORES
LIBROS NEGOCIOS Y
AUTOAYUDA]
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INDICE

1
Influencia: Psicología de la Persuasión de Robert B. Cialdini

¿Qué es lo que hace que los seres humanos digamos “sí” a una propuesta?
¿Por qué una solicitud expresada de determinada forma y en un contexto
concreto recibe una respuesta afirmativa, mientras que otra solicitud
aparentemente similar recibe una negativa?

En definitiva, ¿qué motivos influyen, inducen o persuaden a las personas

para que acepten una propuesta, cambien de parecer o alteren su
comportamiento?

De acuerdo con la investigación llevada a cabo por Robert Cialdini y

reflejada en su obra “Influencia: Psicología de la Persuasión”, la influencia
se sustenta en 6 grandes áreas psicológicas: la reciprocidad, la
consistencia, la prueba social, la simpatía, la autoridad y la escasez.

Estas áreas o elementos pueden articularse en forma de técnicas las cuales

son utilizadas por lo que el autor denomina como profesionales del
consentimiento –tales como especialistas de marketing y ventas, políticos e
incluso líderes religiosos-, con el fin persuadir y convencer a otras personas
para que hagan o dejen de hacer algo.

En esta obra, Robert Cialdini sostiene que dichas técnicas son muy eficaces
debido a que los seres humanos tendemos a tener respuestas
estandarizadas y automáticas frente a determinados estímulos. Por
descontando, estas técnicas han de ser utilizadas de forma responsable y
ética.

Sin embargo, el autor advierte de que una persona que conoce los resortes
de la influencia podría utilizarlos para manipular a otras personas, y lograr
que éstas hagan algo que, en realidad, no quieren hacer.

Con el fin de evitar este tipo de manipulación y reforzar nuestro propio poder
de convicción, Robert Cialdini insiste en la necesidad de conocer el
funcionamiento de las grandes áreas de la influencia.

Durante los siguientes capítulos, vas a descubrir, entre otras cosas:

2
 Cómo evitar que los automatismos psicológicos sean utilizados contra ti.

Por qué los regalos son un arma de doble filo y debes prestar atención a su
carácter sincero y genuino.

Cómo los sutiles compromisos que asumes y tus declaraciones verbales

modifican tu comportamiento.

Por qué todos nosotros tendemos a imitar lo que hacen los demás.

Cómo proyectar una mayor simpatía que te convierta en una persona más
persuasiva.

Por qué deseamos más aquello que no podemos conseguir.

Índice [oculter] [oculter]

 1 Los atajos psicológicos o acciones automáticas pueden ser usados contra ti
 2 Reciprocidad: cuando recibimos regalos y se nos hacen favores nos sentimos en
deuda
 3 Reciprocidad y contraste o la técnica del rechazo y la retirada
 4 Nos sentimos obligados a ser consistentes con lo que decimos y hacemos
 5 La prueba social: ante la duda, hacemos lo que el resto hace
 6 Imitar automáticamente el comportamiento de los demás puede tener
desastrosas consecuencias
 7 La simpatía como cuestión de atractivo y similitud
 8 Nos encantan los cumplidos y tendemos a asociar conceptos e ideas
 9 Nos sometemos a la autoridad, a los títulos y a los símbolos
 10 Cuando algo es escaso o ya no está disponible, lo deseamos más

Los atajos psicológicos o acciones automáticas

pueden ser usados contra ti
Debido a la infinidad de toma de decisiones y acciones que debemos llevar
a cabo a lo largo del día, los seres humanos tenemos atajos o respuestas
automáticas que determinan nuestro comportamiento frente a determinados
estímulos.

Esto es algo que se hace muy evidente en el mundo animal, pero que
también afecta a las personas.

3
Un petirrojo macho reacciona con violencia frente a la presencia de otro
petirrojo en las inmediaciones de su territorio. Sin embargo, se ha podido
constatar que el sólo hecho de mostrarle un puñado de alas rojas
desencadenará el mismo tipo de reacción.

Igualmente, el experto M.W. Fox pudo corroborar que una hembra de pavo
puede ser fácilmente engañada para cuidar y cobijar un ejemplar de mofeta
disecada. Las mofetas son un enemigo natural de los pavos.

Tras introducir un cassette con una grabación del característico piar de los
polluelos de pavo en el interior de la mofeta disecada, la hembra cuidará de
ésta como si se tratase de cualquiera de sus otras crías.

Por sorprendente que resulte, los humanos podemos ser igualmente

engañados y manipulados. Buena parte de nuestro comportamiento se basa
en pautas o acciones mecánicas que responden a estímulos psicológicos.

Por ejemplo, tendemos a relacionar el precio con la calidad, por lo que

asumimos que un producto con un precio elevado es de mayor calidad que
uno con un precio más reducido. Si bien ésta asunción es correcta en
multitud de ocasiones, puede ser utilizada para manipularnos y vendernos
un producto por un precio muy por encima de su valor real.

Este tipo de acciones automáticas o atajos son imprescindibles para poder

desenvolvernos de forma eficaz en nuestro día a día, pero debemos ser
conscientes de ellos para evitar el engaño de los manipuladores.

Reciprocidad: cuando recibimos regalos y se

nos hacen favores nos sentimos en deuda
La reciprocidad está presente en todas las culturas del hombre, y funciona
como un mecanismo armonizador de las interacciones sociales.

De acuerdo con la antropología, el principio de reciprocidad es un

mecanismo que ha permitido a los seres humanos articular el intercambio
de bienes y servicios, favorecer la división del trabajo y, en definitiva,
optimizar nuestras relaciones. Con ese propósito, se nos educa para
reaccionar con gratitud y reciprocidad.

4
De hecho, las personas que no demuestran reciprocidad son tachadas de
ingratas. Su actitud es considerada indeseable y antisocial, por lo que
genera el rechazo y aislamiento por parte del resto de los miembros de la
comunidad.

Pues bien, la reciprocidad también puede ser utilizada como una poderosa
herramienta de influencia.

Cuando se nos hace un favor o recibimos un regalo, nos sentimos

inmediatamente en deuda con quien nos ha dado dicho regalo o nos ha
hecho el favor. Lo sorprendente es que esta reacción de gratitud tiene lugar
incluso en aquellos casos en los que los regalos o favores no han sido
solicitados o ni siquiera son deseados.

El principio de reciprocidad debe ser utilizado como un mecanismo que

ayude a vencer la desconfianza natural y favorecer el inicio de una
interacción. Por ejemplo, una empresa o vendedor puede ofrecer una
muestra gratuita de su producto, para que los clientes potenciales puedan
comprobar libremente si dicho producto les gusta o no.

Sin embargo, este principio también puede dar lugar a abusos por parte de
los manipuladores y profesionales del consentimiento.

Por ejemplo, la organización religiosa Hare Krishna recurrió al mecanismo

de la reciprocidad para recabar fondos entre los viandantes de una forma
bastante cuestionable.

Originalmente, sus adeptos solicitaban donaciones, especialmente, en

puntos transitados por el público. No obstante, la gente reaccionaba con la
desconfianza natural frente a personas extrañas, negándose a dar donativo
alguno.

Esta organización religiosa decidió hacer un sutil pero importante ajuste en

su estrategia, para vencer el rechazo inicial. Sus adeptos comenzaron a
entregar regalos a los peatones, ya fuera una revista explicativa de la
organización, el libro de Bhagavad Gita o una flor. Este último regalo
resultó, de hecho, ser el más rentable.

5
Los peatones se sentían compelidos a realizar una donación. Es más,
cuando intentaban devolver la flor, los adeptos se negaban a aceptar la
devolución. El resultado es que los peatones se sentían obligados a hacer
una donación, y éstas se multiplicaron exponencialmente.

Obviamente, no podemos desenvolvernos socialmente rechazando todo tipo

de regalos y favores, pues éstos pueden estar siendo ofrecidos de forma
genuina y bienintencionada. Sin embargo, debemos adoptar una actitud
crítica e identificar el carácter generoso o abusivo de dichos regalos,
mostrando reciprocidad y gratitud únicamente frente a los primeros, e
ignorando los segundos.

Reciprocidad y contraste o la técnica del

rechazo y la retirada
La técnica del rechazo y la retirada a la que alude Robert Cialdini es una
forma más sutil de valerse de los principios de reciprocidad y contraste.

En lugar de proceder inicialmente a un intercambio real de un producto

físico o servicio a modo de regalo, aquella persona que desea persuadir a
otra hace una propuesta que previsiblemente va a ser rechazada por ésta.
Una vez este rechazo inicial ha tenido lugar, se hace una proposición más
modesta o menos pretenciosa.

Al comparar ambas propuestas, la persona se siente inclinada a aceptar la

segunda, pues parece más razonable. Curiosamente, esta aceptación no
tiene lugar con tanta facilidad en caso de que la primera propuesta no haya
sido formulada inicialmente o se invierta el orden de las propuestas.

Esta técnica puede ser aplicada en múltiples situaciones, especialmente,

durante un proceso de negociación.

De la misma manera que nos sentimos compelidos a devolver un favor o

mostrar gratitud tras recibir un regalo, también sentimos la obligación de
hacer concesiones cuando rechazamos una propuesta inicial y la otra
persona acepta rebajar sus pretensiones. Es decir, el rechazo y posterior
retirada de una solicitud genera una mayor predisposición a llegar a un
acuerdo o aceptar una propuesta posterior.

6
El autor ejemplifica el uso de esta técnica con un episodio personal en el
que, al caminar por la calle, un chico le ofreció venderle entradas para el
circo anual de los Boy Scouts a un precio de 5 dólares. Tras la negativa del
autor, el chico le sugirió unas barritas de chocolate a cambio de 1 dólar,
oferta que el autor aceptó pese a no tener interés alguno en comprar dichos
dulces.

Al aceptar el rechazo y retirar parte de sus pretensiones, el joven Boy Scout

generó una reacción de reciprocidad en el autor. Semejante concesión
merecía otra concesión como respuesta. Finalmente, al comparar las dos
propuestas, la segunda era obviamente más razonable y la concesión se
manifestó mediante la aceptación de ésta; es decir, la compra de las
barritas de chocolate.

En definitiva, cuando se nos ofrece un producto por un precio notablemente

elevado y lo rechazamos, es muy probable que recibamos de buen agrado
la propuesta de un producto con un precio más asequible.

Ahora bien, la propuesta inicial nunca debería ser ostensiblemente

inaceptable. De hecho, esto podría generar la percepción de falta de
honestidad o actitud manipuladora en el momento en que se formule la
propuesta supuestamente más razonable.

Para utilizar esta técnica de una forma eficaz, legítima y ética, la propuesta
inicial debería estar diseñada de forma que posibilite una serie de
concesiones mutuas de buena fe, y no para generar una falsa percepción
de que las ofertas posteriores son muy favorables.

Nos sentimos obligados a ser consistentes con

lo que decimos y hacemos
La consistencia en el comportamiento es un rasgo personal apreciado e
incluso exigido desde el punto de vista social. Aquellas personas cuyas
acciones no se corresponden con sus creencias o declaraciones son
consideradas indecisas, hipócritas e incluso mentalmente inestables.

Se espera de nosotros que seamos consistentes con aquello que hemos

dicho o hecho en el pasado; es decir, cuando hemos adquirido un

7
compromiso previo, ya sea de forma tácita a través de nuestro
comportamiento, o bien mediante la expresión verbal de nuestra voluntad.

Robert Cialdini denomina a este fenómeno como el principio del

compromiso y la coherencia, y éste tiene especial impacto cuando la
postura u opinión han sido expresadas de forma pública y notoria
anteriormente.

Semejante principio contribuye a la armonía dentro las interacciones

sociales, pues hace más previsible nuestro comportamiento. Si
conseguimos que una persona se comprometa con algo, estamos creando
un entorno que incentive la tendencia natural a ser consistente; algo que
tiene lugar de forma automática e irreflexiva.

Sin embargo, también puede ser un recurso de manipulación del que

debemos ser conscientes.

El autor alude a la técnica conocida como “precio gancho”, la cual es

utilizada por los vendedores de coches –y otros profesionales del
consentimiento-, y que tiene múltiples variables.

La versión más simple consiste en publicitar un producto por un precio muy

atractivo, pero ocultar el hecho de que las unidades disponibles son muy
escasas. Cuando el potencial cliente ve la oferta y acude a la tienda, está
adquiriendo un compromiso consigo mismo para adquirir el producto en
cuestión, visualizando su utilización y disfrute de forma anticipada. Tras
descubrir que dicho producto se ha agotado, y en lugar de marcharse del
establecimiento, se sentirá impulsado a comprar un producto similar, para
mantenerse coherente con su comportamiento previo.

La versión sofisticada de esta técnica es aún más cuestionable y entraña un

elaborado engaño. Por ejemplo, un vendedor de coches informa al posible
cliente de una excelente oferta, ya sea en forma de rebaja del precio del
coche nuevo o bien una elevada compensación por el coche antiguo que el
cliente va a entregar a cambio.

Acto seguido, llevan a cabo la prueba del vehículo y todo el papeleo previo
a la firma de contrato, lo cual construye más vínculos entre el posible
comprador y el vehículo. No obstante, en el momento de firmar, el vendedor
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señala al cliente que ha habido un supuesto error en los cálculos, o bien su
supervisor ha cancelado la oferta por razones que escapan a su control.
Nada de esto es cierto. Es un vulgar engaño. Sin embargo, el cliente se
siente comprometido a finalizar la operación. De hecho, puede llegar a
experimentar un sentimiento de culpa, considerando que la anterior oferta
era demasiado buena y habría supuesto aprovecharse de la ingenuidad del
vendedor.

Es más, el principio del compromiso y la coherencia es tan poderoso que la

imagen que tenemos de nosotros mismos también se ve alterada,
influyendo en nuestro comportamiento posterior, de forma que éste resulte
coherente con aquello a lo que nos hemos comprometido.

Por ejemplo, durante la Guerra de Corea, los interrogadores chinos pedían

a los prisioneros norteamericanos que llevaran a cabo pequeñas acciones
que parecían inofensivas o de escasa importancia, tales como escribir y
firmar en un papel la frase “América no es perfecta”.

Semejante acción, sin embargo, generaba una reacción en cadena. Cuando

aquellas simples declaraciones eran exhibidas públicamente frente al resto
de reclusos, éstos etiquetaban como “colaboradores” a aquellos que habían
firmado el documento, pese a la escasa relevancia del mensaje que
contenía.

Pero lo más sorprendente es que los prisioneros que habían firmado el

documento alteraban entonces su comportamiento, mostrándose mucho
más colaboradores con todo aquello que los interrogadores les solicitaran.

Es decir, los pequeños compromisos formulados por escrito generan un

cambio de actitud y percepción personal, el cual puede llevar a otras
acciones posteriores de mucho mayor alcance e importancia.

La prueba social: ante la duda, hacemos lo

que el resto hace
De acuerdo con Robert Cialdini, el principio de la prueba o sanción social
determina que para escoger la opción adecuada, comprobamos qué es lo
que otros consideran y han elegido como adecuado.

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Esta forma de actuar y tomar decisiones está muy arraigada en nuestra
sociedad, y se hace especialmente evidente cuando debemos afrontar una
situación incierta, o sobre la que disponemos de poca información.

Tendemos a creer que, si hacemos lo que el resto de la gente hace, es más

probable que acertemos.

De hecho, seguir el criterio de la mayoría y comprobar las opiniones de los

demás puede ser útil en muchos casos. Sin embargo, también podemos ser
víctimas de la manipulación de aquellos que conocen el comportamiento de
este principio. Por ejemplo:

Las sitcom o comedias de situación de la televisión utilizan risas enlatadas

para convencer a los espectadores de que lo que están viendo es gracioso,
y contagiarles con dicha risa.

Los camareros de los EE.UU. ponen billetes en el bote de las propinas para
dar a entender que los anteriores clientes han puesto propina y estimular a
los nuevos clientes a hacerlo.

Un producto es anunciado como el más vendido porque, frente a los

posibles compradores, ese argumento es más convincente y persuasivo que
la propia calidad intrínseca de dicho producto.

Por otro lado, este principio actúa con mayor intensidad cuando estamos
siendo testigos del comportamiento de personas similares y con las que nos
identificamos. Esta similitud hace que confiemos más en su criterio que en
el de aquellas con las que tenemos menos rasgos en común.

No en vano, las empresas de publicidad utilizan testimonios de otros

clientes con el fin de facilitar este efecto de empatía. Cuando vemos a
personas como nosotros alabando las virtudes de un producto o servicio, es
más probable que lo compremos. Por desgracia, no es inusual que se
recurra a fingir o falsificar dichos testimonios, en burdos intentos por
manipular a los posibles clientes.

La prueba o conformidad social es una herramienta más a nuestra

disposición a la hora de tomar decisiones, pero debemos evitar que sea el

10
único criterio utilizado para ello. Es decir, han de buscarse otras fuentes de
información que nos permitan formar un criterio más objetivo y ajustado a la
realidad.

Imitar automáticamente el comportamiento

de los demás puede tener desastrosas
consecuencias
El principio de la prueba o la sanción social también pone de manifiesto el
carácter contagioso del comportamiento humano, incluso a la hora de imitar
una acción que resulte evidentemente peligrosa o dañina.

En este sentido, Robert Cialdini alude a los estudios de David Phillips. Este
sociólogo de la Universidad de California estudió el denominado como
“efecto Werther”, en honor a la novela alemana del siglo XVII “Las penas del
joven Wherther”. Esta obra generó una ola de suicidios en Europa, por parte
de los lectores, que no hacían sino imitar al protagonista.

El doctor Phillips refuerza este planteamiento con las estadísticas

modernas, que ponen de manifiesto que la publicación con gran difusión de
un suicidio en la prensa genera, a su vez, un incremento en el número de
suicidios.

Por cada suicidio divulgado en la prensa, 58 personas más deciden quitarse

la vida a lo largo de los dos meses siguientes. En algunos casos, esto tiene
lugar en forma de un suicidio evidente. En otros casos, los suicidas intentan
proteger su reputación o evitar el dolor a sus familias, fingiendo un
accidente de coche o avión, sin explicación aparente.

Por otra parte, la influencia de la prueba social puede tener lugar tanto para
incentivar una acción, como para prevenirla.

Por ejemplo, la joven Catherine Genovese murió apuñalada cerca de su

apartamento, tras 3 ataques sucesivos por parte de su asaltante, durante un
intervalo de media hora. A lo largo de todo este tiempo, ninguno de sus 38
vecinos acudió a socorrerla ni avisó a la policía, pese a los reiterados gritos
de auxilio de ésta.

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A esto fenómeno se lo conoce como la “inacción del espectador” y se nutre
de dos factores:

El primero consiste en que la presencia de muchas personas diluye la

responsabilidad individual de cada una, por lo que el impulso de tomar la
iniciativa también es menor.

El segundo factor no es otro que la prueba social. Los vecinos se

observaron unos a otros buscando una evidencia de lo que había que
hacer. Desgraciadamente, la ignorancia colectiva llevó a que nadie hiciera
nada, hasta que ya fue demasiado tarde.

Los profesores de psicología de Nueva York Bibb Latané y John Darley han
estudiado profundamente este fenómeno, y advierten de no que no se debe
confiar ciegamente en que la presencia de mucha gente vaya a ser garantía
de contar con ayuda en caso de emergencia. En su lugar, recomiendan
dirigirse específicamente a una sola persona, solicitando expresamente su
ayuda, y evitando así la inacción y las dudas.

La simpatía como cuestión de atractivo y

similitud
Robert Cialdini señala que la simpatía genera una enorme influencia en la
toma de decisiones; es decir, confiamos más en aquellas personas que nos
resultan agradables y carismáticas.

Ahora bien, ¿cuáles son los aspectos que determinan el nivel de simpatía
que una persona despierta en otras?

Pese a la controversia que esto suscita, los sociólogos han probado en

muchas ocasiones que el atractivo físico es uno de los factores más
influyentes a la hora de generar simpatía y, por tanto influir en otras
personas.

En primer lugar, el atractivo físico evoca en nosotros una serie de rasgos

complementarios positivos que refuerzan la credibilidad de la persona en
cuestión. A esto también se lo conoce como “efecto halo”; es decir,
asumimos que una persona con atractivo físico también reúne otras

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habilidades y rasgos positivos, tales como la amabilidad, la inteligencia o la
honestidad.

Este prejuicio positivo tiene lugar de forma inconsciente, generando una

respuesta automática de complacencia.

El autor se refiere, por ejemplo, a los estudios llevados a cabo en Canadá

con motivo de los periodos electorales. Aquellos candidatos con mayor
atractivo físico tienden a conseguir 2,5 veces más votos que sus
competidores de menor atractivo. Menos sorprendente resulta que el 73%
de los votantes encuestados se nieguen a admitir semejante conducta de
voto cuando son preguntados acerca de esa posibilidad.

Esto pone de manifiesto que subestimamos la importancia del atractivo

físico e incluso negamos su evidencia.

Por otro lado, la similitud también tiene una fuerte influencia en el nivel de
simpatía que percibimos en los demás. Es decir, tendemos a sentir más
afecto por las personas que se parecen a nosotros, ya sea debido a su
forma de pensar, su estilo de vida, su origen, etc.

Este tipo de afinidad también puede ser creada, simulada o favorecida. Por
ejemplo, vestir de la misma forma que nuestro interlocutor o hacer alusión a
los intereses comunes puede generar una respuesta positiva en la otra
persona.

No en vano, muchos comerciales se afanan en encontrar puntos en común

con el estilo de vida y los gustos del posible comprador, compartiendo
anécdotas o supuestas anécdotas con las que éste pueda sentirse
identificado.

Sobra decir que recurrir a la mentira para generar similitud y, por tanto
simpatía, es un hecho reprobable. En su lugar, las interacciones deben ser
siempre auténticas y sinceras. Basta con compartir anécdotas e información
trivial pero genuina para generar simpatía.

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Nos encantan los cumplidos y tendemos a
asociar conceptos e ideas
Una de las formas más sencillas y eficaces de generar simpatía en nuestro
interlocutor es brindarle cumplidos. El hecho de sentirse halagado, querido o
respetado por otra persona genera una mayor predisposición a consentir y
aceptar lo que esa persona diga o solicite.

Uno de los ejemplos más sorprendentes ofrecidos por Robert Cialdini es el

caso de Joe Girard. Este vendedor de coches de la casa Chevrolet accedió
al Libro Guiness gracias a su récord de ventas. No en vano, llegó a ganar
más de 200.000 dólares anuales, durante los años 60 y 70.

Su secreto estaba basado en la generación de simpatía con los clientes; si

bien tenía un simple hábito que ejercía una poderosa influencia.
Mensualmente, enviaba una postal de felicitación a sus más de 13.000
antiguos clientes. La postal iba cambiando en función de la festividad, ya se
tratase del Año Nuevo, las Navidades o una época vacacional. Sin
embargo, el mensaje era siempre el mismo. Decía: “Me caes bien, Joe
Girard”. Este sencillo halago permitió a Joe Girard ser el mejor vendedor de
coches del mundo durante una década.

Sorprendentemente, y de acuerdo con numerosos estudios, los elogios

tienden a ejercer influencia incluso en aquellos casos en los que resulta
evidente o probable que sean falsos. Esto prueba que somos especialmente
vulnerables frente al uso de esta técnica como generadora de simpatía.

Finalmente, Robert Cialdini se refiere al fenómeno del condicionamiento y la

asociación como factor determinante en el nivel de simpatía generado por
un individuo.

Por ejemplo, los meteorólogos que aparecen en la televisión para informar

del tiempo han llegado a ser objeto de amenazas cuando pronosticaban un
parte meteorológico negativo; es decir, el público les culpa del mal tiempo
pese al hecho de que ellos se limitan a informar de éste.

A esto se lo conoce como asociación; o lo que es lo mismo, las personas

establecen una conexión entre sentimientos, cosas, fenómenos y personas
que percibimos al mismo tiempo. Por ejemplo, tendemos a sentir antipatía

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por quien da malas noticias y simpatía por quien da buenas noticias o
manifiesta rasgos positivos.

De hecho, este tipo de condicionamiento es explotado de forma recurrente

en el mundo del marketing y los profesionales del consentimiento.

Tradicionalmente, los anuncios de coches dirigidos a hombres incluían la

aparición de una mujer atractiva, cuyos rasgos se asociaban
automáticamente con el vehículo en cuestión.

Durante los Juegos Olímpicos, las marcas patrocinadoras se afanan en

comunicar al público su carácter oficial, para ser asociadas con el espíritu
deportivo.

Los deportistas u otras celebridades apreciadas por el gran público son

utilizados como imagen de marca, para que los consumidores identifiquen el
producto con aquellos.

Curiosamente, no es necesario que la asociación tenga lógica alguna, sino

que basta con dar a entender una asociación positiva entre un personaje
que genera simpatía entre el público y el producto que se desea vender.

Nos sometemos a la autoridad, a los títulos y a

los símbolos
El principio de la autoridad está arraigado en nuestra sociedad y funciona
como mecanismo regulador de todo tipo de relaciones y ámbitos.

De hecho, se nos educa desde la más tierna infancia para respetar a

nuestros padres y profesores, así como el resto de figuras de autoridad que
se hacen más evidentes durante la edad adulta, tales como los jueces, los
militares y agentes de policía, los políticos, etc.

En ausencia de autoridad, reinaría la anarquía por lo que, este principio es

realmente útil como factor de cohesión y armonía social.

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Ahora bien, su influencia es tal que tendemos a obedecer a las figuras de
autoridad de manera automática e incondicional; o lo que es lo mismo, la
autoridad anula el pensamiento independiente, haciendo que obviemos o
ignoremos otros aspectos del entorno que puedan evidenciar la
inconveniencia de seguir las órdenes recibidas.

Por escalofriante que parezca, el profesor Stanley Milgram demostró que los
voluntarios de un experimento estaban dispuestos a administrar descargas
eléctricas letales a otras personas, por el sólo hecho de que así se lo
indicase una figura de autoridad.

Por otro lado, la autoridad está fuertemente asociada tanto a símbolos,

como a títulos.

Aquellos que disponen de algún tipo de título gozan de un mayor respeto y

autoridad frente a sus iguales. Por ejemplo, las opiniones expresadas por un
doctor cuentan instantáneamente con mayor aceptación, pero lo más
sorprendente es que su titulación también influye en la percepción física que
los demás tienen de esta persona. De hecho, y según las estadísticas, los
doctores son percibidos como individuos con mayor estatura de la que
tienen en realidad.

Por otra parte, la autoridad genera un efecto persuasivo, incluso cuando es

tan sólo aparente o está siendo simulada de forma evidente. Por ejemplo, el
actor Robert Young –conocido por su papel televisivo del doctor Marcus
Welby- protagonizó un anuncio de televisión de la marca de café
descafeinado Sanka, en el cual se advertía acerca de los efectos
perjudiciales de la cafeína. El anuncio tuvo tanto éxito que continuó en
antena durante años. La clave estaba en la apariencia de autoridad
generada por el actor Robert Young, quien era percibido como un doctor
real por parte de la audiencia.

La vestimenta y los uniformes tienen igualmente una gran capacidad

evocadora de autoridad. Esto no sólo tiene lugar con figuras como jueces o
agentes de policía, sino que también se manifiesta con determinados
atuendos que denotan un mayor estatus social.

Un experimento llevado a cabo en Tejas reveló que el sólo hecho de que un

peatón vistiera con traje de ejecutivo y corbata multiplicaba las posibilidades

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de que el resto de peatones le siguieran al cruzar la calle con el semáforo
en rojo. Cuando esta misma persona vestía con una camisa y pantalón
informales, el número de peatones seguidores caía en picado.

Lo mismo ocurre con toda clase de objetos relacionados con el alto estatus
social, ya se trate de joyas, vehículos de alta gama o sofisticados trajes de
diseño.

Con el fin de evitar abusos por parte de personas que sólo aparentan una
autoridad que, en realidad, no tienen, Robert Cialdini recomienda hacerse
dos preguntas:

Primera: ¿es esta persona realmente una figura de autoridad o tan sólo lo
aparenta?

Y segunda: ¿tiene esta persona algún tipo de interés que invalide o ponga
en cuestión su autoridad en esta situación?

Cuando algo es escaso o ya no está disponible,

lo deseamos más
El principio de escasez determina que cuanto más limitada sea la
disponibilidad de una oportunidad u objeto, más atractivo y valioso nos
resultará éste.

Semejante tipo de reacción se manifiesta en múltiples ámbitos de nuestra

vida y sociedad, influyendo en nuestras decisiones sin que nos demos
cuenta.

Este principio se fundamenta en dos creencias o convicciones muy

arraigadas en nuestra sociedad:

La primera es que aquellas cosas que resultan difíciles de conseguir tienen

un mayor valor o poseen una calidad superior. Esta asunción es correcta a
menudo, pero no siempre.

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La segunda consiste en el miedo a perder la libertad, y más concretamente
en este caso, la libertad para elegir. En el momento en que una oportunidad
es escasa o puede llegar a agotarse, sentimos que nuestras alternativas y,
por tanto, nuestra libertad están mermando.

A este respecto, el autor hace alusión a la teoría de la reactancia

psicológica, elaborada por el psicólogo Jack Brehm. De acuerdo con esta
teoría, la amenaza sobre nuestro poder de elección personal desencadena
el imperioso deseo de preservarla. Es por eso que la reducción progresiva
de un bien existente –es decir, el aumento de la escasez- también acarrea
un deseo creciente de poseerlo.

En el mundo del marketing y los negocios, el principio de escasez se aplica

mediante multitud de técnicas.

Dado que tendemos a considerar que lo que es más escaso también es

más valioso, los coleccionistas utilizan el nivel de escasez de un artículo
para establecer su valor y, por ende, el precio correspondiente.

Las empresas crean escasez, lanzando ediciones limitadas de sus

productos, tras lo cual se informa detalladamente a los posibles clientes del
carácter limitado de las existencias y su más que posible temprano
agotamiento.

También es frecuente establecer una fecha límite para adquirir un producto

o aprovechar una oferta comercial. El resultado es que los clientes terminan
adquiriendo el producto o servicio, por el mero hecho de que el tiempo se
agotaba.

Conviene tener en cuenta que la escasez tiene un mayor impacto en

determinados contextos y cuando es presentada desde una perspectiva
específica.

En primer lugar, los seres humanos reaccionamos más poderosamente

frente a la idea de perder algo, que frente a la idea de ganarlo. Es decir, no
se trata sólo de que algo sea escaso, sino de que nos vayamos a quedar sin
ello.

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En segundo lugar, también nos vemos más motivados por una escasez
reciente e inusual, que por una escasez constante y previamente conocida.

En tercer lugar, nos sentimos más atraídos por los bienes escasos que son
más demandados o deseados por otros. Esto se debe a nuestro instinto de
competitividad y es uno de los motivos por los que, en la publicidad, se
utilizan imágenes de ávidos compradores haciéndose con los productos, o
incluso se crean colas de espera de forma artificial, para dar a entender una
elevada demanda del producto, evento o servicio en cuestión.

Finalmente, el sólo hecho de que algo ya no esté disponible o haya sido

prohibido tiende a multiplicar nuestro deseo de conseguirlo, así como el
valor que le atribuimos. Por ejemplo, aquello que es objeto de censura
genera más curiosidad y deseo de conocimiento. Así mismo, los productos
que son o van a ser retirados o sustituidos del mercado experimentan un
pico de demanda, tan pronto como los consumidores descubren su
inminente desaparición.

Ahora que ya conoces cómo nuestra mente establece atajos y respuestas

automáticas basadas en los principios de la reciprocidad, la consistencia, la
prueba social, la simpatía, la autoridad y la escasez, cuentas con una
excelente protección frente a quienes intenten manipularte.

Así mismo, vas a poder multiplicar tu capacidad para persuadir a otras

personas, logrando así un mejor entendimiento y llegando a acuerdos
provechosos más rápidamente.

19
Pensar rápido, pensar despacio de Daniel Kahneman
“Pensar rápido, pensar despacio”, de Daniel Kahneman, busca mejorar la capacidad de
identificar y comprender los errores en los juicios y las decisiones que adoptamos.

El libro del Premio Nobel de Economía de 2002 se centra en la explicación de los procesos
mentales que producen nuestras impresiones, intuiciones y elecciones.

El autor y su compañero Amos Tversky, fallecido en 1996, pasaron décadas estudiando y

documentando los sesgos del denominado “pensamiento intuitivo”.

Sus experimentos revelaron que la mente humana ignora las útiles consideraciones
estadísticas, al tiempo que confía en el poder de las semejanzas y en la memoria como
atajos simplificadores del “pensamiento intuitivo”.

A la confianza en la facilidad de la búsqueda memorística de nuestra mente la llamaron

“disponibilidad heurística”. La heurística es un procedimiento sencillo que nos ayuda a
encontrar respuestas adecuadas, aunque a menudo imperfectas, a preguntas difíciles.

Kahneman y Tversky desafiaron la idea, hasta entonces vigente, de que la naturaleza

humana es racional, salvo cuando se deja dominar por las emociones.

La primera parte del libro introduce un lenguaje para pensar y hablar acerca de la mente. El
autor describe la vida mental con la metáfora de dos agentes, llamados “Sistema 1” y
“Sistema 2”, que producen pensamiento rápido y pensamiento lento, respectivamente.

En la segunda parte del libro se examinan las razones por las que nos es tan difícil pensar
estadísticamente, mientras que la tercera analiza nuestra tendencia a sobrestimar lo que
entendemos del mundo, y a subestimar el papel del azar en los acontecimientos.

La cuarta parte aborda la naturaleza de las decisiones en el marco de la economía,

confrontando la visión de dos “especies” antagónicas: los “econos” y los “humanos”.

La quinta, por último, describe investigaciones que han introducido una distinción entre dos
tipos de “yo”: el “yo que experimenta cosas” y el “yo que las recuerda”, los cuales no
tienen los mismos intereses.

Índice [oculter]

 1 Las dos velocidades de nuestra mente

 2 La pereza es la gran enemiga de la limitada energía mental
 3 La memoria y cómo se conectan unas ideas con otras
 4 Los sesgos habituales y otras trampas del pensamiento intuitivo
 5 El peso de las emociones en la realidad que percibimos
 6 Las historias y el azar componen el rompecabezas de nuestro mundo
 7 Los algoritmos versus nuestro cerebro

20
  8 El problema del optimismo por naturaleza
 9 Los recuerdos marcan toda nuestra experiencia vital
 10 Conclusiones

Las dos velocidades de nuestra mente

Los estudios de Kahneman y Tversky documentaron de manera sistemática errores en el
pensamiento de la gente normal, y buscaron el origen de dichos errores en el diseño de la
maquinaria de la cognición, más que en la alteración del pensamiento por la emoción.

Lo mismo ocurría en la toma de decisiones en situaciones de incertidumbre. Las

preferencias intuitivas no se ajustan a las reglas de una elección racional.

La teoría de Kahneman y su compañero sostiene que la esencia de la “heurística intuitiva”

es que cuando nos vemos ante una cuestión difícil, a menudo respondemos a otra más fácil,
por lo general sin darnos cuenta de esa sustitución.

La búsqueda espontánea de una solución intuitiva a veces fracasa, al no venirnos a la mente

ni una solución experta, ni una respuesta heurística.

Es frecuente que, en estos casos, nos pasemos a una forma más lenta, meditada y esforzada
de pensar. Éste es el pensamiento lento que evoca el título del libro.

El pensamiento rápido, no obstante, es más influyente de lo que la experiencia nos dice, y

es el responsable en la sombra de muchas de nuestras elecciones y juicios.

La mayor parte del libro se centra en las características del pensamiento rápido y las
influencias recíprocas entre éste y el lento.

Daniel Kahneman adopta términos originalmente propuestos por los psicólogos Keith
Stanovich y Richard West para hacer referencia a los dos sistemas de la mente:

El “Sistema 1”, que actúa de manera rápida y automática, con poco o ningún esfuerzo y sin
sensación de control voluntario.

El “Sistema 2”, que centra su atención en las actividades mentales que requieren esfuerzo,
como pueden ser los cálculos complejos. Estas operaciones están, a menudo, asociadas a la
experiencia subjetiva de actuar, elegir y concentrarse.

El autor invita a los lectores a pensar en estos dos sistemas como si de personas se tratase,
con sus particulares aptitudes, limitaciones y funciones, para facilitar así su comprensión.

Las capacidades del “Sistema 1” incluyen destrezas innatas que compartimos con otros
animales. Por ejemplo, todos nacemos preparados para percibir el mundo que nos rodea,
reconocer objetos, orientar la atención y evitar pérdidas.

21
Otras actividades mentales se vuelven rápidas y automáticas con la práctica prolongada. El
conocimiento es almacenado en la memoria, y se accede a él sin intención ni esfuerzo.

Las operaciones propias del “Sistema 2” requieren atención, y si ésta no es la adecuada o

no se está preparado, se realizarán mal o no se llevarán a cabo.

El “Sistema 2” puede cambiar la manera de trabajar del “Sistema 1”, programando las
funciones de la atención y la memoria, que normalmente son automáticas.

Los seres humanos podemos hacer varias cosas a la vez, pero sólo si son fáciles y cómodas,
ya que nuestra capacidad de atención es limitada.

Una intensa concentración en una tarea, en cambio, puede volver a las personas realmente
ciegas a estímulos que atraerían su atención en circunstancias normales.

La pereza es la gran enemiga de la limitada energía

mental
La división del trabajo entre el “Sistema 1” y el “Sistema 2” es muy eficiente, pues
minimiza el esfuerzo y optimiza la ejecución.

Esta disposición funciona bien la mayor parte del tiempo, porque el “Sistema 1” es, en
general, muy bueno en lo que hace.

El pensamiento rápido presenta, no obstante, errores sistemáticos que es propenso a

cometer en circunstancias específicas, y que son muy difíciles de prevenir.

El pensamiento lento, por su parte, tiene en la pereza una de sus principales características.
Todas sus operaciones implican un esfuerzo, por lo que siempre existe una resistencia
natural a invertir más esfuerzo del estrictamente necesario.

El conflicto entre una reacción automática del “Sistema 1” y la intención de controlarla por
parte del “Sistema 2” es común en nuestras vidas.

Es lo que ocurre, por ejemplo, cuando intentamos no mirar a la pareja tan

extravagantemente vestida de la mesa contigua en un restaurante.

Un estudio sobre pupilometría cognitiva realizado por Kahneman reveló que las pupilas son
un indicador del consumo de energía mental, casi como los contadores de la luz que hay en
nuestras casas.

El “Sistema 2” y los circuitos eléctricos de nuestros hogares tienen una capacidad limitada,
pero responden de diferente manera a una sobrecarga peligrosa.

22
El interruptor automático salta cuando la demanda de corriente es excesiva, haciendo que
todos los dispositivos del circuito eléctrico dejen de funcionar al instante.

La respuesta del “Sistema 2” a la sobrecarga mental, en cambio, es selectiva y precisa, ya

que protege la actividad más importante, de modo que ésta recibe la atención que necesita.

La capacidad sobrante, mientras tanto, se asigna a otras tareas secundarias.

La demanda de energía de nuestra mente disminuye conforme adquirimos habilidades para

una tarea, o si tenemos un talento natural para desarrollarla.

El “Sistema 2” tiene su propia velocidad natural y unos recursos limitados. Por ejemplo, si
vas caminando con un amigo y le pides que resuelva mentalmente la multiplicación 23×78,
es casi seguro que se detenga para hacerlo.

Esto sucede porque andar y realizar un cálculo mental esforzado compiten por los limitados
recursos del “Sistema 2”.

La popular ley del mínimo esfuerzo es una verdadera ley cuando hablamos de la mente.
Mantener la atención durante un trabajo cognitivo requiere disciplina, incluso sin que nos
apremie el tiempo.

Diversos estudios psicológicos han demostrado que las personas que tienen delante al
mismo tiempo una tarea cognitiva exigente y una tentación, es más probable que cedan a
esta última.

El autocontrol requiere atención y esfuerzo. Desgraciadamente, la lista de situaciones y

tareas capaces de debilitar el control de nuestros pensamientos y conductas es larga y
variada.

Muchas personas, por ese motivo, se fían en exceso de sus intuiciones. El esfuerzo
cognoscitivo lo encuentran enojoso, y lo evitan todo lo que pueden.

Veamos un ejemplo:

Un bate y una pelota cuestan juntos 1,10 euros. El bate cuesta un euro más que la pelota.
¿Cuánto cuesta la pelota?

Un número nos viene enseguida a la mente: 10 céntimos. La marca característica de este

fácil problema es que evoca una respuesta que es intuitiva, atractiva y falsa.

Si la pelota costase 10 céntimos, el coste total sería de 1,20 euros (10 céntimos la pelota y
1,10 el bate), no 1,10 euros. La respuesta correcta es que la pelota cuesta 5 céntimos.

La respuesta intuitiva, seguramente, también le vino a la mente de quienes acabaron dando

el número correcto. Sin embargo, ellos supieron resistirse a la intuición.

23
La pereza intelectual se erige como la gran enemiga del “Sistema 2”.

La idea de la energía mental es, en este contexto, más que una mera metáfora. El sistema
nervioso consume más glucosa que otras muchas partes del cuerpo, y la actividad mental
esforzada parece ser especialmente acaparadora de glucosa.

La memoria y cómo se conectan unas ideas con otras

La inteligencia no es sólo la capacidad de razonar, sino también la de encontrar material
relevante en la memoria y la de enfocar la atención cuando y donde se necesita.

La función de la memoria corresponde al “Sistema 1”. El grado de comprobación y de

búsqueda deliberada es, sin embargo, una característica del “Sistema 2” que es distinta en
cada persona.

Los científicos han concluido en los últimos años que la cognición se encarna; pensamos
también con el cuerpo, no sólo con la mente. El mecanismo que causa estos procesos es la
asociación de ideas.

El concepto del “primining” o imprimación es la capacidad que tienen ciertas ideas de

primar sobre otros pensamientos.

Si hemos oído o leído hace poco la palabra “comer”, estaremos temporalmente más
dispuestos a completar el fragmento de palabra JA_ÓN como JAMÓN y no como JABÓN.

Esa misma influencia de una idea, pero sobre una acción, recibe el nombre de “efecto
ideomotor” y es el responsable de que, por ejemplo, caminemos más lentos de forma
inconsciente después de haber oído o hablado sobre asuntos relacionados con la vejez.

Por otra parte, varios estudios han demostrado que no sólo las palabras y las ideas, sino
también determinados gestos simples y comunes pueden influir en nuestros pensamientos y
sentimientos sin que seamos conscientes de ello.

Las personas que “sonríen” o “fruncen el ceño” artificialmente, colocándose un lápiz en la

boca o sujetando una bolita entre sus cejas, están predispuestas a experimentar las
emociones que la sonrisa y el ceño fruncido expresan normalmente.

Trazar el mapa de las ondas que conectan unas ideas con otras es, hoy en día, una de las
ocupaciones más apasionantes de la investigación psicológica.

Otros experimentos han demostrado que la idea del dinero prima el individualismo, al
producir una resistencia a implicarse, depender o atender requerimientos de otros.

Todos los fenómenos de “primining” brotan de nuestro “Sistema 1”, al cual no tenemos
acceso consciente.

24
Cualquier cosa que haga más fácil a la “máquina asociativa” funcionar sin complicaciones
producirá también creencias sesgadas.

Una manera segura de hacer que la gente se crea falsedades es la repetición frecuente,
porque la familiaridad no es fácilmente distinguible de la verdad.

Los psicólogos creen que todos nos pasamos buena parte de nuestras vidas guiados por las
impresiones del “Sistema 1”, y que a menudo no sabemos el origen de esas impresiones.

El perezoso “Sistema 2”, en la mayoría de las ocasiones, acepta las sugerencias del
“Sistema 1” y sigue su camino.

Por otra parte, el estado de ánimo afecta de modo evidente a las operaciones del “Sistema
1”. Cuando estamos incómodos o tristes, perdemos la sintonía con nuestra intuición.

Estos hallazgos refuerzan el convencimiento del autor de que el buen humor, la intuición, la
creatividad, la credulidad y la confianza en el “Sistema 1” forman un grupo.

La tristeza, la cautela, el recelo, el proceder de forma analítica y el esfuerzo aumentado

también van juntos en el polo opuesto.

El buen humor relaja el control del “Sistema 2” sobre la acción. Al estar de buen humor,
nos volvemos más intuitivos y más creativos, pero también menos cautelosos y más
propensos a los errores lógicos.

Por otro lado, cuando el “Sistema 2” está comprometido en una operación, creeremos
cualquier cosa que nos digan. Esto se debe a que el “Sistema 1” es crédulo, tiende a creer.
El “Sistema 2” se encarga de dudar y no creer, pero está a veces ocupado, y a menudo es
perezoso.

Hay, pues, evidencias de que las personas son más susceptibles de ser influidas por
mensajes persuasivos vacuos, como los publicitarios, cuando están cansadas o agotadas.

Los sesgos habituales y otras trampas del pensamiento

intuitivo
Kahneman creó el acrónimo WYSIATI (“what you see is all there is” o “Lo que ves, es
todo lo que hay”), para describir el funcionamiento del pensamiento intuitivo. Este
pensamiento nos hace llegar a conclusiones rápidas partiendo de evidencias limitadas. Es
un mecanismo que Daniel Kahneman denomina la “escopeta mental” porque disparamos
muchos “perdigones” en lugar de centrarnos en un sólo punto certero.

Las ideas que sustentan este término incluyen una larga y variada lista de sesgos en
nuestros juicios y elecciones.

25
Aunque en los siguientes capítulos explicaremos más detalles y fenómenos, procedemos
ahora a explicarte algunos de los más destacados, junto con un conjunto de errores
provocados por las “asunciones heurísticas”, propias del “Sistema 1”.

Primero. El “sesgo de la confirmación” nos hace buscar pruebas que confirmen

específicamente aquello que creemos y esperamos, y pasar por alto las que lo refutan.

Segundo. La “sustitución” es la tendencia natural a cambiar una pregunta complicada que

requiere la participación del “Sistema 2”, por una pregunta que parece similar pero resulta
más fácil de responder.

Tercero. La “ley de los pequeños números” consiste en creer en los resultados estadísticos
de una muestra, sin prestar atención al reducido volumen de dicha muestra. El problema es
que las muestras pequeñas tienden a ofrecer resultados extremos no fiables.

Cuarto. Por otro lado, tendemos a llegar a conclusiones en lugar de prestar atención a los
argumentos cuando hay emociones implicadas. Ésta es la llamada “heurística del afecto” o
“sesgo del afecto”.

Quinto. El “efecto anclaje” nos lleva a realizar estimaciones incorrectas porque, en lugar de
buscar evidencias, tomamos como punto de referencia una cantidad o cifra previamente
escuchada. Por ejemplo, un producto por un precio de 100 euros nos parecerá barato o caro,
en función de si antes lo hemos visto por 50 ó por 200 euros. Sin embargo, eso no tiene
porqué ser representativo del valor real del producto.

Sexto. El “efecto halo” hace que los rasgos o características percibidas anteriormente en un
fenómeno o persona influyan en la percepción de nuevos rasgos, hasta el punto de hacernos
dar por sentado su existencia sin que haya evidencia de ello. El uso de deportistas célebres
en la publicidad hace que las personas perciban las cualidades de dichos deportistas en los
productos que anuncian.

Séptimo. Nuestra predilección por el “pensamiento causal” nos expone a serios errores a la
hora de evaluar sucesos que son realmente aleatorios. Los procesos aleatorios producen
muchas secuencias que convencen a las personas de que el proceso no es arbitrario después
de todo. En definitiva, preferimos las historias coherentes porque estamos demasiado
predispuestos a rechazar la creencia de que mucho de lo que vemos en la vida es puro azar.

Octavo. La “heurística de la disponibilidad” o disponibilidad heurística es el proceso de

juzgar la frecuencia de algo por la facilidad con que los ejemplos vienen a la mente.
Cuando debemos estimar la frecuencia de un fenómeno, tendemos a hacer una mayor o
menor estimación dependiendo si logramos recordar ejemplos de ello o no. Por ejemplo, si
hemos visto recientemente en la prensa el caso de un accidente de avión o accidentes de
tráfico, tenderemos a sobreestimar su frecuencia general.

De hecho, la prensa da lugar al fenómeno de la “cascada de la disponibilidad”, que no es

otra cosa que reiterar un tema artificial e insistentemente.

26
Noveno. También tendemos a sobreestimar la incidencia de eventos raros, tal y como
veremos en el capítulo dedicado a los recuerdos.

Décimo. La “falacia narrativa” es la necesidad que sentimos de ofrecer una explicación a

aquello que percibimos, debido a que el “Sistema 1” necesita la seguridad de sentir que
comprende las causas de la situación. Esto nos puede llevar a creer relatos que, aún
teniendo sentido, no sean verdad.

Undécimo. La excesiva confianza en la intuición frente a los datos estadísticos es otro error
del que hablaremos al mencionar los algoritmos predictivos.

Duodécimo. El efecto de la “dotación” hace que confiramos un mayor valor a algo que
poseemos previamente, frente a algo que aún no poseemos.

Trigésimo. El “sesgo del optimismo” es uno de los problemas cubiertos al final del libro, y
no es otra cosa que la tendencia a planificar sin prestar atención a los factores adversos.

Finalmente, la deficiencia en la estimación de la duración de un suceso nos hace recordar

únicamente los momentos finales y las sensaciones globales, en lugar del tiempo
transcurrido.

De hecho, la integridad narrativa de un relato también se ve alterada porque tendemos a

recordar y valorar un suceso o personas por los momentos más intensos o álgidos. Es
nuestra forma de crear “recuerdos memorables”, valga la redundancia.

Por otro lado, el fundador de la economía conductual se refiere también a lo largo del libro
a dos tipos de “especies”:

Los “econos”, que viven en el país de la teoría y se guían exclusivamente por lo racional.

Los “humanos”, que actúan en el mundo real sujetos a los sesgos de su pensamiento
intuitivo.

Ciertamente, mantener la vigilancia frente a los sesgos es muy tedioso, pero la posibilidad
de evitar un error que no nos conviene, justifica el esfuerzo.

Las personas que se dejan guiar por el Sistema 1 son mucho más propensas a los sesgos de
disponibilidad que las que se hallan en un estado de mayor atención.

El peso de las emociones en la realidad que percibimos

El mundo que imaginamos no es una réplica precisa de la realidad. Nuestras expectativas
sobre la frecuencia de los acontecimientos están distorsionadas por el predominio y la
intensidad emocional de los mensajes que nos llegan.

27
La “heurística del afecto” es un ejemplo de sustitución donde la respuesta a una pregunta
sencilla (¿qué siento?) sirve de respuesta a otra más difícil (¿qué pienso?). Es un
mecanismo que simplifica nuestras vidas, creando un mundo más bonito que la realidad.

Ahora, esta forma de percibir la realidad tiene repercusiones que debemos saber gestionar
tanto desde el punto de vista individual como desde el de la sociedad.

En primer lugar, nuestra mente tiene una limitada capacidad para considerar los pequeños
riesgos: o los ignoramos por completo o les damos demasiada importancia. No hay término
medio.

Además, el temor, sea racional o no, es perjudicial y debilitante, por lo que quienes nos
gobiernan deben hacer todo lo posible para proteger a la opinión pública del miedo, no sólo
de los peligros reales.

En definitiva, la psicología debe guiar el diseño de políticas de riesgo que combinen el

conocimiento de los expertos y las emociones e intuiciones de la sociedad.

En segundo lugar, nuestras creencias deben someterse a la lógica de la probabilidad para

resultarnos útiles.

Las historias más coherentes no son necesariamente las más probables, pero son plausibles.

Desgraciadamente, el incauto confunde fácilmente las nociones de coherencia,

plausibilidad y probabilidad.

En tercer lugar, una de las características básicas del “Sistema 1” es que representa
categorías como normas y ejemplos prototípicos.

Algunos estereotipos son perniciosamente falsos, y la construcción hostil de estereotipos

puede tener consecuencias atroces.

Los hechos psicológicos, sin embargo, no pueden evitarse y los estereotipos, verdaderos o
falsos, son nuestra manera de pensar en categorías.

La resistencia al estereotipo es una posición moral muy loable, pero la idea simplista de que
esta resistencia no tiene coste alguno es errónea.

Pagar sus costes vale la pena si el fin es lograr una sociedad mejor, pero negar que existan
no es científicamente defendible, por más que sea en beneficio de la satisfacción moral y de
lo políticamente correcto.

De hecho, cambiar nuestras ideas sobre la naturaleza humana es difícil, pero cambiar a peor
las ideas sobre uno mismo, todavía lo es más.

28
En cuarto lugar, las personas a las que se logra sorprender con hechos estadísticos sobre el
comportamiento humano pueden impresionarse hasta el punto de contar a sus amigos lo
que han oído, pero esto no significa que su concepción del mundo haya cambiado
realmente.

Uestra mente se halla fuertemente predispuesta a las explicaciones causales y no se lleva

bien con la “mera estadística”.

Finalmente, es evidente que la vida nos depara muchas ocasiones en las que debemos hacer
predicciones.

Pues bien, las predicciones intuitivas necesitan ser corregidas porque están sesgadas.

Esa corrección de los sesgos está a cargo del “Sistema 2”, que hará que la sobrestimación y
la subestimación del valor real en las predicciones sean casi igual de probables.

Esta operación no evitará que cometamos errores pero, al menos, estos fallos serán menores
y no favorecerán ni a los resultados altos ni a los bajos.

Las historias y el azar componen el rompecabezas de

nuestro mundo
Construir una historia coherente es más fácil cuando nuestro conocimiento es escaso; es
decir, cuando las piezas del puzle no pasan de unas pocas.

Nuestra consoladora convicción de que el mundo tiene sentido descansa sobre un

fundamento seguro: nuestra capacidad casi ilimitada para ignorar nuestra ignorancia.

Daniel Kahneman expone las siguientes ideas al respecto.

En primer lugar, el núcleo de la ilusión es que creemos entender el pasado, lo cual supone
que también el futuro puede conocerse, pero la verdad es que entendemos el pasado menos
de lo que creemos.

Una limitación general de la mente humana es su insuficiente capacidad para reconocer

estados pasados del conocimiento o creencias que han cambiado.

Cuando adoptamos una nueva visión del mundo –o de una parte de él–, inmediatamente
perdemos buena parte de nuestra capacidad para recordar lo que solíamos creer antes de
que nuestro pensamiento cambiara.

En segundo lugar, todos necesitamos el mensaje tranquilizador de que las acciones tienen
consecuencias previsibles, y de que el éxito recompensará la prudencia o el valor.

29
La maquinaria del “Sistema 1”, que a todo le da sentido, nos hace ver el mundo más
ordenado, predecible y coherente de lo que realmente es.

La ilusión de que uno ha entendido el pasado alimenta la ilusión de que puede predecir y
controlar el futuro. Estas ilusiones son reconfortantes.

De hecho, las historias de ascensos y caídas persiguen la sintonía con quienes las escuchan
o leen, ofreciéndoles lo que la mente humana necesita.

Esa necesidad es un mensaje simple de triunfo y fracaso que identifica unas causas claras,
al mismo tiempo que ignora el papel determinante de la suerte y la inevitabilidad de la
“regresión a la media”, o lo que es lo mismo, la tendencia de todo a volver a sus valores
normales.

En tercer lugar, para algunas de nuestras creencias más importantes no tenemos la menor
evidencia, más allá de que las personas a las que queremos y en las que confiamos las
mantengan.

Es más, la confianza que depositamos en nuestras creencias resulta absurda si tenemos en

cuenta lo poco que sabemos.

Nuestra confianza subjetiva en un juicio no es nunca una evaluación razonada de la

probabilidad de que tal juicio sea correcto.

La confianza es simplemente un sentimiento que refleja la coherencia de la información y

la facilidad cognitiva de su procesamiento.

La confianza plena quiere decir que un individuo ha construido en su mente una historia
coherente y comprensible, no necesariamente que la historia sea verdadera.

En cuarto lugar, las personas pueden mantener una fe inquebrantable en una afirmación,
por absurda que sea, cuando se sienten respaldadas por una comunidad de creyentes con su
misma mentalidad.

En quinto lugar, la idea de que los grandes acontecimientos históricos vienen determinados
por la suerte nos resulta espantosa, aunque es demostrablemente verdadera.

Finalmente, los más sabios pueden hacer predicciones ligeramente mejor que los que saben
menos, pero también pueden ser menos fiables.

La razón es que la persona que adquiere más conocimientos desarrolla la ilusión de que su
aptitud está algo mejorada, lo cual puede provocar un exceso de confianza poco realista.

Los errores de predicción, en cualquier caso, son inevitables porque el mundo es

impredecible.

30
Ahora que conoces el impacto del azar y nuestras creencias, veamos cuál es nuestra
reacción frente al uso de algoritmos predictivos.

Los algoritmos versus nuestro cerebro

Nuestra capacidad de predicción es la base de nuestras decisiones.

La cuestión es que varios estudios han demostrado que los humanos tenemos una capacidad
de predicción inferior a una fórmula o algoritmo predictivo, incluso aun conociendo el
valor sugerido por la fórmula.

Sin embargo, la gente cree que puede invalidar o superar la fórmula porque posee
información adicional sobre el caso, pero lo más frecuente es que se equivoque.

Otra razón de la inferioridad del juicio de los expertos es que los humanos somos
incorregiblemente inconsistentes cuando hacemos juicios sumarios sobre una información
compleja.

Cuando se nos pide evaluar dos veces la misma información, frecuentemente damos
respuestas diferentes.

Nuestro conocimiento directo de lo que sucede en nuestra mente es escaso, por lo que
jamás sabremos si en cualquier situación podríamos haber realizado un juicio diferente o
tomado otra decisión, bajo circunstancias sólo ligeramente distintas.

Las fórmulas de un algoritmo, en cambio, no tienen estos problemas porque, recibiendo los
mismos datos, siempre nos darán la misma respuesta.

La aversión a los algoritmos que toman decisiones que afectan a los seres humanos está
arraigada en la clara preferencia que muchas personas tienen por lo natural frente a lo
sintético o artificial.

El prejuicio contra los algoritmos aumenta cuando las decisiones son trascendentales.

El caso de un niño que muera porque un algoritmo ha cometido un error se ve más penoso
que el de la misma tragedia producida a consecuencia de un error humano.

La diferencia de intensidad emocional, además, es traducida enseguida a preferencia moral.

Kahneman defiende las fórmulas y aboga en este tipo de dilemas por no confiar sin más en
el juicio intuitivo –ni en el propio ni en el ajeno–, pero tampoco desecharlo.

El aprendizaje emocional puede ser rápido, pero la condición de “experto” en tareas

complejas suele tardar mucho tiempo en desarrollarse.

31
La adquisición de una aptitud que nos encamine hacia la condición de especialistas en
algún área requiere:

Un entorno que sea lo suficientemente regular para ser predecible.

Una oportunidad de aprender estas regularidades a través de una práctica prolongada y con
cuanto más feedback, mejor.

Ahora bien, una de las grandes ventajas de los algoritmos predictivos es que superan con
mucho a los humanos en entornos con “ruido”, por dos razones:

La primera es que la probabilidad de que detecten elementos de validez débil es mayor que
en los juicios humanos.

La segunda es la probabilidad, todavía mayor que la anterior, de que mantengan un

modesto nivel de acierto utilizando de manera consistente esos elementos.

Los límites no reconocidos de la aptitud profesional explican por qué los expertos confían
tanto en sí mismos.

Kahneman apuesta por buscar siempre una visión externa de los juicios y decisiones que
uno toma, aunque la tendencia natural sea la visión desde dentro.

El problema del optimismo por naturaleza

El sesgo optimista puede considerarse, por sus consecuencias para las decisiones, el más
destacable de los sesgos cognitivos.

El optimismo, incluso en su variedad ligeramente ilusoria, no obstante, puede resultar

positivo cuando la acción es necesaria. Conviene tener en cuenta que, en esta parte del
libro, el autor está refiriéndose a las aplicaciones en el ámbito económico de sus hallazgos.

La realidad nos regala muchos ejemplos de que, a menudo, somos optimistas sin motivo
para serlo.

Los beneficios financieros del autoempleo son mediocres. El autor sostiene que, con
idéntica cualificación, uno obtiene rendimientos medios más altos vendiendo sus propias
capacidades a empleadores que estableciéndose por su cuenta.

Los datos sugieren que el optimismo es algo muy extendido, pertinaz y costoso.

El riesgo que asumen los emprendedores optimistas, aun así, contribuye al dinamismo
económico de una sociedad capitalista, aunque los más valientes terminen desilusionados.

32
Uno de los fallos habituales de los optimistas es ignorar a la competencia. La consecuencia
de ello es un exceso, ya que los competidores que entran en el mercado son más de los que
éste puede soportar, con lo que el resultado medio es una pérdida.

El exceso de confianza es una consecuencia directa de la influencia del “Sistema 1”, el cual
puede ser domado, pero no derrotado.

Dejar de creer en algo, por otro lado, es una tarea muy difícil, y propia del “Sistema 2”, que
enseguida se fatiga.

Kahneman contrapone la teoría de Bernoulli, a su “teoría de las perspectivas”. Según la

primera teoría, solamente necesitamos conocer el estado de nuestro patrimonio para
determinar su utilidad. Sin embargo, según la “teoría de las perspectivas”, debemos saber
también el estado de referencia.

Las ideas fundamentales de la “teoría de las perspectivas” son que existen puntos de
referencia y que las pérdidas pesan más que las ganancias correspondientes.

En el corazón de la “teoría de las perspectivas” hay tres factores cognitivos que deben
considerarse como características operativas del “Sistema 1”:

Toda evaluación es relativa a un punto de referencia neutral. Los resultados mejores que los
puntos de referencia son ganancias, y los que están por debajo, pérdidas.

El “principio de disminución de la sensibilidad”,. Éste es aplicable tanto a dimensiones

sensoriales como a la evaluación de los cambios en nuestro patrimonio. Es lo que explica,
por ejemplo, que la diferencia subjetiva entre 900 y 1.000 euros sea mucho menor que la
diferencia entre 100 y 200.

La aversión a la pérdida. Directamente comparadas o estimadas unas respecto de las otras,

las pérdidas pesan más que las ganancias. Esto es resultado de la historia de nuestra
evolución. Los organismos que responden a las amenazas con más urgencia que a las
oportunidades tienen mejores posibilidades de sobrevivir y reproducirse.

El concepto de aversión a la pérdida es, sin duda, la aportación más importante de la

psicología a la economía conductual.

Estos tres aspectos desempeñan un papel esencial en la evaluación de resultados en las

finanzas y son comunes a muchos procesos automáticos de la percepción, el juicio y la
emoción.

La ejecución de un plan es algo específico y fácil de imaginar cuando se intenta predecir el

resultado de un proyecto.

La alternativa del fracaso, en cambio, es difusa, porque hay innumerables maneras de que
las cosas vayan mal.

33
Por ese motivo, los empresarios y los inversores que evalúan perspectivas tienden a
sobrestimar sus posibilidades y magnificar sus estimaciones.

En conclusión, el optimismo puede resultar alentador. Sin embargo, según la “teoría de las
perspectivas” también nos puede llevar a asumir enormes riesgos.

Los recuerdos marcan toda nuestra experiencia vital

Quien toma una decisión sabe que puede arrepentirse. La anticipación de esta dolorosa
emoción desempeña un papel importante en muchas decisiones.

El arrepentimiento y el sesgo de la retrospección van juntos, con lo que cualquier cosa que
podamos hacer para impedir la retrospección puede ayudarnos.

Recuerda que nuestras elecciones no están unidas a la realidad porque el “Sistema 1” no

está ligado a la ella. Esto tiene múltiples consecuencias.

En primer lugar, nuestra mente no está diseñada para ver las cosas correctamente cuando
considera que las probabilidades son raras o escasas.

Los tsunamis, por ejemplo, son muy raros incluso en Japón, pero la imagen de ellos es tan
vívida y persuasiva que los turistas no pueden evitar sobrestimar su probabilidad.

En segundo lugar, la emoción provocada por una palabra puede “infiltrarse” en la elección
final de una persona sobre un determinado asunto.

Si estamos sopesando un tratamiento médico para una enfermedad grave, no es lo mismo

leer que la supervivencia a un mes es del 90 por ciento, o que hay un 10 por ciento de
mortalidad en el primer mes.

El resultado es exactamente el mismo, pero nuestro “Sistema 1” raramente es indiferente a

las palabras con carga emocional.

La mortalidad es mala, la supervivencia es buena, y un 90 por ciento de supervivencia es un

resultado alentador, mientras que un 10 por ciento de mortalidad es un resultado que asusta.

En tercer lugar, casi todos los humanos, a menos que tengamos una razón obvia para hacer
otra cosa, aceptamos pasivamente los problemas de decisión tal y como vienen
“enmarcados”.

Rara vez tenemos oportunidad de darnos cuenta de hasta qué punto nuestras preferencias
están más ligadas al marco que a la realidad.

De hecho, en muchos casos, una elección importante viene controlada por un aspecto
intrascendente de la situación. Esto es lamentable, pues no es el modo en que desearíamos
tomar decisiones importantes.

34
En cuarto lugar, los recuerdos son todo lo que conservamos de nuestra experiencia vital. La
única perspectiva que podemos adoptar cuando pensamos en nuestras vidas es la del
recuerdo.

A este respecto, Kahneman habla metafóricamente de la existencia de dos tipos de “yo”:

El “yo que experimenta” no tiene voz.

El “yo que recuerda” a veces se equivoca, pero es el único que registra y ordena lo que
aprendemos de la vida, y el único también que toma decisiones.

Lo que aprendemos del pasado es a maximizar las cualidades de nuestros futuros recuerdos,
no necesariamente de nuestra futura experiencia.

El “yo que recuerda” compone historias y las conserva para referencias futuras.

Por ejemplo, el concepto de felicidad no cambia de repente por encontrar una moneda en el
suelo, pero el “Sistema 1” enseguida sustituye la felicidad total por una pequeña parte de
ella. Esto también ilustra bien la siguiente y cuarta idea importante presentada por Daniel
Kahneman.

Cualquier aspecto al que se dirija la atención, tendrá más peso en una evaluación global de
nuestra vida.

Ésa es la esencia de la “ilusión de focalización”, que puede describirse con una sencilla
frase: “Ninguna cosa de la vida es tan importante como pensamos cuando pensamos en
ella”.

De hecho, la adaptación a una nueva situación, sea buena o mala, consiste en gran parte en
pensar cada vez menos en ella.

La mayoría de las circunstancias duraderas de la vida, como por ejemplo el matrimonio,

son estados a tiempo parcial en que uno siente hallarse únicamente cuando les presta
atención.

El error que la gente comete en la “ilusión de focalización” consiste en prestar atención a

unos momentos seleccionados y olvidar lo que sucede en otros.

Por último, y en quinto lugar, este autor señala que la mente es buena contando historias,
pero no parece estar bien diseñada para procesar el tiempo. Tendemos a recordar mejor las
sensaciones que el tiempo que éstas duraron.

Además, nuestro “yo que recuerda” se queda con los picos finales y olvida la duración, lo
que modifica notablemente el recuerdo de cada experiencia respecto a lo que fue la realidad
vivida por el “yo que experimenta”.

35
Conclusiones
Los principales conceptos expuestos por Daniel Kahneman en su libro son:

Tenemos dos formas de pensamiento. El “Sistema 1”, que es el del pensamiento rápido, y el
esforzado “Sistema 2”, que es el del pensamiento lento, el que monitoriza al “Sistema 1” y
ejerce, lo mejor que puede, un control dentro de sus limitados recursos.

El “Sistema 1” se caracteriza por sesgos y tiende a producir una serie de “asunciones

heurísticas”, que pueden llevarnos a error.

Sus teorías utilizan la metáfora de dos especies: los “econos”, que viven en el país de la
teoría, y los “humanos”, que actúan en el mundo real.

Todos tenemos dos “yo”: el “yo que experimenta”, que es el que sufre y disfruta la vida, y
el “yo que recuerda”, el cual lleva las cuentas y hace las elecciones.

Las reglas que rigen la evaluación del pasado son malas guías para la toma de decisiones,
porque en ellas el tiempo no cuenta.

La adquisición de habilidades requiere un entorno regular, una oportunidad adecuada para

practicarla y una retroalimentación rápida e inequívoca para que los pensamientos y las
acciones sean los correctos.

La manera de bloquear los errores originados por el “Sistema 1” es reconocer las señales de
que estamos en un campo cognitivo minado, detenernos y pedir refuerzos al “Sistema 2”.

36
Brainfluence de Roger Dooley
Graduado en ingeniería en la Carnegie Mellon University, también cursó un MBA en la
Universidad de Tennessee.

Durante décadas, fue un empresario del marketing directo y cofundador de una exitosa
empresa de catálogos. Además, trabajó como director de planificación corporativa para una
compañía Fortune 1000.

Es el fundador de Dooley Direct LLC, una consultora de marketing que ofrece

asesoramiento para la implementación de técnicas de neuromarketing y es cofundador de
College Confidential.

En la actualidad, es escritor y ponente, además del creador del blog Neuromarketing uno de
los más populares en la divulgación de las aplicaciones de las neurociencias en temas
relacionados con el marketing, la publicidad y las ventas. También colabora con la revista
Forbes en una sección que se llama Brainy Marketing. Su obra Brainfluence se ha
convertido en una lectura imprescindible para los profesionales del marketing.

En este libro vas a poder aprender a:

Entender que lo que cualquier sujeto hace está determinado de manera subconsciente.

Conocer las claves de la neuroeconomía y el neuromarketing respecto al proceso de compra

del cliente.

Utilizar rasgos sensoriales en productos y servicios.

Comprender por qué algunas técnicas de redacción son mejores que otras.

Entender por qué retener a un cliente es mucho más económico que tratar de convencer a
otros nuevos.

Índice [oculter]

 1 Sección #1. Brainfluence en productos y servicios

 2 Sección #2. Brainfluence sensorial
 3 Sección #3. Brainfluence y branding
 4 Sección #4. Brainfluence en letra impresa
 5 Sección #5. Brainfluence en imágenes
 6 Sección #6. Brainfluence en la fidelidad y la confianza
 7 Sección #7. Brainfluence en persona
 8 Sección #8. Brainfluence por una causa
 9 Sección #9. Brainfluence en los textos publicitarios
 10 Sección #10. Brainfluence del consumidor
 11 Sección #11. Brainfluence y género

37
  12 Sección #12. Brainfluence del comprador
 13 Sección #13. Brainfluence en vídeo, televisión y cine
 14 Sección #14. Brainfluence en la red

Sección #1. Brainfluence en productos y servicios

Cualquier profesional del marketing se enfrenta a diario a decisiones sobre cómo
estructurar una línea de producto y cómo establecer el precio. Y el neuromarketing se
centra entender cómo funciona el cerebro del consumidor, tratando de mejorar las técnicas
de marketing. Para ello, aúna neurociencia, psicología, publicidad, tecnologías de la
información y funcionamiento de las redes sociales.

En esta sección, encontrarás un total de 7 técnicas muy útiles sobre algunos aspectos clave
del funcionamiento del neuromarketing orientado a los servicios y productos.

1. Vende al 95% del cerebro del consumidor

Es de vital importancia entender que lo que cualquier sujeto hace está determinado de
manera subconsciente. No comprende ni puede explicar cuál es el motivo de su toma de
decisiones o su comportamiento respecto al mercado. Multitud de estudios científicos
demuestran que el cerebro adopta resoluciones antes de que el individuo sea consciente.

Por este motivo, debes centrarte en apelar a las emociones y las necesidades inconscientes
de tu cliente.

2. Dolor mínimo, ventas máximas

Hay muchos estudios que señalan que la idea de comprar algo puede activar el centro del
dolor del cerebro del comprador. Sin embargo, esta reacción no se basa únicamente en la
cantidad de dinero a invertir en la transacción, sino en la ansiedad por conseguir un trato
justo.

Una de las formas de minimizar este dolor es vender el producto en paquetes de múltiples
unidades. Eso dificulta determinar el precio específico de cada unidad de producto y, por
tanto, percatarse de si el trato es justo o no, o si su utilidad compensa el precio.

Otra herramienta muy útil consiste en recurrir al crédito como analgésico. Esto permite al
comprador adquirir algo sin tener el dinero de manera real y, además, provoca que el
cerebro anteponga el beneficio de la compra frente al dolor.

En conclusión, para atenuar la sensación de dolor de tu cliente ofrécele algún tipo de

paquete con artículos complementarios, con diferentes condiciones de pago y posibles
opciones de crédito.

3. Evita múltiples puntos de dolor

38
Si vendes tus productos de una manera en la que el precio de cada uno se va a acumulando
y esto puede ser percibido por el cliente cada vez que añade un nuevo producto, dicho
cliente va a experimentar un creciente malestar. Esto se debe a que su centro del dolor se
estará activando constantemente.

En su lugar, los expertos diseñan ofertas para minimizar el dolor ofreciendo un precio
único, eliminando la sensación de molestia añadida a la experiencia de compra.

Es más, un precio único puede ser mucho más alto que la cantidad que el consumidor
debería haber abonado sumando cada elemento. Y a pesar de esto, esta cifra atraerá a
muchos consumidores, especialmente, a los más sensibles al dolor de compra.

Muchas estructuras de negocio admiten este modelo de precio único para artículos que,
normalmente, se compran por separado. Por ejemplo, utilizando una cuota mensual o anual,
en vez vendiendo artículos individuales.

Si pones en práctica este estilo sencillo de precios, no sólo aumentarán tus ventas sino los
márgenes de beneficio. Recuerda que muchos de tus clientes estarán dispuestos a pagar un
importe superior con tal de evitar su punto de dolor.

4. Usa de manera inteligente las referencias al dinero

El concepto de Priming es simple: “Si exponemos a alguien a determinados estímulos

sutiles, podemos influir en su conducta posterior, aunque esa persona sea totalmente
inconsciente tanto de esa influencia como de sus cambios de conducta“. Por este motivo,
las imágenes vinculadas al dinero se encuentran entre las formas más eficaces de priming.

Debes utilizar las referencias a las diferentes monedas de una forma equilibrada.

Para aquellos anuncios de productos que se identifiquen con sentimientos egoístas, por
ejemplo, productos que ofrecen la independencia económica, compras por capricho etc.
puedes utilizar el símbolo monetario sin dudarlo.

Sin embargo para campañas basadas en sentimientos altruistas, por ejemplo, regalos,
donaciones a ONGs etc. siempre será más útil evitar la imaginería económica.

5. Presta atención a los anclajes

Aunque sea inconscientemente, todos los consumidores utilizan los precios ancla como
referencia a la hora de proceder a una compra. Toman como referencia el coste de
diferentes productos habituales, para juzgar el valor relativo de otro producto. Por ejemplo,
prácticamente todo el mundo conoce el precio de una taza de café. Así que casi todos los
consumidores lo emplean como su precio ancla para efectuar compras posteriores. Cuánto
mejor entiendas cómo funciona el anclaje de tus clientes, mejores y más creativas
estrategias de precios podrás elaborar.

39
Debes tener en cuenta que los consumidores pueden tener expectativas muy específicas
respecto al precio de un producto o la categoría de un producto. Si eres capaz de situar tu
producto en una categoría con un precio menor de lo esperado, lo posicionarás como algo
muy atractivo. Si por el contrario tu producto tiene un coste más alto, debes colocarlo a una
buena distancia del resto de productos con precios inferiores.

Por otro lado, un importante problema con el que te vas a encontrar consistirá en fijar un
precio para un producto nuevo al que el consumidor no está habituado y, por lo tanto, no
tiene un anclaje predefinido.

Debes intentar introducir en la mente de tus clientes un precio anclaje alto porque así
cualquier oferta posterior, más baja, será atractiva.

La clave dentro de esta estrategia para nuevos productos consiste en utilizar la curva de la
demanda. Es decir, pedir un precio alto a la parte de tu mercado que está dispuesta a
pagarlo y, posteriormente, reducirlo de manera gradual y, así, llegar al mayor número de
clientes.

6. Precio alto vs descuentos

En un sector tan específico como el mercado de la cata de vinos no sería difícil suponer que
la crítica de los consumidores sobre el producto debería influenciar en las futuras compras.
Sin embargo, la realidad y numerosos estudios han puesto de manifiesto que el vino más
caro nos sabe mucho mejor en el paladar. Y esto no ocurre sólo con el vino, se podría
extrapolar a bebidas energéticas, medicamentos etc. A pesar del dolor de la compra debes
valorar que los consumidores disfrutan más de un producto cuanto más pagan por él.

Este aumento del placer se produce después de la compra y tras el consumo.

Dentro del sector de las marcas de lujo y de calidad, el precio se convierte en una parte muy
importante de la experiencia de consumo. Por supuesto, no hay una vía fácil para encontrar
el equilibrio adecuado entre fijar el precio lo bastante alto para atraer, pero lo bastante bajo
para vender suficiente cantidad. Siempre debes centrarte en un precio adecuado para tu
mercado objetivo, y considerar que los descuentos pueden influir en la calidad de la
experiencia de tus clientes.

7. Sé preciso con los precios

Esta estrategia se basa en mantener los precios justo por debajo de la siguiente decena. Es
decir, se trata de evitar los números redondos. Los estudios demuestran que entorpecen la
“vara de medir” mental de los clientes. Por lo visto, los seres humanos sentimos que las
cifras redondas son más imprecisas y nos hacen desconfiar.

Es cierto que no vas a engañar a nadie con precios 1 ó 2 céntimos más económicos que la
competencia, pero sí conseguirás que los clientes se percaten mejor del valor de tu
producto. Y esto, no deja de ser una buena herramienta de marketing.

40
8. Productos señuelo de gama baja

Cuando tengas dificultades para vender un producto, puedes presentar a tus clientes un
producto semejante, menor calidad pero igual precio. Esto les permitirá comparar ambos
productos y percatarse del valor real del producto inicial, generando un importante
incremento en las ventas del mismo.

El elemento clave para la técnica del marketing señuelo es la relatividad. El cerebro

humano no es bueno juzgando valores absolutos pero si está predispuesto a comparar
valores y beneficios. Recuerdalo y úsalo en tu beneficio.

Partiendo de la base de que el autor no defiende ninguna técnica que conduzca a los
consumidores a comprar cosas que no necesitan ni quieren, esta técnica se centra,
exclusivamente, en ayudarlos a tomar una decisión.

9. Productos señuelo de gama alta

Otra estrategia puede ser introducir un producto de gama alta que, aunque no tenga una
venta excesiva, sí puede potenciar las ventas del siguiente producto de la línea.

En otras palabras, si tienes un producto fuerte puedes incrementar su venta añadiendo uno
nuevo con un precio todavía más alto.

También, podría ocurrir que el mercado encontrará este nuevo producto interesante por sus
propios méritos. Si esto sucede, deberías plantearte crear un nuevo producto de calidad aún
mayor y precio superior que aumente tus ingresos.

Evidentemente, esto último no es algo frecuente. Dónde sí apreciarás un incremento de

ventas, será en tus productos de gama media.

Por supuesto, debes tener más cosas en cuenta; como que tu cliente esté comparando tu
producto con las ofertas de la competencia, y que si le das demasiadas variaciones de
productos donde elegir, corres el riesgo de que sufra una parálisis por análisis al tener tantas
opciones disponibles.

10. Reduce las opciones y aumenta las ventas

Múltiples estudios demuestran que elegir es una causa de fatiga para el cerebro del
consumidor y que puede conseguir que la siguiente elección sea aún más difícil. Esto es
algo fácilmente observable cuando los consumidores completan las encuestas online. Al
principio, mantienen un nivel de atención importante a las preguntas pero si el proceso se
alarga en el tiempo su concentración decae.

Aunque pueda parecer evidente que la clave está en encontrar el número adecuado de
opciones para un producto, reducir dichas opciones da resultados muy positivos en el
mundo real.

41
En otras palabras, debes ofrecer suficientes opciones para que el cliente encuentre su
producto ideal pero no tantas como para que se sienta desconcertado y desmotivado. Como
pauta general, añadir más opciones para tener algo que simule una gran selección es mala
estrategia. Si eliminas las opciones que venden poco es posible que aumenten tus ventas.

Sección #2. Brainfluence sensorial

El vínculo entre el cerebro y los sentidos es directo. Los profesionales del marketing
incluyen rasgos sensoriales en productos y servicios para que apelen a los recuerdos y
emociones de los consumidores. Basándose en ello, muchas marcas y productos débiles
pueden llegar a convertirse en grandes “estrellas”

En este bloque, dispones de una serie de técnicas muy útiles sobre algunos aspectos clave
del funcionamiento del neuromarketing enfocado a la experiencia sensorial del cliente.

1. Utiliza todos los sentidos

Para conseguir éxito con tu campaña de marketing debes tratar de apelar a la mayoría de los
sentidos del cliente que puedas. A continuación, tienes una lista, no demasiado exhaustiva,
que puedes revisar para comprobar cuáles tienen influencia en los consumidores y de qué
forma:

La vista: diseño de producto, logo, color, tipografía.

El sonido: música, sonido del producto

El gusto: sabor del producto, obsequios comestibles

El olor: aroma ambiental y del producto

Y el tacto: superficie y forma del producto, materiales, packaging

Para crear los aspectos sensoriales de un producto es fundamental mantener una coherencia.
Los elementos no deben variar ni con el paso del tiempo, ni en relación al lugar o al uso.

2. Marketing del olor

A pesar de que pueda parecer que el marketing olfativo sólo lo pueden emplear las grandes
compañías, casi todas las empresas poseen un aroma asociado a ellas. Conseguir controlarlo
es básico para cualquier empresa, sin importar su tamaño.

El uso más relevante se realiza en el sector del branding. La clave consiste en conseguir una
fijación olfatoria para la marca, que sea exclusiva y constante.

42
Es más, incluso el propio producto puede emplear diferentes materiales como la madera, la
piel, algún tipo de aceite y otros que posean un olor. Y se puede lograr intesificarlo de
forma artificial para lograr un mayor efecto y permanencia.

Debes decidir si el olor es algo que quieres aprovechar o que debes eliminar. Para tomar
esta decisión, necesitas valorar el ambiente tanto del producto como el del contacto con el
cliente.

3. Aprende del sector cafetero

A parte de las marcas “cafeteras”, pocas más han dedicado tanto esfuerzo al atractivo
sensorial.

Si alguna vez has entrado en un Starbucks habrás comprobado que sus tiendas ofrecen una
gran experiencia sensorial. Y no, simplemente, basada en el olor sino también en la música,
los colores y la iluminación.

De hecho, a pesar de que muchos clientes compran la marca y se preparan el café en sus
casas, ninguno tiene la sensación de que sea el mismo que consumen en el establecimiento.
Y no es la única marca a la que le ocurre esto. Nespresso, tuvo que abordar el mismo
problema a raíz de esta rareza sensorial.

El sesgo producido por el lugar junto con la experiencia sensorial perjudicaba al consumo
del producto en los hogares, sin importar lo bueno que fuera el café.

Para acabar con esta percepción de los consumidores realizaron cambios en el sistema de
elaboración del espresso casero para que liberará más aroma. Además, introdujeron en el
mercado un nuevo canal de distribución: sus tiendas de marca.

En tu caso, si descubres que estás dejando pasar una oportunidad sensorial, no dudes en
hacer cambios.

4. Música de fondo

Se han realizado múltiples estudios que confirman que la música de fondo causa efecto
sobre la decisión de compra del consumidor. No sólo le provoca un cambio de conducta
sino que le permite soportar mejor los largos ratos de espera, tanto al teléfono como en
persona.

Si vas a incluir música de fondo en tu establecimiento debes tener en cuenta que tiene que
ser coherente con el público al que te diriges.

En el caso de que te decidas por una emisora de radio al azar o bien por el silencio en tu
establecimiento, piensa que puedes estar perdiendo clientes y ventas.

5. Sonido de marca

43
Casi todos los marketers tienen en cuenta las posibilidades de usar sonido en sus productos
y campañas: una melodía que propicie un estado de ánimo concreto o una voz en off
persuasiva.

El uso constante del sonido es clave para la creación de un branding auditivo efectivo. Una
repetición genera familiaridad, tanto si se trata de un jingle como de una pieza más larga.

A pesar de esto, muchas empresas cometen el error de cambiar su tema musical y los
sonidos identificadores de la marca cada pocos años o con cada nuevo producto.

No caigas en la tentación y cuida tu fijación sonora de marca para que tus clientes te
reconozcan.

6. Usa el perfume para que te recuerden

Algunos profesionales del marketing están utilizando esta estrategia. Muchas marcas y
tiendas de alimentación lo usan a diario. Simplemente con pasar cerca del establecimiento
logran que los consumidores inhalen el aroma a café o a productos recién horneados. De
esta forma, generan una respuesta inconsciente y un recuerdo de buenas experiencias
pasadas en ese ambiente.

Recuerda que la constancia del perfume es el factor clave y suficiente para estimular la
memoria de tus clientes.

7. Los olores únicos potencian el recuerdo

A pesar de que prefieras evitar un “ataque” olfativo, diversos estudios demuestran que
recordarás mejor el producto si tiene un perfume porque acentúa sus características
distintivas.

De hecho, incluso es recomendable describir el aroma en el texto del anuncio, si el

producto tiene olor.

En muchos países, los perfumes están protegidos por una marca registrada. Por este motivo,
si asocias un olor particular a tu producto, puedes impedir que la competencia use el mismo
aroma.

Además, los estudios muestran que los olores que se perciben por primera vez se retienen
de manera diferente en el cerebro que los ya conocidos. Si tienes la opción, elije olores
inusuales en vez de otros más corrientes.

8. Aprende del yogurt y sus características

“Los cultivos vivos” serían inadmisibles o peligrosos para otros productos alimentarios
pero en los yogures son muy valorados por los consumidores.

44
Nunca se debe dar por hecho que las características evidentes del producto son las únicas
importantes. En el caso particular del yogurt, se podría esperar que el sabor, la textura y el
aroma fueran más relevantes que el envasado pero en realidad resulta que no es del todo
así.

Una gran marca encargó un estudio que confirmaba que sus clientes valoraban como clave
del proceso de consumo el hecho de coger el envase y levantar la tapa de aluminio que
cubre la parte superior.

Sección #3. Brainfluence y branding

Al cerebro le fascinan las marcas que conoce, y esto es algo que los marketers siempre han
tenido en cuenta.

En un estudio realizado en Alemania demostraron que el enseñar a los sujetos marcas

conocidas activaba zonas del cerebro ligadas a emociones positivas, recompensas y
autoidentificación. Sin embargo, las marcas más débiles activaban zonas asociadas con la
memoria y con las emociones negativas.

En este bloque, encontrarás una serie de técnicas muy útiles sobre algunos aspectos clave
del funcionamiento del neuromarketing centrado en el branding.

1. Mantén la coherencia de tus asociaciones de marca

Por encima de las características de la marca, el hábito del consumidor genera una serie de
asociaciones. Si un producto o servicio complace de modo sistemático al consumidor, esta
experiencia gratificante se adhiere a su cerebro. Lo mismo sucede con las malas
experiencias.

Una vez que se crean las asociaciones es bastante complicado cambiarlas.

El cerebro de los consumidores está generando nuevas asociaciones de forma contínua.

Para asegurarte que de tu marca se está programando de la forma que deseas, debes lograr
que tu experiencia de marca sea consistente y excelente.

2. Cero atención no significa cero resultados

Existen muchos estudios que demuestran que, incluso cuando los anuncios no se perciben
de una manera consciente, el mensaje de marca sigue poseyendo impacto.

La clave para los profesionales del marketing consiste en hacer una marca visible a pesar de
que, aparentemente, nadie le preste atención.

Lo ideal es que esa visibilidad sea acompañada de asociaciones positivas.

45
Dicho esto, las investigaciones relacionadas con imagenes subliminales indican que
cualquier exposición es mejor que ninguna y que se puede generar una asociación positiva
más tarde.

Es posible que no dispongas de un gran presupuesto pero considera que la ropa y los
artículos promocionales pueden resultar económicos y te proporcionarán una exposición de
marca continuada.

3. Pasión para contratar

Las marcas no se desarrollan solas. Se necesita contar con personas; es decir, empleados.

Tus clientes son capaces de percibir la pasión de tus empleados aunque no la procesen de
forma consciente. Los patrones del lenguaje, la expresión corporal y otras señales le
ofrecerán a tus clientes la confianza de que la persona con la que tratan cree de verdad en su
producto.

Si quieres que tus clientes adoren tu marca cuando tengas que contratar personal, estudia
currículos más allá de los datos y busca la pasión.

4. Crea una tribu

En ocasiones, algo que puede resultar muy útil para una marca es tener un enemigo; una
marca con la que rivalizar a la que poder dirigir la publicidad y el odio del consumidor.

Empleando términos de neuromarketing, nuestro cerebro está diseñado para querer

pertenecer a uno o más grupos.

Si consigues activar el factor rivalidad con tu competencia, no sólo crearás clientes más
fieles, sino defensores y evangelizadores de tu marca.

Además, si existe algún tipo de división demográfica entre la competencia y tú, añadir
algunas señales sutiles, puede incrementar las distinciones del grupo.

Debes motivar a tu público objetivo con señales que les separen de otros grupos de
consumidores que favorezcan a la competencia. De esta forma, será mucho más probable
que confíen en tu mensaje.

Sección #4. Brainfluence en letra impresa

En la actualidad muchos medios tradicionales impresos soportan una gran presión de la
competencia digital. A pesar de todo esto, es previsible que se pueda disfrutar de medios
impresos durante muchos años más.

En esta sección se analiza por qué lo impreso se diferencia de otros medios y alguna
manera específica de ampliar su eficacia.

46
1. Usa el papel para provocar emoción

Es evidente que los medios digitales permiten incorporar elementos que tienen el potencial
de estimular múltiples sentidos, sorprender e interactuar con el espectador. Todo este
conjunto puede superar las ventajas tangibles del papel en muchas aplicaciones.

Aún así, no debes renunciar al uso del papel, sino asegurarte de obtener el máximo
beneficio del mismo.

En un artículo enviado por correo postal del cual controlas todos los aspectos, o de una
revista ilustrada, rodeada de otros anuncios y con un contenido de lujo, el papel tendrá un
mayor impacto que un anuncio digital similar.

2. Usa imágenes impresas vívidas

Prácticamente, todas las investigaciones muestran que merece la pena invertir tiempo y
recursos en crear imágenes de calidad. Por ejemplo, primeros planos, bien diseñados, de
productos alimenticios consiguen que al cliente “se le haga la boca agua”. Para otros
productos, es probable que destacar los aspectos sensuales de los artículos, como las
texturas y los olores, den mejor resultado aunque la experiencia esté en el cerebro.

Estos anuncios impresos, aunque estáticos y en 2 dimensiones, pueden generar una

impresión duradera en la mayoría de las circunstancias.

3. Aumenta el volumen para conseguir más impacto

El efecto que causa el peso de un documento impreso influye frente a un anuncio digital.
Un documento más pesado crea una impresión de más seriedad que otro más ligero.

Teniendo en cuenta que las sensaciones táctiles influyen claramente en las percepciones
subconscientes, otras características de una pieza impresa, como la rigidez, la textura, el
relieve, el troquelado etc, también tendrán un efecto.

Aunque no te puedas permitir una pieza impresa pesada, no descartes el poder de una
sensación táctil para tus clientes.

4. Usa tipos de letra sencillos

A lo largo de los años se ha mantenido la premisa KISS (Keep it simple, stupid), algo así
como “No te compliques, estúpido”.

Los defensores de esta técnica tenían razón. Si tu objetivo es persuadir a un consumidor de

que realice algún tipo de acción, debes definir esa tarea en un tipo de letra sencillo y fácil
de leer.

47
Además, teniendo en cuenta que la percepción de un menor esfuerzo está directamente
relacionada con el concepto de fluencia cognitiva, también deberías usar un tamaño de letra
que fuera fácil de leer y emplear palabras y estructuras de oraciones más sencillas.

Seguir estas pautas te permitirá que el esfuerzo percibido por el usuario a la hora de realizar
la tarea sea mínimo y, así, tu porcentaje de éxito se incrementará.

5. Usa tipos de letra complicados y palabras grandilocuentes para realzar tu producto

Los tipos de letra complicados y extravagantes y un texto difícil hacen que las cosas
parezcan más complicadas.

Si tu intención es convencer a tus consumidores de que la confección de tu producto

requiere de un proceso elaborado o que para facilitar el servicio que ofreces se requiere de
una gran destreza, debes conseguir que el lector vaya más despacio, usando un tipo de letra
más compleja de asimilar y palabras grandilocuentes.

Dicho esto, es algo que tienes que aplicar con prudencia. Es posible que algunos de tus
clientes no estén lo suficientemente motivados como para esforzarse en leer un texto difícil.
Si te excedes en la complejidad causarás el efecto contrario y perderás por completo la
atención.

6. Potencia el recuerdo usando tipos de letra complejos

Según algunos estudios, el esfuerzo añadido que se necesita para leer los tipos complejos
lleva al cerebro a un proceso más profundo y, como consecuencia, a un recuerdo mejor.

Debes usar una letra difícil para incrementar el recuerdo de la información de marketing
importante. Pero no exageres. Lo ideal es que lo utilices para un eslogan o un número de
teléfono, pero no para un texto publicitario largo.

Recuerda que si abusas de lo complejo perderás la atención de tus lectores.

Sección #5. Brainfluence en imágenes

Las personas son muy eficaces a la hora de interpretar imágenes como representaciones de
la realidad. Por este motivo, las fotos y las ilustraciones son instrumentos poderosos para
los contenidos publicitarios.

En esta sección, encontrarás una serie de técnicas sobre algunos aspectos clave del
funcionamiento del neuromarketing enfocado al uso de las imágenes.

1. Las imágenes de niños atraen la mirada

Desde el surgimiento de la publicidad ha sido axiomático que las imágenes de niños

pequeños atrapan la atención de los lectores mucho más que las de otro tipo. El cerebro

48
humano está programado para reaccionar a las caras infantiles e, incluso, a características
infantiles en los adultos.

Si quieres captar la atención de tus espectadores, utiliza imágenes de niños. Lógicamente,

tendrás que dirigir la atención hacia tu producto o mensaje de marca, lo que puede ser
complicado si los niños son totalmente irrelevantes.

2. Usa la mirada del niño para dirigir la atención

Usa una cara infantil en un anuncio para atraer la atención, pero debes asegurarte de que
mira hacia lo que quieres que perciba el espectador: el titular, la imagen del producto o lo
que sea relevante. Los espectadores observan la cara y, a continuación, se sentirán atraídos
de manera subconsciente por lo que los ojos parezcan estar mirando. También, puedes
hacer la prueba con imágenes de adultos. Prueba a colocar un modelo sonriente de forma
que su vista se fije en el contenido más importante en vez de mirar fuera de la página.

3. Prueba con fotos de personas

A pesar de que puede que no sea políticamente correcto incluir la foto de una mujer
atractiva y sugerente, si el marketing directo va dirigido a hombres es posible que aumente
los índices de respuesta.

Por otro lado, las mujeres parecen mucho menos sugestionables por fotos irrelevantes.

Así, la conclusión podría ser que las féminas no resultan afectadas negativamente si
empleas la foto de una mujer, buscando incrementar la respuesta masculina.

Evidentemente, los especialistas en marketing no deben dar nunca por hecho que saben que
va a funcionar. La única forma de comprobar que lanzará de verdad una oferta es probar
diferentes presentaciones o incluso un par de ideas locas.

4. Las imágenes de mujeres sexys afectan a las decisiones masculinas

Este efecto tiene lugar en un corto plazo y produce su máxima eficacia en el punto de venta.
No obstante, algo que los marketers deben controlar es el efecto del neuromarketing inverso
de la publicidad sexy. Hay estudios que demuestran que las imágenes y situaciones
sexuales pueden reducir el recuerdo de la marca.

Así que, si vas a utilizar una imagen de una chicas en bikini, asegúrate de mostrarla en el
punto de venta, para cerrar la transacción.

Por otro lado, si quieres utilizar una estrategia más sutil en los anuncios dirigidos a varones,
asegúrate de que los ojos de la modelo son visibles y que tiene las pupilas dilatadas.

5. Incluye una foto para aumentar la empatía

49
Por norma general, la mayoría de las organizaciones no lucrativas emplean fotos cuando
quieren captar donaciones. Los marketers más experimentados que trabajan para ellas con
frecuencia incluyen fotos, nombres e incluso biografías detalladas de los receptores de la
obra benéfica.

Sin embargo, en otros ámbitos y formatos -como, por ejemplo, las tarjetas profesionales-,
esto no es frecuente; excepto quizá en el caso de los agentes inmobiliarios, que sí emplean
imágenes personales.

A los especialistas en marketing quizá les convendría buscar la forma de incorporar fotos a
sus campañas y determinar en qué situación son apropiadas. Cada vez son mayores las
pruebas de que las fotos alteran la actitud del potencial cliente.

Sección #6. Brainfluence en la fidelidad y la confianza

Estas dos características se suelen vincular a las relaciones entre humanos, pero son
aplicables de igual forma a las marcas.

La lealtad es una herramienta poderosísima cuándo se consigue afianzar porque reduce los
gastos de marketing: retener a un cliente es mucho más económico que tratar de convencer
a otros nuevos. Además, un cliente fiel es un gran defensor de la marca y un maravilloso
evangelizador.

En esta sección, encontrarás una serie de claves muy útiles sobre algunos aspectos del
funcionamiento del neuromarketing orientado a estas características.

1. Crea lealtad

La lealtad es un elemento fundamental que, por norma general, se consigue con el tiempo.
Pues bien, este sentimiento se puede intensificar de forma bastante sencilla.

Por ejemplo, los empleados que han vivido experiencias positivas desde que están dentro de
la empresa incrementan su percepción positiva hacia la compañía. De la misma forma,
contribuir a que los clientes visualicen escenarios positivos al comprar tus productos sería
una manera eficaz de estimular sus sentimientos positivos respecto a relación que tienen
con tu marca.

Utiliza escenarios de forma hábil, de esta forma, producidas el deseado efecto en el

aumento de la lealtad y la emoción, tanto de tus empleados como de tus clientes.

2. Recompensa la fidelidad

Si tus clientes compran con la frecuencia suficiente tu producto debes ofrecerles un

programa de fidelización. Esto supone una herramienta de marketing que funciona siempre.
Con ello, conseguirás que sigan participando, que puedan llevar un control de sus progresos
en la adquisición de puntos y que, además, el propio programa les recuerde que llevan un

50
tiempo sin comprar. Además de la fidelización, conseguirás que el cliente valore los puntos
en el momento de la compra.

Aunque es evidente que los programas de fidelidad no resultan útiles para todos los
productos, cuando lo son, conseguirás incrementar tus ventas y la lealtad de los clientes a tu
marca.

Por último, si te propones crear desde cero tu propio programa de fidelización, recuerda que
hoy en día es absolutamente necesario que esté ligado a una aplicación móvil.

3. Ofrecer ventajas

Otra herramienta que puedes emplear para tu programa de fidelización es otorgar al cliente
inicial unos puntos extras al inicio. Proporcionarle a este nuevo cliente una meta
parcialmente conseguida se convertirá en un impulso para que participe en tu programa de
fidelización.

4. El tiempo crea confianza y fidelidad

En estos días, con el mercado online en auge se da mucha importancia a la productividad en

las ventas y al servicio al cliente. Cada vez más marcas le brindan a sus clientes las
herramientas necesarias para hacer pedidos, controlar el estado de sus pedidos etc. A pesar
de este impulso en busca la eficiencia, es necesario que las empresas valoren la importancia
que tiene el tiempo de contacto personal con sus clientes.

Esto se puede traducir en un encuentro cara a cara con grandes clientes y, tal vez, en una
llamada telefónica y la atención por chat para el resto. Ahora bien, este tipo de contactos no
deben convertirse en una conversación únicamente centrada en las ventas. Es
imprescindible que el cliente sienta que se atienden sus intereses y sus demandas.

Si quieres que tus clientes confíen en tu marca y la defiendan, incluso después de haber
cometido algún error hacia ellos, debes dedicar tiempo a cultivar la relación. El tiempo es
algo realmente valioso en estas situaciones.

5. Palabras que forjan confianza

Aunque pueda parecer absurdo es necesario que le recuerdes a tus clientes que pueden
confiar en ti.

Hay múltiples estudios que indican que utilizar la frase “puede confiar en nosotros para
hacer el trabajo por usted“ produce un incremento en la valoración del cliente hacia tu
empresa en áreas de actuación muy específicas.

6. Demuestra confianza para conseguir más confianza

51
Otra de las claves para conseguir la confianza de tus clientes es mostrarles que confías en
ellos. Evidentemente, si actúas de una forma transparente y digna de confianza estarás
trabajando en la misma dirección.

Por supuesto, mostrar confianza no quiere decir que debas correr riesgos innecesarios. Lo
único que tienes que hacer es demostrar que tus acciones indican que confías en tus
clientes. De esta forma, será mucho más probable que un cliente que piensa que confías en
él actúe contigo de la misma manera.

Sección #7. Brainfluence en persona

Aunque en los tiempos que corren cada vez son más los negocios que se realizan de manera
remota y cada vez con menos interacción humana, en ocasiones, no queda más remedio que
relacionarse con los clientes en persona.

En este tipo de contactos se utilizan todos los sentidos. Se produce el contacto visual, se
emplea el lenguaje corporal para enviar mensajes, en definitiva, son elementos que el
cerebro humano está diseñado para procesar.

En esta sección verás cómo maximizar tu éxito cuándo surge la oportunidad de encontrarte
cara a cara con un cliente.

1. Conversa primero, negocia después

Existen multitud de estudios que avalan la afirmación de que no existe ningún sustituto para
el contacto cara a cara con el cliente. Es evidente que establecer la comunicación con otra
persona y una mínima relación social antes de negociar sí altera la conducta.

No desprecies el tiempo que inviertes en charlar con tus clientes sobre su familia, su tiempo
de ocio o cualquier otro tema. En esta situación es donde estás construyendo las bases para
el respeto y la confianza mutuos. Tus posibilidades de alcanzar un trato que os satisfaga a
ambos aumentarán.

En el caso de que no puedas estar allí en persona, recurre a los medios electrónicos y rompe
el hielo con una videoconferencia.

2. El contacto físico es importante

Los profesionales del marketing en los negocios siempre han considerado la importancia
que tiene el gesto del apretón de manos para causar una buena impresión y empezar
construir una buena relación.

Los diferentes estudios sobre la oxitocina y otras investigaciones dejan patente que el
contacto físico constituye una herramienta importante para generar confianza.

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La mayoría de los encuentros de negocios te ofrecen la posibilidad de estrechar la mano dos
veces: una al principio y otra al concluir la reunión. Saca el máximo partido de ambas
ocasiones con un apretón firme y manteniendo el contacto visual.

3. Vende al oído derecho

Aunque parezca sorprendente existen estudios que confirman que si quieres que alguien
haga algo, debes hablarle dirigiéndote a su oído derecho. Las peticiones realizadas a ese
oído tienen más probabilidades de tener éxito. Aquí tienes una serie de aplicaciones
prácticas de esta investigación:

Asiento en una cena: Si son más de 2 personas, el comunicador de ventas principal debe
sentarse a la derecha del responsable de tomar decisiones.

Oficina de ventas: Evita cualquier disposición de los asientos que requiera que el vendedor
hable desde el lado izquierdo del posible cliente

Actos de creación de contactos: Cuando inicies una conversación en cualquier recepción,

evento u otro tipo de actividad encaminada a conseguir contactos no olvides dirigirte a tu
interlocutor por el lado derecho.

4. Sonríe

Los estudios muestran que incluso una pequeña elevación en el estado de ánimo puede
afectar al consumo y a la intención de gasto del consumidor. Si a esto le sumas una serie de
imágenes en la zona de compra positivas y empleados sonriendo, habrás dado con la clave.

No resulta complicado imaginar que un empleado sonriente, con una actitud positiva, venda
mucho más que otro con cara de mal humor.

5. Demuestra seguridad en ti mismo

Si tu negocio consiste en convencer a los demás bien sea como consultor, vendedor,
miembro de un equipo o en cualquier otro rol que exija que los demás te crean, es muy
importante que te muestres seguro de ti mismo.

Si a esta actitud la acompañas de una explicación simple, pero expresada con seguridad, de
temas complejos, convencerás a más gente.

Los estudios demuestran que cuando interactúas con otra persona las neuronas espejo se
disparan de manera empática. Y no sólo en respuesta al lenguaje no verbal de la otra
persona sino, también, como réplica a su estado emocional.

Debes creer sinceramente en tu producto para persuadir a los demás. Esto te convertirá en
una persona honrada, transparente y segura de lo que recomiendas.

53
6. Pequeños favores, grandes resultados

El hecho de formular una pequeña petición a tu cliente un pequeño favor al que pueda
acceder fácilmente- incrementa las probabilidades de que también responda de manera
positiva a tu petición final. Aquí tienes algunos ejemplos:

Pide una taza de café o un vaso de agua.

Solicita que realice un pedido de prueba mínimo sin importar lo pequeño que sea.

Pide que complete una encuesta corta.

Recuerda que, independientemente del enfoque que adoptes, conseguir este pequeño favor
aumentará de manera considerable posibilidades de tener éxito más tarde.

7. Contrata personas elocuentes

Es difícil poner en duda que una de las habilidades más relevantes de un vendedor es su
capacidad de comprender qué piensa el cliente. Sin embargo, es una habilidad complicada
de medir.

Por eso, resulta útil comprobar las habilidades verbales del candidato. Los estudios
demuestran que las habilidades avanzadas en lenguaje guardan una relación directa con la
capacidad de predecir lo que piensa la otra persona.

Por este motivo, contratar a un vendedor elocuente puede tener un beneficio doble: no sólo
causará mejor impresión entre los clientes sino que, además, sabrá interpretar el estado
anímico de los mismos.

8. Usa alabanzas éticas

Las investigaciones demuestran que incluso aunque percibamos que una alabanza no es
sinceras, ésta deja una impresión positiva y duradera acerca de la persona que está
realizando el elogio. No obstante, la única forma de usar alabanzas de un modo no
manipulador es siendo sincero.

En una situación de venta directa, el vendedor puede alabar algún acto o característica del
cliente y hacerlo de manera absolutamente honesta. Además, las palabras basadas en la
verdad causarán menos disonancias cognitivas y crearán una impresión más favorable de tu
empresa y de tu marca

9. Sirve bebidas calientes

Si vas a reunirte con una persona por primera vez y, además, es un posible comprador,
piénsalo bien antes de ofrecerle una bebida muy fría. Aunque parezca increíble, las bebidas
calientes afectan a nuestra percepción de los demás.

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Los investigadores atribuyen este efecto al hecho de que los estudios muestran que los
estímulos fríos y calientes activan una zona del cerebro relacionada con la confianza y la
cooperación.

Si, además, está bebida caliente es servida en una taza sin asa, conseguirás llevar la
estrategia al extremo, dado que el calor será más perceptible en la mano, siempre y cuando
no queme. Como plus, sirve una bebida con cafeína ya que se ha demostrado que esta
sustancia aumenta la memoria a corto plazo. De esta forma, conseguirás que tu charla de
ventas no sólo sea mejor recibida sino, también, que se recuerde mejor.

10. Prueba la estrategia de los dulces

Si vendes un producto que entra dentro de la categoría de los caprichos, cómo puede ser un
artículo de lujo o de calidad superior o algo que directamente la gente quiere pero no
necesita, la estrategia de ofrecer dulces puede brindarte buenos resultados.

Ten en cuenta que tentar a alguien y conseguir que se dé un capricho -como tomar un
dulce- va a hacer que aumente su deseo de seguir dándose caprichos.

Ahora bien, no es algo que debas hacer de manera habitual porque si se convierte en una
rutina el deseo desaparece. Por último, debes ser consciente de que los clientes que resistan
la tentación de probar estos dulces gratuitos serán aquellos a los que te resulte más difícil
vender tu producto.

11. Aprende de los magos

Tanto los magos como los neurocientíficos estudian cuestiones como la atención y la
consciencia, con el propósito de influir en ellas. Los profesionales del marketing pueden
aprender de ambas profesiones. En particular de los magos, quienes logran engañar al
público, incluso, cuando éste procura estar muy atento. Éstas son algunas maneras en que
los magos explotan los procesos mentales y que pueden ser utilizadas por los profesionales
del marketing, no para engañar a los consumidores, sino para captar y mantener mejor su
atención:

Las personas se centran en una sola cosa. No permitas que tus clientes lleven a cabo
diferentes tareas cuando necesitas que presten atención a tu mensaje.

El movimiento atrae la atención. Utiliza movimiento para captar la atención del público y
derivarla hacia donde tú quieres que esté. El espectador mirará a cualquier cosa que se
mueva.

Los grandes movimientos pueden más que los pequeños. Si estás tratando con un público
distraído o percibes que está perdiendo la concentración, emplea movimientos grandes y
enérgicos para despertar de nuevo su atención.

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Lo inesperado atrae. Para captar la atención de tu cliente sorpréndelo con un movimiento
inesperado, sonido nuevo o una imagen desconocida.

Las neuronas espejo hacen participar a la gente. Cuando vemos que alguien está realizando
algún tipo de tarea, bien sea en persona o en vídeo, nuestro cerebro participa gracias a la
activación de las neuronas espejo. Debes conseguir que el público viva la experiencia en su
cabeza.

Y corta el parloteo. Tienes que entrenar a tus vendedores para que sepan no sólo qué decir,
sino cuándo decirlo y cuándo no decir nada en absoluto.

12. Ablanda a tus posibles clientes

Si quieres que te perciban como una persona flexible al tratar con tus posibles clientes y
que, al mismo tiempo, ellos también lo sean, debes seguir los siguientes pasos:

Haz que se sienten en un asiento blando.

Si les entregas algo, evita los objetos duros.

Y ofréceles una bebida caliente.

El efecto combinado de las tres cosas te va a facilitar relacionarte de una manera mejor con
tus posibles clientes y aumentará tus posibilidades de cerrar un trato. De hecho, si no
quieres alentar la rigidez en las personas con las que te reúnes, deberías hacer que todos los
asientos de tu despacho fueran blandos.

Sección #8. Brainfluence por una causa

El marketing no es sólo una actividad exclusivamente empresarial. Se extiende a todo tipo
de organizaciones: no lucrativas y benéficas, organismos gubernamentales y educación.

Las ideas que encontrarás en esta sección son especialmente aplicables a las actividades sin
ánimo de lucro. A pesar de esto, si eres un marketer que trabaja para empresas con ánimo
de lucro, merece la pena que le eches un vistazo. Todas las empresas pasan por momentos
en que requieren transmitir emociones como la generosidad, el altruismo y una conducta
socialmente responsable.

En esta sección, encontrarás una serie de pautas sobre algunos aspectos importantes del
funcionamiento del neuromarketing orientado a las organizaciones sin ánimo de lucro.

1. Autoconsciencia

Según el autor, puede haber algunas aplicaciones de marketing interesantes para las
organizaciones sin ánimo de lucro en la estrategia de permitir que los donantes se vean a sí
mismos.

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Por lo general, las instituciones benéficas buscan la entrega de dinero y/o tiempo para una
causa que la mayoría de la gente considera socialmente beneficiosa.

Si está teniendo lugar una captación de dinero en un entorno que puede ser controlado por
la entidad no lucrativa, uno o más espejos colocados de manera estratégica pueden ayudar a
aumentar los resultados.

Los beneficios de usar espejos y otras imágenes propias serán con toda probabilidad una
estrategia excelente para los profesionales del marketing que están en el lado de lo
socialmente deseable.

2. Controla la altitud, cambia la actitud

En el habla común, las personas suelen asociar la altura con lo bueno. Esta asociación no
sólo está arraigada en la mente subconsciente, sino que el lugar dónde te encuentras
físicamente afecta a tu conducta.

Si consigues que los donantes se reúnan contigo en un despacho del último piso, con
grandes ventanales o celebras una recaudación de fondos en un lugar con amplias vistas, es
posible que su generosidad aumente.

Si no te queda más remedio que reunirte en una planta baja piensa en la posibilidad de
instalar un mural con nubes o una enorme foto aérea.

3. Utiliza fotos de niños para potenciar el altruismo

Para una organización no lucrativa que depende de la actitud altruista de sus donantes, usar
imágenes de niños puede situar a los donantes en un estado de humor más generoso.
Evidentemente, esta técnica será más fácil en unos sectores que en otros.

En general, las categorías de seguridad y protección pueden beneficiarse del “efecto niño”.

4. Entrega regalos a tus posibles clientes

La reciprocidad es un tema frecuente en las discusiones sobre cómo influir en la conducta.

Según el concepto de reciprocidad, dar algo a alguien o hacerle un favor establece la
delicada obligación de corresponder. Por eso, enviar un regalo junto con una petición de
donación benéfica eleva el nivel de respuesta.

Con una pequeña inversión en las pruebas y las diferentes opciones de regalos, una
organización no lucrativa puede averiguar si un regalo mayor incrementará el índice de
donaciones por encima de lo necesario para cubrir el gasto añadido.

En el caso de las empresas que no tienen por costumbre enviar regalos a sus posibles
clientes sí que podría dar resultado probar con una estrategia de reciprocidad.

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5. Conviértelo en algo personal

La mayoría de las ONGs pueden beneficiarse de esta estrategia si adoptan un enfoque más
personal al describir a los receptores de las muestras de generosidad.

Las citaciones personalizadas hechas a donantes individuales siempre han sido relevantes a
la hora de recaudar dinero, pero si, además, personalizas a los receptores puedes conseguir
una respuesta igualmente importante.

6. Evita las señales empresariales y financieras

Si estás preparando un acto para pedir donaciones, debes evitar emitir señales empresariales
evidentes y cualquier imagen u objeto que sugiera dinero. Si la solicitud de donación la vas
a realizar en persona utiliza un escenario neutral o incluso hogareño, en vez de una oficina
con ordenadores, archivadores y todos los demás signos pertenecientes al mundo de los
negocios.

Además, intenta utilizar un código de vestimenta más informal.

Incluso las empresas con ánimo de lucro pueden emplear esta estrategia. Sí propicias un
atuendo informal para todos los presentes y celebras la reunión en un lugar menos oficial
que una sala de juntas, las partes recibirán el estímulo para cooperar en lugar de competir.

7. Empieza con una cifra grande

Si eres capaz de introducir una cifra alta en tu recaudación de fondos o en una venta, en el
momento en que pidas una cantidad mucho menor, conseguirás que ésta sea vista de
manera aún más favorable. Con esta estrategia lograrás que los donantes perciban la
segunda opción como un gasto insignificante. No dejes de probarlo.

Sección #9. Brainfluence en los textos publicitarios

Los profesionales que se dedican al marketing directo, en particular, saben que un texto
acertado aumenta el índice de respuesta a una oferta.

En estos días, las palabras siguen teniendo mucho poder. Emplear las adecuadas permite
llegar a las emociones del consumidor y mantener su atención, mientras transmiten un
mensaje.

El conocimiento actual sobre el funcionamiento del cerebro permite comprender porqué

algunas técnicas de redacción son mejores que otras, y porqué pueden ayudarte a redactar
un texto como si fueras un profesional.

En esta sección, encontrarás una serie de técnicas muy útiles sobre algunos aspectos clave
sobre la redacción de textos para publicidad.

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1. Sorprende al público

Los neurocientíficos se encuentran cada vez más cerca de comprender cómo sorprenden a
la gente los sucesos inesperados. Han descubierto que el hipocampo predice lo que va a
suceder a continuación al recordar, automáticamente, una secuencia de sucesos en respuesta
a una única señal.

Teniendo esto en cuenta, ofrecer algo diferente a lo que el cerebro del consumidor había
previsto provocará una reacción. Pon a prueba esta técnica y descubrirás cómo conseguir
captar la atención del público en un grado mucho mayor que si hubieras permitido que
sucediera lo esperado.

2. Usa un eslogan sencillo

Si tu negocio no cuenta con recursos para desarrollar una gran marca, crea un eslogan
sencillo y conviértelo en la pieza central de tus campañas de marketing.

Además, si tienes intención de competir en el mercado vendiendo volumen de producto,

Los eslóganes que prometen ahorrar tienen el potencial de aumentar las compras del
consumidor.

La mayoría de los clientes están dispuestos a gastar más si creen que consiguen una ganga.

3. Usa mal una palabra

Si consigues cambiar la manera en que usas las palabras serás capaz de “neurotizar” tus
textos. Elige una palabra que la gente conozca y dale un uso inesperado. Se trata de una
técnica lingüística llamada cambio funcional. Consiste en darle a una palabra una nueva
función sintáctica, por ejemplo cuando un sustantivo se emplea como un verbo. En esencia,
el lector recibe una sacudida que le obliga a averiguar qué quiere decir el autor.

4. Dale un nuevo nombre a tu categoría de productos

En el caso de que tus ventas estén atascadas, podría ser hora de pensar fuera del molde. Si
tu producto tiene connotaciones negativas o alguna de sus características es problemática,
parte de la solución que buscas para aumentar tus ventas puede ser ponerle un nuevo
nombre y cambiarlo un poco. Describir el producto de una forma nueva no es tan difícil.
Algo de reflexión creativa puede darte un producto “nuevo” que esté más cerca de lo que
buscan tus clientes. Eso sí, evita ponerte tan imaginativo que, finalmente, acabes dando una
imagen errónea del producto.

5. Usa números reales para causar impresión

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La mejor forma de transmitir un mensaje positivo consiste en usar números reales no
porcentajes. Si quieres describir el beneficio de tu producto o servicio, exprésalo en
números absolutos para maximizar su efecto. Por ejemplo:

En lugar de decir que “El 90% de nuestros clientes clasifican nuestro servicio como
excelente”.

Dí mejor, “9 de cada 10 clientes clasifican nuestro servicio como excelente”.

Inversamente, si necesitas presentar una información negativa, comunicarla como un

porcentaje puede amortiguar su impacto.

6. Explota el poder de GRATIS

Sin duda es la palabra mágica número 1. De hecho, durante décadas ha formado parte de
todas las listas de palabras útiles para captar la atención que han manejado los redactores
publicitarios.

“Gratis” es una palabra más poderosa de lo que puede indicar cualquier análisis económico
racional. Si quieres vender más unidades de algo, utiliza este poder.

7. Haz que sea NUEVO

Se sitúa en el número 2 de la lista de palabras mágicas. Incluso, los neurocientíficos han

determinado que el atractivo de nuevo está grabado en el subconsciente. La novedad activa
el centro de recompensa del cerebro.

Introducir el concepto de novedad, de alguna manera, en tus productos puede aumentar las
ventas en comparación con los productos de la competencia. Pero atención, debes destacar
la novedad de tu oferta y, al mismo tiempo, usar el poder de la afinidad de larga duración
con la marca.

8. Adjetivos que funcionan

Los adjetivos cargados de emoción y cautivadores pueden dar un impulso importante a la

eficacia de un texto. A pesar de esto, algunos redactores expertos piensan que los adjetivos
hacen que el lector vaya más lento y que dificulta la comprensión. Pero las investigaciones
muestran que los adjetivos usados de manera apropiada aumentan las ventas.

Usa adjetivos en descripciones breves del producto y en casos parecidos, pero descártalos
cuando quieras captar la atención, dar instrucciones y en cualquier otra situación donde sea
esencial que te entiendan de manera fácil y rápida.

9. Cuenta una historia llena de vida

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La mejor forma de captar el interés de tus posibles clientes consiste en escribir un relato
vivo que se relacione con tu producto o marca. Éste debe incluir acción, movimiento,
diálogo y otros aspectos que activen las diferentes partes del cerebro del consumidor. Esta
estrategia ha funcionado para los mejores redactores publicitarios y con los anuncios de
más éxito de la historia y, ahora, puede funcionar para ti.

10. Usa historias testimoniales

Utilizar testimonios breves es algo positivo. Permite que los posibles clientes conozcan que
otras personas reales han usado tu producto con éxito y, además, constituye un refrendo
social. Pero eso no es todo, si conviertes un testimonio en una anécdota personal
aumentarás su impacto. Añade un nombre, una cara y una historia y conseguirás que el
testimonio esté en armonía con la manera en que el cerebro funciona y la convertirá en algo
más convincente y más memorable.

11. Cuando las palabras valen 1000 imágenes

Incluso en los medios más visuales como la televisión el texto, adecuadamente usado,
puede ganar a los anuncios televisivos con unos valores de imaginería, sonido y producción
asombrosos. El texto puede tener un poder increíble cuando cuenta una historia.

12. No fomentes historias negativas

Las historias venden en parte porque hacen que el cerebro se active en sintonía con lo que
está oyendo y porque las anécdotas son más poderosas que las estadísticas.

No es posible hacer que la gente olvide un relato memorable sobre un mal servicio o unos
productos problemáticos. La mejor estrategia consiste en solucionar, sin demora, cualquier
problema antes de que se convierta una historia persistente en la memoria de tus futuros
clientes.

Sección #10. Brainfluence del consumidor

La neurociencia y los estudios sobre la conducta han proporcionado muchísima
información sobre cómo toman las decisiones los consumidores.

Quizá, no encajan de manera sencilla en un único medio, pero se pueden aplicar de

múltiples formas.

En esta sección tienes algunas ideas entre las mejores y más fáciles para llevar a la práctica.

1. Usa un marketing sencillo para un producto complejo

Los mensajes de marketing simples, siempre, han sido atractivos por ser claros y fáciles de
recordar. Si vendes un producto complejo ofrécele al comprador una razón sencilla para

61
adquirir tu producto. Por otro lado, los productos muy sencillos necesitan contar con más
información.

Aunque las investigaciones demuestran que esta es la forma en que los consumidores
deberían adoptar sus decisiones eso no significa que decidan de esta manera.

En el mejor de los casos, una campaña de marketing permite orientar al consumidor hacia
una estrategia u otra, pero no puede obligarlo a abordar una decisión que no quiere tomar.

2. Vende al “infóvoro” interno

Este término está presente desde hace tiempo como un nombre para designar al que
consume información.

Según los estudios, las personas experimentan una recompensa neuroquímica cuando
adquieren nueva información. Dicho esto y teniendo en cuenta que la sabiduría
convencional de la publicidad dice que la repetición es una parte fundamental para cambiar
la conducta del consumidor, los marketers deben conseguir el equilibrio entre repetir el
mensaje y proporcionar información nueva para activar los circuitos de recompensa del
cerebro.

3. El momento es crucial

Todo el mundo experimenta en un momento determinado el conflicto entre el querer y el

deber. Y esto es replicable en el marketing porque todo el mundo vende artículos
motivados bien por el querer o bien por el deber e, incluso, algunos venden ambos.

Las ventas de artículos del tipo “quiero” deben maximizarse cuando se vayan a realizar
para usar inmediatamente. Los artículos “debo” funcionan mejor si se comercializan para
un uso futuro.

Los vendedores online y por catálogo deben tener en cuenta el tiempo de entrega cuando
promocionan sus productos. Es mucho más probable que los clientes encarguen más
artículos quiero si están disponibles para una entrega inmediata. Por otro lado, los clientes
gastarán menos en total cuanto más lejos de la entrega se haga el pedido.

Estas estrategias se pueden aplicar a casi todo. Así que antes de nada, determina si el
producto que estás vendiendo es un quiero o un debo. A continuación, emplea una
estrategia temporal apropiada.

4. Vende a los tacaños

Aunque la estrategia de ventas puede adaptarse a las características de los consumidores

sobre la marcha, tiene sentido tratar de conseguir llegar a todos los grupos de
consumidores. La estrategia global que parece funcionar para todos ellos es la de minimizar
el dolor de compra. Aquí tienes una serie de pautas que te ayudarán a conseguirlo:

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Haz que el precio sea una ganga.

Evita puntos de dolor repetidos.

Crea paquetes de productos.

Apela a las necesidades importantes.

Y, vigila el lenguaje.

En resumen, no prescindas de una parte de tus posibles clientes pensando que son
demasiado tacaños como para molestarte en intentar venderles algo. Al contrario, afina tu
enfoque para esa clase de clientes y consigue la cuota de mercado completa. Es muy
probable que aumentes tus ventas de modo global.

5. Vende a los despilfarradores

Las investigaciones neuroeconómicas demuestran que alrededor del 15% de los

consumidores poseen una sensibilidad inusualmente baja al dolor a la hora de pagar. Si eres
de los que venden artículos de lujo o productos que no son esenciales, presta especial
atención a las siguientes claves:

Apela tanto a las tendencias hedonistas como las utilitarias.

Ofrece y destaca las opciones de crédito.

No te agobies con el lenguaje.

Ofrece una gratificación inmediata.

Y mejora los márgenes con opciones.

Mucho menos inhibidos frente a la compra, es mucho más probable que un despilfarrador
aproveche cualquier oferta, en comparación con alguien tacaño o incluso con una persona
normal sin conflicto. Aún así, cerrar la venta no es algo que debas dar por hecho.

6. El valor de los premios

El cerebro humano está programado para anticipar una recompensa, pero no es bueno
calculando probabilidades. La parte analítica cae derrotada compitiendo con el centro de
recompensa que se activa ante la perspectiva de ganar algo.

Cuándo elijas un premio piensa a lo grande. Incluso, si las probabilidades son más bajas, la
gente responderá mejor si el número acaba con muchos ceros. Aquí tienes algunas formas
para maximizar el valor del premio:

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Concentra tu presupuesto para premios en uno único y relevante.

Usa un sistema eliminatorio u otro planteamiento para ofrecer un premio muy alto con una
probabilidad muy controlada de tener que concederlo.

Y participa en una promoción junto con otras empresas para aumentar la cantidad del
premio.

7. Intenta ir más allá de la simple personalización

Los expertos en marketing directo conocen, perfectamente, que los mensajes electrónicos y
los envíos por correo personalizados dan mejores resultados que las versiones genéricas.
Aquí tienes algunas pautas:

Segmentación de las listas. Por ejemplo, se podría coger una lista de suscriptores de una
revista y tratar de perfeccionar el índice de respuesta enviando sólo a los que tienen un
código postal concreto y que en el pasado han respondido bien.

Una personalización intensificada. Por ejemplo, se podría crear una base de datos con
testimonios de consumidores y se podría seleccionar una lista testimonial que encajara con
la inicial o el nombre del posible cliente.

Y la diversión de cumpleaños. La gente se siente atraída por su fecha de nacimiento. Así

que, si supieras que el cumpleaños del cliente es en una determinada fecha.podrías utilizarla
para personalizar las conversaciones con él Incluir esto de forma sutil pero visible no
debería constituir un reto.

8. Establece expectativas altas pero alcanzables

Debes asegurarte de que tu marketing está orientado no sólo a lograr que los consumidores
compren, si no a mejorar su experiencia una vez que lo hacen. Por este motivo, es muy
importante establecer unas expectativas altas, pero realistas, sobre la calidad, el sabor y el
resultado del producto o cualquier otro tipo de característica que puedas aplicar.

Además, es importante que el posicionamiento de tu marca haga hincapié en las variables

que lleven a una experiencia positiva: menos en los precios bajos y el valor y más en un
sabor superior, una elaboración depurada, etcétera.

Recuerda que la experiencia real del consumidor con tu producto estará moldeada por lo
que esperaba y creía sobre el.

9. Crea sentimientos positivos con una pequeña sorpresa

Existen estudios que muestran que tienes la oportunidad de conseguir un estado de ánimo
mejor en asociación con tu marca si le das una pequeña sorpresa positiva a tus clientes.
Aquí tienes algunos ejemplos:

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Regala muestras, pero con una identidad de marca clara. Entrega muestras en zonas
estratégicas que no estén inundadas de puestos parecidos

Sorpresa en la caja. Incluye un accesorio pequeño y barato o un artículo. promocional en el

envase de tu producto. No olvides mencionar “regalo gratis en el interior”.

Y eleva el nivel en los envíos. No es necesario que informes de que has acortado tu fecha
de envío y entrega. Sorprende a tus clientes notificándole la mejora después de que hayan
hecho el pedido.

Sección #11. Brainfluence y género

Los estudios siguen mostrando que no sólo hombres y mujeres se comportan de un modo
diferente, sino que, además, emplean el cerebro, también, de un modo diferente.

Todas estas diferencias tienen unas consecuencias relevantes para los marketers. En esta
sección observarás algunas maneras específicas para atraer a cada sexo.

1. Usa incentivos románticos si tu producto es conspicuo

En masculino

Antes de el nacimiento del neuromarketing y la psicología evolutiva, los expertos en

marketing conocían que los hombres gastan dinero para mejorar su reputación y su
atractivo para el sexo opuesto.

Las empresas que le dan al varón la oportunidad de comprar algo caro de modo visible se
están asegurando conseguir un índice de éxito por encima de la media. En el ámbito de las
ONGs, para traer al género masculino deben garantizar la visibilidad y el reconocimiento
público.

En femenino

Las mujeres no suelen gastar dinero de un modo relevante como estrategia implícita para el
emparejamiento. Es cierto que pueden gastar dinero en ropa y accesorios pensados para
elevar su atractivo, pero el incentivo romántico no tiene mucho efecto en ellas.

2. Usa textos sencillos para los hombres

Un texto repleto de verbos en raras ocasiones es buena idea, sobre todo si quieres llegar a
un público mayoritariamente masculino.

Por norma general, los hombres procesan el lenguaje de un modo menos abstracto, más
sensorial y un exceso de palabrería será un obstáculo para el mensaje.

3. Explota el efecto pavo real con los compradores varones

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Las mujeres con su habilidad social natural y su sensibles antenas emocionales tienen
ventajas naturales que se pueden aplicar en el campo de las ventas. El estímulo romántico
puede afectar al proceso de venta, aunque en muchas ocasiones sea un efecto secundario.

Si se ha comprobado una mujer atractiva tiene un efecto de estímulo romántico en los

hombres, se puede deducir que una mujer de carne y hueso tendría, como mínimo, el
mismo resultado. Si tienes en cuenta esta teoría, puedes concluir que otras actitudes, cómo
hacer un pedido, servirán al mismo propósito de exhibición, al modo de un pavo real en el
caso de los varones.

4. Las fotos de mujeres atractivas acortan los horizontes temporales de los hombres

Dando por cierto que las fotos de mujeres atractivas influyen en los hombres que las ven y
consiguen que sus decisiones sean más impulsivas y a corto plazo, incluir estas imágenes
en los materiales de marketing y en el punto de venta tiene el potencial de aumentar las
ventas si el producto ofrece una recompensa apropiada.

Sección #12. Brainfluence del comprador

Los profesionales del marketing dedican mucho esfuerzo y tiempo a conseguir que comprar
sus productos sea fácil. Realmente, tratan a todos los procesos de ventas como un embudo.

En esta sección encontrarás algunas pautas que te ayudarán a guiar a tus clientes en su
experiencia de compra.

1. Cuidado con los emparejamientos

Es evidente que los profesores del marketing no pueden interferir en la mezcla de cosas que
los compradores meten en sus carros. Además, una vez que está ahí dentro es casi seguro
que el consumidor lo comprara de todas formas.

En este caso, se trata de prestar atención al contagio del producto que se produce antes de
introducirlo en el carrito. A pesar de que la mayoría de las tiendas separan sus productos
por categorías en lugares pequeños se pueden producir yuxtaposiciones extrañas.

En otro orden de cosas, los marketers tienen que ser conscientes de la desventaja que
presentan los envases transparentes. A pesar de que su transparencia asegura a el
consumidor que el producto que está adquiriendo sea exactamente lo que espera, parece ser
que esa transparencia es más vulnerable a las contaminaciones imaginarias. Así, en el caso
de productos que es probable que se vendan en ambientes variados debes optar por envases
opacos para que el producto quede libre de una contaminación imaginada.

2. Vigila las publicaciones de tus clientes en las redes sociales

La manera en que las empresas responden a las malas opiniones online marca una
diferencia. Debes estar pendiente de las redes donde publican tus clientes y participar en

66
ellas rápida y constructivamente. No se trata de ganar la discusión sobre quién tiene la
razón. Si tu cliente está disgustado, quitarle la razón sólo creará irritación y hostilidad.
Ofrécele una disculpa sencilla pero sincera y proponle solucionar el problema con el
mínimo de molestias para él.

Esto te dará la oportunidad no sólo de conservar el cliente sino que, además, habrás influido
en muchos otros. Y aún mejor, con una gran respuesta puedes predisponerlo para que retire
o corrija su queja inicial.

3. No temas pedir disculpas

En ocasiones, las empresas y los empleados son reacios a pedir disculpas y cometen un
error asumiendo que hacerlo consiste en admitir la culpa. Si tu cliente se tropieza con la
indiferencia y la falta de disculpas lo más probable es que continúe peleando y protestando
contra ti.

4. El poder del tacto

Hay estudios que demuestran que tendrás más posibilidades de hacer una venta si dejas que
el cliente toque o sostenga tu producto en las manos. A no ser de que sea desagradable al
tacto, una característica que quizá necesites corregir de todas formas. Puedes conseguir
amplificar el efecto ayudando al cliente a imaginar que ya es el propietario del producto.

5. Cuando la dificultad vende

Para la mayoría de marcas y situaciones conseguir eliminar los obstáculos a la compra es lo

ideal. Pero la estrategia, contraria el sentido común, derivada de los estudios sobre la
disonancia cognitiva muestra que lo fácil no siempre es lo mejor.

Si tienes la suerte de contar con un producto muy buscado, puedes aumentar el compromiso
de tu cliente con ese producto haciendo que el proceso de compra sea un poco más
complicado.

De esta forma, si te encuentras una situación en la que tus clientes creen que comprar es
difícil, por ejemplo si hay una escasez inesperada de un producto popular, trata de convertir
el problema en un plus. Utilízalo como una muestra de la popularidad del producto. La
combinación entre la disonancia cognitiva y la prueba social conseguirá que tus clientes se
conviertan en devotos.

Sección #13. Brainfluence en vídeo, televisión y cine

Los gestos y el lenguaje no verbal pueden ser tan importantes como las palabras. Por este
motivo, una disonancia entre el medio verbal y el medio físico en la comunicación provoca
un cambio en las ondas cerebrales similar a la reacción producida ante palabras mal usadas
o inesperadas.

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En esta sección encontrarás algunas pautas que debes tener en cuenta a la hora producir
contenido multimedia. Dado su elevado coste es importante que las tengas en cuenta.

1. Las acciones físicas pesan más que las palabras

Dentro de los elementos que componen una campaña de marketing debes prestar tanta
atención al lenguaje no corporal de alguien como a lo que dice.

Si los gestos y posturas refuerzan el mensaje verbal, éste será más poderoso. En cambio, si
el lenguaje corporal crea disonancia con el mensaje que se quiere dar, descenderá la
eficacia de la campaña.

2. La credibilidad antes que las declaraciones

En marketing es frecuente empezar con una potente declaración para captar la atención del
espectador y, luego, concluir con la información de apoyo.

A pesar de cada de cada situación es diferente, los marketers no deberían ignorar que
presentar una idea que no sea creíble de inmediato y respaldarla más tarde, puede ser menos
eficaz que preparar primero al público para que la acepte.

3. La emoción vence a la lógica

Aunque parece más complicado elaborar anuncios basados en la emoción, las estadísticas
dicen que vale la pena hacer el esfuerzo.

Usar un planteamiento dual que incluya algunos hechos puede ser lo mejor para las marcas
que no son muy conocidas. A pesar de ser un poco menos efectivos, asegurarán que los
anuncios basados en la emoción identifiquen claramente su producto.

Sección #14. Brainfluence en la red

El marketing online se está convirtiendo en el caballo de batalla de muchas empresas
pequeñas y marcas poco conocidas. Nadie quiere dejar de lado el nicho de negocio que
ofrece la predominancia y el poder de alcance de una red tan extensa.

En esta sección, encontrarás una serie de técnicas muy útiles sobre algunos aspectos clave
del funcionamiento del neuromarketing orientado al contenido web.

1. Pon a prueba la primera impresión que causa tu página web

Sería ideal conocer la fórmula mágica que permite causar una gran primera impresión.
Evidentemente, contratar buenos diseñadores y empoderarlos para que lo hagan lo mejor
que puedan a fin de crear páginas atractivas y que resulten fáciles de usar debe ser el primer
paso.

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Poner a prueba el diseño con posibles visitantes al sitio es el único medio, de momento,
para determinar el atractivo visual entre el público objetivo.

Ten en cuenta que muchos de los que visitan tu web no empezarán en la página inicial.
Además de poner a prueba a tu página de inicio debes controlar otras páginas de entrada
típicas.

2. Usa la proporción áurea

Es muy significativo que una respuesta positiva a una formas específicamente

proporcionadas esté grabada en el cerebro humano. Por supuesto, esto no significa que
todos los elementos de todas las páginas web o anuncios impresos deban mantener una ratio
entre ancho y alto de 1,618. En ocasiones, una desviación deliberada puede tener un efecto
mayor.

Ahora que ya sabes que los visitantes de tu página se forman un juicio sobre el atractivo
visual en una pequeña fracción de segundo, apelar al sentido de la belleza del cerebro puede
contribuir a dirigir ese proceso de decisión ultra rápido.

3. Añade y optimiza otros medios

A día de hoy, no es suficiente confiar en una clasificación de las primeras 10 palabras clave
en los resultados de los textos. La mayoría de expertos en optimización de motores de
búsqueda opinan que los portales y páginas que incorporan medios no de texto consiguen
una fuerte subida en la clasificación del algoritmo de Google.

Si la gente se siente más involucrada emocionalmente con los resultados de una búsqueda
que tenga vídeos e imágenes, es lógico pensar que participarán más en tu página web si
están presentes los medios apropiados.

4. Pon a prueba el enfoque de la reciprocidad

Si utilizas la reciprocidad, estarás colaborando con la manera en que el cerebro está

programado y será más probable que consigas que tus visitas hagan lo que tú quieres.

Es posible que en función del valor percibido del contenido, la simplicidad del formulario
de inscripción y otros factores, el sistema de recompensa consiga más conversión. Pero no
cometas el error de dar por supuesto que la “captación a fuerza de información” logré,
automáticamente, más contactos que confiar en la buena voluntad de quien te visita.
Podrías llevarte una sorpresa.

5. Usa la escasez y se específico

La mejor forma de darle a entender a tus clientes que hay escasez de un modo creíble es el
específico si la tecnología que estás utilizando te lo permite. Muéstrale a quienes visitan tu

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web cuántos ejemplares quedan. Si el volumen de tu oferta es tal que tu inventario cambia
con frecuencia, un despliegue dinámico de la escasez sería, incluso, mejor.

Aunque quizás esto no de resultado en todos los portales de comercio electrónico, sí que
todos y cada uno de ellos pueden aumentar sus ventas usando, por lo menos, una variante
del efecto de escasez.

6. Hazlo sencillo

Si tu campaña de marketing va dirigida a los baby boomers, los nacidos entre 1946 y 1964,
y personas de más edad, la clave para la publicidad dirigida a ellos es que sea sencilla. Aquí
tienes algunas tácticas:

Haz que el mensaje sea obvio.

Usa un diseño despejado en el texto y las imágenes.

Incluye algo de espacio en blanco alrededor del mensaje.

Y evita distracciones como pantallas en movimiento, sonidos y animaciones.

En general, los enfoques sencillos parecen dar mejor resultado en casi todas las situaciones,
tanto si se trata de elegir un tipo de letra como de utilizar una garantía. Ten en cuenta que
incluso los cerebros más jóvenes lo harán mejor al procesar tu mensaje.

7. Utiliza la imaginación del cliente

Si puedes ayudar a tus clientes a imaginar que son dueños del producto incrementarás tus
posibilidades de realizar una venta. La cuestión en este caso es cómo hacerlo en los límites
de una página web o de una aplicación para móvil.

Muchos expertos de marketing en internet usan una página de captación para un único
producto. Consiste en una página larga llena de datos del producto, testimonios de
compradores satisfechos, respuestas a objeciones corrientes etcétera.

En general, los consumidores que entran en estas páginas suelen estar muy involucrados y
predispuestos a las imágenes que le sugieran propiedad.

En algunas páginas, podría ser interesante incluir un vídeo que, junto a la descripción de las
características del producto, incluya mensajes con imágenes de propiedad.

8. Coloca tu marca en un lugar destacado

Teniendo en cuenta el movimiento ocular del espectador la mejor zona para colocar tu logo
o identidad de marca es la parte media inferior de la página o presentación. En este punto,
el espectador habrá conectado de manera emocional con la parte principal del anuncio y

70
tendrá la oportunidad de asociar tu marca con solucionar un problema o satisfacer sus
necesidades como comprador.

9. No es un ordenador, es una persona

Las personas son capaces de formar alianzas con mucha rapidez y con muy pocos
estímulos. Los estudios demuestran que puede establecer vínculos con los ordenadores de
un modo similar.

Si vas a implementar una interacción humano-ordenador, debes tener en cuenta que la gente
va a pensar en el ordenador como si fuera una persona. Esto implica que debes incorporar
una estrategia social correcta: imagina que estás tratando de enseñar a un nuevo empleado a
interactuar emocionalmente con tus clientes y añade esa lógica en el sistema automatizado.

Gracias a esta obra, has descubierto unas interesantes aplicaciones de las neurociencias en
temas relacionados con el marketing, la publicidad y las ventas. Has observado las
principales reglas que te ayudarán a la hora de persuadir y convencer a otros para que
recuerden tu marca o producto. Además, ahora también sabes cómo tratar a los clientes y
cómo guiarlos de manera eficaz en su proceso de compra. Este libro tiene muchas
aplicaciones tanto en tu vida personal como en la profesional. Accede al LibroBox Brain y
pon en práctica todo este conocimiento.

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Controle su destino de Anthony Robbins
“Controle su destino”, de Anthony Robbins, nos ofrece una guía para encontrar la felicidad
a través de decisiones acertadas que nos conduzcan al éxito personal, profesional y
económico.

El libro nos enseña el funcionamiento de la mente y el cuerpo para que entendamos que
somos capaces de tomar el control de nuestra vida en cualquier momento.

En la primera parte, el autor explica cómo provocar cambios positivos en tu día a día a
partir de modificaciones de conductas, de creación de hábitos y del control de las
emociones.

La segunda parte está dedicada a conocer los elementos del “sistema maestro”, con el que
cada uno puede dominar lo que siente y hace en cada momento de su vida, y comprender
también a los demás.

La tercera consta de un desafío práctico de siete días para aplicar lo aprendido, mientras
que en la cuarta se invita a los lectores a tomar partido en la búsqueda de un mundo mejor.

Anthony Robbins es una de las mayores autoridades en el campo del crecimiento personal y
de la motivación profesional.

Índice [oculter]

 1 El poder de las decisiones

 2 La importancia del compromiso firme y duradero
 3 El dolor y el placer como fuerzas impulsoras del cambio
 4 Cómo aprender a alcanzar nuestras metas
 5 Las palabras y las emociones mueven el mundo
 6 El sistema maestro es el mapa de nuestros comportamientos
 7 El entramado de las referencias, las reglas y la identidad
 8 Construye tu nuevo mundo en 7 días
 9 Cambiar la vida de los demás con tus acciones
 10 Conclusiones

El poder de las decisiones

Todos tenemos el poder de decidir qué hacer con nuestra vida. El autor nos insta a lograrlo
aprendiendo a controlar el principio que él denomina “concentración de poder”.

Este principio se basa en que al concentrarnos en la mejora de cualquier aspecto de nuestra

vida, desarrollamos una gran capacidad para dominar ese ámbito.

Una de las grandes lecciones de la obra consiste en enseñarnos a comprender qué nos
induce a hacer lo que hacemos.
72
El error de la mayoría de la gente es no decidirse nunca a dominar nada en particular.

Ese fallo debe subsanarse a través de un cambio. Dentro de tu propia vida existen puntos
clave de fuerza capaces de transformar literalmente todos los aspectos de la misma.

Basta con introducir un pequeño cambio. Pero los cambios auténticos tienen que ser
duraderos y consistentes.

Hay tres principios organizadores de todo cambio duradero:

Eleva tus exigencias sobre ti mismo. Piensa sobre lo que no te gusta de tu vida y aquello en
lo que aspiras a convertirte.

Elimina tus creencias limitadoras. Debes tomar el control sobre tu sistema de creencias con
el fin de tener la convicción necesaria para alcanzar tus metas.

Cambia tu estrategia. Si cumples los dos pasos anteriores, este último llegará de manera
natural. No obstante, la mejor estrategia pasa a menudo por encontrar modelos que te
puedan inspirar.

Robbins se presenta en la obra como un entrenador que ayuda al lector a crear mejoras
duraderas en su calidad de vida en cinco ámbitos claves:

Dominio emocional. Las emociones nunca deben ser un obstáculo, sino una poderosa
herramienta para alcanzar tu máximo potencial.

Dominio físico. Hacerte cargo del control de tu salud redundará en un cuerpo que irradie
vitalidad y presente buen aspecto.

Dominio de las relaciones. Conocer los resortes de las habilidades sociales te servirá tanto
para tu vida de pareja, como para tu vida familiar y profesional.

Dominio financiero. La clave no es perseguir la riqueza, sino entenderla como un medio, y

no como un fin para alcanzar la felicidad.

Dominio del tiempo. Pensar en corto suele conducir a agobios a largo plazo. Hay que darle
tiempo al tiempo cuando buscamos nuestra realización personal.

Nuestras propias decisiones, y no las condiciones de nuestra vida, son las que configuran
nuestro destino por encima de todo.

El poder de decisión te permite derribar cualquier excusa que se interponga a la hora de

cambiar todos los ámbitos de tu vida en un instante.

La importancia del compromiso firme y duradero

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Las verdaderas decisiones son las que nos capacitan para transformar nuestros sueños en
realidad. Ellas son las que nos comprometen con el logro de un resultado, y también las que
nos hacen descartar cualquier posibilidad que no sea alcanzar esa meta.

Hay tres decisiones que uno toma en la vida y que controlan su destino:

Las decisiones acerca de en qué enfocar la atención.

Las decisiones acerca de lo que significan las cosas para uno.

Las decisiones acerca de qué hacer para llegar a los resultados deseados.

Estas decisiones no las tomamos a menudo de una forma consciente, y lo pagamos muy
caro.

La mayoría de las personas experimentan lo que Robbins denomina “el síndrome Niágara”.
La vida es como un río al que se salta, en ocasiones, sin haber decidido dónde se quiere ir a
parar. Nos dejamos llevar por la corriente hasta que nos sentimos fuera de control. Ese día
es cuando descubrimos que estamos al borde de las cataratas, en un bote sin remos.

O planificamos por adelantado, o remamos con todas nuestras fuerzas en otra dirección.

Una de las barreras que nos impiden usar el poder de la decisión es, precisamente, el miedo
a tomar decisiones erróneas. Todos las cometemos, pero son pocos los que realmente
aprenden de ellas para mejorar y tomar las correctas en el futuro.

Una de las decisiones más importantes que uno puede tomar para asegurarse su felicidad a
largo plazo es aprovechar lo que la vida le ofrece en cada momento.

De hecho, no hay ningún reto inalcanzable si sigues estos pasos:

Decidir claramente qué es lo que quieres comprometerte a alcanzar.

Estar dispuesto a emprender una acción a gran escala.

Observar lo que funciona y lo que no.

Perseverar y cambiar de estrategia hasta lograr lo que se desea.

El éxito no se construye de un día para otro, por lo que hay que tener un enfoque a largo
plazo.

Anthony Robbins ofrece seis claves rápidas para ayudar a las personas a aprovechar el
poder de decisión:

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Recuerda siempre el verdadero poder de la toma de decisiones. Una verdadera decisión se
mide por haber emprendido una nueva acción.

Asume que lo más duro para lograr algo es adoptar un compromiso verdadero. Decide de
forma inteligente, pero hazlo rápido. No des mil vueltas a las cosas y ponte en marcha. El
propio camino te dirá si has acertado o no.

Toma decisiones a menudo. Cuantas más decisiones tomes, más fácil te será tomarlas.

Aprende de tus decisiones. Todo el mundo se equivoca. En lugar de sentirte derrotado por
los fracasos a corto plazo, procura que éstos te enseñen lecciones para tener éxito en el
futuro.

Mantente comprometido con tus decisiones, pero con una actitud flexible. Crear un mapa
para llegar donde uno desea está bien, pero no cierres nunca la puerta a rutas alternativas.

Disfruta tomando decisiones. Cualquier decisión, por intrascendente que parezca, puede
cambiar tu vida. Vive con esa actitud de expectación y sentirás la pasión de decidir sobre tu
destino.

El dolor y el placer como fuerzas impulsoras del cambio

Todo cuanto hace la gente responde a dos necesidades: evitar el dolor u obtener placer.

Muchas personas no toman decisiones que cambiarían sus vidas porque asocian más
sufrimiento a hacer lo necesario que a dejar pasar la oportunidad.

El error es que el temor a la pérdida sea mucho mayor que el deseo de ganar.

Si vinculamos un fuerte dolor con cualquier comportamiento emocional, evitaremos caer en

él a cualquier precio. En cambio, si lo relacionamos con un placer, haremos lo necesario
para obtenerlo.

Los acontecimientos en sí mismos no son lo importante para nosotros, sino cómo los
interpretamos. Las “neuroasociaciones”, como las denomina Robbins, son las que
determinan cómo actuamos en cada situación de nuestra vida.

Interpretamos los hechos siempre en función de nuestra “biblioteca” de reacciones

instintivas al dolor y al placer.

Sin embargo, nuestros cuerpos, mentes y emociones pueden ser amoldados para que
vinculen dolor o placer con aquello que elijamos. El poder para cambiar nuestros
comportamientos está, de este modo, en nuestras manos.

Lo que configura quiénes somos hoy y quiénes seremos en el futuro nunca es el ambiente,
ni los acontecimientos, sino el significado que le demos a todo ello.

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Las creencias son las que guían todas nuestras acciones y, en consecuencia, la dirección y
la calidad de nuestras vidas.

Una creencia con las raíces bien profundas, que nos aporte un sentimiento de certeza, puede
ayudarnos a lograr nuestras metas. Por contra, una creencia limitadora saboteará el camino
al éxito.

Por esa razón es fundamental generar un sistema de creencias que favorezca el cambio.

Robbins divide las creencias en tres categorías en función de su certidumbre e intensidad

emocional:

Opiniones. Son fruto de primeras impresiones y pueden cambiar con facilidad.

Creencias. Se basan en una serie más amplia de referencias y sobre las que experimentamos
una fuerte emoción, por lo que nos aportan un mayor sentido de certeza.

Convicciones. Suponen la máxima intensidad emocional asociada a una idea y llegan a

formar parte de la propia identidad de la persona.

Una de las creencias globales más importantes para ser feliz es mejorar constantemente la
calidad de nuestra vida. Los japoneses llaman a este principio “kaizen” y lo aplican en sus
relaciones profesionales y personales.

Este ansia por la “mejora constante e interminable” no tiene una palabra propia en inglés,
por lo que Robbins acuñó el término acróstico “CANI” (Constant And Never-ending
Improvement).

“CANI” es una disciplina que se debe practicar a diario en cada aspecto de la vida.

Cómo aprender a alcanzar nuestras metas

Hemos visto que el dolor y el placer configuran nuestros comportamientos, pero también
pueden cambiarlos.

Robbins explica cómo hacerlo a través de lo que bautiza como la “ciencia del
condicionamiento neuroasociativo” (NAC en sus siglas en inglés).

El NAC consiste en condicionar tu sistema nervioso para asociar placer con aquello en lo
que deseas avanzar, y dolor con lo que quieres evitar.

El autor establece seis pasos para lograr cambiar aspectos de nuestra vida mediante el
“condicionamiento neuroasociativo”:

Decide lo que deseas hacer y piensa qué te impide lograrlo ahora. El miedo a lo
desconocido o al cambio debe ser eliminado.

76
Usa una “palanca”. Se trata de asociar un fuerte dolor a no cambiar algo, y un gran placer a
la experiencia de cambiarlo.

Pon fin a las pautas que te limitan y prueba a hacer todo de manera distinta.

Crea una alternativa nueva que te aporte sensaciones agradables para llenar el vacío que
dejan las pautas limitadoras.

El nuevo comportamiento deberás repetirlo de forma consistente hasta que se convierta en

un hábito.

Comprueba que la nueva conducta ha surtido efecto y ha sustituido a tus anteriores

neuroasociaciones.

Ésa es la teoría, pero la práctica requiere ponerse manos a la obra. El autor señala que uno
de sus descubrimientos más poderosos es que el movimiento es el que crea las emociones.

Todo aquello que sentimos es el resultado de cómo usamos nuestro cuerpo. Sin embargo,
las personas solemos tener unas pautas limitadas de expresión.

Los estados emocionales terminan condicionando la salud física. Una buena práctica es
fijarse en las posturas y expresiones que adoptamos cuando experimentamos sensaciones
placenteras, y tratar de reproducirlas cuando atravesemos malos momentos.

La clave para el éxito radica en crear pautas de movimiento que generen confianza,
fortaleza, flexibilidad, poder personal y diversión. La falta de movimiento, por contra,
genera estancamiento.

El cuerpo es importante, pero la mente no se queda atrás. Cualquiera puede elegir cómo
sentirse simplemente enfocando su pensamiento hacia determinadas situaciones o episodios
del pasado.

Si enfocas tu atención sobre un trauma, te sentirás mal porque será una forma de revivirlo.
En cambio, si lo haces sobre algún momento de felicidad, te notarás reconfortado.

Incluso podemos sentirnos bien por adelantado pensando en algo que todavía no ha
ocurrido, pero que imaginamos como placentero.

Nuestro estado de ánimo no viene dado sólo por lo que nos ocurre o lo que vivimos, sino
también por cómo lo experimentamos.

Robbins anima al lector a descubrir cuáles son las “submodalidades” o modos de

experiencia dominantes en cada uno (“visuales”, “auditivas” o “quinésicas”) para poder así
manipularlas en nuestro bien, primando las positivas y desechando las negativas.

77
¿Pero qué ocurre si es el enfoque lo que necesitamos cambiar? Esta pregunta se responde,
precisamente, con preguntas. Ellas son las que determinan nuestros pensamientos.

Cambiar la calidad de nuestra vida requiere cambiar las preguntas que nos hacemos.

El poder de las preguntas está en que solucionan problemas y logran tres cambios
importantes que pueden darse simultáneamente:

Cambian aquello sobre lo que enfocamos nuestra atención y, en consecuencia, cómo nos
sentimos.

Cambian aquello que suprimimos voluntariamente o pasamos por alto de forma

inconsciente.

Cambian los recursos que tenemos, al hacernos pensar en soluciones que ni siquiera
habíamos barajado.

Las palabras y las emociones mueven el mundo

La importancia que hemos visto que tienen las preguntas descansa sobre otro poder todavía
más puro. Hablamos de las palabras.

Las palabras son capaces de transformar nuestras emociones y también de inducirnos a la

acción. Expresamos nuestras percepciones y sentimientos a través de ellas.

Enriquecer y cambiar nuestro vocabulario habitual es un vehículo perfecto para transformar

nuestras experiencias.

El secreto de lo que Robbins denomina “vocabulario transformacional” está en usar

palabras potentes para hablar de nuestras emociones positivas, y términos poco intensos
para las negativas.

Un paso tan sencillo como es el uso de estos “intensificadores” y “suavizadores” acaba

creando nuevas y beneficiosas pautas en nuestra neurología.

El autor destaca también la capacidad de las metáforas para enfatizar emociones. Las
metáforas que adoptamos culturalmente pueden configurar nuestras percepciones y
acciones, o nuestra falta de acción.

Es recomendable apostar por aquellas que sean capacitadoras y no por las limitadoras.

Sin embargo, esto no quiere decir que haya que obviar siempre las emociones negativas.
Resultan necesarias y útiles como llamadas de atención o desencadenantes de un cambio.

Robbins establece seis pasos que permiten encontrar el beneficio de las emociones
dolorosas:

78
Identifica lo que estás sintiendo realmente.

Reconoce y aprecia tus emociones, sabiendo que éstas te apoyan.

Ten curiosidad por el mensaje que te ofrece la emoción.

Obtén confianza en ti mismo.

Asegúrate de que puedas manejar esta emoción no sólo hoy, sino también en el futuro.

Anímate y pon en marcha la acción necesaria para transformar esa emoción negativa.

No obstante, el hecho de comprender el mensaje que te intentan transmitir tus propias

emociones es el aspecto más importante para el dominio emocional.

Existen diez emociones fundamentales que la mayoría de la gente trata de evitar, pero
pueden utilizarse como señales para saber cuándo y cómo hay que emprender la acción:

Incomodidad. Redefine tu actitud para cambiar el resultado.

Temor. Prepárate mentalmente para afrontar la situación.

Daño. Te sientes herido, pero debes evaluar si realmente has sufrido una pérdida o quizá
estás juzgando todo demasiado pronto o con demasiada dureza.

Enfado. Quizá la otra persona no entendió tus reglas o tú no las explicaste bien.

Frustración. Busca nuevas formas de obtener el resultado que te propones.

Decepción. Aprende de tu desilusión, establece un nuevo objetivo, ten paciencia y olvida la

mala experiencia.

Culpa. Comprométete a no volver incurrir en el error cometido, sin castigarte de más.

Insuficiencia. La sensación de que no eres válido para algo seguramente sea inapropiada y
lo único que te reclama es mejorar. Busca un modelo a seguir.

Impotencia. Sentirse abrumado o sobrecargado requiere retomar la sensación de control

sobre tu vida. Decide lo que es prioritario para ti y afróntalo hasta dominarlo y pasar a la
siguiente acción.

Soledad. Identifica el tipo de relación que necesitas y busca a la persona adecuada.

Por otro lado, las diez emociones de poder que se encuentran en el otro extremo de la
balanza son:

79
Amor y calidez. Capaces de fundir cualquier emoción negativa con la que entren en
contacto.

Aprecio y gratitud. Cultivar estas emociones es como cultivar la vida.

Curiosidad. Nunca dejes de asombrarte ni de preguntarte el por qué de todo.

Excitación y pasión. Aceleran cualquier proceso y lo dotan de energía.

Determinación. Es necesaria para salvar los obstáculos en el camino.

Flexibilidad. Cambia de actitud cuantas veces haga falta.

Confianza en uno mismo. Con ella, estarás dispuesto a emprender cualquier reto.

Alegría. Vive la vida en un estado de placer contagioso y muéstraselo a los demás.

Vitalidad. Cuida tu cuerpo, duerme bien y haz ejercicio.

Contribución. La sensación de mejorar la vida de los demás es uno de los sentimientos más
reconfortantes para el ser humano.

El sistema maestro es el mapa de nuestros

comportamientos
Todos contamos con una serie de pautas que dirigen nuestro comportamiento. Es lo que
Robbins llama el “sistema maestro” de cada persona.

La clave para comprender a los demás es entender su forma individual y sistemática de

razonamiento.

Todo es cuestión de perspectiva. Por ejemplo, si estás jugando al tenis y lanzas un servicio
pobre, bajo tu punto de vista habrás fallado. Tu rival considerará que ha sido un gran
lanzamiento para sus intereses. Al juez de línea no le parecerá ni bueno ni malo, ya que
para él sólo es cuestión de “dentro” o “fuera”.

Machacarse a uno mismo por haber fallado sólo servirá para entrar en una espiral
autodestructiva. Para alcanzar tus metas, deberás elevarlas.

Uno de los denominadores comunes de las personas de mayor éxito es que efectúan
“evaluaciones superiores” en los ámbitos en los que son expertas.

