Necesidades no satisfechas y oportunidades de venta

Modelo decisional del cliente

GUIA

Guía de caso de estudio: Sullivan Ford Auto World

En un ambiente globalizado y muy competitivo, las organizaciones requieren de encontrar

nuevas oportunidades para su desarrollo comercial. Es bien sabido que, para que una
persona se interese por un servicio o producto, debe estar motivada para usarlo o
consumirlo; partiendo del reconocimiento previo de la necesidad manifiesta.

Por otro lado, también resulta importante que las empresas tengan una referencia de cuál es
el grado de implicación que los clientes tienen hacia su marca o producto. Esto significa
responder a la pregunta ¿De qué forma los consumidores valoran racional y emocionalmente
mi marca o producto? Dependiendo del grado de implicación, será necesario reforzar la
información antes, durante o después de la venta, como parte de la estrategia de atención al
cliente.

Toda actividad comercial está sujeta a los posibles riesgos que se puedan presentar en el
entorno. El análisis de vulnerabilidad ayudará a las organizaciones a identificar estas
posibilidades a través de la revisión de sus fortalezas y debilidades, así como de las
oportunidades y amenazas en el ambiente externo. Convertir las fortalezas en decisiones
estratégicas será de gran ayuda para descubrir los factores de éxito en situaciones de crisis.
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A continuación, reflexiona sobre lo siguiente: