PERSUACION: Reciprocidad y escasez

 
Recuerda que:
 
 Las leyes de la persuasión son poderosas reglas que operan en
nuestra toma de decisiones. Las dos primeras leyes son las de la
reciprocidad y la escasez. 
 La ley de la reciprocidad (“damos de lo que recibimos”) establece
que las personas nos sentimos obligadas a devolver a las demás
aquello que hemos recibido primero, sea un regalo, un servicio, un
gesto o una acción. Si recibimos algo que valoramos, sentimos el
deseo de corresponder con algo de igual o mayor valor.  
La clave para usar a tu favor la ley de reciprocidad es convertirte en el primero en dar y
asegurarte de que sea algo personalizado e inesperado. 
 La ley de la escasez (“entre menos hay, más cuesta”) establece que
cuando algo que se desea se percibe como escaso, la gente tiende
invariablemente a pensar que es de gran valía. Las personas
queremos más de aquello que menos personas pueden tener. 
La clave para usar a tu favor la ley de escasez es señalar siempre qué es lo que hace única tu
propuesta y qué podrían perder tus interlocutores si no la consideran. 

 Las leyes de persuasión son como las de Física: funcionan porque

funcionan; el tema está en cómo las aplicas. Las leyes de Newton
aplicadas por la NASA, llevaron al hombre a la Luna. Las leyes de
persuasión mueven las voluntades de millones de personas, son
igual de poderosas, pero se requiere de inteligencia y estrategia para
que funcionen. ¿Cómo piensas que puedan ayudarte con tus
objetivos?

 Si te comprometes frente a testigos para hacer algo en particular, ¿es más probable que lo
hagas que en el caso de no expresar ese compromiso públicamente?
Seleccione una:

1.
Si
¡Perfecto! Comprendiste la ley de la consistencia.

2.
No
Retroalimentación
Respuesta correcta
PREGUNTA 2
Correcta
Puntúa 1,00 sobre 1,00
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Enunciado de la pregunta
¿Cuál de los siguientes elementos suele brindar autoridad?
Seleccione una:

1.
Diploma de grado.

2.
Uniforme profesional.

3.
Credenciales de cargo y especialización.

4.
Todas las opciones son correctas.
¡Muy bien! Todos estos elementos son señal de que una persona tiene experticia, y de que es
confiable y conocedora.
Retroalimentación
Respuesta correcta
PREGUNTA 3
Correcta
Puntúa 1,00 sobre 1,00
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Enunciado de la pregunta
Si te pones una bata de doctor y vas al restaurante de un hospital es probable que te traten:
Seleccione una:
1.
igual que a los demás comensales.

2.
mejor que a los demás comensales.
¡Muy bien! Y, no lo dudes, si fueras con esa bata a cualquier restaurante, igual te tratarían
mejor porque representas a una autoridad.

3.
peor que a los demás comensales.
Retroalimentación
Respuesta correcta
Microbit 2: Autoridad y consistencia
CONCLUSIONES

Recuerda que:

• Las leyes de la persuasión son poderosas reglas que operan en nuestra toma de
decisiones. Dos de estas leyes son la ley de la autoridad y la ley de la consistencia.
• La ley de la autoridad (“lo hago porque el doctor me lo dijo”) establece que las personas
seguimos el ejemplo y las recomendaciones de aquellas otras a quienes consideramos expertas,
confiables y conocedoras.
La clave para usar a tu favor la ley de autoridad es señalarle al otro eso que te convierte en una
autoridad creíble y conocedora de un tema, antes de intentar persuadirla.
• La ley de la consistencia (“si así lo dije, entonces así lo hago”) establece que cuando
afirmamos algo o nos comprometemos a algo frente a un testigo o dejando registro, es más
probable que seamos consecuentes con lo afirmado o prometido. A las personas nos gusta
sentirnos y mostrarnos coherentes con las cosas que hemos dicho o hecho anteriormente.
La clave para usar a tu favor la ley de consistencia es conseguir que las personas hagan
compromisos públicos y hacer tú también compromisos de los que quede registro o testigos
para obligarte a ser consistente y confiable.
• Las leyes de persuasión son sumamente interesantes porque explican no solo el
comportamiento de los demás, sino también el propio. Nos ayudan a que seamos dueños de
nosotros mismos (en la medida de lo posible).
¿En cuál de las siguientes frases se puede resumir la ley de la prueba social?
Seleccione una:

1.
El hecho de que todos lo hagan, no quiere decir que sea correcto.

2.
Si muchas personas afirman lo mismo, no deben estar equivocados.
¡Muy bien! De esta manera funciona la ley de la prueba social.
Retroalimentación
Respuesta correcta
PREGUNTA 2
Correcta
Puntúa 1,00 sobre 1,00
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Enunciado de la pregunta
¿La ley de prueba social puede resumirse en: “los seres humanos actuamos como borregos”?
Seleccione una:

1.
No

2.
Si
¡Así es! Es fuerte, pero lo sabes.
Retroalimentación
Respuesta correcta
PREGUNTA 3
Correcta
Puntúa 1,00 sobre 1,00
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Enunciado de la pregunta
“Nos gustan las personas que cooperan con nosotros para alcanzar objetivos y las que son
distintas a nosotros”.
Seleccione una:
Verdadero
Falso
Retroalimentación
¡Así es, no se te va una! Nos gustan más las personas que son parecidas a nosotros.