El objetivo es evaluarlo todo en la vida de una forma que nos guíe consistentemente hacia
la toma de decisiones que produzcan los resultados esperados.

80
Robbins simplifica el procedimiento de evaluación en cinco elementos:

El estado mental y emocional en que te hallas en el momento de realizar la evaluación.

Cuando tomamos decisiones, debemos encontrarnos en un ánimo lleno de recursos y no en
lo que conocemos como horas bajas.

Las preguntas que te haces crean la forma inicial de tus evaluaciones.

Tu propia jerarquía de valores configurará las decisiones que tomes en tu vida.

Tus creencias determinan tus expectativas y, a menudo, controlan hasta lo que estás
dispuesto a evaluar en primer lugar.

La mezcla de experiencias de referencia que tenemos almacenadas en nuestro cerebro. En

ese gigantesco archivo están los cimientos de nuestras creencias y valores.

Un solo desplazamiento en uno de estos cinco factores afectará de forma poderosa a tu

forma de pensar, sentir y comportarte en múltiples ámbitos de la vida.

Sin embargo, al aplicar estos componentes del “sistema maestro”, hay que tener en cuenta
que es posible sobrepasarse en la tarea del análisis.

Existen personas a las que la más mínima decisión les supone un gran desafío y son
incapaces de actuar con la rapidez necesaria. Evaluar demasiados detalles puede hacernos
sentir sobrecargados o abrumados.

Los valores son una solución para estos casos, ya que cuando sabes lo que es más
importante para ti, tomar una decisión resulta bastante sencillo.

La dirección que elegimos para nuestra vida está controlada por la atracción magnética de
nuestros valores. En las empresas, organizaciones y los países ocurre exactamente igual.

Uno termina abocado al dolor cuando no conoce sus valores, que son la brújula que le guía
hacia su destino. Ese dolor puede ser fumar, beber, comer en exceso, drogarse, etc.

Mucha gente enfoca su esfuerzo en cambiar ese comportamiento, antes que afrontar la
causa que lo provoca. Buscan cambiar su estado emocional porque no les gusta cómo se
sienten.

Al elegir vivir de acuerdo con nuestros valores más elevados, nos sentiremos bien y no
necesitaremos cometer ningún exceso.

Observar tu jerarquía de valores te servirá para comprender por qué a veces sufres
dificultades para tomar decisiones, o por qué hay conflictos en tu vida.

81
Todos necesitamos darnos cuenta de que, para ser felices, primero tenemos que lograr
nuestros valores más elevados, los que constituyen nuestra máxima prioridad.

El entramado de las referencias, las reglas y la identidad

Tener un gran sistema de valores y, pese a ello, sentirse desgraciado es posible si no
comprendemos el poder de las reglas.

La vida es un acontecimiento variable, por lo que debemos organizar nuestras reglas de

modo que nos permitan adaptarnos, crecer y disfrutar.

Las reglas son un atajo para nuestro cerebro, aquello que pone en marcha cualquier dolor o
placer que uno siente en su sistema nervioso. Es como tener un tribunal en miniatura dentro
de la cabeza.

Una vez más, debemos apostar por reglas capacitadoras, que puedan satisfacerse con
claridad, y no por las que nos limiten y ahoguen.

Pero con diseñar nuestras propias reglas no basta. Tenemos que comunicarlas a las personas
con las que nos relacionamos, y conocer las suyas. Eso evitará muchos conflictos, tanto en
el amor como en la amistad o los negocios.

Las reglas también tienen su propia jerarquía, al igual que ocurre con los valores. Hay
algunas que no romperíamos jamás. Robbins las denomina “reglas umbral”. Luego hay
otras que no deseamos romper, pero a veces lo hacemos. Son los “criterios personales”.

Si tuviéramos demasiadas “reglas umbral”, nuestra vida sería insoportable. El objetivo es

crear un equilibrio entre las reglas obligatorias (las del “debería”) y los criterios personales
(los del “tengo que”), y usar ambos tipos en el contexto apropiado.

Estos patrones de las creencias, los valores y las reglas se ponen en juego sobre el terreno
de las referencias.

Las referencias son todas las experiencias de tu vida que has registrado en tu sistema
nervioso: todo lo que has visto, tocado, probado u olido, y almacenado en tu cerebro.

Las referencias son la arcilla con la que se moldea nuestro “sistema maestro”.

Por eso, una revisión de las experiencias de referencia más significativas de la vida de
alguien nos hará más fácil comprender muchas de sus actuaciones.

Un número mayor y una más elevada calidad de referencias nos permiten evaluar de forma
más eficaz lo que significan las cosas y qué podemos hacer.

El autor insta al lector a buscar conscientemente vivencias que expandan su sentido de

quién es y qué es capaz de hacer, y a organizar sus referencias de forma que le capaciten.

82
Una de las claves de la importancia de las referencias es que nos proporcionan un
sentimiento de certidumbre, sin el cual viviríamos siempre llenos de dudas y temores.

La imaginación es otra fuente continua de referencias. También puedes tomar prestadas las
de otras personas que hayan tenido éxito en aquello que tú te propones.

El poder de leer un gran libro, ver películas, escuchar música, hablar con la gente… Todas
las referencias atesoran poder y uno nunca sabe cuál de ellas puede cambiarle su vida.

Es evidente que mientras algunas experiencias nos ennoblecen, otras nos enseñan una cara
amarga que no nos gusta en absoluto. Éstas últimas han de utilizarse para mantener el
equilibrio.

Usar referencias de contraste es, de hecho, una de las formas más poderosas de cambiar
nuestras percepciones y sentimientos porque nos permite relativizar la importancia de los
problemas.

Las malas experiencias, además, nos suelen regalar lecciones que nos posibilitan crecer
como personas y contribuir a mejorar la vida de los demás.

Toda expansión de nuestras referencias, sean buenas o malas, crea un gran contraste con el
que poder evaluar cada desafío que nos plantea la vida.

¿Y cuál es la clave para esa expansión? Nuestra identidad.

Lo que consideramos posible o imposible raras veces se encuentra en función de nuestra

verdadera capacidad, sino más bien de quiénes creemos que somos.

Todos actuamos de acuerdo con nuestros puntos de vista acerca de quiénes somos, tanto si
esas opiniones o creencias son exactas como si no. Es algo que nos aporta seguridad y
confianza.

El autor cree en el poder de reinventarse a uno mismo, por lo que anima a que toda persona
que no esté conforme con su identidad, haga lo necesario para cambiarla.

Construye tu nuevo mundo en 7 días

Robbins propone un desafío de una semana en el que cada día plantea un ejercicio donde
poder usar lo aprendido hasta ahora, y de este modo controlar tu destino.

PRIMER DÍA

El propósito inicial es tomar el control de tus emociones firmes y comenzar la

reconfiguración deliberada de tus experiencias.

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La tarea consiste en anotar todas las emociones que sientas en una semana normal, así
como los acontecimientos o situaciones en que se producen.

Por último, debes encontrar un antídoto para cada emoción negativa, comprometiéndote a
cambiarla por una capacitadora, y condicionar ésta hasta que sea sólida.

SEGUNDO DÍA

Es el momento de tomar las riendas de tu cuerpo y elegir si quieres que sea una prisión de
dolor o un palacio de placer.

El equilibrio óptimo entre salud y buen estado físico se logra mediante el entrenamiento de
tu metabolismo para que funcione de forma aeróbica.

Robbins explica que la práctica de ejercicios aeróbicos, con una dieta y unas tareas físicas
adecuadas, quema grasa como combustible fundamental.

Este tipo de entrenamiento físico produce placer y no dolor, y experimentarás un nivel de

vitalidad física como nunca antes lo habías sentido.

El ejercicio diario debe convertirse en una adicción positiva.

TERCER DÍA

Esta jornada está centrada en seis aspectos para fomentar unas relaciones de calidad:

Conoce los valores y las reglas de las personas con las que compartes una relación para
evitar choques con los tuyos o prevenirlos.

Considera toda relación como un lugar en el que se entra para dar, y no para recibir.

Identifica las señales que te avisan de la necesidad de afrontar un problema, que son
normalmente la resistencia, el resentimiento, el rechazo y la represión.

Convierte tus relaciones en una prioridad de tu vida.

Procura mejorar cada día tus relaciones, en lugar de obsesionarte en pensar en lo que
pasaría si se rompieran.

Piensa a diario en lo que te gusta o amas de esa persona con la que te relacionas.

La tarea consiste en sacar tiempo para hablar con tu pareja y planificar salidas románticas o
divertidas con ella. Deberás, además, asegurarte de recibir diariamente un buen beso
húmedo.

CUARTO DÍA

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El objetivo es hacerte cargo del control de tu futuro financiero.

Pensar que todo el que tiene mucho dinero ha hecho algo para aprovecharse de los demás, o
es un materialista, predispone nuestro cerebro contra la riqueza.

Tampoco debemos creer que el dinero es algo muy complejo. Eso nos hará sentirnos
limitados.

Robbins expone cinco lecciones fundamentales para crear una riqueza duradera:

La habilidad para obtener más ingresos consiste en aportar más valor a tu trabajo.

Mantener la riqueza a largo plazo es tan sencillo como gastar menos de lo que se ingresa, e
invertir la diferencia.

Incrementar tu riqueza pasa por la reinversión de los beneficios.

Proteger tu riqueza es sencillo recurriendo a todas las vías legales para evitar reclamaciones
por parte de quienes no tienen derecho a ella.

Disfrutar de tu riqueza implica entender que el dinero no es el fin, sino sólo un medio.

La tarea de este apartado es añadir más valor a tu puesto de trabajo, a gran escala, y
comprometerte a ahorrar un mínimo del diez por ciento de tus ingresos para invertirlos.

QUINTO DÍA

Nuestros valores deben acompañarnos siempre, sin permitir que sean los acontecimientos
quienes controlen nuestros estados de ánimo.

El ejercicio consiste en crear tu propio código de conducta. En primer lugar, haz una lista
con los estados de ánimo que deseas experimentar cada día.

Acto seguido, describe tus instrucciones para alcanzar esos estados. Por ejemplo: “Me
siento animado cuando hago algo completamente inesperado y divertido”.

El compromiso de cumplir a diario tu código es el último paso de este quinto día.

SEXTO DÍA

La penúltima jornada te servirá para aprender a utilizar el tiempo en tu beneficio, en lugar

de permitir que te absorba y te estrese.

Tu percepción del tiempo es relativa y está directamente relacionada con tu enfoque sobre
el mismo. Por ejemplo, si estás mirando la hora constantemente, el tiempo parecerá
discurrir muy lento. En cambio, si te centras en una tarea que disfrutas, pasa volando.

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La única forma de dominar verdaderamente tu tiempo consiste en programar tu día de tal
modo que pases la mayor parte de él haciendo lo importante antes que lo urgente.

La tarea encomendada es cambiar tu enfoque sobre el tiempo y distorsionarlo

deliberadamente. Además, escribirás una lista de obligaciones ordenadas por su relevancia.

SÉPTIMO DÍA

Has trabajado durante seis días y ahora toca relajarse y divertirse. Planifica algo entretenido
y excitante, o bien déjate llevar por el momento, pero disfruta lo que hagas.

Cambiar la vida de los demás con tus acciones

Las pequeñas decisiones del día a día son las que, a la larga, cambian tu destino. Pero no
sólo el tuyo.

El futuro de tu comunidad, tu país y el mundo depende de las decisiones colectivas que se

adoptan sobre los muchos desafíos del presente.

Los cambios a gran escala son fruto de un compromiso con la mejora constante e
interminable, con la disciplina del CANI.

Robbins subraya, por ejemplo, que en el mundo no tenemos un problema con las drogas,
sino un problema de comportamiento. Al igual que lo es la guerra.

Cada uno de nosotros puede emprender en su ámbito acciones capaces de iniciar una
cadena de consecuencias positivas para el resto del mundo.

Nuestro futuro se halla en manos de la juventud. La lección más importante que se puede
enseñar a los hijos es que todas sus acciones acarrean consecuencias.

La historia del mundo, al fin y al cabo, no es más que la crónica de lo que ha ocurrido
gracias a las acciones de una serie de personas corrientes que marcaron la diferencia con
sus niveles de compromiso.

Todos tenemos la capacidad innata de ser héroes, dando pasos atrevidos y nobles para
mejorar la vida de los demás.

Nada nos puede dar un mayor sentido de satisfacción que la contribución. Dar
desinteresadamente pone los cimientos de la realización personal.

Tu lema, no obstante, debe ser el equilibrio antes que la perfección. La vida es un equilibrio
entre dar y recibir, entre ocuparse de uno mismo y de los demás.

La contribución a las causas nobles, ya sea con dinero o con trabajo, tiene que ser un placer
antes que una carga.

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Lo verdaderamente importante no es cuánto tiempo vivimos, sino cómo vivimos.
Aprendamos a amar el cambio, pues es lo único seguro que hay.

Conclusiones
Cada persona tiene el poder de cambiar lo que se proponga de sí misma.

El cambio no es un proceso largo, sino que se puede efectuar al instante.

Las decisiones que uno toma marcan todo lo que le ocurre.

La búsqueda del placer y la huida del dolor, junto a las creencias que tenemos, determinan
nuestros comportamientos.

Podemos cambiar a mejor aquello que queramos sobre nosotros mismos gracias al
condicionamiento neuroasociativo.

El vocabulario que usamos, las metáforas que elegimos y las preguntas que nos
formulamos, influyen en nuestras decisiones y acciones.

Conocer tu propio “sistema maestro” te permite determinar lo que significa cada cosa para
ti, además de entender mejor a los que te rodean.

Usa tu jerarquía de valores y reglas, tus referencias y tu identidad para dirigir tu vida en el
camino deseado.

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La Semana Laboral de 4 Horas por Tim Ferriss
Tim Ferris ha sido acuñado con el apodo de superman, debido a sus múltiples facetas como
emprendedor, escritor, deportista, activista político e incluso actor de televisión en Hong
Kong.

La semana laboral de 4 horas fue un aclamado best seller en las listas del New York Times,
Wall Street Journal y USA Today, gracias a un enfoque transgresor en términos de
productividad y estilo de vida.

A menudo, las personas desean disponer de una gran cantidad de dinero, esperando que eso
les proporcione la felicidad, así como la libertad para hacer aquello que realmente anhelan.
Sin embargo, a la hora de conseguir esa libertad, terminan atándose a un jornada de trabajo
de 8 horas diarias que drena su energía y apenas les deja tiempo para disfrutar de sus
verdaderas aficiones.

El fin de semana se convierte en una breve pausa para descansar, finiquitar aquellos asuntos
pendientes que no se han resuelto durante la semana y tomar aire antes de volver a
empezar.

Tim Ferris alude al concepto japonés Karoshi o muerte por exceso, acuñado en los años 80
para referirse al incremento de fallecimientos, ataques cardíacos y derrames cerebrales
sufridos por empleados y ejecutivos japoneses como consecuencia de someterse a un brutal
ritmo de trabajo sin descanso.

Resulta evidente que lo que deseamos no es el dinero sino aquello que puede conseguirse
con él; es decir, el estilo de vida que éste puede proporcionar.

Atarse a un trabajo extenuante y malgastar los mejores años de tu vida para conseguir el
dinero suficiente con el que disfrutar de cierto ocio en la vejez es un planteamiento absurdo,
una convención que, como muchas otras que el autor va a mencionar, es falsa o inútil.

Para cuando se dan cuenta de su error, han desperdiciado su juventud sin hacer aquello que
les apasionaba.

Tim Ferriss sugiere que el concepto del “Nuevo Rico” no implica amasar millones en tu
cuenta bancaria, sino utilizar los recursos de los que se dispone de la forma más eficiente
para disfrutar de una gran calidad de vida. Para ello, propone un enfoque basado en la
flexibilidad en tu modo de vida y la creación de fuentes de ingresos automáticos.

A lo largo de los siguientes apartados, vamos a explicarte cómo este autor proporciona una
serie de pautas específicas con las que incrementar tu productividad, liberar la mayor parte
de tu tiempo y generar los ingresos suficientes para disfrutar de un excelente estilo de vida
ahora, en lugar de durante tu jubilación.

Estas pautas cubren aspectos tales como:

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La superación de convencionalismos equivocados.

La eliminación de todo tipo de distracciones.

La delegación de tareas.

La racionalización en el uso del tiempo.

La creación de negocios autosostenibles.

La subcontratación de servicios.

La definición de reglas de vida.

Y la utilización de Internet y las herramientas digitales.

Índice [oculter]

 1 La importancia de apuntar alto y sopesar el peor escenario posible

 2 Revocación de convencionalismos
 3 Sal de tu zona de confort y actúa ahora
 4 Cómo disfrutar del estilo de vida del “nuevo rico”, siendo un empleado
 5 Eficacia, eficiencia, principio Pareto y ley de Parkinson
 6 Elimina a los ladrones de tiempo y establece reglas
 7 Automatiza tus fuentes de ingresos
 8 Supera el miedo a dejar tu trabajo
 9 Estilo de vida móvil y mini-jubilaciones

La importancia de apuntar alto y sopesar el peor

escenario posible
Los “nuevos ricos” no se dejan llevar por los convencionalismos, ni siguen las reglas
habituales que rigen nuestra sociedad. Crean sus propias reglas y se marcan objetivos que,
para otros, resultan totalmente irrealistas.

De hecho, algunos de los principales logros de Tim Ferris son muy sorprendentes, tales
como ostentar un récord Guiness bailando tango, hablar 6 idiomas, haber sido campeón de
kickboxing en China o participado como actor en una exitosa serie de televisión en Hong
Kong.

Apuntar lo más alto posible te permite diferenciarte de la multitud que se conforma con la
mediocridad, bajo el pretexto de adoptar una actitud realista.

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Además, paradójicamente, existe una mayor competencia en aquellos objetivos que resultan
realistas. Fijarte objetivos irrealistas puede llegar a resultar más fácil de lo que crees,
gracias a la ausencia de competencia.

La principal excusa esgrimida para evitar plantearse objetivos irrealistas es el supuesto

riesgo que se asume. Sin embargo, no se reflexiona en profundidad acerca de dicho riesgo.

Por el contrario, lo que hacen los “nuevos ricos” es imaginar el peor escenario posible; es
decir, qué sería lo peor que podría ocurrir si intentaras alcanzar ese objetivo irrealista.

La mayor parte de la gente asume equivocadamente que las consecuencias van a ser
desastrosas, sin pararse a reflexionar el respecto. No obstante, una reflexión más crítica y
analítica suele poner de relieve que las posibles consecuencias en caso de fracaso son
menos graves de lo que cabía imaginarse.

Este tipo de mentalidad te permitirá abordar de una forma mucho más calmada y
constructiva todos aquellos objetivos a los que aspiras para disfrutar de un gran estilo de
vida.

Revocación de convencionalismos
Siguiendo en la línea de los explicado anteriormente, Tim Ferriss advierte de que hay una
gran cantidad de convenciones en la vida que se consideran verdades absolutas pero no lo
son.

Se trata de un conjunto de creencias que te impiden controlar tu propio tiempo y destino.

En su lugar, propone unos principios que desafían el status quo.

La jubilación es la meta y momento de redención en la vida

La idea de dejar de trabajar y comenzar a cobrar una pensión puede resultar atractiva para
muchos pero, en realidad, no es ninguna panacea con la que disfrutar de una vejez llena de
lujos. Más bien se trata de un seguro para protegerte en caso de que no dispongas de otras
fuentes de ingresos. Además, conforme pasa el tiempo, el valor de tu pensión se devalúa
como consecuencia de la inflación. La jubilación jamás debería constituir el objetivo final
de una vida.

Cuanto más trabajas, más ganas

Se trata de otro convencionalismo totalmente equivocado. Es imposible mantener el mismo

rendimiento de forma indefinida. Es decir, la productividad no está directamente
relacionada con la cantidad de tiempo o trabajo invertido.

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En realidad, el interés y la energía de la que disponemos son cíclicos y necesitan restaurarse
periódicamente. De hecho, Tim Ferriss propone mini-jubilaciones a lo largo de la vida, en
lugar de postergarlo todo para la jubilación.

Hacer menos es de vagos

De nuevo, este convencionalismo no se ajusta a la realidad. Generar resultados no depende

de la cantidad de trabajo realizado, sino de cuan eficaz e inteligente ha sido ese trabajo. De
hecho, acometer decenas de tareas irrelevantes genera la falsa sensación de productividad.

Hay que esperar al momento perfecto

Lo cierto es que, en la práctica, nunca va a llegar el momento perfecto. Si buscas el

momento perfecto para aquello que es importante, siempre habrá cosas pendientes que
quieras mejorar antes de empezar.

Pide permiso antes de actuar

Salvo en aquellos casos en los que resulte evidente que se vaya a causar un enorme e
irreversible daño, siempre resulta más práctico actuar, resolver un problema y, si se ha
causado algún inconveniente, disculparse por ello.

Corrige tus defectos

Pasamos demasiado tiempo tratando de compensar y superar nuestros defectos y

debilidades. Esto puede llegar a suponer una enorme pérdida de tiempo. En su lugar,
puedes ser más productivo centrándote en aquello para lo que tienes talento.

Nunca hay exceso de lo bueno

La verdad es que cualquier cosa en exceso puede volverse su opuesto. Los pacifistas
pueden volverse militantes, o los luchadores por la libertad en tiranos.

En su lugar, conviene obrar con cierta moderación.

El dinero soluciona todos los problemas

Aunque el dinero puede ser de gran ayuda, no constituye el remedio a todos los males. De
hecho, este convencionalismo suele utilizarse más como una excusa para no hacer algo que
se desea, únicamente por una supuesta falta de recursos. Disfrutar de una vida en libertad y
con felicidad es mucho menos costoso de lo que la gente imagina.

Lo que importa es tu sueldo/facturación

De nuevo, Tim Ferriss aporta una perspectiva distinta del valor del dinero, respecto a la
habitual concepción absoluta del mismo.

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No es más rico el que más dinero gana cada mes, sino que el que genera más ingresos en
términos relativos; es decir, aquel que logra exprimir la mayor rentabilidad de su tiempo y
esfuerzo. Dos personas pueden ganar el mismo sueldo de 60.000€ al año o 1.200€ a la
semana. Sin embargo, la que trabaja 10 horas semanales está ganando 120€/hora, mientras
que la que trabaja 40 horas semanales está ganando 30€/hora. La primera es 4 veces más
rica que la segunda.

Toda forma de estrés es mala

Popularmente, el estrés se asocia con algo malo y nocivo para la salud. Sin embargo,
existen dos tipos de estrés: el denominado distrés que, efectivamente, merma tanto la salud
como la confianza; y el eustrés, el cual tiene la capacidad para sacar lo mejor de ti mismo o
ti misma y hacer que te superes.

Sal de tu zona de confort y actúa ahora

La mayor parte de la gente renuncia a su sueños dejándose llevar por la rutina y utilizando
el pretexto de que siempre tienen tiempo para intentarlo más adelante o, al menos, podrán
disfrutar de una agradable jubilación.

Básicamente, se instalan en su zona de confort, en lugar de tomar el control de su vida. Se

mienten a sí mismas adoptando una resignación que, a menudo, es confundida con
optimismo, bajo el lema de que “todo irá bien en el futuro” o “todo se resolverá de alguna
manera”. No es más que una forma de procrastinación o vagancia, nacida del miedo a
afrontar los desafíos que supone alcanzar los sueños que se persiguen.

De hecho, lo más peligroso que puedes hacer con tu vida es no hacer nada, esperando a que
algo ocurra.

La mentalidad del “nuevo rico” es totalmente distinta.

Has de perseguir tus sueños ahora y empezar a actuar inmediatamente.

Obviamente, eso implica estar dispuesto a poner a prueba los límites de tu zona de confort.

Tim Ferriss sugiere afrontar los miedos, haciendo cada día algo que te asuste.

Si deseas vivir plenamente y alcanzar el éxito, debes estar dispuesto o dispuesta a hacer o
decir cosas que, a priori, te resulten desagradables, incómodas o difíciles.

A menudo, aquello que más temes exactamente lo que debes hacer para convertir tus
sueños en realidad.

Cómo disfrutar del estilo de vida del “nuevo rico”, siendo

un empleado
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Con frecuencia, se cree que disfrutar de una vida de lujo y abundancia es incompatible con
ser el empleado de una empresa.

Sin embargo, hoy en día, trabajar por cuenta ajena es perfectamente compatible con
disfrutar de toda la libertad que puedas desear.

Gracias a Internet, es posible trabajar desde casa o cualquier lugar del mundo.

En primer lugar, debes asegurarte de que eres indispensable para tu empresa, ya sea porque
tus habilidades son únicas, tu nivel de experiencia es superior al del resto, o la inversión
que han realizado en tu preparación y formación es demasiado elevada para dejarte
marchar.

Una vez ya te hayas convertido en una figura indispensable, puedes comenzar a sugerir la
idea del teletrabajo o trabajar desde casa. El enfoque no ha de ser impositivo. No se trata de
que exijas poder trabajar fuera de la oficina, sino de que plantees esta opción como una
alternativa para mejorar tu productividad.

Puedes sugerir a tu superior la posibilidad de comenzar con un breve periodo de prueba,

durante el cual trabajes desde tu casa 1 ó 2 días a la semana.

Durante dicho periodo de prueba, debes asegurarte de que tu nivel de productividad se

incrementa. Esto no debería ser un problema, gracias a la eliminación de una gran cantidad
de distracción y ladrones de tiempo propios del trabajo en la oficina, tales como las charlas
con los compañeros de trabajo, las reuniones poco productivas, etc. Así mismo, también
ahorrarás una gran cantidad de tiempo en los desplazamientos al puesto de trabajo.

Una vez transcurrido el periodo de prueba -que puede ser de un par de semanas-, analiza
con tu superior los resultados. Esto debería eliminar la fricción inicial y permitir ampliar el
número de jornadas de teletrabajo, hasta lograr el mayor nivel de autonomía posible.

Eficacia, eficiencia, principio Pareto y ley de Parkinson

Tim Ferriss recupera y desarrolla una importante idea que el autor Stephen Covey ya
elaboró hace años.

La clave no está en hacer muchas cosas, sino en hacer las cosas correctas que generan un
mayor impacto o los mejores resultados.

El sistema laboral actual utiliza el criterio del número de horas trabajadas para valorar la
aportación de un empleado. Sin embargo, se trata de un criterio mediocre y, a menudo,
engañoso. De hecho, es frecuente que los empleados inviertan gran parte de su tiempo en
múltiples tareas de escasa importancia, generando la falsa impresión de que están siendo
productivos. La realidad, sin embargo, es que las tareas realmente importantes -y más
complejas o tediosas- suelen quedar relegadas hasta el último momento o de forma
indefinida.

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De hecho, ocuparse permanentemente de asuntos intrascendentes es tan sólo una forma de
procrastinación, un pretexto para no abordar los verdaderamente importante.

Por cierto, este es un problema que también analizamos y resolvemos en nuestro Programa
de alta productividad.

La mentalidad del nuevo rico implica, sin embargo, centrarse en las cosas importantes y,
por lo tanto, focalizarse en la eficacia o generación de resultados.

Con el fin de determinar la importancia de una tarea, puedes utilizar esta sencilla técnica:

A partir de ahora, hazte la siguiente pregunta con cada tarea que vayas a realizar:

“¿Si fuese lo único que hiciese hoy, estaría contento con mi día?”.

Si la respuesta es sí, dale prioridad a dicha tarea y asegúrate de realizarla antes que el resto
de tareas que tengas pendientes. Además, en un escenario ideal, debes terminar todas tus
tareas importantes antes del almuerzo.

Con el fin de combinar de la manera óptima los principios de eficacia y eficiencia, Tim
Ferriss sugiere aplicar el principio Pareto -también conocido como la regla 80/20- y la ley
de Parkinson.

De acuerdo con el principio Pareto, el 20% del trabajo genera el 80% de los resultados.

Ya no se trata de trabajar durante largas horas, sino de invertir el mínimo tiempo posible en
realizar el 20% del trabajo más productivo.

Este principio puede ser aplicado a cualquier aspecto de tu vida personal o profesional.

Por ejemplo, el 20% de tus clientes generan el 80% de tus ingresos, así que puedes
ahorrarte el 80% del tiempo dedicado a tus clientes menos rentables y, aún así, seguirás
generando el 80% de lo que ganas actualmente.

Por su parte, la Ley de Parkinson determina que el tiempo invertido para realizar una tarea
se expande hasta llenar el tiempo previamente asignado para realizarla.

¿Alguna vez has tenido que terminar una tarea mucho antes de lo acordado, debido a un
imprevisto que ha reducido la cantidad de tiempo disponible?

Probablemente, te haya sorprendido descubrir que podías hacer esa tarea en mucho menos
tiempo de lo que estimabas en un principio. Eso es debido a que la eficiencia se estimula
cuando hay escasez de recursos, incluyendo la escasez de tiempo.

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La combinación del principio Pareto y la ley de Parkinson supone que debes centrarte
exclusivamente en aquellas tareas que son realmente importantes y reducir el tiempo
dedicado al mínimo posible.

Es tu elección. Puedes seguir con el planteamiento tradicional (y arbitrario) de trabajar 8

horas diarias, o bien modificar por completo la forma en la gestionas e inviertes tu tiempo,
para trabajar menos y ser más eficiente.

Elimina a los ladrones de tiempo y establece reglas

La inmensa mayoría de las cosas que la gente realiza a lo largo del día tiene un impacto
nulo en su calidad de vida y no contribuyen a mejorarla. A este tipo de actividades se las
conoce como ladrones del tiempo y Tim Ferriss analiza una selección de los más
importantes, proponiendo la mejor manera de neutralizarlos.

La recolección y consumo de información es una de esas actividades. Su mayor peligro es

el hecho de que, a priori, puede parecer una actividad productiva cuando la información que
en cuestión resulta útil.

Sin embargo, lo cierto es que, en la mayor parte de los casos, es posible reducir dicha
información al mínimo esencial para llevar a cabo una determinada tarea o conseguir
resultados.

Tim Ferriss propone someterse a lo que denomina como una “dieta baja en información” y
asegurarse de que dicha información es obtenida de la forma más eficiente posible. Por
ejemplo, no tiene sentido invertir decenas de horas en investigar un determinado tema,
cuando es posible contratar a un profesional para que te dé las respuestas que necesitas en
cuestión de minutos. En casi todos los casos, el coste de dicha consulta será muy inferior al
valor de las horas de investigación invertidas. Además, también genera mejores resultados,
dado que la información obtenida es mucho más fiable.

Por otro lado, el autor también advierte sobre las reuniones de trabajo como un importante
ladrón de tiempo. Las reuniones son una especie de agujero negro que absorbe tiempo y
energía en grandes cantidades, sin ofrecer un retorno sustancial a cambio.

En primer lugar, las únicas reuniones relevantes son aquellas en las que se ha de tomar una
o varias decisiones, contando con la opinión de varias personas. Siempre debe haber un
orden del día previamente fijado, de forma que los participantes se ciñan al contenido
previsto y se genere un resultado.

Y en segundo lugar, sólo deberías asistir a aquellas reuniones en las que tu presencia sea
absolutamente necesaria. Si una reunión logra realizarse sin ti, haz todo lo posible por
prescindir de las siguientes.

Los emails y las llamadas telefónicas no programadas son el tercer ladrón de tiempo
señalado y deberían recibir la menor atención posible.

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Por una parte, jamás deberías consultar tus emails a primera hora. En su lugar, revísalos
sólo 2 veces al día -antes de comer y por la noche-. Una vez te hayas acostumbrado a este
nuevo ritmo, comienza a revisar tus emails sólo 1 vez por semana.

Por otra parte, todo el mundo debería conocer tu política respecto a responder a emails y
llamadas no programadas. Crea una respuesta automática por email, en la que informes de
que tu tiempo es demasiado limitado como para revisar tus emails diariamente y, por tanto,
tu respuesta podría tardar. Igualmente, informa a todos tus colegas profesionales y
amistades de que no puedes atender llamadas telefónicas para resolver pequeñas consultas,
las cuales deben canalizarse a través de email o mensajes de voz. Sólo las cuestiones
realmente urgentes pueden justificar que seas interrumpido.

Por último, es necesario que analices tu forma de comunicarte con otras personas,
especialmente, tus colegas profesionales. Debes adoptar un lenguaje más directo y asertivo.

Por ejemplo, cuando alguien se aproxima a ti, sáltate los habituales saludos de cortesía y
pregunta directamente qué es lo que puedes hacer por esa persona.

Cuando alguien te solicita un momento para hablar contigo, comienza la conversación

indicando que apenas dispones de 2 minutos, para acelerar todo el proceso.

Además de esta severa restricción de los ladrones de tiempo, también deberías acumular la
realización de tareas poco importantes en un mismo momento, preferiblemente a lo largo de
la tarde. De esa forma, evitas interrumpir la realización de tareas más importantes durante
el resto del día.

Automatiza tus fuentes de ingresos

Ahora que ya has logrado incrementar tu productividad al máximo, es el momento de crear
fuentes de ingresos automáticas o autónomas. A este concepto también se lo denomina
ingresos pasivos, por el hecho de que te permiten ganar dinero sin necesidad de continuar
invirtiendo tu tiempo, una vez ya has puesto en funcionamiento el negocio.

Este planteamiento no sólo es más productivo y te permite disfrutar de mayor libertad, sino
que también es aconsejable para cualquier tipo de negocio.

Uno de los grandes problemas experimentados por algunos directivos y emprendedores es

el hecho de querer controlar hasta el más mínimo detalle del negocio. A este fenómeno se
lo conoce como micro-management. Supone un gran desgaste físico y mental. ¡Y lo que es
peor! Resulta absolutamente ineficiente.

Por un lado entorpece el avance de los procesos internos del negocio, puesto que todo debe
ser supervisado por una misma persona, la cual termina convirtiéndose en un cuello de
botella.

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Por otro lado, la calidad también se resiente, dado que una misma persona difícilmente
dispone del conocimiento y experiencia en todos y cada uno de los ámbitos requeridos.

En su lugar, resulta mucho más conveniente proceder a delegar todas las funciones posibles
en los profesionales y especialistas adecuados, dotándolos de la autonomía necesaria para
hacer funcionar el negocio con la mayor eficiencia posible.

Los nuevos ricos van un paso más allá y persiguen automatizar por completo el negocio, de
forma que, llegado el momento, puedan desvincularse de él, limitándose a recoger los
beneficios generados.

El proceso para la creación de este negocio automatizado se puede dividir en las siguientes
etapas.

Conviene que tengas presente que Tim Ferriss están pensando en la venta de productos,
pero nada te impide crear un negocio de servicios. Además, tu producto en cuestión puede
ser físico o digital.

Selección del nicho

Primero, has de seleccionar un nicho de mercado al que puedas acceder de forma asequible.

Selecciona un nicho de mercado ya existente pero lo más específico y acotado posible. Has
de empezar con algo pequeño, pensando en grande. Cuanto más reducido es el nicho de
mercado, menos competencia existe.

Tim Ferriss sugiere comenzar pensando en aquellos grupos sociales, profesionales o

industriales que conoces o a los que perteneces o bien has pertenecido en el pasado.

Acto seguido, has de comprobar si existen revistas y publicaciones digitales especializadas

en dichos grupos y en las que haya evidente presencia publicitaria, para confirmar que son
un nicho con potencial comercial.

Lluvia de ideas de productos

En segundo lugar, has de llevar cabo una lluvia de ideas de posibles productos. Este autor
lo describe como “encontrar tu musa”.

Necesitas encontrar productos para el nicho con potencial comercial que hayas elegido. No
se trata de crear un nuevo producto, sino anotar un conjunto de ideas que respondan a los
siguientes criterios:

El beneficio del producto debe poder explicarse con una frase breve, clara y concreta.

Tim Ferriss sugiere una horquilla de precios de entre 50 y 200 dólares. Puede ser que
necesites utilizar otra horquilla, dependiendo del coste de vida en tu país. El motivo de

97
estas cifras es el siguiente. Los productos muy baratos suelen tener mucha competencia y el
criterio mayoritario de comparación es el propio precio. Los productos de mayor precio
generan suelen requerir atención al cliente, lo cual supone considerables molestias y una
logística más compleja.

El producto debe poder fabricarse en un plazo de 3-4 semanas, de forma que se pueda
atender a la demanda rápidamente, sin necesidad de acumular grandes cantidades de stock.

Modalidades de comercialización

En tercer lugar, has de escoger una de estas modalidades:

La distribución de un producto ya existente, licenciar un producto ya inventado para

producirlo y distribuirlo, o bien crear un nuevo producto y registrarlo para producirlo y/o
comercializarlo.

Prueba de concepto

Antes de asumir los costes del lanzamiento de un producto, debes hacer una prueba de
concepto. Para ello, basta con:

Analizar a la competencia.

Crear un website describiendo y ofreciendo tu producto con un botón de compra.

Lanzar una pequeña campaña publicitaria en Internet, para generar visitas a tu página web.

Comprobar el interés de compra.

Aquellas personas que hagan clic en el botón de compra, son desviadas a una segunda
página en la que les informa de que el producto aún no está disponible pero se les da la
posibilidad de facilitar su email o cualesquiera otros datos de contacto que estimes
oportunos.

Comercialización y creación de estructura virtual

Una vez la prueba de concepto ha tenido éxito, llega el momento de la comercialización

real del producto.

Tan pronto como el umbral de ventas genere un margen y beneficios suficientes, debes
crear una estructura virtual sencilla y autónoma para continuar vendiendo tu producto, con
la menor dedicación por tu parte.

Eso incluye:

Subcontratar empresas especializadas en cada área y tarea.

98
Asegurar la comunicación directa entre todas las subcontratas, para que no tengan que pasar
por ti.

Simplificar las opciones ofrecidas al cliente.

Filtrar a los clientes, evitando a los clientes problemáticos.

Ofrecer una garantía.

Escalar tus estrategias de marketing progresivamente.

Credibilidad profesional

La imagen profesional constituye uno de los activos más importantes de tu propio negocio.

Con independencia de aquello que vendas, debes asegurarte de ofrecer una imagen de rigor
y credibilidad frente a tus clientes.

La formación académica tiene importancia pero no es la única manera de mostrar

credibilidad. Hoy en día, es posible crear una potente marca personal a través de Internet
gracias a la publicación de contenidos en blogs y redes sociales.

Por otra parte, conviene que la imagen que tu negocio proyecte al exterior no sea la de una
pequeña empresa o start up.

En este sentido, Tim Ferriss aboga por la estrategia también conocida como “fake it till you
make it”. En este caso, eso implica fingir ser un negocio más grande de lo que es realmente.
Éstas son sólo algunas de sus sugerencias:

Publica y proporciona varios emails de contacto.

Si vas a ser un interlocutor habitual, evita utilizar la denominación de CEO o fundador,

pues resultará evidente que tu negocio es una start up.

En su lugar, utiliza un puesto de carácter intermedio, de manera que genere la impresión de

que la existencia de una jerarquía dentro de la organización.

Por descontado, tanto tú como tu negocio deberíais desenvolveros con rigor y

profesionalidad. Sin embargo, eso no está reñido con omitir las debilidades y deficiencias
de un negocio que acaba de empezar a funcionar.

Finalmente, deberías escoger a tus clientes con el mismo rigor con el que diseñas y
gestionas tu negocio. Aplica el principio Pareto para determinar:

El 20% de los clientes que generan el 80% de los ingresos.

99
El 20% de los clientes que generan el 80% de las quejas y problemas.

Céntrate en los primeros y líbrate cuanto antes de los segundos.

Supera el miedo a dejar tu trabajo

Una de las mayores barreras mentales que debes superar si deseas disfrutar del estilo de
vida libre de los nuevos ricos es el miedo a dejar tu trabajo.

En los primeros apartados, ya te hemos explicado cómo lograr trabajar de forma remota
para tu empresa. No obstante, el siguiente paso para consolidar tu libertad y poder centrarte
en desarrollar tu propio negocio y generar ingresos pasivos es despedirte de tu puesto de
trabajo actual.

Para la mayoría de la gentes, eso es algo más fácil de decir que de hacer.

Por un lado, es fácil ser víctima del orgullo propio. Quizá consideras que hace 5, 10 ó
incluso 20 años tomaste una mala decisión que te ha llevado por carrera profesional que
detestas. Sin embargo, no debería avergonzarte reconocer ese error y pasar página.

De lo contrario, es posible que pasen otros 20 años hasta que decidas dar el paso y dejar tu
trabajo.

Por otro lado, también existen muchas fobias y prejuicios equivocados respecto a las
consecuencias de dejar el trabajo, tales como:

Dejar tu trabajo es algo permanente.

Ya no vas a ser capaz de pagar las facturas.

Ya no dispondrás de ningún tipo de cobertura social.

Tu curriculum va a quedar arruinado.

Estas afirmaciones o creencias son muy frecuentes pero, en la práctica, distan mucho de ser
ciertas.

Para empezar, lo ideal es dejar tu trabajo actual una vez ya has encontrado un nuevo puesto
que te llene más, o bien hayas creado otra fuente de ingresos alternativa.

Por supuesto, es posible que tengas que asumir algunas privaciones al comienzo. Sin
embargo, dejar el trabajo es el paso hacia una vida de mayor independencia y abundancia.

Una vez que dispongas de esa libertad, descubrirás que el coste de la vida con la que
siempre has soñado es mucho más reducido de lo que imaginas, siempre que estés
dispuesto a adoptar un enfoque flexible, basado en la movilidad geográfica.

100
Estilo de vida móvil y mini-jubilaciones
Con el fin de poder disfrutar del mejor estilo de vida posible el menor coste posible, Tim
Ferriss propone un enfoque basado en la movilidad y la deslocalización.

Por un lado, las fuentes de ingresos deberían estar radicadas en los países del primer
mundo, o lo que es lo mismo, deberías vender tus productos o servicios allí donde mejor te
los paguen.

Por otro lado, has de contratar todos los servicios remotos posibles, en aquellos países
donde su coste sea más reducido. El autor alude a la India como una buena opción para el
mercado anglosajón. En el caso del mercado hispano, hay muchos países en Latinoamérica
donde es posible subcontratar servicios de bajo costo a través de Internet.

Finalmente, puedes instalar tu lugar de residencia habitual en un país donde el coste de vida
sea reducido, siempre y cuando cuente con el nivel de seguridad y sanidad adecuados.
Existen muchos países latinos y asiáticos que reúnen estas condiciones.

Gracias a esta combinación, puedes disfrutar de un excelente estilo de vida a un coste

reducido, el cual podrás sufragar sin problemas al generar tus ingresos en países con mayor
nivel adquisitivo y mayores salarios.

Además, ni siquiera tienes porqué vivir de forma permanente en un país en concreto.

Puedes llevar a cabo lo que Tim Ferriss denomina como mini-jubilaciones: lapsos de
tiempo de entre 1 semana y 6 meses, a lo largo de los cuales vives en un destino o país de tu
elección.

De esa forma, no sólo puedes disfrutar más plenamente de los placeres que el mundo te
ofrece sin esperar a la jubilación, sino que también puedes experimentar un continuo re-
enfoque de tu vida, que te ayudará a descubrir aquello que realmente te hace feliz.

No existen fórmulas universales que dictaminen cómo y dónde debes invertir tu tiempo y tu
vida. En su lugar, Tim Ferriss plantea un cambio radical de los paradigmas y
convencionalismos de nuestra sociedad, rompiendo con las reglas establecidas y abriendote
la puerta a un estilo de vida de libertad y abundancia, sin necesidad de amasar grandes
fortunas, cuya generación podría llevarte y costarte una vida entera.

Accede ahora a la guía de implementación rápida de “La Semana Laboral de 4 Horas” y

pon en práctica lo aprendido inmediatamente.

101
7 Hábitos de las Personas Altamente Efectivas por Stephen
Covey
Stephen Covey comienza este libro planteando una sencilla y directa cuestión al lector.
¿Quieres ser una persona más productiva ya sea en tu trabajo, como en tu vida personal?

Con independencia de cuál sea el ámbito en el que deseas mejorar, todo está condicionado
al hecho de cambiarte a ti mismo o a ti misma; y más concretamente, desarrollar una serie
de hábitos que te permitan generar un cambio personal duradero.

Los hábitos forman parte de la vida de todas las personas y definen su comportamiento. La
rutina es una fuerza equiparable a la gravedad y, como tal, te empuja en una u otra
dirección.

No obstante, no todos los hábitos son igualmente aconsejables. Aquellos que influyen y
determinan tu efectividad son los siguientes:

Ser proactivo.

Comenzar con un final en la mente.

Priorizar.

Pensar en ganar-ganar.

Entender primero y ser entendido después.

Generar sinergias.

Afilar la sierra.

Índice [oculter]

 1 Cambiar desde dentro hacia fuera: cambia tu carácter, no tu comportamiento

 2 Los paradigmas y principios universales básicos con los que percibimos el mundo
 3 Primer hábito: Proactividad
 4 Segundo hábito: Comienza con un final en mente
 5 Tercer hábito: pon primero lo primero
 6 Cuarto hábito: piensa en ganar-ganar
 7 Quinto hábito: Busca primero entender y después ser entendido
 8 Sexto hábito: Sinergiza
 9 Séptimo hábito: afila la sierra

Cambiar desde dentro hacia fuera: cambia tu carácter,

no tu comportamiento
102
El libro “7 Hábitos de las Personas Altamente Efectivas” es el resultado de la investigación
por parte de Stephen Covey de obras realizadas con anterioridad en los últimos 2 siglos ,
según sus propias palabras.

De acuerdo con semejante investigación, existen dos principales mecanismos para mejorar
en la vida.

El primero consiste en desarrollar aquellas habilidades para desempeñar el comportamiento

deseado. También se conoce como la ética de la personalidad. Por ejemplo, si alguien desea
mejorar sus relaciones con otras personas, necesita estudiar el lenguaje corporal, así como
técnicas de comunicación.

Este planteamiento es muy popular pero tiene un problema de base. Si no se modifican los
rasgos fundamentales del carácter, las nuevas habilidades aprendidas no se fijarán en la
persona.

El segundo método es conocido como la ética del carácter. Es decir, se trabaja sobre el
carácter, modificando los hábitos fundamentales y el sistema de creencias que definen tu
perspectiva del mundo y la vida.

Sólo aquellos hábitos de comportamiento basados en el carácter pueden perdurar a largo

plazo.

Por ejemplo, aprender algunas técnicas para conseguir el afecto de tu pareja no tendrá un
impacto relevante en tu matrimonio si no logras primero cambiar tu carácter pesimista y
egoísta por el de una persona positiva y generosa con tu esposa o tu esposo.

Los paradigmas y principios universales básicos con los

que percibimos el mundo
Los paradigmas son las concepciones y asunciones que cada persona ha interiorizado
acerca del mundo que le rodea.

Por naturaleza, los paradigmas son principios subjetivos que determinan la forma en la
percibimos la realidad a nuestro alrededor y, por tanto, la manera en la que reaccionamos.

Lo primero que has de entender es que nadie es un observador objetivo de la realidad. Al

contrario, todo aquello que percibes está filtrado por tus propios paradigmas.

Por ejemplo, una persona que se pierde en una ciudad desconocida puede percibir esta
situación como una pérdida de tiempo o una situación de peligro, mientras que otro lo
percibirá como la oportunidad para vivir una aventura. La realidad es la misma. Los
paradigmas de estas personas son totalmente distintos.

103
Estos paradigmas definen tu carácter, por lo que su modificación supone el primer paso
para lograr hacer cambios duraderos en tu vida y la forma en la que la vives.

Cambiando tus paradigmas, puedes modificar el mundo a tu alrededor -tal y como lo

percibes-, así como tu carácter y el consiguiente comportamiento.

Antes de abordar cualquier cambio significativo en tu vida, debes identificar y analizar tus
paradigmas personales, para descubrir cuáles están frenándote y limitando el desarrollo de
tu potencial.

Stephen Covey ejemplifica un cambio de paradigma que experimentó personalmente en el

metro de Nueva York, durante un trayecto realizado un domingo por la mañana.

El vagón estaba en silencio, con los pasajeros leyendo o incluso descansando con los ojos
cerrados.

Tras una parada, un hombre y su hijo entraron en el vagón. Acto seguido, el niño comenzó
a gritar y arrojar objetos, ante la estupefacción del resto de los pasajeros. Sin embargo, su
padre se reclinó en un asiento y cerró los ojos.

Stephen Covey narra cómo decidió acercarse al padre para manifestarle su malestar y
solicitarle que controlase a su hijo. Para su sorpresa, el padre calmadamente le reconoció
que quizá debería hacerlo pero la madre del pequeño acababa de fallecer apenas una hora
antes. Ambos estaban aún en shock.

El autor explica entonces cómo su paradigma cambió radicalmente. La realidad se vió

modificada por completo y pasó de experimentar una fuerte irritación, a sentir una profunda
compasión y deseo de ayudar a aquel hombre.

Los paradigmas que tienen una mayor influencia sobre tu desarrollo personal y tu éxito son
los que están ligados con principios universales, tales como la integridad o la honestidad.
Cuanto más logres modificar tus paradigmas para que se alineen con aquellos principios
universalmente aceptados como buenos, más probabilidades tendrás de alcanzar un éxito
que resulte duradero.

Los 7 hábitos a los que se refiere Stephen Covey están al servicio de la modificación de
estos paradigmas para reforzar los principios universales.

Primer hábito: Proactividad

Stephen Covey comienza este capítulo distinguiendo entre lo que considera un
comportamiento puramente reactivo o instintivo -propio de los animales-, y la capacidad de
reflexión que los seres humanos tienen frente a los estímulos que recibimos del exterior.

104
Los humanos no tenemos porqué responder de una forma innata frente a dichos estímulos.
Es decir, no tenemos porqué ser esclavos de nuestros instintos, sino que podemos
reprogramarnos para reflexionar y reaccionar de una forma más idónea.

Así es como el autor diferencia entre un comportamiento puramente reactivo, de un

comportamiento proactivo.

No obstante, también indica que la mayor parte de la gente adopta un comportamiento

reactivo frente a los estímulos y circunstancias externas, lo cual limita y determina su
comportamiento y aquello que sienten.

Las expresiones del estilo “no está en mi mano” o “no es culpa mía” son indicios claros de
este tipo de actitud reactiva.

Sin embargo, quienes adoptan un enfoque proactivo tienden a asumir la responsabilidad de

sus actos y el control de su destino. En definitiva, toman sus propias decisiones en lugar de
permitir que otros lo hagan por ellos, y utilizan expresiones constructivas o centradas en sí
mismos desde una perspectiva responsable.

Stephen Covey desarrolla esta idea en profundidad distinguiendo entre el círculo de

preocupación y el círculo de influencia.

El Círculo de Preocupación reúne todo aquello que te preocupa y afecta pero sobre lo que
no tienes control, ya se trate del clima o la inevitable factura de la luz.

El Círculo de Influencia, sin embargo, representa todo aquello sobre lo que sí tienes control
y, por tanto, puedes modificar.

El autor señala que las personas proactivas se centran en su círculo de influencia; lo que les
permite ir ampliando más y más aquellos ámbitos sobre los que sí pueden actuar.

Sin embargo, las personas reactivas se obsesionan con su círculo de preocupación, haciendo
que su influencia merme progresivamente.

Con el fin de ilustrar el potencial del hábito de la proactividad, el autor alude a la figura de
Viktor Frankl.

Viktor Frankl fue un neurólogo y psiquiatra austriaco, nacido en Viena en una familia de
origen judío.

Durante los años 1942 y 1945 logró sobrevivir en varios campos de concentración nazis,
tras lo cual escribió el libro “El hombre en busca de sentido”.

Durante su confinamiento decidió no doblegarse ante un entorno que no podía controlar

pues aún era libre para decidir cómo reaccionar ante dicho entorno. En su lugar, y a pesar
del tremendo sufrimiento, optó por proyectarse en el futuro como un hombre libre de

105
nuevo. Se imaginó enseñando a sus alumnos aquello que había aprendido durante su
estancia en los campos de concentración. Se refugió en su espiritualidad. Proactivamente,
decidió conservar su libertad de pensamiento, en lugar reaccionar de forma pesimista frente
a los estímulos exteriores de la prisión en la que vivía. De hecho, durante su estancia en
Auschwitz, colaboró con la rabina Regina Jonas, reconfortando a los prisioneros del campo
de concentración, y evitando así que se suicidaran.

Si deseas transformarte en una persona más efectiva, debes adoptar una actitud proactiva
frente a los estímulos externos. Sólo así, podrás cambiar tu comportamiento y tus
emociones.

Stephen Covey sugiere el siguiente ejercicio que denomina el desafío de proactividad de 30

días.

Durante ese plazo de tiempo -y con independencia de donde te encuentres-, siempre que te
descubras culpando a otra persona o factor externo de un problema o dificultad que estés
experimentando, recuerda que la clave está en cómo reaccionas frente a dicha situación.
Antes de reaccionar o responder, utiliza tu libertad de elección para centrarte en encontrar
una solución, en lugar de quejarte o acusar a otras personas. Este sencillo ejercicio reforzará
tu proactividad.

Segundo hábito: Comienza con un final en mente

Toda tarea que llevas a cabo tiene lugar dos veces. Primero, cuando piensas en ella y
después cuanto la pones en práctica; es decir, cuando efectivamente la haces.

Cuando construyes o encargas construir una casa, primero visualizas el tipo de casa que
deseas, haces planos de la distribución de cada espacio y, sólo entonces, comienzas a poner
los cimientos y levantar el edificio.

De lo contrario, el resultado será caótico y, previsiblemente, un desastre financiero.

Si no se dispone previamente de un plan, lo más probable es que se comentan errores sobre

la marcha como, por ejemplo, no reservar un espacio para colocar la escalera que
comunique el primer piso con el segundo.

En definitiva, antes de comenzar cualquier tarea, debes tener el resultado final muy claro en
tu mente. De hecho, cuanto más clara sea la imagen del resultado final, mejor tendrá lugar
la ejecución de la tarea en cuestión y, por tanto, mejores resultados obtendrás.

Este hábito ha evolucionado en técnicas de visualización que son utilizadas en múltiples

disciplinas, incluyendo el deporte profesional.

Por ejemplo, los pilotos de carreras visualizan en su mente la vuelta de clasificación

perfecta, justo antes de empezar.

106
Resulta mucho más eficiente, invertir el tiempo necesario en anticipar los pasos o acciones
a realizar y visualizar el resultado deseado, que comenzar a actuar sin un plan ni rumbo
claros.

Toma cualquiera de los proyectos que tengas actualmente, sean de la naturaleza que sean, y
escribe detalladamente cuál es el resultado final que deseas conseguir, así como aquellos
pasos que vas a llevar a cabo para lograrlo.

Este ejercicio resulta crítico tanto para las tareas y proyectos más inmediatos, como para tus
objetivos de vida más globales.

Principio del liderazgo: Define tu misión e intégrala en tu vida diaria

Tal y como te hemos adelantado en el anterior apartado, la visualización de una meta

también puede y debe aplicarse a tus grandes objetivos vitales.

Stephen Covey sugiere realizar el siguiente ejercicio.

Imagina el futuro dentro de 3 años. Imagina que has fallecido y es el día de tu funeral. Tu
familia, tus compañeros y seres queridos están reunidos elogiándote. ¿Qué es lo que te
gustaría que dijeran de ti? ¿Cómo te gustaría ser recordado o recordada?

La mayor parte de la gente malgasta su tiempo en tareas o metas que no resultan relevantes,
ni tienen un impacto significativo en su vida o la de las personas a su alrededor.

Esto se debe a que no se han tomado el tiempo necesario para pensar en aquello que
realmente desean.

El autor explica que hay una gran diferencia entre ser una persona eficiente y efectiva.

Básicamente, la eficiencia supone lograr realizar el mayor número de tareas o carga de

trabajo, con el menor esfuerzo y recursos posibles. Sin embargo, esto resultará inútil si
dichas tareas no están al servicio de un objetivo deseado. Por ejemplo, sería como subir una
escalera para superar el muro equivocado. Puedes tener la impresión de estar progresando
pero, en realidad, estás avanzando en la dirección equivocada.

Ser una persona efectiva, sin embargo, significa conocer el destino final al que deseas
llegar, y sólo entonces colocar la escalera sobre el muro correcto para proceder después a
ascender por ella.

La gente altamente efectiva establece primero allí donde quieren llegar y lo que realmente
valoran en la vida.

El ejercicio de imaginar tu propio funeral y responder a aquello que te gustaría que la gente
dijera de ti cuando hayas muerto te proporcionará una gran claridad de ideas, acerca de lo
que realmente valoras en la vida.

107
Stephen Covey sugiere escribir una declaración de tu misión personal a partir de ese
ejercicio. Define qué tipo de persona quieres llegar a ser, qué es lo que quieres lograr y
cuáles son los principios y valores fundamentales que van a regir tu vida a la hora de
alcanzar aquello que deseas.

Por ejemplo, indica qué tipo de esposo o esposa vas a ser, cuál será tu comportamiento
como padre, qué principios guiarán tu carrera profesional y las relaciones con tus clientes y
colegas profesionales, qué papel deseas desempeñar en tu comunidad, etc.

Esta declaración de tu misión se ha de convertir en el principal referente con el que midas y

juzgues cada cosa que hagas y el mundo que te rodea.

Además, constituye una brújula o punto de referencia que te guiará permanentemente en la

dirección correcta, te aportará seguridad y te permitirá recuperar el camino cada vez que
hayas sufrido un desvío.

Obviamente, la confección de esta declaración requiere su tiempo y un profundo ejercicio

de introspección. Te recomendamos elaborar un borrador inicial completo, el cual puedes ir
refinando poco a poco.

Tercer hábito: pon primero lo primero

Una vez ya cuentas con una misión y objetivos claros, es el momento de hacerlos realidad.

El problema es que la vida se caracteriza por una gran cantidad de responsabilidades y

tareas que pueden resultar abrumadoras.

Es entonces cuando entran en juego las habilidades para establecer prioridades y gestionar
tu tiempo de la forma adecuada.

Por desgracia, la gran parte de técnicas de gestión de tiempo no tienen en cuenta la

diferencia entre ser una persona eficiente o efectiva. Sin embargo, la aplicación de un
sencillo criterio te aportará toda la claridad que necesitas.

Por supuesto, Stephen Covey se está refiriendo a la expresión “poner primero lo primero”.
Es decir, establecer prioridades en todas y cada una de tus acciones y tareas, de forma que
aquello que es importante sea realizado en primer lugar, para después acometer el resto de
tareas menos relevantes o incluso delegarlas en otras personas.

Este autor propone una sencilla matriz de 2×2, también conocida como la matriz de
Eisenhower, de manera que dispongas de 4 cuadrículas para distribuir todas tus tareas.

El primer cuadrante se corresponde con las tareas que son importantes y urgentes. Se trata
de cuestiones que deben realizarse inevitablemente para evitar graves consecuencias.

108
El segundo cuadrante aglutina aquellas tareas que son importantes pero no urgentes; es
decir, aquellas cosas cuya realización puede suponer un impacto muy positivo en tu vida
pero que no son obligatorias o cuya omisión no generará un perjuicio en ti.

El tercer cuadrante reúne las tareas urgentes pero no importantes. Se trata de tareas
intrascendentes cuya realización sólo puede tener lugar inmediatamente, pero su omisión no
genera consecuencia alguna. El ejemplo clásico es el de una llamada telefónica. Si no
contestas ahora, no podrás responder a esa misma llamada. Sin embargo, puede no tener la
más mínima importancia.

Finalmente, el último cuadrante se corresponde con tareas que ni son urgentes, ni son
importantes. Por regla general son una pérdida de tiempo y deberían ser desechadas
siempre que se pueda.

La mayoría de las personas vive inmersa en el cuadrante uno -agobiados por lo inevitable-
o en los cuadrantes 3 y 4 -distraídos por aquello que no es importante-.

No obstante, el cuadrante en el que debes concentrarte es el segundo; es decir, aquellas

tareas que van a tener un impacto significativo en tu vida.

Stephen Covey explica una anécdota profesional como asesor de gestores de centros de
compras. Éstos eran perfectamente conscientes de que el desarrollo de relaciones con los
dueños de las tiendas era la actividad que mayor beneficio suponía. Sin embargo, apenas le
dedicaban el 5% de su tiempo. En su lugar, invertían la mayor parte de la jornada en lidiar
con informes y llamadas irrelevantes.

En el momento en que comenzaron a dedicar la tercera parte de su tiempo a mejorar las

relaciones con los dueños de las tiendas, el nivel de satisfacción y la facturación se
dispararon.

Para comenzar a desarrollar este hábito, crea tu propia matriz y distribuye tus tareas en ella.
Identifica aquella tarea del cuadrante dos que hayas estado posponiendo y hazla
inmediatamente.

Cuarto hábito: piensa en ganar-ganar

Nuestra sociedad se caracteriza por el paradigma del “ganar-perder”. Es decir, en nuestras
interacciones con otras personas, impera un sentimiento de competitividad de acuerdo con
el cual el beneficio propio, supone la derrota o una pérdida para el otro.

En el peor de los casos, el encuentro de dos personas con esta mentalidad termina
convirtiéndose en una competición en las que ambas pierden, debido a su incapacidad para
ceder o buscar el beneficio mutuo.

109
Sin embargo, no tiene porqué ser así. Gran parte de las situaciones en la vida no necesitan
articularse como una competición. Es más, a menudo, el mejor enfoque es aquel que
supone un beneficio mutuo para ambas partes, o lo que es lo mismo, un “ganar-ganar”.

De hecho, las relaciones de largo plazo no pueden cimentarse en una constante

competición, sino en el apoyo para lograr el bienestar mutuo.

Esto puede aplicarse a todo tipo de ámbito, ya sea personal o profesional. De hecho, las
relaciones profesionales o comerciales basadas en el ganar-ganar proporcionan una mayor
satisfacción a ambas partes y garantizan un mayor beneficio mutuo en el largo plazo.

Obviamente, encontrar un escenario favorecedor para todas las partes requiere paciencia,
una actitud negociadora y comunicativa, así como la suficiente sensibilidad para colocarse
en el lugar del otro y comprender sus necesidades. A cambio, se logra consolidar una
confianza difícil de quebrantar.

Stephen Covey sugiere que comiences pensando en una relación importante que tengas y
para la cual te gustaría desarrollar una mentalidad ganar-ganar. Puede tratarse de una
amistad, un colega profesional, un compañero de trabajo, un cliente, tu pareja, etc.

Lo primero que debes hacer es un ejercicio de empatía. Es decir, colocarte en el lugar de la

otra persona y pensar en aquello que podría beneficiarla. Anota tus conclusiones y avanza
al siguiente paso.

En segundo lugar, piensa en aquello que te beneficiaría a ti.

Por último, propón a esa otra persona si estaría dispuesta a llegar a un acuerdo que os
favoreciera a ambos.

Liderazgo interpersonal y la cuenta bancaria emocional

Stephen Covey describe las relaciones personales como una cuenta bancaria de carácter
emocional. Dicha cuenta puede tener un saldo positivo, negativo o estar a cero.
Determinadas acciones contribuyen a reforzar el balance positivo y, por tanto, incrementar
la confianza entre ambas personas, de manera que su relación cuente con la suficiente
holgura y flexibilidad, y cualquier tipo de malentendido pueda solventarse con facilidad.

Por ejemplo, buscar soluciones conciliadoras basadas en el principio de ganar-ganar,

mantener una actitud íntegra y honesta, cumplir con las promesas realizadas y mostrar
interés por aquello que la otra persona dice y siente constituyen cargos positivos en esta
peculiar cuenta.

Por el contrario, aquellas cuentas emocionales que se encuentran sin saldo carecen de
margen alguno, por lo que cualquier confrontación puede generar un saldo negativo y
deteriorar la relación gravemente.

110
Las soluciones o acuerdos basados en una relación de ganar-perder, así como las actitudes
egoístas o la falta de constancia en los compromisos suponen una retirada de saldo de este
tipo de cuentas y, por tanto, una reducción de la confianza mutua. Obviamente, lo ideal es
hacer depósitos en esta cuenta de forma recurrente.

Además de los ejemplos de hace un momento, debes tener presente que la honestidad
constituye el principal aporte de confianza en una relación. Esta honestidad no sólo se
manifiesta en la expresión sincera de las opiniones, sino de muchas otras maneras.

Por ejemplo, mantener un constante respeto por la otra persona, incluso cuando no está
presente, evitando así criticarla a sus espaldas supone, igualmente, un importante depósito
emocional, dado que se está demostrando ser una persona de confianza.

En cualquier caso, según el autor, el depósito más importante es el resultado de mostrarse

permanentemente empático, o lo que es lo mismo, intentar comprender aquello que es
realmente importante para la otra persona.

Stephen Covey explica este fenómeno con un ejemplo de una de sus amistades. Se trata de
un padre que decidió invertir 6 semanas y una gran cantidad de dinero para viajar con su
hijo durante el verano y ver jugar a todos los equipos de la liga de beisbol. Este padre ni
siquiera era un amante del béisbol; sin embargo, era consciente de la pasión de su hijo por
ese deporte. Así que realizó semejante esfuerzo para aportar un gran depósito a la cuenta
emocional que tenía con su hijo y fortalecer así su relación.

En el otro espectro de la balanza, puede haber ocasiones en las que lleves a cabo una
retirada considerable de esta cuenta emocional. Esa pérdida de confianza debe ser
compensada lo antes posible. No obstante, el autor recomienda que lo primero que se haga
es expresar una sincera disculpa. Pedir perdón constituye un acto de sumisión y respeto que
puede compensar en parte el daño ocasionado a la relación.

Quinto hábito: Busca primero entender y después ser

entendido
Stephen Covey comienza este capítulo con algunos ejemplos bastante graciosos pero muy
descriptivos de uno de los peores hábitos que se pueden tener en la comunicación entre
personas.

Imagina que visitas a un oculista y éste, sencillamente, te entrega sus propias gafas para que
las uses, sin molestarse siquiera en revisar la calidad de vista. Te dice: “Póntelas. Las he
usado durante años y me han sido muy útiles. Tengo otro par en casa, así que puedes
quedarte con éste”.

Obviamente, las probabilidades de que confíes en el criterio profesional de este oculista

serán nulas, dado que no ha mostrado el más mínimo interés por comprender primero cuál
es tu situación y tu necesidad.

111
Por exagerado que este ejemplo pueda parecer, es una descripción bastante fiel de la
manera en la que nos comportamos con otras personas. En lugar de prestar la debida
atención a aquello que están diciendo, así como a los detalles de su situación, vomitamos
rápidamente algún tipo de consejo rápido que viene a nuestra mente.

Estos “consejos” no tienen efecto alguno puesto que preferimos confiar en aquellas
personas que han demostrado verdadero interés por comprender adecuadamente nuestra
situación.

La consolidación de relaciones de confianza requiere ser capaz de comprender a la otra

persona y aconsejarla correctamente. Para ello, se necesita desarrollar la habilidad a la que
este autor se refiere como “escucha empática”.

Para ello, Stephen Covey sugiere un importante cambio de paradigma.

En lugar de pensar en “estoy escuchando para ofrecer una respuesta”, debes pensar lo
siguiente: “estoy escuchando para poder entender a la persona que tengo frente a mí”.

Se trata, al fin y al cabo, de un ejercicio de empatía, a través del cual te colocas en el marco
de referencia de la otra persona, para comprenderla tanto intelectual, como
emocionalmente.

Así mismo, también hay que tener en cuenta que buena parte de la comunicación tiene
lugar más allá de las palabras. El lenguaje corporal, incluyendo las emociones
manifestadas, constituye gran parte de la información que la otra persona nos está
transmitiendo consciente e inconscientemente.

Por lo tanto, la escucha empática también implica prestar atención a todo el lenguaje no
verbal, lo cual requiere una considerable práctica.

De hecho, Stephen Covey recomienda entrenar este tipo de escucha atendiendo a la

conversación pero, en lugar de escuchar las palabras, propone observar qué emociones está
transmitiendo la otra persona.

El desarrollo de esta habilidad puede requerir tiempo y esfuerzo. Sin embargo, la

recompensa supondrá poder ganarse la confianza de la gente, así como su respeto,
admiración e interés por aquello que tengas que decir.

Por cierto, este hábito ha sido incorporado en las obras de muchos otros expertos en
diferentes formatos.

Por ejemplo, el doctor Gary Chapman en su libro “Los 5 Lenguajes del Amor”, destaca que
durante lo que denomina como las “conversaciones de calidad” con tu pareja debes evitar
interrumpirla, pues el objetivo principal es entenderla.

Sexto hábito: Sinergiza

112
La sinergia es el fenómeno de acuerdo con el cual la colaboración de varios factores genera
un resultado superior a la suma de cada uno de ellos, o lo que es lo mismo, la unión de 1 y
1 puede resultar en 3 ó más.

Stephen Covey propone aplicar la sinergia a las interacciones sociales para lograr así
resultados superiores.

En primer lugar, debes comprender que cada persona tiene virtudes y habilidades
diferentes. Además, también percibe el mundo de una forma distinta. Esta variedad puede
ser utilizada para generar sinergias en tus relaciones con otras personas, siempre y cuando
seas capaz de valorar aquello que pueden aportar.

Para ello, es necesario ser capaz de escuchar a otras personas, ponerse en su lugar y recoger
cuantas aportaciones puedan ofrecer, para así generar un resultado mejor que lo que cada
uno por separado habría podido alcanzar.

Este autor destaca la importancia de crear objetivos comunes, y afrontar desafíos en grupo,
en lugar de competir los unos contra los otros.

Recupera así las ideas del ganar-ganar y de entender antes de ser entendido, como
elementos claves de este nuevo hábito.

A modo de ejemplo, Stephen Covey se refiere a la difícil tarea que fue encomendada a
David Lilienthal tras el fin de la II Guerra Mundial. Fue puesto al frente de la Comisión
para la Energía Nuclear, lo cual suponía una enorme responsabilidad y un aspecto muy
delicado en el ámbito político internacional.

David Lilienthal creó entonces un grupo de personas de gran preparación e influencia y,

pese a la apretada agenda de todos ellos, se las ingenió para programar varias semanas de
reuniones a lo largo de las cuales el grupo tuvo la oportunidad de conocerse en profundidad
y entender cuáles eran los miedos y deseos de cada uno.

Semejante cantidad de reuniones le supusieron a Lilienthal no pocas críticas, acusándolo de

gestión ineficiente. Sin embargo, este proceso previo de preparación e interacción permitió
crear un marco de sinergia en el grupo. De hecho, cuando comenzaron a aparecer los
desacuerdos, todos los miembros se mostraron partidarios de llegar a un entendimiento
creativo y respetuoso, en lugar de competir por llevar la razón.

Stephen Covey recomienda adoptar una actitud aventurera y constructiva a la hora de

incentivar la sinergia en tus interacciones. El resultado de dicha sinergia es incierto y, en
parte, escapa a tu control; sin embargo, siempre será superior a aquello que cada uno podría
lograr. De ahí, la necesidad de tener una actitud lo más abierta posible.

Este autor advierte también de que la generación de sinergias implica tener una gran
confianza en uno mismo o una misma, puesto que se está entregando al grupo parte de la
autonomía o capacidad de decisión.

113
De ahora en adelante, deberías pensar en aquellas personas con las que has tenido
dificultades para negociar o discutir un determinado tema. Pregúntate cómo puedes
expandir tu mente y recibir su opinión o aportación. En definitiva, pregúntate si crees
posible generar sinergias con ellas, a partir de ahora.

Séptimo hábito: afila la sierra

Stephen Covey termina este libro aludiendo a lo que considera las 4 dimensiones vitales
clave: salud física, espiritual, mental, así como la salud emocional y social.

Para referirse a estas dimensiones de una forma conjunta, utiliza la metáfora de la sierra de
un leñador.

Si los leñadores no afilasen su sierra de forma habitual, no tardarían en ser incapaces de

talar un sólo árbol.

A menudo, el cuidado de estas dimensiones no recibe la debida atención. De hecho, es

habitual escuchar excusas como la falta de tiempo. Sin embargo, convertirse y continuar
siendo una persona altamente efectiva en el largo plazo requiere cuidar de cada una de
ellas. Esto no sólo se traducirá en un considerable bienestar, sino en el incremento de la
productividad personal.

Los consejos propuestos por el autor son sobradamente conocidos y sencillos, si bien vale
la pena mencionarlos.

La salud física debe cuidarse mediante el ejercicio físico, una alimentación sana y la
reducción del estrés innecesario.

La salud espiritual implica la oración o la meditación, así como el establecimiento de una

serie de principios o valores que rijan tu comportamiento.

La salud mental requiere la lectura de buenos libros, la escritura de tu propia creación -ya
sea en forma de diario, prosa o poesía-, la planificación de tus tareas y proyectos, y la
minimización del tiempo invertido frente a la televisión.

Por último, la salud social y emocional emana de la interacción con otras personas, la
comprensión de éstas, la consolidación de relaciones beneficiosas con ellas y la creación de
proyectos que supongan un beneficio mutuo.

Este autor propone primero hacer un listado de aquellas actividades que puedan contribuir a
reforzar la salud en cada una de estas dimensiones.

En segundo lugar, se ha de escoger una de estas actividades y plantearla como un objetivo

que se ha de realizar la próxima semana.

114
Finalmente, se ha de valorar cuál ha sido el resultado de la actividad y proceder a asignar
una nueva actividad para la semana siguiente. De esa forma, se logra un equilibrio en el
cultivo de cada una de las dimensiones fundamentales.

Con más de 15 millones de copias vendidas, “Los 7 hábitos de la gente altamente efectiva”
es una de las obras referentes en el ámbito de la productividad y el desarrollo personal.

Ahora que ya conoces sus principales enseñanzas, toma la guía de implementación rápida y
asegúrate de ponerlas en práctica inmediatamente.

115
Crush It por Gary Vaynerchuk
Gary Vaynerchuk es un consagrado emprendedor, CEO y fundador de VaynerMedia y
autor de 4 best sellers, de entre los que “Crush It!” es, probablemente, el más conocido.

Tiene una larga trayectoria en el mundo del ecommerce y el marketing digital, además de
ser un conocido youtuber y podcaster.

En “Crush It!“, Gary Vaynerchuk explica cómo cualquier persona puede (y debe)
transformar su pasión en su trabajo, haciendo realidad los sueños y dedicándose a aquello
que realmente ama.

Este libro es perfecto para quien desea aprovechar el potencial de Internet y, en especial, las
redes sociales, para transformar esa pasión en una forma de vida y fuente de ingresos.

Este autor comienza hablando de la importancia de la pasión en el logro del éxito, para
después destacar las ventajas de crear una marca personal potente, proyectando una imagen
real y auténtica de uno mismo o una misma.

Identificar tus pasiones, así como crear el tipo de contenido adecuado te permitirá crear una
marca genuina, sin necesidad de comprometer tu personalidad.

Así mismo, aborda una serie de consejos y pasos para construir dicha marca personal y
comenzar a transformar tu pasión en tu carrera.

Encontrar y cautivar a tu audiencia formando parte activa de una comunidad online que
comparte tus pasiones puede ser un excelente primer paso. Por otro lado, Gary sugiere que
romper las reglas y tomar atajos de vez en cuando resulta más provechoso que intentar
mantenerse continuamente en terreno seguro.

En tercer lugar, también menciona el enorme potencial que yace en el mundo de la

publicidad, si eres capaz de llamar la atención de los anunciantes.

Así mismo, comparte estrategias de marketing y técnicas para generar ingresos.

Finalmente, recalca la importancia de crear un legado, para crear un negocio y una marca
que perduren en el tiempo.

En definitiva, Gary Vaynerchuk aboga por el trabajo duro, la marca personal y las múltiples
ventajas de Internet como plataforma de exposición para convertir esa pasión en tu nueva
carrera.

Índice [oculter]

 1 La pasión como clave de tu éxito

 2 Transformar tu persona en una marca como mecanismo para impulsar tu negocio

116
  3 Las redes sociales como instrumentos clave para atraer fans y clientes
 4 Crea el mejor contenido posible acerca de tu pasión
 5 Autenticidad, trabajo duro y paciencia como ingredientes del éxito
 6 Consigue el apoyo de tu comunidad y tendrás éxito
 7 Infraestructura básica, rutina diaria y monetización
 8 La capacidad de adaptación te permitirá sobrevivir y crecer
 9 Empieza ahora a crear tu legado

La pasión como clave de tu éxito

Gary Vaynerchuk se muestra absolutamente convencido de que el éxito en los negocios
está directamente ligado con tres reglas fundamentales:

El trabajo duro.

Vivir para tu pasión.

Y el amor por tu familia.

Si alguna vez has pensado en crear un negocio o ganarte la vida, haciendo aquello que te
apasiona, para después desecharlo por miedo o creer que es imposible, no eres el único o la
única.

Nos han inculcado una mentalidad conservadora, en la que ese tipo de pensamientos son
más propios de un mundo de fantasía inalcanzable. De hecho, este autor plantea una
pregunta de dolorosa respuesta para aquellos que están buscando trabajo.

“Si no te levantas cada mañana deseoso por recuperar ese trabajo que has perdido, entonces
¿por qué continúas buscando un trabajo igual?”

Como contrapartida, sugiere aplastar ese tipo de mentalidad o prejuicio y hacer posibles tus
sueños. Tan sólo necesitas saber cómo hacerlo.

El primer paso implica reconocer o identificar tu pasión o tus hobbies, sin censurarte, ya se
trate de la jardinería, los videojuegos o los gusanos de pesca. No importa lo extravagante
que pueda parecer. Es muy probable que encuentres una audiencia a la que también le
apasione.

El siguiente paso implica convertir tu pasión en una forma de vida, o lo que es lo mismo,
convertir tu hobby en tu trabajo. Eso supone ganar dinero con ello y poder vivir de lo que
ganas.

Gary Vaynerchuk ofrece un gran número de ejemplos de celebridades conocidas como

Oprah Winfrey, Martha Stewart o Ashton Kutcher para ilustrar la manifestación de aquellas
pasiones que han sido llevadas a la práctica por quienes han estado dispuestos a dedicar su

117
carrera y su vida a ellas. Por supuesto, también menciona a otras figuras menos conocidas
por el gran público pero sobradamente exitosas, como Veronica Belmont o Jessica Morgan.

Gary Vaynerchuk señala que no pretende que dejes tu trabajo y te lances ciegamente en
busca de tus sueños, especialmente, si tienes una familia a la que abastecer. De hecho, la
familia debe convertirse en esa fuente de apoyo e inspiración para ti.

Lo que sí deja claro es que hacer de tu pasión una forma de vida requiere un gran esfuerzo
y trabajo duro. Es más, recalca que no hay excusas para no trabajar duro. La crisis
económica que ha afectado a gran parte de países de occidente no es pretexto para dejar de
lanzar un nuevo negocio exitoso, siempre y cuando no se trate de una iniciativa mediocre.
Al contrario, supone una gran oportunidad.

Si eres capaz de convertirte en un dominador en tiempos de crisis, entonces no habrá nada

que te detenga.

Finalmente, y antes de abordar la creación de tu marca personal, Gary Vaynerchuk, dedica

un capítulo a hablar de su infancia, la llegada de su familia a los Estados Unidos desde
Bielorrusia y la influencia que su familia y el ADN ha tenido en tu éxito y trayectoria.

No obstante, su forma de referirse al ADN es, más bien, una manera de ensalzar el hecho de
que debes hacer aquello que realmente sientes y deseas. Ésta es una especie de metáfora a
la que regresa en varias ocasiones a lo largo del libro.

Transformar tu persona en una marca como mecanismo

para impulsar tu negocio
El segundo paso consiste en crear una marca personal que te permita proyectar al mundo
tus pasiones de una forma canalizada y sistemática.

Gary Vaynerchuk insiste en la importancia de que esa marca sea un reflejo de tu auténtica
personalidad, evitando así manipularte con el fin de intentar agradar a todo el mundo.

De hecho, este autor describe su experiencia creando su canal de youtube, Wine Library
TV, en el cual no se limita a hablar de vinos, sino que expresa abiertamente sus opiniones
acerca de la calidad y el paladar de éstos, hasta el punto de llegar a ser controvertido.
Nunca le ha importado que haya personas que puedan no estar de acuerdo con sus
opiniones. De hecho, este tipo de transparencia en su personalidad le ha permitido
destacarse frente a otros expertos. No obstante, y al explicar la importancia de mostrarse
transparente, este autor indica que no se trata de imponer una opinión, sino de ser una
persona sincera.

Así mismo, esto no significa que la audiencia deba ser ignorada sistemáticamente. Al
contrario, el autor señala que la creación de una marca personal sólida también implica

118
escuchar a la audiencia y mantener un diálogo abierto con ella. Tus fans y clientes deben
sentirse escuchados y respetados.

Por otro lado, Gary Vaynerchuk recomienda escoger el canal adecuado para crear tu marca
personal. Eso supone conocerte bien y ser consciente de que hay medios que se ajustan
mejor o peor a tu propia personalidad. Por ejemplo, una persona demasiado introvertida
puede funcionar mejor con un blog escrito que con un formato en vídeo o un podcast, y
viceversa.

En lugar de forzarte a encajar en un determinado canal, encuentra aquel que mejor se

adapte a ti, para poder proyectar tu personalidad de una manera óptima.

Las redes sociales como instrumentos clave para atraer

fans y clientes
El siguiente paso para lograr vivir de tu pasión es conseguir fans y clientes, para lo cual,
dice el autor, no hay mejor canal que las redes sociales.

Las redes sociales han cambiado por completo la forma en la que nos comunicamos.
Gracias a ellas, los negocios y marcas pueden estar en contacto directo con sus fans y
clientes. La cercanía y, sobre todo, la velocidad con la que se puede crear una audiencia son
dos de las características clave.

Gary Vaynerchuk utiliza el ejemplo de su canal Wine Library TV para demostrar el

potencial de las redes a la hora de crear una audiencia, describiendo su utilización de
Facebook, Twitter y, especialmente, Youtube.

Gracias al boca a boca, su base de fans y seguidores creció rápidamente, permitiéndole, así
mismo, llamar la atención de anunciantes de su sector, interesados en contar con presencia
en su programa. Esto, no obstante, fue tan sólo el principio. Más adelante, su popularidad
también le permitió conseguir apariciones en los medios de comunicación tradicionales y
contratos para escribir sus libros.

Este autor advierte, además, que la presencia en las redes sociales no es una opción, sino
una obligación. Es más, todo el mundo tiene cierto nivel de presencia en las redes a través
de sus perfiles en Facebook o Twitter.

Está en tu mano tomar el control de dicha presencia de una forma más profesionalizada y
aprovecharla para crear una marca personal sólida. El tiempo del currículum en formato pdf
ha pasado. Tu nuevo currículum es la última actualización en Facebook.

Esto tiene repercusiones de todo tipo.

Por ejemplo, hace años podías tardar horas y requerir decenas de llamadas para informar de
que estabas en búsqueda activa de trabajo. Hoy en día, un blog post y un par de

119
comentarios en las redes sociales pueden darte toda la exposición que necesitas en cuestión
de minutos.

Además, el carácter personal y cercano de las redes sociales ayuda a crear mejores
vínculos, lo cual también puede favorecer tu trayectoria profesional.

Por otra parte, las redes sociales también han eliminado al intermediario tradicional en el
mundo de la publicidad. En el pasado, la principal manera de publicitarse era recurrir a las
agencias de publicidad, las cuales tenían el control del mercado. Hoy en día, tan sólo tienes
que conectarte a las redes sociales, lo que proporciona un nivel de control y autonomía
nunca vistos. Puedes decidir qué decir a tu audiencia acerca de ti, así como responder
directamente a sus solicitudes, sin filtros de ningún tipo.

Esta naturalidad permitió al autor ganarse el afecto de sus fans y tú puedes hacer lo mismo.

Con el fin de ayudar al lector a decidirse, el autor sugiere tres preguntas clave:

¿Eres realmente feliz con tu trabajo actual?

¿Tu empresa te permite tener una personalidad pública con un blog o perfil social
especializado en tu campo o pasión?

¿Tu empresa te permite, al menos, desarrollar esa actividad en tu tiempo libre?

Responder en negativo a estas preguntas, es un claro indicio de que necesitas un cambio.

Tu pasión te está esperando.

Por otro lado, y más adelante, Gary Vaynerchuk analiza cada una de las redes sociales más
importantes, anteponiéndolas a las plataformas publicitarias tradicionales.

Destaca la importancia de las posibilidades que ofrece WordPress para suscribirse a una
lista de email a través de un blog, comprar productos online, o para compartir contenidos en
las redes sociales, todo ello gracias a sencillos botones y llamadas a la acción.

Además, se muestra un verdadero apasionado de Twitter, pero también le dedica cierto

tiempo a otras redes como Facebook, Flickr, Ustream.tv y, por supuesto, Youtube.

Crea el mejor contenido posible acerca de tu pasión

El tercer elemento consiste en la creación de contenido, ¡y no cualquier contenido!

Debe tratarse del mejor contenido posible acerca de la temática que te apasiona.

De hecho, la pregunta que deberías hacerte antes de empezar es: ¿puedo crear el mejor
contenido del mundo acerca de este tema?

120
Si no estás absolutamente convencido o convencida, entonces quizá te falte pasión al
respecto. En cualquier caso, Gary Vaynerchuk sugiere un sencillo test. Si puedes pensar en,
al menos, 50 temas para tu futuro blog, entonces es un buen comienzo.

Por otro lado, este autor hace una breve alusión a la importancia de contar historias, con
independencia del tipo de negocio que quieras tener. La historia del lugar donde trabajas,
las anécdotas de lo que haces, las razones detrás de lo que te apasiona. Ese tipo de mensaje
es clave si quieres ser un excelente comunicador o comunicadora.

Hagas lo que hagas, y como ya se explicaba anteriormente, asegúrate de escoger un canal

que encaje contigo y ofrecer un contenido de máxima calidad que sea un fiel reflejo de lo
que te apasiona.

Autenticidad, trabajo duro y paciencia como ingredientes

del éxito
Gary Vaynerchuk regresa a las mismas ideas de forma recurrente como si de un mantra se
trataran.

Insiste en la autenticidad, el trabajo duro y la paciencia como las bases del éxito a la hora
de monetizar tu pasión.

La autenticidad implica ser fiel a ti mismo o a ti misma, con independencia de lo que otros
puedan pensar o decir. De hecho, el autor resulta hilarante cuando menciona su habitual
entradilla para los vídeos de su conocido canal de Youtube:

“Hola a todo el mundo y bienvenidos a Wine Library TV. Soy Gary Vaynerchuk, vuestro
anfitrión y éste, amigos míos, es el show del trueno, también conocido conocido como el
programa sobre vinos más apasionado de Internet.”

Gary Vaynerchuk reconoce que ha estado tentado por cambiar esta habitual entradilla en la
cual grita y se muestra como un auténtico maníaco, con el fin de intentar acercarse a todos
los públicos. Sin embargo, eso supondría traicionar su estilo personal y perder el carácter
genuino que han sido claves en su éxito. No pretendas ser amigo o amiga de todo el mundo.
Muéstrate como eres y persevera.

A la hora pensar en el equipamiento y el aspecto logístico, este autor recalca que es mucho
más importante poner pasión en lo que haces, que intentar contar con los mejores recursos
disponibles.

Siempre y cuando resulte funcional, la espontaneidad funciona mucho mejor que una larga
preparación.

121
Por otro lado, Gary Vaynerchuk alude al esfuerzo y al trabajo duro como el mecanismo que
iguala el talento de todo el mundo. Aunque haya alguien con una mejor idea, más recursos
y más talento, puedes superarlo si estás dispuesto o dispuesta a trabajar más duro que él.

Además, esto es posible ahora más que nunca, gracias al poder divulgador de las redes
sociales. Hace años, las posibilidades eran muy limitadas. Sin embargo, hoy en día, las
redes han igualado el terreno de juego.

Ahora bien, tendrás que trabajar duro e invertir todas las horas que sean necesarias. Eso, no
obstante, no debería ser un problema, dado que estarás haciendo aquello que te apasiona.

Finalmente, la paciencia es el tercer elemento de la ecuación. Mucha gente se queja de la

falta de resultados porque carecen de la paciencia necesaria. El autor pone las cosas en
perspectiva, hablando del año y medio que tardó en lograr que su canal de Youtube
despegara.

La clave para conservar semejante paciencia es, de nuevo, hacer lo que te apasiona.

Consigue el apoyo de tu comunidad y tendrás éxito

Tus fans y seguidores van a ser quienes te catapulten hacia el éxito, siempre y cuando te
ganes su confianza y afecto.

Para ello, debes participar en las comunidades que comparten tu pasión, tomando parte en
los debates y aportando tu punto de vista. Busca activamente esas comunidades y grupos de
interés, y únete a ellas.

Al comenzar su proyecto, Gary Vaynerchuk buscó toda clase de blogs, vídeos y

publicaciones acerca del mundo del vino, invirtiendo hasta 8 horas diarias, para recabar
información acerca de aquello que interesaba a la gente, aquello sobre lo que hablaban, así
como los productos que recomendaban y compraban.

Además, participaba en los debates de la comunidad, lo cual es una forma excelente de

presentarse frente a otras personas que compartían su pasión.

Una vez ya sabía lo que la gente quería y contaba con una voz propia dentro de la
comunidad, se limitó a mantener ese vínculo, respondiendo a las preguntas que la gente le
hacía y tratando respetuosamente a todo el mundo, con independencia de sus opiniones.

Éstas son algunas de las estrategias que el autor sugiere:

Comentar en los blogs de otras personas.

Responder a aquellas personas que responden a tus comentarios.

Mantener una conversación fluida y de calidad.

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Enlazar a tu propio contenido, siempre que sea posible.

Ofrecer contenido de calidad.

Infraestructura básica, rutina diaria y monetización

Hay una serie de elementos y pasos que Gary Vaynerchuk señala como imprescindibles
para articular toda tu presencia online.

Conseguir tu propio dominio y alojamiento, contratar a un diseñador web, comprar una

cámara –si vas a publicar vídeos-, crear tus cuentas en las redes, publicar contenido con
frecuencia –incluyendo historias y anécdotas personales-, seguir cuentas de Twitter, grupos
de Facebook y blogs de tu temática, y repetir el proceso una y otra vez.

Todo este proceso debe tener un objetivo claro: generar ingresos. De lo contrario, no
resultará sostenible.

Afortunadamente, una vez tu marca personal gane popularidad, no tendrás problemas para
monetizarla.

Anunciantes, inversores y marcas se percatarán de tu creciente notoriedad y te propondrán

colaboraciones, ya sea con ofertas gratuitas de productos, contratación de espacios
publicitarios en tu web e incluso propuestas de negocio.

Además, puedes acelerar este proceso de muchas maneras:

Asistiendo a conferencias sobre tu temática, las cuales son un excelente lugar para
encontrar a los mencionados anunciantes e inversores.

Ofreciendo ponencias y presentaciones en dichas conferencias, lo cual te proporcionará la

máxima exposición posible.

Buscando y contactando con las principales empresas y marcas que se anuncian en tu sector
o comunidad, para proponerles colaborar. No te será difícil convencerles, dado que los
costes habituales de la publicidad tradicional son prohibitivos. Tú, sin embargo, puedes
proponerles un acuerdo muy beneficioso a cambio de darles acceso a tu comunidad de fans
y seguidores.

Dicho esto, el autor propone muchas formas de monetización. Éstas son algunos de los más
destacadas:

Publicidad en tu website.

Cobrar como speaker en eventos.

Programas de afiliados, recomendando productos de terceros.

123
Venta de productos.

Acuerdos para la publicación de un libro.

Servicios de consultoría.

La capacidad de adaptación te permitirá sobrevivir y

crecer
Pese a haber insistido hasta la saciedad en la necesidad de seguir tus pasiones de una forma
casi obsesiva, Gary Vaynerchuk cierra su libro “Crush It!” con un importante consejo.

Es necesario saber adaptarse a los cambios, o lo que él denomina, crear un “negocio

reaccionario”.

Si deseas que tu negocio perdure en el tiempo, entonces necesitas reaccionar de forma

rápida a los cambios en los gustos y tendencias del mercado.

De hecho, no se muestra demasiado partidario de las predicciones, o de intentar crear

nuevas tendencias. En su lugar, aboga por mantenerse al día de la corriente imperante, así
como de los cambios que, aunque sutiles, presenten alto potencial. Su canal de Youtube es
un buen ejemplo de ello, dado que fue un pionero en este ámbito, cuando crear este tipo de
canales no era algo excesivamente popular. Sencillamente, se adaptó rápidamente a una
nueva tendencia.

El autor utiliza un ejemplo al margen de Internet, para ilustrar los riesgos de no prestar
atención a los cambios del mercado. En los años 90 el champán de la marca Cristal se
volvió muy popular entre la comunidad hip-hop; sin embargo, el director ejecutivo de
Cristal mostró abiertamente su desinterés por esta comunidad, considerándola indigna en
una entrevista para el Economist.

Acto seguido, el rapero Jay-Z organizó un boicot contra Cristal y lo que era una gran
oportunidad para ganar cuota de mercado se esfumó.

Finalmente, la capacidad de reacción no sólo debe estar presente frente a cambios de

tendencias, sino también en crisis mediáticas, algo que se ha vuelto relativamente frecuente
en la era de las redes sociales.

Empieza ahora a crear tu legado

Las últimas páginas de “Crush It!” son un firme alegato en favor de la ética en los negocios,
más allá de la generación de riqueza económica.

Gary Vaynerchuk alude a lo que denomina como el legado de tu negocio, algo que se
vuelve especialmente importante cuando lo has creado a partir de tu propia marca personal.

124
La forma en la que creas tu negocio debe estar basada en una serie de valores
fundamentales desde la base, los cuales trasciendan el aspecto económico. De lo contrario,
en algún momento, saldrás perdiendo.

Lograr la felicidad mediante la creación de tu negocio implica tener presente que lo que, en
realidad, estás creando es un legado para la posteridad. Será aquello que te represente, un
testimonio de ti mismo o ti misma para los que vengan después.

Gracias al apogeo de Internet, éste es el momento de comenzar a crear tu negocio,

inspirados por tu pasión, tu amor por tu familia y basado en el trabajo duro. Mantente fiel a
tu ADN -es decir, aquello que realmente sientes por dentro- y crea tu legado.

125
El Carril Rápido del Millonario por MJ Demarco
MJ DeMarco es un emprendedor, inversor y millonario hecho a sí mismo. Su obra “El
carril rápido del millonario”, denuncia que las convenciones más extendidas acerca de
cómo convertirse en millonario están totalmente equivocadas.

La sabiduría popular siempre ha recomendado recibir una buena educación, trabajar duro y
ahorrar todo lo posible, para disfrutar de una pequeña fortuna durante la vejez. Sin
embargo, según este autor, no tiene sentido dejar lo mejor para el final de tu vida, o lo que
denomina, la “riqueza en una silla de ruedas” o el “carril lento del millonario”.

De hecho, desmonta varios convencionalismos como, por ejemplo, la idea de que la clave
de la riqueza es tener un salario elevado o lograr acertar con una idea de negocio.

MJ DeMarco es muy crítico con este planteamiento y con los gurús que lo defienden,
llegando a afirmar que éstos no se han hecho ricos aplicando su propio, sistema sino
vendiendo dicho sistema a los aspirantes a hacerse ricos.

El “carril lento del millonario” requiere invertir toda una vida de trabajo, hasta llegar a una
vejez donde no es posible disfrutar de los verdaderos placeres del mundo.

El “carril lento del millonario” está además limitado por el tiempo del que dispones para
trabajar y determinados riesgos que no puedes controlar como, por ejemplo, la evolución
del mercado bursátil.

En su lugar, MJ DeMarco propone un enfoque radicalmente distinto: retírate joven.

Sólo cuando tu salud y vitalidad están en su momento álgido es cuando puedes disfrutar
plenamente de los placeres de la vida. Ésta es la estrategia del “carril rápido del
millonario”, que implica adoptar una nueva mentalidad, concebir la riqueza y la abundancia
de una manera diferente y emprender una ruta alternativa hacia la libertad financiera.

Índice [oculter]

 1 Claves iniciales del carril rápido del millonario

 2 Convertirse en millonario es un proceso, no un éxito de la noche a la mañana
 3 La fórmula de la riqueza, los 3 carriles y el cambio de mentalidad
 4 La ruta de la acera: vivir el día a día sin un plan
 5 El dinero no equivale a la riqueza pero puede incrementarla
 6 Planificación y responsabilidad como parte de la mentalidad millonaria
 7 El carril lento: resignarse a la mediocridad
 8 No necesitas un flamante título académico para amasar una fortuna
 9 El carril rápido del millonario: creación de un negocio y multiplicación del valor
 10 Los millonarios piensan como productores, no como consumidores
 11 Tú eres el vehículo de tu riqueza: protégete y sácate partido
 12 Los mandamientos de la creación de riqueza

126
  13 Olvida el consejo de dedicarte a lo que te apasiona
 14 Acelera la creación de tu riqueza

Claves iniciales del carril rápido del millonario

A menudo, los jóvenes millonarios son identificados con artistas o deportistas de élite, cuyo
éxito y fortuna emanan de su talento. Sin embargo, la mayor parte de la gente carece de esta
virtud.

MJ DeMarco no es una excepción a esta regla y dedica un capítulo inicial a describir las
dificultades que experimentó durante varios años en su intento por hacerse millonario
rápidamente, en lugar de seguir el camino tradicional en el que se embarcaron sus
amistades y compañeros.

Describe la frustración generada por la acumulación de sus fracasos, y por ver cómo
incluso las personas más próximas –como su madre o su pareja- terminaron por perder las
esperanzas en él.

Finalmente, decidió abandonar el hogar de su madre y mudarse a otra ciudad, con el fin de
cambiar de ambiente.

Esto también supuso afrontar la cruda realidad de no disponer de recursos, contactos ni

apoyo de ningún tipo, lo cual también le obligó a focalizar su atención y redoblar sus
esfuerzos.

Por fin, una de sus ideas de negocio –una web para reservar limusinas- tuvo éxito y, en
poco tiempo, recibió una oferta millonaria para venderla, la cual aceptó.

En resumidas cuentas, este autor destaca que la creación de riqueza no tiene lugar de forma
lineal –como en un trabajo convencional-, sino de forma exponencial. Además, el cambio
que finalmente suponga la materialización de esa riqueza puede tener lugar de manera
instantánea, pese a todo el proceso de maduración previa.

Convertirse en millonario es un proceso, no un éxito de la

noche a la mañana
Durante años, la prensa se ha encargado de crear una idea distorsionada del éxito y de cómo
convertirse en millonario.

Con frecuencia, se presenta la imagen de un joven emprendedor que se ha hecho millonario

gracias a una genial idea de negocio. El gran público lo percibe como un éxito repentino de
la noche a la mañana, el cual está únicamente sustentado por una idea original e
innovadora.

Sin embargo, la realidad es muy diferente.

127
Convertirse en millonario o millonaria no tiene lugar en un momento concreto, sino que
dicho éxito suele ser fruto de un proceso de aprendizaje, perseverancia y maduración.

MJ DeMarco pone el ejemplo de un jugador de la élite del baloncesto que firma un contrato
millonario. Dicho éxito es el fruto de años de práctica y competición, renunciando al ocio o
al entretenimiento, para desarrollar y mantener el estado de forma óptimo que le ha
permitido alcanzar el mayor rendimiento posible.

Lo mismo ocurre con la noticia de un joven emprendedor que vende su negocio online tras
una oferta millonaria. Nadie menciona las maratonianas jornadas de trabajo codificando la
web y creando el negocio en pésimas condiciones desde su garaje. El público sólo es testigo
del momento final de gloria y éxito.

Este autor advierte de los peligros de dejarse llevar por la idea equivocada de que
convertirse en millonario es fruto de un éxito repentino.

Ese tipo de mentalidad te hará tomar decisiones sin criterio, basadas en la esperanza de
acertar con una determinada idea. En cierto modo, esta forma de proceder se parece más al
juego de azar que a la verdadera filosofía del emprendedor millonario.

Si crees que todo depende de una supuesta “gran oportunidad” o una “gran idea” que sólo
pasa una vez en la vida, puedes terminar invirtiendo en proyectos con escasas
probabilidades de éxito, cegado por la esperanza de te hagan millonario.

Esta concepción es absolutamente irrealista y te impedirá invertir tu esfuerzo y recursos en

un proceso que sí podría conducirte a la riqueza.

Para lograr la independencia financiera, necesitas contar con un negocio auto-sostenible o

un producto que te permita seguir generando ingresos incluso aunque tú ya no estés
invirtiendo tu tiempo y tu trabajo en él. Obviamente, eso requiere planificación y una
importante dedicación inicial.

En este caso, MJ DeMarco recurre la saga Harry Potter como ejemplo de un producto cuya
elaboración requirió de planificación y dedicación, para después generar ingresos de
manera recurrente una vez terminado. Su autora J.K. Rowling no sólo se hizo millonaria
sino que, actualmente, continúa recibiendo cuantiosos ingresos, provenientes de los
derechos de autor de los libros, películas y merchandising.

En resumidas cuentas, este autor aboga por crear una fuente de ingresos que no dependa de
tu tiempo, mediante la elaboración de un cuidado plan de negocio, la adquisición de las
habilidades específicas y la explotación de una buena oportunidad de negocio.

La fórmula de la riqueza, los 3 carriles y el cambio de

mentalidad

128
MJ DeMarco afirma que la riqueza es el resultado de una fórmula concreta que combina los
cuatro siguientes factores:

La ruta o carril que sigues, que es fundamentalmente el tipo de mentalidad.

El vehículo, el cual te representa a ti.

La carretera, que alude al tipo de actividad o profesión que desempeñas.

Y la velocidad que imprimes a todo el proceso.

Por otro lado, este autor descarta gran cantidad de factores que suelen considerarse
necesarios como, por ejemplo:

Provenir de una buena familia.

Trabajar duramente o de forma inteligente.

Contar con una educación o titulación específicas.

Disponer de un gran plan de negocio.

Tener contactos.

Poner pasión en lo que haces.

Según MJ DeMarco, ninguno de estos elementos es imprescindible. De lo que sí advierte es

que el camino hacia la riqueza está lleno de dificultades, las cuales deben ser afrontadas y
superadas. Debes recorrer ese camino para aprender cómo funciona la generación de
riqueza.

Las tres rutas o carriles a las que alude son la “acera“, el “carril lento” y el “carril rápido“,
las cuales representan la pobreza, la mediocridad y la riqueza respectivamente, y son una
consecuencia directa de la mentalidad de cada persona.

La forma en la que percibes aspectos críticos como el dinero, la educación, el tiempo o tu

fuente de ingresos determina la ruta que vas a seguir.

Si deseas convertirte en millonario o millonaria, entonces debes comenzar por cambiar tu

forma de pensar.

La ruta de la acera: vivir el día a día sin un plan

La acera es la ruta más frecuentada en nuestra sociedad y se basa en la búsqueda de la
satisfacción inmediata, descuidando por completo el futuro y prescindiendo de cualquier
planificación.

129
La mentalidad de quienes caminan por la ruta de la acera se caracteriza por aspectos como
los siguientes:

La deuda o crédito es un instrumento para comprar cosas sin tener que esperar.

Lo que importa es disfrutar el presente y conseguir el sueldo más elevado posible.

Su educación terminó con su graduación o titulación universitaria.

La riqueza es fruto de sus ingresos y su deuda.

La aceleración de su riqueza depende de factores arbitrarios como la lotería y el juego.

La culpa de sus males siempre es ajena y su porvenir es responsabilidad de otros, como sus
padres, su jefe o el gobierno.

Habitualmente, estas personas viven en la pobreza y en el filo de la navaja, por lo que un

evento adverso puede suponerles serias dificultades.

No obstante, también hay personas con elevados ingresos que se caracterizan por este tipo
de mentalidad. Eso les hace vivir por encima de sus posibilidades, sin ahorrar, ni pensar en
el futuro. De hecho, MJ De Marco señala que la solución para una pésima gestión
financiera no es generar más ingresos, sino contar con un plan financiero adecuado.

El peor de los casos es el protagonizado por quienes fingen vivir en la abundancia,

intentando aparentar una gran fortuna de la que carecen. Este engaño no hace sino hipotecar
sus vidas y destruir su riqueza.

El dinero no equivale a la riqueza pero puede

incrementarla
Por regla general, la riqueza es identificada con el dinero. Sin embargo, es mucho más que
eso.

De acuerdo con este autor, la riqueza se compone de tres elementos , cuya combinación es
la clave de la felicidad.

El primer elemento lo componen las relaciones significativas, incluyendo la pareja y la

familia.

El segundo elemento se compone de la salud y el bienestar físico.

Y el tercer elemento es la libertad.

130
Es decir, la riqueza no consiste en amasar una enorme fortuna. Es más, se puede tener una
cuenta corriente llena de dinero y estar sumido en la más absoluta depresión, siendo esclavo
del trabajo o el consumismo. Seguramente, ésa no sea la imagen de riqueza que tengas en
mente.

La abundancia e independencia financiera es, más bien, un instrumento para alcanzar la

riqueza, especialmente, gracias a la libertad que proporciona.

En el momento en que dispones de dinero suficiente, puedes dejar de intercambiar tu

tiempo por dinero, como sucede en cualquier puesto de trabajo convencional.

Es entonces cuando puedes utilizar tu dinero para comprar tiempo, el cual invertir en
aquellas cosas que te llenan y satisfacen, ya sea viajar, dedicarte a tus aficiones o disfrutar
de la compañía de la gente a la que quieres.

En definitiva, el dinero te permite hacer lo que deseas hacer, cuando y como lo quieras
hacer.

Sin embargo, hay multitud de cosas que el dinero no puede comprar. El dinero no puede
restaurar tu salud cuando ya la has perdido, ni tampoco puede proporcionarte relaciones
significativas. De hecho, a menudo, sucede todo lo contrario y te ves rodeado o rodeada de
hipocresía y frivolidad.

Recuerda esto: el dinero no es sinónimo de riqueza pero con él puedes comprar tu libertad,
la cual sí es un componente indispensable de la riqueza.

Planificación y responsabilidad como parte de la

mentalidad millonaria
A menudo, la gente cree equivocadamente que convertirse en millonario es una cuestión de
suerte o destino. Si ése es tu caso, esta mentalidad está saboteando cualquier oportunidad
que tengas de lograr la prosperidad financiera.

En contra de lo que la mayor parte de la gente piensa, alcanzar la riqueza es una cuestión de
mentalidad y planificación. La suerte es el residuo o consecuencia inevitable de la
ejecución de dicha planificación.

Esto implica definir los pasos y etapas en la creación de tu riqueza, así como anticipar los
peligros y prepararte para los momentos de adversidad, ya se trate de una crisis o recesión
económica global o de un fenómeno que te afecta a nivel individual como, por ejemplo, la
pérdida de tu empleo o el desarrollo de una enfermedad.

Si no dispones de un plan adecuado, vas a estar a merced de estos cambios y desafíos que
surjan en tu vida.

131
La inmensa mayoría de las personas viven día a día, son totalmente dependientes del sueldo
que ganan, y gastan indiscriminadamente aquello que tienen, sin adoptar ningún tipo de
medida de precaución respecto a su futuro. Creen que su prosperidad no depende de sí
mismas, e incluso se justifican afirmando que “mañana pueden ser atropelladas por un
coche” o aludiendo a cualquier otro fenómeno que escapa a su control.

Este tipo de mentalidad limitada les hace buscar constantemente una gratificación
inmediata. Consumen productos y malgastan su dinero de forma compulsiva, sin establecer
prioridad alguna y sin sopesar los riesgos. Después de todo, ¿por qué habrían de
preocuparse si su destino no está en sus manos?

En estas circunstancias, cualquier adversidad –como, por ejemplo, la pérdida de su trabajo-

acarrea graves consecuencias para su calidad de vida.

De hecho, la pasada crisis económica e inmobiliaria hizo que muchas personas perdiesen su
hogar, al ser incapaces de pagar la hipoteca que habían contratado años atrás, y carecer de
ahorros suficientes para salir adelante.

Por otro lado, el hecho de disfrutar de elevados ingresos no te hace inmune a este problema.
La falta de planificación afecta a todos por igual. No importa cuánto dinero ganes porque
terminarás gastándolo todo.

Como complemento a lo mencionado en esta obra, vale la pena señalar que múltiples
estudios han corroborado que alrededor del 70% de los ganadores de la lotería terminan
arruinados. De hecho, una publicación del prestigioso MIT Press Journals puso de relieve
las nefastas consecuencias de ganar la lotería.

Sin planificación, ni la mentalidad adecuada, no importa de cuánto dinero dispongas.

Acabarás perdiéndolo.

Claro que hay factores en la vida que no puedes controlar, pero eso jamás deberían
convertirse en una excusa para no planificar tu porvenir financiero. Es más, contar con un
plan y prepararte para el peor escenario también te permitirá neutralizar o, al menos,
sobrellevar cualquier desgracia que puedas sufrir, con independencia de que la hubieses
podido evitar o no.

En definitiva, debes adoptar una actitud responsable que implique tomar el control de tu
destino, evitando el tradicional victimismo de quienes responsabilizan a los demás de sus
desgracias o su falta de éxito.

El carril lento: resignarse a la mediocridad

El “carril lento” reúne los consejos y técnicas para generar riqueza que recomiendan la
mayor parte de expertos y gurús.

132
La estrategia más recomendada siempre se basa en los mismos elementos: adquirir una
buena educación, conseguir un trabajo bien remunerado, matarse a trabajar durante 40 ó 50
años e invertir parte de los ingresos, con el objetivo de acumular una pequeña fortuna que
genere dividendos, y disfrutar así de una cómoda vejez.

Este enfoque conservador y tradicional es lo que el autor denomina el “carril lento” o el

“millonario en la silla de ruedas”.

La mentalidad de quienes recorren el “carril lento” se caracteriza por aspectos como los
siguientes:

La deuda es el diablo y debe ser evitada a toda costa.

Intercambian su tiempo por dinero, y su puesto de trabajo es la única fuente de ingresos.

Contar con una buena educación es clave para conseguir un mejor salario.

El dinero es escaso y debe ser ahorrado para la jubilación.

La riqueza equivale al salario más la inversión bursátil o inmobiliaria.

Evitan los riesgos y las grandes aspiraciones.

Se sienten responsables de su familia pero delegan dicha responsabilidad en su empleador o

el gobierno.

A priori, esta mentalidad puede parecer razonable. Sin embargo, está llena de defectos y
riesgos.

Por un lado, tu capacidad para generar ingresos a partir de un sueldo es muy limitada. Tan
sólo hay 24 horas al día y no puedes pretender trabajar cientos de horas a la semana con el
fin de incrementar tus ingresos.

De hecho, la idea de intercambiar 5 días de trabajo por 2 días de descanso supone, en sí

misma, un retorno negativo de la inversión.

Puedes intentar incrementar tu salario. Sin embargo, tu jefe o empleador no va a multiplicar

tu nómina por mucho que seas un empleado o empleada ejemplar.

Por otro lado, la inversión en una cartera de valores está a merced de la evolución de los
mercados y, por tanto, escapa a tu control. Una caída repentina de la bolsa o un crecimiento
inesperadamente lento del valor de tus activos puede arruinar tus planes de disfrutar de una
vejez próspera.

Con frecuencia, se esgrime el poder del interés compuesto como el gran secreto para
obtener una excelente rentabilidad con la inversión bursátil a largo plazo.

133
Todo ello, suponiendo que dispongas del tiempo suficiente y unos ingresos recurrentes que
puedas invertir periódicamente.

Sin embargo, la inflación también va a hacer mella tanto en tu inversión como en tus
ahorros. Con el paso del tiempo, el capital acumulado irá perdiendo valor y tu capacidad
adquisitiva se verá reducida. Con una inflación de alrededor del 2% anual, lo que ahorres
ahora se habrá devaluado en un 80% dentro de 40 años.

Finalmente, la idea de tener que esperar a la vejez para disfrutar de tu riqueza está lejos de
ser idónea. Después de todo, habrás invertido los mejores años de tu vida trabajando
duramente, en lugar de aprovechar tu juventud. Además, no se puede descartar la
posibilidad de que la mala salud en tu vejez te impida disfrutar de tu fortuna o, en el peor de
los casos, fallezcas antes de tiempo.

No necesitas un flamante título académico para amasar

una fortuna
Contar con una formación y titulación académica no garantiza que vayas a lograr alcanzar
la riqueza económica.

Es cierto que determinadas titulaciones universitarias permiten acceder a profesiones

caracterizadas por mayores ingresos como, por ejemplo, la medicina o la arquitectura.

Igualmente, también hay titulaciones que pueden suponer un incremento de tus ingresos
como, por ejemplo, cursar un MBA; es decir, un máster en administración de empresas.

Sin embargo, en ningún caso hay garantías de que se vaya a conseguir un puesto de trabajo
altamente remunerado.

A esto hay que añadir el elevado coste de oportunidad y el coste económico que dicha
formación implica, lo que ya de por sí supone una dura carga que sobrellevar.

Durante los años de formación académica difícilmente podrás generar ingresos y, para
colmo, tendrás que hacer frente al coste financiero de aquella, lo que incluso puede suponer
endeudarte durante largo tiempo.

Por otra parte, la educación académica convencional también limita tu ingenio y tu forma
de pensar, encorsetándolos en los cánones habituales.

Si quieres generar riqueza de una forma no convencional, debes ser capaz de pensar de una
forma no convencional.

Esto es especialmente importante en el ámbito financiero. Mediante la formación

universitaria habitual puedes aprender cómo calcular el ROI o retorno de la inversión; sin
embargo, tu capacidad para juzgar y valorar la inversión de una forma innovadora también

134
quedará enclaustrada dentro de los estándares que te han sido inculcados durante años de
educación convencional.

La realidad difiere mucho de ese tipo de planteamientos.

En la práctica, lo que importa no son las titulaciones sino disponer de una serie de
conocimientos y habilidades específicas. Por ejemplo, crear un negocio online puede
requerir que sepas escribir código informático pero no necesitas un título de ingeniería para
eso.

De hecho, muchas de las personas más ricas y exitosas del mundo –como Bill Gates o
Steve Jobs- jamás completaron su formación universitaria.

Ahora que tienes claro que los títulos y la educación convencional no son la clave para
hacerte millonario o millonaria, comprobemos qué es lo que sí funciona.

El carril rápido del millonario: creación de un negocio y

multiplicación del valor
Quienes utilizan el “carril rápido del millonario” tienen una mentalidad caracterizada por
aspectos como los siguientes:

La deuda es útil si permite hacer crecer su negocio o sistema.

El tiempo es el bien más preciado que existe.

Para crecer constantemente, debes estar aprendiendo constantemente.

El dinero es abundante y un reflejo de lo que se construye.

Sus ingresos provienen de sus negocios e inversiones, y la riqueza equivale a los beneficios
y el valor de sus activos.

Controlan su destino, elaborando y ejecutando un plan financiero.

Según MJ DeMarco, la principal clave para convertirse en millonario o millonaria por el

carril rápido es la creación de un negocio y la multiplicación de su valor.

Sólo creando un negocio podrás generar ingresos pasivos, o lo que es lo mismo, dejar de
intercambiar tu tiempo por dinero. Es lo que el autor denomina los “árboles del dinero”; es
decir, sistemas que siguen funcionando de forma autónoma sin tu constante intervención.

Los principales sistemas recomendados son los siguientes:

Sistemas de inversión inmobiliaria para el alquiler.

135
Sistemas de software.

Sistemas de contenido, ya sean publicaciones online u offline.

Sistemas de distribución de productos.

Sistemas dependientes de capital humano, que son los menos recomendables por el riesgo
inherente a la gestión de empleados.

Sea cual sea el sistema de escojas crear, la clave del éxito consiste en incrementar el valor
generado por el negocio.

MJ DeMarco se vale de la siguiente fórmula para explicar cómo incrementar el valor:

El beneficio neto equivale a las unidades vendidas multiplicadas por el margen de beneficio
de cada unidad.

Pues bien, los millonarios se centran en incrementar las dos variables que determinan el
beneficio neto; es decir, el número de ventas y el margen de beneficio por cada unidad
vendida.

Finalmente, hacen caja vendiendo el valor de su negocio al precio más elevado posible. A
esta liquidación se la conoce como “estrategia de salida” y puede generar una gran fortuna,
siempre y cuando se sepa medir los tiempos y vender en el momento adecuado.

Los millonarios piensan como productores, no como

consumidores
Si quieres convertirte en millonario o millonaria debes dejar de pensar como un consumidor
y comenzar a pensar como un productor.

Vivimos en una sociedad de consumo en la que se nos expone continuamente a estímulos

de compra y se nos inculca una mentalidad consumista desde la más tierna infancia.
Básicamente, se nos enseña a ser consumidores.

Cada vez que vemos un anuncio, prestamos atención al producto, pensamos en la

experiencia y el placer de utilizarlo, y nos focalizamos en cómo hacernos con él. Sin
embargo, hay todo un mundo oculto detrás del anuncio, y que sólo la gente con mentalidad
productora puede ver.

Este tipo de personas perciben la información de una manera distinta, prestando atención a
cuestiones como el diseño y la estrategia de marketing utilizada para vender del producto;
es decir, aquellos elementos que lo convierten en un éxito en el mercado.

136
En lugar de ver los productos como un mero objeto de consumo, debes buscar la
información de cómo las empresas diseñan, elaboran y venden dichos productos, así como
las diferentes estrategias y modelos empleados para la generación de ingresos.

Éste es el tipo de conocimiento que necesitas si quieres generar riqueza rápidamente.

Adopta la perspectiva de un productor y aplica el conocimiento de lo que aprendas en tu

propio negocio, dejando en el pasado la mentalidad dependiente propia del empleado y del
consumidor.

Tú eres el vehículo de tu riqueza: protégete y sácate

partido
MJ DeMarco comienza a explicar este elemento de su fórmula para la generación de
riqueza aludiendo al concepto de ser “propietario de ti mismo o ti misma”.

Comienza recomendando tener tu propia empresa, en lugar de trabajar como autónomo.

Entre muchas otras cosas, destaca que esto te permite limitar tu responsabilidad frente a
clientes y acreedores, lo cual es una importante medida para proteger la riqueza que hayas
generado previamente.

En segundo lugar, alude a la importancia de tomar decisiones acertadas, fruto de una

reflexión. Este consejo es aplicable tanto para quienes están creando su fortuna, como para
aquellos que ya han tenido éxito y se han convertido en millonarios.

Tus decisiones determinan tu futuro. El autor ofrece muchos ejemplos aludiendo a opciones
como éstas: elegir conducir sin seguro, elegir ver la televisión en lugar de leer un libro,
elegir comprar a crédito, elegir jugar a videojuegos 30 horas a la semana, elegir conducir
bajo los efectos del alcohol, etc.

Cada una de estas y muchas otras malas decisiones te conducen a la pobreza e incluso
pueden tener consecuencias catastróficas.

Con el fin de tomar las mejores decisiones, este autor ofrece dos herramientas:

El análisis de las consecuencias del peor escenario, cuyo significado no necesita más
explicación.

La matriz de decisión promedia ponderada, la cual se utiliza para importantes decisiones y

no es sino una forma algo sofisticada de comparar los granes pros y contras de dos
opciones, atribuyendo de forma ponderada una mayor o menor puntuación a los factores
que van a determinar tu decisión.

137
Por último, este autor insiste en que el tiempo es el bien más valioso que existe y, por tanto,
debería ser utilizado de la forma más eficiente posible, en lugar de ser malgastado. En este
sentido, destaca la importancia:

Saber gestionar el tiempo libre.

Evitar un endeudamiento que te obligue a trabajar más tiempo del necesario para pagar tus
deudas.

Aprovechar cualquier ocasión disponible para aprender de forma constante.

Aprovechar las oportunidades, asumiendo riesgos de forma inteligente, en lugar de esperar

al momento adecuado que nunca llegará.

Los mandamientos de la creación de riqueza

MJ DeMarco expone cinco mandamientos que, a su entender, deben regir la creación de tu
negocio y, por tanto, de tu consiguiente riqueza.

El mandamiento de la necesidad, que implica que un negocio funciona a partir de su

capacidad para aportar valor y resolver los problemas de los clientes.

El mandamiento de entrada, que determina que las barreras de entrada a un sector son una
garantía de protección y éxito a largo plazo.

El mandamiento del control, de acuerdo con el cual tú debes ser la persona que tome las
decisiones financieras.

El mandamiento de la escalada, según el cual un negocio que desea crecer debe contar con
un mercado en el que hacerlo.

El mandamiento del tiempo, que exige que un negocio pueda ser automatizado lo máximo
posible.

Cada uno de estos mandamientos son “carreteras hacia la riqueza”, las cuales deben estar
inspiradas o guiadas por un destino.

Dicho destino no es otra cosa que un conjunto de objetivos financieros específicos, que
abarcan tu estilo de vida y el coste económico de ésta.

Olvida el consejo de dedicarte a lo que te apasiona

Son muchos los expertos que recomiendan buscar una forma de monetizar tu pasión. Sin
embargo, MJ DeMarco advierte que los consumidores no están interesados en tus pasiones,
sino en aquello que tu producto o servicio puede hacer por ellos.

138
Es decir, tus clientes sólo compraran tus productos o contratarán tus servicios cuando éstos
satisfagan sus necesidades, resuelvan un problema o proporcionen un valor añadido a sus
vidas. En definitiva, debes ofrecerles algo que ellos desean, no aquello que te apasiona.

Por ejemplo, un vecindario con alto índice de criminalidad estará mucho más interesado en
cerraduras de seguridad y rejas para las ventanas, que en bolsos de marca y queso
ecológico.

Tal y como dice un refrán alemán: el gusano debe ser sabroso para el pez, no para el
pescador.

Este autor no se niega a que crees un negocio en torno a algo que te apasiona, pero advierte
de los riesgos. Será necesario que ofrezcas algo genuino y excepcional si deseas hacer
frente a la competencia.

De hecho, MJ DeMarco pone como ejemplo el mundo extremadamente competitivo de los

artistas. La mayor parte de cantantes, actores, músicos, bailarines o pintores profesionales
viven en la precariedad y sólo unos pocos privilegiados logran alcanzar un éxito que les
proporcione la riqueza propia de un millonario. Todos ellos han invertido años de
dedicación y entrenamiento y ni siquiera eso es una garantía de éxito.

Por supuesto, esto es aplicable a cualquier ámbito que te apasione. Si quieres hacer de tus
aficiones o pasiones un negocio que te haga millonario o millonaria, será mejor que te
prepares para competir y ofrecer el mejor producto posible. En caso contrario, más vale que
te centres en encontrar necesidades y oportunidades insatisfechas del mercado.

Acelera la creación de tu riqueza

La última parte del libro el “Carril Rápido del Millonario” está dedicada al elemento que
MJ DeMarco denomina como “velocidad”.

Por un lado, hace un claro alegato a favor de tomar la iniciativa y comenzar a actuar, en
lugar de meditar demasiado las ideas y el plan trazado. La ejecución es lo que diferencia a
los ganadores de los perdedores.

Por otro lado, recomienda tomar nota de todas las quejas que puedas escuchar de los
“peatones”; es decir, de aquellos que toman el camino de la “acera” como forma de vida y,
por tanto, tienen una mentalidad puramente consumista, basada en el placer inmediato. Sus
quejas suelen ser excelentes ideas para crear un negocio.

Recopila las quejas de tus clientes y discrimina aquellas que sean abiertamente fraudulentas
o una consecuencia de la habitual resistencia al cambio, de las que resulten genuinamente
valiosas. Éstas últimas son aquellas que ponen de manifiesto las expectativas insatisfechas
de los clientes o la solicitud reiterada de un producto o servicio que no se proporciona.

139
En tercer lugar, recomienda escoger de forma meditada a los socios de tu negocio,
asegurándote de que vuestras mentalidades son compatibles, más allá del hecho de aportar
habilidades complementarias.

Finalmente, advierte del peligro de dispersarse con multitud de negocios diferentes en lo

que bautiza como “poligamia“. Todo negocio de éxito requiere comprometerse al 100% y,
sólo cuando ya ha tenido éxito y se ha estabilizado, es cuando se puede avanzar al siguiente
proyecto.

140
Inteligencia Emocional por Daniel Goleman
Con su libro “Inteligencia Emocional”, el doctor Daniel Goleman pone de manifiesto que
los tradicionales estándares para medir y juzgar la inteligencia de las personas están
sesgados. El coeficiente intelectual –aunque resulta relevante- debe ser complementado por
lo que este autor bautizó como “inteligencia emocional”, la cual aglutina aspectos tales
como el auto-conocimiento, la auto-disciplina y la empatía.

Cada uno de estos factores no sólo influye en nuestra inteligencia, sino que, además, no
están determinados desde el nacimiento. La “inteligencia emocional” se desarrolla durante
la infancia y puede ser fortalecida y expandida durante la época adulta.

Para bien y para mal, las emociones juegan un papel crítico en todas y cada una de las
decisiones que tomamos, así como las acciones que realizamos u omitimos. Por lo que la
comprensión de su funcionamiento tiene directa repercusión en nuestra capacidad para
interactuar con los demás y el mundo que nos rodea.

Dicha comprensión nos permite utilizar las emociones para evitar situaciones
potencialmente perjudiciales, así como generar resultados positivos.

Durante la primera parte de este libro, Daniel Goleman analiza la arquitectura emocional
del cerebro y su influencia en nuestro comportamiento, así como el impacto de los hábitos
emocionales, los cuales pueden llevar a impulsos defensivos o auto-destructivos.

La segunda parte del libro está dedicada a explicar cómo podemos hacer un buen uso de la
“inteligencia emocional”, comprendiendo las emociones de otros y gestionando nuestras
relaciones con ellos.

La tercera parte revela el impacto que dicha gestión de la “inteligencia emocional” tiene
sobre nuestras vidas, y la creciente importancia de esta habilidad en diversos aspectos de
nuestra sociedad.

Finalmente, el resto del libro aborda las raíces de la “inteligencia emocional” durante la
infancia y las repercusiones de su falta de desarrollo, una vez se ha alcanzado la edad
adulta.

Índice [oculter]

 1 Las emociones son un elemento esencial en nuestra capacidad para aprender y

reaccionar
 2 Más allá del cociente intelectual: Inteligencia Emocional
 3 La Inteligencia Emocional como clave del éxito y la salud
 4 Cómo gestionar la ira, la ansiedad y la depresión
 5 El alto rendimiento y la inteligencia emocional
 6 Empatía y criminalidad
 7 Inteligencia emocional y guerra de sexos

141
  8 La inteligencia emocional como herramienta médica y de gestión de personal
 9 La inteligencia emocional se fundamenta en la infancia pero puede ser reeducada
 10 Cómo potenciar tu inteligencia emocional

Las emociones son un elemento esencial en nuestra

capacidad para aprender y reaccionar
A lo largo de la primera parte de “Inteligencia Emocional”, el doctor Daniel Goleman pone
de manifiesto la importancia de las emociones como un factor determinante en nuestras
acciones, incluso llegando a sortear la intervención del intelecto.

Las emociones y las reacciones que éstas generan forman parte de nuestros instintos
primitivos, lo cual acarrea resultados tanto positivos como negativos.

La niña de 14 años Matilda Crabtree murió tras ser disparada accidentalmente por su padre
por la noche. Éste creyó que un intruso había entrado en la casa, cuando en realidad su hija
tan sólo intentaba gastarle una broma infantil escondida en su armario.

A lo largo de los siglos, la civilización humana ha tratado de establecer códigos de

conducta racionalizados, ya sea el código de Hammurabi o los 10 Mandamientos hebreos.
Sin embargo, nuestras emociones continúan influyendo de forma irrefrenable,
impulsándonos a actuar.

De hecho, la emoción -del latin “motere” o movimiento- no es sino un pequeño plan de

actuación para determinadas situaciones, el cual además influye en nuestro
condicionamiento físico.

Por ejemplo, el enfado implica una mayor irrigación de sangre a las manos y la segregación
de adrenalina. El miedo genera un estado de alerta. Y el amor, por su lado, provoca un
estado de calma y cooperación.

Este conjunto de reacciones se engloban en lo que el autor denomina como “mente

emocional”, la cual contrapone a la “mente racional”. La una siente, y la otra piensa.

Por regla general, esta dicotomía tiene lugar de una forma armoniosa pero, en ocasiones,
nuestras pasiones generan desequilibrios, que parecen tener su origen en la evolución
natural de nuestros ancestros.

Concretamente, la evolución del cerebro humano ha otorgado un gran protagonismo a las

amígdalas y el cerebro límbico.

La amígdala funciona como el almacén de nuestra memoria emocional e incluso puede

llegar a tomar el control de nuestros actos cuando el neocórtex –o cerebro pensante- aún
está tomando una decisión.

142
Esta región del sistema límbico escanea los recuerdos emocionales, para compararlos con
aquello que estamos experimentando en el presente y ofrecer una respuesta acorde. De
hecho, los recuerdos emocionales de la infancia parecen ejercer la mayor influencia sobre
nuestros actos.

Las señales de emociones muy intensas pueden llegar a paralizar la capacidad del lóbulo
prefrontal –o cerebro pensante- para pensar con claridad.

Además, nuestras emociones también pueden llegar a provocar reacciones irracionales

cuando estamos siendo afectados por recuerdos emocionales obsoletos; es decir,
experiencias traumáticas del pasado cuyo recuerdo nubla nuestro juicio.

Es más, el estrés emocional provoca deficiencias intelectuales en los niños, con

independencia de su cociente intelectual.

En el pasado, muchos pacientes psiquiátricos eran sometidos a una lobotomía que

cercenaba las conexiones cerebrales impidiendo el procesamiento emocional propio de la
amígdala. El resultado era la pérdida de la iniciativa, la capacidad para emocionarse y un
notable desapego por las relaciones con otras personas.

Estas prácticas quirúrgicas ya han sido superadas y, ahora, se sabe que la clave radica en un
desarrollo equilibrado de la inteligencia racional y la inteligencia emocional.

Más allá del cociente intelectual: Inteligencia Emocional

El modelo tradicional de análisis del cociente o coeficiente intelectual para determinar el
nivel de inteligencia de un individuo no representa todas las habilidades intelectuales de
éste. De hecho, ni siquiera es un indicador fiable de que una persona vaya a desenvolverse
con éxito en la vida.

Existen otras habilidades –como la capacidad para persistir o para retrasar la gratificación-
que juegan un papel más importante, y que pueden ser aprendidas. Desgraciadamente, el
sistema educativo hace demasiado énfasis en las habilidades académicas, ignorando las
relacionadas con la “inteligencia emocional”.

Daniel Goleman menciona al psicólogo Howard Gardner, de la Escuela de Educación de

Harvard, según el cual hay 7 tipos de inteligencias, incluyendo las habilidades
interpersonales e intrapersonales, también conocidas como metaconocimiento.

Las primeras se basan en la capacidad para comprender a los demás y cooperar con ellos,
como el liderazgo o la resolución de conflictos.

Las segundas se refieren al auto-conocimiento y capacidad para actuar de una forma más
eficaz.

Los niveles de conocimiento de uno mismo o una misma son los siguientes:

143
Auto-conocimiento: que implica capacidad para comprenderse y autonomía frente a los
cambios en el estado de ánimo.

Sumisión: que implica desconocimiento de las propias emociones y, por ende, falta de
control de las mismas.

Aceptación: que implica resignación frente a aquello que se siente, sin una voluntad de
cambiarlo, sea bueno o malo.

La capacidad para gestionar las propias emociones también está relacionada con la
capacidad para percibirlas.

Para algunas personas, ser consciente de sus propias emociones puede ser abrumador y
entorpecer su actuación.

En el extremo opuesto, la ausencia de consciencia de las emociones propias puede llevar a

una actitud de completa indiferencia.

La Inteligencia Emocional como clave del éxito y la salud

Durante décadas, y aún hoy en día, se cree que las personas con mayor cociente intelectual
cuentan con más probabilidades de tener éxito o ser más felices en la vida.

Sin embargo, la “inteligencia emocional” juega un papel más importante para este logro.
Numerosos estudios han revelado que los estudiantes con mayor nivel de empatía pueden
conseguir mejores resultados que sus compañeros con cociente intelectual similar.

De acuerdo con el estudio llevado a cabo por la Universidad de Stanford, denominado “El
Desafío Marshmallow”, aquellos niños de 4 años que podían resistir la tentación de
comerse un marhsmallow a cambio de recibir otro poco tiempo después, se convertían en
estudiantes con mejores expedientes académicos y carreras profesionales.

De hecho, las habilidades ligadas a la “inteligencia emocional” tienen repercusión directa

en el desarrollo de actividades sociales y profesionales. Por ejemplo, los directivos con
mayor nivel de empatía también resultan más persuasivos con sus empleados.

Un directivo con mayor “inteligencia emocional” será capaz de explicar de la forma

adecuada a su empleado que necesita corregir determinados hábitos para dejar de cometer
un error recurrente.

Si dicho directivo no sabe cómo hacerlo, puede herir los sentimientos del empleado y
provocar que éste reaccione de una forma defensiva, negándose a aceptar el cambio. Por el
contrario, una actitud empática permitirá al responsable superior comprender cómo se
siente su empleado y actuar de una forma que le permita ser más convincente y persuasivo.

144
Por otro lado, la “inteligencia emocional” también es clave para disfrutar de un estilo de
vida más saludable, debido a una mejor gestión del estrés.

Cuando estamos experimentando un periodo de estrés, el corazón se ve sometido a un

exceso de carga de trabajo, debido al incremento de la presión sanguínea, lo cual también
aumenta las probabilidades de sufrir un paro cardíaco.

Así mismo, el estrés tiende a debilitar el sistema inmune, motivo por el cual, las personas
con mayor nivel de estrés también enferman con más frecuencia y facilidad.

Gracias a la “inteligencia emocional”, es posible aprender a canalizar y minimizar los

niveles de ansiedad y agresividad, reduciendo así el impacto de éstos en la salud. El autor
menciona un estudio clínico, de acuerdo con el cual, las personas que habían sufrido un
ataque al corazón y se sometían a un entrenamiento para gestionar su mal temperamento
reducían considerablemente los riesgos de sufrir un nuevo ataque.

Cómo gestionar la ira, la ansiedad y la depresión

Daniel Goleman dedica algunos capítulos a revisar los principales estudios que se han
realizado en torno a la gestión de la ira, la ansiedad y la depresión, es decir, tres estados
emocionales particularmente intensos, que suelen dar lugar a una pérdida del control de la
voluntad y el consiguiente comportamiento irracional.

Existen distintos tipos de enfado, siendo la ira el que manifiesta un comportamiento más
intransigente. Además, la ira tiene la particularidad de ser vigorizante, por lo que es fácil
dejarse llevar por ella

De hecho, las situaciones percibidas como amenazas, insultos o la imposibilidad de

conseguir lo que se desea generan la segregación de catecolaminas, lo cual produce una
sensación de energía y vitalidad que puede durar varios minutos.

El control de la ira puede tener lugar de diversas maneras, como el análisis meditado de las
causas de la ira o la realización de una actividad de distracción.

En lo que se refiere a la ansiedad, ésta es la consecuencia de una reiteración crónica de la

preocupación, hasta llegar a padecer lo que el autor denomina como “secuestro emocional”;
es decir, una reacción emocional incontrolable, cuya causa parece venir de ninguna parte.

Para superar estos episodios de ansiedad, se recomienda proceder de la siguiente manera:

Prestar atención a los momentos y eventos que activan la ansiedad.

Aplicar un ejercicio de relajación en dichos momentos.

145
Adoptar una actitud crítica con dichos eventos, planteándose si existe una alternativa a esa
reacción o a esos pensamientos de ansiedad, y cuáles serían los pasos para ponerla en
práctica.

Por su parte, la depresión se caracteriza por un estado constante de máxima tristeza y

ansiedad. El mayor problema de la depresión radica en que quienes la padecen tienden a
rumiar sus pensamientos depresivos e incluso construyen asociaciones mentales de
conceptos que refuerzan la depresión.

Las mejores técnicas para vencer la depresión son:

El ejercicio físico.

La reformulación positiva de los pensamientos.

La comparación en positivo con otras situaciones peores.

Ayudar a otras personas.

Por último, cabe destacar que el autor advierte que, cuando estos estados mentales se
convierten en patología graves –como, por ejemplo, cuando la ansiedad se transforma en
una fobia o un comportamiento obsesivo compulsivo- puede ser necesario el tratamiento
farmacológico.

El alto rendimiento y la inteligencia emocional

La gestión de las emociones tiene un impacto directo en la consecución de un alto
rendimiento sea cual sea la actividad que se lleve a cabo.

Como ya hemos ilustrado anteriormente con el estudio del “Desafío Marshmallow”, la

capacidad para posponer la recompensa o gratificación es un indicador de un mayor
rendimiento posterior en la vida.

El otro aspecto que parece tener un mayor impacto en el rendimiento es el optimismo.

De acuerdo con los estudios llevados a cabo por Martin Seligman, los resultados de los
tests de optimismo son uno de los mejores indicadores en lo que se refiere al rendimiento
académico, deportivo e incluso en la actividad profesional, en comparación con tests de
cociente intelectual o tests de otras habilidades.

Daniel Goleman también destaca el importante influjo del fenómeno conocido como “fluir”
o “estar en la zona”; es decir, ese estado mental donde la persona que está llevando a cabo
una actividad se deja llevar, alcanzando un nivel de excelencia con aparente extrema
facilidad.

Para ello, recomienda lo siguiente:

146
Desarrollar un estado de calma y máxima concentración en la actividad realizada.

Desarrollar una actividad para la que se dispone de talento pero en un nivel ligeramente
desafiante.

Por último, el autor menciona que semejante estado de fluidez podría utilizarse con éxito en
el sistema educativo, adaptando la forma de aprendizaje de cada estudiante a aquellas
actividades que propicien una fácil entrada “en la zona” por parte de éste. De esa forma, el
alumno incrementaría sus niveles de optimismo y alcanzaría mejores resultados.

Empatía y criminalidad
Los niños son capaces de mostrar empatía desde la más tierna infancia, replicando aquello
que perciben en los demás.

Además, la capacidad de sus padres para estimular su empatía es crítica en el futuro

desarrollo de su “inteligencia emocional”. Aquellos deben incentivar que sus hijos
comprendan los sentimientos y emociones de los demás.

Así mismo, también deben ser capaces de sintonizar con sus hijos, comprendiendo cómo
éstos se sienten y reaccionando en consecuencia.

La ausencia de esta sintonía entre padres e hijos puede tener graves consecuencias en la
capacidad de los segundos para expresar sus emociones, afectando después a sus relaciones
sociales.

También se ha detectado la paradoja de que muchos adultos que experimentaron abusos

emocionales durante la infancia tienen una mayor capacidad para detectar lo que la gente a
su alrededor siente.

Por desgracia, determinados estudios han establecido la correlación entre esta falta de
sintonía y apego emocional con el comportamiento criminal durante la adolescencia y la
época adulta.

De hecho, la falta de empatía está directamente relacionada con los abusadores y los
sociópatas en general.

La incapacidad de éstos para ponerse en el lugar de sus víctimas y sentir lo que ellas sienten
les hace justificar sus actos con motivos egoístas.

Múltiples estudios han corroborado que los delincuentes adolescentes y los abusadores
sexuales tienen dificultades para controlar sus impulsos y reconocer las expresiones faciales
de otras personas.

147
Dicho esto, el autor advierte de que no se puede ignorar que algunos estudios con
psicópatas criminales han evidenciado defectos neurales que pueden dar lugar a la falta de
empatía.

Inteligencia emocional y guerra de sexos

Las diferencias en el desarrollo de la “inteligencia emocional” comienzan a labrarse desde
la infancia.

Las niñas son expuestas a una comunicación más emocional que los niños, y éstos son
educados en un entorno de aversión hacia las emociones.

De hecho, con apenas 10 años, ambos sexos muestran el mismo nivel de tendencia a la
confrontación abiertamente agresiva; mientras que a los 30 años, ellas son más propensas a
tácticas indirectas, siendo ellos los que continúan con una actitud de abierta confrontación.

Éste es tan sólo un ejemplo de los muchos que Daniel Goleman ofrece, respaldado por
encuestas y estudios científicos.

Las diferencias en el tipo de educación se traducen después en unas habilidades

emocionales distintas entre hombres y mujeres, así como ciertas dificultades a la hora de
relacionarse los unos con las otras, y viceversa.

Este autor advierte, por ejemplo, de las consecuencias que la forma de abordar una crítica a
la pareja tiene sobre el matrimonio.

Las quejas acerca de un determinado comportamiento o acción por parte del cónyuge no
deberían expresarse en forma de ataque personal, sino aludiendo el hecho en cuestión y
poniendo de manifiesto cómo ese hecho hace sentirse al cónyuge afectado. Por ejemplo:
“Cuando te olvidas de recoger mi ropa de la lavandería, me hace sentir que no te preocupas
por mí”.

Desgraciadamente, es habitual que se opte por una crítica global que suele generar una
actitud defensiva. Por ejemplo: “Siempre eres egoísta y descuidado. Eso prueba que no
puedo confiar en ti”.

Por otro lado, Daniel Goleman también alude a lo que denomina como “pensamientos
tóxicos”; es decir, la reflexión interna en clave negativa que está teniendo lugar en paralelo
a una conversación en pareja.

Cuando las habilidades emocionales son limitadas, esos pensamientos tóxicos afloran con
frecuencia, creando malentendidos en la pareja.

Si esta situación se vuelve crónica, las probabilidades de que surjan “secuestros

emocionales” y las consiguientes discusiones de pareja se multiplican, generando prejuicios

148
y una actitud de continua alerta frente a la pareja, que hace más propensa la aparición de
nuevas discusiones. En los casos más graves, puede aflorar un comportamiento violento.

En tercer lugar, este autor señala que la forma en la que cada sexo percibe la información y
la crítica también es diferente. De acuerdo con un estudio de la Universidad de California,
los maridos presentan una menor tolerancia a la negatividad, por lo que adoptan una actitud
imperturbable frente a la crítica como mecanismo de defensa, lo cual genera a su vez una
creciente frustración en las esposas.

Por otro lado, ellos tienden a buscar soluciones, mientras que ellas ponen mayor énfasis en
los sentimientos, lo cual también genera malentendidos.

Con el fin de abordar las discusiones en pareja de una forma más constructiva, Daniel
Goleman sugiere lo siguiente:

Calmarse antes de continuar, impidiendo que el secuestro emocional se prolongue.

Conversar con uno u una misma, reformulando los pensamientos tóxicos.

Escuchar y hablar de forma empática y no defensiva.

La inteligencia emocional como herramienta médica y de

gestión de personal
La “inteligencia emocional” puede ser utilizada en ámbitos como la gestión de personal o la
medicina.

Por un lado, Daniel Goleman advierte de los efectos perjudiciales para la productividad y la
moral de los empleados, ocasionados por una crítica mal enfocada por parte de un superior.

Como alternativa, propone las pautas del psicoanalista Harry Levinson a la hora de llevar a
cabo una crítica en el ámbito laboral:

Ser específico respecto a la cuestión analizada o criticada.

Ofrecer una crítica en forma de sugerencia, evitando dar por sentadas las alternativas
existentes.

Llevar a cabo la crítica en persona y en privado.

Ser sensible, aportando la empatía necesaria.

Por otro lado, este autor alude a la PNI o psiconeuroinmunología; es decir, la ciencia
médica que aúna el estudio de la mente, el sistema neuroendocrino y la inmunología.

149
Múltiples estudios evidencian la correlación entre las emociones y el correcto
funcionamiento del sistema inmune. Sin embargo, parte de la comunidad médica aún se
niega a aceptar la importancia de las emociones desde el punto de vista clínico.

De hecho, la ansiedad crónica y los largos periodos de pesimismo, hostilidad, cinismo, etc.
doblan el riesgo de enfermedades como el asma, la artritis, las úlceras o las enfermedades
del corazón.

Además, la ansiedad y la depresión funcionan como factores agravantes de enfermedades

como el cáncer.

Como alternativa, Daniel Goleman ofrece dos claves para incorporar la “inteligencia
emocional” en el ámbito médico:

Ayudar a la gente a gestionar sus sentimientos negativos es un mecanismo de prevención de

enfermedades.

Los pacientes pueden beneficiarse de la atención a sus necesidades psicológicas, además de

las médicas.

La inteligencia emocional se fundamenta en la infancia

pero puede ser reeducada
Daniel Goleman dedica una sección del libro a analizar el impacto que la infancia tiene
sobre el desarrollo de la “inteligencia emocional”, así como las posibilidades de reeducarla
y superar diversos traumas.

De hecho, la última parte del libro es un claro alegado por la reestructuración del sistema
educativo, haciendo toda clase de advertencias acerca de la escalada de depresión y
violencia en las nuevas generaciones, así como propuestas de ejemplos y estudios acerca de
la incorporación de las técnicas de desarrollo de la “inteligencia emocional” en la
educación infantil y adolescente.

Por otro lado, cabe destacar el papel de los padres al relacionarse con sus hijos. Los 3
errores más habituales son los siguientes:

Ignorar los sentimientos de su hijo.

Dejar pasar los sentimientos de su hijo, intentando neutralizarlos con “sobornos”, como
regalos, etc.

Actuar con desdén frente a los sentimientos de su hijo, mostrando desaprobación, crítica o
incluso castigo.

Estas actitudes tienen consecuencias evidentes en los niños.

150
Para cultivar la “inteligencia emocional” de los hijos, este autor indica que se ha de hacer
énfasis en los siguientes aspectos del niño:

Confianza.

Curiosidad.

Intencionalidad.

Auto-control.

Capacidad para relacionarse.

Capacidad de comunicación.

Cooperatividad.

La plasticidad del cerebro y la mente infantil presenta la mayor oportunidad para

desarrollar las habilidades relacionadas con la “inteligencia emocional”. Además, cada niño
ofrece una mayor predisposición a un tipo de temperamento, ya sea más tímido, alegre o
especialmente excitado.

No obstante, este autor ofrece un amplio repertorio de estudios que prueban que las
deficiencias en “inteligencia emocional” e incluso el síndrome de estrés postraumático
pueden ser revertidos con el adecuado tratamiento.

Cómo potenciar tu inteligencia emocional

Dado que la “inteligencia emocional” es un factor determinante en la felicidad, potenciarla
resultará muy beneficioso para este propósito.

Para ello, pueden ponerse en práctica un gran número de técnicas. De entre las sugeridas
por el doctor Daniel Goleman, destacamos las siguientes:

Con el fin de desarrollar el auto-conocimiento y la auto-gestión de uno mismo o una

misma, puedes llevar a cabo diálogos interno, los cuales te permitirán identificar tus
sentimientos y describirlos en detalle.

Por ejemplo, imagina que descubres que una de tus amistades ha compartido sus problemas
de pareja con otras personas salvo contigo. Quizá tu primera reacción sea sentirte herido o
herida por ello.

Tu diálogo interno podría comenzar preguntándote por qué te sientes herido o herida, a lo
que, probablemente, responderás que te sientes así porque no te ha hecho partícipe de sus
problemas, pese a vuestra amistad.

151
Una vez comprendas la causa de tus sentimientos, podrás reformular tus pensamientos para
cambiar dichos sentimientos. Por ejemplo, puedes pensar que tu amigo o amiga no ha
compartido sus problemas de pareja contigo porque no quería agobiarte en un momento
delicado para ti, cuando tienes una gran carga de trabajo. Esa reflexión cambiará tu estado
de ánimo, logrando así una mejor gestión de tus emociones.

Con el fin de desarrollar tu capacidad de auto-motivación y utilizar el pensamiento positivo

a tu favor, debes interiorizar la siguiente línea de pensamiento:

Aquellas personas capaces de mantenerse motivadas consideran que su éxito o fracaso está
en sus manos. Los fallos forman parte del proceso de superación, por lo que no se rinden
con facilidad y perseveran, convencidas de que aquello que desean depende de sus propias
acciones.

Por el contrario, hay personas que consideran que su fracaso se debe a algún tipo de defecto
en sí mismas, el cual no puede ser resuelto, o bien a factores externos que escapan a su
control y no pueden ser evitados. En definitiva, se convencen de que no van a tener éxito
porque no está en su mano.

Si quieres beneficiarte de las ventajas que el pensamiento positivo tiene sobre tu

rendimiento en todos los ámbitos de tu vida, entonces debes ignorar esta última línea de
pensamiento e interiorizar la primera.

152
La Vaca Púrpura de Seth Godin
La idea central que el gurú del marketing Seth Godin plantea en “La Vaca Púrpura” es
simple y directa. Una vez ya has visto un montón de vacas, todas te parecen iguales y
ninguna será capaz de llamar tu atención, a no ser que te topes con una vaca de color
púrpura. Sin duda, eso sí es algo singular y notable –al menos, durante un tiempo-.

En definitiva, el marketing tradicional ha muerto. Si quieres vender tus productos o

servicios en un mercado saturado y a un consumidor insensibilizado frente a la publicidad
debes apostar por la innovación. Debes crear, diseñar y vender de una forma novedosa que
te permita destacar.

Entre otras cosas, Seth Godin explica:

Por qué el marketing y el desarrollo de producto tradicional impiden la innovación.

Cuál es la importancia de los consumidores adoptadores tempranos o early adopters, para el

éxito de una “vaca púrpura”.

Cuáles son las claves para crear una “vaca púrpura” y mantener su éxito el máximo tiempo
posible.

Por qué los consumidores se han convertido en la mejor herramienta de marketing.

Por qué evitar el riesgo es, actualmente, el mayor error que puedes cometer.

Por qué ser ridiculizado puede ser una excelente estrategia de marketing.

Y cuál es la alternativa más eficaz a poner pasión al crear y promocionar un producto.

Índice [oculter]

 1 La publicidad tradicional ha muerto: el consumidor es inmune, tiene poco tiempo

y se fía del boca a boca
 2 La nueva regla: crear un producto extraordinario que la gente adecuada esté
buscando
 3 El riesgo como nueva estrategia de éxito y posicionamiento en el mercado
 4 Las claves para crear una vaca púrpura: un producto o negocio innovador
 5 El desarrollo de producto y marketing tradicionales son un círculo vicioso sin
salida
 6 Crear la vaca púrpura y mantener la vaca púrpura
 7 Saber hacer el ridículo, saber ofender y saber decir la verdad
 8 No necesitas pasión ni una creatividad desbordante

153
La publicidad tradicional ha muerto: el consumidor es
inmune, tiene poco tiempo y se fía del boca a boca
La publicidad tradicional dirigida a las masas ya no es eficaz y el mercado ha vuelto a un
estado que recuerda a la era anterior al marketing.

Antes de que existiera la publicidad, la clave del éxito de un negocio consistía en su

reputación y el boca a boca.

Con la llegada de la publicidad en masa a través de la prensa, la radio y la televisión, los

deseosos consumidores compraban todo lo que se les ofrecía. Lo importante no era la
calidad del producto, sino el énfasis e insistencia con los que se promocionaba. El hecho de
que un producto se publicitara era, en sí mismo, una rareza que generaba un halo de
confianza y credibilidad.

Es más, se llegó a acuñar el concepto o expresión “Visto en televisión”, como si el hecho

de que un producto hubiese sido anunciado en televisión fuese en sí mismo un factor de
credibilidad.

En la era actual, sin embargo, el producto ha vuelto a ser relevante, debido a que los
consumidores tienen un marcado déficit de atención, por la cantidad de estímulos
publicitarios que reciben. La falta de personalización de la tradicional publicidad en masa la
ha vuelto irrelevante frente a la mayor parte de la audiencia a la que se dirige. Como
contrapartida, un producto extraordinario puede conseguir gran notoriedad, gracias a la
capacidad de difusión de las redes sociales en Internet, que multiplican el boca a boca de
forma acelerada.

Seth Godin destaca la importancia de presentar un producto singular, así como ser el
primero en hacerlo con ejemplos tales como la pizza congelada de Kraft Foods, la Aspirina
de Buyer o el teléfono móvil de Nokia. El éxito de estos productos se fundamentó en el
hecho de ser los primeros en el mercado y la utilización de masivas cantidades de
publicidad.

La fórmula era muy sencilla: comprar publicidad, conseguir distribución, vender más,
generar un beneficio y volver a comprar publicidad.

Hoy en día, sin embargo, hay dos nuevos factores a tener en cuenta: existen multitud de
opciones y los consumidores disponen de poco tiempo para buscar, prestar atención a la
publicidad y, por ende tomar decisiones. Frente a todas estas opciones, se dejan llevar por
la inercia y optan por lo que les llama la atención y el boca a boca.

Si deseas llamar la atención de tus potenciales clientes, primero debes identificar a aquellos
que realmente desean tu producto. Después, has de identificar a aquellos que no están
satisfechos con las opciones que ya tienen disponibles en el mercado. Y finalmente, has de
dirigirte a aquellos dispuestos a escuchar una nueva propuesta. Obviamente, esto ha

154
estrechado notablemente el umbral de la publicidad, obligando a crear mensajes mucho más
personalizados y específicos.

La nueva regla: crear un producto extraordinario que la

gente adecuada esté buscando
Seth Godin compara de forma muy elocuente la profunda diferencia entre lo que denomina
como la “era industrial televisiva” y la “era post televisión”.

La primera era se caracterizaba por productos ordinarios, publicidad en masa, miedo al

fracaso, largos ciclos de vida del producto y pequeños cambios. Piensa en el éxito original
de productos como la muñeca Barbie, McDonald´s o Marlboro.

La era actual, sin embargo, requiere productos extraordinarios, publicidad personalizada –e

inicialmente centrada en los early adopters o adoptadores tempranos-, y el riesgo como
modus operandi, e implica cortos ciclos de vida de un producto, y grandes cambios en el
mercado y los propios productos. Piensa en el éxito de productos como Starbucks, las cartas
Magic o el sistema operativo Linux.

La clave de la publicidad ya no está en el que el consumidor sea consciente de la existencia

del producto, sino de que éste sea absolutamente genuino. E incluso en esos casos, el ciclo
de vida del producto será mucho más breve que en el pasado.

Este autor insiste en destinar un producto a la gente adecuada, para lo cual se refiere a los
distintos tipos de usuarios y consumidores de la conocida “Curva de Moore”:

Los innovadores, quienes quieren utilizar lo nuevo antes que nadie, por el sólo hecho de
que es nuevo.

Los early adopter o adoptadores tempranos, quienes quieren utilizar lo nuevo para
aprovechar sus beneficios antes que nadie.

La mayoría temprana y la mayoría tardía, que constituyen el grueso de los consumidores,

que buscan la seguridad de productos consolidados y testados en el mercado.

Los rezagados, quienes tienden a utilizar productos obsoletos.

Aunque sea muy tentador intentar dirigir tu nuevo producto directamente a los
consumidores mayoritarios, es imprescindible respetar la evolución del mercado y hacer
grandes esfuerzos de marketing con los innovadores y los early adopters, pues son ellos
quienes marcan el camino para los demás. Ellos están dispuestos a probar nuevos productos
y, si les gustan, son apasionados evangelizadores de dichos productos y las marcas que los
fabrican. A esto último es a lo que Seth Godin se refiere como “ideas que se propagan”.

155
Además, a menudo, vender a los innovadores y adoptadores tempranos resulta más
lucrativo que vender a las masas porque aquellos suelen ser consumidores intensivos.

Es decir, hay que crear un producto genuino que atraiga a los adoptadores tempranos, pero
que sea suficientemente flexible como para que el resto de consumidores estén dispuestos a
utilizarlo cuando otros ya lo hayan probado.

Seth Godin utiliza el ejemplo de la progresión escalonada de las cámaras digitales,

sustituyendo a las cámaras analógicas, la cual comenzó con los adoptadores tempranos,
para después ir adaptándose al resto.

Hoy en día, no obstante, podríamos hablar de cómo dichas cámaras digitales están siendo
amenazadas y desplazadas, a su vez, por las cámaras integradas en los smartphones.

El riesgo como nueva estrategia de éxito y

posicionamiento en el mercado
Habitualmente, las empresas son muy reticentes a asumir riesgos en lo que se refiere al
lanzamiento de nuevas ideas al mercado. Sin embargo, para tener éxito hoy en día es
necesario superar el miedo al fracaso y apostar por ideas rompedoras y novedosas.

Después de todo, en un mercado tan saturado como el actual, mantenerse dentro de los
estándares equivale a ser invisible.

A menudo, se apuesta por la estrategia de “seguir al líder”. No obstante, este planteamiento

te deja a merced de los líderes del mercado e hipoteca el desarrollo de tu negocio, pues
jamás estarás a la cabeza de tu sector.

¡Y lo que es peor!

Tu negocio carecerá de la experiencia necesaria para innovar y adaptarse a los cambios

cuando éstos lleguen. Es decir, en el largo plazo, tu negocio fracasará porque no sabrá
cómo crear algo nuevo que le permita sobrevivir, cayendo junto a aquellos líderes a los que
siguió ciegamente.

Esta mentalidad tiene su origen en el sistema educativo. Se nos enseña a encajar. La mejor
manera de evitar problemas es mantenerse dentro de los límites y no destacar bajo ningún
concepto.

Además, mantenerse dentro de los límites y evitar los riesgos también resulta muy cómodo,
pues no es necesario esforzarse más de la cuenta.

En los negocios, esto se traduce en evitar riesgos durante las vacas flacas y relajarse durante
la época de abundancia porque no hay presión por mejorar. Ambos argumentos no son más
que pretextos para evitar el riesgo.

156
Seth Godin señala que se nos ha enseñado equivocadamente que la crítica equivale al
fracaso. Sin embargo, ésta suele ser un indicio del éxito inminente. Por ejemplo, Bob Dylan
fue criticado cuando actuó en el Newport Folk Festival con su instrumentación eléctrica.
Fue acusado de traidor por los puristas. El tiempo, sin embargo, terminó consagrando a
Dylan como uno de los grandes cantautores norteamericanos.

Las claves para crear una vaca púrpura: un producto o

negocio innovador
A lo largo del libro, Seth Godin ofrece una serie de claves para crear un producto o negocio
innovador; es decir, una “vaca púrpura”.

En primer lugar, advierte de que no existe una metodología per sé que garantice el éxito.

En segundo lugar, sugiere desafiar constantemente los límites, poniendo a prueba aquellas
ideas que puedan ser financieramente viables.

En tercer lugar, insiste en vender aquello que la gente quiere comprar y sobre lo que está
hablando, en lugar de empeñarse en convencerla de que compre lo que tú quiere venderle.

Finalmente, advierte de que no debe crearse una solución o producto para todo el mundo.
En su lugar, es mejor centrarse en un nicho específico, para lograr el apoyo de esa
comunidad concreta de usuarios.

Por otro lado, este autor sugiere hacer un determinado análisis durante el proceso de
desarrollo de un producto, mediante las siguientes preguntas:

¿Cómo de fácil va a ser que se expanda la idea del producto en el mercado y la gente lo
comparta con sus amigos?

¿Cómo de unida está la comunidad del nicho objetivo? ¿Cuánto hablan entre sí y confían
los unos en los otros?

¿Qué credibilidad tienen las personas que más van a divulgar la idea del producto?

¿Cómo de persistente es la idea? Es decir, ¿tiene una vida útil corta o larga?

Seth Godin ejemplifica los productos y negocios innovadores con casos como Google,
Amazon, Ducati, Starbucks o la HBO. Cada uno optó por una forma distinta de hacer las
cosas respecto a los estándares de su sector.

Así mismo, plantea una serie de claves para superar al líder del sector en lugar de seguirle:

Identifica qué tácticas utiliza tu negocio para seguir al líder.

