TALLER DE INVESTIGACIÓN 2

TALLER DE INVESTIGACIÓN - PRONÓSTICO DE VENTAS

INTEGRANTES

Camilo Andrés Támara Guevara – 2183107

Leonardo David Rátiva-2184177
Julián Molina-2192979

UNIVERSIDAD INDUSTRIAL DE SANTANDER

FACULTAD DE INGENIERIAS FISICOMECANICAS
ESCUELA DE ESTUDIOS INDUSTRIALES Y EMPRESARIALES
INGENIERÍA INDUSTRIAL
BUCARAMANGA – 2021-1
TALLER DE INVESTIGACIÓN 2
TALLER DE INVESTIGACIÓN - PRONÓSTICO DE VENTAS
 INTEGRANTES

Camilo Andrés Támara Guevara - 2183107

Leonardo David Rátiva- 2184177
Julián Molina- 2192979

DOCENTE:
ERWING MANUEL ARDILA DURAN
ING. DE MERCADEOS

UNIVERSIDAD INDUSTRIAL DE SANTANDER

FACULTAD DE INGENIERIAS FISICOMECANICAS
ESCUELA DE ESTUDIOS INDUSTRIALES Y EMPRESARIALES
INGENIERÍA INDUSTRIAL
PRINCIPIOS DE MERCADEO
BUCARAMANGA – 2021-2
 Universidad Industrial de Santander – UIS Faculta de Ingenierías
Fisicomecánicas Escuela de Estudios Industriales y Empresariales - Ingeniería
Industrial Principios y/o Fundamentos de Mercadeo - Taller de investigación y
aplicación

INTRODUCCIÓN
Los pronósticos de ventas son unos indicadores de la realidad económica y empresarial de
las empresas en base a la situación de la industria en el mercado y la participación de dicha
empresa en ese mercado. Los pronósticos de venta ayudan que los empleados mantengan
un nivel de productividad alto y como lo hemos dicho, mejora la toma de decisiones gracias
a la información precisa que se obtiene de los modelos matemáticos de pronóstico, los
datos históricos de ventas y el juicio de los ejecutivos de los representantes de cada área.
Por esto es importante tener presente que tales pronósticos son declaraciones o
apreciaciones cuantificadas de las futuras condiciones que rodean a una situación particular
basada en varios supuestos que son explícitos. De este modo este pronóstico debe
manifestarse en los planes de ventas para ser aceptados, modificados o rechazados por los
entes pertinentes de la empresa dado que estos son la base un presupuesto por el que esta se
rige para planear, administrar y controlar todos los recursos para cumplir las metas
propuestas.
1.) Según los anteriores datos determine:

a) Incremento esperado en pesos ($) según el crecimiento porcentual (%) establecido

por cada empresa para el 2021

Empresa Ventas 2020 Incremento (%) Incremento

esperado 2021
A 520 millones de 25% 130 millones de
pesos pesos

B 640 millones de 100% 640 millones de

pesos peso

C 950 millones de 40% 380 millones de

peso pesos

b) Potencial de mercado de 2020 y 2021

Empresa Ventas 2020 Ventas 2021

 A 520 millones de pesos 650 millones de pesos
B 640 millones de pesos 1.280 millones de peso
C 950 millones de peso 1.330 millones de pesos
Total 2.110 millones de pesos 3.260 millones de pesos

c) Participación de mercado para cada una de las empresas en 2020 y participación de

mercado esperada para 2021

Empresa Participación 2020 (%) Participación 2020 (%)

A 25% 20%
B 30% 39%
C 45% 41%
Total 100% 100%

d) Potencial de ventas para cada empresa en el año 2021

Empresa Ventas 2020 Incremento Potencial ventas
esperado 2021
A 520 millones 130 millones de 650 millones de
de pesos pesos pesos
B 640 millones 640 millones de 1.280 millones de
de pesos peso peso
C 950 millones 380 millones de 1.330 millones de
de peso pesos pesos

e) Pronóstico de ventas de la empresa A con un cumplimiento del 95% según la meta

trazada, y de la empresa C con un cumplimiento del 132.5% de la meta trazada para
el periodo 2021

Empresa Meta 2021 Cumplimiento Alcanzado 2021

(%)
A 650 millones de 95% 617.5 millones de
pesos pesos
B 1.280 millones de 100% 1.280 millones de
peso peso
 C 1.330 millones de 132.5% 1.762 millones de
pesos pesos

2.) Realice un análisis de los resultados obtenidos, y establezca la importancia y

pertinencia de estos conceptos (participación de mercado, potencial de mercado,
potencial de ventas, pronóstico de ventas) dentro del desarrollo de su profesión.
En términos de participación de mercado, las empresas que lideran el mercado de pastas en
el 2020 son la Empresa C con una participación del 45%%, seguida de la Empresa B con
una participación del 30%, y finalmente la Empresa A con el 25% restante, sin embargo, su
importancia en que es un indicador comparativo que nos permite saber cómo se distribuye
el mercado, y a través de la expresión del tiempo, nos permite entender el desarrollo de
cada empresa, por ejemplo, para el mercado en el 2021, se puede observar que la
participación de mercado de la empresa A ha disminuido, y ahí es cuando se vuelve
relevante porque la métrica proporciona retroalimentación para la toma de decisiones a la
empresa.