Microbit 3: Afinidad y prueba social

CONCLUSIONES

Recuerda que:

• Las leyes de la persuasión son poderosas reglas que operan en nuestra toma de
decisiones. Dos de estas leyes son la ley de la afinidad y la ley de la prueba social.
• La ley de la afinidad (“¿por qué no?, si me cae bien”) establece que si alguien te pide
algo, te sientes orillado a dárselo, si consideras que esa persona te aprecia de alguna forma o se
interesa honestamente por ti. Las personas preferimos decirles que sí a quienes nos gustan, y
nos gustan las personas que son similares a nosotros, las que nos hacen cumplidos y las que
cooperan con nosotros para alcanzar objetivos mutuos.
La afinidad a veces se da naturalmente, otras, se tiene que provocar. A veces para mostrar
proximidad es útil “espejar” algunos ademanes del otro, o encontrar coincidencias en nuestro
actuar o en creencias.
La clave para usar a tu favor la ley de afinidad es asegurarte de buscar cosas que compartas con
el otro, para aproximarte a él antes de intentar influir sobre sus decisiones. ¡Y no olvides que
los cumplidos genuinos, siempre funcionan!
• La ley de la prueba social (“tanta gente debe tener razón”) establece que el que más
gente piense o haga algo en particular, influye en los demás haciéndolos creer que ese algo es
aceptable o bueno. Esta es una de las leyes más poderosas, fue la que nos hizo sobrevivir en el
mundo primitivo, la precursora de la ciencia. ¿Qué planta comerías si caes en una lejana isla
llena de nativos?: ¿unas bayas rojas y preciosas, o una planta común que todos están comiendo?
¿Vas entendiendo cómo funciona esto?
La clave para usar a tu favor la ley de la prueba social es señalar lo que muchos otros ya están
haciendo, especialmente muchos otros similares a la persona sobre la cual quieres ejercer
influencia.
¿Quieres saber más?

• Si quieres saber más sobre la ley de reciprocidad, te invitamos a buscar en YouTube el

video Reciprocity: 25 Concepts in Anthropology [en inglés], en el que Nicholas Herriman nos
comparte una explicación antropológica del principio de reciprocidad.
• Si quieres saber más sobre las leyes de la persuasión, te invitamos a leer: El libro negro
de la persuasión (2013), México: Neisa, de nuestro experto, Alejandro Llantada.
“Existen libros que cambian por completo la manera en que se ve la vida; éste es uno de ellos.
¿Cuántas veces nos preguntamos, qué hay detrás de todos esos mensajes publicitarios y
políticos? ¿Cuáles son los hilos que mueven a las masas a comprar algo excesivamente caro o a
pelear guerras que parecieran ilógicas y crueles? Las leyes que se presentan en este libro, son
una suma valiosísima del conocimiento práctico y científico que el ser humano utiliza para
dominar a los demás mediante la persuasión, en todos los aspectos de la vida: el productor del
programa favorito, el vendedor de autos, el candidato a la presidencia, la pequeña niña llorona,
el maestro de primaria e inclusive nuestra propia madre, usan algunas de estas leyes sin saberlo.
Solo unos cuantos privilegiados las conocían formalmente para dominar la voluntad de los
demás hasta el día de hoy, ahora usted también tiene el poder en sus manos. Este libro puede
ser mucho más peligroso que un arma, úselo para hacer el bien” (Amazon.com).

En las próximas horas tienes una reunión decisiva, en la cual deberás persuadir a un potencial
cliente para concretar un negocio. Una estrategia que será de gran utilidad para iniciar la
reunión es:
Seleccione una:

1.
mostrarte como una autoridad en el tema para que vean que no te andas por las ramas.

2.
buscar afinidades con el otro y hacerle un cumplido genuino antes de comenzar a negociar.
¡Excelente! Me caes bien, ¿te lo había dicho?

3.
ir directo a la propuesta; get down to business, como dicen los estadounidenses.
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PREGUNTA 2
Correcta
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Enunciado de la pregunta
La ley de reciprocidad se funda en...
Seleccione una:

1.
el compromiso tácito de devolverle al otro lo que se recibe de él.
¡Muy bien! Te invito una cerveza.

2.
el deseo que sienten las personas de recibir algo por lo que dan.

3.
la cualidad de quienes dan sin esperar nada a cambio.
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PREGUNTA 3
Correcta
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Enunciado de la pregunta
Tu amigo el odontólogo tiene problemas con las citas canceladas de sus pacientes, ¿qué le
recomendarías?
Seleccione una:

1.
Hablarles a los clientes de la reciprocidad: el tiempo de tu amigo vale tanto como el de ellos.

2.
Subir la tarifa de la consulta para que los pacientes la consideren un servicio de lujo y se
animen a cumplir las citas.

3.
Invitar a los pacientes a que ellos mismos apunten en la tarjeta de citas sus datos y el horario de
la consulta.
¡Excelente! Con esto, acabas de reducir las inasistencias en un 18 %, ¡pídele una comisión!
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PREGUNTA 4
Correcta
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Enunciado de la pregunta
La escasez se relaciona con...
Seleccione una:

1.
el amor a primera vista.

2.
la ley del talión: ojo por ojo y diente por diente.

3.
la ley de la oferta y la demanda.
Muy bien, ¡pareces economista!
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PREGUNTA 5
Correcta
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Enunciado de la pregunta
La ley de la afinidad se relaciona con...
Seleccione una:

1.
la empatía.
¡Excelente, me leíste el pensamiento!

2.
la hipocresía.

3.
la constancia.
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