157
Determina qué ocurriría si dejaras de utilizarlas e hicieras algo distinto.

Si no vas a ser capaz de superar al líder copiandolo, qué harás para superarlo.

Por último, éstos son algunos enfoques complementarios para innovar:

¿Cómo puedes presentar un empaquetado diferente de tu producto?

¿Cómo puedes mejorar la experiencia de uso de tu producto con nuevos diseños?

¿Cómo puedes cambiar radicalmente la forma de utilizar un producto para generar un

resultado mejor?

¿Puedes hacer que tu producto sea una especie de coleccionable con múltiples versiones?

¿Puedes crear un eslogan pegadizo, que refleje por qué tu producto debe ser recomendado a
otras personas?

¿Puedes crear un modelo de negocio que suponga un 30% menos de costes que la
competencia y genere beneficios?

¿Puedes justificar que tu producto tenga un precio varias veces superior a lo habitual en el
mercado?

Logitech es un excelente ejemplo de periféricos de informática centrados en la usabilidad,

gracias a su diseño.

Por su parte, la empresa Curad creó las tiritas infantiles con personajes grabados, robando
cuota de mercado a la todopoderosa marca Ban-Aid.

El desarrollo de producto y marketing tradicionales son

un círculo vicioso sin salida
El problema de la forma tradicional de desarrollar un producto y promocionarlo es que
imposibilita la innovación.

Por un lado, la aversión al riesgo lleva a crear productos aburridos; es decir, propuestas
estándar que jamás atraerán a los innovadores y adoptadores tempranos, y cuya publicidad
pasará desapercibida frente a la gran mayoría de consumidores.

Por otro lado, la publicidad en masa requiere enormes presupuestos, así que lanzar un
nuevo producto supone un gran riesgo por la inversión publicitaria que acarrea.

Finalmente, los responsables de marketing en masa odian medir los resultados de las
campañas, porque implica descubrir aquello que no funciona y tener que arreglarlo.

158
Cada uno de estos factores juega en contra de la innovación y, por tanto, conduce al fracaso
en el largo plazo.

Por descontado, las empresas más grandes tienen más probabilidades de sufrir este
problema, debido a sus estructuras jerárquicas y la aversión al riesgo de sus directivos.

Crear la vaca púrpura y mantener la vaca púrpura

Las pequeñas y medianas empresas disponen de más flexibilidad que las grandes
multinacionales, de forma que tienen más probabilidades de crear la próxima “vaca
púrpura”.

Sin embargo, eso no es garantía de que vayan a perpetuar su éxito.

Ser el primero supone grandes ventajas pero es imprescindible saber mantener viva a la
“vaca púrpura” y prepararse para el futuro, pues las tendencias del mercado cambian
rápidamente.

Seth Godin recomienda lo siguiente:

Alimentar a la vaca tanto como sea posible, para hacer crecer su éxito al máximo de su
potencial.

Y crear un entorno apropiado para producir la siguiente “vaca púrpura” que sustituya a la
que tienes ahora.

No cometas el error de creer que estás desarrollando el negocio presente, para justificar la
ausencia de inversión en el futuro.

Saber hacer el ridículo, saber ofender y saber decir la

verdad
La mayor parte de las empresas tienen pánico al salirse del guión habitual. Ya hemos
explicado la aversión al riesgo a fracasar o ser criticados.

Sin embargo, Seth Godin señala que ser objeto de burla e incluso ofrecer un mensaje
ligeramente agresivo o transgresor puede ser beneficioso desde el punto de vista del
marketing, y ayudar a destacar.

Por un lado, el hecho de ser u ofrecer algo diferente puede generar la burla por parte de
otros. Los medios de comunicación son muy dados a esto. No obstante, ser objeto de
parodias o bromas también puede conducir a una mayor notoriedad y expansión de la fama
del producto dentro del mercado.

159
Por otro lado, ser ofensivo o escandaloso no es de por sí una estrategia eficaz. De hecho,
este autor lo equipara a estar desesperado por llamar la atención. No obstante, cuando el
estilo es ligeramente transgresor, ofensivo o escandaloso y está integrado de forma natural
con el producto, entonces sí puede funcionar como mecanismo de marketing. Este autor lo
ejemplifica con la cadena de restaurantes Hooters.

Finalmente, la sinceridad –o lo que es lo mismo, decir la verdad aunque parezca ser

perjudicial para tu marca- te permite ganar credibilidad e incluso expandir tu base de
clientes.

Piensa en qué ocurriría si reconocieses que tu producto no es perfecto o recomendases un

uso muy moderado del mismo.

No necesitas pasión ni una creatividad desbordante

Seth Godin cierra su libro afirmando categóricamente que la pasión no es un requisito
indispensable para crear una “vaca púrpura”.

Tan sólo tienes que encontrar algo que funcione y que la gente quiera comprar. De hecho,
de lo que se trata es de que el producto apasione a los clientes, especialmente a los
adoptadores tempranos, no de que te apasione a ti.

Por supuesto, la pasión no es incompatible con la innovación y la creación de una “vaca

púrpura”. Starbucks, por ejemplo, se fundamentó en la pasión de su fundador por el café.
Sin embargo, su éxito se manifestó en la reinvención de la experiencia de tomar una taza de
café.

Igualmente, tampoco se trata de disponer de una creatividad desbordante. El problema de

las empresas no suele ser una cuestión de creatividad, sino de falta de atrevimiento con
todas las nuevas ideas que ya tienen.

160
Los 5 Lenguajes del Amor de Gary Chapman
Hay decenas de lenguajes y dialectos en el mundo y la mayor parte de nosotros somos
incapaces de entender una sola palabra cuando nos hablan en una lengua que
desconocemos.

Intentar comunicarse en unas condiciones en las que no se dispone de un idioma en común

es muy frustrante. Pero lo peor es que puede llevar a serios malentendidos, así como el
consiguiente conflicto y resentimiento.

Esta circunstancia también puede trasladarse a la relación con tu pareja. Quizá creas que
habláis el mismo idioma cuando, en realidad, hay varios lenguajes o maneras de expresar el
amor.

Si quieres disfrutar de un matrimonio o relación de pareja saludable y pleno, necesitas ser

consciente de la forma en la que, tanto tú, como tu pareja os comunicáis en este ámbito.

Es posible que hayas leído titulares de revistas y vídeos sobre las 101 maneras de expresar
el amor a tu pareja.

¿Y si sólo 1 de esas 101 maneras funcionara con tu pareja? Podrías estar probando las otras
100 sin éxito y terminarías exhausto o exhausta. Sería como hablar en chino a alguien que
sólo sabe hablar en español.

De lo que se trata es de descubrir el lenguaje del amor que habla tu pareja. De esa manera,
no sólo te asegurarás de que comprenda y sienta el amor que le profesas, sino que también
te ahorrarás una gran cantidad de malentendidos y esfuerzo innecesario.

El libro “Los 5 Lenguajes del Amor” está lleno de anécdotas contadas por el doctor Gary
Chapman acerca de las experiencias de sus pacientes, las cuales utiliza para explicar a la
perfección las necesidades humanas de sentir amor y afecto, así como la manera de
percibirlo.

En este LibroBox Pocket, vas a descubrir aspectos como los siguientes:

Por qué el enamoramiento inicial sólo servirá para que vuestra relación o matrimonio dure
dos años.

Cómo dos personas que se quieren pueden llegar a la conclusión de que no lo hacen por
problemas de “traducción”.

Cómo puedes descubrir cuál es tu lenguaje del amor y el de tu pareja.

Cómo puedes aprender el lenguaje del amor de tu pareja y hacerla más feliz de lo que había
sido nunca.

161
Y mucho más.

Índice [oculter]

 1 El depósito del amor

 2 El enamoramiento y el amor tras la boda
 3 El secreto de una relación de largo plazo: comprender el lenguaje del amor de tu
pareja
 4 Lenguaje de amor #1: Palabras de afirmación
 5 Lenguaje de amor #2: Tiempo de calidad
 6 Lenguaje de amor #3: Recibir regalos
 7 Lenguaje de amor #4: Actos de servicio
 8 Lenguaje de amor #5: Toque físico
 9 Cómo descubrir tu lenguaje del amor
 10 Salvar tu matrimonio o relación de pareja

El depósito del amor

La palabra “amor” es una de las más ambiguas y confusas de todo el diccionario. Es
utilizada en diferentes contextos y con múltiples connotaciones.

Sin embargo y, a pesar de ello, pensadores y filósofos de todas las épocas han coincidido en
que el amor es un elemento esencial para disfrutar de una vida plena.

Gary Chapman advierte de la importancia de no confundir el amor con los múltiples

apelativos que utilizamos para referirnos a nuestro aprecio por los objetos materiales, ya se
trate de un coche, una joya o un helado, o bien para aludir a nuestra pasión o disfrute de
determinadas actividades como el deporte o la danza. Igualmente, también debemos
diferenciarlo del afecto y los vínculos que nos conectan con nuestros seres queridos y
amistades.

En su lugar, deberías concentrarte en el concepto o tipo de amor entendido como un

sentimiento romántico, que resulta clave para tu salud emocional.

En este sentido, la manera más fácil de definir y, sobre todo, comprender el amor es
analizar las fuentes de tu plenitud y satisfacción emocional. De hecho, la necesidad de ser
apreciados y amados está fuertemente enraizada en la naturaleza humana. Muchos estudios
de psicología infantil han demostrado las necesidades afectivas por parte de los niños que,
de no ser atendidas, pueden conducir a falta de estabilidad emocional.

El amor y el afecto son, sin lugar a dudas, las más importantes.

Este autor utiliza la metáfora del tanque o depósito del amor para describir la necesidad y
funcionamiento de aquel.

162
Concretamente, alude a la primera vez que escuchó esta metáfora diciendo: “Dentro de
cada niño, hay un depósito emocional esperando a ser llenado con amor”

Cuando tus necesidades de amor y afecto no se ven satisfechas, tu depósito se vacía.

Y de la misma manera que un coche no puede circular sin combustible, tú tampoco puedes
funcionar sin amor.

Si deseas disfrutar de una relación de pareja o un matrimonio pleno y saludable, debes

asegurarte de que los depósitos de amor de ambos están llenos.

Desgraciadamente, no todo sirve de combustible para este depósito.

Tal y como te hemos explicado al comienzo, a menudo, se alude al amor en referencia al

aprecio por cuestiones materiales. Sin embargo, los objetos no pueden suplir o compensar
la falta de amor.

De hecho, Gary Chapman alude a uno de sus clientes quien comprende a la perfección que
ni las posesiones materiales, ni la riqueza financiera contribuyen a llenar el depósito del
amor. De nada sirve contar con una apartamento lujoso, un coche caro o una casa junto a la
playa, si tu esposa o esposo no te ama.

Finalmente, el doctor Chapman advierte -con cierta ironía- de que aprender a hablar los
lenguajes del amor puede generar un radical cambio de comportamiento en tu pareja.

La gente se comporta de forma muy distinta, cuando su depósito del amor está lleno.

El enamoramiento y el amor tras la boda

Cientos de parejas a lo largo del mundo sufren dificultades para mantener su matrimonio o
su relación a flote pasado un tiempo. Es decir, una vez la euforia inicial propia del
enamoramiento comienza a desvanecerse como, por ejemplo, después de la boda.

Esto se debe a que la primera fase del amor es especialmente intensa y se caracteriza por
una profunda alteración de la percepción de la realidad. No en vano, se utilizan expresiones
como “ver la vida de color de rosa”.

En esta primera etapa de atracción, tiene lugar el fenómeno del enamoramiento, el cual
emana de nuestro instinto animal de la reproducción y la perpetuación de la especie.
Semejante instinto tiene un carácter obsesivo, capaz de nublar nuestro juicio.

Uno de los principales rasgos de este estado emocional es el hecho de que consideramos
que la persona de la que estamos enamorados es perfecta. De hecho, nos molesta que
nuestras amistades saquen a relucir sus defectos o, sencillamente, no les prestamos
atención.

163
También es habitual racionalizar la situación diciéndose a uno mismo o a una misma que
no sóis unos ingenuos; que sabéis que tendréis vuestras diferencias pero seréis capaces de
hacer concesiones y llegar a un entendimiento.

Gary Chapman se refiere aquí a los estudios llevados a cabo por la psicóloga Dorothy
Tennov acerca del fenómeno del enamoramiento. Tras estudiar la evolución de cientos de
parejas, descubrió que la duración media de la mayor parte de las relaciones centradas en el
romance era de apenas dos años.

La causa de esta brevedad es el hecho de que, una vez el éxtasis del enamoramiento
comienza a desvanecerse, ambas personas vuelven a percibir la realidad con más claridad, y
las diferencias comienzan a hacerse evidentes.

Algunas parejas creen que el momento en que termina el enamoramiento sólo ofrece dos
alternativas: resignarse a una vida de frustración con tu pareja, o saltar del barco y volver a
intentarlo con otra persona.

Ninguna de esas dos opciones es buena. De hecho, de acuerdo con las estadísticas el 60%
de los segundos matrimonios termina en divorcio. Y la estadística es aún peor si hay hijos
de por medio.

Sobra decir que este momento es crítico y supone una difícil transición, durante la cual,
ambos miembros de la pareja deben ser capaces de construir una atmósfera emocional, la
cual les permita superar sus diferencias y satisfacer las necesidades emocionales del otro.

En primer lugar, crear ese clima de amor verdadero propio de un matrimonio -o una pareja
estable que ya ha superado la fase inicial de su relación- requiere tener una comunicación
eficaz. Las necesidades emocionales de los seres humanos no pueden satisfacerse
únicamente durante la fase del enamoramiento. Si se desea desarrollar una relación a largo
plazo, es imprescindible tener una comunicación de pareja a nivel emocional y afectivo.

Y en segundo lugar, debe comprenderse que el amor verdadero -más allá del
enamoramiento inicial- es, en realidad, algo que eliges; o lo que es lo mismo, una decisión
consciente que requiere adoptar una actitud y una forma de pensar diferente a aquella que
puedas tener durante la soltería:

Debes definir una serie de expectativas de aquello que deseas en tu matrimonio y relación
de pareja.

Debes aprender a compartir dichas expectativas con tu pareja.

E igualmente, has de ser capaz de comprender y satisfacer las propias expectativas de tu

pareja.

164
El secreto de una relación de largo plazo: comprender el
lenguaje del amor de tu pareja
El lenguaje del amor es tanto o más complejo que cualquier otra lengua.

De la misma manera que la comunicación entre las personas no sólo se limita a las
palabras, sino también al lenguaje corporal y el tono de voz, el lenguaje del amor se
caracteriza porque cada persona expresa e interpreta las muestras de amor de manera
distinta, incluyendo palabras, gestos y acciones de todo tipo.

No en vano, incluso las parejas que se conocen desde hace años pueden llegar a
experimentar malentendidos por el sencillo hecho de que no saben cómo traducir el
lenguaje del amor de la otra persona.

Recuerda que, aunque ambos tengáis muchas cosas en común, eso no significa que habléis
el mismo lenguaje. Es más, lo habitual es que vuestra forma de comunicar y percibir el
amor sea distinta.

Gary Chapman explica este fenómeno con el ejemplo de un matrimonio roto: Bill y Betty
quienes solían estar en desacuerdo en todo, salvo en el hecho de que ambos amaban a sus
hijos.

Mark reconocía que Betty era una excelente madre pero, por desgracia, no sentía que ella le
proporcionase el suficiente afecto.

Por su lado, Betty era consciente de que Bill cuidaba de su familia y se aseguraba de que
jamás les faltase nada. Sin embargo, se quejaba de que apenas pasaba tiempo con ellos,
debido a que trabajaba 50 horas a la semana.

La verdad es que ambos se querían mutuamente pero no comprendían ni percibían el amor

el uno del otro.

El lenguaje del amor utilizado principalmente por Bill era el contacto físico; mientras que el
lenguaje prioritario de Betty se basaba en el tiempo de calidad, así que no eran capaces de
entenderse.

Si quieres disfrutar de una buena relación de pareja o un matrimonio pleno, necesitas

convertirte en una especie de políglota, capaz de comprender y expresarte tanto en tu
propio lenguaje del amor, como en el de tu pareja.

De hecho, lo recomendable es que ambos aprendáis los distintos lenguajes del amor, para
poder comprender y satisfacer mutuamente vuestras necesidades afectivas.

165
Por supuesto, esto requerirá cierto esfuerzo. Sin embargo, estamos hablando de la persona
con la que quieres compartir tu vida, así que es una las mejores inversiones que puedes
hacer.

En los siguientes apartados, vamos a explicar cuáles son los distintos lenguajes del amor, de
acuerdo con Gary Chapman.

Lenguaje de amor #1: Palabras de afirmación

La figura del filósofo griego Jenofonte puede no ser tan conocida como la de su maestro
Sócrates. Sin embargo, una de sus lecciones resulta de gran utilidad a la hora de
comprender este lenguaje del amor.

De acuerdo con Jenofonte “los elogios son el sonido más dulce. Palabras de admiración,
elogio y apoyo, nada es más dulce”.

El doctor Chapman, no obstante, prefiere utilizar una cita de Mark Twain: “Puedo vivir
durante 2 meses con un buen halago”. La idea subyacente es la misma.

El primer lenguaje del amor no es otro que las palabras de afirmación. No obstante, hay
muchos tipos de afirmaciones.

Antes de entrar a analizar cada una de ellas, conviene destacar la importancia del tono de
voz a la hora de utilizar las palabras de afirmación como primer lenguaje del amor.
Evidentemente, el tono utilizado al expresarse puede modificar por completo el significado
de la palabra o frase utilizada, por lo que también debe prestarse atención a este aspecto de
la comunicación con tu pareja. De hecho, el doctor Chapman se refiere a esta idea bajo el
concepto de “palabras amables”.

Dicho esto, comprobemos las diversas opciones que están a tu disposición.

En primer lugar, están los halagos verbales. Los halagos que mejor funcionan son aquellos
que se expresan de una manera directa y simple. Además, pueden ser referidos a todo tipo
de ámbitos. Puedes decir a tu pareja lo atractiva que la encuentras con el vestido, traje o
atuendo que se ha puesto; puedes halagar su sentido el humor, o bien el talento que tiene
para cuidar de vuestros hijos.

En segundo lugar, también se pueden utilizar palabras de ánimo. Tanto tu pareja como tú
podéis sentiros inseguros frente a determinadas situaciones o desafíos. Como veremos
enseguida, no se trata de dar órdenes. Las palabras de ánimo han de contribuir a inspirar el
valor necesario para dar el primer paso, superar ese tipo de adversidades, así como
despertar el potencial latente de tu pareja; y lo que es más importante, son también una
expresión de profundo amor por ella.

En tercer lugar, las palabras de afirmación pueden también utilizarse para expresar bondad
y perdón. Perdonar a tu pareja es una expresión de amor que pone de manifiesto la voluntad

166
de persistir y conservar la integridad de la relación pese al daño que uno pueda haber
infringido a otro.

Por último, las palabras de afirmación pueden emplearse para llevar a cabo una solicitud o
petición. Ahora bien, debes tener cuidado al pedir algo a tu pareja, y evitar que la solicitud
suene como una orden o imposición. Es lo que el doctor Chapman describe como “palabras
humildes”. La expresión del amor es difícilmente compatible con las órdenes o los
ultimatums, de manera que cualquier petición debería formularse como una guía u
orientación para tu pareja.

Por otro lado, Gary Chapman sugiere tomar nota de aquellas palabras, frases o expresiones
que puedas descubrir en los medios de comunicación o durante una conversación con tus
amistades, y que resulten útiles a la hora de comunicarte con tu pareja, utilizando palabras
de afirmación. Se trata de una manera muy simple de enriquecer el vocabulario de vuestra
comunicación.

Finalmente Gary Chapman ilustra la eficacia de las palabras de afirmación, contando el

siguiente caso.

Una mujer le explicó la frustración que tenía debido a que su marido Dan aún no había
pintado su dormitorio pese a que ella se lo había pedido durante los últimos 9 meses.

El doctor Chapman recomendó a esta mujer que probara otra estrategia.

Le sugirió dejar de mencionar el asunto de pintar la habitación y, en su lugar, comenzar a

felicitar a su marido cada vez que hiciese algo que a ella le gustara.

Pese a su escepticismo inicial, ella así lo hizo.

Para su sorpresa, apenas 3 semanas después, su marido había pintado la habitación.

Este ejemplo ilustra a la perfección dos aspectos muy importantes en la comunicación

dentro de la pareja:

En primer lugar, la utilización de palabras de afirmación -como los halagos o el ánimo- son
mucho más saludables para una pareja que el uso de la crítica como mecanismo de
comunicación.

Y en segundo lugar, las peticiones en las relaciones de pareja nunca deberían convertirse en
órdenes, pues deterioran el depósito del amor de la pareja. En su lugar, las felicitaciones por
las acciones efectivas que sí son bienvenidas pueden desatascar otras situaciones en las que
una petición no está siendo satisfecha.

Lenguaje de amor #2: Tiempo de calidad

167
Nuestra sociedad se caracteriza por un constante bombardeo de estímulos y distracciones
que dificultan la capacidad de atención plena.

En este caso, el doctor Chapman advierte de que todas estas distracciones constituyen una
amenaza para el tiempo de calidad que pasamos con nuestra pareja, el cual es,
precisamente, el segundo lenguaje del amor.

Lo primero que debes tener en cuenta es que estar juntos en el mismo espacio o habitación
no equivale a pasar tiempo de calidad.

La clave para ello consiste en prestar una atención plena únicamente a tu pareja, dejando a
un lado cualquier otra distracción o foco de atención.

En segundo lugar, invertir tiempo de calidad con tu pareja implica que ésta, tú o ambos os
sintáis amados, respetados y apreciados. Como veremos enseguida con un ejemplo, habrá
ocasiones en las que el tiempo de calidad favorezca a una parte de la pareja. Esto es debido
a que los gustos y deseos de ambos no tienen porqué coincidir. Eso implica que uno debe
ceder frente a la petición del otro.

Obviamente, esta generosidad debe ser correspondida, de manera que ambos invirtais otro
momento de calidad distinto, que favorezca al otro miembro de la pareja. El secreto está en
hacerse concesiones mutuas, siendo conscientes de ello.

En tercer lugar, se puede distinguir entre dos tipologías de tiempo de calidad:

Conversaciones de calidad y actividades de calidad.

Las conversaciones de calidad implican un diálogo sincero, abierto y afectivo acerca de

cualquier tema que pueda interesar o afectar a la pareja.

Este autor ofrece, además, una serie de recomendaciones prácticas sobre cómo tener una
conversación de calidad con tu pareja:

Procura mantener el contacto visual durante la comunicación, lo cual evitará distracciones y

demostrará a tu pareja que cuenta con tu plena atención.

Evita otras actividades durante la conversación. El tiempo de calidad requiere atención

plena. Si, por cualquier motivo, no eres capaz de dársela en ese momento, házselo saber de
una forma asertiva y ofrece una alternativa en el futuro más cercano posible.

A no ser que se trate de una situación urgente o una emergencia, no debería haber problema
en que esa conversación de calidad tuviera lugar unos minutos u horas más tarde.

Presta atención a los sentimientos expresados por tu pareja. Haz todo lo posible por
comprender las emociones que está transmitiéndote, y verifícalo preguntándoselo. Además,
esto contribuirá a mostrar que deseas prestar una atención plena a aquello que está
diciendo.

168
Atiende, igualmente, al lenguaje corporal. Gran parte de la comunicación tiene lugar más
allá de las palabras. De hecho, a menudo, se comunica más con el cuerpo que con el habla.
Observa los gestos y posturas de tu pareja, y pídele que te confirme o aclare aquello que te
parece percibir en su comunicación no verbal.

Abstente de interrumpir. De acuerdo con múltiples estudios, los seres humanos tendemos a
interrumpir a nuestro interlocutor una vez han transcurrido 17 segundos. Esto se debe a
múltiples impulsos por declarar o imponer nuestras opiniones, ofrecer soluciones,
defendernos de un ataque o incluso formular acusaciones. Sin embargo, toda interrupción
supone la ruptura de la atención dada a tu pareja. La conversación de calidad debe buscar
comprender primero a tu pareja, y sólo después, expresar tu opinión, si eso es lo que ésta
necesita.

Las actividades de calidad, por su parte, constituyen eventos que uno de los dos o ambos
deseáis hacer.

La actividad en sí misma no es tan importante como el hecho de hacerla juntos, de forma

que suponga una expresión de amor el uno por el otro.

Las actividades de calidad presentan, además, una segunda ventaja, pues suponen la
creación de excelentes recuerdos que compartir en el futuro. Cuantas más actividades de
calidad llevéis a cabo juntos, más recuerdos tendréis y más sólidos serán vuestros vínculos
de amor.

Gary Chapman utiliza el siguiente ejemplo para ilustrar una actividad de calidad, durante la
cual un miembro de la pareja está viéndose favorecido por el otro.

Emily es una apasionada de las librerías y le encanta fisgonear entre las estanterías,
buscando su próxima gran lectura.

Su marido Jeff, por el contrario, no comparte su pasión por la literatura. Sin embargo,
participa de esta actividad de calidad juntos, y disfruta ayudando a su esposa a encontrar un
libro que le guste.

Emily, por su lado, ha aprendido a reconocer cuándo la paciencia de su marido se está

agotando, de manera que limita el tiempo dedicado a buscar. Jeff no sólo complace a su
mujer con este momento de calidad, sino que paga gustosamente los libros que ella compra,
lo cual supone una expresión más de amor y apoyo a su mujer.

Este ejemplo representa a la perfección cómo gestionar los distintos gustos de cada
miembro de la pareja, convirtiéndolos en oportunidades para pasar tiempo de calidad
juntos. El secreto, en este caso, consiste en que ambos se han tomado el tiempo de
conocerse mutuamente, de forma que la generosidad de uno, no suponga el egoísmo del
otro.

Lenguaje de amor #3: Recibir regalos

169
El intercambio de regalos está fuertemente arraigado en la cultura universal del cortejo, la
relación de pareja y el matrimonio.

Los regalos son símbolos visuales y materiales del amor. De hecho, la mayoría de las
ceremonias de boda incluyen el intercambio de algún tipo de regalo como, por ejemplo, los
anillos.

Por un lado, cuando se entrega un regalo, se está demostrando que se ha pensado en la

pareja. En ese sentido, es un prueba que tu pareja está en tus pensamientos. Además, dichos
pensamientos se han traducido en actos; es decir, el hecho de buscar y conseguir el regalo,
o bien fabricarlo, si ése es el caso.

Por otro lado, para aquellas personas cuyo lenguaje del amor principal consiste en recibir
regalos, el valor económico de los mismos no suele ser relevante. El valor radica en el
proceso del que acabamos de hablar; consistente en buscar y conseguir dicho regalo, así
como entregarlo.

Finalmente, la selección de un regalo debería ser el resultado de una escucha activa a la

pareja. Se ha de prestar atención a lo que dice y a lo que hace. Descubrir los gustos de tu
pareja no es difícil si se presta atención. Por supuesto, también es recomendable pedir
consejo a familiares y amistades.

Gary Chapman comparte un ejemplo que ilustra perfectamente el verdadero valor de los
regalos.

Doug solía dar regalos a Kate durante su noviazgo. Sin embargo, una vez se casaron Doug
dejó de hacerlo. El principal lenguaje del amor de Kate es recibir regalos, por lo que este
cambio de comportamiento en su marido hizo que se sintiera abandonada desde el punto de
vista afectivo.

Sin embargo, la causa por la que Doug había dejado de hacer regalos a Kate no era porque
hubiese dejado de quererla, sino porque le costaban demasiado dinero.

El doctor Chapman explicó a Doug que el valor económico de los regalos no era lo
importante. Doug comenzó entonces a hacer regalos aleatorios a su esposa cuyo valor
económico era insignificante, pero que demostraban un fuerte afecto e interés por su mujer.
Gracias a estos pequeños gestos, Kate volvió a sentirse querida.

Antes de terminar con este apartado, vale la pena señalar que el doctor Chapman también
alude a un concepto que denomina “el regalo de la presencia”. Se refiere a aquellas
ocasiones en las que tu pareja necesita contar con tu presencia, y tan sólo el hecho de estar
a su lado supone la muestra de amor que necesita. Hay personas para las que la presencia
física tienen una enorme importancia, ya se trata de momentos importantes o aparentemente
ocasiones insignificantes. Presta atención a lo que tu pareja sienta o te diga, pues el regalo
de tu presencia, puede ser más importante que cualquier otro regalo material que le
proporciones.

170
Lenguaje de amor #4: Actos de servicio
Para algunas personas la expresión del amor tiene mucho más que ver con las acciones
mundanas del día a día, que con manifestaciones románticas de afecto.

El lenguaje del amor de estas personas se conoce como los actos de servicio, los cuales se
caracterizan por lo siguiente:

Se trata de actos que suponen ocuparse de tareas y asuntos, y por los cuales tu pareja se
sentirá agradecida, tales como lavar la ropa, recoger la mesa, pasar la aspiradora, sacar la
basura, hacer la compra o recoger a los niños del colegio.

Para que constituyan una prueba de amor y sean percibidos como tal, no pueden ser
exigidos por la otra pareja, de la misma manera que no se puede exigir que nos quieran.

Por lo tanto, debe tratarse de actos realizados voluntariamente y por iniciativa propia. Para
ello, la clave está en preguntar a tu pareja qué es lo que puedes hacer para ayudarla, en
lugar de qué es lo que ella puede hacer por ti.

Por último, los actos de servicio como lenguaje del amor deben estar por encima de
prejuicios y estereotipos, acerca de los papeles del hombre y la mujer en una relación de
pareja.

A menudo, los estereotipos establecen que determinadas actividades son más propias de la
mujer, mientras que otras son más propias del hombre como, por ejemplo, el hecho de que
cuidar de los niños sea más propio de ella y limpiar el coche sea más propio de él.

Si el lenguaje del amor de tu pareja se basa en actos de servicio, lo primero que debes hacer
es dejar a un lado los estereotipos. En su lugar, piensa en tu relación de pareja como un
fenómeno de reparto de responsabilidades, con independencia del sexo de cada uno.

En ese sentido, y entre los ejemplos que el doctor Chapman proporciona, se menciona el
caso de Mark y Mary. Mark había sido criado en un hogar cuyo padre jamás se había
ocupado de una labor doméstica, tal como cambiar los pañales de sus hijos o fregar el
suelo.

Sin embargo, Mark aprendió que, para su mujer Mary, este tipo de acciones suponían una
clara representación de amor; así que dejó a un lado los estereotipos que le habían sido
inculcados en su hogar, y comenzó a realizar labores domésticas que hicieron que Mary se
sintiera querida.

Lenguaje de amor #5: Toque físico

Por último, el contacto o toque físico es un importante lenguaje del amor. De hecho, este
tipo de expresión de amor está muy enraizada en todos nosotros desde la infancia.

171
De acuerdo con muchos estudios, aquellos bebés que son besados y sostenidos con
frecuencia disfrutan después de una mayor salud emocional.

Por un lado, hay muchas maneras de comunicar el amor a través del contacto físico como,
por ejemplo, abrazar, darse la mano, besar, dar un masaje y por supuesto, todo lo que se
refiere a la relación sexual.

Obviamente, es importante tener una comunicación abierta acerca del tipo de contacto que
más complace a tu pareja, tanto en las relaciones sexuales, como en cualquier otro contexto.
Pregunta y descubre qué partes de su cuerpo y qué tipo de gestos son de mayor agrado para
tu pareja. Prueba a tocarla en lugares inexplorados y pídele que te dé su opinión al respecto.
Sobra decir que el veredicto final siempre lo tiene tu pareja. Al fin y al cabo, no se debe
imponer ningún contacto físico que no sea del agrado de la otra persona.

Finalmente, el toque físico también puede tener lugar a través de la transmisión de objetos
propios de la otra persona como una fotografía o una prenda de ropa. Esto resulta
especialmente útil cuando la pareja debe estar separada por cualquier motivo.

Cómo descubrir tu lenguaje del amor

Después de asimilar los apartados anteriores, es posible que ya tengas bastante claro cuál es
tu principal lenguaje del amor. No obstante, el doctor Chapman propone un proceso
complementario y sencillo para averiguar cuál es tu lenguaje principal.

En primer lugar, piensa en qué es lo que más pides a tu pareja habitualmente. Quizá sean
palabras de afirmación, más tiempo de calidad, regalos, actos de servicio o un contacto
físico más frecuente.

En segundo lugar, medita acerca de aquello que te hace sentir más querido o querida. De
todas las cosas que sueles pedir a tu pareja, qué es lo que te hace sentir realmente apreciado
o valorada.

En tercer lugar, puedes refinar el proceso, analizando aquellas situaciones en las que te has
sentido herido o herida por tu pareja. A menudo, cuando tu pareja te hiere y hace que no te
sientas amada como persona, el motivo es que no ha logrado comprender tu verdadero
lenguaje del amor, o lo que es lo mismo, la forma en la que deseas experimentar y recibir el
amor. Si esas situaciones son muy semejantes, es probable que puedas identificar una
categoría específica de lenguaje del amor.

Por último, Gary Chapman también recomienda analizar tu propia infancia y la forma en la
que tus padres y familia te educaron o trataron.

Hay determinados episodios de la infancia que pueden ser muy reveladores respecto al tipo
de lenguaje del amor que te caracteriza.

172
Este autor pone el ejemplo de Ella, quien recuerda con claridad la apertura de regalos
durante una mañana de Navidad.

Su hermano mayor apenas hizo esfuerzo alguno en buscar un regalo para ella, hasta el
punto de regalarla algo que acababa de encontrar en el suelo. Aquello hirió profundamente
los sentimientos de Ella quien, al recordar aquella funesta mañana, se percató de que su
principal lenguaje del amor era recibir regalos.

Una vez hayas identificado cuál es tu lenguaje del amor, comunícaselo a tu pareja.
Recuerda que no se trata de imponer o exigir nada, sino de ayudarla a que exprese su amor
por ti de una forma que puedas comprender y apreciar plenamente.

Sobra decir que tú deberías hacer lo mismo por tu propia pareja.

Salvar tu matrimonio o relación de pareja

Durante la última parte del libro “Los 5 Lenguajes del Amor”, el doctor Chapman pone de
manifiesto la importancia de adoptar una actitud activa respecto a la expresión del amor a
tu pareja y el cuidado de vuestra relación.

Tal y como te explicamos en los primeros apartados, una vez termina la fase de
enamoramiento, es necesario tomar una decisión. Puedes resignarte con una relación que no
te satisface, puedes romper la relación o puedes hacer que la relación con tu pareja
prospere.

El momento más crítico de cualquier matrimonio o relación es cuando uno de los miembros
o ambos consideran que el amor se ha acabado entre ellos.

Como ya deberías saber, a menudo el problema es una cuestión de percepción e

incapacidad para entender el lenguaje del amor de la otra persona, lo cual genera la
impresión de que ésta ya no te ama.

Si tu matrimonio o relación está en serias dificultades y deseas salvarlo, te sugerimos seguir

estos pasos propuestos por el doctor Gary Chapman:

Pregunta a tu pareja cómo puedes ser mejor esposa, esposo, novia o novio. Puede ser un
momento difícil para ambos pero, a pesar de la actitud que tu pareja pueda mostrar en ese
momento, actúa en función de lo que te diga. Continúa recabando información, pidiéndole
que te exprese sus deseos y, en la medida de lo posible, complácelos. Debes asegurarte de
que comprenda que tu motivación es honesta y pura.

Presta atención al feedback positivo por parte de tu pareja. Cuando se alegre o te agradezca
lo que estés haciendo, sabrás que estás en el buen camino.

173
Una vez al mes, pide a tu pareja que haga algo específico que tenga un gran significado
para ti y contribuya a rellenar tu depósito de amor. Ten presente que tu petición no debe
tratarse o interpretarse como una orden.

Cuando tu pareja haga lo que le has pedido, asegúrate de hacerle saber que eso te
reconforta. Utiliza palabras de afirmación con halagos, gratitud y afecto.

Finalmente, asegúrate de que esto se convierta en un nuevo hábito para ambos, repitiendo el
proceso continuamente.

Confiamos en que “Los 5 Lenguajes del Amor” de Gary Chapman contribuyan a que tu
relación de pareja o matrimonio sea mucho más plena y satisfactoria.

Tal como dice este autor, no es posible cambiar el pasado, pero sí puedes hacer que el
futuro de vuestra relación sea brillante y lleno de amor.

174
Padre Rico, Padre Pobre
Qué les enseñan los ricos a sus hijos acerca del dinero, ¡que los pobres y la clase media no!

Con un subtítulo tan explícito como provocador se presentaba en 1997 la que se convertiría
en la obra más famosa y vendida hasta la fecha del multimillonario empresario, inversor y
escritor Robert T. Kiyosaki, nacido en Hawai en 1947.

Más de 20 años después de su publicación “Padre Rico, Padre Pobre” sigue siendo
considerado uno de los libros de referencia en el mundo de las finanzas personales, a pesar
de que algunas de sus tesis fueron y aún hoy siguen siendo puestas en tela de juicio por
otros expertos, lo que da una idea de su influencia.

A través de pasajes supuestamente autobiográficos, en los que contrapone la conservadora

visión del mundo de su padre biológico (Padre pobre) a la del progenitor de un amigo que
es quien le enseña a hacer dinero (Padre rico), Kiyosaki reivindica la importancia de recibir
una educación financiera desde una edad temprana.

Sólo así, sostiene el autor, será capaz cada persona de gozar de libertad económica y de
escapar de lo que él denomina la “Carrera de la Rata”, que no es otra cosa que el estilo de
vida de quienes estudian, se licencian, encuentran un empleo y acaban endeudados por el
resto de sus días.

Kiyosaki aboga por que el dinero trabaje para uno mismo. Pero para lograr este objetivo es
crucial aprender a diferenciar entre lo que son activos y pasivos.

En “Padre rico, padre pobre”, con más de un millón y medio de ejemplares vendidos, el
inversor traza una ruta amena y accesible en la que va desgranando tanto las actitudes como
las estrategias que ayudan a desarrollar la inteligencia financiera.

Índice [oculter]

 1 La oportunidad de comparar puntos de vista o el origen del pensamiento crítico

 2 Los ricos no trabajan para obtener dinero
 3 La importancia de la educación financiera
 4 El error de considerar tu casa como un activo
 5 Enfoca tu esfuerzo en tu propio negocio
 6 Los impuestos y el poder de las corporaciones
 7 Los ricos son inversores profesionales
 8 Trabajar para aprender, no por dinero
 9 Tus primeros pasos hacia la riqueza
 10 Reflexiones finales

La oportunidad de comparar puntos de vista o el origen

del pensamiento crítico
175
Kiyosaki contó en su infancia, como relata al principio del libro, con dos figuras paternas
de pensamientos diametralmente opuestos en cuanto al dinero.

Una de ellas era la de su padre, un hombre formado académicamente y con un trabajo bien
remunerado; la otra, la de su mentor, el padre de su amigo Mike, una persona adinerada y
con experiencia financiera que le acabaría enseñando las claves para disfrutar de una buena
salud económica.

El proceso de aprendizaje, no obstante, no le resultó fácil. Al principio se encontraba a

menudo con consejos opuestos, según le llegaran de uno u otro de sus padres.

Esto, que de primeras le confundía, al poco no hizo otra cosa que espolear su curiosidad y
hacer que se formulara más preguntas.

Pero, aún más importante: que encontrara sus propias respuestas.

Pensar por sí mismo, sin dar por buenos o malos los argumentos de sus padres simplemente
por el hecho de proceder de ellos, fue la primera gran lección que aprendió el pequeño
Robert.

La capacidad para desarrollar un pensamiento crítico era el primer paso de un plan medido
por su padre rico para llegar a convertirle a él y a su propio hijo Mike en personas capaces
de hacer que el dinero trabajara para ellos y no al contrario.

En ese contexto destaca Kiyosaki que en las escuelas no se enseña nada sobre el dinero.

Ya cinco años antes de que viera la luz “Padre rico, padre pobre” había abordado este
problema en su primer libro, titulado con toda la intención polemista “Si desea ser Rico y
Feliz ¡No vaya a la Escuela!”.

No es que el autor considere que la educación no es algo importante, sino que denuncia que
los sistemas de enseñanza no contemplan la formación económica del estudiante.

Esa ausencia dibuja, a su juicio, un panorama muy incierto para el futuro: infinidad de
profesionales titulados pero con nulos conocimientos de cómo funciona el dinero que
mueve el mundo.

Al no recibir una educación financiera en la escuela, los jóvenes quedan al albur de lo que
les transmitan sus padres. Unos padres que en su inmensa mayoría son pobres.

Llegado a este punto es donde el pequeño Kiyosaki encontraba las distancias abismales
entre las formas de pensar de sus dos padres:

Mientras el padre pobre le instaba a estudiar mucho para lograr el día de mañana un empleo
en una empresa importante, el padre rico le animaba a hacer lo mismo pero para comprarla.

176
De igual forma, mientras que su padre pobre creía tener en su casa su mayor inversión y su
activo más importante, su padre rico defendía que, muy al contrario, la vivienda es un
pasivo.

Esta última es una de las tesis sobre las que más insiste Kiyosaki a lo largo del libro.

Con la perspectiva del tiempo, el autor se dio cuenta de que la forma en que cada uno
piensa acaba marcando su vida.

Su padre pobre, a pesar de que ganaba un buen dinero, decía que nunca sería rico. Con tal
predisposición, eso es lo que ocurrió.

Su padre rico, en cambio, aunque atravesó momentos de bancarrota sostenía que ésta es
temporal, mientras que la pobreza es eterna.

A los 9 años de edad y durante un periodo que se prolongaría durante 30 años, Robert
decidió que prestaría atención a su padre rico respecto a los asuntos financieros, a pesar de
que quien realmente tenía formación universitaria era su padre pobre.

El padre de Mike sabía que el dinero es una forma de poder, pero tenía aún más claro que la
educación financiera te permite controlarlo.

Kiyosaki avanza pronto en su libro, antes de dar paso a sus seis lecciones fundamentales,
que “el dinero va y viene, pero si tienes información acerca de cómo funciona, entonces
ejercerás poder sobre el mismo y podrás empezar a generar riqueza”.

Los ricos no trabajan para obtener dinero

Cuenta el autor que, por circunstancias puramente casuales, fue a un colegio donde todos
los niños eran de familias ricas, salvo su mejor amigo Mike.

Tras un desplante que los dos sufrieron por parte de otros compañeros, decidieron que
harían todo lo que estuviera en sus manos para poder permitirse lo que, con ojos de adulto,
no eran más que caprichos de niños.

Llevando a su sentido más literal lo de “hacer dinero”, Robert y Mike trataron de fabricar
monedas de plomo, fundiendo en moldes los tubos de la pasta de dientes, que en aquella
época todavía no eran de plástico.

El padre de Robert fue el que, tras explicarles que falsificar era algo ilegal, les remitió a
hablar con el padre de Mike, de quien en el banco le habían dicho que sabía hacer dinero y
tenía varios negocios camino de convertirse en un imperio.

Cuando se reunieron con él con la petición de que les enseñase a ser ricos, el padre de Mike
accedió.

177
Pero lo hizo a condición de que ambos trabajaran en una tienda suya los sábados, pues así
les transmitiría su conocimiento de una forma más rápida y efectiva.

De manera deliberada, el sueldo que les propuso era irrisorio. Cuando apenas había pasado
un mes, Robert comunicó a Mike que quería renunciar.

El padre rico sabía que ese momento iba a llegar y había advertido a su hijo de que le
avisara cuando su amigo le anunciara su propósito de abandonar.

Entonces le citó a solas y le forzó a que le explicara sin rodeos los motivos de su renuncia.

Era tanto por el poco dinero que le pagaba, como por la promesa incumplida de enseñarle a
ser rico.

En ese momento el padre de Mike le hizo ver que acababa de darle una primera y valiosa
lección.

Le había roto los esquemas que conocía hasta la fecha sobre lo que suponía aprender algo
como sujeto pasivo.

Le gustó que el niño se quejara por el salario injusto, dado que en su experiencia la mayoría
de la gente es conformista y no quiere correr riesgos.

El curso que había diseñado para Robert y Mike iba a ser un reflejo de la vida real. Y la
primera lección era muy clara: “Los pobres y la clase media trabajan para obtener dinero.
Los ricos hacen que el dinero trabaje para ellos”.

Para eso, ahora debía usar el cerebro, toda vez que le había demostrado que le movía la
pasión y no el miedo, como al resto.

El que desde ese momento se convirtió para él en su mentor o padre rico (como vino a
llamarle) le explicó que le había puesto a prueba.

Esa medicina de la vida de amargo sabor que él había probado durante un mes era lo que,
multiplicado por 50 años, vive la gente que trabaja para obtener dinero, le indicó.

Con el agravante de que, además, el gobierno se lleva una sustanciosa parte de lo que
ganan.

A partir de ahora, les haría trabajar sin cobrar.

Tres semanas después de que el padre rico le enseñara la lección de no ceder ante el miedo,
tocó otra: la de no caer en los brazos de la codicia.

Reunió a su hijo Mike y a Robert y, tras cuestionar ante ellos la falta de ambición de los
trabajadores que tenía en sus negocios, se ofreció a pagarles de nuevo.

178
Ésta vez fue subiendo poco a poco la oferta de sus emolumentos hasta cifras muy
considerables.

Sin embargo, pese a lo tentadoras que eran las propuestas, emergió la parte de los niños que
no estaba en venta y que quería saber hasta dónde llevaba todo aquello. Querían saber.

Entonces el padre rico vio que habían huido del patrón; habían escapado de la “Carrera de
la Rata”, esa que impele a las personas al interminable ciclo de trabajar para ganar dinero y
pagar recibos; y de querer ganar más para gastar más, y pagar cada vez más.

Como los hámsters corriendo en la rueda dentro de la jaula.

Si querían aprender a manejar el dinero, deberían evitar a toda costa que éste controlara sus
emociones. Tal cual habían hecho cuando él les puso a prueba con esas suculentas
cantidades.

Padre rico veía un empleo como “una solución a corto plazo para un problema
permanente”.

Por eso, sin dejar de lado la importancia de su formación académica, iba a enseñarles a
manejar el poder del dinero sin temerlo, haciéndoles ver que ésa es la única manera de
evitar la trampa de convertirse en esclavos del mismo.

Con esas dos lecciones les había demostrado que podían usar sus emociones para pensar,
pero no pensar con sus emociones.

Seguirían trabajando gratis para no tener la mente centrada en la nómina. Habrían de usar el
cerebro para ver lo que no ven quienes sólo están preocupados por el dinero y la seguridad
de una nómina.

Dos sábados después de aquel encuentro, al término de su jornada laboral y sin ser
demasiado consciente de ello, Robert descubrió una oportunidad de negocio.

Vio a la encargada de la tienda donde trabajaba tirar los tebeos desfasados. Pidió permiso
para quedárselos a cambio del compromiso de no revenderlos.

Lo que hizo fue recopilar una gran cantidad y montar una biblioteca pública de tebeos en el
sótano de Mike.

La entrada era mucho más barata de lo que costaban esas historietas y los niños podían leer
todas las que quisieran durante las dos horas de apertura del negocio.

Contrataron a la hermana de Mike como responsable. En 3 meses habían ganado 9,5

dólares a la semana, de los que uno era para la encargada, que aprovechaba el tiempo para
estudiar.

179
El Padre rico estaba muy feliz de ver que habían asimilado la lección de hacer que el dinero
trabajara para ellos, incluso sin estar presentes en el negocio, o lo que es lo mismo, habían
generado ingresos pasivos.

Y eso fue gracias a que, al no cobrar por el trabajo que hacían, se les aguzó el ingenio y
hallaron una oportunidad de ganar dinero.

La importancia de la educación financiera

En un enorme salto temporal, la obra pasa al año 1990, con Mike controlando y ampliando
el imperio que heredó de su padre, a la vez que prepara a su hijo para que le releve a él
cuando llegue el momento.

Cuatro años después de eso, en 1994, Robert se ha retirado con 47 años de edad. No es que
realmente deje de trabajar, sino que ha alcanzado un punto en el que sus activos crecen por
sí solos y su fortuna es capaz de enfrentarse a cualquier imprevisto.

Para llegar a tan cómoda situación ha aplicado la máxima de que más que la cantidad de
dinero que hagas, importa cuánto dinero guardes. Y no se refiere con ello al ahorro que
todos conocemos.

Kiyosaki remite una vez más a la inteligencia financiera, sin la cual el dinero se evapora
rápidamente.

Sin una correcta educación económica, una fortuna sobrevenida por una herencia o por un
premio de lotería puede desaparecer de las manos de su dueño en muy poco tiempo.

El autor admite que es posible que la contabilidad sea la materia más confusa y aburrida del
mundo, pero recalca que, si uno desea ser rico a largo plazo, tal vez también sea la más
importante.

Su aprendizaje de la materia siendo niño, mediante dibujos antes de llegar a los números,
hizo que entendiera mejor los movimientos del dinero y la jerga de las finanzas.

Kiyosaki apunta que parte del fracaso escolar de los jóvenes hoy en día obedece a que son
conscientes de que su éxito profesional ya no está directamente relacionado, como antaño,
con su rendimiento académico.

Otra laguna notable en la educación, además del desconocimiento sobre cómo hacer dinero,
es la aptitud financiera, que es la que te enseña cómo manejar tus fondos, evitar que te los
quiten, conservarlos durante más tiempo y hacer que trabajen para ti.

Kiyosaki expone en el libro las reglas que cimentan la educación financiera con la que llegó
a crear la fortuna que hoy posee:

180
Saber diferenciar entre activos y pasivos. Lo resume de forma tan gráfica como simple: un
activo pone dinero en mi bolsillo y un pasivo saca dinero de él.

Saber leer los números. Las palabras por sí solas dicen poco, lo que importa es la historia
que te cuentan al juntarse. Con los números ocurre otro tanto de lo mismo.

Adquirir siempre activos. Los ricos adquieren activos y los pobres y la clase media,
pasivos.

Conocer el flujo de efectivo. Es una radiografía que te muestra cómo mueve cada persona
su dinero.

Contratar a gente más inteligente que tú.

El error de considerar tu casa como un activo

El autor sentencia que uno de los fallos más habituales en la vida financiera de las personas
es seguir lo que hace la multitud.

Una de las cosas que la mayoría de la gente hace es comprarse una casa en cuanto puede,
entendiendo que, con esa gran inversión, está adquiriendo un activo.

Kiyosaki está absolutamente en contra de tal idea. Su padre pobre era de los que pensaban
así y, en su intento de hacerle ver que estaba equivocado, tuvieron una agria discusión.

El hoy multimillonario era consciente de que iba a crear polémica con su argumento en el
libro, pero no por ello dejó de publicarlo.

A su juicio, la mayoría de la gente trabaja para pagar un bien inmueble que nunca llega a
pertenecerle.

Esto es así porque compramos casa nueva –más moderna, más grande, en la playa…- cada
cierto tiempo y cuando eso sucede estamos incurriendo en un nuevo ciclo de pago de 30
años para cubrir el anterior.

Además, el valor de las casas no siempre sube. Otro de los aspectos que aborda Kiyosaki es
que invertir todos tus fondos en una casa te imposibilita realizar otras operaciones que
podrían ser grandes oportunidades.

La paradoja para el inversor hawaiano es que la casa en la que uno vive acaba sirviendo
como vehículo para la solicitud de un préstamo hipotecario con el que pagar los gastos que
se van acumulando.

Estos hechos afectan al individuo de tres maneras:

181
Le hacen perder tiempo que podría haber dedicado a otros activos que sí le generasen
riqueza.

Le hacen perder un capital adicional que podría invertir en lugar de usarlo para pagar los
gastos de mantenimiento propios de la casa.

Le hacen perder educación financiera, en tanto que al no invertir nunca acumulará

experiencia en su casilla de activos.

Con todo, el experto inversor matiza que lo dicho no significa que uno no deba comprarse
una casa.

Pero sí debería tenerse claro que para adquirir una vivienda más cara antes habríamos de
obtener activos que generen el flujo de efectivo para pagarla.

De lo contrario el gasto se acaba equiparando a los ingresos, lo que directamente impide

invertir en activos y, en definitiva, los pasivos acaban siempre siendo mayores.

De nuevo, la “Carrera de la Rata” como un cáncer de la clase media, cuyo estilo de vida se
supedita por completo a su nómina.

Cuando uno es empleado y tiene una casa, en realidad, está trabajando para tres entidades:

La empresa. Tu trabajo enriquece al dueño.

El gobierno. Te sorprenderá saber que las estadísticas dicen que, de enero a mayo, trabajas
para cubrir lo que tienes que darle al gobierno en forma de impuestos.

El banco. El siguiente concepto en mayor cuantía de gasto -tras los impuestos- corresponde
al pago de la hipoteca y la deuda en tarjetas de crédito.

Cuanto más trabajes, más parte proporcional de tu esfuerzo tendrás que ceder a los
anteriores actores.

Robert T. Kiyosaki concluye el punto sentenciando que este modelo que considera la casa
como inversión, junto a la filosofía de que un aumento de sueldo implica que es posible
comprar un bien inmueble mayor o gastar más, son las culpables de nuestra endeudada
sociedad actual.

En este mismo escenario, la gente rica se hace cada vez más rica gracias a que su columna
de activos no deja de crecer.

¿Esto está exento de riesgos? No, de hecho siempre los hay, pero la gente con educación
financiera sabe medirlos bien y suele acertar el tiro.

182
Al final, la riqueza se mide por la cantidad de dinero que está generando tu propio dinero y
cuál es, en consecuencia, tu capacidad de supervivencia económica.

Enfoca tu esfuerzo en tu propio negocio

Cuentan que el fundador de McDonald’s, Ray Kroc, tras una charla en una universidad de
Texas, se fue a tomar algo con algunos alumnos.

Tras unas cervezas, les preguntó si sabían a qué negocio se dedicaba. Unas risas
precedieron a la respuesta esperada por parte de uno de los estudiantes: “¿Quién no sabe
que tu negocio es el de las hamburguesas?”.

Kroc sonrío y le corrigió: “Mi negocio son los bienes raíces”.

En efecto, McDonald’s es el mayor propietario individual de bienes raíces del mundo, por
encima incluso de la Iglesia católica y con algunas de las ubicaciones más valiosas en
ciudades de todo el mundo.

El empresario sabía desde el primer momento que el éxito de cada franquicia de

hamburguesas que abriera iba a depender del lugar y la situación del local.

La moraleja es que hay una enorme diferencia entre la profesión que uno ejerce y su
negocio, pese a que mucha gente tienda a asimilarlos.

Ahí reside el tercer secreto de los ricos: centrarse en su propio negocio para lograr una
seguridad financiera sustentada en la columna de activos y no en la de ingresos.

Aunque suene crudo, Kiyosaki tiene claro que las dificultades económicas de la gente son
la consecuencia de trabajar para alguien más que no sea uno mismo.

Cuando llegan épocas de crisis es cuando los trabajadores se dan cuenta de que sus casas,
las que consideraban sus grandes activos, se les atragantan de tanto que les cuesta pagar la
cuota mensual de la hipoteca.

Para él la clave está en mantener unos gastos bajos, reducir los pasivos a la mínima
expresión e ir construyendo una base sólida de activos.

¿Pero qué tipo de activos sugiere adquirir?

Negocios que no exijan tu presencia.

Acciones.

Bonos.

Bienes raíces que generen ingresos.

183
Pagarés o notas de deuda.

Pago de derechos por propiedad intelectual o artística.

Y en suma cualquier cosa que valga, genere ingresos o aumente de valor y para la que haya
siempre gente dispuesta a comprarla.

Otro de los dogmas que echa por tierra es la idea de fundar una empresa cuando no se
encuentra empleo.

Justifica su postura en lo duro que es la gestión y las pocas posibilidades de éxito que
tienen las nuevas compañías: nueve de cada diez fracasan en los cinco primeros años.

Y peor aún: nueve de cada diez de las que sobrepasan el primer lustro acaban echando la
persiana también.

Cuando Kiyosaki ensalza la importancia de enfocarte en tu propio negocio no se refiere

necesariamente a una compañía, sino a tu columna de activos.

Los impuestos y el poder de las corporaciones

Kiyosaki defiende que la premisa de Robin Hood de quitarle a los ricos para dárselo a los
pobres ha hecho más daño a estos últimos y a la clase media que a los adinerados.

“La verdad es que los ricos no pagan impuestos”, afirma con rotundidad el autor.

Echando la vista atrás en la Historia, el escritor subraya que la aceptación de los impuestos
se produjo por la creencia generalizada de que se aplicaría el concepto Robin Hood.

Sin embargo, la voracidad económica del Gobierno derivó en que las tasas se recaudaran
también entre la clase media y, a partir de ahí, hacia abajo del todo.

En mitad de la tormenta, los ricos vieron una rendija por la que colarse para esquivar estos
gravámenes: crear compañías.

La estructura legal corporativa, que tan bien conocen los acaudalados, se queda al margen
de tu estado financiero personal y del balance general.

Una empresa, al contrario que un empleado, puede pagar gastos antes que pagar impuestos.
Es una baza que aprovechan los ricos.

Una vez más, la inteligencia financiera se erige como factor clave que sitúa a los ricos por
encima de los pobres y la clase media.

El poderoso, y quien tiene dinero lo es, cambia lo que no le conviene, echando mano de
todos sus recursos. Y el conocimiento es el principal de todos ellos.

184
“Si eres inteligente y hábil, la gente no podrá mangonearte”, aleccionó el padre rico a
Kiyosaki, para quien la inteligencia financiera o IQ financiero debe incluir el control de
varias áreas:

Contabilidad.

Inversiones.

Comprensión de los mercados.

La ley.

Ventajas fiscales.

Protección frente a demandas.

Los ricos son inversores profesionales

Robert T. Kiyosaki ha impartido formación financiera desde 1984, mediante herramientas
como juegos de mesa y simuladores que le han reportado ganancias de varios millones de
dólares.

Aun estando retirado, el inventor del juego Cashflow sigue aprendiendo constantemente
con su asistencia a cursos y seminarios que le aportan nuevos enfoques y perspectivas.

A lo largo de su trayectoria docente, ha podido detectar que existe gente con buenas
aptitudes para las finanzas, pero a la que le falta confianza en sí misma.

Por ese motivo declara que quienes avanzan en el mundo real no son con frecuencia los
inteligentes sino los valientes porque “si el miedo es demasiado fuerte, entonces logra
inhibir al genio”.

Se dan muchos más casos de personas incapaces de ver grandes oportunidades delante de
sus narices, que las que se quedan esperando a que éstas lleguen y de quienes se las topan
en momentos en que no tienen dinero.

Las grandes oportunidades, como apunta este autor, no se ven con los ojos sino con la
mente.

Cuando cazas esas gangas, puedes presentar uno de estos dos tipos de perfil:

El inversor por paquetes; es decir, cuentan con un distribuidor equivalente a una

inmobiliaria, o un corredor de bolsa. Este perfil de inversor es el más común.

El inversor que crea inversiones, montando un negocio a su alrededor, que es el más

profesional.

185
Para formar parte del segundo tipo precisarás tres habilidades:

Encontrar una oportunidad que nadie más haya visto.

Aprender a reunir dinero, sin necesidad de pedirlo al banco.

Contar con personas inteligentes. Mejor si lo son más que tú.

La resolución de problemas económicos conlleva dosis de creatividad. Trabajar más duro,

ahorrar y pedir préstamos son los recursos de quienes no se percatan de que la suerte se
crea, al igual que el dinero se inventa sin pagar impuestos, mediante ingeniería financiera, y
sin necesidad de quebrantar la ley.

Trabajar para aprender, no por dinero

La realidad es que a la mayoría de la gente sólo le haría falta aprender una habilidad más
para hacer que sus ingresos se multiplicaran de forma notable.

El padre rico resaltaba siempre a Robert y Mike la importancia de que supieran un poco
acerca de todo antes que especializarse en un solo campo, como promulgaba el padre pobre.

Kiyosaki anima a los jóvenes a buscar trabajo para aprender y no para ganar dinero.

Cree que hay algo de cierto en una teoría que afirma que los empleados trabajan lo justo
para no ser despedidos, mientras que los empresarios pagan lo suficiente para que el
personal no renuncie.

Esos empleados son presa fácil de la “Carrera de la Rata”.

Entonces la pregunta sería: ¿aún teniendo formación financiera puedo seguir siendo pobre?

Este especialista contabiliza hasta cinco razones que pueden obstaculizar tu progresión
hacia la independencia económica:

El miedo. El temor de mucha gente a perder dinero es superior a su deseo de llegar a ser
rica. Perder inspira a los ganadores y vence a los perdedores.

El cinismo. Los “yo no quiero” son los que te impiden alcanzar el éxito. Despójate de ellos.

La pereza. La más común en los negocios es la pereza que te mantiene demasiado ocupado
como para hacer más cosas. El remedio es tener un poco de avaricia y preguntarse: ¿Y qué
hay para mí?

Los malos hábitos. Págate a ti mismo antes que a nadie. La presión de pagar después a tus
acreedores te forzará a pensar y encontrar nuevos activos.

186
La arrogancia. Mucha gente la usa para tratar de esconder su ignorancia. Si no conoces
algún tema, aprende o edúcate con un experto en la materia.

Tus primeros pasos hacia la riqueza

Vivimos en una sociedad que ha difundido el mantra de que el amor por el dinero es el
origen de todos nuestros males.

Kiyosaki nos insta a despertar el genio financiero que todos llevamos dentro para hacer que
el dinero trabaje para nosotros.

Este experto asegura que es muy fácil encontrar grandes negocios y expone una lista de
instrucciones para identificarlos:

Encuentra tu razón o propósito, aquella motivación que te empuja a querer ser libre
financieramente hablando.

Toma decisiones a diario y elige qué futuro quieres para ti.

Elige a tus amigos con precaución. Mantén la mente abierta y escucha distintos puntos de
vista, pero no te dejes llevar por las multitudes.

Aprende con velocidad. Domina primero una fórmula y ve rápidamente a por otra. Eres lo
que estudias.

Ten disciplina personal. La gente que se derrumba ante la presión o la que tiene una baja
autoestima jamás podrá ser rica. Kiyosaki insiste aquí de nuevo en la importancia de
pagarse primero a uno mismo para no incurrir en deudas de consumo.

Paga bien a tus asesores. Lo que te gastes en ellos será minucia en comparación con lo que
te harán ganar si los escoges buenos y haces que velen bien por tus intereses.

Da siempre a cambio de algo. El riesgo de tu inversión debe ser limitado o, en todo caso,
bajo. Intenta obtener siempre un beneficio adicional gratis.

Usa los activos para comprar los lujos. Mantener la fortaleza mental para usar el dinero de
manera correcta es complicado en este mundo tan consumista.

Elige a tus héroes. Copiar e imitar a tus referentes es una extraordinaria herramienta de
aprendizaje.

Enseña y recibirás. Los dos padres de Kiyosaki fueron generosos regalándole sus
conocimientos. Comparte lo que necesitas o te hace falta y se te devolverá con creces.

¿Te han parecido quizá demasiado filosóficos estos pasos?

187
El autor del libro ya contaba con ello, de modo que aunque él otorga tanta relevancia al
pensar como al actuar, también quiso compartir algunas de sus rutinas y acciones
habituales:

Deja de hacer lo que no te funciona y prueba algo nuevo.

Busca nuevas ideas.

Encuentra a alguien que haya hecho ya lo que quieres hacer tú y pídele que te aconseje.

Recíclate constantemente asistiendo a clases y seminarios, y leyendo mucho.

Haz muchas ofertas y contraofertas. Negocia, rechaza y acepta.

Conoce a fondo la zona que te interese. Recórrela al menos una vez al mes fijándote en los
detalles, cambios y ofertas.

Busca ofertas en todos los mercados. Recuerda que las ganancias se hacen al comprar, no al
vender.

Rastrea en los lugares adecuados.

Primero busca gente que quiera comprar y luego la que quiera vender.

Piensa en grande. A los compradores pequeños nunca les llegan las oportunidades de oro.

Aprende de la historia. Hay quien ha triunfado siendo muy mayor y quien lo ha logrado
muy joven. Analiza cada caso y sus causas.

La acción siempre vence a la pasividad. Antes de obtener una recompensa debes actuar.

Reflexiones finales
La idea grabada a fuego en la mayor parte de la gente, consistente en que se requiere dinero
para hacer dinero es únicamente aplicable para quienes carecen de sofisticación financiera.

La inteligencia económica ya no es sólo imprescindible para aprender a hacer que el poder

del dinero trabaje para ti, sino que cada vez es más necesaria para sobrevivir.

Kiyosaki hace hincapié en que todas las personas independientes comenzaron con una idea
y luego la transformaron en algo grande. Lo mismo sucede con las inversiones, para las que
a menudo sólo se requiere un importe inicial reducido.

El dinero es sólo una noción. Lo que está en tu mente determina lo que está en tus manos.

188
El inversor cita al final de la obra los tres tipos de ingresos que hay en el mundo de la
contabilidad para recordar la explicación del padre rico que le marcó el camino:

“La clave para ser rico radica en la habilidad que se tenga para convertir el ingreso ganado
en ingreso pasivo o en parte de tu portafolio lo antes posible”.

También le aclaró que “el ingreso ganado es sobre el que más se pagan impuestos, y el
pasivo sobre el que menos. Ésta es otra razón para desear que el dinero trabaje lo máximo
posible para uno”.

Y por si fuera poco: “El gobierno cobra más impuestos sobre el dinero que tanto te
esfuerzas en obtener, que por el ingreso que genera tu dinero cuando aprendes a hacerlo
trabajar para ti.”

189
Lo único, de Gary Keller
La sencilla y sorprendente verdad que hay detrás del éxito – LibroBox Pocket

El libro “Lo Único”, de Gary Keller, nos ofrece un método con el que lograr resultados
extraordinarios en cuantas metas nos marquemos en la vida. Una estrategia que no es sólo
válida para el terreno laboral y profesional, sino también para el personal y familiar, dado
que ambos están más íntimamente relacionados de lo que pensamos.

Todo objetivo pasa siempre, según su propuesta, por el concepto de “Lo Único”, que
consiste en simplificar tareas y marcarse prioridades a corto, medio y largo plazo, para
ocuparnos de lo realmente importante, desechando o posponiendo aquello que nos consume
tiempo y energía sin aumentar nuestra productividad.

La metodología de Keller hace hincapié en la gestión del tiempo y su optimización, a la vez

que nos descubre y advierte acerca de las mentiras y falsos mitos que entorpecen nuestro
camino hacia el éxito.

Para el autor, considerado uno de los líderes más influyentes del sector inmobiliario en
Estados Unidos, una vida a lo grande se construye de manera secuencial, como cuando una
ficha del dominó tumba otra ficha y esta, otra más. Así, cada persona tiene que buscar esa
acción decisiva que inicie la caída en cadena de sus fichas de dominó.

Su fórmula se basa en que nos hagamos siempre una pregunta esencial: ¿Cuál es la única
cosa que podemos hacer gracias a la cual todo lo demás nos resulte más fácil o innecesario?

En este LibroBox Pack sobre el best seller de Gary Keller, que ha vendido más de un
millón y medio de ejemplares en todo el mundo, vamos a encontrar la respuesta a tan
trascendental pregunta aprendiendo a:

Simplificar para centrarnos en lo realmente importante.

Construir el éxito de forma secuencial.

Desechar los tópicos y falsedades que entorpecen nuestro camino.

Priorizar nuestras responsabilidades.

Encontrar las mejores respuestas saliendo de nuestra zona de confort.

Definir cuál es nuestro propósito, el objetivo último que nos mueve.

Programar el tiempo para optimizar nuestra productividad.

Evitar las distracciones creando un hábitat idóneo de trabajo.

190
Cuidar nuestra salud y vida personal para no enfermar de éxito.

Índice [oculter]

 1 En busca de “Lo Único”, el secreto del éxito

 2 La caída de las fichas de dominó o cómo lograr mucho con una sola acción
estratégica
 3 El proceso para borrar de nuestra mente lo que nos distrae del objetivo primordial
 4 El principio de Pareto explica por qué todas las cosas no tienen la misma
importancia
 5 La perjudicial ansia por hacer mil cosas a la vez
 6 La sobrevalorada disciplina sólo es útil para crear hábitos
 7 El espejismo de tener una vida equilibrada: apuesta por contrapesar
 8 La falacia de asociar lo grande con lo malo
 9 Las verdaderas claves para triunfar sin enfermar de éxito: saber qué preguntarse
para saber qué hacer
 10 Propósito, prioridad y productividad: el trío ganador para conseguir resultados
extraordinarios
 11 El propósito: el faro que lo guía todo
 12 La prioridad configura tu hoja de ruta
 13 La productividad hace que el tiempo te cunda más que al resto del mundo
 14 Los tres votos obligados de tu compromiso con “Lo Único”
 15 Cuatro factores que pueden esquilmar tu productividad
 16 Un viaje que ampliará tus límites y del que no te arrepentirás

En busca de “Lo Único”, el secreto del éxito

«Sé como un sello de correos: pégate a una cosa hasta que llegues a tu destino». Josh
Billings

La inspiración o el descubrimiento de verdades que le cambian a uno la vida llega a

menudo en situaciones inesperadas.

Al autor del libro le ocurrió viendo en el cine la película cómica “Cowboys de ciudad”,
cuando uno de los personajes le dice a otro que el sentido de la vida está en una sola cosa,
en “Lo Único”, y es lo que hay que descubrir.

Gary Keller, hoy reputado consultor de empresas, era entonces un hombre de negocios que
ya había tenido éxito, pero su nueva y ambiciosa compañía, pese a sus esfuerzos, estaba
fracasando.

Decidió buscar la ayuda de un coach, quien resolvió que sólo tenía que sustituir a catorce
personas en su empresa. Pese a las dudas iniciales, le hizo caso, se despidió a sí mismo y
contrató nuevas caras.

191
El resultado fue un gran éxito para su compañía, que creció de modo considerable durante
la siguiente década, tiempo en el que Keller volvió a toparse una y otra vez con el concepto
de “Lo Único” como la clave para triunfar.

El empresario acabó por concluir que la productividad, el hacer lo realmente importante y

optimizar el tiempo al máximo, se consigue mediante una sola acción: simplificar.

Y el acto de simplificar no es otra cosa que ignorar lo que podrías hacer y dedicarte a hacer
aquello que debes hacer.

El problema de intentar abarcar demasiado es que, aunque se logre a base de esfuerzo,

conlleva una perjudicial serie de efectos secundarios:

Plazos incumplidos.

Resultados decepcionantes.

Estrés.

Horas extra.

Sueño atrasado.

Mala alimentación.

Ausencia de ejercicio.

Poco tiempo con la familia y amigos.

La caída de las fichas de dominó o cómo lograr mucho

con una sola acción estratégica
«Todo gran cambio empieza como las fichas de dominó». B. J. Thornton

Keller evoca un récord mundial de caída de fichas de dominó para destacar que cuando el
factor o la “ficha” adecuada se pone en movimiento, puede derribar muchas otras.

El efecto dominó permite crear una gran cantidad de energía a partir del movimiento de un
dedo. Pero no sólo eso. Cada ficha puede derribar otra de un tamaño un 50% mayor, por lo
que una progresión lineal puede convertirse en geométrica.

Según esta regla, la ficha número 57 mediría casi la distancia que hay de la Tierra a la
Luna. El autor insta, por tanto, a que cuando se busque triunfar, se apunte a la Luna.

192
Basta con centrarse en “Lo Único” porque el éxito se construye de forma secuencial, una
cosa tras otra, y además nos va dejando pistas por el camino.

Todos los casos de empresas con éxitos fulgurantes tienen un denominador común: se
centraron en un producto o servicio que se convirtió en su bandera.

No siempre tiene por qué tratarse del mismo producto de forma permanente, dado que los
avances tecnológicos, la competencia y los cambios socioculturales pueden hacer que ese
producto estrella evolucione o dé paso a otro.

Un buen ejemplo de creación de un entorno exitoso es Apple, cuyos nuevos productos son
invariablemente esperados por un público que quedó convencido con los anteriores.

Cuando una persona o una empresa tiene clara cuál es su idea única que funciona, todo lo
demás le irá sobre ruedas.

Y si no la ha encontrado aún, su objetivo es hallarla.

En ese proceso de búsqueda entran en juego varios condicionantes.

En primer lugar, la persona. Toda la gente que ha tenido un gran éxito en la vida ha contado
con un mentor, alguien que les formó o les ayudó en el camino. Nadie logra el éxito solo.

El segundo denominador común es una pasión que se convierte en habilidad.

La pasión que uno siente por algo le lleva a dedicarle mucho tiempo, de modo que
necesariamente se acaba transformando en una habilidad.

Esa capacidad de hacer bien las cosas se traducirá en mejores resultados y éstos, a su vez, te
animarán a invertir más pasión y tiempo; por lo que gracias a este virtuoso círculo vicioso
el éxito llega tarde o temprano.

Keller elige a Bill Gates como ejemplo de una vida extraordinaria que se ha servido de los
requisitos de “Lo Único” como plataforma para triunfar.

Su pasión desde bien joven eran los ordenadores. Eso devino en su habilidad: la
programación informática.

Ed Roberts fue la persona que le dio a él y a su socio Paul Allen la oportunidad de escribir
el código para un ordenador.

Ahí nació la idea única de Microsoft: desarrollar y vender ese código, lo que a la postre
convertiría a Bill Gates en uno de los hombres más ricos del mundo.

193
Pero Gates, tras retirarse, se ha dedicado junto a su mujer a su fundación benéfica, centrada
en salvar vidas en los países pobres. Concretamente a través de las vacunas, su nueva idea
única.

El tercer condicionante en el proceso de búsqueda de toda idea única es la tecnología.

La innovación y la tecnología han hecho avanzar el mundo en los últimos tiempos. Pero
también han traído aparejada la sobreinformación.

Cuanta más información, más opciones y con ellas, las dudas. Ese no saber por dónde
empezar ni qué camino escoger sólo puede ser resuelto por el concepto de “Lo Único”.

Sin embargo, aunque explicarlo resulta sencillo, aplicarlo a tu trabajo o tu vida personal no
lo es tanto.

Para lograrlo, Gary Keller propone eliminar de nuestra mentalidad algunos mitos y
prejuicios que denomina las “mentiras sobre el éxito”.

El proceso para borrar de nuestra mente lo que nos

distrae del objetivo primordial
«Lo que te causa problemas no es aquello que no sabes. Es aquello que das por cierto, que
no lo es». Mark Twain

Hoy vivimos “infoxicados” al recibir constantemente información cuya verosimilitud no

siempre tenemos clara.

La verdad a menudo suele estar enterrada bajo una gran cantidad de patrañas envueltas con
la etiqueta del sentido común.

La consecuencia es que el tiempo hace que esas falsas verdades nos acaben sonando
familiares y las tomemos por ciertas.

De hecho, con frecuencia adoptamos decisiones a partir de mitos y falsedades.

El desafío del éxito se acompaña de varias mentiras recurrentes que nos decimos a nosotros
mismos:

“Tengo demasiadas cosas que hacer”.

“Avanzaré más si hago varias cosas a la vez”.

“Tengo que ser más disciplinado”.

“Debería poder hacer lo que quiero y cuando quiero”.

194
Necesito más equilibrio en mi vida”.

“Tal vez no debería pensar tan a lo grande”.

Keller analiza en detalle las seis mentiras o mitos que se interponen en el camino hacia el
éxito y propone una solución para cada una de ellas. Procedemos a analizarlas en los
siguientes capítulos.

El principio de Pareto explica por qué todas las cosas no

tienen la misma importancia
Cuando nos referimos a las tareas que tenemos pendientes de hacer, la igualdad es una
mentira. No todo guarda la misma importancia.

La saturación de trabajo hace que elijamos estrategias arbitrarias que no conducen al éxito o
directamente lo dificultan.

La actividad no garantiza siempre la productividad. No triunfa quien más cosas hace, como
piensa la mayoría, sino el que las prioriza bien y mejor las ejecuta.

Las listas escritas de tareas a realizar pueden ser útiles, pero a veces nos “obligan” a prestar
tiempo y atención a cosas que son triviales.

Los triunfadores detectan lo esencial y dejan que eso sea lo que les guíe. Pero, ¿cómo hacer
esa criba?

Joseph M. Juran, pionero en la gestión de control de calidad, bautizó en su primer libro

como “principio de Pareto” la regla que más tarde Richard Koch definiría en su obra “El
principio del 80/20”.

Ambos vienen a decir que una minoría de esfuerzo bien seleccionado conduce a la mayoría
de resultados.

Así, una simple lista de tareas pendientes se transforma en una lista de éxitos cuando se le
aplica el principio de Pareto.

Keller asegura que esa regla de distribución desigual ha estado detrás de cada uno de sus
éxitos, ya se tratase de clientes, ideas, inversiones, etc. Consistente en escoger, de entre los
muchos “podría hacer”, los imprescindibles “debería hacer”.

No obstante, para Gary Keller, incluso el principio Pareto se queda corto: ese 20% de
referencia debe reducirse aún más para extraer la esencia y llegar a quedarse con “Lo
Único”.

195
Se trata de pensar a lo grande pero seleccionando, de entre las cosas importantes, la más
trascendental. Para lograrlo basta con seguir este proceso:

Simplifica: no estés ocupado, sé productivo.

Llega hasta el fondo: piensa en qué es vital de entre lo relevante.

Aprende a decir no: posterga o descarta lo que sea accesorio.

No taches la lista por orden: ni hay que hacerlo todo, ni mucho menos por un orden
predeterminado.

La perjudicial ansia por hacer mil cosas a la vez

Si hacer algo es lo más importante, hacer otras cosas al mismo tiempo no tiene sentido.

Por eso la multitarea es otra mentira. No es ni eficiente ni efectiva pese a que, hoy en día, se
incluya en los currículos como una supuesta habilidad o mérito.

El origen de la multitarea nace con los ordenadores, pero se le dio un giro perverso para
aplicarlo a las personas, ya que en realidad las computadoras alternan las tareas y no las
realizan simultáneamente, aunque por su velocidad pueda parecerlo.

Los seres humanos podemos hacer dos o más cosas casi al mismo tiempo, pero no somos
capaces de centrarnos en todas ellas eficazmente.

Estadísticamente, un trabajador en una empresa es interrumpido cada 11 minutos. Además,

ocupa la tercera parte de su jornada laboral en recuperarse de esas distracciones.

La alternancia de tareas conlleva un alto coste del que no somos conscientes. La multitarea
no ahorra ni tiempo ni energía, sino que los gasta, nos conduce a tomar malas decisiones, y
cometer errores dolorosos, y nos genera un estrés injustificado.

La sobrevalorada disciplina sólo es útil para crear

hábitos
El éxito no es una maratón de acciones disciplinadas, ya que consiste en hacer lo correcto,
no en hacerlo todo correctamente.

Para triunfar, no se necesita más que escoger el hábito adecuado e imprimirle la suficiente
disciplina como para consolidarlo.

Canalizar tu energía en un hábito correcto cuesta sobre todo al principio, pero la

recompensa es que te conduce al éxito, al mismo tiempo que simplifica tu vida.

196
Adopta los hábitos importantes de uno en uno y progresivamente.

Con este tipo de disciplina selectiva, hacen falta de promedio unos 66 días para llegar a
adquirir una rutina idónea que te lleve a obtener resultados extraordinarios.

El error de fiarlo todo a la fuerza de voluntad

Creer que el éxito lo garantiza una fuerza de voluntad a prueba de bombas es otra mentira.

La realidad es que la fuerza de voluntad no siempre está disponible, por más que nos
creamos eso de que “querer es poder”.

Ahora bien, la fuerza de voluntad es tan importante para triunfar, que aprender a utilizarla
de un modo eficaz debe ser prioritario. Es decir, hay que saber elegir bien cuándo invocarla.

Todos aceptamos que hay que gestionar bien los recursos limitados, pero nunca
reconocemos que la fuerza de voluntad es uno de ellos y hay que administrarla, al igual que
la comida o las horas de sueño.

Cuanto más usamos nuestra mente durante una jornada de trabajo, menos poder mental
tenemos al término de la misma.

En otras palabras: la fuerza de voluntad necesita descansar y repostar energía.

De hecho, Gary Keller cita estudios científicos que establecen que los alimentos que elevan
el nivel de azúcar en la sangre durante períodos prolongados, como los carbohidratos
complejos y las proteínas, son la gasolina de quienes se esfuerzan por triunfar.

En periodos de agotamiento, la fuerza de voluntad tiende a volver a sus valores mínimos,

en una especie de “modo ahorro”, y eso puede condenar el resultado de tu trabajo.

De ahí la importancia capital de hacer la tarea realmente prioritaria, “Lo Único”, bien
temprano, cuando la “batería” de la fuerza de voluntad está al máximo.

¿Qué cosas consumen nuestra fuerza de voluntad?

Adquirir nuevos hábitos.

Filtrar distracciones.

Resistir a la tentación.

Descartar la emoción.

Dominar la agresividad.

197
Contener los impulsos.

Someterte a pruebas.

Tratar de impresionar a los demás.

Copiar con miedo.

Hacer algo que no te gusta.

Optar por recompensas a largo plazo en lugar de a corto plazo.

El espejismo de tener una vida equilibrada: apuesta por

contrapesar
El equilibrio es un ideal, pero no existe. Preocúpate por tener un objetivo, dedicando tu
tiempo a lo que importa, y estarás teniendo una vida equilibrada, sin perder el tiempo en
buscar esa quimera.

La consecución de resultados extraordinarios pasa por saber cuándo buscar ese punto medio
y cuándo recurrir a los extremos, que es donde se suele producir la “magia”.

Sin embargo, vivir sólo en los extremos, ya sea en trabajo -haciendo horas extras-, o en la
vida personal -con una infinidad de tareas por cubrir- nos sumergirá en la conocida
sensación de que “no tenemos vida”.

Keller sentencia en el libro que el tiempo no espera a nadie y, si llevas algo al extremo,
cualquier aplazamiento puede convertirse en permanente.

Por eso aboga por renunciar al equilibrio y, en su lugar, contrapesar. Un contrapeso bien
ejecutado produce la sensación de equilibrio.

Dejar cosas sin hacer –reconozcámoslo: es imposible hacerlo todo- es la contrapartida

necesaria para obtener buenos resultados en lo verdaderamente importante; es decir, en “Lo
Único”.

Como es obvio que tampoco puedes dejarlo todo sin hacer, ahí es donde entra en juego del
contrapeso, que no es otra cosa que no alejarse tanto del centro como para no ser capaz de
encontrar el camino de vuelta después.

En el trabajo no es tan importante hacer horas extras como estar concentrado durante tu
jornada laboral. Eso te permitirá contrapesarlo bien con tu vida personal, donde no hay que
dejar nada de lado.

198
El autor aboga por desequilibrios de periodos cortos en la vida personal y largos en el
trabajo, ya que exige a menudo cierta distancia para lograr el éxito.

Marcar prioridades, concluye Keller, implica necesariamente una falta de equilibrio que
debemos aceptar.

La falacia de asociar lo grande con lo malo

No son pocos los dichos populares que destacan connotaciones peyorativas de las cosas
grandes. Y, una vez más, estamos ante otra falsedad.

Se suele considerar que conseguir un gran éxito conlleva una enorme dificultad, lo que nos
puede agobiar y llevarnos a no pensar a lo grande.

Nadie sabe realmente dónde está el techo de su éxito, ni siquiera tú mismo, por lo que
preocuparse por ello es perder el tiempo.

Lo grande ha de ser tu referente, ese punto al que quieres llegar, aunque amenace tu zona
de confort.

Aquello que uno hace está determinado por lo que uno piensa, de modo que cuanto más a lo
grande pienses, mayores serán tus logros.

De antemano algunos retos pueden parecer montañas, pero cuando uno las consigue, le
llegan a parecer pequeños montículos. Eso es porque, en el camino de lograr algo grande, tú
también te has hecho grande.

Por lo tanto, no temas a lo grande, teme a la mediocridad, a no vivir al máximo. Así

encontrarás todo tu potencial en la vida y en el trabajo:

Ponte siempre un listón más alto de lo que pretendes lograr.

No pidas los platos de la carta. Sé siempre original y creativo.

Estudia cómo han conseguido otros lo que tú buscas.

No temas al fracaso. Errar es parte del camino al éxito.

Las verdaderas claves para triunfar sin enfermar de

éxito: saber qué preguntarse para saber qué hacer
Gary Keller se sincera en el libro y admite que, durante parte de su vida, intentó lograr el
éxito amparándose en todas las mentiras que vimos en el apartado anterior.

Lo consiguió, pero casi le costó la salud y su vida familiar. Acabó “enfermando de éxito”.

199
Fue en ese momento cuando decidió desprenderse de esos supuestos axiomas, relajarse,
respirar y gestionar mejor su tiempo.

Al poco tiempo, se dio cuenta de que la clave para triunfar no está en todas las cosas que
hacemos, sino en el puñado de cosas que hacemos bien.

El empresario Andrew Carnegie, que llegó a ser el segundo hombre más rico de la historia
por detrás de John D. Rockefeller, aseguró en una charla titulada “El camino al éxito en los
negocios”, que seguir el dicho de no poner todos los huevos en la misma cesta es un error.

Muy al contrario, su máxima es: “Pon todos los huevos en una misma cesta y luego vigila
esa cesta”.

La cuestión es qué cesta debes elegir. El primer paso es siempre determinante, así que antes
de darlo, hay que saber hacerse la pregunta esencial:

¿Qué es “Lo Único” que puedo hacer gracias a lo cual todo lo demás me resulte más fácil o
innecesario?

Esta pregunta, aunque parece simple, te induce a tomar una decisión, la mejor decisión. Te
lleva a la primera ficha del dominó, y te hará centrarte hasta derribarla.

Formularse esa pregunta continuamente hará que organices las tareas por su debido orden
de importancia.

Priorizarás tus responsabilidades y, tras hacer de forma correcta la primera, pasarás a la

segunda con la mentalidad y habilidades adecuadas. Y así sucesivamente.

Estarás experimentando de esta manera la fuerza del efecto dominó.

Una vez vista la trascendencia de plantearse esa cuestión esencial, es obvio preguntarse qué
hábito adquirir para alcanzar el éxito.

El autor desvela que el suyo es, precisamente, hacerse la pregunta esencial para las áreas
más importantes de su existencia y por este orden concreto, pues cada una es fundamento
de la siguiente:

Vida espiritual.

Salud.

Vida personal.

Relaciones importantes.

Trabajo.

200
Empresa.

Finanzas.

También confiesa que para responder a la pregunta “¿Qué es Lo Único…”, aplica el marco
temporal específico que le interesa en cada momento: ahora mismo, este mes, este año, en
cinco años…

Keller aconseja que el concepto de “Lo Único” entre a formar parte de tus rutinas diarias. A
partir de su experiencia, recomienda:

Comprenderlo y creer en él.

Usarlo.

Convertirlo en un hábito.

Crear recordatorios para tenerlo presente.

Buscar apoyos y animar a otros a que lo apliquen.

Cuando uno se plantea grandes preguntas, lo que hace en esencia es ir en pos de una gran
meta. Siempre que lo hagas así, verás el mismo patrón: una respuesta grande y concreta,
algo ineludible para la consecución de un gran objetivo.

Es el hábito del éxito en dos pasos: hacerse una pregunta pensando a lo grande sobre algo
concreto, y encontrar una gran respuesta investigando y buscando un modelo.

Las respuestas pueden agruparse en tres tipologías:

Factible. La más fácil, pues está al alcance de tus conocimientos y habilidades.

Asequible. Te costará un esfuerzo adicional al encontrarse en el extremo más alejado de tu

radio de acción.

Posible. Está fuera de tu zona de confort y es la más difícil de encontrar.

Los triunfadores optan por las del tercer grupo, pues en el trayecto hasta hallarlas es como
enriquecen su vida y expanden sus propios límites.

Esa búsqueda incluye averiguar qué han hecho antes otros, con el fin de comparar y tener
referencias, ya sea a través de libros, internet o testimonios directos.

La investigación nos llevará a encontrar patrones y, a partir del análisis de los mismos, a
ver cuál es nuestro propio camino a recorrer.

201
Una gran respuesta será siempre original, lo que a menudo requerirá de ti nuevos
comportamientos o transitar por sendas desconocidas a las que no debes temer: ahí está la
magia con la que se obtienen resultados extraordinarios.

Propósito, prioridad y productividad: el trío ganador

para conseguir resultados extraordinarios
Ahora que ya sabemos cómo encontrar nuestra idea única, toca ponerse manos a la obra
para lograr resultados extraordinarios.

El ciclo natural para conseguirlos se asienta sobre tres elementos que están íntimamente
conectados: propósito, prioridad y productividad.

Piensa en ellos como si fueran partes de un iceberg. La zona visible es muy pequeña en
comparación con su tamaño real.

Esa punta que sobresale por encima del agua es la productividad. Es lo que todo el mundo
ve, pero se mantiene a flote gracias a la prioridad y al propósito.

El vínculo entre los tres factores condiciona el que unas personas destaquen sobre las
demás y también el éxito de las empresas, pues un negocio sólo será rentable si tiene un
propósito y su personal es productivo.

El propósito: el faro que lo guía todo

A través del ejemplo del protagonista del “Cuento de Navidad” de Charles Dickens, que de
huraño y avaro pasa a ser un amable filántropo, Keller presenta el propósito como una
combinación del lugar adonde vamos y aquello que es importante para nosotros.

El propósito marca la prioridad y ésta, a su vez, determina la productividad que generan

nuestras acciones.

Una vida vivida con un propósito es la más poderosa y feliz. Ahora bien, el objetivo no
puede ser únicamente acumular dinero y propiedades, pues éstos sólo garantizan una
felicidad muy efímera.

Cuando uno consigue algo, no tarda mucho en acostumbrarse y aburrirse de lo que antes
tanto deseaba, emprendiendo la búsqueda de algo nuevo, a veces incluso sin tiempo
siquiera de haber disfrutado lo anterior.

En cambio, en el momento en que nuestras acciones diarias se dirigen hacia un propósito,

surge la felicidad más poderosa y auténtica.

El propósito es el faro que guía a dos grandes fuerzas: las de la convicción y la

perseverancia.

202
La primera te hace ver las cosas claras y tomar decisiones rápidas, lo que a menudo te hará
ser el primero, con las oportunidades que eso puede generar.

La segunda es la que te aportará fuerza para seguir adelante cuando lleguen las
adversidades, algo a que todo el mundo le ocurre tarde o temprano.

He aquí unas claves para encontrar tu propósito:

La verdadera felicidad surge de camino a la satisfacción. Dale significado a tus acciones

cotidianas en pos de un fin.

Descubre cuál es tu “Gran Porqué”. Simplemente piensa en el motivo último por el que
haces todo lo que haces.

Si no tienes claro aún tu propósito, elige al menos una dirección. Pregúntate qué es “Lo
Único” que quieres que importe en tu vida por encima de cualquier otra cosa. Escríbelo y
trata de explicar qué harás para lograrlo.

Si con el tiempo tu propósito no te llena, siempre puedes cambiarlo. Al fin y al cabo, se

trata de tu vida.

La prioridad configura tu hoja de ruta

La prioridad marca el camino a seguir para llegar hasta donde deseas llegar (tu propósito).

Lo más importante de todo es aquello a lo que debe responder siempre tu prioridad en cada
momento. Eso te permitirá alcanzar resultados extraordinarios si vas cubriendo una meta
tras otra.

Por tal razón, la prioridad ha de enmarcarse siempre en el ahora, para llegar en el futuro a la
consecución del objetivo deseado.

De esa forma, estarás alineando tus fichas del dominó: pensando a lo grande pero partiendo
de lo pequeño. Se trata de conectar el hoy con todos los mañanas necesarios para llegar a la
meta perseguida.

Poner por escrito tus metas te ayudará a visualizar el proceso que te llevará a cumplirlas, de
modo que anótalas.

La productividad hace que el tiempo te cunda más que al

resto del mundo
La productividad no es más que sacar el máximo provecho a lo que uno hace, pero cuando
se está haciendo algo que importa.

203
Vivir de una manera productiva garantiza el logro de resultados extraordinarios.

Quienes son productivos consiguen más y mejores cosas que el resto empleando el mismo
tiempo, porque se centran en “Lo Único”.

Tu agenda debe convertirse en una programación de citas contigo mismo para cumplir, una
tras otra, esas tareas que te conducen hacia “Lo Único”.

Keller aboga por programar tu tiempo de estas tres formas y en este orden:

Tiempo libre. Lo vas a necesitar, y puedes y debes permitírtelo. Tras disfrutarlo tendrás las
pilas cargadas.

Tiempo para “Lo Único”. La gente más productiva trabaja en función de la actividad, no de
unas horas estipuladas. El autor cree, no obstante, que el mínimo a dedicar cada día a “Lo
Único” son cuatro horas.

Tiempo para planificar. Saber dónde estás y adónde quieres llegar es fundamental. Hazlo
una vez haya avanzado un poco el año, para conocer tu ritmo de trabajo, y que tus
previsiones sean realistas. Te será muy útil invertir una hora a la semana para revisar tus
metas mensuales o anuales.

Siguiendo este esquema habrás adquirido el hábito de programar tu tiempo.

El siguiente paso es protegerlo, mentalizándote de que esos bloques son inamovibles. Si por
una causa mayor has de renunciar a tu programación, reubica en otra franja el tiempo que
tenías reservado.

Muchas distracciones intentarán boicotear tu dedicación a “Lo Único”. Para evitarlas, hay
cuatro métodos efectivos:

Búscate un búnker. Un lugar donde puedas concentrarte sin que nadie ni nada te moleste.

Reúne lo necesario. Procura tener en tu búnker todo lo que puedas precisar para no tener
que salir antes de acabar tu trabajo.

Aíslate de la tecnología. Apaga el móvil, desconecta el email y cierra los navegadores. Tú y

“Lo Único” debéis ser lo único.

Avisa a tu gente. Que todos sepan por qué estás haciendo lo que estás haciendo hará que lo
entiendan y lo respeten.

Los tres votos obligados de tu compromiso con “Lo

Único”

204
La realización de tu tarea única implica tres compromisos por tu parte:

Buscar la maestría. Se trata de dar lo mejor de uno mismo para convertirse en el mejor en
su tarea más importante. Contémplalo como un camino a seguir más que un destino. La
constancia acaba superando con el tiempo a cualquier talento. Por eso, un maestro se
considera siempre a sí mismo un aprendiz.

Avanzar de la E (emprendedor), a la P (con un propósito). El autor se refiere a la búsqueda

de hacer algo con un significado; no lo mejor que uno puede hacer, sino lo mejor que se
puede hacer. Con la mentalidad P, romperás tus techos de cristal para lograr cosas que están
más allá de tus habilidades naturales. A menudo, eso implica reciclarse. Hazlo sin miedo.

Asumir la responsabilidad de los resultados. Es la única actitud con la que se es capaz de

asimilar contratiempos y seguir adelante. Debes actuar para resolver los problemas y
aprender de ellos, en lugar de convertirse en una víctima de tus circunstancias. Puedes
aumentar la eficacia de este compromiso contando con un compañero de responsabilidad,
llámese asesor, tutor o coach, al que rendir cuentas y pedir consejos.

Cuatro factores que pueden esquilmar tu productividad

Hay algunas circunstancias y actitudes “ladronas” que pueden robarte productividad, y que
tienes que tener bien identificadas para evitar que lo hagan:

No saber decir “no”. Tratar de contentar a todos es sinónimo de fracaso. Si le has dado el sí
a tu idea única, automáticamente has dado el no a muchas otras, pero también deberás
renunciar a peticiones de atención de más tareas o personas. Hay modos educados y
creativos para no quedar mal con dichas personas, tale como tener preparadas guías de
ayuda, documentos de preguntas y respuestas, o remitir a otras personas o fuentes donde
puedan resolver sus dudas o problemas.

Temer al caos. Al hacer “Lo Único”, dejas otros proyectos, los cuales se amontonan
ineludiblemente y te piden que los atiendas. Notarás esa presión, pero tendrás que aprender
a aceptar esta circunstancia y buscar soluciones creativas, en lugar de resistirte a ella.

Descuidar tu salud. Una mala gestión de la energía personal es una apuesta perdedora.
Descansar (dormir 8 horas diarias), comer bien, practicar ejercicio (diez mil pasos al día
como mínimo), pasar tiempo con los tuyos y meditar o rezar son esenciales para lograr
resultados extraordinarios.

Un mal entorno. Tu círculo más próximo tiene que apoyarte en tus metas. También tu
entorno físico. Rodearte de personas con negatividad te acabará contagiando. Si, por el
contrario, te juntas con gente con mentalidad orientada al éxito se crea una beneficiosa
espiral positiva.

205
Un viaje que ampliará tus límites y del que no te
arrepentirás
Gary Keller te anima a que elimines las fronteras de tu pensamiento para expandir los
límites de tu existencia.

Si optas por tener una vida grande, necesariamente tendrás que empezar por lo pequeño
para conseguirla.

Habrás de tener una fe ciega en tu propósito y tus prioridades para ir en busca de “Lo
Único”. Vivir así no sólo tendrá la recompensa de los éxitos y la felicidad, sino que además
evitará que te arrepientas el día de mañana por no haber hecho lo que querías.

La vida es demasiado corta para dedicarte a acumular “podrías” y “deberías”. Esto es algo
en lo que las personas mayores, con la perspectiva que otorga el tiempo, insisten siempre.

Todo éxito en la vida empieza dentro de uno mismo. Si logras encajar tus piezas, también el
mundo encajará.

“Cuando pones un propósito en tu vida, sabes cuáles son tus prioridades y logras una buena
productividad en aquella prioridad que más importancia tiene cada día, tu vida cobra
sentido y lo extraordinario se hace posible”, concluye Keller.

Tú eres la primera ficha del dominó.

206
6 Sombreros Para Pensar
“El método de los seis sombreros para pensar representa, probablemente, el cambio en el
pensamiento humano más importante de los últimos doscientos años”. Con esta afirmación,
el doctor Edward de Bono nos avisa de lo que podemos esperar de la lectura de este libro.
Ingenioso y práctico, como cabría esperar de él y de sus más de 30 años dedicados a
estimular el pensamiento creativo e innovador.

Su método para la aplicación sencilla del pensamiento paralelo instruye al pensador en

cómo hacer las cosas de una en una; es decir, separar la emoción de la lógica, la creatividad
de la información, etc.

Al tratar directamente del comportamiento, el método de los seis sombreros resulta más
aceptable y eficaz que otros que pretenden cambiar personalidades.

Con el modo discusión o pensamiento tradicional, el objetivo es ganar, no explorar el tema

de una forma honesta. Con el “juego de los sombreros”, la concentración de la capacidad
mental de muchas personas en un mismo problema puede contribuir a resolverlo con mayor
facilidad. De hecho, permite ahorrar un tiempo muy valioso, ya que los “pensadores” no
tienen que responder a lo último que se ha dicho: simplemente se añade otra idea paralela.
Al final, el tema se habrá explorado en todas sus facetas y de forma rápida.

El mayor obstáculo contra el pensamiento rápido y eficaz es el ego. El pensamiento

polémico y de confrontación agrava este problema. Con el método de los seis sombreros se
utiliza el ego para actuar bien como pensador con cada uno de los sombreros.

Cuando pretendemos resolver todos los aspectos del pensamiento a la vez, nos quedamos
por debajo de nuestras posibilidades en todos ellos.

El pensamiento paralelo consiste sencillamente en poner unas ideas al lado de otras. Se

ocupa de estimular la libertad de pensar, la creatividad y la acción. La clave está en utilizar
la experiencia y la inteligencia en todas la direcciones, de una forma práctica y ordenada.
Se centra en las posibilidades de futuro, en las líneas de acción para mejorar la situación y
en crear oportunidades de cambio.

Cada uno de los sombreros para pensar tiene un color: blanco, rojo, negro, amarillo, verde y
azul. El color da nombre al sombrero y se relaciona con su función. Es importante para que
los pensadores puedan visualizar su rol de una manera sencilla.

Sombrero Blanco: Es neutro y objetivo. Se relaciona con hechos objetivos y cifras.

Sombrero Rojo: Sugiere ira y emociones. Aporta el punto de vista emocional.

Sombrero Negro: Es sombrío y serio. Señala los puntos débiles de las ideas. Es precavido y
cuidadoso.

207
Sombrero Amarillo: Es alegre y positivo. Incluye a esperanza y el pensamiento positivo.

Sombrero Verde: Es la vegetación y el crecimiento abundante y fértil. Indica creatividad y

nuevas ideas.

Sombrero Azul: Es fresco, además de ser el color del cielo, que está por encima de todo.
Tiene que ver con el control, la organización del proceso de pensamiento y el uso de los
otros sombreros.

La neutralidad de los colores permite que pensar se convierta en un juego con normas
definidas, y no en un enfrentamiento. Resulta más sencillo sugerir a alguien que “se quite el
sombrero negro un momento” que pedirle que deje de ser tan precavido.

En general, las personas no muestran sus sentimientos y para un jefe resulta difícil pedir
que se manifiesten. Esta artificialidad de los sombreros es su gran ventaja: las peticiones
para pensar no resultan demasiado personales u ofensivas. Cuando el equipo esté formado
en el uso de los sombreros, todos sabrán cómo responder exactamente: ahora disponen de
un método para pedir un modo determinado de pensamiento.

La disciplina es muy importante. Los miembros del grupo deben conservar el sombrero
indicado hasta que la persona que lidera la reunión autorice un cambio.

Los sombreros se pueden usar en secuencia: dos, tres, cuatro o más. No siempre hay
necesidad de usarlos todos. Cualquier secuencia de sombreros que resulte adecuada para el
grupo dará buenos resultados: resolver problemas, tomar decisiones, solucionar discusiones
etc. También pueden ser usados por individuos. La estructura en secuencia reduce la
confusión y garantiza un tratamiento completo de todos los aspectos.

Con este libro vas a poder aprender a:

Estimular y aplicar el pensamiento paralelo de forma sencilla.

Explorar temas y obstáculos de forma honesta y ahorrar tiempo.

Concentrar la capacidad mental de un grupo de manera eficaz sin enfrentamientos.

Utilizar la inteligencia y la experiencia en todas las direcciones de pensamiento.

Experimentar el juego de los sombreros con normas definidas y sencillas de adoptar.

Índice [oculter]

 1 El Sombrero Blanco
 2 El Sombrero Rojo
 3 El Sombrero Negro
 4 El Sombrero Amarillo

208
  5 El Sombrero Verde
 6 El Sombrero Azul
 7 Conclusión

El Sombrero Blanco
El sombrero blanco trata sobre información. Ofrece un método práctico para pedir que se
planteen los hechos y las cifras de forma neutra y objetiva. Se convierte en una disciplina
que anima al pensador a separar en su mente qué son hechos y qué es extrapolación o
interpretación. De esta manera, excluye elementos tan valiosos como los presentimientos, la
intuición, los juicios basados en la experiencia, los sentimientos, las impresiones y las
opiniones. Quizá por esto, sea el sombrero que más habilidad exige.

El sombrero blanco informa sobre el mundo. No sirve para generar ideas. Define las
preguntas que hay que formular y dispone los medios, como pueden ser estudios y
cuestionarios, para obtener la información necesaria.

En la práctica, existe un sistema de información de dos niveles.

El primer nivel contiene hechos comprobados y demostrados, que podemos denominar

hechos de primera clase.

El segundo nivel incluye hechos que se creen ciertos, pero que no se han comprobado y que
llamaremos hechos de segunda clase.

También, podemos usar un espectro de probabilidades desde “siempre es cierto” a “nunca

es cierto”, con niveles intermedios como “la inmensa mayoría”, “a veces”, o bien
“ocasionalmente”. La información de este tipo se puede plantear con el sombrero blanco,
siempre y cuando se emplee la formulación correcta para indicar la probabilidad.

El pensamiento de sombrero blanco es una disciplina y una dirección.

El Sombrero Rojo
Utilizar el sombrero rojo te brinda la oportunidad de expresar sentimientos, emociones e
intuiciones sin necesidad de explicarlos o justificarlos. De hecho, el moderador no debería
permitir esto último. Siempre se aplica a una idea o situación específica. Es decir, el
pensador no puede cambiar la idea.

En una discusión de negocios convencional, se supone que nadie permite que las emociones
entren en juego. El sombrero rojo hace que los sentimientos sean visibles para que puedan
convertirse en parte del mapa de pensamiento y del sistema de valores que elige la ruta de
la discusión.

209
El sombrero rojo siempre se aplica de manera individual. A todos los participantes de la
reunión se les pide que expongan sus sentimientos con el sombrero rojo sobre el tema que
se esté discutiendo. Es más, deben hacerlo; no pueden “pasar”.

Para expresarse, pueden utilizar términos como “neutro, indeciso, confuso, dudoso o
encontrado”. Si los sentimientos se definen como encontrados, el moderador puede
preguntar de qué se compone esa mezcla.

El sombrero rojo abarca dos tipos generales de sentimientos.

En primer lugar están las emociones normales, como el temor, el desagrado o sentimientos
más sutiles como la desconfianza.

En segundo lugar se agrupan los juicios complejos que participan en sentimientos como las
corazonadas, la intuición, las sensaciones , el gusto, el sentido estético y otros tipos de
sentimientos difíciles de justificar o explicar.

El Sombrero Negro
El sombrero negro es el más utilizado de todos, y tal vez el más importante. Es el sombrero
de la precaución. De ahí que constituya la base de la civilización occidental porque es el
fundamento del pensamiento crítico.

La discusión tradicional consiste en señalar que algo es contradictorio o inconsistente. El

sombrero negro indica si algo no encaja en nuestros recursos, política, estrategia, ética,
valores, etc.

El cerebro forma modelos de expectativas, que se podrían resumir en la expresión “el

mundo es así”. Si tropezamos con algo que no encaja con esos modelos existentes, nos
sentimos incómodos. De hecho, este mecanismo natural nos ayuda a evitar errores. Las
razones del sombrero negro tienen que ser capaces de sostenerse por sí solas. Esto quieres
decir que deben tener sentido y ser razonables en frío.

La especificidad de este sombrero evita al pensador la necesidad de ser justo y ver los dos
lados de la cuestión al mismo tiempo. Rresulta útil en la valoración de una idea y en su
planificación. Nos ayuda a plantear los riesgos y los problemas potenciales en el futuro.

Ahora bien, aunque resulta importante reconocer la excelencia y la importancia del

sombrero negro, se debe evitar el abuso. No se trata de centrarse únicamente en la crítica
negativa, sino de analizar los inconvenientes y aclarar la idoneidad de una idea.

El Sombrero Amarillo
El pensamiento del sombrero amarillo es generativo y constructivo. Abarca un espectro
positivo que va desde la lógica y la práctica de un extremo hasta los sueños, las visiones y

210
las esperanzas del otro. Por eso, obliga a los pensadores a invertir tiempo en buscar valor.
Tiene que existir alguna razón para plantear el valor de una idea: no se trata únicamente de
plantear una valoración positiva.

El punto clave está en observar la acción que sigue al optimismo. Si esa acción sólo está
basada en la esperanza, ese tipo de optimismo sería erróneo. Debe conducir a alguna acción
en la dirección elegida. Las sugerencias optimistas deben tenerse en cuenta y formar parte
del mapa. No obstante, merece la pena etiquetarlas con un cálculo aproximado de
probabilidad.

Como guía, una clasificación sencilla podría ser la siguiente: “comprobado”, “muy
probable”, “bastantes posibilidades”, “cincuenta por ciento de posibilidades”, “poco
probable” y “posibilidad remota” o “muy remota”. Podemos decidir no apoyar una
posibilidad muy remota, pero ésta debe figurar en el mapa de ideas.

El pensamiento de sombrero amarillo es una actitud que avanza con esperanza positiva
respecto a una situación y provoca una exploración en esa dirección. Es puro pensamiento
de oportunidades.

La efectividad es el objetivo del pensamiento constructivo de sombrero amarillo.

El Sombrero Verde
El sombrero verde es el de la creatividad. Con él, planteamos nuevas ideas, opciones y
alternativas que incluyen las más obvias y las novedosas. Intentamos modificar y mejorar
las ideas sugeridas. Además, reconoce que la creatividad es un ingrediente básico del
pensamiento.

Para la mayoría de las personas , el lenguaje del pensamiento creativo resulta complicado
porque es contrario a los hábitos naturales de reconocimiento, juicio y crítica. La
creatividad implica provocación, exploración, riesgo y “experimentos del pensamiento”.

El punto clave es que, en el pensamiento de sombrero verde, el lenguaje del movimiento

sustituye por completo al lenguaje del juicio. Nos movemos hacia adelante con una idea o
desde una idea. Pero el movimiento debe ir más allá de la valoración positiva de dicha idea.
Es un proceso dinámico.

De hecho, la persona que porta el sombrero verde puede plantear ideas “descabelladas”. De
este modo, una provocación nos obliga a salir de los modelos habituales de percepción. La
provocación es una parte importante del pensamiento de sombrero verde y se simboliza con
la expresión PO “provocative operation” en inglés.

Por último, el valor del sombrero verde radica en que se destina un tiempo específico para
que todos los participantes realicen un esfuerzo creativo.

211
El Sombrero Azul
El sombrero azul es el sombrero del control. El pensador de sombrero azul organiza el
propio pensamiento para explorar un tema. Su papel consiste en requerir el uso de los otros
sombreros.

Se encarga de hacer el seguimiento del pensamiento y garantiza que se respeten las reglas
del juego. Detiene las discusiones e insiste en el tipo de mapa de pensamiento. De esta
manera, establece una secuencia de pensamiento paso a paso que habrá que seguir, y obliga
a mantener una disciplina.

También anuncia los cambios de sombrero. Ser el sombrero azul, es un rol permanente y lo
habitual es que lo lleve el líder de la sesión. Mediante él, establece el foco, define los
problemas, da forma a las preguntas y determina las tareas de pensamiento que se van a
llevar a cabo.

La formalidad del sombrero azul permite a cualquier pensador ser mucho más directo que
en cualquier otra situación.

Al final de una sesión, el sombrero azul pide los resultados, que pueden adoptar la forma de
un resumen, una conclusión, una decisión, una solución, etc.

Conclusión
En la práctica, una de las cosas más espectaculares del uso del método de los seis
sombreros es que las decisiones parecen tomarse solas. Resulta difícil de creer dicho así, en
teoría, pero ocurre muy a menudo.

Para los que nunca han probado el método puede parecer que los sombreros ayudan a
explorar un tema a fondo y que después debería seguir una fase de toma de decisiones
específicas. Esta visión pasa por alto el hecho de que determinados sombreros (el rojo, el
amarillo y el negro) se utilizan para valorar, no sólo para aportar información. Si no es
posible tomar una decisión, el sombrero azul debería explicar por qué. Es posible que se
necesite más información en un punto determinado, o que existan valores irreconciliables.
El sombrero azul, finalmente, puede definir un nuevo foco de pensamiento que pasará a ser
la tarea de una nueva sesión de pensamiento.

El mayor enemigo del pensamiento es la complejidad, la cual provoca confusión. Cuando el

pensamiento es claro y sencillo, pasa a ser más placentero y efectivo.

El concepto de los seis sombreros para pensar tiene dos propósitos básicos.

El primero consiste en simplificar el pensamiento, porque permite tratar los puntos de uno
en uno. En lugar de tener que prestar atención a las emociones, la lógica, la información, la
esperanza y la creatividad a la vez, el pensador puede hacerlo por separado. En lugar de

212
utilizar la lógica para apoyar una emoción medio disfrazada, el pensador puede mostrar esa
emoción con el sombrero rojo sin tener que justificarla, pues el sombrero negro se encarga
de la lógica.

El segundo propósito radica en permitir un cambio en el pensamiento. Si una persona

presente en una reunión es negativa de manera persistente, se le puede pedir que se quite el
sombrero negro. Así se le hace saber que está siendo negativa. También es posible pedirle
que se ponga el sombrero amarillo: es una petición directa para que sea positiva. De este
modo, los seis sombreros proporcionan un lenguaje definido pero nunca ofensivo. Lo más
importante es que ese lenguaje no amenaza el ego o la personalidad de nadie. Se convierte
en una especie de juego. Los sombreros pasan a ser algo así como un manual abreviado de
instrucciones.

213
La Estrategia Del Océano Azul
“La estrategia del océano azul”, el best-seller internacional de W. Chan Kim y Renée
Mauborgne, defiende que el éxito duradero de una empresa no se obtiene a partir de una
lucha encarnizada con su competencia.

Estos autores abogan por la creación de unos nuevos espacios de mercado sin explotar que
permitan a las compañías crecer y ser más rentables. Los denominan metafóricamente
“océanos azules”.

En contraposición, están los “océanos rojos”, que son aquellos sectores donde la oferta
supera con creces a la demanda. En ellos, la feroz competencia hace que se bajen los
precios y se reduzcan los márgenes de beneficio de las empresas.

En este LibroBox Pack vamos a explicar los aspectos fundamentales de la estrategia del
“océano azul”, que lleva a conquistar nuevas ideas de negocio sin oposición:

La competencia no debe ocupar el centro del pensamiento estratégico, sino la innovación en

valor, tanto para el cliente como para la compañía.

La estructura de cada mercado no es inflexible, sino que se puede moldear.

Existen pautas comunes detrás de la creación de “océanos azules” que triunfan, por lo que
la creatividad estratégica puede liberarse de forma sistemática.

Todo el personal de la empresa debe estar concienciado y comprometido de forma

voluntaria en llevar a cabo los planes para que ésta triunfe.

Herramientas para conocer, paso a paso, cómo crear “océanos azules”.

Vamos a ver todo esto a través de los ocho principios de la estrategia del “océano azul”, y
de un último apartado donde los autores recopilan las diez trampas más habituales de los
“océanos rojos”.

Índice [oculter]

 1 El Circo del Sol como ejemplo de creación de un “océano azul”

 2 La historia es capaz de predecir el futuro
 3 El paso del rojo al azul se da a través de la innovación en valor
 4 Cómo sumergirse en la estrategia del “océano azul”
 5 Denominadores comunes de las estrategias del “océano azul”
 6 Maximizar las oportunidades y disminuir los riesgos
 7 La sostenibilidad del crecimiento rentable
 8 Convencer a todos de la necesidad del cambio
 9 Cómo ensamblar todas las piezas estratégicas
 10 Cuánto duran los “océanos azules”

214
  11 Evitar las trampas de los “océanos rojos”
 12 Conclusiones

El Circo del Sol como ejemplo de creación de un “océano

azul”
El éxito del Cirque du Soleil -o Circo del Sol- es hoy de sobra conocido. Sin embargo, su
nacimiento a mediados de los años 80 se produjo en un sector en declive que perdía
público, ingresos y beneficios.

El proyecto de Guy Laliberté -fundador del Circo del Sol- sustentó su triunfo en la creación
de un nuevo mercado sin competencia. En lugar de dirigirse al público infantil, que era
entonces el habitual del mundo circense, se enfocó en el adulto.

Este nuevo grupo de consumidores se desveló dispuesto a pagar precios mucho más
elevados que los de los circos tradicionales, pero a cambio de algo distinto.

Para explicar el secreto del éxito del Circo del Sol, los autores imaginan un universo de
mercados, integrado por dos clases de “océanos”:

“Océanos rojos” o espacios de mercado conocidos.

“Océanos azules” o sectores de actividad que todavía no existen.

En los “océanos rojos”, las empresas pelean entre ellas por llevarse la mayor parte de la
demanda existente. En esta tesitura, llega un momento en que el mercado se colapsa y la
competencia a muerte tiñe de sangre el “océano” –de ahí lo de rojo–.

Los “océanos azules”, en cambio, son terrenos sin explotar donde las oportunidades de
crecimiento y rentabilidad resultan elevadas.

Algunos “océanos azules” nacen fuera de los límites de los mercados conocidos. No
obstante, la mayoría surge a partir la ruptura de las fronteras preestablecidas de los
“océanos rojos”, como ocurrió con el caso del Circo del Sol.

Esa redefinición de las fronteras del mercado es el primer principio de la estrategia del
“océano azul”.

A las empresas ya no les basta con competir en sectores donde la oferta supera a la
demanda. Si quieren crecer, deben crear “océanos azules”. Las posibilidades son enormes,
ya que éstos están inexplorados.

La contrapartida es que existen pocas guías prácticas sobre cómo llegar a ellos y
conquistarlos.

215
Aunque ambos tipos de “océanos” son necesarios y compatibles, la realidad es que casi
todas las estrategias de desarrollo de negocio se han centrado siempre en los “océanos
rojos”.

El propósito del libro de Chan Kim y Mauborgne es ayudar a equilibrar la balanza mediante
el ofrecimiento de fórmulas y herramientas que ayudan a crear los “océanos azules”.

La historia es capaz de predecir el futuro

Aunque los autores les han puesto unas etiquetas que han calado debido al éxito del libro,
los aquí llamados “océanos azules” existen desde siempre, al igual que los “rojos”.

Algunos sectores que hoy forman parte de nuestro día a día, como la industria del
automóvil, la aviación o la petroquímica, surgieron como una novedad en el pasado.

Sin embargo, otros sectores -que hoy mueven inmensas cantidades de dinero- no existían
hace tan sólo 10 años, o apenas tenían presencia en el mercado.

La historia nos está hablando. Nos está advirtiendo claramente de que, en el futuro, sin
entenderlo a largo plazo, aparecerán muchos nuevos “océanos azules”.

Pese a tan valioso aviso, toda la atención y los esfuerzos de las empresas se han dirigido
históricamente y aún hoy se siguen dirigiendo hacia los “océanos rojos”.

Esto supone, en la práctica, ceñirse a unos corsés asfixiantes, en lugar de dar rienda suelta a
la creatividad y la búsqueda de nuevos territorios y oportunidades en los “océanos azules”.

Y esto no es únicamente de teoría. Estudios realizados por los autores del libro sobre más
de un centenar de empresas desvelan que los lanzamientos de productos enmarcados en
“océanos azules” superaron en rendimiento a los de los “rojos”.

Esto se explica mejor si se tiene en cuenta el efecto de los avances tecnológicos en los
mercados. La mejora de la productividad sectorial y la creación de nuevos productos genera
en los “océanos rojos” un escenario donde la oferta supera a la demanda.

Si a eso se le suma la globalización, el resultado es una competencia tan voraz que redunda
en una guerra de precios y ésta, a su vez, en menores beneficios para las compañías.

Además, en sectores muy saturados se observa que la diferenciación entre las marcas es
cada vez más difícil y el consumidor tiende a regirse, sobre todo, por el precio.

El mundo de los negocios está obligado a cambiar el chip del siglo XX y apostar más por
una estrategia de “océanos azules”.

216
El paso del rojo al azul se da a través de la innovación en
valor
Con el objetivo de comprobar si existía un enfoque sistemático que favoreciera este cambio
del rojo al azul, los autores del libro buscaron ejemplos de empresas que hubieran logrado
crear repetidamente “océanos azules”.

Sin embargo, pronto se dieron cuenta de que la empresa no era la mejor unidad de medida,
dado que no existe una compañía de alto rendimiento perpetuo. Todas tienen altibajos.

Tampoco lo eran los sectores de actividad, pues los actores que los componen pueden
romper sus fronteras.

Chan Kim y Mauborgne llegaron finalmente a la conclusión de que los mejores indicadores
son las decisiones y actuaciones creadoras de ideas y ofertas que abren mercados. Lo
resumieron con el nombre de “movimientos estratégicos”.

Una vez hallada la unidad de medida, su análisis de más de treinta sectores les desveló que
la pauta común entre los creadores de “océanos azules” es su enfoque estratégico.

Éstos, al contrario que los atrapados en los “océanos rojos”, no tienen a la competencia
como punto de referencia, sino a la “innovación en valor”.

Los autores se refieren con este concepto a ofrecer un gran salto en valor, tanto para los
consumidores como para la propia compañía. Y éste sólo se da cuando se alinean la
innovación con la utilidad, el precio, la estructura de costes del producto o servicio, y el
apoyo de los trabajadores de la empresa.

De este modo, la diferenciación y el bajo coste van de la mano como un rasgo propio de lo
que ofrecen los “océanos azules”.

Se rompe así el clásico dilema entre el valor y el coste que impera en el modelo basado en
la competencia.

La creencia de que las compañías pueden crear un mayor valor para los clientes a un coste
más elevado, o bien un valor razonablemente disminuido a un coste menor, no tiene validez
en un “océano azul”.

El Circo del Sol ejemplifica a la perfección todos estos elementos de “océano azul”, pues
fue capaz de crear un nuevo espacio de mercado sin competencia, al ampliar los límites
vigentes entonces en su sector.

Ya se trate de “océanos azules” o “rojos”, cualquier estrategia que genera oportunidades

también conlleva riesgos.

217
Desgraciadamente, y pese a la necesidad de crear oportunidades, son los riesgos los que
cuentan con más herramientas y esquemas de análisis y gestión. Ésta es la razón por la que
los “océanos rojos” copan los programas estratégicos de las compañías.

Para solucionar esa carencia de guías sobre los “océanos azules”, Chan Kim y Mauborgne
proponen en su libro una metodología que pasamos a analizar ahora.

Cómo sumergirse en la estrategia del “océano azul”

Llevar a cabo la estrategia del “océano azul” requiere de unas herramientas y unos
esquemas analíticos formulados por los autores del libro. Son los siguientes:

El cuadro estratégico y la curva de valor.

El esquema de cuatro acciones.

La matriz eliminar-reducir-incrementar-crear.

El “cuadro estratégico” es, a la vez, una herramienta de diagnóstico y acción. Sirve para
identificar las variables alrededor de las cuales un sector compite e invierte, y también para
observar cómo reaccionan los clientes ante las ofertas existentes.

Esas variables, dispuestas en ejes horizontales y verticales, trazan un gráfico donde se

puede ver y analizar la “curva de valor”.

La “curva de valor” representa el rendimiento de una empresa respecto de cada de uno de

los factores competitivos de su mercado.

Para que el “cuadro estratégico” de un sector cambie, el foco de atención debe pasar desde
los competidores a las alternativas, y desde los ya clientes a los no clientes.

Sólo así se renuncia a la disyuntiva entre el liderazgo en diferenciación y el liderazgo en

costes que caracteriza el modelo de la competencia propio de los “océanos rojos”.

Una vez se ha llegado a esa conclusión, para rediseñar el perfil estratégico de nuestro sector
necesitaremos recurrir al segundo instrumento de análisis, que es el llamado “esquema de
cuatro acciones”.

Cuando buscamos redefinir una “curva de valor”, hemos de responder a cuatro preguntas:

¿Qué variables que el sector da por sentadas deberían eliminarse?

¿Qué variables se deberían reducir muy por debajo del estándar del sector?

¿Qué variables se deberían incrementar muy por encima del estándar del sector?

218
¿Qué variables se deberían crear que la industria jamás haya ofrecido?

Al resolver las dos primeras cuestiones, disminuiremos la estructura de costes, mientras que
con la solución a las dos últimas estaremos aumentando el valor para los clientes y creando
una nueva demanda.

Con este cambio de variables, además, habremos convertido en irrelevantes las reglas que
rigen la competencia en nuestro mercado. Habremos creado un “océano azul”.

La tercera y última herramienta clave, la “matriz eliminar-reducir-incrementar-crear”,

complementa a la anterior, ya que simplemente nos induce a actuar en función de las
respuestas que encontramos.

Se trata de cumplimentar cada uno de los apartados del esquema. Una tarea con la que las
empresas lograrán:

Romper el dilema entre valor y coste.

Detectar posibles exageraciones en el diseño de sus productos o servicios.

Eliminar determinados tics propios de los “océanos rojos”.

Generar compromiso para su aplicación, al ser el esquema fácilmente comprensible por los
directivos.

Denominadores comunes de las estrategias del “océano

azul”
Toda estrategia eficaz de “océano azul” llevada a cabo por una empresa debe evitar ser
confusa, carente de diferenciación o incurrir en una estructura de altos costes.

Para ello tiene que reunir tres cualidades que son complementarias y sirven como prueba de
fuego inicial de la viabilidad comercial de la idea de “océano azul”.

Estas características son las siguientes:

Foco de atención. Haremos hincapié en lo que nos va a diferenciar, en lugar de invertir en

todas las variables competitivas de nuestro sector.

Divergencia. Definiremos un perfil estratégico particular, evitando que nuestras acciones se

centren en reaccionar ante lo que hacen los demás.

Mensaje convincente. Comunicaremos nuestra idea de forma clara y publicitaremos nuestra

oferta con sinceridad.

219
Los directivos de las empresas no pueden comportarse como apostantes de casino, dejando
su estrategia en manos del azar.

Por eso los autores del libro investigaron hasta descubrir la existencia de ciertos patrones
bien definidos para la creación de “océanos azules” comercialmente viables.

Chan Kim y Mauborgne agrupan bajo el “Esquema de las seis vías” las pautas universales
que identificaron para redefinir las fronteras de cada mercado.

Estas seis vías ponen en tela de juicio comportamientos muy adheridos al ADN de las
empresas y que las mantienen atrapadas en los “océanos rojos”:

Querer ser las mejores de su sector pareciéndose al resto.

Analizar sus mercados a través de la lupa de grupos o categorías generalmente aceptados y

esforzarse por destacar en ellos por encima de la competencia.

Poner el foco sobre el mismo grupo de compradores.

Calcar el ámbito de los productos o servicios que ofrecen.

No cuestionar la orientación funcional o emocional de su sector.

Formular su estrategia limitándose al aquí y ahora, o a las amenazas competitivas del

momento.

En lugar de eso, las propuestas de cada una de las seis vías para abrir “océanos azules” son:

Explorar sectores alternativos. Las alternativas son más amplias que los sustitutos. Por
ejemplo, para organizar sus finanzas personales, la gente puede adquirir e instalar un
paquete de software financiero, contratar un contable, o simplemente utilizar lápiz y papel.
Éstos son sustitutos. El cine y un restaurante, tan distintos en forma y función, serían
alternativas de una salida fuera de casa.

Investigar grupos estratégicos. La clave es huir de la visión restringida de que unos grupos
no tienen nada que ver con los otros, y conocer y entender cuáles son los factores que
influyen en las decisiones de los clientes de optar por uno u otro grupo.

Explorar la cadena de compradores. Desafiar la opinión general que exista en un sector

acerca del grupo de compradores al que hay que dirigirse puede llevar al descubrimiento de
un nuevo “océano azul”. Así triunfó Novo Nordisk al pasar de dirigirse a los médicos para
venderles la insulina a hacerlo directamente a los pacientes, ofreciéndoles los dispensadores
en forma de boli como nuevo producto.

Explorar servicios y productos complementarios. A veces con cambios simples pero

ingeniosos u oportunos, puedes dar en el blanco. Dyson triunfó en el mercado de las

220
aspiradoras, con precios tres veces más caros que la media del sector, gracias a sus aparatos
que eliminaban la necesidad de comprar y cambiar las bolsas.

Explorar el atractivo funcional o emocional para los compradores. Cambiar de un enfoque

al otro puede marcar la diferencia en mercados estancados.

Explorar a lo largo del tiempo. No se trata de predecir el futuro sino de encontrar nuevas
ideas en las tendencias observables en la actualidad.

Maximizar las oportunidades y disminuir los riesgos

Cuando los directivos de una empresa trazan su estrategia deben centrar su atención en la
perspectiva general, en lugar de sumergirse en un mar de cifras.

Ése es el segundo principio de la estrategia del “océano azul”.

La elaboración del “cuadro estratégico” se basa en las seis vías que vimos antes y se
caracteriza por su fuerte componente visual para liberar la creatividad.

Éstos son los cuatro pasos que hay que seguir para desarrollarlo:

Llamada de atención visual. Las acciones de este primer paso consisten en comparar la
empresa con su competencia, trazando su “cuadro estratégico” tal cual es en realidad, y ver
dónde necesita cambiar la estrategia.

Exploración visual. Se trata de bajar al terreno y buscar las vías para encontrar “océanos
azules”. Este trabajo de campo consiste en observar las ventajas distintivas de productos y
servicios alternativos, y ver las variables que habría que crear, cambiar o eliminar.

Feria visual de la estrategia. Ahora hay que trazar el “cuadro estratégico” tal y como
debería ser. Se hará a partir de lo aprendido en la exploración visual. Servirá de ayuda
conocer otras opiniones, tales como las de los clientes, los compradores de la competencia
y los que no son aún clientes o usuarios. Esta retroalimentación se utilizará para diseñar
cómo debería ser la mejor estrategia para el futuro.

Comunicación visual. El cuarto paso es comparar el antes y el después de los perfiles

estratégicos y aplicar únicamente aquellos movimientos que permitan a la compañía llenar
los vacíos.

La visualización de la estrategia tiene dos efectos muy positivos para la sistematización de

la creación de “océanos azules”.

En primer lugar, fomenta el diálogo y la transparencia corporativa entre las distintas

unidades de negocio.

221
Además, ayuda a los directivos a predecir y planificar el futuro crecimiento y rentabilidad
de la empresa.

En este proceso es útil recurrir a lo que los autores del libro denominan como el “mapa de
pioneros, emigrantes o colonos (PEC)”.

Usan tres símiles para reflejar los distintos tipos de negocio de una empresa:

Pioneros: son los propios de un “océano azul” y ofrecen un valor sin precedentes.

Emigrantes: están en la frontera entre el “océano rojo” y el “azul”. Aportan valor por
encima de las ofertas de la competencia, pero no innovación.

Colonos: son los que chapotean en el “océano rojo” y no contribuyen al crecimiento futuro
de la empresa.

Llegamos ahora al tercer principio de la estrategia del “océano azul”, que consiste en
romper las fronteras de la demanda que tenga en cada momento el sector al que nos
dedicamos.

Las empresas de los “océanos rojos” ponen el foco sobre sus clientes actuales y los
segmentan para ver las diferencias entre ellos.

Las compañías de los “océanos azules” hacen justo lo contrario: se fijan en los no clientes y
en los puntos en común que valoran los compradores.

La empresa Callaway Golf triunfó al lanzar al mercado un palo de golf con la cabeza más
grande, lo cual facilitaba el golpeo. Se ganó así a los no clientes a los que este deporte les
parecía muy complicado.

Para convertir una demanda latente en real, las compañías deben comprender el universo de
los que no son clientes.

En función de la distancia del sector a la que se encuentren, los no clientes presentan tres
tipologías:

No clientes de primer nivel. Consumen muy poco nuestros productos o servicios y en

cuanto encuentran una alternativa, dejan de hacerlo. Sin embargo, este grupo encierra un
“océano” de demanda inexplotada que puede descubrirse encontrando los puntos clave en
común de sus integrantes.

No clientes de segundo nivel. No compran nada de nuestra oferta porque la ven fuera de sus
posibilidades o la encuentran inaceptable. Fijarse en los factores comunes del rechazo
puede servir para abrir un “océano azul”.

222
No clientes de tercer nivel. Es público al que la propia compañía nunca se ha dirigido por
considerarlo propio de otro mercado. Se trata de cuestionarse esa segmentación y buscar
posibles puntos de contacto.

Los factores asociados a estos tres niveles pueden solaparse a menudo. En tales casos, la
opción más inteligente es captar la máxima demanda que la compañía esté en condiciones
de satisfacer.

Hemos de tener en cuenta que apostar únicamente por poner foco en nuestros clientes
puede ser contraproducente. Si alguien de nuestra competencia crea un “océano azul”,
puede que a una parte de nuestros compradores les convenza su salto de valor y nos
abandone.

La sostenibilidad del crecimiento rentable

No basta con maximizar el tamaño del “océano azul” que hayamos encontrado, sino que
hay que promover que su crecimiento sea sostenible.

Para ello llegamos al cuarto principio de la estrategia del “océano azul”: la “aplicación de la
secuencia estratégica correcta”, que consiste en asegurarse de que la idea es
comercialmente viable.

Las empresas tienen que construir sus “océanos azules” de acuerdo con la secuencia de
utilidad para el comprador, precio, coste y adopción. Estas son sus premisas:

Ser de utilidad para el comprador. Si no lo es, desecha la idea o replantéatela.

Fijar el precio estratégico correcto. Si no está bien ajustado y pensado para el público
objetivo, no romperá el mercado y, además, podrá alimentar imitaciones gratuitas de
nuestra idea.

Marcar el coste objetivo para obtener unas ganancias sustanciosas.

Superar los obstáculos para la adopción de la idea que puedan llegar por parte de
proveedores o socios.

A menudo las empresas no logran completar esa secuencia al obsesionarse con la

tecnología aplicada a su producto o servicio. De ahí la importancia de elaborar bien el
“cuadro estratégico” del que hablábamos en el punto anterior.

Mucho más importante que las prestaciones técnicas de un producto es su utilidad para el
cliente.

Por eso, los autores del libro animan a las empresas a realizar un mapa de utilidad que
refleje las seis etapas del ciclo de experiencia de un comprador (compra, entrega, uso,
suplementos, mantenimiento y eliminación) en relación con las seis palancas de utilidad

223
que las compañías pueden activar (productividad del cliente, simplicidad, comodidad,
riesgo, diversión e imagen, y respeto del medio ambiente).

Esta herramienta permite ver las diferencias que hay entre las ideas generadoras de una
utilidad auténticamente novedosa y excepcional, y aquellas otras que son modificaciones de
los productos y servicios existentes, o bien avances tecnológicos desligados del valor.

Una vez que la utilidad está garantizada, es momento de fijar el precio estratégico, ése que
no es necesariamente siempre el más bajo, pero hará que el comprador vea tu oferta como
irresistible.

Para encontrarlo, Chan Kim y Mauborgne sugieren usar un instrumento suyo denominado
“Banda de precios del grueso del mercado objetivo”.

Su funcionamiento es más sencillo de lo que anticipa ese nombre tan técnico. Se trata de
identificar los precios de los productos o servicios más parecidos a nuestra idea de “océano
azul”. También los de aquellos que, teniendo distinta forma, hacen la misma función; y los
que, con diferente forma y función, tienen idéntico objetivo que nosotros.

En el momento en que tengamos esos precios, dibujaremos unos círculos de tamaño

proporcional al número de clientes de cada producto. La franja en la que deberemos
fijarnos para establecer nuestro precio será aquella donde se concentre el mayor número de
clientes.

Contamos ahora con un rango de precios, pero necesitamos un precio específico. Éste se
determinará en función de nuestra oferta de valor.

El precio será mayor cuanto más difícil sea de imitar nuestra idea por la competencia.

Cuando hayamos decidido el precio, la empresa debe marcar el coste objetivo de tal forma
que le permita ganar dinero. Racionalizar, innovar en costes o establecer alianzas son
algunas de las estrategias que pueden ayudar en este proceso.

Si con esas bazas no se alcanza el coste objetivo, habría que recurrir a la innovación en la
fijación del precio. Consiste en transformar el modelo de precios vigente en un sector,
como por ejemplo hizo NetJets con la venta de participaciones en la propiedad de los jets
privados a las empresas que querían usarlos pero no tenían dinero para comprarlos o
mantenerlos.

Si el producto o servicio satisface la vertiente de rentabilidad del modelo de negocio,

únicamente quedaría eliminar los temores o resistencias que pueden darse entre los
colectivos que afectan a una empresa: sus empleados, sus socios o aliados, y el público en
general.

Escuchar, dialogar y ofrecer la máxima transparencia son los tres factores que harán que
una compañía involucre a todos sus actores en el cambio.

224
Sólo así estará lista para afrontar el quinto principio de la estrategia del “océano azul”: la
superación de las principales barreras dentro de la organización.

Convencer a todos de la necesidad del cambio

La ejecución de una estrategia de “océano azul” es mucho más exigente que la de los
“océanos rojos”. Supone salvar estas cuatro barreras:

La concienciación de los empleados de la necesidad de acometer un cambio estratégico.

Los recursos limitados.

La motivación para llevar a cabo en poco tiempo lo que llevaría mucho más en
circunstancias normales.

La política, que siempre es una resistencia interna de primer orden.

La consecución del primer punto pasa por no querer convencer a la gente a través de
números o fríos informes.

Es mejor enfrentar a los trabajadores con la realidad, haciendo que experimenten en sus
propias carnes las disfunciones operativas del actual sistema. Escuchar las quejas de su
público objetivo también puede ser una buena terapia de choque.

Por otro lado, existe la creencia de que cuanto mayor es un cambio estratégico, más
cuantiosos son los recursos necesarios para materializarlo.

Sin embargo, los autores del libro piden dejar atrás esa idea y apostar por el “liderazgo por
punto de inflexión”, a través del cual es posible superar con rapidez y a bajo coste las
cuatro barreras antes indicadas.

Se basa en la realidad de que en todas las empresas hay personas o actividades que ejercen
una influencia desproporcionada sobre el rendimiento.

De este modo, no sería necesario cambiar todo para un desafío de grandes dimensiones,
sino actuar sobre esos factores desequilibrantes que hay en toda organización.

Los “líderes por punto de inflexión” concentran su atención en tres elementos que tienen
una influencia desproporcionada sobre la motivación de los empleados:

Personas influyentes clave. Convencer para la causa a los líderes naturales que son
respetados y seguidos dentro de cada organización supondrá un efecto dominó.

Gestión de pecera. A los líderes se les destaca y se visibiliza su trabajo para que todos los
demás lo vean. Es una manera de servir de ejemplo para el resto a la vez que “obliga” a

225
cada líder a cumplir con las misiones que tiene encomendadas para no quedar en evidencia
o presumir del trabajo bien hecho.

Atomización. Es aconsejable dividir el reto en partes, de modo que el éxito en cada ámbito
reducido se vea mucho más factible que en su globalidad.

Por último, para vencer las barreras políticas, las intrigas y los complots, se apuntan tres
vías:

Asegurarse los servicios de un consejero para la alta dirección. Es una persona de dentro,
bien informada, políticamente hábil pero muy respetada y que conoce de antemano dónde
se esconden todas las minas y quiénes serán los partidarios y los opositores.

Potenciar a los “ángeles”, aquellas personas que dentro de la empresa más beneficiadas
pueden verse con el cambio estratégico.

Silenciar a los “demonios”, los que se ven más perjudicados con la idea del “océano azul”.
La clave para ganarse a los detractores es conocer todos los ángulos probables de ataque y
desarrollar defensas respaldadas por hechos y razones irrefutables.

La ejecución de la estrategia del “océano azul” implica crear una cultura de confianza y
compromiso que motive a todo el personal. Han de hacerlo voluntariamente, no por
obligación.

Esto nos lleva al sexto principio, que es el que nos indica que debemos incorporar desde el
principio la ejecución a la estrategia.

Sólo así minimizaremos el riesgo de la desconfianza, de la falta de colaboración e incluso

del sabotaje.

El compromiso, la confianza y la cooperación voluntaria son unos intangibles que permiten

a las compañías hacer realidad los “océanos azules” con rapidez y a un bajo coste.

Cómo ensamblar todas las piezas estratégicas

El alineamiento de las propuestas de valor, de beneficio y de personas garantizará que
conquistemos nuestro “océano azul” y, además, que éste sea muy rentable y sostenible.

La propuesta de valor es la utilidad que reciben los compradores de un producto o servicio

menos el precio que pagan por él.

La propuesta de beneficio es el montante total de los ingresos que genera una organización
de un producto o servicio menos el coste de producirlo y distribuirlo.

La propuesta de personas alude a las motivaciones y los incentivos positivos dirigidos a

quienes son necesarios para respaldar e implementar la estrategia.

226
Si uno de esos tres pilares no se cuida, lo más probable es que el proyecto falle o tenga una
vida muy corta. Por desgracia, en este séptimo principio de la estrategia del “océano azul”
es donde fracasan muchas compañías.

La responsabilidad de que la estrategia de una empresa sea integral y dé equilibrio a las tres
propuestas clave recae sobre los altos ejecutivos, pero también sobre los encargados de
otras áreas como pueden ser el marketing, recursos humanos, producción, etc.

La sintonía entre todos ellos en la persecución tanto de la diferenciación como del bajo
coste, se antoja esencial para lograr un alto rendimiento y sostenibilidad.

Mientras que una o dos de las propuestas pueden ser emuladas por otras empresas con
relativa facilidad, la de las personas es mucho más difícil, pues lleva su tiempo cultivar esas
relaciones humanas.

Cuánto duran los “océanos azules”

Como es lógico, cuando una empresa logra un “océano azul” que le depara una
extraordinaria rentabilidad, no tardan en aparecer imitadores.

Conforme la compañía creadora y los primeros imitadores tienen éxito y amplían el

mercado, nuevas empresas se van sumando hasta que el “océano azul” acaba siendo “rojo”.

Llegados a este punto, la pregunta es: ¿Cuándo debería una empresa disponerse a crear otro
“océano azul” para mantener la misma rentabilidad que ha logrado alcanzar?

Lo primero que debemos tener claro es que la creación de “océanos azules” no es algo
puntual, sino que puede institucionalizarse como proceso repetible a lo largo del tiempo.

Con todo, un “océano azul”, por sus propias características, ya nace “blindado” para evitar
rápidas imitaciones. Por esa razón, pueden pasar bastantes años sin que se vea afectado por
imitadores que le hagan la competencia.

Pero, aunque sea a largo plazo, ocurrirá. Y cuando llegue ese momento, es fundamental no
caer en la tentación de contraatacar para vencer al competidor. Para evitarlo, es clave la
renovación del “océano azul” –el octavo y último de los principios de la estrategia– y ésta
depende de si la empresa en cuestión tiene uno o más negocios.

Cuando la compañía sólo trabaja en un sector, hay que analizar siempre las curvas de valor
del cuadro estratégico. En el momento en que éstas convergen con las de nuestros
competidores, es hora de buscar otro “océano azul”.

Mientras eso no suceda, la idea es convertirse en un blanco móvil que domine el mercado y
mantenga a raya a los rivales el máximo tiempo posible.

227
Este método de estar atento a las curvas de valor no es válido por sí solo para las empresas
cuya cartera incluye diversas ofertas de negocio. En esos casos deben usar una extensión
dinámica del “mapa pionero-emigrante-colono (PEC)” que expusimos anteriormente.

Cuando una compañía cataloga en un esquema dinámico sus negocios como pioneros,
emigrantes y colonos, sus responsables pueden ver fácilmente dónde está el centro de
gravedad de su actual cartera de negocios. No sólo eso, sino también cómo ha evolucionado
con los años, y cuándo hay necesidad de crear un nuevo “océano azul”.

Para maximizar las perspectivas de crecimiento, una empresa debería mostrar un equilibrio
sano entre negocios pioneros –por sus perspectivas de crecimiento– y emigrantes y colonos
–por su generación de liquidez–.

Evitar las trampas de los “océanos rojos”

Los autores admiten en la edición revisada de su obra que en la versión original
subestimaron hasta qué punto en la cabeza de la gente, bien por la formación recibida o por
los conocimientos previos, está incrustado el modelo empresarial de los “océanos rojos”.

Por ese motivo, en la actualización incluyen, a modo de decálogo, las principales trampas
de los “océanos rojos” que minan el camino hacia las aguas cristalinas:

Pensar que la estrategia del “océano azul” pasa por centrarse en los clientes que uno ya
tiene, en lugar de examinar a los que no lo son.

La equivocada creencia de que para crear un “océano azul” hay que embarcarse siempre en
un sector distinto al de tu negocio habitual.

La idea errónea de que un “océano azul” sólo existe al calor de las nuevas tecnologías.

El falso mito de que para crear un “océano azul” uno tiene que ser el primero en entrar en el
mercado.

La estrategia del “océano azul” y la estrategia de diferenciación (ofrecer un valor superior a

un coste más alto para la compañía y a un precio más elevado para los clientes) no son
sinónimos.

Creer que la del “océano azul” es una estrategia de bajo coste que se centra en fijar precios
bajos.

Convencerse de que la estrategia del “océano azul” es lo mismo que innovar, cuando no es
igual la innovación que crear un salto en valor para los clientes y la propia compañía.

La convicción de que crear un “océano azul” es una teoría de marketing que busca atacar
un nicho de mercado.

228
Considerar que el “océano azul” ve la competencia como algo negativo, cuando lo cierto es
que no cree que sea siempre positiva.

Equiparar la estrategia del “océano azul”, que genera una creación no destructiva al ampliar
fronteras de un mercado, con una “destrucción o alteración creativa”, que es lo que se
produce cuando una innovación trastoca un mercado existente al desplazar una tecnología
anterior o un producto o servicio existente.

Conclusiones
La estrategia para la creación de un “océano azul” es más compleja que aquella para
navegar por un “océano rojo”, si bien la rentabilidad del primero es mucho mayor.

Los fundamentos básicos que hemos visto de un “océano azul” son:

Innovar en valor para hacer irrelevante a la competencia.

Ampliar o reconstruir los límites del sector para crear un nuevo espacio de negocio.

Buscar una nueva demanda entre quienes no son clientes nuestros.

Involucrar a toda la compañía y sus aliados en la estrategia.

Alinear las propuestas de valor, beneficio y personas.

Asegurar su viabilidad, maximizar su rendimiento y aprender cuándo hay que renovarlo.

229
El Poder De Los Hábitos de Charles Duhigg
El poder de los hábitos es el primer libro de Charles Duhigg. Una obra de divulgación,
basada en cientos de entrevistas, y en miles de artículos y estudios, que ha generado interés
en todos los segmentos de la sociedad. Este graduado de la Universidad de Yale, es uno de
los periodistas más reputados del New York Times.

Lo más difícil de estudiar la ciencia de los hábitos, es que la mayoría de las personas,
quieren saber la fórmula secreta para cambiar rápidamente cualquier hábito. Si los
científicos han descubierto cómo actúan estos patrones, entonces es lógico suponer que
también deben haber encontrado la fórmula para cambiar rápidamente. No es que no
existan fórmulas. El problema es que no hay sólo una fórmula para cambiar los hábitos: hay
miles. Todas las personas y los hábitos son diferentes, por lo tanto, también la forma de
diagnosticarlos y de cambiar los patrones en nuestras vidas. Es más, los hábitos de cada
persona responden a distintos anhelos.

Este libro no contiene una receta. La intención del autor ha sido transmitir algo más. Un
entorno para entender cómo actúan los hábitos y dar una guía para experimentar con las
formas en que podemos cambiarlos. Algunos hábitos son fáciles de analizar y de influir
sobre ellos. Otros son más complejos y obstinados, y requieren un estudio más prolongado.
Y para otros, el cambio es un proceso que nunca termina. Pero eso no significa que no
pueda ocurrir.

Cada capítulo de este libro explica un aspecto diferente de por qué existen los hábitos y
cómo funcionan. El autor nos presenta un punto de partida, un manual para saber hacia
dónde nos dirigimos. El cambio puede que no sea rápido y no siempre es fácil. Pero con
tiempo y esfuerzo casi todos los hábitos se pueden cambiar.

Con este libro vas a poder aprender a:

Explorar y diagnosticar tus hábitos

Identificar las rutinas

Experimentar con las recompensas

Aislar las señales

Y tener un plan para modificar tus hábitos

Índice [oculter]

 1 Los hábitos de las personas

 2 La rutina se produce con el hábito
 3 Cómo crear nuevos hábitos
 4 Creer en el cambio

230
  5 Los hábitos de las organizaciones de éxito
 6 Cuando la fuerza de voluntad se vuelve automática
 7 El poder de una crisis
 8 Descifrar los hábitos de los compradores para convencerles de gastar más
 9 Los hábitos de las sociedades
 10 El poder de los hábitos sociales
 11 Conclusión

Los hábitos de las personas

En el interior del edificio que alberga el Departamento del Cerebro y las Ciencias
Cognitivas del Instituto Tecnológico de Massachusetts, hay laboratorios que contienen lo
que el observador ocasional podría interpretar como quirófanos en miniatura. Estos
laboratorios se han convertido en el epicentro de una revolución silenciosa en la ciencia de
la formación de los hábitos. Las ratas de estos laboratorios han aclarado la complejidad de
los procesos que tienen lugar en el interior de nuestras cabezas.

Cuándo los investigadores del Instituto MIT empezaron a estudiar los hábitos, en la década
de los 90, sintieron curiosidad por una masa de tejido neurológico conocida como ganglios
basales.

Si dibujamos el cerebro humano, como si fuera una cebolla, compuesta por diferentes capas
celulares, las capas externas, las más cercanas al cuero cabelludo, suelen ser las más
recientes desde una perspectiva evolutiva. Cuándo se te ocurre un nuevo invento o te ríes
con el chiste que te cuenta un amigo, son las partes externas del cerebro las que trabajan.
Allí es donde tiene lugar el pensamiento más complejo. En la parte más profunda, cerca del
tronco cerebral, donde el cerebro se une con la columna vertebral, se encuentran las
estructuras más antiguas y primitivas. Controlan nuestras conductas automáticas, como la
respiración y el tragar, o el sobresalto que experimentamos cuando aparece alguien detrás
de un arbusto. Hacia el centro del cráneo hay una masa de tejido, del tamaño de una pelota
de golf, que se parece a lo que encontraríamos en el interior de un pez, reptil o mamífero.
Son los ganglios basales, un grupo de células de forma ovalada que, durante años, ha sido
un gran desconocido para los científicos, salvo por ciertas sospechas, de que desempeñaba
alguna función en enfermedades como el Parkinson.

Los investigadores del MIT empezaron a preguntarse si estos ganglios podían formar parte
del proceso de la creación de hábitos. Observaron que los animales con lesiones en los
ganglios basales, de pronto, desarrollaban problemas en tareas cómo aprender a recorrer los
laberintos o recordar cómo abrir los comederos. Decidieron experimentar empleando
nuevas micro tecnologías, que les permitieran observar con todo detalle, lo que ocurría en
el interior de las cabezas de las ratas cuando realizaban docenas de rutinas.

Para estos experimentos diseñaron laberintos donde las ratas, después de oír un sonido de
estímulo que les indicaba el principio del experimento, solían ir arriba y abajo por el
laberinto olisqueando rincones y rascando las paredes. Todos los animales olían la
recompensa pero no podían encontrarla. Al final, la mayoría de ellas descubría la

231
recompensa. Pero, a su vez, pudieron observar que no había ningún patrón en su divagar.
Era como si cada animal estuviera paseando tranquilamente y sin pensar. Cuando las ratas
vagaban por el laberinto, su cerebro, y más concretamente, sus ganglios basales, trabajaban
mucho. Cada vez que un ejemplar olisqueaba o rascaba una pared, se producía una
explosión de actividad en su cerebro, como si se estuviera analizando cada nuevo olor,
imagen y sonido. La rata estaba procesando información durante todo su paseo.

Los científicos repitieron el experimento una y otra vez, y observaron cómo la actividad
cerebral de cada rata cambiaba cuando atravesaba la misma ruta cientos de veces.
Aparecían lentamente una serie de cambios. Las ratas dejaron de olfatear los rincones y
recorrían cada vez más deprisa el laberinto. Y dentro de sus cerebros sucedió algo
inesperado: cuando aprendían a moverse por el laberinto, su actividad cerebral disminuía.
Cuanto más automática se volvía la ruta, menos pensaban las ratas. Al cabo de una semana,
incluso las estructuras del cerebro relacionadas con la memoria estaban en reposo. La rata
había asimilado de tal forma cómo reconocer el laberinto que apenas necesitaba pensar.
Cuanto más deprisa corría la rata y menos trabajaba el cerebro, esta diminuta y antigua
estructura neurológica parecía adquirir el protagonismo. Los ganglios basales almacenaban
los hábitos aunque el resto del cerebro estuviera en reposo.

Este proceso, en que el cerebro convierte secuencias de acciones en una rutina automática,
se conoce como fragmentación y es la causa de la formación de los hábitos. Hay docenas, si
no cientos, de fragmentos conductuales en los que confiamos todos los días. Algunos son
sencillos como puede ser poner pasta de dientes en el cepillo antes de cepillarse. Y otros
son mucho más complejos, como vestirnos o preparar la comida.

La rutina se produce con el hábito

Una vez que empieza a desplegarse ese hábito, nuestra materia gris puede relajarse o
centrarse en otros pensamientos. Los hábitos, según los científicos, surgen porque el
cerebro siempre está buscando la forma de ahorrar esfuerzo. Si dejamos que utilice sus
mecanismos, el cerebro intentará convertir casi toda la rutina en un hábito, porque los
hábitos le permiten descansar más a menudo. Ésto responde al instinto de ahorrar energía y
es una gran ventaja para nuestra especie. Un cerebro eficiente no necesita tanto espacio, lo
cual hace que la cabeza sea más pequeña, lo que a su vez facilita el parto, y por lo tanto,
provoca menos mortalidad infantil y de las madres. Un cerebro eficiente nos permite dejar
de pensar constantemente en las conductas básicas y así poder dedicar nuestra energía
mental a otras cuestiones. Pero ahorrar esfuerzo mental es engañoso, porque si nuestro
cerebro descansa en el momento inadecuado, puede que se nos pase por alto algo
importante. Nuestros ganglios basales han diseñado un sistema inteligente para determinar
cuándo pueden actuar estos hábitos. Es algo que sucede cada vez que empieza y termina un
fragmento de conducta.

Este proceso dentro de nuestro cerebro es un bucle de tres pasos:

Primero está la señal, el detonante que informa a nuestro cerebro de que puede poner el
piloto automático y que el hábito ha de usarse.

232
Seguidamente, está la rutina, que puede ser física, mental o emocional.

En tercer lugar está la recompensa, que ayuda a nuestro cerebro a decidir si vale la pena
recordar en el futuro este bucle en particular.

Con el tiempo, este bucle se va volviendo más y más automático. La señal y la recompensa
se superponen hasta que surge un fuerte sentimiento de expectación y deseo.

Ahora bien, los hábitos no son inamovibles. Se pueden ignorar, cambiar o sustituir. Pero, la
razón por la que el descubrimiento del bucle del hábito es tan importante es que revela una
verdad básica: cuando emerge un hábito, el cerebro deja de participar plenamente en la
toma de decisiones. Ya no trabaja tanto, ni desvía su atención hacia otras tareas. A menos
que encuentres nuevas rutinas, el patrón se activará de manera automática. Por eso, el mero
hecho de comprender cómo actúan los hábitos, aprender la estructura del bucle del hábito,
hace más fácil controlarlos.

Por otra parte, los hábitos nunca llegan a desaparecer. Quedan grabados en las estructuras
de nuestro cerebro, lo que es una gran ventaja para nosotros. El problema radica en que el
cerebro no diferencia entre los buenos y los malos hábitos; por eso, si tienes uno malo,
siempre te estará acechando, esperando la señal y la recompensa. Esto explica, por ejemplo,
por qué nos cuesta tanto crear hábitos saludables. Si aprendemos a crear nuevas rutinas
neurológicas que se impongan a estas conductas, podremos conseguir que esas malas
tendencias queden en segundo plano.

Sin los bucles del hábito, nuestro cerebro se cerraría, abrumado por las minucias de la vida
cotidiana. De hecho, las personas cuyos ganglios basales están deteriorados, debido a una
lesión o enfermedad, suelen quedarse mentalmente paralizadas. Tienen problemas para
realizar sus actividades básicas, cómo abrir una puerta o pensar qué van a comer. Sin los
ganglios basales, perdemos acceso a cientos de hábitos en los que confiamos a diario.

Hay algo más que debemos tener en cuenta respecto a los hábitos. Son sorprendentemente
delicados. Sí las señales cambian, aunque sólo sea un poco, los hábitos se desintegran. Los
hábitos como la memoria y el razonamiento son la raíz de nuestra conducta. Puede que no
recordemos las experiencias que crean nuestros hábitos, pero una vez se han instaurado en
nuestro cerebro, influyen en nuestros actos.

Los investigadores han aprendido que las señales pueden ser casi de cualquier tipo, desde
un detonante visual, un lugar, una hora del día, una emoción, una secuencia de
pensamientos o estar en compañía de ciertas personas. Las rutinas pueden ser
fantásticamente complejas o increíblemente simples.

Las recompensas pueden ser desde comida o drogas, qué son las que causan las principales
sensaciones, hasta recompensas de tipo emocional, como los sentimientos de orgullo que
acompañan las alabanzas o autofelicitaciones. Los hábitos pueden surgir fuera de nuestra
conciencia, o se pueden diseñar deliberadamente. Con frecuencia, se producen sin nuestro
permiso, pero se pueden remodelar jugando con sus partes. Influyen en nuestra vida mucho

233
más de lo que imaginamos. De hecho, son tan fuertes que hacen que nuestro cerebro se
aferre a ellos a costa de excluir todo lo demás, incluido el sentido común.

Normalmente, no reconocemos estos bucles de hábitos cuando se van desarrollando, por lo

tanto, desconocemos nuestra capacidad para controlarlos. Sin embargo, al aprender a
observar las señales y las recompensas, podemos cambiar las rutinas.

Cómo crear nuevos hábitos

Un ejemplo destacado en este ámbito, es Claude Hopkins, publicista, conocido por la serie
de normas que acuñó, para explicar cómo crear nuevos hábitos entre los consumidores, a
comienzos de la primera década del siglo XX. Estas normas transformarían las industrias y
acabarían convirtiéndose en los conocimientos básicos que han de tener todos los
comerciales, reformadores de la educación, profesionales de la salud pública, políticos y
ejecutivos. Incluso en la actualidad, las normas de Hopkins influyen en todas las cosas
desde cómo compramos artículos de limpieza, hasta los instrumentos que utilizan los
estados para erradicar enfermedades. Son fundamentales para crear cualquier rutina nueva.

El secreto de su éxito fue que descubrió un tipo de señal y una recompensa que alimentaban
un hábito particular; es decir, cómo crear el deseo. Y resulta que, ese deseo, es lo que hace
que funcionen las señales y las recompensas. Es lo que alimenta el bucle del hábito. Una de
las tácticas características de Hopkins a lo largo de su carrera fue descubrir detonantes
sencillos, que convencieran a los consumidores para utilizar sus productos cada día. Según
él “había aprendido la psicología humana correcta“.

Esa psicología se basada en 2 reglas básicas:

En primer lugar encontrar una señal sencilla y evidente

En segundo lugar, definir claramente las recompensas.

Si acertabas con esos dos elementos, prometía Hopkins, era cómo hacer magia. Esto es
ciertamente un logro. No obstante, resulta que las dos reglas de Hopkins no bastan.

Como veremos en seguida, los hábitos son tan poderosos porque crean deseos
neurológicos. La mayoría de las veces, estos deseos van apareciendo de forma gradual, y
realmente no somos conscientes de su existencia. Por lo tanto desconocemos su influencia.
Pero cuando asociamos las señales a ciertas recompensas, surge un fuerte deseo
subconsciente en nuestro cerebro, que activa el bucle del hábito.

Creamos nuevos hábitos uniendo una señal, una rutina y una recompensa, activándose
luego un fuerte deseo, que es el que conduce al hábito.

Los hábitos especialmente fuertes producen reacciones similares a las adicciones, de modo
que desear, se convierte en un ansia obsesiva que puede obligar a nuestro cerebro a poner el
piloto automático, incluso, ante la presencia de fuertes factores disuasorios, cómo perder la

234
reputación, el trabajo, el hogar y la familia. Sin embargo, estos deseos no tienen el control
absoluto sobre nosotros. Para superar el hábito, hemos de reconocer qué ansia está guiando
nuestra conducta. Si no somos conscientes de la expectación, nuestro cerebro se va a dejar
llevar por el hábito.