PARTICIPACIÓN DEL PARTICIPACIÓN DEL

MERCADO 2020 MERCADO 2021

20%
25%

41%
45%

30% 39%

A B C A B C

Continuando con el análisis tenemos el potencial de ventas de cada empresa, A es de 520

millones de pesos, B es de 640 millones de pesos, y la empresa C es de 950 millones de
pesos, de lo cual se observa que la empresa B es la de mayor potencial de ventas, la cual
está relacionada a primera vista, lidera el mercado con mayor valor de venta. Este valor se
vuelve relevante como indicador de la capacidad máxima de una empresa, que es un valor
que aumenta la capacidad de la empresa para obtener más ganancias, pero también niega
los beneficios a la competencia.
Además, el potencial de mercado para el año 2020 fue de 2110 millones de pesos
presentando un incremento promedio de 35,28%, alcanzando para 2021 un potencial de
3260 millones de pesos, conocer este valor puede resultar importante para conocer cuánto
mercado hay disponible y diseñar la estrategia de marketing adecuada.
En el pronóstico de ventas obtenemos que el valor alcanzado por la empresa A en 2021 es
de 617.5 millones de pesos con un índice de cumplimiento del 95%, mientras que el valor
de la empresa B es de 1.280 millones de pesos con un índice de cumplimiento del 100%, y
el valor alcanzado por la empresa C es de 1.762 millones de pesos con una tasa de
cumplimiento de 132,5%. Los pronósticos de ventas precisos permiten a los gerentes de
ventas obtener la información y el conocimiento que necesitan para tomar decisiones
comerciales informadas y educadas. Podemos ver que la empresa A no cumplió con su
pronóstico de ventas mientras que la empresa C lo superó, lo que podría deberse a varios
fenómenos como la estacionalidad o las tendencias.
3.) Método de los mínimos cuadrados. Método del incremento porcentual. Método del
incremento absoluto.
METODO DE LOS MINIMOS CUADRADOS: Este método consiste encontrar la
ecuación de la recta que mejor ajuste los puntos dados, dicho procedimiento se hace
aplicando las siguientes expresiones, en donde a representa el intercepto en el eje vertical y
b la pendiente de la recta.
n ∑ xy−∑ x ∑ y
b= 2
n ∑ x −( ∑ x )
2

n ∑ y−b ∑ x
a=
n
X (AÑO) Y (VENTAS) X2 XY
1 310,5 1 310,5
2 340 4 680
3 332 9 996
4 358,5 16 1434
5 351 25 1755
15 1692 55 5175,5
n ∑ xy−∑ x ∑ y 5∗5175,5−15∗1692
b= = =9,95
n ∑ x −( ∑ x )
2
2
5∗55−152

n ∑ y−b ∑ x 1692−9,95∗15
a= = =308,55
n 5
Y =308,55+ 9,95 X
Aplicando la ecuación de la recta se obtienen los siguientes pronósticos:
MINIMOS CUADRADOS
AÑO VENTAS
6 368,25
7 378,2
8 388,15
9 398,1
10 408,05

METODO DEL INCREMENTO PORCENTUAL: Para este método calculamos la

variación anual respectiva a los 5 años correspondientes tomando como que en el año 1 no
hay variación alguna, para el segundo año se toma el valor de las ventas del segundo año
dividido en el primero menos uno por 100, al obtener todos los valores realizamos la
sumatoria de variaciones.

AÑO VENTAS VARIACIÓN

6 368,25 0
7 378,2 2,70196877
8 388,15 2,63088313
9 398,1 2,56344197
10 408,05 2,49937202
TOTAL 40 1940,75 10,3956659

Al tener el valor de la sumatoria, aplicamos la siguiente fórmula para hallar el porcentaje

promedio de incremento.
n

∑ %I
1
%I prom=
n−1
Al reemplazar se obtiene:
10,38
%I prom= → %I prom=2,598 %
5−1
Para calcular los pronósticos de los 5 siguientes, se inicia determinando el pronóstico del
año 6 el cual se calcula en base al valor del año 5, más el incremento que se halla se
establece como el producto del valor del año 5 y el porcentaje de incremento calculado,
luego para el año 7 dichos cálculos se hacen en base al valor del año 6 y así sucesivamente.
PORCENTUAL
AÑO VENTAS
6 360,11898
7 369,474871
8 379,073828
9 388,922166
 10 399,026364

