Título: El Juego de la negociación

Objetivo: Desarrollar un programa para la formación de ejecutivos en habilidades de

negociación.

Imagina que eres un socio de Brain Consulting, una consultora que ofrece programas
para el desarrollo de habilidades blandas o soft skills de negociación para
ejecutivos internacionales. Tu director te asigna el proyecto porque sabe que has tomado
un curso sobre el tema.

Te dice que la oficina ha recibido una solicitud para la formación de 20 ejecutivos de alto
potencial destinados a negociaciones internacionales en la región Asia Pacífico y te
pide que diseñes un programa específico para este perfil. En principio, estos ejecutivos
negociarán con pares de la región que tienen perfiles de negociación muy agresivos y son
emocionalmente muy susceptibles e intolerantes ante ideas que se contraponen a sus
intereses. El dominio de idioma inglés de los ejecutivos es aceptable pero el vocabulario
de la terminología técnica es diferente, sentando las bases para crear barreras de
comunicación que además incluyen el factor cultural. En su entorno, por lo general no
existe presión para lograr acuerdos rápidos y se dan espacios para la reflexión y la
preparación de las ofertas durando en ocasiones varias semanas y en algunos casos
meses para concretar acuerdos. Se privilegian las relaciones de confianza de largo plazo
entre las empresas.

Instrucciones:

Después de leer la situación anterior, desarrolla un programa para la formación de

ejecutivos en habilidades de negociación. Incluye en tu estrategia los siguientes
elementos:

1. Nombre y descripción concreta del programa (a quién va dirigido, perfil del

participante, principales retos, objetivo general del programa, duración, etc.)

• Nombre: Programa de fortalecimiento de habilidades de negociación efectiva.

• Descripción: Este programa se ha diseñado para ejecutivos de Organizaciones

Internacionales de alto nivel, permitiendo desarrollar las habilidades necesarias
para llevar a cabo en los mejores términos sus negociaciones, mediante la
utilización de metodologías implementadas y desarrolladas a la medida del perfil,
permitiendo generar relaciones productivas y sostenibles en las organizaciones a
largo plazo.

2. Define el temario de tu programa, así como los objetivos de cada tema.

 • Metodología de negociación basada en intereses: se utilizara estrategías que
permitan habilidades no basadas en la consecución del objetivo individual, sino
colectivo que procuren negociaciones efectivas a futuro.

• Identificación de barreras y pensamiento critico: En este tema se enfoca en

conocer cuales son las limitaciones que se tienen en la pre negociación, y poder
minimizar las debilidades encontradas, como ser, habilidades blandas, cultura,
idioma o lenguaje, etc.

• Resolución y gestión de conflictos: Conocer las diferentes estrategias a abordar

en la posibilidad de escenarios adversos de conflicto natural durante la
negociación.

3. Explica cómo atenderás, en tu programa, la necesidad específica del idioma para el

ámbito cultural.

• Se realizará una identificación de barreras, entre ellas las culturales y de idioma,

por lo que se deberá hacer pensamiento crítico, e investigación previa de los
negociadores, asi como considerar marco de referencia, y demás aspectos como
identificación de BATNA.

4. Explica cómo atenderás, en tu programa, el tema del tiempo para concretar acuerdos.

• Dado que se indica que son personas que no tienen prisa en establecer
acuerdos, se puede cambiar el marco de referencia sobre los beneficios que
pueden obtener de concretar el acuerdo en cierto tiempo, previamente
conociendo sus intereses, sin perder de vista lograr nuestros objetivos.

5. Incluye, de forma general, cuál será la dinámica del programa en torno a la forma de
participar, explicar, aplicar, etc.

• Se elegirá a un líder que establecerá el ancla, posteriormente, se permitirá la

escucha activa, si se obtiene información necesaria se procederá con normalidad,
sin embargo, como se conoce que tienen postura agresiva, se pedirá un tiempo
para ir al balcón y reflexionar en el marco de referencia, y en tomar posición de
intereses, y conocer el BATNA de ellos, para concertar la negociación.