Innumerables estudios han demostrado que una señal y recompensa no bastan por sí solas,
no son suficientes para que se instaure un nuevo hábito. Sólo cuando tu cerebro empieza a
esperar la recompensa, el ansia de endorfinas o el sentimiento de realización personal, tu
acto se convierte en un hábito. La señal, además de desencadenar una rutina, también ha de
desencadenar un fuerte deseo por la recompensa.

Los deseos intensos son los que conducen a los hábitos. Y descubrir cómo crear un fuerte
deseo hace que crear un nuevo hábito sea más sencillo. Eso es tan cierto hoy en día como lo
fue hace casi un siglo. Obviamente, para las empresas, entender la ciencia del ansia es
revolucionario.

Por otra parte, para cambiar un hábito es necesario conservar la señal y la recompensa de
siempre, pero insertar una nueva rutina. Casi todas las conductas se pueden transformar si
la señal y la recompensa siguen siendo las mismas.

Esta regla de oro ha funcionado en tratamientos contra el alcoholismo, la obesidad, los

trastornos obsesivo compulsivos y otros cientos de conductas destructivas; y comprenderla,
puede ayudar a cualquier persona a cambiar sus viejas costumbres.

Aunque sea fácil describir el proceso de cambiar el hábito, no necesariamente lo es llevarlo

a cabo. El verdadero cambio requiere trabajo y entender las ansias que nos conducen a esas
conductas. Cambiar cualquier hábito requiere determinación. Sin embargo, al entender los
mecanismos de los hábitos, adquirimos una visión que hace que las nuevas conductas sean
más fáciles de asimilar. Comprender las señales y los deseos que conducen a nuestros
hábitos no hará que éstos desaparezcan de pronto, pero nos aportará un medio para cambiar
el patrón.

Creer en el cambio
Con frecuencia, no acabamos de entender las ansias que controlan nuestras conductas hasta
que nos dedicamos a observarlas. Identificando las señales y las recompensas, puedes
cambiar la rutina. Al menos la mayoría de las veces. No obstante, para algunos hábitos,
hace falta otro ingrediente: la convicción.

Cuando las personas se unen a grupos donde el cambio parece viable, el potencial para que
éste se produzca, es más real. Para la mayoría de personas que hacen inventario de sus
vidas, no hay momentos críticos o desastres que les cambien la vida. Simplemente se unen
a comunidades -o a veces conocen a una sola persona- que hacen creíble el cambio.

Los mecanismos exactos de la fe todavía no se han llegado a entender. Pero lo que sí

sabemos es que, para que los hábitos cambien de manera permanente, la gente ha de estar

235
convencida de que el cambio es posible. La fe es más fácil cuando se produce dentro de una
comunidad.

Por desgracia, no existe una serie de pasos específicos que nos garanticen que a todos nos
funcionará. Sabemos que un hábito no se puede erradicar sencillamente, sino que se ha de
sustituir. Y sabemos que los hábitos son más maleables cuando se aplica la regla de oro
para cambiarlos; es decir, mantener la misma señal y la misma recompensa, e insertar una
nueva rutina. Pero eso no basta. Para que el hábito se afiance, hemos de creer que el cambio
es posible. Normalmente, esa creencia solamente surge con la ayuda de un grupo.

Si quieres cambiar un hábito, has de hallar una rutina alternativa, y tus probabilidades de
éxito aumentarán espectacularmente cuando te comprometas a cambiar formando parte de
un grupo. Tener fe es esencial, y eso se produce a raíz de una experiencia grupal, aunque
esa comunidad sólo se componga de dos personas.

Los hábitos de las organizaciones de éxito

Los hábitos tienen el poder de iniciar una reacción en cadena, cambiando otros hábitos a
medida que se instauran en una organización. Algunos hábitos importan más que otros para
rehacer los negocios y la vida. Se trata de los hábitos básicos y pueden influir en el modo
en que trabajas, comes, vives, gastas y te comunicas con otras personas. Los hábitos básicos
inician un proceso que, con el tiempo, lo transforma todo.

El éxito no depende de que todo salga bien, sino de identificar unas cuantas prioridades
clave y convertirlas en poderosas palancas. Los hábitos que más importan son aquellos que,
cuando empiezan a cambiar, desplazan y rehacen otros patrones.

Los estudios han demostrado que las familias que suelen cenar juntas parecen educar mejor
a sus hijos para hacer los deberes, sacar mejores notas, tener más control emocional y más
confianza en sí mismos.

Igualmente, hacerse la cama cada mañana está correlacionado con una mayor
productividad, mayor sensación de bienestar y ser más capaz de ceñirse al presupuesto. Por
alguna razón, estos cambios iniciales, activan cadenas de reacción que ayudan a que se
establezcan otros hábitos.

Si nos concentramos en cambiar y en cultivar los hábitos esenciales, podemos producir

cambios generalizados. Identificar los hábitos básicos permite conseguir lo que conocemos
dentro de la literatura académica como pequeños triunfos. Ayudan a que florezcan otros
hábitos creando nuevas estructuras, y establecen sistemas de trabajo en los que el cambio se
vuelve contagioso.

Los hábitos básicos fomentan un cambio generalizado creando culturas donde introducen
nuevos valores. Hacen que las decisiones difíciles resulten más fáciles. A veces, estas
culturas, se manifiestan con vocabularios especiales, cuyo uso se convierte en un hábito en
sí mismo, qué define una organización.

236
Las culturas empresariales se desarrollan a partir de los hábitos básicos que tiene cada
organización, tanto si sus líderes son conscientes de ello como si no.

Un factor muy importante, que debemos tener en cuenta, es al que los investigadores se
refieren cómo tener moral. La definieron como la tendencia a trabajar agotadoramente para
afrontar los retos, y mantener el esfuerzo y el interés con el paso de los años a pesar de los
fracasos, la adversidad y los estancamientos en el progreso. Lo más interesante respecto a
tener moral, es como surge. Para triunfar necesitas un hábito básico, que cree una cultura
que te ayude a encontrar la fuerza necesaria para superar los obstáculos. Los hábitos
básicos nos transforman creando culturas que nos aclaran los valores, que en los momentos
difíciles o de incertidumbre es fácil que olvidemos.

Cuando la fuerza de voluntad se vuelve automática

La fuerza de voluntad es una habilidad que se puede aprender, algo que se puede enseñar.

Además, es una habilidad que no se mantiene igual todos los días. La fuerza de voluntad es
como una especie de músculo, como pueden ser los brazos y las piernas, y se cansa cuando
trabaja duro.

Cuando una persona refuerza su músculo de la fuerza de voluntad en un aspecto de su vida,

esa fuerza se traslada a su forma de vivir: afecta a todo. Cuándo se fortalecen los músculos
de la fuerza de voluntad, los buenos hábitos parecen extenderse a otros aspectos de la vida.

Cuándo aprendes esforzarte, aprendes a regular mejor tus impulsos, y evitar las tentaciones.
Y una vez que entras en la onda de la fuerza de voluntad, tu cerebro está entrenado para
ayudarte a concentrarse en una meta. Así, muchas grandes empresas han descubierto cómo
mejorar sus ingresos y su eficiencia, convirtiendo la autodisciplina en un hábito
organizativo.

La fuerza de voluntad se convierte en un hábito eligiendo un tipo de conducta con

antelación, y luego, siguiendo esa rutina cuando llegue el momento de inflexión.

Cuando se les pide a las personas que hagan algo que requiere autocontrol, si piensan que
lo están haciendo por razones personales, si sienten que es como una opción o algo que les
gusta porque ayudan a alguien, les cuesta mucho menos. Si sienten que no tienen
autonomía, que simplemente están siguiendo órdenes, sus músculos de la fuerza de
voluntad se cansan mucho antes.

Para las compañías y organizaciones, esta visión tiene grandes implicaciones. El mero
hecho de dar a los empleados un voto de confianza, el sentimiento de que tienen el control,
de que tienen autoridad para tomar decisiones, puede aumentar radicalmente la cantidad de
energía y concentración que aportan a sus trabajos

237
Del mismo modo que elegir los hábitos básicos correctos puede conducir a cambios
asombrosos, los hábitos incorrectos pueden provocar desastres. Esto puede suceder dentro
de cualquier organización donde los hábitos no han sido deliberadamente planificados.

Los hábitos de organización destructivos se pueden encontrar en cientos de industrias y

miles de empresas. Y, casi siempre, son fruto de la inconsciencia de directivos que no
tienen en cuenta la cultura de empresa y que permiten que ésta se desarrolle sin orden ni
concierto. No existe organización sin hábitos institucionales. Sólo hay lugares dónde éstos
se crean deliberadamente y lugares dónde se crean sin previa reflexión, por lo que suelen
generarse a raíz de rivalidades o miedos.

Pero, a veces, incluso los hábitos destructivos se pueden transformar gracias a un líder que
sepa aprovechar las oportunidades correctas. A veces, en el peor momento de una crisis, es
cuando surgen los hábitos correctos.

Puede parecer que la mayoría de las organizaciones hacen sus elecciones únicamente de
forma racional, basándose en la toma de decisiones deliberada, pero no es así. A menudo,
las empresas se guían por hábitos organizativos antiguos, patrones que muchas veces se
forman a raíz de las decisiones individuales de miles de empleados. Y estos hábitos tienen
un impacto más profundo de lo que cabe imaginar. A la información sesgada, resultado de
patrones descoordinados entre los cotilleos de ejecutivos sobre la competencia y
conversaciones con sus amistades, se unen las rutinas más formales de investigación y
desarrollo, hasta que al final, se crea un consenso. Nadie ha tomado una decisión deliberada
en solitario. Más bien ha sido la convergencia de docenas de hábitos, procesos y conductas
lo que les ha hecho llegar a una conclusión.

Estos hábitos o rutinas respecto a la organización tienen una importancia enorme, porque
sin ellos, la mayoría de las compañías jamás llegaría a realizar ningún trabajo. Las rutinas
proporcionan cientos de normas no escritas necesarias para el funcionamiento de las
empresas. Permiten que los trabajadores puedan experimentar con ideas nuevas, sin tener
que pedir permiso para cada cosa que hacen. Aportan una especie de memoria organizativa,
para que los directivos no tengan que reinventar los procesos de ventas cada seis meses o
les entre el pánico cada vez que se marcha un vicepresidente. Las rutinas reducen la
incertidumbre.

No obstante, entre los beneficios más importantes de las rutinas, se encuentra el de que
crean treguas entre grupos potencialmente rivales o entre individuos dentro de una
organización.

Después de todo, las compañías no son grandes familias donde todos trabajan juntos sin
problemas. Por el contrario, la mayoría de los lugares de trabajo están constituidos por
feudos, donde los ejecutivos compiten por el poder y los méritos, normalmente, en
escaramuzas ocultas, que hacen que sus propias actuaciones parezcan superiores y reduzcan
las de sus rivales. Las divisiones compiten por los recursos y se sabotean entre ellas para
robarse la gloria. Los jefes crean divisiones entre sus subordinados para que no puedan
rebelarse contra ellos.

238
Las compañías no son familias. Son campos de batalla en una guerra civil. Sin embargo, a
pesar de ello, la mayoría de las compañías funcionan con una paz relativa, año tras año,
porque tienen rutinas y hábitos, que crean treguas, que permiten que todo el mundo deje a
un lado sus rivalidades, durante el tiempo suficiente para completar el trabajo del día.

Los hábitos organizativos ofrecen una promesa básica: si sigues los patrones establecidos y
posibilitas las treguas, las rivalidades no destruirán la compañía, aumentarán las ganancias
y, al final, todos seremos ricos.

Las rutinas y las treguas proporcionan una especie de justicia en la organización. La

mayoría de las veces, las rutinas y las treguas funcionan perfectamente. Las rivalidades
seguirán existiendo, por supuesto, pero debido a los hábitos institucionales, se mantienen
bajo control y el negocio prospera.

No obstante, a veces una tregua resulta ser insuficiente. Una paz inestable puede ser tan
destructiva como una guerra civil.

El poder de una crisis

Crear organizaciones con éxito no es sólo una cuestión de equilibrar la autoridad. Para que
una organización funcione, sus dirigentes han de cultivar hábitos que creen una paz real y
equilibrada y, paradójicamente, dejar bien claro quien manda.

A veces una prioridad, o un departamento, o una persona, o una meta, debe imponerse
sobre todo lo demás, aunque pueda ser impopular o amenazar el equilibrio de poder. A
veces, las treguas pueden crear peligros que no compensan la paz. ¿Cómo puede una
organización poner en práctica hábitos que igualen la autoridad y, que al mismo tiempo,
elijan a una persona o meta, que esté por encima de todos?

En los momentos de inestabilidad, los hábitos organizativos se vuelven lo bastante

maleables como para asignar responsabilidades y crear un equilibrio de poder más
equitativo. De hecho, las crisis son tan valiosas, que a veces vale más la pena provocar un
poco la sensación de que se aproxima una catástrofe, que dejar que las cosas se vayan
muriendo lentamente. Cuándo un sentimiento de crisis se apodera de una organización,
todo el mundo está más abierto al cambio. Los buenos líderes aprovechan las crisis para
rehacer los hábitos de una organización.

En realidad, las crisis son oportunidades tan valiosas, que un líder inteligente prolonga
deliberadamente ese sentimiento de emergencia.

En todas las compañías dónde los hábitos institucionales han creado treguas tóxicas, a
través de hacer las cosas automáticamente o por negligencia, es posible realizar el mismo
tipo de cambio. Una compañía con hábitos disfuncionales no puede cambiar simplemente
porque se lo ordene algún directivo. Sin embargo, los ejecutivos inteligentes, buscan el
momento de crisis, o crean una percepción de crisis, y cultivan ese sentimiento de que algo

239
ha de cambiar, hasta que al final todo el mundo está dispuesto a superar los patrones con los
que viven todos los días.

Descifrar los hábitos de los compradores para

convencerles de gastar más
Hace varias décadas, los minoristas no se dedicaban a los análisis de datos. Intentaban
entrar en las mentes de sus clientes al estilo antiguo: contratando “expertos en psicología”
que les vendían tácticas dudosamente científicas que, según ellos, hacían que los clientes
gastarán más.

El problema con estas prácticas es que trataban a todos los compradores por igual. Se
trataba de técnicas bastante primitivas, y soluciones de talla única para desencadenar
hábitos de compra.

En las dos últimas décadas, en las que el mercado se ha vuelto cada vez más competitivo,
las grandes compañías han empezado a darse cuenta de que no pueden seguir confiando en
sus viejos trucos.

La única forma de aumentar las ganancias es descubrir los hábitos de compra de cada
cliente y vender a cada persona individualmente, con recursos personalizados, para atraer
las preferencias de compra únicas de cada consumidor.

En parte, se han dado cuenta de la fuerza con la que pueden influir los hábitos en casi todas
las decisiones de compra.

Una serie de experimentos convencieron a los especialistas en marketing de que, si eran

capaces de entender los hábitos particulares de los compradores, podrían conseguir que
comprarán casi cualquier cosa. Los investigadores querían saber cómo la gente tomaba sus
decisiones a la hora de comprar.

El aspecto más sorprendente de estos estudios fue que, aunque todo el mundo confiaba en
los hábitos para hacer sus compras, cada persona tenía hábitos diferentes. Es decir, los
hábitos son únicos en cada persona.

Las empresas, hoy en día, tienen la capacidad para personalizar los anuncios y los cupones
que envían a cada cliente, gracias a la recopilación de una enorme cantidad de datos,
también conocidos como Big Data. Antes, las empresas sólo sabían lo que sus clientes
querían que supiesen. Hoy en día, es impresionante saber cuánta información hay
disponible; y las compañías la compran porque es la única forma que tienen de sobrevivir
en un mercado tan competitivo. No obstante, el problema con todos estos datos, es que no
tienen sentido sin estadísticas para descifrarlos. Cientos de grandes compañías tienen
departamentos de análisis predictivo, dedicados a adivinar las preferencias de los
consumidores.

240
Dicho esto, hay que tener en cuenta que es más probable que los hábitos de compra de las
personas cambien cuando les sucede algo importante en la vida. Los consumidores que
atraviesan situaciones cruciales en su vida no suelen darse cuenta, ni les importa cambiar
sus patrones de compra. Sin embargo, los comerciantes sí se dan cuenta, y les importa
bastante.

Las empresas utilizan algoritmos informáticos para predecir los hábitos de los compradores.
El problema que surge en el uso de estos programas informáticos es que son tan buenos
para predecir los hábitos de las personas que, a veces, descubren hábitos que todavía no han
aparecido, y cuando las empresas intentan “comercializar” o sacar partido de hábitos que
todavía no hemos adoptado, o lo que es peor, no estamos dispuestos a adoptar por nosotros
mismos, corren el riesgo de arruinarse.

Para solucionar esto, las empresas disfrazan lo nuevo con un traje viejo y hacen familiar lo
que antes no lo era. Sí disfrazas algo con los viejos hábitos, es más fácil que el público lo
acepte.

La utilidad de esta lección no se limita a las grandes corporaciones qué esperan manipular
nuestros gustos. Estos mismos conocimientos se pueden utilizar para cambiar nuestra forma
de vida. Para “comercializar” un nuevo hábito hemos de entender cómo hacer que la
novedad nos resulte familiar.

Los hábitos de las sociedades

Podemos describir los hábitos sociales como las conductas que tienen lugar,
inconscientemente, entre grupos de personas, sin tener en cuenta el número. No es
frecuente percibir cuándo se producen, pero una vez en marcha, generan un movimiento
que puede cambiar el mundo. Estos hábitos pueden convertir algunas iniciativas en
movimientos sociales renovadores, mientras que otras pasan desapercibidas. Su fuerza de
cambio se produce en un proceso en tres partes, que historiadores y sociólogos, nos
muestran una y otra vez:

Un movimiento social comienza por los hábitos sociales basados en la amistad y los
vínculos entre conocidos.

Crece y se desarrolla por los hábitos dentro de una comunidad, y los débiles vínculos que
unen a los barrios y agrupaciones.

Y se mantiene porque los líderes del movimiento proporcionan nuevos hábitos a sus
seguidores. Les crean un sentido de identidad nuevo y un sentimiento de formar parte de
algo.

Generalmente, un movimiento social solamente puede avanzar y extenderse cuando se

cumplen las tres partes de este proceso.

241
En general, dicen los sociólogos, nos relacionamos con personas afines. La mayoría de
nuestro círculo más íntimo son conocidos, con unos ingresos y un origen étnico similar al
que nosotros tenemos.

Por otra parte, el instinto de amistad lleva implícito un sentimiento de solidaridad que
propicia que nos identifiquemos con alguien a quien apreciamos y que está recibiendo un
trato injusto. Los estudios demuestran que no tenemos demasiados problemas para olvidar
los perjuicios ocasionados a personas que no conocemos, sin embargo, cuando se insulta a
un amigo, somos capaces de superar esa inacción. Esto es lo que realmente dificulta, por
ejemplo, la organización de protestas.

Los sociólogos también han examinado cómo se difunden las opiniones a través de las
comunidades, bien sean meros cotilleos o ideologías políticas, y han descubierto un patrón
común: nuestros conocidos por vínculos débiles suelen tener tanto peso, si no más, que
nuestros amigos más cercanos.

Los vínculos débiles representan conexiones entre las personas y los conocidos que tienen
en común, con los que comparten redes sociales, aunque no estén directamente conectados
por vínculos de amistad. Nos introducen en redes sociales a las que de otro modo no
podríamos acceder.

El poder de los vínculos débiles nos ayuda a comprender cómo se puede ampliar una
protesta desde un simple grupo de amigos, hasta convertirse en un movimiento social. No
es sencillo convencer a miles de personas para que se involucren en la misma meta común,
sobretodo, cuando no es una misión sencilla y requiere un cierto esfuerzo.

Un método de persuasión que ha sido muy eficaz durante cientos de años y que los
activistas conocen bien es la presión social. Es un sentimiento de obligación que los grupos
y la sociedad, en general, coloca por encima de los individuos.

El poder de los hábitos sociales

La presión social y los hábitos sociales favorecen que los individuos se adapten a las
expectativas de la comunidad. No es fácil de describir, porque varía de una persona a otra,
tanto en forma como en expresión. Estos hábitos sociales no tienen un patrón tan constante
como los hábitos individuales. Sin embargo, los hábitos de la presión social tienen algo en
común: suelen propagarse a través de los vínculos débiles y consiguen su impulso a través
de las expectativas de la sociedad.

La presión del grupo no basta para mantener un movimiento social pero, si se consiguen
unir los vínculos fuertes de la amistad y los vínculos débiles de la presión social, generarán
un impulso sorprendente. Así es como se inicia un cambio social generalizado. Este es el
tercer aspecto de cómo los hábitos sociales crean movimientos: ideas que se difunden más
allá de la comunidad. Algo que se puede conseguir, dando a las personas hábitos nuevos
que las ayuden a decidir dónde quieren llegar por sí solas.

242
Los movimientos sociales se apoyan en pautas sociales que comienzan como hábitos de
amistad, evolucionan a través de los hábitos de las comunidades, y permanecen gracias a
los nuevos hábitos que cambian el sentido de identidad personal de los participantes.

A medida que nuestros conocimientos de la neurología, de los hábitos y el libre albedrío se

han vuelto más sofisticados, la sociedad ha aceptado que ciertos hábitos son tan poderosos
que superan nuestra capacidad para tomar decisiones, y que, por lo tanto, no somos
responsables de lo que hacemos.

Conclusión
Los hábitos no son tan sencillos como parecen. Podemos elegir nuestros hábitos una vez
que sabemos cómo hacerlo. Hay cientos de hábitos que influyen en nuestras rutinas. Cada
uno tiene una señal distinta y nos ofrece una recompensa única. Algunos son sencillos y
otros mucho más complejos, dependen de desencadenantes emocionales y ofrecen premios
neuroquímicos sutiles. Sin embargo, todos los hábitos son maleables. Los alcohólicos más
adictos pueden conseguir estar sobrios. Las empresas más disfuncionales se pueden
reformar. Un mal estudiante puede llegar a ser un empresario de éxito.

Sin embargo, para variar un hábito, has de decidir cambiarlo, has de ser conscientemente
del duro trabajo que supone identificar las señales y recompensas que guían las pautas de
los hábitos, y encontrar alternativas.

Una vez que comprendemos que los hábitos pueden modificarse, tenemos la libertad y la
responsabilidad de transformarlos. Cuándo entendemos que los hábitos se pueden rectificar,
es más fácil asimilar el poder del hábito, y la única opción que tenemos es ponernos a
trabajar.

Los hábitos son los que nos permiten hacer algo con dificultad y esfuerzo por primera vez
pero, cuando lo repetimos más veces, al final, con la suficiente práctica, lo hacemos casi sin
ser conscientes.

Si crees que puedes cambiar y lo conviertes en un hábito, el cambio se hace realidad. Este
es el verdadero poder del hábito: el concepto de que nuestros hábitos son lo que decidimos
que sean. Una vez que hemos elegido, y se vuelven mecánicos, empieza a ser inevitable
este cambio.

La manera en que percibimos nuestro entorno y reflexionamos sobre nosotros mismos crea
el mundo en que vivimos. Los hábitos y los patrones nos acompañan en nuestra rutina
diaria. El hecho de ser conscientes de que están ahí los hace visibles. Y cuando algo se hace
visible, está bajo nuestro control y podemos modificarlo.

243
Contagioso de Jonah Berger
“Contagioso”, de Jonah Berger, explica las claves de la transmisión social del boca a boca y
del fenómeno que hoy conocemos como viralidad.

¿Qué hace que unos contenidos se difundan masivamente frente a otros que pasan
desapercibidos? ¿Los éxitos virales nacen o se hacen?

El autor expone en su obra los ingredientes que tienen en común miles de casos de
productos, ideas y comportamientos que lograron la popularidad y que ha analizado a lo
largo de su trayectoria.

En este LibroBox Pack vamos a aprender cómo funciona la influencia social para hacer que
nuestros proyectos sean compartidos y adquieran la máxima notoriedad pública.

Berger presenta seis principios que debe reunir todo contenido “contagioso”:

Moneda social. ¿Qué imagen da de nosotros aquello de lo que hablamos?

Activadores. ¿Cómo podemos recordarle a la gente que hable de nuestros productos e

ideas?

Emoción. ¿De qué manera podemos crear mensajes que provoquen sentimientos en los
demás?

Publicidad. ¿La gente puede ver que otros están utilizando nuestro producto o
comportándose como queremos?

Valor práctico. ¿Cómo podemos generar contenidos que sean útiles?

Historias. ¿De qué forma podemos presentar nuestra idea en un relato más amplio?

Conozcamos en primer lugar los factores que determinan que un mensaje triunfe o no. Acto
seguido, veremos con más detalle en qué consiste cada uno de esos seis principios y cómo
implementarlos en nuestros productos o ideas.

Índice [oculter]

 1 Los secretos de la viralidad

 2 Cómo provocar el boca a boca
 3 Dime de qué hablas y te diré qué imagen tienes
 4 Aprende la “magia” de activar los estímulos del entorno
 5 Toca la fibra sensible de la gente y conquistarás el mundo
 6 Lo que no se ve es como si no existiera
 7 Compartir es vivir
 8 Introduce tu producto o idea en un “caballo de Troya”

244
  9 Conclusiones

Los secretos de la viralidad

Las “epidemias sociales” tienen siempre su origen en un pequeño grupo y, a partir de ahí,
se van extendiendo persona a persona, como si fuera un virus.

Uno de los motivos por los que hay productos, ideas o actitudes que se ponen de moda es
porque simplemente son mejores que otros. Su precio más barato puede ser otro factor
importante. También la publicidad juega un papel crucial.

Sin embargo, aunque estos tres condicionantes vayan de la mano, por sí mismos no
garantizan el éxito. Un claro ejemplo lo tenemos en Youtube, donde los vídeos son gratis,
casi ninguno recibe apoyo publicitario y triunfan muchos que no tienen calidad.

La influencia social y el boca a boca siempre resultan determinantes. Las recomendaciones

que hacemos a la gente y aquellos temas de los que hablamos con nuestro entorno tienen un
impacto notable en lo que esas personas piensan, leen, compran y hacen.

Todos somos prescriptores de productos o ideas, aunque con frecuencia ni seamos

conscientes de ello. De hecho, el boca a boca representa entre el 20 y el 50 por ciento de las
decisiones de compra.

La publicidad tradicional sigue teniendo su peso, pero no es nada en comparación con la

potencia de la influencia social del boca a boca.

Los anuncios siempre van a contarnos las bondades del producto, mientras que nuestros
amigos nos dirán la verdad sobre si realmente vale la pena o no.

Además, el boca a boca es más directo. Quien te recomienda algo lo hace porque sabe que
estás interesado en eso. La publicidad tradicional difícilmente puede atinar tanto a la hora
de hacer llegar su mensaje.

Por esa razón, los clientes recomendados por amigos gastan más, compran más rápidamente
y son, en general, más rentables.

Cómo provocar el boca a boca

Lo bueno de esta técnica es que está al alcance de todo el mundo. No es necesario invertir
grandes cantidades de dinero para que tu proyecto corra de boca en boca.

Basta con que la gente hable de él, pero ¿cómo se logra eso? Muchos creen que, hoy en día,
la clave está en las redes sociales.

245
Aquí es donde Jonah Berger rompe un gran mito. Este autor sostiene que sólo el 7 por
ciento de la comunicación boca a boca se produce en Internet, a pesar de los miles de
millones de personas que lo usan a diario.

Su argumento es palmario. Pasamos varias horas al día “conectados”, pero son muchas más
las que no lo estamos. Durante ese tiempo, conversamos con los demás.

Sin embargo, los mensajes en las redes son más fáciles de ver y cuantificar que las charlas
que mantenemos a lo largo del día.

El autor también desmonta la creencia de que los mensajes llegan a más gente a través de
Internet. Es cierto que potencialmente tienen más alcance, pero otra cosa es que se reciban
y se lean.

Las conversaciones offline son, a su juicio, más frecuentes e influyentes que las que se
mantienen en las redes sociales. Al fin y al cabo son tecnologías, no estrategias.

Comprender la psicología del intercambio o por qué la gente habla de algunas cosas más
que de otras resulta fundamental, ya sea en el mundo real o en el virtual.

Otra idea generalizada que quiere derribar Jonah Berger en su libro es la de que existan
personas capaces de convertir en viral aquello de lo que hablan.

Un contenido que es “contagioso” lo será independientemente de la persona que hable de él

o de su número de seguidores..

Muchos han aventurado que es una cuestión de puro azar lo que lleva a un producto, idea o
comportamiento a ser viral.

Otras teorías apuntan, tras analizar algunos casos de éxitos virales, a que el humor o la
ternura serían elementos claves.

Sin embargo, esas conclusiones son sesgadas, ya que pasan por alto que hay muchos
contenidos que reúnen esos requisitos y no triunfan.

Hay que fijarse tanto en los éxitos como en los fracasos para entender qué motiva en
realidad a la gente a compartir cosas.

Berger cuenta el caso de Tom Dickson con el fin de mostrar que los contenidos no nacen
virales, sino que cualquiera puede llegar a serlo.

Este ingeniero creó en 1999 Blendtec, una empresa de batidoras de gran calidad. Después
de varios años y a pesar de lo buenos que eran sus productos, nadie los conocía.

Dickson contrató entonces como director de marketing a George Wright, un compañero de

universidad al que apenas pudo dar presupuesto para su área.

246
Al poco de empezar a trabajar, George vio a Tom tratando de romper las batidoras para
comprobar su potencia y resistencia. Entonces tuvo una idea que las haría famosas.

George grabó a Tom triturando con las batidoras un puñado de canicas, pelotas de golf e
incluso un rastrillo. Subió los vídeos a Youtube y se produjo la magia.

Esa campaña, con 50 dólares de presupuesto inicial, hizo que en dos años las ventas al por
menor de sus batidoras aumentaran un 700 por ciento.

Cualquier producto puede convertirse en “contagioso”, por muy aburrido o simple que
parezca.

A lo largo de sus años de investigación, Berger identificó una serie de atributos comunes en
productos que llegaron a ser virales.

Esos elementos le permitieron crear una especie de receta con la que se pueden “cocinar”
mensajes con más probabilidades de hacerse populares.

Veamos cuáles son esos ingredientes y cómo obtenerlos.

Dime de qué hablas y te diré qué imagen tienes

Aquello de lo que hablamos influye en la imagen que los demás tienen de nosotros. Es una
“moneda social”. Compartimos cosas que nos hacen quedar bien ante otros.

Es un comportamiento inherente al ser humano. Cuando los niños hacen un dibujo o

completan un rompecabezas, enseguida quieren enseñárselo a sus padres, profesores o
amigos.

Ese afán se mantiene durante toda la vida de la persona. De hecho, las investigaciones
señalan que más del 40% de los temas sobre los que hablamos responden a experiencias o
relaciones personales.

Tampoco es casual que la mitad de los mensajes que publicamos en Twitter se centren en lo
que hacemos o nos sucede.

No se trata sólo de vanidad. Dos neurocientíficos de Harvard descubrieron que revelar

información sobre uno mismo es intrínsecamente gratificante.

Nos gusta hablar sobre nosotros mismos, pero ¿qué es lo que determina que lo hagamos
más de unos determinados asuntos que de otros?

Las personas juzgamos a los demás basándonos en su aspecto, en las cosas que poseen, en
sus gustos… Y también en aquello de lo que hablan.

247
Elegimos hablar sobre temas que creemos que causarán una buena impresión entre nuestros
familiares, amigos o compañeros de trabajo.

Intentamos ser o parecer ingeniosos, divertidos o inteligentes, lo cual condiciona de forma

directa aquello sobre lo que hablamos o los mensajes que compartimos.

Ahí reside la clave de por qué nos gusta tanto revelar secretos. Es la “moneda social” que
nos hace quedar bien al compartir una valiosa información con otros.

Muchos negocios aprovechan ese factor para convertirse en “marcas hallazgo” de las que
hablamos para que los demás vean que estamos a la última o nos enteramos de todo.

Las empresas y organizaciones que quieran provocar el boca a boca, han de acuñar esa
“moneda social”, proporcionando a la gente una forma de quedar bien al hablar sobre sus
productos e ideas.

Jonah Berger apunta que hay que tres formas de lograrlo:

Encontrar la excepcionalidad interna.

Aprovechar la “mecánica de juegos”.

Hacer que la gente se sienta privilegiada.

Veamos en qué consisten.

Una de las formas de aportar “moneda social” a la gente es ofrecerle una información
excepcional. Nos gusta poder compartir algo extraordinario con los demás. Buscar la
aprobación social es una motivación humana fundamental.

El autor cuenta que examinó con su equipo más de 6.500 productos y marcas de todo tipo
en Internet para analizar la relación existente entre la percepción del público y la frecuencia
con que se hablaba de ellos.

La conclusión fue que lo interesante y lo sorprendente se comparte siempre más, sea del
ámbito que sea el producto o la idea.

Además, la historia que se transmite de una persona a otra se vuelve con el paso del tiempo
cada vez más extraordinaria. Unos detalles se pierden y otros se exageran, como en el juego
del teléfono loco o el teléfono estropeado.

La clave para encontrar la excepcionalidad interna es pensar qué es lo que hace que algo
sea más interesante, sorprendente u original.

Cualquier producto, idea o conducta puede serlo. Dos maneras efectivas de lograr que algo
se vea excepcional son generar sorpresa rompiendo con lo que la gente espera (vender un

248
sándwich de carne de Kobe y langosta que cueste 100 dólares, por ejemplo), y crear
misterio y controversia (como ocurrió con la película “El proyecto de la Bruja de Blair”).

Veamos ahora cómo podemos aprovechar la “mecánica de juegos”.

Berger presenta este método con el ejemplo de los programas de fidelidad de las aerolíneas,
que te ofrecen ciertos beneficios conforme más viajes con ellas.

Millones de personas son fieles a una compañía aérea, hacen escalas sin necesidad y vuelan
a horas intempestivas sólo por acumular puntos.

Esos puntos les dan derecho a ventajas o descuentos que luego la mayoría,
paradójicamente, nunca canjea.

Entonces, ¿por qué lo hacen? Porque es un juego. Una buena mecánica de juego hace que la
gente se sienta enganchada, motivada, y que siempre quiera más.

Las puntuaciones nos motivan, especialmente cuando estamos cerca de conseguirlas. La

comparación social también nos incentiva porque, por encima de cómo nos va, nos
preocupa cómo estamos en relación con los demás.

La “mecánica de juegos” ayuda a crear “moneda social”. El hecho de que nos vayan bien
las cosas, nos hace quedar bien. La clave está en que mientras mostramos al mundo
nuestros logros, estamos hablando de las marcas o los ámbitos donde hemos triunfado.

Los concursos cuyo ganador se decide por votación popular son una buena herramienta
para que las empresas vayan de boca en boca sin recurrir a la publicidad. Los propios
participantes la harán para obtener apoyos.

El tercer sistema que expone Berger para acuñar “moneda social” es hacer que la gente se
sienta privilegiada.

Ofertas de disponibilidad limitada o apelar al factor de la urgencia para una compra son dos
formas de incitar el deseo de la gente por los productos o servicios. La escasez y la
exclusividad de éstos hacen que muchos clientes se sientan privilegiados por tenerlos.

El fundamento es sencillo. Si yo accedo a algo difícil de comprar y que no todo el mundo

tiene, me sentiré especial.

Además, valoraré más ese producto o servicio –y también lo promocionaré

voluntariamente–, al estar convencido de que decírselo a los demás me hará quedar bien.

Aprende la “magia” de activar los estímulos del entorno

249
Cada día participamos en más de dieciséis episodios de boca a boca. Estas conversaciones
son tan habituales y naturales que ni nos percatamos de ellas. Cuando un producto nos
satisface, estamos encantados de hacer correr la voz.

Pero para que nos guste, primero tenemos que conocerlo y consumirlo. Los “activadores”
favorecen que eso ocurra.

Los “activadores” son estímulos que hacen que la gente piense en elementos relacionados
con algo en concreto.

El objetivo a la hora de diseñar nuestros productos o ideas será que se vinculen con esos
impulsos presentes en el entorno de los clientes.

Cuanto más se active algo, más frecuentemente nos vendrá a la cabeza y más éxito tendrá.

El autor del libro contradice a otros estudiosos del boca a boca que sostienen que nadie
habla de empresas o productos aburridos.

Berger descubrió este sorprendente hecho durante una investigación en la que analizó
cientos de campañas de clientes de sectores muy dispares.

La metodología empleada le llevó a la conclusión de que no hay correlación entre los

niveles de interés, novedad o sorpresa de un producto y el número de veces que la gente
hablaba de él.

De hecho, a menudo importa más el cuándo que el cuánto. El investigador diferencia entre
el boca a boca inmediato y el continuado. Ambos resultan valiosos, pero según el producto
o idea que queramos promocionar, nos interesará fomentar más uno que otro.

Berger verificó que los productos interesantes no eran objeto de un boca a boca continuado
más de lo que lo eran los aburridos. Su búsqueda de saber qué factor impulsa que se siga
hablando de algo en el tiempo le llevó hasta los “activadores”.

Algunos pensamientos son más intuitivos o accesibles que otros. Los estímulos del entorno
determinan qué nos viene primero a la mente. Esto es clave porque las ideas nos llevan a la
acción.

Por ejemplo, la empresa de golosinas Mars notó un sorprendente aumento de ventas cuando
la NASA lanzó una misión a Marte.

La atención mediática sobre la sonda Pathfinder en Marte hizo de “activador” que le

recordó a la gente las barritas de chocolate. Mars era sólo el apellido del fundador de la
empresa y nada tenía que ver con el planeta rojo.

Se ha demostrado también que hacer sonar música francesa o alemana en un supermercado

incrementa las ventas de vinos de Francia y Alemania, respectivamente.

250
El lugar donde uno está o hace algo también condiciona notablemente sus acciones.

Los “activadores” no sólo nos hacen pensar en algo, sino que también fomentan el boca a
boca continuado. Si pensamos con frecuencia en un producto, por rutinario o anodino que
sea, acabaremos hablando de él. Tener algo en mente equivale a tenerlo en la punta de la
lengua.

Es más importante encontrar el contexto idóneo que volverse loco buscando un buen
eslogan para una campaña.

El mensaje debe aparecer en el entorno cotidiano de nuestro público objetivo.

Los “activadores” explican que incluso una crítica negativa aumente las ventas de un
producto, sólo por el hecho de informar o recordar a la gente su existencia.

Una táctica muy útil para que un producto triunfe o se revitalice es ampliar su “hábitat”.
Por ejemplo, Kit Kat atravesaba momentos bajos hasta que relanzó sus ventas gracias a una
campaña que vinculaba estas barritas de chocolate con el café.

Esa relación mostrada en los anuncios hacía que la gente se acordara de Kit Kat y le
apeteciera comerse uno cuando tomaba café.

Los productos e ideas tienen, en su mayoría, una serie de “activadores” naturales. Cuando
no son suficientes, hay que crear nuevos vínculos con estímulos presentes en el entorno.

La competencia puede ser uno de ellos. Los expertos la denominan “estrategia del parásito
venenoso”, ya que inocula astutamente “veneno” (tu mensaje) en el mensaje del rival,
convirtiéndolo en un “activador” del tuyo.

Un ejemplo fue una campaña antitabaco donde un vaquero que recordaba al de Marlboro le
decía a otro que tenía un enfisema pulmonar.

La frecuencia es otro factor determinante en un “activador”. Kit Kat eligió el café en lugar
del chocolate caliente porque el primero se consume todo el año, mientras que el segundo,
aunque casara mejor con el producto, es más estacional.

La frecuencia, por lo tanto, debe compensarse con la fuerza del estímulo. Cuanto más
exclusivo, nuevo y original sea el vínculo, más eficaz resultará.

A veces también es crucial que los “activadores” estén cerca de donde tiene lugar la
conducta deseada. Elegir el momento y lugar oportuno condicionará que algo se venda o
no.

Dónde vive tu público objetivo o el momento del día o del año en que se lanza una
campaña son “activadores” a tener muy en cuenta.

251
Por ejemplo, un estudio de Berger reveló que cerca de Halloween la gente es mucho más
propensa a pensar en productos asociados con el color naranja. El propio de las calabazas.

Los “activadores” son, como vemos, la base del boca a boca y del “contagio”.

Recapitulando podemos decir que la “moneda social” hace que la gente hable de algo, pero
los “activadores” hacen que sigan hablando.

Toca la fibra sensible de la gente y conquistarás el

mundo
Compartimos algo cuando nos importa. Las emociones impulsan a la gente a actuar. Nos
hacen reír, gritar y llorar, y nos hacen hablar, compartir y comprar.

A la hora de difundir nuestros productos o servicios debemos hacer que provoquen

sentimientos, en lugar de citar estadísticas o proporcionar información pura y dura sobre
ellos.

Berger expone el caso de éxito viral de un artículo científico sobre las teorías dinámicas de
gases y fluidos en la investigación médica. Un tema que, a priori, no resulta nada
apasionante para el común de los mortales.

Sin embargo, el artículo, que se titulaba “La tos misteriosa filmada”, contenía una foto muy
llamativa que plasmaba “físicamente” cómo es la tos. La gente lo compartió por la emoción
que le suscitó poder ver algo que nunca antes había contemplado.

Un contenido se convierte en viral cuando muchas personas lo comparten al mismo tiempo.

El autor del libro se preguntó si existía algún patrón sistemático cuando eso ocurre. Un
análisis de casi 7.000 artículos de prensa procedentes de las listas de los más compartidos le
sirvió para descubrirlo.

El interés y la utilidad se vislumbraron como primeros presuntos culpables de la viralidad

de los contenidos. Sin embargo, los artículos científicos presentes en la lista rompían esa
teoría.

Berger llegó así al descubrimiento del poder del sobrecogimiento, un sentimiento de

fascinación y asombro que impulsa a la gente a compartir artículos como el antes citado
sobre la tos.

Es la sensación que todos experimentamos al ver a Susan Boyle cantando por primera vez
en Britain’s Got Talent, uno de los vídeos más virales de la historia.

252
La pregunta era, entonces, si otras emociones tenían el mismo efecto. Al fin y al cabo,
compartir emociones une. Es como un pegamento social que mantiene y refuerza las
relaciones.

Sin embargo, Berger comprobó que no todos los contenidos emotivos tienen las mismas
probabilidades de ser compartidos.

El resultado al experimentar con artículos que transmitían tristeza fue que la gente era más
reacia a compartirlos.

La lógica llevaba a pensar en la posibilidad de que las emociones positivas favorecieran la

viralidad y las negativas, en cambio, la inhibieran. Su estudio así lo confirmó.

No obstante, Berger decidió probar con otras dos emociones negativas, la ira y la
preocupación, para asegurarse de que las conclusiones fueran válidas.

Y ahí se le rompieron de nuevo los esquemas. Los artículos que promovían esos dos
sentimientos tenían más opciones de entrar en las listas de los más compartidos.

El investigador se dio cuenta de que lo que resulta determinante es la excitación fisiológica,

la cual conlleva un estado de activación y disposición para actuar.

La dualidad de las emociones positivas o negativas queda ahí ya fuera. La ira y la

preocupación, por un lado, y el entusiasmo y el sobrecogimiento, por otro, se sitúan en
ambos extremos, pero las cuatro comparten que provocan excitación.

En cambio, la tristeza y la satisfacción, dos emociones también antagónicas, causan el

efecto contrario: reprimen la acción.

Subestimar el poder de la excitación le costó un buen disgusto a United Airlines. Esta

compañía se negó a pagar unas guitarras que su personal le rompió a una banda de música
al embarcar los equipajes en un vuelo.

El vocalista, fruto del enfado, hizo una canción contando lo ocurrido y el vídeo fue uno de
los diez más virales del año. La compañía vio bajar sus acciones un 10% en cuatro días.

Cualquier producto o idea es susceptible de centrarse en los sentimientos, por más que a
primera vista no le veamos un gancho emocional.

Berger cita el libro “Pegar y pegar”, donde Chip y Dan Heath instan a usar “los tres
porqués” para encontrar el núcleo emotivo de una idea.

Se trata de escribir primero por qué crees que la gente hace algo. A continuación, pregunta
“¿Por qué es importante?” tres veces.

253
Cada vez que lo hagas, apunta tu respuesta y te darás cuenta de que profundizas cada vez
más para descubrir no sólo el núcleo de una idea, sino también la emoción que se esconde
tras ella.

Debemos prender la mecha de emociones con un alto grado de excitación. Incluso las
emociones negativas como el asco, correctamente usadas, pueden impulsar el boca a boca.

Jonah Berger fue un paso más allá al demostrar que ya no es sólo la excitación emocional,
sino también la física, la que favorece que compartamos cosas.

El experimento reveló que un grupo corriendo sin moverse del sitio resultó ser más proclive
a compartir contenidos que otro grupo que estaba relajado.

Finalmente, un truco cuando buscamos que se compartan nuestros contenidos es encontrar

a personas que ya estén “encendidas” emocionalmente, pues son más propensas a compartir
con los demás.

Lo que no se ve es como si no existiera

Un factor clave para que los productos o ideas triunfen es su visibilidad pública. Si una
persona ve a otras hacer o comprar algo, es más probable que ella también lo haga.

La “observabilidad” es la que nos hace entrar a un restaurante que está lleno, al pensar que
si hay tanta gente es porque es bueno. También es el motivo por el que algunos programas
de humor hacen sonar las famosas “risas enlatadas”.

Las personas solemos imitar a los que están a nuestro alrededor porque sus elecciones nos
proporcionan información. Los psicólogos lo denominan “la prueba social”.

Los camareros echan algunas monedas e incluso algún billete pequeño en el bote antes de
comenzar su turno. Si los clientes ven que está vacío, pueden pensar que nadie deja propina
y ellos tampoco dejarán.

Esta mentalidad gregaria la aplicamos a todo, para bien o para mal. Una trabajadora social
que entró a trabajar en la Universidad de Arizona descubrió que las campañas para
concienciar a los jóvenes de que no abusaran del alcohol no sólo no funcionaban, sino que
tenían el efecto contrario.

Los anuncios estaban visibilizando que la mayoría bebe mucho. Aunque individualmente la
mayoría pensaba que emborracharse no es algo bueno, bebía mucho porque el resto lo
hacía. Esto ocurre, apunta Berger, porque la conducta es pública y los pensamientos son
privados.

El conocido dicho de “¿Dónde va Vicente? Donde va la gente” plasma la tendencia humana

a copiar al resto. Pero, obviamente, sólo podemos copiar cuando vemos lo que los demás
hacen.

254
La “observabilidad” y la influencia social, que van íntimamente unidas, tienen un peso
capital en el éxito de un producto o idea. Ambas son capaces de inducir a la acción o la
compra.

La cuestión es cómo conseguir que algo tenga visibilidad pública. O que no la tenga, en el
caso de que queramos evitar una conducta.

Un paso lógico para lograr que una idea o un producto sean “observables” es que pasen de
la esfera privada a lo pública.

Un ejemplo de ello es la Movember Foundation, que a partir de una acción particular de un

grupo de jóvenes que se dejó bigote para concienciar sobre el cáncer de próstata, convirtió
ese gesto en un movimiento mundial.

Otra forma de publicitar los productos o ideas, muy indicada para empresas u
organizaciones sin grandes recursos, es diseñarlos de modo que se anuncien a sí mismos.

Una de las claves del éxito de Hotmail fue que en cada correo que se enviaba desde su
plataforma incluía una promoción implícita del servicio. Apple y Blackberry copiarían
luego la fórmula con el “Enviado desde mi iPhone / Blackberry”.

La forma, el color o el sonido también son características que pueden contribuir a que un
producto se publicite por sí solo. El envase de tubo de las patatas Pringles, las suelas rojas
de Louboutin o la sintonía de encendido de Windows son sólo algunos ejemplos.

Mientras tu producto se consume, se anuncia a sí mismo. ¿Pero qué ocurre el resto del
tiempo o cuando el público elige otro?

Existe una manera de que el tuyo siga teniendo visibilidad. Berger se refiere a ella como
“residuo conductual”.

Se trata de los restos o vestigios físicos que las acciones, productos o conductas dejan tras
de sí una vez consumidos y que facilitan la imitación, e incluso el boca a boca.

Las bolsas de los negocios cuyas marcas tienen valor de “moneda social” son un “residuo
conductual”. El merchandising de algunos eventos (bolígrafos, llaveros, tazas, camisetas y
demás artículos que llevan el logo de la organización) también lo es.

Finalmente, las personas que hablan en Internet de un producto o servicio están

produciendo un “residuo social” al que pueden acceder otros más tarde. Por eso, tantas
empresas colocan en sus webs los botones para compartir en las redes sociales.

Compartir es vivir

255
A la gente le gusta transmitir información útil que los demás puedan aprovechar. Compartir
contenidos valiosos nos hace sentir bien y también sirve para estrechar lazos, aun cuando
los otros no estén en tu mismo lugar.

Por esa razón, si dotamos de valor práctico a nuestros productos o ideas, estaremos
favoreciendo que se conviertan en “contagiosos”.

Todo tiene un valor práctico. Lo complicado es destacar entre el resto.

Ahorrar dinero o tiempo, y ayudar a otros a tener experiencias positivas, es lo primero que
se nos viene a la cabeza cuando pensamos en lo que es un valor práctico.

Cuando vemos una oferta extraordinaria, no nos resistimos a hablar de ella o a

comunicársela a quienes creemos que le puede interesar.

El reto es hallar el modo de que nuestros productos sean vistos como una ganga por parte
de los potenciales compradores.

En estos casos, el descuento aplicado al precio tiene la palabra, pero no siempre la última.

Pongamos por caso que quieres comprarte una barbacoa y encuentras dos ofertas sobre el
modelo que deseas:

En la primera, su precio original era 350 euros y ahora está rebajada a 250. Te ahorras 100
euros.

En la segunda, su precio original era 255 euros y ahora está rebajada a 240. Te ahorras 15
euros.

Quizá estés en el grupo del 75% de las personas que se quedaría con la primera oferta
porque su descuento es mucho mayor. Sin embargo, si te fijas en el precio final, que es lo
que importa, con la segunda oferta te sale más barata la barbacoa.

Aquí es donde entra en juego la psicología de las ofertas, que se fundamenta en que los
juicios y decisiones de la gente no siempre son racionales u óptimos.

La “teoría de las perspectivas”, formulada por los Nobel de Economía Daniel Kanehman y
Amos Tversky, explica que las personas no evaluamos las cosas en términos absolutos.
Tendemos a compararlas con un estándar o un punto de referencia.

El caso anterior de la barbacoa es paradigmático. Se busca tanto la mejor oferta que, a

menudo, acabamos pagando más.

Las cantidades también funcionan a la hora de establecer los puntos de referencia. En eso se
basan, por ejemplo, las ofertas de 3×2 o la segunda unidad gratis.

256
Berger demostró con un experimento que al poner en un producto la palabra “rebajado”,
éste se vendía más aunque su precio siguiera siendo el mismo.

Otro principio muy curioso de la “teoría de las perspectivas” es el de la “disminución de la

sensibilidad”. Este principio sostiene que un mismo descuento tiene menor impacto cuanto
más alejado se halla el punto de referencia.

Por ejemplo, si estás en una tienda interesado en un reloj que vale 35 euros, lo más seguro
es que fueras a otra situada a 20 minutos en coche para comprarlo por 25 euros. Sin
embargo, probablemente no harías ese mismo trayecto para adquirir por 640 euros una tele
que en la tienda donde estás cuesta 650 euros.

El descuento en ambos casos es de 10 euros, pero la oferta del reloj parece mucho mejor
por ser el punto de referencia más pequeño.

Otros factores que hacen a una oferta parecer valiosa son restringir su disponibilidad,
limitar su duración o fijar un número máximo de unidades que se pueden comprar. El
simple hecho de parecer que no son accesibles a todo el mundo, las hace más atractivas.

Finalmente, Berger advierte de que, en ocasiones, nuestro altruista deseo de compartir

cosas útiles es tan poderoso que puede hacer que triunfen incluso ideas falsas. Por eso, es
recomendable verificar la información antes de transmitirla.

Introduce tu producto o idea en un “caballo de Troya”

El sexto y último principio de los contenidos “contagiosos” son las historias. Las personas
no pensamos en clave informativa, sino narrativa.

La información la transmitimos a través de historias porque resultan siempre más

fascinantes que los hechos.

Las historias son la forma más antigua de entretenimiento y aún hoy sigue vivo nuestro
gusto por contarlas, pese al enorme abanico de oportunidades de ocio con que contamos.

Con ellas explicamos lecciones y moralejas. Actúan como “recipientes” que nos ayudan a
transmitir información a los demás.

Hay otras formas de obtener esa información, como el método de prueba y error, la
observación directa o la publicidad, pero ninguna presenta las ventajas de las historias.

Los relatos ahorran tiempo y problemas, proporcionan a la gente lo que necesita de manera
fácil de recordar y, además, es poco probable que sean puestos en duda.

Son un recurso de aprendizaje cultural que nos ayuda a entender el mundo.

257
Nuestros productos e ideas deben insertarse en historias que la gente quiera contar, por lo
que tenemos que construir nuestros particulares “caballos de Troya”.

El mensaje tiene que estar tan integrado en la historia que sea imposible contarla sin él.
Sólo así la viralidad obtenida será valiosa.

Un buen ejemplo de consecución de este objetivo fue la “Campaña por una belleza real” de
Dove, que sacudió el mercado y muchas conciencias.

Dove logró que se abriera un debate sobre los cánones de belleza irreales que se presentan
en los medios de comunicación.

El acierto radica en que su marca, al haber creado una historia emotiva respaldada por sus
productos, estaba en el centro del polémico debate.

Por contra, un ejemplo de fracaso fue el del hoy ya conocido como “el tonto de la piscina”.
En las Olimpiadas de Atlanta, un hombre ataviado con tutú y mallas se coló en la prueba de
salto de trampolín con el nombre de un casino online escrito en su pecho desnudo.

El hecho de que se lanzara en plancha al agua en mitad de la competición dio la vuelta al

mundo. Sin embargo, esa viralidad no le sirvió de nada al casino de Internet, pues no
formaba parte de la historia. Era algo totalmente accesorio y que no caló en absoluto.

Hay una gran diferencia entre que la gente hable de contenidos y que la gente hable de la
empresa, la organización o la persona que creó esos contenidos.

Los detalles de las historias se van perdiendo en el proceso del boca a boca y sólo
permanece lo esencial.

Es fundamental que nuestro contenido, el que se refiere al producto o la idea que buscamos
promocionar, forme parte del núcleo de la historia. De lo contrario, no nos servirá de nada,
por más que se convierta en viral.

Conclusiones
Cualquier idea, conducta o producto puede ser “contagioso”.

La influencia social y el boca a boca contribuyen a que triunfen nuestros mensajes.

Las “epidemias sociales” son impulsadas por los propios productos e ideas, más que por un
puñado de personas influyentes.

Los contenidos virales son como los incendios forestales. No son causados por grandes
chispas, sino que tienen que prender muchos árboles individuales y propagar las llamas.

Existe una “receta” para lograr la viralidad siguiendo los seis principios de Berger:

258
Haz que tus productos o ideas generen “moneda social”.

Aprovecha e incentiva los “activadores” presentes en el entorno.

Provoca emoción con tus contenidos.

Procura que tus mensajes sean lo más públicos posibles.

Imprime siempre un valor práctico a tus productos o ideas.

Inserta tus contenidos en el núcleo de historias atractivas.

259
Tribus de Seth Godin
Seth Godin estadounidense de origen judío, nacido en 1960. Es graduado en Informática y
Filosofía por la Universidad de Tufts. También, posee un Master en Administración de
Empresas en Marketing en la Stanford Business School. Está considerado uno de los
teóricos del marketing más importantes del siglo XXI.

No es sólo un empresario y un prolífico autor de libros sino que es profesor y orador. Su

blog sobre empresa es uno de los más populares del mundo. Además, ha escrito 18 libros
entre ellos The Dip, Linchpin, Purple Cow, Tribes. Ha vendido millones de copias y sus
obras siguen posicionadas en los rankings de Amazon, Business Week o New York Times.

Al centrarse en todo, desde el marketing y el liderazgo efectivos, hasta la difusión de ideas

y el cambio, ha motivado e inspirado a innumerables personas en todo el planeta.

En este libro vas a poder aprender a:

Cómo convertir un grupo de personas en una tribu.

Cómo aportar valor a los demás desde el liderazgo.

Por qué debes ser un líder.

Conocer la importancia de las tribus en el mercado actual.

Entender qué claves y principios necesitas para crear tu propia tribu.

Índice [oculter]

 1 Un largo viaje
 2 Algo en que creer
 3 ¿Por qué debes liderar?
 4 El Mercado necesita cambio y el cambio necesita el liderazgo
 5 Mejorar una tribu
 6 Los fans y la iniciativa
 7 El statu quo y el cambio de mentalidad
 8 La palabra M

Un largo viaje
Irremediablemente, la especie humana necesita el sentido de pertenencia. Por lo tanto, ser
miembro de una tribu siempre ha sido un mecanismo de supervivencia poderoso.

Desde hace millones de años, los seres humanos se han reunido en tribus. Un grupo de
personas sólo precisa de 2 cosas para transformarse en una tribu: un interés común y un
modo de comunicarse.
260
La gente se siente atraída por los líderes y sus ideas. En general, resulta difícil desafiar el
ansia de la pertenencia y la curiosidad por la novedad.

Pertenecer a una tribu dice mucho de cómo las personas se ven a sí mismas.

Las tribus hacen que la vida de las personas sea mejor. Y, liderar una tribu te proporcionará
una vida aún mejor.

Hace tiempo la geografía era un factor importante. Sólo podían considerarse una tribu los
habitantes de determinadas zonas y determinadas etnias.

Hoy en día, Internet ha eliminado el factor geografía de la ecuación.

Existen miles de instrumentos que facilitan poder liderar las tribus que se están formando.

Esto se traduce en que las tribus actuales son más grandes y, lo más importante, permite la
existencia de diversos tipos:

Tribus pequeñas

Tribus de influencia

Tribus horizontales y verticales

Tribus para trabajar

Tribus para viajar

Tribus para comprar

Tribus para votar

Tribus nunca antes existentes

Además, debes tener en cuenta que todo esto no tendría valor alguno si no hubiera gente
dispuesta a liderar. Sería un desperdicio si el liderazgo estuviera amenazado, acomodado y
no dispuesto a comprometerse.

Algunas de las antiguas tribus están encorsetadas. No quieren perder su statu quo y
reprimen que cualquier miembro cuestione la autoridad y el orden establecido. Cada una de
ellas se ha convertido movimiento en un punto muerto. Son un grupo de personas
esperando a que alguien les insufle energía y las transforme.

Los novedosos y sofisticados instrumentos de la red permiten que sea más fácil que nunca
crear movimientos, que ocurran cosas, que se hagan cosas.

261
Todo esto, está esperando un líder.

Antes del nacimiento de Internet gestionar y liderar una tribu era complicado.

La evolución tecnológica se ha diseñado para conectar tribus y amplificar su trabajo. Pero,

recuerda que internet es sólo un instrumento. El auténtico poder de las tribus no tiene que
nada que ver con la tecnología, tiene que ver con las personas. El maravilloso poder de esta
nueva era es sencillo: si quieres liderar, puedes. Sólo necesitas el deseo de hacer que algo
suceda.

Lo “curioso” es la llave del mundo. No tiene nada que ver ni con las ganancias ni con la
educación. Se trata del deseo de comprender, de elegir, de descubrir todo aquello que sea
interesante.

Los líderes son curiosos porque no pueden esperar para averiguar qué es lo siguiente que
hará el grupo.

La gente curiosa cuenta. Y, no es porque haya mucha sino porque es la que guía a las masas
que están en medio atascadas, que viven en el sopor. Es muy sencillo subestimar lo
complicado que es ser curioso.

Esta obra está dirigida a aquellas personas que han elegido liderar una tribu.

Algo en que creer

Las tribus tienen que ver con la fe, con creer en una idea y en una comunidad. Y, se
desarrollan sobre el respeto y la admiración hacia el líder de la tribu y hacía los otros
miembros.

Han sucedido 3 cosas prácticamente al mismo tiempo y apuntan hacia el mismo resultado:

Muchas personas se han dado cuenta de que trabajan mucho y que trabajar en aquello en lo
que se cree es mucho más agradable que tener un sueldo y esperar a que te despidan.

Muchas organizaciones han descubierto que el modelo de producir bienes y servicios ya no

es tan rentable como solía ser.

Muchos consumidores han decidido gastar su dinero comprando productos que no

provienen de fábricas convencionales.

El mundo en el que vives ahora te permite llevar a cabo cosas, te concede el deseo de
trabajar en lo que crees y el mercado te pide que seas excepcional.

Aún así, en medio de todos estos cambios, muchos siguen anclados a diferentes situaciones:

Normas arcaicas.

262
Industrias que además de rehuir los cambios luchan activamente contra ellos.

Miedos a lo que diga el entorno.

La mayoría de la gente está anclada a comportamientos típicos. Permanecen ligados a una

empresa en lugar de a una tribu.

La antigua regla es sencilla: “La mejor manera de que una organización crezca es ser
responsable, consecuente y fiable”. De esta forma, se ganaba poco a poco la cuota de
mercado. Tradicionalmente las compañías se construían alrededor del presidente del
consejo de administración, con todas sus ventajas y su poder. Cuanto más te acercabas al
puesto de presidente, más influencia y poder tenías. El objetivo de la compañía era el de
enriquecer al jefe y mantenerlo en el poder.

Lo cierto es que el miedo solía ser una herramienta útil. Por eso en este momento, el miedo
al cambio se ha instalado en muchos organismos.

Al poner en entredicho el statu quo, un grupo de herejes están demostrando que una
persona puede marcar una enorme diferencia. Esto convierte a los herejes en los nuevos
líderes. Son aquellos que desafían statu quo, los que se ponen a la cabeza de su tribu y
quiénes crean movimientos.

En este momento, el mercado recompensa y adopta a los herejes. Y, este cambio puede ser
mayor de lo que crees. Los herejes y los agentes del cambio se convierten en claves del
éxito.

Este libro pretende darte un empujón y ayudarte a que te conviertas por ti mismo en un
hereje.

Hoy puedes crear un movimiento. Puede que sólo lo conozcan diez personas o veinte de tu
comunidad, o doscientas. Lo más normal es que sea gente con la que trabajas o aquellos
que lo hacen para ti. No importa el lugar. La red conecta a las personas y los movimientos
acogen a las personas que se comprometen y generan cambios.

Los elementos clave que necesitas para crear un micromovimiento son 5:

Publicar un manifiesto.

Difúndelo y trata de que llegue a todas partes. No es necesario que esté escrito ni impreso.
Tiene que ser un mantra, un lema, una forma de ver el mundo. Une a los miembros de la
tribu y les da una estructura.

Ayudar a tus seguidores a mantener el contacto contigo.

Puede ser tan sencillo como que te visiten, te escriban o que interactúen por medio de las
redes sociales.

263
Ayudar a tus seguidores a mantener el contacto entre ellos.

Lo mejor de todo es la camaradería que surge entre los miembros del grupo

Comprender que el dinero no es el objetivo de un movimiento.

El dinero es la herramienta que ayuda a hacerlo posible. En el momento que pretendas sacar
beneficio económico empezarás a frenar el movimiento.

Llevar un registro de tus acciones.

Realízalo de manera abierta y ayuda a que el resto de miembros participe de ello también

Además, necesitas seguir 6 principios:

Tu única opción es ser transparente.

La gente que te sigue no es estúpida, no los trates como tal.

Tu movimiento ha de ser más grande que tú.

Los movimientos que crecen prosperan.

Los movimientos resultan más transparentes cuando se comparan con el statu quo o con
movimientos que van en la dirección opuesta.

Si te encuentras con un movimiento que va en tu misma dirección, no te enfrentes, únete.

Excluye a los intrusos.

La exclusión es una fuerza muy poderosa para mantener la lealtad y la atención. Importa la
gente que pertenece al movimiento.

Cargarse a otros nunca es tan útil para tu movimiento como ayudar a crecer a tus
seguidores.

¿Por qué debes liderar?

Las tribus prosperan por todas partes pero hay escasez de líderes. Y, el autor quiere
compartir su tesis para que te des cuenta de que el mundo te necesita:

Se espera que cualquier persona sea capaz de liderar una organización y no sólo el jefe.

Las estructuras de los puestos de trabajo permiten que sea más fácil que nunca cambiar las
cosas y que las personas tengan más influencia que antes.

264
El mercado quiere organizaciones e individuos que cambien las cosas y que sean capaces
de crear productos y servicios extraordinarios.

Liderar es atractivo, emocionante, rentable y divertido.

Existe una tribu de empleados o clientes o inversores o aficionados que esperan que los
conectes entre sí y los guíes hacia donde deseen ir.

Y liderar no es difícil, pero según el autor, a la gente la han educado durante años para no
sentir la necesidad de hacerlo.

Liderar no es dirigir:

Dirigir consiste en gestionar los recursos para que una tarea ya definida se lleve a cabo

Liderar consiste en crear cambios en los que tú crees.

Los líderes tienen seguidores. Los directores tienen empleados.

Los directores hacen cosas. Los líderes hacen posible el cambio.

El cambio atemoriza y, quizá, para mucha gente que podría ser líder suponga más una
amenaza que una promesa. Y, esto no es algo positivo, porque el futuro pertenece a los
líderes sin importar donde trabajen ni lo que hagan.

El marketing lo ha cambiado todo. Ha creado influencia y está cambiando el statu quo. Pero
por encima de todo, el marketing ha liberado y ha dado energía a la tribu.

El marketing se trata de vender historias acerca de las cosas que llevan a cabo las personas,
historias que venden, historias que se propagan. Es cierto que solía usarse únicamente para
la publicidad y era algo muy costoso.

Hoy en día, el marketing tiene que ver con implicar a la tribu y distribuir productos y
servicios con historias que se propagan.

El mercado de hoy no quiere las mismas cosas ayer y 100 años de incesante marketing han
generado en la gente sed por lo nuevo.

El marketing supone un cambio en la idea de estabilidad. Dar por hecho que el mundo
estable forma parte de la naturaleza humana es un error, según el autor. La dinámica del
marketing ha acostumbrado al público a estar inquieto ante la estabilidad. E Internet no
hace más que amplificar esta lección.

Hay gente que prefiere admirar lo nuevo y lo atractivo que respetar lo convencional. Y con
cada vez más frecuencia, los pioneros centrados en lo último son quienes compran y se lo
cuentan a los demás. El resultado es que la nueva forma de hacer las cosas cobra más

265
importancia: nuevos rostros, nuevos trabajos, nuevas oportunidades. Hoy, el mercado pide
cambios.

El ansia de ese cambio es una gran oportunidad para ti.

El Mercado necesita cambio y el cambio necesita el

liderazgo
El mercado pide que te sientas excepcional. Las tribus más importantes están aburridas del
ayer y piden el mañana. Y sobre todo, el mercado está demostrando que las ideas que se
difunden son las que vencen y las más excepcionales.

Las antiguas marcas ya no crecen tan rápido como antes. Los hombres de negocios más
experimentados ya no son los de más éxito. Y de repente, los empleos más seguros han
dejado de serlo.

Si el liderazgo consiste en la capacidad para generar un cambio en el que cree una tribu y el
mercado pide cambio, entonces el mercado necesita líderes.

Evidentemente aún existen escépticos que dudan sobre el concepto de liderazgo. Y

posiblemente, esa duda surja de la sensación de que alguien debería ordenárselo. De hecho,
sin autoridad es imposible liderar. Teniendo esto en cuenta ¿cómo puedes convertirte en un
líder? La tribu le da a cada uno de sus miembros la misma oportunidad. La clave está en la
actitud no en la autoridad. De hecho, la autoridad se consigue por el camino.

Los ejecutivos dirigen usando la autoridad que la empresa les ha brindado. Su trabajo
consiste en completar tareas que alguien de la empresa le ha asignado.

El líder no está demasiado interesado en la estructura organizativa ni en la aprobación

oficial de la empresa para la que trabaja. Utiliza la pasión y las ideas para guiar a la gente,
lo opuesto al uso de amenazas y a la burocracia. A pesar de que un líder debe ser consciente
de cómo funciona la organización usa ese conocimiento para propiciar un cambio.

En este sentido, hay una gran diferencia entre decirle a la gente lo que tiene que hacer y
promover un cambio. Un cambio se produce cuando las personas se comunican, cuando las
ideas se difunden en una comunidad y cuando los compañeros apoyan al líder para que
haga aquello que siempre han sabido qué era lo correcto.

Los grandes líderes pueden crear movimientos cuándo proporcionan a la tribu formas para
comunicarse. Instauran las bases para que la gente se conecte, justo lo contrario de ordenar
a la tribu que lo siga.

Por otro lado, debes plantearte que no serás capaz de evolucionar en tu carrera o negocio ni
formaras parte de una tribu si sigues a la mayoría. Curiosamente, hay mucha gente que es
realmente buena ignorando las nuevas tendencias.

266
El desarrollo de tus habilidades de liderazgo está a tu alcance y depende de que no seas
como la mayoría y de que trabajes duro para atraer a colegas que no son como el resto.

Mejorar una tribu

Las multitudes y las tribus son dos cosas diferentes: Una multitud es una tribu sin líder que
no se comunica

Si te das cuenta, la mayoría de las organizaciones actuales gastan su tiempo tratando de

dirigirse a un mercado multitudinario. Por el contrario las organizaciones inteligentes se
reúnen entorno a una tribu.

A pesar de que las multitudes son interesantes y son capaces de crear toda clase de objetos
de valor y productos de mercado, las tribus son más efectivas y perduran en el tiempo.

Para convertir un grupo en una tribu simplemente son necesarias dos cosas:

Un interés común

Y un medio para comunicarse

La comunicación se debe establecer de 4 maneras diferentes:

Del líder a la tribu.

De la tribu al líder.

De un miembro de la tribu a otro.

De un miembro de la tribu a alguien que no pertenece a ella.

Por otro lado, en lo que se refiere a la generación de un interés común un líder puede
colaborar y aumentar la eficacia de una tribu y sus miembros:

Transformando el interés común en un objetivo apasionante y en un deseo de cambio

Proporcionando instrumentos que permitan a los miembros de la tribu estrechar sus

comunicaciones

Y reforzando la tribu para que pueda crecer y contar con más miembros

En general, la mayoría de los líderes sólo se enfocan en la tercera táctica, pero lo cierto es
que las dos primeras casi siempre tienen un mayor impacto.

267
En lo que se refiera a la primera técnica, las redes sociales por ejemplo están transformando
el concepto de comunicación tribal. Un líder inteligente se aprovecha de los nuevos
instrumentos y los pone a trabajar al servicio de su tribu.

Para las personas en general pensar en cosas es fácil porque pueden verlas y tocarlas. Y,
aunque parece que las cosas importan, las tribus no funcionan con cosas. Funcionan con
contactos.

En lo que se refiere a hacer crecer la tribu debes hacer que prospere y extienda un mensaje
de capacitación, respeto y desarrollo. Las conexiones tribales que se crean con liderazgo
crecen y no se marchitan. En la medida en que la organización madura y llega a más gente,
esos contactos propician otros nuevos. La tribu prospera, infunde valor y se extiende.

Por otra parte, para reforzar el crecimiento de la tribu debes generar un movimiento basado
en estos 3 elementos:

Un relato que cuente la historia de quiénes sois y el futuro que intentáis construir

Una conexión con y entre líder y la tribu

Un reto que llevar a cabo y cuántos menos límites mejor

Piensa que lo habitual es que las organizaciones fallen en los dos primeros puntos.

Si quieres ser un buen líder evita este error.

Los fans y la iniciativa

Un fan auténtico es el miembro de una tribu que se interesa profundamente por ti y por tu
trabajo. En palabras de Kevin Kelly, en su artículo para la web Technium: (el fan) “es una
persona que cruzará la calle para comprar tu producto o que hará que un amigo te escuche o
que invertirá un pequeño extra para apoyarte”

Un artista sólo precisa de un millar de auténticos fans en su tribu. Con esa cifra es
suficiente.

Con un millar de fans, tendrás el apoyo y la atención suficiente para darte una gran vida,
para llegar a más gente y para hacer un gran trabajo. Ahora bien, los fans auténticos son
difíciles de encontrar y son muy valiosos. Con un número reducido, se puede cambiar casi
cualquier cosa. A cambio, lo único que tienes que entregar es generosidad y valentía.

Es cierto que la tecnología ha facilitado mucho las cosas; sin embargo, ésta de haya en
cambio constante así que las tácticas no son lo relevante. Lo importante es tu carisma y
capacidad de empatía con lo que serán tus fans.

268
Por supuesto una tribu también necesita seguidores. Ahora bien, no debes cometer el error
de hacer que tu tribu esté únicamente compuesta de fans que se comporten como corderos.
Las personas que siguen mecánicamente las instrucciones son decepcionantes por 2
razones:

No harán las tareas de liderazgo local que son necesarias cuando los miembros de la tribu
interactúan. Este micro liderazgo es fundamental para la salud de tu tribu.

No harán un buen trabajo cuando se trate de reclutar a nuevos miembros para la tribu. Y
esto es así porque evangelizar requiere de liderazgo.

Por otro lado, un buen líder debe saber alentar la iniciativa dentro de la tribu para combatir
el inmovilismo.

Ahora bien, no todo el liderazgo implica colocarse al frente de la tribu. Apartarse del
camino con éxito también es un arte. La diferencia entre quedarse atrás y no hacer nada tal
vez parezca sutil pero no lo es. Un líder que se queda atrás delega poder en la tribu y pero
no deja de estar pendiente del momento oportuno para volver a ponerse al frente. Por el
contrario, alguien que no hace nada simplemente se está ocultando. Da un paso adelante o
quédate atrás, pero no te quedes sin hacer nada.

El statu quo y el cambio de mentalidad

Cuándo se crearon las fábricas con la Revolución Industrial, concurrieron dos cosas. La
sociedad de la época estaba necesitada de:

Eficacia. Desarrollar una fábrica y llenarla de trabajadores era una buena manera de obtener
beneficios

Y estabilidad. La población necesitaba esta sensación de seguridad y ausencia de

responsabilidad que brindaba el trabajo dentro de una fábrica.

En definitiva, en aquella época, la idea de acatar las órdenes era muy convincente si la otra
opción consistía en buscarse la vida para encontrar comida o mendigar en las calles. El
trabajo era fijo, la paga era decente y no existían demasiadas sorpresas. Esto terminó por
convertirse en un patrón mental.

Sin embargo, en algún momento, entre crisis económicas e innovaciones tecnológicas, tener
un empleo en una fábrica dejó de ser algo seguro.

En la era de la influencia, en una era en la que la inteligencia y el estilo sobrepasan a las

máquinas, obedecer lo que tu jefe te pide ya no resulta tan atractivo.

Ahora, cuando la gente piensa en el trabajo de sus sueños, imagina a alguien que es dueño
de su tiempo y de su esfuerzo; alguien que realmente puede influir en lo que hace.

269
El autor Dan Pink acuñó el término “nación de agentes libres” para denominar el
movimiento de gente brillante que abandona las organizaciones para establecerse por su
cuenta, pero Godin no se refiere a eso.

Las organizaciones, según este autor, son más importantes que nunca. Lo que ya no es
necesario es la mentalidad de fábrica.

Las organizaciones del futuro estarán repletas de gente brillante, rápida, flexible y con una
misión. Toda esta gente no va a alcanzar todo su potencial si no pueden trabajar fuera de las
antiguas estructuras empresariales. Por eso, únicamente aquellas organizaciones que acaban
con el statu quo salen victoriosas.

Cambiar las normas y con ellas el statu quo te brindará la oportunidad de ser excepcional.

Tando desde una perspectiva de organización como una perspectiva individual, te darás
cuenta de que los mercados recompensan la innovación; o lo que es lo mismo romper con el
orden establecido.

Innovar en productos y servicios que sean excepcionales es divertido. Hacer un trabajo

divertido es cautivador. Por este motivo, comprometerte a hacer cosas distintas que lleven
consigo el éxito es una fantástica manera de invertir tu tiempo. En palabras del autor ”
iniciativa = felicidad“.

Además, ya no estás atado por las normas del mercado tradicional.

Actualmente, una persona lo tiene todo. Tú tienes todo lo que necesitas para construir algo
mucho mayor que tú mismo. Y tu entorno lo entiende y está dispuesto a seguirte si tú estás
dispuesto a guiarlos.

Este tipo de productos y servicios necesitan de gente con iniciativa para producir. Debes
dirigir tu camino hacia la iniciativa.

Hoy en día, la web, el boca a boca, el comercio online e incluso los virus informáticos
evidencian que todos tenemos nuestra propia cuota de poder. De ti depende utilizar esta
influencia para cambiar tu empresa, tu industria y el mundo.

La palabra M
El miedo es una de las emociones más fuertes, más antiguas y más enraizadas.

Estamos acostumbrados a oír hablar de quiénes tienen problemas, pierden su trabajo, su

casa, su familia por la audacia o la arrogancia de haber desafiado el statu quo. Lo
interesante de estas historias es que se trata de gente comprometida y claramente hereje que
han tenido la valentía de cuestionarse activamente su propio miedo.

270
En eso consiste el éxito; en superar el miedo a fracaso y apostar por el cambio que el
mundo necesita.

Por ese motivo, debes cuestionar tu miedo y trazar un plan para superarlo. Esto no consiste
en utilizar tácticas ingeniosas, sino en tener claro que el mundo está pidiendo un cambio y
convencer a los demás de que se unan a ti cuanto antes.

Si lo piensas bien, el miedo al fracaso está sobrevalorado como excusa. Realmente, la gente
no le tiene miedo al fracaso, sino a los reproches y a las críticas.

Y si te dejas llevar por las críticas que reciben otros por ser innovadores, terminarás
convenciendote de que a ti te sucederá lo mismo.

Por otra parte, lo que muchas personas llaman “crítica constructiva”, en realidad no lo es. A
menudo, los críticos utilizan toda su capacidad para ofender sin darte ninguna información
que te ayude a mejorar. Además, se niegan a revelar el porqué de su opinión, lo cual es muy
cobarde porque no ofrecen ni la más mínima oportunidad para discutirla.

Ten en cuenta que todo el mundo se siente herido cuando recibe una mala crítica. Pero eso
no debe estropearte el día. Es más, hasta cierto punto, recibir atención es algo positivo.

Por otro lado, uno de los mejores motivos para superar el miedo es que se trata de un paso
imprescindible para convertirte en un líder.

Desgraciadamente, el liderazgo es algo escaso en estos días porque a relativamente poca

gente le apetece pasar por el trance que supone:

Es incómodo ponerse en pie frente a extraños.

Es incómodo proponer una idea que puede fracasar.

Es incómodo desafiar el status quo

Y es incómodo resistirse al deseo de acomodarse.

Cuando seas capaz de identificar si estás incómodo habrás encontrado por fin el lugar en el
que es necesario un líder. Es más, si no te sientes incómodo en tu labor como líder, deberías
plantearte que no estás desarrollando todo tu potencial como tal.

Si extrapolas esto al ámbito de los negocios y las empresas, Seth Godin anima a superar el
miedo a lanzar al mercado un producto distinto y original; lo que en otra de sus obras
denomina una “vaca púrpura”.

Es más, propone que en una pugna entre dos ideas, la que gana no necesariamente es la
mejor. La idea que sale vencedora es la que tiene detrás a la hereje más valiente.

271
Es cierto que si propones un producto aburrido, no recibirás críticas; sin embargo, antes de
hacerlo, plantéate estas 2 cosas:

Si el único efecto de la crítica es que te sentará mal, entonces debes comparar ese
sentimiento con los beneficios que obtendrás al hacer aquello que realmente merece la
pena.

Y si vas a hacer algo que capte la atención de los críticos y genere opiniones, ten por seguro
que estarás creando un producto notorio.

Por supuesto, es fácil dudar cuando te enfrentas a la sensación de que quizá estás recibiendo
demasiada atención. Al fin y al cabo, los grandes líderes no buscan atención, pero sí que la
utilizan para unir la tribu y reforzar el sentido de propósito.

Para terminar, recuerda que, una vez superas tus miedos y lideras una tribu, los beneficios
aumentan, el trabajo resulta más sencillo y los resultados son más evidentes.

272
El Poder de la Autoestima de Nathaniel Branden
Nathaniel Branden, canadiense de nacimiento, se licenció en Psicología en la Universidad
de California en Los Ángeles y se doctoró en Psicología en la California Coast University.
Trabajó como psicoterapeuta y es el autor de numerosos libros de autoayuda y de muchos
artículos sobre ética y filosofía política. Tuvo un papel muy destacado en el desarrollo y la
promoción del objetivismo, un sistema filosófico desarrollado por la escritora y filósofa
Ayn Rand.

El trabajo del doctor Branden es crucial para la definición de la autoestima dentro de la

salud mental. Su bibliografía es muy extensa en este campo y ha sido traducida a más de
veinte idiomas. En El poder de la autoestima nos ofrece una breve pero perfecta síntesis de
su pensamiento. Convierte este libro en la perfecta introducción en el mundo de la
autoestima como recurso psicológico. Además, nos presenta una definición actual de este
complejo concepto, sentando sus bases.

“La autoestima es la experiencia de ser aptos para la vida y para las necesidades de la vida.
Más específicamente, consiste en:

Confianza en nuestra capacidad de pensar y de afrontar los desafíos básicos de la vida.

Confianza en nuestro derecho a ser felices, el sentimiento de ser dignos, de merecer, de

tener derecho a afirmar nuestras necesidades y a gozar de los frutos de nuestros esfuerzos”.

Así de clara y de contundente es la definición de autoestima con la que el doctor Branden

comienza este libro. Pretende dejar claro cuál es la descripción adopta y desarrolla, para
que todo aquel que comience a leer este libro sepa exactamente dónde está y con qué
concepto va a trabajar.

Además, aspira a llevar el concepto un paso más allá y no convertirlo en una palabra de
moda, sino mostrarlo como algo serio y de valor, que pueda llegar a las personas que más
lo necesitan.

Por suerte, hoy en día el mundo en general está muy concienciado sobre la importancia de
la autoestima, tanto a nivel social como a nivel individual. Tratar el tema del significado
concreto de la autoestima y de cómo y porqué afecta tan profundamente a nuestra vida,
sienta la base que nos permite comprender cómo los principios de la psicología de la
autoestima se pueden aplicar a la psicoterapia, y a nuestras escuelas, instituciones sociales,
etc.

Una definición precisa nos permite pensar y trabajar con claridad y concentración. Después
de todo, no podemos trabajar de manera efectiva, si no somos conscientes de ella y no
podemos verla. Debemos dotar a la autoestima de un rigor intelectual para así obtener
resultados valiosos y medir de manera eficaz sus distintas características y atributos.

La finalidad de este libro es explorar qué es la autoestima de una manera general.

273
Exploraremos cuál es el significado de la autoestima y por qué surge la necesidad de
autoestima en nuestra especie. Entraremos a describir qué es una buena autoestima y cuáles
son las operaciones mentales de las que depende. Señalaremos la diferencia entre pseudo
autoestima y la auténtica autoestima. Enumeraremos las diferentes fuentes de autoestima
positiva y en qué medida depende de nuestras propias elecciones y comportamiento. Y
trataremos la aplicación de los principios de la autoestima dentro del lugar de trabajo.

Con este libro vas a poder aprender a:

Conocer la importancia de la autoestima.

Definir la autoestima de una manera precisa.

Identificar los obstáculos para desarrollar una autoestima positiva.

Qué elecciones afectan a la autoestima.

Cómo se manifiesta una autoestima positiva.

Conocer las raíces de la autoestima.

Índice [oculter]

 1 ¿Qué es la autoestima?
 2 ¿Por qué necesitamos la autoestima?
 3 Autoestima, logro y orgullo
 4 ¿Cómo se manifiesta la autoestima positiva?
 5 Reflexiones sobre las fuentes de la autoestima
 6 Pensar de manera independiente
 7 El poder de la autoestima en el lugar de trabajo

¿Qué es la autoestima?
La mayoría de las personas crecemos en hogares caracterizados por señales contradictorias,
negaciones de la realidad, mentiras de los padres y falta de respeto a nuestra mente y
persona. Estamos hablando de un hogar promedio. Esto no quiere decir que la manera en
que nos educan nuestros padres determine el nivel de nuestra autoestima, pero es evidente
que el medio familiar produce un profundo impacto para bien o para mal. Los padres
alimentarán nuestra confianza y amor propio o, por el contrario, colocarán grandes
obstáculos en nuestro camino de aprendizaje. Un ejemplo de estos obstáculos podría ser el
siguiente:

Transmitir que el niño no es suficiente.

Castigarlo por expresar sentimientos inaceptables.

274
Ridiculizarlo o humillarlo.

Transmitir que sus pensamientos o sentimientos no tienen valor o relevancia

Intentar controlarlo mediante la vergüenza o la culpa.

Sobreprotegerlo y obstaculizar su aprendizaje normal y la confianza en sí mismo.

Educar al niño sin ninguna norma, estructura de apoyo o con normas contradictorias,
confusas, indiscutibles u opresivas.

Negar la percepción de su realidad y alentarlo para que dude de su mente.

Tratar hechos evidentes como irreales, alterando así el sentido de racionalidad del niño.

Aterrorizarlo con violencia física o con amenazas, inculcando el temor como característica
permanente en el alma del niño.

Tratar al niño como objeto sexual.

Enseñarle que es malvado, indigno o pecador por naturaleza.

Millones de personas que han tenido vivencias similares en la infancia, buscan cómo curar
las heridas. Han ingresado en la vida adulta con una desventaja: un déficit de autoestima.
Incluso cuando no saben con precisión qué es la autoestima, sienten su falta. Es una
necesidad fundamental para el ser humano, tiene valor de supervivencia y es indispensable
para el desarrollo normal y sano de una persona.

Cuando se posee, nos confiere fuerza, resistencia y capacidad de regeneración. Cuándo es

baja, disminuye nuestra resistencia frente a las dificultades de la vida.

Resulta llamativo que tendamos a estar más influidos por el deseo de evitar el dolor que por
el de experimentar la alegría. Lo negativo ejerce más influencia sobre nosotros que lo
positivo. Si no somos capaces de creer en nosotros mismos el mundo se convierte en un
lugar atemorizante.

Algunas personas poseen el talento y el impulso para lograr grandes metas; sin embargo,
tienen una imagen pobre de sí mismas. Esto implica que serán menos eficaces o creativas
de lo que podrían llegar a ser y, además, no gozarán de sus logros. Llegarán a un punto en
que nada de lo que hagan les parecerá suficiente.

Tener una confianza objetiva en nuestra mente y valor, nos permite sentirnos seguros de
nosotros mismos y responder de manera apropiada a desafíos y oportunidades. La
autoestima fortalece, da energía, motiva. Nos permite experimentar satisfacción y
enorgullecernos de nuestros logros.

275
Otros autores parecen sugerir que para alcanzar la felicidad y el éxito lo único que
necesitamos es un sentido positivo de autovalía. Sin embargo, el doctor Branden considera
que el tema es mucho más complejo, debido a que tenemos más de una necesidad y no
existe una única solución a todos los problemas de nuestra existencia.

Este autor dice expresamente que “cuantas más elecciones y decisiones necesitemos tomar
conscientemente, más urgente será nuestra necesidad de autoestima”.

Una autoestima positiva persigue metas exigentes que la estimulen, y conseguirlas la

alimenta. La baja autoestima por el contrario busca la comodidad de lo conocido y poco
exigente: ceñirse a esto debilita la autoestima.

A medida que conseguimos que nuestra autoestima crezca y sea más alta, estaremos mucho
mejor preparados para hacer frente a la adversidad, tanto en nuestras profesiones, como en
nuestras vidas personales. Cuanto más rápido nos sobrepongamos a un revés en nuestra
vida, más ambiciosos seremos, no sólo en el sentido profesional o económico, si no
también respecto a lo que esperamos experimentar emocional, creativa y espiritualmente.
Estaremos preparados para entablar relaciones positivas ya que los sujetos similares se
atraen.

Por el contrario, cuanto más baja se encuentra nuestra autoestima, menos aspiramos a
conseguir grandes metas, nos volvemos conformistas y menos logros obtenemos. Las
personas con baja autoestima buscan eso mismo en los demás. Desgraciadamente, en
ocasiones, una baja autoimagen puede funcionar silenciosamente durante mucho tiempo,
mientras un individuo motivado por su pasión por el éxito y mostrando una auténtica
capacidad de trabajo, asciende en su profesión.

Por otra parte, este autor indica que la autoestima tiene dos aspectos interrelacionados:

Un sentido de eficacia personal o autoeficacia.

Un sentido de mérito personal o autodignidad.

Autoeficacia significa la confianza en la manera de funcionar de nuestra mente, nuestra

capacidad de pensar en los procesos mediante los que juzgamos, elegimos y decidimos. La
confianza en nuestra capacidad de comprender los hechos de la realidad, que se presentan
en el ámbito de nuestros intereses y necesidades. Es la confianza cognoscitiva en nosotros
mismos.

Autodignidad significa la seguridad de nuestro propio valor. Una actitud asertiva hacia
nuestro derecho de vivir y ser felices. También alude a la comodidad que sentimos al
expresar nuestros pensamientos, deseos y necesidades. Nos permitimos sentir que la alegría
es nuestro derecho natural.

Autoeficacia y autoridad son la base dual de la autoestima positiva. La ausencia de

cualquiera de ellas la deteriora. Estos elementos no presentan significados derivados sino la

276
esencia de la autoestima. Experimentar autoeficacia nos proporciona un sentido de control
sobre nuestra propia vida, lo que asociamos con el bienestar psicológico. Experimentar la
autodignidad nos facilita un sentido benevolente de comunidad con otras personas y la
consideración mutua.

Es inevitable que dentro de una persona existan variaciones en los niveles de autoestima, al
igual que las hay en todos los estados psicológicos. Debemos pensar en términos del nivel
promedio de autoestima de una persona.

Para finalizar este bloque debemos tener algo muy presente, según este autor, nos
engañamos a nosotros mismos si creemos que vamos a encontrar una cultura o una
sociedad en la que no necesitemos hacer frente al desafío de adecuarnos a la vida; es decir,
la vida no va a cambiar por sí misma. Debemos contar con una autoestima capaz de hacerle
frente.

¿Por qué necesitamos la autoestima?

El hecho de que necesitemos la autoestima es el resultado de dos características inherentes
a nuestra especie. La primera es que el uso de manera apropiada de nuestra conciencia nos
permite sobrevivir y dominar el medio ambiente. La segunda es que utilizar nuestra
conciencia de manera adecuada no es algo automático. No está construido por la naturaleza.
Al ser algo que podemos elegir y modificar, depende de nuestra responsabilidad personal.

Dado que nuestras vidas y nuestro bienestar dependen del uso apropiado que hacemos de
nuestra mente, debemos tener en cuenta que ésta, es algo más que la conciencia explícita
inmediata. Es un entramado complejo de estructuras y procesos que abarca mucho más allá
de procesos verbales o analiticos pues, además, incluye lo intuitivo, lo subconsciente y, por
supuesto, lo simbólico. La mente es todo lo que usamos para abrirnos al mundo con
raciocinio.

Incluso saber cuándo debemos abandonar de manera consciente un esfuerzo físico, detener
el pensamiento consciente o cuándo darle prioridad a los sentimientos o la intuición,
requiere un proceso de pensamiento.

La cuestión y el reto es que, aunque pensar es una necesidad fundamental para nosotros, no
estamos programados para hacerlo forzosamente de manera automática. Podemos elegir.

Nuestra mente no supone una guía automática para nosotros. No es como el corazón que
bombea sangre automáticamente. No pensamos de manera instintiva. Hay acciones que son
instintivas, pero no el pensamiento consciente. La naturaleza nos ha provisto de una
responsabilidad extraordinaria: la capacidad de aumentar o disminuir la luz de nuestra
conciencia. Ésta es la esencia de nuestra libertad y de nuestra responsabilidad.

Nuestro libre albedrío nos hacer capaces de efectuar elecciones racionales o irracionales. A
pesar de que una elección debería ser algo racional, moral e inteligente, podemos tomar
otro camino y suspender nuestra conciencia, pese a las consecuencias negativas. Por

277
ejemplo, podemos reconocer que tenemos una relación que destruye nuestra dignidad y es
peligrosa para nuestro bienestar físico pero, a pesar de ello escoger mantenerla, ahogar
nuestra conciencia y volvernos funcionalmente estúpidos. La autodestrucción es un
episodio que se lleva a cabo mejor en la oscuridad.

Dicho esto, el doctor Branden indica que cada una de las elecciones que realizamos
basándonos en nuestra conciencia nos aporta consecuencias importantes, tanto para nuestra
vida en general como para nuestra autoestima. Si queremos entender las bases de la
auténtica autoestima, esta lista es un buen punto de inicio:

Enfocar frente a no enfocar

Pensar frente a no pensar

Conciencia frente a inconsciencia

Claridad frente a oscuridad o vaguedad

Respeto a la realidad frente a evasión de la realidad

Respeto a los hechos frente a indiferencia ante los hechos

Respeto a la verdad frente a rechazo de la verdad

Perseverancia en el esfuerzo por comprender frente a abandono del esfuerzo

Lealtad a nuestras convicciones en la acción frente a deslealtad

Honestidad con uno mismo frente a deshonestidad

Auto enfrentamiento frente a auto evasión

Receptividad a nuevos conocimientos frente a aislamiento

Predisposición a ver y corregir errores frente a permanencia en el error

Preocupación por la congruencia frente a despreocupación por las contradicciones

Razón frente a racionalidad

Respeto a la lógica, coherencia y evidencia frente a despreocupación o desafío de ellas

Lealtad a la responsabilidad de la conciencia frente a traición a dicha responsabilidad

278
El mero hecho de tener opciones como las descritas anteriormente hace que surja nuestra
necesidad de autoestima. Necesitamos conocer si estamos funcionando como lo exige
nuestra vida y nuestro bienestar.

Autoestima, logro y orgullo

La autoestima sólo puede ser auténtica si se basa en la realidad. Va mucho más allá de
sentirse bien con uno mismo, ya que esto podemos conseguirlo de diferentes maneras y
sólo será un estado pasajero.

De hecho, en ocasiones, nos encontramos con personas que poseen gran popularidad o tiene
una apariencia pública de seguridad. Sin embargo, a la vez se sienten muy insatisfechas o
deprimidas. Son capaces de proyectar y mantener una apariencia de autoestima, pero no
poseerla realmente. Es lo que el doctor Branden denomina pseudoautoestima.

La pseudoautoestima es una ilusión de autoeficacia y autodignidad. Un medio no racional

de autoprotección para disminuir la ansiedad y mostrar un falso sentido de seguridad,
mientras eludimos las causas reales de su falta. Por ejemplo, podemos buscar la autoestima
a través de la popularidad, prestigio, poder, adquisiciones materiales, etc. La capacidad de
las personas para engañarse a sí mismas es casi ilimitada. Alcanzar la cima o el éxito sin
una autoestima positiva es estar condenado a sentirse como un impostor que espera ser
descubierto en cualquier momento.

La aclamación de los demás, el conocimiento, las aptitudes, el matrimonio, la paternidad,

las conquistas sexuales, la cirugía plástica, etc. todas estas cosas harán que nos sintamos
mejor temporalmente, pero no son sinónimo de autoestima.

En este sentido, es peligroso ver a otras personas como una fuente primaria de autoestima,
primero porque no funciona y segundo porque sufriremos el riesgo de convertirnos en
adictos a la aprobación de los demás. Por supuesto que una persona sana psicológicamente
se ve afectada por la retroalimentación que recibe de otros, al fin y al cabo, somos seres
sociales y nuestra relación con los demás contribuye a la percepción de nosotros mismos.
Pero, existen grandes diferencias entre el valor que otorgamos unos y otros a la
retroalimentación que recibimos. Mientras para unos es de vital importancia, para otros es
mucho menor. Esa diferencia nos indica el grado de autonomía de cada persona. Debemos
aprender a escuchar a nuestro cuerpo y las emociones, y por supuesto a pensar por nosotros
mismos.

Por otro lado, si la autoestima tiene que ver con la experiencia de nuestra capacidad y valor,
el orgullo se refiere al placer que experimentamos cuando, a través de nuestras acciones,
conseguimos un logro. Este orgullo no tiene nada que ver con con la arrogancia o la
jactancia. Es un premio emocional a nuestros logros: una satisfacción. El orgullo y la
autoestima tienen que basarse en la persecución de valores que reflejen quiénes somos
realmente. Nuestra autoestima depende en gran medida de lo que queremos hacer. Tras
muchos años de investigación, hoy sabemos que aquellos que viven de forma consciente se
sienten mucho más capacitados que aquellos que lo hacen con un nivel de conciencia bajo.

279
Un compromiso honesto por nuestra parte con la comprensión, nos inspira confianza en
nosotros mismos.

En definitiva, la autoestima no es algo sobre lo que podamos actuar directamente, sino una
consecuencia de vivir conscientemente con responsabilidad e integridad.

¿Cómo se manifiesta la autoestima positiva?

Hay maneras bastante simples en las que la autoestima positiva se manifiesta en nuestro
interior:

Un rostro, actitud, manera de hablar y de moverse que reflejan el placer que sentimos de
estar vivos

Serenidad al hablar de los logros y fracasos de manera directa y honesta, ya que

mantenemos una relación amistosa con los hechos

Comodidad al dar y recibir cumplidos, expresiones de afecto, aprecio, etc.

Apertura a las críticas y comodidad a la hora de reconocer errores porque nuestra

autoestima no está ligada a una imagen de perfección

Nuestras palabras y acciones tienden a ser sinceras y espontáneas porque no estamos en

guerra con nosotros mismos

Armonía entre lo que decimos y hacemos y nuestro aspecto y gestos

Una actitud abierta y de curiosidad hacia las ideas, experiencias y posibilidades de vida
nuevas

Si surgen sentimientos de ansiedad e inseguridad, es menos probable que nos abrumen, ya

que no suele ser difícil aceptarlos, dominarlos y superarlos

Capacidad para gozar los aspectos humorísticos de la vida, tanto en nosotros mismos como
en los demás

Flexibilidad para responder a situaciones y desafíos, movida por un espíritu inventivo e

incluso lúdico, ya que confiamos en nuestra mente y no vemos la vida como una fatalidad o
derrota.

Comodidad con una actitud positiva en nosotros mismos y los demás

Capacidad para preservar la armonía y dignidad en condiciones de estrés

Además, a nivel físico también podemos observar características como:

280
Ojos despiertos, brillantes y vivaces

Rostro relajado que salvo en caso de enfermedad suele tener color natural y vitalidad en la
piel

Mentón en posición natural y alineado con el cuerpo

Mandíbula relajada

Hombros relajados aunque erguidos

Manos que tienden a estar relajadas, gráciles y quietas

Brazos relajados y en posición natural

Postura relajada, erguida, bien equilibrada

Modo de caminar decidido sin ser agresivo ni altanero

Voz modulada, con intensidad adecuada a la situación y con un pronunciación clara

Si observamos detenidamente, la relajación se repite una y otra vez. Esto indica que no nos
escondemos de nosotros mismos. Nos aceptamos tal y como somos y no luchamos contra
nosotros. Por el contrario, una tensión crónica transmite alguna forma de división interna o
de que se está negando o reprimiendo algunos aspectos de uno mismo.

Algo curioso es que nunca se tiene demasiada autoestima por la misma razón que nunca
tendremos demasiada salud física. Las personas con autoestima alta no necesitan mostrarse
superiores a los demás. No encuentran su valor midiéndose a otros. Se alegran de ser como
son, no de ser mejores que otro. Por el contrario, las personas con problemas de autoestima
se sienten incómodas ante la presencia de personas que no los sufren. Tienden a
experimentar resentimiento e irritabilidad. Por desgracia, cualquiera que tenga éxito en este
mundo corre el riesgo de convertirse en el foco de la ira de alguien. Las personas
desdichadas suelen ser envidiosas y experimentan resentimientos por las personas felices
consigo mismas.

Reflexiones sobre las fuentes de la autoestima

Las personas con una autoestima positiva también sufren o experimentan ansiedad pero no
se detienen ante estas experiencias. No ven el sufrimiento como la esencia de la vida. Por el
contrario, se preocupan por conocer qué están haciendo y el mundo que las rodea,
incluyendo la retroalimentación que reciben. Todo ello les permite saber si están o no en el
buen camino con respecto a sus metas y fines.

Alcanzar todo el potencial de nuestra conciencia depende de nuestro grado de inteligencia

para ver la conexión entre las cosas. Pero, según el doctor Branden, el principio de

281
compromiso con la conciencia o nuestra voluntad de comprender se mantiene por igual en
todos los niveles de inteligencia. Se refiere al comportamiento que adoptamos para integrar
aquello que llega a nuestra mente, así como el esfuerzo que hacemos para continuar
expandiéndola. Debemos responder a la vida de forma activa y no pasiva. Ésta es la base de
la autoestima positiva.

Muchos niños sufren experiencias que les enfrentan a enormes obstáculos en el camino del
desarrollo de esta actitud. Para ellos, el mundo de sus padres y de otros adultos puede
resultar incomprensible e incluso amenazante. Quizá, después de varios intentos por
comprender, algunos niños se rinden y asumen la culpa por sus sentimientos de impotencia
o se acostumbran a sufrir de manera desdichada que les sucede algo malo a sus mayores, a
ellos mismos o algo que no aciertan a calificar. Pero, aquellos niños que continúan
luchando por entender el mundo y a las personas que viven en él, están desarrollando una
fortaleza poderosa. Es verdad que se sentirán frustrados por muchas de las personas del
ámbito que les rodea, pero no por la realidad. En un nivel más profundo, no se la creerán y
no se sentirán impotentes para vivir o, por lo menos, tendrán posibilidades relativamente
altas de evitar este destino.

Un individuo en desarrollo que conserva un compromiso con la conciencia, aprende más,

adquiere aptitudes, cumple tareas y alcanza metas. Y por supuesto, estos éxitos reafirman
su elección de pensar. Su sensación de ser apto para la vida resulta cada vez más natural.

Debemos poner énfasis en la perseverancia frente a las dificultades: tenemos que continuar
intentando comprender aún cuando resulta difícil hacerlo, y seguir buscando soluciones a
los problemas frente a las derrotas. Es imprescindible mantener un compromiso con
nuestras metas aunque nos encontremos muchos obstáculos por el camino.

No podemos rendirnos y debemos ejercitar nuestra voluntad de ser eficaz; es decir, la

negativa de una conciencia humana a aceptar la impotencia como condición permanente e
inalterable.

Siempre nos impresiona ver una persona que ha sido golpeada de muchas maneras por la
vida y que, sin embargo, sigue luchando por encontrar el camino hacia una existencia
mejor, movida por la convicción de que es mucho más que sus problemas.

Los niños que sobreviven a infancias especialmente difíciles aprenden una estrategia
particular de supervivencia: el distanciamiento estratégico.

Perseveran en la idea de que su entorno y su vida familiar no son lo único que existe. Creen
que hay una alternativa mejor en algún lugar y que algún día encontrarán. Aprenden a
aislarse de manera calibrada e intuitiva de los aspectos nocivos del mundo que les rodea.
Esto no les garantiza que no vayan a experimentar sentimientos de frustración e impotencia
pero les ayuda a no hundirse en ellos. Nuestro concepto del uno mismo puede erguirse por
encima de la adversidad actual. Ésta es una de las formas de heroísmo posibles para una
conciencia volitiva; es decir, una conciencia de la voluntad.

282
Por cierto, no hay pruebas de que la autoestima positiva esté relacionada directamente con
un cociente intelectual. No debe sorprendernos, ya que esta función no depende de nuestros
dones de nacimiento, sino de la manera en la que usamos nuestra conciencia.

En conclusión, la autoestima no es comparativa ni competitiva. Su contexto siempre es el

mismo: la relación del individuo consigo mismo y con las elecciones qué hace.

Pensar de manera independiente

La independencia intelectual está implícita en nuestra voluntad de comprender. Podemos
aprender unos de otros, pero el conocimiento supone comprensión, no repetición o
imitación.

Podemos educar nuestra propia mente o ceder a otros la responsabilidad del conocimiento y
evaluación, y sin más, aceptar sus veredictos. La elección que efectuemos en este punto
será crucial para nuestra vida y la forma en la que nos sentiremos.

Si bien es cierto que muchas veces nos influyen otras personas sin darnos cuenta, esto no
cambia el hecho de que exista una distinción entre la psicología de quienes tratan de
comprender las cosas por sí mismos y la de aquellos a quienes rara vez se les da esa opción.

Es necesario insistir en la idea de pensar con independencia porque, muchas veces, lo que
las personas llaman pensar, es simplemente el reciclaje de las opiniones de otros. Pensar
con independencia es un gran creador de autoestima. Y por supuesto, de la autoestima
positiva surge nuestra inclinación natural a pensar de forma independiente.

Recordemos que la autoestima no se da, se adquiere.

Es algo que conseguiremos pensando de manera independiente aún cuando no resulte fácil.
No siempre es sencillo mantener nuestro juicio y, si hemos conseguido que se haya vuelto
fácil, eso en sí mismo es una victoria psicológica, porque quiere decir que en el pasado
hubo ocasiones en las que no lo fue, en las cuales tuvimos que enfrentarnos y sobrellevar la
ansiedad y, aún así, perseveramos.

Cuando un niño descubre que sus sentimientos y sus juicios entran en conflicto con los de
sus padres o familia, nace la controversia de escuchar la voz del uno mismo o negarla en
favor de otros. El tema y el desafío es el mismo: respetamos las señales internas o las
negamos.

En el anterior capítulo hemos hablado del distanciamiento estratégico como una forma de
heroísmo.

Otra forma muy importante de heroísmo, es la voluntad para tolerar la soledad. Al igual que
en el resto de rasgos psicológicos, hay diferentes grados de independencia: nadie es
independiente del todo y nadie es dependiente siempre.

283
Por otra parte, ninguna persona podrá sentirse preparada para enfrentarse a los desafíos de
la vida si no ha aprendido a diferenciar sus deseos y temores. No es una labor sencilla
porque los propios pensamientos siempre están teñidos de sentimientos. Sin embargo,
podemos darnos cuenta que:

el deseo de realizar algo no prueba que deberíamos llevarlo a cabo.

El hecho de que tengamos miedo a realizar algo, no prueba que deberíamos evitarlo.

La clave no está en si somos perfectos al distinguir entre hechos, deseos y temores, para
después optar por la conciencia, por encima de alguna otra forma de evasión. La clave está
en la intención subyacente. Posiblemente, no podremos saber a ciencia cierta si somos
racionales y honestos, pero debe importarnos. No siempre seremos libres para triunfar en
nuestro pensamiento, pero siempre lo seremos para intentarlo. La suma de nuestras
elecciones en esta materia nos brinda una sensación interior de honestidad y
responsabilidad respecto a nuestra existencia. Al final, la tarea de la conciencia es percibir
lo que existe según nuestra máxima capacidad.

Por otro lado, reconocemos la autoestima en otra persona cuando vemos un

comportamiento coherente con los valores, convicciones y creencias que profesa esa
persona. Vemos integridad. Ésta es un guardián fundamental de la salud mental y evita la
crueldad y la confusión.

Hay ocasiones en que algunas personas intentan evitar la importancia de la integridad

declarando desconocer todos los valores o normas. Pero este autor advierte de que las
personas no pueden retroceder a un nivel inferior de evolución sin fracasar. Necesitamos
valores que guíen nuestras acciones, y principios que dirijan nuestras vidas. Nuestras
normas serán adecuadas o no para lo que nosotros entendemos como bienestar personal,
pero es imposible vivir sin normas de ningún tipo.

Todos sabemos que vivir de acuerdo con normas no siempre es fácil. De hecho, hay algo
muy importante a tener en cuenta. Si llegamos a la conclusión de que vivir de acuerdo con
nuestras normas nos está conduciendo a la autodestrucción, obviamente, ha llegado el
momento de cuestionarlas en vez de resignarnos a vivir sin integridad.

Quizá, es el momento de reunir valor y desafiar algunas de nuestras suposiciones más

profundas en cuanto a lo que nos han enseñado a considerar como bueno. Por ejemplo, la
aceptación de normas que nos privan de aspectos humanos es un enorme problema que
acompaña a determinadas enseñanzas religiosas de manera implícita o explícita.

En el otro polo, encontramos la autoaceptación.

La autoaceptación está comprendida dentro de la autoestima. Autoaceptarnos no equivale a

no querer cambiar, mejorar o evolucionar. Significa aceptarnos a nosotros mismos, sin
negar nuestra realidad actual. Seremos incapaces de cambiar hasta que no aceptemos el
hecho de lo que somos en cualquier momento de nuestra vida, nos permitamos ser

284
conscientes de la naturaleza de nuestras elecciones y asumamos la verdad de nuestra
conciencia. Debemos contemplar nuestra experiencia con una actitud que haga
intrascendentes los conceptos de aprobación o desaprobación.

Por último, hay un nivel mucho más profundo en el que debemos comprender la
autoaceptación. Los seres humanos somos capaces de actuar en contra de nuestra
autoaceptación e incluso anularla.

Tenemos que evitar el error de pensar que si aceptamos quiénes y qué somos, daremos por
válido todo lo que se refiere a nosotros y entonces no seremos capaces de cambiar y
perfeccionarnos. Somos responsables de nuestras elecciones y acciones, pero no como
sujetos de culpa o censura. No somos infalibles, pero la responsabilidad es nuestra y es
indispensable para la autoestima positiva. Mucha gente necesita desvincularse de esa
actitud de culpa si quiere evolucionar hacia un sentido de la vida que no sea trágico.

La autoestima está arraigada en los procesos mentales internos más que en los éxitos o
fracasos externos. Es fundamental entender esto. Si nos juzgamos según criterios que se
refieren a un elemento fuera de nuestro control volitivo, pondremos nuestra autoestima en
peligro.

El poder de la autoestima en el lugar de trabajo

Nos encontramos en un momento de la historia en que la autoestima se ha transformado
también en una necesidad económica, indispensable para ajustarnos a un mundo cada vez
más complejo, competitivo y lleno de desafíos.

Nuestra evolución de una sociedad industrial a una sociedad de la información, y del

trabajo físico al mental, como actividad fundamental del trabajador, y el nacimiento de una
economía global caracterizada por rápidos cambios, por aún más acelerados adelantos
científicos y tecnológicos y por un nivel de competitividad sin precedentes demandan
niveles más elevados de educación y capacitación de los que se requerían a las
generaciones anteriores. Los individuos vinculados a la cultura empresarial lo saben. Pero
quizá, lo que no se acaba de entender con la misma facilidad es que estos avances
establecen nuevas demandas a nuestros recursos psicológicos.

Este desarrollo exige una mayor capacidad de innovación, autonomía, responsabilidad

personal e independencia. Y es algo que se necesita en todos los niveles de una empresa,
desde la gerencia hasta los encargados y, aún más, en los empleados.

Las empresas modernas ya no son dirigidas por algunos ideólogos y el resto de personas
que obedecen sus indicaciones. Hoy en día, se necesita un nivel elevado de conocimientos y
aptitudes en todas las personas que trabajan en las empresas, además de una autonomía
personal, confianza en uno mismo y la capacidad de tener iniciativa. En una palabra, se
necesita autoestima. Esto se traduce en que, por motivos económicos, necesitamos en
nuestras empresas un gran número de personas con un nivel considerable de autoestima.
Desde el punto de vista histórico esto es un fenómeno nuevo.

285
La autoestima ha dejado de ser un lujo emocional para convertirse en una condición
fundamental para la supervivencia. Nos encontramos en el momento de los trabajadores del
conocimiento. Ahora existe la necesidad de desarrollar nuevas técnicas de administración,
adaptadas para dirigir una fuerza de trabajo con mejor educación, más independiente y más
creativa.

Nathaniel Branden señala que muchos estudios realizados entre el personal ejecutivo
indican que una de las principales causas de su fracaso es la falta de capacidad a la hora de
tomar decisiones. Esto es debido a un déficit de autoestima y la falta de confianza en su
propia mente y juicio.

En la mayoría de las situaciones, se procede a reunir y analizar mucha información con el

fin de que los gerentes tomen buenas decisiones, a menudo, consensuadas. El problema es
que buscar un consenso en un contexto de déficit de autoestima puede impedir tomar
elecciones innovadoras y necesarias. El modelo de consenso en la toma de decisiones
depende de la capacidad de las personas innovadoras para lograr que se comprendan sus
ideas. Algunas personas no son capaces de explicar su visión de forma clara como para
obtener el apoyo necesario. Así que muchas ideas importantes se pierden debido a esta
incapacidad.

Las personas que tienen una autoestima positiva generan cooperación, entusiasmo
compartido y consenso de manera más sencilla que aquellas que dudan de sí mismas.

Es algo natural querer trabajar en un ambiente que nos apoye y que nos permita ver que
nuestro aporte puede marcar una diferencia.

Por otra parte, el doctor Branden se refiere al concepto de aprendizaje permanente

Ya que el conocimiento se está expandiendo de manera tan rápida, si queremos seguir

siendo eficaces, necesitamos comprometernos con el aprendizaje permanente. Para muchas
personas esto supone un cambio de actitud, ya que no es sencillo lograr un enfoque más
abstracto, en el que la autoestima no se base en lo que tenemos o sabemos, sino en nuestra
capacidad de aprender. Cualquier cambio puede forzarnos a aprender algo nuevo y las
personas deberían pensar en términos de sus propios procesos de aprendizaje, no en el de
las aptitudes por sí mismas.

En este sentido, las personas que están en una posición de enseñar o capacitar a otros deben
cultivar una consideración especial a la capacidad de aprender.

Por otro lado, y relacionado con la idea de aprender constantemente, este autor señala que

Los gerentes necesitan mantener perspectivas de éxito elevadas en ellos y en aquellos a

quienes dirigen y, sobre todo, deben crear un ambiente donde sus subordinados puedan
cometer errores responsables.

286
Es cierto que no es fácil crear un ambiente disciplinado, audaz y no sancionador. Ahora
bien, no es absurdo pedir a las personas elevados niveles de expectativas y al mismo tiempo
dejar que crezcan y aprendan. Debemos partir de la premisa de que tendrán algo valioso e
interesante que decir.

Por último, y en la medida en que sea posible, es grato tener un equipo que fije sus propias
expectativas y metas dentro de los objetivos de la organización. Esta situación fortalece la
experiencia de la autonomía personal. Según múltiples estudios, cuando el grupo fija sus
propias metas, éstas tienden a ser más altas que cuando lo hacen otros.

Los gerentes con autoestima positiva tienen menos dificultades a la hora de delegar. Quizá,
llevar a cabo estas técnicas de administración requiera la incorporación de un experto en
autoestima en el equipo, que pueda indicar las diferencias que se pueden marcar en el lugar
de trabajo y porqué. Los seminarios de enseñanza de autoestima contribuyen a incorporar la
información a las prácticas diarias.

Finalmente, los estudios siguen mostrándonos que obtenemos lo mejor de la gente cuando
les pedimos algo más de lo que ellos creen que pueden dar. Debemos fijar unas
expectativas altas pero no tanto como para que resulten paralizantes. Los gerentes necesitan
fijar sus expectativas respecto a sí mismos con objetividad, pero lo suficientemente altas
como para desafiar, estimular y exigir a aquellos a quienes dirigen. Una expectativa
positiva ayuda a las personas a ver más allá de sus propios límites.

287
Los Secretos de la Mente Millonaria de T. Harv Eker
“Los secretos de la mente millonaria”, de T. Harv Eker, analiza las causas fundamentales
del éxito, la mediocridad y el fracaso financiero, para que puedas mejorar tu futuro
económico.

El autor defiende que si tu “patrón financiero” subconsciente no está programado para

triunfar, nada de lo que aprendas, sepas o hagas cambiará sustancialmente tu vida.

El miedo al éxito a menudo atenaza a personas con un gran potencial porque temen triunfar
y luego acabar perdiéndolo todo.

La primera parte del libro explica cómo cada uno de nosotros se halla condicionado para
pensar y actuar de respecto al dinero. Además, aporta cuatro estrategias clave para corregir
nuestro patrón mental del dinero.

En la segunda parte se examinan las diferencias entre cómo piensa la gente rica, la de clase
media y la pobre, y se nos proporcionan diecisiete actitudes y acciones con las que crear
cambios permanentes en nuestra vida económica.

Este libro no trata tanto de aprender como de “desaprender”. El punto de partida es

reconocer de qué modo tus formas de pensar y de actuar te han llevado exactamente donde
te encuentras en este momento.

Pasar a un nivel superior de vida requiere estar dispuesto o dispuesta a desprenderse de

algunos pensamientos y actitudes, y a adoptar otros nuevos.

Índice [oculter]

 1 Reprograma todo lo que crees sobre el dinero y aprende a pensar como los ricos
 2 Archivo de riqueza número 1: La importancia de la actitud
 3 Archivo de riqueza número 2: Jugar a ganar
 4 Archivo de riqueza número 3: Compromiso frente a deseo
 5 Archivo de riqueza número 4: Pensar a lo grande
 6 Archivo de riqueza número 5: Ver oportunidades y actuar
 7 Archivo de riqueza número 6: Bendice lo que quieras tener
 8 Archivo de riqueza número 7: Dime con quién andas y te diré quién eres
 9 Archivo de riqueza número 8: El arte de saber venderse
 10 Archivo de riqueza número 9: No evites los problemas, soluciónalos
 11 Archivo de riqueza número 10: Erradica tu baja autoestima y aprende a recibir
 12 Archivo de riqueza número 11: No cobres por tu tiempo, sino por tus resultados
 13 Archivo de riqueza número 12: Apostar a doble o nada
 14 Archivo de riqueza número 13: Céntrate en tu fortuna neta
 15 Archivo de riqueza número 14: Administra bien tu dinero
 16 Archivo de riqueza número 15: Haz que el dinero trabaje para ti
 17 Archivo de riqueza número 16: Actuar a pesar del miedo

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  18 Archivo de riqueza número 17: El aprendizaje es eterno y conclusiones finales

Reprograma todo lo que crees sobre el dinero y aprende

a pensar como los ricos
Tu carácter, tu forma de pensar y tus creencias determinan tu nivel de prosperidad.

Uno de los principios de la riqueza establece que tus ingresos crecerán únicamente hasta
donde crezcas tú.

Si entras en contacto con importantes cantidades de dinero sin estar mentalmente preparado
para ello, lo más probable es que la riqueza te dure poco y acabes perdiéndola.

Uno debe concienciarse de que su meta es ser millonario o multimillonario como primer
paso ineludible para llegar a conseguirlo. Tus logros estarán siempre condicionados por el
“termostato” financiero que te marques.

Debemos transformar lo invisible para cambiar lo visible. Cambiar los frutos que ya
cuelgan del árbol no sirve de nada, pero modificar las raíces hará que los próximos frutos
sean como deseamos.

Según T. Harv Eker, el ser humano no vive en un único plano de existencia, sino en al
menos cuatro esferas distintas a la vez. Estos cuatro cuadrantes son el mundo físico, el
mundo mental, el mundo emocional y el mundo espiritual.

La esfera física es sólo una “impresión” de las otras tres. El dinero es algo material y
tangible, por lo que su escasez no es un problema, sino un síntoma de lo que está
sucediendo en los otros cuadrantes.

Si las cosas no te van bien en tu vida exterior, es porque tampoco van bien en tu vida
interior.

Harv Eker te propone, como motor del cambio, guiarte por este dicho: “Lo que oyes lo
olvidas, lo que ves lo recuerdas, lo que haces lo entiendes”.

Eso implica el compromiso firme de poner en práctica los principios que expone en su
libro. Debes emprender todas las acciones necesarias para hacer realidad tu propósito.

El primer paso es cambiar lo que el autor denomina tu “patrón del dinero”, que es
simplemente tu modo de pensar y actuar en relación con el dinero.

Nadie nace con actitudes sobre el dinero, sino que nos las enseñan. Nuestro “patrón
financiero” consta de la información que recibimos en el pasado, especialmente siendo
niños.

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Esas enseñanzas se convirtieron en un condicionamiento, que a su vez se transformó en
unas reacciones automáticas que te dirigen luego durante el resto de tu vida.

Tu condicionamiento subconsciente determina tu pensamiento; tu pensamiento rige tus

decisiones, y éstas desencadenan tus acciones, que al final son las que determinan tus
resultados. Esto es el llamado “Proceso de Manifestación”.

El cambio de tus resultados precisa “reprogramar” tus condicionamientos en las tres

manifestaciones que afectan a todos los ámbitos de la vida, incluido el dinero:

Programación verbal. Todo lo que oíste siendo niño acerca del dinero, como que “es el
origen de todos los males” o que “los ricos son mezquinos y avariciosos”, no es
necesariamente cierto. Debes adoptar nuevas formas de pensar que contribuyan a tu
felicidad y a tu prosperidad.

Modelos de referencia. Los niños aprenden todo de los modelos que tienen alrededor,
normalmente sus padres. En el ámbito del dinero tendemos a ser idénticos a uno de nuestros
progenitores, una mezcla de las actitudes de los dos o bien todo lo contrario a lo que ellos
eran. Tienes la opción de cambiar eso, si no te ha dado los resultados esperados.

Incidentes concretos. Las experiencias son extremadamente importantes, puesto que dan
forma a las creencias -o, más bien, a las ilusiones- a las que ahora te atienes en tu vida.
Olvídate de las experiencias financieras improductivas del pasado y también de las
problemáticas. Por cierto, si tu “patrón del dinero” no coincide con el de tu pareja o tu
socio, surgirán conflictos. Así que entender las motivaciones y temores propios, y los de los
demás, te evitará muchos problemas.

El único modo de cambiar tu nivel de prosperidad económica de forma permanente es

reprogramar tu “patrón del dinero”.

Eso conlleva estudiarse a uno mismo y ser consciente de cada una de sus acciones. Sólo así
aprovecharemos todo el potencial de nuestras aptitudes y talentos, en lugar de reaccionar de
forma inadecuada a los acontecimientos, arrastrados por los miedos y las inseguridades del
pasado.

En conclusión, según este autor, puedes liberarte de cualquier creencia o forma de ser que
no contribuya a tu riqueza, y sustituirla por una que sí lo haga.

En este sentido, Harv Eker señala que la mente humana es como un gran archivador donde
toda la información que entra es etiquetada y guardada en carpetas, de modo que resulte
fácil de recuperar para ayudarte a sobrevivir. Ahí está la clave: te ayuda a sobrevivir, pero
no a prosperar.

Decides basándote en lo que crees que es lógico, sensato y apropiado para ti en cada
momento. El problema es que, tal vez, tu elección correcta no sea una elección exitosa.

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Ahora bien, si logras tener “archivos” mentales que contribuyan a la prosperidad
económica, tomarás de manera natural y automática decisiones que produzcan riqueza. No
tendrás que pensarlo.

Harv Eker expone en su libro un total de diecisiete “archivos de riqueza” con los que
aprender a pensar como la gente adinerada. Examinémoslos.

Archivo de riqueza número 1: La importancia de la

actitud
Es imprescindible que tengas la creencia de que tú estás al mando de tu vida, especialmente
de tu vida financiera, si quieres crear riqueza.

Eres tú quien, consciente o inconscientemente, toma todas las decisiones que te llevan al
éxito, a la mediocridad o a los apuros económicos.

Las personas pobres suelen enfundarse el papel de víctima y, en consecuencia, sólo

consiguen eso: ser pobres.

Hay tres pistas para saber cuándo la gente se está haciendo la víctima:

La culpa. Los males económicos se deben a cualquier circunstancia o cualquier persona,

pero nunca es por ellos mismos.

Las excusas. Si te escudas en que el dinero no es importante, sencillamente, no tendrás

dinero. La gente rica comprende la importancia del dinero y el lugar que éste ocupa en
nuestra sociedad.

Las quejas. Debes asegurarte bien de no estar cerca de los que se quejan, porque la energía
negativa es infecciosa.

La culpa, las justificaciones y las quejas son como unas pastillas que alivian el estrés, pero
el estrés del fracaso. No existe ninguna víctima que sea rica.

Ejercer el papel de víctima tiene una serie de “recompensas” como, por ejemplo, recibir
atención de los demás. Los buscadores de atención se aseguran de no hacerse nunca ricos
para seguir siendo víctimas.

El autor propone en esta primera lección que cada uno haga un informe al final de cada día
con una cosa que le haya ido bien y otra mal.

A continuación, hay que escribir qué parte de responsabilidad se ha tenido en cada una de
esas situaciones, con el fin de ser conscientes de las estrategias que funcionan y las que no.

Archivo de riqueza número 2: Jugar a ganar

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La principal preocupación de la gente pobre, en lo que se refiere al dinero, es la
supervivencia y la seguridad, en lugar de crear riqueza y abundancia.

La gente de clase media, al menos, va un paso más allá. Su gran meta en la vida resulta ser
también su palabra favorita: sólo quieren “comodidad”.

Tanto una como otra aspiración son juegos a la defensiva, con estrategias pensadas para no
perder. La gente rica, en cambio, entra al “juego del dinero” para ganar.

El objetivo de la gente verdaderamente rica es tener una riqueza y abundancia enormes. No

sólo algo de dinero, sino montones de dinero.

Si tu fin es estar cómodo económicamente, lo más probable es que jamás te hagas rico. Pero
si tu meta es ser rico, lo más probable es que acabes estando inmensamente cómodo.

Harv Eker anima a los lectores a anotar dos objetivos económicos que demuestren su
intención de crear abundancia. Hay que escribir, además, unas metas para los ingresos
anuales y la fortuna neta, y hacerlas alcanzables en un plazo razonable.

Archivo de riqueza número 3: Compromiso frente a

deseo
Cada individuo tiene unas creencias personales sobre lo maravilloso que sería convertirse
en rico. Su mente, sin embargo, tiene también información negativa acerca del hecho de
tener demasiado dinero.

Algunas de estas ideas quizá te resulten familiares:

“¿Y si luego lo pierdo todo? Entonces sí que sería un fracasado”.

“Nunca sabré si gusto a la gente por mí mismo o por mi dinero”.

“Tendré que dar la mitad de mi dinero a Hacienda”.

“Es demasiado trabajo”.

“Mi salud se resentiría”.

“Todos van a querer que les dé dinero”.

“Podrían robarme”.

“Podrían secuestrar a mis hijos”.

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Estos mensajes contradictorios pueden parecer bastante inocentes, pero en realidad
constituyen una de las principales razones por las que la mayoría de la gente nunca llega a
ser rica.

Los millonarios son totalmente francos a la hora de decir que quieren riqueza. Ellos son
firmes en su deseo. Están completamente comprometidos.

Saber lo que uno quiere es fundamental para llegar a conseguirlo. Existen, no obstante, tres
niveles de lo que se denomina “querer”:

El primero es el de “quiero ser rico”. Eso es otra forma de decir: “Si me cae como llovido
del cielo, lo cogeré”. El solo hecho de querer no sirve de nada.

El segundo es el de “elijo ser rico”. Esto implica decidir convertirse en una persona rica. La
palabra decisión procede del término latino decidere, que significa “eliminar cualquier otra
alternativa”. Elegir es mejor, pero no lo óptimo.

El tercer nivel de querer es el de “me comprometo a ser rico”. La definición del verbo
comprometerse es “dedicarse sin reservas”. Hacerse rico requiere el cien por cien de tu
esfuerzo y una actitud de no rendirse nunca.

Las acciones propuestas por el autor son explicar por escrito, en pocas palabras, por qué es
importante para ti generar riqueza, y comprometerte ante algún familiar o amigo a poner
todo de tu parte para alcanzar el mayor éxito.

Archivo de riqueza número 4: Pensar a lo grande

La Ley de Ingresos dice que “se te pagará en proporción directa al valor de lo que tú des,
según el mercado”.

Hay cuatro factores que determinan tu valor en el mercado: oferta, demanda, calidad y
cantidad. Harv Eker dice que el mayor reto para la mayoría de la gente es la cantidad.

Otra forma de expresar esto es preguntarte a cuánta gente sirves o a cuánta gente afectas
realmente con tu trabajo.

Pues bien, hacerte rico debe implicar un valor añadido a la vida del mayor número posible
de personas.

Las investigaciones demuestran que las personas más felices son las que utilizan sus
talentos naturales al máximo.

El autor define al empresario como alguien que soluciona problemas a la gente obteniendo
por ello una ganancia. A cuanta más gente ayudes, más rico te harás.

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Quien piensa en pequeño, ya sea por temor al fracaso o al propio éxito, no está viviendo
conforme a su pleno potencial, tanto en términos de su propia vida como de su aportación a
los demás.

La acción indicada para empezar a pensar a lo grande es que anotes cuáles crees que son tus
talentos naturales. Deberás anotar también un mínimo de tres estrategias con las que
podrías solucionar los problemas a diez veces más personas de las que ahora abarcas en tu
empleo o negocio.

Archivo de riqueza número 5: Ver oportunidades y

actuar
En el dinero, al igual que en otros aspectos de la vida, cuanto más grande es una
recompensa, mayor es el riesgo.

Los ricos están dispuestos a arriesgar porque constantemente ven oportunidades. La gente
rica cree que, si las cosas no salen del todo bien, siempre podrán recuperar su dinero.

Los pobres, sin embargo, esperan el fracaso. Carecen de confianza en sí mismos y en sus
capacidades. Ven obstáculos y prefieren no tomar riesgos.

Hay un cierto elemento de lo que mucha gente denomina suerte que está asociado con el
hecho de hacerse rico o, incluso, con prosperar en cualquier cosa.

Pero no habrá suerte alguna que se ponga en tu camino a menos que adoptes alguna forma
de acción. Una condición indispensable para tener éxito a nivel económico es hacer algo,
comprar algo o poner algo en marcha.

Aquello en lo que uno se enfoca determina lo que se encuentra en la vida. Céntrate en las
oportunidades y eso es lo que encontrarás.

Por otro lado, los problemas que surjan por el camino los solucionarás en el presente, pero
tu mirada debe estar siempre dirigida hacia tu meta.

Si quieres hacerte rico, céntrate en ganar, en conservar y en invertir tu dinero. Si quieres ser
pobre, céntrate en gastarte el dinero. Aquello en lo que te centras, se expande.

El miedo al fracaso hay que perderlo, ya que nadie sabe lo que sucederá en el futuro.

El autor aboga por aplicar el principio conocido como “¡Preparados, fuego, apunten!”. La
inversión del orden tradicional de esos factores significa que debes prepararte lo mejor que
puedas en el menor tiempo posible y pasar a la acción; después, irás corrigiendo por el
camino los fallos.

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Lo importante es meterse en el juego con lo que tengas, desde donde te encuentres. Éste es,
con muchísima diferencia, el mejor modo de aprender acerca de un negocio, porque lo ves
desde dentro.

La acción propuesta en este punto es, precisamente, “saltar al ruedo”. Este método te
permite aprender, hacer contactos, que se te abran otras puertas, o puede que descubras que
realmente no te gusta ese sector. Nunca sabes por dónde saldrá el toro si no lo intentas.

Archivo de riqueza número 6: Bendice lo que quieras

tener
Los pobres miran a menudo el éxito de otros con resentimiento, con celos y con envidia. Es
como si creyeran que son ellos los que les convierten en pobres. Es el clásico discurso de
las víctimas.

Los pensamientos y opiniones, al entrar en tu mente, no son buenos ni malos, correctos ni

incorrectos, pero al entrar en tu vida pueden influir tanto positiva como negativamente en tu
felicidad y en tu prosperidad.

Las quejas de los pobres no influyen en la felicidad o en la riqueza de los acaudalados, pero
sí en la propia prosperidad de los pobres.

No tienes por qué ser perfecto para hacerte rico, pero sí es necesario que reconozcas cuándo
tu forma de pensar no resulta estimulante para ti o para los demás. En ese momento, debes
volver a centrarte rápidamente en pensamientos más constructivos.

Otra de las capacidades fundamentales necesarias para hacerte rico es la de generar

confianza en los demás. La gente sólo querrá hacer negocios contigo, o adquirir tus
productos o servicios, si eres alguien en quien se pueda confiar.

Contra la visión negativa que algunos pobres tienen acerca de los ricos, éstos deben ser
personas centradas, persistentes, trabajadoras, buenas con los demás, comunicadoras,
medianamente inteligentes y expertas en, al menos, un área o un tema concreto.

Harv Eker cuenta que las personas más ricas que él conoce, son también las más agradables
y las más generosas. La idea de que toda la gente millonaria es, en cierto modo, mala, no
responde más que a la ignorancia.

El autor nos anima a practicar la llamada filosofía Huna, que son las enseñanzas originarias
de los ancianos de Hawai que instan a “bendecir aquello que quieras”, y que reúnen una
serie de 6 principios:

El mundo es lo que uno piensa que es.

No existen verdaderos límites entre tú y tu cuerpo, tú y los demás, o incluso tú y Dios.

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La energía fluye donde se dirige la atención.

Ahora es el Momento de Poder

Amar es estar feliz con algo

Todo el poder viene de nuestro interior

Archivo de riqueza número 7: Dime con quién andas y te

diré quién eres
Aquellos que tienen éxito consideran a otras personas prósperas una oportunidad de
motivación y modelos de los que aprender.

El modo más rápido y fácil de crear riqueza es aprender exactamente cómo juegan los ricos
al “juego del dinero”. Imitar sus estrategias internas y externas te llevará muy
probablemente a obtener sus mismos resultados.

Harv Eker a menudo se encuentra con personas que tienen un espíritu optimista, pero sus
parejas o socios son todo lo contrario. Él aconseja, en estos casos, no intentar cambiarles,
sino tratar de convertirte tú en su modelo de referencia, pues la energía -tanto la buena
como la mala- es contagiosa.

Cuanto más negativos sean ellos, más recordatorios tendrás tú sobre lo poco atractiva y
productiva que resulta esa forma de ser.

El autor asegura que lo que ganan la mayoría de las personas no varía más allá de un 20%
de la media de los ingresos de sus amigos más íntimos. Por esa razón, cree que sería mejor
vigilar con quién nos relacionamos y elegir con cuidado con quién pasamos nuestro tiempo.

La gente rica anda con ganadores. La gente pobre, con perdedores.

La práctica de este apartado consiste en leer la biografía de alguien que fuera o sea
extremadamente rico y próspero, y tomarlo como modelo de inspiración.

Archivo de riqueza número 8: El arte de saber venderse

La gente que tiene problemas con todo lo que sea la venta y la promoción, por lo general,
está sin blanca. Es posible también que tuviera una mala experiencia en el pasado con
personas que se promocionaron a su costa de forma inadecuada, o que fuera rechazada al
intentar vender algo.

A otras personas, en cambio, les pesa el haber sido educados por sus padres en la creencia
de que ensalzar lo propio no es bueno. Se trata de una idea muy equivocada, sobre todo en
lo referente al mundo de los negocios.

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Los ricos están dispuestos a ensalzar sus virtudes y su valía ante cualquiera que tenga a bien
escucharlos y, a poder ser, también harán negocios con ellos.

Los adinerados, además, son expertos en envolver su valía de modo que resulte
extremadamente atractiva, porque hablan y actúan con pasión y entusiasmo.

Las personas ricas son, por lo general, líderes, y todos los grandes líderes son grandes
promotores. Cualquier líder que no pueda o no quiera promoción no será líder durante
mucho tiempo, ya sea en la política, los negocios, los deportes o incluso como padre o
madre.

Si crees que lo que tienes para ofrecer al mundo puede ayudar verdaderamente a la gente,
es tu deber hacer que se entere el máximo número de personas posible. De este modo no
sólo ayudarás a otros, sino que además te harás rico.

La práctica de este punto consiste en mejorar el producto o servicio que ofreces, siempre
que sea bueno y tenga posibilidades. Si no lo es, deséchalo y busca otro en el que realmente
creas.

Archivo de riqueza número 9: No evites los problemas,

soluciónalos
El camino que conduce a la riqueza está lleno de recodos, curvas, desvíos y obstáculos. La
mayoría de la gente no lo toma porque no quiere complicaciones ni responsabilidades.

El secreto del éxito es crecer tú de forma que seas más grande que cualquier problema. La
gente pobre se empequeñece ante los inconvenientes, así que estos parecen mayores de lo
que realmente son.

Siempre habrá problemas en tu vida, seas rico, pobre o de clase media. El tamaño de estos
obstáculos depende de cuánto crezcas tú en cuanto a carácter.

Cuanto más grandes sean los problemas que puedas resolver, mayor será el negocio que
podrás manejar y, en última instancia, más riqueza podrás administrar.

Por otro lado, Harv Eker señala que la riqueza no sólo se crea, sino que también hay que
saber conservarla y hacerla crecer. Imagina que tú eres tu contenedor de riqueza. Si tu
contenedor es pequeño y tu dinero es grande, lo perderás.

Los ricos no evitan los problemas, no los esquivan y no se quejan de ellos. Las personas
ricas y prósperas se orientan hacia las soluciones, y se esfuerzan por crear sistemas para que
los problemas no se repitan. En ese proceso, se hacen “grandes”.

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Harv Eker nos invita a describir por escrito un problema que estemos teniendo en nuestra
vida. A continuación, debemos enumerar diez acciones concretas que podamos emprender
para resolver o, al menos, mejorar la situación.

Archivo de riqueza número 10: Erradica tu baja

autoestima y aprende a recibir
A la gente le cuesta recibir, y ésa es la razón principal por la que muchos no logran alcanzar
su pleno potencial económico. Los motivos de esa resistencia a la recepción de cosas
positivas son varios.

En primer lugar, muchas personas se sienten indignas o no merecedoras de lo bueno. Esta

baja autoestima procede de nuestro condicionamiento, en gran parte, por el del castigo.

Si no tenemos a nadie a quien castigar, nos castigaremos subconscientemente a nosotros

mismos, porque estamos programados desde niños a que todo error tiene su penitencia.

Esto explica por qué hay personas que limitan sus ganancias y por qué otras sabotearán
subconscientemente su prosperidad.

Una de las principales motivaciones de las personas para hacerse ricas es demostrar lo que
valen, a sí mismas o a los demás.

Eso es una baza desde el punto de vista financiero, pero puede que no te haga más feliz, por
lo que es mejor crear riqueza por otras razones.

No hay nadie, en cualquier caso, que venga y te ponga el sello de “valioso” o “no valioso”.
Lo haces tú. Es simplemente tu perspectiva. Si tú dices que eres valioso, lo eres. Recuerda
que vives dentro de tu propia historia.

La segunda razón por la que a la gente le cuesta recibir es porque le han enseñado que es
mejor dar.

El dar y el recibir deben igualarse siempre mutuamente, por lo que han de ser también
iguales en importancia. Si no estás dispuesto a recibir, estás “arrancando de ti” a quienes
quieren darte.

Hazte muy rico y, después, ayuda a la gente que no tiene la oportunidad que tú tuviste. Eso
tiene mucho más sentido que estar sin blanca y no ayudar a nadie.

La práctica de este apartado es mimarse a uno mismo. Al menos una vez al mes, haz algo
especial que te guste y que te haga sentir rico y merecedor.

298
Archivo de riqueza número 11: No cobres por tu tiempo,
sino por tus resultados
No hay nada malo en obtener un sueldo fijo, a menos que interfiera en tu capacidad de
ganar lo que mereces, algo que ocurre a menudo.

La seguridad de que cada mes entre en casa el mismo dinero tiene un precio, y ese coste no
es otro que la riqueza.

La gente rica prefiere que se le pague según los resultados que produce, si no totalmente, al
menos en parte.

Los ricos creen en sí mismos, en su valor y en su capacidad de servir a los demás. La gente
pobre, no, y por eso necesita “garantías”.

Los pobres canjean su tiempo por dinero. El problema de esta estrategia es que tu tiempo es
limitado y le pone techo a tus ingresos.

El miedo que siente la mayoría de la gente a cobrar en función de sus resultados, con
frecuencia, no es más que el temor a romper con sus viejos condicionamientos.

El autor anima a los lectores a trabajar para sí mismos o con cualquier fórmula que les
permita cobrar según sus resultados.

Archivo de riqueza número 12: Apostar a doble o nada

¿Quieres una carrera con éxito o una estrecha relación con tu familia? ¿Quieres centrarte en
los negocios o pasarlo bien y jugar? ¿Quieres dinero o significado en tu vida? ¿Quieres
ganar una fortuna o hacer el trabajo que te encanta?

La gente pobre elige siempre una de las dos opciones; la gente rica escoge ambas.

Los ricos entienden que, con un poco de creatividad, casi siempre se puede hallar un modo
de tener lo mejor de los dos mundos.

La gente pobre y mucha de la clase media han interiorizado una postura según la cual el
dinero no es tan importante como otras cosas. Pero dinero y felicidad, que suele ser la más
citada, no son excluyentes.

El dinero aporta libertad para comprar lo que quieras y para hacer lo que desees con tu
tiempo. El dinero te permite disfrutar de lo más exquisito de la vida y te ofrece la
oportunidad de ayudar a que otros tengan cubiertas sus necesidades básicas.

Pero poseer dinero te permite, por encima de todo, no gastar tu energía preocupándote por
no tener dinero.

299
La gente que se cree esa idea de que “si yo tengo más, otro tendrá menos” olvida que el
mismo dinero puede emplearse una y otra vez, creando valor para todo el mundo.

Cuando tienes dinero y lo empleas, sois dos los que tenéis el valor: tú y la persona con
quien te lo gastas.

Toma conciencia de que el dinero que se halla en circulación enriquece la vida de todos.
Cada vez que gastes dinero, di para ti: “Este dinero pasará por cientos de personas y creará
valor para todas ellas”.

Archivo de riqueza número 13: Céntrate en tu fortuna

neta
La verdadera medida de la riqueza es la fortuna neta, no los ingresos del trabajo.

La fortuna neta es el valor económico de todo cuanto posees.

Los ingresos por el trabajo son importantes, pero son solamente uno de los cuatro factores
que determinan cuál es tu fortuna neta. Estos cuatro elementos son:

Ingresos. Pueden ser activos (los que ganas invirtiendo tu esfuerzo y tu tiempo) o pasivos
(dinero que te llega sin tú hacer “nada”).

Ahorros. Conservar parte de lo que ganas es fundamental para el siguiente factor.

Inversiones. La gente rica emplea tiempo y energía en aprender cómo invertir. Para hacerlo,
necesita tener dinero disponible.

Simplificación. Significa crear conscientemente un estilo de vida en el que necesites menos

dinero para vivir. Al reducir tu coste de vida, aumentas tus ahorros y la cantidad de fondos
disponible para invertir.

La gente pobre y la de clase media juegan al “juego del dinero” sobre una sola pata de esa
mesa, al creer que el único modo de hacerse rico es ganando mucho dinero.

Averigua cuál es tu fortuna neta hasta el último céntimo. Repite este cálculo cada 90 días.
Es un ejercicio que puede transformar tu vida financiera para siempre. La contratación de
un planificador financiero con garantías es otra idea que deberías considerar.

Archivo de riqueza número 14: Administra bien tu

dinero
La gente rica administra bien su dinero. No es que las personas prósperas sean más listas
que las pobres, sino que tienen unos hábitos distintos respecto al dinero.

300
Los pobres argumentan que apenas tienen nada que administrar. Eso es un error.

Si comienzas a administrar el dinero, por poco que sea, tendrás más.

Abre una cuenta bancaria aparte, a la que llamarás tu “Cuenta de la Libertad Financiera”.
Pon en este fondo el 10% de todo lo que recibas (tras descontar los impuestos). Este dinero
es para destinarlo únicamente a inversiones y a crear ingresos pasivos.

Quedarás estupefacto de lo pronto que obtienes más.

Debes tener también una cuenta idéntica pero contraria, específicamente destinada a
“pulirte” el dinero y divertirte, ya que uno de los mayores secretos para administrar el
dinero es el equilibrio.

La norma de esa “Cuenta Lúdica” es que debe gastarse todos los meses.

El único modo en que la mayoría de nosotros mantendremos vivo nuestro plan de ahorro es
compensándolo con un plan de ocio que nos premie por nuestros esfuerzos.

El autor aconseja crear, además, otras cuatro cuentas para ingresar en ellas:

Un 10% en tu cuenta de ahorros a largo plazo para gastar.

Un 10% en tu cuenta para formación.

Un 50% en tu cuenta para necesidades básicas.

Un 10% en tu cuenta para donativos.

Si administras tu dinero siguiendo este programa, puedes llegar a ser económicamente libre
con unos ingresos relativamente pequeños.

Todo se reduce a esto: o controlas el dinero o él te controlará a ti. Y para controlar el

dinero, debes administrarlo.

Archivo de riqueza número 15: Haz que el dinero trabaje

para ti
Trabajar mucho es importante, pero esto por sí solo jamás te hará rico.

Los ricos pueden pasarse los días jugando y relajándose porque, en lugar de trabajar duro,
trabajan inteligentemente.

Ahora bien, la gente próspera también entiende que tiene que trabajar mucho hasta que su
dinero trabaje lo suficiente para ocupar su lugar.

301
La definición de Harv Eker para la libertad económica es sencilla: “Es la capacidad de vivir
el estilo de vida que desees, sin tener que trabajar ni depender de otros para obtener
dinero”.

El término que utilizamos para referirnos a los ingresos percibidos sin trabajo es el de
ingresos pasivos. El autor identifica dos fuentes principales de ingresos pasivos:

El dinero que trabaja para ti: acciones, obligaciones, letras del Tesoro, mercados
monetarios, fondos de inversión mobiliaria, etc.

El negocio que trabaja para ti: bienes inmuebles en alquiler, derechos de autor de libros,
música o software, registrar tus ideas, convertirte en franquiciador, etc.

El “juego del dinero” lo ganas cuando tus ingresos pasivos son superiores a tus gastos. En
ese momento, llegas a ser financieramente libre.

El problema es que nadie nos enseñó nunca lo que eran los ingresos pasivos, ni cómo
generarlos.

La gente rica compra activos; es decir, cosas que tengan probabilidades de generar o
aumentar de valor; mientras que la gente pobre compra gastos, objetos que disminuirán de
valor.

Harv Eker aconseja comprar bienes inmuebles. El truco para hacerlo bien consiste en
informarse. Aprende sobre el mundo de la inversión. Después elige una sola zona de
actividad en la que te convertirás en experto. Comienza a invertir en esa zona y, más
adelante, podrás diversificar.

Archivo de riqueza número 16: Actuar a pesar del miedo

La acción es el puente entre nuestro mundo interior y el exterior. Sabemos que necesitamos
ponernos en acción para alcanzar el éxito, pero el miedo y las dudas nos asustan.

El error más grande que comete la mayoría de las personas es esperar que la sensación de
miedo disminuya o desaparezca antes de estar dispuestas a actuar.

Los ricos también dudan y se preocupan, pero no dejan que el temor les paralice.

Si quieres pasar a un nivel nuevo en tu vida, debes atravesar la barrera de tu zona de confort
y prepararte para hacer cosas que tal vez no sean cómodas.

Nadie ha muerto jamás de incomodidad y, sin embargo, vivir en nombre del confort ha
matado más ideas, oportunidades, acciones y crecimiento que todo lo demás junto.

Entrenar tu propia mente y mandar sobre ella es la habilidad más importante que podrás
tener jamás, tanto en términos de felicidad como de éxito.

302
Por otro lado, el autor marca una diferencia entre el pensamiento positivo y el que
denomina como “pensamiento de poder”. El primero hace que la gente crea que sus
pensamientos son ciertos; el segundo reconoce que no lo son pero -ya que estamos
inventando una historia- vale la pena inventarnos una historia que nos ayude.

Toma la decisión de que, a partir de ahora, tus pensamientos no te dirijan: tú los diriges a
ellos. Tu mente ya no es la capitana del barco, sino tú, y tu mente trabaja para ti.

Archivo de riqueza número 17: El aprendizaje es eterno

y conclusiones finales
Sólo sabes algo si lo has vivido. No basta con oírlo, leerlo o hablar de ello.

Toda persona que no está continuamente aprendiendo, se quedará atrás. El éxito es una
habilidad que también puede aprenderse.

No importa dónde te encuentres ahora mismo, ni desde dónde estés empezando. Lo que
importa es que estés dispuesto a aprender.

Nadie sale del útero materno siendo un genio de las finanzas. Toda persona rica aprendió a
triunfar en el “juego del dinero”, y cualquiera puede hacerlo.

El modo más rápido de hacerse rico y de mantener la riqueza es trabajar en desarrollarse a

uno mismo. El éxito no es un “qué”, es un “quién”.

Los ricos no sólo continúan aprendiendo toda su vida, sino que se aseguran de hacerlo de
quienes ya han estado allí donde ellos quieren ir.

Comprométete en tu crecimiento. Tus conocimientos, tu confianza y tu éxito aumentarán.

Para terminar, vamos a hacer un breve resumen de las conclusiones que se pueden extraer
de esta obra:

Tu “patrón del dinero” marca tu destino financiero. Debes reprogramarlo para eliminar los
condicionamientos negativos que recibiste desde niño.

La gente rica piensa de forma distinta a la pobre y a la de clase media. Aprende a jugar
como los ricos al “juego del dinero” y lograrás sus mismos resultados.

Tus ingresos crecerán únicamente hasta donde crezcas tú. Recuerda que tú eres el que tiene
el control sobre tu mente y usa el “pensamiento de poder”.

Aquello en lo que pongas tu foco, se expandirá.

Administrar bien el dinero es la clave para generar riqueza.

303
Fórmate y aprende a invertir para que el dinero trabaje para ti.

304
El método Lean Startup de Eric Ries
“El método Lean Startup” de Eric Ries ofrece un enfoque científico para ayudar a crear y
gestionar startups de éxito.

Mucha gente asocia el concepto de startup a unos jóvenes que montan una empresa
relacionada con la tecnología y se hacen millonarios de la noche a la mañana.

La cruda realidad, no obstante, es que la mayoría de las startups fracasan. Las excusas que
suelen dar sus impulsores es que no fueron lo suficientemente visionarios, o no estaban en
el lugar y el momento adecuados.

Eric Ries discrepa de esas justificaciones y asegura que el fracaso se produce por no prestar
atención a los detalles más simples, así como por las pequeñas decisiones individuales.

El autor define a la startup como “una institución humana diseñada para crear un nuevo
producto o servicio bajo condiciones de incertidumbre extrema”.

Las startups no saben, a priori, quiénes serán sus consumidores o cuáles serán sus
productos, por lo que requieren más de una buena gestión que de estrategias o estudios de
mercado.

Las grandes planificaciones y las previsiones propias de los antiguos sistemas

empresariales no sirven para las startups de hoy en día.

El éxito de una nueva startup se puede diseñar siguiendo el proceso correcto, lo cual
significa que se puede aprender y, en consecuencia, se puede enseñar.

El método Lean Startup que Eric Ries presenta en este libro trata, precisamente, de guiar
por el camino del éxito a los emprendedores, huyendo del pensamiento empresarial
tradicional y haciendo énfasis en los procesos de innovación.

En la primera parte del libro se explica cómo usar la experimentación científica para
averiguar si la startup que se está construyendo es un negocio sostenible.

La segunda parte muestra cómo aprender a crear un producto con mínimos visos de
viabilidad, a evaluar su progreso con un nuevo sistema de contabilidad, y el método para
decidir si hay que “pivotar o perseverar”.

En el tercer bloque, por último, se enseñan técnicas para implementar rápidamente el

método Lean Startup en cualquier organización o empresa, y para hacer crecer los
productos.

Índice [oculter]

 1 La importancia del aprendizaje como medida del progreso de una startup

305
  2 Las claves para dirigir con éxito una startup
 3 Los ejemplos de Facebook y Groupon
 4 Una alternativa a la contabilidad tradicional
 5 La gran encrucijada para los emprendedores de una startup es si deben pivotar o
perseverar
 6 Cómo aprender a ser competitivos
 7 Una organización adaptativa para un crecimiento sostenible
 8 La evolución de la startup y los equipos de innovación
 9 Conclusiones

La importancia del aprendizaje como medida del

progreso de una startup
El método Lean Startup debe su nombre a la revolución del Lean manufacturing que
Taiichi Ohno y Shigeo Shingo desarrollaron en Toyota.

El Lean manufacturing es una filosofía de gestión que tiene como objetivo incrementar la
eficiencia en todos los procesos productivos, a partir de una reducción del despilfarro.

La eliminación del derroche mejora la calidad y logra reducir los tiempos de producción y
los costes.

El método Lean Startup adapta estas ideas al contexto del espíritu emprendedor.

Las startups tienen lo que Eric Ries denomina su “motor del crecimiento”. Gran parte del
tiempo en la vida de una startup transcurre poniendo a punto su “motor”, a través de
mejoras en los productos, el marketing o las operaciones.

El problema es que demasiados negocios parecen diseñados para planificar cómo lanzar un
cohete al espacio, donde cada minúsculo detalle es crucial, en lugar de cómo conducir un
coche para ir al trabajo, que es una tarea mecánica que hacemos de forma casi inconsciente.

El método Lean Startup está diseñado para aprender a conducir una startup. En lugar de
hacer planes complejos con antelación, se pueden hacer ajustes constantes sobre la marcha
con un volante llamado “circuito de feedback Crear-Medir-Aprender”.

Este proceso de dirección nos permite saber si ha llegado el momento de hacer un giro
drástico llamado “pivote”, o si debemos perseverar en nuestra trayectoria actual.

El método Lean Startup ofrece también mecanismos para que el negocio se amplíe y crezca
a la máxima velocidad, una vez que ya tenemos el “motor” revolucionado.

Otra de las diferencias de este método, con respecto al sistema empresarial clásico, es que
los fracasos se deben producir de forma rutinaria para llegar a alcanzar las metas deseadas.

306
El aprendizaje continuo es la unidad esencial para medir el progreso de una startup.

Las herramientas del management general, que se ocupan de la gestión de los recursos de
una organización para obtener el máximo beneficio posible, no son válidas para las
startups, dado que el futuro de éstas es impredecible.

El método Lean Startup recurre, en su lugar, al concepto del “aprendizaje validado”. Se

trata de un proceso que sirve para probar que un equipo ha descubierto información valiosa
sobre las posibilidades presentes y futuras del negocio.

El “aprendizaje validado” se respalda en datos empíricos que se obtienen de consumidores

reales, y se plasma en la mejora de los principales indicadores de la startup.

El “aprendizaje validado” es más concreto, riguroso y rápido que una previsión de mercado
o una planificación clásica, y evita ejecutar planes que no llevan a ninguna parte.

De hecho, todo esfuerzo en una startup que no se encamine a saber qué quieren los
consumidores, puede eliminarse. En definitiva, el feedback, es decir, la retroalimentación
con el público destinatario del producto o servicio, es imprescindible para este tipo de
empresas.

Las claves para dirigir con éxito una startup

Cada startup, sea del sector que sea, debe ser vista como un gran experimento. A la hora de
plantearnos crear una empresa de innovación, la pregunta más pertinente es si se puede
generar un modelo de negocio sostenible a partir del producto o servicio que se tiene
pensado.

Para responder a esa cuestión con propiedad, necesitaremos un método científico que
permita desglosar el plan de negocio en sus componentes y probar cada parte
empíricamente.

El método Lean Startup redefine los esfuerzos de una startup como experimentos que
ponen a prueba sus estrategias, con el fin de ver qué partes son brillantes y cuáles son
descabelladas.

Esos experimentos son más que una simple investigación teórica, ya que desencadenan
también un primer producto.

El éxito en un experimento permite a los emprendedores conseguir los primeros usuarios o

clientes, destinar trabajadores a cada tarea, y empezar a crear el producto o servicio. Una
vez que éste se encuentre listo para ser distribuido, ya habrá consumidores consolidados.

El método Lean Startup responde, por lo tanto, al feedback de lo que está funcionando hoy,
en el presente. El clásico management, en cambio, se basa en planes que tratan de anticipar
lo que podría funcionar en el futuro.

307
Cambiar esa mentalidad es difícil, pero crucial para el éxito de la startup. La meta final -la
“visión”, como la llama el autor- es la que va marcando la dirección que se debe tomar.

La obtención de la información y el conocimiento a través de los experimentos se produce

gracias al “circuito de feedback Crear-Medir-Aprender”.

Este circuito es el centro neurálgico del método Lean Startup, pero hay que minimizar el
tiempo empleado en completarlo. El aprendizaje sobre dónde y cuándo invertir energía
tiene como resultado el ahorro de tiempo y dinero.

Aplicar el método científico a una startup requiere, en primer lugar, identificar las hipótesis
que hay que probar. Eric Ries denomina “asunciones de acto de fe” a los elementos de más
riesgo del plan de una startup.

Las dos “asunciones de acto de fe” más importantes, aquellas sobre las que depende todo lo
demás, son:

La hipótesis del valor, que prueba si un producto o servicio soluciona problemas a los
clientes cuando lo usan.

La hipótesis del crecimiento, que prueba cómo los nuevos clientes descubren el producto o
servicio.

Ambas “asunciones de acto de fe” dan lugar a los indicadores de ajuste que controlan el
“motor de crecimiento” de la startup.

El siguiente paso, una vez que se ha revolucionado el motor, es entrar en la fase de

construcción, tan rápido como sea posible, con un “producto mínimo viable (PMV)”.

El PMV es aquella versión del producto que permite dar una vuelta entera al “circuito de
Crear-Medir-Aprender”, con un mínimo esfuerzo y el menor tiempo posible de desarrollo.

El gran reto, cuando se ha entrado en la fase de medir, es determinar si los esfuerzos de

desarrollo del producto están experimentando un progreso real.

Si estamos creando algo que nadie quiere, no importa si lo hacemos a tiempo y dentro del
presupuesto.

El método que Eric Ries recomienda se llama “contabilidad de la innovación” y permite:

Determinar si los esfuerzos de ajuste del motor están dando fruto.

Crear hitos de aprendizaje como forma de calcular el progreso de la startup de forma

objetiva.

308
La última fase, la más importante, es la que enfrenta al emprendedor con la coyuntura de
decidir si pivotar de la estrategia inicial o perseverar.

En resumen, el método Lean Startup crea empresas eficientes en el uso del capital porque
permite a las startups reconocer pronto si es el momento de pivotar, logrando de este modo
un menor despilfarro de tiempo y dinero.

Los ejemplos de Facebook y Groupon

Eric Ries ilustra el proceso que hemos visto hasta ahora con dos casos paradigmáticos,
aunque cada uno de ellos tiene sus particularidades.

El primero de ellos es Facebook. Su historia se remonta a 2004, cuando tres estudiantes de

segundo curso llegaron a Silicon Valley con su red social universitaria recién creada.

Facebook no era en aquel entonces líder del mercado de las redes sociales, ni la primera de
índole universitaria, ni tan siquiera la más completa.

Mark Zuckerberg, Dustin Moskovitz y Chris Hughes consiguieron, sin embargo, mucho
dinero a pesar de que el uso real de su producto era bastante limitado.

Los inversores que confiaron en Facebook valoraron la cantidad de tiempo que los usuarios
activos pasaban en la web, y su asombrosa tasa de crecimiento sin gastar ni un dólar en
publicidad o marketing.

Estos dos factores eran poderosos polos de atracción para los potenciales anunciantes.

Muchos emprendedores pretenden desde entonces crear el siguiente Facebook, pero lo

cierto es que las lecciones de esta startup no son extrapolables a todas las demás.

Cada startup necesita realizar experimentos que le ayuden a determinar qué técnicas
funcionarán en sus circunstancias únicas.