METODO DEL INCREMENTO ABSOLUTO: Para este método calculamos la

variación anual respectiva a los 5 años tomando como el año 1 como variación nula, para el
segundo año se toma el valor de las ventas de este menos la del año anterior y así
sucesivamente para los otros años, al tener estos datos realizamos la sumatoria:
AÑO VENTAS VARIACIÓN
1 310,5 0
2 340 29,5
3 332 -8
4 358,5 26,5
5 351 -7,5
TOTAL 15 1692 40,5

Al tener el valor de la sumatoria aplicamos la formula

∑I
1
I prom=
n−1
De reemplazar se obtuvo:
40,5
I prom= → I prom=10,125
5−1
Luego calcular los pronósticos de los 5 siguientes años se sigue que para el año 6 el
pronóstico de ventas se calcula en base en al valor de ventas del año 5 más el promedio de
incremento calculado, después para el año 7, se hace el procedimiento de forma similar
pero ahora en base a lo hallado para el año 6, y así sucesivamente hasta completar los 5
años consecutivos que se quieren pronosticar.
METODO DEL
INCREMENTO
ABSOLUTO
AÑO VENTAS
6 361,125
7 371,25
8 381,375
9 391,5
10 401,625
4.) Elabore un cuadro comparativo con los resultados obtenidos y haga un análisis de los
métodos de pronósticos de ventas a partir de dichos resultados. Usted como gerente comercial,
¿Cuál de estos métodos utilizaría para establecer los objetivos de ventas de una empresa?

M.
AÑO CUADRADOS PORCENTUAL INC. ABSOLUTO
6 368,25 360,11898 361,125
7 378,2 369,4748711 371,25
8 388,15 379,0738283 381,375
9 398,1 388,9221663 391,5
10 408,05 399,0263642 401,625

Como podemos ver en el cuadro comparativo por el método de mínimos cuadrados entre
los años 6 y 10 hubo una variación de 368,25 a 408,05 en las ventas, mientras que por el
método de incremento porcentual esta variación fue de 360,12 a 399,026, por otra parte,
método de incremento absoluto presentó un aumento del 361,125 a 401,625 de las ventas.
De lo cual se interpreta que el método de incremento absoluto en este caso tiene la mayor
variación (40,5) en contraparte el método de incremento porcentual es el que tiene la menor
variación (38,9) en cuanto a los pronósticos de ventas.

Nuestro equipo de trabajo considerando como el método más confiable cuando se trata de
determinar las metas de la empresa en términos de planificación presupuestaria, ya que si
bien se espera una tendencia al alza en las ventas entre los tres métodos, el método de
mínimos cuadrados se considera una mejor síntesis de datos históricos porque se basa en
encontrar un modelo lineal que represente mejor los datos y, por lo tanto, permita la
creación de pronósticos que estén más cerca de la realidad, ya que los pronósticos
adicionales se calculan solo en función de los datos proporcionados conjuntamente,
mientras que para los métodos de crecimiento porcentual y crecimiento absoluto, los
pronósticos se calculan recursivamente, ya que si se proporciona el dato final de ventas no
es representativo, resultando en una acumulación inexacta.
5.) ¿Cuál es la importancia y pertinencia de estos métodos para el desarrollo de su
profesión?
Como ingenieros industriales, podemos considerar la relevancia en la toma de decisiones de
una empresa, ya sea a nivel ejecutivo o a nivel operativo, vemos que estos niveles tienen en
común alcanzar metas y por ende metas de ventas. Desde un nivel administrativo, el
conocimiento de estos métodos es útil a la hora de planificar presupuestos para optimizar la
oferta monetaria en función de las previsiones. Por otro lado, es beneficioso conocer las
ventas estimadas para un período determinado a nivel operativo para poder asignar tiempo,
materiales, mano de obra de manera relevante. Todo lo anterior, a través de pronósticos
basados en datos históricos, puede de una u otra forma representar escenarios futuros
basados en tendencias, que son relevantes, no simples suposiciones.
 BIBLIOGRAFÍA

 https://ocw.unican.es/pluginfile.php/1593/course/section/2045/Ajuste%20por
%20minimos%20cuadrados.pdf

 https://actualicese.com/aprenda-como-proyectar-las-ventas-de-su-empresa/#:~:text=M
%C3%A9todo%20de%20incremento%20porcentual,un%20n%C3%BAmero
%20determinado%20de%20per%C3%ADodos.

 https://prezi.com/zphr4hxuxcvj/metodo-de-incremento-absoluto/