Una historia de éxito se diferencia de una de fracaso en que los emprendedores con éxito
tuvieron la previsión, la habilidad y las herramientas necesarias para descubrir qué partes de
sus planes estaban funcionando y cuáles no, y adaptaron su estrategia en función de esto.

Los emprendedores deben “salir del edificio”, según Eric Ries, y conocer de primera mano
las necesidades y problemas de sus potenciales clientes.

Esta premisa recibe en japonés el nombre de Genchi gembutsu y es una de las bases del
lean manufacturing del exitoso sistema de producción de Toyota.

Sin embargo, hay dos peligros asociados al hecho de hablar con los consumidores para
tratar de entender qué es lo que quieren:

309
El primero es que los amantes de la escuela del Just Do It (“Simplemente hazlo”) se lancen
al ruedo antes de tiempo, debido a su rápido autoconvencimiento de que están en el buen
camino.

El segundo peligro, en el polo opuesto al anterior, es que otros emprendedores pueden

sufrir la denominada “parálisis por análisis”. Esto ocurre cuando se enfrascan demasiado en
los detalles o desarrollan estrategias teóricas inútiles.

La única manera de evitar caer en uno de esos dos extremos es poner en práctica el
concepto del “producto mínimo viable” (PMV), que vimos en el anterior apartado y se
ejemplifica en el libro con el caso de Groupon.

Groupon es una de las empresas que ha registrado uno de los crecimientos más rápidos de
toda la historia, pero no empezó precisamente con buen pie.

La idea con la que nació, de hecho, era distinta a la que acabaría revolucionando la forma
en que los negocios locales buscan nuevos consumidores. Es más, ni tenía que ver con el
comercio.

El fundador, Andrew Mason, quería que su empresa fuera una “plataforma de activismo
colectivo” que reuniera a la gente para solucionar problemas que no pudieran arreglar por
su cuenta.

Los resultados iniciales de El Punto, como se llamó inicialmente la compañía, fueron

decepcionantes, por lo que sus miembros decidieron intentar algo nuevo y simple.

Documentos en PDF hechos a mano, cupones para pizzas y un simple blog fueron
suficiente para lanzar a Groupon hacia un éxito que superó todos los récords.

Eso fue su “producto mínimo viable” (PMV), que no necesariamente tiene por qué ser el
producto más pequeño que se pueda imaginar, sino la forma más rápida de entrar en el
“circuito de feedback de Crear-Medir-Aprender” y con el mínimo esfuerzo.

El objetivo del PMV es iniciar el proceso de aprendizaje, no acabarlo. La mayoría de los

emprendedores y equipos de desarrollo de producto tienden a sobreestimar la cantidad de
elementos que requiere un PMV. Cuando se dude, hay que simplificar.

Para terminar este capítulo, podemos quedarnos con dos lecciones importantes:

En primer lugar, las startups deben regirse, según Eric Ries, por el siguiente principio de
calidad: “Si no sabemos quién es el consumidor, no sabemos qué es la calidad”.

Y en segundo lugar, las prisas tampoco son buenas consejeras. Este autor indica que: “A los
consumidores no les importa cuánto tiempo se tarde en crear algo. Sólo les interesa si es
útil para sus necesidades”.

310
Una alternativa a la contabilidad tradicional
La creación de un PMV conlleva una serie de riesgos para la startup que pueden desbaratar
todos sus esfuerzos, si no se descubren a tiempo. Son los siguientes:

Las cuestiones legales. Las oficinas de patentes, a menudo, sólo aceptan productos cuando
se lanzan al público general. Esto imprime urgencia al proceso de la startup. El autor
aconseja buscar consejo legal para conocer todos los riesgos.

El miedo a los competidores. Si la idea de la startup no supone poder acelerar más

rápidamente que nadie el “circuito de feedback Crear-Medir-Aprender”, da igual lo que
sepa la competencia.

Los riesgos como marca. Si se considera que el PMV puede afectar a la imagen de marca
deseada para la startup, siempre puede lanzarse bajo una marca distinta.

El impacto en la moral del equipo. Si fracasa un PMV, es probable que los trabajadores
pierdan motivación o esperanza. Una mezcla de perseverancia y flexibilidad solucionará
esas situaciones.

Las startups también corren, por otro lado, un serio peligro cuando los accionistas e
inversores externos tienen una crisis de confianza sobre el proyecto. Ellos pueden llegar a
pensar que la idea no funciona, en lugar de que se ha fracasado para aprender algo crucial.

Ahí es cuando entra en juego la “contabilidad de la innovación”, una alternativa a la

contabilidad tradicional que se ha diseñado especialmente para las startups.

Se trata de una contabilidad orientada específicamente a la innovación disruptiva, y que

permite a las startups demostrar de forma objetiva que están aprendiendo a construir un
negocio sostenible.

La “contabilidad de la innovación” funciona en tres etapas:

Usar un “producto mínimo viable” para recopilar datos reales sobre el estado en el que se
encuentra la empresa en el momento actual.

Intentar poner a punto el motor para ir desde el punto de partida hasta el ideal.

Pivotar o perseverar.

Todo experimento que se realice en una startup necesita, además, contar con unos
indicadores para evaluar sus conclusiones.

Eric Ries diferencia entre los “indicadores vanidosos” y los “indicadores accionables”.

311
Los “indicadores vanidosos” son cifras propias de la contabilidad tradicional que disfrazan
la realidad de la startup.

Un “indicador vanidoso” sería, por ejemplo, medir el éxito de una tienda por el gran
número de personas que entran en ella, ya que podría darse el caso de que muy pocas
acabaran comprando.

La alternativa son los “indicadores accionables”, que sirven para juzgar el verdadero estado
del negocio y los hitos de aprendizaje. Siguiendo con el ejemplo anterior, serían el valor
medio de la compra o el porcentaje de visitantes que realiza una compra.

Los “indicadores accionables” reúnen una serie de cualidades que el autor denomina “el
valor de las tres A”:

Accionables. Los informes deben demostrar una evidente relación de causa-efecto.

Accesibles. Los informes deben hacerse tan simples como sea posible, para que todo el
mundo los entienda.

Auditables. Debemos ser capaces de comprobar los datos hablando con los consumidores,
con el fin de cerciorarnos de que son reales.

En función de los resultados que arrojen los “indicadores accionables” en los informes, un
empresario debe decidir cuándo pivotar y cuándo perseverar. Éste es el punto clave del
camino hacia el éxito de la startup.

La gran encrucijada para los emprendedores de una

startup es si deben pivotar o perseverar
La perseverancia suele entenderse como una virtud, pero en el mundo de las startups puede
convertirse en un terrible defecto.

Esta situación ocurre cuando el emprendedor toma la errónea decisión de obcecarse en

perseverar, en lugar de plantearse probar una nueva hipótesis básica sobre el producto, la
estrategia y el “motor de crecimiento”.

Las empresas que no pivotan hacia una nueva dirección, cuando el feedback del mercado se
lo está pidiendo, se quedan atascadas.

Este tipo de startups no crecen lo suficiente ni tampoco mueren, por lo que acaban
consumiendo los recursos y el compromiso de los empleados y accionistas, pero sin
avanzar.

En cambio, los pivotes exitosos nos sitúan en el camino hacia un negocio sostenible. Pero
la decisión de pivotar requiere ver las cosas claras y tener un objetivo en mente.

312
Eric Ries establece una tipología de diez pivotes diferentes:

Pivote de acercamiento (zoom-in). Lo que antes se consideraba una característica del

producto, ahora se convierte en el producto.

Pivote de alejamiento (zoom-out). La situación inversa, es decir, lo que se consideraba el

producto entero pasa a ser una simple característica de un producto mucho mayor.

Pivote de segmento de consumidor. La empresa se da cuenta de que su producto resuelve

un problema, pero no para los consumidores que había planeado, sino otros distintos.

Pivote de necesidad del consumidor. El contacto con el consumidor nos descubre que tiene
otros problemas distintos a los que habíamos pensado, y que nuestro equipo también está
capacitado para solucionar.

Pivote de plataforma. Implica un cambio de aplicación en una plataforma o viceversa.

Pivote de arquitectura del negocio. Las empresas suelen seguir una de estas dos
arquitecturas de negocio mayoritarias: alto margen y bajo volumen, o bajo margen y alto
volumen. El cambio de arquitectura es el paso del primer modelo, diseñado para ciclos de
ventas largos y costosos, al segundo, de mercado de masas, y viceversa.

Pivote de captura del valor. Hay muchas formas de capturar el valor que crea una empresa.
Estos métodos suelen denominarse monetización o modelos de ingresos.

Pivote de motor del crecimiento. La empresa cambia su estrategia para buscar un

crecimiento más rápido o más rentable.

Pivote de canal. Es el reconocimiento de que tu producto puede ser suministrado a través de

un canal diferente con mayor efectividad, como ha ocurrido con los periódicos y libros
desde que Internet llegó a nuestras vidas, por ejemplo.

Pivote de tecnología. La empresa puede descubrir una forma diferente de fabricar su

producto, usando una tecnología completamente distinta.

Este decálogo de pivotes nunca se cierra, ya que una startup debe seguir pivotando incluso
después de haber alcanzado un éxito inicial, según el autor.

Hasta aquí hemos visto cómo crear una base sólida sobre la que levantar un proyecto. A
continuación, abordaremos de qué manera se puede acelerar el proceso para alcanzar la
meta deseada.

Cómo aprender a ser competitivos

Las startups necesitan estructuras organizativas que puedan combatir la incertidumbre
extrema, que es su principal enemigo.

313
En este apartado vamos a ver técnicas que permiten a las Lean Startups crecer sin sacrificar
la velocidad ni la agilidad, que son elementos vitales de todas las startups.

En primer lugar, las Lean Startups pueden beneficiarse del llamado “poder de los pequeños
lotes” para ejecutar ampliaciones del negocio.

Esto consiste en realizar experimentos de producto sin hacer grandes inversiones basadas
en la planificación y el diseño.

Eric Ries lo ilustra con una historia extraída del libro “Lean Thinking”, de James Womack
y Daniel Jones, sobre cómo llenar sobres con publicidad con la ayuda de las dos hijas
pequeñas de uno de los autores.

En cada sobre debía escribirse la dirección del destinatario, poner el sello, introducir una
carta y cerrarlo. Las hijas, de seis y nueve años, sabían cómo debían completar el proyecto:
“Papá, primero deberías doblar todas las cartas. Después deberías cerrar todos los sobres.
Entonces pones los sellos”.

Sin embargo, su padre quería hacerlo de forma contraria a la intuición: completar cada
sobre uno a uno.

Ellas, como probablemente la mayoría de nosotros, pensaron que de esa forma iba a ser
más lento, y le dijeron que no era un método eficiente.

Él y sus hijas se repartieron los sobres e hicieron una competición para ver quién terminaba
antes. El padre ganó la carrera, y no sólo porque fuera un adulto.

Lo hizo porque el enfoque de ir uno a uno es la manera más rápida de terminar el trabajo, a
pesar de que parezca poco eficiente. Este punto ha sido confirmado por muchos estudios.

Este enfoque se llama “flujo de una sola pieza” en el Lean manufacturing.

Por ejemplo, ¿qué pasa si los sobres son defectuosos y no cierran bien? En el enfoque de
los grandes lotes (el de las niñas) deberíamos vaciar todos los sobres después de haberlos
llenado, comprar sobres del tamaño adecuado y volver a llenarlos.

En cambio, en el enfoque de los lotes pequeños (el del padre), esto se descubre
inmediatamente y no es necesario repetir todo el trabajo.

La base del éxito de los lotes pequeños puede usarse para mejorar de forma espectacular la
velocidad a la cual las startups obtienen el “aprendizaje validado”.

¿Qué ocurre si el cliente no quiere el producto que se está creando? A pesar de que esto
nunca es una buena noticia para un emprendedor, descubrirlo cuanto antes es lo mejor.

314
En conclusión, trabajar con lotes pequeños asegura que la startup puede minimizar su gasto
de tiempo, dinero y esfuerzo, evitando despilfarros.

Una organización adaptativa para un crecimiento

sostenible
El método Lean Startup sólo funciona si somos capaces de crear una organización
adaptable y rápida ante los retos que se nos presenten.

Esto requiere, lógicamente, abordar los desafíos humanos inherentes a esta nueva forma de
trabajar.

Uno de esos retos es demostrar a tus inversores y trabajadores que tu proyecto es válido y
puede tener un crecimiento sostenible.

El adjetivo sostenible se usa aquí para excluir todas aquellas actividades puntuales que
generan una oleada de consumidores, pero que no tienen impacto a largo plazo.

El crecimiento sostenible se rige por una sencilla norma: “Los nuevos consumidores
provienen de las acciones de los consumidores pasados”.

Los consumidores pasados generan o atraen a los nuevos de cuatro formas distintas:

El boca a boca. Si un producto te gusta, te conviertes en prescriptor del mismo. Y los

demás, que confían en tu criterio, se lo acaban comprando.

Efecto secundario del uso del producto. La moda o el estatus, como los productos de lujo,
proporcionan conocimiento del artículo cuando se usa o se ve uno expuesto al mismo.

A través de la publicidad financiada. Muchas empresas recurren a la publicidad para atraer

a nuevos consumidores. Será fuente de crecimiento sostenible cuando se pague con los
ingresos, no con fuentes esporádicas, como la inversión de capital.

A través de la compra o uso repetido. Hay productos diseñados para ser adquiridos
repetidamente, como un plan de suscripción; a través de reiteradas compras voluntarias,
como los alimentos; y acontecimientos únicos, como la planificación de una boda.

Estas fuentes de crecimiento sostenible propulsan el circuito de feedback que Ries

denomina “motores de crecimiento”. Cada uno es como un motor de combustión que gira y
gira. Cuanto más rápido gire el circuito, más rápido crecerá la empresa.

El autor diferencia tres tipos de “motores del crecimiento”, aunque advierte de que más de
uno puede operar a la vez en un mismo negocio. Son los siguientes:

315
El motor de crecimiento “pegajoso”. Sus reglas son claras: si la tasa de adquisición de
nuevos clientes supera la tasa de deserción, el producto crecerá.

El motor de crecimiento viral. Las redes sociales online y las “reuniones de Tupperware”
son ejemplos de productos en los cuales los consumidores llevan el peso del marketing. El
crecimiento se produce automáticamente como efecto secundario del uso del producto por
parte de los usuarios. Estos “virus” no son opcionales, al contrario que el boca a boca, que
sí lo es.

El motor de crecimiento remunerado. Su funcionamiento es sencillo: se crece cuando se

incrementa el ingreso que nos llega de cada consumidor, o cuando se reduce el coste de
adquirir un nuevo consumidor.

Los “motores de crecimiento” determinan lo que uno de los padres de la World Wide Web
(o Internet) bautizó como “producto/encaje en el mercado”.

Este término describe el momento en el que una startup encuentra, finalmente, un amplio
conjunto de consumidores que adquiere su producto.

Por último, este autor hacer la siguiente advertencia.

Hacer funcionar el “motor de crecimiento” de una startup es una tarea difícil, y la cuestión
es que, al final, siempre se queda sin gasolina. Ese momento puede tardar en llegar más o
menos tiempo, pero llega.

Es importante que las empresas desarrollen nuevas fuentes de crecimiento para afrontar
dicha coyuntura.

La clave para manejar esos cambios inesperados y rápidos está en lo que Eric Ries
denomina “organización adaptativa”.

De forma resumida, consiste, en que cualquier novedad o cambio que se introduzca en una
startup, como puede ser la implantación de un programa de formación para nuevos
empleados, se integre en su funcionamiento de forma orgánica, sin afectar a su rendimiento
actual. De esa forma, es posible evolucionar y probar nuevos modelos de negocio sin
perjudicar al actual.

La evolución de la startup y los equipos de innovación

No frenar la evolución de la startup es importante, pero ¿se puede crecer demasiado rápido?
La respuesta es sí: centrarse sólo en la velocidad puede resultar destructivo.

Las lean startups necesitan, para acelerar, un proceso que proporcione un circuito de
feedback natural.

316
Los procesos adaptativos, que vimos en el apartado anterior, fuerzan a la empresa a
desacelerar e invertir, para evitar los problemas que le hacen malgastar tiempo.

A medida que esos esfuerzos preventivos generan resultados, la progresión se acelera de

forma natural.

Eric Ries nos propone usar “los cinco porqués” para conseguir esa evolución gradual de los
procesos de una startup.

El sistema toma el nombre del método de investigación consistente en formular la pregunta

“¿por qué?” cinco veces para entender la causa fundamental de una cuestión.

Detrás de cada problema aparentemente técnico, siempre hay un problema humano. “Los
cinco porqués” nos permiten conocer cuál es ese problema humano y, gracias a eso, hacer
una inversión proporcional para solucionarlo.

El autor considera que los equipos de las startups deberían aplicar “los cinco porqués” en
cualquier situación en que aparezca un fallo, pero establece dos simples reglas:

Ser tolerantes con los errores la primera vez.

No permitir que el mismo error se cometa dos veces.

Una vez se ha logrado la evolución, los emprendedores se preguntan cuál es el siguiente

paso.

El crecimiento con éxito que lleva a una startup a convertirse en una empresa consolidada
no es, ni mucho menos, el final de la historia.

El trabajo de una startup nunca acaba, por lo que deben encontrarse nuevas fuentes de
crecimiento a través de la innovación disruptiva.

Los equipos de innovación que pretenden alcanzar el éxito deben estructurarse

correctamente. Los requisitos para lograrlo, según Eric Ries, son los siguientes:

Recursos escasos, pero seguros. Las startups son extremadamente sensibles a los cambios
de presupuestos. Requieren un capital total mucho menor que las empresas tradicionales,
pero este capital debe ser absolutamente seguro y no puede alterarse.

Autoridad independiente en el desarrollo. Los equipos de las startups deben ser capaces de
concebir y ejecutar experimentos sin necesitar burocracias de aprobaciones y permisos.

Participación personal en el beneficio. Los mejores incentivos son los vinculados a los
resultados a largo plazo de la nueva innovación.

317
El imperativo de innovar es inexorable. Sin la capacidad para experimentar de la manera
más ágil, la empresa podrá tener beneficios y márgenes crecientes año tras año… Hasta que
el negocio colapse de repente.

El autor defiende la creación de un mecanismo que impulse a los equipos de innovación de

forma abierta, en lugar de esconderlos dentro de una “caja negra”.

Ries sugiere crear, en su lugar, una “caja de arena” que contendrá el impacto de la
innovación, pero no restringirá los métodos del equipo de la startup.

Este procedimiento permite a los equipos cometer errores baratos y rápidamente empezar a
aprender.

El funcionamiento de esta “caja de arena” es el siguiente:

Cualquier equipo puede crear un experimento que sólo afecte a las partes del producto o
servicio que estén dentro de la “caja de arena”, o sólo para una determinada área o
segmento de consumidores.

Un equipo debe realizar el experimento completo, de principio a fin.

Ningún experimento puede durar más de una cantidad específica de tiempo, ni tampoco
puede afectar a más de un número concreto de consumidores.

Todos los experimentos deben evaluarse mediante un informe estándar único que use entre
cinco y diez “indicadores accionables”.

Todos los equipos que trabajen dentro de la “caja de arena” y todos los productos que se
creen, deben usar los mismos indicadores para evaluar el éxito.

Cualquier equipo que cree un experimento, debe hacer un seguimiento de los indicadores y
de las reacciones de los consumidores mientras el proceso está en marcha, y abortarlo si
ocurre algo catastrófico.

A medida que la “caja de arena” se expande y los ingresos de la empresa crecen, el ciclo
debe volver a empezar. Los antiguos innovadores se convertirán, en consecuencia, en los
guardianes del statu quo.

Conclusiones
El método Lean Startup es un conjunto de prácticas pensadas para ayudar a los
emprendedores a incrementar las probabilidades de crear una startup con éxito.

Se trata de un marco de referencia, no un proyecto de pasos a seguir. Está diseñado para

adaptarse a las condiciones específicas de cada empresa.

318
Técnicas como las de “los cinco porqués” permiten crear procesos perfectamente adaptados
a cada compañía, lo cual es mucho más óptimo que copiar lo que otros han hecho.

El método Lean Startup, como movimiento, debe evitar las doctrinas y la ideología estricta,
según el autor.

Eric Ries está convencido de que aplicar este método a la actividad de los emprendedores
desbloqueará unas grandes reservas de potencial humano.

Una organización prototípica, en la que todos sus miembros apliquen el método Lean
Startup, reunirá las siguientes características:

Todos insistirán en que las “asunciones de actos de fe” deben probarse de forma rigurosa,
no como un entretenimiento o una forma de hacer el trabajo, sino por un deseo genuino de
descubrir la verdad que subyace en la “visión” o meta de todos los proyectos.

No se perderá el tiempo con discusiones eternas entre los defensores de la calidad y los
partidarios del avance temerario. En su lugar, se reconocerá que la velocidad y la calidad
son aliadas para alcanzar la satisfacción del usuario a largo plazo.

Se responderá a los fracasos y a los contratiempos con honestidad y aprendizaje, no con

recriminaciones y culpabilidad.

Se evitará el impulso de frenar, de aumentar el tamaño del lote y de ser más transigentes
con el objetivo de la prevención. En lugar de eso, se acelerará, eludiendo el exceso de
trabajo que no conduce al aprendizaje.

Se dedicará a la creación de nuevas instituciones con una misión a largo plazo, la de crear
valor sostenible y cambiar el mundo para mejor.

Por encima de todo, se dejará de despilfarrar el tiempo de la gente.

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Cómo ganar amigos e influir en las personas de Dale Carnegie
Dale Carnegie nació en Missouri y fue vendedor e incluso aspirante a actor, después de
haber estudiado en Warrensburg State Teachers College. Más tarde, viajó a Nueva York y
comenzó a impartir clases de comunicación a adultos en la YMCA.

Creó el mundialmente conocido Curso de Dale Carnegie en el cual descubrió y desarrolló

técnicas nuevas que hacían que los oradores no tuvieran miedo a dirigirse al público.
Aprovechó el deseo de las personas comunes de tener más confianza en sí mismas.

Cómo ganar amigos e influir en las personas, se ha convertido en un best-seller en la

actualidad. Este libro, publicado en 1936, contiene consejos acerca de cómo conseguir el
éxito en los negocios y en las vidas personales. Mediante recomendaciones prácticas y
ejemplos tomados tanto de personajes relevantes como de gente corriente, Carnegie,
consigue crear un tratado de psicología cotidiana que no ha perdido ni un ápice de
actualidad y que es el origen del marketing moderno.

En este libro vas a poder aprender a:

Salir de la rutina mental: Concebir ideas, visión y ambiciones nuevas.

Hacer amigos de manera rápida y fácil

Aumentar tu popularidad

Lograr que los demás piensen como tu

Aumentar tu influencia y prestigio

Reaccionar bien ante las quejas y evitar discusiones

Índice [oculter]

 1 Técnicas fundamentales para tratar a los demás

 2 6 maneras de agradar a los demás
 3 Logre que los demás piensen como usted
 4 Sea un líder: Cómo cambiar a los demás sin ofenderlos ni despertar resentimientos

Técnicas fundamentales para tratar a los demás

Regla 1. No critique, no condene ni se queje.

Algo curioso y no menos real es que el 99% de las personas no sé critican a sí mismas por
nada, por muy grandes que sean sus errores. Cuando nos relacionamos con la gente,
debemos tener en cuenta que no tratamos con criaturas lógicas, sino con seres emocionales,
cargados de prejuicios, con orgullo y vanidad.
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Según Dale Carnegie, cualquier estúpido puede censurar criticar y quejarse, y la mayoría lo
hacen. Pero se necesita un gran dominio de uno mismo y carácter, para ser tolerante y capaz
de perdonar.

La crítica es algo inútil ya que hace que la otra persona se ponga a la defensiva y por lo
general trate de justificarse. Es algo peligroso porque hiere el orgullo del otro, perjudica su
sentido de la importancia y por encima de todo genera su resentimiento hacia nosotros.
Resulta mucho más eficiente premiar y alentar una buena conducta que reprender o castigar
por un mal comportamiento. A través de la crítica nunca provocamos cambios duraderos.
En vez de juzgar a la gente, debemos tratar de comprenderla. Vamos a intentar imaginar
porqué hacen lo que hacen. Esto sin duda, nos resultará mucho más útil y más interesante
que la crítica y, además, generará comprensión, tolerancia y bondad.

En conclusión: Saberlo todo es perdonarlo todo.

Regla 2. Demuestre aprecio honrado y sincero

Si lo pensamos bien, podemos llegar a la conclusión de que sólo hay una manera para
lograr que alguien haga algo, y es la de conseguir que esa persona quiera hacerlo.

Evidentemente la coacción y las amenazas también pueden generar ese resultado, pero creo
que todos somos conscientes de que esto conlleva unas repercusiones muy poco deseables.

La única manera que tenemos de conseguir que otra persona haga algo es dándole lo que
desea. Quizá no sean muchas cosas, pero las pocas que realmente quiera, las deseará con
tanto anhelo que no admitirá negativas. Está podría ser una lista de las cosas que la mayoría
de las personas desean:

La salud y la conservación de la vida

Alimento

Sueño

Dinero y las cosas que el dinero compra

Vida en el más allá

Satisfacción sexual

El bienestar de los hijos

Sentirse importantes

La mayoría de estas necesidades se pueden ver satisfechas en la vida, todas menos una. Y
no me refiero a la vida en el más allá. Hay mucha gente que ve satisfecho ese anhelo

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gracias a su fe. Sin embargo, hay un anhelo que Freud llama “el ansia de grandeza” y
Dewey llama “el deseo de ser importante”, que se ve satisfecho muy rara vez.

Sentirse importante es un deseo que nos distingue de los animales. Sin él, la civilización
habría sido imposible. Si nuestros antepasados no hubiesen sentido este ferviente anhelo de
ser importantes, no habríamos evolucionado. Este deseo ha inspirado a escritores,
empresarios, gobernantes, y hace que todos queramos vestir a la última moda, conducir un
gran coche y presumir de lo brillantes que son nuestros hijos.

Ser conscientes de cómo satisfacemos nuestros deseos de ser importantes determina nuestro
carácter. Es la cosa más significativa que hay dentro de nosotros.

De hecho, un reconocimiento sincero hacia los demás y hacia sus logros puede conseguir
cambiar la vida de las personas. Una de las virtudes más olvidadas de nuestro día a día es el
aprecio. Cuando hablamos de resaltar las buenas cualidades de la otra persona, no se
pretende hacer referencia a la adulación. La diferencia entre el aprecio y la adulación es
muy sencilla: una es sincera y otra no; una es altruista y la otra egoísta; una procede del
corazón y la otra sale de la boca. La adulación raramente funciona con la gente que
discierne. Aunque si bien es cierto que no faltan personas tan sedientas de que se les
demuestre aprecio, que son capaces de tragar con cualquier cosa.

En resumen, no olvidemos ser calurosos en la aprobación y generosos en los elogios, la

gente acogerá con cariño nuestras palabras: las recordará toda su vida.

Regla 3. Despierte en los demás un deseo vehemente.

Dale Carnegie indica que a todos nos interesa lo que necesitamos o deseamos, pero a nadie
más. A cada persona le interesa lo suyo, de modo que para influir sobre ellos,
necesitaremos hablar acerca de lo que ellos quieren y mostrarles cómo conseguirlo. La
mejor recomendación que se puede dar a alguien que pretende ser persuasivo es esta:
primero tienes que despertar en la otra persona un intenso deseo.

Si mañana te encuentras en la situación de querer persuadir a alguien para que haga algo,
antes de hablar haz una pausa y pregúntate ¿cómo puedo lograr que quiera hacerlo?. En
palabras de Henry Ford: “si hay un secreto del éxito reside en la capacidad para apreciar el
punto de vista del prójimo y ver las cosas desde ese punto de vista así como desde el
propio“

¡Atención! Considerar el enfoque de la otra persona y hacer que se despierte en ella un

deseo ferviente de algo no es sinónimo de manipularla en perjuicio de sus propios intereses.
Ambos debemos salir ganando en el intercambio. Si un vendedor es capaz de demostrarnos
que su producto o servicio resolverá nuestros problemas, no tendrá que esmerarse por
vendernos nada: se lo compraremos nosotros directamente. Los clientes necesitan creer que
son ellos los que compran, no que hay alguien detrás intentando venderles algo de manera
torticera.

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Resumiendo, ser capaz de despertar este profundo deseo en los demás, pondrá en nuestras
manos el mundo entero.

6 maneras de agradar a los demás

Regla 1. Interésese sinceramente por los demás

Si nos centramos en nuestros esfuerzos de impresionar a la gente y hacer que se fijen en

nosotros, nunca disfrutaremos de amigos sinceros. Los amigos de verdad no se logran de
esa manera. En palabras del autor “se puede ganar más amigos en 2 meses interesandose en
los demás que en 2 años tratando de que los demás se interesen por nosotros“.

Tal y como hemos comentado con anterioridad, las personas se interesan por sí mismas:
mañana, tarde y noche. Y por supuesto, a todos nosotros seamos obreros de una fábrica,
empleados de una oficina o personas prominentes, nos encanta la gente que nos admira.

Si deseamos conseguir amigos debemos dedicar tiempo a hacer cosas para los demás, por
supuesto, siempre desde un punto de vista sincero y altruista. Debemos tener en cuenta que
ayudando a los otros, al mismo tiempo nos ayudamos a nosotros mismos. Demostrar un
interés sincero por los demás, no solo nos procurará amigos, sino que también puede
generar la lealtad de los clientes hacia nuestra empresa.

Como conclusión, en palabras del famoso psicólogo vienés Alfred Adler “el individuo que
no se interesa por sus semejantes es quien tiene las mayores dificultades en la vida y causa
las mayores heridas a los demás. De esos individuos, surgen todos los fracasos humanos“.

Regla 2. Sonría

Los hechos dicen más que las palabras y una sonrisa es el mejor ejemplo. Con ella podemos
expresar cosas como: me gustas, me haces feliz, me alegro de verte etc. Por supuesto, nos
referimos a una sonrisa verdadera que venga de dentro, sincera. La sonrisa tiene un efecto
tan poderoso que somos capaces de transmitirla incluso cuando hablamos por teléfono. La
mayoría de las personas son capaces de apreciar una sonrisa forzada y mecánica. Además
les molesta profundamente.

Todas las personas persiguen la felicidad y contamos con un método para encontrarla. Éste
consiste en dominar nuestros pensamientos. La felicidad no depende de condiciones
externas, depende de nuestro interior. No se trata de lo que somos, de dónde estamos o de
lo que hacemos. Lo que nos hace sentirnos felices o desgraciados, es lo que pensamos
acerca de todo ello; es decir, cómo lo gestionamos interiormente.

En palabras de Shakespeare: “nada es bueno o malo, solo nuestros pensamientos hacen que
lo sea“.

Una sonrisa verdadera es embajadora de buena voluntad, ilumina la vida de aquellos que la
ven. No cuesta nada pero crea mucho. Proporciona felicidad en el hogar, estimula la buena

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voluntad en los negocios y es el santo y seña de los amigos. Es algo que no puede ser
comprado, pedido, prestado o robado, porque es algo que no beneficia a nadie a menos que
sea espontánea y sincera.

No debemos olvidar, que nadie necesita tanto una sonrisa como aquel a quien no le queda
ninguna que dar.

Regla 3. Recuerde que para toda persona, su nombre es el sonido más dulce e importante en
cualquier idioma.

Muchas veces no es fácil recordar un nombre, especialmente si es extranjero y complicado.

Mucha gente en vez de hacer el esfuerzo de intentar aprenderlo, no lo tiene en cuenta o se
refiere a esa persona por un apodo más fácil.

Algo similar sucede con los apellidos. Las personas se sienten tan orgullosas de sus
apellidos que tratan de perpetuarlos a toda costa. Tanto bibliotecas como museos deben sus
más importantes colecciones a personas que en su día no toleraban la idea de que sus
nombres o apellidos desaparecieran del recuerdo de la Humanidad.

La importancia de recordar y usar nombres no es solo una dispensa de privilegiados y

ejecutivos. Nos puede servir a todos. Debemos tener en cuenta el hechizo que produce un
nombre y entender que es algo exclusivo de esa persona. El nombre es particular de cada
persona y la hace sentir única entre las demás. Cuando pedimos información o realizamos
una pregunta, si añadimos el nombre de nuestro interlocutor, se obrará la magia. El nombre
creará milagros cuando tratemos con la gente.

Regla 4. Sea un buen oyente. Anime a los demás a que hablen de sí mismos.

Escuchar a otros con atención es uno de los mayores elogios que se pueden dispensar.
Además, no es algo que solo deseen los grandes hombres sino que también ocurre lo mismo
con la gente común: todos queremos buenos oyentes. Un protestador empedernido e incluso
un crítico exacerbado se aplacarán delante de un oyente que muestre paciencia y simpatía.

Por el contrario, si queremos que la gente nos rehuya y se ría de nosotros a la espalda,
jamás escuchemos mientras hablan los demás.

Hablar incansablemente de uno mismo e interrumpir cuando se nos ocurre una idea
mientras el interlocutor está hablando,es otro gran error. Así demostraremos que somos
unas personas aburridas y que solo pensamos en nosotros mismos. Pero, si realmente
queremos ser un buenos conversadores, debemos ser unos oyentes considerados.

No debemos olvidar que la persona con la que estamos hablando está muchísimo más
interesada en sí misma qué en nosotros.

Reglas 5. Hablé pensando en lo que le interesa los demás.

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En palabras de Theodore Roosevelt ” el mejor camino para llegar al corazón de una persona
es hablarle de lo que más valora“. Hablar sobre el área de intereses de la otra persona es
provechoso para ambas partes.

No sólo recibiremos un estímulo diferente de cada persona, sino que además, cada
conversación habrá enriquecido nuestra vida y nos habrá abierto nuevas vías, tanto en el
plano personal como en el profesional. Recuerda esto la próxima vez que inicies una
conversación.

Regla 6. Haga que la otra persona se sienta importante, y hágalo sinceramente.

Durante miles de años, muchos filósofos han formulado diversas hipótesis acerca de las
reglas que dirigen las relaciones humanas, y de todas ellas se alza un solo precepto
importante. No es nuevo. Es tan antiguo como la historia de la humanidad. Desde Zoroastro
en Persia, pasando por Confucio en China, Lao Tsé, Buda y Jesús, todos ellos compartieron
un pensamiento que es con toda seguridad la regla de oro más importante de nuestro mundo
“haz al prójimo lo que quieras que el prójimo te haga ti“. Si obedecemos esta ley, es difícil
que nos veamos en un aprieto, y conseguiremos un montón de amigos e incesante felicidad.

Si somos tan egoístas que no somos capaces de expresar y compartir algo de felicidad y
regalar un elogio sincero, sin tratar de conseguir algo a cambio, estamos condenados al
fracaso, a un fracaso merecido.

Debemos tratar de que la otra persona se sienta importante. Igual que nosotros queremos la
aprobación de todos aquellos con los que tenemos contacto, los demás también aprecian la
sensación de ser importantes para su entorno. Nunca olvidemos que todos nosotros lo
deseamos.

Logre que los demás piensen como usted

Regla 1. La única forma de salir ganando en una discusión es evitándola.

Según Dale Carnegie, es imposible ganar una discusión: si se pierde, ya está perdida; y si se
gana, en cierto modo también se pierde. ¿Por qué? Sencillo. Sí demuestras que tus
argumentos triunfan sobre los de tu rival puede que, en el camino, también hayas lastimado
su orgullo. En ese caso, no se tomará bien la derrota y “un hombre convencido contra su
voluntad sigue siendo de la misma opinión“. Si lo piensas bien, nueve de cada diez veces,
cuándo finaliza la discusión, cada uno de los participantes está más convencido que antes
de que la razón estaba con él. Un malentendido no finaliza gracias a una discusión, sino a
través del tacto, la diplomacia, la conciliación y un deseo sincero de respetar el punto de
vista de los demás.

Ya lo dijo Benjamin Franklin “Si discute usted, y pelea y contradice, puede lograr a veces
un triunfo; pero será un triunfo vacío, porque jamás obtendrá la buena voluntad del
contrincante“.

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Regla 2. Demuestre respeto por las opiniones ajenas. Jamás diga a una persona que está
equivocada.

Decirle a otra persona que se equivoca, bien sea con una mirada un gesto o con palabras
elocuentes, siempre va a provocar resentimiento. Le habremos propinado un duro golpe a
su inteligencia, su juicio, su orgullo y seguramente considerará que le estamos faltando al
respeto.

Además, va a provocar que quiera devolvernos el golpe y no conseguiremos que cambie de

idea. No podemos empezar nunca diciendo ” voy a demostrar tal y tal cosa“: esto es un gran
error. Equivale a decirle al que nos escucha “soy más listo que tú y te voy a decir un par de
cosas que te harán cambiar de idea”. De entrada, provocará en quién escucha un deseo de
confrontación y es muy posible que no quiera seguir escuchándonos. Realmente, es
bastante difícil hacer que los demás cambien de idea. Si queremos demostrar algo, hay que
hacerlo de manera sutil, con una habilidad tal, que nadie piense que lo estamos haciendo.

Por ejemplo, si nos damos cuenta de que alguien hace una afirmación que para nosotros es
errónea, a la hora de responder es mucho mejor comenzar diciendo: “yo pensaba de otro
modo, pero quizá me equivoqué…” o bien “me equivoco con mucha frecuencia pero yo
creo…”. Nadie en el mundo discrepará con nosotros si utilizamos estas fórmulas.

Reconocer que nos equivocamos, detiene todas las discusiones y logrará que la otra persona
sienta el deseo de ser justo y ecuánime con nosotros. Conseguiremos que admita que
también puede equivocarse.

Muy pocas personas son lógicas. Cada uno de nosotros tenemos prejuicios y muchas ideas
preconcebidas. Además, la mayoría de la gente no quiere cambiar de idea.

Cuando nos equivocamos, a veces lo admitimos para nuestros adentros. Ahora, si se nos
sabe llevar con tacto, quizá seamos capaces de admitir nuestro error delante de los demás.
No debemos olvidar que lo que difícilmente toleramos es que otra persona ponga de
manifiesto pública y abiertamente que no tenemos razón.

Regla 3. Si usted está equivocado, admítalo rápida y rotundamente.

En el momento en que somos conscientes que nuestro error va a quedar en evidencia, es

mucho mejor reconocerlo nosotros mismos y que la crítica o la censura salga de nuestra
boca y no de labios ajenos. Si somos rotundos en la crítica que intuimos que la otra persona
se propone decir y nos adelantamos a que la formule, le quitaremos la razón para hablar. Lo
más probable es que nuestro contrincante adopte una actitud generosa y trate de quitarle
importancia a nuestro error. Tener el valor de reconocer los propios errores, ayuda a
resolver el problema creado previamente por nuestra equivocación.

Debemos tratar de atraer con suavidad y tacto a los demás a nuestra forma de pensar. Y,
cuando nos equivoquemos, muy a menudo por cierto, a nada que seamos honrados con
nosotros mismos, admitamos rápidamente y con entusiasmo el error. Este método, nos

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brindará unos grandes resultados y además nos ayuda a comprender. Criticarse en esta
situación es mucho más ameno que tratar de defenderse.

Recordando un viejo proverbio ” peleando no se consigue jamás lo suficiente, pero

cediendo se consigue más de lo que se espera“.

Regla 4. Empiece de forma amigable.

Es realmente difícil ponerse de acuerdo con una persona que mantiene una actitud hostil.
Nos podemos enfadar y decir unas cuantas cosas a la otra persona, pero con eso, sólo
conseguiremos que defienda su postura con mayor animadversión.

Si la otra persona está llena de discordia y de malos sentimientos contra nosotros, no

podremos atraerla a nuestra forma de pensar bajo ninguna circunstancia. No se puede
obligar por la fuerza a nadie a que se ponga de acuerdo con nosotros. Pero, sí que es posible
llevar a otra persona a un pacto, si somos suaves y amables. Utilizando métodos tranquilos
y calmados, conseguiremos que los demás se acerquen a nuestra postura.

No podemos olvidar lo que dijo Lincoln ” se atrapan más moscas con una gota de miel que
con un barril de hiel“.

Regla 5. Consiga que la otra persona diga “sí, sí” inmediatamente.

Algo importante y que da muy buen resultado, es que cuando hablamos con alguien,
debemos empezar destacando las cosas en las que estamos de acuerdo, continuar
remarcando que ambos tenemos el mismo fin y que la única diferencia entre nuestras
posturas tiene que ver con el método y no con el propósito.

El profesor Harry A. Overstreet, en su libro Influencing Human Behavior, lo resume de una

manera sencilla. Dice así: “un no como respuesta es un obstáculo sumamente difícil de
vencer. Cuando una persona ha dicho no, todo el orgullo que hay en su personalidad exige
que sea consecuente consigo misma. Tal vez comprenda más tarde que ése no fue un error;
pero de todos modos tiene que tener en cuenta su preciado orgullo. Una vez dicha una cosa,
tiene que atenerse a ella. Por lo tanto, es de primordial importancia que lancemos a una
persona en la dirección positiva“.

Un interlocutor hábil obtiene desde el inicio una serie de síes como respuesta. Con esto, ha
puesto en funcionamiento los procesos psicológicos de quienes lo escuchan

Sócrates ha sido uno de los filósofos más grandes que ha existido. Hoy en día, se le honra
como a uno de los hombres más hábiles a la hora de persuadir a los demás. Su sagacidad le
llevó a desarrollar una técnica que se basaba en obtener una respuesta positiva hacia una
serie de preguntas que le hacía a su interlocutor. Conseguía una afirmación tras otra y
continuaba preguntando hasta que al fin, casi sin darse cuenta, su adversario se dirigía a una
conclusión que momentos antes había refutado enérgicamente.

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Para finalizar, en esta misma dirección, en la cultura china existe un proverbio que dice
“quien pisa con suavidad va lejos“.

Regla 6. Permita que sea la otra persona quien hable más.

Uno de los errores más frecuentes que cometemos cuando tratamos de atraer a otras
personas a nuestro modo de pensar es hablar demasiado. Los vendedores, de manera
especial, son los más propensos a cometer este error. Permitamos que hable la otra persona.
Nadie como ella para hablarnos acerca de sus negocios y sus problemas. Realicemos
preguntas y que nos pueda explicar con sus palabras que quiere o que necesita. En el caso
de que no estemos de acuerdo con ella en algún aspecto, vamos a procurar no interrumpirla.
Ya que no nos prestará atención mientras aún le queden ideas propias por expresar.
Debemos escuchar con paciencia y equidad. Dejar hablar a la otra persona no es sólo
beneficioso en la rama de los negocios sino que también es una gran ayuda para solventar
conflictos familiares.

En conclusión, si nos paramos a pensarlo, hasta nuestros conocidos y amigos, prefieren

contarnos sus hazañas antes que escucharnos comentar las nuestras.

Reglas 7. Permita que la otra persona sienta que la idea es de ella.

A ninguna persona le gusta percibir que se le quiere forzar a hacer algo determinado o a
comprar alguna cosa. Todos nos inclinamos a pensar que compramos lo que queremos y
que actuamos según nuestras pautas en cada momento. Preferimos que se nos pregunte
acerca de nuestras necesidades, deseos o ideas. Permitir que la otra persona sienta que la
idea es solo suya, no sólo sirve en el campo de los negocios o la política, sino también en la
vida familiar.

Resumiendo, gracias a las palabras del sabio chino Lao Tsé “el sabio que desea estar por
encima de los hombres se colocan debajo de ellos; el que quiere estar delante de ellos, se
coloca detrás. De esa manera, aunque su lugar sea por encima de los hombres, estos no
sienten su peso; aunque su lugar sea delante de ellos, no lo toman como un insulto“.

Regla 8. Trate honradamente de ver las cosas desde el punto de vista de la otra persona.

Debemos tener en cuenta que la otra persona puede estar errada por completo pero no ser
consciente de ello. No obstante, sería un error censurarla.

Únicamente las personas sagaces y tolerantes logran evitar esa censura prematura. Siempre
existe una razón, aunque no lo parezca, por la que la otra persona piensa y se comporta
como lo hace. Descubrir esa razón oculta nos dará la llave de sus actos y quizá de su
personalidad. Tener esto en cuenta nos habrá ahorrado mucho tiempo e irritación, porque al
interesarnos en las causas es menos probable que nos molesten los efectos.

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Contemplar las situaciones desde el punto de vista ajeno, suaviza la incertidumbre cuando
los problemas personales se vuelven agobiantes. Más vale tomarse un tiempo y tratar de
entender la óptica desde la que los demás ven la situación, en lugar de ganar enemigos.

No debemos olvidar que, de esta forma, conseguiremos mejores resultados, sin tantos roces
y con mucho menos esfuerzo.

Regla 9. Muestra simpatía por las ideas y deseos de la otra persona.

A todos nos gustaría tener una fórmula que sirviera para eludir discusiones, suprimir malos
sentimientos, generar buena voluntad y conseguir que nos escuchen atentamente. El autor
nos recomienda la siguiente fórmula o expresión: “yo no lo culpo en absoluto por sentirse
como se siente. Si yo estuviera en su lugar, no hay duda de que me sentiría igual que
usted“. Una frase como esta, apaciguará a la persona más peleona del mundo. Y además, es
algo que podemos decir con toda sinceridad, porque seguro que, si estuviésemos en el lugar
de la otra persona, pensaríamos como ella. Es muy posible que las tres cuartas partes de las
personas con las que nos relacionaremos en nuestra vida tengan sed de simpatía.

Debemos recordar que entregarle esa simpatía nos granjeará su afecto.

Regla 10. Apele a los motivos más nobles.

Otra vía de la que disponemos a la hora de hacer que la gente cambie es apelar a sus
motivos más nobles porque, en el fondo, todos somos idealistas.

Prácticamente todas las personas con las que nos relacionamos suelen tener un alto
concepto de sí mismas y por supuesto se valoran como nobles y altruistas. Evidentemente,
cada persona tiene una razón verdadera, y lo que funciona para unos no funcionará para
otros.

Ahora bien, la mayoría de las personas son honradas y quieren cumplir con sus
obligaciones.

Para concluir, debemos tener en cuenta que prácticamente todos respondemos de manera
positiva delante de interlocutores que nos consideran personas honradas, rectas y justas.

Regla 11. Dramatice sus ideas.

En ocasiones, no basta con decir una verdad. Debemos convertirla en algo interesante y
espectacular. Necesitamos recurrir a esto si lo que queremos es llamar la atención. Este
recurso es ampliamente utilizado en las campañas publicitarias de televisión. Se trata de
campañas efectistas para vender productos. Por ejemplo, una marca de jabón o detergente
es capaz de limpiar una camisa engrasada, mientras que el producto de la competencia la
deja grisácea. Con esto, el publicista intenta mostrar a los espectadores, de forma
artificiosa, las ventajas de su producto y, de ese modo, lograr que la gente lo compré. Por

329
supuesto, la puesta en escena de nuestras ideas, funcionará tanto en el ámbito de los
negocios como en cualquier otra área de la vida.

En resumen, en muchas ocasiones, recurrir a la dramatización, puede marcar una gran

diferencia a la hora de exponer nuestras ideas.

Regla 12. Lance un reto.

Aunque nos resulte curioso, el factor principal que motiva la gente es el trabajo en sí
mismo. Un trabajo que les resulte atractivo, interesante y por ello se sienten motivados a
realizarlo. Es lo que más le agrada a toda persona de éxito: la oportunidad de expresarse, la
oportunidad de demostrar lo que vale, de destacar, de ganar. Es un profundo deseo de
sobresalir, de sentirse importante. A las personas les encanta la idea de desempeñar un
cometido que requiera de alguien “grande“.

Conviene recordar que, un desafío es el medio infalible de apelar a las personas con
carácter.

Sea un líder: Cómo cambiar a los demás sin ofenderlos ni

despertar resentimientos
Regla 1. Empiece con elogio y aprecio sincero.

A todos nos resulta mucho más sencillo oír cosas desagradables después de haber
escuchado un elogio. No debemos olvidar que, antes de realizar una crítica al otro, debemos
destacar los aspectos positivos de esa persona y proceder a continuación con diplomacia y
tacto en nuestro juicio. Este procedimiento nos ahorrará muchas discusiones, debemos
tenerlo en cuenta.

Regla 2. Llamé la atención sobre los errores de los demás indirectamente.

Un simple cambio en una palabra, puede marcar la diferencia entre el triunfo y el fracaso a
la hora de cambiar a una persona sin ofenderla o crear resentimiento.

Mucha gente comienza una crítica realizando un elogio sincero y, a continuación, usando la
palabra “pero” y finalizando con un reproche. A partir de ese momento, el interlocutor
dudará de la sinceridad del elogio, que le parecerá una argucia para infiltrar la crítica. Y por
supuesto, nuestra credibilidad se verá menoscabada y no conseguiremos nuestro objetivo de
hacer cambiar la actitud de esa persona.

Si por el contrario, cambiamos la palabra “pero” por un “y”, habremos llamado la atención
sobre la conducta que buscamos modificar, y lo más probable es que nuestro interlocutor
pretenda estar a la altura de lo que esperamos de él.

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Recuerda que esto es algo que funciona de maravilla con personas sensibles, que tienen una
tendencia muy alta al resentimiento, tras una crítica directa.

Regla 3. Hable de sus propios errores antes de criticar los de los demás.

Reconocer nuestros errores, a pesar de que uno no los haya corregido, nos puede ayudar a
convencer a otra persona de la utilidad de modificar su conducta.

Es bastante más fácil escuchar una lista de defectos propios, si el que la hace empieza
reconociendo humildemente que él también está alejado de la perfección.

Brindar unas frases de elogio y hablar con modestia de uno mismo, pueden convertir a un
interlocutor altanero y hostil en un fiel amigo.

En resumen, si utilizamos los elogios con habilidad conseguiremos resultados realmente

milagrosos en nuestras relaciones diarias.

Regla 4. Haga preguntas en vez de dar órdenes.

No hay nada mejor que darle a los demás la oportunidad de hacer las cosas por sí mismos.
Está técnica, le da la oportunidad a todo el mundo de corregir sus errores, salva el orgullo
de cada uno, y genera una sensación de importancia. Conseguiremos que quieran colaborar
con nosotros en lugar de rebelarse.

El resquemor generado por una orden desconsiderada puede ir para largo, aún cuando la
orden haya sido necesaria para corregir una situación extremadamente mala.

Realizar preguntas convierte las órdenes en algo mucho más aceptable para nuestro
interlocutor y, con gran frecuencia, estimularemos de manera muy positiva su creatividad.
Además, sentirá que ha formado parte de la decisión, lo cual generará que admita con gusto
la orden.

Regla 5. Permita que la otra persona salve su propio prestigio.

A pesar de tener razón y de qué la otra persona esté visiblemente equivocada, si hacemos
que sienta que pierde prestigio, solo conseguiremos causar daño. Es más importante lo que
una persona piensa de sí misma que la opinión que tenemos nosotros de ella.

Con frecuencia, despreciamos los sentimientos de los demás imponiendo nuestras ideas,
destacando defectos o criticando al otro delante de los demás.

Si nos paramos a reflexionar, un par de palabras consideradas y una comprensión sincera,

hacia la actitud de la otra persona, conseguirán que la crítica sea menos dolorosa.

Regla 6. Elogie el más pequeño progreso y cada progreso. Sea caluroso en su aprobación y
generoso en sus elogios.

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Si somos capaces de ensalzar hasta la más mínima mejora, conseguiremos que los demás
quieran seguir mejorando. Todas las personas deseamos aprecio y reconocimiento, y
seríamos capaces de hacer casi cualquier cosa por conseguirlo. Esto no quiere decir, que
estemos dispuestos a que nos manipulen con mentiras ni adulación. Se trata de inspirar a la
gente con la que tenemos contacto. Todos poseemos un montón de capacidades que, por
norma general, no utilizamos. Una de estas habilidades, es la capacidad de elogiar a los
demás y motivarlos para que desarrollen al máximo sus posibilidades.

Algo muy importante a tener en cuenta es que las capacidades palidecen frente a las críticas
pero por el contrario prosperan bajo el estímulo.

Regla 7. Dé a la otra persona una buena reputación a la que hacer honor.

Siempre es una situación complicada cuando una persona que ha trabajado bien de repente
comienza a hacerlo mal. Si nos detenemos a considerarlo, en vez de gritar o amenazar,
poner de manifiesto una reputación a la que hacer honor, mediante una charla sincera,
conseguirá que la otra persona vuelva a realizar su trabajo a la altura del que había hecho
con anterioridad.

Si deseamos que una persona mejore en algún aspecto, debemos actuar como si ese atributo
particular fuera ya una de sus características. Siempre será beneficioso, reafirmar que el
otro tiene una virtud que queremos que prospere.

Regla 8. Aliente a la otra persona. Haga que los errores parezcan fáciles de corregir.

Sí cometemos el error de decirle otra persona que no tiene dotes para hacer algo o que lo
hace mal, habremos arruinado cualquier incentivo para que trate de mejorar. Pero, si por el
contrario, conseguimos que las cosas parezcan fáciles de hacer, si conseguimos hacer
entender a la otra persona que tenemos fe en su capacidad para hacerlas, podremos observar
como práctica de manera incesante con el fin de superarse.

Otorgar nuestra confianza a los demás, les inculca valor y fe en sí mismos.

Regla 9. Procure que la otra persona se sienta satisfecha de hacer lo que usted sugiere.

Un líder eficiente tendrá en cuenta los siguientes puntos cuando necesite cambiar conductas
o actitudes:

Ser sincero. No ofrecer nada que no se pueda llevar a cabo. Dejar atrás los beneficios
personales y concentrarse los de la otra persona.

Saber exactamente qué es lo que quiere que haga la otra persona

Ser empático. Ponerse en el lugar de otro y comprenderlo

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Tener en cuenta los beneficios que obtendrá la otra persona por hacer lo que nosotros le
proponemos

Hacer coincidir esos beneficios con los deseos de la otra persona

Al hacer la propuesta, presentarla de una manera que destaque los beneficios que recibir a
la otra persona.

Por supuesto, es ingenuo creer que siempre obtendremos una reacción favorable de la otra
persona cuando utilizamos estos métodos, pero debemos admitir que, es más probable
cambiar actitudes de esta forma, que no usando estos principios. Sí con ellos
incrementamos la productividad aunque solo sea un 10%, ya seremos un líder un 10% más
eficiente y este será nuestro beneficio.

333
Las 21 Leyes Irrefutables del Liderazgo de John C. Maxwell
John C. Maxwell ha sido pastor de la Iglesia Skyline, es un empresario de éxito y un
conferenciante y formador de éxito internacional. Ha impartido formación a gobernantes
mundiales, en academias militares e incluso en ligas deportivas. Su libro “Líder de 360º” en
inglés, fue elegido como el mejor libro de negocios de 2006 por Soundview Executive
Book Summaries.

Este libro enumera una serie de leyes prácticas y fáciles de aplicar sobre el liderazgo. En la
edición de 2007, el autor ha revisado, pulido y actualizado su versión de 1996. Incluso ha
añadido dos leyes más. Además incluye 2 apéndices que nos permitirán evaluar nuestro
liderazgo y hacerlo crecer.

Con este libro vas a poder aprender a:

Entender de dónde surge y cómo se desarrolla el liderazgo

Cómo convertir seguidores en nuevos líderes

Cómo y dónde encontrar líderes para nuestra organización

Cómo aportar valor a los demás desde el liderazgo

Índice [oculter]

 1 La Ley del Tope: La capacidad de liderazgo determina el nivel de eficacia de una

persona
 2 La Ley de la Influencia. La verdadera medida del liderazgo es la influencia
 3 La Ley del Proceso. Se desarrolla diariamente, no en un día
 4 La Ley de la Navegación. Cualquiera puede gobernar un barco, pero se necesita
que un líder planee la ruta
 5 La Ley de la Adición. Los líderes añaden valor por medio del servicio a los demás
 6 La Ley del Terreno Firme. La confianza es el fundamento del liderazgo
 7 La Ley del Respeto. Por naturaleza, la gente sigue a los líderes más fuertes
 8 La Ley de la Intuición. Los líderes evalúan todas las cosas con pasión de liderazgo
 9 La Ley del Magnetismo. Usted atrae a quien es como usted
 10 La Ley de la Conexión. Los líderes tocan el corazón antes de pedir la mano
 11 La Ley del Círculo Íntimo. El potencial de un líder es determinado por quiénes
están más cerca de él
 12 La Ley del Otorgamiento de Poderes. Solo los líderes seguros otorgan poder a
otros
 13 La Ley de la Imagen. Las personas hacen lo que ven
 14 La Ley del Apoyo. La gente apoya al líder, luego a la visión
 15 La Ley de la Victoria. Los líderes encuentran la forma de que el equipo gane
 16 La Ley del Gran Impulso. El impulso es el mejor amigo de un líder

334
  17 La Ley de las Prioridades. Los líderes entienden que la actividad no es
necesariamente un logro
 18 La Ley del Sacrificio. Un líder debe ceder para subir
 19 La Ley del Momento Oportuno. Cuando ser un líder es tan importante como qué
hacer y dónde ir
 20 La Ley del Crecimiento Explosivo. Para añadir crecimiento dirija seguidores;
para multiplicarse dirija líderes
 21 La Ley del Legado. El valor duradero del líder se mide por la sucesión

La Ley del Tope: La capacidad de liderazgo determina el

nivel de eficacia de una persona
Es fundamental ayudar a la gente a entender el verdadero valor de liderazgo. La capacidad
de liderazgo es el tope que determina el nivel de eficacia de una persona. Cuanto más alto
desees llegar, más vas a necesitar liderazgo e influencia. Si quieres aumentar tu nivel de
eficacia dispones de varias alternativas. La primera de ellas, será trabajar duro, aumentando
tu dedicación al éxito y a la excelencia y la segunda, esforzarte, pero aumentando tu nivel
de liderazgo.

En las organizaciones sucede algo similar. Si eres un líder fuerte, el tope dónde puede
llegar la organización será alto, pero si no lo eres, la organización estará limitada. Por esto,
en los momentos de dificultad, las organizaciones buscan siempre un nuevo líder. Podemos
deducir que la eficacia personal dentro de un organización guarda una proporción directa
con la fuerza del líder.

Aplicación de la Ley del Tope

Haz una lista de objetivos importantes. Ésta debe constar al menos de 5 pero nunca más de
10. Aquí deberías ser consciente de cuáles de estos objetivos necesitan la cooperación de
otras personas.

Evalúa tu habilidad para el liderazgo.

Solicita a otras personas que califiquen tu liderazgo. Lo Ideal sería que contactes con tu
jefe, tu cónyuge o pareja, dos compañeros del mismo rango, y por último 3 personas que
estén bajo tu responsabilidad. Para ello utilizarás como base cuatro conceptos:

Don de gentes

Pensamiento planificador y estratégico

Visión de futuro

Resultados

335
La Ley de la Influencia. La verdadera medida del
liderazgo es la influencia
Una persona que no tiene capacidad de influir nunca podrá dirigir a los demás. Un
liderazgo real no es otorgado ni asignado. Es algo natural que procede de la influencia y
que no se impone. A un verdadero líder, cuando habla, la gente lo escucha.

La gente suele tener bastantes creencias equivocadas sobre los líderes y el liderazgo.
Vamos a intentar aclarar los errores más comunes:

El mito del administrador

Este es un concepto erróneo muy difundido, ya que, la gente confunde liderazgo con
administración y no son lo mismo. Su principal diferencia consiste en que, mientras el
liderazgo consiste influir a la gente para que sean seguidores, el administrador se enfoca en
sistemas y estructuras de funcionamiento. Diferenciamos a un administrador de un líder
porque en una organización, un líder es capaz de cambiar el rumbo de las personas y un
administrador no, a pesar de que ambos sean capaces de realizar cambios positivos.

El mito del empresario

La mayoría de las personas identifica a los empresarios con líderes, pero esto no tiene
porqué ser siempre así. Se puede ser un empresario emprendedor, exitoso y con una gran
facturación, pero esto no lo convierte en esencia en un líder.

El mito del conocimiento

La gente presupone que el poder es esencial para ser un líder. Supone que las personas con
mayor capacidad, inteligencia o conocimiento son líderes naturales, pero no es así. Un alto
coeficiente intelectual no tiene por qué equivaler necesariamente al liderazgo.

El mito del precursor

Otro error muy común es el de pensar que toda aquella persona que está al frente de una
multitud es un líder, pero ser la cara visible de un movimiento u organización no siempre es
lo mismo que ser el líder.

El mito de la posición

El mayor error sobre el liderazgo, es pensar que éste se basa en la posición. Stanley Huffty
lo explica en una gran frase “No es la posición lo que hace al líder; es el líder quién hace la
posición“.

336
No es difícil identificar un líder, sólo hay que saber lo que se está buscando y observar. La
prueba del liderazgo se encuentra en los seguidores. Es una dinámica que se puede observar
en casi todos los aspectos de la vida: hay personas que lideran y otras que siguen.

Vamos a analizar qué factores juegan un papel importante a la hora de definir el liderazgo

Carácter: Quiénes son.

El líder nace con la persona interior. Los seguidores perciben este carácter y una profunda
personalidad.

Relaciones: A quiénes conocen.

Sólo se es un líder cuando existen seguidores. Para esto, es importante desarrollar multitud
de relaciones. Evidentemente, cuanto más profundas sean, más fuerte será nuestro potencial
para el liderazgo.

Conocimiento: Lo que saben.

La información es fundamental para un líder. Necesitamos una visión de futuro,

comprender los hechos y determinar qué factores están envueltos en la situación.

Intuición: Lo que sienten.

Para ser un buen líder necesitamos la capacidad de manejar aspectos intangibles.

Experiencia: Dónde han estado.

Habernos enfrentado a retos en nuestro pasado motiva a nuestros seguidores. La

experiencia no garantiza la credibilidad, pero hace que nos den la oportunidad de demostrar
de lo que somos capaces.

Éxitos pasados: Lo que han hecho.

Haber tenido éxito en nuestro pasado, haber arriesgado y conseguido completar nuestras
metas, hace que los seguidores confíen en nuestra capacidad de liderazgo.

Capacidad: Lo que pueden hacer.

Esto es algo fundamental: la gente te escuchará y te reconocerá como líder por lo que eres
capaz de hacer.

Aplicación de la Ley de la Influencia

Identificar cuáles de los mitos mencionados anteriormente forman parte de tu pasado:

Administración, empresario, conocimiento, precursor o posición.

337
Valorar en qué características nos basamos principalmente a la hora de persuadir a las
personas.

Practicar. Una buena manera es trabajar como voluntario en una organización o proyecto en
el que creas apasionadamente. Entrega tu tiempo y tu energía e intenta dirigir.

La Ley del Proceso. Se desarrolla diariamente, no en un

día
Aunque es cierto que muchas personas nacen con dones naturales que les predisponen para
ser líderes, la capacidad de dirigir es una combinación de destrezas y habilidades, que
pueden ser aprendidas y mejoradas. Lógicamente, este proceso no sé da de la noche a la
mañana. Es algo un poco más complejo. Se compone de muchas facetas como pueden ser el
respeto, la experiencia, la fuerza emocional, el impulso, el momento oportuno y una lista
mucho más amplia.

Un buen líder necesita de mucha experiencia para ser eficaz. Al final, un líder no es más
que un aprendiz. Y para mejorar, no hay nada mejor que la autodisciplina y la
perseverancia. La meta diaria tiene que ser mejorar poco a poco y seguir construyendo
sobre la experiencia anterior. Quizá, el problema es que la mayoría de las personas le dan
demasiada importancia a los eventos y no tienen en cuenta el poder del proceso. Lo
queremos todo para ayer, pero el liderazgo como tal, no funciona así.

El proceso de crecimiento en el liderazgo es diferente para cada persona. Desarrollar el

liderazgo y progresar, se suele basar en cinco fases:

Fase 1: No sé lo que no sé

Mucha gente cree que el liderazgo es sólo para algunas personas: las que están en las más
altas esferas dentro de una empresa. Están perdiendo oportunidades por no aprender a
dirigir. Cuando una persona no sabe lo que no sabe, no crece.

Fase 2: Sé que necesito saber.

Sin tener en cuenta que tipo de vida llevemos, en algún momento ésta nos pondrá en una
posición de liderazgo y, en ese momento es cuando descubrimos que nadie nos está
siguiendo. Este es justo el momento donde nos damos cuenta de que necesitamos aprender
a dirigir. Estar al cargo de algo no es lo mismo que ser un líder.

Fase 3: Sé lo que no sé.

Necesitaremos un plan de crecimiento personal. La formación nos ayudará a conocer

conceptos muy valiosos que necesitaremos para desarrollar nuestra capacidad de liderazgo.

Fase 4: Sé, me desarrollo y comienza a notarse.

338
Una vez que nos damos cuenta de nuestra falta de destreza en la habilidad de liderazgo y
empezamos a invertir tiempo en nuestro crecimiento, la evolución se nota enseguida.

Fase 5: Camino hacia delante porque ahora sé a dónde voy.

En la fase anterior, habíamos conseguido ser eficaces como líderes, pero aún, no teníamos
automatizadas todas sus acciones. En esta fase, el instinto gana protagonismo y nuestra
capacidad de dirigir es casi instantánea.

El liderazgo es una capacidad y una habilidad que no se alcanza de la noche a la mañana.

Realmente, nos llevará toda una vida.

Aplicación de la Ley del Proceso.

Escribe un plan. Conoce y selecciona los materiales con anticipación. Planifica el tiempo
que vas a dedicar a tu crecimiento utilizando un calendario y persevera.

Ayuda a tus seguidores proveyéndoles de oportunidades de crecimiento y desarrollo

personal. Esta es la responsabilidad de un líder.

Crea una cultura de crecimiento. La gente que pertenece a tu esfera de influencia debe ser
consciente de que el desarrollo personal es algo valorado, respaldado y gratificado. Este
ambiente que has creado empezará a atraer personas con gran potencial.

La Ley de la Navegación. Cualquiera puede gobernar un

barco, pero se necesita que un líder planee la ruta
Un buen líder posee una visión de destino, sabe lo que va a costar llegar allí, sabe a quien
necesita en el equipo para triunfar y reconoce los obstáculos antes de que se presenten.
También, tiene muy en cuenta que otras personas dependen de él y de su capacidad para
trazar un buen plan. La experiencia de cada éxito y de cada fracaso pasado, son una gran
fuente de información si nos permitimos que lo sean. Un éxito nos enseña sobre nosotros
mismos y lo que somos capaces de hacer con nuestros dones y talentos particulares. Sin
embargo, los fracasos por norma general, nos enseñan grandes lecciones. Nos indican qué
tipo de malos planes hemos hecho y dónde han fallado nuestros métodos. Necesitamos
aprender de nuestros errores, reflexionando y aprendiendo de nuestras propias experiencias.
A continuación vamos a enumerar algunas ventajas acerca de la reflexión:

Te da una perspectiva correcta

Le da una integridad emocional a tus pensamientos

Aumenta tu confianza en la toma de decisiones

Clarifica la imagen completa

339
Parte de una buena experiencia y la convierte en valiosa

Todos estos beneficios, le dan al líder una ventaja a la hora de planear los siguientes pasos
de un equipo o una organización. No sólo examinamos los factores tangibles como pueden
ser las finanzas y los recursos, sino también los intangibles como el tiempo, la moral, el
talento, el ímpetu, la cultura, etc.

Por supuesto, no todo lo aprendido en el pasado nos dirá lo que necesitamos saber sobre el
presente. Por muy buenos líderes que seamos, no tendremos todas las respuestas. Siempre,
debemos pensar en términos de cooperación, apoyarnos en un equipo y no hacerlo solos.
Para ser un líder eficaz necesitamos equilibrar optimismo y realismo, intuición y
planificación, expectativas y hechos.

Aplicación de la Ley de la Navegación.

Reserva tiempo para reflexionar sobre tus experiencias negativas y positivas. Anota lo que
has aprendido durante este proceso de descubrimiento

Examina tus rutinas dentro de cada proyecto del que seas actualmente responsable. Recaba
información sobre conversaciones con expertos y miembros del equipo y examina las
condiciones que pueden llevarte al éxito en tu tarea. A continuación, podrás realizar un plan
de acción.

Investiga en qué área te apoyas más: en las expectativas o en los hechos. Los buenos
navegantes pueden hacer ambas cosas. Y si no, pregúntale a tus amigos y colegas. A
continuación, asegúrate de contar con alguien que tenga la capacidad en el área que te
complemente.

La Ley de la Adición. Los líderes añaden valor por medio

del servicio a los demás
La mayoría de las personas ven el liderazgo bajo la misma óptica que el éxito: tratar de
llegar lo más alto posible gracias a su talento. Pero lo más importante del liderazgo, no es lo
lejos que se llegue, si no lo lejos que ayudemos a los demás avanzar. La única manera de
lograr esto, es sirviendo a los demás y añadiendo valor sus vidas. La interacción entre el
líder y sus seguidores es una relación, y como toda relación, añade o sustrae algo de la vida
de las personas. Si eres un líder que resta en vez de sumar, y no cambias tu manera de hacer
las cosas, no pasará mucho tiempo antes de que tu impacto en los demás pase de sustraer a
dividir. En contraste, los líderes que añaden valor a los demás lo hacen de manera
intencionada.

Hacer esto, requiere abandonar nuestra zona de confort diario y pensar en añadir valor a los
demás. Esto es absolutamente necesario para ser un buen líder y que las demás personas te
sigan.

340
Añadir valor a los demás mediante un servicio, no sólo beneficia a los que lo reciben, sino
que a ti como líder, te permite experimentar lo siguiente:

Una realización especial en dirigir a los demás

Un liderazgo con motivos correctos.

La habilidad de realizar actos significativos como líder.

El desarrollo de un equipo de liderazgo.

Una actitud de servicio para un equipo.

Al final, el mejor lugar para un líder no siempre es la posición más alta, si no dónde puede
servir y añadir valor a los demás. Un gran liderazgo significa un gran servicio.

A continuación, tres directrices fundamentales para aplicar la Ley de la Adición:

Añadimos valor a los demás cuando realmente los valoramos.

Un líder eficaz no daña a los demás sino que los ayuda. Valora a las personas y demuestra
que las aprecias. Un líder que añade valor por medio del servicio, cree en su personal
mucho antes de que crean en si mis mismas y sirve a los demás antes de recibir algún
servicio.

Añadimos valor a los demás cuando nos hacemos más valiosos para ellos

Cuanto más hayas trabajado en tu crecimiento personal mayor será lo que tienes que
ofrecer. Cuanto más continúes buscando tu crecimiento personal más tendrás que ofrecer.

Añadimos valor a los demás cuando conocemos y nos relacionamos con lo que los demás
valoran.

Un líder sin experiencia dirige sin saber nada sobre las personas que están a su cargo. Un
líder maduro escucha, aprende y luego dirige. Aprende de tu gente y descubre lo que es
valioso para ellos y, a continuación, dirígelos basándote en lo aprendido.

Aplicación de la Ley de la Adición

Realiza pequeñas tareas de servicio a los demás de manera regular, sin buscar el mérito o el
reconocimiento por su parte. Continúa haciéndolas hasta que no te cuesten.

Haz una lista de las personas más importantes de tu vida, tu trabajo, tu hogar, etc. Anota lo
que cada persona valora más. Califica esto en una escala del 1 al 10. Así sabrás cómo te
relacionas con los valores esa persona.

341
Incluye añadir valor a tu estilo de vida. Comienza con las personas más cercanas a ti y
luego haz lo mismo con las personas a las que diriges. Si no son muchas, añade valor de
manera individual. Si por el contrario son grupos grandes, sírveles de manera colectiva e
individual.

La Ley del Terreno Firme. La confianza es el

fundamento del liderazgo
La confianza es lo que hace que una organización se mantenga unida. La gente percibe
cuando cometes errores. Lo importante, es si estás dispuesto a reconocer y confesar esos
errores. Si lo haces, por lo general, puedes volver a ganar su confianza rápidamente.
Cuando se trata de liderazgo, sencillamente, no se pueden tomar atajos, no importa cuánto
tiempo se haya estado dirigiendo.

Para ganarse la confianza de los demás, un buen líder debe ser ejemplo en la siguientes
cualidades: Aptitud, conexión y carácter. La gente perdona errores ocasionales relacionados
con la capacidad si se dan cuenta de que eres un líder en proceso de crecimiento. Pero no
confiaran en ti, si el problema es el carácter. La confianza debe ser para ti una de tus
posesiones más valiosas. El carácter hace posible la confianza y ésta hace posible el
liderazgo.

El carácter comunica muchas cosas a tu seguidores. Las siguientes son las más importantes:

Coherencia. Si la gente no sabe que esperar de ti como líder, en algún momento, dejarán de
buscarte como tal.

Potencial. Un carácter débil limita a una persona. Si deseas llegar lejos debe ser reforzando
tu carácter

Respeto. Si no tienes fuerza interior, no podrás ganarte el respeto de los demás. El respeto
es algo absolutamente esencial para que un liderazgo sea duradero.

Un buen líder se gana el respeto de sus seguidores tomando sabias decisiones, reconociendo
sus errores y no anteponiendo sus planes personales a aquello que es mejor para sus
seguidores y para la organización.

Aplicación de la Ley del Terreno Firme

Mide tu nivel de confianza. Si tus compañeros o tu jefe ponen sobre ti grandes

responsabilidades es una señal de que eres una persona confiable. Si no es así, averigua si
ellos dudan de tu competencia o de tu carácter.

Mejora tus actitudes profesionales y céntrate en tres áreas principales: Integridad,

autenticidad y disciplina. Tienes que ser honesto aunque duela: debes ser escrupulosamente
honesto contigo mismo. Para desarrollar la autenticidad sé tú mismo no pretendas ser algo

342
que no eres. Para reforzar tu disciplina, haz las cosas correctas todos los días a pesar de
cómo te sientas.

Si has perdido la confianza de otras personas en el pasado, tu liderazgo sufrirá hasta que
intentes arreglar las cosas. Discúlpate con aquellas personas a las que hayas dañado o
traicionado. Comprométete a ganarte su confianza de nuevo. Cuanto mayor sea la traición,
más tiempo vas a necesitar para repararla.

La Ley del Respeto. Por naturaleza, la gente sigue a los

líderes más fuertes
Las personas no siguen a los demás por accidente. Siguen a individuos cuyo liderazgo
respetan. Por lo general, los seguidores son atraídos por personas que son mejores líderes
que ellos. Cuando un grupo de personas se reúne por primera vez, al poco tiempo de
interactuar, los líderes que hay en el grupo se hacen cargo de éste inmediatamente.

En general, cuanta más capacidad de liderazgo tiene una persona, antes reconoce esta
capacidad o su falta en otros.

Cuando los demás te respetan como persona, te admiran. Cuando te respetan como amigo,
te aprecian. Cuando te respetan como líder, te siguen.

A continuación, las seis formas principales mediante las que un líder obtiene el respeto de
los demás:

Habilidad natural de liderazgo

Algunas personas nacen con mayores aptitudes y habilidades para dirigir que otras. Un
error común entre los líderes naturales, es apoyarse solamente en su talento.

Respeto por los demás

Todo liderazgo es voluntario. Muestra respeto por los demás, especialmente por las
personas que tienen menos poder o una menor posición, y obtendrás su respeto.

Valor

La valentía de un líder tiene gran importancia: hace que sus seguidores tengan esperanza

Éxito

El éxito es algo muy atractivo. Las personas por naturaleza se sienten atraídas por él. La
gente respeta los logros de otras personas. Los seguidores van tras un líder exitoso porque
quieren ser parte del éxito en el futuro.

343
Lealtad

Cuando los líderes se mantienen junto al equipo hasta que el trabajo se realiza, cuándo se
mantienen leales a la organización en medio de dificultades y cuidando de sus seguidores
aunque esto les afecte, hace que los demás le sigan y le respeten por sus acciones.

Añadir valor a los demás

La fuente más grande de respeto de un líder, surge de su dedicación al añadir valor a los
demás.

Cuando los líderes son respetados y piden un compromiso, su gente da un paso al frente y
los apoya. Cuando los líderes respetados piden un cambio, los seguidores están dispuestos a
aceptarlo. Es muy difícil que otros te sigan si no te has ganado su respeto como líder.

Aplicación de la Ley del Respeto

Mide tu nivel de liderazgo basándote en la reacción de tus seguidores cuando le pediste un

compromiso o un cambio por última vez.

Observa las cualidades que hacen que un líder obtenga respeto. Evalúate en cada una de
esas áreas en una escala del 1 al 10. Escribe con cada una de ellas una oración mencionando
una práctica, hábito o meta que te ayude a mejorar. Dedícale un mes a cada una de ellas
hasta que se vuelvan parte de tu rutina diaria.

Pregunta a las personas más cercanas qué es lo que más respetan de ti y en qué áreas
necesitas crecer. A continuación, evalúa cómo mejorar basándote en esa retroalimentación
honesta.

La Ley de la Intuición. Los líderes evalúan todas las

cosas con pasión de liderazgo
Los líderes miran las cosas de manera diferente a los demás. Evalúan todo según su
predisposición al liderazgo. La intuición del liderazgo les informa sobre lo que hacen.

Por norma general, las personas son intuitivas en sus áreas más fuertes. La intuición es algo
muy difícil de explicar porque no es algo concreto. Esta ley, está basada en los hechos más
el instinto, además de otros factores intangibles, como la moral de los seguidores, el
momento en que se encuentra la organización y las dinámicas de las relaciones personales.

La intuición de liderazgo es la capacidad de un líder para interpretar lo que está sucediendo.

La habilidad natural y las destrezas aprendidas crean una intuición informada, que hace que
los asuntos del liderazgo salten a la vista de los líderes. Un líder es intérprete de su
situación, de las tendencias, de sus recursos y de las personas.

344
Lo que eres determina lo que ves. Los líderes ven todo por medio de una predisposición. Su
enfoque se centra en movilizar a las personas y reforzar los recursos para lograr sus metas,
antes que, utilizar sus propios esfuerzos. Utilizan al máximo cada recurso y cada activo que
tienen para el beneficio de la organización.

Todas las personas entran en uno de los tres niveles principales de intuición:

Los que comprenden el liderazgo naturalmente

Algunas personas nacen con dones excepcionales de liderazgo. De forma instintiva

entienden a las personas. Desde niños actúan como líderes.

Los que son cultivados para comprender el liderazgo

La mayoría de las personas están en esta categoría. Poseen aptitudes adecuadas y, si se

forman podrán desarrollar la intuición.

Los que nunca comprenderán el liderazgo

En ciertas ocasiones, conoces personas que parecen no tener ningún interés en adquirir las
técnicas necesarias para dirigir. No poseen ni un ápice de liderazgo en sus venas.

Cuando un líder se enfrenta a un problema, automáticamente lo mide y comienza a

resolverlo. El liderazgo en verdad, es más arte que ciencia.

Aplicación de la Ley de la Intuición

Determina cuál es tu talento natural más fuerte. Debes estar dispuesto a confiar en tu
intuición. Reconoce tu propia actitud para la intuición en tu área fuerte, antes de intentar
desarrollarla en el liderazgo.

Interpretar a las personas es una de las habilidades más importantes del liderazgo. Sí esta no
es tu área de fortaleza, entonces, mejórala haciendo estas cosas: Lee libros sobre relaciones,
involucra a más personas en tus conversaciones y observa a las personas.

Piensa en términos de movilizar a las personas y de controlar recursos. Imagínate cómo

alcanzar tus metas sin hacer otro trabajo que no sea reclutar, motivar y capacitar a los
demás

La Ley del Magnetismo. Usted atrae a quien es como

usted
Un líder eficaz siempre está al acecho de personas valiosas. Siempre tiene en mente qué
tipo de gente le gustaría que perteneciera a su organización.

345
Aunque parezca difícil de creer, lo que tú quieres no determina a quién atraes: lo determina
lo que tú eres. Por norma general, atraes a las personas que poseen cualidades similares a
las tuyas. Las personas que se sienten atraídas por ti, probablemente, tengan más
similitudes que diferencias contigo, especialmente, en unos cuantos aspectos clave:

Generación

La mayoría de las organizaciones refleja las características de sus líderes claves y esto
incluye su edad. Los líderes suelen contratar personas que tienen una edad similar a la suya.

Actitud

La actitud es una de las cualidades más contagiosas que un ser humano posee. No sólo las
personas atraen a otras personas con actitudes similares, sino que también sus actitudes
tienden asimilarse entre ellas.

Trasfondo

Las personas atraen o son atraídas por otras personas con un trasfondo similar. Una persona
con buena educación tiende a respetar y a valorar a otra que también lo sea.

Valores

Las personas son atraídas por líderes cuyos valores son similares a los suyos. No importa si
estos valores comunes son positivos o negativos: la atracción es igualmente fuerte.

Energía

Es algo positivo que las personas con niveles similares de energía sean atraídos
mutuamente, porque cuando una persona con mucha energía se une con una con muy poca,
y además, se les pide que trabajen juntos, pueden volverse locos.

Talento

Las personas se sienten atraídas por la capacidad y la excelencia, especialmente en el área

del talento. El talento atrae al talento.

Capacidad de liderazgo

La gente que atraes tendrá una capacidad de liderazgo similar a la tuya. Los líderes que
atraigas tendrán un estilo y una capacidad similares al tuyo.

Si quieres desarrollar una organización, desarrolla al líder. Si percibes que las personas que
atraes no son confiables, examina tu carácter. Desarrollar un carácter más fuerte puede ser
un camino difícil, pero el resultado merece la pena.

346
Recluta personas que sean diferentes a ti para fortalecer tus debilidades. Si no lo haces,
algunas tareas organizativas importantes, pueden ser pasadas por alto y la organización
sufrirá al final.

Aunque es posible que un líder reclute personas que no son como él, no serían las personas
que atraería de manera natural. Atraer a personas que no son como tú, requiere un alto
grado de intención. Para conseguirlo, las personas deben creer en ti y la visión que
comparten contigo debe ser convincente.

Aplicación de la Ley del Magnetismo

Anota las cualidades que deseas en tus seguidores. Si percibes una incongruencia entre tu
imagen y la de tus empleados, tu nivel de implicación personal puede que sea bajo y estes
obstaculizando tu desarrollo personal.

Basándote en las personas que atraes, determina si necesitas crecer en el área del carácter y
el liderazgo. Busca mentores que estén dispuestos a ayudarte a crecer en cada área

Si ya estás atrayendo a la clase de personas que deseas, es momento de elevar tu nivel de

liderazgo. Escribe una lista de las cinco áreas de fortaleza más grandes que posees respecto
a tus habilidades y luego otra con las cinco áreas más débiles.

La Ley de la Conexión. Los líderes tocan el corazón antes

de pedir la mano
Existen sucesos en la vida y en la carrera de algunos líderes, que se convierten en
momentos cruciales de su liderazgo. Para sus seguidores y el público en general, estos
momentos representan lo que son como líderes y lo que respaldan.

A la hora de trabajar con personas, el corazón es lo primero. Uno no puede hacer que la
gente actúe si primero no conmueve sus emociones. El corazón está antes que la mente.

Un líder eficaz necesita conectarse con la gente. Un buen líder busca conectarse con los
demás todo el tiempo, ya sea de manera colectiva o individual. Cuánto mejor sea la relación
y la conexión entre los individuos, más probabilidades hay de que el seguidor quiera ayudar
al líder.

Adquieres credibilidad cuando te conectas con las personas y demuestras tu interés sincero
en ayudarles. Como resultado, tus seguidores responderán generalmente con amabilidad y
predisposición a querer ayudarte. La clave para conectar con los demás es asumir que
aunque sea un grupo, debes relacionarte con las personas como individuos.

A la hora de conectar, no importa que estés ante una gran audiencia o conversando con una
sola persona, las directrices son las mismas:

347
Conéctate contigo mismo

Debes saber quién eres y tener confianza en ti, si deseas conectarte con los demás.

Comunícate con apertura y sinceridad

Las personas son capaces de detectar la falsedad desde grandes distancias.

Conoce a tu audiencia

Cuando te comunicas con tu audiencia, aprendes acerca de la organización y de sus metas.

Habla sobre lo que ellos aprecian, no sobre lo que tú aprecias

Vive lo que predicas

Quizás lo más importante que puedes hacer como líder y comunicador es practicar lo que
predicas. De aquí surge la credibilidad

Búscalos

Adaptate a los demás. No esperes que ellos se adapten a ti. Intenta utilizar el mismo idioma
y sincronízate con su cultura, trasfondo, educación, etc.

Enfócate en ellos, no en ti

Es el principal problema de los líderes ineficientes. Te conectarás más rápido cuando tu

enfoque no esté en ti.

Cree en ellos

No es lo mismo comunicarse con las personas porque crees que tienes algo de valor que
decir, que comunicarse por qué crees que ellos tienen valor. Lo importante es ayudarles a
ver acerca de ellos mismos

Ofrece dirección y esperanza

Las personas esperan que el líder les ayude a llegar donde quieren ir. Un buen líder hace
eso y más. Cuando le das esperanza a la gente, le estás dando un futuro.

Tienes que dar el primer paso para acercarte a los demás y luego hacer un esfuerzo por
continuar fortaleciendo la relación. Esto no es algo fácil, pero es importante para el éxito de
la organización. Un líder debe hacerlo independientemente de cuántos obstáculos haya. No
se puede subestimar el poder de entablar relaciones con la gente, antes de pedirles que te
sigan. A las personas no les interesará cuánto sabes, hasta que no se den cuenta de que te
interesas por ellas. Para lograr esto apréndete sus nombres, diles cuánto los aprecias,

348
infórmate de cómo les van las cosas y lo más importante, escucha. Existe un antiguo refrán
que dice” Para dirigirte a ti mismo; usa la cabeza; para dirigir a los demás; usa tu corazón“

Aplicación de la Ley de la Conexión

Conéctate contigo mismo. Esto implica conocer y apreciar lo que eres. Pregúntale a 3
personas, que conozcas bien, unas cuestiones acerca de ti y respondelas tú también. A
continuación compara las respuestas. Si sus respuestas son muy diferentes a las tuyas,
tienes un punto flaco qué necesitas rectificar.

Antes de hablar de cosas de trabajo, realiza una conexión con las personas. Esto hará que el
lugar de trabajo sea un ambiente más positivo.

Mejora tu capacidad como comunicador: un buen líder debe serlo. Mejora tus actitudes
leyendo libros sobre comunicación o realizando algún curso

La Ley del Círculo Íntimo. El potencial de un líder es

determinado por quiénes están más cerca de él
Cuando conocemos a una persona con mucho talento, nos sentimos tentados a pensar que,
el talento por sí solo le hizo conseguir el éxito. Es cierto, los líderes no llegan al éxito por sí
mismos. Lo que marca la diferencia es el círculo íntimo de un líder. Los líderes tienen que
hacer su papel. No existe un sustituto para esta función. Pero sin un buen equipo, el líder
por norma general, no tiene oportunidades.

Hoy en día aún existen líderes que siguen aferrándose al modelo de liderazgo en solitario.
Y si estás solo, no estás dirigiendo a nadie.

La mayoría de las personas crean un círculo íntimo a su alrededor. Es algo sobre lo que no
meditamos. Tendemos a hacerlo de forma natural buscando personas que apreciamos o con
las que nos sentimos cómodos. Hay muy pocas personas que analicen de qué manera estas
personas impactarán en su efectividad y su potencial de liderazgo. Si nos paramos a pensar
cuáles son las personas idóneas para estar en nuestro círculo íntimo, debemos considerar las
siguientes cuestiones:

Tienen una gran influencia en los demás.

Una de las claves del liderazgo exitoso es la capacidad de influir en personas que, a su vez,
influyen en otras. Debemos reclutar personas con influencia para nuestro círculo íntimo.

Aportan algo extra al grupo.

Atraer a nuestro círculo íntimo personas claves que tengan puntos fuertes que contrarresten
nuestros puntos débiles.

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Tienen una posición estratégica en la organización.

Algunas personas están en nuestro círculo íntimo debido a su importancia en la

organización: todos deben ir al mismo paso.

Añaden valor al líder y a la organización.

Las personas de nuestro círculo íntimo deben saber añadir y multiplicar su influencia en los
demás y por supuesto a ti.

Tienen un impacto positivo en los demás miembros del círculo íntimo.

Si deseas que tu círculo íntimo trabaje unido y funcione como equipo, necesitas
comprender cómo interactúan entre ellos. Deben ayudarse a mejorar mutuamente y deben
poseer habilidades complementarias y roles compatibles. De esta manera, tienen un lugar
establecido donde contribuyen sin pasar por encima a los demás.

Otra cosa a tener en cuenta dentro de nuestro círculo de confianza, es comprobar si esas
personas muestran excelencia, madurez y un buen carácter en todo lo que hacen. Por
supuesto, ningún líder comienza teniendo un círculo íntimo sólido. En muchas ocasiones
debemos empezar a reunirlo desde cero. Contrata el mejor personal que puedas encontrar,
desarróllalo tanto como puedas y delega todo lo que puedas. Esta es la única forma en que
podrás alcanzar el nivel más alto posible en tu liderazgo.

Aplicación de la Ley del Círculo Íntimo

Escribe los nombres de los miembros de tu círculo íntimo. Al lado de cada nombre anota en
qué contribuye esa persona. Si no tienen una función clara, anota lo que crees que ellos
tienen como potencial. Pon atención a las duplicidades y las debilidades. A continuación,
busca personas que llenen esas debilidades y analiza cómo puedes eliminar las
redundancias.

Los buenos círculos íntimos no se unen por accidente. Un líder eficaz desarrolla
continuamente a los miembros actuales y futuros. Dedica más tiempo para guiarlos y
desarrollar sus relaciones. Dales una mayor responsabilidad y mayores expectativas. Dale
más mérito cuando las cosas vayan bien y responsabilízalos cuando vayan mal.Examina tu
lista de miembros en tu círculo íntimo y considera si estás siguiendo estos pasos con ellos.
Si no es así, empieza a realizar cambios.

Si diriges un gran grupo, es muy probable que no todos formen parte de tu círculo. Puedes
realizar la transición de un círculo pequeño a un equipo dentro de un equipo siguiendo estas
pautas:

Cuando el número de tu personal inmediato es mayor a 7 personas

Cuando no puedes dirigir directamente a todas las personas

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En el caso del voluntariado, busca personas además del personal contratado que puedan
estar en tu círculo íntimo.

La Ley del Otorgamiento de Poderes. Solo los líderes

seguros otorgan poder a otros
Para dirigir a otros correctamente, debemos ayudarles a alcanzar todo su potencial. Esto se
demuestra estando de su lado, animándolos, cediéndoles poder y ayudándolos a triunfar.
Esto no forma parte de la enseñanza tradicional del liderazgo. Dirigir correctamente no
significa enriquecerse uno mismo, significa otorgarle poderes a los demás. Cuando un líder
no puede, o simplemente no quiere otorgar poderes a otros, levanta en la organización
barreras que nadie puede atravesar. Cuando un líder no otorga poderes a otros, por lo
general se debe a tres razones:

Deseo de seguridad en el trabajo

Nuestro principal enemigo a la hora de otorgar poderes es el temor a perder lo que tenemos.
La única manera real de hacerse indispensable, es llegar al punto de que se pueda prescindir
de uno. Si los equipos que diriges siempre parecen triunfar, las personas se darán cuenta de
que estás haciendo un buen trabajo como líder. Crearás un patrón de logros, excelencia y
liderazgo que será reconocido y gratificado.

Resistencia al cambio

A la mayoría de las personas no les gusta el cambio. Si bien es cierto que, una de las
responsabilidades más importantes de un líder, es mejorar continuamente su organización.
El cambio es el precio del progreso. Los líderes más eficaces no sólo están dispuestos a
cambiar, sino que ellos mismos se convierten en motor del cambio.

Falta de autoestima

Las personas acomplejadas raramente son buenos líderes. No creen en ellas mismas y,
evidentemente, no se puede dar lo que uno no tiene. Para ser un buen líder hay que tener un
sólido sentido de autoestima. Creer en uno mismo, en nuestra misión y en nuestra gente.
Mark Twain dijo en una ocasión ” las cosas grandes suceden cuando a uno no le importa
quién se lleva el mérito” . Aunque suena extraño, un gran líder gana autoridad cuando se
desprende de ella.

La clave para otorgar poder a otras personas es tener una gran confianza en la gente. Si
crees en los demás, creerán en sí mismos.

Aplicación de la Ley del Otorgamiento de Poderes

351
Analiza y cataloga cómo te sientes en el área de la autoestima. Si tú puntuación en el área
de la seguridad es baja, deberás dar pasos para añadirte valor o explorar el por qué de esta
autoestima tan baja

Haz una lista de las personas que trabajan para ti: su potencial, no la habilidad actual de
cada persona, mídelo en una escala del 1 al 10. Si los números son bajos, quizás tu
concepto de ellos no es muy alto. Hasta que cambies esto, tendrás dificultades a la hora de
otorgar los poderes. Busca sus áreas más fuertes y visualiza cómo puedes apoyarlos para
lograr cosas importantes

Si tu inclinación natural es desarrollar y aferrarte al poder, debes hacer un cambio de

paradigma para convertirte en un líder que otorga poderes. Selecciona mejor a tu personal y
prepáralo para el éxito. Capacítalos, provéelos de recursos y ayúdalos a que logren sus
metas para que puedan ayudarte a ti y a tu organización. A continuación dale la
responsabilidad y la autoridad que necesitan. Si fracasan al principio, ayúdales a seguir
intentándolo hasta que triunfen.

La Ley de la Imagen. Las personas hacen lo que ven

Cuando los líderes muestran el ejemplo con las acciones correctas, sus seguidores los
copiaran y triunfarán. Los grandes líderes siempre personifican dos cualidades
aparentemente contradictorias: son visionarios y muy prácticos.

Pueden visualizar lo que se aproxima y lo que debe hacerse a continuación:

La misión provee un propósito, un porqué

La visión provee una imagen, un qué

La estrategia provee un plan, un cómo

Al mismo tiempo, los líderes son tan prácticos como para saber que una visión sin acción
no llega a ningún lado. Su responsabilidad es ayudar a sus seguidores actuar. A veces, esto
es complicado, ya que los seguidores con frecuencia no son capaces de visualizar el futuro
de la misma forma que lo hace el líder. Entienden cuál es la imagen completa porque la
visión tiene la tendencia a filtrarse.

Los buenos líderes deben comunicar la visión de manera clara, creativa y continua. Pero
eso no es suficiente. El líder también tiene que vivir la visión. Un buen líder siempre es
consciente del hecho de que está dando un ejemplo y de qué otros van hacer lo que él hace,
para bien o para mal. Los líderes que causan mayor impacto, son aquellos que con
frecuencia dirigen bien en medio de la incertidumbre. En los momentos difíciles, los
seguidores necesitan más que nunca una imagen clara por parte de su líder. Una imagen
vivida donde puedan ver la energía la pasión y la motivación para continuar.

Para mejorar como un ejemplo para tus seguidores, recuerda seguir estas pautas:

352
Los seguidores siempre observan lo que haces

Al igual que los niños observan a sus padres y copian su comportamiento, los empleados
observan a sus jefes. Los seguidores pueden dudar de lo que su líder dice, pero por lo
general creen en lo que hace, y lo imitan. No existe nada más convincente que vivir lo que
se cree.

Es más fácil enseñar lo que es correcto que hacerlo

No hay nada más convincente que las personas que dan un buen consejo y a la vez dan un
buen ejemplo.

Esfuérzate en cambiarte a ti mismo antes de intentar mejorar a los demás.

Los líderes son responsables de la actuación de su gente: es su responsabilidad. El

parámetro de excelencia debe ser más alto para ti que para los demás. Esto no es algo
natural o fácil, pero es esencial. Dirigir de cualquier otra forma que no sea mediante el
ejemplo, hace que mostremos una imagen confusa del liderazgo a los demás.

El regalo más valioso que un líder le puede dar a los demás es un buen ejemplo

Por encima de todo los empleados quieren líderes cuyas creencias y acciones sean
congruentes.

Un liderazgo por medio del ejemplo siempre tiene un impacto poderoso en tus seguidores.
No le puedes pedir a los que trabajan bajo tu mando, que hagan algo que no estarías
dispuesto a hacer por ti mismo.

Aplicación de la Ley de la Imagen

Haz una lista de los valores principales, tales como la integridad, el esfuerzo, la honestidad,
etc. A continuación piensa en tus acciones del mes pasado. Anota si hay algún incidente
que sobresalga de manera incoherente respecto a estos valores. Esto te demostrará en qué
área necesitas esforzarte más. No intentes cambiar solo tus acciones, sino también tu
actitud.

Pídele a una persona de confianza que te observé por un largo periodo de tiempo, como
mínimo una semana. Así podrás comparar lo que demuestras con la forma en la que te
comportas. Insístele en que registre cualquier incoherencia. Después reúnete con él y
analizar juntos los resultados. En esta reunión puedes hacer preguntas que te clarifiquen
algún hecho, no puedes defenderte. Planea cambiar cualquier acción o filosofía para que
concuerden unas con otras.

Anota de 3 a 5 cosas que deseas que tu gente realice mejor de lo que lo hace ahora. Califica
tu actuación en cada una de ellas. Si tu puntuación es baja, necesitas cambiar tu
comportamiento. Haz cambios de una manera razonable.

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La Ley del Apoyo. La gente apoya al líder, luego a la
visión
El líder encuentra un sueño, y luego a la gente. La gente encuentra al líder, y luego al
sueño. Al principio la gente no sigue causas dignas. Siguen a líderes meritorios que
promueven causas loables. Muchas personas contemplan el aspecto de la visión en el
liderazgo totalmente al revés. Piensan que si la causa es lo suficientemente buena, los
demás los apoyarán y seguirán. Cuando comprendemos esto, debemos cambiar nuestro
método de dirigir a las personas. Si no te has ganado la credibilidad de tu gente, no importa
cuán grande sea la visión que tengas.

Una vez que tienes éxito como líder, es mucho más fácil encontrar gente que invierta
capital en ti. Si la persona los impresiona, los inversores, aceptan las ideas con facilidad.

Cada mensaje que la gente recibe es filtrado a través del mensajero que lo lleva. Sí el
mensajero es digno de confianza, el mensaje tiene valor.

La gente quiere seguir a individuos con quienes se lleva bien. No se puede separar al líder
de la causa que promueve. A continuación vamos a detallar cómo reacciona la gente ante
un líder y su visión en diferentes circunstancias:

Cuando los seguidores no sienten agrado hacia el líder o la visión, buscan otro líder

La gente sigue a un líder que no les gusta con una visión en la que ellos no creen, cuando el
líder tiene alguna clase de influencia. Puede ser algo tan siniestro como una amenaza de
violencia o retener un cheque de pago. Si los seguidores pudieran decidir, a pesar de no
tener mucho donde escoger, comienzan a buscar otro líder.

Cuando a los seguidores no les gusta el líder pero les gusta la visión, buscan otro líder.

La gente puede pensar que una causa es buena, pero si no les gusta el líder, saldrán a buscar
otro

Cuando a los seguidores les gusta el líder pero no la visión, cambian la visión.

Cuando esto sucede reaccionan de muchas formas. A veces, intentan convencer a su líder
de que cambie su visión. Otras veces, dejan a un lado su punto de vista y adoptan el del
líder. En otras ocasiones, encuentran un término medio, pero mientras apoyen al líder no lo
rechazarán totalmente.

Cuando a los seguidores les gusta el líder y la visión, seguirán ambos.

La gente seguirá a su líder sin importarle cuán malas sean las condiciones o cuántas
desventajas existan. El tener una gran visión y una causa noble no será suficiente para que
la gente siga al líder. Primero debes progresar como líder y después hacer que la gente te

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apoye. Este es el precio que debes pagar si quieres que tu visión tenga la oportunidad de
convertirse en realidad.

Como líder no ganas puntos por fracasar en una causa noble. El mérito no se recibe por
tener razón. El éxito se mide por tu capacidad de llevar a la gente a la meta que debe
alcanzar, pero no podrás conseguirlo si primero no apoyan tu liderazgo.

Aplicación de la Ley del Apoyo

Anota tus pensamientos en una declaración de la visión

Calibra cuál es el nivel de compromiso de las personas que diriges. Si es un equipo

pequeño,haz una lista de todos sus miembros. Si es un grupo grande, una lista de las
personas claves que influyen en el equipo. Califica el apoyo que recibes de cada persona en
una escala del 1 al 10. Recuerda que si no te apoyan, no te ayudarán a ejecutar tu visión.
Consigue que esta visión les encante.

Piensa en las formas en que puedes ganarte la credibilidad de cada persona. Existen
multitud de maneras de hacerlo:

Desarrollando una buena relación

Siendo honesto, auténtico y desarrollando confianza

Buscando la excelencia y dando un buen ejemplo

Facilitando instrumentos para hacer mejor el trabajo

Ayudando a que cada persona logre sus objetivos personales

Desarrollando a cada persona para que sea un líder

Desarrollando una estrategia para cada persona.

La Ley de la Victoria. Los líderes encuentran la forma de

que el equipo gane
Cada situación de liderazgo es distinta. Las diferentes crisis aportan sus propios retos. Aún
así, los líderes victoriosos tienen en común la incapacidad de aceptar la derrota. Averiguan
lo que deben hacer para lograr la victoria, van tras ella con todo lo que esté a su alcance.

En momentos de presión, los grandes líderes dan lo mejor de sí mismos. Lo que hay dentro
de ellos sale a flote. Los mejores líderes se sienten impulsados para afrontar un desafío y
hacer todo lo que puedan para lograr la victoria de su gente. Desde su perspectiva:

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El liderazgo es responsabilidad

Perder es inaceptable

La pasión es insaciable

La creatividad es esencial

Renunciar es impensable

El compromiso es indudable

La victoria es inevitable

Con esta mentalidad adoptan la visión y se enfrentan a los retos con la pasión de llevar su
gente a la victoria.

Los líderes hacen tras bastidores la mayor parte de su trabajo y tú nunca llegas a verlo. Los
líderes siempre encuentran una forma de que el equipo gane. La victoria es posible siempre
que tengas en cuenta los siguientes 3 componentes:

Unidad de visión:

Independientemente de cuánto talento exista, un equipo no gana si sus miembros tienen

planes diferentes.

Diversidad de destrezas

En las organizaciones se necesitan diversos talentos, en los que cada miembro cumple con
su parte. Algunos líderes sufren problemas en este área. No podemos pasar por alto la
importancia de los demás en nuestro equipo.

Un líder dedicado a la victoria y a explotar el potencial de sus seguidores

La unidad en la visión no sucede de manera espontánea. Se necesita que un líder imparta la

motivación, otorgue los poderes, y la dirección necesaria para ganar.

Los líderes que aplican la Ley de la Victoria no tienen un segundo plan. Esto los mantiene
luchando y ese es el motivo fundamental de que sigan ganando.

Aplicación de la Ley de la Victoria

Responsabilizate del éxito de tu equipo, departamento u organización. Debe convertirse en

algo personal. Tu compromiso debe ser mayor que el de los miembros de tu equipo, tu
pasión más grande y tu dedicación incuestionable. Si en tu búsqueda personal no puedes

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convencerte de asumir esta clase de compromiso, probablemente una de las siguientes tres
cosas sea cierta:

Estás buscando la visión equivocada

Te encuentras en la organización equivocada

No eres el líder de este trabajo

Podrás dirigir a tu equipo hacia la victoria solo si dentro de él está el personal adecuado.
Anota qué cualidades son necesarias para lograr tus metas. Compara esta lista con los
nombres del personal de tu equipo. Si encuentras funciones que nadie de tu equipo realiza,
necesitas añadir miembros o capacitar a los que ya tienes.

La unidad de la visión es otro componente crucial para dirigir a tu equipo a la victoria.

Realiza una pequeña investigación sobre lo que le importa a los miembros de tu equipo, qué
quieren alcanzar personalmente y pídele que escriban el propósito o la misión del equipo.
Sí obtienes muchas respuestas diferentes, necesitas esforzarte en comunicar una visión
clara, creativa y continua hasta que todos avancen al mismo ritmo. Debes trabajar con cada
miembro del equipo para mostrarle como las metas personales pueden alinearse con las
metas generales del equipo.

La Ley del Gran Impulso. El impulso es el mejor amigo

de un líder
Cuando no hay impulso, incluso las tareas más sencillas parecen problemas insuperables.
La moral disminuye. El futuro se ve oscuro. Una organización sin impulso no puede seguir
adelante. El impulso es la única diferencia muchas veces entre ganar y perder. Las
siguientes son algunas cosas acerca del impulso que necesitas saber:

El impulso es la mejor palanca de exageración

El impulso funciona como una lupa. Hace que las cosas se vean más grandes de lo que son.
Una de las razones por las que los líderes se esfuerzan tanto en controlar el impulso, es
porque tiene un gran impacto. Cuándo tienes impulso no te preocupas por los pequeños
problemas y muchos de los grandes parecen resolverse por sí solos.

El impulso hace que los líderes se vean mejor de lo que son

Si tienes el impulso de tu lado, la gente piensa que eres un genio. Pasan por alto las
deficiencias y se olvidan de los errores que has cometido. Cambia la perspectiva desde la
que la gente te observa. Los líderes jóvenes con frecuencia no reciben tanto mérito como
merecen. No tienen ningún impulso todavía y eso hace que no reciban ningún mérito. Una
vez que un líder crea triunfo para su organización y desarrolla impulso en su carrera, las
personas suelen darle más mérito del que merece

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El impulso ayuda a tus seguidores a desempeñarse mejor de lo que son

Cuando el liderazgo es fuerte y crea impulso en una organización, la gente está motivada e
inspirada para desempeñarse en niveles más altos. Llegan a ser más eficaces de lo que
esperaban

Es más fácil conducir el impulso que iniciarlo

Comenzar es una lucha, pero una vez que está en movimiento, se pueden empezar a hacer
cosas sorprendentes.

El impulso es el agente de cambio más poderoso

Si se le da el suficiente impulso, prácticamente cualquier clase de cambio es posible en una

organización. Los seguidores confían en líderes que tienen un historial comprobado y
aceptan los desafíos de las personas que los han llevado a la victoria antes. El impulso hace
que la victoria sea algo alcanzable.

El impulso es la responsabilidad del líder

Es imprescindible un líder para crear impulso. Requiere de una persona que tenga visión,
que pueda reunir a un buen equipo y que pueda motivar a los demás.

El impulso comienza dentro del Lider

Comienza con la energía, la visión, la pasión y el entusiasmo. Si eres un ejemplo de

entusiasmo para tu personal día tras día, si atraes a personas como tú al equipo y las
motivas para alcanzar la victoria, podrás ver el progreso. Una vez que lo hagas, habrás
comenzado a generar impulso. Una vez que lo tienes, puedes hacer casi cualquier cosa.

Los líderes siempre encuentran la forma de que sucedan las cosas.

Aplicación de la Ley del Gran Impulso

El impulso comienza dentro del líder y se distribuye desde allí. Debes ser el ejemplo de
actitud y ética en el trabajo, que te gustaría que los demás tuvieran

Elimina aquellos elementos desmotivadores dentro de tu organización. A continuación

identifica y pon en funcionamiento elementos específicos que motiven a tus seguidores

Desarrolla la práctica de elogiar el esfuerzo de manera continua y gratifica los logros.

Cuanto más gratifiques su éxito más se esforzará la gente.

La Ley de las Prioridades. Los líderes entienden que la

actividad no es necesariamente un logro
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Determinar prioridades es algo que los buenos líderes hacen. Jamás crecerán hasta un punto
en el que no necesiten trazar prioridades. Sin embargo, no todos los líderes practican la
disciplina de poner prioridades. Existen varias razones para ello:

Estar ocupados no equivale a tener productividad. La actividad no es necesariamente un

logro.

Dar prioridades requiere que el líder piense continuamente con anticipación, que pueda ver
cómo las cosas se relacionan con la visión general.

Dar prioridades conlleva hacer cosas que son incómodas y de vez en cuando sumamente
dolorosas.

Los líderes no pueden arriesgarse a pensar dentro de un molde. Hay momentos en que
tienen que reinventar el molde o deshacerse de él.

Si concentras tu atención en las actividades que están en el 20% principal, recibirás un

retorno del 80% de tu esfuerzo. Este proceso, es el principio de Pareto. Si no has observado
este fenómeno con anterioridad, compruébalo y verás que realmente funciona.

Otra pauta que debemos tener en cuenta es la de las Tres Erres. Corresponden a requisito,
retorno y recompensa. Los líderes eficaces ordenan su vida sobre la base siguiente:

Requisito

Todos somos responsables ante alguien. Por eso tu lista de prioridades debe comenzar
siempre por lo que se requiere de ti. Si estás haciendo algo que no es necesario, debes
eliminarlo. Si estás haciendo algo que es necesario pero que no requiere tu participación
personal, necesitas delegarlo.

Retorno

Cómo líder debes emplear la mayor parte del tiempo trabajando en tus áreas más fuertes.
Las personas son más productivas y están más contentas cuando su trabajo se encuentra
dentro de sus dones naturales y áreas más fuertes. Como líder debes salir de tu zona de
confort para quedarte en tu zona de fortaleza.

Sí otra persona de tu organización puede realizar una labor en un 80%, delega en él esta
labor. Sí una responsabilidad puede de manera potencial alcanzar ese nivel, entonces
prepara a una persona para que se encargue de ella. Sólo porque tú puedes hacer algo no
significa que debas hacerlo.

Recompensa

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Esto se relaciona con la satisfacción personal. La vida es muy corta para dejar de hacer las
cosas que uno disfruta. La pasión provee el combustible en la vida de una persona para que
siga adelante.

La responsabilidad de un líder es tomar decisiones difíciles basadas en las prioridades. Un

gran éxito solo se obtiene cuándo puedes hacer que tu gente se enfoque en lo realmente
importante. Si te basas en las prioridades todo tendrá su propósito.

Aplicación de la Ley de las Prioridades

Tienes que estar preparado para salir de tu zona de comodidad y vivir y trabajar de acuerdo
con tus prioridades. Si hay algo en tu vida que está funcionando mal, debes descubrir por
qué. Cuanto más alejado estés de tu alineación de prioridades, más posibilidades tendrás de
errar tu visión.

Aplica la Ley de las Tres Erres. Haz una lista de las cosas que estás haciendo que no
corresponden con ninguna de ellas. Averigua si necesitas delegar o eliminar algunas cosas

Marca prioridades y piensa con anticipación sobre tu área de responsabilidad. Dedica

tiempo de manera regular a evaluar tus prioridades en este área. Como líder no es suficiente
el hecho de que tengas éxito. Necesitas ayudar a tu gente a que también lo tenga.

La Ley del Sacrificio. Un líder debe ceder para subir

Las personas que no son líderes tienen la percepción de que el liderazgo tiene que ver con
la posición, los beneficios y el poder que surgen al escalar en una organización. Pero la
realidad es que el liderazgo requiere de sacrificio. El corazón de un buen liderazgo es
sacrificio. Si quieres convertirte en el mejor líder que exista, necesitas estar dispuesto a
hacer sacrificios para poder dirigir bien. Estas son algunas cosas que necesitas tener en
cuenta:

No existe el éxito sin el sacrificio

Todas las personas que han logrado éxito en la vida han tenido que sacrificarse para
hacerlo. La vida es una serie de intercambios: se cambia una cosa por otra. Cuanto más alto
has escalado como líder, mayores serán tus sacrificios. Los líderes eficientes sacrifican
muchas cosas buenas para dedicarse a lo mejor.

Los líderes tienen que dar más que los demás

El corazón del liderazgo es buscar el interés de los demás antes que el tuyo propio. Cuando
no tienes responsabilidades puedes hacer casi todo lo que quieras. Una vez que adquieres
responsabilidad, comienzas a tener limitaciones en lo que puedes hacer. Entre mayor
responsabilidad aceptes, menores opciones tendrás. Para cada persona, la naturaleza del
sacrificio puede ser diferente. Las circunstancias son diferentes de persona a persona pero
el principio no cambia.

360
Debes ceder para permanecer arriba

La mayoría de las personas están dispuestas a reconocer que los sacrificios son necesarios
al principio de una carrera de liderazgo para poder progresar. El problema surge cuando
empiezan a pensar que se han ganado el derecho de dejar de hacer sacrificios. En el
liderazgo, el sacrificio es un proceso continuo, no temporal. Lo que lleva a un equipo a la
cumbre no es lo que lo mantiene allí. La única forma de permanecer arriba es cediendo aún
más. El éxito en el liderazgo exige un cambio, mejorar y un sacrificio continuo.

Cuanto mayor sea el nivel de liderazgo, mayor es el sacrificio

Sin tener en cuenta qué clase de liderazgo sea tendrás que hacer sacrificios. Alguien en el
futuro se beneficiará de lo que tú has cedido.

Aplicación de la Ley del Sacrificio

Piensa si para convertirte en un líder más influyente estás dispuesto a hacer sacrificios.
Crea dos listas a continuación. Una donde anotes las cosas que no estás dispuesto a ceder
para subir y en la otra las cosas que no estás dispuesto a sacrificar para avanzar.

Vivir la Ley del Sacrificio significa estar dispuesto a intercambiar algo de valor que posees
para ganar algo más de valor que no tienes. Anota qué tienes que ofrecer y qué estás
dispuesto a intercambiar.

La idea de sacrificarse por un tiempo y luego llegar a la cima es un gran error.Los líderes
que piensan de esta forma dejan de sacrificarse y dejan de obtener un mayor nivel en su
liderazgo. Escribe una declaración de crecimiento continuo que se convierta en el antídoto
del concepto anterior.

La Ley del Momento Oportuno. Cuando ser un líder es

tan importante como qué hacer y dónde ir
Los buenos líderes se dan cuenta que saber cuándo dirigir es tan importante como saber qué
hacer y hacia dónde ir. El momento oportuno con frecuencia es la diferencia entre el éxito y
el fracaso de una tarea.

Cada vez que un líder hace un movimiento, se dan 4 resultados únicamente:

La acción equivocada en el momento equivocado lleva al desastre

Un líder que realiza una acción equivocada en el momento equivocado con seguridad sufre
repercusiones negativas.

La acción correcta en el momento incorrecto resulta genera resistencia.

361
Si emprendes la acción correcta pero la realizas en el momento incorrecto, quizás no
puedas tener éxito porque la gente que diriges se vuelve resistente.

El buen liderazgo del momento oportuno requiere muchas cosas:

Comprensión. Los líderes deben tener una base firme sobre la situación

Madurez. Si los motivos de los líderes no son correctos, su tiempo no será el correcto

Confianza. Las personas siguen a líderes que saben lo que debe hacerse

Decisión. Los líderes inconstantes crean seguidores inconstantes.

Experiencia. Si los líderes no poseen experiencia, necesitan entonces obtener sabiduría de

otros que la posean.

Intuición. El momento oportuno por lo general depende de aspectos intangibles como

pueden ser el impulso y la moral.

Preparación. Si las condiciones no son las correctas, los líderes deben encargarse de
crearlas.

Sí un líder demuestra mal juicio repetidamente incluso en las cosas pequeñas, la gente
comenzará a pensar que tenerlo como líder es el error.

La acción equivocada en el momento adecuado es un error.

Las personas de naturaleza emprendedora con frecuencia poseen un fuerte sentido de

cuándo es el momento adecuado. Saben de manera intuitiva cuando deben moverse, cuándo
aprovechar una oportunidad. Sus errores suelen suceder por actuar mal en el momento
correcto.

La acción acertada en el momento adecuado trae como resultado el éxito.

Cuándo los líderes hacen las cosas correctas en el momento apropiado, el éxito es casi
inevitable. Cuando el líder adecuado y el momento oportuno se unen, suceden cosas
increíbles. Todo líder desea experimentar ese momento.

Tener información sobre una situación y saber qué hacer no es suficiente para hacerte
triunfar en el liderazgo. Si deseas que tu equipo avance, debes poner atención a la Ley del
Momento Oportuno. Solamente la acción correcta en el momento adecuado tendrá éxito.
Cualquier otra cosa exige un alto precio.

Aplicación de la Ley del Momento Oportuno

362
Presta atención a tu liderazgo. Comprueba si el momento oportuno es una parte importante
de tu estrategia. Analiza las actuaciones principales que has iniciado en el pasado reciente y
observa cuánta atención le has dedicado al momento oportuno

Dedica un tiempo a analizar varias iniciativas fallidas y determina si fueron causadas por
una mala acción o porque el momento no fue el correcto

Participa en planes futuros utilizando la lista de factores del capítulo para preparar el
momento oportuno de tus acciones.

La Ley del Crecimiento Explosivo. Para añadir

crecimiento dirija seguidores; para multiplicarse dirija
líderes
Los líderes son impacientes por naturaleza, quieren moverse rápido y quieren ver la misión
cumplida. Los buenos líderes evalúan rápidamente dónde se encuentra una organización,
piensan hacia dónde debe ir y tienen ideas sólidas de cómo llegar allí. El problema es que la
mayoría de las veces las personas y las organizaciones no avanzan tan rápido como el líder.
Los líderes siempre sienten la tensión de donde ellos y su gente están y de donde deberían
estar. Puedes aliviar esta tensión basándote en lo siguiente:

Si te desarrollas a ti mismo, experimentas un éxito personal.

Si desarrollas a un equipo, la organización experimentará el crecimiento.

Si desarrollas líderes, tú organización puede lograr un crecimiento explosivo.

Puedes crecer dirigiendo seguidores, pero si deseas utilizar al máximo tu liderazgo y ayudar
a tu organización a lograr su potencial, necesitas desarrollar líderes. No hay otra forma de
experimentar el crecimiento explosivo.

Ser un líder que forma líderes requiere de un enfoque y una actitud completamente
diferente a la que necesitas para formar seguidores. Ten en cuenta algunas de las
diferencias entre los líderes que atraen seguidores y los líderes que desarrollan líderes:

Los líderes que atraen seguidores, necesitan ser necesitados

Los líderes que desarrollan líderes, quieren ser sucedidos

Los buenos líderes dirigen por amor a sus seguidores y por lo que puedan dejar como
legado después de que su tiempo de liderazgo haya acabado.

Los líderes que atraen seguidores forman al 20% del nivel bajo

Los líderes que desarrollan líderes forman al 20% del nivel alto

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Cuando diriges un grupo de personas, los más débiles del grupo te piden más tiempo y
atención. Sin embargo no debes permitir que el 20% del nivel más bajo ocupe todo tu
tiempo. Si desarrollas a los mejores estos ayudarán a los demás.

Los líderes que atraen seguidores se concentran en las debilidades

Los líderes que desarrollan líderes se concentran en los puntos fuertes

Las personas que no tienen éxito por lo general necesitan ayuda con los asuntos más
básicos. Sin embargo cuando trabajas con tu mejor gente puedes desarrollar sus puntos
fuertes.

Los líderes que atraen seguidores tratan a su gente por igual para ser justos

Los líderes que desarrollan líderes tratan a sus líderes como individuos para causar impacto.

Existe un mito en algunas formas de liderazgo que promueve la idea de tratar a todos de la
misma manera para ser justo. Esto es un error. Un líder que desarrolla líderes da
recompensa, recursos y responsabilidades basados en los resultados. Entre mayor sea el
impacto de los líderes, mayor será la oportunidad que reciban.

Los líderes que atraen seguidores pasan tiempo con los demás

Los líderes que desarrollan líderes invierten tiempo en los demás.

Sí solo atraes seguidores y nunca los desarrollas no aumentarás el valor de las personas a
las que diriges. Pero cuando dedicas tiempo a desarrollar líderes les estás ayudando
aumentar su habilidad y su influencia.

Los líderes que atraen seguidores crecen por adición

Los líderes que desarrollan líderes crecen por multiplicación

Cuándo atraes a un seguidor recibes el valor y el poder de una persona. Cuando desarrollas
líderes multiplicas el crecimiento de tu organización porque cada líder que desarrollas
también recibe el valor todos sus seguidores. Es la matemática del líder: la diferencia entre
la suma y la multiplicación.

Los líderes que atraen seguidores solo impactan a quienes tocan

Los líderes que desarrollan líderes impactan a gente que está mucho más allá de su alcance.

Sí solo atraes seguidores y no desarrollas líderes te cansarás porque debes responsabilizarte

de cada persona que está bajo tu autoridad. Por el contrario, si desarrollas líderes
impactarás a personas más allá de tu alcance individual. Cada vez que desarrollas líderes y

364
les ayudas a aumentar su habilidad de liderazgo, los capacitas para influir en un mayor
número de personas. Al ayudar a una persona estás alcanzando a muchos más.

Formar líderes es difícil. La formación del liderazgo exige tiempo, energía y recursos. A
continuación vamos a ver por qué:

Los líderes no son fáciles de encontrar.

La mayoría de las personas son seguidores. Muy pocos son líderes, por eso es difícil
encontrarlos.

Los líderes son difíciles de reunir.

Debido a su carácter emprendedor los líderes quieren ir por su propio camino. Lo que tú
estás haciendo tiene que ser más convincente que lo que ellos están haciendo. Además, tú
organización necesita crear un ambiente que sea atractivo para ellos. Si quieres reunir
líderes debes crear un lugar donde ellos puedan progresar.

Los líderes son difíciles de retener.

La única forma de dirigir líderes es convertirte en un mejor líder. Tu objetivo debe ser
desarrollarlos de tal forma que ellos puedan incrementar su potencial. Se necesita de un
líder para elevar a otro líder. Si sigues añadiendo valor a los líderes que diriges, ellos
estarán dispuestos a quedarse contigo.

El desarrollo del liderazgo se multiplica cuanto más inviertas en las personas y durante más
tiempo lo hagas: mayor será el crecimiento y mayor el retorno. Los líderes que forman
líderes experimentan en sus organizaciones un efecto multiplicador, que no se puede
alcanzar de ninguna otra manera. La única forma en que funciona es practicando la
matemática del líder.

Aplicación de la Ley del Crecimiento Explosivo

Comprueba en qué etapa del proceso de desarrollo de liderazgo te encuentras:

Desarrollandote a ti mismo

Desarrollando tu equipo

Desarrollando líderes

Para asegurarte de que tu respuesta es válida anota acciones específicas que hayas tomado
en cada una de las tres etapas

Redacta un plan que te permita encontrar y reunir líderes. Si ya lo has hecho, escribe un
plan para lograr una conexión con ellos y reclutarlos para que formen parte de tu equipo

365
Anota qué estás haciendo para reunir y mantener a tus líderes. Comprueba que te estás
convirtiendo en un mejor líder para que quieran seguirte y de que mantienes un ambiente
donde estos líderes puedan progresar y triunfar.

La Ley del Legado. El valor duradero del líder se mide

por la sucesión
La vida no es un ensayo. Debemos ser conscientes de que nuestro tiempo aquí es limitado y
que necesitamos aprovecharlo al máximo. La mayoría de las personas aceptan sus vidas y
no las dirigen. El éxito no es importante si no dejas ningún legado. Si tu deseo es causar un
impacto como líder en la generación futura, tienes que volverte muy intencional con
respecto a tu legado. Para ello debes tener en cuenta lo siguiente:

Conoce el legado que quieres dejar

Las personas necesitan ser proactivas acerca de la forma en que viven y esto es aún más
importante en los líderes. Algún día, las personas resumirán tu vida en una sola declaración.
Ahora puedes escoger cuál va a ser esa declaración.

Vive el legado que deseas dejar

Si deseas crear un legado, necesitas vivirlo primero. Debes convertirte en lo que deseas ver
en los demás.

Escoge quién continuará tu legado

Un legado continúa con las personas, no con las cosas. Solamente las personas quedan
después de que nosotros nos hayamos ido. Todo lo demás es temporal. Por norma general,
existe una progresión natural de cómo los líderes desarrollan su área de legado,
comenzando con el deseo de lograr lo siguiente:

El logro llega cuando haces grandes cosas por ti mismo

El éxito llega cuándo otorgas poderes a tus seguidores para que hagan grandes cosas para
ellos

El significado llega cuando desarrollas líderes que hagan grandes cosas con ellos

El legado llega cuando colocas a los líderes en la posición de hacer grandes cosas sin ti

Asegúrate de entregar el relevo

No importa lo bien que dirijas, si no te aseguras de pasar el relevo, no podrás dejar el

legado que deseas.

366
Los líderes que dejan un legado utilizan una perspectiva más amplia, piensan en el mañana
y se aseguran de invertir en líderes que continuarán su legado. El valor duradero del líder se
mide por la sucesión.

La vida es pasajera. Cuando todo haya acabado, tu capacidad como líder no será juzgada
por lo que hayas alcanzado personalmente. Seremos juzgados por la forma en que
invirtamos en las personas que siguen después de nosotros. Vive de acuerdo con este
parámetro

Aplicación de la Ley del Legado

Dedica un tiempo a considerar una imagen completa respecto al por qué diriges. El
concepto del legado está muy relacionado con el sentido que cada persona tiene sobre el
propósito de la vida.

Escribe una lista que incluya cambios de comportamiento: desarrollo del carácter,
educación, métodos de trabajo,etc. A continuación, cambia la forma en que vives y así
podrás crear el legado que deseas dejar.

Decide en quién vas a invertir para continuar tu legado. Debes escoger personas que tengan
mayor potencial que el tuyo y hagan más de lo que tú has hecho. Comienza a invertir en
ellos

367
El Poder del Ahora. Una guía para la iluminación espiritual de
Eckhart Tolle
Eckhart Tolle nació en Alemania en 1948. No obstante, vivió con su padre en Alicante
(España) desde los 13 hasta los 20 años, momento en que se trasladó a Inglaterra. Resulta
sorprendente que, salvo algunos cursos de idiomas y otras materias, no recibiera una
educación formal desde los 13 años. Ya en Inglaterra, acudió a la escuela nocturna para
cumplir los requisitos de admisión para entrar en la universidad. Concretamente, estudió en
las Universidad de Londres y Cambridge.

A los 29 años, pasó una temporada en un templo budista en Glastonbury, donde

experimentó lo que él considera una transformación espiritual. Esto marcó el principio de
su labor como guía y, posteriormente, autor espiritual. Desde 1996, vive en Vancouver,
Canadá.

Él mismo reconoce influencias diversas en sus pensamientos, a pesar de que no forma parte
de ninguna religión o tradición en particular. En sus enseñanzas, transmite un mensaje
simple y profundo: existe un camino que te libera del sufrimiento y te lleva hacia la paz.
Considera que tanto los maestros Jiddu Krishnamurti como Ramana Maharshi son la base
de sus enseñanzas, y se ha visto influenciado por el sufismo, el budismo zen, la filosofía
hindú Advaita Vedanta, así como la obra Un Curso de Milagros entre otros libros,
corrientes o autores como Barry Long. Incluso ha interpretado frases de Jesucristo
recogidas en la Biblia.

Para comprender el alcance del Poder del Ahora es imprescindible tener en cuenta todo este
bagaje espiritual de su autor.

En esta obra, Tolle usa un lenguaje simple y un formato sencillo de pregunta-respuesta para
ayudarnos a dejar atrás nuestra mente analítica y adentrarnos en el inmenso Poder del
Ahora. No obstante, te advierto de que se trata de un contenido profundo y con una gran
carga reflexiva.

En este libro vas a poder aprender a:

Recuperar la conciencia del Ser.

A darte cuenta de que es posible vivir sin sufrimientos y ansiedades.

Conocer tu mente y diferenciarla del Ser.

Guiarte hasta un estado de Iluminación.

Y ponerte en el camino del despertar de una nueva conciencia para ti y los que te rodean.

Índice [oculter]

368
  1 No eres tu mente
 2 Conciencia: Camino para salir del dolor
 3 Entrar profundamente en el ahora
 4 Estrategias mentales para evitar el ahora
 5 El estado de presencia
 6 El cuerpo interno
 7 Portales de acceso a lo No Manifestado
 8 Relaciones iluminadas
 9 Más allá de la felicidad y de la infelicidad está la paz
 10 El significado de la rendición

No eres tu mente
Muchas de las personas que conoces, a pesar de poseer riquezas materiales, no han hallado
su verdadera fortuna: la alegría del Ser y la profunda paz que la acompaña.

Mucha gente se pasa la vida buscando fuera de sí mismo placer, estima, seguridad o amor,
cuando, realmente, es dentro de sí mismos, dónde van a encontrar el tesoro que, además de
incluir todas estas cosas, les proporciona algo más grande que cualquier cosa que el mundo
les pueda ofrecer.

Si bien es cierto, que el concepto de iluminación genera la idea de un logro sobrehumano,

debes empezar a pensar que no es más que tu estado natural en el que sientes la unidad con
el Ser. Se trata de un estado de conexión más allá del nombre y la forma. Cuando eres
incapaz de sentir esta conexión te sientes perdido. De ahí surge el miedo, y es así como los
conflictos se convierten en tu día a día.

Buda dio a la iluminación una definición muy sencilla “la iluminación es el final del
sufrimiento“

Según el autor, explicar el significado de la palabra Ser no es algo sencillo, pues está más
allá de la multitud de formas de vida que están sometidas al nacimiento y a la muerte. El
Ser es La Vida Una, eterna y omnipresente. Impregna cada forma, y su esencia es invisible
e indestructible. Puedes sentir el Ser pero nunca podrás entenderlo mentalmente. La
iluminación, según Tolle, supone recuperar la conciencia del Ser y vivir en un estado de
“sensación–realización“.

Por otra parte, sólo existe un diminuto paso entre la palabra Ser y la experiencia del Ser: Es
tu propia esencia. Puedes acceder a ella de manera inmediata como el sentimiento de tu
propia presencia, la conciencia Yo Soy.

Según Eckhart Tolle, uno de los mayores obstáculos que te encuentras a la hora de
experimentar esta realidad es identificar el Ser con la mente. Esto produce que tu
pensamiento se vuelva compulsivo; algo que consideras normal porque casi todo el mundo
lo sufre. Te convierte en un ser incapaz de dejar de pensar. Sufres un ruido mental incesante
que te impide encontrar tu quietud interior.

369
Los pensadores compulsivos -en resumen, casi todo el mundo- vivimos en un entorno de
vertiginosa fragmentación mental, dónde nos volvemos incapaces de sentir la unidad del
Ser como una realidad en sí misma. Por supuesto, una creencia puede ser reconfortante,
pero únicamente cuando la experimentas, consigues que sea liberadora.

En resumen, pensar se ha convertido en una enfermedad, y la enfermedad se produce

cuando las cosas no están en equilibrio.

El engaño está en que crees que tú eres tu mente. No es que uses tu mente de manera
equivocada, sino que es ella la que te usa a ti. Vives en la creencia de que la entidad
poseedora eres tú y realmente no es así. La libertad comienza cuando eres consciente de
esto y empiezas a observar al pensador. En ese momento activas un nivel de conciencia
superior, al darte cuenta de que las cosas verdaderamente importantes, surgen más allá de la
mente.

Cuando el autor te dirige a observar al pensador se refiere a que debes escuchar la voz
dentro de tu cabeza y permanecer allí como testigo. Enseguida, serás consciente de que la
voz está allí y tú estás aquí observándola. Esta comprensión del Yo Soy no es un
pensamiento. Es la sensación de tu propia presencia que surge más allá de tu mente. De esta
forma cuando escuchas un pensamiento no sólo eres consciente de este pensamiento, sino
también de ti mismo como testigo del pensamiento.

Al principio, tras aplicar el pensamiento, experimentarás una discontinuidad en el flujo

mental, una brecha de “no-mente”. Éste es el comienzo del estado natural de sentirte unido
al Ser. Una sensación de quietud y de paz, además, de una emanación de alegría que surge
de lo más profundo de ti: la alegría del Ser.

Esto no tiene nada que ver con un estado de trance, aquí no pierdes la conciencia. De hecho
es lo opuesto. Este estado de conexión interna te mantiene mucho más alerta. Estás
plenamente presente. Según este autor, cuanto más profundizas en este estado de la no-
mente, más alcanzas el estado de conciencia pura. Pero no te engañes, no es un estado de
egoísmo, sino de desprendimiento y generosidad. Eres esencialmente tú y, al mismo
tiempo, algo extraordinariamente mayor que tú.

Además, resulta muy satisfactorio retirar la conciencia de tu actividad mental y crear una
apertura sin mente, en la que a pesar de estar alerta y consciente, no estás pensando. Esta es
la esencia de la meditación. El método que te permitirá medir si estás logrando éxito en esta
práctica será el grado de paz que sientas en tu interior.

Recuerda que el paso más importante en tu camino hacia la iluminación es aprender a no

identificarte con tu mente.

Tu mente es un instrumento, una herramienta. Desgraciadamente, el pensamiento

compulsivo, hoy en día, se ha convertido en una adicción y, como tal, sientes que ya no
tienes la opción de abandonarla. Si quieres romper esta adicción, debes dejar de creer en
que, si dejas de pensar, dejarás de ser.

370
Según Tolle, el predominio de la mente es sólo una fase más en el desarrollo de la
conciencia. Debes tener en cuenta que pensamiento y conciencia no son sinónimos. El
pensamiento solo es un aspecto menor de la conciencia. Éste no puede existir sin
conciencia, pero la conciencia no requiere del pensamiento.

En este sentido, la iluminación implica elevarte por encima del pensamiento. Mediante el
estado de iluminación, estás usando la mente cuando la necesitas; eso sí, de un modo
mucho más enfocado y eficaz que antes. Debes percatarte de que la mente es, en esencia,
una máquina de supervivencia que trata de mantener el pasado vivo y se proyecta
constantemente hacia el futuro. Es por esto que necesita funcionar mediante un
pensamiento constante. Cuanto más aprendes sobre el funcionamiento de tu cuerpo, más
consciente eres de lo enorme que es la inteligencia que opera dentro de él y de lo poco que
sabes sobre ella. En el momento en que tu mente retoma la conexión con esa inteligencia,
se convierte en una herramienta maravillosa porque está al servicio de algo mucho más
grande que sí misma.

Por supuesto, la mente no es sólo el pensamiento. También incluye emociones y pautas de

reacción inconscientes. Las emociones surgen en el espacio dónde cuerpo y mente se
encuentran. Dicho de otra manera, es el reflejo de la mente en el cuerpo. Cuanto más te
identificas con el pensamiento, más fuerte es la carga de energía emocional que sufres, seas
consciente de ella o no.

Si de verdad quieres conocer tu mente, tu cuerpo siempre te proporcionará un reflejo

exacto. Así que observa la emoción o siéntela en tu cuerpo. Cuando percibas un conflicto
entre ambos, el pensamiento es el que miente y la emoción dice la verdad, -la verdad
correspondiente a tu estado mental en ese momento-.

Según el autor, observar una emoción es similar a escuchar un pensamiento. Puedes dejar
que la emoción exista sin que te controle. Ya no eres la emoción: eres la presencia que
mira.

Al principio, será difícil mantener la presencia necesaria para observar una emoción. Ésta
querrá adueñarse de ti y, si lo consigue, la emoción se convertirá temporalmente en ti. Se
crea un círculo vicioso entre pensamiento y emoción que se nutren mutuamente.

Esencialmente, todas las emociones son variaciones de una emoción básica, que se origina
en la pérdida de conciencia de tu identidad real. Según Tolle, es complicado encontrar un
nombre que explique con precisión esta emoción. Es similar al miedo y te hace sentir la
sensación de estar bajo una amenaza, una impresión de abandono y una completa falta de
plenitud. Este autor propone llamarla simplemente dolor.

Para la mente, luchar contra el dolor emocional, se convierte en una tarea principal. De
hecho, cuanto más lucha contra él, mayor es éste. Además, la mente no va a encontrar
nunca una solución al dolor, porque ella es parte esencial del problema. Te librarás del
dolor cuando dejes de desviar tu sentido de identidad a tu mente: tú no eres tu mente.

371
Las emociones positivas, como el amor y la alegría, son inseparables de tu estado natural de
conexión interna con el Ser. Y solamente afloran cuando consigues liberarte del dominio de
la mente. Por cierto, el autor no está a favor de llamar a estas emociones como tal.
Considera que están mucho más allá, a un nivel mucho más profundo. Te invita a volverte
totalmente consciente de ellas y ser capaz de sentirlas, mucho antes de poder percibir lo que
está más allá.

El amor, la alegría y la paz son tres aspectos del estado de conexión interna con el Ser y
como tales, no tienen opuesto. Y esto es así, debido a que surgen de más allá de la mente.
Las emociones, por el contrario, siendo parte de tu mente dualista, sí están sujetas a la ley
de los opuestos. Esto quiere decir, que no puede haber bien sin mal y, que en un estado no
iluminado en el que te identificas con la mente, lo que a veces denominas de manera
errónea alegría, suele ser un estado placentero y generalmente pasajero, de un ciclo
alternativo entre placer y dolor. Debes tener en cuenta que el placer siempre surge de algo
externo a ti, mientras que la alegría surge de dentro.

El verdadero amor no se transforma de repente en odio, y por supuesto, la verdadera alegría

tampoco se convierte en dolor.

Como conclusión, recuerda que el dolor es ineludible mientras sigas identificándote con tu
mente, o lo que es lo mismo, mientras sigas siendo espiritualmente inconsciente.

Conciencia: Camino para salir del dolor

La gran mayoría del dolor que sentimos los humanos es inútil. Lo creamos nosotros
mismos mientras permitimos que la mente no observada dirija nuestras vidas.

El dolor que creas en el ahora, por norma general, nace de una falta de aceptación, una
resistencia involuntaria a lo que es. Cómo pensamiento, la resistencia es un juicio de algún
tipo. Como emoción, la resistencia es una forma de manifestación de la negatividad. Dicho
de otro modo: cuanto más capaz eres de aceptar el ahora, más libre estarás del dolor y del
sufrimiento.

Tu mente se resiste al ahora porque no puede actuar y conservar el control sin el tiempo,
que es pasado y futuro, de manera que percibe el ahora intemporal como una amenaza.
Tiempo y mente son inseparables.

Es cierto, que precisas de la mente y del tiempo para funcionar en el mundo, pero llega un
momento, en el que se adueñan de tu vida y es cuando se implanta la disfunción: el dolor y
el sufrimiento.

Haz del ahora el eje fundamental de tu vida. Di siempre sí al momento presente.

Es cierto que el momento presente no siempre es agradable y cómodo para ti, pero es como
es y debes permitir que el momento presente sea. Esto te posibilitará sentirte internamente
libre de las condiciones externas y disfrutar del estado de verdadera paz interna. Acepta y,

372
después, actúa. Obra siempre a favor del momento, no contra él. Actuar así transformará
milagrosamente tu vida.

Hasta que no seas capaz de experimentar el poder del ahora, todo el dolor emocional que
experimentas, dejará tras de sí un rastro de sufrimiento que se alojará en ti. Esto incluye el
dolor sufrido en la infancia y todo el dolor experimentado hasta el momento. Según Tolle,
este dolor acumulado se convierte en un campo de energía negativa que ocupa tu cuerpo y
tu mente. Si lo observas como una entidad invisible por derecho propio, estarás bastante
cerca de la verdad. Se trata de lo que el autor denomina cuerpo-dolor emocional.

En cuanto el cuerpo-dolor se adueña de ti, quiere más dolor. Crea una situación en tu vida,
qué es el reflejo de su propia frecuencia energética, de la que necesita alimentarse. El dolor
solo puede sustentarse de más dolor.

Debes llevar la luz de tu conciencia al dolor porque, si no lo haces, te verás forzado a

revivirlo una y otra vez. En el momento en que lo observas, cuando sientes su campo
energético dentro de ti y colocas tu atención en él, aparece una dimensión superior de
conciencia. El autor la llama presencia. En ese momento, eres el observador del cuerpo
dolor. Ya no puede alimentarse a través de ti. Has accedido al Poder del Ahora.

El análisis consciente y sostenido interrumpe el vínculo entre el cuerpo-dolor y tu proceso

de pensamiento, y pone en marcha el proceso de transmutación. La fragmentación interna
se cura y te vuelves a sentir completo. De ese momento en adelante, tu tarea consiste en no
crear más dolor.

Tú eres el único que puede hacerlo, pero si tienes la fortuna de conocer a alguien qué es
profundamente consciente, estar con esa persona te ayudará y acelerará las cosas.

El miedo forma parte de tu dolor emocional yacente básico. Ahora bien, debes tener en
cuenta, que el estado de miedo psicológico, está separado de cualquier peligro real e
inmediato. El autor se refiere a que siempre apunta a algo que podría ocurrir, no a algo que
ya esté sucediendo. Tú estás en el aquí y ahora, y tu mente está en el futuro. Esto es lo que
te crea una brecha de ansiedad.

Otra cara del dolor emocional, que forma parte de la mente egoísta es el sentimiento de
carencia, de no estar completo. Las personas, a menudo, comienzan una búsqueda
compulsiva de recompensa para el ego y de cosas con las que identificarse, tratando así de
llenar ese vacío que sienten dentro. Y al final, se dan cuenta de que, aunque consigan todo
esto, el agujero seguirá estando ahí y no tiene fondo.

No olvides que mientras tu mente egoísta controle tu vida, no serás capaz de sentirte
verdaderamente tranquilo ni en paz.

Entrar profundamente en el ahora

373
A pesar de que sientas que te queda bastante que comprender sobre el funcionamiento de tu
mente antes de poder llegar a la plena conciencia, lo realmente importante es entender la
disfunción básica: tú no eres tu mente.

Según Tolle, vivir identificado con tu mente es estar atrapado en el tiempo: vives
compulsivamente y casi de manera exclusiva a través del recuerdo y la anticipación.

Debes acabar con la ilusión del tiempo. Lo que entiendes cómo precioso no es el tiempo, si
no el ahora. La vida es el ahora. Nada existe fuera del ahora:

Nada ocurrió nunca en el pasado; ocurrió en el ahora.

Nada ocurrirá nunca en el futuro; ocurrirá en el ahora.

Cuando recuerdas el pasado, usas un registro memorístico y lo haces en el ahora. El futuro

es un ahora imaginado, una proyección de tu mente y, cuando llegue, lo hará en el ahora.

En situaciones extremas de emergencia, cuando percibes que tu vida está en peligro, el

cambio de conciencia por el que pasas del tiempo a la presencia ocurre de manera natural.
En ese momento, sientes una intensa presencia consciente, muy serena, pero al mismo
tiempo muy alerta.

Desde los tiempos antiguos, los maestros espirituales han señalado el ahora como la llave
de la dimensión espiritual. A pesar de esto, parece que este conocimiento hubiera
permanecido en secreto. La profundidad de estas enseñanzas no ha sido reconocida. Nadie
parece tener en cuenta que están diseñadas para ser vividas y provocarnos una profunda
transformación interna.

La esencia del Zen, por ejemplo, consiste en transitar por el filo de la navaja del ahora.
También, es un eje central en las enseñanzas del Sufismo, la rama mística del Islam.

Adopta como una práctica, retirar tu atención del pasado y del futuro cuando no sean
necesarios. En el caso de que te resulte complicado entrar inmediatamente en el ahora,
puedes empezar observando la tendencia mental frecuente a huír de él.

Aprende a utilizar el tiempo en los rasgos prácticos de tu vida -el autor lo denomina como
el tiempo del reloj-, pero recuerda volver rápidamente a la conciencia del presente cuando
estos aspectos prácticos estén solucionados. El tiempo del reloj no consiste sólo en
concertar una cita o planear un viaje. Engloba, también, aprender del pasado y no repetir los
mismos errores y, fijar objetivos y avanzar hacia ellos. Recuerda que cualquier lección del
pasado se torna relevante ahora y se trata en el ahora. Mantente vigilante y no transformes
el tiempo de reloj en tiempo psicológico.

A pesar de la creencia generalizada de que el futuro será mejor que el presente, debes tener
en cuenta que, por norma general, el futuro es una réplica del pasado. Es posible que

374
ocurran cambios superficiales, pero una transformación real es poco frecuente. Lo que
puedes percibir como futuro es parte esencial de tu estado de conciencia del ahora.

Creer en la posibilidad de un estado de conciencia libre de negatividad es supone un

esfuerzo enorme para casi todo el mundo. Sin embargo, este estado de liberación es al que
apuntan todas las enseñanzas espirituales. Es una promesa de salvación, no en un futuro
imaginario, si no aquí y ahora. La presencia es la clave de la libertad, así que sólo puedes
ser libre ahora.

No obstante, para alcanzar esta libertad, en lugar de hablar de tu vida, necesitas ser más
preciso y hablar de tu situación de vida, que se compone de tiempo psicológico: pasado y
futuro. Olvídate de tu situación de vida por un momento y presta atención a tu vida,
teniendo en cuenta estos 3 conceptos:

Tu situación de vida existe en el tiempo. Tu vida es ahora.

Tu situación de vida es una cuestión mental.

Tu vida es real.

Emplea tus sentidos completamente. Mira a tu alrededor sin interpretar. Cuando sientes que
estás repleto de problemas, no queda lugar para que pueda entrar nada nuevo, no hay lugar
para una solución. Construye el espacio que te permita hallar la corriente de vida oculta en
tu situación de vida, y entra de manera profunda en el ahora.

Intenta comprender que no hay problemas. Solamente son situaciones que han de ser
abordadas, o que han de permanecer como están, en cuyo caso, debes aceptarlas como parte
de la cualidad de ese instante hasta que cambien o puedas resolverlas de algún modo.

Si sucede algo a lo que tienes que enfrentarte ahora, la acción que nace de tu conciencia del
momento presente, será clara e incisiva y, también es más probable que sea más efectiva,
porque no será algo surgido de un condicionamiento mental previo, sino una respuesta
intuitiva a la situación.

La característica de conciencia ligada al tiempo es algo profundamente arraigado en el

psique humano. En este libro, el autor plantea una ruptura de esas pautas mentales y un
despertar de las conciencias. Nos lo presenta como un salto cuántico en la evolución de la
conciencia y como la única posibilidad de sobrevivir como especie.

Recuerda que cuando tus actos nacen de la conciencia del momento presente, todo lo que
haces, hasta lo más simple, queda impregnado de calidad, cuidado y amor.

Estrategias mentales para evitar el ahora

375
Cuando aceptas algo intelectualmente, estas aceptando una creencia y no va a suponer una
gran diferencia en tu vida. Liberarte del tiempo, representa la transformación de conciencia
más honda que te puedas imaginar. La mayoría de la gente debe trabajar seriamente en esto.

En cuanto tienes los primeros resultados del estado intemporal de conciencia, comienzas a
darte cuenta de que ésta pocas veces está realmente en el ahora. Aún así, es un gran logro
darte cuenta de que no estás presente.

Antes de establecerte de manera permanente en el estado de presencia, pasarás un tiempo

yendo y viniendo entre la conciencia y la inconsciencia, entre el estado de presencia y el
estado de identificación con la mente. La mayoría de las personas no cambia entre
conciencia e inconsciencia, sino entre distintos niveles de inconsciencia.

Cuando el autor se refiere a diferentes niveles de inconsciencia, te habla de lo siguiente:

Inconsciencia ordinaria e inconsciencia profunda.

Inconsciencia ordinaria. Consiste en identificarte con las emociones y procesos del

pensamiento. Es el estado normal de la mayoría de la gente. En este estado, la negación de
lo que es crea la incomodidad y el descontento que, casi toda la gente, acepta como parte de
su vida normal.

Inconsciencia profunda. A menudo, señala que el cuerpo-dolor ha sido activado y que te

has identificado con él.

La forma de afrontar los desafíos de la vida es el mejor indicador de tu nivel de conciencia.

Los retos de la vida son tus pruebas, por tanto, es vital llevar más conciencia a tu vida en
las situaciones ordinarias. Obviamente, esto es mucho más sencillo cuando todo va
parcialmente bien. De esta forma, crecerá el poder de tu presencia, y generará en ti y a tu
alrededor un campo de alta frecuencia vibratoria.

En el momento en que eres testigo de tus pensamientos y emociones, te asombrará el ruido

de fondo de la inconsciencia ordinaria y llegarás a la conclusión de que muy pocas veces te
sientes realmente cómodo contigo mismo, si es que te ocurre alguna vez. A nivel mental,
encontrarás mucha resistencia en forma de juicios y proyecciones mentales, que te alejan
del ahora. A nivel emocional, sentirás una corriente subterránea de incomodidad, tensión,
aburrimiento o nervios. Todos estas sensaciones son matices de la mente en su habitual
modalidad de resistencia.

Estás rodeado de una disfunción colectiva de la resistencia al ahora, la cual impregna cada
parte de la sociedad. Esta disfunción colectiva ha desarrollado una civilización muy infeliz
y extraordinariamente violenta, que se ha convertido en una amenaza para sí misma y para
el planeta. Por cierto, esta corriente subterránea de intranquilidad constante comenzó
mucho antes de que surgiera la civilización industrial occidental.

376
Eckhart Tolle recomienda acostumbrarse a hacer un seguimiento de tu estado emocional y
mental mediante la observación. Si consigues que tu interior esté bien, lo de fuera terminará
encajando en su lugar.

Debes recordar que la negatividad nunca es la mejor manera de afrontar una situación.
Además, cualquier estado interno negativo se contagia, activando y nutriendo la
negatividad latente en los demás por resonancia; a no ser que sean inmunes, es decir, muy
conscientes.

La inconsciencia profunda ha de ser transformada mediante la aceptación, combinada con

la luz de tu presencia. Cuándo aceptas tu resentimiento, enfado, etc. ya no estás obligado a
expresarlos con rabia, y es mucho menos probable que los proyectes en los demás. Una vez
que has practicado la aceptación durante un tiempo, llegará el momento en que tendrás que
pasar a la etapa siguiente, en la que dejarás de crear emociones negativas. La inconsciencia
ordinaria casi siempre está unida de algún modo con la negación del ahora.

Este autor señala que, si tu aquí y ahora te resulta insoportable y te hace desgraciado, tienes
tres opciones: Retirarte de la situación, cambiarla o aceptarla totalmente. Si estás decidido
aceptar tu responsabilidad de vida, debes elegir una de estas tres opciones. Eligela y
después acepta las consecuencias.

Si llegas a la conclusión de que no hay nada que puedas hacer para cambiar tu aquí y ahora,
y no eres capaz de retirarte de la situación, entonces acepta que estás aquí ahora y abandona
toda resistencia interna. A este acto se lo llama rendición. Y no es una muestra de
debilidad; al contrario, requiere de gran fuerza. Sólo las personas que se han rendido tienen
poder espiritual.

No hay nada negativo en esforzarte por mejorar tu situación de vida. Sé consciente de que
puedes mejorar tu situación de vida pero no puedes mejorar tu vida. La vida es lo primario,
es tu ser interno más profundo. Tu situación de vida se compone de tus circunstancias y
experiencias. No hay nada negativo en marcarse objetivos y en esforzarse por conseguirlos.
No olvides que el único punto de acceso al sentimiento de vida es el ahora.

Tu camino de vida tiene un propósito externo y un propósito interno. El propósito externo

es llegar a tu objetivo, realizar lo que te has propuesto y eso implica el futuro. Pero los
pasos que des hacia el futuro no pueden ser más importantes que los que estás dando ahora
mismo. No tiene que ver con dónde vas o qué haces, sino con cómo lo haces.

Según este autor, el propósito externo pertenece a la dimensión horizontal del espacio y del
tiempo; mientras que el propósito interno conlleva una profundización en tu ser, en la
dimensión vertical del ahora intemporal.

En el momento en que eres consciente de las limitaciones de tu propósito externo,

renuncias a la perspectiva irreal de que debería hacerte feliz y lo supeditas a tu propósito
interno. Cuanto más pronto te des cuenta de que tu propósito externo no te va a dar una
satisfacción duradera, mucho mejor.

377
En conclusión, no debes olvidar que lo esencial es tu presencia consciente. Ésta es el agente
transformador con el que accedes al poder del ahora.

El estado de presencia
Aunque parezca obvio, comprender la presencia es estar presente. Tolle señala que no
puedes pensar la presencia y la mente no puede entenderla. Cuando te encuentras en un
estado de intensa presencia, estás libre de pensamientos. Te sientes en calma y, sin
embargo, muy alerta. Si no te mantienes presente en la vida cotidiana mediante un profundo
arraigo en ti mismo, la mente te arrastrará.

En algunos aspectos, el estado de presencia se compara con una espera. En este estado toda
tu atención está en el ahora. No te sobra nada de atención para soñar despierto, pensar,
recordar o anticipar. Aquí no existe ni tensión ni miedo: únicamente una presencia alerta.
Estás presente con todo tu ser.

Cuando consigues experimentar esos momentos de presencia, es muy probable que no te

des cuenta de que estabas en un estado de no-mente. Esto es debido a la separación entre el
estado sin mente y el flujo entrante de pensamientos, el cual es demasiado estrecho. Esta
escasa separación te impide ver la diferencia fundamental entre la percepción y el proceso
de nombrar e interpretar, tan particular del pensamiento.

Cuanto más grande sea la distancia entre la percepción y el pensamiento, más profunda será
la consciencia de ti.

Ya que vivimos en una cultura dominada por la mente, la mayor parte de las obras
artísticas, arquitectónicas, musicales literarias ni tienen belleza ni esencia interna, aunque
por suerte, hay algunas excepciones. Esto es debido a que los autores no pueden liberarse
de su mente, ni por un segundo. Este autor dice con un poco de sorna que ninguna otra
civilización ha producido tanta fealdad.

Cuando te vuelves consciente del Ser, lo que sucede es que el Ser se vuelve consciente de sí
mismo. Y ese suceso, por el que el Ser toma conciencia de sí mismo, es la presencia.
Presencia significa conciencia haciéndose consciente de sí misma. No olvides que no
necesitas entender las cosas antes de poder estar presente.

Todo lo que existe tiene Ser, es decir, tiene algún grado de conciencia. El mundo surge
cuando la conciencia toma formas, tanto formas mentales como formas materiales. La
conciencia adopta el disfraz de las formas hasta que éstas alcanzan tal complejidad, que se
desvanece completamente en ellas. Entre los seres humanos de ahora la conciencia está
totalmente mimetizada con su disfraz. Es la mente egoísta que produce una disfunción muy
importante.

Una vez que la conciencia se libra de su identificación con las formas físicas y mentales, se
transforma en lo que el autor llama conciencia pura o iluminada, o presencia. La mayoría
de las personas, aún están identificadas con la mente y dirigidas por ella. El problema es

378
que, si no consiguen liberarse poco a poco de la mente, ésta acabará por destruirlos. La
mente egoísta colectiva es la entidad más destructiva y peligrosamente loca que ha habitado
en este planeta.

El único descanso que la mayoría de los seres humanos se toman de su mente consiste en
caer ocasionalmente en un nivel de conciencia por debajo del pensamiento. Esto es algo
que haces cada noche durante el sueño, pero que también puedes conseguir en cierta
medida durante el encuentro sexual o cuando consumes alcohol u otras drogas, que anulan
el exceso de actividad mental.

En opinión del autor, si no fuera por el alcohol, los tranquilizantes, los antidepresivos y las
drogas ilegales que se consumen en ingentes cantidades, la locura de la mente humana se
habría convertido en algo mucho más evidente para todos y una importante amenaza.

Ahora bien, no se puede considerar que volver a un nivel de conciencia por debajo de la
mente sea una opción correcta para nosotros. Si la raza humana tiene que sobrevivir, será
avanzando hacia la siguiente etapa. La conciencia está evolucionando en todo el universo a
través de infinidad de formas. Así que, este autor indica que, si nosotros no lo logramos, en
una escala cósmica no tendrá importancia y, como la conciencia obtenida no se pierde,
conseguirá expresarse de alguna otra forma.

Por último, ten en cuenta que, el simple hecho de que estés adquiriendo este conocimiento
es una señal clara de que la nueva conciencia está avanzando en el planeta.

El cuerpo interno
Quédate con esta idea: el Ser puede sentirse como el Yo Soy omnipresente, que está más
allá del nombre y de la forma y que te permite alcanzar la iluminación.

El cuerpo que ves y tocas no puede llevarte al Ser. Pero, este cuerpo es sólo un envoltorio o
más bien una percepción limitada y distorsionada de una realidad más profunda. En un
estado natural de conexión con el Ser, la presencia interna te anima. Por tanto “habitar el
cuerpo” es sentirlo desde dentro y, así, darte cuenta de que Eres, más allá de la forma
externa.

Estarás separado del Ser mientras tu mente consuma toda tu atención. La mente consume
toda tu conciencia y la transforma en materia mental. Para hacerte consciente del Ser, es
necesario que reorientes tu conciencia mental. Está es una de las tareas más importantes del
camino espiritual porque libera gran cantidad de conciencia que había quedado atrapada en
pensamientos inútiles y compulsivos. Pon tu foco de atención en el cuerpo donde podrás
sentir el Ser como un campo energético invisible, que da vida a lo que percibes como tu
cuerpo físico.

Los humanos, en lo relativo al cuerpo, compartimos todas las funciones básicas con los
animales. Eckhart Tolle señala que tiempo después de caer del estado de gracia y unidad al
de ilusión, los humanos despertaron en lo que parecían ser cuerpos animales. A

379
continuación, empezaron a negar de manera inconsciente su naturaleza animal. Empezaron
a disociarse de su cuerpo: en ese momento, comenzaron a considerar que tenían un cuerpo,
en lugar de ser un cuerpo.

En el momento en el que surgieron las religiones, esa disociación se hizo aún más
pronunciada, tomando la forma de la creencia. De hecho, a través de los siglos, muchas
personas tanto en Oriente como en Occidente han tratado de encontrar a Dios, la salvación
o la iluminación mediante la negación del cuerpo.

La realidad es que nadie se ha iluminado nunca negando el cuerpo o luchando contra él. La
transmutación se realiza a través del cuerpo, no alejándose de él.

Todas las disciplinas espirituales tienen su origen en la misma fuente. De este modo, hay y
siempre ha habido un único maestro, que se manifiesta de distintas formas. Según Tolle,
“Yo soy ese maestro y tú también lo serás, en el momento que accedas a la Fuente interna”.
Y la llave para acceder a ella es el cuerpo interno.

No obstante, lo que percibes como algo físico llamado cuerpo no es la realidad definitiva,
no eres tú. No busques la verdad en ninguna otra parte que no sea dentro de tu cuerpo. Estás
inseparablemente conectado con lo que el autor denomina como la “Vida Una No
Manifestada” mediante el cuerpo interno: gracias a él eres eternamente uno con Dios.

Cuanto más mantengas la tensión positiva en el cuerpo, más anclado estarás en el ahora. No
te perderás ni en el mundo externo ni en tu mente. Percibe como esto cambia tu estado de
conciencia y la cualidad de tus acciones. El arte de ser consciente del cuerpo interno se
desarrolla hasta dar paso a una nueva forma de vida, a un estado de conexión continua con
el Ser; añadiendo una profundidad a tu vida que no has sentido antes. Así, cuando se
presenten los desafíos y los problemas, has de desarrollar el hábito de entrar rápidamente en
tu interior y de centrarte en el campo energético de tu cuerpo.

En un cuerpo plenamente funcional, la emoción tiene una vida muy corta. Por tanto, presta
atención y siente la emoción y, comprueba si tu mente se está agarrando a algún patrón de
dolor para alimentarla. Si éste es tu caso, significa que aún no has perdonado. Este perdón
se lo has podido negar a otra persona o a una situación o condición que tu mente se niega a
aceptar. Perdonar es renunciar al dolor, soltar la pena. Esto ocurre de manera natural
cuando llegas a la conclusión de que tu dolor no sirve para otra cosa más que para
fortalecer un falso sentido de identidad. Perdonar es permitir que la vida viva a través de ti.

Según el autor, ser conscientes del cuerpo interno tiene otros beneficios en el mundo físico.
Uno de ellos es que ralentiza de manera importante el proceso de envejecimiento del
cuerpo. A medida que el cuerpo gana conciencia, su estructura molecular pierde densidad.
Esto implica una reducción de la ilusión de materialidad. Tú esencia atemporal
resplandecerá a través de la forma externa y no tendrás la apariencia de una persona mayor.

Otro beneficio de esta práctica es el fortalecimiento del sistema inmunológico. Habitar tu

cuerpo te protege, pero no levantando un escudo, sino elevando la frecuencia vibratoria de

380
tu campo energético total, de manera que cualquier cosa que vibre con una frecuencia
menor ya no entrará en tu campo de conciencia.

En el momento que precises de una respuesta o una idea creativa, deja de pensar y
concentra la atención en tu campo de energía interno. Únicamente si eres capaz de
mantenerte consciente, sin pensamientos, podrás usar la mente de manera creativa, y el
camino más sencillo para entrar en ese estado es mediante el cuerpo. Dicho de otra manera:
no pienses únicamente con tu cabeza, piensa con todo tu cuerpo.

Cuando escuches a otra persona, escúchala con todo tu cuerpo. Y mientras tanto, siente el
campo energético de tu cuerpo interno. En ese momento estarás dando espacio a la otra
persona, espacio para Ser.

No olvides que no podrás sentir el Ser de otra persona si no es a través de tu propio Ser.

Portales de acceso a lo No Manifestado

Acceder al reino de lo informe es muy liberador. Es la vida en su estado indiferenciado,
antes de su fragmentación en la multiplicidad. Es lo No Manifestado, la fuente invisible de
todas las cosas, el ser dentro de todos los seres.

Es muy factible ser consciente de lo No Manifestado en tu vida diaria. Puedes sentirlo

como una profunda paz de fondo, pase lo que pase fuera. De esta manera, te conviertes en
un puente entre lo No Manifestado y lo manifestado, entre Dios y el mundo. Éste es el
estado de unión con la fuente, lo que el autor llama iluminación.

Cuando duermes y entras en la fase de sueño sin sueños, haces un viaje a lo No

Manifestado. Te unes con la fuente y extraes de ella la energía vital que te sustenta durante
un periodo de tiempo cuándo vuelves a la manifestación, al mundo de formas separadas. La
diferencia es que, en el sueño sin sueños, no entras de manera consciente en lo No
Manifestado. Tus funciones corporales siguen operando pero, tu yo ya no existe en ese
estado.

Lo No Manifestado no te libera hasta que accedes a ello conscientemente. Así que, usa tu
cuerpo interno como puerta de entrada a lo No Manifestado y mantente conectado en todo
momento con la fuente.

El ahora es el principal portal de acceso a lo No Manifestado. El tiempo y lo manifestado

están inseparablemente unidos, como él ahora intemporal y lo No Manifestado. Puedes
sentirlo como el poder radiante de tu presencia consciente, sin contenidos. Serás consciente
indirectamente de lo No Manifestado en y a través del reino sensorial.

La suspensión del pensamiento crea otro de los portales a lo No Manifestado. Existen

muchas formas de crear una discontinuidad en el flujo incesante de pensamiento. En esto
consiste la meditación.

381
La rendición, también, es una puerta de acceso a lo No Manifestado. La resistencia interna
te separa de los demás, de ti mismo y del mundo que te rodea. En el estado de rendición, la
identidad en la forma se disuelve y se hace transparente, por decirlo de alguna manera, de
modo que lo No Manifestado puede resplandecer a través de ti.

Existen más portales de acceso, ya que lo No Manifestado impregna este mundo. Si sabes
dónde mirar, los encontrarás por todas partes. Por ejemplo, prestar atención al silencio
externo crea silencio interno: la mente se apacigua porque un portal se está abriendo. Lo No
Manifestado se muestra en este mundo como silencio. Lo único que debes hacer es
prestarle atención.

Igual que no puede haber sonido sin silencio, nada puede realmente existir sin la nada, sin
el espacio vacío que le permite Ser. Cualquier objeto físico proviene de la nada, está
rodeado de nada y acabará volviendo a la nada. La nada sólo se convertirá en una puerta
hacia lo No Manifestado si dejas de intentar entenderla.

Espacio y silencio son dos aspectos de lo mismo. Son una manifestación del espacio y del
silencio internos; que son quietud; es decir, la raíz infinitamente creativa de la que mana
toda existencia. Cuándo comprendes tiempo y espacio internamente como lo No
Manifestado, siguen existiendo para ti, pero pierden mucha importancia.

Aparte del sueño sin sueños, existe también otro portal en el que no interviene la voluntad.
Este se abre de manera breve en el momento de la muerte física. Aunque no hayas
aprovechado las demás oportunidades para alcanzar la realización espiritual durante tu vida,
después de la muerte del cuerpo físico, se abrirá un último portal. La cercanía de la muerte
y la muerte misma son siempre una gran oportunidad para la realización espiritual. Según
Tolle, muchas veces pierdes trágicamente esta oportunidad debido a que vives en una
cultura que ignora la muerte. Cuando atraviesas este portal, te das cuenta de que la muerte
es una ilusión. Solo es dolorosa si te sigues aferrando a ella.

Recuerda que el propósito último del mundo no está en el mundo mismo, sino en su
trascendencia. Estás aquí para propiciar que se desarrolle el propósito divino del universo.

Relaciones iluminadas
La mayoría de las personas busca placeres físicos u otro tipo de recompensas psicológicas,
porque piensan que les harán felices o les librarán del sentimiento de carencia. Por
desgracia, la única satisfacción que obtendrán será breve, así que, terminarán creándose la
ilusión de salvación en el futuro.

En ese sentido, recuerda que no hay nada que puedas hacer u obtener, que te acerque más a
la salvación, que este momento. Por supuesto, esto será difícil de entender para una mente
acostumbrada a pensar que todo lo valioso está por llegar.

Todas las relaciones acabarán fracasando y siendo disfuncionales a no ser que accedas a la
frecuencia consciente de la presencia. Quizá sea posible alternar entre las polaridades de

382
amor y odio durante un tiempo, y producir tanto placer como dolor. De hecho, es muy
común que las parejas se hagan adictas a estos ciclos. Esta carga dramática hace que los
miembros de la pareja se sientan vivos. A lo mejor, en algún momento, logres darte cuenta
de que esta intensidad tiene una característica de necesidad y apego; es decir te has vuelto
adicto a la otra persona.

Si en tu relaciones experimentas tanto un sentimiento de amor como su opuesto, entonces,

es muy probable, que estés confundiendo el apego adictivo con el amor. No se puede amar
a un compañero en un momento y atacarle al siguiente. El verdadero amor no tiene un
opuesto.

Para el autor, como en el resto de adicciones, pasas buenos momentos cuando la droga está
disponible, pero, finalmente, llega un momento en el que ya no te hace efecto. Todas las
adicciones empiezan con dolor y terminan con dolor, sin importar el tipo de sustancia que
las origina. Estarás usando a algo o alguien para encubrir tu dolor. Por este motivo, la
mayoría de la gente siempre está intentando escapar del momento presente y trata de
encontrar la salvación en el futuro. Evitan concentrar su atención en el ahora. Así no
tendrán que enfrentarse con su propio dolor, porque es su miedo más profundo. Por
supuesto, evitar las relaciones en un intento de reducir el dolor tampoco soluciona nada.

Sólo serás capaz de convertir una relación adictiva en una relación iluminada estando
presente en ti, intensificando tu presencia mediante la atención al ahora. El mayor impulsor
del cambio en las relaciones es la aceptación completa de tu pareja tal y como es, evitando
juzgarla o tratando de cambiarla. La aceptación total supone el final de la codependencia.

El amor es un estado de Ser. Se trata de mirar más allá del velo de la forma y la separación.
Esto es alcanzar la unidad. Esto es amor.

Aunque es posible tener breves retazos, el amor no florecerá a menos que estés de manera
permanente liberado de la identificación mental y tu presencia sea lo bastante fuerte como
para haber roto con el cuerpo-dolor.

De todas maneras, cada crisis no solo va a representar un peligro, sino que también te
ofrecerá una oportunidad. La oportunidad subyacente en cada crisis no se manifestará hasta
que todos los aspectos de la situación sean reconocidos y aceptados plenamente. El
reconocimiento de los hechos y su aceptación, te permite cierta libertad respecto a ellos.

Así que, cuando veas que tu relación no funciona, alégrate. Lo que estaba oculto está
saliendo a la luz. Si te das cuenta de un comportamiento inconsciente en tu pareja, acógelo
con el abrazo amoroso de tu conocimiento y no reacciones. La inconsciencia y el
conocimiento no pueden convivir durante mucho tiempo.

Según Tolle, la humanidad se halla bajo una gran presión evolutiva porque es nuestra única
opción de sobrevivir como raza. Esto afecta a cada aspecto de nuestra vida y en particular a
nuestra relaciones íntimas. Jamás habían sido tan problemáticas y conflictivas como ahora.
Pero si aceptas que el fin de las relaciones es hacerte consciente, en lugar, de hacerte feliz,
entonces te ofrecerán salvación y te habrás alineado con una conciencia superior.
383
Cuando tu compañero se comporte de manera inconsciente, renuncia a juzgarle. No
juzgarlo no implica que no reconozcas la disfunción y la inconsciencia cuando la veas.
Significa ser el conocimiento, en lugar, de ser la reacción y el juez. Si haces de esto tu
práctica habitual, tu pareja no podrá seguir contigo y continuar siendo inconsciente.

Sí ambos llegáis al acuerdo de que la relación va a ser vuestra práctica espiritual, mucho
mejor. Es vital dar espacio al otro y también dártelo a ti mismo: el amor no puede brotar sin
espacio.

Si eres capaz de mantenerte de manera continua presente en tu relaciones, serás un desafío

para tu pareja, que no podrá seguir siendo inconsciente mucho tiempo más. Si está
preparada, se unirá a tu estado; si no lo está o separareis como el agua y el aceite.

En general, según el autor, a las mujeres le resulta más sencillo sentir su cuerpo y habitarlo,
por lo cual, ellas están más cerca de la iluminación que los hombres.

Cuando la mente obtuvo el mando y los humanos perdieron contacto con la realidad y la
esencia divina, empezaron a pensar en Dios como figura masculina. La sociedad pasó a
estar dominada por los hombres y la mujer tuvo que someterse al dictado masculino.

Cómo regla general, el mayor problema para los hombres suele ser la mente pensante, y
para las mujeres el cuerpo-dolor.

Aparte de su cuerpo-dolor personal, cada mujer comparte lo que podemos llamar el cuerpo
dolor femenino colectivo. Está compuesto por la acumulación del dolor sufrido por las
mujeres durante miles de años de esclavitud, explotación, partos, pérdida de los hijos, etc.
Y también a la subyugación impuesta por los hombres.

El cuerpo dolor colectivo limita el libre flujo de energía corporal, y la menstruación es la

expresión física de este fenómeno. El cuerpo dolor suele apropiarse de la mujer durante
esos días porque contiene una gran carga energética, que la empuja a identificarse
inconscientemente con él.

Algunas mujeres ya son conscientes de manera suficiente como para haber renunciado a su
identidad personal de víctima, pero aún se agarran a una identidad de víctima colectiva.
Según Tolle, tienen razón y también están equivocadas. Tienen razón ya que el cuerpo
dolor femenino colectivo es debido en gran parte a la violencia ejercida sobre las mujeres y
a la represión del principio femenino en el planeta durante milenios. Pero se equivocan
cuando extraen su sentido de identidad por este hecho. Pueden sentirse reconfortada
mediante la solidaridad con otras mujeres, pero esto las mantiene ligadas al pasado y
bloquea su acceso a su esencia y su verdadero poder.

Si eres incapaz de sentirte a gusto cuando estás solo, buscarás una relación para aplacar tu
inquietud. Que no te quepa ninguna duda de que la incomodidad reaparecerá bajo otra
forma dentro de la relación y que, es muy probable, que pienses que tu pareja es la
responsable.

384
Lo único que debes hacer ahora es aceptar plenamente este momento. Estar cómodo aquí y
ahora y permanecer a gusto contigo mismo.

Ten en cuenta que cuando estás iluminado hay una relación que dejas de tener: la relación
contigo mismo. Una vez que has renunciado a ella el resto de las relaciones serán relaciones
de amor.

Más allá de la felicidad y de la infelicidad está la paz

Cualquier hecho negativo en tu vida conlleva una profunda lección, aunque en este
momento, no seas capaz de verla. Es más, incluso una enfermedad o un accidente, pueden
enseñarte lo que es real y lo que no, por decirlo de otra manera, lo que es importante y lo
que no.

Visto desde una perspectiva superior, las circunstancias siempre son positivas. O para ser
más precisos, ni son positivas ni negativas: son como son.

Cómo mente y resistencia son términos sinónimos, la aceptación te libra de manera

inmediata del dominio de la mente y te conecta con el Ser. En cuanto asumes la aceptación,
sucede uno de los mayores milagros: el despertar del ser- conciencia a través de algo,
supuestamente, malo, la transmutación del sufrimiento en paz interna.

La mayoría de la gente está encantada con su drama personal: es su identidad. Incluso su

búsqueda de respuestas o de soluciones se convierte en parte del drama. Su mayor miedo y
resistencia son poner fin a su drama. Mientras sigan siendo su mente, lo que más temen y a
lo que más se resisten, es a su propio despertar.

Mientras estés en el mundo físico y unido al psiquismo colectivo humano, el dolor físico
sigue siendo posible. Por eso, mientras estés en esta dimensión, estarás regido a su
naturaleza cíclica y a la ley de permanencia de todas las cosas, pero, dejas de percibirlo
como algo malo; simplemente es.

Cuándo aceptas que cada cosa tenga su cualidad, se revela una dimensión más profunda
como presencia permanente, debajo del juego de los opuestos. Es la alegría del ser, la paz
de Dios.

Habrá fases de éxito en que las cosas vienen a ti y se desarrollan y fases de fracaso en las
que las cosas se desintegran y tienes que dejarlas marchar para que surjan otras nuevas o
para que se produzca la transformación. El fracaso vive oculto en cada éxito, y el éxito en
cada fracaso.

La energía de tu cuerpo también está sujeta ciclos. Tendrás momentos en que estarás muy
activo y creativo, pero también habrá otros en los que sentirás que no vas a ninguna parte,
que no consigues nada. La naturaleza cíclica del universo está estrechamente unida a la
impermanencia de todas las cosas y situaciones.

385
En cuanto la mente se da cuenta de que un estado o situación es bueno, se identifica con él.
La prosperidad de hoy se transforma en el consumismo vacío de mañana. Las cosas y las
situaciones pueden darte placer, pero también te darán dolor. Nada puede darte alegría
porque no tiene causa; surge desde dentro como la alegría de ser. Es parte fundamental del
estado de paz interior, del estado llamado La Paz de Dios. No es algo por lo que tengas que
luchar: es tu estado natural.

No oponer resistencia a la vida es estar en un estado de gracia, tranquilidad y ligereza. No

depende de que las cosas sean de cierta manera, buenas o malas.

Cualquier resistencia interna se experimenta como negatividad de uno u otro tipo. La

negatividad es completamente antinatural. Es un contaminante psíquico. Cuando te
identificas con una emoción negativa ignoraras lo positivo de tu vida. Es un fenómeno
bastante común. Y una locura.

El autor te dice que, cuando sientas nacer la negatividad en tu interior, considérala una
señal que te está diciendo que debes estar más presente.

Mientras no seas consciente de ser, la realidad de los demás humanos te evitará porque no
has encontrado aún la tuya. Compasión es tomar conciencia del profundo vínculo que te
une a todas las criaturas. Esta forma de conciencia provoca un sentimiento de cordura y
humildad y no deja lugar al orgullo. En cuanto la forma, compartes la mortalidad y la
precariedad de la existencia. En cuanto al ser, compartes la vida radiante eterna. Estos son
los dos aspectos de la compasión.

Percibirte a ti mismo como un cuerpo vulnerable que nace y muere, es una ilusión. El
cuerpo y la muerte son la misma ilusión. El cuerpo es una percepción errónea de tu propia
naturaleza, que está oculta en alguna parte dentro de esa ilusión.

Tú percepción del mundo es un reflejo de tu estado de conciencia que crea el mundo que
habitas a cada momento. Nada es lo que parece ser. Existen muchísimos seres cuya
frecuencia energética es tan distinta de la tuya que probablemente no eres consciente de que
existen.

Recuerda que, el mundo tal y como se presenta actualmente es el reflejo de una mente
egoísta. Vives en un mundo dominado por el miedo. Cuando la mayoría de los seres
humanos se liberen de la ilusión de la mente, el cambio afectará a toda la creación. Se
tratara de un cambio de conciencia planetario. Pero no confundas causa y efecto. Tu
principal tarea no es buscar la salvación mediante la creación de un mundo mejor, si no
despertar de la identificación con la forma.

El significado de la rendición
Hay personas que entienden la rendición con una connotación negativa que implica derrota,
pero la verdadera rendición es algo totalmente diferente. Es una sabiduría simple y

386
profunda que implica ceder, más que oponerse al flujo de la vida. Rendirte, es aceptar el
momento presente, el ahora, de manera incondicional y sin reservas.

Cuando una situación en tu vida se vuelve intolerable, rendirte es la manera mediante la

cual podrás romper el patrón de resistencia inconsciente que habita en esa situación.

La rendición no es incompatible con la acción, pero en estado de rendición, tú acción fluye

desde una energía completamente diferente.

Cuándo estás en estado de rendición puedes ver con claridad lo que hay que hacer y
empiezas a actuar. Se trata de centrarte en la única cosa que puedes hacer ahora, no en cien
cosas que vas a tener que hacer en el futuro. Esto no quiere decir que no necesites
planificar, pero, asegúrate de no proyectarte en el futuro, perdiendo de esa manera el ahora.

A medida que te vas rindiendo, envía tu atención hacia dentro, para ver si te queda algún
rastro de resistencia.

Empieza por reconocer que existe resistencia. Estate muy presente cuando ocurra y observa
cómo la crea tu mente. Al centrar toda tu atención en el ahora, la resistencia inconsciente se
hace consciente y ese es su fin.

Cuando te rindes, la energía que emites y que a partir de ese momento dirigirá tu vida, es de
una frecuencia vibratoria mucho más elevada que la energía mental que gobierna el mundo.
A través de la rendición la energía espiritual entra en este mundo. La rendición es un
poderoso transformador de personas y situaciones.

La rendición hará que tus relaciones cambien de manera profunda. Si no puedes aceptar lo
que es, implicará que nunca podrás aceptar a las personas como son.

Recuerda que no resistirte no significa no hacer nada, lo que implica es que la acción no va
a ser reactiva: cede para vencer.

La rendición no transforma, lo que es, te transforma ti. Cuando tú te transformas, todo lo

que te rodea se transforma, porque el mundo sólo es un reflejo.

Las situaciones límite han obrado muchos milagros. La resistencia interna a las situaciones
límite es tan intensa que produce un sufrimiento tan insoportable que te obliga a rendirte.
De esa manera, entras en un estado de gracia y creas un espacio para que se produzca el
milagro de la gracia.

El autor no está hablando de que te sentirás feliz en esta situación. Pero el miedo y la pena
se transformaran en una paz interna y una serenidad, que vendrán de un lugar muy
profundo.

387
Ten en cuenta que estar separado de tus sentimientos no es rendición. Es probable que, en
una situación extrema, te resulte imposible aceptar el ahora, pero la rendición siempre te
ofrece una segunda oportunidad.

Tu primera oportunidad surge al rendirte cada momento a la realidad de ese momento.

Sabiendo que lo que es no puede deshacerse, di sí a lo que es y acepta lo que no es.
Entonces vivirás en un estado de no resistencia, libre de luchas.

La segunda oportunidad surge cuando no puedes aceptar lo de fuera y entonces aceptas lo

de dentro. Eres incapaz de aceptar la situación externa y comienzas aceptando la situación
interna.

Cuándo sientas un dolor profundo, lo más probable, es que sientas un fuerte impulso de
escapar de él, no de rendirte. Pero ten en cuenta que existe un camino que permite atravesar
el dolor, por tanto, afróntalo. Exprésalo si lo necesitas, pero no fabriques un guión mental
con el dolor. Vuelca toda tu atención en lo que sientes, no la persona, evento o situación
que parece causarlo. Compadecerte de ti mismo y contar la historia a los demás te mantiene
atrapado en el sufrimiento. Hacer frente a un dolor profundo y poner tu atención en él es
entrar en la muerte conscientemente.

Según Tolle, el conjunto de seres humanos inconscientes, en nuestros días, sólo despertará
a través de más sufrimiento, y la iluminación como fenómeno colectivo es probable que
venga precedida de grandes tumultos. Debes ser consciente de que este sufrimiento no está
causado por Dios, sino por los humanos sobre sí mismos, y por ciertas medidas defensivas
que va a tomar la tierra, como organismo vivo inteligente, para protegerse de los ataques de
la locura humana.

Por suerte, actualmente, hay un creciente número de seres humanos cuya conciencia ya está
lo suficientemente evolucionada como para no precisar más sufrimiento, antes de alcanzar
la iluminación. Puede que tú seas uno de ellos.

Recuerda que el paso más importante en tu camino hacia la iluminación, es aprender a no

identificarte con tu mente.

388
Nunca comas solo de Keith Ferrazzi y Tahl Raz
Keith Ferrazzi

A pesar de llevar los dos nombres en la portada, el que narra sus experiencias personales y
analiza la mejor manera de conectarse con los demás es Keith Ferrazzi. Además, esboza
una serie de biografías de personajes que han sido relevantes en su carrera o a los que
admira.

Empresario norteamericano, fundador de Ferrazzi Greenlight, su propia firma de

consultoría estratégica. Más tarde convertido en escritor, ha publicado esta obra en 2005 y
¿Quien le cubre la espalda? en 2009.

De origen humilde, consiguió graduarse en Yale, gracias a los esfuerzos de su familia y,

sobre todo, de su padre. Ya que fue él quien le consiguió el acceso a los mejores centros
formativos a temprana edad.

Tras una carrera meteórica como director de marketing en Deloitte Consulting, trabajó
como CMO en Starwood Hotels y fue CEO en YaYa Medios.

Ferrazzi es uno de los mayores expertos a nivel mundial sobre el desarrollo de relaciones
profesionales.

Tahl Raz

Trabaja como editor para la revista Fortune Small Business. Colabora con bastantes autores
en sus publicaciones. Las más destacadas son GC, San Francisco Chronicle o Jerusalem
Post.

En este libro vas a poder aprender a:

Construir relaciones personales y profesionales de una manera apropiada y eficaz

Encontrar la intersección entre tu talento y tus deseos

Aumentar tu popularidad y extender tu red de contactos

Crear y desarrollar tu marca personal

Aumentar tu influencia y prestigio

Conectar con cualquier persona en cualquier parte con seguridad

Índice [oculter]

 1 1ª Parte: La Mentalidad

389
  2 No lleves la cuenta
 3 Cuál es tu vocación
 4 Construye con antelación
 5 El genio de la audacia
 6 El networker pelmazo
 7 2ª Parte: Las facultades necesarias
 8 Anota los nombres
 9 Cómo calentar la llamada en frío y ganarte al asistente
 10 No comas nunca solo. Comparte tus pasiones
 11 Haz seguimiento o fracasa
 12 Conviértete en un comando en las conferencias
 13 Cómo conectar con los networkers
 14 Cómo aumentar tu círculo
 15 El arte de la charla trivial
 16 3ª Parte: Cómo convertir a tus relaciones en compañeros
 17 Arbitraje social y toques constantes
 18 Identifica a posibles invitados de apoyo e invítalos a comer
 19 4ª Parte: Cambiar lo que tienes por algo mejor y devolver
 20 Construye tu marca
 21 Comunica tu marca
 22 Escribir y escribir
 23 Cómo acercarte al poder
 24 Organízalo y vendrán
 25 Nunca te dejes llevar por la arrogancia
 26 Busca mentores, busca discípulos, repite
 27 Ser equilibrado es una sandez
 28 Bienvenido a la era de la conexión

1ª Parte: La Mentalidad
En esta primera parte se habla de la mentalidad que necesitas para sacar el mayor
rendimiento al uso del networking. Qué conceptos debes tener en cuenta para entender
cómo funciona, qué errores debes evitar y cómo convertirte en un agente libre,
aprovechando al máximo tus habilidades y reforzando tus debilidades.

Hazte socio del club

En la vida, para alcanzar tus objetivos no es suficiente tu inteligencia o tú talento, ni

siquiera tu origen. Por supuesto, todo eso es importante pero realmente no te ayudará si no
entiendes que no serás capaz de triunfar tú solo. Ten en cuenta que el éxito genera éxito. El
triunfo en todos los aspectos de la vida y, por encima de todo en los negocios, requiere
trabajar con los demás, no en su contra.

Ferrazzi ha observado durante años los prejuicios que existen hacia las personas que
fomentan las relaciones de manera activa. Juicios que nacen del desconocimiento de cómo
deben construirse las relaciones de una forma apropiada.

390
Las personas que, de manera automática, establecen una red de relaciones fuerte siempre
han creado negocios de éxito. Si lo analizas, te darás cuenta de que en los negocios
“conectar” no se basa en manejar intercambios y transacciones, sino relaciones.

Según el autor, la habilidad de conectar es una de las características más importantes que
debes aprender, porque la mayoría de las personas que hacen negocios los hacen con gente
que conocen y les cae bien.

Recuerda que el auténtico networking consiste en ayudar a que otros tengan éxito. Se trata
de esforzarse para dar más de lo que recibes.

Por supuesto, asentar una red de relaciones no es lo único que debes hacer para triunfar.
Pero elegir una carrera y una vida contando con la ayuda de amigos, familiares y
compañeros de trabajo tiene varias ventajas increíbles: nunca es aburrido porque te da la
oportunidad de aprender sobre ti mismo, sobre los demás, sobre negocios y sobre la vida
misma.

Construir tu carrera teniendo en cuenta las relaciones es bueno para las empresas con las
que trabajas porque al final todo el mundo se beneficia de tu crecimiento

Relacionarse es fundamental en el mundo de los negocios de hoy en día, ya que el trabajo

para toda una vida se acabó. Ahora, casi todo el mundo es un elemento libre que conduce
su propia carrera a través de muchos empleos y empresas.

Por supuesto que una red de relaciones requiere mucho esfuerzo y dedicación. Una vez que
lo pongas en práctica, te darás cuenta de que es una estupenda manera de alcanzar tus
objetivos.

Recuerda que si te relacionas con los demás, comprenderás que nadie triunfa solo y
obtendrás grandes resultados muy rápido. Todo el mundo tiene la capacidad de ser un buen
networker.

No lleves la cuenta
Las redes funcionan porque en ellas todo el mundo reconoce la necesidad mutua. Pero para
ello, debes olvidarte de “lleva la cuenta”. No puedes reunir una red de contactos sin
presentar estos contactos a otros. Al final, cuántas más personas ayudes, más lograrás que
otras colaboren contigo y más ayuda tendrás para poder colaborar con otros. Esto es así
porque en un mercado hiperconectado, la cooperación está adelantándole puestos a la
competitividad. El juego ha cambiado. La moneda de cambio del verdadero networking no
es la avaricia, sino la generosidad.

Ferrazzi comparte una serie de reflexiones fundamentales que debes tener en cuenta para
crear relaciones duraderas:

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Los ciclos económicos cambian pero tus amigos, asociados y gente de confianza
permanece. La seguridad laboral ha desaparecido y la experiencia, el trabajo duro y el
talento no te van a salvaguardar en tiempos difíciles. Sólo cuentas con un lugar dónde
encontrar esas cosas, dentro de tu círculo de confianza.

Es mucho mejor dar antes de recibir y, por supuesto, no llevar la cuenta. Si haces de la
generosidad tu guía, te lloverán recompensas.

Todo el mundo es una marca. La etapa en que tu valor como empleado estaba unido a tu
lealtad y tu antigüedad en la empresa ya ha pasado. En la economía de nuestros días, tus
relaciones son la mejor y más fiable expresión de quién eres y qué tienes que ofrecer.

Colabora. Dedica tu tiempo, dinero y experiencia a tu comunidad de amigos.

Cuál es tu vocación
Cuanto más concreto seas en tus objetivos mucho más sencillo será construir una estrategia
para lograrlos. Obviamente, una parte fundamental de esta estrategia es crear relaciones con
las personas de tu entorno que pueden ayudarte a llegar hasta allí.

A lo largo de los años, Ferrazzi ha perfilado su proceso basándose en los siguientes tres
pasos:

Primer paso: Identifica tu pasión

Antes de fijar tus metas es necesario que sepas cuál es tu sueño. Si no, es muy posible que
emprendas en una dirección que no es la que deseas.

Según los estudios, algo más del 50% de las personas se sienten infelices con su trabajo.
Otros muchos se sienten sobrepasados por decisiones que se ven obligados a tomar sobre su
trabajo, familia, empresa, futuro, etc.

Es posible, que tú también tengas la sensación de que son demasiadas cosas donde escoger,
y dirijas tu atención hacia talentos y carreras que no encajan contigo de verdad. Incluso
quizá te dejes llevar por situaciones sobrevenidas, y aceptes lo que se supone que debes
hacer, en lugar de tomarte un tiempo para decidir qué es lo que quieres hacer.

Lo ideal será que encuentres dónde está la intersección entre tu talento y tus deseos, que es
donde tu pasión y tu habilidad se unen. Conjugar estas dos cosas será una fuerza potente a
la hora de llevarte donde quieres llegar. Será muy útil para ti cuando tengas que definir el
propósito de tu vida. Y para conseguir esto, Ferrazzi te recomienda que tengas estas dos
cosas en cuenta:

Mira dentro de ti mismo.

392
Hay infinidad de formas para que evalúes tus metas y sueños. Lo fundamental, cuando te
sometes a una introspección, es que pongas de lado tus limitaciones, dudas, miedos y
expectativas sobre lo que deberías estar haciendo. Y por supuesto, ignorar los obstáculos
como pueden ser el tiempo o la obligación.

Una vez que has conseguido esto y, con un estado de ánimo adecuado, elabora una lista de
sueños y metas. Escribe todo lo que se te ocurra y sobre todo no te censures. A
continuación, anota en una columna todas las cosas que te proporcionan placer: logros,
personas y cosas que te emocionan. Aquí, seguro que es muy útil que te fijes en tus
hobbies, en revistas, películas o libros, en definitiva, en cosas con las que disfrutas.

Cuando hayas terminado relaciona ambas listas y busca intersecciones, un sentido de la

dirección o un propósito.

Mira a tu alrededor.

Ahora, recurre a la gente que mejor te conoce y pregúntale sobre cuáles son tus puntos
débiles, qué admiran en ti y si creen que vas a necesitar ayuda en algún aspecto.

Después de esto, llegarás a la conclusión de que la información que sacaste de tu análisis,

sumado a las opiniones de los tuyos, te da indicaciones muy precisas sobre cuál es tu
vocación o qué dirección debes tomar.

Tus ambiciones se desarrollan según el tamaño de tus sueños y el conocimiento de tu

vocación. Traza metas y revisa tu progreso. Hacer de tu sueño una realidad requiere trabajo
y disciplina.

Segundo paso: Escribir las metas

Ten en cuenta, que una vocación no se hace real por casualidad. Primero, debes imaginarla
y a continuación adquirir las habilidades, las herramientas y los recursos necesarios. Y por
supuesto, requiere mucha determinación, perseverancia y fe.

Ferrazzi utiliza algo a lo que denomina “plan de acción para relacionarse“. Consta de tres
partes:

Desarrolla metas que te ayuden a cumplir con tu vocación

Conecta estas metas con personas, lugares y cosas que te ayuden a hacer el trabajo

Encuentra la mejor forma de abordar a esas personas que te ayudarán a alcanzar tus metas.

En este paso, lo ideal es que elabores una lista de lo que quieres conseguir a tres años vista.
Divide el espacio de tiempo, primero en incrementos de un año y, a continuación, de tres en
tres meses. Así, podrás fijarte metas a medio y corto plazo que te ayuden a cumplir tu

393
vocación. Para cada incremento crea una primera y una segunda meta que contribuyan a
posicionarte dónde quieres estar al cabo de 3 años.

En la segunda parte del plan, anota para cada primera y segunda meta los nombres de varias
personas qué consideras que te pueden ayudar avanzar.

Y para finalizar, en la tercera etapa, comprueba que personas, con las que podrás contactar
a través de amigos de amigos, contactarás en conferencias o eventos, e incluso es posible,
que, para unas pocas, necesites hacer llamadas en frío.

Cuando hayas concluido con tu plan, colócalo en un sitio dónde lo veas de manera habitual
y, muy importante, no dejes de hablar de tus metas con la gente que te rodea. Te darás
cuenta de la cantidad de oportunidades desconocidas que vas a encontrar en las personas de
tu alrededor, si les cuentas lo que quieres hacer.

Ferrazzi recomienda que escribas tu plan utilizando estos criterios:

Tus metas debe ser concretas y detalladas

Tus metas deben ser creíbles

Tus metas deben suponer un reto

Tercer paso: Crea tu equipo personal de consejeros

Una vez que tienes tu plan, necesitarás ayuda para mantenerte centrado. Para esto, será muy
beneficioso que tengas uno o más consejeros que te apoyen y que te ofrezcan su punto de
vista. Ten en cuenta que puedes contar con miembros de tu familia, quizás un mentor, e
incluso un viejo amigo o dos.

Recuerda que tus “consejeros” te pueden salvar en los momentos críticos de tu carrera.
Esos momentos dónde te encuentras perdido o incluso decepcionado.

Construye con antelación

Uno de los grandes errores del networking es que sólo comienzas a conectar con gente
cuando necesitas algo. Y la realidad es que debes conectarte muchísimo antes de necesitar
nada de nadie.

Crear una relación requiere tiempo y, por supuesto, sólo con el tiempo te puedes ganar la
confianza de alguien. Piensa que formar tu propia comunidad no es una solución a corto
plazo, ni algo a lo que debes recurrir sólo cuando lo necesitas.

Ahora mismo, hay muchas maneras de desarrollar el tipo de comunidad que te ayudará a
construir tu carrera. Puedes:

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Apóyate en tu empresa y crea un proyecto que requiera de nuevas habilidades y te haga
conocer gente nueva.

Céntrate en tus intereses y desarrolla un papel de liderazgo en aficiones ajenas a tu trabajo.

Asiste a reuniones de ex alumnos de tu colegio, instituto. facultad, y pasar algo de tiempo

con personas que estén haciendo un trabajo como el que a ti te gustaría hacer

Apúntate a un curso sobre un tema que tenga que ver con el trabajo que realizas o que te
gustaría hacer en el futuro

Todo lo anterior, te ayudará a conocer gente nueva y, si piensas en las probabilidades,

cuanta más gente conozcas más oportunidades tendrás y más ayuda recibirás.

Si miras a tu alrededor, te darás cuenta de que tu potencial de conexión actual es bastante

mayor de lo que imaginas. Desarrolla relaciones con personas a las que ya conoces, que
conocen personas que tú no conoces, que a su vez conocen a todavía más personas.

Recuerda, no esperes a necesitar a la gente para empezar a conectar con ella. Crea una
comunidad de colegas y amigos antes de necesitarlos.

El genio de la audacia
Que encuentres la audacia suficiente para poder hablar con desconocidos, muchas veces, se
reduce a sopesar el miedo a la vergüenza frente al miedo al rechazo y sus consecuencias.
Todo el mundo fracasa alguna vez. Ten en cuenta que no se trata de escoger entre fracaso y
éxito; sino de elegir el riesgo y anhelar la grandeza, o no correr ningún riesgo y garantizarte
la mediocridad.

Para que te sientas más cómodo comportándote de una manera más audaz en situaciones
sociales, el autor te recomienda lo siguiente:

Busca un modelo

Es una herramienta de gran ayuda porque válida de manera inconsciente tu

comportamiento. Si no te sientes capaz de acercarte a gente desconocida tú solo, pídele
algún conocido extrovertido que te ayude. Acude con él algún evento social y observa
cómo se comporta. Esto sin duda, te ayudará a que, con el tiempo, te aproximes a la gente
tú solo.

Aprende a hablar

Hoy en día, existen empresas que se dedican a ayudar a las personas a hablar mejor en
público. Simplemente, se trata de que superes tu timidez y ganes en autoconfianza. Estos
centros de formación te permiten practicar con un profesor que te guía, te anima y que, por
supuesto, no te intimidará.

395
Implícate

Seguramente, estás más cómodo cuando haces algo que te gusta con gente que comparte tu
entusiasmo. Así que, no dudes en recurrir a tus hobbies para practicar en un grupo.
Conviértete en un miembro activo y cuando te sientas preparado transfórmate en uno de los
líderes del grupo. Este último paso es muy importante, ya que el liderazgo requiere
práctica, así que practica.

Haz terapia

Evidentemente una terapia no te hará más extrovertido pero si te ayudará afrontar tus
miedos y ansiedades de una manera mucho más productiva.

Hazlo y punto

Tienes que asumir el reto de conocer a una persona nueva cada semana. No es importante
ni el dónde ni el quién. Se trata de que cojas soltura y, sobre todo, que te habitúes al
rechazo.

Recuerda que hasta el fracaso se convierte en un paso hacia delante porque estás
aprendiendo una lección. El miedo te debilita.

El networker pelmazo
La época de los negocios ruines se acaba. Primero, porque estamos en una etapa donde hay
mucho donde escoger tanto en productos como en carreras profesionales. Y la segunda
razón, es que las nuevas comunicaciones hacen, casi imposible para un producto de mala
calidad o para una empresa mala, mantener su imagen mucho tiempo. Hay muchas
personas bien informadas dispuestas a compartir su experiencia por mail o mensajes en la
web. La era en la que vivimos, exige que cualquier relación se base en el beneficio mutuo.

El autor te da algunas sugerencias para que no te conviertas en un networker pelmazo:

No seas pelmazo: Habla con pasión y ofrece algo de calidad y con sinceridad.

No uses los chismes como moneda: A la mayoría de la gente le encanta ese tipo de
información. Pero a ti, a la larga, no te va a beneficiar. Comportándote asi, le demostrarás a
la gente que no eres una persona de fiar

No vayas de fiesta con las manos vacías: Cuándo conectas con los demás piensa que sólo
eres tan bueno como lo que ofreces

No trates mal a la gente que está a tu cargo: Es muy probable que un día estén por encima
de ti, así que trata con respeto a todo el mundo.

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Se transparente: Vivimos en la era de la información y cuando la gente se da cuenta de que
eres honesto con ellos, te responde confiando en ti

No seas demasiado eficiente: Posiblemente, hay pocas cosas menos sinceras que recibir un
e-mail dirigido a una gran lista de personas. Tu objetivo tiene que ser conectar de manera
natural con gente.

Recuerda que gustar puede convertirse en la fuerza más eficaz para hacer negocios.

2ª Parte: Las facultades necesarias

Tienes a tu alcance múltiples formas de ampliar tu red de contactos y es posible que no
hayas reparado en muchas de ellas. En esta segunda parte aprenderás pautas y trucos que te
resultarán indispensables para ser un verdadero networker: desde recordar los nombres de
todas las personas que vas conociendo a olvidarte de realizar llamadas en frío.

Deberes

Algo que no debes dejar al azar es a quién conoces, cómo lo conoces y qué piensa de ti
después.

Antes de relacionarte con una persona que te parezca interesante debes hacer una pequeña
investigación. Hoy en día, esto no es complicado. Ferrazzi comparte unas sugerencias sobre
lo que puedes hacer:

Busca en Internet. Pásate por la página de la empresa en la que trabaja. Ir a una reunión sin
haber googleado a la persona con quién te vas a reunir es inaceptable.

Busca artículos escritos por o sobre la persona que vas a conocer

Repasa el catálogo de productos de su empresa

Informes anuales. Te proporcionarán información sobre el tamaño de la empresa y qué

desafíos y oportunidades se pueden dar en el futuro.

Si te das cuenta, trazar un plan antes de conocer a alguien, te facilita comprender sus
problemas o necesidades. Y si además, encuentras la manera de formar parte de las cosas
que le interesan, habrás hallado la forma de entrar en su vida.

Recuerda que tu objetivo debe ser convertir lo que podría ser un encuentro fugaz en una
amistad prospera.

Anota los nombres

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Ya has encontrado tu vocación y sabes dónde quieres llegar, ahora es el turno de que
encuentres las personas que te van a ayudar a conseguir lo que deseas.

Organizar y manejar la información es vital para un networking de éxito. Con un papel y un

lápiz puedes llevar una agenda de las nuevas personas qué quieres en tu vida social.

Confecciona listas de personas que se correspondan con cada una de tus metas. El autor te
recomienda las siguientes categorías:

Parientes

Amigos de parientes

Todos los parientes y contactos de tu pareja

Colegas actuales

Miembros de organizaciones profesionales o sociales

Clientes antiguos o actuales

Padres de amigos de tus hijos

Vecinos de antes y de ahora

Compañeros del colegio

Compañeros del trabajo en el pasado

Antiguos profesores o jefes

Gente con la que haces vida social

Gente que te proporciona algún tipo de servicio

Como puedes ver, cuándo necesitas encontrar gente con la que conectar, la encuentras por
todas partes.

Recuerda que si te organizas y mantienes una disciplina y un rigor a la hora de buscar y

anotar nombres, nadie estará fuera de tu alcance.

Cómo calentar la llamada en frío y ganarte al asistente

Lo primero y más importante es tu actitud. Nunca es el momento perfecto para conocer a
gente nueva. El truco consiste en lanzarse sin más. Si no te imaginas a ti mismo ganando, lo
más probable, es que no lo consigas.

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Lo segundo es, según Ferrazzi, que las llamadas en frío son para los idiotas. Ha creado unas
estrategias, que puedes seguir, para asegurarte que todas las llamadas que vayas a hacer, las
harás en caliente:

Menciona una referencia

Lo primero que debes demostrar en cualquier contacto es tu credibilidad. Nadie te comprará

nada si no confía en ti. Hacer mención a una referencia, tanto personal como profesional, es
una estrategia muy útil para acabar con la resistencia inicial de una persona.

Deja claro tu valor

Una vez que hayas conseguido que esa persona esté dispuesta a escucharte durante 30
segundos, tienes que estar listo para mostrar una proposición interesante. Debes intentar
personalizar tu llamada con información concreta que demuestre qué estás interesado y, por
eso, no debe colgarte el teléfono.

Habla poco, pero di mucho. Qué sea rápido, cómodo y definitivo

Es importante que demuestres cierto sentido de urgencia a la vez que muestras flexibilidad
para adaptarte a tu interlocutor. Se trata de un diálogo, no de un monólogo, por lo que debes
concederle tiempo para que te siga. No olvides que el objetivo de esta llamada en frío es
concertar una cita para contarle tu propuesta en detalle, no para cerrar la venta.

Haz concesiones

Es una negociación informal, al principio pides mucho, dejando espacio para hacer
concesiones y tener la capacidad de ceder al final.

No obstante, la mitad de la dificultad que encontrarás, al intentar ponerte en contacto con

alguien nuevo, es conseguir hablarle.

Primero, debes ganarte a su asistente y convertirlo en tu aliado, nunca en adversario. Y

evita por todos los medios incomodarle.

Sí un asistente ya es importante dentro de una organización, todavía lo es más, cuando estás

trabajando desde fuera. Ten en cuenta, que la mayoría de los asistentes son en realidad
“socios minoritarios” de sus jefes.

Respeta el poder del asistente y trátalo con la dignidad que merece. Si lo pones en práctica,
hasta las puertas de los directivos más importantes estarán abiertas para ti.

Recuerda, reconoce la labor del asistente y no dejes de agradecerle su colaboración.

No comas nunca solo. Comparte tus pasiones

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Tienes que mantener tu agencia social llena de conferencias, reuniones y acontecimientos
varios. Esfuérzate por mantenerte visible y activo en tu red de contactos.

Desayunos, comidas, lo que sea, son también oportunidades para conectar con otros.

Fomentar una red de relaciones y amistades debe ser divertido y no debe llevarte demasiado
tiempo. Cuantas más conexiones crees más opciones tendrás de desarrollar unas nuevas.

Cuanto más grande es tu red, más atractiva resulta y más crece.

Cuándo reúnes a personas diferentes, presta atención a la química entre ellas, de hecho, una
mezcla de personalidades y profesiones diferentes puede ser la fórmula para una reunión
espléndida.

Por otro lado, debes compartir tus pasiones.

El fondo de cualquier relación son los intereses comunes. Todo tipo de cosas en común
pueden facilitarte crear nuevas relaciones: la raza, la religión, el género o la nacionalidad, al
igual que el tipo de negocio, la profesión,o alguna afición. Las reuniones o eventos en los
que te vas a sentir cómodo y que vas a disfrutar de verdad son los que están creados en
torno a algo que te apasiona.

Por norma general, las labores en las que destacas son las que más te agradan. Cuándo
sientes auténtica pasión por algo se convierte en un aspecto contagioso para los demás.

Si te das cuenta, algunos blogs reúnen a verdaderas multitudes con gustos e ideas similares.

Crea una lista con las cosas que más te apasionan. Utiliza tus pasiones para crear nuevos
contactos y, por supuesto, no dejes de mantener los antiguos.

El autor utiliza una lista informal de actividades para no perder el contacto con amigos.
Unos ejemplos:

Una taza de café y 15 minutos. Rápido y fuera del entorno de trabajo

Eventos y conferencias. Si vas a ir a algún evento qué mejor que acompañado.

Deporte o hobbie

Desayuno, comida, copa después de una cena. La comida siempre ayuda a romper el hielo.

Acontecimiento especial. Representación teatral, un concierto, etc.

Cenas en casa. Algo mucho más íntimo para profundizar en contactos que quieres convertir
en amigos.

400
Recuerda que si te apasiona lo que haces y dispones de personas interesantes con las que
compartir esa pasión, las relaciones públicas se convertirán en una parte más de tu trabajo.

Haz seguimiento o fracasa

El mundo digital hoy en día tiene un movimiento frenético y te bombardea continuamente
con información. Cada buzón de correo está lleno de una larga lista de nombres, nuevos y
viejos, que requieren atención. Es bastante normal, que olvides o ignores la mayor parte de
la información que te llega.

Cuando hayas conocido a alguien con quién desees no perder la relación, haz el esfuerzo de
asegurarte que no terminas en el olvido.

Conseguir que una persona que acabas de conocer no olvide tu nombre precisa que te
pongas a funcionar inmediatamente tras vuestro encuentro.

Concédete entre 12 y 24 horas para hacer un seguimiento después de conocer a alguien. El

e-mail es un instrumento excelente que te permite enviar una nota rápida: “Ha sido un
placer conocerte. Mantengamos el contacto“. Sí además, le añades algo de lo que hayáis
hablado en persona, facilitará que el otro te recuerde.

Y, si después de una reunión, la otra persona ha acordado contigo hacer algo, ya sea tomar
un café o firmar algún acuerdo, debes intentar tenerlo por escrito. El 90% de las personas
contestan aceptando tu propuesta de volver a reuniros.

Es muy importante que recuerdes no comentar qué es lo que esa persona puede hacer por ti,
debes centrarte en lo que tú puedes hacer por ella. Se trata de que le des un motivo para que
quiera volver a verte.

Existen otras formas de hacer seguimiento como por ejemplo una tarjeta escrita a mano.
Piensa que cuando recibes algo dirigido a ti personalmente, lo abres.

Ferrazzi sugiere algunas recomendaciones sobre los seguimientos que él utiliza:

Expresa tu agradecimiento siempre

Incorpora algún elemento de interés de tu encuentro cómo puede ser un chiste o un

momento de humor compartido.

Consolida el compromiso que hicisteis los dos en ambas direcciones

Se breve y preciso

Dirige la nota a la otra persona a su nombre

Combina e-mail y correo postal

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Manda la nota tan rápido como puedas después de vuestro encuentro

No esperes a Navidad para dar las gracias por algo

Recuerda hacer el seguimiento de las personas que han actuado como intermediarios.
Cuéntale cómo fue el encuentro y dales las gracias por su ayuda

Recuerda que debes convertir el seguimiento en algo automático. Cuando lo consigas, la

batalla por recordar el nombre de alguien será un suceso del pasado.

Conviértete en un comando en las conferencias

Las conferencias y eventos te proporcionarán un entorno donde conocer personas con tus
mismas ideas y que podrán ayudarte alcanzar tus metas. Antes de ir, analiza si el
rendimiento de la inversión que obtendrás de los contactos que harás allí, son iguales o
superiores al precio de la conferencia más el tiempo que pases allí. Si la respuesta es sí,
vete.

Ferrazzi comparte las reglas que sigue en los todos eventos a los que acude:

Ayuda al organizador o sé el organizador

Las conferencias son un delirio de logística. Si puedes brindar tu ayuda y con eso participar
en el equipo organizador, hazlo. De esta forma, sabrás quién asistirá y cuáles serán los
acontecimientos clave. Además, te invitarán a celebraciones y reuniones que no aparecen
como eventos al público y que son una gran oportunidad para que hagas contactos.

Infórmate sobre la conferencia y averigua quién es la persona al cargo de la organización

Ponte en contacto con ella y ofrécele tu ayuda.

Escucha o mejor aún, habla

Los discursos son una de las maneras más sencillas y prácticas de conseguir que tu
empresa, tus ideas y tú os deis a conocer. Cuando hablas en una conferencia alcanzas un
estatus que te facilita conocer gente. Los asistentes querrán que los saludes y te brindarán
un respeto que no le darán a los demás asistentes. Date cuenta que cuando estás en un
escenario, sea cual sea, obtienes una credibilidad instantánea.

Guerra de guerrillas

Organiza una conferencia dentro de una conferencia. Las cenas en la gran mayoría de las
conferencias son un auténtico caos. La gente está dispersa, todo el mundo intenta hablar por
encima del ruido de fondo, en resumen, no es el mejor ambiente para conversar. Tu
alternativa ideal es adueñarte de ese par de horas y organizar tu propia cena. Envía

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invitaciones a una cenarivada paralelamente a la cena oficial. Es algo que puedes hacer ese
mismo día o con antelación.

Conecta con una persona influyente

Repasa el programa de la conferencia para saber qué personas importantes van a hablar.
Son conferencias que no te puedes perder. Llega pronto y estate preparado para presentarte.
Es importante que logres hablar con los conferenciantes antes de que suban al escenario. Tú
probabilidad de conectar con ellos es mucho mayor que después de que bajen del estrado.

Conviértete en Centro de Información: No se trata de memorizar el folleto de la

conferencia. Filtra la información que la gente desea tener y prepárate. Pasa la información
o cuéntale a los demás como tenerla. Para ser fuente de información debes ser una persona
a la que vale la pena conocer.

Domina el encuentro profundo

Tus metas deben ser, no sólo conocer a alguien y que se convierte en tu mejor amigo, si no
conectar lo suficiente como para asegurarte de que volveréis a coincidir. Desarrollar una
conexión entre dos personas requiere cierto grado de intimidad. Tienes 2 minutos para
mirar a esa persona los ojos, escucharla con atención, hacerle preguntas que vayan más allá
de los negocios y, por supuesto, contarle algo sobre ti que introduzca algo de vulnerabilidad
en la interacción. Lo primero que tienes que hacer es conseguir gustarle a la gente: Las
ventas vienen más tarde.

Conoce a tus objetivos

Cuando vayas a una conferencia, asegúrate de llevar una hoja de papel en las que hayas
escrito el nombre de tres o cuatro personas a las que quieres conocer.

No puedes dejarlo todo en manos de la suerte. Habla con él organizador y pregúntale en

qué zona van a estar y fíjate dónde se sientan. Casi todo el mundo se sienta siempre los
mismos sitios a lo largo de todo el evento.

Los descansos no son para descansar

En las conferencias el trabajo importante se realiza durante los descansos.

Localiza el lugar adecuado. Es el lugar donde la mayoría de la gente se reunirá o, como

mínimo, pasará por allí, así que coge tu sitio.

Recuerda que es muy importante ir bien vestido. No subestimes lo importante de tu imagen

en lugares en los que vas a llamar la atención.

Haz el seguimiento

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Algo fundamental es que hagas el seguimiento. No lo pospongas porque es algo que puedes
dejar sin hacer. Las personas con las que has charlado durante una conferencia tienen que
recibir un mensaje tuyo dónde les recuerdas su compromiso de hablar contigo de nuevo.

Son las personas, no los ponentes

El autor explica algunos ejemplos sobre las personalidades que él ha observado acudiendo a
una multitud de eventos. Intenta no convertirte en una de estas personas:

La flor de pared. Te da un apretón de manos flojo, se coloca en el rincón más alejado de la

sala y con su actitud tímida demuestra que está ahí para observar a los demás.

El abraza tobillos. Este tipo considera que la primera persona que conoce en un evento es
su Mejor Amigo Para Siempre (MAPS). Por miedo, es capaz de seguir a su MAPS durante
toda la conferencia.

El persigue celebridades. Esta persona invierte toda su energía en tratar de conocer a la

persona más influyente del evento. La dificultad está en que si esa es la persona más
importante, estará en guardia y peor aún, estará guardada, literalmente.

El escurre miradas. Esto puede acabar con tu reputación en poco tiempo. Solo tienes 30
segundos para causar buena impresión así que intenta que estén llenos de calidez y
sinceridad.

El suelta tarjetas / atrapa tarjetas. Esta persona pasa su tarjeta como si en su reverso tuviera
escrita la cura del cáncer. Si has tenido éxito en un encuentro y, además, has obtenido un
compromiso para un encuentro futuro, un pedazo de papel es irrelevante.

Cómo conectar con los networkers

Todo el mundo conoce por lo menos a una persona que parece relacionarse con todos y a la
que todo el mundo conoce. Este tipo de personas se asemejan a una piedra angular para
cualquier red de contactos incipiente. Ferrazzi los llama “superconectores”

Ten en cuenta que tus contactos más cercanos no son los más importantes de tu red. Al
contrario, las personas que no son más que conocidos son las que a menudo acaban siendo
las más importantes. Son tus lazos débiles. Se mueven en un ambiente diferente al tuyo y,
por eso, disponen de información que está fuera de tu alcance y del de tus amigos cercanos.

Los conocidos son una gran fuente de poder social y cuantos más tienes más poderoso eres.
Encontrarás superconectores en cualquier profesión, pero el autor detalla las 6 profesiones
que él considera que concentran la mayor parte:

Los restauradores

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Es bastante sencillo conocer a un restaurador. Lo único que necesitas es ir allí con
frecuencia. Cuando tengas una comida o cena de negocios, acude allí. Cuando necesites
catering, ve allí. Si demuestras lealtad, el restaurador no sólo compartirá contigo las
grandezas de su cocina, si no que te pondrá en contacto con sus otros clientes.

Los headhunters

Se ganan su sueldo poniendo en contacto a candidatos y empresas. Estas personas prefieren

ser los que empiezan el contacto. Pero, si no te vendes antes de ofrecerle tu red de
contactos, estarán abiertos a hablar contigo.

Otra cosa que puedes hacer es actuar tú mismo como tal. Cuándo ayudas a otro a encontrar
trabajo, cuando él se entere de algo adecuado para ti, es muy probable que te avise.

Los miembros de un lobby

Suelen estar muy bien informados, son persuasivos y seguros de sí mismos.

Por su tipo de trabajo están muy familiarizados con la manera de actuar de grandes
empresas y organizaciones y, por supuesto, de gobiernos y representantes políticos. Estas
personas conocen a mucha gente con poder o éxito que pueden resultarte muy útiles.

Los relaciones públicas

Es gente que se pasa el día llamando, persuadiendo, presionando y rogando a los periodistas
para que escriban sobre sus clientes.

Si tienes un amigo trabajando como relaciones públicas, se puede convertir en tu entrada al

mundo de los medios e incluso el mundo de los famosos.

Los políticos

Esta gente son networkers empedernidos. No le queda más remedio. Los políticos pueden
resultar de clave en las ocasiones en que tienes que trabajar con la burocracia
gubernamental. Por norma general, los políticos de cualquier nivel son conocidos y sus
redes de contactos lo reflejan.

Los periodistas

Tiene mucho poder, siempre están buscando algo y suelen pasar desapercibidos. Una buena
mención por su parte puede convertir a un don nadie en alguien de la noche a la mañana.

Recuerda que tienes que buscar personas que no se parezcan a ti, con las que no sueles
hablar y que se mueven el mundo es profesionales a los que no tienes acceso.

Cómo aumentar tu círculo

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La mejor manera, es usar todo el potencial de tus amigos y ponerlo en contacto con el
círculo de otra persona. En esta colaboración tienes que considerar a las personas de tu red
como socios.

En la medida que tu comunidad aumenta, encontrar un socio se convierte en una necesidad:

serás más eficiente. Un solo contacto te dará el acceso a todas las relaciones de su red.
Encuentra a ese conector clave. Para ello, Ferrazzi menciona dos reglas importantes:

La persona con la que compartirás contactos debe ser tu socio a partes iguales: ambos
tenéis que dar y recibir lo mismo.

Debes poder confiar en tus socios. Su comportamiento con tus amigos es un reflejo de ti
mismo.

Pero recuerda, no se trata de que le des a nadie un acceso total a tu lista de contactos. Este
intercambio tiene que basarse en un acontecimiento o una causa específica. Pon atención en
el uso que tu socio va a hacer de tu lista y cómo vas a usar tú la suya. Así harás que la
reciprocidad funcione.

El arte de la charla trivial

No hay nadie que no tenga lo que se necesita para atraer a la gente de su alrededor. Pero,
tenerlo y saber cómo usarlo son dos cosas diferentes.

Mucha gente piensa que la capacidad para mantener una conversación trivial es innata, pero
no es cierto. La conversación es una capacidad que se adquiere.

Ya que el lenguaje es la manera más efectiva y directa de comunicar tus metas, la

conversación trivial es de las cosas más importantes que debes dominar.

Tal y como el autor menciona, se ha escrito mucho sobre cómo enfrentarse a estas
conversaciones. Pero según su opinión, los expertos se equivocan en un aspecto principal:
las reglas que recomiendan sobre lo que debe y no debe decirse al hablar de trivialidades.
Se supone que tienes que evitar temas desagradables, personales o que causen polémica.
Para Ferrazzi esto es un error. Destaca que lo más importante es crear una impresión y, para
ello, diferenciarte es la clave del juego.

Que seas claro y abierto con la gente les inspirará respeto. Además, los temas que más le
interesan a la gente son aquellos de los que todos quieren hablar. Por supuesto, no se trata
de que busques el enfrentamiento o le faltes el respeto a nadie. Se trata de seas honesto,
abierto y, convenientemente, vulnerable para que los demás se sientan cómodos y puedan
mostrar también su vulnerabilidad.

Las personas que triunfan son aquellas que se esfuerzan y no pierden ni tiempo ni energía
en ser algo que no son. Para tener encanto simplemente tienes que ser tú mismo.

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La mejor manera de destacar en una charla trivial es no hablar de trivialidades. Para
Ferrazzi, esto es un arte. Enumera una serie de normas:

Aprende el poder de la comunicación no verbal

Ten en cuenta que la percepción que la otra persona tiene de ti está fundada en una serie de
cosas que hacer antes de abrir la boca:

Sonríe con el alma

No pierdas el contacto visual

Aprende a tocar a la gente

Sé sincero

La manera más eficaz de que otros te consideren una persona especial es hacer que ellos
sientan eso mismo

Desarrolla actualidad conversacional

Mantente informado sobre lo que ocurre en el mundo. Lo que cuentas es mucho menos
importante que tu manera de decirlo. Tampoco monopolices las conversaciones ni cuentes
historias demasiado largas.

Ajusta tu ventana de Johari

La ventana de Johari es un modelo, creado por dos psicólogos estadounidenses, que te

aproxima una idea de cuánto muestra una persona de sí misma.

Una buena comunicación se basa en el grado en que te alineas con la otra persona. Intenta
imaginarte que eres el espejo de la persona que tienes delante. Ajusta tu comportamiento al
de la persona con la que hablas. Con esto, conseguirás que esa persona automáticamente se
sienta mucho más cómoda. No se trata de que seas hipócrita. Se trata de demostrar que eres
sensible a las emociones del otro.

Acaba con gracia

Es muy importante cómo concluyes una conversación. Así que, asegúrate de ser amable.

Hasta la próxima

Si quieres mantener una conexión duradera no olvides terminar una charla trivial con una
invitación a continuar la relación. Se educado y consigue un acuerdo verbal para un nuevo
encuentro, no es necesario que sea de negocios.

407
Aprende a escuchar

No olvides, que debes intentar comprender al otro antes de que él te entienda a ti. A veces,
estás tan centrado en lo que vas a decir que no escuchas lo que te dicen. Toma la iniciativa
y saluda tú primero, no interrumpas, muestra empatía y comprensión asintiendo con la
cabeza. Haz preguntas y demuestra sinceramente que aprecias la opinión de la otra persona.
Concéntrate en sus triunfos. Ríete de sus chistes. Y siempre, por encima de todo, recuerda
el nombre de la otra persona.

Si todo lo demás falla, 5 palabras infalibles

“Eres increíble. Cuéntame algo más.”

3ª Parte: Cómo convertir a tus relaciones en compañeros

Una vez que has construido tu red, tu próximo objetivo es mantenerla activa. En esta
tercera parte Ferrazzi detalla algunos aspectos que debes tener en cuenta a la hora de
realizar esto de manera natural y productiva.

Salud, riqueza e hijos

Transformarte en “conector“, en muchos sentidos, es aprender a convertirte en terapeuta.

No te quedará más remedio que entender lo que hace vibrar a la gente y cómo satisfacer sus
deseos.

Para Ferrazzi, las personas que mejor construyen relaciones son una buena mezcla entre
gurú financiero, terapeuta sexual, y buena persona en general. Hace mención, en esta parte,
a los principios que Dale Carnegie postuló hace más de 70 años, y que han probado ser
universales y ajenos al paso del tiempo.

Conseguir que la gente haga algo consiste en reconocer su importancia, además de hacerlos
sentir valorados.

Existen un montón de cosas que puedes hacer por otros aparte de darle buenos consejos y
hacerles algún favor que otro. Pero que te ayuden en cuestiones de salud a todo el mundo le
influye de manera especial.

Algunas veces, lo único que necesitas es mostrar interés sincero y un poco de apoyo
emocional a la otra persona. Aparentemente, son cosas pequeñas pero estas cosas pequeñas
lo son todo.

Recuerda que si vas a implicarte en asuntos muy importantes de la vida de la gente, tienes
que comprometerte hasta donde haga falta.

Arbitraje social y toques constantes

408
Según Ferrazzi, hace 30 años la cima se alcanzaba acaparando la información. Hoy en día,
el sistema es más parecido al arbitraje social: se necesita un intercambio de favores e
inteligencia constante y abierta.

Cuando alguien te cuente un problema, intenta buscarle solución. Esto es arbitraje social.
No esperes a que te lo pidan, hazlo.

Tu verdadero poder consiste en seas indispensable. Si quieres hacer amigos y cumplir con
tu trabajo, tienes que estar dispuesto a hacer cosas por otras personas

Conectar con otros no consiste en lograr lo que quieres de ellos, si no conseguir lo que
quieres y asegurarte de que ellos consiguen lo que quieren primero.

Recuerda que las personas que conoces determinan la efectividad con la que puedes aplicar
lo que sabes.

Por otro lado, dar toques consiste en un saludo breve y desenfadado. Es cierto, que requiere
trabajo, pero, tienes que alimentar el fuego de tu red o se apagará.

Para conservar tu presencia en la cabeza de alguien dependes de un concepto valioso: la

repetición.

Las personas con las que quieres crear una nueva relación deben ver y oír tu nombre ,por lo
menos, en tres medios hasta que puedan reconocerte.

Una vez que te has ganado su reconocimiento tienes que seguir fomentando una relación
con una llamada o un e-mail, como mínimo, una vez al mes.

Si deseas convertir a un contacto en un amigo debes tener por lo menos 2 reuniones cara a
cara fuera del trabajo

Para mantener una relación secundaria necesitas dos o tres toques al año.

Según Ferrazzi, utilizar estas reglas debería darte unas pautas de lo que necesitas para
mantener tu red viva.

“Cuando se trata de relaciones tienes que estar disponible 24 horas al día, 7 días a la
semana, los 365 días del año”.

Necesitas encontrar un sistema para mantenerte en contacto con la gente sin volverte loco.

El autor utiliza un sistema de clasificación que divide de la siguiente manera:

Personal

Clientes

409
Clientes potenciales

Socios de negocios

Contactos a los que aspiro

A continuación anota junto a cada nombre los números 1, 2 o 3.

Los 1 son para los contactos que mantienes una vez al mes. Cada vez que lo hagas anota
junto a su nombre la fecha y el medio.

La categoría 2 úsala para tus contactos de mantenimiento. Debes llamarles o mandarles un

e-mail cada tres meses.

Los contactos de la categoría 3 serán personas que casi no conoces y a los que no puedes
dedicar demasiado tiempo. Intenta conectar con ellos por lo menos una vez al año.

El medio y el mensaje de un toque serán de distinto tipo en base a si es un contacto

personal o uno profesional. Eso sí, intenta que todos los mensajes sean tan personales como
puedas. Se creativo.

Para Ferrazzi, la mejor ocasión de dar un toque es la fecha de cumpleaños. A pesar de lo

que mucha gente diga, a todo el mundo le importa.

Recuerda que todas las personas que tienen éxito planean. Piensan sobre el papel.

Identifica a posibles invitados de apoyo e invítalos a

comer
Ten en cuenta que tienes un grupo de amigos establecido, así que, si las fiestas que das
siempre son para la misma gente, tu círculo nunca crecerá. El problema surge cuando
invitas extraños al azar, con un nivel de prestigio o experiencia por encima del de tu grupo
de amigos, porque no suele ser efectivo.

Para dejar atrás esta mentalidad de rebaño y atraer gente diferente a sus fiestas, el autor
desarrolla un concepto muy útil: el del invitado de apoyo.

El valor de este invitado reside en que conoce a gente distinta y ha tenido otro tipo de
experiencias. Descubrirás a quién puedes recurrir escuchando con atención las historias de
tus amigos y observando que nombres se repiten. Si han tenido un peso importante en las
vidas de tus amigos pueden tenerla en la tuya también.

Una vez que tienes al invitado de apoyo debes encontrar una mezcla adecuada de personas.
Aunque se trate de una cena de negocios no incluyas demasiados contactos de negocios de

410
tu lista. Estás cenas son para divertirse y crear amistades. El número ideal de invitados
debería ser entre 6 y 10.

Aparte de pasarlo bien, qué es la regla fundamental, Ferrazzi comparte unas cuantas reglas
que pueden ayudarte:

Crea un tema

Le puede dar a tu fiesta un valor añadido y ayudarte a traer invitados. Una simple idea
puede ayudarte a unir la comida y el ambiente.

Usa invitaciones

Aunque puedes recurrir a las cenas improvisadas, aquellas a las que hayas dedicado más
tiempo y energía serán las que tengan más éxito. Da igual que hagas tu invitación por
teléfono, por e-mail o por correo postal, hazlas pronto para que la gente pueda organizarse.
Y por supuesto para que tú sepas con quién puedes contar y con quién no.

No seas un esclavo de la cocina

Las fiestas no tienen que ser trabajo duro. Siempre puedes encargar la comida en un
restaurante o usar un servicio de catering. Sí la comida y la presentación son de calidad, tus
invitados quedarán impresionados. La clave es la simplicidad

Ambiente

Invierte una hora o dos arreglando tu casa. No tiene que ser nada extraordinario ni
especialmente caro. Puedes recurrir a flores, velas, luz suave y música. No te olvides de
poner un centro de mesa.

Olvida las formalidades

Buena comida, gente agradable, algo de alcohol y buena conversación es lo único que
necesitas para una cena de éxito. Sí además, te vistes de manera informal nadie sentirá qué
no va suficientemente bien vestido.

No sientes a las parejas juntas

Mezcla la gente y siéntala al lado de otros a los que no conocen, pero, que quizás, tienen
algún tema en común.

Relájate

Todos los invitados se fijan en el anfitrión: si tú disfrutas, probablemente ellos también lo

harán.

411
4ª Parte: Cambiar lo que tienes por algo mejor y
devolver
En la parte final de este libro el autor quiere que te centres en ti y en tu marca personal.
Convertirte en tu propio relaciones públicas y representante debe ser el objetivo. Porque si
te paras a pensarlo, ¿quién mejor que tú para hablar sobre ti mismo?. Tu mensaje te
diferencia de tu competencia y nadie lo conoce mejor que tú.

Se interesante

En el mundo en el que vivimos ahora no es fácil que te escuchen. La publicidad y el

marketing al que estábamos acostumbrados ya no funcionan, según el autor.

Los directivos de hoy y de mañana tienen que ser estrategas, conocer bien la tecnología, ser
creativos y no perder el foco ni de las ventas, ni del rendimiento financiero de sus
inversiones de marketing.

Para llegar a los demás debes hablar más allá de ti mismo:

Se una persona de contenido: mantén un punto de vista único

No se trata de convertirte en el mejor conversador. Necesitas un punto de vista razonado

para poder hablar de manera inteligente sobre multitud de temas. Tienes que saber lo que tú
tienes que otros no tienen, aquello en lo que eres experto. Es el mensaje que hace que tu
marca sea única e interese a otros para que, así, quieran formar parte de tu red.

Tienes que creer en algo para que otros crean en ti.

La ruta más fácil es hacerse experto en algo

Esto no es algo difícil, simplemente, tienes que hacer lo mismo que los expertos: enseñar,
escribir y hablar sobre tus conocimientos.

No hay mejor forma de aprender algo y de transformarse en experto sobre ello, que tener
que enseñárselo a otros.

Tienes que decidir qué experiencia excepcional quieres desarrollar para que proporcione
valor real a tu red y a tu empresa.

A continuación Ferrazzi cita 10 puntos que te pueden ayudar en tu camino para llegar a ser
un experto:

Proyéctate y analiza las tendencias y las oportunidades en la vanguardia: Ser previsor, te

dará a ti y a tu empresa la capacidad de adaptarse a los cambios. Tu creatividad te permite

412
aprovecharte de ellos. Localiza las personas de tu sector que parezcan ir un paso por delante
de los demás y usa todas tus habilidades para relacionarte y conectar con ellas.

Haz preguntas aparentemente estúpidas: Si fórmulas preguntas diferentes a las que se

suelen hacer obtendrás resultados distintos.

Conócete a ti mismo y conoce tus talentos: Aplica la regla del 80/ 20. Dedica tiempo a
mejorar tus puntos débiles, pero céntrate en desarrollar tus talentos.

Aprende siempre: Tienes que aprender más para ganar más. En tu programa de desarrollo
personal tienes que incluir leer libros y revistas, acudir a entre 3 y 5 eventos al año, hacer
uno o dos cursos, y fomentar las relaciones con los líderes en tu sector.

Guarda tu salud: No es una tontería tienes que cuidarte para estar bien. Y esto implica
cuidar tu cuerpo, tu mente y tu espíritu.

Ten experiencias fuera de lo común: Debes estimular tu creatividad y aprender cosas fuera
de tu zona de confort.

No te desanimes: Si quieres ser creativo, vanguardista y fuera de lo común tienes que

acostumbrarte al rechazo. Te encontrarás cambios y desafíos continuos que van a requerir
de tu perseverancia y tú compromiso. No dejes de concentrarte en los resultados.

Conoce la nueva tecnología: Es el sector que se mueve más rápido y el que más valora la
innovación. Tienes que comprender el impacto de la tecnología en tu sector y usarlo para tu
provecho. Adopta a un loco tecnológico, o por lo menos emplea a uno.

Desarrolla tu rincón: Piensa en las áreas en las que tu empresa no esté funcionando bien y
concéntrate en el área que esté más olvidada. Muchas pequeñas empresas tienen éxito y se
hacen un nombre estableciéndose en un rincón del mercado seleccionado con mucho
cuidado.

Sigue el dinero: De nada te sirve la creatividad si no puedes aplicarla. La meta de tu

contenido debe ser atraer más dinero a la empresa. Las grandes ideas no sirven de nada
hasta que alguien paga por ellas.

Recuerda que cuando hayas encontrado cuál es tu contenido, contar una historia inspiradora
impulsará a tus amigos y asociados actuar sin miedo y con motivación, por la calidad
simple, pero, profunda de tu narración.

Construye tu marca
La imagen y la identidad han cobrado mucha importancia en nuestro nuevo orden
económico. Una marca fuerte desarrollada, no sobre un producto, sino, sobre un mensaje
personal se ha convertido en una ventaja competitiva.

413
Tu contenido será la estrella guía de tu marca. Las buenas marcas personales tienen tres
cosas muy significativas para tu red de contactos:

Te proporcionan una identidad creíble, distinta y fiable.

Exhiben un mensaje concreto.

Atraen a más personas a ti, ya que te diferencias dentro de un mundo cada vez más
abarrotado.

Dentro de una red, tu marca crea valor. Muestra lo que ofreces, porque eres único y,
además, les das a los demás un motivo claro para querer relacionarse contigo.

Si hablamos en términos de marca, el resultado final para todo el mundo se reducirá a

escoger entre ser distinto o desaparecer.

Según el autor, es una tontería pensar que no se pueden cambiar las expectativas personales
y profesionales que alguien tiene sobre ti. Con perseverancia puedes romper el techo que
parecen haberte impuesto y cambiar el punto de vista que la gente tiene de tus capacidades.

Para convertirte en marca tienes que centrarte en aquello que haces que añade valor. Y
seguro que puedes añadir valor a cualquier trabajo que tengas ahora. Por supuesto, serás
incapaz de hacer esto si lo único en lo que te concentras es en minimizar el riesgo, respetar
la cadena de mando y seguir las especificaciones de tu trabajo al pie de la letra. No hay sitio
para los conformistas en el camino hacia el éxito.

Ferrazzi indica tres pasos para convertirte en un profesional de éxito indiscutible:

Desarrolla un Mensaje de Marca Personal (MMP)

Una marca es aquello en lo que todo el mundo piensa cuando ven y oyen tu nombre.

Tú MMP surge de tu contenido de valor único y de tu proceso de autoevaluación. No es

tanto una labor específica como el cultivo de una mentalidad.

Tu mensaje será siempre una ramificación de tu vocación y tu contenido.

Tu mensaje de posicionamiento debe incluir una lista de palabras qué quieres que la gente
use cuando hablé de ti.

Empaqueta tu marca

La mayoría de la gente usa sus juicios e impresiones sobre ti en elementos visuales. La

imagen cuenta: debe tener un aspecto limpio y profesional.

414
El estilo es importante y el diseño de tu marca es crítico. Tienes que dar una imagen que
resalte la sensación que quieres mostrar. Los pequeños detalles causan grandes
impresiones.

Comunica tu marca

Tienes que ser tu propia empresa de relaciones públicas. Diseña tu propio folleto sobre Yo,
S.A.

Recuerda, el mundo es tu decorado. Tu mensaje es tu creación. El personaje que

representas es tu marca. Adopta el aspecto de tu personaje; vive tu personaje.

Comunica tu marca
Si el resto del mundo no conoce lo bueno que eres, tu empresa y tú solo estáis ingresando
parte de los beneficios. Tienes que acrecentar el radio y el nivel de reconocimiento externo.
De esta forma, te convertirás en una autoridad, no solo en tu empresa, sino en todo tu
sector.

No tienes que buscar mucho para ver que aumentar tu visibilidad puede ser fundamental
para tu carrera y para ampliar tu red de contactos y amigos.

Tu éxito está marcado, te guste o no, tanto por lo bien que otros conocen tu trabajo como
por la calidad del mismo.

Ferrazzi comparte algunos puntos que te pueden ayudar:

Cómo promocionar la marca Tú

Las grandes empresas poseen máquinas de relaciones públicas trabajando para ellas, dando
forma a su imagen y controlandola. Por el contrario, las pequeñas empresas y los individuos
tienen que hacérselo ellos mismos. Usando un poco de valor y estrategias personales, el
acceso a los medios es más fácil de lo que piensas.

Los periodistas no investigan sus historias tanto como imaginas. Logran muchas de sus
historias por medio de gente que ha hecho una investigación previa, y no al revés. Así que,
ten en cuenta que si alguien escribe sobre ti, otros llamarán a tu puerta a continuación. Ten
en cuenta que un artículo crea visibilidad.

Tienes que ver la exposición de tu marca como una campaña de relaciones públicas. Y, un
buen comienzo, será tu red. Las personas que conoces o con las que hablas deben saber lo
qué haces, porqué lo haces y cómo puedes hacerlo por ellos. Según el autor “el rumor es
marketing cargado de esteroides“. Los rumores son así: una situación, una primicia, una
revelación involuntaria, algo que hace que la gente se ponga a hablar.

415
Una vez que empieza el rumor tienes que hacer que la historia llegue a manos de
periodistas. Y, por supuesto, debes desarrollar relaciones con periodistas antes de tener una
historia que quieras que publiquen. Cuando empieces a relacionarte con los medios debes
tener presente que puedes encontrarte alguna sorpresa. En ocasiones, lo que los medios
quieren escribir y lo que tú crees que deberían escribir no son las mismas cosas.

Tú eres tu mejor representante de relaciones públicas

Debes dirigir tus propios medios. Comienza a llamar a los reporteros que cubren tu sector e
invítalos a comer. Si sucede algo relevante relacionado con tu contenido, envíales un
comunicado de prensa. Es algo que no tiene misterio, no son más que dos o tres párrafos
que detallan la relevancia de tu historia. No olvides que la gente que trabaja en medios de
comunicación son buena compañía y te necesitan tanto como tú a ellos.

Conoce el paisaje de los medios

Nada molesta más a reporteros y editores que recibir un comunicado de alguien que no sabe
de qué va a su publicación o desconoce su audiencia. Antes de contactar con un periodista,
le sus artículos y averigua qué tipo de historias usan en su periódico o revista.

Trabaja los ángulos

Para conseguir que tu historia suene fresca y original, busca un enfoque innovador

Piensa según tu tamaño

Puedes comenzar con una base de datos de periódicos y revistas de tu zona que podrían
estar interesados en tu contenido. Empieza así y entrénate mientras en relacionarte con los
periodistas

Haz feliz a un reportero

Es gente impaciente y suele estar estresada. Nunca rechaces una entrevista e intenta
facilitarle los contactos que necesite para escribir una buena historia. Asegúrate de estar
disponible cuando te llame.

Aprende el arte de la frase evocadora, corta y pegadiza

Debes aprender a ser breve, tanto por teléfono como por escrito. La brevedad está muy
valorada en los medios. Si vas a necesitar más de 10 segundos para vender tu contenido no
serás capaz de transmitir tu punto de vista a una audiencia impaciente. Escoge los tres
puntos de tu historia que sean más relevantes, procura que sean rápidos de explicar y que
resulten evocadores y pegadizos.

No seas pesado

416
Hay una gran diferencia entre vender bien y ser un pesado. Puedes ser agresivo pero estate
atento a los signos y para a tiempo.

Todo se recuerda

Ten cuidado con lo que dices porque puede perjudicarte. Si comentas algo off the record el
periodista puede usar tus palabras para darle vida a su historia.

Vende el mensaje no al mensajero

Tus esfuerzos por obtener publicidad y promoción a la hora de vender tu marca deben
alimentar tu vocación, si simplemente alimentan tu ego, llegarás a tener una reputación que
no deseas y podrá ser un obstáculo para tu carrera.

Trata los periodistas como tratarías a cualquier otro miembro de tu red o de tu comunidad
de amigos

Tu objetivo principal cuando te citas con un miembro de prensa es conseguir gustarle. El

reportero es humano y si muestras empatía por su trabajo te lo agradecerá. Aunque llegues
a la conclusión de que un artículo no te ha favorecido especialmente, dale las gracias por su
trabajo, independientemente de cual sea el tamaño de la publicación.

Menciona nombres

Relacionar tu historia con una entidad conocida siempre puede ayudarte. Los medios
siempre quieren caras conocidas en sus páginas

Tienes que vender el marketing

Una vez que has conseguido un buen artículo no seas modesto. Envíaselo a todos tus
conocidos y utilízalo para conseguir nuevos artículos. A casi todo el mundo le hace gracia y
eso te mantiene en su radar.

Las maneras en que puedes elevar tu perfil son infinitas

Existen miles de maneras de conseguir que tu conocimiento de experto sea reconocido.

Intenta pluriemplearte. Involúcrate en proyectos freelance que te permitan conocer grupos
nuevos de personas. Ofrece una clase o un taller en tu propia empresa. Apúntate alguna
tertulia dentro de una conferencia etc.

Recuerda que el mejor vehículo para dar a conocer lo que haces es tu círculo de amigos,
colegas y clientes.

Escribir y escribir

417
Escribir es algo que puede no parecerte relevante y que, por el contrario, resulta muy útil.
Te puedes acercar prácticamente a cualquiera escribiendo sobre él o con él.

Escribir es difícil, pero, es algo que gente de todos los talentos y niveles hace. Lo único que
necesitas es un bolígrafo, unas hojas de papel y el deseo de expresarte.

Cuando encuentras un tema que te gustaría explorar y qué crees que otros pueden encontrar
interesante, contacta con el editor de un medio que pueda publicar este tipo de contenido.
Lo único que buscas es una pequeña muestra de interés que puedas usar para acceder a
otros cuando investigues tu artículo.

Cuando hayas conseguido que te lo publiquen ya tienes ejemplos de tu trabajo que puedes
mostrar para conseguir más oportunidades.

Cuándo quieras entrevistar a alguien, no será alguien al azar. Serán personas que has
seleccionado después de una investigación y que has elegido como expertos y pensadores
destacados en el tema que estás investigando.

Si te das cuenta, llamar a estas personas y concretar entrevistas con ellas ha hecho que
establezcas un medio fantástico para conocer a cualquiera en cualquier lugar. Las
probabilidades están a tu favor porque sabes que el tema de vuestra conversación es algo
que a la otra persona le fascina. Estás dando valor a través de la publicidad que obtendrás
potencialmente. El sentimiento de trabajar en común con esa persona hará que un asunto
formal se transforme en algo mucho más cercano.

Coméntale que su perspicacia es realmente única y que te gustaría que compartiera la

autoría. Tú te encargarás de la investigación y la redacción, y él no tendrá más que
dedicarle un poco de tiempo y energía al proyecto. Cuando ya estéis colaborando, pídele
que te facilite el contacto con su red para poder continuar la investigación o con entrevistas
adicionales. Sin darte cuenta, habrás extendido tu red de manera exponencial con contactos
que de otra forma habrían sido inalcanzables para ti.

Recuerda que cuando termines el artículo, tanto si se publica como no, habrás aprendido
mucho y habrás conocido a un grupo de personas importantes para tu futuro.

Cómo acercarte al poder

Relacionarte de manera intencional con gente poderosa o celebré tiene mala fama. Te
educan para verlo como una cuestión de vanidad y de superficialidad. Pero puede resultarte
increíblemente útil.

Por norma general, las personas que se ajustan a tus nociones convencionales de fama y
celebridad, con frecuencia, poseen cualidades o habilidades que admiras. Han conseguido
grandes metas con riesgo, pasión, concentración, mucho trabajo y una actitud positiva. La
mayoría han tenido que superar muchos obstáculos.

418
La fama es una cuestión de contexto. Las personas célebres tienen un grado de influencia
muy desproporcionado sobre el grupo con el que se relacionan.

El problema surge cuando te atrae la idea de conocer a personajes famosos y, normalmente,

ellos no tienen ganas de conocerte.

No hay una fórmula mágica. La confianza es el elemento principal cuando te relacionas con
gente famosa. Confianza en tu discreción, en que no hay motivos ocultos, en que los vas a
tratar como personas, no como estrellas, y confianza en que tú te consideras un igual y
mereces que te traten así.

Casi todos los famosos tienen egos muy frágiles. Para garantizarles que estás interesado en
ellos como persona, aléjate de su fama y concéntrate en sus intereses.

Asegúrate de fijarte bien y escuchar con tu corazón, además de con tus ojos.

Recuerda que si sigues a esta gente de manera sincera, y con buenas intenciones, llegará un
momento en que tu influencia en aumento te pondrá frente a alguien famoso. La única
manera de acercarte al poder es conectándote con gente diferente.

Organízalo y vendrán
Las personas siempre quieren relacionarse con gente que tiene sus mismos gustos y así
crear un medio que facilite hacer negocios.

Todos los clubs se basan en intereses comunes. Todos sus miembros están unidos por un
trabajo, una filosofía, un hobby, un barrio o por otro tipo de cuestiones, porque pertenecen
a una misma raza, religión o generación. Se reúnen por alguna característica que es única
para ellos. Esto hace que quieran pasar tiempo juntos.

Usa tu propia diferencia y da el paso que la mayoría de la gente no da: funda una
organización e invita a personas a los que quieras conocer para que vengan. Conseguir
miembros no será difícil. Como en la mayoría de los clubs, comienza con un grupo de
amigos que luego seleccionarán a sus propios amigos.

Ten en cuenta, que pasado un tiempo, estas personas atraerán a gente todavía mucho más
interesante.

Nunca te dejes llevar por la arrogancia

Intentar conseguir una poderosa red de amigos no es algo malo, el problema radica en que
cuando te acercas a gente poderosa, tiendes a sentirte poderoso tú también.

419
No permitas que la vanidad se cuele en tu manera de actuar, ni que creé en ti la impresión
de que mereces tu éxito. No olvides nunca los valores sobre los que has fundado tus
conocimientos.

La arrogancia es una enfermedad que puede hacer que olvides quiénes son tus verdaderos
amigos y porqué son tan importantes. Aunque tengas buenas intenciones, un exceso de
arrogancia provocará la ira en los demás y el deseo de ponerte en tu lugar.

Recuerda que debes mirar al pasado regularmente y mantener el contacto con aquellas
personas que han significado algo para ti desde el principio.

Busca mentores, busca discípulos, repite

Ejercer como mentor es una gran estrategia para sacar lo mejor de todos y cada uno. Este
proceso es el que más ha hecho por facilitar el intercambio de información, habilidades,
sabiduría y contactos. Al analizar las vidas de personas que saben más que tú abres tus
horizontes.

Ejercer de mentor es un proceso magnífico al que debes dedicarle tiempo y respeto. A

cambio recibirás entusiasmo, confianza y empatía; cosas que están muy por encima del
valor de cualquier consejo que hayas podido dar.

Recuerda que por más que te esfuerces en avanzar no debes olvidar nunca de mirar hacia
atrás y ayudar a otros.

Ser equilibrado es una sandez

Según el autor el equilibrio es un mito. Para él, lo mejor de una carrera fundamentada en
relacionarse es que no es una carrera: es una forma de vivir.

El equilibrio no puede comprarse ni venderse. Es un estado mental, individual y único.

Dónde encuentras alegría, hayas equilibrio. Lo fundamental es que veas las relaciones con
los demás no como una herramienta de manipulación, sino como un estilo de vida.

No puede gustarte tu vida si odias tu trabajo, y la mayoría de la gente está a disgusto en su

trabajo porque lo comparte con personas que no le caen bien. Relacionarte de una manera
adecuada dobla o triplica tus oportunidades de conocer a gente que te lleve a un nuevo
trabajo.

La obsesión de Occidente por el individualismo, según Ferrazzi, ha conseguido que la gente

no se comunique con los demás. Según los estudios, lo que te produce felicidad es la
sensación de pertenecer a algo.

420
Recuerda que si te dedicas a lo que te apasiona tendrás la sensación de no estar trabajando.
Si tu vida está repleta de gente a la que quieres y te quiere, ya no tienes la necesidad de
equilibrar nada.

Bienvenido a la era de la conexión

Para el autor, vivimos en la mejor época para relacionarse. Cuanto más conectado está todo
entre sí, más empiezas a depender de a quién y a qué estás conectado. La comunidad y las
alianzas reinarán en el siglo XXI. El éxito depende de a quién conoces y cómo trabajas con
él. La verdadera esencia para obtener beneficios es trabajar bien con los demás.

La tecnología no reemplaza las relaciones personales muy al contrario parece estar

acentuándolas. Aquí hay algunos ejemplos:

La gente está usando la tecnología para conectar con otra gente utilizando servicios como
LinkedIn o similares

Los blogs permiten a personas apasionadas del buen contenido llegar a millones de
personas y reunir una comunidad alrededor.

Los científicos sociales están haciendo descubrimientos importantes sobre el poder de las
redes sociales. Han conseguido demostrar que la gente que está más conectada con otra
gente, vive más tiempo y goza de mejor salud. Unir a la gente a través de las relaciones
personales se convierte en algo más que una estrategia profesional, empieza a considerarse,
además, como una forma efectiva de fortalecer la salud cívica y social.

Los sindicatos y las asociaciones al viejo estilo se están revitalizando. Empezamos a ofrecer
nuestra lealtad y confianza a compañeros y no a empresas.

Esto es sólo una muestra de lo que está por venir. Estamos en la etapa formativa de la
nueva era de conectividad y comunidad.

Vivir una vida de forma conectada te lleva a ver las cosas desde un punto de vista distinto.
No hay nada malo en querer ser el mejor del mundo en algo, mientras que no olvides que
eso, también, significa querer ser el mejor para el mundo.

Nunca en la historia había resultado más cierta la ley de la abundancia que en nuestra
época: dar engendra dar.

Así que decídete y a partir de ahora empieza a hacer contactos y acumular conocimientos,
experiencias y personas que puedan ayudarte a alcanzar tus metas.

Recuerda que no puedes hacerlo solo. Haz que tu contribución valga la pena.

421
Organízate con eficacia de David Allen
David Allen es norteamericano y, actualmente, reside en Holanda desde donde dirige la
David Allen Company, su propia marca personal, enfocada en la productividad personal y
el entrenamiento ejecutivo.

A día de hoy, se le considera una de las personas más influyentes en las áreas de desarrollo
personal y productividad. Su obra Get Things Done se ha traducido a más de 30 idiomas y
su método GTD tiene millones de seguidores. Además, ofrece un programa global de
socios y entrenadores certificados.

Esta obra expone un sistema de probada valía sobre la gestión eficaz de los flujos de
trabajo, facilitando para su aplicación una serie de herramientas, consejos, técnicas y trucos.

Puedes aplicar estos principios de manera rápida a todo lo que tengas pendiente por hacer,
tanto en tu vida personal como profesional. Otra opción es que uses este libro como
referencia para mejorar el control de tu rutina cuando te parezca que lo necesitas.

El autor lo ha dividido en 3 partes porque esta obra no trata simplemente de cómo hacer las
cosas, sino de comprometerte a otro nivel con tu trabajo y con tu vida.

En la primera parte te enseña cómo introducirte poco a poco en el método, con una visión
de conjunto del sistema. En la segunda, entra de lleno en la puesta en práctica, con un
asesoramiento personal, organizado de manera escalonada, sobre la aplicación detallada del
modelo. En la tercera y, a modo de conclusión, define en qué métodos esenciales
atemporales se basa y qué resultados puedes esperar cuando incorpores la metodología a tu
vida y tu trabajo.

En este libro vas a poder aprender a:

Conocer qué herramientas deben formar parte de tu organización física personal

Organizar tu puesto de trabajo, estés donde estés

Crear un sistema de referencia personal práctico y fácil de consultar

Controlar tu rutina personal y profesional a través de un flujo de trabajo

Índice [oculter]

 1 1ª Parte. El arte de organizarse con eficacia

 2 Controla tu vida: las cinco fases para dominar el flujo de trabajo
 3 Poniendo en marcha los proyectos con creatividad: las 5 fases de la planificación
de proyectos
 4 2ª Parte. Practica la productividad sin estrés
 5 Capturando: acota tus asuntos

422
  6 Clarificando: lleva las entradas a cero
 7 Organizando: crea los contenedores adecuados
 8 Reflexionando: mantén la funcionalidad del sistema
 9 Actuando: tomando las mejores decisiones de acción
 10 Controlando los proyectos
 11 3ª Parte. El poder de los principios fundamentales
 12 El poder de la decisión sobre la acción siguiente
 13 El poder de enfocarse en los resultados
 14 GTD y la ciencia cognitiva
 15 El camino hacia el dominio de GTD

1ª Parte. El arte de organizarse con eficacia

En esta primera primera parte el autor presenta de una manera sencilla en qué consiste el
método Get Things Done (GTD). Debes comprender que no se trata exclusivamente de la
realización de tareas de forma productiva o que debas trabajar durante más tiempo y con
más ahínco, sino que te comprometas de manera eficaz con tu entorno. De esta forma,
podrás elegir de manera adecuada qué hacer en cada momento y eliminar las distracciones
y el estrés. Aprenderás a despejar tu mente y adquirirás una mentalidad cada vez más
abierta y productiva hacia los aspectos de tu vida y de tu trabajo que realmente importan.

Comencemos con el primer apartado.

1.1 Un nuevo método para una nueva realidad.

Los procedimientos que el autor explica en esta obra están centrados en tres objetivos
clave:

Tener presentes las cosas que tengas que hacer y que te sean útiles en un sistema racional y
veraz, externo a tu cabeza y fuera de tu mente.

Ayudarte a tomar decisiones con anterioridad sobre las cosas que vas a incorporar a tu vida,
de manera que tengas una lista asequible de acciones siguientes que puedas ejecutar o
reorganizar en el momento.

Clasificar y combinar todo el contenido, aceptando diferentes niveles de compromiso

contigo mismo y con los demás.

En este milenio ha aparecido una nueva paradoja: la gente tiene una mejor calidad de vida,
pero un nivel de estrés mucho mayor al tratar de llevar a cabo muchas más cosas de las que
les permiten sus recursos. La cantidad de opciones y oportunidades disponibles trae consigo
un sentimiento de presión a la hora de elegir y tomar decisiones. Por eso, se hace tan
necesario encontrar una fórmula que mejore la situación y acabe con la frustración de la
mayoría de la gente.

423
Los trabajos de hoy en día ya no tienen unos límites definidos. La mayoría de los empleos
han sufrido un cambio de forma rápida y espectacular, por encima de nuestra preparación y
capacidad para encargarnos del mismo. Piensa que la mayoría de los proyectos, podrías
ejecutarlos mejor gracias a la enorme cantidad de información de la que dispones en la
actualidad.

Sin embargo, el desarrollo de las comunicaciones han aumentado de manera exponencial la

falta de límites definidos para tus compromisos y tu vida. Esto hace que tu trabajo y sus
límites cognitivos sean mucho más ambiguos y también, el tiempo y el espacio en el que
puedes dedicarte a él. Si fueras capaz de mantener un mayor control sobre tu vida en
general, posiblemente, serías capaz de mantener un ritmo y un sistema que te permitiera
vivir con cierta estabilidad y relajación. Por desgracia, son pocas personas las que se
pueden permitir ese lujo.

El autor considera que esto es debido a las siguientes 3 razones:

Hoy en día organizaciones y empresas se encuentran en un estado de cambio constante,

donde objetivos, productos, socios, clientes, mercados, tecnologías y propietarios cambian
sin cesar. Es inevitable que todo esto revolucione las estructuras, formas, funciones y
responsabilidades.

Los profesionales de hoy se han convertido en agentes libres que cambian de profesión con
frecuencia.

Los cambios en nuestras culturas, modos de vida y tecnologías generan que las personas
sientan un aumento en la necesidad de controlar sus situaciones personales exclusivas.

El problema es que no te han preparado de manera adecuada para lidiar con la gran
cantidad de compromisos internos y externos que experimentas. Y por supuesto, tampoco
tienes claro qué y cuánta información entrante puede ser crucial para tu vida y tu profesión.

La educación convencional, los modelos tradicionales de gestión del tiempo y la gran

cantidad de herramientas de organización, tanto en soporte papel como digital, no te
proporcionan medios factibles para cumplir con las exigencias que te han impuesto. Estar
relajado y mantener el control en el tiempo que nos toca vivir, hace que necesites nuevas
formas de pensar y trabajar.

Ahora mismo, dispones de una gran cantidad de libros de empresa, modelos, seminarios y
gurús que defienden que una visión más amplia sería una solución a la hora de enfrentarte a
este mundo tan complejo. Todos ellos abogan por aclarar los objetivos y valores
principales, para que el pensamiento avance y te proporcione orden, significado y
orientación en tu trabajo.

Según Allen, el ejercicio de pensar en valores de manera demasiado frecuente no siempre

brinda los resultados deseados. Según él, el fracaso de estos empeños se puede deber a uno
de estos tres motivos:

424
A nivel de compromiso diario sufres un exceso de distracciones que no te permiten
concentrarte en los niveles más elevados

Un sistema de organización personal ineficaz te provocará una gran resistencia a la hora de

emprender proyectos. Por consiguiente te provocara todavía más distracción y tensión

Una vez que los niveles y valores elevados están claros para ti, eleva la barrera de las
normas, haciendo que te fijes en muchas otras cosas que tienes que cambiar.

Por supuesto que tienes que centrarte en resultados y valores primordiales. Es algo
indispensable si quieres tomar decisiones difíciles sobre qué dejar de hacer o a qué deberías
dedicarle más atención. Pero eso no implica que tengas menos que hacer o que tu trabajo
conlleve menos desafíos. Realmente, la única pieza que le falta a nuestra cultura de trabajo
del conocimiento es un sistema que nos facilite un conjunto lógico de conductas y
herramientas eficaces para el nivel en el que desarrollamos nuestro trabajo.

Hay una manera que te permite controlarlo todo, seguir relajado y realizar cosas
importantes con un esfuerzo mínimo en todo el ámbito de tu vida y tu trabajo. La clave está
en aclarar la mente para estar receptivo y responder de manera adecuada.

Quizá una de las grandes dificultades para la gran mayoría de las personas sea el
desconocerlo. Este libro te va a enseñar qué hacer con todos tus recursos y facultades para
que funcionen a su máximo nivel. De esta manera, conseguirás elevar el nivel de exigencia
en cuanto a qué grado de presión estás dispuesto a tolerar y sabrás qué técnicas tienes a tu
alcance para reducirla.

Incluso aunque no te sientas estresado de manera consciente, explorar este método te

brindará una mayor relajación, mucha más concentración y una energía productiva que te
ayudará a controlar de manera mucho más eficiente los ciclos abiertos de tu vida. Todo lo
que tienes en la cabeza que no pertenece al lugar que ocupa es un ciclo abierto. Y este no
parará de buscar tu atención si no lo manejas de la forma adecuada.

En primer lugar, tienes que identificar y recoger todas las cosas que “llaman a tu puerta“,
aclarar qué significan para ti y a continuación tomar una decisión sobre cómo hacerlas
funcionar. Lidiar con los compromisos exige la puesta en práctica de algunas actividades y
conductas esenciales:

Sí están en tu mente no tienes la cabeza despejada. Todo lo que estés valorando de alguna
forma inconclusa tienes que incluirlo en un sistema externo a tu mente, al que sepas que
podrás recurrir y revisar de manera regular

Debes aclarar cuál es tu compromiso y decidir qué debes hacer en cada caso para cumplirlo

Una vez que has decidido las acciones que vas a emprender, tienes que conservar los
recordatorios de éstas en un sistema que repases de manera habitual.

425
La mayoría de la gente piensa mucho, pero la gran parte de ese pensamiento consiste en
pensar en un problema, proyecto o situación, no acerca de ello. Date cuenta que reaccionar
es algo automático, pero pensar no lo es.

La verdad, es que no nos enseñan qué debemos pensar sobre nuestro trabajo antes de
realizarlo; la mayor parte de nuestra actividad diaria está definida por cosas inmóviles y sin
terminar. Pensar con detalle la definición del resultado que deseamos y las acciones
siguientes necesarias son el medio más eficaz del que dispones para convertir tus deseos en
realidad.

Si lo piensas, la razón de que haya algo en tu mente es porque quieres que sea diferente a
cómo es en la actualidad y sin embargo:

No has aclarado exactamente cuál es el resultado que pretendes

No has decidido cuál es la siguiente acción que vas a emprender

No has fijado recordatorios del resultado y la acción necesaria en un sistema en el que

confíes

Esta es la razón de que lo tengas ahora mismo en la cabeza. Tu cerebro no va a abandonar

el trabajo porque puedes engañar a los demás, pero no puedes engañar a tu mente. Va a
seguir presionándote para que des el siguiente paso, a pesar de que no puedas hacer nada al
respecto, lo cual solo te generará más estrés. No permitas que tu mente te lleve a un proceso
reactivo y que dirija tu vida.

Si quieres que tu esfuerzo por organizarte tenga éxito, lo que tienes que hacer es reunir todo
aquello que necesitas ser pensado y luego ejecutar lo pensado.

Tienes que adquirir el hábito de no conservar nada en tu cabeza. Y la manera de

conseguirlo no es administrando el tiempo, la información o las prioridades, porque
después de todo:

No administras 5 minutos y acaban siendo 6

No administras un exceso de información; entras en una biblioteca y te mueres, o la primera

vez que te conectas te a la red, habrías has explotado

No administras las prioridades, las tienes

La clave para manejar todas tus cosas es gestionar tus acciones. Recuerda que las cosas rara
vez se atascan por falta de tiempo. Se atascan porque no has decidido en qué consiste
hacerlas ni dónde.

Muchas de las acciones que tienes que emprender requieren solo un minuto o dos en el
contexto adecuado para hacer avanzar tu proyecto.

426
Debes controlar los compromisos, proyectos y acciones de dos maneras: Horizontal y
verticalmente.

El control horizontal confiere coherencia a las actividades en las que estás involucrado de
manera cruzada. Te sorprenderá el volumen de cosas en las que piensas y de las que te
tienes que hacer cargo en un solo día. Por este motivo, necesitas un buen sistema que
rastree la mayor cantidad posible de ellas, te facilite la información que necesitas al
respecto y te permita desplazar tu atención de una cosa a la siguiente rápida y
cómodamente.

El control vertical por el contrario, controla el pensamiento, el desarrollo y la coordinación

de los asuntos y proyectos individuales. Se enfoca en un único cometido, situación o
persona, y da forma a las ideas, detalles, prioridades y secuencias de acontecimientos que
necesitas para ocuparte de ellos, al menos por el momento.

El objetivo final de la gestión horizontal y la vertical es el mismo: descartar cosas de tu

mente y hacerlas. Es frecuente que haya una relación inversa entre el tiempo en el que algo
está en tu cabeza y la cantidad de cosas que haces al respecto. No existe ninguna razón
objetiva para pensar dos veces en lo mismo, a menos que te guste pensarlo.

Debes hacer elecciones instintivas basándote en tus opciones, en lugar de intentar pensar en
cuáles son esas opciones.

Recuerda, en el momento que almacenas solo en tu cabeza dos cosas que deberías hacer,
estás favoreciendo tu fracaso personal, porque realmente no puedes hacer las dos al mismo
tiempo.

Controla tu vida: las cinco fases para dominar el flujo de

trabajo
Un sistema de 5 pasos te ayudará a gestionar el flujo de trabajo, el consumo y las
manifestaciones de tus experiencias de una manera relajada y controlada, con
independencia del entorno en el que te encuentres. Estos procedimientos que el autor
describe actúan juntos en conjunto:

Captura aquello que te llama la atención

Clarifica lo que significa cada cosa y lo que tienes que hacer con ella

Organiza los resultados que te plantean las diferentes opciones

Reflexiona sobre las opciones y decide

Actúa

427
Es muy importante que entiendas la dinámica de estos cinco pasos, así como las técnicas y
herramientas que facilitan su funcionamiento y lo llevan a un nivel óptimo. Es importante,
aunque no esencial, que separes estas fases a medida que avanza el día. Habrá ocasiones en
que sólo quieres recopilar entradas y de momento, no decidir qué vas a hacer con ellas. En
otras por el contrario, puede que sólo necesites procesar la información.

Uno de los motivos principales para que mucha gente no haya tenido éxito a la hora de
organizarse, se debe a que han intentado hacer los 5 pasos a la vez.

Capturar

En cuanto asocias una condición a un asunto automáticamente lo conviertes en incompleto.

Para administrar este listado de ciclos abiertos de manera adecuada, tienes que archivarlo
en contenedores que almacenen los temas en suspenso hasta que tengas tiempo para decidir
qué son y qué vas a hacer con ellos cuando llegue el momento. Una vez que has hecho esto,
necesitas despejar con regularidad estos contenedores, para asegurarte de que siguen siendo
herramientas de captura eficientes.

Herramientas de captura

Puedes utilizar diferentes tipos de herramientas tanto de alta tecnología cómo

convencionales. Aquí tienes una lista de las que te pueden servir como bandeja de entrada
que capture las entradas, además de la información procedente de fuentes externas:

Bandeja entrada física

Utensilios de anotación en soporte papel

Dispositivos de grabación de audio/ digitales

Correo electrónico y mensajería de texto

Recuerda que por el simple hecho de tener una bandeja de entrada no la hace funcional.
Debe seguir estos puntos para que funcione:

Cada ciclo abierto debe estar fuera de tu cabeza y dentro de tu sistema de captura

El sistema consiste en que mantengas todas las cosas en tu cabeza o fuera de ella. Si las
mantienes en el medio y en ciclo abierto no podrás confiar en ninguna.

Debes tener el menor número de recipientes de captura que sea posible

Tienes que orientar todas las entradas que puedan ser importantes a través de un número
mínimo de lugares de captura, organizadas de tal modo que puedas acceder a ellas de
manera fácil para revisarlas y evaluarlas.

428
Debes vaciarlos de manera asidua

Vaciar el contenido no significa necesariamente que necesites terminar lo que tienes allí
almacenado. Sólo implica que tienes que decidir con más precisión su naturaleza y lo que
necesitas hacer con ello.

No pierdas el tiempo organizando lo que entra.

Lo único que debes hacer es capturarlo y procesarlo.

A continuación, llega el momento de ocuparte de qué son los asuntos y que hacer al
respecto.

Lo primero que debes tener en cuenta es si es accionable. Aquí solo tienes dos respuestas
posibles: sí y no.

Si no necesita una acción, tienes 3 posibilidades:

Es basura, ya no lo necesitas

No precisa una acción inmediata pero quizá necesites hacer algo más tarde, lo que vas a
llamar incubar.

Es información que podrá ser útil más adelante, lo que vas a llamar referencia.

Si es accionable, tendrás que resolver dos aspectos:

A qué resultado o proyecto te has comprometido

Cuál es la siguiente acción que necesitas

Si se trata de un proyecto tendrás que capturar esta conclusión en una lista a la que llamarás
proyectos. Este paso te recordará que has abierto un ciclo que está pendiente de resolver y
que está activo en tu sistema de gestión hasta que lo completes o lo elimines.

Tu acción siguiente será una actividad física y en la que te tienes que comprometer con el
fin de avanzar este asunto hacia su término.

Cuando hayas tomado una decisión sobre la acción siguiente tendrás otras tres opciones:

Hacerla, si te va a suponer una ocupación de menos de 2 minutos

Delegarla, si va a durar más de 2 minutos y tú no eres la persona adecuada para realizarla

Diferirla, sí se va a prolongar más de 2 minutos y eres la persona adecuada para realizarla,

debes aplazar su ejecución y colocarla en una lista de acciones siguientes.

429
Organizar

Ten en cuenta que estar organizado equivale a que el espacio que algo ocupa se
corresponde con el significado que eso tiene para ti.

El diagrama de flujo de trabajo que te recomienda el autor, tiene un anillo exterior que
presenta las 8 categorías distintas de recordatorios y herramientas que resultarán del
procesamiento de todos tus asuntos. Todo el conjunto te facilita un sistema completo para
organizar lo que tengas en la bandeja y lo que puedes añadir, tanto a diario como
semanalmente.

Para los asuntos que no requieren una acción, las categorías que pueden que puedes usar
son:

Basura

Incubación

Referencia

Para los elementos que sí requieren una acción, puedes necesitar:

Una lista de proyectos

Espacio de almacenamiento o archivos para planes y materiales de proyectos

Un calendario

Una lista de recordatorios de acciones siguientes

Una lista de recordatorios de las cosas en espera.

Todas las categorías organizativas deben tener algún tipo de contenedor físico. Pueden ser
listas que realices en las hojas de una agenda, en un programa informático o tal vez en
carpetas donde puedas colocar diferentes hojas de papel de cada asunto.

Vas a definir como proyecto cualquier solución que puedas conseguir antes de un año y que
te exija una acción con más de un paso. Posiblemente, algunas cosas pequeñas a las que por
norma no llamarías proyecto van a formar parte de tu lista de proyectos. El autor establece
el marco temporal de un año para que te comprometas a finalizar esta tarea dentro de un
límite, además, siempre podrás revisarlo de manera habitual para que sientas tranquilidad
sobre su situación.

Para empezar tus proyectos no necesitan un orden determinado ni por tamaño ni por
prioridad. La única condición es que estén en una lista de referencia para que puedas
consultarlos de manera regular.

430
Si te das cuenta, tú no ejecutas un proyecto, lo único que haces es emprender acciones
relacionadas con ellos.

Por otro lado la lista de proyectos que crees solo será un índice. Los detalles, preparativos e
información de apoyo que vayas a necesitar deberán figurar en carpetas de archivo,
archivos informáticos, agendas o carpetas.

Una vez que tengas clasificado tu material de apoyo de proyectos por temas o asuntos, es
probable que tengas la sensación de que este es casi similar a tu material de referencia. La
diferencia está en que en el caso de los proyectos activos, el material de apoyo lo vas a
consultar con más frecuencia y así asegurarte de que todos los pasos de las acciones que
necesitas están identificados. El autor te recomienda que archives tus materiales de apoyo
fuera de la vista.

Los recordatorios de las acciones que tienes que emprender se dividen en dos categorías:

Las que tienes que hacer en un momento o día concreto

Las que tienes que hacer lo más pronto posible

Las primeras las vas a gestionar con un calendario, donde vas a incluir tres cosas:

Acciones a realizar en un horario determinado

Acciones a realizar un día concreto

Información de un día determinado

Y en tu calendario no incluyas nada más. Si te vas a sentir más cómodo no hay ningún
problema en crear una lista breve e informal de cosas como: “si tengo tiempo me
gustaría…”, pero no la confundas con tus listas de obligaciones. Está lista informal tienes
que tratarla con la ligereza suficiente como para poder cambiarla o eliminarla en el caso de
que te surjan imprevistos a lo largo del día.

Ten en cuenta que tu lista de acciones siguientes y tu calendario son la esencia de tu

organización y orientación de tu gestión diaria de acciones.

Si en tu lista de acciones siguientes solo tienes 20 o 30 de estos recordatorios no tendrás

problema a la hora de guardarlos todos en una sola lista. Pero cuando la cantidad supera las
50 recordatorios, lo más probable es que tengas que subdividir tu lista de acciones
siguientes en categorías como pueden ser llamadas por hacer o correos electrónicos por
enviar.

El sistema que debes emplear para las cosas que no requieren ningún acción tienes que
dividirlos en tres categorías:

431
Basura

Incubación

En este caso vas a utilizar dos tipos de herramientas de incubación que pueden ser las listas:

Algún día/ tal vez

La lista algún día/ tal vez te puede resultar estimulante porque puedes anotar proyectos que
no eres capaz de sacar adelante en este momento presente pero de los que no te quieres
olvidar

Sistema de seguimiento

El sistema de seguimiento te permite enviarte algo a ti mismo que recibirás en el futuro en

una fecha determinada.

Material de referencia

Está lista la puedes tratar de dos formas diferentes:

Almacenamiento específico por área y tema

Archivo de referencia general

Reflexionar

Tu vida es bastante más compleja de lo que puede describir o coordinar un único sistema,
pero la metodología GTD te ayuda a crear un modelo lógico para marcar la posición de los
elementos clave, los cuales necesitan de tu atención, ser actualizados y revisados por ti de
una manera regular.

Si elaboras un sistema de organización personal ordenado de acuerdo con las

recomendaciones del autor, mantenerlo no requerirá grandes esfuerzos por tu parte.

Una vez consultado tu calendario lo siguiente que vas a hacer es acudir a tu lista de
acciones siguientes y es ahí dónde verás si tienes algo de tiempo libre durante el día.

Todas las cosas que requieran una acción tienes que revisarlas con frecuencia para evitar
que tu cabeza recupere el esfuerzo de tener que recordarlo. El factor clave del éxito en este
punto será una revisión semanal. En ella realizarás lo siguiente:

Reunir y procesar todos tus asuntos

Revisar tu sistema

432
Actualizar tus listas

Limpiar, aclarar, actualizar y completar

Actuar

La finalidad de este proceso de gestión del flujo de trabajo es ayudarte a tomar buenas
decisiones acerca de lo que tengas que hacer en cualquier momento. Todas tus decisiones
serán intuitivas. La dificultad radica en pasar de tener la esperanza de haber elegido bien, a
tener la confianza en que has elegido correctamente.

El autor te propone 3 modelos que debes implementar y que te ayudarán en tu toma de

decisiones sobre lo que debes hacer. Estos métodos no te darán respuestas pero si te ayudan
a expresar tus opciones con más agudeza.

El modelo de los cuatro criterios para decidir las acciones en el momento

Se trata de cuatro criterios que debes aplicar a la hora de tomar una decisión y por este
orden:

Contexto

Tiempo disponible

Energía disponible

Prioridad

El modelo tridimensional para identificar el trabajo diario

Cuando estás realizando algo en sentido general hay tres tipos diferentes de actividades en
las que puedes estar ocupado:

Haciendo trabajo predefinido

Haciendo trabajo que surge en el momento

Definiendo tu trabajo

Modelo de los 6 niveles para revisar tu trabajo

Las prioridades deben guiar tus decisiones y para saber cuáles son, primero debes saber en
qué consiste tu trabajo y para poder puntuar precisión tienes que contemplar al menos 6
perspectivas distintas

Horizonte 5. Propósitos y principios

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Esta es la visión general. El propósito básico para cualquier cosa. Todas tus metas, visiones,
objetivos, proyectos y acciones derivan de ella y te conducen a ella.

Horizonte 4. Visión

Está lista te obliga a pensar en categorías de mayor nivel como pueden ser estrategias de
organización, tendencias, condiciones de transición vitales y profesionales, etcétera. Son
planes de futuro a 3 o 5 años.

Horizonte 3. Metas y objetivos

En esta lista incluidas las diferentes cosas que desees experimentar en áreas de tu vida y tu
trabajo dentro de 1 o 2 años

Horizonte 2. Áreas de enfoque y responsabilidad

Crearás o aceptarás tus proyectos y acciones basándote en las funciones, intereses y

responsabilidades que tienes. Estas cosas no requieren su finalización, sino más bien que
las utilices como criterios de valoración de tus experiencias y compromisos. Relaciona y
revisa estas responsabilidades para adquirir un marco más de evaluación en el inventario de
tus proyectos

Horizonte 1. Proyectos actuales

La mayoría de las acciones que tienes pendientes son generadas por entre 30 a 100
proyectos que están en tu bandeja. Son resultados que quieres conseguir a corto plazo.

Base. Acciones actuales

Esta es una lista de todas las acciones que tienes que llevar a cabo

Recuerda, controlar el flujo de tu trabajo en todos los niveles que lo experimentas te dará
una manera mucho más holística de realizar las cosas y sentirte bien al respecto.

Poniendo en marcha los proyectos con creatividad: las 5

fases de la planificación de proyectos
Tus ingredientes clave para mantener un control relajado son:

Resultados claramente definidos, lo que el autor llama proyectos, y las acciones

consecutivas necesarias para llevarlos a término

Recordatorios archivados en un sistema fiable que puedas revisar de manera habitual.

Esto es lo que el autor considera un enfoque horizontal.

434
Para potenciarlo, necesitas saber cómo pensar productivamente en este modo y como
integrar los resultados de tu sistema personal. Es un pensamiento que no tiene porqué ser
elaborado. La mayor parte de las cosas que tendrás que tener en cuenta serán informales.
Aunque no lo parezca suele ser el tipo más productivo de planificación teniendo en cuenta
los resultados en relación con la energía que inviertes. En general, puedes ser bastante
creativo solo con un bolígrafo y una hoja de papel.

El modelo de planificación natural

Ya te habrás dado cuenta que el planificador más brillante y experimentado del mundo es tu
cerebro. Aunque el proceso aparentemente sea aleatorio, tu mente atraviesa cinco etapas
para llevar a cabo cualquier tarea:

Definir el propósito los principios

Visualizar el resultado

Lluvia de ideas

Organizar

Identificar las acciones siguientes

Es la forma natural que tienes de crear las cosas, sin pensarlo demasiado.

Las técnicas de planificación natural: Las 5 fases

Sí trazas formas más eficientes para recordar tus proyectos y situaciones, conseguirás que
las cosas ocurran antes, sean mejores y tengan más éxito.

Examina las 5 fases de planificación natural y comprueba cómo puedes impulsar estos
contextos:

1. Propósito

El propósito te proporciona vitalidad y dirección, los principios definirán los parámetros de

actuación y los criterios para lograr la perfección en la realización.

2. Principios

Tus normas y valores tienen el mismo peso que los criterios fundamentales que sigues para
crear y dirigir un proyecto. Aunque no seas consciente, siempre están ahí y si lo rompes, te
generará una distracción y un estrés improductivos.

3. Visión / resultados

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Es la manera más productiva que tienes de acceder a tu recursos conscientes e
inconscientes. Necesitas una idea clara sobre en qué consistiría el éxito, y qué sensación e
impresiones te causaría. Tus propósitos y principios te darán el impulso y el control, pero la
visión te permitirá ver el boceto del resultado final.

Cuando te concentras en algo tu atención crea de manera inmediata unas ideas y patrones
de pensamiento que de otra forma no tendrías. Incluso tu cuerpo reacciona a las imágenes
que tienes en la cabeza como si fueran reales. Es un principio muy sencillo que se basa en
la comprensión de la forma en que actúan los filtros de tu percepción: No serás capaz de
ver la forma de hacer algo hasta que te veas a ti mismo haciéndolo.

4. Lluvia de ideas

En cuanto eres consciente de lo que quieres, el engranaje del cómo se pone a funcionar. Te
identificas con una imagen mental que no coincide con tu realidad actual y tu mente
empieza a compensar las diferencias con una multitud de ideas. Al principio lo hará de
forma bastante aleatoria, pero será un gran estímulo para conseguir ideas y resultados
productivos.

En los últimos decenios se han desarrollado diferentes técnicas de lluvia de ideas que se
basan en una representación gráfica y que te pueden ayudar a perfeccionar el pensamiento
creativo en la elaboración de tus proyectos y otros asuntos. Estas técnicas son conocidas
como mapas mentales, agrupaciones, patrones de distribución, pensamiento reticular y
modelo de espina de pescado. A pesar de que los creadores de estos procesos son distintos,
los detalles para los usuarios finales mantienen la misma premisa fundamental: te permiten
capturar y expresar cualquier idea para a continuación decidir cómo encaja y qué vas a
hacer con ella.

En los mapas mentales, la idea central figura el centro, con las ideas secundarias
desarrollándose hacia fuera de manera libre. Lo bueno de estos sistemas de lluvia de ideas
externas es que aparte de capturar tus ideas, te ayuda a crear otras nuevas qué tal vez no
habrían surgido si no estuvieras utilizando un procedimiento que conserva tus
pensamientos.

Ten en cuenta que pocas personas tienen la capacidad de mantener su atención centrada en
un tema durante más de 2 minutos sin la ayuda de alguna estructura, herramienta o
detonante.

Puedes utilizar diferentes técnicas para fomentar una lluvia de ideas y un pensamiento
innovador, pero en resumen los principios básicos que debes tener en cuenta son los
siguientes:

No juzgues, cuestiones, hagas valoraciones ni critiques

Decídete por la cantidad, no la calidad

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Sitúa el análisis y la organización en un segundo plano

Una vez que has vaciado tu mente de todas las cosas que salieron en la lluvia de ideas llega
el momento de estructurarlas. Muy pronto te darás cuenta de que empieza a surgir una
organización natural. Tu mente comenzará a intentar llenar los espacios en blanco en el
momento que detecte una estructura básica.

5. Organización

Los fundamentos de la organización son los siguientes:

Identificar las partes importantes

Ordenar por 1 o más, elementos, secuencias y prioridades

Detallar en la medida necesaria

Acciones siguientes. Esta última fase de la planificación consiste en tomar decisiones sobre
la distribución y redistribución de los recursos físicos. Lo esencial a tener en cuenta es:

Decidir las acciones siguientes para cada una de las” partes móviles” del proyecto

Decidir la acción siguiente en el proceso de planificación si fuera necesario.

Tu proyecto estará convenientemente planificado para ponerlo en marcha cuando hayas

decidido las acciones siguientes para todos y cada uno de los frentes en los que puedas
avanzar, sin que tengas que completar ninguna otra parte. Es muy importante que
identifiques la acción siguiente en el proyecto por encima de cual sea la situación. Será la
única manera en la que puedas conservar el control y la tranquilidad.

Si se da la situación de que la siguiente acción no depende de ti, aún así debes dejar claro a
quién le corresponde. Además cuando es un proyecto de grupo mantener una conversación
sobre las acciones siguientes exige clarificar la organización y te ayudará a identificar los
puntos débiles dentro de ella.

Si percibes en algún momento que sigues teniendo el proyecto en la cabeza, es que

necesitas seguir pensando. Quizá sea debido a que no has elaborado bien los detalles las
perspectivas y las soluciones y por eso no confíes en la eficacia de tu proyecto. Si es
necesario vuelve a realizar un análisis completo de todo el proceso.

Recuerda que no es necesario que adquieras nuevos talentos para aumentar tu productividad
y reducir tu estrés. Es suficiente un conjunto regenerado de conductas sistemáticas con los
que aplicarlos.

437
Aquí termina el primer bloque. Ahora ya conoces los fundamentos y las pautas del sistema,
qué debes tener en cuenta y qué cambios debes realizar en tus hábitos para ser más
productivo. Avanza hasta la siguiente para aprender de qué manera debes aplicar todo esto.

2ª Parte. Practica la productividad sin estrés

Este bloque se basa en la puesta en práctica del sistema GTD. El autor va más allá de unas
simples instrucciones y se mete de lleno en la organización física del espacio de trabajo y la
organización eficiente. Lo presenta como una vivencia en tiempo real y será muy útil para ti
llevarlo a la práctica a medida que lo vayas leyendo.

Comencemos con el primer apartado.

2.1. Puesta en marcha: tiempo, espacio y herramientas.

Reservar tiempo

Necesitas establecer un periodo específico para iniciar este proceso y preparar un puesto de
trabajo que tenga el espacio, el mobiliario y las herramientas adecuadas. Aunque parezca
una tontería, te ayudará a reducir tu resistencia inconsciente a encargarte de tus “asuntos“.

Para la mayoría de la gente, el espacio de tiempo ideal son 2 días seguidos completos, pero
no te desanimes. No necesitas 2 días para sacar provecho de estas técnicas y principios:
empezarás a ver resultados casi en el acto.

El proceso de captura completa te puede llevar hasta 6 horas o más y, clarificar y decidir las
acciones para todas las entradas, te puede llevar otras 8 horas. Lógicamente, también
puedes reunir y procesar tus asuntos por partes, pero te resultará mucho más sencillo si eres
capaz de encargarte de esa parte inicial de una sola vez.

Tienes que reservar un momento de tu tiempo que te garantice que las distracciones van a
ser mínimas y, para eso, lo ideal sería un fin de semana o durante unas vacaciones. Al ser la
primera vez que vas a realizar este proceso, si lo realizas después de tu jornada laboral,
implicará que ya sufres una reducción de tu energía y facilitará el hecho de que te puedas
distraer. Capturar y tomar decisiones sobre un inventario grande de ciclos abiertos necesita
una gran cantidad de tu energía mental, sobre todo, si llevan abiertos y sin resolver desde
hace mucho tiempo.

Preparar el espacio

Escoge con mimo el lugar físico dónde vas a establecer tu cabina de mando. Lo inicial para
tu espacio de trabajo es una superficie donde escribir, sitio para colocar una bandeja de
entrada y todos los dispositivos digitales que vayas a utilizar. Asegúrate de que todo sea
funcional. Lo ideal es un espacio de trabajo exclusivo, individual y auto suficiente tanto en
casa como en el trabajo e incluso cuando estés en movimiento.

438
Según el autor, si él pudiera crear un espacio de trabajo desde cero en unos minutos,
colocaría un tablero encima de 2 archivadores, uno en cada extremo, pondría encima tres
bandejas organizadoras y le sumaría papel, una libreta y un bolígrafo.

No seas tacaño con tu espacio de trabajo en casa. Dedicar un fin de semana a instalar tu
espacio de trabajo en casa te llevará a un cambio revolucionario en tu capacidad para
organizarte la vida.

Si viajas mucho, tu oficina móvil debería consistir en un maletín, mochila o cartera donde
puedas llevar tus carpetas y artículos de oficina portátiles.

Es imprescindible que dispongas de tu propio espacio de trabajo o, por lo menos, de tu

propia bandeja de entrada y un lugar en el que procesar el papel y el material físico.

Hazte con las herramientas que vayas a necesitar.

Para empezar vas a necesitar algunos suministros y materiales básicos. Si vas a comenzar
desde cero, además de tu mesa y el espacio de trabajo, necesitarás lo siguiente:

Bandejas para el papel, tres por lo menos

Un paquete de papel tamaño A4.

Un bolígrafo o lápiz.

Post it medianos.

Clips.

Una grapadora y grapas.

Cinta adhesiva.

Gomas elásticas.

Etiquetadora automática.

Carpetas archivadoras.

Un calendario.

Papelera y/ o cestas para el reciclaje.

Dispositivos actuales para capturar y organizar información y listas de cosas pendientes.

Incluye dispositivos móviles, ordenadores personales y dietarios y libretas en soporte papel.

439
Recuerda que una vez que sabes cómo procesar tus asuntos y qué cosas debes organizar,
todo cuanto tienes que hacer es crear y gestionar tus listas.

Uno de los trucos más eficaces para mejorar tu productividad es tener las herramientas de
organización que te gusta utilizar.

Tu Sistema de Archivo: un factor fundamental

Para poner en marcha este proceso es esencial que tengas un sistema de referencia personal
que sea sencillo y práctico. Te costará menos esfuerzo llevar a la práctica todo el proceso
de capturar la información si tu sistema de referencia es rápido, cómodo y divertido.

Para que no te pierdas, estamos hablando del archivo de referencia general dónde vas a
guardar artículos, folletos, hojas de papel, etc. Cualquier cosa que quieras conservar porque
te parezca útil o interesante y que no encaja en archivos específicos o que no se sostenga
por sus propios medios en un estante.

Si eres de los que prefieren el soporte digital, recuerda que habrá cosas como tu pasaporte,
el certificado de nacimiento, historiales médicos, etc. que necesitan un lugar físico dónde
guardarlos.

La cuestión es que el sistema de funcionamiento es el mismo tanto si la referencia está en

papel como en formato digital.

Tu meta consiste en recoger algo de tu bandeja de entrada o imprimirlo desde tu email,

decidir si precisa de alguna acción siguiente o tiene algún valor para el futuro y archivarlo
dentro de tu sistema en menos de un minuto.

Las siguientes pautas te ayudarán a conseguir un archivo de referencia automático de

verdad:

Ten al alcance de la mano tus archivos de referencia general

Un único sistema alfabetizado

Haz fácil la creación de una nueva carpeta

Asegúrate de tener suficiente espacio para facilitar el almacenamiento

Etiquetas carpetas archivadoras con una etiquetadora automática

Depura tus archivos una vez al año por lo menos

En el caso de los materiales de referencia debes guardarlos y organizarlos en sus propios

límites aparte, para que de esa manera, no alteren otras clasificaciones de tu sistema.

440
Recuerda reservar algo de tiempo, montar tu propia área de trabajo y tener al alcance de la
mano las herramientas básicas que necesites para poner en marcha esta metodología.

Capturando: acota tus asuntos

Tienes que capturar todo lo que ocupa tu atención porque, si no lo haces de esta forma, una
parte de ti seguirá sin confiar de manera plena en que estés trabajando con la imagen
completa de tu vida.

Tienes razones más que objetivas para recopilarlo todo antes de empezar a procesarlo:

Será muy útil tener una idea del volumen de los asuntos de los que te tienes que ocupar

Te permite saber dónde se encuentra el final del túnel

Cuándo tienes todas las cosas que requieren tu atención agrupadas en un sólo lugar,
entrarás de manera automática en un estado de enfoque y control.

Recopilación física

Para empezar, lo primero que tienes que hacer es echar un vistazo a tu entorno físico en
busca de cualquier cosa que esté de manera permanente fuera de lugar en su estado actual y
ponerla en la bandeja de entrada.

Para ayudarte, el autor te da 4 categorías de cosas que puedes dejar donde están, en el
estado en que se encuentran y con las que no tienes que hacer nada:

Suministros

Material de referencia

Decoración

Equipo

Seguro que en tu zona de trabajo tienes muchas cosas que pueden entrar en estas cuatro
categorías. Todo lo demás va a entradas.

Cuándo comiences la fase de captura es posible que aparezcan una o varias de las
siguientes complicaciones:

Tienes bastante más cosas de las que caben en una sola bandeja de entrada.

Es más que probable que te distraigas y te pongas a depurar y organizar.

Es posible que ya tengas algunas cosas recopiladas y organizadas de otra forma.

441
Es probable que te encuentres de manera casual con algunas cosas importantes que quieres
tener a la vista.

Además de las anteriores, también deberás tener en cuenta lo siguiente:

Si hay algo que físicamente no cabe en la bandeja de entrada, escribe una nota en una hoja
de tamaño A4 que la represente y ponle fecha. Siempre será muy útil que sepas cuando
escribiste la nota.

No te agobies si la primera vez que te pones a recopilar, tú montón es demasiado grande y

no entra en la bandeja de entrada. Si te pasa esto, vete haciendo otros montones cerca o
incluso debajo de ella, y si lo necesitas en el suelo. A medida que vayas avanzando
acabarás eliminando estos montones.

Si hay algo que parece basura no lo dudes y tíralo en cuanto lo veas. Si tienes dudas ponlo
en entradas y ya decidirás más tarde que haces con ello. Recuerda que el objetivo de este
proceso de captura es colocar todo en entradas lo más rápido posible.

Otra cosa que te puede ocurrir es que te tropieces con una hoja de papel o un documento
que no sabías que estaba ahí y del que, posiblemente, deberías haberte encargado con
anterioridad. Si es algo de lo que tienes que ocuparte inmediatamente hazlo y, si no, ponlo
en entradas.

Empieza por el escritorio. Comienza por un extremo y avanza moviéndote en círculo,

resolviendo las cosas a medida que las encuentras. A continuación, pon tu atención en los
cajones de la mesa. Continúa tu trabajo por la oficina reuniendo todo lo que esté encima de
armarios o mesas o mostradores y que no debe de estar allí de forma permanente. El
siguiente paso son los armarios, que son las zonas perfectas dónde guardar grandes
suministros y materiales de referencia. Lo siguiente serán los estantes, suelos y paredes. En
función del radio de amplitud que le vayas a dar este proceso, quizá quieras hacer este tipo
de recopilación en otros lugares donde guardes cosas.

Recuerda que este proceso se basa sólo en la captura para tu bandeja de entrada: no es el
momento de limpiar y organizar. Esas dos cuestiones las abordarás más adelante así que
dedícate a crear notas del tipo “limpiar el armario” o “limpiar cajones” y añádelas a tu
bandeja de entrada.

Si ya te has asegurado de haber recopilado todas las cosas físicas de tu entorno que
necesitas procesar, ahora, es el turno de recoger el resto de cosas que estén ocupando tu
espacio mental.

El autor te aconseja que anotes cada pensamiento, cada idea y proyecto en diferentes hojas
por separado. Es posible, que en el futuro acabes deshaciéndote de estas hojas pero te van a
resultar muy útiles cuando entres en la fase de procesamiento. No debería llevarte más de
entre 20 minutos y 1 hora despejar tu cabeza escribiendo notas por separado. Es en ese
momento, cuando te darás cuenta de que se te ocurren cosas de una manera bastante

442
aleatoria. Ya sabes que debes buscar la cantidad: es mejor que te pases de largo que
arriesgarte a pasar algo por alto.

Recuerda, la captura está completa cuando puedes ver de manera sencilla los límites
externos de tu inventario.

Clarificando: lleva las entradas a cero

En esta parte, te vas a centrar en los elementos de la parte central del diagrama, o sea, los
pasos que tienes que dar desde la bandeja de entrada hasta la casilla de la acción siguiente.
La mejor forma de aprender este método es poniéndolo en práctica. Pero hay unas normas
básicas que tienes que tener en cuenta:

Procesa primero el elemento que esté arriba del todo .

Procesa un elemento cada vez.

Nunca vuelvas a poner nada de vuelta en entradas.

Es muy probable, que una parte de lo que tienes en la bandeja de entrada no requiera
ninguna acción. Habrá tres tipos de cosas dentro de esta categoría:

Basura: no pierdas el tiempo decidiendo. Tíralo y guárdalo.

Elementos para incubar.

El objetivo de estos métodos de incubación es brindarte un medio que te permita dejar de

pensar en las cosas de manera inmediata y tener la confianza de que en el momento
necesario tendrás un recordatorio de la posible acción a emprender.

Material de referencia

Cuando te encuentres con material que te gustaría mantener con fines de apoyo o de
archivo, archívalos.

Realizar una acción es quizá la práctica principal de esta metodología. Acción siguiente se
refiere a la siguiente actividad física y visible que necesitarás para hacer avanzar la
situación y llevarla a su término. Decide qué actividad física vas a realizar para que puedas
tomar una decisión.

Una vez que tienes claro cuál es tu acción siguiente, tienes tres opciones:

Hacerla, si requiere menos de 2 minutos

443
Te darás cuenta que adquirir el hábito de la regla de los 2 minutos provoca una mejoría
muy importante en tu productividad. Te sorprenderá la cantidad de cosas que puedes hacer
en 2 minutos con tus proyectos.

Delegarla, si no eres la persona más adecuada para llevarla a cabo

Es importante que siempre que entregues algo a otra persona apuntes la fecha. Esta es
posiblemente la categoría más importante de tu sistema personal, la que más tienes que
controlar

Diferirla, dentro de tu sistema de organización, como acción a realizar más adelante

Tienes que anotarlas en algún lugar y, luego, organizarlas en su categoría adecuada para
que puedas recurrir a ellas cuando lo necesites

Si has seguido las instrucciones de este apartado, habrás tirado un montón de cosas, otras
tantas las habrás archivado, habrás realizado un montón de acciones de 2 minutos y habrás
conseguido delegar algunos asuntos en los demás.

Entre las cosas pendientes que te quedan por hacer serán identificar los proyectos que
tienes. Recuerda que debes elaborar una lista de proyectos y mantenerla, porque es la base
para saber dónde estás y dónde quieres estar y tener la sensación de que controlas tu vida.

Organizando: crea los contenedores adecuados

Estar organizado se trata, sencillamente, que el lugar que ocupan las cosas cuadra con lo
que significan para ti.

Existen 7 tipos principales de cosas a las que tienes que hacer un seguimiento y gestión de
forma organizada y eficaz:

Una lista de proyectos.

Material de apoyo a los proyectos.

Calendario de acciones e información.

Lista de acciones siguientes.

Lista de espera.

Material de referencia.

Una lista de algún día/tal vez.

444
Es muy importante que mantengas todas y cada una de las categorías claramente
delimitadas. Cada una, representa una clase distinta de recordatorio en un momento
concreto y de una manera determinada, si mezclas sus límites, perderás gran parte del valor
de la organización.

Lo único que necesitas son listas y carpetas. Tus listas te mantendrán sobre la pista de los
proyectos y asuntos para hacer algún día/ tal vez, además de las acciones que tendrás que
emprender en relación con tus ciclos abiertos activos. Las carpetas las necesitas para
guardar tu material de referencia y la información de apoyo para los proyectos en marcha.

Organización de los recordatorios de acciones

Como ya has vaciado tu bandeja de entrada, tienes un montón de recordatorios pendientes

para tu uso que simbolizan las acciones de más de 2 minutos que no puedes delegar en otra
persona. Además de recordatorios de cosas que has delegado en otra persona y, alguna más,
que tiene que ser colocada en tu calendario o en el contenedor algún día/ tal vez.

Acciones que deben constar en tu calendario

Aquellas que deben realizarse en un día concreto y/o una hora determinada

Aquellas que tienes que llevar a cabo lo antes posible.

Organizar las acciones que hay que hacer lo antes posible por el contexto

El límite hasta dónde han de estar diferenciadas estas categorías dependerá del número de
acciones a las que tienes que hacer un seguimiento y la frecuencia con que cambias el
contexto en el que las haces. Esto consiste en agrupar todas las acciones que deben ser
realizadas en el ordenador y terminarlas antes de, por ejemplo, ocuparte de las acciones
pendientes fuera del hogar.

Es muy probable que al menos alguna de estas listas habituales para las acciones siguientes
sea útil para ti:

Llamadas

En el ordenador

Recados

En la oficina

En casa

Agendas

445
Leer/ revisar

Organización de la lista “en espera”

Tienes que llevar un control de las cosas que estás esperando a que te devuelvan o que son
realizadas por los demás. Lo único que tienes que hacer es revisar esta lista todas las veces
que lo necesites y sopesar si debes hacer algo, como comprobar la situación o impulsar el
proyecto de alguna manera. Te hará sentir muy bien saber que tu lista de espera es el
inventario completo de todo lo que están haciendo los demás y te incumbe.

Utiliza el elemento original como su propio recordatorio de acción

La manera más sencilla de hacer el seguimiento de tus recordatorios de acciones es

incluirlos en las listas o carpetas en cuanto se te ocurran. Aún así, te vas a encontrar algunas
excepciones a esta norma. Algunas entradas serán más útiles como sus propios
recordatorios. Esto es particularmente cierto en el caso de ciertas cosas en soporte papel y
e-mails.

Soporte papel

Los artículos, publicaciones y documentos que forman parte de la categoría leer/ revisar son
un buen ejemplo de esto. En función del tipo de trabajo que desempeñas, la información
que recibes y tu espacio de trabajo, deberás decidir que resulta más eficaz para ti: utilizar el
propio documento original o escribir el recordatorio en una lista.

Emails

La mayoría de las veces, ellos mismos son sus mejores recordatorios y, esto es
especialmente cierto, si recibes muchos al cabo del día. Crea dos o tres carpetas exclusivas
que se puedan diferenciar de manera inequívoca de las carpetas de referencia.

A pesar de todo lo anterior, a veces, es mucho más sencillo confiar en la utilidad de la

información en soporte papel que la contenida en las versiones digitales

Organización de los recordatorios de los proyectos

El consejo del autor es que empieces haciendo una lista de proyectos con una estructura
sencilla, muy similar a la que has utilizado para la lista de acciones.

La lista de proyectos no está destinada a archivar los planes ni detalles acerca de los
proyectos en sí. Esta lista no es más que un índice de tus ciclos abiertos.

Tener inventario completo, actualizado y claro para tu uso y adoptar el hábito de

mantenerlo así, puede ser una de las cosas más útiles que vas a hacer a la hora de conseguir
una productividad libre de estrés. Esto es así por alguna de las siguientes razones:

446
Esencial para el control y la atención.

Alivia las tensiones sutiles.

Base de la revisión semanal.

Facilita la gestión de las relaciones.

Ahora debes ocuparte de 3 áreas en las que seguramente tengas proyectos ocultos:

Actividades en curso

Con frecuencia, tendrás proyectos que debes sacar de un simple inventario del calendario,
de las listas de acciones y de tus lugares de trabajo. Vuelve a comprobar que los tienes
todos asociados a los resultados finales, en vez de sueltos en tu flujo de trabajo.

Intereses y compromisos de miras más elevadas

Tienes que revisar los compromisos profesionales y las áreas de tu vida en las que vas a
mantener ciertas normas, es posible, que activen los recordatorios de algunas cosas.

Problemas, asuntos y oportunidades actuales

Se dividen en tres categorías:

Problemas.

Mejoras de procesos.

Oportunidades que fomentan las capacidades y la creatividad.

Cuándo consideras que algo es un problema, estás afirmando implícitamente que hay una
solución en potencia. Ponlos por escrito, anótalos en tu lista y crea la acción siguiente para
ellos.

En ocasiones, será práctico dividir tu lista de proyectos en categorías secundarias. Las

opciones más habituales pueden ser las siguientes:

Personales/profesionales.

Proyectos delegados.

Tipos específicos de proyectos.

A algunas personas les gusta clasificar sus proyectos en función del sector en que se
centran. Tienes que encontrar tu propia fórmula.

447
Es probable, que parte de tus proyectos tengan otros proyectos secundarios importantes.
Cómo anotes los proyectos principales y proyectos secundarios es cosa tuya. De lo único
que tienes que asegurarte es de saber dónde encontrar todos los elementos móviles y
revisarlos con la frecuencia necesaria para que estén fuera de tu mente.

Materiales de apoyo a los proyectos

No son acciones del proyecto ni tampoco recordatorios. Son recursos que utilizas para
apoyar tus acciones y tus ideas sobre los proyectos. No uses el material de apoyo como
recordatorio

Organiza las ideas específicas sobre un proyecto

Piensa qué parte del proyecto requiere más atención, cómo vas a añadir esa clase de
información y dónde vas a guardar una mayor cantidad de datos relacionados con el asunto.
Aquí tienes varias opciones:

Notas adjuntas.

Email y aplicaciones informáticas.

Archivos en soporte papel.

Hojas de agenda.

Organización de los datos que no requieren acción

Tu sistema de archivos y referencia debe ser una sencilla biblioteca de datos, fácil de
consultar, no un recordatorio de acciones, proyectos, prioridades y perspectivas. Si es un
material que sólo vas a utilizar como referencia, el único problema que debes plantearte es
si vale el tiempo y el espacio que vas a invertir para guardarlo

La mayoría de los problemas con los sistemas de gestión personal consisten en que añaden
cosas que requieren una acción junto con una gran cantidad de información y material que
tiene valor pero ninguna acción asociada a ellos.

Se dividen en tres grandes grupos:

Materiales de referencia.

Archivos de grandes grupos.

Los algún día/tal vez.

448
Crear y mantener tu lista algún día /tal vez activa tu pensamiento creativo. Tienes licencia
para imaginar que puedes hacer cosas increíbles sin tener que comprometerte hacer algo al
respecto todavía.

Ten en cuenta que, además de tu bandeja de entrada, tienes 2 fuentes más para rellenar tu
lista algún día/ tal vez: tu imaginación creativa y tu lista de proyectos en curso.

Las categorías más típicas de esta lista serán:

Cosas que comprar o construir para tu casa.

Aficiones que emprender.

Talentos que adquirir.

Expresiones creativas a explorar.

Ropas y complementos que comprar.

Juguetes que conseguir.

Viajes que hacer.

Organizaciones a las que apuntarse.

Proyectos de servicios a los que contribuir.

Cosas que ver y hacer.

Es muy probable, que tengas un interés especial por montones de cosas que podrías hacer,
así que, recopilarlas en esta lista puede ser muy divertido. Por ejemplo:

Comida: Recetas, menús, restaurantes, vinos.

Hijos: Cosas para hacer con ellos.

Libros que leer.

Música que descargar.

Películas que ver.

Ideas para regalos.

Sitios en la red que explorar.

449
Viajes de fin de semana que hacer.

Ideas: Miscelanea.

No olvides, que el valor de la condición algún día/ tal vez se desvanece sino vuelves a
poner tu atención aquí con cierta asiduidad.

Tu calendario puede ser un buen lugar para notar recordatorios de las cosas que podrías
contemplar hacer en el futuro. Aquí tienes una lista de cosas que deberías considerar incluir
en tu calendario:

Detonantes para activar proyectos.

Actividades en las que tal vez quieras participar.

Catalizadores de decisiones.

Recuerda que no hay ningún problema por decidir no decidir, siempre que tengas un
sistema que te lo permita.

Un archivo de seguimiento consta de un sencillo sistema de carpetas que te permite repartir

los papeles y demás recordatorios físicos de forma que, cualquier cosa que necesites ver en
el futuro en una fecha concreta, aparezca de manera automática ese día en tu bandeja de
entrada. Más tarde, cada día de la semana, lo puedes sacar y revisarlo en función de la
carpeta con la fecha de ese día.

Si vas a crearlo de forma física, necesitas 43 carpetas: 31 numeradas del 1 al 31 y 12 más

con los nombres de los meses del año. La ventaja de utilizar carpetas de archivador en tu
sistema de seguimiento es que te da la posibilidad de archivar documentos reales. Recuerda
que para que el sistema funcione, tienes que consultarlo y actualizarlo todos los días.

Listas de verificación: Recordatorios creativos y constructivos

Es el último tema de organización de tu sistema personal. Puede abarcar desde una

descripción general de las áreas de tu vida o trabajo hasta las instrucciones de como
descargar fotos de un sitio de la red.

La mayor parte de esta clase de asuntos permanece pendiente de definir en un proyecto y/ o

una acción. Por eso, las cosas que no acaban de situarse en esta categoría necesitas
incluirlas en una lista de verificación apropiada.

Un buen ejemplo de lista de verificación puede ser la siguiente:

Objetivos profesionales

Servicio

450
Familia

Relaciones

Comunidad

Salud y energía

Recursos financieros

Expresión creativa

A continuación, bajando un nivel dentro de tu trabajo, podrás necesitar algunos

recordatorios para otro tipo de áreas. Cosas como las siguientes:

Moral del equipo

Procesos

Programas

Temas de personal

Volumen de trabajo

Comunicaciones

Tecnología

Las listas de verificación serán muy útiles para que sepas de que no tienes que preocuparte.

El tamaño de tu necesidad de mantener las listas de verificación y controles externos está

directamente relacionada con tu desconocimiento del área de responsabilidad en cuestión.
Cuanto más nueva sea la situación, más control vas a necesitar.

Tienes que estar preparado para confeccionar todo tipo de listas de verificación cuando sea
necesario. La capacidad y voluntad para crear al instante una lista de verificación accesible
y utilizarla cuando la necesites, es un elemento fundamental del alto rendimiento en tu
gestión personal.

Recuerda, ya has capturado todos los ciclos abiertos, clarificado y procesado cada uno de
los elementos y organizado los resultados en un sistema integral. Ya estás preparado para
dar un paso más.

Reflexionando: mantén la funcionalidad del sistema

451
Realizar un proceso de revisión real te llevará a una nueva manera de pensar, más dinámica
y mejorada, en las áreas esenciales de tu vida y trabajo.

Unos minutos al día, suelen ser suficientes para revisar todo lo que necesitas siempre que
tengas presente la cantidad de cosas adecuadas en el momento oportuno.

Es posible que tu revisión más frecuente sea la de tu calendario diario y la de tu archivo de

seguimiento diario, si llevas uno. Esto te permitirá ver la estructura y valorar lo que tienes
que hacer.

El siguiente sector que revisarás con más frecuencia será el de las listas de todas las
acciones que puedes hacer en el entorno en que te encuentres en ese momento.

La clave para garantizar la utilidad del todo el sistema de organización se basa en la

renovación constante de tus ideas y observarlo desde una perspectiva más elevada. Pero
esto es imposible si tus listas van muy por detrás de tu realidad. Este puede que sea el
mayor desafío de todos.

De manera inevitable, asumirás más oportunidades de las que tu sistema puede procesar a
diario.

La revisión semanal es todo lo que tienes que realizar para volver a vaciar tu mente y
orientarla hacia las dos próximas semanas. Desde un punto de vista práctico deberás seguir
estos tres pasos:

Despejar

Reúne los papeles y materiales sueltos

Lleva las entradas a cero

Vacía tu cabeza

Actualizar

Revisa las listas de acciones siguientes

Revisa los datos anteriores del calendario

Revisa el próximo calendario

Revisa la lista de espera

Revisa las listas de proyectos

Revisa cualquier lista de verificación relevante

452
Ser creativo

Revisa la lista algún día/ tal vez

Se creativo y valiente

Es a ti a quien corresponde crear buenos hábitos, entornos y herramientas para respaldar tu

revisión semanal. No importa cual sea tu forma de vida, cada semana tienes que llevar a
cabo una reorganización.

Para poder aclararte de verdad, necesitas evaluar tu vida y tu trabajo en los horizontes
adecuados, adoptando las decisiones apropiadas al ritmo que necesites. Debes establecer tus
objetivos antes de que tengas la completa seguridad de que puedes mantener tu mundo
cotidiano bajo control. Es probable que, algunas veces, debilite tu motivación y energía
antes que aumentarlas.

Recuerda que el mundo nunca está abrumado ni confuso; sólo nosotros lo estamos, debido
a la forma en que nos relacionamos con él.

Actuando: tomando las mejores decisiones de acción

Confiar en ti mismo y en la fuente de tu inteligencia es la forma más elegante de
experimentar la libertad y revelar la productividad personal.

Siempre debes confiar en tu intuición. Además, dispones de muchas cosas que puedes hacer
para reforzar esa confianza.

Como el autor menciona en el apartado de las fases para dominar el flujo de trabajo, existen
tres sistemas muy provechosos para el contexto de la toma de decisión sobre las acciones:

El modelo de los cuatro criterios para decidir las acciones en el momento.

El modelo tridimensional para evaluar el trabajo diario.

El modelo de los 6 niveles para revisar tu trabajo.

Recuerda que si no estás convencido de a dónde te diriges, ni de qué es lo que realmente te

importa, jamás sabrás decir basta.

Controlando los proyectos

Tienes que ser capaz de adoptar unos sistemas que te ayuden a pensar en tus proyectos más
a menudo, más fácilmente y en mayor profundidad.

453
Una de las principales trabas para la productividad empresarial y familiar es la falta de
decisión para hacer avanzar algo.

No rechaces ninguna idea relativa a un proyecto que pueda ser potencialmente útil. En
algún momento, cuando estés en un sitio que no tenga nada que ver con un proyecto, se te
puede ocurrir algo que no vas a querer olvidar. Tienes que anotar todas tus ideas hasta que
puedas decidir qué hacer con ellas. Para eso, es imprescindible que tengas a mano unas
buenas herramientas que te permitan capturar ideas cuando se te ocurran.

La función suele seguir a la forma. Proporciónate un entorno para capturar las ideas, y estás
surgirán aún cuando no sepas que las tienes.

Recuerda, limpia la mesa, crea un entorno y consigue algunas ideas creativas para tus
proyectos. En cuanto lo hayas hecho, estarás muy por delante de la mayoría de la gente. El
secreto está en sentirte cómodo teniendo y utilizando tus ideas. Y en adquirir el hábito de
enfocar tu energía de manera constructiva a los resultados que deseas y los ciclos abiertos,
antes de que no te quede más remedio y tengas que hacerlo por obligación.

Así concluye esta segunda parte. Aprovecha lo aprendido hasta ahora y realiza cualquier
cambio que hubieras estado considerando con anterioridad, para mejorar tus entornos de
trabajo. Comprate una buena agenda para gestionar las listas que te resulte agradable de
manejar. Y por supuesto, crea un sistema de referencia personal práctico y fácil de
consultar, para el trabajo y para casa. Empieza tu nueva vida de la mejor forma posible.

3ª Parte. El poder de los principios fundamentales

En esta última parte, encontrarás información sobre las investigaciones en el campo de la
ciencia cognitiva que han avalado la eficacia de la metodología GTD.

Todas estas técnicas y modelos aunque sencillos, encierran mucho más de lo que parece a
simple vista. Te proporcionan un método para conservar tu cabeza libre de distracciones, lo
que te asegura un elevado nivel de eficiencia y eficacia en tu trabajo. Esto debería ser razón
suficiente para aplicar estos sistemas. Adelante.

3.1. El poder del hábito de capturar

Si demuestras integridad en la gestión de tus acuerdos internos y externos, mejorarás al

máximo todas tus relaciones. Esta integridad, la consigues cuando llevas un inventario
completo y objetivo de tu trabajo y lo revisas de manera regular.

Aún así, ten en cuenta que los sentimientos negativos nacen de los acuerdos incumplidos
contigo mismo. El autor enumera tres opciones para que te ocupes de ellos y elimines las
consecuencias negativas:

454
No llegues al acuerdo: Te tranquilizaras mucho si rebajas tus exigencias. Si no te preocupas
tanto porque las cosas se mantengan en un cierto nivel, tendrás menos cosas que hacer o a
las que prestar atención.

Cumple el acuerdo: Si lo piensas bien, la realidad es que te encanta hacer cosas, siempre
que a cambio sientas que has terminado algo. Te sentirás tan bién después de haber
finalizado todos tus asuntos que es muy probable que empieces con cosas más grandes y
ambiciosas.

Renegocia el acuerdo: Un acuerdo renegociado no es un acuerdo incumplido pero no

podrás renegociar los acuerdos contigo mismo si no recuerdas haberlos contraído.

Agrupar cualquier cosa que aún no hayas capturado te hará sentir mejor. Si alguna parte de
ti se da cuenta de que no lo tienes todo, no podrás saber qué porcentaje has recopilado
realmente. El autor te sugiere que utilices tu mente para meditar sobre las cosas y no para
pensar en ellas. Para ser totalmente consciente de ese lugar más productivo, necesitas
capturarlo todo.

Las organizaciones deben crear una cultura en la que sea común que todo el mundo tenga
más cosas que las que puede hacer y en las que sea sensato renegociar los acuerdos sobre lo
que está haciendo cada uno.

Recuerda no puedes renegociar un acuerdo contigo mismo que no recuerdes haber

alcanzado y, por supuesto, no puedes renegociar acuerdos con los demás si nadie recuerda
haberlos adquirido.

El poder de la decisión sobre la acción siguiente

Cuando una cultura favorece la pregunta “¿cuál es la acción siguiente?” como pauta de
actuación, se produce un incremento automático de la energía, la productividad, la claridad
y la atención. Aunque puede ser una pregunta simple, sigue siendo difícil encontrarla a
pleno rendimiento allí donde se necesita. Según el autor, a todos nos compete la
responsabilidad de asumir aquello a lo que nos hemos comprometido a hacer en nuestras
relaciones con los demás y con nosotros mismos. Aún así, hay una gran diferencia entre
adoptar esa decisión cuando surgen las cosas a tomarla cuando explotan.

Esta técnica de pensamiento no es algo específico para nosotros, ni tampoco se nos presenta
de una forma natural, es una práctica que hay que adquirir.

Realmente, son las personas más inteligentes y sensatas las que poseen un mayor número
de cosas sin terminar, tanto en sus vidas como en sus listas. Las personas brillantes tienen
la capacidad de emocionarse más rápido y más dramáticamente que cualquier otra persona.

Estas personas necesitan reducir de manera inteligente el nivel de exigencia intelectual de

su cerebro, decidiendo cuál será la acción siguiente a llevar a cabo. Necesitan desviar su
atención hacia algo que su mente perciba como una tarea asumible y, así, provocarán un

455
aumento de la energía positiva, la orientación y la motivación. Dejar de lado las imágenes
negativas siempre causará que tu energía se incremente.

Si eludes decidir las acciones hasta que te veas obligado a hacerlo por la presión del
momento, te generará una enorme tensión innecesaria.

Recuerda, cuando comienzas a hacer que ocurra algo, empiezas a creer que eres capaz de
lograr que suceda y eso es lo que hace que ocurran las cosas.

El poder de enfocarse en los resultados

Según el autor, la aplicación del método que se ofrece en esta obra brinda resultados
amplios en la vida cotidiana de las personas. En el momento en que lo utilizas de manera
habitual, como tu medio primordial de abordar todas las situaciones, tu productividad
personal aumenta como la espuma. Con este método, estás definiendo los proyectos
concretos y las acciones siguientes que tratan de las cuestiones que afectan a la calidad de
tu vida, por eso, es la mejor manera de ser productivo.

Todo está conectado. No podrás concretar la acción correcta hasta que no tengas claro el
resultado que estás buscando y tu resultado estará fuera de la realidad, mientras no tengas
claro qué es lo que debes hacer de manera física para llevarlo a la práctica. En otras
palabras, para hacer las cosas debes partir de uno u otro extremo.

Las cosas que atrapan tu atención necesitan la implicación de tu intención. El reto se

encuentra en unir el enfoque idealista de alto nivel con tu actividad cotidiana de la vida:
ambos necesitan la misma manera de pensar.

GTD y la ciencia cognitiva

Según el autor, desde que se publicó por primera vez Get Things Done (Organízate con
eficacia), un número importante de Investigaciones tanto en el campo de la psicología
social como la cognitiva han documentado y confirmado la eficacia de los hondos
principios de esta metodología. Las investigaciones que han avalado este método surgen en
diferentes campos:

Psicología positiva.

Conocimiento distribuido: El valor de una mente externa.

Aligeramiento de la carga cognitiva de las cosas incompletas.

Teoría del flujo.

Teoría del liderazgo personal.

456
Persecución de los objetivos a través de la aplicación de las intenciones.

Capital psicológico.

No se puede poner en duda que, durante los próximos años, surgirá una corriente de nuevos
datos científicos que confirmarán lo que el autor ha llegado a saber como cierto desde el
primer día que puso en práctica este modelo y que ha compartido con un gran número de
personas.

Recuerda cuándo todas tus cosas son capturadas, clarificadas, organizadas y sometidas a
reflexión, la parte más madura e inteligente de lo que eres se pone de manifiesto.

El camino hacia el dominio de GTD

Este método es para toda la vida, con varios niveles de dominio. A medida que aumentes tu
práctica, seguirás evolucionando.

Lo bien que hayas desarrollado esta capacidad, lo podrás comprobar cuando te enfrentes a
cosas que no estén claras, sean inestables o te causen molestia, síntomas normales y
naturales de que se está produciendo un cambio en tu mundo.

El dominio de GTD incluye aprender su método para luego incorporarlo de manera

holística, lo que te resultará una experiencia mucho más dinámica que la simple suma de
sus partes. Tu habilidad será visible en el uso que hagas de un sistema y un enfoque
totalmente integrados, sin que tengas la necesidad de pensar en ello.

El autor ha comprobado que, en el proceso de maduración en la utilización de este modelo,

las personas pasan generalmente por tres etapas:

Empleo de las reglas básicas de la gestión del flujo de trabajo

Implantación de un sistema completo de gestión vital más elevado e integrado

Aprovechamiento de las habilidades para crear un espacio despejado y hacer las cosas en
beneficio de una expresión en permanente expansión

La mayoría de las personas que están familiarizadas llevando las cosas en la cabeza tienen
muchas probabilidades de volver a caer en ese patrón. Por eso, no es raro que alguien se
desvíe del método. Lo bueno es que para volver a emplearlo sólo necesitas consultar los
principios fundamentales una vez más y volver a empezar. El ciclo de perder el rumbo y
volver a encontrarlo, le ocurre a prácticamente todo el mundo, sobre todo en el primer nivel
de dominio de los principios básicos. Según el autor, es muy posible tardar 2 años en
conseguir implementar de manera definitiva esta etapa en tu estilo de vida y trabajo y
mantenerlos con regularidad.

Cuando llegas al siguiente nivel te das cuenta de unas características distintivas:

457
Un inventario de proyectos completo, actual y claro.

Un mapa del trabajo de las propias funciones, responsabilidades e intereses, personales y

profesionales.

Un sistema completo de gestión vital a la medida de tus necesidades actuales y que utilizas
de manera dinámica para que te guíen más allá del día a día.

Las dificultades y las sorpresas provocan que utilices esta metodología en lugar de sacarte
fuera de ella.

Una vez que ya tienes incorporados los elementos básicos y has integrado los aspectos más
elevados de tus compromisos en la vida y el trabajo en un enfoque sistémico personalizado
y fiable, puedes cruzar al siguiente nivel.

Este nivel de dominio implica dos aspectos clave:

Utilizas tu atención liberada para explorar los aspectos más elevados de tus compromisos y
valores

Potencias tu mente externa para que produzca un nuevo valor

El camino hacia el dominio de GTD realmente no tiene una secuencia limitada como la que
establece el autor. En su mayor parte, muestra aspectos de todos esos niveles en sus propios
métodos y es frecuente que personas principiantes, en algunos campos, hayan obtenido
avances realmente extraordinarios.

Y de esta forma concluye esta magnífica obra. Ya puedes empezar a cosechar las
recompensas de hacer más cosas con menos esfuerzo y tensión. Descubrirás que siempre
hay más de lo que puedes ver en una primera lectura. Quizá este libro te facilité aplicar el
sentido común de manera más sistemática en un mundo que parece confundirnos cada vez
más con su intensidad y complejidad.

Gracias a este libro, has descubierto unas interesantes pautas para emplear las reglas básicas
de la gestión del flujo de trabajo. Has observado las principales fases para la Implantación
de un sistema completo de gestión vital. Además, ahora también sabes cómo aprovechar tus
habilidades para crear un espacio despejado y hacer las cosas en beneficio de una expresión
en permanente expansión.

458
Antifrágil de Nassim Nicholas Taleb
Nacido en el Líbano en 1960 en el seno de una familia de comerciantes, ha trabajado
durante más de 20 años como broker de bolsa. Después de sus experiencias en este campo
decidió probar en el “mundo académico” como ensayista. Para ello ha extrapolado sus
conocimientos sobre riesgos, incertidumbre y azar, entre otras cosas, y los ha aplicado a
diferentes campos mucho más allá de la economía.

Es miembro del Instituto de Ciencias Matemáticas de la Universidad de Nueva York y

ejerce como profesor de Ciencias de la Incertidumbre en la Universidad de Massachusetts y
la London Business School.

Con su anterior obra Cisne Negro, consiguió ser conocido a nivel mundial como el
antigurú. Cuando publicó esta teoría, muchos le tacharon de agorero al pronosticar la crisis
mundial de 2008. Incluso, recibió todo tipo de amenazas que le llevaron a plantearse
contratar un servicio de escolta personal.

Es cada vez más reconocido por su capacidad de pensar contra la corriente dominante.
Hace gala de un estilo directo, irónico y, en ocasiones, casi “arrogante”.

Antes de comenzar con la lectura, debes tener en cuenta que el objetivo de Taleb con esta
obra, no es otro que cuestionar la utilidad de los estudios de riesgo. Sin distinguir entre
empresas o profesionales independientes, ni el ámbito de aplicación de los estudios.

En este libro vas a poder aprender a:

Conocer el significado del concepto de antifragilidad.

Identificar la asimetría fundamental Frágil/Antifrágil.

Familiarizarte con la Triada: Frágil/ Robusto/ Antifrágil.

Índice [oculter]

 1 Lo antifrágil
 2 El antídoto contra los Cisnes Negros
 3 Lo robusto no es lo bastante robusto
 4 El fragilista
 5 Donde lo sencillo es más complejo
 6 Sin agallas no hay creencias
 7 Organización
 8 Las cosas y La Triada

Lo antifrágil

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En nuestro entorno, hay muchas cosas y personas que se aprovechan de las crisis; triunfan y
crecen cuándo se ven expuestas a la volatilidad, al azar, al desorden y a los estresores, y les
encanta la aventura, el riesgo y la incertidumbre. Pero a pesar de la universalidad de este
fenómeno, no hay una palabra que defina exactamente lo contrario de lo frágil. En esta obra
el autor lo llama antifrágil.

La antifragilidad es mucho más que la resiliencia o la robustez. Las cosas resilientes

aguantan los choques y permanecen de la misma manera; lo antifrágil mejora. Esta
propiedad se puede observar en todo lo que ha cambiado con el tiempo: la evolución, la
cultura, las ideas, las revoluciones, los sistemas políticos, la innovación tecnológica, el
éxito cultural y económico, la supervivencia empresarial, las grandes recetas de cocina, el
ascenso de las ciudades, las culturas, los sistemas legales, la naturaleza, las bacterias
resistentes e incluso en la propia existencia de nuestra especie en el planeta.

La antifragilidad marca los límites entre lo vivo y lo orgánico. A lo antifrágil le gusta lo

aleatorio, lo incierto, así como los errores, una clase muy específica de errores. La
antifragilidad posee una propiedad particular, y es que nos permite afrontar lo desconocido,
hacer cosas sin entenderlas y hacerlas bien. Según el autor, gracias a la antifragilidad somos
mucho mejores actuando que pensando.

No es difícil observar cierta dosis de volatilidad y estresores en nuestro ámbito diario: los
sistemas económicos, nuestro cuerpo, nuestra nutrición, nuestra psique, etc. Es más, incluso
podemos encontrar contratos financieros antifrágiles: estos contratos están pensados para
sacar provecho de la volatilidad de los mercados.

La antifragilidad nos da la posibilidad de entender mucho mejor la fragilidad. Del mismo

modo que no podemos mejorar la salud sin reducir la enfermedad, ni incrementar la riqueza
sin reducir pérdidas, la antifragilidad y la fragilidad son grados en una misma escala.

Comprender cómo funciona la antifragilidad nos capacita para elaborar una guía general y
sistemática a la hora de tomar decisiones no predictivas frente a la incertidumbre, tanto en
los negocios, como en la política, la medicina y la vida en general. Podemos así ser
resolutivos en los ámbitos donde predomina lo desconocido, y en cualquier situación donde
encontremos azar, incertidumbre, opacidad o una comprensión incompleta de las cosas.

Es mucho más sencillo notar si algo es frágil que pronosticar un suceso que lo pueda dañar.
Según Taleb, la fragilidad es medible, pero el riesgo no. Esto por sí mismo brinda una
solución a lo que el autor ha denominado el problema de los Cisnes Negros; es decir, la
inviabilidad de prever los riesgos de sucesos raros y de gran trascendencia, así como de
anticipar su incidencia.

Es mucho más sencillo diagnosticar la sensibilidad al daño que causa la volatilidad, que
anticipar el suceso que causaría el daño. Dicho esto, el autor te propone dar la vuelta a tus
enfoques actuales sobre cosas como la predicción, el pronóstico y la gestión de riesgos.

Para ello, pone reglas para cada ámbito o área de aplicación desde las que pasar de lo frágil
a lo antifrágil, moderando la fragilidad o controlando la antifragilidad. De manera casi
460
natural, puedes detectar la antifragilidad y la fragilidad empleando una prueba simple de
asimetría: cualquier cosa que salga más beneficiada que perjudicada de sucesos aleatorios
será antifragil; en caso contrario, será frágil.

Es muy importante que entiendas que si la antifragilidad es una propiedad de todos los
sistemas naturales y complejos que han sobrevivido, eliminar de estos sistemas la
volatilidad, aleatoriedad y estresores los va a perjudicar. Se debilitarán, morirán o
desaparecerán.

En la sociedad en la que vivimos, hemos convertido en frágil prácticamente todo: la

economía, la salud, la política, la educación… Esto se debe a que hemos conseguido
eliminar el azar y la volatilidad de nuestras vidas. Al igual que permanecer un mes en la
cama provoca una atrofia muscular, los sistemas complejos se debilitan y pueden
desaparecer si los privamos de estresores. Nuestro mundo moderno en gran parte está
estructurado y eso hace que nos perjudique tanto con artificios, como políticas impuestas
desde arriba, que logran precisamente eso: deteriorar la antifragilidad de los sistemas.

Según el autor, ésta es la gran tragedia de la modernidad: “quienes más nos intentan ayudar
son precisamente quienes más terminan perjudicándonos”.

En palabras de Taleb, “si casi todo lo que viene de arriba fragiliza y bloquea el crecimiento
de la antifragilidad, todo lo que nace desde abajo, crece con una cantidad adecuada de
desorden y de estrés”. Por eso, el proceso de descubrimiento, innovación o de avance
tecnológico necesita de la manipulación o experimentación antifrágil; es decir, requiere de
asumir riesgos con audacia más que con educación formal.

Una de las cosas que más fragiliza la sociedad y lo que más crisis genera es la postura de no
arriesgar algo propio. Muchos agentes se hacen antifrágiles a costa de los demás,
obteniendo ventajas o beneficios de la volatilidad, las variaciones y el desorden, y
comprometiendo a los demás a asumir las pérdidas o los daños resultantes. Esta
antifragilidad a costa de la fragilidad ajena no es visible para la mayoría: sufrimos una gran
ceguera a la antifragilidad por parte de los círculos intelectuales, lo cual nos impide
identificar la asimetría y que ésta nos sea enseñada. Además, y tal como se pudo comprobar
en la crisis financiera de 2008, estos riesgos se ocultan con mucha facilidad, amparándose
en la complejidad creciente de los asuntos políticos y las instituciones modernas.

En tiempos pasados, las personas que ostentaban los más altos rangos eran las que asumían
riesgos y las consecuencias negativas de sus actos; y los héroes hacían todo esto por el bien
de los demás. Sin embargo, a día de hoy, ocurre todo lo contrario. Podemos percibir el
nacimiento de una clase de antihéroes, formada por burócratas, banqueros y académicos
con mucho poder y ninguna responsabilidad real y, por supuesto, nada que perder. Se están
aprovechando del sistema, mientras los ciudadanos son los que pagan la factura.

En la historia de la humanidad, nunca ha existido un momento como éste, donde tantas

personas que no corren ningún riesgo ejerzan tanto poder y control sobre los demás.

461
El autor destaca esta regla ética como una de las principales: No gozarás de antifragilidad a
costa de la fragilidad ajena.

El antídoto contra los Cisnes Negros

Los Cisnes Negros son eventos a gran escala, imprevisibles, irregulares y con unas
consecuencias de inmenso alcance. Estos Cisnes Negros sorprenden y perjudican a los
observadores que no han sido capaces de anticiparlos y a los que el autor llama “pavos“.
Taleb ha puesto de manifiesto que una gran parte de la historia tiene lugar por sucesos de la
clase de los Cisnes Negros, y que el establishment se empeña en depurar, para facilitar
nuestra comprensión creando modelos, teorías o representaciones que, por desgracia, no
ayudan a prever esos sucesos, ni a medir la posibilidad de que se vuelvan a repetir.

Los Cisnes Negros se adueñan de nuestro pensamiento, animándonos a creer que casi
hemos sido capaces de preverlos porque los podemos definir cuando ya han sucedido. La
ilusión de que los podemos predecir impide que seamos conscientes del papel de estos
Cisnes en la vida.

La vida es muchísimo más complicada de lo que aparece en nuestra memoria: la mente

transforma la historia en algo uniforme y lineal, y hace que no tengamos en cuenta el azar.
Pero es entonces cuando el azar se presenta, cuando nos sobrecoge el temor y reaccionamos
de maneras exageradas. Este temor y nuestra necesidad de orden genera que algunos
sistemas humanos se vean expuestos al daño causado por los Cisnes Negros, y nunca salgan
beneficiados. Cuándo buscamos orden, lo único que logramos es un pseudo-orden. Si
aceptamos el azar, seremos capaces de lograr cierta medida de orden y de control.

Los sistemas complejos son abundantes en interdependencias muy complicadas de detectar,

y en consecuencia, son no lineales. La expresión “no lineal” se refiere a que, al duplicar un
factor de influencia, el efecto resultante será mucho mayor o mucho menor que el doble del
efecto inicial. Por ejemplo, esto es algo que ocurre con la dosis de una medicación o el
número de empleados de una empresa. Si plasmamos esta respuesta en una gráfica, en lugar
de lograr una línea recta, obtendremos una curva. Así pues, en estos entornos, las
asociaciones causales simples nos desorientan porque resulta muy complicado saber cómo
funcionan las cosas observando las partes separadas.

Los sistemas artificiales complejos suelen generar cadenas de reacciones incontroladas que
minimizan e incluso eliminan la previsibilidad, y originan sucesos de gran calado. Podemos
ver cómo se da la paradoja de que el mundo moderno disfruta de más conocimientos
tecnológicos pero consigue que las cosas sean mucho más imprevisibles. Y es que, por
motivos relacionados con el aumento de lo artificial, con nuestra distancia con los modelos
ancestrales y naturales, y con la pérdida de robustez por culpa de la complejidad con lo que
lo diseñamos todo, el papel de los Cisnes Negros no deja de aumentar. Y lo peor, es que
somos víctimas de una enfermedad nueva, llamada en esta obra neomanía. Esta enfermedad
nos lleva a construir sistemas vulnerables a los Cisnes Negros: el “progreso”, según el
autor. Para él, la neomanía es una forma de filisteísmo que potencia la fragilidad, al
predecir el futuro por adición, no por sustracción.

462
Una particularidad muy frustrante del problema de los Cisnes Negros consiste en que la
probabilidad de que sucesos raros tengan lugar es imposible de calcular. Conocemos mucho
menos sobre las grandes inundaciones que se dan cada 100 años, que de las que ocurren
cada 5, porque el error de los modelos se incrementa cuando las probabilidades son
pequeñas. Para Taleb, “cuanto más raro es un suceso, menos se prestará a un cálculo, y
menos capacidad tendremos para determinar la frecuencia de su aparición. Sin embargo,
cuanto más raro es un suceso más seguros están los científicos que se dedican a predecir y
modelar ecuaciones de riesgos”.

Lo robusto no es lo bastante robusto

Nos resulta muy útil que, gracias a su antifragilidad, la madre naturaleza sea la mejor
gestora de Cisnes Negros y la mayor experta en sucesos raros. Durante miles de millones de
años, ha conseguido evolucionar hasta este punto, sin la necesidad de instrucciones por
parte de un director titulado en una universidad de prestigio y nombrado por un comité. La
antifragilidad no es simplemente el antídoto contra los Cisnes Negros. El hecho de que
seamos capaces de comprenderla, hace que intelectualmente no nos de tanto pavor asumir
el papel de estos sucesos como algo necesario para la evolución.

La madre naturaleza no es solamente segura. Es agresiva cuándo arrasa y sustituye, así

como cuando selecciona y reajusta. Por eso,según el autor, está demostrado que, ante un
suceso aleatorio, no es suficiente con ser robusto. A largo plazo, todo lo que sea vulnerable
se dañará con el paso inflexible del tiempo, pero nuestro planeta existe desde hace unos
4000 millones de años y sin duda no es sólo a causa de su robustez. Para ello, habría sido
necesaria una robustez perfecta, sin la menor fisura.

Debido a que la robustez perfecta es imposible, se necesita un método por el que el sistema
se renueve sin cesar, aprovechando los sucesos aleatorios, las crisis imprevisibles, los
estresores y la volatilidad, en lugar de sufrirlos.

A largo plazo, lo antifrágil se aprovecha de los errores de predicción. Si seguimos esta idea
hasta su conclusión, muchas cosas que se han favorecido del azar deberían controlar el
mundo actual; y las cosas que se han visto dañadas deberían haber desaparecido. Pues bien,
resulta que así es, según el autor. Mantenemos la ilusión de que el mundo actúa gracias al
diseño programado, a la investigación en las universidades y a la financiación burocrática,
pero hay pruebas más que suficientes que nos muestran que esto es una ilusión. El autor
llama a esta ilusión “dar lecciones de vuelo a las aves”. La tecnología es la consecuencia de
la antifragilidad utilizada por los audaces en forma de manipulación y de ensayo y error; y
el diseño en sí permanece en un segundo plano. Los ingenieros y los innovadores crean
cosas y los libros de historia son obras de académicos. Necesitamos refinar la interpretación
histórica del crecimiento, la innovación y demás cosas por el estilo.

La fragilidad es medible, pero el riesgo, sobre todo el aparejado a sucesos raros, no.

Taleb sostiene que podemos calcular e incluso medir la fragilidad y la antifragilidad, pero
que no somos capaces de calcular los riesgos y las probabilidades de las crisis y los sucesos

463
raros, por muy complejos que sean nuestros métodos. La gestión de riesgos, tal como se
practica, consiste del estudio de sucesos que ocurrirán en el futuro. Según el autor, sólo
algunos economistas y otros lunáticos se facultan a sí mismos para afirmar que pueden
medir la incidencia futura de estos sucesos raros. Para colmo, hay idiotas que les hacen
caso, sin tener en cuenta la experiencia y el historial de estas previsiones. Sin embargo, la
fragilidad y la antifragilidad constituyen parte de las propiedades de una mesa, una
industria, un país, un sistema político, etc. Podemos observar la fragilidad y, en muchos
casos, hasta medirla, aunque sólo sea de una forma comparativa. Sin embargo, las
comparaciones de riesgo no son de fiar, al menos por ahora. Según Taleb, no existe ninguna
base para que podamos afirmar con seguridad que una crisis remota es más probable que
otra, salvo que nos guste engañarnos; pero sí podemos decir con bastante más confianza
que un objeto es más frágil que otro.

En lugar de hablar del riesgo, el autor defiende el uso del concepto de fragilidad, que no es
predictivo y que, al contrario del riesgo, posee una palabra que describe su opuesto
funcional, el concepto de antifragilidad.

Para medir la antifragilidad, existe una fórmula parecida a la piedra filosofal que se centra
en una regla simple y muy sucinta que nos ayuda a identificarla en cualquier ámbito, desde
la salud hasta la construcción de sociedades. Hablaremos de ella enseguida.

El autor termina esta reflexión indicando que, por un lado hemos usado la antifragilidad de
una manera inconsciente en la vida práctica, y por otro, la hemos esquivado
conscientemente, sobre todo en la vida intelectual.

El fragilista
Otra idea que propone Taleb es evitar entrometerse en las cosas que no comprendemos. No
obstante, la realidad es que hay gente proclive a lo contrario. El fragilista, desde el punto de
vista del autor, es una de esas personas que suelen vestir traje y corbata incluso los viernes,
reacciona a los chistes con excesiva seriedad y sufre de la espalda demasiado pronto por
estar tanto tiempo sentado en despachos y aviones o leyendo la prensa. También formará
parte de un “extraño ritual” conocido vulgarmente como reunión. Además de todo lo
anterior, suele pensar que lo que no ve, o no entiende, no existe realmente. O lo que es lo
mismo, confunde lo desconocido con lo inexistente.

El fragilista acepta la acientífica sobrevaloración del alcance del conocimiento científico.

Lo que Taleb llama la ilusión soviético-harvardiana. Esta ilusión lo hace transformarse en
lo que denomina un racionalista ingenuo o racionalizador, porque piensa que puede acceder
de manera automática a las razones de las cosas. En este punto, no se debe confundir
racionalizar con el hecho de ser racional. Casi siempre, son cosas opuestas totalmente.
Fuera de la física, y por norma general en los ámbitos complejos, las razones de las cosas se
han vuelto cada vez menos evidentes para nosotros y, aún menos, para el fragilista.
Curiosamente, esta cualidad de las cosas naturales de no poseer un manual del usuario no es
un problema para algunos fragilistas. Según el autor éstos “se reunirán para ponerlo por
escrito basándose en su definición de ciencia”.

464
De esta manera, debido al fragilista, la cultura moderna se ha ido convirtiendo cada vez
más en algo ciego a lo misterioso, lo impenetrable, lo que Nietzsche llamaba lo “dionisíaco
de la vida”.

Resumiendo, el fragilista ya sea médico, economista o planificador social es una persona

que nos hace participar de políticas y actuaciones, todas ellas artificiales, dónde los
beneficios son escasos y visibles y las repercusiones o los efectos secundarios son
potencialmente enormes e invisibles.

Por ejemplo, podemos observar al fragilista médico que actúa invasivamente,

interponiéndose a la capacidad natural del cuerpo para curarse y recetar medicamentos con
unos efectos secundarios que pueden ser graves. Otro ejemplo es el fragilista político, que
confunde la economía con una lavadora a la que debe reparar continuamente y, finalmente,
termina por estropear, o el fragilista financiero que implanta el uso de modelos de riesgo
que finalmente acaban con el sistema bancario, o el fragilista militar que altera sistemas
complejos, o el fragilista analista que nos incita a correr más y más riesgos.

De hecho, según el autor, a los discursos políticos les falta un concepto. Los políticos trazan
sus objetivos y promesas sobre conceptos escasos de resiliencia o solidez, en lugar de sobre
el de antifragilidad y, con ello, estrangulan los mecanismos de crecimiento y evolución.

Nuestra civilización no ha llegado hasta donde está hoy basándose en el concepto cobarde
de resiliencia, ni tampoco apoyándose en quienes fijan las políticas; sino gracias al hambre
de riesgos y errores de cierta clase de personas a las que debemos animar, proteger y
respetar.

Donde lo sencillo es más complejo

Al contrario de lo que se suele creer, un sistema complejo no necesita reglas o políticas
complejas. Cuanto más sencillo, mejor.

Las dificultades nos llevan a cadenas multiplicativas de efectos imprevistos. Por causa de la
opacidad, una intervención acarrea consecuencias imprevistas que van seguidas de
disculpas por esta imprevisión, a la que le sigue otra intervención, cuya finalidad es corregir
los efectos secundarios. Al final, terminamos con una ramificación explosiva de respuestas
imprevistas, cada una peor que la anterior.

En palabras del autor “la simplicidad ha resultado muy difícil de implementar en la vida
moderna porque es contraria a la esencia de cierta clase de personas que necesitan la
complejidad para poder justificar su profesión”.

Menos es más y suele ser bastante más efectivo. Por eso, Taleb presenta algunos trucos y
directrices sobre cómo vivir en un mundo que no comprendemos. Así mismo, también nos
enseña cómo no tener miedo de utilizar cosas que es evidente que no entendemos y, sobre
todo, de qué forma podremos trabajar con ellas; o mejor todavía, cómo enfrentarnos a
nuestra ignorancia, sin avergonzarnos de ser humanos.

465
Taleb propone una hoja de ruta para cambiar nuestros sistemas artificiales y permitir que lo
simple y natural siga su curso.

Ahora bien, conseguir la simplicidad no es algo fácil. Steve Jobs se dio cuenta de que “hay
que esforzarse mucho para limpiar el pensamiento y hacerlo simple“.

El autor se refiere a la heurística, un conjunto de normas generales simples que hacen que
las cosas sean sencillas y fáciles de implementar. Su principal ventaja es que el usuario se
da cuenta de que no son perfectas, sino simplemente convenientes y, por eso, no se deja
confundir por su poder, advirtiendo de que “cuando lo olvidamos, se vuelven peligrosas”.

El recorrido hasta esta idea de la antifragilidad ha sido para Taleb de todo menos lineal.

Un día se dio cuenta de que la fragilidad adolecía de una definición técnica, y que se podría
comprender como aquello que aborrece la volatilidad, la aleatoriedad, la incertidumbre, el
desorden, los errores, los estresores, etc.

Lo antifrágil surge, en cierta manera, de esa definición evidente de la fragilidad porque le

gusta la volatilidad y todo lo que acarrea. Y surge una conexión fuerte y útil con la no
linealidad: todo lo que responde de una forma no lineal es frágil o antifragil a una fuente de
aleatoriedad.

Lo más confuso es que esta cualidad tan evidente, de que todo lo frágil detesta la
volatilidad y viceversa, ha estado siempre al margen del discurso científico y filosófico. El
análisis de la sensibilidad de las cosas y la volatilidad es la “extraña modalidad financiera”
a la que el autor ha dedicado la mayor parte de su vida adulta. Su objetivo en esa profesión
ha sido reconocer cosas que aman o aborrecen la volatilidad. En esencia, lo que Taleb ha
hecho ha sido extrapolar las ideas del ámbito financiero, en el que estaba centrado, a una
noción más amplia de la toma de decisiones frente a la incertidumbre en ámbitos diferentes,
desde la ciencia política y la medicina, hasta algo tan sencillo como un plan para cenar.

En ese oficio donde la gente se ocupa de trabajar con la volatilidad, hay dos clases de
profesionales, según Taleb:

Una es la de los académicos, los redactores de informes y los analistas que reflexionan
sobre sucesos futuros y escriben libros y artículos.

La otra está formada por profesionales pragmáticos que se esfuerzan en comprender cómo
reaccionan las cosas a la volatilidad.

La diferencia entre las dos categorías es fundamental. Como hemos comprobado con
antelación, es mucho más fácil y sencillo saber si algo resulta dañado por la volatilidad, que
intentar prever sucesos perjudiciales como los Cisnes Negros de gran envergadura. Sin
embargo, sólo los profesionales pragmáticos comprenden esta idea de una manera
espontánea.

466
Durante toda la obra, el autor manifiesta que la fragilidad y la antifragilidad se refieren al
beneficio o perjuicio potencial que resulta de la exposición a algo relacionado con la
volatilidad. En otras palabras, pertenece a la extensa familia del desorden, que se compone
de lo siguiente:

Incertidumbre

Variabilidad

Conocimiento imperfecto o incompleto

Azar

Caos

Volatilidad

Desorden

Entropía

Tiempo

Lo desconocido

Aleatoriedad

Alteración

Estresor

Error

Dispersión de resultados

Desconocimiento

La incertidumbre, lo desconocido y el desorden son plenamente equivalentes en sus efectos.

Según Taleb “los sistemas antifrágiles se benefician en cierta medida de casi todos ellos (la
incertidumbre, lo desconocido y el desorden), y los sistemas frágiles salen perjudicados”.

Desde un punto de vista funcional, el tiempo es similar a la volatilidad: cuanto más tiempo
pasa, más sucesos ocurren y más desorden se genera. Quédate con esta idea: “Lo frágil se
rompe con el tiempo”.

Sin agallas no hay creencias

467
De acuerdo con el espíritu y los valores del profesional pragmático, esta obra se rige por la
regla de predicar con el ejemplo.

Cada línea que Taleb ha escrito en su vida profesional ha tratado sobre cosas que ha hecho
él mismo, y sobre los riesgos que ha recomendado a otros asumir o evitar. De esta manera
su conciencia está tranquila ya que, si se equivoca, será el primero en salir perjudicado.
Cuándo lanzó un aviso sobre la fragilidad del sistema bancario en su anterior obra El Cisne
Negro estaba seguro de la caída de dicho sistema. De lo contrario, no habría sido ético por
su parte escribir sobre ello. Esta restricción personal que utiliza Taleb la aplica a todos los
campos, desde la medicina y la innovación tecnológica, hasta las cosas más sencillas de la
vida.

Por supuesto, esto no quiere decir que las experiencias personales de alguien constituyan
una muestra suficiente como para extraer conclusiones sobre una idea. Únicamente supone
que la experiencia personal brinda un sello de autenticidad y sinceridad a una postura.

La experiencia no tiene la selección interesada que podemos hallar en muchos estudios,

sobre todo en estudios observacionales, donde el investigador analiza ciertas pausas en el
pasado y a partir de una gran cantidad de datos sucumbe a la trampa de una narración
inventada.

Además, el autor sostiene que, si para escribir tiene que buscar algo en una biblioteca, se
siente mal, como si no poseyera ninguna ética. Para él es una sensación que actúa como un
filtro. Si no le interesa un tema lo suficiente como para interesarse por su cuenta, por sana
curiosidad o para sus propios fines y no lo ha hecho previamente, no debería escribir sobre
él. Con esto, no quiere decir que las bibliotecas -tanto físicas como virtuales- no sean
aceptables para él. Simplemente se refiere a que no deberían ser la fuente de ninguna idea.
Los estudiantes pagan para encontrar información en una biblioteca cuando han de escribir
un trabajo sobre un tema y lo hacen como ejercicio de mejora personal. Pero según Taleb,
un profesional al que pagan por escribir y al que los demás toman en serio, necesita aplicar
un filtro más estricto. Sostiene que, para él, sólo son aceptables las ideas destiladas, las que
hace mucho tiempo que le rondan la cabeza y que surgen de su realidad.

Según este autor, es el momento de traer a colación la noción filosófica prácticamente

desconocida del “compromiso doxástico”, que consiste en una clase de creencias que van
más allá del habla y con las que estamos lo suficientemente comprometidos como para
asumir riesgos personales.

La modernidad ha cambiado la ética por los legalismos. De hecho, tener un buen abogado
permite retorcer las leyes.

Debido a esto, Taleb expone la transferencia de la fragilidad o, más bien, el robo de la

antifragilidad por parte de personas que dictaminan el sistema. Los poetas y los pintores
son libres, pero está libertad lleva aparejado unos imperativos morales estrictos. Según este
autor, la primera regla ética es: quién ve una estafa y no la denuncia es un estafador.

468
Del mismo modo que ser amable con el arrogante no es mucho mejor que ser arrogante con
el amable, ceder con alguien que comete un acto indigno es equivalente a aprobar ese acto.

Muchos de los problemas de la sociedad están basados en el argumento de que los demás
también lo hacen. Para Taleb, calificar por escrito a personas e instituciones de fraudulentas
cuando muchos aún no las ven así, acarrea cierto coste, pero para él es demasiado pequeño
como para ser disuasorio.

Transigir es consentir. La única máxima moderna que sigue el autor es una de George
Santayana: “un hombre es moralmente libre si juzga al mundo y juzga a los demás con una
sinceridad a ultranza“. Para el autor, esto no constituye sólo una meta, supone una
obligación.

Taleb se siente obligado a subordinarse al proceso científico, ya que él exige lo mismo de

los demás:

Cuando lee afirmaciones empíricas en campos como la medicina u otras ciencias

semejantes, quiere que esas afirmaciones estén sometidas a un mecanismo de revisión
colegiada, como si fuera una verificación de datos.

Por su parte, las afirmaciones lógicas o las basadas en razonamientos matemáticos no

necesitan este mecanismo: deben y pueden sustentarse por sí mismas.

Después de más de 20 años como operador en bolsa y empresario, ha intentado emprender

lo que él llama una carrera académica.

Lo que de verdad impulsó esa idea de antifragilidad para él era la dicotomía entre lo natural
y lo no natural. Por ejemplo, el comercio le ha resultado divertido, emocionante, vivo y
natural. Sin embargo, en el mundo académico tan profesionalizado de hoy en día, no ha
encontrado nada de eso.

A pesar de que haya gente que piense que el mundo académico es mucho más tranquilo
nivel emocional, y más después de una vida empresarial llena de riesgo y volatilidad, Taleb
llega a la conclusión de que los académicos -sobre todo en las ciencias sociales- no confían
los unos en los otros. Para él, viven inmersos en obsesiones mezquinas, envidias y odios.
Manifiesta haber encontrado en este sector unos niveles de envidia que nunca ha observado
en el campo de la empresa. Según su experiencia, el dinero y las transacciones higienizan
las relaciones. Por el contrario, las ideas y cuestiones abstractas -como pueden ser el
reconocimiento y el mérito- hacen que las relaciones se deformen, generando una atmósfera
de rivalidad eterna. Taleb llega a la conclusión de que la gente que habla de credenciales no
es de fiar.

A modo de ejemplo y conclusión de este capítulo, Taleb indica que el comercio, los
negocios y los zocos del Levante mediterráneo son actividades y zonas que contribuyen a
sacar lo mejor de las personas. Este autor pertenece a la minoría cristiana de Oriente

469
Próximo y quiere dar fe de que el comercio, y sobre todo el pequeño comercio, han
supuesto una puerta la tolerancia en esa zona.

Organización
Antifragil consta de 7 libros y un apartado con notas.

El autor ha organizado esta obra en libros porque cada uno se basa en las aplicaciones de
una idea central, bien porque profundizan en ella o bien porque se introduce en territorios
diferentes: evolución, política, innovación, comercio, descubrimiento científico, economía,
ética, epistemología y filosofía general. De ahí, que los califique como libros en lugar de
secciones o apartados.

Para Taleb, un libro debería ser una experiencia de lectura. Desgraciadamente, los
académicos, que suelen leer para poder citar a otros en sus textos, tienden a frustrarse
cuando no pueden examinar un texto con rapidez y resumirlo en una frase. Por otro lado, el
formato de ensayo es la cara opuesta del libro de texto, porque permite mezclar reflexiones
autobiográficas y parábolas con investigaciones más científicas y filosóficas.

Dicho esto, la obra Antifrágil se distribuye en 7 libros:

El libro I, Introducción al antifrágil

Presenta esta nueva propiedad y pone bajo examen la evolución y lo orgánico como parte
del sistema antifrágil más natural. Tratar a un organismo como si fuera una máquina es un
tipo de simplificación. También, analiza el equilibrio entre la antifragilidad del colectivo y
la fragilidad individual.

Al final podemos observar como la antifragilidad de algunos es debida a la fragilidad de

otros, y que los errores favorecen a unos y no a otros. Se trata de lo que generalmente la
gente llama evolución.

El libro II, La modernidad y la negación de la antifragilidad

Habla sobre lo que sucede cuando despojamos a un sistema de volatilidad, sobre todo si es
político, ya que a largo plazo causará una volatilidad en cascada aún mayor.

En este libro se concentra en la fragilidad que nace de la negación de la hormesis. La

hormesis es el efecto beneficioso de una sustancia en dosis bajas, que sería tóxica en dosis
más altas. Además, demuestra cómo convertimos en frágiles los sistemas sociales y
económicos, privándolos de estresores y azar, y situándolos en el lecho de Procusto en aras
de una modernidad fácil y cómoda, que, a la postre, es perjudicial.

En la mitología griega, Procusto era un posadero que, con el fin de que los viajeros
cupieran en su cama, a los demasiado bajos los estiraba hasta descoyuntarlos y los

470
demasiado altos les cortaba las piernas. De esta manera conseguía que todos encajaran en el
lecho perfectamente.

Analiza el invento llamado Estado-Nación, y nos describe el daño causado por quiénes nos
intentan ayudar, con las mejores intenciones y nos acaban perjudicando mucho, ya que
terminan por destruir las cosas por causa del miedo al azar.

El libro III, Una visión no predictiva del mundo

Nos presenta el estoicismo, la simetría básica de las cosas fundadas en los escritos de
Séneca, filósofo romano y hombre de acción, como un punto de partida desde el que
entender la antifragilidad con su uso en la ingeniería e incluso la filosofía y la religión.
Incluye también la estrategia de la haltera y analiza por qué esta estrategia doble, de
mezclar altos riesgos con comportamientos muy conservadores, es mejor que afrontar las
cosas con un riego medio.

El libro IV, Opcionalidad, tecnología e inteligencia de la antifragilidad

Focaliza en la innovación, el concepto de opción y opcionalidad. En una forma de entrar en

lo impenetrable y conquistarlo.

Para ponernos en situación, habla de la Summa Theologiae de santo Tomás de Aquino y su

menosprecio de la antifragilidad que se observa en una premisa que domina su obra y que
se repite en muchos otros lugares: “un agente no se mueve salvo por la intención de lograr
un fin”. Parte de la hipótesis de que los agentes saben a dónde se dirigen, un argumento
teológico que nace con Aristóteles. Todo el mundo admitió esta tesis teológica en el campo
del pensamiento, pero no en el de la acción.

En esta herencia de pensamiento centrado en la máxima anterior se asienta el error humano

más extendido, un error que se ha acrecentado por dos o más siglos de la quimera de una
comprensión científica absoluta. Además, se trata del error más fragilizador que existe.

El autor denomina falacia teológica al espejismo de que conocemos de manera exacta

adónde vamos, de que en el pasado conocíamos adónde íbamos y de que los demás han
triunfado porque conocían adónde se encaminaban.

El paseante racional es una persona que en cada paso que dá revisa sus planes para poder
absorber información nueva sobre las cosas. No está atrapado por un plan cerrado que
seguir a pies juntillas a pesar de tener información nueva.

El error de pensar que sabemos adónde nos dirigimos y de considerar que hoy sabemos
cuáles van a ser nuestras preferencias mañana implica otra equivocación: la quimera de
creer que los demás también conocen su destino y que serán capaces de decirnos lo que
quieren si le preguntamos.

471
La virtud de Steve Jobs fue la de no confiar en los estudios de mercado ni de los grupos de
sondeo y únicamente usar como guía su imaginación. Sostenía que las personas no saben
que quieren algo hasta que se lo ofreces.

Este talento para cambiar el curso de una acción es debido a la opción de cambiar. La
opcionalidad será capaz de llevarnos a muchos lugares, pero al final es la opción la que nos
convierte en antifrágiles y nos proporciona el beneficio del lado positivo de la
incertidumbre sin tener que vernos dañados por su vertiente negativa.La opcionalidad es lo
que permite que las cosas se desarrollen y funcionen aunque para ello haga falta un tipo
determinado de persona.

Taleb lleva esta idea hasta su conclusión natural y presenta pruebas, desde la arquitectura
medieval, la medicina, la ingeniería y la innovación, de que es posible que nuestra mayor
virtud es en la que menos confiamos. Se trata de la antifragilidad inherente a algunos
sistemas para asumir riesgos.

El libro V, Lo no lineal y lo lineal

Se centra en la piedra filosofal y su antítesis: cómo convertir el plomo en oro y el oro en

plomo. Es el armazón del libro, la sección técnica fundamental y se compone de 2 capítulos
donde habla de la fragilidad como no linealidad y como efectos de la convexidad muestran
que la ventaja nace de cierta clase de estrategias convexas. Cuando tenemos asimetrías
favorables o una convexidad positiva, a largo plazo conseguiremos salir bien parados y
superar la media siempre y cuando tengamos incertidumbre. Cuanto mayor sea la
incertidumbre, más relevante será la presencia de opcionalidad y mejores resultados
obtendremos.

El libro VI, Vía negativa

Trata de la sabiduría y la eficacia de la sustracción frente a la adición. Conocemos mucho

más sobre lo que está mal que sobre lo que está bien. Por lo cual, el conocimiento crece por
sustracción mucho más que por adición, porque lo que hoy conocemos puede demostrarse
equivocado en un futuro, pero lo que sabemos que ya es falso no podremos demostrarlo
como acertado más adelante.

El conocimiento sustractivo es similar a la estrategia del haltera. Su característica principal

es la convexidad. Es una estrategia que se fundamenta en el hecho de que lo erróneo es
suficientemente robusto y lo desconocido es frágil y especulativo.

La idea del menos es más es un uso más de la vía negativa.

En lo referente a los efectos externos hay ámbitos en los que el suceso raro causa un efecto
desproporcionado que, por norma general, somos incapaces de ver. Si nos concentramos en
la utilización de un suceso raro de ese tipo, conseguiremos un cambio más que notable de
nuestra exposición al riesgo.

472
Puede que no exista una causa sencilla de identificar, pero con frecuencia, sí que hay una
solución fácil. Y esa solución sí que es reconocible rápidamente, en ocasiones, a simple
vista y sin tener que recurrir a análisis complejos.

El libro VII, La ética de la fragilidad y la antifragilidad

Ahonda en los cimientos de la ética para buscar el fenómeno de las transferencias de

fragilidad, que benefician de manera injusta a unos, a costa de infligir daño a otros.

Según el autor, hay personas que, escudadas tras la complejidad y opacidad de nuestro
mundo moderno, intentan ocultar riesgos y perjudican a otras sin que la ley o la justicia
sean capaces de frenarlas. La iatrogenia posee efectos retardados e invisibles. Es
complicado ver las conexiones y comprender por completo lo que sucede.

A causa de estas limitaciones epistémicas, lo único que puede paliar la fragilidad es que el
agente causante se juegue algo propio con sus acciones o decisiones.

Al final del libro incluye gráficos, notas y un apéndice técnico.

Las cosas y La Triada

La meta de esta obra es conectar en la cabeza de lector, a través de un solo hilo, piezas
supuestamente tan diferentes como las siguientes: Catón el Viejo, Nietzsche, Tales de
Mileto, la fuerza del sistema de las ciudades-estado, la sostenibilidad de la artesanía, el
proceso de descubrimiento, el sesgo de la opacidad, los derivados financieros, la resistencia
de los antibióticos, los sistemas de abajo arriba o ascendentes, la invitación de Sócrates a
racionalizar en exceso, cómo dar lecciones de vuelo, las aves, el amor obsesivo, la
evolución darwiniana, el concepto matemático de la desigualdad de Jensen, la opcionalidad
y la teoría de las opciones, la idea de estrategias heurísticas ancestrales, las obras de Joseph
de Maistre y de Edmund Burke, el antirracionalismo de Wittgenstein, las teorías
fraudulentas del establishment económico, la manipulación y el bricolaje, el terrorismo
exacerbado por la muerte de sus miembros, una apología de las sociedades artesanales, los
defectos éticos de la clase media, los ejercicios y la nutrición de tipo paleolítico, la idea de
iatrogenia médica, la gloriosa noción de lo magnífico, la crisis bancaria y económica de
finales de la década de 2000, la redundancia mal entendida, la diferencia entre turista y
paseante, y muchas otras.

La idea fundamental es que:

Se debe poner el foco en la fragilidad en vez de predecir y calcular probabilidades futuras.

Se debe comprender que la fragilidad y la antifragilidad forman un espectro con grados

diferentes.

Casi cualquier cosa que tenga relevancia se puede clasificar en las tres categorías que
forman parte de La Triada: Frágil/ Robusto/ Antifrágil.

473
A modo de recordatorio, debemos tener en cuenta que lo frágil necesita tranquilidad, que lo
antifrágil nace del desorden, y que a lo robusto le da igual tanto una cosa como otra.

Cuando en un momento determinado se hable de un elemento como, por ejemplo, la

política, la misión consiste en saber a qué categoría de La Triada pertenece y qué podemos
hacer para mejorar sus condiciones.

Cómo ejemplo, vamos a usar el concepto de estado-nación, que se colocaría en el extremo

izquierdo de la triada; es decir, en la categoría de lo frágil.

Por su parte, un sistema descentralizado de ciudades-estado se posicionaría en el extremo

opuesto; es decir, en el de lo antifrágil. Teniendo en cuenta las características del segundo,
se puede reducir la fragilidad del gran estado-nación.

Si optamos por centrarnos en los errores, a la izquierda, en la categoría de lo frágil, los

errores no son frecuentes y cuando suceden son grandes irreversibles. Por el contrario, a la
derecha, los errores son pequeños y favorables, e incluso reversibles, y se superan muy
pronto.

Además, los errores también muestran abundante información, así que un sistema dado de
manipulación o ajuste por ensayo y error, presentará los atributos de antifragilidad.

Este mapa del autor, engloba todo un amplio espectro de ámbitos y actividades humanas
como la cultura, la salud, la biología, los sistemas políticos, la tecnología, la organización
urbana, la vida socioeconómica y otros temas de diversa relevancia. Es un método sencillo
que nos puede dar pie a una filosofía política y a la toma de decisiones basadas en el riesgo.

Recuerda que frágil y antifragil únicamente son términos relativos, no propiedades

absolutas. Algo situado a la derecha de La Triada es más antifrágil que otra cosa situada a
la izquierda.

Por ejemplo, el autor sugiere que los artesanos son más antifrágiles que las pequeñas
empresas, pero una estrella de rock será más antifragil que cualquier artesano. En un
ejemplo distinto, una deuda siempre estará situada en la izquierda ya que fragiliza los
sistemas económicos.

Por otro lado, la mayoría de las cosas son antifrágiles per sé dentro de unos niveles
tolerables de estrés. Si tomamos como ejemplo el cuerpo humano, nos daremos cuenta de
que éste se beneficia de cierta cantidad de daño, pero solo hasta cierto punto.

Finalmente, lo robusto no equivale al punto medio exacto. Por ejemplo, podríamos decir
que la generosidad se coloca entre el despilfarro y la tacañería, y aunque es posible que sea
así en algunos, no tiene porqué serlo siempre.

474
Por regla general, la antifragilidad es positiva. Sin embargo, hay casos en los que puede
llegar a ser muy costosa. Igualmente, tampoco debemos considerar que la robustez siempre
es deseable. Citando a Nietzsche, “uno se puede morir de ser inmortal”.

Puede que la palabra antifragil sea algo ambiguo porque está limitada a unas causas
concretas de daño o de volatilidad y a un nivel establecido de exposición al riesgo, pero no
lo es ni en mayor o menor medida que la palabra frágil.

Recuerda, la antifragilidad es siempre relativa a una situación dada.

Gracias a esta obra, has descubierto la interesante pauta de La Triada, que te proporcionará
pistas sobre lo que deberías hacer para vivir en un mundo que te desafía a comprenderlo.
También has aprendido la diferencia entre frágil y antifrágil, y cómo puedes aplicar estas
características a tu entorno.Este libro tiene muchas aplicaciones tanto en tu vida personal
como profesional.

475
Mindset de Carol S. Dweck
La doctora Carol S. Dweck es una reputada investigadora a nivel mundial en los campos de
la personalidad, la psicología social y la psicología del desarrollo. Ha trabajado como
catedrática en la Universidad de Columbia, y a día de hoy lo es del Departamento de
Psicología de la Universidad de Stanford. Además, pertenece a la academia norteamericana
de las Artes y las Ciencias. Muchos de sus trabajos de investigación han sido publicados en
medios como The New Yorker, Time, The Boston Globe, The New York Times y The
Washington Post. Es frecuente ver sus intervenciones tanto en radio como en televisión.

Esta obra se puede incluir dentro de una corriente psicológica que promueve el poder de las
creencias. Defiende que un cambio o evolución en las creencias de los individuos puede
tener efectos profundos en sus vidas, debido a que gran parte de su personalidad, se
desarrolla a partir de esa “creencia”.

En este libro vas a poder aprender a:

Observar los 2 tipos de mentalidades: fija y de crecimiento.

Comprender de qué manera funcionan las mentalidades.

Aprender el uso de la mentalidad de crecimiento en diferentes áreas.

Índice [oculter]

 1 Las mentalidades
 2 Dentro de las mentalidades
 3 La verdad sobre la actitud y el logro
 4 Deportes: La mentalidad de los campeones
 5 Los negocios: La mentalidad y el liderazgo
 6 Relaciones sentimentales: Las mentalidades enamoradas (o no)
 7 Padres, profesores y entrenadores: ¿De dónde vienen las mentalidades?
 8 Cambiar las mentalidades

Las mentalidades
Las capacidades humanas y las habilidades intelectuales, pueden desarrollarse a través del
esfuerzo. Considerarlas como algo innato y fijo forma parte de un viejo dilema. La nueva
disyuntiva consiste en saber de qué forma marca a cada persona esta creencia.

Desde los orígenes, las personas han vivido, pensado y actuado de formas muy diversas. Es
lógico pensar que en algún momento alguien planteara el por qué de estas diferencias y si
hay algún aspecto que de forma permanente las señale.

En la búsqueda de una respuesta, los expertos se dividieron en dos líneas de pensamiento.

Unos defendían la existencia de una base física para explicar estas diferencias y otros
476
apuntaban a que éstas dependían de los antecedentes, las experiencias y la preparación o la
forma de aprendizaje.

A día de hoy, en lo único que están de acuerdo los expertos es que no depende de una cosa
o de la otra. Los científicos están avanzando en estudios que demuestran que el ser humano
posee una capacidad para aprender toda la vida y una gran capacidad para desarrollar su
cerebro.

Por supuesto, que una cosa es lo que puedan decir unos cuantos expertos y otra diferente es
entender cómo te afectan en tu vida diaria esos “problemas científicos”.

Pensar que tus cualidades personales son fijas, te genera la necesidad de aprobarte de
manera constante. A muchas personas las han educado en esta mentalidad, desde edades
tempranas. Su única meta es la autoafirmación y perciben cada situación como una ocasión
que les permita confirmar su inteligencia, su personalidad y su carácter. Viven de manera
permanente en una evaluación.

Sin embargo, existe otra mentalidad. En esta obra, la doctora Dweck la llama mentalidad de
crecimiento. Se centra en el convencimiento de que tus cualidades básicas son algo que
puedes desarrollar a través del esfuerzo y, que a pesar de que todas las personas sean
diferentes, puedes cambiar y crecer a base de dedicación y experiencia. Este tipo de
mentalidad origina que las personas se crezcan ante los retos y persigan la autosuperación,
especialmente, cuando las cosas no van bien.

Para que te hagas una idea de cómo funcionan las 2 mentalidades, la autora te propone el
siguiente ejemplo:

Imagínate que eres un joven que tiene un mal día. Acudes a una clase que es muy
importante para ti y que además te gusta mucho. Ese día, el profesor devuelve corregidos
los exámenes trimestrales. Tú has sacado un 6 y estás muy decepcionado con la nota. Por la
tarde, cuándo vuelves a casa, al ir a recoger tu coche, compruebas que te han puesto una
multa de aparcamiento. En ese momento, te sientes bastante frustrado y llamas por teléfono
a tu mejor amigo para contarle lo que te ha pasado, pero éste no le da importancia. En ese
momento, sientes que no te hace ningún caso.

En otras palabras, la gente con una mentalidad fija, asume este suceso como un ataque
directo a su competencia y su valía. El fracaso le supone un problema y su manera de
sobrellevarlo es activar un mecanismo de defensa inconsciente que hace que evite
exponerse. La mentalidad fija fábrica un sentimiento de parálisis y de fracaso.

Cuando esta situación se presenta en la vida de individuos con mentalidad de crecimiento, a

pesar de sentirse molestos, no se ponen etiquetas, ni dramatizan la situación. Están
preparados para afrontar los riesgos, asumir los retos y seguir trabajando en ellos.

477
En otras palabras, el riesgo y el esfuerzo pueden evidenciar tus incapacidades y demostrar
que no has estado a la altura de las circunstancias. Es muy revelador comprobar hasta qué
punto la gente de mentalidad fija no admite realizar esfuerzos.

La mentalidad más básica es el origen de las ideas que tiene la gente sobre el riesgo y el
esfuerzo. Según la investigación llevada a cabo por la autora, la actitud de admitir el valor
de retarse a uno mismo y la relevancia del esfuerzo proviene directamente de la mentalidad
de crecimiento.

Cuando comiences a comprender las mentalidades fija y de crecimiento, te darás cuenta de

que una cosa lleva la otra. Si te paras a pensarlo, te darás cuenta de que es lógico que si
crees que puedes desarrollarte, también estarás abierto a una información más precisa
acerca de tus habilidades actuales, incluso si esta información no fuera muy halagadora. A
mayores, si estás encaminado al aprendizaje, necesitas esa información para enfocarlo de
una manera eficaz.

Por el contrario, sí en lo que tiene que ver con tus rasgos, todo es blanco o negro, o sea
mentalidad fija, la distorsión aparece. Algunas situaciones se magnifican, otras se justifican
y cuando te quieres dar cuenta no te conoces.

Recuerda el talento especial de la gente excepcional radica en transformar los

contratiempos de la vida en éxitos futuros. En los siguientes capítulos podrás ver cómo
funciona esto exactamente, como tu mentalidad marca tus objetivos y tu concepto de éxito;
cómo modifican la definición, el impacto y la importancia del fracaso, y cómo transforman
el significado profundo de esfuerzo. Observarás de dónde vienen y cómo puedes
cambiarlos.

Dentro de las mentalidades

Existen dos conceptos distintos de habilidad: uno,la percibe como una propiedad fija que
hay que demostrar y otro, la considera una variable que puede desarrollarse por medio del
aprendizaje.

Así es como se originan las mentalidades. Éstas son sólo creencias que están en tu mente y
que puedes cambiar.

Cuando profundizas en una mentalidad, entras en un mundo nuevo.

En el mundo de los atributos fijos, conseguir el éxito se basa en la demostración de lo listo

que eres y el talento que tienes. El fracaso consiste en sufrir un contratiempo y que tu
conclusión sea que no eres inteligente, ni tienes talento, ya que si lo fueras, no necesitarías
el esfuerzo. Es el mundo de la autoafirmación.

El mundo de las cualidades variables tiene que ver con superarse para aprender algo nuevo.
El fracaso consiste en estancarte, con no desarrollar todo tu potencial. Es el esfuerzo lo que
permite que seas inteligente o que tengas talento. Es el mundo del autodesarrollo.

478
Puedes elegir. Todo el mundo nace con el impulso intenso de aprender. Lo único que pone
freno al aprendizaje entusiasta de los niños, es inculcarles una mentalidad fija. Cuando los
pequeños son capaces de evaluarse, algunos se vuelven asustadizos frente a los desafíos.
Les da miedo no ser inteligentes y acaban rechazando muchas oportunidades de aprender.
Pero, para los niños con mentalidad de crecimiento, el éxito tiene que ver con superarse,
con hacerse más inteligentes.

Las personas con mentalidad de crecimiento no sólo buscan los desafíos sino que se crecen
ante ellos. Cuanto más importante sea el reto, más se superaran.

Para la mentalidad fija no basta simplemente con tener éxito o parecer inteligente y
talentoso. Además, necesitan sentirse infalibles y serlo de manera inmediata. Consiste en
“ser perfecto” ahora mismo. En realidad, esperan que la capacidad aparezca por sí misma,
sin que tenga lugar ningún tipo de aprendizaje. La mentalidad fija no considera la
posibilidad de “convertirse” en algo. Sé es o no sé es. Por el contrario, las personas con
mentalidad de crecimiento saben que el potencial necesita tiempo para desarrollarse.

Dependiendo del tipo de mentalidad que tengas, el significado de fracaso será diferente. A
pesar de que el fracaso puede ser una experiencia dolorosa, hasta para la mentalidad de
crecimiento, debes tener en cuenta que no es algo que te defina. Simplemente, es un
problema al que tienes que enfrentarte, con el que luchar y del que aprender. Para la
mentalidad fija el fracaso se puede convertir en un trauma permanente y persistente.
Además, está mentalidad no te facilita que lo superes. Sí para ti el fracaso significa que te
falta la capacidad o el potencial, en otras palabras, que eres un “fracasado”, ya partes desde
una posición de desventaja y te conformarás con reparar tu autoestima, posiblemente,
conectándote con gente a la que le vaya peor que a ti. Otra forma que tiene la gente de
mentalidad fija de intentar recomponer su autoestima tras un fracaso, es a base de culpar a
otros o de buscar excusas. Míralo de esta forma, en el momento en que empiezas a negar
tus errores, dejas de aprender.

En otro orden de cosas, para la autora, como psicóloga y educadora, muchos de sus trabajos
y estudios se centran en la enfermedad de la depresión. Hace poco tiempo, decidió observar
si las mentalidades jugaban un papel determinante en las diferencias de comportamiento de
los estudiantes que se prestaron al estudio.

Esto fue lo que descubrió:

Los alumnos de mentalidad fija eran los que tenían mayores niveles de depresión. Su
análisis mostraba que se debía a que no dejaban de pensar en sus problemas y
contratiempos, atormentándose y tratándose de incompetentes. Los fracasos los hacían
etiquetarse y les impedían el camino hacia el éxito. Cuanto más deprimidos se sentían, más
abandonaban todas sus tareas y menos acciones desarrollaban para resolver sus problemas.

Los alumnos de mentalidad de crecimiento, cuanto más deprimidos estaban, más acciones
emprendían para enfrentarse a sus problemas, más se aseguraban de seguir adelante con sus
vidas. De hecho, por su manera de comportarse era difícil saber hasta qué punto estaban
desanimados. Estaban deprimidos pero lo sobrellevaban con determinación.
479
Dependiendo de la mentalidad que tengas el significado de esfuerzo será diferente. Por
ejemplo, seguro que cuando eras pequeño en algún momento te contaron la historia de la
liebre y la tortuga. De manera paradójica, al intentar ensalzar el poder del esfuerzo, está
fábula contribuye a generar un mal concepto del mismo. Refuerza la imagen de que el
esfuerzo es para los lentos y laboriosos y sugiere que, en algunas ocasiones, cuando la
gente con talento baja la guardia, el lento y laborioso puede ganar la carrera. El problema
reside en que según esta fábula de la liebre y la tortuga, sólo tienes dos opciones: o tienes
capacidad o malgastas esfuerzo. Esto forma parte de la mentalidad fija.

Sin embargo, las personas con mentalidad de crecimiento creen que incluso los genios
tienen que trabajar mucho para conseguir lograr algo. Pueden valorar el hecho de poseer un
don, pero admiran el esfuerzo.

Recuerda, cualquiera que sea tu habilidad, tu esfuerzo es lo que la enciende y la convierte

en un logro.

La verdad sobre la actitud y el logro

Es posible que encuentres muchas historias que hablan sobre la capacidad y el logro, de
manera especial, sobre una persona “genial” y solitaria que, de repente, es capaz de crear
algo asombroso.

La doctora Dweck te invita analizar algunos ejemplos:

La obra maestra de Darwin, El origen de las especies, supuso un montón de años de trabajo
en equipo, de debates con compañeros y guías, muchos borradores previos y, por supuesto,
una vida de entrega y dedicación antes de dar fruto.

Mozart trabajó más de una década para crear las obras que hoy puedes disfrutar. Antes de
ese momento, sus composiciones no eran tan originales ni tan interesantes. Con frecuencia,
se basaban en la unión de diferentes fragmentos de obras de otros compositores de la época.

Este capítulo se centra en los auténticos ingredientes del logro. Sobre por qué algunos no
llegan donde esperaban y otros, por el contrario, suben por encima de sus expectativas.

La mentalidad y el éxito escolar están íntimamente relacionados. El paso al instituto se

convierte en una época de grandes retos para la mayoría de los alumnos. El trabajo se
vuelve mucho más difícil, la política de notas es más exigente y la enseñanza se torna
menos personalizada. Además, todo esto ocurre mientras se enfrentan con su nuevo cuerpo
y sus emociones adolescentes. El cambio se puede apreciar en las calificaciones
académicas, pero no todos los alumnos se ven afectados del mismo modo.

En un estudio elaborado por la doctora Dweck y su equipo, únicamente los alumnos de

mentalidad fija acusaron un descenso. Mostraron una caída inmediata en sus calificaciones
y les fue cada vez peor durante los años de instituto. Los alumnos con mentalidad de
crecimiento consiguieron mejores calificaciones en esta etapa.

480
Antes de entrar en el instituto, entre estos dos grupos no había grandes diferencias en sus
calificaciones.

Los alumnos de mentalidad fija asumieron este difícil paso como una amenaza. Toda la
experiencia amenazada con desenmascarar sus fallos y transformarlos de ganadores en
perdedores. En esta mentalidad cuando eres un fracasado, lo eres para siempre.

Es muy frecuente, que muchos adolescentes usen sus recursos, no para aprender, sino para
proteger sus egos. Una de esas estrategias consiste en no intentar nada. De hecho, los
alumnos de mentalidad fija que participaron en el estudio, afirmaban que su principal meta
en el instituto, además de resultar inteligentes, era la de llevar a cabo el menor esfuerzo
posible. Este síndrome del mínimo esfuerzo es con frecuencia una forma de declarar su
rebeldía frente a los adultos, pero también de protegerse.

Para los alumnos con mentalidad de crecimiento no cabía la posibilidad de dejar de intentar
las cosas. Se tomaban la adolescencia como una etapa llena de oportunidades: Un tiempo
para aprender temas nuevos, averiguar nuevos gustos y descubrir en qué convertirse en el
futuro.

La transición a la universidad se acaba convirtiendo en otra crisis. Con frecuencia, allí es

donde se reúnen los estudiantes que eran los “cerebritos” del instituto.

El estudio de la autora continuo y, al principio del semestre, identificó las mentalidades de

los alumnos para, a continuación, hacer un seguimiento a lo largo de todo el curso,
observando sus notas y preguntando sobre sus técnicas de estudio. De nuevo volvió a
encontrar que los alumnos con mentalidad de crecimiento conseguían mejores notas;
incluso cuando no tenían buenos resultados en un examen, conseguían remontar en los
siguientes. Cuando los alumnos de mentalidad fija suspendían, con mucha frecuencia no
volvían a aparecer por el aula.

Aunque en este nivel todo el mundo estudia, ha podido observar muchos métodos
diferentes de hacerlo. Los alumnos de mentalidad fija intentaban memorizar todo lo que
podían y, sí el examen le salía mal, llegaban a la conclusión de que esa asignatura no era
para ellos.

Los alumnos con mentalidad de crecimiento repasaban cada tema hasta estar convencidos
de haberlo comprendido bien. Estudiaban para aprender, no para sacar la mejor nota en el
examen.

En este punto, parece lógico pensar que si el potencial es un hecho, entonces el secreto
consiste en alentar la fe y la confianza de la gente en su potencial y en su capacidad para
hacerlo evolucionar. Pero antes, debes considerar el peligro de los elogios y de las etiquetas
positivas.

La doctora Dweck una vez más ha llevado a cabo un estudio con cientos de alumnos
adolescentes. Le facilitó a cada uno de ellos un conjunto de 10 problemas bastante difíciles

481
extraídos de un test de inteligencia sin palabras. Los alumnos obtuvieron muy buenos
resultados, y cuando finalizaron se les elogió por ello.

A un grupo se les elogió por su habilidad y al otro grupo se les elogió por su esfuerzo.

Al comienzo del experimento, los dos grupos eran homogéneos, pero la autora observó que
después de los elogios, comenzaron a diferenciarse. Tal y como suponía la autora, el elogio
en torno a la habilidad hizo que esos alumnos entrarán en una mentalidad fija, de la que
empezaron a mostrar todos los síntomas: rechazaron nuevos desafíos de los que podrían
aprender. No querían participar en nada que sacará a la luz sus defectos o sembrará dudas
de su talento.

Por el contrario, el grupo que fue elogiado por su esfuerzo, en su mayoría, estaba dispuesto
a emprender una nueva tarea estimulante de la que obtener un nuevo aprendizaje.
Asimilaron qué dificultad era sinónimo de más esfuerzo y de nuevas estrategias.

Cómo conclusión, este experimento hizo posible deducir que elogiar la habilidad había
rebajado los cocientes intelectuales de los alumnos y que elogiar su esfuerzo los había
elevado.

Recuerda que etiquetar a las personas no es la forma adecuada de ayudarlas. Debes

encontrar una forma de mentalidad de crecimiento para alabarlas.

Deportes: La mentalidad de los campeones

En el mundo del deporte la gente, en general, cree en el talento, especialmente los expertos.
Es una creencia tan extendida que existen muchos cazatalentos y entrenadores que sólo se
centran en encontrar talentos innatos, y los equipos compiten para pagar cantidades
desorbitadas de dinero por ficharlos.

La dotación física no funciona como la dotación intelectual. El tamaño, la agilidad y la

estructura son muy evidentes. El entrenamiento y la práctica son también visibles, y
producen resultados palpables. Se puede pensar que eso acaba con la ilusión del talento
natural.

La autora propone que en los deportes se debería considerar la relación entre la práctica y la
mejora, entre la mente y el rendimiento, y no insistir tanto en el talento físico innato.

Los talentos naturales, guiados por su superioridad, no aprenden cómo trabajar duro ni
cómo hacer frente a los contratiempos. Se sabe que hay una mentalidad en la que las
personas se ven encerradas en la idea de su propio talento y de lo especiales que son. En el
momento que las cosas van mal, pierden la concentración y su habilidad, poniendo en
riesgo todas sus metas. Y ahora, también se conoce, que existe una mentalidad que ayuda a
superar los retos, establecer buenas estrategias y a actuar en conciencia.

482
Todos los deportistas que han llegado a la cumbre y han permanecido en ella tienen un
mismo rasgo en común: el carácter. Quizá, lo conozcas por nombres diferentes, pero es lo
mismo. Es lo que te impulsa a practicar y profundizar, lo que te permite sacarlo todo
cuando más lo necesitas. Puedes llamarlo carácter, corazón o voluntad de un campeón. Y
ahora conoces la idea de que el carácter crece desde la mentalidad.

La doctora Dweck propone analizar algunos descubrimientos de los investigadores en el

ámbito del deporte:

1.Significado de éxito.

Aquellos que tiene una mentalidad de crecimiento en el éxito como la forma de hacer las
cosas lo mejor posible, en aprender y mejorar. Algo que puedes apreciar en los campeones.

Para aquellos que tienen una mentalidad fija, el éxito supone imponer su superioridad, pura
y simplemente. En ser una persona más importante que los don nadie. El esfuerzo en esta
mentalidad no es una causa de orgullo, sino algo que genera dudas sobre tu talento.

2.Significado de fracaso.

A los que tienen mentalidad de crecimiento las dificultades les parecen inspiradoras e
instructivas. Funciona como un toque de atención.

En la mentalidad fija, los contratiempos hacen que te etiquetes.

3.Encajar el éxito.

Los deportistas con mentalidad de crecimiento tienen en cuenta el camino que lleva al éxito
y lo mantienen.

Los que tienen una mentalidad fija esperan que su talento lo resuelva todo y cuando esto no
ocurre se protegen a sí mismos, quejándose y culpándose. Cualquier cosa, menos realizar
un cambio.

Una superestrella con talento puede ganar partidos, pero en el fondo, es la colaboración de
todo el equipo lo que gana campeonatos.

En la mentalidad fija, los deportistas siempre quieren reafirmar su talento. Suponen que
tienen que actuar como superestrellas, no como un miembro más del equipo. Esta
mentalidad resulta perjudicial a la hora de lograr victorias importantes.

Si te fijas después de cada partido, cuando los periodistas entrevistan a alguno de los
jugadores estrella, siempre hablan de nosotros. Son parte del equipo y piensan en sí mismos
de esta manera. También, te puedes dar cuenta de que otros deportistas siempre dicen yo y
hablan sobre sus compañeros de equipo como si fuesen algo aparte de ellos mismos, como
si fueran la gente que tiene el privilegio de compartir su grandeza.

483
Debes saber que, prácticamente, todos los deportes son, en cierta manera, de equipo. Nadie
logra el éxito solo. Incluso en los deportes individuales, como el tenis o el golf, los grandes
profesionales cuentan con un equipo detrás: entrenadores, caddies, representantes,
guías,etc…

Estar preocupado por ser un “don nadie” no es la mentalidad que motiva y sustenta a los
campeones. Los que han conseguido ser “alguien” no se sienten limitados por si ganaron o
no. Son personas que compitieron para conseguir vencer con todo lo que tenían.

A pesar de que los mejores deportistas son extremadamente competitivos y quieren ser los
mejores, su grandeza no proviene del ego de la mentalidad fija, con su síndrome ser-no ser

No olvides que el carácter, la sangre, la mente de un campeón, esto es lo que hace grandes
deportistas y lo que nace de la mentalidad de crecimiento, con su enfoque en el
autodesarrollo, en la automotivación y en la responsabilidad.

Los negocios: La mentalidad y el liderazgo

Al igual que los equipos deportivos invierten grandes sumas de dinero para fichar a los
talentos destacados, las empresas no reparan en gastos para contratar talentos, porque
piensan que ese es el arma secreta para vencer a sus competidores.

Esto ha creado una cultura empresarial que ha puesto una fe ciega en el talento. Ha
supuesto un grave error ya que han obligado a sus empleados a entrar en la mentalidad fija,
forzándolos a parecer y actuar como si tuviesen talentos extraordinarios. Evidentemente,
una empresa que no puede rectificarse a sí misma está condenada al fracaso.

La doctora Dweck pone como ejemplo un estudio realizado por Jim Collins y su equipo de
investigadores, en el que emplearon más de 5 años. Collins quería descubrir que hacía que
algunas empresas pasarán de ser buenas a excelentes.

Escogieron a 11 empresas cuyos beneficios se hubieran disparado con relación a otras

empresas del mismo sector, y que hubieran mantenido ese ritmo al menos durante 15 años.
Emparejaron cada empresa con otra del mismo ramo que tuviese recursos parecidos pero
que no hubiera obtenido ese rendimiento. Estudió también a un tercer grupo de empresas:
las que habían dado el salto de bueno a excelente pero no habían conseguido mantenerlo.

En su libro De bueno a excelente, Collins describe varios factores importantes, pero uno de
ellos era especialmente relevante: el tipo de gerente que en todos los casos condujo a la
empresa hasta la cima.

CEstos gerentes en concreto no eran de la clase carismática que va mostrando su ego y

autoproclamando su talento; eran personas humildes eran capaces de afrontar los fracasos,
incluso los suyos propios, mientras mantenían la confianza en que al final triunfarían.

484
Collins se pregunta en su libro por qué tienen estas cualidades concretas los dirigentes
eficaces y cómo llegaron a conseguirlas.

Tú ya sabes la respuesta: tienen una mentalidad de crecimiento, creen el desarrollo humano.

Los líderes de las empresas comparadas por Collins poseían todos y cada uno de los
síntomas de la mentalidad fija. Se preocupaban de manera habitual por su “reputación
personal”. Tanto era así, que a menudo ponían a la empresa al borde del abismo cuando
terminaba su mandato.

Es más, en las dos terceras partes de esos líderes Collins observó un “ego gigantesco”, que
tan pronto precipitaba el cierre de la empresa como la hacía pasar a un segundo plano.

Muchas de estas empresas comparadas, trabajaban con lo que Collins llama el “modelo de
genios con mil ayudantes”. Y es que, en lugar de construir un buen equipo de gestión,
funcionaban con la hipótesis de que los grandes genios no necesitan grandes equipos.
Únicamente, necesitan pequeños ayudantes que desempeñen sus ideas brillantes. Todos
ellos utilizan a sus subordinados para alimentar su necesidad de superioridad y todos
terminan por sacrificar a su empresa por el camino. Conocer en qué consiste la mentalidad
fija te ayuda a comprender de dónde surgen los egos gigantescos, cómo funcionan y por
qué se vuelven tan perjudiciales. Los directores ejecutivos, gracias al poder que ejercen,
pueden construir “un universo a su medida”, donde sólo existen buenas noticias acerca de
su perfección y del éxito de la empresa, sin importar cuáles sean las señales de aviso. Esta
es la enfermedad de los directores ejecutivos con mentalidad fija.

Los líderes con mentalidad de crecimiento, se centran en el potencial y en la capacidad de

desarrollo de todo el equipo. Utilizan la empresa como un vehículo de desarrollo para sí
mismos, para los empleados y para la empresa en conjunto. Aprenden a seleccionar a la
gente por su mentalidad, no por sus antecedentes. Premian el trabajo en equipo más que el
genio individual. Abren canales de comunicación bidireccional dentro de las empresas.
Desde la mentalidad de crecimiento no son unos pocos elegidos los únicos que tienen algo
que aportar al desarrollo de la empresa. Las grandes ideas y la innovación pueden surgir de
cualquier miembro de la organización.

Para comprender mejor el funcionamiento de las empresas, la autora presenta la diferencia

entre pensamiento grupal y “nosotros pensamos”.

A principios de los 70, Irving Janis popularizó el término pensamiento grupal. Éste se
produce cuando dentro de un grupo todo el mundo comienza a pensar de la misma manera.
Hay mucho más riesgo de que se produzca cuando la gente pone una confianza ciega en un
líder con talento. El grupo se deja arrastrar por su genialidad y su superioridad. También
suele surgir en grupos donde el líder, de mentalidad fija, reprime la divergencia. Es más que
probable que la gente no pare de pensar de manera crítica, pero si deja de hablar
abiertamente.

Como ves, existen diversas formas mediante las que la mentalidad fija puede causar un
pensamiento grupal, por eso es tan importante estar en una mentalidad de crecimiento
485
cuando se tienen que tomar decisiones importantes. La mentalidad de crecimiento te lleva a
un debate pleno y abierto de la información y te pone en el camino hacia una toma de
decisiones más realista.

Otra de las cualidades fundamentales para moverte con éxito dentro del mundo empresarial
es la habilidad de negociación. Con frecuencia, un buen negociador es aquel que entiende
los intereses de la otra persona. Lo ideal es que al término de la negociación ambas partes
sientan que sus necesidades han quedado resueltas.

En un estudio dónde se requería una tarea de negociación, los participantes con mentalidad
de crecimiento fueron capaces de elaborar un acuerdo que tuviese en consideración los
intereses de las dos partes. No sólo lograron acuerdos más lucrativos para sí mismos, sino
que consiguieron resultados más creativos que daban beneficios a todas las partes.

Otro aspecto que debes tener en cuenta dentro del mundo de la empresa es la parte que se
dedica a la formación empresarial.

Los directivos de mentalidad fija buscan talentos existentes: juzgan a sus empleados como
competentes e incompetentes desde el inicio. Ofrecen poca formación para el desarrollo, y
es posible que, cuando los empleados mejoren, no lo aprecien y se mantengan aferrados a
su impresión inicial.

Los directivos con mentalidad de crecimiento valoran el talento, pero lo consideran como
un punto de partida. Están mucho más comprometidos con el desarrollo de los empleados.
Siguen y valoran los progresos de sus subordinados y reciben bien las críticas de estos.

La buena noticia es que la mentalidad de crecimiento se puede enseñar a los directivos. De

hecho, un taller de mentalidad de crecimiento será un inicio para cualquier programa
importante de formación. Si no se centra en el desarrollo personal, muchos programas
empresariales de formación se transforman en ejercicios de valor limitado.

Recuerda, estos son algunos de los signos característicos de los directivos con mentalidad
de crecimiento: no intentan demostrar de manera constante que están por encima de los
demás, no se adueñan de los méritos de las contribuciones de otras personas y no boicotean
a los demás para sentirse poderosos. Por el contrario, lo que hacen es intentar mejorar
constantemente. Trabajan en equipo y eligen a los colaboradores más capacitados que
encuentran, se enfrentan a sus errores y defectos y se preguntan de manera abierta qué clase
de habilidades necesitan ellos y sus empresas de cara al futuro. Y es por esto, que pueden
seguir adelante con confianza y seguridad, basándose en hechos y no construyendo sobre
espejismos de su propio ego.

Relaciones sentimentales: Las mentalidades enamoradas

(o no)

486
Según la doctora Dweck, el camino que conduce al amor verdadero, no siempre es un
camino de rosas. A menudo está lleno de decepciones y corazones rotos. Algunas personas
consienten que esas experiencias les marquen y les dificulten establecer relaciones
sentimentales satisfactorias en el futuro; otras, en cambio, son capaces de sanar y de seguir
adelante.

Gente tanto de una mentalidad como de otra narra episodios similares. Todos han sufrido
en algún momento de su vida por amor. Lo que es diferente y de una manera espectacular
es la forma en que cada uno experimenta ese sufrimiento.

Cuando la persona es de mentalidad fija, se siente juzgada y etiquetada por el rechazo.

Cómo esta mentalidad no ayuda a la hora de curar las heridas, su objetivo principal es la
venganza hacia la persona que le ha causado tanto daño.

Para las personas con una mentalidad de crecimiento, aunque con frecuencia hubiesen
quedado heridas profundamente por el suceso, querían aprender de ello. Para ellas tenía que
ver con la comprensión, el perdón y con seguir adelante.

Las mentalidades te ayudan a comprender mejor por qué con frecuencia la gente no aprende
las habilidades que necesita, ni sabe usar las que ya tiene. Y algo más importante aún, las
mentalidades te ayudan a entender por qué algunas personas son capaces de crear
relaciones duraderas y satisfactorias.

Ahora ya has comprobado que tener una mentalidad fija se centra en pensar que tus rasgos
personales no pueden cambiar. Pero en las relaciones sentimentales participan otros dos
factores: el otro y la propia relación. La mentalidad fija, por tanto, te afecta a tres niveles.
Puedes pensar que tus habilidades son fijas, que las cualidades del otro son fijas y que las
particularidades la relación son inalterables: estáis hechos el uno para el otro o sois
incompatibles.

La mentalidad de crecimiento sostiene que los tres factores pueden desarrollarse: tú mismo,
tu pareja y la relación sois capaces de cambiar y crecer.

El mayor problema es que la gente de mentalidad fija confía en que todo lo bueno ocurre de
forma automática. Los compañeros no tienen que esforzarse para convivir y solucionar
juntos los problemas que vayan apareciendo; todo se obrará mágicamente por la gracia del
amor. Algo similar al cuento de la Bella Durmiente o la Cenicienta.

Como ocurre en el caso del logro personal, esta creencia de que el éxito no debería
necesitar del esfuerzo, impide que la gente haga prosperar su relación: creen que estar
enamorado significa que todo va a funcionar sin esfuerzo.

Una parte de la creencia en el poco esfuerzo es la idea de que las parejas deben ser capaces
de leer la mente del otro. Usar esta técnica, en vez de utilizar la comunicación, es
contraproducente de manera inevitable.

487
También, hay mucha gente de mentalidad fija qué piensa que una pareja debe compartir
todos los puntos de vista. Y, evidentemente, es imposible que una pareja comparta todas las
opiniones y expectativas.

Otra gran dificultad que conlleva la mentalidad fija es pensar que los problemas son una
señal de defectos muy arraigados en el carácter. A veces se culpan a sí mismos, pero muy a
menudo la culpa se la achacan a la pareja.

Quizá ha llegado el momento de poner encima de la mesa algo importante: pensar que los
miembros de la pareja tienen la capacidad de cambiar, no debe confundirse con la creencia
de que cambiarán. Los miembros de la pareja deben anhelar un cambio, comprometerse con
él y emprender acciones concretas al respecto.

Para desarrollarse en una relación sentimental lo primero que debes tener en cuenta es que
es un asunto de dos personas que son diferentes. Según la autora, la mayoría de nosotros
tenemos dificultades para manejar esas diferencias. En una relación sana las personas
desarrollan esas habilidades y, a medida que lo hacen, los dos miembros de la pareja
evolucionan y la relación se afianza. Pero es fundamental que ambos sientan que están en el
mismo equipo. Se trata de colaborar con el otro, para que dentro de la relación, logre sus
objetivos y desarrolle su propio potencial. En esto consiste la mentalidad de crecimiento.

En el campo de la amistad sucede lo mismo, debes establecer relaciones de desarrollo

mutuo y de valoración recíproca. Tus amigos colaboran contigo para que crezcas cuando te
guían y te apoyan a la hora de tomar buenas decisiones y te tranquilizan al hacer que te des
cuenta de tus mejores cualidades. Incluso, a pesar del peligro que supone el elogio
desmedido, hay veces que necesitas esa valoración externa. En las situaciones en las que te
encuentras al otro lado, te brindan la oportunidad de facilitarles apoyo y transmitirles un
mensaje de superación.

Es importante que tengas en cuenta que, como en todas las relaciones interpersonales, la
necesidad de validación puede acabar con el equilibrio y desplazarlo hacia el lado negativo.

En otro orden de cosas, la timidez, en algunos casos, consigue que no quieras hacer amigos
o emprender nuevas relaciones sentimentales. A una persona tímida le preocupa en exceso
que su entorno la menosprecie, incluso, se mortifica imaginando situaciones humillantes en
eventos sociales. Tiene lógica, que sea entre las personas de mentalidad fija dónde se dé
una mayor tendencia a la timidez, dada su preocupación por juicios de los demás. Por el
contrario, los tímidos con mentalidad de crecimiento se toman los encuentros sociales como
desafíos. A pesar de acusar cierto nerviosismo, le dan la bienvenida a la opción de conocer
alguien nuevo.

Como puedes ver, los dos patrones de conducta son decisivos a la hora de hacer amigos.

Recuerda, la próxima vez que te enfrentes a una interacción social piensa que las
habilidades sociales se pueden desarrollar y que estás allí para aprender y disfrutar, no para
juzgar.

488
Padres, profesores y entrenadores: ¿De dónde vienen las
mentalidades?
Partiendo de la base de que no hay ningún padre que piense en debilitar a sus hijos, limitar
sus logros y trastocar su aprendizaje, una gran parte de las cosas que hacen, le salen justo al
revés. Los juicios útiles, lecciones y técnicas de motivación con frecuencia mandan un
mensaje equivocado a sus hijos. Realmente, cada palabra y cada acto transmiten un
mensaje. Les dice a los niños, alumnos o deportistas de qué forma tienen que pensar sobre
sí mismos.

Es increíble los susceptibles que son los niños a estos mensajes y cómo les afectan. Les
pueden marcar de por vida.

Para empezar, la doctora Dweck nos propone analizar los mensajes que los padres envían a
sus hijos sobre el éxito y el fracaso:

1.Mensajes sobre el éxito

¡Te lo has aprendido muy deprisa! ¡ pero qué lista eres!.

Mira este dibujo de Marta. ¿A qué puede ser el próximo Picasso?.

¡Que genial eres, has sacado un 10 sin estudiar siquiera!.

Si eres como la mayoría de padres, estos mensajes te parecerán de gran refuerzo. Pero si te
paras a observarlos con atención, encontrarás otro mensaje diferente. Los niños están
percibiendo lo siguiente:

Si no aprendo las cosas deprisa, no soy lista.

No debería dibujar nada que sea difícil, o se darán cuenta de que no soy Picasso.

Será mejor que deje de estudiar o no van a pensar que soy genial.

Si recuerdas, en el apartado 3, la autora reflexionaba sobre cómo afectaba a los niños el

exceso de elogios por parte de los padres. A los pequeños les gustan los elogios, y de
manera especial les encanta que los alaben por su inteligencia y su talento. Les da una
motivación especial, pero sólo de manera temporal. En el momento en el que tienen que
afrontar un problema, su confianza y su motivación se desmoronan. Ya que si el éxito
significa que son listos, entonces el fracaso indica que son tontos. En eso consiste la
mentalidad fija.

Para evitar esta situación, la autora te propone que enseñes a los niños amar los desafíos, a
analizar los errores, a disfrutar con el esfuerzo y a seguir aprendiendo. De esta forma
evitarás que sean esclavos de los elogios.

489
Aquí tienes algunos ejemplos:

Me gusta que hayas intentado toda clase de estrategias con estos problemas de matemáticas
hasta que al final los has resuelto. Has pensado en muchas formas diferentes de hacer los, ¡
y has encontrado una que funciona!

Esa pintura tiene unos colores preciosos. ¿ como los has elegido?.

Esos deberes eran muchos y muy complicados. Admiro de verdad la manera que has tenido
de concentrarte y terminarlos.

No a todos nos funcionan los mismos métodos de estudio. Vamos a seguir intentando
encontrar la forma que te vaya bien a ti.

Me encanta ver cómo te has esforzado, pero vamos a trabajar juntos algo más y vamos a
averiguar qué es lo que no comprendes.

Los dos últimos ejemplos son especialmente importantes para niños que tienen dificultades
de aprendizaje. A menudo, en estos casos no es el trabajo duro lo que funciona, si no hallar
la estrategia correcta.

Mensajes sobre el fracaso

Manejar el fracaso del niño por parte de los padres es un asunto mucho más delicado. Es
posible que el pequeño ya se sienta desanimado y vulnerable.

En nuestra sociedad convivimos con un mensaje poderoso acerca de cómo incrementar la

autoestima de los niños y la base fundamental es protegerlos de los fracasos. A pesar de que
esto pueda ser útil para el problema inmediato de la decepción de un niño, será dañino a
largo plazo.

Los pequeños necesitan comentarios sinceros y constructivos. Si los proteges, no

aprenderán bien. La crítica constructiva es fundamental para el desarrollo de los niños, no
la evites por temor a minar su autoconfianza.

Una crítica es constructiva cuando ayuda a los pequeños a superarse, a corregir errores o
hacer un mejor trabajo. La mejor crítica no contiene ningún juicio.

Vamos a verlo con un ejemplo:

La doctora Dweck cita a Haim G. Ginot, autor de “Entre padres y adolescentes“, que pone
como ejemplo en su libro, a Philip, de 14 años, que trabaja en un proyecto con su padre y
por accidente deja caer unos clavos al suelo. Mira lleno de culpabilidad de su padre y dice:

Philip: ¡Qué torpe soy!.

490
Padre: No es eso lo que se dice cuándo caen los clavos.

Philip: ¿Y qué es lo que se dice?.

Padre: Se dice “Los clavos se han caído, voy a recogerlos”.

Philip: ¿Eso y ya está?.

Padre: Eso y ya está.

Philip: Gracias, papá.

No debes juzgar como padre, enséñale. Todo es un proceso de aprendizaje.

Algunos padres piensan que cuando juzgan y castigan están enseñando, pero realmente lo
que demuestran sus hijos es que si van contra las reglas o los valores de los padres, serán
juzgados y castigados. No les están enseñando a pensar en los problemas y, a partir de ahí,
tomar decisiones éticas y maduras por sí mismos.

Bastantes educadores piensan que rebajar el nivel de exigencia brindará a sus alumnos
experiencias con éxito, que aumentará su autoestima y que incentivará sus logros. Esta
creencia viene de la misma filosofía que elogia en exceso la inteligencia de los estudiantes.
La realidad es que rebajar los niveles lleva de manera directa obtener estudiantes con una
instrucción deficiente que se sienten con derecho al trabajo fácil y a la abundancia de
elogios.

En palabras de la doctora Dweck ” los profesores excelentes creen en el desarrollo del

intelecto y del talento, y están fascinados por el proceso del aprendizaje“.

Cuando los profesores los juzgan, los alumnos boicotean a los profesores no participando
en nada. Es bastante frecuente que los alumnos se despreocupen del colegio y esgriman un
aire de indiferencia, pero es un error creer que realmente no les importa.

Para finalizar este capítulo, la autora habla de los entrenadores. También son profesores,
con la diferencia de que los éxitos y los fracasos de sus alumnos, tienen repercusión en la
prensa, suceden frente a multitudes y se anotan en el libro de los récords. Su trabajo
consiste en producir vencedores.

Recuerda cómo padres, profesores y entrenadores, la labor de los adultos es desarrollar el

potencial de quiénes están a su cargo. Utiliza las lecciones de la mentalidad de crecimiento
para cumplirla.

Cambiar las mentalidades

A lo largo de toda la obra se repite constantemente que la mentalidad de crecimiento se
centra en la creencia en el cambio.

491
Pero, tienes que tener en cuenta que el cambio no es como la cirugía. Incluso cuando
cambias, las viejas creencias no desaparecen de manera sencilla. En vez de eso, las
creencias nuevas se posicionan junto a las antiguas, y según se van desarrollando, te van
dando una manera diferente de pensar, de sentir y de actuar.

Las mentalidades encuadran el flujo continuo de pensamiento que se produce en nuestra

mente y guían el proceso completo de la interpretación. La mentalidad fija desarrolla un
monólogo interno que se enfoca en juzgar.

A través de varios estudios la doctora Dweck ha conseguido demostrar la forma en la que la

gente con mentalidad fija utiliza la información que recibe: algo bueno se interpreta en una
etiqueta extremadamente positiva y algo malo, en una etiqueta extremadamente negativa.

A pesar de que la terapia cognitiva ayuda a las personas a realizar juicios más realistas y
optimistas, no las saca la mentalidad fija y de su mundo de juicios. No las traslada fuera del
marco de juicio hacia el marco de crecimiento.

Este capítulo trata sobre la forma de cambiar el monólogo interno: de uno que juzga, a otro
que se orienta hacia el crecimiento.

El primer paso consiste en aprender sobre la mentalidad de crecimiento, ya que puede

provocar un cambio importante en la manera en que la persona piensa de sí mismo y de su
vida. Por supuesto que estas personas pueden sufrir reveses y decepciones, y es muy
probable, que mantenerse en la mentalidad de crecimiento no siempre sea fácil. Pero esta
mentalidad les proporciona un camino para trabajar y convertir en algo real una nueva
forma de ser.

En capítulos anteriores ha quedado demostrado que la adolescencia es una época en la que

muchos jóvenes suelen abandonar los estudios. Es una época en que los estudiantes se
deben enfrentar con algunos de los mayores desafíos de sus vidas y en la que se examinan a
sí mismos con dureza, con frecuencia desde la mentalidad fija. Precisamente, los chicos de
mentalidad fija, son los que entran en pánico, mientras su motivación y sus notas se van a
pique.

En los últimos años la autora y su equipo ha desarrollado un taller para ese tipo de
estudiantes, donde les enseñan la mentalidad de crecimiento y cómo pueden aplicarla a su
trabajo escolar.

A continuación les explican que el cerebro forma conexiones nuevas y crece cuando la
persona aprende y practica esas cosas.

Después de una serie de sesiones y por medio de actividades y debates, consiguieron

comprobar que el taller de mentalidad de crecimiento había supuesto un cambio real para
los alumnos.

492
Después de la experiencia de los talleres y queriendo trabajar en una escala más grande, la
la doctora Dweck y su equipo comprendieron que necesitaban demasiado personal para
poder desarrollarlo. Así que, con la intención de llegar al máximo de alumnos que fuera
posible, decidieron poner su taller en un programa informático y hacer que los profesores
impartiesen sus clases conforme a dicho programa.

Con la ayuda de expertos en educación, en medios informáticos y en el cerebro,

desarrollaron el programa Cerebrología®.

El cambió no sólo se produjo en los alumnos sino también en los profesores:

Todos los alumnos pueden aprender

El aprendizaje necesita mucho tiempo y mucha práctica

Todo el mundo aprende de manera diferente

Una vez iniciado en la mentalidad de crecimiento, cualquiera puede afrontar nuevos retos y
perseverar en ellos. Pero el cambio también es difícil.

La gente que se aferra a una mentalidad fija, con frecuencia, lo hace por un motivo
concreto. En algún momento de su vida le sirvió de algo. Le facilitó una fórmula para la
autoestima y un camino para conseguir el amor y el respeto de los demás.

El problema principal radica en que este nuevo yo requiere abandonar algo que has venido
sintiendo como tú “yo” durante mucho tiempo y que te ha facilitado tu camino hacia la
“seguridad”. Se convierte en algo especialmente difícil de reemplazar por una mentalidad
que te dicta que acojas todas las cosas que hasta ahora te han aparecido amenazadoras: los
retos, las luchas, las críticas y los contratiempos.

Y algo peor todavía, la mentalidad fija te dio refugio una vez para este mismo sentimiento y
vuelve a ofrecértelo de nuevo. No lo aceptes.

Recuerda que abrirte al crecimiento hace que seas más tú mismo, no menos. Todos los
ejemplos de mentalidad de crecimiento que has visto lo largo de toda la obra, estaban muy
lejos de ser autómatas que repetían sus movimientos. Eran personas en pleno desarrollo de
su individualidad y su poder.

Gracias a esta obra, has descubierto unos interesantes ejemplos para diferenciar los 2 tipos
de mentalidades a partir de las que se desarrollan las personas. Has observado las
principales pautas que te ayudarán a la hora de desarrollar tu potencial a través de una
mentalidad de crecimiento. Este libro tiene muchas aplicaciones tanto en tu vida personal
como en el trabajo.

493
Confía en mí, estoy mintiendo de Ryan Holiday
Ryan Holiday es escritor y estratega de medios. Cuando tenía 19 años, dejó la universidad
para ser aprendiz de Robert Greene. Más tarde se convirtió en el director de marketing de
American Apparel. Su agencia creativa, Brass Check, ha asesorado a clientes como Google,
TASER y Complex, así como a muchos autores prominentes de gran éxito de ventas, como
Neil Strauss, Tony Robbins y Tim Ferriss. Es autor de seis libros, entre ellos El obstáculo
es el camino y El ego es el enemigo. El obstáculo es el camino ha sido traducido a más de
veinte idiomas y se ha convertido en una obra de culto entre los entrenadores de la NFL,
atletas de talla mundial, personalidades de la televisión y líderes políticos.

Este libro recoge la experiencia del autor en el mundo de los blogs, las relaciones públicas
y las maquinaciones online y lo que esas experiencias muestran sobre el medio cultural
dominante. Habla en primera persona sobre lo que conoce y de lo que ha participado.

Este libro no está estructurado como otros libros de empresa al uso. Está dividido en dos
partes y cada una de ellas está formada por capítulos cortos. En la primera, parte explica
porqué los blogs son tan relevantes, cómo impulsan las noticias y cómo se pueden
manipular. En la segunda, demuestra cuáles son las consecuencias de este tipo de prácticas,
cómo se puede volver contra el público y las peligrosas consecuencias de este sistema.

En este libro vas a poder aprender a:

Conocer el funcionamiento de la estructura de creación de contenido en los blogs.

Identificar las tácticas fundamentales de un manipulador de medios.

Reflexionar sobre las consecuencias de estas prácticas en la cultura moderna.

Índice [oculter]

 1 Libro 1. Alimentando al monstruo. Cómo funcionan los blogs

 2 Cómo convertir nada en algo en 3 pasos facilísimos
 3 La estafa de los blogs
 4 TCT nº1. Los blogueros son pobres ayúdalos a pagar las facturas
 5 TCT nº2. Diles lo que quieren oír
 6 TCT nº3. Dales lo que se propaga, no lo que es bueno
 7 TCT nº4. Ayúdalos a engañar a sus lectores
 8 TCT nº5. Venderles algo que ellos puedan vender
 9 TCT nº6. Haz que el titular lo sea todo
 10 TCT nº7. Abrúmalos con la amabilidad de tus visitas
 11 TCT nº8. Usa la tecnología en contra de ella misma
 12 TCT nº9. Inventatelo, todo el mundo lo hace
 13 Libro 2. El monstruo ataca. Qué significan los blogs
 14 Tácticas del entretenimiento online que nos drogan
 15 Delegación de confianza

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  16 Extorsión través de la web: la cultura del miedo
 17 Filosofía falaz del periodismo online
 18 Los blogs como instrumentos de odio y castigo

Libro 1. Alimentando al monstruo. Cómo funcionan los

blogs
En esta primera parte, Holiday comparte los métodos que se utilizan para manipular a los
blogueros y a periodistas en los niveles más altos, estructurados en 9 sencillas tácticas.

Cada una de ellas revela una vulnerabilidad del sistema mediático. Muestra donde están y
qué se puede hacer con ellas y además de cómo reconocerlas en el caso de que las usen
contra ti.

Los blogs hacen las noticias

El autor cuando habla de blogs se refiere, de manera general, a todas las publicaciones
online. Desde las cuentas en Twitter hasta las webs de los periódicos más relevantes, los
vídeos en la red, a los blogs de grupos con cientos de autores. Todos se mueven por los
mismos incentivos y pelean por conseguir notoriedad con tácticas similares.

La mayoría de la gente no comprende de qué manera funciona el ciclo de información hoy

en día. Una gran parte no sabe que su concepto general del mundo se ve influenciado por la
forma en que se originan las noticias online. Lo que empieza online acaba siendo offline.

Aunque existen millones de blogs, en esta obra el autor menciona unos cuantos como
Business insider, Politico, Buzzfeed, The Huffington Post y similares. No es porque sean
los más leídos, sino porque son los más seguidos por la élite de los medios y porque sus
propietarios proselitistas tienen una inmensa influencia.

Tiempo atrás, los presentadores de programas de televisión y los conductores de programas

de radio hacían referencia en sus emisiones a titulares de prensa; a día de hoy repiten lo que
leen en los blogs. Con esta práctica, llegan a las conversaciones reales de la gente y los
rumores que se propagan, van de persona en persona. Todo esto origina que estrellas en
ciernes se transformen en celebridades, que pensadores se conviertan en gurús y que los
rumores se conviertan en “noticias”.

Según el autor, cuando comprendió esto, al inicio de su carrera, vio que si controlaba las
reglas ocultas del funcionamiento de los blogs, podría influir en su beneficio y el de sus
clientes, a través del contenido que se publicaba en la red.

Entender cómo funcionan los blogs es clave para entrar en el juego y lo único que se
necesita para influir sobre la opinión pública.

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Los blogs necesitan publicar cosas y disponen de una cantidad infinita de espacio. Esto se
traduce en que el sitio que llena con más material gana.

Los blogs sobre política son conscientes de que su tráfico aumenta durante los periodos de
elecciones. Teniendo en cuenta que el tráfico es lo que venden a sus anunciantes, las
elecciones son el equivalente a un aumento de los ingresos. Teniendo en cuenta que los
periodos de elecciones se producen una vez cada X años y terminan, los blogs necesitan
encontrar una solución a esto: cambiar la realidad por medio de la cobertura.

En los blogs se crea gran contenido artificial, que se hace realidad y afecta a lo que sucede
en el mundo real.

La economía de la red ha creado un conjunto de incentivos que hacen que el tráfico sea lo
más importante y lo más rentable, por encima de si es verdad.

Los blogs necesitan tráfico y son los primeros en impulsarlo, por lo que crean de la nada
historias para lograrlo. Esta es sólo una de las facetas de la economía de los blogs, pero es
la más importante.

Ten presente que en el momento que comprendes la lógica que se esconde detrás de estas
decisiones de negocio, el funcionamiento se hace predecible. Y lo que es predecible se
puede redirigir, acelerar o controlar.

Cómo convertir nada en algo en 3 pasos facilísimos

Se trata de una estrategia que el autor ha desarrollado y que consiste en manipular los
medios mediante la recurrencia. Convierte nada en algo, colocando una historia en un blog
pequeño, mediante unos estándares mínimos, lo que se transformará en la fuente para un
artículo en un blog mayor y que da pie, a continuación, a un artículo en medios más
grandes.

Los blogs influyen en otros blogs y compiten entre sí para ser los primeros en conseguir
historias. A continuación, los periódicos compiten para “confirmarlas”, y más tarde, los
comentaristas compiten por tener tiempo en antena para opinar sobre estas historias.

Los sitios más pequeños refrendan el valor como noticia que tiene una historia para los
sitios con mayor tráfico. De forma concurrente y consecutiva, esta pauta exagera y
distorsiona cualquier cosa que cubran.

Para entenderlo de una manera más sencilla el autor divide la cadena en tres niveles:

Nivel 1: punto de entrada

En este nivel, los blogs pequeños y las web locales son ejemplos de sitios sencillos dónde
se puede ganar impulso. De forma habitual, escriben sobre cuestiones locales, personales y

496
que interesan a un número limitado de lectores, por lo tanto la confianza es muy alta.
Además, suelen ir cortos de presupuesto y tienen mucha necesidad de tráfico.

Nivel 2: Los medios heredados

Aquí ya se puede apreciar una mezcla de fuentes online y offline. Los blogs de prensa y las
emisoras de radio locales son los mejores blancos. Es frecuente que compartan el mismo
localizador de recursos y con frecuencia se añaden en Google News.

Los medios heredados son un punto de inflexión crucial para conseguir impulso.

Sin embargo, estos sitios no escriben sobre cualquier cosa, así que debes crear expectación
o presentar un enfoque poderoso para enganchar hasta clase de incautos.

Nivel 3: Nacional

Una vez que has publicado con múltiples relatos, procedentes de distintas fuentes, tanto en
medios locales como de nivel medio, llega el momento de explotar esta cobertura y acceder
al nivel más alto de los medios: la prensa nacional.

Llegar a este nivel requiere una presión menos directa y mucha más dosis de manipulación.
Los sitios que ya se han tragado el anzuelo están ahora de tu parte. Quieren de manera
desesperada que estos artículos consigan todo el tráfico posible y, su manera de lograrlo,
será que los vinculen a sitios nacionales o los mencionen en ellos.

Se encargarán de entregar tus artículos a los agregadores de noticias. Los periodistas de los
medios de comunicación grandes comprueban esos agregadores en busca de ideas y, muy a
menudo, cubren lo que marca tendencia allí.

Tienes que asegurarte de que esos periodistas vean el tirón de tu historia. Observa el medio
del que quieres recibir cobertura y estudia sus patrones. Podrás comprobar que sacan sus
ideas de los mismos sitios de segundo nivel.

Recuerda que en este ecosistema globalizado, todo el mundo está sometido a una gran
presión para producir contenido dentro de plazos muy limitados.

La estafa de los blogs

Los blogs ganan dinero vendiendo anuncios. Éstos se pagan por impresión, en general, una
tarifa por cada mil impresiones. Un sitio puede tener distintas unidades de anuncios en cada
página. Los ingresos que percibe el editor son el coste por mil acumulado, por el número de
visitas: anuncios x tráfico = ingresos. Unos pocos blogs producen, también, otra parte de
sus ingresos vendiendo extras que pueden ser conferencias o acuerdos con afiliados.

Una parte de la publicidad que aparece en los blogs la vende de manera directa el editor,
otra parte, la venden los representantes de ventas, que trabajan a comisión y, el resto, las

497
redes de publicidad especializadas. Sin tener en cuenta quién vende o quién compra, lo
importante es que cada impresión de un anuncio en una web es dinero, aunque simplemente
sean unos céntimos.

Teniendo en cuenta esto, los blogs hacen todo lo posible para aumentar su tráfico. Cada
decisión que toma un editor, se basa en una única premisa: conseguir tráfico como sea.

Otra forma importante de conseguir tráfico son las primicias. Y además, estas exclusivas
también son relevantes por otra razón: anunciar una historia como exclusiva es un varapalo
para los competidores de una publicación. En parte, es la razón por la que un sitio prefiere
publicar una exclusiva débil en portada, que otra historia interesante que se vea obligado a
compartir con otros medios.

El mensaje es muy claro para los editores: las exclusivas construyen blogs, las primicias
equivalen a tráfico.

No debe sorprenderte que los sitios hagan casi cualquier cosa para conseguir una
oportunidad, aunque esto se traduzca en fabricar o robar primicias y, en algunos casos,
engañar a sus lectores y anunciantes.

Por esta razón, la apuesta ganadora que puede hacer una web, es conseguir un bloguero de
“primera división” o una gran estrella para que forme parte de su negocio. Reforzará su
marca de cara a futuros inversores y podrá demostrar una tendencia de tráfico en aumento.

Los blogs se construyen y se enfocan pensando en su venta.

Por ello, la presión para conseguir este tráfico en un corto plazo de tiempo es intensa. Y la
desesperación es la máxima cualidad que puedes explotar en una posible víctima. Cada
blog constituye su propio “mini esquema Ponzi”: aumentar el tráfico es más importante que
unas cuentas sólidas, el reconocimiento de marca es más importante que la confianza y la
escala es más importante que el sentido comercial.

Aquí es donde entra en escena el manipulador de los medios. Los blogs y sus propietarios
tienen una vulnerabilidad evidente. Permiten que un manipulador controle lo que se publica
en los medios, ya que están demasiado ocupados tratando de conseguir beneficios. Su
lealtad no es para sus lectores, sino para ellos mismos y su estafa. Según el autor, timar a
los timadores es uno de los placeres más gratificantes de la vida. Y ni siquiera es difícil.

TCT nº1. Los blogueros son pobres ayúdalos a pagar las

facturas
En palabras del autor: “Existen diferentes maneras de sobornar a una persona y en pocas
ocasiones consiste en entregarle un fajo de billetes”. Siguiendo este razonamiento, el
criterio que utilizan los empleadores de los blogueros para determinar su sueldo se puede
manipular y convertirlo en un soborno indirecto.

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La estructura de pago de los blogs premia la rapidez por encima de otras variables, como la
calidad, la exactitud o lo informativo que sea el contenido. Hace un tiempo, los blogs solían
pagar a sus escritores una tarifa por post, una cantidad fija, con un número mínimo de posts
exigidos por semana. Además, estas tarifas no incluían las demás tareas que se les
asignaban: editar, contestar emails y escribir comentarios.

Hoy en día, el modelo de pago se basa en un sistema de compensación basado en las visitas
por página y se conceden primas a los redactores en base a sus cifras mensuales de tráfico.
Este tipo de pluses se añaden a la paga mensual fija, lo que puede doblar su salario una vez
que han alcanzado su cuota mensual. Es lógico pensar a qué clase de resultados lleva esto.

Google y YouTube pagan a sus vlogers sólo por las visitas que consiguen, una vez que han
verificado que son “productores de calidad”. En otros casos, Google autorizará a un único
vídeo de éxito de una cuenta y permitirá que sea monetizado. YouTube vende y sirve los
anuncios, se queda con una parte importante y pasa el resto a otros. Estas cifras no son
públicas, pero una cuenta importante puede esperar conseguir 1 céntimo por visita o 1 dólar
con cada mil.

Los usuarios de Twitter son mercenarios, simplemente. A través de diferentes redes de

anuncios puedes pagar a cuentas influyentes para que twitteen el mensaje que tu quieras.

En este punto, es donde vuelve a entrar en escena el manipulador de medios, con gran
cantidad de material gratuito. Una de las maneras más sencillas de conseguir cobertura para
un producto online es dárselo gratis a los blogueros.

Según el autor, parece evidente que los periodistas no deberían recibir comisiones de parte
de las personas sobre las que escriben, ni tener inversiones económicas en su campo. Este
conflicto afectará la cobertura y corromperá sobre lo que escriben.

TCT nº2. Diles lo que quieren oír

El problema del periodismo es simple: los periodistas dependen por completo de fuentes
que a su vez tienen sus propios intereses. Cada elemento del proceso de elaboración de las
noticias está marcado por esta relación.

Cuando un medio de gran repercusión publica documentos filtrados, se entiende de manera

implícita que, por lo menos, han intentado verificar su validez. Lo mismo se aplica la
identidad de la fuente que se los ha facilitado. Se extraen citas y soplos de emails, de
comentarios extraídos de secciones de comentarios o de envíos que realiza alguien, que
tiene algo que ganar al hacerlo. El autor lo sabe de primera mano porque él ha sido ese tipo
de “fuente” docenas de veces y su identidad nunca ha sido verificada.

Esta situación brinda múltiples oportunidades para que la gente que manipula los medios,
se introduzca en ciclo y retuerza las cosas en su beneficio.

499
Otro aspecto que debes tener en cuenta es que a los blogs les encantan los comunicados de
prensa. Todo el trabajo está hecho. El material ya está escrito, el punto de vista marcado, el
tema tiene interés periodístico y, ya que procede de una fuente oficial, pueden achacarle la
responsabilidad a otros si resulta que la historia no es buena.

Es increíble la cantidad de noticias que, en este instante, están originadas por estos
comunicados, serios o no. Ahora mismo, cualquiera puede ser alguien “influyente” y darle
a los blogs temas de discusión.

Los blogueros están tan sometidos a la presión por producir, que tienen muy poco tiempo
para investigar o verificar y, mucho menos, para hablar con las “fuentes”.

Lo más relevante es que están a merced de Wikipedia, porque es ahí donde hacen sus
investigaciones. Wikipedia actúa como un “certificador de información básica” para mucha
gente y eso incluye los periodistas. Incluso, una influencia ligera en la manera en que
Wikipedia muestra un asunto, puede tener un efecto relevante en la manera en que los
blogueros escriben sobre él.

Según el autor, no hay que esforzarse demasiado para convencer a alguien de que es
sencillo convertirse en una “fuente” para los blogs. Los “ganchos” de marketing se
presentan como expertos legítimos, que ofrecen consejos y hacen comentarios sobre temas,
de tal manera que benefician a sus clientes y engañan a la gente para que compre sus
productos. Cómo no se exigen responsabilidades a los blogs por equivocarse o porque los
engañen, los vendedores tiene una gran oportunidad para introducirse en las historias. No
olvides que la mayoría de las historias online se crean con esta mentalidad.

TCT nº3. Dales lo que se propaga, no lo que es bueno

Un consejo que el profesor de estudios de los medios en el MIT, Henry Jenkins, da a las
editoriales y a las empresas es muy claro: ” si no se propaga, está muerto“. Algo que no se
comparte, no vale nada.

Para una persona cuyo trabajo consiste en fomentar las narraciones en los medios, la otra
cara de este consejo es igual de clara: si se propaga, te haces de oro.

Los blogs no suelen tener los recursos necesarios para publicitar sus posts y los blogueros
no tienen tiempo para idear un lanzamiento publicitario sobre algo que han escrito. Cada
blog, cada editor y aquel que comparte en la actualización de noticias de Facebook, busca,
de manera contínua, publicar cosas que adquieran vida propia y capten atención, enlaces y
nuevos lectores con el mínimo de esfuerzo posible. Dentro de sus prioridades no está que el
contenido sea fiel, importante o útil.

Partiendo de esta premisa, si la calidad del contenido no le importa a los blogueros por qué
le va a importar a los vendedores. El manipulador de medios diseña lo que le vende a los
blogueros, centrándose en lo que sabe que se difundirá. Les da lo que creen que será viral
online y les hará ganar dinero.

500
Únicamente, un cierto estilo de vídeo, artículo o tweet tiene la capacidad de situarse por
encima del ruido abrumador de la red e impresionar. Pero la web no es un medio
meritocrático justo o positivo. El primer estudio exhaustivo de porque esto es así lo
refrenda.

En 2010, dos investigadores de la Wharton School analizaron 7000 artículos que

consiguieron entrar en la lista de los más enviados por email de The New York Times.
Según el estudio, el predictor más poderoso de la viralidad consiste en la cantidad de ira
que provoca un artículo en el lector.

Cualquier extremo tiene un gran impacto en cómo se va a propagar algo, pero es cierto que
algunas emociones resultan mejores que otras. Los investigadores descubrieron que, a pesar
de que la tristeza es una emoción extrema, no tiene apenas capacidad viral. Por lo visto, la
tristeza anula el impulso de compartir socialmente. Pero si por el contrario, algo enfurece o
sorprende al lector, lo comparte. Estas emociones aumentan el deseo de actuar y esa es la
reacción que un editor espera utilizar. Por supuesto, también es algo que los vendedores
explotan.

Sin embargo, la información en pocas ocasiones es buena o mala con claridad. Suele tener
elementos de las dos cosas o de ninguna. Acabar con este dilema, hace que vendedores y
editores conspiren para manejar la información y convertirla en algo que afecte al espectro
emocional del público.

Los medios viven en la nociva posición de necesitar ser negativos y hacer trucos con la
mente del lector para impulsarlo a compartir su material online. Las cosas deben ser
negativas, pero no demasiado. La ira, el miedo, la pasión y la risa impulsan a difundir.
Permiten que el lector sienta que está haciendo algo, cuando la realidad es que sólo está
participando, casi con seguridad, en una conversación superficial y sin sentido.

En este caso, la manipulación de los medios se transforma en un asunto de envoltura y

presentación.

Lo único que necesitas es un marco adecuado, un ángulo correcto y millones de lectores

enviarán tu idea, imagen o anuncio a sus amigos, familia y compañeros de trabajo en tu
nombre.

Recuerda la red es una suma de percepciones falsas. Puede ser algo estupendo si eres
editor. Lo que triunfa online no son los textos que reflejan cosas cercanas a la realidad.

TCT nº4. Ayúdalos a engañar a sus lectores

Los titulares con preguntas tendenciosas son de lo más popular. La clave consiste en
colocar toda la historia en el titular, pero dejando fuera lo suficiente para que el público
quiera hacer clic. El autor además considera que eliminar el signo de interrogación, por lo
general, convierte el titular en una mentira. Esta es la razón por la cual a los blogueros les
gusta hacerlo. De esta manera, pueden hacer una afirmación falsa que nadie va a criticar.

501
Por ejemplo, las críticas de películas, los manuales exhaustivos, los análisis técnicos y las
recetas suelen ser populares entre el público inicial y, a veces, aparecen en las listas de los
más enviados por email. Pero, no suelen conseguir una cantidad significativa de tráfico de
otras webs, se propagan menos. En un principio, esto puede parecer algo contrario a la
lógica, pero es cómo funciona la economía del contenido online.

Para los blogueros la utilidad práctica del contenido suele ser un obstáculo. Acaba con el
tráfico. De igual manera sucede con otras características en potencia positivas. Es
complicado poner a los trolls, a los provocadores, lo suficientemente furiosos como para
que comenten algo justo o razonable.

La mejor manera de conseguir seguimiento online es darle a un blogger una historia que
generará comentarios. Un click es un click y cada visita a una página, cuenta. A un
bloguero no le importa cómo lo consigue y a sus jefes tampoco.

El titular está allí para conseguir que veas el artículo, fin de la historia. Que saques un
beneficio después es algo irrelevante; ya se ha producido el click.

Así funciona el arte del editor online: atar al lector dándole falsas esperanzas el máximo
tiempo que sea posible. Ser inútil adrede es convertir a los lectores en máquinas
generadoras de visitas de página.

Según el autor, esto es un círculo vicioso en el que los editores estafan al lector y el
manipulador de medios los estafa a ellos.

En ocasiones, alguien se enfurece cuando se percata de que le han tomado el pelo. A los
lectores no les gusta darse cuenta de que lo que han leído no tenía ninguna base. A los
blogueros no les gusta descubrir que el manipulador de medios ha jugado con ellos. Pero se
trata de un riesgo muy calculado que asumen tanto blogueros como manipuladores, sobre
todo porque las consecuencias son leves. En los pocos casos en que el manipulador es
descubierto no tiene que devolver el dinero que ha ganado.

TCT nº5. Venderles algo que ellos puedan vender

A pesar de que las lecciones de historia puedan ser aburridas, en este caso una breve
lección merece la pena, porque te abre una nueva manera de entender el control de medios.
Una vez que sabes cómo venden los periodistas su producto, resulta más fácil que le vendas
el tuyo.

Existen tres fases distintas en la evolución histórica del periódico. Comienza con la prensa
de partido, pasa la nota la “apreciada” prensa amarilla y acaba en el período estable de la
prensa moderna. Estas fases mantienen paralelismos sorprendentes con la situación actual
de los blogs.

Los primeros formatos de periódico ejercían de órganos de los partidos políticos. Eran los
medios que utilizaban los líderes del partido para darles la información que necesitaba ni

502
querían a sus miembros. La prensa política se centraba en vender para servir a los hombres
de negocios, los políticos y los votantes. Además, se vendía por suscripción.

La primera etapa del periodismo era limitada debido al tamaño y la naturaleza de su

público. La prensa de partido no estaba en el negocio de las noticias. Se dedicaban al
negocio editorial.

Los periódicos evolucionaron en el momento que Benjamin Day lanzó The New York Sun,
en 1833. Quizá no fue tanto el periódico lo que cambió, sino su manera de distribuirlo en la
calle, ejemplar por ejemplar. Así nació el sistema de “paga y llévatelo”. Con esta simple
innovación en el sistema de distribución, The Sun inventó las noticias y la prensa. Por
supuesto los demás le imitaron.

Este cambio propició que el único objetivo fuera conseguir información nueva, imprimirla
con rapidez y que fuera lo más exclusiva posible. Estos tiempos traían el declive de lo
editorial. Cuando los periódicos se venden de uno en uno, los directores no pueden esperar
a que las noticias aparezcan solas, deben “crear” las noticias que venderán sus periódicos.

El siguiente ciclo lo marcó Adolph S. Ochs, editor de The New York Times. Fue el primer
propietario de un periódico que solicitó suscripciones por teléfono. Comprendió que los
lectores compraban prensa amarilla porque era barata y porque no había donde elegir.
Pensó que si el lector tuviera alternativas elegiría algo mejor y quería ser esa opción.

Con este cambio introducido por Ochs, la reputación y la credibilidad de los redactores
empezó a pesar más que la notoriedad. Empezaron a ver el periodismo como una profesión
y de ahí surgieron reglas y códigos de conducta. La profesionalización del periodismo
implicaba aplicar nuevas ideas al modo en que se encontraban, escribían y presentaban las
historias. Era la primera vez que se creaba un sentido del deber hacia el público.

El autor quiere destacar que no está firmando que sea un sistema perfecto, ni que los
periódicos del siglo XX fueran modelos de honradez. Puede que el modelo de suscripción
careciera de la influencia corruptora de las masas, pero eso no le ahorraba la corrupción
desde arriba.

Hoy en día ser un agente de prensa en siglo XXI supone que en vez de manipular
periódicos, tienes que manipular blogs. La estrategia es la misma, pero se ejerce con menos
control y unos resultados más rápidos.

Si consultas las principales fuentes de remisión de tráfico a los sitios webs y blogs, casi
siempre, representan más visitantes que el tráfico directo del sitio. Es posible que varíe de
un país a otro, pero las mayores fuentes de tráfico siguen este orden, por norma general:
Google, Facebook, Twitter.

Es una noticia excelente para un manipulador de medios, pero mala para todos los demás.

503
En resumen, en lugar de ofrecer calidad un día tras otro, los escritores persiguen grandes
éxitos. Los blogs no sé interesan por cultivar lectores fieles y constantes, por lo que
necesitan historias que acumulen cientos de miles o millones de visitas en cada página.
Necesitan historias que vendan.

TCT nº6. Haz que el titular lo sea todo

Para un medio que vive y muere a base de clics todo se reduce al titular: lo único que atrapa
la atención del público. No hay nada más importante que la presentación ante posibles
compradores.

Aunque parezca sencillo, escribir un titular es una tarea muy difícil. El trabajo del redactor
es reducir una historia completa a unas pocas palabras. Además al hacerlo, tiene que
expresar las ideas centrales del artículo de una forma que resulte interesante.

La solución creativa a todo esto es la exageración, las mentiras y las muletillas falsas. Se
exageran las historias, mostrándolas desde los ángulos más seductores. Los redactores están
mucho más que dispuestos a que los relaciones públicas y los vendedores sean sus socios
en el delito.

Así que fuera del modelo de suscripción, la intención no es que los titulares sean un reflejo
del contenido de los artículos, sino que los vendan, que ganen la guerra por la atención
contra un número infinito de blogs. Se trata de cautivar de tal modo al lector que haga clic o
pague dinero para comprar algo. Esto hace que en cada blog, cada página se convierta en
una portada.

En este punto, debería haber quedado claro qué tipo de titulares le interesan a los blogueros.
No van a escribir sobre ti, tus clientes o tu historia a no ser que puedan convertirla en un
titular que genere tráfico.

Escribe el titular en tu email o comunicado de prensa y haz que sea tan tentador que no
puedan pasarlo por alto. Su trabajo consiste en pensar en el titular por encima de todo. El
medio y sus jefes los obligan a hacerlo. Así que ahí es donde tienes que hacer tu venta.

TCT nº7. Abrúmalos con la amabilidad de tus visitas

Los blogueros publican de manera continua para alcanzar objetivos de visitas en sus
páginas, así que, cuando puedes darles algo que les garantice aunque solo sea una visita,
está sirviendo a sus intereses al mismo tiempo que sirves a los tuyos.

Uno de los grandes avances para el blogueo como negocio fue la capacidad de trazar la
pista a lo que se leía y a lo que no. Jefes de redacción y analistas saben qué se comparte,
qué atrae tráfico y, en consecuencia, dan instrucciones a sus empleados. No tener en cuenta
las estadísticas, en la época de periodismo de visitas, es un error empresarial para blogueros
y manipuladores de los medios.

504
Según el autor, cualquier cosa tan dominante muestra oportunidades para abusar de ella.
Recuerda que se trata de conseguir visitas de página por cualquier medio.

Los sitios contratan analistas de datos a jornada completa para garantizarse que sacan lo
peor de lo peor de su público. Obtienen millones de visitantes y millones de dólares
mediante el análisis de tráfico y contenidos. Estas estadísticas son las herramientas que
ayudan a los manipuladores a captar las noticias y adueñarse de ellas.

Lo que se puede medir se puede controlar. De entre todas las cosas que podrían medirse, los
blogs se han decantado por las más sencillas y rentables. Han escogido medir únicamente lo
que pueden comunicar con claridad. Este tipo de mediciones mal concebidas conducen a
los blogueros hacer cosas terribles.

El manipulador de medios explota estas “pseudomediciones” a diario. Sí un blog ha

cubierto alguna noticia, su competencia se da prisa en copiarla, ya que da por sentado que
hay tráfico en ello. Así que, para conseguir cobertura en un sitio, solamente tendrás que
enviar esos links a un bloguero poco original. No importa que los links los hayas
conseguido de manera fraudulenta. Demostrar que la historia que quieres contar, está
conectada a un tema popular o que es del gusto de los motores de búsqueda tiene el mismo
efecto.

Una vez que tu historia ha conseguido cobertura, la mejor forma de convertirla en un tema
popular y favorito es demostrar que es un buen gancho de tráfico.

Si eres una marca, publica la historia en tus cuentas de Twitter o Facebook de la empresa y
ponlo en tu sitio web. Al momento, hinchará las estadísticas a tu favor y te facilitará más
cobertura en el futuro. No olvides que también hay servicios que te permiten comprar
tráfico y enviar a miles de visitantes a una página en concreto. Los contadores estadisticas
de estos sitios no distinguen entre lo falso y lo real.

Las mediciones y los baremos son un colchón para para los editores: eliminan la
incertidumbre de su negocio. Lo que no se puede medir asusta y requiere un riesgo
económico.

Es sencillo, si tratas de conseguir que te den cobertura con algo que no va a generar visitas
de página ni a cosechar respuestas claras, estás pidiendo un favor. Los blogs no están en el
negocio de hacer favores, aunque lo único que le estés pidiendo es que publiquen la verdad.

El periodismo de visitas de página infla los blogs y los engorda con un flujo constante de
impulsores de tráfico garantizados, con una variedad mediocre y una producción que exige
poco esfuerzo. Tratan a la gente según lo que “aparentan” querer y les dan esto hasta que
olvidan que podría haber algo más. Cogen el peor aspecto del público y lo empeoran.

TCT nº8. Usa la tecnología en contra de ella misma

505
El modo en el que deben presentarse las noticias, para responder a las limitaciones del
medio y a las demandas de los lectores, determina las propias noticias.

En resumen, la manera en que funciona el medio predispone lo que los blogueros pueden
publicar y cómo deben hacerlo. Entender esto, te convierte en alguien capaz de predecir
cómo actúan.

Ya que el contenido caduca rápidamente, los blogueros se enfrentan a diario a la tarea de

mantener actualizadas sus webs y crear acontecimientos de interés periódicos. La estructura
que tienen los blogs deforma la perspectiva de todos los que publican en este espacio.

El mensaje debe ser claro: la mejor forma de conseguir tráfico es publicar tanto como sea
posible, tan rápido como sea posible y con tanta sencillez como sea posible.

Según Holiday, esto es debido a una sencilla regla general que dice “a menos que los
lectores sean capaces de ver que al final del post llegará dentro de unas 800 palabras,
dejarán de leer”. Desplazar el texto por la pantalla es un incordio, al igual que pensar que
un artículo es demasiado largo. Los redactores disponen de unas 800 palabras para dejar
claro lo que piensan. Un bloguero “listo”, lo romperá con gráficos o fotografías y con
algunos links. Es lógico que ninguno quiera ser el tonto que malgasta su tiempo escribiendo
algo que nadie lee.

La presión que existe para hacer que la visualización del contenido siga siendo atractiva y
que esté preparada para los que leen por impulso, limita de forma constante la longitud, sin
importar que se recorta para lograrlo. Hasta el redactor más hábil tendrá problemas. La
mayoría de posts ocupan apenas 3 páginas, a doble espacio, con una tipografía de cuerpo
12. No se debe tardar ni 3 minutos en poder leerse.

Los estudios que se han hecho sobre el movimiento de los ojos, del que explora la red,
muestran la misma inconstancia. La máxima atención se pone en el titular, del cual sólo se
leen las primeras palabras antes de pasar a otra cosa. Después, la mirada desciende a lo
largo de la columna de la izquierda, buscando frases que atrapen su atención. Si no hay
nada que lo consiga, el posible lector abandona la página. Lo único que frena este descenso
es la forma del artículo. Parece ser que los párrafos pequeños y cortos alientan unos
porcentajes de lectura algo mayores.

Para un manipulador de medios esto es favorable. Hace que sea más fácil dar un sesgo a las
historias o incluso mentir. No tienes que preocuparte de que lo verifiquen, porque carecen
de tiempo.

Los blogs deben, por economía y estructura, distorsionar las noticias para que el formato
siga funcionando. El formato se convierte en un problema o en la oportunidad perfecta;
depende de cómo lo mires.

TCT nº9. Inventatelo, todo el mundo lo hace

506
El mundo resulta “aburrido” pero las noticias son apasionantes. Es una de las paradojas de
la vida moderna. Una habilidad especial que los periodistas pueden reclamar es su
capacidad para encontrar el ángulo a cualquier historia. Que el lector elija una noticia frente
al entretenimiento es la prueba de su “destreza”. Los blogueros de alto perfil están
orgullosos de su habilidad. Este orgullo y esta presión es lo que los manipuladores de los
medios deben usar en su contra.

Los blogs publicarán cualquier cosa sí la “maquillas” de una urgencia inventada. Dale a un
blogger una falsa ventaja de 20 minutos sobre las fuentes de otros medios y escribirá lo que
quieras y como quieras. A los publicistas les encanta ofrecer a los blogs la exclusiva de un
anuncio.

Cuando el autor dice que está bien que te inventes cosas, lo aconseja porque todo el mundo
lo hace.

La interpolación ficticia en una web se convierte en la base de interpolación ficticia en otra,

y en otra y en otra más, hasta que se acaban perdiendo los orígenes. Este proceso no ocurre
de manera horizontal, sino vertical, trasladándose a cada paso a un sitio con más reputación
y pareciendo más real en cada nivel.

Debería ser más que evidente que las empresas deben estar preparadas para que se saquen
comentarios fuera de contexto de un post en un blog y dar por sentado que los bloggers
simplificarán el contenido hasta que sea irreconocible.

Para el público en general este proceso es totalmente invisible. Solamente una persona que
se mueve en este ámbito sabe que los blogueros ven cosas que no están allí. Están tan
entrenados para encontrar grandes historias que apenas diferencian si son reales o
inventadas.

Miles de víctimas desconocidas, daños colaterales de un sistema donde los blogueros y los
vendedores se pueden inventar lo que quieran.

Así termina esta primera parte. A continuación, Holiday analiza las consecuencias de todas
las prácticas anteriores.

Libro 2. El monstruo ataca. Qué significan los blogs

En la primera mitad del libro, el autor ha expuesto, desde el interior,la mejor forma para
manipular los blogs. Pone de manifiesto una serie de fallos fatales, dentro del medio de los
blogs, que hacen que se pueda influir sobre ellos de manera sencilla y, en definitiva, sobre
la propia cultura.

Tener una visión amplia de los peligros de esta esfera, permiten al autor descubrir que otras
personas usan todo esto como una herramienta con fines más abyectos. Demuestra que se
pueden vender cosas mucho más relevantes, desde candidatos presidenciales a distracciones

507
para aplacar al público. Y, en esas maniobras de manipulación, consiguen o destruyen
millones de dólares sobre la marcha.

En esta segunda parte explica porqué ser consciente de todo esto ha propiciado que cambie
su estilo de vida y se haya atrevido a poner de manifiesto cuáles son las consecuencias de
las “artes oscuras” de la manipulación de medios.

La tormenta perfecta de los tóxicos que pueden ser los blogs

Para un redactor de un blog, cuyo sueldo es determinado por el número de visitas de página
que reciben sus posts, que la noticia que está cubriendo sea mentira no importa y que sea
parte de un patrón de manipulación tampoco.

Un manipulador de medios tergiversa los hechos, crea una historia inexistente y hace un
uso despiadado de la atención para conseguir un beneficio.

Según el autor, este tipo de tácticas le impresionaban al principio de su carrera. A día de

hoy, le resultan deprimentes ya que nadie controla el sistema corrupto del cual participó.

La cuestión, es que todo ha llegado a un extremo donde los participantes se han vuelto
demasiado codiciosos y son incapaces de ver nada salvo la necesidad de seguir ganando
más dinero.

Llega un momento, en que se hace imposible distinguir a los manipuladores de los editores
y los blogueros. Hoy en día, todo el público es una víctima, sin distinguir entre particulares
y empresas, y los costes de estas prácticas son muy altos.

Un buen manipulador de medios comprende y personifica la economía de la red mejor que

nadie, es un experto en lo que se propaga: un provocador.

En la época en la que nacieron los blogs, los primeros creadores de contenido, sentían que
esta herramienta se convertiría en un impulso para la democracia. Al contrario que la
televisión, la red no tenía nada que ver con el consumo pasivo. Los blogs aportaban
compromiso y activismo ciudadano. Era como si fueran a liberar a todo el mundo del
terrible mundo de los medios, creado a base de sesgos, conflictos, manipulaciones y
sensacionalismo.

Pero nada más lejos de la realidad, en palabras del autor ” decir “tiranía” es quedarse corto
si se habla hoy de los medios“. Los estadounidenses pasan más de 50.000 millones de
minutos al día en Facebook y, casi una cuarta parte de todo ese tiempo en Internet, se gasta
en sitios y blogs de los medios sociales. En un mes, los blogs ofrecen acceso a alrededor de
150 millones de conexiones de vídeo a sus usuarios. Teniendo en cuenta esto, se puede
admitir una sumisión y una apatía masivas; todo el mundo está distraído, a propósito.

Todo lo que se consume online ha sido optimizado para que la gente se vuelva dependiente.

508
Tácticas del entretenimiento online que nos drogan
Se elabora el contenido para que el usuario tenga que hacer clic, como una trampa diseñada
de tal forma que el público esté distraído y se deje capturar. Los blogs viven de engañar a
los lectores, robar su tiempo y vendérselo a los anunciantes y, además, lo hacen cada día.

Hoy en día, se construyen compañías enteras para que exploten este modelo de la
confluencia de entretenimiento, impulso y los márgenes de beneficio de un contenido de
baja calidad. Lo que producen no es información sino “información genéticamente
modificada”, llena de esteroides y hormonas.

A través de un gran respaldo de algoritmos informáticos y vertederos masivos de datos,

elaboran la perfección online en forma de contenido de bajo coste, cargado de clicks, algo
que adoran los anunciantes.

Los sistemas de edición automatizados producen hasta 30.000 artículos y secuencias de

vídeo sobre temas triviales. Son capaces de generar millones de visitas de página cada día,
y todo es basura.

El proceso es bastante simple.

En primer lugar un algoritmo rastrea la red en busca de palabras de búsqueda lucrativas.

Crea un contenido mediático que combine tantos términos populares como sea posible, y
calcula un valor de tiempo de vida de su beneficio económico.

Un segundo algoritmo vuelve a examinar esto y crea opciones para crear un título
provocador y favorecedor de búsquedas. Estas opciones se entregan a un revisor humano,
formado en esa técnica, que selecciona la mejor. A continuación, otro revisor examina la
elección del anterior y la optimiza, antes de decidir el texto final que se va a crear.

En este punto, después de ser procesado mediante algoritmos informáticos secretos y

modificado “quirúrgicamente” por analistas de datos en lugar de editores, es cuando el
producto está listo, por fin, para los redactores. Éstos cobran por seguir las pautas exactas
de otras tantas instrucciones basadas en los datos. Los anuncios se han vendido
previamente, antes de que el contenido esté listo para ser publicado,

Los psicólogos llaman “disfunción narcotizante” al hecho de que alguien acabe

confundiendo la actividad de los medios con un conocimiento real y que crea que, emplear
tiempo realizándola, es igual que hacer algo.

Esta es la reacción exacta que el contenido de la red está diseñado para producir: mantener
al público tan atrapado y consumido por la burbuja que ni siquiera se dé cuenta de que está
dentro de una.

Delegación de confianza

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Como no se puede esperar que los periodistas estén en todas partes cubriendo noticias,
durante la mayor parte de la historia reciente, todos los medios han usado unas directrices.
Realmente, fueron autoimpuestas de forma que basarse en el trabajo de otros era natural.

Estás eran las viejas reglas:

Si el medio es legítimo, las historias que publica también lo son.

Sí la historia es legítima, los datos que contiene también lo son.

Se puede suponer que si el tema de la historia es legítimo, entonces lo que la gente comenta
sobre ella es probable que también lo sea.

Este proceso se llama “delegación de confianza”.

La red tiene su propia “innovación” para la delegación de confianza, que se conoce como
economía del enlace. En resumen, se refiere el intercambio de tráfico e información entre
blogs y páginas web.

Usando un término informático, la economía del enlace es recursiva: unos blogs tiran de los
que llegaron antes que ellos para crear un contenido nuevo.

La cuestión es que los medios ya no están dirigidos por un grupo de estándares éticos y
editoriales universales. Cómo se enfrentan a plazos más cortos y con una plantilla más
reducida, muchos de estos antiguos estándares de verificación, confirmación y
comprobación de datos se están volviendo imposibles de mantener. Cada blog tiene su
propia política editorial, pero pocos la revelan los lectores.

La economía del enlace fomenta que los blogueros repitan lo que otros dicen y se enlacen
con ello, en lugar de hacer su propia cobertura y respaldarla. Así que, es demasiado fácil
que se sumen errores encima de errores o que los reportajes se apoyen en mentiras y
manipulaciones y que el análisis se sustente sobre unos cimientos débiles.

Extorsión través de la web: la cultura del miedo

Tiempo atrás, una empresa contrataba a un relaciones públicas para asegurarse de que el
público hablaba de ella. A día de hoy, una compañía con poco interés en promocionarse,
necesita contratarlo aunque sólo sea para asegurarse de que no se dicen cosas falsas de ella.
Si antes se trataba de difundir el mensaje, ahora se necesita detener la difusión de noticias
inexactas o perjudiciales.

Cuando todo el sistema está diseñado para repetir con rapidez y llenar de sensacionalismo
cualquier contenido fortuito, es lógico que las empresas necesiten que alguien vigile 24
horas al día 7 días a la semana para extinguir fuegos antes de que se inicien.

510
Una gran parte de los expertos de los medios sociales han aceptado este paradigma y se lo
dan a sus clientes sin cuestionarlo: dadle a los blogs un trato especial, si no os atacarán.

En palabras del autor, “En cualquier momento, los blogs, twitter o YouTube podrían
excavar un gran agujero y si la empresa quiere que lo vuelvan a llenar, tendrá que pagar. Y
dependiendo de las intenciones de la persona que manipula los medios, es más que
probable que pida que le paguen para no volver a excavar lo otra vez”

Hoy en día, hay muchas firmas que ofrecen servicios de gestión de reputación a empresas y
particulares. No lo dicen abiertamente y disfrazan sus ofertas con palabras técnicas sobre
métrica de resultados y feedback del consumidor. Aunque lo que hacen en realidad es
controlar las actividades alarmantes, desagradables y corruptas como las que se recogen en
esta obra.

Moverse en este ámbito, se ha convertido en una parte muy importante de la gestión de

marcas. Existe la amenaza constante de ser atacado por una polémica falsa o que se saque
de contexto algún comentario.

Se está convirtiendo en una costumbre que los grupos independientes eviten o rechacen a
toda la prensa online que puedan. Algunos incluso ocultan su aspecto o no revelan su
nombre. Les atemorizan las reacciones violentas que han hundido a muchos grupos
anteriores a ellos. El bombo publicitario va acompañado de la amenaza del odio.

Filosofía falaz del periodismo online

Pero los editores y los gurús de los medios no contentos con que se acepte su codicia como
motivación, además, tenían que inventarse una “pseudofilosofía”. La llaman “periodismo
iterativo”, “periodismo en acción”, “periodismo en versión beta”; no importa el nombre que
se use, es peligroso y estúpido, según Holiday.

Este tipo de periodismo requiere que los blogueros publiquen primero y luego verifiquen lo
que han escrito. Aceptan la mentira de que el periodismo iterativo mejora las noticias.

Los periodistas iterativos siguen el camino de la especulación allá donde quiera llevarlos,
dedican un mínimo a la investigación y, luego, publican esta sospechosa información de
inmediato, en una corriente ininterrumpida.

El planteamiento iterativo se vende como flexible e informativo, pero se muestra una y otra
vez en forma de rumores, medias verdades, informes chapuceros, una cantidad abrumadora
de información inútil e interminables predicciones y proyecciones.

Los acontecimientos se bloguean en directo en lugar de filtrarlos. Publican la historia

mientras investigan los datos. Si tienen suerte, la apuesta que hicieron por publicar la vaga
información iterativa se verá confirmada por los acontecimientos posteriores. Si no tienen
suerte, el sitio continuará informando de las reacciones que ha provocado la noticia, como
si ellos no tuvieran nada que ver con su creación.

511
Esta es la razón por la que el periodismo interactivo es tan atractivo para los editores.
Elimina costes como los de los verificadores de datos o los del tiempo que dedica el
personal para construir relaciones con las fuentes. Es rentable porque permite que los
redactores vuelvan a la misma historia un montón de veces y provoquen más comentarios,
links y apasionamiento que las noticias normales.

No se discute si los rumores son verdad, solo se escribe que se habla de ellos en ese
momento. Esto se justifica con la distinción interesada entre informar de los rumores e
informar “sobre” los rumores.

Los blogs como instrumentos de odio y castigo

El sociólogo Gerald Cromer se dio cuenta de que la disminución de las ejecuciones
públicas coincidía prácticamente con el auge de la prensa. Oscar Wilde lo dijo con otras
palabras “en los viejos tiempos los hombres tenían el potro de tortura. Ahora tienen la
prensa“. Y no sabían lo que llegaría después:

Bandas de linchamiento online

Blogs de ataque

Campañas de difamación

Sarcasmo

Ciberacoso

Ataques distribuidos de denegación de servicios

Colapso de Internet

Soplones anónimos

Guerras de blogs

Trolls

Sección de juicio por comentarios

Para el autor, está claro que el ciclo de medios online no es un sistema que permita cultivar
la verdad, si no que sirve para realizar una especie de “catarsis cultural”.

Los antropólogos denominan a estos actos de destrucción ritual como “ceremonias de

degradación”. Su propósito es permitir que el público marqué y denuncie a uno de sus
miembros. Para rebajar su estatus o expulsarlo del grupo. Es una situación que tiene
profundas raíces biológicas.

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Como ejemplo está el caso de Julian Assange, en menos de un año pasó de ser un
interesante héroe de la red a un paria siniestro, de ser un revolucionario a ser un estúpido.
Él no había cambiado pero los ánimos sí. Experimentó en persona lo que él, por medio de
WikiLeaks, había colaborado en hacer vivir a muchos otros. Y por desgracia esto le puede
pasar a cualquiera.

A día de hoy, los blogs son nuestros representantes en las “ceremonias de degradación”.
Parece ser que nos hace sentir bien ser parte de algo para criticarlo y destruirlo.

No hay nada que aprender de los trágicos ciclos de auge y caída de las personas públicas
que vemos en los blogs. Su degradación es un mero espectáculo que los blogs utilizan para
exaltar la ansiedad generalizada de los lectores.

Y si no se saca nada de ello, y nadie aprende nada, entonces no se puede decir otra cosa que
no sea que los blogs son un “sangriento deporte digital”.

El resultado de todo esto es la irrealidad. Un infierno entre lo falso y lo real, donde cada
uno se aprovecha del otro y no se distinguen entre sí. Dicho de otro modo, los medios se
han convertido en un mecanismo para limitar de manera sistemática la información que ve
el público.

El autor con esta obra pretende inutilizar los trucos del manipulador de medios exponiendo
cómo funcionan. Aunque, asume como un riesgo que muchos de los lectores dejen de lado
esta segunda parte y usen el libro como un manual de instrucciones perfecto para seguir
contribuyendo a la degradación de los blogs y a la manipulación de los medios.

Gracias a esta obra, has descubierto el intrigante mundo que se oculta bajo la superficie de
la creación de contenidos en la blogosfera, que te proporcionará pistas sobre lo que deberías
hacer para ser un manipulador de medios profesional. También has aprendido las diferentes
consecuencias que suponen este tipo de prácticas, y cómo puedes reconocerlas en el caso de
que las usen contra ti o tu empresa. Este libro tiene muchas aplicaciones tanto en tu vida
personal como profesional.

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Fluir de Mihaly Csikszentmihalyi
De origen croata y afincado en los Estados Unidos. Se licenció y doctoró en psicología en
la Universidad de Chicago, donde también ejerció como profesor y decano de esta
especialidad. Actualmente, es el director del Quality of Life Research Center en la
Universidad Claremont, en California. Ha escrito más de 120 artículos y otros libros, pero
el que le ha consagrado internacionalmente como uno de los psicólogos más citados en el
campo de los negocios y la psicología positiva, es esta obra Flow: The Psychology of
Optimal Experience, que ha sido traducida a más de nueve idiomas.

Su campo de investigación ha sido la creatividad, los aspectos positivos del pensamiento, el

optimismo y la motivación intrínseca.

En este libro vas a poder aprender a:

Aprender a controlar tu experiencia interna.

Comprender cómo funciona la teoría del flujo.

Pensar de manera crítica acerca de tu propia experiencia vital.

Índice [oculter]

 1 La revisión del concepto de la felicidad

 2 Anatomía de la conciencia
 3 El disfrute y la calidad de vida
 4 Las condiciones del flujo
 5 El cuerpo en flujo
 6 El flujo del pensamiento
 7 El trabajo como flujo
 8 Disfrutar de la soledad y de los demás
 9 Engañar al caos
 10 La elaboración del significado

La revisión del concepto de la felicidad

Hace más de 23 siglos, Aristóteles concluía que lo que buscan las personas por encima de
cualquier otra cosa, es la felicidad. Durante esta búsqueda, la gente ha deseado la felicidad
por sí misma y cualquier otra meta ha sido valorada solo por la esperanza de que la aporte.
Se sabe muy poco más acerca de la felicidad de lo que sabía Aristóteles y, respecto a saber
cómo conseguirla, casi se podría afirmar que se ha hecho ningún progreso. La finalidad de
esta obra es usar algunas de las herramientas de la psicología moderna para analizar cuándo
se sienten felices las personas.

Hace más de 25 años el autor “descubrió” que la felicidad no es algo que suceda. Tampoco
tiene que ver con la buena suerte o el azar, ni se puede comprar con dinero, poder y parece
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que tampoco depende de acontecimientos externos, sino más bien de cómo los
interpretamos. Dicho esto, la felicidad es un estado vital que cada persona debe cultivar,
preparar y defender de manera individual. Las personas que aprenden a controlar su
experiencia interna, pueden determinar la calidad de sus vidas, posiblemente será lo más
cerca que estén de ser felices.

De todas formas, lo que debes tener en cuenta es que la felicidad no se puede alcanzar
mediante la búsqueda consciente, si no estando totalmente implicado en cada detalle de tu
vida, ya sea bueno o malo, cuando encuentras la felicidad. No es un camino sencillo y
empieza obteniendo el control sobre los contenidos de tu conciencia.

Los mejores momentos de la vida de una persona suelen suceder cuando su cuerpo y su
mente alcanzan el límite mediante un esfuerzo voluntario que trata de conseguir algo difícil
y que vale la pena. El autor lo denomina experiencia óptima. No es fácil y, a veces, puede
ser hasta doloroso, pero a largo plazo las experiencias óptimas añaden un sentimiento de
maestría.

A lo largo de múltiples estudios el autor y su equipo han tratado de comprender, tan

precisamente como les ha sido posible, de qué forma se sentían las personas cuanto más
disfrutaban de sí mismas y porqué. De los relatos sobre de qué forma se sentían al hacer lo
que estaban haciendo, elaboraron una teoría sobre la experiencia óptima basada en el
concepto de flujo. Un estado en el que las personas se hallan tan comprometidas en la
actividad que realizan que parece que nada más les importa.

Gracias a este modelo teórico, el equipo de investigación de la Universidad de Chicago y,

más tarde, muchos colegas de profesión del autor por todo el mundo, realizaron entrevistas
a miles de individuos de muchas y diferentes edades y maneras de vivir. Estos estudios
sugirieron que las experiencias óptimas eran descritas de la misma forma por todas las
personas a pesar de sus diferencias culturales. Este hecho, convirtió la experiencia del flujo
en algo que compartían personas de diferentes etnias y culturas.

Las conclusiones de esta obra se basan en el conjunto de datos que proporcionaron los
retazos de experiencias, en diferentes lugares del mundo, por parte de más de cien mil
personas.

Pero, el flujo no es simplemente un tema académico. Siempre que la meta sea aumentar la
calidad de vida de las personas, la teoría del flujo puede indicar el camino. Incluso ha
inspirado el desarrollo de planes de estudio, la formación de ejecutivos de negocios y el
diseño de productos para el ocio y los servicios. Además, se utiliza para generar ideas y
aplicaciones prácticas en psicoterapia clínica, en la creación de actividades en asilos de
ancianos, en el diseño de exposiciones en museos y en terapia ocupacional para
minusválidos.

Teniendo en cuenta que los libros no pueden darte la receta de cómo ser feliz, lo que sí
pueden hacer, es mostrarte cómo puedes disfrutar más de la vida tomando como marco esta
teoría para que reflexiones y puedas llegar a tus propias conclusiones.

515
Este libro pretende ser un viaje a través del reino de la mente con los planos que ofrecen las
herramientas de la ciencia. Por supuesto, requiere un poco de esfuerzo intelectual, un
compromiso de reflexionar y pensar de manera crítica acerca de tu propia experiencia.

Antes de detallar cómo puedes lograr la experiencia de flujo óptimo, es necesario repasar
alguno de los obstáculos que impiden la realización de la condición humana. La razón
principal por la que es tan complicado conseguir la felicidad, se basa en el hecho de que el
universo no ha sido creado para satisfacer las necesidades humanas. La frustración es algo
que está entrelazado profundamente en la vida. La insatisfacción crónica es el segundo
obstáculo que se encuentra en el camino de la satisfacción.

Para lidiar con estos impedimentos, cada cultura ha desarrollado, con el tiempo,
instrumentos protectores que se usan como parapeto frente al caos: religiones, filosofías,
artes y comodidades. Pero, estos escudos sólo son efectivos durante un cierto tiempo.
Después de unos cuantos siglos o a veces sólo tras unas décadas, una religión o creencia
pierde su valor y no brinda el apoyo espiritual que proporcionaba con anterioridad.

En resumen, cuando las personas tratan de conseguir la felicidad por su cuenta, sin
apoyarse en una fe, por norma general, maximizan los placeres que tienen programados en
sus genes o que son sugestivos para la sociedad en la que viven. La riqueza, el poder y el
sexo suelen ser los objetivos principales que guían sus esfuerzos.

Anatomía de la conciencia
En algunos momentos de la historia, muchas culturas han considerado que una persona no
era totalmente tal, hasta que conseguía dominar sus pensamientos y sus sentimientos. En
otros periodos históricos, como puede ser este, la capacidad de autocontrol no se tiene en
tan alta estima. Pero diga lo que diga la moda, es evidente que los que se toman en serio
ejercer un dominio sobre su conciencia, viven una vida más feliz.

Obviamente, para conseguir ese dominio es fundamental entender cómo funciona la

conciencia. En este capítulo vamos a avanzar en ese sentido.

La conciencia, como cualquier otra dimensión de la conducta humana, es el resultado de

unos procesos biológicos. Su función consiste en representar la información sobre lo que
ocurre dentro y fuera del organismo, de tal modo que el cuerpo pueda analizarla y actuar en
consecuencia. Permite evaluar de forma deliberada lo que transmiten los sentidos y,
además, inventar información que no existía antes. Gracias a la conciencia, puedes soñar
despierto, mentir e incluso escribir poemas o desarrollar teorías científicas.

Una persona es capaz de hacerse a sí misma feliz o miserable por encima de lo que suceda
fuera, simplemente modificando los contenidos de su conciencia, por la fuerza de su
personalidad.

Teniendo en cuenta que ninguna rama de la ciencia trata específicamente sobre la

conciencia, no hay una única definición aceptada de cómo funciona. La neurociencia, la

516
neuroanatomía, la ciencia cognitiva, la inteligencia artificial, el psicoanálisis y la
fenomenología son algunos de los campos vinculantes dónde buscar, pero intentar resumir
sus hallazgos es una tarea ardua, ya que cada una es distinta y diferente a las demás.

Técnicamente, se puede entender que lo que sucede en la mente es el resultado de los

diferentes cambios electroquímicos en el sistema nervioso central, tal y como se ha
desarrollado a través de millones de años de evolución biológica.

Ser consciente significa que ciertos eventos conscientes concretos suceden y que eres capaz
de dirigir su curso. Los eventos que forman parte de la conciencia son informaciones que
puedes manipular y utilizar. De esta forma, se puede definir la conciencia como
información intencionalmente ordenada. Esta escueta definición, a pesar de ser precisa, no
manifiesta, en su totalidad, la importancia que implica.

Se puede denominar intención, a la fuerza que sustenta de forma ordenada la información

que se haya en la conciencia. En ocasiones, se denomina, a esta manifestación de
intencionalidad, con otros nombres como necesidad, impulso o deseo. Ya que la intención
es un término neutral y descriptivo no indica por qué una persona va a hacer alguna cosa,
simplemente afirma que lo hace. Cada persona tiene libertad para controlar su realidad
subjetiva.

Si fuera asequible expandir de manera indefinida lo que la conciencia es capaz de abarcar,

sería algo similar a ser inmortal omnipotente. Pero, el sistema nervioso posee unas
limitaciones muy definidas acerca de cuánta información es capaz de procesar en un
momento dado. La limitación de la conciencia se demuestra mediante el hecho de que para
comprender lo que otra persona dice, debes procesar 40 bits de información por segundo. Si
tienes en cuenta que, el límite máximo de tu capacidad son 126 bits por segundo,
comprender lo que tres personas dicen de manera simultánea en teoría es posible, pero sólo
manteniendo fuera de tu conciencia todos los demás pensamientos y sensaciones.

Aun así, la habilidad para acotar estímulos no ayuda tanto como podrías esperar. Las
necesidades biológicas siguen marcando que gastas un 8% del tiempo en que estás
despierto en comer y, casi la misma cantidad, cuidando de las necesidades personales de tu
cuerpo. Ambas actividades ocupan el 15% de la actividad de la conciencia y, mientras las
llevas a cabo, no puedes hacer otras cosas que requieran una concentración más seria.

La señal de que una persona controla su conciencia, es que posee la habilidad de centrar su
atención a voluntad, puede evitar las distracciones y centrarse tanto tiempo como quiera en
alcanzar un objetivo y no más. Si eres una de esas personas disfrutarás con el curso normal
de tu vida cotidiana.

Ya que la atención determina lo que aparecerá o no en la conciencia, es una ventaja pensar

en ella como energía psíquica. Por ello, la atención es la herramienta más importante en la
tarea de mejorar la calidad de la experiencia.

La personalidad no es un fragmento normal de información. De hecho, contiene todo lo que

ha pasado por la conciencia: recuerdos, acciones, deseos, placeres y dolores. La
517
personalidad representa la jerarquía de objetivos construidos pieza a pieza a lo largo de los
años. La personalidad supone el elemento más importante de la conciencia en muchos
aspectos, ya que representa de manera simbólica todos los demás contenidos de la
conciencia y, también, el esquema de sus interrelaciones. La atención la forma la
personalidad pero, a su vez, es formada por esta última.

En este punto, se han tratado casi todos los elementos que se necesitan para entender cómo
se puede controlar la conciencia. Has observado que la experiencia depende de la forma en
que utilizas la energía psíquica que, a su vez, está en relación con los objetivos y las
intenciones. Estos procesos están conectados entre sí por la personalidad, dicho de otra
manera, por la dinámica representación mental del sistema completo de nuestros objetivos.

Una de las principales fuerzas contraproducentes que afectan a la conciencia, es el desorden

psíquico, es decir, cuando la información genera un conflicto con las intenciones existentes
o cuando distrae y te impide llevarlas a cabo. A esta condición, le darás diferentes nombres
según tu vivencia: dolor, miedo, rabia, inquietud o celos. La energía psíquica se convierte,
en ese momento, en algo rígido e ineficaz.

Cuando la información desorganiza la conciencia, al amenazar sus metas, ocurre el

desorden interior o entropía psíquica, una desorganización de la personalidad que perjudica
su efectividad. Las experiencias de este tipo pueden debilitar la personalidad hasta el punto
de que no seas capaz de prestar atención a las cosas y perseguir tus metas.

El estado opuesto de la condición de entropía psíquica es la experiencia óptima. Se produce

cuando la información que llega a la conciencia es congruente con tus metas. En ese
momento, la energía psíquica fluye sin esfuerzo. La retroalimentación positiva fortalece la
personalidad y la atención es más libre para centrarse en el entorno exterior y el interior.

En el flujo tienes el control de tu energía psíquica y todo lo que realizas, añade más orden a
la conciencia. Consigues la organización, ganando un número suficiente de batallas en la
lucha contra ti mismo. Realmente es una batalla por la personalidad, una lucha para
establecer el control sobre la atención.

Después de una experiencia de flujo, la organización de la personalidad se transforma en

algo más complejo de lo que había sido con anterioridad y se puede decir que la
personalidad crece. La complejidad es el resultado de dos procesos psicológicos:

Diferenciación, que supone un movimiento hacia la originalidad, hacía distinguirse de los

demás.

Integración, que se refiere a la unión con otras personas, con ideas y entidades más allá de
la personalidad.

Una personalidad compleja es la que logra compaginar estas dos tendencias opuestas.

518
El flujo ayuda a integrar la personalidad ya que, en este estado de profunda concentración,
la conciencia está ordenada de manera extraordinaria. Los pensamientos, las intenciones,
los sentimientos y todos los sentidos se centran hacia la misma meta, la experiencia está en
armonía.

Recuerda que cuando estás centrado en una meta y te involucras en ella, llegando a los
límites de tu concentración, cualquier cosa que hagas será agradable. Y después de haber
sentido este disfrute, doblarás tus esfuerzos para conseguirlo de nuevo.

El disfrute y la calidad de vida

Existen dos estrategias importantes que puedes adoptar para mejorar la calidad de tu vida.
La primera es intentar que las condiciones externas estén de acuerdo con tus metas. La
segunda es cambiar tu experiencia de las condiciones externas para adaptarlas a tus metas.
Dicho de otro modo, que te sientas seguro es un componente básico de la felicidad.
Evidentemente, no puedes esperar que la seguridad sea perfecta, debes reconocer que los
riesgos son inevitables y que, si consigues disfrutar en un mundo menos ideal y menos
predecible, la amenaza de inseguridad no tendrá demasiadas oportunidades para estropear
tu felicidad.

Ten en cuenta que no puedes crear un sentido completo de seguridad interior aunque te
compres tu propia isla y la rodees de guardaespaldas armados y perros de presa.

La riqueza, el poder y la condición social han llegado a ser en la cultura actual los símbolos
de la felicidad. Es frecuente pensar cuando ves gente rica o famosa que sus vidas son
maravillosas aunque, realmente, tengas pruebas que te indiquen que no es así.

La calidad de vida no es algo que dependa directamente de lo que los demás piensen de ti o
de lo que poseas. Consiste en cómo te sientes y con lo que te sucede. La forma de mejorar
la vida es a través del aumento de la calidad de la experiencia.

Cuando te paras a pensar qué tipo de experiencia mejora la vida, te das cuenta que la
mayoría de la gente piensa, en primer lugar, que esa felicidad consiste en experimentar
placer: comida, sexo y todas las comodidades que el dinero pueda comprar.

El placer es un sentimiento de satisfacción que logras cuando la información en la

conciencia, te indica que has conseguido cumplir con las expectativas controladas bien por
el programa biológico o bien por el condicionamiento social. Aunque es un componente
importante de la calidad de vida, por sí mismo, no trae la felicidad. Produce un crecimiento
psicológico pero no agrega complejidad a la personalidad.

El disfrute se caracteriza por un sentimiento de novedad, de realización. Es un suceso capaz

de hacerte disfrutar, no solamente cuando has cumplido alguna expectativa o satisfaces una
necesidad o un deseo, sino también, cuando has ido más allá de lo que te habías planteado
hacer y logras algo inesperado, quizá algo que nunca habrías imaginado.

519
Las vivencias que dan placer también pueden dar disfrute, pero las dos sensaciones son
muy diferentes.

Por desgracia, la conexión natural entre el crecimiento y el disfrute suele desaparecer con el
tiempo. Quizá, sea debido a que aprender, llega a ser una imposición externa al empezar el
proceso educativo y la excitación al dominar nuevas habilidades, desaparece gradualmente.
Se convierte en algo demasiado fácil, permanecer dentro de los límites estrechos de la
personalidad que se ha ido desarrollando hasta llegar a la adolescencia. Pero, si eres una
persona demasiado complaciente y sientes que la energía psíquica que podrías invertir en
nuevas direcciones se malgastará a menos que haya una buena oportunidad de conseguir
gratificaciones extrínsecas, puedes acabar por no disfrutar de la vida y el placer será la
única fuente de experiencias positivas.Por otra parte, muchas personas continúan
esforzándose para seguir disfrutando de lo que hacen.

Para ganar control personal, sobre la calidad de experiencia, necesitas aprender a cómo
encontrar disfrute en lo que te sucede día a día.

Según los estudios que han realizado el autor y su equipo, la fenomenología del disfrute
tiene 8 componentes importantes:

Una actividad desafiante que requiere habilidades.

La experiencia suele ocurrir cuando te enfrentas a tareas que tienes al menos una
oportunidad de lograr.

Combinar acción y conciencia.

Debes ser capaz de concentrarte en lo que haces normalmente.

Y 4. Metas claras y retroalimentación.

La concentración es posible porque la tarea emprendida tiene unas metas claras y la tarea
emprendida ofrece una retroalimentación inmediata.

La concentración sobre la tarea actual.

Actúa sin esfuerzo, con una profunda involucración que aleje de tu conciencia las
preocupaciones y frustraciones de la vida cotidiana.

La paradoja del control.

Las experiencias agradables te permiten ejercer un sentimiento de control sobre tus

acciones.

La pérdida de autoconciencia.

520
Desaparece la preocupación por la personalidad aunque, el sentimiento acerca de la propia
personalidad, surge más fuerte después de la experiencia de flujo

La transformación del tiempo.

El sentido de la duración del tiempo se altera. Las horas pasan en minutos y los minutos
pueden prolongarse hasta parecer horas.

La combinación de todos estos elementos produce un sentimiento de profundo disfrute. Es

tan gratificante, que sentirás que gastar una gran cantidad de energía para ser capaz de
sentirlo, es algo útil.

El elemento clave de una experiencia óptima es que tiene un fin en sí misma. A pesar de
que inicialmente la lleves a cabo por otras razones, la actividad que ocupa tu atención se
convierte en algo intrínsecamente gratificante. El autor la denomina como la experiencia
autotélica.

Se refiere a una actividad que se realiza no por la esperanza de algún beneficio futuro, sino
simplemente, porque hacerla en sí misma es la recompensa.

Por ejemplo, dar clases a niños para convertirlos en buenos ciudadanos no es autotélico,
mientras que, darles clase porque te diviertes al interactuar con ellos sí lo es.

La mayoría de las cosas que realizas no son puramente autotélicas ni puramente esotéricas,
sino que son una combinación de las dos.

Una experiencia autotélica es muy distinta de los sentimientos que tienes normalmente a lo
largo de tu vida. Muchas de las cosas que haces de forma cotidiana no tienen valor en sí
mismas, simplemente las haces porque tienes que hacerlas o porque esperas algún beneficio
futuro de ellas. Como resultado la vida pasa en una secuencia de experiencias ansiosas y
aburridas sobre las cuales no tienes ningún control. La experiencia autotélica, o flujo, eleva
el transcurso de la vida a otro nivel. Cuando la experiencia es intrínsecamente gratificante
la vida está justificada en su presente, en vez de ser el rehén de un hipotético beneficio
futuro.

Recuerda que, como todo lo demás, la experiencia de flujo no es “buena” en un sentido

absoluto. Es buena porque tiene el potencial de hacer que la vida sea más rica, intensa y con
significado. Es buena porque incrementa la fuerza y la complejidad de la personalidad. La
tarea consiste en aprender a disfrutar de la vida cotidiana sin disminuir las oportunidades de
las demás personas para que disfruten con las suyas.

Las condiciones del flujo

En este apartado se enumerarán algunas actividades particulares que, es probable, que
produzcan experiencias óptimas y las características personales que ayudan a las personas a
lograr el flujo de manera sencilla.

521
Cuando el autor habla de experiencias óptimas en este libro, pone como ejemplos la
creación musical, la escalada, el baile, la navegación, el ajedrez etc.

Lo que permite que estas actividades produzcan flujo, es que se diseñaron para hacer más
fácil lograr la experiencia óptima. Poseen unas reglas que necesitan de un aprendizaje de
habilidades, de establecer metas que, además, producen retroalimentación y hacen posible
el control. Facilitan la concentración y la inmersión, haciendo que la actividad sea lo más
distinta posible de la denominada “realidad primordial” de la existencia cotidiana.

Estás actividades tienen como función principal ofrecer experiencias agradables. Usando
este esquema, el autor afirma que los juegos ofrecen oportunidades para ir más allá de los
límites de la experiencia de 3 maneras diferentes:

Competición

Lo que cada participante busca es hacer efectivo su potencial. Esto se realiza de manera
mucho más sencilla cuando los demás te fuerzan a hacerlo lo mejor que puedes. Por
supuesto, mejorará la experiencia mientras tu atención está enfocada de manera principal
sobre la actividad en sí misma.

Azar

Son agradables porque dan la ilusión de controlar el futuro inescrutable. La adivinación es

un aspecto universal de la cultura. Un intento de romper las limitaciones del presente y
conseguir un atisbo de lo que va a suceder

Imitación

Te hace sentir que eres algo más de lo que eres en realidad, a través de la fantasía, la
vanidad y el disfraz.

De todas maneras, es importante no caer en el engaño mecanicista y esperar que,

simplemente, cuando una persona se involucra objetivamente en una actividad de flujo,
necesariamente, va a obtener la experiencia apropiada.

No son las habilidades que posees lo que determina cómo te sientes, si no las que tú piensas
que posees. Cómo te sientes en un momento determinado realizando una actividad de flujo,
se halla muy influido por las condiciones objetivas; pero la conciencia aún es libre de
seguir su propia evaluación del caso.

Por otra parte, flujo y religión están conectados íntimamente desde las épocas más lejanas.
Muchas de las experiencias óptimas de la humanidad han tenido lugar dentro del marco de
los rituales religiosos. No debes sorprenderte de esta conexión porque, lo que hoy llamamos
religión, es el más viejo y ambicioso intento de crear un orden en la conciencia. Por eso,
tiene lógica que los rituales religiosos fuesen una fuente de disfrute. No solamente el arte
sino también el teatro, la música y el baile, nacieron en lo que ahora llamamos ceremonias

522
religiosas. Eran actividades cuyo propósito consistía en conectar a la gente con los poderes
y entidades sobrenaturales. Y lo mismo sucede con los juegos.

Una de las paradojas más llamativas de la actualidad, es la gran disponibilidad de tiempo de

ocio que se posee y que fracasa estrepitosamente al traducirse en disfrute. Si haces una
comparación con personas que vivieron hace unas generaciones, comprobarás que disfrutas
de oportunidades mucho mayores de tener tiempo libre y no existen indicios de que,
realmente, estés disfrutando de la vida más que tus antepasados. Tener oportunidades no es
suficiente. También necesitas de las habilidades para utilizarlas.

A lo largo de los tiempos, las culturas se han convertido en construcciones defensivas

contra el caos, diseñadas para reducir el impacto de la aleatoriedad sobre la experiencia.
Son respuestas adaptativas. Las culturas prescriben normas, proporcionan metas,
construyen creencias que ayudan a abordar los desafíos de la existencia humana. En este
aspecto, los juegos ofrecen una analogía convincente de la cultura. Ambos, consisten en
reglas y metas, más o menos arbitrarias, que permiten a la gente a sentirse implicada en
actos o procesos y reducir al mínimo dudas y distracciones. La diferencia principal es la
escala.

Cuando una cultura alcanza el éxito, al desarrollar un conjunto de metas y reglas

persuasivas bien ajustadas a las habilidades de la población, sus miembros son capaces de
experimentar flujo con frecuencia e intensidad. En este particular, la analogía entre juego y
cultura es aún más próxima.

No es sencillo transformar la experiencia ordinaria en flujo pero casi todas las personas
pueden mejorar su capacidad de hacerlo.

Los desórdenes de atención y el exceso de estímulos impiden el flujo porque la energía

psíquica es demasiado fluida y errática.

Contra el disfrute también hay muchos obstáculos ambientales poderosos. En principio,

algunos de ellos son naturales pero otros son sociales. Estos últimos son más difíciles de
superar.

Existen dos condiciones que hacen que el flujo sea difícil de experimentar. Describen
ciertos estados de patología social:

Anomia

Es el nombre que el sociólogo francés Émile Durkheim dio una condición que se daba en
las sociedades donde las normas de comportamiento se volvían confusas. La gente que
depende de las reglas de la sociedad para dar orden a su conciencia, se vuelve ansiosa.
Estas situaciones se pueden dar cuando la economía se derrumba, cuando una cultura es
destruida por otra pero, también, cuando la prosperidad aumenta rápidamente y los viejos
valores como el ahorro y el trabajo duro ya no son tan importantes como lo habían sido.

523
Alienación

En muchas ocasiones es una condición por la que la gente se ve obligada por un sistema
social a actuar de forma contraria sus propias metas. En los países socialistas, los mayores
productores de alineación, los ciudadanos necesitan malgastar mucho tiempo haciendo cola
para obtener alimento, ropa, diversión o para conseguir interminables autorizaciones
burocráticas.

Así como algunas personas nacen con una mejor coordinación muscular, cabe la
posibilidad de que existan individuos con una ventaja genética en el control de la
conciencia. Podrían estar menos predispuestos a sufrir desórdenes de la atención y
experimentar el flujo de manera más sencilla. Aunque, está ventaja neurológica no es la
única clave. Las influencias de la niñez también son factores que determinan si una persona
experimentará flujo fácilmente o no.

Uno de los estudios llevado a cabo por el autor en la Universidad de Chicago demostró que
el contexto familiar que promueve experiencias óptimas tiene cinco características:

Claridad

Los niños sienten que saben lo que sus padres esperan de ellos. Las metas y la
retroalimentación de la integración familiar no son ambiguas.

Centralización

Es la percepción de que sus padres están interesados en lo que hacen en el presente, en sus
sentimientos, en experiencias concretas, en lugar de preocuparse de si conseguirán ir a una
buena universidad o tendrán un trabajo bien remunerado.

Elección

Los niños sienten que tienen una variedad de posibilidades para escoger, incluyendo
quebrantar las reglas parentales, asumiendo que serán castigados.

Compromiso

La confianza permite al niño sentirse lo suficientemente cómodo como para bajar sus
defensas e implicarse en cualquier cosa en la que esté interesado sin ser consciente de sí
mismo

Desafío

Se refiere a la dedicación de los padres para ofrecer a sus hijos oportunidades cada vez más
complejas para la acción.

524
Que estas cinco condiciones existan, hace posible lo que el autor denomina el “contexto
autotélico de familia” que ofrece una formación ideal para disfrutar de la vida.

Las características que marcan una personalidad autotélica se ven más claras en personas
que parecen disfrutar con situaciones ordinarias donde otras las encontrarán insufribles. Las
personas que tienen esta cualidad dan lo mejor de sí mismas en todas las circunstancias,
aunque fundamentalmente no les preocupe conseguir sus propios intereses, porque se
motivan de manera intrínseca en sus acciones y así no se sienten perturbados fácilmente por
las amenazas externas.

Recuerda que a pesar de que tal personalidad es un regalo de la herencia biológica y la

educación de la niñez, la individualidad no autoconsciente es una capacidad que es posible
cultivar, una habilidad que puedes perfeccionar mediante el entrenamiento la disciplina.

El cuerpo en flujo
El cuerpo humano es capaz de realizar centenares de funciones diferentes y cada una de
ellas corresponde a experiencias de flujo. Además, en todas las culturas, las actividades
agradables se han creado para favorecer las potencialidades del cuerpo.

Antes de analizar en profundidad como la actividad física contribuye a optimizar la

experiencia, debes tener en cuenta que el cuerpo no produce flujo simplemente por sus
movimientos. La mente está involucrada siempre.

Las experiencias de flujo basadas en el uso de las habilidades físicas no suceden solo dentro
del marco de las hazañas atléticas. Incluso el acto físico más sencillo llega a ser agradable
cuando es transformado para producir flujo. Los pasos fundamentales en este proceso son:

Establecer una meta general y tantas submetas realistas como sea posible.

Encontrar maneras de medir el progreso desde el punto de vista de las metas elegidas.

Concentrarte en lo que haces y realizar distinciones, cada vez más precisas, en los desafíos
involucrados en la actividad.

Desarrollar las habilidades necesarias para interactuar con las oportunidades disponibles.

Elevar el nivel si la actividad te aburre.

Los deportes y la gimnasia no son los únicos medios de experiencia física que utilizan el
cuerpo como fuente de disfrute. De hecho, un amplio abanico de actividades utiliza los
movimientos rítmicos armoniosos para generar flujo. Entre éstos, el baile probablemente
sea el más viejo y el más importante, tanto por su atractivo universal como a causa de su
potencial complejidad.

525
Y todavía hay otras formas de expresión que utilizan el cuerpo como instrumento: imitar y
actuar, por ejemplo.

Además, cuando la mayoría de la gente piensa en el disfrute, una de las cosas en las que
piensa primero es en el sexo. Y no es algo sorprendente, ya que la sexualidad es una de las
experiencias más universalmente recompensantes. Quizás, solo sobrepasada en su poder de
motivación por la necesidad de sobrevivir, de beber y de comer. El impulso de practicar
sexo es tan poderoso que puede desviar la energía psíquica lejos de otras metas necesarias.
Por lo tanto, cada cultura emplea grandes esfuerzos bien en reencauzarlo o en refrenarlo.
Muchas instituciones sociales complejas existen, simplemente, a fin de regular este
impulso.

Estás programado genéticamente para obtener placer mediante el sexo. Es un modo, más
que inteligente, con que la evolución garantiza que los individuos se emplearán en
actividades que van a conducir a la procreación, asegurando así la supervivencia de las
especies. Para que el sexo sea placentero, simplemente se necesita tener salud y estar
dispuesto a ello, no requiere una habilidad especial y, después de las primeras experiencias,
aparecen pocos nuevos desafíos físicos. Pero al igual que otros placeres, a menos de que se
transforme en una actividad agradable, el sexo puede convertirse en algo aburrido. Por
fortuna, hay muchas maneras de hacer agradable el sexo.

El erotismo es una forma de cultivar la sexualidad que se dirige al desarrollo de habilidades

físicas. En cierto modo, el erotismo es al sexo como el deporte a la actividad física. Pero, el
verdadero cultivo de la sexualidad empieza sólo cuando las dimensiones psicológicas se
añaden a las puramente físicas.

Otra dimensión de la sexualidad surge cuando además del placer físico y del disfrute de una
relación romántica, el amante siente cariño por su pareja. En ese momento, surgen nuevos
desafíos que descubrir.

La sexualidad, como cualquier otro aspecto de la vida, puede convertirse en disfrute si estás
dispuesto a controlarla y cultivarla para lograr una complejidad mayor.

Cuándo quieres aprender a controlar el cuerpo y sus experiencias, debes tener en cuenta que
lo que Occidente ha conseguido en cuanto a dirigir la energía material, es comparable a lo
que la India y el Lejano Oriente han logrado en términos del control directo de la
conciencia. La sociedad perfecta debería ser capaz de encontrar un equilibrio saludable
entre el mundo espiritual y el material.

De los grandes métodos orientales para distraer el cuerpo, uno de los más antiguos y
difundidos es el conjunto de prácticas conocidos como Hatha Yoga.

El autor revisa alguna de sus afirmaciones porque se corresponden en diferentes áreas con
lo que se conoce sobre la fisiología del flujo y ofrece un modelo útil para quien desee
manejar de manera más eficiente su energía psíquica. Nada parecido al Hatha Yoga se ha
creado en Occidente.

526
En sánscrito, yoga significa “uncir”. Se refiere al objetivo del método de unir al individuo
con Dios, primero uniendo las diversas partes del cuerpo entre sí y, después, haciendo que
el cuerpo trabaje de manera conjunta con la conciencia como parte de un sistema ordenado.

Analizando las similitudes entre el yoga y el flujo tiene sentido concluir que el yoga es una
actividad de flujo completamente planificada. Por lo tanto, es razonable pensar que el yoga
es uno de los métodos más antiguos y sistemáticos de producir la experiencia de flujo.

Otro conjunto de disciplinas orientales que se han popularizado recientemente en

Occidente, son las llamadas “artes marciales”. Tienen muchas variantes diferentes y cada
año parece estar de moda una distinta. Incluyen el Judo, el Jiu Jitsu, el Kung Fu, el Kárate,
el Taekwondo, el Aikido, el Kendo, el Kyudo y el Ninjutsu.

Todas estas artes fueron influidas por el taoísmo y por el budismo zen, y también ponen
énfasis en las habilidades para controlar la conciencia, en vez de concentrarse
exclusivamente en el comportamiento físico. La variedad oriental se dirige a la mejora del
estado mental y espiritual del practicante. Nuevamente parece apropiado concluir que las
artes marciales son una forma específica de flujo.

Algo que debes tener en cuenta es que poca gente va más allá de las actividades físicas a la
hora de explorar las capacidades casi ilimitadas de otros órganos del cuerpo, a pesar de que
cualquier información que el sistema nervioso pueda transmitir, se presta a ricas y variadas
experiencias de flujo.

La vista, por ejemplo, se utiliza con frecuencia solamente como un sistema para medir
distancias y, ocasionalmente, disfrutar de un paisaje bello, pero no cultivan la potencialidad
de su visión. Sin embargo, las habilidades visuales pueden ofrecerte un acceso constante a
experiencias agradables. Si lo comparas con otras actividades, resulta que la visión es algo
inmediatamente accesible, por ello es una lástima dejar esta capacidad subdesarrollada. Ten
en cuenta que no sólo las grandes obras de arte producen experiencias intensas de flujo,
para un ojo entrenado, incluso los paisajes más corrientes pueden ser deliciosos.

En todas las culturas, la ordenación del sonido de manera que agrade al oído se ha usado
para mejorar la calidad de vida. Una de las funciones más antiguas de la música y quizá, la
más popular, es enfocar la atención de los oyentes en modelos adecuados al estado de
ánimo deseado. La música que es información auditiva organizada, ayuda a organizar la
mente del oyente y, por tanto, reduce la entropía psíquica o el desorden que experimentas
cuando la información aleatoria interfiere con tus metas. Escuchar música, te aleja del
aburrimiento y de la inquietud y, cuando te la tomas en serio, te puede llevar a experimentar
experiencias de flujo.

En otro orden de cosas, como todas las otras fuentes de flujo relativas habilidades
corporales, el cultivo del gusto sólo conduce al disfrute si tomas el control de la actividad.
Un paladar cultivado ofrece muchas oportunidades para el flujo, si te tomas la comida y el
cocinar con espíritu de aventura y curiosidad, explorando el potencial del alimento por la
experiencia en sí.

527
La represión nunca es el camino hacia la virtud. Cuando las personas se prohíben cosas así
mismas mediante el temor, sus vidas quedan disminuidas. Si aprendes a controlar tus
deseos instintivos, no porque tienes que hacerlo sino porque quieres, podrás disfrutar de ti
mismo sin llegar a ser adicto.

Recuerda que darte cuenta de la potencialidad de tu cuerpo para el flujo es relativamente

fácil, no necesitas talentos especiales ni grandes sumas de dinero. Puedes mejorar la calidad
de tu vida al explorar una o más dimensiones de tus capacidades físicas.

El flujo del pensamiento

Las cosas buenas que tiene la vida no nacen únicamente de los sentidos. Muchas de las
mejores experiencias que vas a experimentar se generarán dentro de tu mente, son
provocadas por la información que desafía tu capacidad de pensar, en vez de desafiar tus
habilidades sensitivas.

Entre las diferentes actividades intelectuales de las que dispones, quizás la lectura sea la
actividad de flujo más utilizada por todo el mundo. Incluso, resolver acertijos mentales es
una de las formas más ancestrales de actividad agradable, precursora de la filosofía y de la
ciencia moderna.

Algunas personas se convierte en auténticos maestros a la hora de interpretar una partitura

musical llegando a no necesitar escuchar las notas reales para disfrutar de una pieza de
música. De una manera parecida hay gente que dedica mucho tiempo al arte y llega a
apreciar cada vez más los aspectos afectivos, históricos y culturales de la obra que están
observando, es más, en ocasiones disfrutan mucho más con estos aspectos que con los
puramente visuales.

Para que puedas disfrutar de una actividad mental, tienes que encontrar las mismas
condiciones que hacen agradables las actividades físicas. Debes tener alguna habilidad en
un campo simbólico. Necesitas unas reglas, una meta y una manera de obtener
retroalimentación. Tienes que ser capaz de concentrarte en interactuar con las
oportunidades a un nivel equilibrado con tus propias habilidades.

En realidad, conseguir una condición mental tan ordenada no es tan fácil como parece. Sin
entrenamiento, serás incapaz de enfocar tus pensamientos durante más de unos minutos
cada vez.

No es frecuente que percibas el poco control que tienes sobre tu mente, porque los hábitos
que analizan también la energía psíquica de los pensamientos, parecen seguirse el uno al
otro por sí mismos, sin interrupciones. Además, los roles sociales prescritos por tu cultura
toman el control de tu mente por ti y, por norma general, actúas en piloto automático hasta
el final del día, cuando llega el momento de perder la conciencia en el sueño. Cuando no
tienes nada que hacer, la mente empieza a seguir modelos aleatorios y frecuentemente se
detiene en pensamientos dolorosos o perturbadores. A menos que sepas cómo proporcionar
orden a tus pensamientos, la atención se sentirá atraída por cualquier cosa que sea muy

528
problemática en ese momento. Ten en cuenta que la entropía es el estado normal de la
conciencia.

El mejor camino para evitar el caos en tu conciencia, es mediante hábitos que te den el
control sobre los procesos mentales, en vez de recurrir a alguna fuente externa de
estimulación. Sin embargo, adquirir tales hábitos requiere práctica.

Todas las formas de flujo mental dependen de la memoria, de manera directa o indirecta.
Pero, para una persona que no tiene nada que recordar, la vida se convierte en algo muy
empobrecido.

Una persona que es capaz de recordar narraciones, poemas, letras de canciones, fórmulas
químicas, operaciones matemáticas, fechas históricas e incluso citas sabias, tiene muchas
más ventajas sobre quien no ha cultivado tal habilidad. La conciencia de esta persona es
independiente del orden que el ambiente pueda proveerle. Además, será un compañero muy
apreciado ya que puede compartir la información de su mente con los demás y así ayudar a
traer orden a la conciencia de quién está interactuando con ella.

Evidentemente, siempre existe el peligro de que la persona que domina esta información la
use para convertirse en un aburrido arrogante. Pero, si esta persona está intrínsecamente
motivada, con un interés genuino en la materia y un deseo de controlar la conciencia más
que de controlar el ambiente, es bastante menos probable que se convierta en un aburrido.

Es inútil recordar hechos a menos que encajen en modelos. Un sistema de ordenación

simple es dar nombres a las cosas. El poder de la palabra es inmenso. Las palabras facultan
el pensamiento abstracto y aumentan la capacidad de la mente a la hora de almacenar
estímulos. Sin un sistema para ordenar la información, incluso la memoria más clara,
encontrará que la conciencia es un estado del caos.

Después de los nombres, vinieron los números y los conceptos y, después, las primeras
reglas para combinarlos de manera predecible. El pensamiento teórico nunca ha perdido por
completo las cualidades imaginativas y de rompecabezas de los acertijos más antiguos.

Todas las civilizaciones han desarrollado gradualmente reglas sistemáticas para combinar la
información de representaciones geométricas y demostraciones formales. Ten en cuenta
que la filosofía y la ciencia fueron inventadas y florecieron porque pensar era placentero. Si
los pensadores no hubieran disfrutado con el sentimiento de orden que el uso de silogismos
y números creo en su conciencia, sería ilógico que ahora dispusieras de las disciplinas de
las matemáticas y la física. Incluso la evolución de la aritmética y la geometría se explica,
casi de manera exclusiva, desde el punto de vista de la necesidad de poseer un
conocimiento astronómico preciso.

El argumento consiste en que jugar con las ideas es algo sumamente placentero. Y no sólo
en filosofía, también la necesidad de nuevas ideas científicas se abastece por el disfrute que
se obtiene al crear una nueva manera de describir la realidad.

529
La gente que no posee un sistema simbólico interiorizado puede ser prisionera de los
medios de comunicación con demasiada facilidad, manipulada por las demagogias,
pacificada por los animadores de televisión y explotada por cualquiera que tenga algo que
vender. Sin la capacidad de proveerse de información propia, la mente vaga en la
aleatoriedad.

Las ideologías utilitarias en los dos últimos siglos han convencido a la gente de que el
propósito principal de hablar es transmitir información útil. Como resultado, las personas
han llegado a ser casi incapaces de conversar más allá de los temas estrechos de interés
inmediato y especializado. Es una pena que muchas conversaciones terminen justo ahí.
Pero, cuando las palabras se eligen bien y están ordenadas generan experiencias muy
gratificantes en el oyente.

Otro aspecto que se ha descuidado en el mundo actual es el hábito de escribir, ya que los
medios de comunicación han ocupado este lugar. El objetivo de la escritura es crear
información, no simplemente transmitirla. El proceso orgánico y lento de pensamiento que
utilizas al escribir es lo hace que surjan las ideas. Como cualquier otra actividad de flujo,
escribir puede convertirse en una adicción y llegar a ser peligroso. Pero cuando la escritura
se usa para controlar la experiencia, sin dejar que controle la mente, es una herramienta de
infinitos usos y ricas recompensas.

Otra experiencia de flujo que debes tener en cuenta es aprender historia. Recordar el pasado
no sólo como un instrumento para la creación y conservación de la identidad personal.
También, puede convertirse en un proceso capaz de hacerte disfrutar. Mantener un registro
del pasado puede aportar una gran contribución a tu calidad de vida. Te libera de la tiranía
del presente y permite que la conciencia revise el pasado. Te ayudará a seleccionar y
conservar en tu memoria los acontecimientos que son especialmente amenos y
significativos y, por lo tanto, crear un pasado que te ayudará a enfrentarte al futuro.
Mayoría de las personas no piensan en sí mismas como historiadores aficionados. Cuando
eres consciente de que ordenar los acontecimientos en el tiempo es una parte necesaria de
un ser consciente y que, además, es algo agradable, llegarás a la conclusión de que practicar
la historia puede convertirse en una actividad de flujo.

La ciencia es otra actividad de flujo que deberías contemplar. La estructura mental que hace
que la ciencia sea agradable es accesible para todos. Implica curiosidad, observación
cuidadosa, una manera disciplinada de registrar los sucesos y encontrar las formas
diferentes para descubrir las regularidades subyacentes en lo que aprendes. Por supuesto,
necesita de humildad por tu parte y estar dispuesto a aprender de los resultados de los
investigadores del pasado, junto con el escepticismo suficiente para rechazar las creencias
que no estén apoyadas por los hechos. Con esta definición tan amplia, hay en activo
muchos más científicos aficionados de lo que se puede llegar a pensar. Lo que impide que
muchas personas desarrollen más sus habilidades es la creencia de que nunca podrán ser
capaces de llegar a ser auténticos científicos profesionales. El flujo que produce es la
medida para juzgar su valor, la ciencia puede contribuir inmensamente a la calidad de vida.

Y por último, también debes considerar el campo de la filosofía. Los filósofos aficionados a
diferencia de sus homólogos profesionales de las universidades, no tienen que preocuparse
530
sobre discusiones históricas entre escuelas, ni sobre la política de las revistas y los celos
personales de los eruditos. Puedes mantener tu mente enfocada sobre las preguntas básicas.
Cuando tus predilecciones en filosofía estén claras, incluso puedes sentirte obligado
especializarte. A pesar de ser algo necesario para desarrollar la complejidad de cualquier
modelo de pensamiento, la relación con las metas debe estar siempre clara: la
especialización es en aras de pensar mejor y no un fin en sí mismo.

A pesar de que algunos individuos prefieren especializarse y centrar toda su energía una
actividad, hay otros que prefieren la variedad en sus actividades, tratando de lograr el
disfrute máximo en cada una de ellas sin llegar a ser necesariamente experto en ninguna.
Existen dos palabras cuyo significado reflejan las actitudes de las personas hacia los
distintos niveles de compromiso en las actividades físicas o mentales. Estos términos son
amateur y diletante. Por desgracia hoy en día estas etiquetas son ligeramente despreciativas.
Los significados más antiguos de estas palabras atienden a las experiencias en lugar de a las
realizaciones. Describen las gratificaciones subjetivas que obtienen los individuos al hacer
las cosas, en vez de puntuar de qué forma las realizan.

Recuerda que la meta de estudiar no es sobresalir, obtener un diploma y encontrar un buen

trabajo, si no comprender que sucede a tu alrededor, desarrollar un sentido personalmente
significativo acerca de las propias experiencias. Allí, encontrarás el profundo placer del
pensador. Podrás entender cualquier discurso, lo cuestionarás y te harás preguntas. Serás
realmente libre porque tus pensamientos no estarán dirigidos por las opiniones de otros,
dejaras de estar a merced de los “expertos”.

El trabajo como flujo

Las personas, al igual que el resto de los animales, debemos dedicar una gran parte de
nuestra existencia a encontrar los recursos necesarios para vivir. Sin embargo, no hay unas
fórmulas estrictas de cuánto tiempo deben trabajar las personas. Porque evidentemente, no
sólo varía la cantidad de trabajo sino también la calidad. Puesto que el trabajo es algo tan
universal y tan variado, es enorme la diferencia en la satisfacción general de las personas
dependiendo de si lo que hacen para vivir es agradable o no.

Hay un aspecto que sí es común y es que cuanta más energía psíquica inviertes en metas
materiales y cuanto más improbables sean esas metas, más difícil será convertirlas en
realidad. Es en ese momento, cuando necesitas trabajar cada vez más, mental y físicamente,
así como también necesitas cada vez más recursos naturales para satisfacer tus expectativas,
que no paran de aumentar.

A pesar de esto, no parece ser cierto que el trabajo deba a ser necesariamente desagradable.
Puede que sea duro, o por lo menos más duro que no hacer nada en absoluto, pero existen
muchas evidencias de que el trabajo puede ser agradable y que a menudo es la parte más
agradable de la vida.

Es más sencillo comprender la manera en que el trabajo afecta la calidad de vida cuando
adoptas una perspectiva amplia y te comparas con personas de diferentes épocas y culturas.

531
En los estudios realizados por el autor, los sujetos afirmaban que habían tenido alguna de
las experiencias más positivas mientras estaban trabajando. Sin embargo, incluso cuando la
gente se sienten bien en el trabajo, suele decir que prefiere no estar trabajando, que su
motivación en el trabajo es baja. Además, lo contrario también es cierto; cuándo se supone
que están disfrutando de su ocio, la gente suele tener el ánimo sorprendentemente bajo y, a
pesar de ello, desean tener más ocio.

Ante esta situación paradójica, el autor ha llegado a una conclusión casi inevitable: cuando
se trataba del trabajo, la gente no escuchaba la evidencia de sus sentidos. Desatendían la
calidad de la experiencia inmediata y basaban su motivación en el estereotipo cultural, muy
arraigado, de lo que se supone que es el trabajo. Pensaban en él como una imposición, una
limitación, una transgresión de su libertad y por ende algo que debían evitar tanto como le
fuera posible.

La apatía de muchas personas a tu alrededor no es debida a estar física o mentalmente

cansadas. El problema parece surgir en la relación del trabajador moderno con su trabajo,
con la manera de percibir sus metas en relación con él. Cuando percibes que usas tu
atención en una tarea contra tu voluntad, es como si tu energía psíquica estuviese siendo
derrochada. Sientes que en vez de ayudarte a alcanzar tus propias metas, las estás
alcanzando para otra persona. Percibes el tiempo utilizado en esta tarea, como un tiempo a
restar del total disponible en tu vida. Lo mismo es cierto para otras causas de descontento.
Entenderte con compañeros o supervisores puede ser algo difícil, pero por norma general es
algo que puedes conseguir si lo intentas. Los conflictos en el ámbito laboral suelen ocurrir
de manera frecuente debido al sentimiento defensivo de una persona que teme perder
prestigio.

Las presiones y las tensiones son claramente aspectos subjetivos del trabajo y por lo tanto
son más fáciles de controlar por la conciencia. La tensión sólo existirá si tú la experimentas.
Además, ten en cuenta que la misma cantidad de presión qué te puede debilitar a ti, será un
desafío acogido de buen grado para otra persona.

La única respuesta real para manejar la tensión en el trabajo es considerarla como parte de
una estrategia general de mejora de la calidad total de la experiencia. Evidentemente, esto
es más fácil decirlo que hacerlo. Llevarlo a cabo significa utilizar energía psíquica y
mantenerla enfocada en metas personales, a pesar de las distracciones inevitables.

La gran industria del ocio de nuestros días está diseñada para ayudarte a llenar tus ratos
libres con experiencias agradables. A pesar de esto, en vez de usar tus recursos físicos y
mentales para experimentar flujo, si eres como la mayoría de las personas, pasarás muchas
horas recibiendo multitud de estímulos y sin participar activamente de ninguna clase de
entretenimiento.

El ocio masivo, la cultura masiva, incluso la cultura elevada cuándo sólo participas en ella
pasivamente y, por razones extrínsecas, son parásitos de tu mente, según el autor. Absorben
energía psíquica sin ofrecerte nada a cambio. Te dejan más agotado y más desanimado de
lo que estabas antes. La mayoría de los trabajos y gran parte de las actividades de ocio están
no están diseñadas para hacerte más feliz ni más fuerte. Su propósito es fabricar dinero para
532
alguna otra persona. Si participas de este juego pueden absorber tu vida hasta la médula y
convertirte en un débil pelele.

La experiencia de flujo que resulta del uso de tus habilidades conduce al crecimiento.
Recuerda, disfruta de tu tiempo libre y hace un buen uso de él. Las aficiones que exigen
habilidad, los hábitos que imponen metas y límites, los intereses personales y de manera
especial la disciplina interior, ayudan a que el ocio sea lo que se supone que es: una
oportunidad para la recreación.

Disfrutar de la soledad y de los demás

Todos los estudios realizados sobre el flujo han demostrado de manera constante que, más
que cualquier otra cosa, la calidad de vida depende de dos factores: de cómo
experimentamos el trabajo y de las relaciones con otras personas.

La personalidad está definida principalmente por lo que ocurre en estos dos contextos, tal y
como Freud recomendó en su prescripción de “amor y trabajo” como receta para la
felicidad.

La calidad de la experiencia será muy diferente si estás en compañía de otras personas o no.
Las personas están biológicamente programadas para pensar que los demás seres humanos
son los objetos más importantes del mundo, ya que pueden hacer que la vida sea muy
interesante y llena de logros o totalmente miserable. Tu forma de experimentar las
relaciones con los demás marca una enorme diferencia en tu estado de felicidad. Si
aprendes a convertir tus relaciones con los demás en experiencias de flujo, tu calidad de
vida global mejorará notablemente.

De todas las cosas que te pueden causar temor, sentirte fuera del flujo de la interacción
humana es seguramente la peor. Los humanos somos animales sociales. Nos sentimos
completos en compañía de otras personas.

Cuando la adaptación humana empezó a centrarse cada vez más en la cultura, comenzaron
a ser importantes otras razones adicionales. Por ejemplo, cuántas más personas eran
dependientes del conocimiento, en vez del instinto para la supervivencia, más se
beneficiaban de compartir mutuamente lo que habían aprendido.

Al mismo tiempo y de forma paradójica hay una larga tradición de sabiduría que advierte
que “el infierno son los otros”. Esto es debido a que, en ocasiones, las experiencias más
negativas en la vida de una persona suponen la otra cara del instinto gregario: los sucesos
más dolorosos son también aquellos que tienen que ver con las relaciones.

Está contradicción es fácil de resolver ya que como cualquier otra cosa importante, las
relaciones te hacen sentir muy feliz cuando van bien y muy deprimido cuando no
funcionan. Por eso, cuando una persona aprende a entenderse con los demás, consigue un
cambio tremendo que mejora su calidad de vida en conjunto.

533
Un adulto medio pasa solo la tercera parte del tiempo que está despierto y, realmente, se
conoce muy poco sobre esta cantidad de tiempo de la vida, excepto que es desagradable.
Sólo tras comprender cómo afecta a la mente estar solo, se puede ver más claramente
porque estar acompañado es tan imprescindible para el bienestar.

La mayoría de la gente tiene un sentimiento casi insoportable de vacío cuando está sola,
sobre todo si no tiene nada específico que hacer. La respuesta a por qué la soledad es una
experiencia tan negativa es bastante profunda y consiste en que mantener el orden en la
mente desde dentro es muy complicado. Necesitas objetivos externos, estímulos,
retroalimentación del entorno para mantener enfocada tu atención.

Muchas personas tratan de evitar la depresión o la entropía psíquica abusando del tiempo
que pasan frente a la televisión, mediante el uso regular de drogas o incluso recurriendo a
prácticas obsesivas.

Aprender a usar el tiempo en soledad, en vez de huir de él, es especialmente importante en

los primeros años de una persona.

Con el transcurso de las décadas las culturas se han vuelto más y más dependientes de la
tecnología de la información. Para sobrevivir en este ambiente, las personas deben
familiarizarse con los idiomas simbólicos abstractos. Incluso los trabajos más sencillos se
apoyan en instrucciones escritas y las ocupaciones más complejas necesitan conocimientos
especializados que hay que aprender de la manera más dura: a solas.

La manera de crecer mientras disfrutas de la vida, es creando una forma más compleja de
orden que te aleje de la entropía. Esto implica tomar cada nuevo desafío no como algo que
debes reprimir o evitar sino como una oportunidad para aprender y mejorar tus habilidades.

A pesar de que desarrollar este hábito en edades tempranas es lo ideal, nunca es demasiado
tarde para hacerlo.

Debido a que la familia es tu primer y, en muchas ocasiones más importante entorno social,
tu calidad de vida depende en gran medida de si consigues que sea agradable la interacción
con tus parientes. En verdad, no es relevante los fuertes que sean los lazos que la biología y
la cultura hayan forjado entre los miembros de una familia, hay una gran variedad de
emociones acerca de los parientes.

Para producir flujo, una familia debe tener una meta para su existencia. Las razones
extrínsecas no son suficientes y las actividades familiares también deberían ofrecer una
retroalimentación clara. En este caso, consiste simplemente en mantener abiertos los
canales de comunicación y ofrecer oportunidades gradualmente mayores para la acción en
un marco de confianza.

Uno de los engaños más importantes de nuestro tiempo es pensar que la vida doméstica se
cuida a sí misma de forma natural y que la mejor estrategia para manejarla es relajarse y

534
dejar que siga su curso. Este concepto es especialmente relevante en el caso de los varones.
Con frecuencia tienen una fe irreal en la integridad del hogar.

Sin embargo, es dentro del contexto de las amistades íntimas donde suceden las
experiencias más intensas. Para disfrutar de las relaciones interpersonales se necesitan las
mismas condiciones que en otras actividades de flujo. Se necesita tener metas comunes,
ofrecerse recíprocamente retroalimentación y encontrar desafíos en mutua compañía. Las
amistades te permiten expresar partes de tu ser que raramente tendrías la oportunidad de
mostrar de otra manera. Y por supuesto, una amistad no es agradable a menos que aceptes
sus desafíos. Un amigo de verdad es alguien con quien a veces puedes hacer el loco,
alguien que no espera que siempre seas formal y que comparte tu meta de autorrealización
y está dispuesto a compartir los riesgos que cualquier aumento en complejidad implica. Por
desgracia, hoy en día pocas personas son capaces de mantener una amistad hasta la edad
adulta, ya que se suele pensar que las amistades se forman de manera natural y que si
fracasan no hay nada que hacer excepto entristecerse.

Por último, el concepto de flujo no solamente es útil para ayudar a los individuos a mejorar
la calidad de sus vidas, sino también para indicarles a qué público deberían dirigir su
acción. Quizás, el efecto más poderoso que puede ejercer esta teoría del flujo en el sector
público sería ofrecer un programa de cómo podrían reformarse las instituciones para ser
más conducentes a la experiencia óptima.

Recuerda que ningún cambio social puede suceder mientras no cambie primero la
conciencia de los individuos. Aquellos que intentan hacer la vida mejor para todos sin
haber aprendido a controlar primero su propia vida, suelen acabar haciendo que las cosas
vayan a peor para todos los que les rodean.

Engañar al caos
A pesar de todo lo dicho hasta ahora, algunas personas aún pueden pensar que debe ser
fácil ser feliz mientras se tenga la suficiente salud, se sea rico y guapo. No es preciso decir
que la tesis que propone esta obra va en contra de esta conclusión. La experiencia subjetiva
no es sólo una de las dimensiones de la vida, es la vida en sí misma. Las condiciones
materiales son secundarias: sólo te afectan de manera indirecta, a través de la vía de la
experiencia. A menos que una persona haya conseguido controlar la energía psíquica, las
oportunidades que ofrecen tales ventajas serán inútiles.

Sería ingenuo e incluso idealista afirmar que pase lo que pase una persona será feliz si
controla su conciencia. Existen ciertos límites sobre cuánto dolor, hambre o privación
puede aguantar un cuerpo. Es obvio, que algunos sucesos ocasionan más tensión
psicológica que otros. Pero también es cierto, que el mismo suceso puede hacer que una
persona se sienta totalmente abatida, mientras que otra resistirá y seguirá su camino. La
diferencia en cómo una persona responde a los sucesos estresantes se ha llamado
“capacidad de actuar” o “forma de actuación”.

535
Al tratar de clasificar que explica la capacidad de una persona para manejar el estrés, es
conveniente distinguir tres tipos de recursos diferentes:

Apoyo externo disponible

Recursos psicológicos de la persona

Estrategias de una persona

De los tres factores, el tercero es el más importante en esta tesis. Cómo manejas la situación
es el factor más importante que determinará el efecto que tendrá el estrés y, a su vez, es el
recurso más flexible, ya que es el único que está bajo tu control personal.

La capacidad para enfrentarse a los percances y convertirlos en algo bueno es un regalo

muy poco frecuente.A aquellas personas que lo poseen, se les llama “supervivientes” y se
dice que tienen capacidad de recuperación o coraje. Generalmente, se entiende que son
personas excepcionales que han vencido grandes privaciones y han superado obstáculos
que intimidarían a la mayoría de las personas.

En la vida, las posibilidades de que sólo ocurran cosas buenas son sumamente escasas. En
algún momento de tu vida tendrás que enfrentarte a sucesos que contradigan tus metas.
Cada suceso de este tipo es una retroalimentación negativa que produce desorden en la
mente. Sí el trauma es lo suficientemente grave puedes perder la capacidad de concentrarte
en las metas necesarias.

Por esta razón, el coraje, la flexibilidad, la perseverancia, las defensas maduras o los
manejos transformacionales, también conocidos como estructuras disipativas de la mente,
son tan necesarias.

Quiénes saben cómo transformar una situación de desesperanza en una nueva actividad de
flujo que pueden controlar, son capaces de disfrutar de sí mismos y de resurgir más fuertes
de la prueba. Hay tres pasos principales que parecen afectar a estas transformaciones:

Autoconfianza natural.

Esta actitud se produce cuando una persona no se ve en contraposición a su entorno. En vez

de eso, se siente parte de lo que le rodea e intenta dar lo mejor de sí dentro del sistema en el
que debe moverse. De forma paradójica, este sentimiento de humildad es una señal
distintiva de las personas fuertes

Enfocar la atención en el mundo.

Las personas que saben transformar la tensión en un desafío agradable ocupan muy poco
tiempo en pensar sobre sí mismas. No gastan toda su energía tratando de satisfacer lo que
creen que son sus necesidades o preocupándose sobre los deseos condicionados

536
socialmente. Su atención está alerta, procesando constantemente la información a su
alrededor.

El descubrimiento de nuevas soluciones.

Básicamente, hay dos maneras de afrontar una situación que crea entropía psíquica. Una es
enfocar la atención sobre los obstáculos que impiden que logres tus metas y apartarlos del
medio. La otra, es enfocar la situación por entero, incluyéndote a ti mismo, para descubrir
metas alternativas que puedan ser más apropiadas y, por tanto, otras posibles soluciones.

Todas las personas nacen con nociones preconcebidas de lo que esperan de la vida.
Reflejan las necesidades básicas programadas por sus genes que aseguran la supervivencia:
la necesidad de alimento, comodidad, sexo, dominio sobre otros seres. Además, incluyen
los deseos que su cultura específica les ha inculcado: ser delgado, rico, educado y bien
parecido. Nunca serán conscientes de otras posibilidades a menos que presten atención a lo
que sucede a su alrededor y evalúen los sucesos según su impacto directo sobre cómo se
sienten, en vez de evaluarlos exclusivamente desde el punto de vista de las ideas
preconcebidas. Si haces esto, podrás descubrir que, contrariamente a lo que se te dijo, es
más satisfactorio ayudar a otra persona que vencerla.

Recuerda que crear armonía en cualquier cosa que hagas es la última tarea que la teoría del
flujo presenta aquellos que desean lograr la experiencia óptima. Es una tarea que implica
transformar la totalidad de tu vida en una única actividad de flujo, con metas unificadas que
te ofrezcan un propósito constante.

La elaboración del significado

Significado es un concepto bastante difícil de definir, ya que cualquier definición corre el
riesgo de ser circular. Hay tres maneras de desentrañar el sentido de esta palabra que
ayudan a iluminar el último paso en el logro de la experiencia óptima:

El fin, el propósito

Este sentido de la palabra refleja la suposición de que los sucesos se vinculan el uno al otro
desde el punto de vista de la meta definitiva. De ahí que exista un orden, una conexión
causal entre ellos. No son debidos al azar y se pueden clasificar en modelos reconocibles
dirigidos por un propósito final.

Las intenciones

Este sentido de significar, basado en la traducción de la palabra inglesa “means”, implica

que la persona da a conocer sus propósitos en la acción. Sus metas se expresan de maneras
predecibles, uniformes y ordenadas.

La información

537
Este sentido hace referencia a la identidad de las diferentes palabras, a la relación entre
sucesos, y ayuda aclarar, a establecer un orden entre informaciones no relacionadas o
conflictivas.

Crear significado implica traer orden a los contenidos de la mente integrando las propias
acciones en una experiencia unificada de flujo. Los 3 sentidos de la palabra “significar”
descritos anteriormente permiten ver con más claridad cómo se lleva a cabo esto. Las
personas que encuentran que sus vidas tienen significado, suelen tener una meta que las
desafía lo suficiente como para implicar todas sus energías, una meta que puede dar
trascendencia sus vidas. En otras palabras, se puede definir este proceso como conseguir un
propósito.

En la vida de muchas personas es posible encontrar un propósito unificador que justifique

las cosas que hacen día a día. Sin este propósito, incluso la conciencia mejor ordenada
carece de significado.

Cada cultura humana, por definición, contiene sistemas de significados que pueden servir
como propósito para que los individuos puedan ordenar sus metas.

Las culturas sensatas se construyen alrededor de visiones de la realidad diseñadas para

satisfacer los sentidos. Tienden a ser epicúreas, utilitarias y se preocupan primordialmente
de las necesidades concretas. En tales culturas el arte, la religión, la filosofía y el
comportamiento cotidiano glorifican y justifican las metas según el punto de vista de
experiencias tangibles. Los desafíos que contemplan casi conciernen exclusivamente a
cómo hacer la vida más fácil, más cómoda y más amena. Tienden a identificar el bien con
lo bueno y desconfían de los valores idealizados.

Las culturas ideacionales se organizan sobre principios opuestos a la sensatas: desprecian lo

que es tangible y se afanan por lograr fines sobrenaturales y no materiales. Ponen énfasis en
principios abstractos, el ascetismo y la trascendencia de los intereses materiales. El arte, la
religión, la filosofía y la justificación del comportamiento cotidiano se subordinan a la
realización de este orden espiritual.

Por ejemplo, en una cultura sensata, un cartel de una joven atractiva podría producir una
respuesta sexual que sería empleada para fines comercial. En una cultura ideacional, ese
mismo cartel haría una declaración ideológica y se usaría para fines políticos.

Aun así en un momento determinado, diversos subtipos y combinaciones del punto de vista
sensato ideacional pueden coexistir en la misma cultura, e incluso en la conciencia del
mismo individuo.

Otra manera de describir cómo los individuos ordenan sus acciones es centrándose en la
complejidad de los desafíos que se marcan, en vez de en su contenido. En este sentido, un
enfoque sensato de la vida, que responda una gran variedad de experiencias humanas
concretas y que sea internamente uniforme, sería preferible al idealismo no reflexivo, y
viceversa.

538
El propósito confiere una dirección a tus esfuerzos, pero no te hace necesariamente la vida
más fácil. Ninguna meta tendrá mucho efecto a menos que te la plantees seriamente. Cada
meta prescribe un conjunto de consecuencias, y si no estás dispuesto a considerarlas, la
meta pierde su sentido.

La riqueza de opciones de las que se puede disfrutar hoy en día ha extendido la libertad
personal hasta un grado inconcebible hace 100 años. Pero, la consecuencia inevitable de
esta situación es la incertidumbre de un propósito. Por lo tanto, la libertad no ayuda
necesariamente a encontrarle significado la vida, más bien ocurre lo contrario.

El conflicto interior es el resultado de la lucha que se establece para obtener la atención.

Hay básicamente dos maneras de conseguir esto: lo que los antiguos llamaban la vita
activa, una vida de acción, y la vita contemplativa, o el camino de la reflexión.

Si has elegido bien las metas y tienes el coraje de atenerte a ellas a pesar de los obstáculos,
estarás tan enfocado en las acciones y los acontecimientos que te rodean, que no tendrás
tiempo para estar triste.

La entropía psíquica peculiar de la condición humana, implica ver más cosas que realizar
de las que puedes realmente cumplir, y sentirte capaz de cumplir más de lo que las
condiciones te permiten. Esto sólo sucede cuando la mente no solo sabe lo que es sino
también lo que podría ser.

En vez de aceptar la unidad de propósito que te ofrecen las instrucciones genéticas o las
reglas de la sociedad, tu desafío consiste en crear armonía basándote en la razón y la
elección.

Tema vital es el término que se emplea para denominar las acciones orientadas a la
consecución de metas que ofrecen dar forma y significado a la vida de un individuo. Un
tema vital identifica que hará agradable la existencia.

Cuando la energía psíquica de una persona se une a un tema vital, la conciencia logra estar
en armonía. Pero, no todos los temas vitales son igualmente productivos. Los filósofos
existenciales distinguen entre 2 tipos de proyectos:

Auténticos

Describen el tema de una persona que se da cuenta de que es libre de elegir y toma una
decisión personal basándose en una evaluación racional de su experiencia. No importa cual
sea la elección, mientras sea una expresión de lo que la persona auténticamente siente y
cree. Su motivación es intrínseca, se eligen por lo que valen en sí mismos.

Inauténticos

Son los que una persona escoge porque siente que debe hacerlo, porque son los que todos
los demás hacen y, por tanto, no hay alternativa. Están motivados por fuerzas externas.

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Ambos tipos de temas vitales ayudan a dar significado a la vida, pero cada uno tiene
desventajas.

Un tema vital aceptado funciona bien mientras el sistema social es sólido; si no lo es, puede
atrapar a la persona en metas perversas.

Un tema vital descubierto es frágil por una razón diferente. Es el producto de una lucha
personal para definir el propósito de la vida, tiene mucha menos legitimidad social. A
menudo, son nuevos e idiosincráticos, incluso las otras personas pueden pensar que son
propósitos locos o destructivos.

Algunos temas vitales poderosos se basan en antiguas metas humanas, redescubiertos de

nuevo y libremente elegidos por el individuo.

Un tema vital complejo, negentrópico, se formula como respuesta a un simple problema

personal. En su lugar, el desafío se generaliza otras personas o a la humanidad en su
conjunto.

Hoy en día y de vez en cuando, se pueden encontrar personas cuyas vidas revelan un orden
interior basado en los descubrimientos espirituales de las grandes religiones del pasado.
Pero, parece claro que una mayoría cada vez mayor no se siente ayudada por los sistemas
tradicionales de creencias y religiones. Algunas personas son incapaces de separar la
verdad en las viejas doctrinas, de las distorsiones y las degradaciones que el tiempo les ha
añadido y, como no pueden aceptar el error, también rechazan la verdad. Otros, están tan
desesperados por tener algún orden, que se agarran de manera rígida cualquier creencia que
esté a mano y se convierten en fundamentalistas cristianos, musulmanes o comunistas.

Sí una nueva fe capturara la imaginación colectiva, debería ser una que explique
racionalmente las cosas que sabemos, las que sentimos, las que esperamos y las que
tenemos. Debería ser un sistema de creencias que ordene nuestra energía psíquica hacia
metas significativas, un sistema que ofrezca reglas para un modo de vivir que pueda
producir flujo.

Hace unos pocos miles de años que la humanidad ha logrado adelantos increíbles en la
diferenciación de la conciencia. La sociedad ha concebido seres humanos individuales
separados unos de otros. Se ha inventado la abstracción y el análisis, es decir, la capacidad
de separar entre sí las dimensiones de los objetos y de los procesos. Es esta diferenciación
lo que ha capacitado a la ciencia, la tecnología y el poder inaudito de la humanidad para
construir y destruir su entorno.

La complejidad consiste tanto en la integración como la diferenciación. La tarea de las

próximas décadas y siglos es darse cuenta de este componente de la mente tan poco
desarrollado. Ahora la raza humana necesita aprender a reunirse con otras entidades de
alrededor sin perder su individualidad.

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Al reconocer las limitaciones de la voluntad humana y al aceptar un papel cooperativo en
vez de un papel dirigente en el Universo, el problema del significado se resolvería como la
fusión del propósito del individuo con el flujo universal.

Gracias a esta obra, has descubierto la interesante teoría del flujo universal. Has observado
las principales pautas que te ayudarán a la hora de desarrollar tu potencial a través de
experiencias óptimas. Este libro tiene muchas aplicaciones tanto en tu vida personal como
en el trabajo.

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El obstáculo es el camino de Ryan Holiday
Ryan Holiday es escritor y estratega de medios. Cuando tenía 19 años, dejó la universidad
para ser aprendiz de Robert Greene. Más tarde se convirtió en el director de marketing de
American Apparel. Su agencia creativa, Brass Check, ha asesorado a clientes como Google,
TASER y Complex, así como a muchos autores prominentes de gran éxito de ventas, como
Neil Strauss, Tony Robbins y Tim Ferriss. Es autor de seis libros, entre ellos El obstáculo
es el camino y El ego es el enemigo. El obstáculo es el camino ha sido traducido a más de
veinte idiomas y se ha convertido en una obra de culto entre los entrenadores de la NFL,
atletas de talla mundial, personalidades de la televisión y líderes políticos.

En este libro vas a poder aprender a:

Conocer el enfoque filosófico del estoicismo.

Aplicar las tácticas fundamentales de los estoicos en tu día a día.

Reflexionar sobre estas prácticas dentro de la cultura actual.

Índice [oculter]

 1 Introducción
 2 PERCEPCIÓN
 3 Reconoce tu poder
 4 Calma tus nervios
 5 Controla tus emociones
 6 Objetivo de la práctica
 7 Altera tu perspectiva
 8 Depende de ti
 9 Vive en el presente
 10 Piensa diferente
 11 Encuentra la oportunidad
 12 Prepárate para actuar
 13 ACCIÓN
 14 Muévete
 15 Persiste en la práctica
 16 Insiste
 17 Sigue el proceso
 18 Haz tu trabajo, hazlo bien
 19 Lo que es correcto es lo que funciona
 20 El arte de la estrategia
 21 Utilizar obstáculos contra sí mismos
 22 Canaliza tu energía
 23 Aprovecha lo negativo
 24 Prepárate para que nada funcione
 25 VOLUNTAD

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  26 Construye tu ciudadela interior
 27 Anticipación (pensando negativamente)
 28 El arte de la aceptación
 29 Ama todo lo que haces
 30 Perseverancia
 31 Algo más grande que tú
 32 Medita sobre tu mortalidad
 33 Prepárate para empezar de nuevo
 34 Pensamientos finales y Posdata

Introducción
En el año 170, por la noche en su tienda de campaña en las líneas del frente de la guerra en
Germania, Marco Aurelio, el emperador romano, se sentó a escribir para sí mismo. Y lo
que escribió es, sin duda, una de las fórmulas más efectivas de la historia para superar todas
las situaciones negativas que podrás encontrar en tu vida: “Tus acciones pueden ser
frenadas… pero no existen impedimentos para tus intenciones o tu voluntad”.

Resulta que la sabiduría de Marco Aurelio también se puede encontrar en otros, hombres y
mujeres que lo siguieron. De hecho, es una constante notable a lo largo de los siglos.

Puedes rastrear el hilo de aquellos días en la decadencia y caída del Imperio Romano hasta
el flujo creativo del Renacimiento, pasando por los avances de la Ilustración. Hoy surge en
el ADN de los empresarios de Silicon Valley y multitud de emprendedores por todo el
globo.

El autor cree que el estoicismo es una filosofía profundamente fascinante y de importancia

crítica. Pero también comprende que vives en el mundo real, en este momento, y que no
tienes tiempo para una conferencia de historia. Lo que quieres son estrategias probadas para
ayudarte con tus problemas. Por eso, ha hecho todo lo posible para recopilar y comprender
las lecciones y trucos de los antiguos filósofos y de otros personajes relevantes, que verás
una y otra vez en este libro: Ulysses S. Grant, Thomas Edison, Margaret Thatcher, Amelia
Earhart, Erwin Rommel. Dwight D, Eisenhower, Richard Wright, Theodore Roosevelt,
Steve Jobs, entre otros.

Algunos de estos hombres y mujeres se enfrentaron a fenómenos inimaginables, desde el

encarcelamiento hasta enfermedades debilitantes, además de frustraciones cotidianas que
no eran diferentes de las actuales. Trataron con las mismas rivalidades, dramas, resistencia,
conservadurismo, rupturas, tensiones y calamidades económicas. O peor.

Este enfoque filosófico es la fuerza motriz de las personas hechas a sí mismas y el amparo
para aquellos en posiciones de gran responsabilidad. En el campo de batalla o en la sala de
juntas, a través de los océanos y durante muchos siglos, los miembros de cada grupo,
género, clase, causa y negocio han tenido que enfrentarse a diferentes obstáculos y luchar
para superarlos. Esa lucha es la única constante en todas sus vidas. A sabiendas o no, cada

543
individuo era parte de una antigua tradición y la empleaba para navegar el terreno
atemporal de oportunidades y dificultades, de pruebas y triunfos.

Esta generación es la legítima heredera de esta tradición: un derecho de nacimiento.

Independientemente de a lo que te enfrentes, tienes una opción.

Esta obra pretende acercarte la sabiduría colectiva para ayudarte a lograr un objetivo
específico: superar los obstáculos. Bien sean obstáculos mentales, físicos, emocionales o
percibidos.

El objetivo de Holiday es, mediante un despiadado pragmatismo, enseñarte cómo convertir

las situaciones negativas que sufres en tu vida en positivas, o al menos que obtengas
cualquier beneficio posible de ellas.

No consiste simplemente en ser positivo, se trata de convertirse en incesantemente creativo

y oportunista. Porque se puede hacer. Ese es el poder que descubrirás en este libro.

No todas las personas se quedan paralizadas ante los contratiempos. En ocasiones, observas
con asombro cómo algunas parecen convertir estos mismos obstáculos en plataformas de
lanzamiento y no puedes evitar preguntarte cómo lo consiguen.

Hoy en día, la mayoría de los problemas a los que se enfrentan los individuos son internos,
no externos. Desde la Segunda Guerra Mundial la Humanidad ha vivido en una de las
épocas más prósperas de su historia. Pero el mundo, rara vez hace exactamente lo que se
podría esperar.

En lugar de enemigos opuestos, tienes tensión interna. Sufres frustración profesional y

expectativas no cumplidas. Y todavía, padeces las mismas emociones abrumadoras que los
humanos siempre han tenido: pena, dolor y pérdida.

Muchos de los problemas provienen de tener demasiado: rápida interrupción tecnológica,

comida basura, tradiciones y creencias arraigadas que te dicen cómo se supone que debes
vivir tu vida. Han convertido a la mayoría de las personas en seres blandos, titulados, y con
miedo al conflicto. Los buenos tiempos son grandes suavizantes.

La abundancia puede ser su propio obstáculo, como muchas personas pueden probar.

Esta generación necesita un enfoque para superar los obstáculos y prosperar en medio del
caos más que nunca.

Un obstáculo es único para cada persona. Pero, las respuestas que provocan son las mismas:
miedo, frustración, confusión, indefensión, depresión, enfado.

El camino para superar los obstáculos es una disciplina de tres pasos críticos.

Son 3 disciplinas interdependientes, interconectadas y fluidamente contingentes:

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Percepción

Acción

Voluntad.

No olvides que en realidad, estos retos son oportunidades para probarte a ti mismo, para
probar cosas nuevas y, en última instancia, para triunfar.

PERCEPCIÓN
Es cómo ves y entiendes lo que ocurre a tu alrededor, y lo que decides qué significarán
estos eventos. Tus percepciones pueden ser una fuente de fortaleza o de gran debilidad.
Para evitar sentirte abrumado por el mundo que te rodea, debes, como practicaron los
antiguos, aprender a limitar tus pasiones y el control que ejercen sobre tu vida.

Se necesita habilidad y disciplina para eliminar las malas percepciones, para separar las
señales confiables de las engañosas, para filtrar los prejuicios, las expectativas y el miedo.
Pero, vale la pena, porque lo que queda es verdad. Veras las cosas de manera simple y
directa, ya que realmente no son ni buenas ni malas. Esta será una ventaja increíble para ti
en la lucha contra los obstáculos.

La Disciplina De La Percepción

Donde una persona ve una crisis, otra puede descubrir una oportunidad. Debes darte cuenta
de que nada te hace sentir de esta manera: eliges ceder a tales sentimientos. Y es
precisamente en esta divergencia, entre cómo percibes tu entorno y cómo lo hace
típicamente el resto del mundo, donde nace tu éxito.

El cerebro humano evolucionó para vivir en un entorno muy diferente del que habita ahora.
Como resultado, posee todo tipo de equipaje biológico. Los humanos todavía están
preparados para descubrir amenazas y peligros que ya no existen.

Puedes guiarte ciegamente por estos sentimientos primarios o puedes entenderlos y

aprender a filtrarlos. La disciplina en la percepción te permite ver claramente la ventaja y el
curso de acción adecuado en cada situación.

Como la mayoría de las personas no pueden acceder a esta parte de sí mismos, son esclavos
de los impulsos y de los instintos que nunca han cuestionado.

Hay algunas cosas que debes tener en cuenta cuando te enfrentas a un obstáculo que parece
insuperable. Debes intentar:

Ser objetivo

Controlar las emociones y mantener la calma.

545
Elegir ver lo bueno en una situación.

Calmar tus nervios.

Ignorar lo que perturba o limita a los demás.

Poner las cosas en perspectiva.

Regresar al momento presente.

Enfocarte en lo que puedes controlar.

Así es como verás la oportunidad dentro del problema. No sucede por sí solo. Es un
proceso que nace de la autodisciplina y la lógica.Y esa lógica está disponible para ti.
Recuerda que sólo necesitas desplegarla.

Reconoce tu poder
Tú decides qué harás en cada situación: si vas a romperte o si vas a resistir. Nadie puede
obligarte a rendirte ni a creer en algo falso. Pueden encerrarte, etiquetarte, privarte de tus
posesiones, pero nunca controlarán tus pensamientos, tus creencias, tus reacciones.

Es decir, nunca estás completamente impotente. “Nada es bueno o malo, pero pensar lo
hace así”, como lo expresó Shakespeare.

A través de tu percepción de los acontecimientos, eres cómplice en la creación, así como en

la destrucción, de cada uno de tus obstáculos. No hay bueno o malo sin ti, sólo hay
percepción. Está el evento en sí mismo y la historia que te cuentas sobre lo que significa.

El hecho de que tu mente te diga que algo es horrible o no planeado, no significa que tengas
que estar de acuerdo. El hecho de que otras personas digan que algo no tiene remedio, que
estás loco o roto en pedazos no significa que lo estés. Decide qué historia te vas a contar.

No olvides que esto es el poder de la percepción. Aplicable en todas y cada una de las
situaciones, y esa es tu decisión.

Calma tus nervios

Por norma general, las personas son un “manojo de nervios”, según el autor.

Cuando apuntas alto, la presión y el estrés te acompañan. Sucederán cosas que te pillarán
con la guardia baja, te amenazarán o te asustarán. Las sorpresas, en su mayoría
desagradables, están casi garantizadas. En estas situaciones, la gracia y el equilibrio son tus
aliados, porque estos dos atributos preceden a la oportunidad de desplegar cualquier otra
habilidad.

546
Independientemente de la cantidad de peligro real en el que te encuentres, el estrés te pone
en el camino de tus reacciones instintivas.

En última instancia, el nervio es una cuestión de desafío y control.

Pero, el nervio también es una cuestión de aceptación. Nadie dijo que sería fácil pero el
camino está ahí para aquellos que están listos para emprenderlo.

Esto significa que debes estar preparado para las realidades de tu situación, estabilizando
tus nervios para que poder esforzarte al máximo.

Controla tus emociones

Cuando las personas entran en pánico, cometen errores. Sólo reaccionan, no a lo que
necesitan, sino a las hormonas de supervivencia que corren por sus venas.

La incertidumbre y el miedo son aliviados por la autoridad. El entrenamiento es la

autoridad. Con suficiente exposición, puedes adaptar esos temores innatos, que se originan
principalmente por la falta de familiaridad. Afortunadamente, la falta de familiaridad es
fácil de arreglar, lo que hace posible aumentar tu tolerancia al estrés y la incertidumbre.

Los obstáculos te hacen emocional, pero la única manera de sobrevivir o superarlos es

mantener estas emociones bajo control. Los griegos tenían una palabra para esto: apatheia.

Es el tipo de ecuanimidad tranquila que se produce con la ausencia de emociones

irracionales o extremas. No la pérdida del sentimiento en conjunto, sólo la pérdida del tipo
dañino e inútil. No dejes que entre la negatividad, no permitas que esas emociones
comiencen, no puedes permitirte entrar en pánico.

La fuerza real reside en el control o, como lo expresó Nassim Taleb: “La domesticación de
las emociones de uno mismo, no pretender que no existen”.

Simplemente, no te mientas a ti mismo al mezclar la emoción con un problema porque son

tan diferentes como dormir y despertar.

Derrotas las emociones con la lógica, o al menos esa es la idea. La lógica es preguntas y
afirmaciones para llegar a las causas fundamentales que, siempre, son más fáciles de tratar.

Y no sólo eso, recuerda que has lidiado con peores situaciones que está. Después de todo,
probablemente no vas a morir por nada de esto.

Objetivo de la práctica
Al mantenerte firme y contener tus emociones, puedes ver las cosas como realmente son.
Puedes hacerlo usando tu ojo observador.

547
Las percepciones son el problema porque te dan información que no necesitas. Todo lo
relacionado con tu cerebro animal intenta comprimir el espacio entre la impresión y la
percepción. Piensa, percibe y actúa en milisegundos entre ellos.

Puedes cuestionar este impulso y anular el cambio, examinando la amenaza antes de actuar.
Pero, esto requiere fuerza de voluntad. Es un músculo que debe ser desarrollado. Y los
músculos se desarrollan por la tensión: levantando y sosteniendo.

La objetividad significa eliminar “tú”, la parte subjetiva de la ecuación. Piensa en los

momentos cuando das consejos a otros: sus problemas son muy claros para ti. Algo que
está presente cuando enfrentas tus propios obstáculos siempre falta cuando escuchas los
problemas de otras personas: el equipaje. Con otra persona puedes ser objetivo y de
inmediato te comprometes a ayudar. De manera egoísta y estúpida salvas la pena y las
quejas de tu propia vida. Piensa en todas las formas en que alguien podría resolver un
problema específico.

Es un ejercicio, lo que significa que debes repetir. Cuanto más lo intentes, más fácilmente
lo lograrás.

No olvides que cuanto más hábil te conviertas en ver las cosas por lo que son, más
capacidad de percepción tendrás a tu favor.

Altera tu perspectiva
Es decir, cuando puedes separar algo o mirarlo desde un nuevo ángulo, pierde su poder
sobre ti.

El miedo es debilitante, distrae, cansa y, a menudo, es algo irracional. Te asustan los

obstáculos porque tu perspectiva es incorrecta. La tarea, como demostró Pericles, no es
ignorar el miedo sino explicarlo. Recuerda: eliges cómo verás las cosas.

No puedes cambiar los obstáculos en sí mismos, esa parte de la ecuación está establecida,
pero el poder de la perspectiva puede cambiar la forma en que aparecen. La forma en que
abordas un problema, y lo que te dices que significa, determina lo difícil será superarlo.

Aún así, por alguna razón, las personas acostumbran a mirar las cosas de forma aislada. Lo
que puedes hacer es limitar y ampliar tu perspectiva hacia lo que te mantendrá más
tranquilo y más preparado para la tarea en cuestión. Piensa en ello como una edición
selectiva para orientarte adecuadamente.

Y funciona. De repente, donde te sentías débil, te das cuenta de que eres fuerte. Con
perspectiva, descubres un apalancamiento que no sabías que tenías.

La perspectiva tiene dos definiciones.

548
Contexto: un sentido de la imagen más grande,no sólo lo que está inmediatamente delante
de ti.

Encuadre: la manera única de ver un individuo. El mundo, una manera que interpreta sus
eventos.

Ambos aspectos, pueden aplicarse de manera efectiva para cambiar una situación que antes
parecía intimidante o imposible.

Recuerda que la diferencia entre la perspectiva correcta y la incorrecta es todo. La

percepción precede a la acción. La acción correcta sigue la perspectiva correcta.

Depende de ti
Tus emociones, juicios, creatividad, actitud, perspectiva, deseos, decisiones y tu
determinación. Este es tu campo de juego, por así decirlo. Todo es juego limpio.

Si lo que depende de ti es el campo de juego, entonces lo que no depende de ti son las

reglas y las condiciones del juego. Discutir, quejarte o, lo que es peor, rendirte, son sólo
opciones.

Cuando se trata de la percepción, esta es la distinción crucial que debes hacer: la diferencia
entre las cosas que están en tu poder y las que no lo están. Esa es la diferencia entre las
personas que pueden lograr grandes cosas y las personas a las que les resulta imposible
mantenerse sobrios, para evitar no sólo las drogas o el alcohol, sino todas las adicciones.

A su manera, el dragón más dañino que persigues es el que te hace pensar que puedes
cambiar cosas que simplemente no están en tu mano.

Debes centrarte exclusivamente en lo que está en tu poder: magnífica y mejora tu poder.

Pero, ten en cuenta que cada gramo de energía dirigida a cosas en las que no puedes influir
está desperdiciado y es autoindulgente y autodestructivo.

No olvides que ver un obstáculo como un desafío, sacar lo mejor de él de todos modos,
también es una elección y depende de ti.

Vive en el presente
Sin embargo, en tu vida, no te conformas con lidiar con las cosas a medida que ocurren.

Tienes que sumergirte sin fin en lo que todo significa, si algo es justo o no, qué hay detrás
de esto o aquello, y en lo que los demás están haciendo. Entonces, te preguntas por qué no
tienes la energía para enfrentarte con tus problemas, o te pones nervioso y te sientes
intimidado por el “ruido” excesivo de tu mente.

549
La mayoría de las personas comienzan con desventajas y lo hacen bien. No es injusto, es
universal. Quienes sobreviven, lo hacen porque afrontaron las cosas día a día, ese es el
verdadero secreto.

Para todas las especies las cosas son lo que son, menos para los humanos. El problema es la
gente siempre está tratando de averiguar qué significan las cosas, por qué las cosas son
como son: como si el por qué importará.

No importa si este es el peor momento para estar vivo o el mejor, si estás en un buen
mercado laboral o en uno malo, o si el obstáculo al que te enfrentas es intimidante. Lo que
importa es que ahora mismo es ahora.

Puedes abordar el problema con el que estás tratando y utilizarlo como una oportunidad
para concentrarte en el momento presente.

Encontrarás el método que funcione mejor para ti, pero hay muchas cosas que pueden
mantenerte en el momento presente:

Ejercicio agotador.

Desenchufar todo.

Una caminata en el parque.

Meditación.

Conseguir un perro: son un recordatorio constante de lo agradable que es el presente.

Una cosa es cierta: tienes que trabajar en esto. Atrapa tu mente cuando divaga, no dejes que
se te escape.

Recuerda que este momento no es tu vida, es sólo un momento en tu vida. Hay mucho más
que hacer aquí ahora como para preocuparse por todo esto.

Piensa diferente
Para la mayoría de las personas, la autoconfianza no es fácil. Es entendible. Muchas
personas han predicado la necesidad de ser realistas o conservadores o, lo que es peor, de
no evolucionar. Esta es una enorme desventaja cuando se trata de intentar cosas grandes.
Porque aunque tus dudas las sientas como reales, tienen muy poca relación con lo que es y
no es posible.

Tus percepciones determinan, en un grado increíblemente grande, lo que eres y no eres

capaz de hacer. En muchos sentidos, determinan la realidad misma, sobre todo cuando
crees en el obstáculo más que en la meta.

550
Por ejemplo, piensa en artistas. Son su visión y voz únicas las que impulsan la definición de
arte. Esta es la razón por la que no deberías escuchar con mucha atención lo que dicen otras
personas o lo que dice la voz en tu mente. Te encontrarás cometiendo errores y no logrando
nada. Permanece con la mente abierta.

Aunque, por supuesto, no controlas la realidad, tus percepciones sí influyen en ella.

Esto es radicalmente diferente de cómo te enseñaron a actuar. Se realista, te dicen y

escucha a los demás. Bien, pero para ellos, la idea de que nadie haya hecho esto o aquello
es algo malo. No debes temer no estar de acuerdo. Hay personas que cuando se les da una
tarea injusta, la afrontan como una oportunidad para probar de qué están hechos, para dar
todo lo que tienen, sabiendo muy bien lo difícil que será ganar. Debes hacer lo mismo.
Intenta acoger este tipo de situaciones como una oportunidad porque, cuando te encuentras
en ese estado desesperado donde no tienes nada que perder, nace tu lado más creativo.

Recuerda que tus mejores ideas provienen de allí, donde los obstáculos iluminan nuevas
opciones.

Encuentra la oportunidad
Una vez que has controlado tus emociones, puedes observar objetivamente y mantenerte
firme y es cuando se hace posible el siguiente paso: un giro mental. Se produce cuando
dejas de ver el obstáculo y sólo contemplas la oportunidad dentro de él.

El problema, por norma general, son las ideas preconcebidas. Éstas te dicen que las cosas
deben ser de cierta manera, por lo que cuando no lo son, naturalmente asumes que estás en
desventaja o que estás perdiendo el tiempo. Cuando realmente, cada problema es una
oportunidad para que actúes.

Si lo dices en serio cuando dices que estás al final de tus fuerzas y que preferirías renunciar,
en realidad tienes una oportunidad única de crecer y mejorar. Puedes experimentar con
diferentes soluciones, probar diferentes tácticas o emprender nuevos proyectos para agregar
a tu conjunto de habilidades.

También, debes tener en cuenta el hecho de que un desafío nuevo te puede:

Mantener alerta.

Elevar las apuestas.

Motivarte a probar que los demás están equivocados.

Endurecer.

Ayudar a apreciar a los verdaderos amigos.

551
Proporcionar un ejemplo de en quién no deseas convertirte.

Y ahora has aprendido dos cosas: que tu instinto era incorrecto y el tipo de apetito que
realmente tienes por los retos.

Las bendiciones y las cargas no son mutuamente excluyentes. Es mucho más complicado.

Los psicólogos lo llaman crecimiento adverso y crecimiento postraumático. “Lo que no te

mata te hace más fuerte” no es un cliché sino un hecho.

La pelea contra un obstáculo inevitablemente impulsa al luchador a un nuevo nivel de

funcionamiento. La extensión de la lucha determina la extensión del crecimiento. El
obstáculo es una ventaja, no la adversidad. El enemigo es cualquier percepción que te
impide ver esto.

Cuando las personas se muestran contigo:

Groseras o irrespetuosas: Te subestiman. Una gran ventaja.

Con ectivas: No tendrás que pedir disculpas cuando les des un ejemplo.

Curiosas o cuestionan tus habilidades: Las expectativas más bajas son más fáciles de
superar.

Perezosas: Hacen que todo lo que logres parezca aún más admirable.

Recuerda que detrás de los comportamientos que provocan una reacción negativa inmediata
hay una oportunidad: un beneficio expuesto que puedes aprovechar mentalmente y luego
actuar.

Prepárate para actuar

Los problemas rara vez son tan malos como piensas. Es un gran avance darte cuenta de que
lo peor que puede pasar nunca será el problema, sino el evento y perder la cabeza: porque
entonces tendrás dos problemas.

Una vez que veas el mundo tal como es, debes actuar. Una cabeza más clara hace las manos
más firmes. Y entonces esas manos deben ponerse a trabajar.

Es lógico y normal que tengas que hacer suposiciones en la vida, debes sopesar los costes y
los beneficios. Nadie te está pidiendo que mires el mundo a través de una lente de color
rosa.

Pero, aborda lo que se interponga en tu camino, no porque seas un jugador que desafíe las
probabilidades, sino porque has calculado y asumido el riesgo con audacia.

552
Después de todo, ahora que has manejado las percepciones correctamente, lo que sigue es
actuar.

¿Estás listo?

ACCIÓN
Paso a paso, acción por acción, desmantelarás los obstáculos frente a ti. Con persistencia y
flexibilidad, actuarás para conseguir tus objetivos. La acción requiere coraje, no una
aplicación de descaro-creatividad y nada de fuerza bruta. Tus movimientos y decisiones te
definen: debes asegurarte de actuar con deliberación, audacia y persistencia. Estos son los
atributos de la acción correcta y efectiva. Nada más: ni pensar, ni evadir, ni ayudar a los
demás. La acción es la solución y la cura a tus problemas.

La disciplina de la acción

Hoy en día, muchas personas han dejado de actuar, a pesar de que la acción es natural,
innata. Han olvidado que tienen una fuerza real, más fuerza de la que conocen. Porque en
sus vidas, cuando sus peores instintos acaparan el control, pierden el tiempo. Es posible que
puedan articular un problema, incluso posibles soluciones, pero semanas, meses o incluso
años más tarde, el problema sigue ahí. O ha empeorado. Como si esperaran que alguien
llegue y se lo solucione.

Es mucho más sencillo ignorar un obstáculo o fingir que no existe. Pero, en el fondo sabes
que eso no lo solucionará. Tienes que actuar Y tienes que empezar ahora.

No importa lo que te suceda o de dónde vengas. Importa lo que haces con lo que sucede y
lo que te han dado. Y la única manera de hacer algo espectacular es usarlo todo a tu favor.

La gente convierte la mierda en azúcar todo el tiempo. No debes hacer lo mismo: no te

autocompadezcas. No te engañes con fantasías sobre soluciones fáciles. Necesitas enfocarte
en lo único que importa: aplicarte con entusiasmo y creatividad.

Nadie está diciendo que no puedas tomarte un minuto para pensar. Simplemente, no tardes
demasiado. Porque cada obstáculo que superas te hace más fuerte para el siguiente.

Pero… No. No hay excusas. Sin excepciones. No dispones del lujo de huir, de esconderte
porque tienes algo muy específico que hacer. Nadie viene a salvarte. Y si te gustaría ir a
donde dices que quieres ir para lograr lo que consideras que son tus metas, sólo hay una
manera: la de resolver tus problemas con la acción correcta.

Por lo tanto, siempre debes afrontar tus obstáculos:

Con energía

Con persistencia

553
Con un proceso coherente y deliberado.

Con iteración y resiliencia

Con pragmatismo

Con visión estratégica

Con astucia y astucia

Con un ojo para la oportunidad y momentos cruciales.

¿Estás listo para trabajar?

Muévete
La vida puede ser frustrante. A menudo sabes cuáles son tus problemas. Incluso puedes
saber qué hacer con ellos pero aún así, temes que emprender medidas sea demasiado
arriesgado, que no tengas la experiencia o que no sea como lo imaginas y piensas que algo
mejor podría suceder. Y con todo esto dando vueltas en tu cabeza no haces nada.

Empieza, muévete. A menudo asumes que el mundo se mueve en tu tiempo libre.

Ahora supón que ya lo has hecho. Fantástico. Ya estás por delante de la mayoría de la
gente. Pero hazte una pregunta honesta: ¿podrías estar haciendo más? Probablemente
podrías, siempre hay más. Como mínimo, podrías estar esforzándote más.

Por alguna razón, en estos días se minimiza la importancia del eustrés, de asumir retos, de
seguir avanzando. Probablemente, según Holiday, se debe a que se ha asociado
negativamente con ciertas nociones de violencia o masculinidad.

Entonces, cuando estés frustrado en la búsqueda de tus propios objetivos, no te sientes y te

quejes de que no tienes lo que quieres o de que este obstáculo no cede. Si aún no lo has
intentado. En realidad no has perseguido nada.

Olvídate del hecho de que las condiciones no sean exactamente de tu agrado, o que todavía
no te sientas preparado, no significa que obtengas una dispensa. Si deseas impulso, tendrás
que crearlo tu mismo, ahora mismo, levantándote y comenzando.

Persiste en la práctica
Si quieres superar tus obstáculos, tanto interna como externamente, este es el mensaje:
persiste en la práctica. No te detendrás ni te distraerás por el ruido externo. Vas a afrontar el
obstáculo. La resistencia es inútil.

554
Busca en tu mente opción tras opción, y probando a cada una con igual entusiasmo. Sabes
que eventualmente, inevitablemente, una funcionará. Acoge de buen grado la oportunidad
de probar y agradece el inestimable conocimiento que esto te revela. La cosa que se
interpone en tu camino no va a ninguna parte.

Considera esta mentalidad: sin prisa, sin desesperanza, nunca te detengas. Persiste en tus
esfuerzos. Resiste a ceder ante la distracción, el desaliento o el desorden. Estás afrontando
este desafío a largo plazo. Así que, los contratiempos temporales no son desalentadores.
Son sólo baches a lo largo de un vasto camino que pretendes recorrer hasta el final.

Hacer cosas nuevas invariablemente significa encontrar obstáculos. Sólo con la persistencia
y el tiempo puedes eliminar los impedimentos. Sólo al luchar contra los impedimentos que
hicieron que otros renunciaran, puedes encontrar una vía no explorada, sólo al persistir y
resistir puedes aprender cosas nuevas.

En otras palabras: se supone que es difícil. Tus primeros intentos no van a funcionar. Es
algo que te quita mucho, pero la energía es un activo renovable. Deja de buscar una
epifanía y empieza a buscar puntos débiles. Deja de buscar ángeles y empieza a buscar
ángulos. Hay opciones.

Recuerda cuando llegan los contratiempos, debes responder trabajando el doble de duro.

Insiste
En un mundo donde la gente trabaja cada vez más por cuenta propia, eres responsable de ti
mismo, así que tiene sentido visualizarte como un emprendedor. Y eso significa cambiar tu
relación con el fracaso. Significa iterar, fallar y mejorar. Tu capacidad para probar está
intrínsecamente vinculada con tu capacidad y tolerancia para fallar.

En el camino hacia una acción exitosa, fallarás, posiblemente muchas veces. Y eso está
bien. Puede ser algo bueno, incluso. Acción y fracaso son dos caras de la misma moneda.
Lo que rompe esta conexión crítica es cuando las personas dejan de actuar, porque han
asumido el fracaso de manera incorrecta.

El fracaso es una fuente de avances. Esta es la razón por la que las historias de gran éxito a
menudo están precedidas por un fracaso épico, porque las personas que están en ellas no se
avergonzaron de fallar, sino que se estimularon gracias a ello.

Aunque es posible que ya sepas que hay grandes lecciones en las experiencias de fracaso
que has visto con tus propios ojos, es más que probable que hagas todo lo posible para
evitarlo, pensando que es vergonzoso.

Como en cualquier buena escuela, aprender del fracaso no es gratis. La matrícula se paga
con incomodidad o pérdida y tener que comenzar de nuevo. Paga el coste con gusto. No
habrá mejor maestro. Ten en cuenta que todo el mundo comete pequeños errores a diario.

555
Es hora de que entiendas que el mundo te está diciendo algo con cada uno de los obstáculos
y acciones a los que te enfrentas. Te da instrucciones precisas sobre cómo mejorar, está
intentando despertarte de tu desorientación, tratando de enseñarte algo. Las lecciones son
difíciles sólo si no eres capaz de ver y entender el mundo de esta manera.

Recuerda que debes convertir lo que de otro modo sería una decepción en una oportunidad.
El fracaso te muestra el camino, enseñándote lo que no es el camino.

Sigue el proceso
Ya sea perseguir el pináculo del éxito en tu campo o simplemente sobrevivir a una
experiencia terrible o difícil, el mismo enfoque funciona. No pienses en el final, piensa en
sobrevivir. Y cuando realmente lo hagas bien, incluso las cosas más difíciles se volveran
manejables. Porque el proceso es relajante. Bajo su influencia, no debes entrar en pánico.

En palabras del autor “sé que parece casi demasiado simple”.

Cuando se trata de tus acciones, el desorden y la distracción son la muerte. La mente

desordenada pierde el rastro de lo que está frente a ella, lo que importa, y se distrae con los
pensamientos del futuro. El proceso es el orden, mantiene tus percepciones controladas y
tus acciones sincronizadas. Parece obvio, pero se olvida cuando más importa.

Simplemente has asumido erróneamente que tiene que suceder de una vez, y te rindes ante
la idea de hacerlo. Cuando sabes lo que realmente te propones hacer, los obstáculos que
surgen tienden a parecer más pequeños, más manejables. Cuando no lo haces, cada uno se
vuelve más grande y parece imposible. Las metas ayudan a poner las cosas en la proporción
adecuada.

Cuando te distraes, cuando empiezas a preocuparte por algo que no sea tu propio progreso y
esfuerzo, el proceso es la voz útil, aunque ocasionalmente mandona, en tu cabeza. El
proceso es la voz que exige que te responsabilices. Esto te impulsa a actuar aunque sólo sea
a una escala pequeña.

No olvides de tomarte tu tiempo, no te apresures. Algunos problemas son más difíciles que
otros. El proceso consiste en hacer las cosas correctas, ahora mismo. No te preocupes por lo
que pueda suceder más adelante, ni por los resultados, ni por el panorama completo.

Haz tu trabajo, hazlo bien

Todo lo que haces es importante. Todo es una oportunidad para hacer y ser lo mejor
posible. Según Holiday, sólo los imbéciles autocomplacientes piensan que son demasiado
buenos para lo que sea que requiera su situación actual.

Dondequiera que estés, hagas lo que hagas y donde sea que vayas, te lo debes. Ese es tu
principal deber. Y tu obligación. Cuando la acción es tu prioridad, la vanidad desaparece.

556
Nunca deberías tener que preguntarte, ¿pero qué se supone que debo hacer ahora? Porque
sabes la respuesta: tu trabajo.

Nunca habrá ningún obstáculo que realmente pueda impedirte llevar a cabo tus desafíos
más difíciles o más fáciles, seguro, pero nunca imposibles. Cada tarea requiere tu mejor
esfuerzo. Si haces todo lo posible, puedes estar orgulloso de tus decisiones y confiar en que
son las correctas. Porque hiciste tu trabajo, sea lo que sea.

El gran psicólogo Viktor Frankl, superviviente de tres campos de concentración, encontró

jactancia en la vieja pregunta: “¿Cuál es el significado de la vida?” Como si fuera la
responsabilidad de otra persona decírtelo. En cambio, respondió, “el mundo te está
haciendo esa pregunta. Y es tu trabajo responder con tus acciones”.

En cada situación, la vida te hace una pregunta y tus acciones son la respuesta. Tu trabajo
es simplemente responder bien. Acción correcta: desinteresada, dedicada, magistral,
creativa, es la respuesta a esa pregunta. Esa es una manera de encontrar el significado de la
vida. Y cómo convertir cada obstáculo en una oportunidad.

Si ves algo de esto como una carga, lo estás viendo de la manera incorrecta.

Porque todo lo que tienes que hacer es estas tres pequeñas tareas: esforzarte, ser honesto y
ayudar a los demás y a ti mismo. Eso es todo. Nada más y nada menos.

Nunca olvides que cada situación individual también importa, cada una es una instantánea
del conjunto. El todo no es cierto, solo las situaciones lo son. La manera en que haces
cualquier cosa es cómo puedes hacer todo. Siempre puedes actuar bien.

Lo que es correcto es lo que funciona

Pasas mucho tiempo pensando cómo se supone que deben ser las cosas o qué dicen las
reglas que debes hacer. Tratando de hacer todo perfecto. Y te autoengañas diciéndote que
comenzaras una vez que las condiciones sean las adecuadas, o una vez que estés seguro de
que puedes confiar en esto o aquello. Cuando, realmente, sería mejor enfocarte en hacer lo
correcto con lo que tienes.

Tal vez necesites ser un poco más astuto o artificioso de lo que te hace sentir cómodo. A
veces, esto requiere ignorar algunas regulaciones obsoletas o pedir perdón más tarde. Pero
si tienes una misión importante, lo único que importa es que la cumplas.

El pragmatismo no es tanto realismo como flexibilidad. Hay muchas maneras de ir del

punto A al punto B. No tiene que ser una línea recta. Sólo tiene que llevarte a donde
necesitas ir. Pero muchas personas emplean tanto tiempo buscando la solución perfecta que
pasan por alto lo que tienen delante. Como dijo una vez Deng Xiaoping: “No me importa si
el gato es negro o blanco, siempre que atrape ratones“. Los estoicos tenían su propio
recordatorio: “No esperes la República de Platón“. Porque nunca vas a encontrar ese tipo de
perfección. En su lugar, haz lo mejor con lo que tienes.

557
No es que el pragmatismo esté intrínsecamente en desacuerdo con el idealismo. Empieza a
pensar como un pragmático radical: ambicioso, agresivo y arraigado en ideales, pero
también eminentemente práctico y guiado por lo posible. No en todo lo que te gustaría
tener, no en cambiar el mundo en este momento, pero lo suficientemente ambicioso como
para obtener todo lo que necesitas. No pienses en pequeño, pero haz la distinción entre lo
crítico y lo extra. Piensa en el progreso, no en la perfección.

Ten en cuenta que bajo este tipo de fuerza de convicción, los obstáculos se rompen. No
tienen otra opción. Ya que los rodeas o los haces irrelevantes.

El arte de la estrategia
Cuando estás al final de tu ingenio, esforzándote con todas tus fuerzas, da un paso atrás.
Aproxímate desde lo que se llama la línea de menor expectativa. Hagas lo que hagas, será
más difícil si tu plan incluye desafiar la física o la lógica.

Parte de la razón por la que una cierta habilidad a menudo parece tan fácil para los grandes
maestros no es sólo porque hayan dominado el proceso, sino porque eligen ejercer
únicamente una fuerza calculada donde sea efectiva, en lugar de esforzarse y luchar con
tácticas de desgaste inútiles.

Las situaciones de máximo esfuerzo te obligan a ser creativo, a encontrar soluciones

alternativas, a sublimar el ego y hacer cualquier cosa para ganar, además de desafiar a tus
enemigos donde son más fuertes. Estos son los signos que te dicen que te aproximes desde
un ángulo oblicuo.

De hecho, tener la ventaja del tamaño, la fuerza o el poder es a menudo la base de la

debilidad verdadera y fatal. La inercia del éxito hace que sea mucho más difícil desarrollar
realmente una buena técnica. Las personas o las empresas que tienen esa ventaja de tamaño
nunca tienen que aprender realmente el proceso cuando han podido hacer frente a la fuerza
bruta. Y eso funciona para ellos… hasta que no funciona.

El arte de la estrategia de la puerta lateral es un espacio vasto y creativo. Y de ninguna

manera se limita a la guerra, los negocios o las ventas. No convences a la gente desafiando
sus opiniones más largas y firmes. Encuentras un terreno común y trabajas desde allí.

La forma en que funciona no siempre es la más impresionante. A veces incluso parece que
estás tomando un atajo o peleando injustamente. No te culpes ni te autoflageles. Estás
actuando como un estratega real. No estás desperdiciando tu energía en batallas impulsadas
por el ego y el orgullo en lugar de la ventaja táctica. Lo creas o no, esta es la manera difícil.
Por eso funciona.

Recuerda, a veces el camino más largo es el camino más corto a casa.

Utilizar obstáculos contra sí mismos

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Los opuestos funcionan. La no acción puede ser acción. Deja que el obstáculo haga el
trabajo por ti.

Simplemente, pregunta a los rusos, que derrotaron a Napoleón y a los nazis no protegiendo
rígidamente sus fronteras, sino retirándose al interior y dejando que el invierno hiciera su
trabajo contra el enemigo. ¿Es esto una acción? Por supuesto que sí.

Quizás tu enemigo u obstáculo sea realmente insuperable como lo fue para muchos de estos
grupos. Sin embargo, es hora de que reconozcas que es posible que te resulte imposible
vencer alguna adversidad, no importa cuánto lo intentes. En su lugar, debes encontrar
alguna forma de utilizar la adversidad, su energía, para ayudarte.

Entonces, en lugar de luchar contra los obstáculos, encuentra un medio para hacer que se
derroten a sí mismos.

También debes estar listo para ver que la moderación puede ser la mejor acción que debes
tomar. A veces en tu vida necesitas tener paciencia; espera a que desaparezcan los
obstáculos temporales. A veces, un problema necesita menos de ti, menos gente, y no más.

Cuando anhelas las cosas demasiado, puedes ser tu peor enemigo. De hecho, la mejor
manera de obtener lo que quieres es reexaminar estos deseos en primer lugar. Supones
erróneamente que avanzar es la única forma de progresar, la única forma en que puedes
ganar. A veces, quedarte quieto, ir de lado o retroceder es la mejor manera de eliminar lo
que bloquea o impide tu camino.

Hay una cierta humildad requerida en el acercamiento. Significa aceptar que la forma en
que originalmente querías hacer las cosas no es posible. Simplemente, no puedes hacerlo de
la manera “tradicional”. Pero, ¿y qué?

Lo que importa es si un cierto enfoque te lleva a donde quieres ir. Usar los obstáculos
contra sí mismos es muy diferente de no hacer nada. La resistencia pasiva es, de hecho,
increíblemente activa. Pero, esas acciones se presentan en forma de disciplina, autocontrol,
intrepidez, cese y gran estrategia.

Recuerda, un castillo puede ser una fortaleza intimidante e impenetrable, o puede

convertirse en una prisión cuando está rodeado. La diferencia es simplemente un cambio en
la acción y el enfoque.

Canaliza tu energía
La adversidad puede endurecerte y mejorarte, si la dejas. Todas las personas tienen sus
propias limitaciones: reglas y normas sociales que deben observar. Los códigos de
vestimenta, los protocolos, los procedimientos, las obligaciones legales y las jerarquías de
las empresas le dicen cómo deben comportarse. Piénsalo demasiado y comenzarás a sentir
opresión, incluso sofocante. Si no tienes cuidado, es probable que esto te saque de tu juego.

559
En lugar de ceder a la frustración, puedes darle un buen uso. Puedes potenciar tus acciones,
que, a diferencia de tu disposición, se vuelven más fuertes y mejores cuando están ágiles y
audaces. Piensa en el agua cuando está embalsada por un obstáculo hecho por el hombre,
no se queda estancada. En cambio, su energía se almacena y se despliega, alimentando las
plantas de energía que alimentan ciudades enteras.

Pero piensa en un atleta “en la zona”, “en racha” y en los obstáculos aparentemente
insuperables que se presentan ante ese estado sin esfuerzo. Cada pase o disparo impacta en
su objetivo previsto. La fatiga se desvanece. Es posible que se impida a los atletas llevar a
cabo esta o aquella acción, pero no conseguir su objetivo. Los factores externos influyen en
el camino, pero no en la dirección: hacia adelante.

Es un poder que resulta frustrante para tus oponentes y competidores. Les hace pensar que
eres inmune a los factores estresantes externos y las limitaciones en el camino hacia tus
objetivos.

Recuerda que canalizar tu energía y enfocarla hacia tu objetivo es una ventaja que debes
aprovechar. Tú decides con tu voluntad en qué vas a emplearla.

Aprovecha lo negativo
Si crees que es suficiente aprovechar las oportunidades que surgen en tu vida, no alcanzarás
la grandeza. Cualquier persona sensible puede hacer eso. Lo que debes hacer es aprender a
seguir adelante precisamente cuando todos los que te rodean ven un desastre.

Es en los momentos aparentemente malos, cuando la gente menos lo espera, cuando puedes
actuar de forma rápida e inesperada para lograr una gran victoria.

Si miras la historia, algunos de los líderes más grandes usaron eventos impactantes o
negativos para impulsar reformas tan necesarias que de otra manera hubieran tenido pocas
posibilidades de progresar. Puedes aplicar esto en tu vida.

Siempre planeaste hacer algo: escribir un guión, viajar, iniciar un negocio, etc. Bueno,
ahora algo ha sucedido, algún evento perturbador como un accidente o una tragedia.
Utilízalo.

Aprovecha este momento para implementar el plan que ha permanecido inactivo durante
mucho tiempo en tu cabeza. Toda reacción química requiere un catalizador. Deja que esta
situación sea el tuyo.

Las personas comunes evitan las situaciones negativas, como lo hacen con el fracaso.
Hacen todo lo posible para evitar problemas. Lo que hacen las grandes personas es lo
contrario. Son mejores en estas situaciones. Transforman una tragedia o desgracia personal,
en cualquier cosa, todo, para su beneficio.

560
Pierdes la oportunidad de aprovechar esta situación sintiendo lástima por ti mismo,
sintiéndote cansado o decepcionado. Te olvidas de que la vida favorece a los valientes.

Te sientas aquí y te quejas de que no te están dando oportunidades.

En ciertos momentos de la vida te enfrentas a grandes pruebas. A menudo estas ocasiones

son frustrantes, desafortunadas o injustas. Parecen venir exactamente cuando menos las
necesitas.

Napoleón describió la guerra en términos simples: “dos ejércitos son dos cuerpos que
chocan e intentan asustarse mutuamente. En el momento del impacto, hay un instante de
pánico y es en esa circunstancia cuando el comandante más sabio vuelve la contienda a su
favor”.

Ten en cuenta que en muchas batallas, como en la vida, las dos fuerzas opuestas a menudo
alcanzarán un punto de agotamiento mutuo. El obstáculo no sólo se revierte sino que se usa
como catapulta.

Prepárate para que nada funcione

Las percepciones pueden ser controladas. Las acciones pueden ser dirigidas. Siempre,
puedes pensar claramente, responder creativamente. Busca la oportunidad, toma la
iniciativa.

Lo que no puedes hacer es controlar el mundo que te rodea, no tanto como te gustaría, de
todos modos. Podrías percibir bien las cosas, luego actuar correctamente y fracasar de todos
modos.

Métete esto en la cabeza: nada puede impedirte intentarlo. Siempre.

Dejando a un lado toda la creatividad y la dedicación, después de haberlo intentado,

algunos obstáculos pueden resultar imposibles de superar. Algunas acciones se vuelven
imposibles, algunos caminos son intransitables. Algunas cosas son más grandes que tú.

Esto no es necesariamente algo malo. Porque también puedes poner ese obstáculo al revés,
simplemente usándolo como una oportunidad para practicar alguna otra virtud o habilidad,
aunque sólo sea aprender a aceptar que suceden cosas malas o practicar la humildad.

Es una fórmula infinitamente elástica: en cada situación, lo que bloquea tu camino en

realidad presenta un nuevo camino con una nueva parte de ti.

Los problemas son una oportunidad para que hagas tu mejor esfuerzo. Eso es todo. Debes
estar dispuesto a tirar los dados y perder. Prepárate, al final del día, para que nada de esto
funcione.

561
Cualquier persona que busque una meta se encuentra cara a cara con esto una y otra vez. A
veces, nada cambiará el hecho de que algunas cosas simplemente no funcionarán.

Tienes dentro de ti el tipo de persona que trata de hacer las cosas, lo intentas con todo lo
que tienes y, sea cual sea el veredicto, estás listo para aceptarlo al instante y pasar a lo que
sigue.

¿Eres tú? Porque puede ser.

VOLUNTAD
La voluntad es tu poder interno, que nunca puede ser afectado por el mundo exterior.
Cuando te encuentras en una situación que parece inmutable e innegablemente negativa,
puedes convertirla en una experiencia de aprendizaje, una experiencia de humildad, una
oportunidad de brindar consuelo a los demás. Eso es fuerza de voluntad. Pero, es algo que
necesita ser cultivado. Debes prepararte para la adversidad y la confusión, debes aprender
el arte de la aquiescencia y practicar la alegría incluso en tiempos confusos. La voluntad
tiene mucho más que ver con la entrega que con la fuerza. La verdadera voluntad es
silenciosa humildad, resiliencia y flexibilidad. El otro tipo de voluntad es la debilidad
disfrazada por fanfarronería y ambición.

La disciplina de la Voluntad

La claridad de cabeza y la acción no siempre son suficientes en la vida. Algunos obstáculos

están más allá de un chasquido de dedos o una solución novedosa.

Esta es la vía para la disciplina final: la Voluntad. Si la Percepción y la Acción eran las
disciplinas de la mente y el cuerpo, entonces la Voluntad es la disciplina del corazón y el
alma. La voluntad es lo único que controlas completamente, siempre. Aunque que, puedes
intentar mitigar las percepciones dañinas y dedicar el 100 por cien de tu energía a las
acciones, esos intentos pueden frustrarse o inhibirse. Tu voluntad es diferente, porque está
dentro de ti. La voluntad es fortaleza y sabiduría, no sólo sobre obstáculos específicos, sino
sobre la vida misma y dónde encajan los retos a los que te enfrentas.

La voluntad es la tercera disciplina crítica. Puedes pensar, actuar y, finalmente, adaptarte a

un mundo que es inherentemente impredecible. La voluntad es lo que te prepara para esto,
te permite prosperar y ser feliz. También es la más difícil de todas las disciplinas. Es mucho
más fácil controlar tus percepciones y emociones que renunciar a tu deseo de controlar a
otras personas y eventos. Es más fácil persistir en tus esfuerzos y acciones que soportar lo
incómodo o lo doloroso. Es más fácil pensar y actuar que practicar la sabiduría.

Estas lecciones son más difíciles pero, al final, son las más importantes para luchar contra
la adversidad. Acepta siempre lo que no puedes cambiar, gestiona bien tus expectativas y
persevera.

562
Recuerda que debes aprender a amar tu destino y lo que te sucede. Y por supuesto, protege
tu ser interior.

Construye tu ciudadela interior

La mayoría de las personas dan por sentada su debilidad. Suponen que la forma en que
nacieron es la forma en que simplemente son, que sus desventajas son permanentes. Y
luego se acomodan. Está claro, que esa no es necesariamente la mejor receta para las
dificultades de la vida. No todo el mundo acepta su mal comienzo en la vida. Otros por el
contrario, se preparan para el duro camino.

Creas tu fuerza espiritual a través del ejercicio físico y tu resistencia física a través de la
práctica mental: “mens sana in corpore sano”. Este enfoque se remonta a los antiguos
filósofos.

Se dice de los judíos, privados de una patria estable durante tanto tiempo, sus templos
destruidos y sus comunidades en la diáspora, se vieron obligados a reconstruir no
físicamente sino dentro de sus mentes. El templo se convirtió en algo metafísico, ubicado
de manera independiente en la mente de cada creyente. Cada uno, donde sea que estuvieran
dispersos en todo el mundo, sin importar la persecución o las dificultades que enfrentaron,
podría recurrir a él para obtener fortaleza y seguridad.

Esto es sorprendentemente similar a lo que los estoicos llamaban la Ciudadela Interior, esa
fortaleza dentro de ti que ninguna adversidad externa puede romper. Algo que debes
considerar es que no naces con tal estructura. Debe ser construida y reforzada de manera
activa. Ser bueno en algo requiere práctica. Los obstáculos y la adversidad no son
diferentes. La ventaja de la preparación consiste en no estar dispuesto a perderlo todo, y
mucho menos la cabeza, cuando alguien o algo se meta repentinamente en tus planes.

Porque estas cosas suceden. Nadie sabe cuándo ni cómo, pero su ocurrirán. Y la vida
exigirá una respuesta. Escogiste esto para ti, una vida de acción. Ahora, es mejor que estés
preparado para lo que implica.

No olvides que es tu armadura y aunque no te hace invencible, te ayuda a prepararte para

cuando la fortuna cambie … y siempre lo hace.

Anticipación (pensando negativamente)

Tu plan y la forma en que las cosas ocurren rara vez se parecen. Lo que crees que mereces
también es raramente lo que obtendrás. Sin embargo, constantemente niegas este hecho y te
sorprendes repetidamente por los acontecimientos del mundo a medida que se desarrollan.
Es ridículo. Deja de prepararte para una caída.

El mundo está gobernado por factores externos. Las promesas no se cumplen. No siempre
obtienes lo que es legítimamente tuyo, incluso si lo ganaste. Debes estar preparado para

563
asumir esto. Tienes que hacer concesiones con el mundo que te rodea. Todas las personas
son dependientes de otras y no siempre puedes contar con todo el mundo. Y eso significa
que la gente va a cometer errores y arruinar tus planes, no siempre, pero la mayoría de las
veces. Si esto se convierte en una sorpresa constante cada vez que ocurre, no solo serás
miserable, sino que será mucho más difícil aceptarlo y pasar a los intentos número dos, tres
y cuatro. La única garantía es que las cosas pueden salir mal. Lo único que puedes usar para
mitigar esto es la anticipación. Porque es la única variable que controlas.

La sabiduría común te proporciona las siguientes máximas: “espera lo mejor, prepárate para
lo peor”, “lo peor está por llegar”, “se pone peor antes de mejorar”.

El mundo podría llamarte pesimista. Es mucho mejor parecer un deprimente que estar ciego
o que te pille por sorpresa. Es mejor meditar sobre lo que podría suceder, para detectar
debilidades en tus planes, para que estos sucesos inevitables puedan ser percibidos
correctamente, abordados de manera apropiada o simplemente soportados.

Como resultado de tu anticipación, entiendes el rango de resultados potenciales y sabes que

no todos son buenos, rara vez lo son. Porque el fracaso inesperado es desalentador y ser
rechazado duele.

Pero, la persona que ha ensayado en su mente lo que podría salir mal no se sorprenderá.
Tendrá la fuerza para soportarlo. No es probable que se desanime o eluda la tarea que
tienen por delante, o que cometa un error.

Con anticipación, tienes tiempo para elevar las defensas, puedes resistirte a sucumbir si las
cosas no salen según lo planeado. Con anticipación, puedes aguantar.

Recuerda que estás preparado para el fracaso y listo para el éxito.

El arte de la aceptación
Las restricciones en la vida son algo bueno. Especialmente si puedes aceptarlas y dejar que
te dirijan. Te empujan a lugares y a desarrollar habilidades que de otra manera nunca
habrías perseguido. Esta canalización requiere consentimiento. Requiere aceptación.

Sabes que no eres el único que tiene que aceptar cosas que no necesariamente te gustan, Es
parte de la condición humana.

Después de haber distinguido entre las cosas que dependen de ti y las que no, tienes una
sola opción: la aceptación.

No es necesario que te guste algo para dominarlo, o para usarlo como una ventaja. Cuando
la causa de tu problema está fuera de ti, es más fácil aceptarlo y seguir adelante. Los
estoicos tienen un hermoso nombre para esta actitud. Lo llaman el arte de la aquiescencia.

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Por supuesto, esto no es lo mismo que rendirse. Esto no tiene nada que ver con la acción,
esto es para las cosas que son inmunes a la acción. Es mucho más fácil hablar de cómo
deberían ser las cosas. Se necesita dureza, humildad y voluntad para aceptarlas como
realmente son. Pero, para obtener estos beneficios inesperados, primero tienes que aceptar
los costes inesperados.

La gente no siempre ha pensado de esta manera. Los antiguos usaban la palabra destino con
mucha frecuencia porque estaban más familiarizados y expuestos a lo caprichoso y
aleatorio que podía ser el mundo. Los eventos fueron considerados como la “voluntad de
los dioses”. Los destinos fueron fuerzas que dieron forma a sus vidas y destinos, a menudo
sin mucho consentimiento.

Es hora de ser lo suficientemente humildes y flexibles para reconocer lo mismo en estos

días. Siempre hay alguien o algo que podría cambiar el plan. Y esa persona no eres tú.
Como señala el dicho, “el hombre propone, pero Dios dispone“. Cualquiera que sea la
versión que prefieras, es lo mismo.

Aceptar a la gente y a los eventos como son, ya es bastante. Continúa hacia dónde te llevan
los eventos porque eres lo suficientemente robusto y resistente para asumir lo que ocurra,
de todos modos no puedes hacer nada al respecto, y estás viendo una imagen lo
suficientemente grande como para que sea lo que tenga que ser.

No olvides que practicar la aceptación es sólo algo insignificante en el camino hacia tu

meta.

Ama todo lo que haces

Para hacer grandes cosas, necesitas ser capaz de soportar la tragedia y los contratiempos.
Debes amar lo que haces y todo lo que conlleva, bueno y malo. Tienes que aprender a
encontrar alegría en cada cosa que sucede.

Como decían los estoicos: “Alegría en todas las situaciones, especialmente en las malas”.
La indiferencia y la aceptación son mejores que la decepción o la rabia. Muy pocas
personas entienden o practican este arte. Pero, es sólo un primer paso. Mejor que todo eso
es amar por todo lo que te sucede, cada situación.

No puedes elegir lo que te sucede, pero siempre podrás escoger cómo te sientes al respecto.
No pierdas un segundo mirando hacia atrás. Mira hacia adelante, y hazlo con una sonrisa
satisfecha.

Es un poco antinatural sentir gratitud por las cosas que nunca quisiste que sucedieran. Pero
sabes, en este punto, que las oportunidades y los beneficios que se encuentran dentro de las
adversidades. Sabes que al superarlos, emerges más fuerte y empoderado.

565
Esto no quiere decir que lo bueno siempre supere a lo malo. O que venga gratis y sin coste.
Recuerda que siempre hay algo bueno, aunque solo sea apenas perceptible al principio
escondido dentro de lo malo. Y puedes encontrarlo y estar alegre por eso.

Perseverancia
Si la persistencia es tratar de resolver algún problema difícil con la determinación obstinada
hasta que se produzca la ruptura, se puede decir que muchas personas son persistentes. Pero
la perseverancia es algo más grande: algo a largo plazo. La vida no se trata de un obstáculo,
sino de muchos. Lo que necesitas es una determinación de que llegarás a donde necesitas ir,
de alguna manera y nada te detendrá.

Superaras todos los obstáculos, y habrá muchos en la vida, hasta que llegues allí. La
persistencia es una acción. La perseverancia es una cuestión de voluntad. Uno es la energía.
El otro, la resistencia. Y, por supuesto, trabajan en conjunto. Es la línea de Tennyson en su
totalidad: débil por el tiempo y el destino, pero fuerte en la voluntad. Luchar, buscar,
encontrar y no ceder. Persiste y persevera.

A lo largo de la historia humana, han existido muchas estrategias para superar los
problemas aparentemente interminables que afectaban a la Humanidad. A veces la solución
fue la tecnología, a veces la violencia, otras una nueva forma de pensar radical que
transformaba todo. Pero en general, una estrategia ha sido más efectiva que todas las
demás. Funciona en situaciones buenas y malas, situaciones peligrosas y situaciones
aparentemente sin esperanza.

Tus acciones pueden ser limitadas, pero tu voluntad no. Sólo tú tienes el poder de decidir ir
una vez más o, como mínimo, aceptar esta realidad y decidir un nuevo objetivo.

Recuerda que la determinación es invencible. Nadie más tiene la culpa cuando tiras la
toalla.

Algo más grande que tú

Es en este momento cuando debes mostrar la verdadera fuerza de voluntad que hay dentro
de ti. Nunca debes rebajarte a ser una persona que no te guste. No hay mejor momento que
ahora para tener una columna vertebral moral y cívica. Esta es una tremenda oportunidad
para ti.

Cuando te centras en los demás, en ayudarlos o simplemente brindándoles un buen

ejemplo, tus propios temores y problemas personales disminuyen. El miedo o la angustia ya
no son tu principal preocupación, no tienes tiempo. El propósito compartido te da fuerza.

Lo que no ayuda a nadie es hacer esto por ti, todo el tiempo. Debes ayudar a los demás.
Ninguna dureza, ninguna privación, ningún trabajo debe interferir con tu empatía hacia los

566
demás. La compasión siempre es una opción. Este es un poder de la voluntad que nunca
debes abandonar.

Deja de fingir que lo que estás pasando es algo especial o injusto. Cualquiera que sea el
problema que tengas, no importa lo difícil que sea, no es una desgracia única escogida

Especialmente para ti. Simplemente, es lo que es.

Este tipo de miopía es lo que convence a las personas, en su propio detrimento, de que son
el centro del universo. Cuando realmente, hay un mundo más allá de su experiencia
personal, lleno de gente que ha lidiado con cosas peores.

No eres especial o único simplemente por ser. Todas las personas son, en diferentes puntos
de sus vidas, el tema de eventos aleatorios y, a menudo, incomprensibles.

Recordar esto es otra forma de ser un poco más desinteresado. Abraza este poder, esta
sensación de ser parte de un todo más grande. Es un pensamiento estimulante. Deja que te
envuelva. Ayuda a tus semejantes humanos a prosperar y sobrevivir, contribuye con tu
pequeña parte al universo antes de que te trague, y sé feliz con eso. Echar una mano a los
demás te hará más fuerte.

Medita sobre tu mortalidad

La muerte no hace que la vida sea inútil, sino intencional. Y, afortunadamente, no tienes
que morir para aprovechar esta energía.Tu miedo a la muerte es un obstáculo que se
avecina. Da forma a tus decisiones, perspectiva y acciones.

Cada cultura tiene su propia forma de enseñar la misma lección: “Memento mori”, los
romanos se recordaban a sí mismos. Recuerda que eres mortal.

Parte de la razón por la que tienes tantos problemas con la aceptación es porque la relación
con tu propia existencia está totalmente arruinada. Puede que no lo digas, pero en el fondo
actúas y te comportas como si fueras invencible. Te olvidas de lo ligero que es realmente tu
control sobre la vida. De lo contrario, no pasarías tanto tiempo obsesionado con
trivialidades.

Cada segundo, la probabilidad está disminuyendo las posibilidades de que estés vivo
mañana; algo viene y nunca podrás detenerlo. Debes estar preparado para cuando llegue ese
día.

Pensar y ser consciente de tu mortalidad crea una perspectiva y urgencia reales. No necesita
ser deprimente porque es vigorizante.

Recordarte cada día que morirás te ayuda a tratar tu tiempo como un regalo. Alguien en una
fecha límite no pierde el tiempo quejándose de cómo le gustaría que fuesen las cosas.

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Se da cuenta de lo que debe hacer y lo hace, adaptándose todo lo posible antes de que el
tiempo expire. No hay duda al respecto: la muerte es el más universal de los obstáculos.

Pero, eso no quiere decir que no carezca de valor para ti mientras estés vivo. A la sombra
de la muerte, la priorización es más fácil, se puede percibir la gracia y el aprecio y los
principios. Todo encaja en su lugar y tiene perspectiva. Puedes aprender a adaptarte y
aceptar la muerte y encontrar alivio en el entendimiento de que no hay nada más difícil.

No olvides que, si incluso tu propia mortalidad puede tener algún beneficio, no deberías
atreverte a decir que no puedes obtener valor de todos y cada uno de los otros obstáculos
que te encuentras.

Prepárate para empezar de nuevo

La gran ley de la naturaleza es que nunca se detiene. Justo cuando crees que has superado
con éxito un obstáculo, surge otro. Pero eso es lo que hace la vida interesante. Y como
empiezas a ver, esto es lo que crea oportunidades.

La vida es el proceso de romper estos impedimentos, una serie de líneas fortificadas que
debes atravesar.

Cada vez, aprenderás algo. Cada vez, desarrollarás fuerza, sabiduría y perspectiva. Hasta
que todo lo que queda seas tú: la mejor versión de ti.

Como lo dice un proverbio haitiano: “Detrás de las montañas hay más montañas”.

Elysium es un mito. Uno no supera un obstáculo para entrar a la tierra de “sin obstáculos”.

Por el contrario, cuanto más consigas, más cosas se interpondrán en tu camino. Siempre
hay más obstáculos, mayores desafíos. Siempre estás luchando cuesta arriba. Acostúmbrate
y entrena en consecuencia.

Saber que la vida es un maratón y no un sprint es importante. Conserva tu energía.

Comprende que cada batalla es simplemente una de muchas y que puedes usarla para hacer
la siguiente más fácil. Superar un obstáculo dice de ti que eres digno de más. El mundo
parece seguir poniéndolos ante a ti una vez que sabe que puedes soportarlos. Lo que es
bueno, porque mejoras con cada intento.

Recuerda que nunca debes intentar hacer lo imposible, pero debes hacerlo todo hasta esa
línea.

Pensamientos finales y Posdata

El obstáculo se convierte en el camino es un arte que debes llevar a tu propia vida.

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Nada se interpone en tu camino. Más bien, todo te guía en el camino.

Es mucho mejor ser así, ¿verdad? Hay una claridad y una flexibilidad en este enfoque que
parece muy diferente de cómo tú, y la mayoría de las personas, eligen vivir. Con sus
decepciones y resentimientos y frustraciones.

El destino no tiene que ser fatalista. Puede ser el destino y la libertad con la misma
facilidad.

Percibe las cosas como son, no dejes ninguna opción sin explorar, permanece firme y
transforma lo que no se puede cambiar.

El filósofo y escritor Nassim Nicholas Taleb definió a un estoico como alguien que
“transforma el miedo en prudencia, el dolor en transformación, los errores en iniciación y el
deseo en empresa“. Es un ciclo que se vuelve más fácil con el tiempo.

Para estar seguro, nadie está diciendo que tengas que hacerlo todo de una vez. Dominando
estas tres disciplinas tienes las herramientas para superar cualquier obstáculo. Eres digno de
cualquier desafío.

Por supuesto, no es suficiente simplemente leer esto. Debes practicar estas máximas,
recordandolas una y otra vez en tu mente y actuando sobre ellas hasta que se conviertan en
memoria muscular.

Para que bajo presión y prueba mejores, te conviertas en mejor persona, líder y pensador.

Estás instruido en el arte de gestionar tus percepciones e impresiones. Eres capaz de dirigir
tus acciones con energía y persistencia. Tienes un espíritu de hierro y posees una gran y
poderosa voluntad. No te olvides de:

Ver las cosas por lo que son.

Hacer lo que puedas.

Soportarlo que debas.

Lo que ahora bloquea el camino es un camino. Lo que antes impedía la acción avanza a la
acción. El obstáculo es el camino.

Ahora eres un filósofo. Felicidades.

Puede que no te veas a ti mismo como un “filósofo” porque eres una persona de acción. El
hilo del estoicismo recorre tu vida tal como lo ha hecho con toda la historia, a veces
explícitamente, otras no.

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La esencia de la filosofía es la acción: hacer valer la capacidad de superar el obstáculo con
tu mente. Entendiendo tus problemas por lo que hay dentro de ellos y su mayor contexto.
Ver las cosas filosóficamente y actuar en consecuencia.

Tal y como el autor trata de mostrar en este libro, muchos otros han incorporado las
mejores prácticas del estoicismo y la filosofía sin ni siquiera saberlo. Estas personas no
eran escritores ni profesores, eran hacedores, como tú.

Sin embargo, a lo largo de los siglos, este tipo de sabiduría ha sido deliberadamente
oscurecida por académicos egoístas y protegidos. Se ha privado a la gente del verdadero
uso de la filosofía: como un sistema operativo para las dificultades de la vida.

La filosofía nunca fue lo que sucedió en el aula. Suponen un conjunto de lecciones del
campo de batalla de la vida.

Con suerte, de alguna manera, este libro ha traducido esas lecciones y te ha armado con
ellas. Ahora eres un filósofo y una persona de acción. Y eso no es una contradicción.

Gracias a esta obra, te has acercado al apasionante mundo de la filosofía estoica, que te
proporcionará pistas sobre lo que deberías hacer para afrontar y superar los imprevistos de
la vida.

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El vendedor más grande del mundo de Og Mandino
El estadounidense Og Mandino se ha convertido en uno de los principales autores de
autoayuda y superación. Además de ser de uno de los más respetados y leídos en las
últimas décadas.

Nacido en Massachusetts a principios de 1923, perteneció el Ejército del Aire y tuvo la

oportunidad de prestar servicio a su país, participando en la Segunda Guerra Mundial. Su
experiencia en este conflicto hizo que su vuelta a los Estados Unidos fuera traumática.
Sufrió una crisis de estrés postraumático que le incapacitó para adaptarse a una rutina de
trabajo e incluso, le llevó a refugiarse en la bebida y considerar la posibilidad de recurrir al
suicidio. Fue entonces cuando descubrió un libro de autoayuda de la época. Esta obra fue lo
que le dio fuerzas para continuar con su vida, trabajando como vendedor. Finalmente,
acabó convirtiéndose en psicólogo y ensayista especializado en obras de contenido sobre
motivación y autoayuda.

Tiempo más tarde, consiguió ser presidente la Success Unlimited, una prestigiosa revista
dentro del género de la autoayuda. A partir de entonces, inicia su carrera como escritor,
siendo el creador de 22 libros que han llegado a traducirse a más de 25 idiomas distintos.
Ha alcanzado la nada despreciable cifra de 50 millones de ejemplares publicados alrededor
de todo el mundo mundo.

El autor ha utilizado un estilo novelado para transmitir su mensaje en esta obra. Por eso, te
va a dar la sensación de estar leyendo una especie de “cuento”. Ha enmarcado la narración
en un contexto histórico-bíblico pero no te preocupes, enseguida comprobarás que no es un
relato de contenido religioso. De la mano de sus personajes, Hafid el vendedor más grande
del mundo, Erasmo su asistente y contable, Pathros el mentor de Hafid y Pablo, vas a
sumergirte en una conmovedora historia de generosidad y compromiso personal. La
narración te va a llevar hasta Oriente Próximo, hasta la cuna de las grandes rutas
comerciales.

En este libro vas a poder aprender a:

Conocer la importancia de los hábitos productivos.

Reflexionar sobre las tácticas fundamentales para disfrutar del momento presente.

Reflexionar sobre los beneficios de afrontar las adversidades.

Conocer las ventajas de la perseverancia.

Conocer las ventajas del control de las propias emociones.

Índice [oculter]

 1 Capítulo 1

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  2 Capítulo 2
 3 Capítulo 3
 4 Capítulo 4
 5 Capítulo 5
 6 Capítulo 6
 7 Capítulo 7
 8 Pergaminos 1 y 2
 9 Pergaminos 3 y 4
 10 Pergaminos 5 y 6
 11 Pergaminos 7 y 8
 12 Pergaminos 9 y 10
 13 Capítulo 8

Capítulo 1
Hafid siente como el paso de los años han hecho mella en él y observándose en un espejo se
da cuenta que sólo sus ojos conservan la juventud. Ningún visitante que acudiera a su
palacio podría dudar de que se trata de una persona de grandes riquezas. Sus almacenes
están repletos de valiosas mercancías procedentes de todas las rutas comerciales.

Contadas y clasificadas en almacenes y plataformas de carga se puede encontrar lana, lino

fino, pergaminos, miel alfombras y aceite de Asia Menor; textiles y drogas de Palmira;
canela y piedras preciosas de Arabia; maíz, papel, granito, alabastro y basalto de Egipto;
tapizados de Babilonia; pinturas de Roma y estatuas de Grecia. Erasmo su mano derecha y
contable, calcula que su señor posee más de siete millones de talentos de oro.

A pesar de todas estas riquezas y un desahogado estilo de vida, un buen día, Erasmo
percibe que su señor muestra más cansancio del habitual. Y de repente, Hafid le da una de
las instrucciones más extrañas que había recibido hasta el momento. “Erasmo, no compres
más mercancías. Inicia de inmediato los planes necesarios para vender todo lo que es mío y
convertirlo en oro“.

Erasmo nunca se habría atrevido a contradecir a su señor pero sí que le hace partícipe de su
preocupación por la orden recibida. En ese momento, Hafid con la voz cargada de ternura,
le pide a Erasmo que le recuerde cuál fue la primera orden que recibió de él, cuando
comenzó a trabajar asistiendo al comerciante. “Señor, me encargaste que sacará todos los
años la mitad de las ganancias de nuestro tesoro y las distribuyera entre los pobres“. Hafid
vuelve a sonreír con dulzura a su tenedor de libros y le pide que tenga fe en su decisión
hasta que llegue el momento de explicarle sus planes.

El anciano Hafid considera que a su edad sus necesidades son sencillas. Su amada esposa
Lisha ya ha fallecido y lo único que necesita conservar, es lo suficiente como para terminar
su vida sin incomodidades.

Además, pide a Erasmo que distribuya 5.000 talentos de oro a todos los gerentes que han
trabajado para él. Y por último, que transfiera 50.000 talentos de oro a su propio nombre,

572
con el ruego de que permanezca su lado hasta que Hafid sea capaz de cumplir una antigua
promesa. Cuándo esa promesa se haya cumplido le legará el palacio y el almacén a Erasmo,
porque entonces sabrá que está preparado para reunirse con Lisha.

Erasmo no puede evitar emocionarse y que sus ojos se llenen de lágrimas. No se considera
merecedor de esta gran recompensa. Hafid resta importancia a este legado ya que para él, lo
más importante, ha sido la amistad y la lealtad que le ha profesado su contable.

En cuanto a la última promesa, Hafid se compromete a desvelar el gran secreto que guarda,
una vez que Erasmo haya cumplido sus órdenes.

Capítulo 2
Con el corazón cargado de profunda tristeza, Erasmo procede a cumplir las órdenes de su
señor. Una caravana fuertemente protegida sale al poco tiempo de Damasco, portando
certificados de propiedad y oro para aquellos que administran cada uno de los imperios
comerciales de Hafid. Cada uno de los 10 gerentes recibió con asombro, la noticia de la
jubilación de Hafid y sus regalos.

De esta forma, el imperio comercial más importante de la época había quedado disuelto.

Erasmo, notifica a su señor que el almacén ahora está vacío y que sus delegaciones
comerciales han dejado de enarbolar su bandera.

Hafid pide a Erasmo que se reúna con él, y le guía hasta el interior del palacio. Muy cerca
de la cúpula, se encuentra una habitación cerrada. El guardia armado que siempre estaba de
centinela al pie de la escalera, ya no estaba allí. Hafid sacó una pequeña llave de su cinto y
abrió la pesada puerta de roble.

Erasmo se muestra titubeante hasta que Hafid le hace señas para que entre en la sala. Es un
lugar dónde no ha entrado nadie durante más de tres décadas.

Con una sonrisa trémula, Hafid observa como Erasmo contempla la sala vacía con la
excepción pequeño cofre de cedro, que está iluminado por un haz de luz en un rincón de la
sala. Es evidente en su gesto la sorpresa que siente al descubrir el misterio que encierra esta
habitación. Muchas han sido las conversaciones y muchos los rumores que han circulado
sobre lo que su señor mantenía oculto en la torre.

Los dos hombres se sientan en cuclillas frente al cofre y Hafid comienza a desatar las
correas de cuero que lo rodean.

En ese momento, Erasmo se inclina hacia delante y mira por encima del hombro de Hafid,
hacia el contenido del cofre. No sale de su asombro al comprobar que no hay otra cosa más
que pergaminos, pergaminos de cuero.

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Hafid mete la mano en el interior del cofre y saca uno de los rollos. En ese instante, un
sentimiento de serena tranquilidad se refleja en su rostro, borrando las marcas del paso del
tiempo. Se pone de pie y señala hacia el cofre diciendo: “Todo el éxito, toda la felicidad, el
amor, la paz mental y la riqueza que yo he disfrutado, están directamente relacionados con
lo que contienen estos pergaminos. Mi deuda hacia ellos y hacia los sabios que me los
confiaron a mí cuidado jamás podrá ser saldada”

Atemorizado por el tono de voz de su señor, Erasmo retrocede y pregunta: “¿Es este el
secreto al cual se ha referido?¿Guarda este cofre alguna relación con la promesa que aún
tiene que cumplirse?“. En ese instante empieza a sudar y no puede por menos que mirar a
Hafid con incredulidad cuando esté le contesta: “La respuesta es afirmativa para ambas
preguntas“.

Erasmo aún consternado, fija la vista en los viejos pergaminos. Espera una explicación por
parte de su señor porque no termina de comprender el significado de esta revelación. En ese
momento Hafid le dice: “Todos los pergaminos, con la excepción de uno, contienen un
principio, una ley, o una verdad fundamental en un estilo singular para ayudar al lector a
comprender su significado. A fin de dominar el arte de las ventas, uno debe aprender y
practicar el secreto de cada pergamino. Cuando uno domina estos principios, tiene el poder
de acumular toda la riqueza que desea“.

Ávido de más información, Erasmo quiere saber qué conocimiento contiene ese último
pergamino. Hafid no le decepciona y le explica que ese pergamino es el primero que debe
leer, puesto que cada uno está numerado para ser leído en un orden especial. El primer
pergamino, en realidad, le mostrará la manera más eficaz de aprender lo que está escrito en
los demás. No deja de advertirle que, a pesar de parecer una tarea sencilla, debe estar
dispuesto a pagar el precio en lo que respecta a tiempo y concentración. Ya que esta, es la
única manera en que cada uno de los principios se convertirá en una parte integral de su
personalidad y se acabarán transformando en un hábito de vida.

Además, le revela que no ha compartido esta sabiduría con nadie más porque la persona
que los puso bajo su cuidado, le hizo prometer bajo juramento que sólo compartiría su
contenido con otra persona. Una persona que necesitará la ayuda y las directivas contenidas
en estos pergaminos y que aparecerá ante él, bajo alguna señal que reconocerá al instante.

Hafid vuelve a colocar suavemente el pergamino en el cofre y lo cierra. Aún de rodillas, se

dirige con solemnidad Erasmo diciendo: ”¿Te quedarás conmigo hasta ese día?”.

Y así, en aquella habitación solamente iluminada por una luz tenue, el tenedor de libros
extendió su mano y estrechó la de su señor. Asintió con la cabeza y luego se retiró de la
sala como si hubiese recibido un mandamiento sin palabras de su señor.

El anciano Hafid sonríe y deja que sus pensamientos viajen al pasado a través del tiempo.

Capítulo 3

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La memoria de Hafid se traslada a los tiempos de su juventud cuando no era más que un
humilde camellero al servicio de un gran comerciante llamado Pathros.

Un día cualquiera, el joven camellero se acerca la tienda de su señor y le hace una petición.
Ha decidido que quiere probar suerte y emular a otros comerciantes que trabajan en
diferentes localidades, al servicio de la gran red comercial comercial de Pathros. Éste se
sorprende ya que lo que primero acude a su cabeza es el miedo a que su camellero haya
perdido el interés por el trabajo que lleva tanto tiempo desempeñando. Insiste en que le
repita su petición y exhorta a Hafid a que sea absolutamente sincero con él y le expliqué la
motivación oculta detrás de su petición.

Tratando de calmar las inquietudes de su señor y exponiendo claramente sus deseos, Hafid
le confiesa la verdadera razón que le empuja a querer convertirse en el vendedor más
grande del mundo. Ha quedado prendado de la hija de otro gran comerciante y sabe que su
cortejo y futura proposición de matrimonio hacia la joven, no será bien vista a los ojos del
padre, si no se convierte en algo más relevante que un simple camellero.

Que el joven haya expuesto sus deseos de forma tan honesta, conmueve a Pathros el
comerciante y decide ayudar a su humilde camellero a transformarse en el vendedor más
grande del mundo.

Por supuesto, antes de encomendarle cualquier tipo de tarea, lo primero que hace es
regalarle unos sabios consejos basados en su propia experiencia. En ellos, le expone que lo
esencial que debe demostrar, no a él como patrón sino a sí mismo, es que va a ser capaz de
soportar la vida de un vendedor. Pathros le explica que no supondrá una carrera fácil y a
pesar de que las recompensas futuras puedan ser grandes y el éxito sea algo posible de
conseguir, la mayoría de las personas sucumben en su empeño. Hafid deberá hacer frente a
la desesperación y al fracaso sin desfallecer. También, debe estar preparado para superar
los obstáculos que se encuentre en el camino, cuyos adalides serán el temor y las dudas.
Parthos sabe por experiencia que lejos de ser sus enemigos, serán una herramienta necesaria
para el éxito porque en las ventas como en la vida, las cosas importantes se alcanzan
después de muchas luchas e incontables derrotas. Cada desaire que sufra será una
oportunidad para avanzar. Cada bache y cada derrota forjará en Hafid una resistencia y un
valor, una destreza y una fuerza y, por supuesto, la habilidad y la confianza que harán que
su éxito sea posible.

Además, Parthos no duda en advertirle de que se va a embarcar en la profesión más

solitaria del mundo. Algo que provocará un enorme sufrimiento en su corazón ya que no
será capaz de volver a casa cada noche con su familia. Será en esos momentos de soledad
cuándo todas las tentaciones y el miedo asaltaran a Hafid. Y ese, será su mayor reto. Debe
ser fuerte y no sucumbir.

Estos son las herramientas que le entrega en forma de consejos. Parthos confía en que este
conocimiento, sumado a las experiencias venideras a las que tendrá que hacer frente,
conviertan a Hafid en un vendedor de éxito.

575
En cuanto a la mercancía que debe vender, le entrega un hermoso manto sin costura. Es una
prenda tejida con pelo de cabra, teñida de rojo y con la marca de fábrica de Tola, el mejor
fabricante de mantos de todo el mundo. También, llevará la marca de Pathros. Ambos
distintivos son conocidos y respetados. De esta forma, todo aquel que los vea, apreciará el
artículo como una prenda de excelente calidad.

Entre todas las poblaciones a las que podría dirigirse, Pathros envía a Hafid hasta Belén.
Ciudad que atesora un gran mercado y que, en ese momento, tiene una población por
encima de los 1000 habitantes. Le pide encarecidamente que no vuelva a reunirse con él
hasta que haya sido capaz de vender el manto.

Antes de partir, Pathros le da un último consejo y se lo hace repetir varias veces, a fin de
comprobar que ha sido capaz de memorizarlo. El consejo es el siguiente: “El fracaso no te
sobrecogerá nunca si tu determinación para alcanzar el éxito es lo suficientemente
poderosa”.

Capítulo 4
Hafid llevaba casi 4 días en Belén y el manto rojo que había traído para vender aún estaba
dentro de un paquete en las alforjas de su montura. Estaba empezando a perder el apetito y
no dejaba de pensar en su mala suerte. Las dudas no dejaban de asaltarle. Intentó sacudir de
su cabeza todos estos pensamientos, disgustado al pensar en su fracaso. Quizá esta vida no
fuera para él.

Pero enseguida sus pensamientos se volvieron hacia Lisha y su severo padre. En ese
momento, todas sus dudas desaparecieron. Tomó la determinación de que esa noche
dormiría una vez más a cielo raso para ahorrar dinero y al día siguiente, sin falta, vendería
el manto. No pudo evitar pensar que Pathros se sentiría orgulloso de él porque no se había
desanimado ni fracasado.

Abandonó la posada dónde no había podido terminar su cena y se dirigió hacia la cueva
donde había dejado resguardada su montura. Era una noche muy fría. El aire helado había
endurecido la hierba y podía apreciar una fina capa de hielo en el suelo. En ese momento,
tomó la decisión de que pasaría la noche en la cueva con su animal en vez de al raso.

Estaba convencido de que al día siguiente sería un gran día. Hablaría con elocuencia a todo
aquel que se acercará y conseguiría que el manto le proporcionará una buena ganancia.

Al aproximarse a la cueva, observó que una luz mortecina salía de ella. Se apresuró, con el
temor de hallar un ladrón dentro. En cambio, la tensión desapareció de inmediato cuando
comprobó que una pequeña vela alumbraba el rostro de un hombre de barba y a una joven
mujer, acostados uno junto al otro. A sus pies, en un pesebre para el ganado dormía un
bebé. A pesar de que sabía muy poco sobre este tema se dio cuenta de que el pequeño era
un recién nacido por su piel roja y arrugada.

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Ninguno de los presentes habló. Pero, cuando la mujer tembló de frío, se rompió la mágica
escena e hizo que Hafid volviera a la realidad.

Después de un breve momento de indecisión, el futuro vendedor de mercancías se dirigió

hacia su montura. Abrió las alforjas y sacó el manto. Luego, con pasos rápidos, se dirigió al
lugar donde estaba la familia, se arrodilló junto al bebé y, con sumo cuidado, le quito el
raído manto que lo cubría. Los padres asombrados por su intrepidez ni siquiera
reaccionaron. Hafid abrió su precioso manto púrpura y con él, envolvió tiernamente al bebé
dormido.

A continuación, sacó a su animal de la cueva después de recibir un cálido beso de la joven

madre en forma de agradecimiento. En ese momento, se dio cuenta que la estrella más
resplandeciente que jamás hubiera visto, brillaba justo encima de la cueva. No pudo evitar
contemplarla fijamente hasta que sus ojos se llenaron de lágrimas. Después, condujo a su
animal por el sendero hacia el camino principal de regreso a Jerusalén.

Capítulo 5
Hafid cabalgaba muy lentamente con la cabeza baja. Ni siquiera notaba ya la luz de la
potente estrella. No podía evitar las dudas que se agolpaban en su mente en ese momento.
No conocía de nada a la gente que había encontrado en la cueva. Y si por un casual,
comentará que había regalado el manto que se le había confiado para vender a un bebé
desconocido, seguramente se reirían de él. Incluso se planteó la posibilidad de engañar a
Pathros. Quizá, lo más inteligente que podía hacer, sería decir que le habían robado el
manto de las alforjas del asno mientras él estaba cenando en la posada. No sería una
historia tan descabellada ya que había muchos asaltantes en la región.

Estaba tan ensimismado en sus pensamientos que no se dio cuenta de que había llegado a la
senda que cruzaba el Jardín de Getsemaní. Se apeó del asno y caminó lentamente hasta que
llegó a la gran caravana de Pathros. La luz de la estrella brillaba en el cielo como si fuese
de día. En ese momento, al alzar la mirada, se dio cuenta de que Pathros estaba fuera de su
tienda, mirando atentamente al cielo. El anciano comerciante con una voz a medio camino
entre el asombro y el sobrecogimiento le preguntó: “¿Has venido directamente de Belén?”.

Hafid contestó de manera afirmativa, a lo que Pardo replicó: “¿Y no te alarmas de que una
estrella te haya seguido?”. Le confiesa a su patrón que no se había dado cuenta, lo que deja
más que sorprendido a Pathros.

Desde el campamento de la caravana,el anciano ha estado observando el extraño fenómeno

durante más de 2 horas. La primera vez que contempló la brillante estrella se alzaba sobre
Belén. Y más tarde, mientras seguía observándola, se dio cuenta de que la estrella se movía
por el cielo y se acercaba a su caravana. Y para aún mayor sorpresa, se da cuenta de cómo
se detiene sobre su cabeza justo en el momento en el que aparece Hafid.

El anciano invita a Hafid a pasar a su tienda y le pide que le revele si ha participado en

algún acontecimiento extraordinario mientras se hallaban Belén. Hafid entonces empieza a

577
describirle las dificultades que ha sufrido a la hora de tratar de vender el manto y cómo esa
misma noche las dudas lo han asediado. Confiesa que ha sido capaz de sobreponerse a
todos estos contratiempos, concentrándose únicamente en sus sentimientos por la joven
Lisha. Y que aún así, considera que ha fracasado. Pathros no entiende porque se siente
fracasado ya que el manto no ha regresado con él. Y en ese momento, Hafid le relata el
incidente de la cueva, el bebé y el manto.

Mientras escucha atentamente el relato entre sollozos del camellero, una sonrisa comienza
dibujarse en el rostro perplejo del mercader.

Pone sus manos sobre los hombros del joven y le dice: “Hijo mío, este viaje no ha sido de
mucho beneficio para ti. Pero lo ha sido para mí. La estrella que te siguió, me ha curado de
una ceguera que me cuesta admitir”

Tras estas palabras, le pide a Hafid que vuelva a trabajar como camellero a sus órdenes
hasta que regresen a la ciudad de Palmira.

Al salir de la tienda, Hafid permanece un instante cegado por la brillante luz de la estrella.
Oye que la voz de Pathros lo llama desde el interior de la tienda y cuando entra de nuevo
observa cómo Pathros lo señala con la mano y le dice: “Duerme en paz porque no has
fracasado“.

Capítulo 6
Habían pasado casi dos semanas desde que la caravana había regresado a su cuartel general
de Palmira. Hafid estaba durmiendo en su colchón de paja en el establo cuando fue
despertado para que se presentará ante Pathros.

Cuando llega a la habitación de su señor, permanece de pie, vacilante ante la enorme cama.
Pathros se movió lentamente hasta que se sentó. Su rostro estaba demacrado y cansado.
Hafid no podía comprender que le había sucedido a este hombre en los 12 días que llevaba
sin hablar con él.

Pathros le hizo señas para que se acercara y el joven se sentó al borde de la cama. Con voz
apagada volvió a preguntarle si aún pretendía ser un gran vendedor. Hafid asiente con la
cabeza y el anciano le sonríe. Le da instrucciones para que saque de debajo de su cama un
pequeño cofre atado con tiras de cuero. Hafid procede obedecer y coloca suavemente el
cofre a los pies de la cama.

El anciano se aclara la garganta y le cuenta cómo ha llegado a sus manos dicho cofre. En su
juventud tuvo el privilegio de salvar la vida de un viajero de Oriente que estaba siendo
asaltado por dos bandidos. Éste como recompensa, le invito a que regresará con él a su casa
dónde fue aceptado como uno de los suyos. Cierto día, cuando ya se había convertido en
uno más de la familia, le mostró el cofre. Dentro de él, había 10 pergaminos de cuero, cada
uno de ellos numerado.

578
El primero contenía el secreto de la sabiduría. El resto contenían todos los secretos y
principios necesarios para lograr un gran éxito en el arte de vender.

Pathros le describe al joven Hafid como dedicó todo un año aprender las sabias palabras de
los pergaminos, hasta que se convirtieron en parte integral de sus pensamientos y de su
vida.

Finalmente, le regalaron el cofre que guardaba los 10 pergaminos, una carta sellada, y una
bolsa con 50 monedas de oro. Sus órdenes consistían en no abrir la carta hasta que se
hubiera despedido de la familia.

Una vez que llegó a la ruta comercial de Palmira, abrió la carta. En ella se le ordenaba
tomar las monedas de oro y aplicar lo que había aprendido. Además, se le conminaba a
repartir la mitad de todas las riquezas que adquiriese entre personas menos afortunadas.
Pero, los pergaminos de cuero no debía regalarlos ni compartirlos con nadie hasta el día que
recibiera una señal especial que le indicará quién era la persona apropiada para recibirlos.

Hafid no comprendía muy bien qué quería revelarle su patrón con toda aquella historia de
juventud. Entonces Pathros le explica que cuando regresó de Belén y le explicó su historia
en la cueva, comprendió que él era la persona que había estado esperando durante tanto
tiempo. A Hafid se le llenaron los ojos de lágrimas.

Pathros le iba a entregar a él, un humilde camellero, el cofre y su valioso contenido.

Además del cofre, le entregará una bolsa con 100 talentos de oro. Su señor considera que
con esa suma debería bastarle para vivir y comprar un pequeño abastecimiento de
alfombras para iniciarse en el mundo de los negocios. También, le pide que abandone
Palmira y se dirija a Damasco.

Una vez que haya encontrado alojamiento, Pathros le ordena que abra únicamente el
pergamino señalado con el número 1. Y, debe proceder a repetirlo hasta que entienda por
completo el método que expone. A continuación, deberá hacer lo mismo con el resto de
pergaminos. También, tiene que repartir la mitad de sus ganancias entre aquellos menos
afortunados. Y por último, le pide que no comparta con nadie los pergaminos o la sabiduría
que se encuentra ellos. Deberá esperar a que llegue el día en que encuentre a una persona
marcada por una señal, a pesar de que la persona escogida no sea consciente de su
condición.

Cuando eso ocurra, no necesitará imponer condiciones a la persona a la que le entregue el

cofre, como Pathros le impone a él. Para finalizar el relato, le revela el contenido de la carta
que recibió. En ella, le ordenaron que la tercera persona que recibiera los pergaminos,
podría compartir su mensaje con todo el mundo, si así lo deseaba.

Una vez acabada toda esta exposición, Pathros suspiró con alivio como si se hubiese
quitado un peso de encima. Sonrió débilmente, acarició con sus manos el rostro Hafid y le
pidió que se marchará.

579
Hafid reprimió sus lágrimas mientras cogía el cofre y lo sacaba de la habitación. Ya en la
puerta, puso el cofre en el suelo y se volvió hacia su señor diciendo: “El fracaso nunca me
sobrevendrá si mi determinación para alcanzar el éxito es lo suficientemente poderosa”

El anciano sonrió débilmente y asintió con un movimiento de cabeza.

Capítulo 7
Hafid a lomos de su montura, entró en la ciudad amurallada de Damasco. No dejaban de
asaltarle dudas y temores. Una cosa era entrar en una gran ciudad, formando parte de una
poderosa acabar caravana comercial y, otra muy distinta, era llegar solo y sin protección.
Pasó frente a negocios y bazares, sintiéndose intimidado por el ruido y el bullicio.
Finalmente, se apartó del bulevar y buscó alojamiento. Encontró sin dificultad una posada y
alquiló una habitación. Dejó su mula en la caballeriza y regresó a su habitación.

Colocó el pequeño cofre al pie de su cama y de inmediato procedió a soltar las correas de
cuero. Abrió la tapa fácilmente y contempló los pergaminos durante un momento. Al final,
metió la mano y los toco. Una vez más, lo invadieron las dudas.

Cerró los ojos, se apoyó contra la pared y comenzó a sollozar sintiéndose estúpido y
presuntuoso al pensar qué podría competir con los centenares de vendedores que había
observado al entrar en la ciudad. Acabó por arrojarse en la cama y cansado del viaje,
continúo llorando hasta que se quedó dormido.

Cuándo despertó, hacía rato que había amanecido. Escuchó un gorjeo y se dio cuenta que
un pequeño gorrión había entrado por su ventana y se había posado en la tapa abierta del
cofre que contenía los pergaminos. El ave ladeó la cabeza y miró al joven. Hafid caminó
lentamente hacia el cofre y extendió la palma de la mano. La pequeña ave se posó sobre su
palma y le picoteó repetidamente la piel.

En ese momento, un pensamiento acudió la cabeza de Hafid. “Miles de tu clase allí fuera
tienen miedo. Pero, tú tuviste el valor de entrar por la ventana“. Y, recordó la voz de
Pathros y repitió sus palabras en voz alta: “El fracaso nunca te sobrecogerá si tu
determinación para alcanzar el éxito es lo suficientemente poderosa“.

Regresó al cofre, metió la mano y sacó el primer pergamino. Lo desenrolló suavemente y

comenzó a leer. El temor había desaparecido de su corazón.

Pergaminos 1 y 2
Hafid empieza con la lectura de los pergaminos en el orden que le marcó Pathros, su
antiguo señor y mentor. Y, procede de la siguiente manera:

El pergamino número 1

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Hoy comienza una vida nueva.

La carrera que he escogido está llena de oportunidades, y al mismo tiempo está repleta de
angustia y desesperación.

Pero, no fracasaré como los demás. El fracaso no será mi recompensa por la lucha. El
fracaso al igual que el dolor es ajeno a mi vida. En este momento, lo rechazo y estoy
preparado para acoger la sabiduría y los principios que me guiarán a través de las sombras
de la incertidumbre.

Comenzaré mi camino sin el obstáculo de los conocimientos innecesarios o el

inconveniente de una experiencia falta de significado. La naturaleza me ha proporcionado
ya el conocimiento y el instinto. Una acción que tuvo éxito en el pasado, hoy será dudosa e
imposible mañana.

Solo perduran los principios y éstos los poseo. Las leyes que me guiarán a la grandeza están
recogidas en las palabras de estos pergaminos.

“El fracaso es la incapacidad del hombre para alcanzar sus metas en la vida, cualesquiera
que sean”

“Me formaré buenos hábitos y seré el esclavo de esos hábitos”

Lo haré a través de estos pergaminos, porque cada uno contiene un principio que expulsará
de mi vida un hábito malo y lo cambiará por otro que me acerque al éxito. Existe una ley en
la naturaleza que dice que solo un hábito puede dominar a otro.

“Leeré cada pergamino durante 30 días en esta forma prescrita, antes de proceder a la
lectura del pergamino siguiente”

Continuaré de esta manera hasta que haya vivido con cada uno de los pergaminos durante
30 días y su lectura se haya convertido en un hábito.

Me hago un solemne juramento de que nada retrasará el crecimiento de mi nueva vida.

El pergamino número 2

Saludaré este día con amor en mi corazón.

Porque esta es la clave más grande del éxito en todas las empresas.

De ahora en adelante, observaré todas las cosas con amor y naceré de nuevo. Aceptaré la
felicidad porque engrandece mi corazón pero también soportaré la tristeza porque descubre
mi alma.

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Elogiaré a mis enemigos y se convertirán en mis amigos. Animaré a mis amigos y se
convertirán en mis hermanos. Encontraré siempre razones para elogiar. Cuando sienta la
tentación de criticar, me morderé la lengua.

Amaré a todas las clases de hombres porque cada uno posee cualidades dignas de ser
admiradas aunque permanezcan ocultas. Derribaré los muros de la sospecha y del odio que
algunos han construido alrededor de sus corazones, y en su lugar construiré puentes para
llegar a través de ellos a sus almas.

El amor es mi escudo para resistir los ataques del odio y de la ira.

Y por encima de todo, me amaré a mí mismo. Porque cuando lo hago, vigiló celosamente
todo lo que entra en mi cuerpo, mi mente, mi alma y mi corazón.

Aunque no posea otras cualidades, puedo alcanzar el éxito solo con el amor. Sin él,
fracasaré aunque posea todos los conocimientos y habilidades del mundo.

Pergaminos 3 y 4
El pergamino número 3

Persistiré hasta alcanzar el éxito.

De ahora en adelante, seré consciente que todos los días la vida me pone a prueba en igual
forma. Si persisto, si sigo probando, si continúo el camino, alcanzaré el éxito.

Los premios en la vida se encuentran al final de cada jornada y no cerca del principio. No
me corresponde a mí saber cuántos pasos necesito hasta llegar a mi meta.

Jamás aceptaré la derrota y eliminaré de mi vocabulario palabras o frases como abandono,

no puedo, imposible, sin esperanza y retirada. Estas son sólo palabras de necios.

Cada vez que escuche un no, me acercará más al sonido de un sí.

Pasaré por alto los obstáculos que me encuentre a mis pies, y mantendré los ojos fijos en las
metas por encima de mi cabeza.

Cada obstáculo que me encuentre, lo consideraré como un rodeo en el camino que me lleva
la meta.

A partir de hoy aprenderé y observaré a aquellos que sobresalen en su trabajo.

No permitiré tampoco que los éxitos de ayer me hagan caer en la complacencia del hoy.

El pergamino número 4

582
Soy el milagro más grande de la naturaleza.

Todos los hombres son mis hermanos y sin embargo soy diferente a cada uno de ellos. Soy
una criatura única.

De ahora en adelante, me aprovecharé de esta diferencia ya que es un factor qué debo

alimentar. Voy a comenzar ahora a marcar mis diferencias y a ocultar mis similitudes.
Además de aplicar este principio a las mercancías que vendo.

Nunca jamás estaré satisfecho con los éxitos del ayer, ni me entregaré a la alabanza
personal por hechos insignificantes. Puedo realizar mucho más y lo haré.

No estoy de casualidad en esta tierra. Estoy aquí con un propósito que consiste en crecer.
Aumentar mis conocimientos de la humanidad, de mí mismo y de las mercancías que
vendo. Practicaré, mejorar el uso de las palabras que utilizo para vender mis mercancías.
Además, intentaré constantemente mejorar mis modales y atractivos.

No hay lugar en el mercado para mi familia, ni hay lugar tampoco en mi casa para el
mercado. Si no los mantengo separados, morirá mi carrera. Esta es la paradoja de los siglos.

Poseo unos ojos que ven y una mente que piensa y por eso sé que todos mis problemas, mis
desánimos y sufrimientos son en verdad grandes oportunidades veladas. No dejaré que el
disfraz que llevan me engañe porque mis ojos están abiertos.

Pergaminos 5 y 6
El pergamino número 5

Viviré este día como si fuese el último de mi vida.

No perderé ni un segundo en lamentarme por las desgracias del ayer. No pensaré tampoco
en el mañana.

Este día es todo lo que poseo y estas horas son mi eternidad.

Tengo tan solo una vida y esta no es más que una medida del tiempo. Cuando malgasto
una, destruyo al otro. Apreciaré cada minuto de este día porque no retornará jamás.

Evitaré con ahínco todo aquello que maté mi tiempo. A la indecisión la combatiré con
acción. El temor lo destruiré con la confianza.

No escucharé a los labios ociosos, no permaneceré con las manos ociosas y no compartiré
mi tiempo con personas ociosas.

Mis tareas de hoy las cumpliré hoy.

583
Y si este es mi último día, haré que sea el mejor. Y si no lo es, me arrodillaré y daré las
gracias.

El pergamino número 6

Hoy seré el dueño de mis emociones.

Toda la naturaleza es un ciclo de estados de ánimo y yo soy parte de la naturaleza.

Si mi estado de ánimo no es el correcto, vida será un fracaso.

Aprenderé este secreto de los siglos “Débil es aquel que permite que sus pensamientos
controlen sus acciones; fuerte es aquel que compele a sus acciones para que controlen sus
pensamientos”

Todos los días al despertar, seguiré este plan de batalla antes de ser atrapado por las fuerzas
de la tristeza,la autocompasion y el fracaso:

“Si me siento deprimido cantaré

Si me siento triste reiré

Si me siento enfermo roble doblaré mi trabajo

Sí siento miedo me lanzaré adelante

Si me siento inferior vestiré ropas nuevas

Si me siento inseguro levantaré la voz

Si siento pobreza pensar en la riqueza futura

Si me siento incompetente recordaré éxitos del pasado

Si me siento insignificante recordaré mis metas”

Tendré presente que hay otros que se acercan a mí con una sonrisa y con un amistoso
apretón de manos y que también pueden destruirme. Contra estos también debo estar alerta:

“Si se apodera de mí la confianza excesiva recordaré mis fracasos

Si me siento inclinado entregarme con exceso la buena vida, recordaré horas pasadas

Si siento complacencia, recordaré a mis competidores

Sí disfruto de momentos de grandeza, recordaré momentos de vergüenza

584
Si me siento Todopoderoso, procuraré detener el viento

Sí alcanzo grandes riquezas, recordaré una boca hambrienta

Si me siento orgulloso en exceso, recordaré un momento de debilidad

Si pienso que mi habilidad no tiene igual, contemplaré las estrellas”

Con este nuevo conocimiento, entenderé también y reconoceré los estados de ánimo de
aquel con el que me encuentre.

No juzgaré nunca más a un hombre por un solo encuentro.

De ahora en adelante, reconoceré e identificaré el misterio de los estados de ánimo de toda

la humanidad, y en mí.

Pergaminos 7 y 8
El pergamino número 7

Me reiré del mundo.

De ahora en adelante, cultivaré el hábito de la risa.

Especialmente, me reiré de mí mismo porque el hombre es lo más cómico cuando se

analiza serio. Nunca caeré en esta trampa de la mente.

Aprenderé tres palabras hasta que se conviertan en un ámbito fuerte en mí, y aparezcan en
mi mente cuando el buen humor amenaza con abandonar me. Estas tres palabras son: “Esto
pasará también”

Porque todas las cosas mundanales cesarán.

Y, con mi risa todas las cosas quedarán enmarcadas en su justa medida.

Disfrutaré hoy de la felicidad de hoy.

Seguiré siempre siendo un niño, porque solo los niños tienen la habilidad de admirar a los
demás. Mientras sea capaz de admirar a otro nunca tendré una opinión excesiva de mí
mismo.

Y mientras pueda reírme no seré jamás pobre. Este es uno de los mayores dones de la
naturaleza y no lo malgastaré más. Únicamente con la risa y la felicidad puedo convertirme
en un verdadero éxito.

El pergamino número 8

585
Hoy multiplicaré mi valor en un ciento por ciento.

Poseo la facultad de elección y no permitiré que mi vida sea aplastada por las piedras del
fracaso y la desesperación. Si estoy quebrado podré ser devorado por la voluntad de otros.

Debo nutrir mi cuerpo y mi mente para cumplir mis sueños. Tengo el poder para escoger mi
propio destino.

Empezaré fijando metas para el día, la semana, el mes, el año y mi vida. Al marcarme estos
objetivos, recordaré mis mejores trabajos del pasado y los multiplicaré en un ciento por
ciento. Este será el nivel mediante el cual viviré en el futuro.

La grandeza de mis metas no me asombraran aunque es posible que tropiece antes de

conseguirlas. Si caigo, me levantaré de nuevo y mis tropiezos no me preocuparan porque
todos los hombres deben tropezar con frecuencia antes de llegar a su hogar.

Hoy, superaré toda acción que realice ayer. Sobrepasar los hechos de los demás, carece de
importancia para mí. Sobrepasar mis mis propias acciones es lo importante.

No apuntaré demasiado bajo. Siempre, ampliaré mis metas en cuanto las haya alcanzado.
Proclamaré mis metas al mundo pero no mis éxitos.

Recibiré con humildad a todo aquel que se acerque a mí con alabanza.

Pergaminos 9 y 10
El pergamino número 9

Procederé ahora mismo

Todo carece de valor si no está seguido de una acción. La acción es mi alimento y la bebida
que nutre mi éxito.

Es mejor proceder y fracasar que quedarse parado y salir del paso a duras penas. Actuaré
ahora aunque mis acciones no traigan felicidad y éxito.

Con estas palabras puedo preparar mi mente para llevar a cabo todo lo necesario para
conseguir el éxito.

Únicamente la acción determina mi valor en el mercado y para multiplicar mi valor

multiplicaré mi acción.

El ahora es todo lo que tengo.

Impartiré órdenes y obedeceré a mis propias órdenes.

586
Siento la sed del éxito, la felicidad y la paz mental.

Ahora es el momento oportuno, este es el lugar y yo soy esa persona.

El pergamino número 10

Mi vida no tiene que estar plagada de religión para reconocer el gran misterio de la
naturaleza.

Todos los seres sobre la tierra poseen el instinto de clamar pidiendo ayuda.

Nunca oraré pidiendo cosas materiales. Sólo oraré por directivas y orientaciones y mi
oración será contestada siempre. Quizá recibiré la dirección y la orientación que busco o tal
vez no.

“Oh creador de todas las cosas, ayúdame. Guíame a fin de que adquiera habilidad para
aprovechar mis oportunidades. Enséñame a cazar con palabras y a prosperar con amor.
Ayúdame a permanecer humilde en los obstáculos y fracasos; sin embargo, no ocultes de
mi vista el premio que acompañará la victoria. Confróntame con temores que me tiemblen
el espíritu; sin embargo concédeme el valor para reírme de mis dudas. Dame un número
suficiente de días para alcanzar mis metas y ayúdame a vivir hoy como si fuera mi último
día. Exponme al odio a fin de que no me sea extraño pero llena mi copa de amor a fin de
que pueda convertir a los extraños en amigos. Señálame el camino. Ayuda a este humilde
vendedor”

Capítulo 8
Y así, Hafid esperó en su solitario palacio a aquél que debía recibir los pergaminos.
Permaneció acompañado únicamente de su tenedor de libros. Observo el ir y venir de las
estaciones y las enfermedades propias de la vejez. Hasta que llegó un momento en que solo
podía permanecer sentado en su jardín cubierto. Y esperó.

Y esperó casi 3 años enteros después de haberse deshecho de sus riquezas y de haber
disuelto su emporio comercial.

Un día, llegó desde el desierto oriental un hombre de pequeña estatura que cojeaba. Un
extraño que entró en Damasco y se dirigió directamente hasta el palacio de Hafid.

Erasmo, que por lo general era un modelo de cortesía, se paró en la puerta cuando el
visitante solicitó hablar con su señor.

La apariencia de aquel extraño no le inspiraba confianza. Tenía la ropa desgarrada, las

piernas bronceadas llenas de arañazos, el pelo largo y enmarañado, y sus ojos, enrojecidos
por el sol, parecían arder desde dentro.

587
El extraño colocó sus manos en actitud de oración hacia Erasmo y le dijo: ” Te ruego que
me des audiencia con tu Señor. No busco hacerle daño ni le pediré limosna. Permíteme que
escuche mis palabras y luego me iré de inmediato si le ofendo“.

Erasmo muy inseguro aún, abrió la puerta y le dejó pasar. Se dio la vuelta y lo acompañó
hacia el jardín dónde Hafid dormitaba. Tosió levemente y el anciano abrió los ojos. El
extraño hizo una reverencia y habló: “¿Es usted al que llaman El vendedor más grande del
mundo?“.

Hafid asintió y le contestó diciendo que la corona ya no descansaba sobre su anciana

cabeza.

El extraño le dijo que se llamaba Saulo, nacido en Tarso. Que pertenecía a la tribu de los
fariseos de Benjamín y que algunos le llamaban Pablo. Y quería narrarle su historia.

Hafid le pidió que se sentará a sus pies y procedería a escucharle.

Entonces, Pablo empezó su relato. Con voz sonora y enérgica, hablo de Jesús y de su vida.
También, le relató sobre la larga espera judía del Mesías que vendría y los uniría en un
reino nuevo e independiente de felicidad. Habló de Juan el Bautista y de la llegada de aquel
que se llamaba Jesús. Narró los milagros realizados por este hombre, sus conferencias ante
la multitud, la resurrección de los muertos y manifestó también su crucifixión, sepultura y
resurrección. Al final, cómo buscando más dar más impacto su historia, Pablo metió la
mano en sus alforjas y sacó un manto rojo que puso sobre las rodillas de Hafid.

El anciano se puso pálido y le temblaron las manos al sujetar el manto manchado de sangre.
Le dio la vuelta hasta que halló la pequeña marca de Tola y, al lado, la marca de Pathros.

Y, mientras Pablo y Erasmo le observaban, levantó el manto y lo frotó contra sus mejillas.
En un susurro dijo: “Dime lo que se sabe del nacimiento de este Jesús“. A lo que Pablo
contestó: “Dejó nuestro mundo con muy poco. Había entrado en él con menos. Nació en
una cueva en Belén“.

En ese instante, las lágrimas resbalaron por las arrugadas mejillas del anciano. Se las limpió
con la mano y preguntó “¿Y no salió también la estrella más brillante que el hombre ha
presenciado jamás, y que alumbró encima del lugar del nacimiento de este bebé?”

En ese momento, Pablo enmudeció. Hafid levantó los brazos y abrazó a Pablo. Ambos
lloraron mezclando sus lágrimas.

Finalmente, el anciano vendedor se puso en pie y se dirigió a Erasmo: “Fiel amigo, ve a la

torre y vuelve con el cofre. Por fin hemos encontrado nuestro vendedor“.

Gracias a esta obra, sabes que pasos seguir en tu camino hacia el éxito. Además, has
observado valiosas pautas sobre lo que deberías hacer para afrontar y superar los
imprevistos de la vida.

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